Sunteți pe pagina 1din 11

1.

Activitatea fortei de vanzare la compania SC Napolact SA

Forta de vanzare a unei companii este constituita din grupul de persoane care
reprezinta compania si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa
se vanda produsele sau serviciile acesteia , prin contactul direct cu cumparatorii
potentiali ( prospecti ) , cu distribuitorii sau prescriptori.1

2.1. Tipuri de organizare a fortei de vanzare

In practica, se intalnesc urmatoarele tipuri de organizare a fortei de vanzare: 2


Organizarea liniara descendenta - constituie cea mai simpla si cea mai primitiva forma
de organizare a fortei de vanzare, este foarte putin utiizata in practica in special de catre
firmele mici .
Organizarea liniara orizontala- are in vedere o subordonare a personalului de
vanzare unui manager general al vanzarilor, aflat, la randul sau, in subordinea
sefului compartimentului de marketing. Managerul general al vanzarilor este
singurul care are autoritate deplina asupra vanzatorilor, sefii celorlalte
subcompartimente avand doar autoritate consultativa
Organizarea functionala- presupune o specializare a personalului de vanzare pe
anumite aspecte sau etape ale procesului de vanzare. Personalul de vanzare este
subordonat atat unui asistent al manager general al vanzarilor, cat si sefilor
subcompartimentelor care se ocupa de analiza vanzarilor i de promovarea
vanzarilor. Toti cei trei manageri au autoritate deplina asupra vanzatorilor.
Organizarea pe criteriul geografic- presupune o subordonare a personalului de
vanzare unui manager districtual, aflat in subordinea unui manager regional,
aflat, la randul sau, in subordinea managerului general al vanzarilor. Fiecarui
agent de vanzari ii este repartizat un teritoriu propriu n cadrul districtului
respective; este una dintre metodele de organizare cele mai utilizate in practica.

1
2

1
Organizarea pe criteriul produsului- presupune o subordonare a personalului de
vanzare unui manager de vanzari pe produs, aflat in subordinea managerului
general al vanzarilor. Fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui
anumit produs al firmei.
Organizarea cu ajutorul responsabililor de produs- presupune o dubla
subordonare a personalului de vanzare, atat unui asistent al managerui general de
vanzari, aflat in subordinea acestuia, cat si respectivului responsabil de produs;in
aceasta situatie, fiecare agent comercial este specializat in vanzarea unui anumit
produs al firmei.
Organizarea pe criteriul pietelor- presupune o subordonare a personalului de
vanzare unui manager de vanzari pe fiecare piata, aflat in subordinea
managerului general al vanzarilor; fiecare agent de vanzari este specializat in
vanzarea pe o anumita piata (catre o anumita categorie de clienti).
Compania Napolact este bazata pe 480 de angajati, dintre care 100 de angajati in
departamentul vanzari, raspanditi in toate punctele de vanzare, iar tipul de organizare
folosit este cel pe criteriul geografic.Punctele de vanzare sunt situate in orasele mari ale
Romaniei , iar fiecare oras beneficiaza de un numar de agenti comerciali Napolact astfel :
in municipiul Bucuresti sunt distribuiti 20 de agenti comerciali ,in Cluj Napoca sunt 20
de agenti comerciali Napolac, in Timisoara intalnim 10 de agenti comerciali Napolact , in
Oradea 10 agenti comerciali , in Iasi sunt 10 agenti comerciali Napolact, in Arad sunt 10
agenti comerciali , iar restul agentilor sunt distribuiti cate 3 in fiecare punct de vanzare
din orasele mai mici.
Cel mai adesea trebuie mentionat faptul ca este adoptat un criteriu de organizare
complex, astfel incat sa fie asigurata o relatie de comunicare cat mai eficienta si durabila
intre cumparator si angajatii Naploact , incercandu-se o fidelizare pe termen lung, mai
ales in cazul unor clienti importanti .

2
1.2 Recruarea si selectia agentilor de vanzari

Recrutarea si selectarea angajatilor comerciali reprezinta procesul prin care


responsabilul sau directorul de vanzari identifica , testeaza si angajeaza candidatii
optimi pentru ocuparea anumitor posturi din cadrul compartimentului pe care il
conduce, in concordanta cu un set de caracteristici pe care trebuie sa le indeplineasca
agentul commercial , legate de sarcinile specifice de care va trebui sa se achite. 3
In practica, sursele de recrutare a fortei de vanzare pe care trebuie sa le ia in
considerare o intreprindere sunt:
personalul propriu al companiei, unii angajai din productie sau din structura
functionala putand fi promovati in cadrul fortei de vanzare.
alte organizatii (concurenti, clienti, altii)
institutii de invatamant (licee, universitti, institute de calificare).
anunturile de mica si mare publicitate in mass media.
candidaturile spontane.
agentii de recrutare.
oficiile de plasare a fortei de munca.
agentii specializate in asigurarea personalului de inlocuire sau a lucratorilor cu
timp partial.

Principalele surse de recrutare la care apeleaza Napolact sunt reprezentate in general


de introducerea posturilor disponibile pe siteurile specializate de recrutare de pe piata
romaneasca, precum si adaugarea unor anunturi in ziar. Unul dintre anunturile companiei
aparut pe un site de specialitate arata cam asa:

3
REPREZENTANT VANZARI

COMPANIA: S.C NAPOLACT S.A

Valabil pana la : 14.01.2009 Actualizat la : 14.12.2008

Compania: S.C NAPOLACT S.A

Departament: Client Service,


Merceologie, Merchandising, Sales,
Vanzari, Comert, Transporturi,
Distributie, Depozitare

Nivel cariera: Student, Entry-


Level/Primii 3 Ani Exp, Mid-
Level/Peste 3 Ani Exp

Limbi straine:engleza

Permis conducere : categoria B


Orasul:Giurgiu

Tip job: Full-time


Data introducerii : 30.04.2008

Data limita : 30.05.2008

4
CANDIDATUL IDEAL:

Experienta in vanzari ,minim 2 ani


Cunoasterea pietei locale
Abilitati de negociere si comunicare
Persoana motivata, dinamica, atitudine proactive
Spirit de echipa
Rezistenta la stress
Minim studii liceale
Permis conducere categoria B

RESPONSABILITATI / BENEFICII:

ATRIBUTIILE PRINCIPALE:

Intocmeste comenzile, astfel incat toti clientii sai sa detina in permanenta toate
marcile si ambalajele specifice acestora;
Raspunde de recuperarea creditelor tuturor clientilor din zona sa, conform politicii
companiei;
Actioneaza in permanenta in vederea cresterii numarului de clienti active pe zona
Viziteaza toti clientii, existenti sau potentiali, conform rutei prestabilite;
Dezvolta in permanenta relatii de colaborare cu clientii din zona sa, respectand
politica companiei;
Raspunde de actualizarea datelor clientilor sai in baza de date a companiei;
Raspunde de rezolvarea tuturor problemelor aparute pe teren ce tin de autoritatea
sa
Informeaza in permanenta superiorul direct asupra tuturor evenimentelor
semnificative din zona sa, cum ar fi: clienti noi, clienti pierduti, activitati sociale,
activitati ale competitiei etc.;
Asigura suport pentru toate actiunile de marketing si promotionale desfasurate in
zona sa de activitate;

5
Raspunde pentru efectuarea si mentinerea merchadising-ului conform
standardelor companiei;
Prezinta in permanenta o tinuta ingrijita si curata, conform standardelor
companiei;
Raspunde pentru corecta folosire a mijloacelor companiei aflate in uzul sau
(palm-top, masina etc.);

Numai candidatii selectati vor fi chemati la interviu;oferim posibilitea de a face


parte dintr-o echipa tanara si dinamica, dintr-o companie noua, oportunitati de cariera,
instruire si pachet salarial atractiv.

DESCRIEREA COMPANIEI SAU A JOBULUI:

Compania Napolact, unul dintre cei mai mari producatori de lactate din Romania,
si-a dezvoltat la finele anului 2006 noua identitate de brand. Inregistrand in anul 2005 o
cifra de afaceri de peste 41 milioane de euro, Napolact are in prezent 480 angajati si
prelucreaza anual 53 milioane l de lapte in cele trei fabrici, pe care le detine la Huedin,
Baciu si Taga.
Angajarea efectiva se face pe baza unei cereri adresate managerului general, in
care cel care doreste sa se angajeze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea, cat si
motivele pentru care considera ca angajarea sa pe acel post ar fi benefica pentru ambele
parti (angajtor- angajat) . Inainte de angajare, persoanei interesate i se prezinta viitorul loc
de munca si cerintele acestuia, i se face o verificere teoretica si practica a cunostiintelor
iar la posturile de importanta deosebita se organizeaza concurs.
In ceea ce priveste functiile de decizie din companie, acestea sunt in general
detinute de catre angajati mai vechi, care cunosc foarte bine intreaga intreprindere, cat si
intregul proces de fabricatie.
Acestia constitiue de altfel si cea mai semnificativa parte a fortei de vanzare si
trebuie sa detina urmatoarele calitati foarte importante pentru orice persoana ce doreste sa
lucreze in domeniul vanzarilor: trebuie sa aiba putere de comunicare, experienta in
vanzari este de asemenea benefica, trebuie sa detina putere de convingere, ambitie,
tenacitate, echilibru si un mod de exprimare cat mai eficient in relatia cu clientul.

6
Fisa postului unui agent de vanzari in cadrul Naploact are urmatoarele
componente: denumirea si pozitia in COR a postului ; obiectivele specifice ale activitatii
de vanzari ; integrarea pozitiei in cadrul structurii de organizare Napolact ; relatiile de
munca(ierarhice, functionale, de reprezentare) ;responsabilitati, sarcini, activitati si
actiuni specifice postului de agent de vanzari ; competentele postului de munca;conditiile
fizice ale muncii ; cerinte psihologice ; salariul si posibilitatile de promovare
Necesitatea recrutarii apare atat la inceputul activitatii firmei, cat si in momentele
de extindere a activitatii sau, adesea, ca urmare a plecarii unora dintre membrii fortei de
vanzare. Aceste plecari pot avea mai multe explicatii:
plecari voluntare (turnover clasic);
concedieri;
promovari in alte compartimente;
plecari naturale (deces, imbolnavire, pensionare etc.).
In general, activitatea agentilor comerciali este o activitate stresanta, iar numarul
celor care nu rezista este mare. Se constata ca turnoverul este mai mare la agetii
comerciali tineri decat la cei varstnici (peste 45 de ani).

1.3 Formarea agentilor de vanzari

Este o conceptie larg raspandita aceea ca vanzarea nu se invata, ci este rezultatul


unor trasaturi de caracter native, care pot fi, cel mult, cizelate si potentate prin dobandirea
de cunostinte de specialitate. Fara a minimaliza importanta unor caracteristici psihice,
moral-volitive si chiar fizice ale vanzatorului, trebuie afirmat cu toata convingerea ca
vanzarea se invata, iar un bun agent comercial se pregateste in permanenta. Nu este
suficienta o formare initiala a agentilor comerciali recent angajati; aceasta formare
initiala trebuie dublata de un antrenament periodic, efectuat sub conducerea unui
profesionist. De altfel, orientarea spre o instruire permanenta a vanzatorilor, care sa
imbrace, mai degraba, forma unui suport decat cea a transmiterii unor cunostinte, se
reflecta si in terminologia utilizata. Daca, in urma cu numai 15-20 de ani, se foloseau
notiunile de perfectionare profesionala, instruire sau formare, in prezent, se utilizeaza pe

7
scara larga anglicismele training i, mai nou, coaching, cu o incarcatura mai
sportiva, sugerand spirit de echipa si colaborare reciproca.4
Pregatirea in cazul fortei de vanzare are triplu rol: sporirea cunostintelor de
specialitate; imbunatatirea abilitatilor de vanzator; ridicarea moralului.
Obiectivele formarii vizeaza urmatoarele aspecte ale atitudinii agentilor de
vanzare: dimensiunea cognitiva (dobandirea de noi cunostiinte), dimensiunea afectiva
(favorizeaza participarea, integrarea, adeziunea) si dimensiunea conativa (urmareste
influentarea comportamentului).
Metodele si instrumentele cel mai frecvent folosite in pregatirea fortei de vanzare
sunt: studiul individual, formarea in situatia reala de munca, cursurile si seminariile,
vizitele de pregatire. Ca si instrumente reamintesc: studiul de caz, casetele video,
discutiile de grup, jocuri de roluri, simulari, demonstratii.
In cazul companiei Napolact formarea se realizeaza in mai multe feluri dintre
care: in general oamenii care se ocupa de vanzare participa pentru o perioada la anumite
cursuri de specializare , unde intra in contact cu partea teoretica a procesului de vanzare
le sunt puse la dispozitie materialele efective pe care trebuie sa le vanda, sau promoveze;
intra in contact cu intregul proces de productie, si astfel inteleg mai bine ce tehnici de
promovare si comunicare cu clientul ar fi mai potrivite de abordat. Apoi urmeaza o
perioada de proba de 1 saptamana, perioada in care agentul va sta langa un agent mai
vechi in firma il va urmari si isi va pune in aplicare cunostintele dobandite in urma
cursurilor de pregatire pe care le-a urmat.

1.4 Motivarea agentilor de vanzare

Motivarea personalului este foarte importanta atat la niveluri ierarhice mai mici
cat si la cele de nivel superior. In general un candidat pentru un post este in primul rand
motivat de pachetul salarial oferit de comapania respectiva. Motivarea determina gradul
de implicare al angajatilor in activitatile pe care trebuie sa le desfasoare. Motivarea este
de doua tipuri: financiara si morala (stimularea).

8
Cea financiara este reprezentata de remunerare care poate sa fie sau nu
conditionata de realizarea unui nivel prestabilit al performantei. Motivarea financiara este
alcatuita din componente fixe neconditionate de performante (salariul, beneficii
marginale, alocatii pentru deplasari- diurne), sau conditonate(primele se acorda de
obicei cu ocazia desfasurarii unor activitati speciale sau a unor evenimente speciale
precum participarea la targuri si expozitii, participarea la cursuri de instruire profesionala,
incheierea unui contract deosebit , diferite evenimente : Craciun , Paste, concediu , zi de
nastere ) .Dintre componentele proportionale sau functionale ale remuneratiei amintesc:
comisioanele cu niveluri fixe sau progresive, alocatiile pentru acoperirea cheltuielilor, de
asemenea primele variabile in functie de performanta, comisioanele cu niveluri
progresive sau regresive, plafoanele impuse castigurilor din comisioane.
Pentru un agent de vanzari din compania Napolact pachetul salarial include: salariul
fix, comision, bonus si prima. Este o varianta buna din punct de vedere al companiei,
intrucat permite cresterea de la un salariu mic catre unul satisfacator imbogatit de
comisioanele aferente. Napolact propune pentru un agent de vanzari un salariu de 100
euro pentru regim part-time.
Pentru stimularea agentilor comerciali in practica se utilizeaza cateva metode
traditionale dintre care amintesc : concursul de vanzari, conventia anuala a agentilor
comerciali, voiajul de stimulare , primele din catalog.
Stimularea agentilor comerciali la compania Napolact se realizeaza in mare majoritate
a cazurilor printr-un concurs de vanzari organizat de managerul fiecarei zone, in urma
incasarilor pe o luna se va stabili care a fost cea mai productiva regiune pentru firma si se
vor premia, prin commision proportional, intreg personalul de vanzari al zonei respective.
In cadrul aceluiasi concurs participa si managerii de vanzari, insa lor li se va acorda
commision decalat.

1.5 Evaluarea si controlul agentilor de vanzari

Evaluarea performantelor agentilor comerciali se realizeaza in practica prin mai multe


metode ce se incadreaza in urmatoarele categorii:5

9
comparatii intre rezultatele agentului comercial si sarcinile trasate acestuia
(este metoda cel mai des utilizata intrucat imbina evaluarea cu controlul
activitatii si, atata timp cat sarcinile sunt clare si cunoscute metoda este
acceptata de catre agentii comerciali)
comparatii intre agenti comerciali (este o metoda mai greu de aplicat,intrucat
performantele relative ale agentilor comerciali sunt relevante doar daca nu
exista diferente in potentialul de piata al teritoriilor atribuite , in volumul de
sarcini trasate agentilor comerciali, in conditiile concurentei , in eforturile
promotionale ale intreprinderii etc.)
comparatii intre vanzarile curente si cele din perioada precedenta
evaluarea satisfactiei clientilor ( in aprecierea prestatiei unui agent comercial
trebuie sa se tina cont si de opiniile clientilor acestuia care pot fi evidentiate
prin intermediul unor anchete selective)
evaluarea calitativa a agentilor comerciali(evaluarea unui agent comercial
poate sa se extinda si la aspecte legate de cunostintele, aptitudinile sau
comportamentul acestuia)
In cadrul companiei Napolact , evaluarea se realizeaza de insusi managerul activitatii
de evaluare a vanzarilor, iar metoda aleasa va fi comparatia intre volumul vanzarilor
curente si cele din perioada anterioara, intrucat este cea mai usor de urmarit.
Acesta va analiza la sfarsitul fiecarei luni un bilant al fiecarei regiuni si comparativ, va
stabili care a fost cea mai productiva. Tot acesta va stabili si cotele lunare de vanzari
pentru fiecare manager de regiune, pentru a-i premia cu comisioanele aferente.
Controlul agentului de vanzare are menirea sa verifice daca activitatile s-au derulat in
conformitate cu normele stabilite si de a face anumite modificari, eventual, in structura
personalului angrenat in vanzari.
Controlul activiatii fortelor de vanzare vizeaza, in principiu, doua elemente:6
controlul asimilarii si aplicarii politicii comerciale a intreprinderii;
controlul rezultatelor obtinute, care consista in a compara rezultatele efective ale
vanzatorilor cu previziunile stabilite anterior.

10
In practica, cel mai adesea, controlul fortelor de vanzare consista in a verifica
faptul ca activitatile s-au derulat in conformitate cu directivele prestabilite si in a trage,
din aceasta verificare, invataminte privind perfectionarea viitoare a activitatii
Controlul eficent al activitatii agentilor comerciali presupune existenta unor
documente scrise, intocmite, cel mai adesea, chiar de catre acestia, precum si a unor
documente de sinteza, cuprinzand date referitoare la o perioada mai lunga, elaborate, pe
baza documentelor primare, de catre responsabilul fortei de vanzare , documente precum :
fisa de vizita (aceasta este completata de catre agentul comercial, partial inainte de
efectuarea vizitei la un client si partial imediat dupa vizita;este folositoare pentru a scoate
in evidenta modul in care progreseaza o negociere sau in care se deruleaza un contract,
fiind indispensabila in situatiile in care pe parcursul acestui proces intervin mai multi
membri ai fortei de vanzare) , raportul saptamana (acesta este completat de agentul
comercial, pe baza fiselor de vizita, si remis reponsabilului fortei de vanzare), document
de sinteza(este redactat de catre responsabilul fortelor de vanzare, pe baza rapoartelor
saptamanale ale agenailor comerciali, acesta pune accentul pe aspectele cantitative
(valoarea comenzilor obtinute, in special), incercand sa coroboreze realizarile efective cu
potentialul real al zonei in care actioneaza agentul comercial ;documentul se completeaza
lunar, permitand comparatii cu luna anterioara sau cu luna similara a anului precedent).
In cazul companiei Napolact, controlul se realizeaza de catre managerul de vanzari al
fiecarei zone luate in calcul, care are obligatia de a se deplasa de cel putin 3 ori pe luna in
locatia respectiva, de a face bilantul vanzarilor si de a controla si evalua personalul sau de
vanzari. Controlul va trebui sa fie eficient, constructiv si obiectiv, dar si bine primit de
agenti. Fiecare agent va trebui sa completeze un raport zilnic al volumului fizic si
material al vanzarilor, necesar in primul rand responsabilului de logistica si contabilitate,
precum si managerului de vanzari regional.

11