Tehnici de Comunicare

Filed under: articol Las un comentariu

aprilie 7, 2010
Exist oameni ce nu fac diferen ntre influen i manipulare.
Datorit conotaiilor nefavorabile ale conceptului de manipulare, se evit i conceptul de
influen. Diferena ntre concepte const n faptul c manipularea este necinstit, agresiv i
orientat spre schimbarea credinei i comportamentului cuiva, pentru a crea un avantaj
manipulatorului.
Legile manipulrii
Legea nr.1: LEGEA CONTRASTULUI
Aceast lege spune c dou lucruri diferite par i mai diferite atunci cand sunt puse alturi sau,
alt sens, un lucru poate cpta dimensiuni diferite n funcie de contextul n care este plasat (de
exemplu, viteza de 100 km/h ne va prea mai mare sau mai mic, dup modalitatea n care o
atingem: accelernd de la 40 km/h sau ncetinind de la 150 km/h).
Legea nr. 2: LEGEA RECIPROCITII
Dac cineva ne d ceva ce ni se pare valoros, simim dorina s dm ceva n schimb. Asta nu
nseamn c ntoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci nseamn c ne simim OBLIGAI
s ne revanm (semnificativ este faptul c n multe limbi cuvntul obligat este echivalentul lui
mulumesc). Legea aceasta este cea care permite fiecruia dintre noi s-i alctuiasc un fel de
banc a favorurilor, tiind c ce a dat nu este pierdut, pentru c o s-i vin ntr-un fel sau altul
napoi.
Legea nr.3: LEGEA COERENEI
Legea Coerenei spune c atunci cnd cineva ia o poziie, verbal sau n scris, n legtur cu ceva,
o s tind apoi s apere acea poziie i se va comporta n consecin, indiferent dac poziia lui
are sens i, deseori, n ciuda evidenei contrariului.
Nevoia de coeren ne mpinge s aducem pe aceeai lungime de und credinele sau
comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am fcut.
Aa c dac in legtur de cum reuesc s v determin s v luai un angajament ct de mic, de
fapt am pregtit terenul pentru a v face s acionai conform cu spusele voastre. (Ex. tehnica
celor patru ziduri )
Legea nr.4: LEGEA DOVEZII SOCIALE
Legea aceasta ne spune c unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotr ce este corect
const n a urmri ceea ce ceilali consider c este corect. i cu ct suntem mai nesiguri asupra
unei situaii pe care trebuie s-o apreciem, cu att mai mult ne bazm pe aciunile celorlali petru
a hotr cum s ne comportm.
Exemplele sunt nenumrate.:
 n timp ce mergei pe strad, vedei un grup de persoane care se uit n sus. Ce facei? Evident,
v uitai i voi n sus;
la birou se face o chet pentru o coleg care se cstorete. Prima ntrebare care v vin n
minte este:Ct au pus ceilali?
trebuie s v ducei la o petrecere. Cum v mbrcai, cu ceva comod sau la ol festiv? Pentru
a v hotr, dai cteva telefoane altor invitai;
nu cred c mai este nevoie s dau exemplul modei, un domeniu n care Legea dovezii sociale
i gsete aplicaia cea mai evident.
Legea nr.5: LEGEA SUPUNERII FA DE AUTORITI
Se ntmpl adesea s subevalum fora lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele
automatice pe care le analizm, acela de a executa ordinile sau de a asculta sfaturile care vin din
partea cuiva aflat ntr-o poziie de autoritate are fora cea mai mare.
Ni se pare att de evident c trebuie s ne supunem unui ordin venit de sus, nct acordm
foarte puin atenie acestui lucru.
Explicaia?
Explicaia o constituie adevrata splare a creierului la care suntem supui toat viaa: acas
trebuie s ne supunem prinilor, la coal profesorilor, pe strad poliitilor, la birou efului
etc.
Ca s nu mai vorbim de educaia religioas care ne spune c ntotdeauna trebuie s ne supunem
lui Dumnezeu.
Legea nr.6: LEGEA SIMPATIEI
Legea aceasta spune c vom accepta mult mai uor o cerere dac ea este fcut de un prieten
sau de o persoan pe care o cunoatem i o stimm.
n schimb, cnd cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastr o s fie n
funcie de ct de simpatic i plcut ni se pare persoan respectiv.
Elemente de asemnare:
Asemnarea fizic, Complimentele, Cooperarea, Asociere de idei
Cele 10 sfaturi pentru o ascultare eficient (dup N. VanDyk):
Nu poi asculta n timp ce vorbeti.
Uureaz situaia vorbitorului ajut-l s se simt liber s vorbeasc.
Arat vorbitorului c vrei s-l asculi privirea i comportamentul s denote interesul; nu citi
notiele, corespondena sau ziarul n timp ce vorbete cineva; ascult pentru a nelege, nu
pentru a te opune.
Renun la gesturi care distrag atenia nu mzgli, nu bate darabana cu degetele, nu umbla
cu hrtii.
Pune-te n pielea vorbitorului ncearc s vezi din punctul lui de vedere.
Fii rbdtor acord destul timp, ncearc s nu ntrerupi, evit s pleci n timp ce altul
vorbete.
Nu te nfuria furia poate duce la interpretri greite.
Nu fi dur n dispute i critici i nu te impune ca atotcunosctor aceast poziie i face pe
oamenii mai defensivi, tcui sau furioi.
Pune ntrebri l ncurajeaz pe vorbitor, i demonstreaz c l asculi, c poi i vrei s l ajui s
i dezvolte i s i ncheie demonstraia.
Nu vorbii n timp ce ascultai primul i ultimul sfat, deoarece celelalte depind de acesta.
Influenarea oamenilor prin comunicare:
Nu ntotdeauna persoana cea mai vzut i auzit este i cea care influeneaz cel mai mult.
Atunci cnd vorbesc, oamenii sunt concentrai asupra a ceea ce spun, i astfel nu percep complex
schimbrile.
Perceperea schimbrilor st la baza influenei.
Nu tot ce faci i spui este orientat spre a influena o alt persoan.
Abilitatea de a influena este cuprins n talentul de a comunica, mai ales atunci cnd, dorim s
fim persuasivi.
Stiluri personale de comunicare:
Stilurile de comunicare corespund manierei n care o persoan reacioneaz n planul discursului
i, n egal msur, n planul paraverbal i nonverbal, oferind astfel, voluntar sau involuntar,
indicii asupra modului n care mesajul va fi auzit, filtrat, interpretat i perceput (neles).
Stilul analitic combin un grad mic de dominan i de reactivitate afectiv.
Persoanele care folosesc stilul analitic, comunic sistematic, logic i fr emotivitate.
Nu se fac schimburi percepii sau sentimente.
Oamenii ce folosesc acest stil sunt percepui ca persoane obiective, pertinente, serioase i
demne de ncredere, fiind n acelai timp distante, impersoanle i reci.
Stilul direct combin un nivel ridicat de dominan cu o reactivitate afectiv sczut.
Directul comunic pe baza unei scheme pragmatice, centrat pe aciune i rezultate, dovedind
determinare i siguran.
Persoanele cu stil de comunicare direct sunt percepute ca fiind practice, energice, eficiente,
decise i rapide, dar i autoritare, nelinitite i dure.
Stilul expresiv combin nivel ridicat de dominan cu un nivel ridicat de reactivitate afectiv.
Persoana n acest caz interacioneaz dup un model imaginativ, entuziast, chiar provocator,
dificil de urmrit.
Intr-un grup, prezena sa trece cu greu neobservat. Expresivii sunt percepui ca persoane
deschise, stimulente, creative dar i indisciplinate, impulsive i egocentriste.
Stilul amabil combin un nivel nalt de reactivitate afectiv cu un nivel sczut de dominan.
Persoanele cu acest stil comunic spontan, perspicace, empatic clduros i sensibil.
Preocuparea major a acestora este armonia evitarea conflictelor.
Persoanele cu acest stil sunt percepute ca fiind nelegtoare, capabile de compasiune i
bunvoin, dar i ezitante, influenabile i nesigure.
prof.dr.ing. Fl. Dnlache