REFERAT

DISCIPLINA: PSIHOLOGIA ECONOMIC

TEHNICI DE PERSUASIUNE
UTILIZATE N RECLAME

BUCURESTI
-2015-
CUPRINS
1. Introducere pag. 2
2. Psihologia reclamei pag. 3
3. Metode de influen utilizate n reclame pag. 5
3.1 Impactul reclamelor asupra consumatorului pag. 5
3.2 Metode de influen utilizate n reclame pag. 7
4. Concluzii pag. 12
Bibliografie pag. 13

1
 1. INTRODUCERE

Publicitatea este ocupaie de manipulare de simboluri (S. I. Hayakagawa, Language

in Thought and Action, 1964, New York: Harcourt, p.268).
Elemente de publicitate pot fi ntlnite nc din preistoria umanitii, odat cu
schimbul de bunuri i nevoia de a identifica sursa acestor bunuri i cine le produce.
Necesitatea de a face reclam face parte din natura uman, iar printre cele mai vechi vestigii
ale diverselor civilizaii strvechi, s-au gsit i anunuri de tip publicitar, datate la peste 5000
de ani.
n societatea contemporan, suntem nconjurai de reclame. Deschidem radioul, auzim
o reclam. Privim la televizor programul este ntrerupt de reclame. n cutia potal gsim
fluturai i pliante cu reclame. Pagini ntregi din ziare conin doar reclame. Pe osele, de-a
lungul drumurilor, vedem panouri publicitare. n magazine, la toate standurile, sunt afiate
reclame. Zilnic, cei care vor s vnd ceva intr n competiie pentru a capta atenia
publicului.
Kranzler kingsley consider c:
- Reclama este comunicare;
- Reclama este afacere;
- Reclama este munc n echip;
- Reclama este intuitiv;
- Reclama este informativ;
- Reclama este sugestiv;
- Reclama este persuasiv;
- Reclama este psihologic;
- Reclama este serioas;
- Reclama este impresionant;
- Reclama este distractiv;
- Reclama este important;
- Reclama este marketing;

Reclama a aprut din raiuni economice, dar nu mia este demult subiect de preocupare,
doar pentru specialitii n marketing. Publicitatea este subiect de studiu pentru economie,
sociologie, antropologie, psihologie.

2
 2. PSIHOLOGIA RECLAMEI

Publicitatea se refer la mesajele ce ncearc s transfere simbolurile asupra mrfii

pentru a crete probabilitatea ca marfa s fie gsit atractiv i s fie cumprat.
Psihologia reclamei studiaz felul n care diferite tipuri de reclame afecteaz
comportamentul uman.
Exist trei abordri importante n prezent, pentru studiul reclamei: perspectiva
economic, perspectiva cultural i perspectiva individual.
Perspectiva economic privete reclama din punctul de vedere al implicaiei acesteia
n vnzarea produselor. Dup unele teorii (teoria american a puterii de pia), publicitatea are
rolul de a distrage atenia consumatorilor de la pre, n timp ce dup altele dimpotriv,
publicitatea sensibilizeaz consumatorul n ceea ce privete preurile, stimulnd astfel
competitivitatea. Dincolo de aceste teorii un lucru este cert: publicitatea are o funcie
economic real, fiind la nivel macro benzina care pune n micare motorul economiei, iar
la nivel micro, factorul care influeneaz cel mai direct consumatorul n luarea deciziei de
cumprare.
Perspectiva cultural privete reclama ca o component a culturii contemporane, o
form de manifestare a acestei. Reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultiv
sensibilitatea i gustul publicului cumprtor, iar studiile de specialitate arat c pentru cea
mai mare parte a consumatorilor dou sunt elementele care joac un rol important n luarea
deciziei de cumprare. Primul const n capacitatea publicitii de a convinge cumprtorul c
acesta ar avea un avantaj n urma achiziiei produsului respectiv, iar cel de-al doilea se refer
la forme de prezentare i comunicare a acestuia. Deoarece publicitatea, prin specificul ei de a
pune accent pe mesaj ntr-o msur hotrtoare, ea este o form de comunicare n care funcia
practic (cultural) joac un rol deosebit de important.
Perspectiva individual privete reclama din punct de vedere a celor ce o construiesc
(se studiaz aspecte legate de credibilitate, decizie) i din punct de vedere la celor ce o
consum (efectul reclamelor asupra comportamentului individual). n timp ce personalul de
marketing pune accentul pe coordonatele economice ale pieei n care lanseaz oferta,
creatorii de reclam se concentreaz asupra consumatorilor. Ei ncearc s descifreze
fenomenele psihice determinate de receptarea mesajelor publicitare, n general, pentru a putea
anticipa rspunsul comportamental a publicului la reclama pe care o concep. Designerii de
reclam au neles c premisa personalitii unui mesaj publicitar este cunoaterea
comportamentului de cumprare i mentalitii consumatorilor.

3
 Aceste perspective nu se studiaz separat, ele se ntreptrund. Modelul de mai jos
integreaz toate aceste perspective:

Fig. 1. nreptrunderea abordrilor n studiul reclamei

Anii 60 au nsemnat mult pentru psihologia reclamei. n aceste perioad s-au conturat
cele mai importante teorii n psihologia reclamei, s-au depus eforturi pentru dezvoltarea i
perfecionarea teoriilor, caracterizate prin:
Efectul mesajului publicitar i tehnica realizrii reclamelor;
Utilizarea noilor tehnologii pentru evaluarea campaniilor publicitare;
Identificarea factorilor care contribuie la procesul de cumprare.
Cercettorii ncep s se documenteze i s afle ce fel de factori stau la baza procesului
de cumprare. Ei introduc, astfel, noi concepte, precum cele de: convingere, motivaie,
memorare, atenie, nvare.
n ultimele decenii, companiile din ntreaga lume au perfectat arta de a face marketing
n mas vnznd produse foarte standardizate unor mase de clieni. Pe msur ce au fcut
acest lucru, au dezvoltat tehnici publicitare eficiente pentru a-i susine strategiile de
marketing n mas.
Publicitatea se ncadreaz la capitolul promovare. Orice campanie are o strategie de
comunicare, un plan de comunicaii comerciale (Petrescu, 2002) ce presupune: stabilirea
obiectivelor de marketing, identificarea publicului int, strategia de comunicaii comerciale,
mixul comunicaional (tactica), repartizarea bugetului, execuie, control, feedback, previziuni.
Eficacitatea reclamei depinde de capacitatea ei de a atrage i a reine atenia, apoi de
puterea de persuasiune i de memorabilitatea sa. Pentru a fi perceput, reclama trebuie s se
disting din masa crescnd de publicitate cu care este confruntat populaia, deci s
contrasteze, s surprind prin coninut i form.
Eficiena adoptrii anumitor strategii promoionale este dovedit nu numai de
schimbri la nivelul convingerilor i atitudinilor consumatorilor, ci i de schimbri la nivelul
comportamentului efectiv de cumprare al acestora. Cumprarea, i ulterior repetarea actului
cumprrii unui anumit produs nseamn creterea vnzrilor firmei respective i, deci,
ndeplinirea obiectivelor sale de pia. Mesajele promoionale trebuie orientate ctre

4
consumatori pentru a atrage atenia i a maximiza efectele. Prin cunoaterea caracteristicilor
consumatorilor se poate realiza un contact eficient ala acestora cu informaiile transmise prin
publicitate, publicitate la locul vnzrii sau marketing direct.

3. METODE DE INFLUEN UTILIZATE N RECLAME

3.1 Impactul reclamelor asupra consumatorului

Exist diferite tipuri de influen care pot fi exercitate asupra consumatorului,

important este, n primul rnd, punctul de vedere din care sunt privite lucrurile. Efectele pe
care publicitatea le are asupra societii contemporane sunt multiple, se manifest direct sau
indirect i sunt mai mult sau mai puin vizibile. Exist campanii care informeaz, altele care
au rol de educare, unele care ncearc s schimbe atitudini i mentaliti, etc.
Din punct de vedere relaional, publicitatea trebuie s ofere unicitate produsului,
mrcii, pentru a crea impactul dorit pe pia. Importante n convingerea consumatorului de a
cumpra produsele promovate sunt coninutul, relaia, seducia, argumentaia.
Mesajul reprezint ideea care st la baza comunicrii. Atunci cnd concep mesajul,
specialitii trebuie s in seama de publicul vizat i de obiectivele publicitii, felul
rspunsului sugerat de mesaj celor care-l recepioneaz.
Publicitatea poate fi cel mai bun, i n acelai timp cel mai ru dintre lucruri. Poate fi
cel mai ru dintre lucruri dac este neltoare, dac este intruziv, dac este amgitoare, dac
nu aduce ceea ce ateapt consumatorul de la ea, i anume informaii. Poate cel mai bun dintre
lucruri pentru c publicitatea este, de asemenea, un instrument uimitor de dezvoltare
economic. Dac este bine fcut, publicitatea poate oferi consumatorului un mijloc pentru a
face comparaii iar n unele cazuri stimuleaz concurena.
Prin publicitate, firmele transmit informaii despre produsele lor ncercnd s conving
consumatori s le cumpere. Strategiile de promovare sunt percepute de consumatori ca
aspecte fizice i sociale ale mediului cu o influen clar asupra sistemului de convingeri i
valori precum i asupra comportamentului de cumprare i consum privit n ansamblu.
Informaiile primite de consumatori prin intermediul publicitii simplific procesul
decizional de cumprare, sprijinindu-l n evaluarea produselor sau mrcilor de produse.
Consumatorul percepe informaiile transmise prin diferite mijloace i tehnici promoionale
prin prisma deciziilor de cumprare pe care trebuie s le adopte. n procesul decizional de
cumprare, mai nti consumatorul va fi expus informaiilor prin captarea atenie, apoi va intra

5
contact direct cu informaia, descifrndu-i semnificaia, iar, n final, informaiile vor fi
integrate, rezultnd o anumit atitudine i un comportament specific de cumprare.
Atitudinea consumatorului fa de un anumit anun publicitar influeneaz atitudinea
fa de produsul sau marca promovat. Astfel, o atitudine pozitiv fa de publicitatea pentru o
marc, determin formarea unei atitudini pozitive fa de marca respectiv i eventual, are ca
efect exprimarea inteniei de cumprare.
Schimbarea anumitor atitudini ale consumatorului fa de diferite mrci poate fi
realizat prin comunicaia promoional. ncercarea de schimbare a atitudinii consumatorului
prin intermediul publicitii poart denumirea de persuasiune. Procesele cognitive prin
intermediul crora comunicaia promoional poate convinge consumatorul s-i schimbe
atitudinea fa de o marc sunt ilustrate n cadrul modelului denumit modelul probabilitii
de realizare a persuasiunii. Conform acestui model, n momentul n care un consumator
recepioneaz un mesaj trece la prelucrarea acestuia. n funcie de relevana informaiilor
transmise pentru consumatorul vizat, acesta va urma una din cele dou ci de persuasiune. n
cazul unui grad ridicat de implicare n prelucrarea unei informaii, consumatorul va alege
calea principal (central route), n timp ce n cazul unei implicaii sczute, va fi adaptat calea
secundar (peripheral route).
Calea principal de persuasiune. n situaia n care mesajul promoional este
relevant pentru consumator, atunci acesta va analiza cu atenie informaiile despre atributele
mrcii i va formula un rspuns n cunotin de cauz (rspuns cognitiv) care poate fi pozitiv
consumatorul este de acord cu coninutul mesajului; sau negativ consumatorul lanseaz
contraargumente. Un rspuns pozitiv conduce la formarea unei atitudini pozitive, favorabile,
fa de marca respectiv, ceea ce nseamn c mesajul promoional a avut putere de
persuasiune asupra consumatorului. Un rspuns negativ are drept consecin o atitudine
nefavorabil, deci anse minime de adoptare a respectivei mrci. Calitatea informaiei
mesajului este foarte important pentru schimbarea atitudinii.
Calea secundar de persuasiune. n situaia n care consumatorul nu gsete nicio
motivaie s evalueze cu atenie axul promoional al mesajului, el adopt o cale secundar
pentru a se convinge de relevana informaiilor transmise. Va cuta alte informaii secundare:
atractivitatea sursei, modul de ambalare al produsului. Consumatorul nu se implic n
evaluarea atributelor produsului, ci este preocupat de aspectele conexe. Acesta este o cale
indirect de a convinge consumatorul s adopte o anumit marc i poate fi folosit cu succes
atunci cnd exist similitudini ntre mrci i nu se poate insista pe unicitatea unei dintre ele.
Reclamele ce reuesc s trezeasc interesul i atenia potenialului consumator au un
impact psihologic pozitiv sau negativ asupra acestuia. Impactul psihologic asupra

6
potenialului cumprtor nu trebuie confundat cu impactul asupra vnzrilor produsului
promovat. Un impact psihologic pozitiv nu va conduce neaprat la un impact pozitiv asupra
vnzrilor, la fel cum impact psihologic negativ - ce poate aciona numai la nivelul
subcontientului nu va avea n mod necesar drept urmare vnzri sczute.
Aspectul formal inedit, o mbinare plcut ntre form i culoare sau alte mijloace
expresive bine realizate i prezentate, vor atrage adeseori atenia consumatorului, declannd
stri de linite, curiozitate. La nivelul coninutului, informaia nou, nsoit de informaii
secundare interesante, adic un mesaj publicitar care spune ceva, va strni atenia,
curiozitatea, interesul, avnd un impact psihologic pozitiv, care, n unele cazuri se va prelungi
dincolo de deciziile de satisfacere a unor trebuine prin cumprarea produsului respectiv,
atingnd un nivel superior al psihicului uman gndirea.
Impactul psihologic negativ este cel mai puternic. Imaginile agresive, violente,
culorile contrastante, intermitenele vizuale rapide, muzic proast sau alte aspecte iritante ale
reclamei vor atrage ntotdeauna atenia, dar, din pcate de cele mai multe ori, impactul
psihologic va fi negativ cu urmri psihice de tip iritare, stres, nervozitate.
Exist situaii n care reclame cu impact psihologic iniial pozitiv, pot avea ulterior un
impact psihologic negativ. Prin repetiia obsesiv, abunden, ea poate da natere la iritare,
stres. Implicit, acest impact psihologic negativ va avea ca urmare un impact i asupra
vnzrilor produsului promovat.
Impactul psihologic al reclamei constituie un aspect extrem de important ce trebuie
avut n vedere la elaborarea acesteia, ntruct impactul asupra psihicului uman nu se oprete la
senzaie, percepie, reacii imediate, ci acioneaz mai departe, n plan afectiv, moral, social,
prin mecanismele subtile, prin resorturile psihologice intime, insesizabile, ale creierului uman,
declanatoare a unor reacii, raionamente, concepii i conduite.

3.2 Metode de influen utilizate n reclame

Publicitatea i propune s influeneze opinii i s modifice comportamente; ea

dezvolt procedee rafinate n realizarea acestor scopuri. Publicitatea tie exact ce vrea s
induc publicului i cine este acel public, crend mesajul n codul i contextul cel mai adecvat
grupului int. Consumatorul nu mai poate fi influenat cu mesaje evident manipulatoare,
dect poate n cazul unor piee insuficient dezvoltate i al unor consumatori mai puin
familiarizai cu forme de comunicare de tip publicitar. Pe msur, ns, ce piaa i
consumatorii devin mai educai, funcia persuasiv se rafineaz i se disimuleaz sub cea
poetic, artistic. n ultim instan talentul publicitii st n a sugera, nu n a porunci.
7
 Lumea contemporan este invadat de mesaje publicitare al cror scop esenial (pe
lng cel de informare) este s conving publicul s cumpere mrfuri sau servicii, chiar i pe
acela de care nu au neaprat nevoie. Tocmai de aceea, n reclame poate fi observat o form
larg de tehnici persuasive indiferent dac acestea apar la televizor, la radio, n presa scris
sau pe afiajul stradal. Deseori creatorii de publicitate sunt acuzai c se folosesc de aceste
tehnici i stimuli pentru a-i manipula pe receptori (consumatorii). n general, totul ncepe cu
un nevinovat bombardament: pe strad, la locul de munc, n magazine, la aeroport, n
metrou, la radio, TV, reclamele ne urmresc pas cu pas, ne marcheaz existena, ne educ
gesturile i ne impun anumite valori norme, modele de via. Mai mult, publicitatea este
acuzat c accelereaz uzura moral a produselor, faciliteaz dezvoltarea artificial a unor
domenii ale industriei, d false dimensiuni progresului economic, uniformizeaz gusturile,
creeaz false necesiti, depersonalizeaz individul, dezvolt latura narcisist a fiecrui
individ prin identificarea sa cu modelul prezentat, ceea ce indirect duce la pierderea
echilibrului, a valorilor, a proporiilor dintre real i imaginar.
Tehnicile utilizate n publicitate, constau n aranjarea i rearanjarea informaiei
disponibile n scopul crerii de nevoi, dorine i cerine, i, n final, setarea unei predispoziii
de achiziionare. De exemplu, o campanie care produce nectar de fructe tie c oamenilor le
este sete i acest lucru se constituie ntr-o nevoie. Compania va recomanda insistent o butur
dulce (n locul apei) i va determina, astfel, o dorin. Dar nc nu este destul; insistena
companiei continu i ... Ce-ai zice de o butur special? Poate, chiar produsul extraordinar
al companiei n cauz; i aceasta nu mai este o nevoie, nici chiar o dorin, ci cu adevrat o
cerin. Ci consumatori s-au gndit n primul rnd la un nectar , ultima dat cnd le-a fost
sete? i atunci, nu e totul doar inteligent splare de creiere?
Nivelul de comunicare - verbal i non-verbal ajut creatorii de spoturi publicitare
s induc n subcontientul publicului poveti nostime, imagini fermectoare, personaje de
ncredere, astfel nct provoace aciune. Este vorba despre aciunea de cumprare. n procesul
creativ, designerii manipuleaz toate elementele posibile: culoare, sunet, imagine, simboluri
sau referine la motive culturale specifice, i chiar elemente de umor.
n funcie de caracteristicile produsului/ serviciului promovat, scurtele poveti
persuasive se adreseaz fie laturii cognitive a persoanei, fie laturii afective.
Din punct de vedere psihosocial, manipulrile pot fi: mici sunt realizate modificri
minore ale situaiei sociale; medii cnd se obin modificri importante ale situaiei sociale
cu efecte care, uneori depesc ateptrile; mari cnd este influenat o ntreag cultur prin
intermediul sistemului de valori, prin matricele comportamentale, prin felul de a gndi al
indivizilor, prin subculturile cu care interacioneaz.

8
 Strategiile i tehnicile de manipulare utilizate n reclame sunt axate pe obinerea unui
control asupra comportamentului, gndirii i sentimentelor consumatorului prin exploatarea
necesitilor fundamentale umane (nevoia de hran, de adpost, de integrare ntr-un anumit
grup, etc).
Dintre stimulii verbali, cea mai mare putere de influen o au cuvintele, n principal
datorit mesajului pe care l transmit. Un text ordonat, bine structurat, amuzant sau chiar
nonconformist are mai multe anse de a fi perceput i chiar reinut de consumator, dect unul
incomplet, greoi. Mesajul verbal capt o putere mai mare de persuasiune dac este asociat cu
sunete muzicale: cele lente, joase relaxeaz psihicul, cele alerte cu tonaliti nalte, predispun
la aciune.
Limbajul non-verbal, intonaia, gestica i mimica sunt i ele foarte importante.
Imaginea astfel creat ajut la formarea unei puni afective, a unei legturi ntre manipulator
i manipulat.
Mesajele vizuale trebuie formulate astfel nct destinatarii lor s nu depun efort
excesiv pentru receptarea lui, dar nici s-l refuze pe motiv c prezentarea i coninutul sunt
neinteresante. Mrimea literelor, aezarea cuvintelor n fraz trebuie s uureze citirea de la
distan (20 25 metri n cazul panourilor publicitare). Un rol important n receptarea
mesajelor vizuale l joac culorile, mbinarea lor, pentru realizarea unui contrast cromatic
adecvat. Mesajul vizual, indiferent de forma sub care s eprezint, poate atrage atenia prin:
- tente de culoare: mai uor observabile de la distan (panouri publicitare);
- dispunerea n contrast a culorilor;
- expunerea cu prioritate a unuia dintre elemente acesta poate fi un simbol subliniat
(accentuat) prin mrime, culoare, etc.;
- interesul, emoia i fantezia pe care le trezete destinatarului;
- valoarea estetic pe care o degaj;
- coninutul, adaptabilitatea la situaii concrete.
Prin manipularea subcontientului, reclamele produc efectul de a te face s cumperi un
produs de care nu ai neaprat nevoie.
Limitele caracteristicilor ateniei mobilitate, volum, grad de concentrare,
distributivitate care impun ca reclama s respecte anumite condiii:
- s nu suprasolicite atenia cu un volum prea mare de stimuli, riscnd percepia doar
parial a informaiei importante;
- s fie suficient de scurt, pentru a nu depi limita de stabilitate a ateniei i a fi
abandonat n virtutea tendinei naturale de mobilitate;

9
 - s foloseasc stimuli cu ponderaie, pentru a devia atenia receptorilor de la
elementele eseniale ale mesajului spre elementele secundare;
- s rspund unor interese, unor probleme acute ale consumatorilor, pentru a
contracara tendina natural de dispersare a ateniei spre ali stimuli simultani din afara
reclamei.
Gradul de persuasiune al unui mesaj este influenat de gradul su de inteligibilitate.
Astfel se iau n considerare urmtorii factori:
- lungimea frazei, numrul de cuvinte;
- frecvena cuvintelor derivate;
- frecvena referirilor la destinatarul mesajului sau la alte persoane;
- frecvena substantivelor nsoite de dou sau mai multe adjective;
- folosirea sublinierilor, a cuvintelor ngroate.
Reclamele mizeaz pe mesaje subtile care fac trimitere la anumite valori ale
consumatorului, adic la un stil de via rafinat, apartenena la un grup select, stim de sine
ridicat. Accentul este pus pe individualitate, n sensul c asocierea cu o anumit marc i
imprim valorile acelei mrci i te face mai puternic ca personalitate.
Reclama definete la superlativ legtura dintre emitor i receptor. Publicitarul
(emitorul) tie ce-i dorete cumprtorul (receptorul), iar acesta, la rndul lui, este mulumit
c i-au fost citite gndurile. Atunci cnd se realizeaz o reclam, se urmrete atent ca oferta
s fie bine neleas de ctre public. Este oferit produsul propriu-zis (nivelul de suprafa), i,
mai ales, este oferit o atitudine (nivelul de adncime). De multe ori produsul promovat ajut
la socializare, la integrarea n grup, menine viu spiritul de grup; se ofer mai mult dect
poate face produsul nsui, se ofer o imagine de sine superioar.
Trstura principal a reclamei este persuasiunea. Creatorul textului de reclam
trebuie s anticipeze corect reacia destinatarului, i s formuleze oferta sa astfel nct ea s
vin n ntmpinarea necesitilor, dorinele receptorului. Conceptul reprezint centrul
mesajului ideea din spatele mesajului. Conceptele pot lua multe forme: unele spun totul,
altele fac doar aluzii, unele folosesc demonstraii, altele folosesc persoane sau personaje.
Teoria i practica publicitar utilizeaz dou dimensiuni: intensitatea emoiilor i inta
acestora.
Intensitatea este msurat pe o scal mergnd de la emoii pozitive pn la emoii
negative. n ceea ce privete inta emoiilor, acesta poate fi un obiect sau un eveniment. Dintre
cele dou dimensiuni prima reprezint un interes mai mare pentru practica publicitar. Emoia
poate fi msurat pe o scal ale crei trepte merg de la furie suprare iritare pn la
plcere dragoste pasiune. Urmrirea intensitii i direciei emoiilor este important

10
deoarece emoiile activate de mesajul publicitar se transfer asupra mrcii. O emoie pozitiv
poate conduce la un comportament favorabil mrcii respective.
Tehnicile de persuasiune sunt unelte pentru publicitari. Dac sunt alese cele pozitive,
raiunea existenei noastre este c produsul potrivit s ajung la omul potrivit.
Dintre tehnicile de persuasiune pozitiv amintesc:
- asocierea un produs care amintete de copilrie, sau care amintete s nu se uite c
acas ne ateapt cineva drag, nu poate fi considerat negativ;
- testimonialul folosit n mod onest, ofer o experien ct se poate de apropiat de
cea pe care o va avea i clientul;
- explicitarea evidenierea n detaliu a caracteristicilor/ ingredientelor unui produs;
este folosit, n general, de cei care au ncredere n marfa pe care o comercializeaz;
- umorul o reclam amuzant va atrage nu doar atenia, ct i admiraia publicului
care va participa activ la rspndirea ei;
- noutatea noutatea este evoluie; toat lumea vrea s fie la curent i s utilizeze cele
mai noi descoperiri;
- dovada tiinific testele concludente realizate pentru a confirma beneficiile aduse
de un produs, susin att evoluia calitii ct i munca tiinific.
- soluia simpl soluia adaptat exact nevoilor tale.
Forma de publicitate demonstrativ urmrete convingerea clientelei de superioritate
mrcilor unei firme fa de mrcile concurenei.
Publicitatea persuasiv devine tot mai mult o publicitate comparativ, televiziunea
fiind canalul media care permite cel mai bine argumentaia i vizualizarea mrcii. Majoritatea
reclamelor comerciale induc preferine sau ncurajeaz reorientarea consumatorilor ctre o
anumit marc, schimb percepia cumprtorilor asupra atributelor produsului, caut s
conving cumprtorii s achiziioneze imediat produsul.

11
4. CONCLUZII:

a. Trim ntr-o perioad de explozie informaional; informaia ne asalteaz fie c

vrem, fie c nu vrem;
b. Cunoscndu-ni-se felul de a fi, specificul vrstei sau alte particulariti, putem fi
determinai s credem ceea ce o persoan sau un grup de persoane i-a propus s
ne fac s credem. n manipulare suntem adui n situaia de a vrea ceea ce au
hotrt alii c trebuie;
c. A nelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele
noastre de protecie mpotriva proastei caliti, a modei cu orice pre, a subjugrii
noastre de ctre productorii de bunuri (de alimente, de vestimentaie, de
divertisment, etc.).

12
BIBLIOGRAFIE:

1. Crnu, M. P., (2004), Publicitatea sau arta de a convinge, Ed. Didactica i

Pedagogic, Bucureti.
2. Ficeac, B., (1996), Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, Bucureti.
3. Moldoveanu, M., Miron, D., (1995), Psihologia reclamei, Ed. Libra, Bucureti.
4. Petre D., Iliescu D., (2004), Psihologia reclamei i a consumatorului, Ed.
Comunicare.ro, Bucureti.
5. Popescu D., (1998), Arta de a comunica, ed. Economic, Bucureti.
6. Todoran D., (2004), Psihologia reclamei, ed. Tritonic, Bucureti.

13