Academia de Studii Economice din

Bucureti
Facultatea de Relaii Economice
Internaionale

Negociere internaional

Cazul McFarlane

Tem realizat de:

Olaru Diana Iuliana

2017
 Cazul McFarlane

I. Firma american MFI a livrat instrumente de msur n valoare de 400.000$ unei agen ii
guvernamentale din R.P. Chinez (RPC). Agenia refuz s plteasc instrumentele.

II. (1) n urma interveniei ambasadei SUA, la care a fcut apel exportatorul, se organizeaz o
ntlnire ntre prile contractante.

RPC: Plata nu s-a fcut pentru c instrumentele nu sunt n conformitate cu garan ia de precizie
de +/- 0,2%.

MFI: Niciun client nu a invocat vreodat o astfel de problem. La ce temperaturi s-au fcut
testrile?

RPC: La 10 i 50 grade Celsius

MFI: Practica i normele internaionale impun ca testele s fie realizate la circa 25 grade
Celsius, temperatura normal pentru activiti obi nuite. La temperaturi extreme precizia, n mod
normal, scade.

RPC: Avem o brour a firmei MFI prin care se arat c precizia este de +/- 0,2 %, fr s se
specifice vreun nivel de temperatur.

(2) Firma MFI ncearc s soluioneze problema: fr s accepte c instrumentele nu au

precizia necesar, propune o reducere de 30% la pre pentru a men ine bunele rela ii. Partenerii le
solicit o propunere n scris, n acest sens. MFI face aceast propunere, valabil pentru 60 de zile.
Dup trei luni, partenerul din RPC respinge propunerea, spunnd c precizia instrumentelor nu este
corespunztoare. Dup alte ncercri de ajungere la compromis, MFI renun i decide s recupereze
instrumentele livrate (aceasta presupune costuri suplimentare, dar i demersuri pentru a ob ine
autorizaia de export).

III. O analiz ulterioar a artat c problema real nu avea nimic de-a face cu precizia
instrumentelor. ntre momentul ncheierii contractului i momentul livrrii, moneda RPC s-a
devalorizat puternic i deoarece preul contractului era stabilit n USD, partenerul din RPC nu avea
practic suma necesar de plat. Nici reducerea de 30% nu a fost suficient pentru ca ace tia s poat
plti, aa c au preferat s renune la contract.

ntrebri:

1. Comentai influena diferenelor culturale asupra negocierii i contractrii n cazul

de mai sus.
2. Ce greeli credei c a fcut MFI n procesul negocierii i contractrii? Ce ar fi
trebuit s fac dup prerea dumneavoastr?
3. n momentul rediscutrii contractului, II.(2), ce posibilit i ar fi avut MFI n afar
de oferta fcut? Cum ai fi procedat dumneavoastr?
4. Caracterizai modul de negociere al prii chineze.

1
Rspunsuri:

1. n cazul de mai sus, diferenele culturale joac un rol foarte important n desf urarea
negocierii i contractrii, deoarece acestea implic abordri diferite ale celor dou pr i.
n primul rnd, aceast negociere interna ional este influen at de distan a dintre ri,
procesul de negociere devenind mai complex (necesit interven ia ambasadei SUA) i de
durat mai ndelungat (peste 3 luni- perioada de a teptare).
n al doilea rnd, modul de comunicare i pune amprenta asupra semnifica iilor mesajelor.
Cultura chinez, nalt contextual, n care mesajele sunt implicite, interpretate n cadrul
contextului n care au fost emise, folosete aceast particularitate pentru a gsi un punct
slab n contract, punct slab cauzat de cultura slab contextual americana, cu mesaje
explicite, interpretate literal, n afara contextului. (precizia aparatului de masurat la
anumite temperaturi)
n ultimul rnd, americanii in cont de cultura chinez dorind s men in rela iile cu
acetia i pe viitor, prin oferirea unei reduceri de 30%. Chiar dac se ofer aceast
reducere, chinezii nu accept deoarece moneda chinaz a fost depreciat, diferen a
monedei influennd puternic negocierea. Caracteristic culturii americane, ace tia i
asum riscul unor pierderi pentru recuperarea instrumentelor.
2. Una dintre greelile majore fcute de MFI este omiterea temperaturii de testare a
instrumentelor, ceea ce a cauzat prelungirea negocierii i consumarea inutil a timpului.
MFI ar fi trebuit s includ in contract i temperatura de 25 de grade celsius pentru a
omite orice dubiu legat de precizia msurrii la alte temperaturi.
De asemenea, o alt greeal a fost faptul c ace tia nu au fcut cercetri n ceea ce
privete valoarea monedei chineze, i ulterior deprecierea acesteia. Ar fi aflat astfel c
reducerea de 30% ar fi fost iutil, iar meninerea rela iilor cu o campanie ce a ascuns c nu
are resurse necesare pentru a onora contractul nu avea niciun rost.
O ultim greeal, consider c este asumarea costurilor de transport pentru recuperarea
instrumentelor de masurat. Compania guvernamental chineza ar fi trebuit s suporte
aceste costuri sau dac nu, s plteasc o sum de bani deoarece ace tia au folosit cateva
luni aparatura american.
3. Dup prerea mea, MFI ar fi trebuit s le oferene ni te teste, dovezi c aparatura
funcioneaza conform contractului. Consider c acetia au ac ionat corect n ceea ce
privete oferirea unei reduceri, dar ar fi putut s cear doar jumtate din banii datora i de
chinezi, ceea ce ar fi putut duce la semnarea contractului. De asemenea, livrarea
instrumentelor de msurat napoi n SUA ar fi trebuit s revina chinezilor, deoarece
costurile de transport au fost o data achitate de MFI, din moment ce acestia nu au platit
nimic.
4. Modul de negociere chinez pune n prim plan caracteristici des ntlnite pe continentul
asiatic. Societile asiatice se caracterizeaz prin importan a acordat valorilor morale, a
mndriei i simului onoarei, salvarea reputaiei fiind o cerin major indiferent de
rezultatul negocierii. Aceast particularitate se regse te in modul de negociere al pr ii
chineze, ei nu doresc s recunoasc faptul c nu au banii necesari pentru a pltii aparatura
american, gsind alte motive pentru respingerea ofertei.
n negociere, chinezii se caracterizeaz prin profesionalism i perseveren . Ace tia
pregtesc cu minuiozitate edinele de negociere, struie s ob in avantaje pn n
ultimul moment.
O caracteristic ce nu se regsete n cazul de mai sus este dezvoltarea de real ii pe termen
lung, ceea ce denot faptul c acetia nu doresc semnarea contractului, nu din cauz c nu
ar avea banii necesari, ci din cauz ca nu au dezvoltat o rela ie cu cealalt parte.
Pentru acetia, timpul nu este o resurs rar, ci o arm ce poate fi utilizat in tratative.
(prelungire cu nc 3 luni a negocierii, timp n care mai utilizeaz instrumentele de
masurat)
O alt particularitate regasit n exemplul de mai sus este lipsa manifestrii de entuziasm
sau decepie, chinezii nu i descoper uor jocul i i observ cu aten ie partenerul, fiind
circumspeci cu acetia. De asemenea, ei repun n discuie ni te n elegeri deja convenite.