INCOTERMS

Qu es un Incoterm 2010? | Cmo usar los Incoterms 2010? | Cules son los Incoterms
2010? | Quin financia los gastos logsticos? | Qu significan los diferentes
Incoterms? | Bajo qu ley se rigen los contratos?

Qu es un Incoterm?
Los Incoterms
Antes de proyectar un transporte de mercancas a nivel internacional, es necesario
clarificar esta pregunta de fondo: en qu momento los riesgos y los costes son
transferidos al comprador?

En 1936, por vez primera, la Cmara de Comercio Internacional (CCI), ubicada en

Pars, publica como Incoterms 1936 (INternational COmmercial TERMS), una serie de
reglas internacionales para responder a esta interrogante.

Para adaptar estas reglas a las prcticas comerciales Internacionales ms recientes,

diversas enmiendas han sido aadidas a las reglas de 1936, hasta llegar hoy a los
Incoterms 2010, que reemplazan los Incoterms 2000. Las ltimas modificaciones,
en aplicacin desde el primero de enero 2011, estn relacionadas principalmente con
la supresin de cuatro Incoterms DEQ, DES, DAF y DDU y con la introduccin de
dos nuevos Incoterms D, DAT (Entregado en Terminal) y DAP (Entregado en el
punto de destino).

Los Incoterms 2000 suprimidos Los nuevos Incoterms 2010

DEQ : Entregado en muelle DAT: Entregado en terminal

DAF : Entregado en frontera DAP: Entregado en el punto de destino

DES : Entregado en buque

DDU : Entregado sin impuestos

aduaneros

La gestin de los riesgos

Refirindose en sus contratos a un trmino de la CCI, el comprador y el vendedor
reducen la incertidumbre propia a toda transaccin internacional, como prcticas
comerciales e interpretaciones diferentes de un pas al otro. Vuelven ms precisas
sus responsabilidades y obligaciones respectivas para la entrega de mercancas y las
obligaciones de documentos del vendedor. De esta forma los INCOTERMS, aunque
son facultativos, son clusulas estandarizadas y reconocidas que permiten evitar
litigios, distribuyendo claramente entre el comprador y el vendedor:
los costes
los riesgos
 Adems, los Incoterms distinguen el tema de la transferencia de riesgos y la
transferencia de propiedad, sta ltima sometida a la ley que rige el contrato.
Concretamente, en un contrato de venta internacional los Incoterms clarificarn los
siguientes puntos:
1. Situar el punto crtico de la transferencia de los riesgos del vendedor al
comprador en el proceso de envo de mercancas (riesgos de prdida, deterioro,
hurto de las mercancas), permitiendo as que quien asume estos riesgos pueda
tomar medidas preventivas, sobre todo en cuanto a seguros;
2. Indicar quin el vendedor o el comprador debe cerrar el contrato de transporte;
3. Repartir entre ambas partes los gastos logsticos y administrativos en las
diferentes etapas del proceso;
4. Precisar quin est a cargo del embalaje, el marcado de la mercanca, las
operaciones de manutencin, de carga y descarga de las mercancas, o la carga o
transferencia del contenido de los contenedores, al igual que las operaciones de
inspeccin;
5. Fijar las obligaciones respectivas para la realizacin de las formalidades de
exportacin y/o importacin, el pago de los derechos e impuestos de importacin,
al igual que el suministro de los documentos. Existen 11 Incoterms aceptados por
la CCI (codificacin original inglesa en tres letras, ej.: FOB) ms una localizacin
precisa, ej.: FOB Le Havre.

Cmo utilizar los Incoterms 2010?

Precisar el contrato de venta
Para usar los Incoterms 2010 es conveniente precisar claramente en el contrato de
venta que se recurre a ellos, indicando: la regla Incoterms escogida, incluyendo el
lugar designado, seguida por Incoterms 2010.
Escoger la regla Incoterms adecuada
La eleccin del Incoterm hace plenamente parte de la negociacin comercial. Debe
efectuarse segn las capacidades de organizacin de la empresa, el medio de
transporte utilizado, el nivel de servicio que se desea aportar al cliente o recibir del
proveedor, o segn las costumbres del mercado, las prcticas de la competencia,
etc.

El Incoterm elegido debe adaptarse tanto a las mercancas que sern despachadas
como al medio de transporte.
Sealar el lugar o el puerto con precisin
Para una aplicacin ptima de los Incoterms, las partes involucradas son invitadas a
designar el lugar o el puerto de la manera ms precisa posible. Ej., FCA 25 Rue Saint
Charles, Bordeaux, France, Incoterms 2010.

Hay que sealar al respecto que para ciertos Incoterms, como CPT, CIP, CFR o CIF, el
lugar designado no es el mismo que el lugar de entrega: se trata del destino hasta
donde el transporte ha sido pagado. Para precisar el destino final de la mercanca y
evitar cualquier ambigedad, conviene mencionar el lugar preciso.

Sucede lo mismo cuando se precisa en fbrica: se trata de una fbrica en Francia

o de una fbrica implantada en el extranjero por una firma francesa? La mencin en
el contrato de venta del lugar convenido. Por ejemplo: CIF Rouen, CCI 2010; la
inclusin sistemtica del lugar de referencia (puerto, frontera, etc.) junto a la sigla
utilizada.
Las otras precauciones a tomar en cuenta
El uso de los Incoterms requiere ciertas precauciones, como:
El buen conocimiento del significado de cada Incoterm y de su sigla
Usar las variantes de los Incoterms con precisin, para evitar las confusiones que
podran generarse de su mala interpretacin (ej.: FOB USA).
Los Incoterms son una norma admitida en el mundo entero. Por ello, como todas las
normas (industria, calidad, polucin), su apelacin no est sujeta a ninguna
 divergencia. sense nicamente las abreviaciones normalizadas. Se prohibir
cualquier otro cdigo! Y, como con toda norma, hay que mencionarla explcitamente.
Como los caballos DIN o el ISO 9002, despus de las tres letras del Incoterm debe
aparecer, adems de los lugares convenidos, la mencin Incoterm, o incluso
Incoterm ICC.

No dude en recurrir a una oficina de juristas internacionales. La tendencia actual del

comercio internacional se materializa por el hecho de que el comprador se ve
liberado de toda preocupacin de logstica. Esto valoriza la posicin del exportador.
Es necesario negociar correctamente los trminos del contrato en el momento de un
primer despacho, y sobre todo en el caso de pases de riesgo, en que se aconsejar
una carta de crdito como medio de pago.

Cules son los Incoterms 2010?

Clasificacin por grados ascendentes de
obligaciones para el vendedor
Texto ingls Texto castellano

code Descripcin Descripcin

EXW EX Works...named place Fbrica (en) lugar convenido

FCA Free CArriernamed place Franco transportista lugar convenido

FAS Free AlongSide shipnamed Franco al costado del buque puerto de carga convenido
port of shipment

FOB Free On Boardnamed port of Franco a bordo...puerto de carga convenido

shipment

CFR Cost and Freight named port Coste y flete...puerto de destino convenido
of destination

CPT Carriage Paid To named port Transporte pagado hastapuerto de destino convenido
of destination

CIF Cost, Insurance, Coste, seguro y flete...puerto de destino convenido

Freight...named port of
destination

CIP Carriage and Insurance Paid Transporte y seguro pagados hasta, puerto de destino conveni
to...named place of destination

DAT Delivered At Terminal... Named Entregado en terminal...puerto de destino convenido

port of destination

DAP Delivered at Place named Entregado en un punto...lugar de destino convenido

port of destination

DDP Delivered Duty Paid...named Entregado derechos pagadoslugar de destino convenido

place of destination
 Table of equivalence, French source: JO of August 14, 1998, international sales
conditions

Clasificacin de los Incoterms, distribuidos segn el

medio de transporte
Familia Incoterm

Todo medio de transporte (incluido martimo) EXW, FCA, CPT, CIP, DAT*, DAP*, DDP

Transporte fluvial y martimo FAS, FOB, CFR, CIF

* DAT y DAP pueden ser utilizados indiferentemente para las transacciones en que un
slo tipo o varios tipos de transporte son usados.

Entrega directa a la salida, venta en la llegada: una

distincin fundamental
Entrega directa a la salida
Una entrega directa a la salida significa que la mercanca viaja por cuenta y riesgo
del comprador, es decir:

desde su disponibilidad en los locales del vendedor (EXW) ;

desde el momento en que fue entregada al transportista para ser despachada (FCA,
FAS, FOB, CFR, CIF, CPT y CIP);

Los Incoterms de entrega directa a la salida hacen que el comprador (en una
proporcin mayor o menor) asuma los costes y riesgos inherentes al transporte de
mercancas.
Entrega en la llegada
Una venta en la llegada significa que la mercanca viaja por cuenta y riesgo del
vendedor hasta el punto/puerto convenido. Esto corresponde a 3 Incoterms:
hasta el final del transporte martimo y del desembarco (DAP);
hasta el punto de destino (DAT, DDP).

Quin asume los gastos de logstica?

Reparticin de los costes segn el Incoterm
negociado en el contrato
TITULOS Sali Transporte Transporte principal pagado Gastos de envo asumidos por el
da principal por el vendedor el destino
fbr no pagado por el
ica vendedor

Incoterm / EX FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP
Coste W

Embalaje V V V V V V V V V V
TITULOS Sali Transporte Transporte principal pagado Gastos de envo asumidos por el
da principal por el vendedor el destino
fbr no pagado por el
ica vendedor

Incoterm / EX FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP
Coste W

Carga en fbrica C V V V V V V V V V

Antes de la entrega C V V V V V V V V V
de la mercanca al
transportista

Aduana C V V V V V V V V V
exportacin

Manutencin al C C C V V V V V V V
partir

Transporte C C C C V V V V V V
principal

Seguro de C C C C C V C V V* V
transporte

Manutencin al C C C C C C C C V V
llegar

Aduana C C C C C C C C C C
importacin

Al finalizar la ruta C C C C C C C C C C

Descarga fbrica C C C C C C C C C C

V: Coste asumido por el vendedor

C: Coste asumido por el comprador
* No obligatorio

Fuente : Transport-export.net (Edicin, Formacin, E-Learning, Consultora)

Qu significan los diferentes Incoterms?

El trmino Ex Works (EXW) / Entrega directa a la
salida
Vendedor
La nica responsabilidad del vendedor es poner la mercanca a disposicin del
comprador en sus locales en un embalaje adaptado al tipo de transporte (en general,
el precio incluye la ubicacin de la mercanca en palets).
Comprador
 El comprador asume todos los gastos y riesgos inherentes al transporte, desde la
salida de la fbrica hasta el destino. El trmino EXW representa la menor cantidad de
obligaciones para el vendedor. Sin embargo, si las partes desean que la carga de la
mercanca al salir sea asumida por el vendedor EXW Loaded, gastos y riesgos,
debern para ello sealarlo claramente a travs de una clusula explcita que se
aadir en el contrato de venta (ej.: EXW Pars cargado, CCI 2010). Se asume que el
vendedor presta al comprador, segn el pedido de ste y asumiendo gastos y
riesgos, toda la asistencia necesaria para la obtencin de una licencia de exportacin,
un seguro, dndole toda la informacin til a su disposicin para permitirle al
comprador exportar su mercanca de manera segura.
Variante
"EXW Loaded", o en espaol en fbrica, cargado en. La revisin 2000 de los
Incoterms introdujo este concepto de EXW loaded, que reconoce una prctica muy
utilizada: el vendedor es responsable de la carga de la mercanca en el vehculo del
comprador.
Formulaciones EXW Gastos Riesgo

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca C C

al transportista

Aduana exportacin C C

Manutencin transporte principal C C

(carga)

Transporte principal C C

Seguro transporte C C

Manutencin transporte principal C C

(descarga)

Aduana importacin C C

Al finalizar la ruta C C

El trmino FCA: (Free Carrier / Franco

-Transportista, punto de entrega convenido)
Vendedor
Si la entrega se efecta en los locales del vendedor, es el vendedor quien efecta la
carga de la mercanca, embalada convenientemente en el vehculo proporcionado por
el comprador (selese FCA locales del vendedor). El pago de aranceles de
exportacin es responsabilidad del vendedor.
Comprador
El comprador escoge el medio de transporte y el transportista con quien desea
efectuar el contrato de transporte, y cancela el transporte principal. El traspaso de
los gastos y riesgos ocurre cuando el transportista se hace cargo de la mercanca.
Las partes deben convenir un lugar para la entrega de las mercancas (terminal del
transportista o locales del vendedor). El vendedor debe, si fuese necesario, entregar
la mercanca al comprador en tiempo til, e incluso darle asistencia para obtener
todo documento o informacin relacionados con la seguridad necesaria para la
 exportacin y/o la importacin de sus mercancas y/o para su transporte al destino
final. Los documentos proporcionados y/o el apoyo proporcionado son asumidos
costes y riesgos por el comprador.
Variante
"FCA locales del vendedor"
Este Incoterm se volvi oficial en la revisin 2000 de los Incoterms: el vendedor es
responsable de cargar las mercancas.
Precisin geogrfica
Ms an que en los otros Incoterms, en FCA se precisar con cuidado el punto
convenido. FCA (Le Havre) no es suficiente si el exportador se encuentra en Le
Havre. Se trata de FCA (fbrica Le Havre) o FCA (bodega de agrupamiento del
consignatario X Le Havre), o aun FCA (muelle N X del puerto de Le Havre)? Si la
entrega se realiza en otro lugar que los locales del vendedor, por ejemplo una
entrega en un terminal de transporte de carreteras, ferroviario, areo, martimo, el
vendedor encaminar la mercanca hasta ese terminal, pero no ser responsable de
la descarga del vehculo. La descarga incumbir a quien reciba la mercanca en ese
terminal de transporte. Prefirase FCA a FOB, si el transporte se realiza en un
contenedor o en un buque de carga de transbordo rodado.
Formulaciones FCA Gastos Riesgo

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al transportista

Aduana exportacin V V

Manutencin transporte principal C C

(carga)

Transporte principal C C

Seguro transporte C C

Manutencin transporte principal C C

(descarga)

Aduana importe C C

Al finalizar la ruta C C

El trmino FAS: Free Alongside Ship / Franco al

costado del buque, puerto de embarque convenido
Vendedor
Las obligaciones del vendedor han sido cumplidas cuando la mercanca, ya pagados
los aranceles, es ubicada al costado del buque en el muelle o en alijadores del puerto
de embarque convenido.
Comprador
El comprador asumir desde ese momento todos los gastos y riesgos de prdida o
deterioro, tan pronto la mercanca haya sido entregada junto al buque, en especial
en caso de retraso de la embarcacin o anulacin de la escala. El comprador designa
al transportista, concreta el contrato de transporte y paga el flete.
Obligacin de lugar y de momento
 El vendedor slo entrega FAS si entrega al costado del buque, cuando el buque est
en el muelle. Es una obligacin de lugar y momento (por ejemplo, de Marsella a
Anvers, donde cada compaa propone al menos un viaje por semana, entregar ocho
das antes de la fecha del buque escogida por el comprador es un acto prematuro).
Obtencin de una licencia
La obtencin de una licencia de exportacin o de otra autorizacin oficial corre por
cuenta y riesgo del vendedor. As ocurre tambin por parte del comprador en
importacin. Este ltimo debe dar al vendedor toda la informacin sobre el nombre
del buque, el lugar de carga y el momento de entrega escogido en el periodo
acordado.
Gastos de documentacin
El vendedor debe, si fuese necesario y en un plazo apropiado, proporcionar al
comprador (o ayudarlo para su obtencin) todo documento o informacin en relacin
con la seguridad necesaria para la exportacin y/o importacin de sus mercancas
y/o para su transporte al destino final. Los documentos proporcionados y/o la ayuda
proporcionada corren por cuenta y riesgo del comprador.
Formulaciones FAS Gastos Riesgo

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al transportista

Aduana exportacin V V

Manutencin transporte principal C C

(carga)

Transporte principal C C

Seguro transporte C C

Manutencin transporte principal C C

(descarga)

Aduana importacin C C

Al finalizar la ruta C C

El trmino FOB: Free on Board / Cargado a bordo

(puerto de embarque convenido)
Vendedor
Debe poner a disposicin la mercanca, en el puerto de embarque designado, a bordo
del buque escogido por el comprador, y efectuar los trmites de aduana para la
exportacin, si fuesen necesarias. En un contrato de tipo FOB, el vendedor cumple
con su obligacin de entrega cuando la mercanca est a bordo del buque en el
puerto de embarque designado o, en el caso de las ventas sucesivas, el vendedor
consigue las mercancas as entregadas para su transporte hasta su destino
designado e indicado en el contrato de venta.
Comprador
Escoge el buque, paga el flete martimo y el seguro, y se encarga de las formalidades
a la llegada de la mercanca. Asume as todos los gastos y riesgos de prdida o de
 deterioro que pueden ocurrirle a la mercanca desde el momento en que fue
entregada.
Variante
Ntese que la puesta FOB es la terminologa utilizada por los transitarios para
sealar que las operaciones anteriores al embarque fueron efectuadas, incluyendo, si
fuese necesario, el pago de aranceles a la exportacin. El conjunto de estas
operaciones representa un coste que pagar el vendedor, llamado a veces gastos de
puesta en FOB. El FOB STOWED y/o el FOB STOWED and TRIMMED (FOB
estibado y equilibrado) es una variante. El vendedor asume la totalidad de los gastos
de la mercanca en el puerto de embarque. Hay que precisar sin embargo en el
contrato dnde se encuentra la transferencia de riesgos.

El vendedor debe, llegado el caso, proporcionar al comprador (o incluso ayudarle a

obtenerlos) todo documento o informacin relacionados con la seguridad necesaria
para la exportacin y/o la importacin de sus mercancas y/o para su transporte a su
destino final. Los documentos entregados y/o la ayuda prestada corren por cuenta y
riesgo del comprador.
Los FOB estadounidenses
Los FOB estadounidenses son diferentes. En Estados Unidos, el Incoterm FOB (Free
on Board) no seala un envo en barco o un puerto: seala un destino en Estados
Unidos, en la frontera. Para Estados Unidos, pueden existir principalmente cuatro
tipos de FOB:
FOB/Punto de partida: El comprador paga todo.
FOB/Frontera: El fabricante paga hasta la frontera, sin pagar los aranceles de la
mercanca.
FOB/Punto de venta: La mercanca es enviada hasta un destino (una ciudad
estadounidense) determinado. Es por ello que el proveedor paga los aranceles de la
mercanca. Hay que sealar siempre el punto franco escogido, por lo general la
ciudad.
FOB/Destino con aranceles cancelados: En este caso, el fabricante se encarga de
todo, sin la ayuda del comprador. Se dice tambin DDP/Entregado con los impuestos
de aduana pagados. La mayora de las ventas en Estados Unidos se efectan bajo
esta premisa.
Formulaciones FOB Charges Risks

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al Aduana exportacin

Aduana exportacin V V

Manutencin transporte principal V V

(carga)

Transporte principal C C

Seguro transporte C C

Manutencin transporte principal C C

(descarga)

Aduana importe C C

Al finalizar la ruta C C
El trmino CFR: Cost and Freight / Coste y flete,
puerto de destino convenido
Vendedor
Escoge al transportista, cierra y asume los gastos pagando el flete hasta el puerto de
llegada convenido, descarga no incluida. La descarga de las mercancas con
aranceles cancelados en el buque es su responsabilidad, al igual que las formalidades
de despacho. Por otra parte, la transferencia de los riesgos es la misma que en FOB.
Comprador
Asume el riesgo de transporte cuando la mercanca ha sido entregada a bordo del
buque en el puerto de embarque; debe recibirla al transportista y recibir la entrega
de la mercanca en el puerto de destino convenido.
Gastos de documentacin
El vendedor, corriendo con los gastos, debe entregar al comprador un documento de
transporte vlido hasta el puerto de destino convenido cubriendo las mercancas
contractuales, para hacer valer sus derechos (ej.: reclamo de la mercanca al
transportista, venta de la mercanca en trnsito, etc.). Adems, debe darle todas las
informaciones necesarias para tomar las medidas idneas para recibir las
mercancas. Las informaciones y documentos relacionados con la seguridad que
necesita el comprador para la exportacin y/o la importacin y/o el transporte hasta
el destino final deben ser entregados por el vendedor al comprador, habindolos
solicitado y asumiendo los gastos y riesgos.
Formulaciones CFR Gastos Riesgo

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al transportista

Aduana exportacin V V

Manutencin transporte principal V V

(carga)

Transporte principal V C

Seguro transporte C C

Manutencin transporte principal C C

(descarga)

Aduana importacin C C

Al finalizar la ruta C C

El trmino CIF: Cost Insurance Freight / Coste

Seguro Flete, puerto de destino convenido
Vendedor
Trmino idntico al CFR, con la obligacin adicional para el vendedor de proporcionar
un seguro martimo contra el riesgo de prdida o de daos de las mercancas. El
vendedor paga la prima del seguro. El seguro debe ser conforme a la garanta
mnima estipulada en las clusulas sobre facultades del Institute of London
 Underwriters, o cualquier otra serie de clusulas similares. Debe por lo menos cubrir
el precio previsto en el contrato, aumentado de un 10%, y debe estar indicado en la
divisa del contrato. Es un seguro FPA (Franco de Avera Particular) del 110% del
valor. Es posible recargar hasta un 20% sin justificacin. Un recargo superior puede
ser admitido por los aseguradores si es justificado. Este recargo del valor sirve para
cubrir los gastos generados por posibles daos (gastos de preparacin del dossier y
seguimiento, correspondencias, etc.) y las prdidas financieras (intereses) entre el
momento de la prdida y la indemnizacin por los aseguradores. El vendedor paga la
prima de seguro.
Comprador
Asume el riesgo de transporte cuando la mercanca ha sido entregada a bordo del
buque en el puerto de embarque. Verificar y recibir la mercanca del transportista en
el puerto de destino convenido.

Los compradores aprecian este Incoterm, porque se liberan de las formalidades

logsticas.
Gastos de documentacin
Las informaciones y documentos relacionados con la seguridad que requiere el
comprador para la exportacin y/o la importacin y/o el transporte hasta el destino
final deben ser entregados por el vendedor al comprador, habindolos solicitado, y
asume los gastos y riesgos.
Formulationes CIF Charges Risks

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al transportista

Aduana exportacin V V

Manutencin transporte principal V V/C

(carga)

Transporte principal V C

Seguro transporte V C

Manutencin transporte principal C C

(descarga)

Aduana importacin C C

Al finalizar la ruta C C

El trmino CPT: Carriage Paid To / Porte pagado

hasta, lugar de destino convenido
Vendedor
El vendedor coordina la cadena logstica. Despus de haberse encargado de los
aranceles de exportacin, escoge los transportistas y paga los gastos hasta el lugar
convenido.
Comprador
 Los riesgos de avera o prdida son asumidos por el comprador desde el momento en
que las mercancas han sido entregadas al primer transportista. Luego, el comprador
se encarga de pagar los aranceles de importacin y los gastos de descarga.
Los gastos de descarga
Es importante esclarecer correctamente la nocin de gastos de descarga en el
contexto del contrato de transporte. El comprador normalmente debe asumir los
gastos de descarga, salvo si stos son incorporados en el precio del transporte. En
ese caso, son asumidos por el vendedor. Por ello, el vendedor debe clarificar con
cuidado este punto con su comprador, para evitar encontrarse en una situacin en
que el destinatario rehse pagar y el transportista contacte a quien le ha encargado
el trabajo (el vendedor) y le exija el pago de los gastos de descarga y los eventuales
gastos de estancamiento del vehculo en espera de una resolucin del problema.
Precisiones geogrficas
En la regla CPT hay transferencia de riesgos y gastos en lugares distintos. Se
recomienda entonces que las partes indiquen con precisin, en su contrato, tanto el
lugar de entrega en que el riesgo pasa al comprador como el lugar de destino
convenido donde el vendedor concluir un contrato de transporte.
Gastos de documentacin
La informacin y documentos requeridos por el comprador para la seguridad en la
exportacin y/o la importacin y/o el transporte hasta el destino final deben ser
proporcionados por el vendedor al comprador, tras haberlos solicitado, y asumiendo
gastos y riesgos.
Formulaciones CPT Gastos Riesgo

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al transportista

Aduana exportacin V V

Manutencin transporte principal V V

(carga)

Transporte principal V C

Seguro transporte C C

Manutencin transporte principal C C

(descarga)

Aduana importacin C C

Al finalizar la ruta C C

El trmino CIP: Carriage and Insurance Paid To /

Porte pagado, seguro Incluido hasta (lugar de
destino convenido)
Vendedor
CIP es idntico al CPT, pero el vendedor debe proporcionar adems un seguro de
transporte. El vendedor cierra el contrato de transporte, paga el flete y la prima de
seguro.
Comprador
Los riesgos de daos o prdida son asumidos por el comprador desde el momento en
que las mercancas han sido entregadas al primer transportista. Luego, el comprador
se encarga del pago de aranceles e impuestos de importacin y los gastos de
descarga.
Cobertura del seguro
Segn el trmino CIP, el vendedor no est obligado a contratar el seguro, salvo con
una cobertura mnima. Si el comprador desea estar protegido con una cobertura ms
amplia, deber en esas condiciones obtener la autorizacin del vendedor, o contratar
l mismo un seguro complementario.
Gastos de documentacin
Las informaciones y documentos que corresponden a la seguridad que requiere el
comprador para la exportacin y/o la importacin y/o el transporte hasta el destino
final deben ser proporcionados por el vendedor al comprador, habindolos solicitado
y asumiendo costes y riesgos.
Formulaciones CIP Gastos Riesgo

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al transportista

Aduana exportacin V V

Manutencin transporte principal V V

(carga)

Transporte principal V A

Seguro transporte V A

Manutencin transporte principal A A

(descarga)

Aduana importacin A A

Al finalizar la ruta A A

El trmino DAT (Entregado en terminal, terminal

convenido en el puerto o en el destino)
Vendedor
Debe entregar las mercancas, ponindolas a disposicin del comprador en el
terminal convenido, en el puerto, o el lugar de destino en la fecha o en los plazos
convenidos. El vendedor debe cerrar un contrato (que corre por su cuenta) para el
transporte de las mercancas hasta ese terminal, as como descargar las mercancas
del medio de transporte en cuestin. El vendedor no est obligado ante el comprador
a tomar un seguro. Empero, debe proporcionar al comprador (asumiendo el gasto) el
documento que le permita concretar la recepcin de las mercancas. El Incoterm DAT
obliga al vendedor a pagar los aranceles de exportacin de las mercancas; sin
embargo, no lo obliga a pagar los aranceles de importacin.
Comprador
Debe recibir las mercancas apenas hayan sido entregadas y pagar el precio como ha
sido previsto en el contrato de venta. El comprador debe adems comunicar al
 vendedor la necesidad de proporcionar toda la informacin relacionada con la
seguridad requerida para la exportacin, la importacin, el transporte de las
mercancas a su destino final. Esta regla Incoterms fue creada especficamente para
el transporte en contenedores. Se adapta tambin al transporte martimo
convencional, cuando el vendedor quiere conservar los riesgos de descarga del buque
en el puerto de destino. Conviene en ese caso precisar el lugar en que las mercancas
sern puestas a disposicin (muelle, preparado para el embarque).
Formulaciones DAT Gastos Riesgo

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al transportista

Aduana exportacin V V

Manutencin transporte principal V V

(carga)

Transporte principal V V

Seguro transporte V* V*

Manutencin transporte principal V V

(descarga)

Aduana importacin C C

Al finalizar la ruta C C

* no obligatorio

El trmino DAP (Entregado en el punto de destino,

lugar convenido)
Vendedor
Debe entregar las mercancas, ponindolas a disposicin del comprador en el medio
de transporte de aproximacin listo para la descarga en el destino convenido. Debe
pagar los aranceles de exportacin, pero en cambio no tiene ninguna obligacin de
hacer lo mismo con los aranceles. El vendedor debe cerrar un contrato, que corre por
su cuenta, para el transporte de las mercancas al destino convenido, as como
descargarlas del medio de transporte al llegar. Por lo dems, el vendedor no est
obligado, ante el comprador, a cerrar un contrato de seguro. Asimismo, debe
proporcionar al comprador, por cuenta propia, el documento que le permite recibir las
mercancas.
Comprador
Debe pagar el precio de las mercancas, como previsto en el contrato de venta, y
recibir estas mercancas tan pronto hayan sido entregadas.
Seguridad
El comprador debe adems comunicar al vendedor que es necesario proporcionarle
toda la informacin relacionada con la seguridad que pueda necesitar para la
exportacin, la importacin, el transporte de las mercancas a su destino final. Esta
nueva regla reemplaza el DDU. Se aconseja utilizarla nicamente en los pases en
que los medios de transporte al destino son manejables.
 Formulaciones DAP Gastos Riesgo

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al transportista

Aduana exportacin V V

Manutencin transporte principal V V

(carga)

Transporte principal V V

Seguro transporte V V

Manutencin transporte principal V V

(descarga)

Aduana importacin C C

Al finalizar la ruta V V

El trmino DDP: Delivered Duty Paid / Entregados

derechos pagados, lugar de destino convenido
Vendedor
El vendedor, en este caso, tiene las mximas obligaciones: la transferencia de los
gastos y riesgos se efecta en el momento de la entrega donde el comprador. El
pago de derechos de aduana de importacin tambin le incumbe.
Comprador
Recibir en el lugar de destino convenido y pagar los gastos de descarga. Adems,
debe comunicar al vendedor la necesidad de proporcionarle toda la informacin
relacionada con la seguridad que fuese necesaria para la exportacin, la importacin,
el transporte de las mercancas a su destino final.
DDP versus EXW
El trmino DDP es exactamente lo contrario de EXW.
Los gastos relativos a la importacin de mercancas
Si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor el pago de ciertos
cargos ligados a la importacin de la mercanca, se especifica: por ejemplo
"Delivered Duty Paid", IVA no pagado (DDP, VAT unpaid).
Formulaciones DDP Gastos Riesgo

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercanca V V

al transportista

Aduana exportacin V V
 Formulaciones DDP Gastos Riesgo

Manutencin transporte principal V V

(carga)

Transporte principal V V

Seguro transporte V V

Manutencin transporte principal V V

(descarga)

Aduana importacin V V

Al finalizar la ruta V V

Qu ley rige los contratos?

Las tres posibilidades
Las dos partes se hallan ante tres posibilidades:
Escoger el derecho del pas exportador: Muchas veces, el exportador desear que
se aplique su derecho, considerando que es el que mejor conoce. Sin embargo, no
siempre es la mejor solucin. En efecto, ciertos derechos, como el derecho francs o
belga, protegen primero al comprador.
Escoger el derecho del pas importador: Este derecho puede ser ms conveniente
para el exportador cuando es menos impositivo, pero es necesario entonces
conocerlo y dominarlo, porque sera peligroso someterse a una reglamentacin total
o parcialmente desconocida.
Escoger el derecho de un tercer pas: Esta eleccin permite neutralizar el
nacionalismo jurdico. Muchas veces es una eleccin utilizada con fines comerciales,
por razones de compromisos o comodidad (en caso de que el tribunal competente
perteneciera a ese tercer pas).
El derecho suizo
El derecho suizo, en este sentido, suele ser recomendado porque es ms favorable al
exportador y, sobre todo, porque presenta la ventaja de pertenecer a un Estado
neutro, lo que es una ventaja para las partes en el proceso de una negociacin
comercial.
 ROA = RETURN ON ASSETS (RETORNO SOBRE ACTIVOS)
Herramienta:
Puedes calcular el ROA y ROE de cualquier empresa con Excel utilizando
la Herramienta de Anlisis del Blog del Inversor.

Piensa en ROA como una de las medidas de la eficiencia de una empresa. Nos indica
cmo de bien aprovecha una empresa su activo para generar beneficios.

Para su clculo tenemos que entender otros 2 conceptos:

Margen neto

Rotacin de activos

El margen neto es la relacin entre beneficio neto y ventas: beneficio neto dividido por
ventas.

A ms beneficio por el mismo nmero de ventas, mejor. Es una forma de entender

cunto beneficio se queda la empresa por cada euro de ventas.

Si una empresa vende 100 de mercanca y tras pagar todos los gastos (salarios,
materias primas, fbricas, impuestos) se queda con 15 de beneficios, decimos que
tiene un margen neto de 15% (15/100). Cuanto ms alto sea el margen neto, ms
rentable ser la empresa.

La rotacin de activos es la relacin entre las ventas y los activos: ventas dividido por
activos.

A ms ventas con la misma cantidad de activos, mejor. Es una forma de entender

cuntas ventas consigue la empresa por cada euro que tiene de activo.

Si una empresa tiene en su balance activos por valor de 100 millones de euros
(fbricas, materiales, maquinaria), y con eso logra generar un beneficio de 12
millones de euros, decimos que tiene una rotacin de activos de 12% (12/100).
Cuantos menos activos necesite la empresa para generar beneficios, ms rentable
ser. Igualmente cuantos ms beneficios logre la empresa con el activo que tiene, ms
rentable ser la empresa.

Multiplicando margen neto por la rotacin de activos llegamos al ROA (retorno sobre
activos).

Esta forma de construir el ROA nos ayuda a entender que las empresas tienen 2
caminos para mejorar su rentabilidad sobre activos:

1. Pueden incrementar los precios, mejorando su margen de beneficios.

2. Pueden incrementar su rotacin de activos, aumentando la cantidad de ventas

que consiguen.
Entendemos pues que empresas que no pueden cobrar un gran sobreprecio por sus
productos, necesitan tener la mayor rotacin de activos posible. Un ejemplo seran los
supermercados y cadenas de distribucin.

Por el contrario, empresas que venden productos de lujo con mayores mrgenes,
tendern a tener una rotacin de activos menor, compensado por un margen neto ms
amplio.

Para entender la rentabilidad de una empresa no nos basta con ROA. Sera suficiente
si las empresas no tuvieran deuda, pero una empresa utiliza tanto capital propio (de
los accionistas) como capital prestado (deuda bancaria) para comprar sus activos y
esto afecta a la rentabilidad.

QU ES EL ROE? = RETURN ON EQUITY (RETORNO SOBRE PATRIMONIO)

En el pasivo de una empresa est el patrimonio (que corresponde a los accionistas) y

la deuda. Como accionistas, la medida de rentabilidad que nos interesa es el retorno
sobre patrimonio.

ROE intenta medir cunto beneficio obtiene la empresa por cada euro de los
accionistas (patrimonio).

Para calcular el ROE, multiplicamos el ROA por el mltiplo de endeudamiento.

El mltiplo de endeudamiento es la relacin entre los activos totales de una empresa y

el patrimonio: activos dividido por patrimonio. A ms activos por euro de patrimonio,
ms alto el mltiplo (porque la empresa tendr ms deuda).

Desengranando todo esto, vemos que ROE est determinado por 3 factores:

Margen Neto x Rotacin de Activos x Mltiplo de Endeudamiento = ROE

Todo esto nos sirve para entender mejor la naturaleza del negocio de las empresas
que analizamos. Paso a mostrar 2 ejemplos:
Esta tabla muestra el ROA y ROE de la empresa Inditex (ITX). Vemos que Inditex
disfruta de unos margenes netos que oscilan alrededor de 14%. Consiguiendo una
buena rotacin de activos su ROA se eleva a alrededor de 17%.

Inditex no tiene mucha deuda, pero la que tiene le permite acabar generando un ROE
de 25%.

Veamos ahora el ejemplo de Gas Natural (GAS):

Vemos que el margen es inferior, pero estable. Alrededor de 7%. GAS sin embargo no
hace un uso tan eficiente de sus activos, logrando una rotacin de activos de alrededor
de 0,5, lo que produce un ROA de entre 3 y 4%.

GAS est en un negocio estable pero en el fondo poco rentable. Necesita de un alto
apalancamiento financiero para conseguir un ROE aceptable.

Podemos concluir que Inditex tiene un negocio ms eficiente y rentable que Gas
Natural puesto que no slo tiene un margen neto ms alto, sino que obtiene un retorno
ms alto sobre sus activos y sobre su patrimonio neto.

QUE ES EL EBIT?
EBIT es el acrnimo ingls Earnings Before Interest and Taxes (beneficio antes de
intereses e impuestos). Constituye un indicador esencial dentro de los estados
contables y financieros de una determinada compaa, y sirve para comparar los
resultados empresariales entre compaas.

Se trata de un indicador del resultado de explotacin de una empresa sin tener en

cuenta los ingresos y costes financieros, es decir los tipos de inters, ni la carga fiscal
aplicada sobre la compaa, que en lneas generales depende del tipo impositivo del
impuesto de sociedades.

La frmula de clculo es muy sencilla a travs del EBITDA, puesto que nico clculo
que habra que realizar sera la suma de las amortizaciones y depreciaciones a este
primer indicador.

Cabra pensar que sta no es una magnitud relevante para las empresas puesto que,
al fin y al cabo, lo que realmente interesa a los inversores es conocer cul es el
beneficio que queda despus de haber asumido todas las obligaciones tributarias
y financieras y que constituye el reparto final de beneficios entre los accionistas o
socios de la empresa.

Sin embargo, y puesto que la carga fiscal vara entre pases y la forma en que est
financiado el activo es diferente en funcin de la estrategia financiera de las
empresas, el EBIT adquiere una importancia relevante, sobre todo a la hora de
comparar el beneficio de empresas diferentes. Aunque el beneficio final de dos
empresas sea el mismo, tendr ms mrito el director financiero de una empresa cuya
actividad se lleve a cabo en Espaa que una empresa que tenga su sede social en
Belice, puesto que la carga fiscal es mucho menor en este segundo pas. Del mismo
modo, el EBIT ser diferente en funcin de la cantidad de recursos propios y ajenos
utilizados para su financiacin.

De este modo, el EBIT se convierte en un buen indicador para medir la capacidad de

obtencin beneficios de una empresa eliminando el efecto negativo tanto de los
intereses de la deuda como de los impuestos, y permite realizar comparaciones entre
empresas, independientemente del pas en el que desarrollen su actividad principal ni
el modo en el que se hayan financiado.