Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Vendas e Negociao
Guia do
Empresrio
por
Centro
Tecnolgico
do Calado
de Portugal
Indice
Introduo 06
O Processo Comercial 16
Fazer Prospeco de Clientes 18
Estabelecer Contactos 20
Qualificar Potenciais Clientes 20
Planear a Reunio Comercial 20
Lidar com Objeces 21
Fechar a Venda 22
Negociar condies 24
Cobrar 29
Concluso 30
Bibliografia 31
Anexo
Kit de Planeamento das Vendas 32
2 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 3
caracterdesign_iStock
Vendas e Negociao
Introduo
Nas palestras e conferncias de vendas que apresento Se no houver encomendas, a empresa A indstria do calado, componentes e
regularmente a grupos de empresrios e executivos, no precisa dos demais departamentos marroquinaria constituda, em grande
frequentemente os desafio a imaginarem que as suas e acabar por fechar portas. parte, por empresas de pequena dimen-
empresas so comboios, sendo cada departamento so e por esse motivo, habitualmente
da empresa uma carruagem. Em seguida, peo-lhes Contudo, apesar do departamento co- o empresrio assume tambm as fun-
que reflictam e digam, em sua opi- mercial ser o verdadeiro motor de qual- es de vender e negociar junto dos
nio, que departamento a quer negcio, ainda se v em muitas seus principais clientes.
locomotiva que puxa todas empresas, sobretudo nas mais peque-
as outras carruagens e faz nas, profissionais sem o perfil adequa- Este Guia pretende apoiar esses empre-
o comboio avanar. do e com pouca ou nenhuma formao srios, mas tambm as suas equipas, a
para a difcil tarefa de conquistar, satis- sistematizar o processo de venda e de
Habitualmente, recebo todo fazer e fidelizar clientes. negociao e a esclarecer algumas
o tipo de respostas. H quem dvidas dos profissionais das vendas,
acredite que a Administrao Departamentos comerciais bem prepa- contribuindo assim para o sucesso das
ou Gerncia a locomotiva, h rados e em colaborao estreita com empresas.
quem garanta que sem dvi- os demais departamentos contribuiro
da alguma a Produo, pois segundo essas para que o negcio cresa e proporcione No entanto, fundamental que os
pessoas, sem bons produtos entregues a tempo a em- satisfao e bem-estar a todos os que empresrios estejam dispostos a in-
presa no tem xito. J ouvi quem dissesse que a trabalham na empresa. vestir regularmente em si prprios e
Logstica e a capacidade de gerir as operaes na em- nos seus colaboradores comerciais,
presa, que faz com que ela funcione bem e h quem Nas pequenas e mdias empresas proporcionando-lhes acesso a aces
ache que o que move a empresa o departamento (PMEs), o empresrio normalmente de formao, workshops e palestras
financeiro e a capacidade de gerir dinheiro, endivida- assume vrias responsabilidades. Uma de temas relacionados com as vendas,
mento, investimento, recebimentos e pagamentos na delas passa por definir e organizar o de- embora seja tambm importante que
empresa. Ouvi tambm recentemente um empresrio partamento comercial: os profissionais comerciais tomem a
afirmar-me que o departamento mais importante de iniciativa de investir em si prprios, len-
uma empresa o dos Recursos Humanos, pela sua ca- > seleccionar os profissionais com o do livros de vendas, comprando jornais
pacidade de gerir as pessoas que do vida empresa. perfil e competncias mais adequadas; e revistas de negcios e at decidindo
frequentar por iniciativa prpria alguns
Numa empresa todos os departamentos so impor- > criar regras e procedimentos para o seminrios e conferncias, demons-
tantes e do o seu contributo para o negcio, mas relacionamento e a comunicao cor- trando s empresas vontade e interesse
muito importante que todos ns tenhamos conscin- recta com os clientes, contribuindo para em melhorar a sua formao.
cia de que a locomotiva que puxa todos os outros de- o bom funcionamento da empresa;
partamentos e faz a empresa avanar , sem qualquer A actividade comercial complexa, exi-
dvida, o departamento comercial e a sua capacidade > dotar o departamento comercial com ge actualizao constante de conheci-
para gerar vendas, de forma permanente. os equipamentos e tecnologias que ga- mentos e pressupe total dedicao e
As empresas alimentam-se de encomendas todos rantam a eficincia dos colaboradores e empenho.
os dias e o departamento comercial de qualquer em- a eficcia do trabalho comercial.
presa tem a responsabilidade de conseguir perma-
nentemente esse alimento.
Vladimir Melnikov_Fotolia.com
6 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP
A balana das competncias
10 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 11
dos seus interesses com o mesmo cari- Saber Fazer Perguntas se ns tivermos interesse genuno em
nho que o Vendedor o fazia. ajud-los a resolver os seus problemas,
Preparao de Perguntas
A arte de vender a arte de saber fazer lhes fizermos as perguntas adequadas e
para Reunio com Cliente
Em muitas situaes, a confiana que o perguntas. soubermos ouvir tudo o que tm a dizer.
cliente deposita no seu fornecedor permi- Que Perguntas Que Perguntas
te at que este continue a ser o preferido Existe a crena generalizada, e absoluta- O bom vendedor aquele que prepara devo colocar a devo colocar em
apesar de haver concorrncia ligeiramen- mente errada, de que um bom vendedor previamente as perguntas que vai colocar Clientes deste concreto a este
te mais barata. deve ser um bom falador. Isso no ver- aos seus clientes. Sector de Activi- Cliente que vou
dade? visitar?
dade.
A confiana que os clientes depositam em Comece por colocar perguntas mais ge-
ns, por isso mesmo um activo e vale Um bom vendedor deve ser sobretudo um nricas e estratgicas sobre o sector de
dinheiro. bom ouvinte. Deve saber fazer perguntas actividade. Procure saber mais em geral
e depois saber ouvir tudo o que o cliente sobre a situao do mercado e do negcio.
tem a dizer.
Depois gradualmente v especificando e O ponto de interrogao o sinal de
Os clientes sabem as dificuldades que direccionando as perguntas para o cliente pontuao mais importante na gram-
sentem nos seus negcios, conhecem as que tem na frente procurando identificar tica das vendas
suas necessidades, tm informao sobre as suas necessidades e problemas con-
o mercado e sobre a nossa concorrncia cretos. Saber Vender Benefcios
e podero dar-nos todas essas informa-
es, V entrando em mais detalhes na conver- As pessoas compram Produtos porque
sa medida que achar conveniente. sentem necessidades, desejos ou preci-
sam de resolver problemas. H sempre
Continue a fazer perguntas mas OUA o um motivo para a compra, mesmo quando
cliente com ateno e procure as pistas e parece que esse motivo no existe.
sugestes que o cliente lhe d, para de-
pois lhe propor o que ele quer e precisa. A satisfao de uma necessidade ou de
Tente perceber quais as preocupaes do um desejo ou ainda a resoluo de um
cliente em termos de oramento, prazos, problema constitui um benefcio para
tomada de decises e concorrncia, entre quem dele usufrui.
outras.
E esta constatao valida tanto para
As perguntas so ferramentas de venda o consumidor final de um par de botins
demasiado importantes para serem dei- pretos, como para o comprador de uma
xadas ao acaso. cadeia de sapatarias que compra esses
botins para revenda.
Devem ser bem preparadas, mas durante
a reunio deveremos parecer espontne- Seja uma compra para consumo final ou
os. uma compra de um produto para reven-
da ou ainda de uma matria-prima para
Planear uma reunio comercial passa transformao ou de um equipamento
detailblick _Fotolia.com
portanto tambm por pensar e preparar para utilizao, quem compra f-lo sem-
as perguntas a colocar ao cliente. pre porque sente uma determinada ne-
cessidade ou desejo e portanto precisa de
Uma ficha deste gnero poder ajudar a resolver um problema.
organizar a preparao das perguntas:
stefanolunardi_Fotolia.com
Um processo comercial correctamente
estruturado passa normalmente pelas Localizao geogrfica
seguintes 8 fases:
sokolovsky_Fotolia.com
mas existem alguns critrios que em prin-
Tome notas de todas as informaes que
cpio so comuns a qualquer empresa.
conseguiu e organize ficheiros.
monkeybusinessimages_iStock
a rua. Se no o puderem atender, deixe o aqueles que, por qualquer motivo, no o
seu contacto. Tente de novo noutra altura. podem comprar.
20 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 21
Se o cliente no identificar esse valor e Perante uma objeco evite fazer afirma- Fechar a Venda o cliente a tomar decises.
benefcios na proposta do vendedor, tem es, e faa sempre perguntas, pois uma
tendncia a colocar mais objeces por- afirmao coloca muros entre as pessoas Depois de fazer prospeco, estabele- No h Fechos de Venda infalveis, contu-
que acha que o negcio no bom para si e dificulta a comunicao, enquanto que cer, contactos, obter referncias, conhe- do, eles podem contribuir bastante para o
e no o pretende concretizar. as perguntas abrem portas. cer pessoas, qualificar as pistas obtidas, sucesso do vendedor.
apresentar o produto e superar as objec-
Uma objeco poder e dever ser inter- No entanto, em determinadas situaes, es chegado o momento de Fechar a Quando que precisa do seu novo carro?
pretada pelo vendedor como um sinal de quando o cliente demonstra dvida em Venda. De imediato ou poderia esperar mais 1
que precisa de explicar melhor ao cliente relao proposta do vendedor e diz ms?
os motivos pelos quais o cliente fica bene- que prefere no correr riscos, o vende- Existem imensas tcnicas de fecho de
ficiado e sai a ganhar comprando a esse dor pode e deve excepcionalmente afir- venda, mas uma das mais populares con- Como que mais lhe convm efectuar o
vendedor. mar que compreende a dvida (para dar siste em fazer perguntas de uma determi- pagamento?
conforto ao cliente) e depois mencionar nada maneira, depois da apresentao e Por financiamento bancrio? Em quantos
Assim sendo, o segredo para enfrentar casos de clientes satisfeitos, que inicial- da discusso de todos os detalhes, sobre meses? Prefere discutir outra modalidade
objeces e conseguir contorn-las com mente tambm tenham tido dvidas. o produto ou servio, no momento certo, de pagamento?
maior taxa de sucesso ento o seguinte: que levem o cliente intuitivamente a con-
Fazer referncia a clientes satisfeitos aju- cordar em fazer negcio consigo. Ser que podemos conversar sobre os de-
> no contrariar o cliente; da a dissipar as dvidas e objeces que o talhes do contrato ainda hoje?
> no justificar a objeco; cliente potencial esteja a sentir. Naturalmente que essas perguntas de-
> fazer perguntas que demonstrem inte- pendero muito: A forma como a pergunta feita leva o
resse em perceber a objeco; Em qualquer dos casos, procure orientar > da situao em questo; cliente intuitivamente a concordar em
> pedir-lhe que explique melhor essa ob- sempre a sua interveno para: > do tipo de produto ou servio; fechar negcio connosco, no caso de ele
jeco; > aquilo que o cliente quer ter; > do tipo de cliente que temos na nossa estar algo indeciso.
> dizer-lhe que compreende como ele se > aquilo que o cliente pretende eliminar; frente;
sente e que gostaria de o esclarecer; > aquilo que o cliente mais valoriza. > da habilidade do vendedor. Treine bastante e prepare antecipada-
> obter o mximo de informao possvel mente o modo como tenciona fechar a
sobre o que o cliente sente e pensa; O Fecho da Venda de alguma forma ajuda venda. J.Douglas Edwards, especialista
> dar a entender que se preocupa sincera-
mente com ele;
> depois, com o conhecimento que tem do
produto e da situao esclarea o cliente
de forma a eliminar a objeco;
> termine com uma pergunta que lhe per-
mita verificar se a objeco ficou esclare-
cida e desapareceu.
Este um problema que representa difi- Muitos dos problemas de cobranas re-
culdades srias para o vendedor e para a solvem-se logo na fase de prospeco.
empresa.
No entanto, quando o problema aconte-
A cobrana um desses problemas que ce, ele deve ser tratado e resolvido, pre-
com frequncia obriga o vendedor a gas- ferencialmente, pelo vendedor e no por
tar tempo e esforo procura de uma so- outra qualquer pessoa na empresa. Esta
luo. abordagem sempre melindrosa e deve-
r ser baseada no bom senso do vendedor
No existem frmulas infalveis para e no conhecimento que ele tem de cada
efectuar cobranas. E normalmente mes- cliente.
mo que se encontre uma soluo, ela ser
uma forma de remediar ou resolver um Convm recordar que muitos clientes
problema que existe e perturba o traba- no gostam de receber cartas impes-
lho do vendedor e o funcionamento da soais a pedir pagamentos. Ser por isso
empresa. E nem sempre se conseguem recomendvel que sejam os vendedores a
boas solues para todos os problemas. contactar pessoalmente os seus clientes
e cuidadosamente os abordem para solu-
A situao ideal seria aquela em que o cionar pagamentos atrasados.
problema no existe ou no acontece.
Se o comercial:
Ento a recomendao aos vendedores
vai no sentido de terem um cuidado espe- > investiu ao longo do tempo no relacio-
cial a prever esses problemas e evitar que namento com os clientes;
aconteam. > se conseguiu criar empatia;
> se se preocupou sempre em satisfazer
Qualquer profissional dever: e at surpreender positivamente os seus
> fazer uma qualificao rigorosa dos clientes
clientes a quem vender; ento, em princpio ter menor dificul-
dade em os abordar sobre os pagamentos
em atraso.
Sebastian Szopa_Fotolia.com
Philip Kotler, o famoso professor america- assumir uma postura de empenho com a Hopkins, Tom. Manual de Vendas. Editorial Presena, 2000
no que fica na Histria como sendo o Pai excelncia, nunca se contentando com o Ortega, Marcelo. Sucesso em Vendas. Editora Saraiva, 2009
do Marketing, disse um dia: A vida tran- trabalho feito de qualquer maneira e pro- Justino, Luis. Direco Comercial. Editora Lidel, 2007
quila no para vendedores. curando fazer sempre bem tudo o que faz.
De facto o trabalho comercial bem feito e Mas precisamente esta postura que
que produz resultados complexo e exige permite a obteno de resultados acima
muito esforo e dedicao permanentes. da mdia, que proporciona satisfao e
possibilidade de progresso profissional
Qualquer colaborador comercial deve tra- e pessoal.
balhar como se a empresa fosse sua, pre-
ocupar-se genuinamente com os clientes, Trata-se de uma actividade fantstica que
ser persistente e no desistir facilmente permite conhecer novas pessoas, novos
perante as dificuldades, trabalhar de for- lugares, novas experincias e faz evoluir
ma organizada, perseguindo objectivos e todos os que a abraam com convico.
fazendo planeamento constante e dever
Catalin Petolea_Fotolia.com
Anexo
KIT de planeamento das vendas
Franco Deriu_Fotolia.com
32 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 33
1. Planeamento Primeiras Coisas
2. Prospeco de Clientes Factos a Investigar
Estratgico e Territorial a Fazer
Quais so os meus Objectivos de Vendas (e/ Os meus Potenciais Clientes esto satisfeitos com
ou Margens de Lucro) para cada um dos meus os Fornecedores actuais?
Clientes-Chave? Porqu?
Que posso fazer?
Que Ferramentas de Venda preciso? Ser que j recolhi toda a Informao necessria
Que Apoio Tcnico e de Back-Office? sobre os meus Potenciais Clientes?
Tenho Autoridade para tomar decises? Ser que j lhes dei toda a Informao necessria
Que Informao sobre Clculos de Preos preci- para poder pedir uma segunda entrevista e conse-
so? guir de facto Fechar uma Venda?
Como posso conseguir tudo isso?
34 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 35
O que preciso
3. Preparao da Entrevista 4. Durante a Entrevista O que devo fazer
de saber
36 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 37
5. Depois da Entrevista O Acompanhamento 6. Ficha de perfil de cliente
nome da empresa
Tipo de empresa
Aprovao de crdito
38 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 39
7. Objectivos de vendas por mercado ou cliente
Previsto
Realizado
Previsto
Total
Realizado
40 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 41
8. Melhoria do desempenho 9. Pratique a sua melhoria contnua
Planeamento Prvio da 2.
Reunio
3.
Saber Fazer as Perguntas
Adequadas
4.
Competncias de Orador e de
Apresentao 5.
1.
Efectuar cobranas
2.
3.
4.
5.
...
Assinatura:
40 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 41
10. Objectivos anuais 11. Objectivos mensais
Ano: Ms:
Nome: Nome:
O que quero conseguir este ano? O que quero conseguir este ms?
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
Assinatura: Assinatura:
42 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 43
12. Objectivos semanais 13. Objectivos dirios
Semana n: Data:
Nome: Nome:
O que eu tenho de fazer esta semana sem falta? O que eu tenho de fazer hoje sem falta?
1.
1.
2.
2.
3.
3. 4.
5.
4.
6.
5.
7.
Assinatura: Assinatura:
44 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 45
15. Preparao de Perguntas para Reunio com o Cliente 16. Listagem de Benefcios e Vantagens
Que Perguntas devo colocar a Clientes Que Perguntas devo colocar em concre- Que Caractersticas Que Benefcios
deste Sector de Actividade? to a este Cliente que vou visitar? tem o meu produto? proporcionam essas caractersticas?
46 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 47
17. Inqurito para o comrcio a retalho
48 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP 49