OS CONCEITOS DE ROGER FISHER

Roger Fisher, um respeitado advogado

norte americano, fundador do Harvard Negotiation Project e
do Program on Negotiation, tambm em Harvard, autor de
diversos livros e artigos sobre o tema Negociao. O livro
mais conhecido pelos brasileiros Como chegar ao Sim, que
escreveu com William Ury e Bruce Patton.
O objetivo deste artigo apresentar os principais conceitos e
ideias de Fisher sobre negociao, que podem ser teis em
situaes como o relacionamento de um gerente com sua
equipe ou conflitos internacionais.
OBJETIVO E RELACIONAMENTO
Podemos dizer que para Roger Fisher o marco zero de uma
negociao definir o objetivo que deve ser perseguido com
determinao, tica e decncia. Para Fisher importante que
as partes alcancem benefcios mtuos, o que foi popularizado
como ganha-ganha.
Se for importante fazer outros negcios, atinja seus objetivos,
mas no descuide do relacionamento. O jogo da negociao
deve contribuir para construir e manter o bom relacionamento
 o que Fisher procura mostrar em sua negociao baseada
em princpios.
A NEGOCIAO BASEADA EM PRINCPIOS
Para Fisher todas as negociaes so diferentes, mas os
elementos bsicos no se alteram desta forma possvel
produzir uma srie de recomendaes a serem seguidas na
preparao e execuo de uma negociao. A Negociao
Baseada em Princpios, apresentado por FISHER (1994) como
um mtodo, uma estratgia para diversos casos, composta
por quatro princpios:
Separar as pessoas dos problemas O bom negociador
deve separar as pessoas e os problemas, preservando os egos
dos envolvidos, concentrando-se em discusses substantivas e
preservando o relacionamento. importante observar as
percepes, as emoes e a comunicao, a fim de evitar mal-
entendido.
Concentrar-se nos interesses e no nas posies
Muitas vezes as partes de uma negociao no separam
necessidades, interesses e temores, dificultando uma soluo.
Os interesses motivam as pessoas e as levam a adotar uma
posio, que nem sempre a nica possvel, mas a partir do
momento que a adotam concentram-se nela e muitas vezes
no revelam seus reais interesses outra parte. Podemos
encontrar por trs de posies opostas, interesses compatveis
ou at mesmo comuns entre as partes.
 Desenvolver opes de ganhos mtuos Negociao
tambm exige criatividade, preciso inventar solues que
satisfaam as partes, preciso gerar benefcios recprocos. S
possvel a elaborao de opes aps a identificao dos
interesses reais das partes. Pode-se passar do impasse ao
acordo com a uma soluo criativa.
Insistir em critrios objetivos mais fcil conduzir
uma negociao com critrios objetivos que com ameaas. As
partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critrios
a serem utilizados, segundo Fisher, estes devem ser justos,
imparciais, legtimos e prticos.
OS SETE ELEMENTOS
Alguns se arriscam a dizer que existe uma frmula de
negociao, composta pelos sete elementos-chave propostos
por Fisher, so eles: comunicao eficaz, relacionamento
entre as partes, descobrir o interesse da outra parte, elaborar
diversas opes de acordos possveis, legitimao, definir
quais as alternativas para um acordo e chegar ao compromisso
final.
Comunicao S possvel negociar com uma
comunicao eficaz. Aqui devemos considerar todas as formas
de comunicao escrita, verbal e no verbal.
Relacionamento Deve-se cuidar para que haja um bom
relacionamento entre as partes. A negociao ser melhor se
 as apartes acreditarem que buscam resolver uma preocupao
comum e devem descobrir como gerenciar suas diferenas.
Interesse preciso descobrir o interesse da outra
parte, o que realmente a beneficia. Os interesses variam em
funo das circunstncias e importante o negociador
descobrir o que desperta tanto o interesse da outra parte,
quanto o meu interesse.
Alternativas Saber quais so os caminhos possveis para
se chegar ao objetivo.
Opo Para se realizar um bom acordo preciso
conhecer todas as possibilidades e variaes dentro da
alternativa escolhida.
Legitimao Deve-se buscar a concordncia da outra
parte que o acordo proposto justo, o negociador tem de se
perguntar o que pode ou est disposto a oferecer, se tem uma
moeda de troca corrente e aceitvel.
Compromisso O acordo final deve ser composto de
promessas prticas e realistas para cada uma das partes, e o
mais importante que seja integralmente cumprido.
O PERFIL IDEAL DE UM NEGOCIADOR
Resumidamente, para Fisher importante que um negociador
seja firme, amistoso e criativo, alm de saber ouvir e ser
capaz de compreender a outra parte.
 Firme possvel ser firme sem atacar ningum.
fundamental estar preparado com bons argumentos, desta
forma mais fcil a outra parte ceder a uma proposta.
Amistoso deve compreender a preocupao da outra
parte. Deve ouvir intensamente.
Criativo deve produzir novas ideias para que as partes
possam atingir um objetivo, buscar outras formas e examinar
outras possibilidades alm da ideia inicial apresentada.
EQUIPE DE NEGOCIAO
Qual a formao ideal de uma equipe de negociao? Segundo
Fisher a equipe ideal composta por pessoas com habilidades
complementares, e sugere; um profissional criativo, um
relaes pblicas, um facilitador da comunicao, um
profissional competente para lidar com dados e informaes,
um juiz e algum que defenda a outra parte.
Nesta definio de papis podemos perceber que esta equipe
s ser possvel em grandes negociaes, e que a situao
diria da maioria dos mortais muito distante disso. Porm
fundamental pensarmos nas atividades realizadas por cada um
e buscarmos as mesmas habilidades em uma equipe menor.
CONCLUSO
Para Fisher, preciso definir, logo no incio de uma
negociao, qual o objetivo a ser atingido e persegui-lo,
porm sem descuidar das relaes pessoais. Do outro lado da
mesa existe uma pessoa com emoes como voc e isso
precisa ser considerado.
Perceber os interesses de cada parte fundamental para
propor solues criativas que levem a ganhos mtuos.
Entender o ponto de vista do outro no significa concordar
mas ajuda a mapear corretamente a situao e as
possibilidades de acordo.

Instrutor Marco Tlio Rodrigues Costa

Consultor associado da LCM Treinamento Empresarial