Marketing:

Primero que todo el libro define marketing como el proceso por el cual la informacin acerca de
un producto o servicio (independiente de la veracidad de esta) se comunica a los que requieren
de este.
Hacer que la gente siempre considere los mritos de cada producto.
Segn el autor, existen 5 puntos para poder describir la estrategia de marketing de un plan de
negocios.
1. Identificar mercados meta: Debido a que los clientes son lo ms importante para la empresa,
debemos identificar quienes son los clientes ideales y a su vez el mercado, para poder
focalizar los esfuerzos de manera ptima. Despus de tener claro el cliente al cual se dirige,
se debe posicionar el negocio al mismo nivel que la mayora de clientes que se buscan captar.
Es esencial entender dnde est posicionado y dnde le gustara estar posicionado
dentro del mercado
Cliente Meta:
Para esto se necesita entender e identificar caractersticas claves de los clientes meta, para
eso debemos poseer una lista con caractersticas tales como: Demografa (ubicacin, sexo,
edad, ocupacin), Estilo de Vida (intereses, actitudes) , Ciclos de compra (Identificar
cualquier tendencia cclica en el comportamiento de compra de los clientes), Psicografa (qu
lo motiva intrnsecamente al cliente)
Mercado Meta:
- Mercado meta primario: mejores y ms rentables clientes, tienen un fuerte inters por el
producto y estn altamente motivado por adquirirlo.
- Mercado meta secundario: otros mercados con buen potencial pero a la vez menor que el
mercado meta primario.
- Mercados terciarios: determinar mercados adicionales que existan para los productos o
servicios ofrecidos, estos pueden ser usuarios nuevos, mercados emergentes o gente que
est usando un producto o servicio totalmente distinto.
2. Calidad de los mejores mercados meta: Ac se busca calificar y determinar el perfil de cliente
que ofrece al negocio las mejores posibilidades de xito.
No se debe desestimar dentro del plan de negocio la bsqueda de la concepcin correcta del
cliente idneo. (Entender necesidades, deseos, emociones y percepciones)
Para esto hay que considerar en el plan de marketing el NWEP (necesidades, deseos,
expectativas y precepciones), esto ayuda para que el negocio, el marketing y la publicidad
estn alineados con el cliente.
Las ventas y marketing adems de ser una batalla entre empresas y/o productos es una
batalla de percepciones, no existen productos verdaderamente correctos o incorrectos, sino
que los clientes tienen percepciones acerca del valor de ciertos productos.
Negocio para lograr xito necesita encontrar dichas percepciones. Anuncios deben
estar enfocados en las necesidades de los clientes, si es otra cosa, no sirve.
Para este punto se utilizan preguntas y a travs de encuestas las empresas son capaces de
comprender las percepciones que los llevan al xito.
Para determinar necesidades del cliente: Qu busca en una empresa?, Cul es su
percepcin sobre lo que est realmente comprando cuando usted compra?, con quin ha
negociado antes?, Qu tan especficamente satisface sus necesidades
 Para determinar que desea el cliente: existe alguna deficiencia en nuestros productos?,
Cmo podra mejorarse un producto?, Qu le encuentra de maravilloso al producto?, He
descubierto algo con lo que el cliente potencial no est satisfecho respecto del proveedor, la
situacin o la solucin actual?
Para descubrir las emociones del cliente: Cmo le afecta que no existiese el producto?
entiende el cliente potencial el costo real de resolver el problema? est ms o menos
motivado para comprar ahora? se han observado emociones al responder estas respuestas?
Para determinar la percepcin del cliente: qu soluciones le ha dado a su necesidad
antes el producto?, est investigando otras opciones?, si tuviramos una solucin para otro
producto, estara dispuesto a comprarlo?, tenemos claro cul es nuestra competencia?
3. Identificar las herramientas de marketing: Estrategias para alcanzar el mercado meta, se
recomienda escoger las herramientas que mejor se adapten a su estilo y modelo de trabajo,
buscar y analizar carencias de marketing de los competidores y buscar de ah una ventaja
competitiva. (un mercado al cual no se tiene acceso es un mercado al cual no se le
puede ser). Se debe considerar todas las variables posibles que influyan a la experiencia
para el cliente, adems es obligatorio verificar el funcionamiento del proceso de marketing y
ventas. Las variables consideradas y nombradas en esta parte del plan es lo siguiente:
- Ubicacin: Si un negocio atrae a cierto grupo demogrfico, se debe ubicar en un rea de
alta densidad de los clientes potenciales. (aumenta probabilidades de xito)
- Proximidad de los competidores principales: Aprovechar el esfuerzo de los competidores
para atraer clientes y ubicarse cerca.
- Mtodos de distribucin: Mayoristas, minoristas, representantes de fabricantes y alianzas
estratgicas.
- Polticas de crdito: facilidades de pago (cuotas, cuotas sin inters [para minoristas que
revenden productos caros])
- Garanta de producto y servicio: garantas amplias o de funcionamiento ayudan a reducir
la resistencia del comprador a probar u nuevo producto.
- Modelo de ventas: herramientas que ayudan a vendedores a realizar su tarea de mejor
manera. (folletos, manuales, catlogos, muestras)
- Estrategia de fijacin de precios: La mejor relacin entre precio y calidad para poder
insertarse en el mercado de manera ms ptima. (la ms sostenible en el tiempo, ojal
mezclar buen ambiente con instalaciones exclusivas)
- Eventos especiales: Actividades para recompensar a los clientes y fidelizarlos.
4. Probar el marketing, la estrategia y las herramientas: Antes de gastar todo un presupuesto en
crear todas estas herramientas, hay que probarlas preliminarmente, vender a amigos o
cercanos que renan las caractersticas del mercado meta, explicar que se est empezando
un negocio y usarlo como como testeo. (Estacionamientos, calles son lugares idneos para
buscar clientes meta) Lo idneo es crear un cuestionario, y entrevistar a las muestras del
mercado meta para poder ver que opinan respecto al producto y a la idea de negocio.
Feedback con estos entrevistados es muy importante para afianzar o redireccionar los
esfuerzos de marketing y ventas.
Luego de haber realizado este estudio se debe aplicar de manera barata que puede contar
con medios, diarios locales, contactos. Finalmente se debe implementar un plan de
marketing de 12 meses, este debe contener Descripciones de promociones, estrategias
de marketing y herramientas de publicidad, Costos y presupuestos exactos y
cronogramas que especifique las fechas necesarias, tambin se debe fijar si se
necesita capacitacin para personal de ventas y se debe fijar la fecha de lanzamiento
de las campaas.
Decisin y estrategia de fijacin de precios:
El libro anticipa que la mala fijacin de precios puede ser un factor decisivo en el xito o fracaso del
plan de negocio ya que, si el precio es muy bajo, puede que el cliente no tome en serio el producto o
si el precio es muy alto, lo descarte inmediatamente. (Todo el propsito del marketing es comunicar
y crear una percepcin de valor y el precio correcto genera una correcta percepcin)
El precio debe ser equilibrado, muy bajo puede ser insostenible en el tiempo y muy alto puede
perjudicar las ventas, si el producto no tiene valor para el segmento de clientes, el cliente los percibe
como caros, pero si el precio es muy barato, los clientes pueden pensar que el producto es de mala
calidad. Ambos son problema de percepcin que pueden desencadenar de un mal plan de
marketing. Si el precio es demasiado alto, usted puede no alcanzar una adecuada participacin de
mercado, y perder ventas importantes y utilidades. Si el precio es demasiado bajo, puede ser
financieramente menos beneficioso, y no tendr las suficientes utilidades para sostener su negocio.
Puntos a considerar en la estrategia de precios:
Determinar intervalo aceptable de precios: deben estar acorde a los valores de la empresa
y como quiere ser vista. (De precios baratos o de productos de calidad)
Establecer un precio meta para un mercado meta especfico: se debe fijar un precio que
maximice ventas y utilidades.
Estimar la demanda: comparado con el precio de los competidores, el establecido ser
generar una participacin apta en el mercado?
Determinar la reaccin de la competencia: de acuerdo al precio y a la participacin
estimada dentro del mercado meta, el precio generar un efecto de demanda masiva o
gatillar en un nuevo competidor con precios ms bajos?
Comparar y probar el precio contra metas financieras: puede obtener un nivel aceptable
de rendimiento sobre su inversin o el periodo de pago ser demasiado largo?
Es congruente el precio?: el precio debe evaluarse en relacin con varios factores,
tales como productos o servicios comparables, canal de distribucin, gastos de publicidad y
cualesquiera estrategias personales de ventas que se utilicen.
Desarrollar un plan de utilidades: Se debe crear una hoja para analizar el costo de
produccin, el costo de marketing, de distribucin acorde a lo que se anticipa en las ventas.
Clientes repetitivos generan hasta 3 veces ms utilidades que los nuevos, por eso la primera venta o
el primer acercamiento con un cliente potencial es muy importante al momento de las utilidades.
La influencia en las personas en sinnimo de ventas, debido a que como seres humanos somos muy
influenciables respecto a las personas que consideramos superiores. (Embajadores o Rostros de
la marca)
Estrategia de ventas: Los planes de negocio sin una estrategia de ventas estn condenados al
fracaso. Es en el proceso de hacer una venta donde empieza la accin y su negocio tiene xito o
fracasa.
1. Diferenciar hbitos y rasgos especficos de compra: Crear categoras especficas en una
base de datos que permita identificar y clasificar a estos clientes metas. Estos deben estar
catalogados segn indicadores claves como creencias, valores de compra y NWDEP
2. Clientes de alto rendimiento: Clientes que compran continuamente, de acorde al libro,
estos clientes deberan ser tratados de manera preferente. Estos se determinan acorde a las
caractersticas de los clientes que son identificados con esta cualidad de primera instancia y a
partir de esto generar una estrategia para transformar a ms clientes en C. de alto rend.
 3. Crear un sistema para llegar a ellos: crear un sistema de comunicacin efectivo para
convertir a los contactos en clientes potenciales, uno exitoso puede ser a partir de procesos
de ventas y estrategia de cuestionario, de telfono y boletines.
4. Obtener clientes de por vida: Determine cmo puede redisear sus productos o servicios
para extender la relacin de negocios y tener clientes de por vida por medio de: Creacion de
productos auxiliares vendibles o crear un club prepagado (Ejemplo: Club de lectores del
mercurio)
5. Trabajar activamente con los clientes: Cree una estrategia de seguimiento despus de la
venta tal como la encuesta de satisfaccin, generacin de feedback entre cliente y vendedor y
viceversa.
El proceso completo de ventas en seis pasos:
Los clientes compran nuestros bienes o servicios para solucionar un problema, entendiendo esto,
se necesita cambiar la perspectiva sobre vender, se debe mostrar que tenemos una solucin a un
problema ms que un producto solamente (Solucin a un problema[Proveedor] + conciencia de una
necesidad[Cliente]= motivacin por comprar)
Seis pasos en el ciclo de compra y venta:
1. El enfoque: Se busca establecer un vnculo emptico con la persona y se busca entender y
descubrir sus patrones de creencias y preferencias en tanto se relacionen con el producto o la
empresa.
2. Descubrir el problema: Cada compra debe solucionar un problema, sin problema no hay
venta, entonces este punto es muy importante debido a que identifica el nexo del cliente con
la empresa y cmo podemos satisfacer una necesidad de nuestro cliente meta.
3. Identificar las consecuencias: Identificar cules pueden ser las consecuencias o costos de no
poder satisfacer el deseo de los clientes, hacer una conexin entre el problema de los clientes
y la consecuencia es lo que el autor llama como la llave dorada, que ayuda a descubrir la
verdadera motivacin de los clientes y ayudar a que ellos compren nuestros productos.
4. Capacidades de demostracin: Es una fuente de apoyo de los vendedores, la cual debe ser
exhibida cuando la empresa es capaz de identificar el problema para que el cliente se motive,
de otra forma el cliente no percibe la solucin que presentamos y esto nos aleja de la venta ya
que volvemos a la concepcin inicial de venta que se tena y no la planteada anteriormente.
5. Facilitar la compra: Tener disponibilidad de crditos, facturas, boletas, mtodos que faciliten la
compra por parte del cliente.
6. Servicio al cliente: Es importante proporcionar apoyo al cliente al momento postcompra,
mantener contacto afianza la relacin y por ende, crea clientes que entregan ms utilidades a
la empresa.