Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Economia Comertului Balasescu PDF
Economia Comertului Balasescu PDF
Economia comerului
Program de studiu:
Marketing;
Economia comerului, turismului i serviciilor
Anul III Sem 1
2010
Cuprins
1
M1.U3.4. Structura pieei................................................................. ............................. 27
M1.U3.5. Elementele care influeneaz dinamica pieei.............................. ................. .28
M1.U3.6. Principalele categorii de parteneri prezeni n cadrul pieei ...........................29
M1.U3.7. Mondializarea (globalizarea) pieei.................................... ............................30
M1.U3.8. Rezumat........................................................................................................ ..32
M1.U3.9.Test de evaluare a cunotinelor ........................................ .............................32
2
M1.U6.7.Test de evaluare a cunotinelor..................................................................... .56
3
M2.U3. Sisteme de organizare ale aparatului comercial.....................................................96
M2.U3.1.Introducere........................................ ........................................................... ....96
M2.U3.2. Obiectivele unitii de nvare................................................................... ....96
M2.U3.3. Comerul independent.97
M2.U3.4. Comerul asociat.97
M2.U 3.5. Sistemul acordurilor de franciz...102
M2.U 3.6. Comerul integrat..103
M2.U 3.7. Sistemul acordurilor de leasing115
M2.U 3.8. Rezumat....................................................................................................... .124
M2.U3.9.Test de evaluare a cunotinelor.......................................................... ..........125
Rezumat general ........................................................................................ ...........................126
Bibliografie general.................................................................................. ...........................129
Teste gril................................................................................................... ...........................130
4
Introducere
Unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne l constituie
Cunoaterea acestui domeniu, interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb,
cror rezolvare sunt necesare cunotine i analize tiinifice de amploare, n cadrul crora
trebuie apelat la vastul instrumentar teoretic, comerul reprezentnd una dintre cele mai vechi
ndeletniciri omeneti.
5
Obiectivele cursului
Cerine preliminare
Bune cunotiine de teorie economic.
Stpnirea limbajului economic.
Aptitudini de execuie prin stapinirea metodelor i tehnicilor specifice specializrii.
Aptitudini practice de utilizare a calculatorului n lucrri specifice.
Iniiativ n analiz i rezolvare de probleme.
Mijloace de lucru
Parcurgerea unitilor de nvare nu necesit existena unor mijloace sau
instrumente de lucru.
Structura cursului
Cursul Economia comerului este structurat n dou module, astfel: primul modul
cuprinde apte uniti de nvare, al doilea modul are 3 uniti de nvare. La rndul
su, fiecare unitate de nvare cuprinde: obiective, aspecte teoretice privind tematica
unitii de nvare respective, exemple, teste de evaluare i autoevaluare precum i
6
probleme propuse spre discuie i rezolvare.
La sfritul fiecrei uniti de vare este indicat cte o tem de control.
Rezolvarea acestor teme este obligatorie. Acestea vor fi ncrcate de ctre studeni
pe platforma e-learning pn la o dat prestabilit.
Evaluarea
La sfritul semestrului, fiecare student va primi o not, care va cuprinde: un test
gril, ce va conine ntrebri teoretice din materia prezentat n cadrul acestui
material, test ce va deine o pondere de 60% n nota final i notele aferente temelor
de control, realizate pe parcursul semestrului, care vor deine o pondere de 40% din
nota final.
7
Modulul 1.
Aspecte conceptuale i metodologice cu privire la economia
comerului
Introducere
n acest modul se vor trata aspectele legate de locul, rolul i importana comerului n
economie, implicaiile mecanismului de pia n activitatea comercial, piaa
bunurilor i serviciilor precum i aspecte teoretice privind consumul, cererea, oferta
de mrfuri i preurile n comer.
Obiectivele modulului
n cadrul acestui modul se are n vedere atigerea urmtoarelor obiective:
- asigurarea posibilitilor de a defini i nelege noiunea de comer
- prezentarea coninutului i descrierea structurii activitii de comer
- prezentarea funciilor comerului i rolul acestora n definirea poziiei pe care
comerul o ocup n raport cu productorii, ct i cu utilizatorii finali sau
intermediarii
- cunoatrea implicaiilor mecanismului de pia n activitatea comercial
- prezentarea cererii, ofertei i preurilor n comer .
8
Unitatea de nvare M1.U1.
Locul, rolul i importana comerului n economie
M1.U1.1.Introducere ................................................................................................................ .9
M1.U1.2. Obiectivele unitii de nvare................................................................... ...............9
M1.U1.3. Comerul, form a schimburilor n economie (abordare macroeconomic)............10
M1.U1.4. Comerul- ramur a economiei naionale ( abordare macroeconomic)..................10
M1.U1.5.Dinamica comerului contemporan ( abordare macroeconomic)............... 11
M1.U1.6. Comerul activitate profesional n economie (abordare microeconomic)......11
M1.U1.7. Rezumat....................................................................................................................12
M1.U1.8.Test de evaluare a cunotinelor................................................................................13
M1.U1.1. Introducere
9
M1.U1.3. Comerul, form a schimburilor n economie (abordare macroeconomic)
10
M1.U1.5 Dinamica comerului contemporan ( abordare macroeconomic )
M1.U1.7. Rezumat
12
M1.U1.8. Test de autoevaluare a cunotinelor
1. Explicai urmtoareleconcepte:comer, acte de comer, comerciant.
2. n ce const importana structurrii actelor de comer pentru organizarea
activitii comerciale.
3. Definii comerul n accepiune clasic, apoi n accepiune modern.
4. Explicai i exemplificai tipologia actelor de comer.
5. Abordarea comerului ca ramur a economiei naionale.
Tem de control:
Luai n analiz o firm comercial indiferent de forma de proprietate, natura
activitii desfurate i mrimea acesteia i diagnosticai modul de materializare a
funciilor comerului n activitatea desfurat de respectiva firm.
13
M1.U2.
Implicaiile mecanismului de pia n activitatea comercial
M1.U2.1. Introducere
n cadrul economiei de pia totul trebuie s se bazeze pe relaii
contractuale i de liber aciune astfel nct fiecrui agent economic i este
permis s-i orienteze eforturile n funcie de capacitatea sa de a aciona pe
pia. Astfel, la baza acestui sistem global de funcionare trebuie s stea
mecanismul de pia.
14
M1.U2.3. Coninutul mecanismului de pia
Exemplu:
n timp ce prima parte a mecanismului de pia (respectiv cadrul su general
determinat de schimb) rmne aceeai perioade ndelungate de timp, a doua parte
a mecanismului de pia (activitatea comercial propriu-zis) se modific de la o
perioad la alta n funcie de modificrile concrete ale fenomenelor de pia i n
funcie de evoluia societii n general.
15
M1.U2.4. Exigenele mecanismului de pia
I. Prima categorie de exigene are n vedere sistemul de relaii n cadrul crora mecanismul de
pia poate fi folosit ca un mijloc n dezvoltarea economic.
Este vorba de respectarea n principal a patru reguli de joc ale pieei:
1. regula preului
2. regula unitii economice sau a ntreprinderii
3. regula creditului sau regula financiar
4. regula comerului deschis
Exemplu:
Regula preului - este considerat cea mai important. Aceast regul const
n a lsa economia s funcioneze pe baza existenei unor preuri libere,
lsnd loc cererii i ofertei s echilibreze n mod li ber preul.
Regula ntreprinderii const n a lsa economia s funcioneze plecnd de
la celulele sale de baz i anume agenii economici, firmele, care n
aceast situaie se vor nfiina sau vor dispare n funcie de iniiativele
particulare sau publice, i vor crete sau i vor diminua activitatea n
funcie de capacitatea lor de a aciona pe pia.
Regula financiar sau regula creditului are n vedere transformarea
banilor ntr-un bun ca i celelalte bunuri lsnd oferta celor care
economisesc i cererea celor care investesc s se ntlneasc n cadrul
unei piee accesibile tuturor i s se echilibreze la nivelul unei dobnzi
fixate n acelai cadru de pia.
Regula comerului deschis aceast regul se refer la necesitatea de a lsa
bunurile fabricate n diverse zone ale teritoriilor naionale i cele fabricate
n strintate s intre n concuren prin intermediul unui curs de schimb
fixat de pia.
II. A doua categorie se refer la condiiile ce trebuie create pentru a asigura o bun
funcionare a economiei cu ajutorul mecanismului de pia (modelul teoretic).
Avem n vedere:
1. Consumatorul trebuie s cunoasc ansamblul ofertei sub toate aspectele sale:
volumul ofertei, structura, preul, localizarea, faciliti de informare i de
16
achiziionare. Toate aceste aspecte ale ofertei trebuie s se constituie ntr-un criteriu de
ierarhizare a prioritilor cu care respectivul consumator se confrunt n procesul de
consum.
2. Productorul trebuie s cunoasc i s poat folosi toate tehnicile de producie i
aprovizionare, s cunoasc capacitatea de absorbie a pieei, s cunoasc ansamblul
tehnologiilor de comercializare a produselor dar i ansamblul serviciilor pentru a
ajunge, cunoscnd toate acestea, la obinerea profitului maxim n activitatea
desfurat.
3. Schimbul de valori este necesar a se asigura libertatea schimbului de valori att n
cadrul pieei bunurilor i serviciilor ct i n cadrul pieei capitalurilor, schimburilor
monetare i forei de munc, astfel nct nici unul dintre consumatori sau productori
s nu poat deveni att de puternic nct s poat limita concurena.
Aceast categorie de exigene are doar o valoare teoretic i poate aprea doar ca
termen de referin n analiza diferitelor tipuri de piee concureniale ce caracterizeaz
dezvoltarea economic contemporan.
III. A treia categorie de exigene se refer la fenomenele ce privesc mecanismele de pia i
au implicaii deosebite asupra activitii comerciale. Aceste exigene sunt valabile n cazul
mecanismelor de pia care se bazeaz pe acele tipuri de economii n care:
proprietatea privat este larg rspndit
exist libertate de iniiativ n nfiinarea unei firme
alegerea consumatorului trebuie s fie respectat
concurena trebuie protejat
Un asemenea cadru de exigene este guvernat de un grup de legi dintre care patru sunt
cele mai importante:
1. prima lege privete cerinele i exigenele produciei. Aceast lege impune ca
resursele materiale, financiare, umane i informaionale s fie combinate n mod
profitabil, cazul contrar genernd risip de resurse, pierderi economice i n final
excluderea agentului economic de pe pia.
2. a doua lege se refer la diviziunea muncii. Soluionarea acestei probleme necesit un
sistem de repartiie att a bunurilor materiale i a serviciilor ct i a locurilor de
munc, necesit un sistem de schimb i un sistem de distribuie a bunurilor i
serviciilor de la productor pn la consumator.
3. a treia lege implic mecanismul de pia sub toate aspectele sale. Legea privete
compoziia deciziilor individuale ale agenilor economici i ale consumatorilor.
17
Potrivit acestei legi, organizarea economico-social apare ntotdeauna ca un ansamblu
de uniti economico-sociale interdependente dar care trebuie s dispun de posibiliti
de aciune ntr-un anumit context economico-social integrator. Soluia acestei
probleme const n a pune n legtur decidenii prin intermediul pieei (decidenii
sunt toi agenii economici i toi consumatorii din economie).
4. a patra lege este legea echilibrului financiar. Toate unitile economice au drept
condiie general n funcionarea lor restricia de a respecta un anumit echilibru ntre
venituri i cheltuieli.
Concluzie: Specialitii n economie susin c asemenea legi i exigene, care comand de fapt
echilibrul economic general, privesc n egal msur toate formele moderne de organizare
social. Aplicarea lor variaz ns n limite foarte largi i au consecine directe mai mult sau
mai puin favorabile asupra dezvoltrii economico-sociale a fiecrui stat.
1. Domeniul proteciei sociale. ntr-o societate liber fiecrui individ i este permis s-i
aleag activitile n funcie de capacitile sale, ntreaga activitate economic fiind lsat sub
18
semnul libertii de aciune. Trebuie s se in seama i de faptul c mecanismul de pia care
are la baz jocul dintre cerere i ofert ignor toate elementele de pia care nu sunt sol vabile.
Orice individ cu o productivitate slab sau nul este ignorat de pia. n astfel de
situaii, statul trebuie s-i asume responsabilitatea problemelor ce apar i s asigure protecia
social.
Statul intervine, n principal, pe urmtoarele ci:
a) prin intervenii de la buget (bugetul de stat, bugetul asigurrilor sociale) pentru a
asigura ajutoarele sociale necesare.
b) Prin intervenii directe, statul realiznd o serie de investiii proprii pentru a asigura o
baz material de soluionare a dificultilor cu care se confrunt cei bolnavi,
handicapai, btrni etc.
1. Protejarea mediului nconjurtor. Intervenia statului n asigurarea i protejarea
mediului este generat de faptul c mecanismul pieei are n vedere numai bunurile de
valoare, care se vnd i se cumpr. Sunt ns i bunuri care au valoare dar nu se vnd i
nu se cumpr, ns se distrug iar aceste bunuri se numesc bunuri libere. Bunurile libere
neavnd valoare economic sunt ignorate sau chiar puternic afectate.
Statul, pentru a asigura protejarea mediului, are dou posibiliti:
a) legislaia care trebuie s oblige la protejarea mediului
b) ca investitor direct, folosind el nsui fonduri de la buget pentru refacerea i
protejarea mediului.
3. Subvenionarea unor sectoare economice i sociale. Activitatea acestor sectoare nu se
poate desfura fr intervenia exterioar a unor organisme guvernamentale sau non-
guvernamentale. Aceste sectoare sunt:
sectorul agricol
sectorul prestaiilor de servicii sociale i de sntate
Metode de implicare a statului n cadrul mecanismului de pia
Exist trei mari variante de intervenie concret a statului n economie:
1) intervenie n materie de pre;
2) implicarea direct a statului;
3) asigurarea i controlul concurenei.
1) Intervenia statului n materie de pre. Un pre nu este aproape niciodat un simplu
rezultat al jocului dintre cerere i ofert.
19
Exemplu:
n Frana, preul benzinei este constituit n proporie de 70% din impozite i
accize
Exemplu:
Produse alimentare de baz (ulei) n condiiile unei inflaii foarte mari.
20
problema stabilirii preului acestor servicii sau produse nemarfare, iar acest pre
trebuie s fie n funcie de costuri, de locul serviciului n consumul populaiei i de
eventualele substituii (nvmnt privat, cabinete particulare).
- Crearea i organizarea unor uniti productoare de bunuri marfare (energie electric,
igri, buturi alcoolice). n acest caz preurile mbrac aspectul preului de monopol i
statul trebuie s in seama de:
costuri;
eventuale substituii;
locul produsului n consumul populaiei;
posibila concuren din partea agenilor economici privai;
realizarea unei marje de profit.
3) Asigurarea i controlul concurenei. Concurena are n vedere o situaie economic
rezultat din interaciunea ntreprinderilor rivale pe o pia dat n cumprarea i vnzarea
unor mrfuri identice sau substituibile i care rspund acelorai nevoi. Concurena n
economia actual de pia nu este spontan i, pentru asigurarea respectrii mecanismelor
concureniale, toate rile civilizate au promulgat legi care s asigure i s protejeze
concurena. Aceast legislaie mai are n vedere sancionarea principalelor infraciuni legate
de nclcarea concurenei.
21
ntreprinderi. Uznd de o asemenea putere economic, ele pot aciona att pentru a mpiedica
unele ntreprinderi s intre pe pia ct i pentru a evita unele scderi ale preului de pia,
dezavantajnd astfel cumprtorii.
S ne reamintim...........
Mecanismul de pia are n vedere un sistem de relaii generale i
particulare astfel angrenate ntre ele nct genereaz continuu schimburi de
activiti, acte de pia i o palet larg de rezultate.
22
Exigenele mecanismului de pia:
I. Prima categorie de exigene are n vedere sistemul de relaii n cadrul crora
mecanismul de pia poate fi folosit ca un mijloc n dezvoltarea economic.
II. A doua categorie se refer la condiiile ce trebuie create pentru a asigura o
bun funcionare a economiei cu ajutorul mecanismului de pia (modelul
teoretic).
III. A treia categorie de exigene se refer la fenomenele ce privesc
mecanismele de pia i au implicaii deosebite asupra activitii comerciale.
Aceste exigene sunt valabile n cazul mecanismelor de pia care se bazeaz pe
acele tipuri de economii n care:
proprietatea privat este larg rspndit
exist libertate de iniiativ n nfiinarea unei firme
alegerea consumatorului trebuie s fie respectat
concurena trebuie protejat
M1.U2.7. Rezumat
n cadrul economiei de pia totul trebuie s se bazeze pe relaii
contractuale i de liber aciune astfel nct fiecrui agent economic i este permis
s-i orienteze eforturile n funcie de capacitatea sa de a aciona pe pia. Astfel,
la baza acestui sistem global de funcionare trebuie s stea mecanismul de pia.
Specialitii n economie susin c asemenea legi i exigene, care comand
de fapt echilibrul economic general, privesc n egal msur toate formele
moderne de organizare social. Aplicarea lor variaz ns n limite foarte largi i
au consecine directe mai mult sau mai puin favorabile asupra dezvoltrii
economico-sociale a fiecrui stat.
Mecanismele pieei presupun prezena unor ageni economici n cadrul
pieei, aceasta deoarece economia de pia reprezint, n ansamblul su, un
23
complex de relaii ntre indivizi i instituii care afecteaz o arie larg de sectoare
economico-sociale ntruct se refer la toate operaiunile legate de produs,
distribuie, investiii, consum i economii.
Noiunea de agent economic are n vedere orice persoan fizic sau
juridic care joac un anumit rol n economia unei ri.
Tem de control
24
M1.U3.
Piaa bunurilor i serviciilor
M1.U3.1. Introducere................................................................................................................25
M1.U3.2. Obiectivele unitii de nvare................................ .................................................25
M1.U3.3. Coninutul pieei.......................................................................................................26
M1.U3.4. Structura pieei............................................... ...........................................................27
M1.U3.5. Elementele care influeneaz dinamica pieei..........................................................28
M1.U3.6. Principalele categorii de parteneri prezeni n cadrul pieei .....................................29
M1.U3.7. Mondializarea (globalizarea) pieei..........................................................................30
M1.U3.8. Rezumat......................................................................................... ............... ............32
M1.U3.9.Test de evaluare a cunotinelor ...............................................................................32
M1.U3.1. Introducere
Organizarea schimbului de mrfuri n realizarea cruia este antrenat
comerul constituie unul dintre actele fundamentale ale societii. Un asemenea act
antreneaz aproape toate structurile sociale, n acelai timp contribuie la
specializarea tot mai puternic i la delimitarea domeniilor de aciune att n cadrul
pieelor naionale ct i la scar mondial. Un asemenea cadru problematic este
definit de noiunea de pia.
Piaa apare ca un ansamblu de medii de comunicaie prin care vnztorii
i cumprtorii se informeaz reciproc asupra a ceea ce ofer, asupra a ceea ce au
nevoie precum i cu privire la preurile pe care le cer sau le propun n scopul
ncheierii tranzaciei. Pe msura dezvoltrii societii, piaa a cunoscut evoluii
spectaculoase trecnd prin stadii succesive, de la forma sa tradiional reprezentat
de halele publice la forma sa modern bazat pe reele de comunicaii care
genereaz adevrate ocuri asupra organizrii schimburilor n ntreaga lume.
M1.U3.2 Obiectivele unitii de nvare
Dup studierea acestei uniti vei fi n msur s:
-cunoaterea coninutului i structurii pieei bunurilor i serviciilor
-identificarea i explicarea principalelor fenomene care se constituie drept
elemente care acioneaz asupra formrii, structurrii i evoluiei pieei.
- prezentarea principalelor categorii de parteneri prezeni n cadrul pieei bunurilor
i serviciilor
25
Durata medie de parcurgere a primei uniti de nvare este de 2 ore.
26
OBS. Coninutul pieei examinat ca i o categorie dinamic nu poate fi limitat la suma
proceselor economice care au avut loc n mod efectiv ci trebuie extins i asupra fenomenelor
ce ar putea avea loc.
n contextul unui asemenea cadru de definire accepiunea practic dat conceptului de
pia nu privete doar cererea i oferta real ci include i cererea nesatisfcut, cererea n
formare, oferta potenial, oferta pasiv etc
M1.U3.4. Structura pieei
27
a. piaa urban:
-Are o pondere foarte ridicat n cadrul oricrei economii naionale;
-Are un grad ridicat de concentrare datorit densitii mari ce caracterizeaz lumea
urban;
-Se caracterizeaz printr-o puternic atracie comercial n raport cu zonele nvecinate;
-Se caracterizeaz printr-un nivel ridicat al activitii comerciale;
-Se caracterizeaz printr-o mare mobilitate i elasticitate i printr-un sistem superior de
dezvoltare.
b.piaa rural:
1) se caracterizeaz printr-un nivel ridicat de dispersare
2) se caracterizeaz printr-o rigiditate puternic
3) se caracterizeaz printr-un ritm evolutiv mai lent
4) nu reflect n totalitate consumul dintr-o anumit zon datorit consumului natural sau
autoconsumului.
28
a. piaa poate avea o cretere direct proporional cu creterea consumului n
condiiile n care autoconsumul este inexistent sau are o pondere foarte redus;
b. piaa poate crete ca urmare a diminurii autoconsumului i apelarea la actele de
vnzare cumprare.
Fenomenul de autoconsum este specific pieelor rurale. Acest fenomen al autoconsumului
se afl sub influena urmtorilor factori:
Dezvoltarea i modernizarea agriculturii;
Schimbarea structurii populaiei pe categorii sociale;
Amploarea procesului de modernizare a localitilor rurale;
Modernizarea comerului la sate.
Elemente de ordin social-cultural:
Repartizarea populaiei pe nivele de instruire;
Cultele religioase i intensitatea practicilor religioase;
Modul i nivelul de trai al populaiei;
Normele i valorile sociale cele mai rspndite.
Elementele de ordin legislativ instituional. Normele juridice, diferite hotrri
guvernamentale care influeneaz modul de desfurare a diverselor activiti comerciale
avnd n vedere urmtoarele aspecte:
a. diverse reglementri cu incidente asupra activitii agenilor economici din cadrul
pieei;
b. diverse restricii privind metode de vnzare i publicitate;
c. reglementri de pre etc.
7. Elementele de ordin tehnologic. Aceste elemente i pun amprenta pe evoluia de
ansamblu a pieei.
29
consumatorilor ci apeleaz la o serie de intermediari. Comportamentele distribuitorilor
i n mod deosebit tipul i sensul deciziilor lor de distribuie au un rol important att n
derularea vnzrilor fiecrei firme productoare ct i n evoluia de ansamblu a pieei.
Prescriptorii consilieri au un rol specializat n cadrul pieei. Prezena lor se justific prin
faptul c ceilali intermediari sau distribuitori nu pot acoperi integral spectrul de
probleme cu care se confrunt consumatorii. n aceste condiii, au aprut n cadrul
pieei firme specializate pe aciuni de consultan. Aceste firme acord asisten de
specialitate cumprtorilor n scopul orientrii i fundamentrii deciziilor de achiziie
(firme de consultan de marketing, contabilitate, finane, cabinete medicale, firme de
design). Sunt grupuri de mrfuri pe pia pentru care autorizarea comercializrii
impune prezena obligatorie a prescriptorilor (ex. activitatea desfurat de farmacii).
Concurenii acetia reprezint elementul de profil al economiei de pia. Concurena
exercit o mare influen asupra fiecrui ntreprinztor punndu-i amprenta pe
dinamismul pieei.
Furnizorii sunt cei care produc diverse bunuri i servicii ce concur la asigurarea
fluxului complex al fiecrui produs prezent pe pia.
30
de aciune pentru a putea fi prezent pe tere piee interne indiferent de sediul i originea sa, n
concordan cu legislaia i normele juridice specifice fiecrei ri.
Procesul globalizrii i gsete cmp de aciune numai n cadrul societilor cu o
economie de pia funcional. Elementele ce contribuie la procesul de globalizare sun t:
1. dezvoltarea i modernizarea cilor de comunicaii
2. perfecionarea sistemelor bancare.
Procesul de globalizare a fost puternic accelerat de apariia i dezvoltarea societilor
multinaionale. Caracteristica de baz a acestor societi multinaionale o reprezint uurina
i rapiditatea de aciune n direcia promovrii tehnologiilor moderne care faciliteaz
localizarea sau relocalizarea punctelor de afaceri n funcie de cerinele i capacitatea
punctelor de vnzare.
S ne reamintim...........
Piaa reprezint o categorie economic a produciei de mrfuri care i
regsete expresia n totalitatea actelor de vnzare-cumprare privite n unitate
organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se
desfoar.
M1.U3.8. Rezumat
Piaa apare ca un ansamblu de medii de comunicaie prin care vnztorii i
cumprtorii se informeaz reciproc asupra a ceea ce ofer, asupra a ceea ce au
nevoie precum i cu privire la preurile pe care le cer sau le propun n scopul
ncheierii tranzaciei. Pe msura dezvoltrii societii, piaa a cunoscut evoluii
spectaculoase trecnd prin stadii succesive, de la forma sa tradiional
reprezentat de halele publice la forma sa modern bazat pe reele de
31
comunicaii care genereaz adevrate ocuri asupra organizrii schimburilor n
ntreaga lume.
Economia contemporan se confrunt cu o veritabil maree a comerului
mondial.
Aceasta nseamn c activitatea comercial crete mai puternic dect producia
dar mai nseamn i c fiecare ar poate s realizeze o parte din produsele sale
pe tere piee strine i, n acelai timp, prin importuri s pun la dispoziia
consumatorilor mrfuri din toate colurile lumii.
n contextul unor asemenea evoluii, relaia pia intern pia
mondial se transform treptat ntr-un mijloc de integrare i asigurare a unor
fluxuri curente i reciproce de produse i servicii. Distincia ntre cele dou
componente ale pieei i anume pia intern pia mondial urmeaz s se mai
fac doar de organismele administraiei de stat care trebuie s asigure legislaia
necesar conectrii i integrrii celor dou componente. Din punct de vedere al
consumatorului distincia pia intern pia mondial nu are nici o importan.
Pentru consumatori, important este faptul c pot s achiziioneze produse de
calitate indiferent de proveniena acestora.
Tem de control
Realizati o lucrare de max 5 pag in care sa analizati care este gradul de
dependenta,respectiv independenta,al pietei romanesti de bunuri si servicii in
raport cu piata globala.
32
M1.U4.
Consumul, structura i legile sale economice
M1.U4.1. Introducere
33
- nelegei limitele consumului i implicaiile respectivelor limite asupra
organizrii activitii comerciale
-explicai conceptul de propensiune a consumului i a utilitii acestui concept n
previziunile macrocomerciale
- explicai modul de utilizare a Legilor Engel pentru urmrirea n timp a
modificrilor structurii consumului.
34
a. nevoi materiale
b. nevoi spirituale
c. nevoi sociale
3. dup natura valorilor de ntrebuinare care asigur satisfacerea diverselor nevoi:
a. nevoi ce implic consum de bunuri materiale
b. nevoi ce implic consum de servicii
c. nevoi complexe ce implic att consum de bunuri ct i de servicii (ex.
serviciile de alimentaie public).
Satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi are loc prin intermediul actului de consum.
Consumul mbrac forme diferite n funcie de:
35
Exemplu consum de bunuri durabile bunuri de folosin ndelungat;
consum de bunuri semidurabile articole de sticlrie, textile,
pielrie;
consum de bunuri nondurabile produse care se folosesc prin
distrugerea n consum: produse alimentare, produse destinate
igienei.
Exemple:
consum de bunuri destinate satisfacerii nevoilor de baz: hran,
mbrcminte;
consum de servicii strict necesare traiului: asisten medical,
transport, chiriile, servicii de ordin cultural;
consum de produse de lux: o palet larg de produse din grupa
aparaturii electrocasnice.
36
Exemplu
Aici se ncadreaz o serie de servicii publice colective care asigur prestaii n
beneficiul general al colectivitii i nu fiecrui cetean n parte. Este vorba de
aa-numitele consumuri etatizate: cheltuieli de aprare naional, cheltuieli
generate de ordinea public, cu ntreinerea justiiei i care reprezint 20% din
consumul total.
37
1. propensiunea medie a consumului (c)
C
c unde c=propensiunea consumului
X
X=nivelul venitului
C=nivelul consumului
Propensiunea medie a consumului const n a considera un nivel oarecare al venitului i a
calcula relaia procentual dintre consum i venit.
Exemplu
X - venituri C - consum C -
propensiunea
300 246 0,82
312 250 0,80
324 253 0,78
336 255 0,76
348 257 0,74
360 259 0,72
38
Pe msura creterii veniturilor sporul de venit tinde s fie economisit pentru economii.
Concluzie: Propensiunea medie indic modul de alocare a veniturilor n ntregime ntre
consum i economii. Propensiunea marginal ofer informaii referitoare la modul de
utilizare a sporului de venit (are n vedere comportamentul consumatorului n funcie de
variaia veniturilor).
39
1. bunuri inferioare Ec <1. Semnific faptul c o cretere a veniturilor de un procent
determin o cretere a consumului sub un procent.
2. bunuri superioare (de lux) Ec >1. O cretere a veniturilor de un procent determin o
cretere a consumului de peste un procent. Exemplu: bunuri sau servicii destinate
timpului liber, vestimentaia de mod, bunuri pentru ntreinerea sntii etc.
3. bunuri sau servicii neutre Ec 1. Exemplu: igri, buturi.
S ne reamintim...........
40
X=nivelul venitului
C=nivelul consumului
Propensiunea medie a consumului const n a considera un nivel oarecare al
venitului i a calcula relaia procentual dintre consum i venit.
b.propensiunea marginal a consumului
C'
c' unde c propensiunea marginal
X'
X variaia veniturilor
C variaia consumului
Potrivit acelorai legi au fost realizate structuri i n sistemul de clasificare a
diferitelor bunuri de consum n funcie de gradul de elasticitate al consumului n
raport cu veniturile:
Y Y
Ec :
X X
Unde: Ec =coeficientul de elasticitate al consumului n raport cu
venitul
X=venituri X=sporul sau diminuarea veniturilor
Y=consum Y=sporul sau diminuarea consumurilor
Ec = reprezint raportul ntre variaiile relative ale unei variabileY
(consumul) avut n vedere ca dependent i variaiile relative ale unei variabile
X (veniturile) considerat independent.
M1.U4.8. Rezumat
41
legturile dintre consum i PIB-ul unei ri.
8. Eplicai diferena dintre propensiunea medie i
propensiunea marginal a consumului
9. Prezentai principalele diferene ntre consumul
intermediar i consumul final.
10. Explicai modul de utilizare a propensiunii consumului n
previziunile comerciale.
Tem de control
Realizati ,pe baza datelor statistice,o analiza a propensiunii consumului si o
analiza pe baza legitatilor Engel in cazul produselor: paine , cafea si
automobil .
42
M1.U5.
Cererea de mrfuri
M1.U5.1. Introducere
Problematica cererii este deosebit de complex, presupunnd numeroase modaliti
de abordare, toate avnd importana lor, att n profil macroeconomic ct i
microeconomic.
n contextul unei asemenea concepii privind complexitatea fenomenelor ce dau
cadrul de analiz al cererii, orice abordare este necesar s porneasc de la faptul c
legtura ntre consum i pia se asigur prin intermediul cererii de mrfuri .
43
M1.U5.3. Coninutul cererii de mrfuri
OBS. Analiza n timp a raportului dintre nevoi i cerere reliefeaz doar o tendin de
apropiere a cererii de mrfuri de nivelul trebuinelor cuprinse n nevoie datorit urmtoarelor
motive:
1. sfera trebuinelor nu este constant;
2. cererea nu exprim dect nevoia solvabil;
3. o parte din nevoi este satisfcut prin consumul natural.
Ca materializare a nevoilor reale solvabile, cererea face legtura ntre nevoi i consumul
efectiv. Cererea precede consumul reprezentnd de fapt un consum potenial.
OBS. Sfera de cuprindere a cererii este mai mic dect cea a consumului din urmtoarele
motive:
1. datorit autoconsumului
2. datorit interveniei statului n consumul populaiei
3. datorit mutaiilor n timp intervenite n structura autoconsumului.
Cererea are:
1. un coninut economic obiectiv, determinat de prioritile cu care sunt satisfcute
diferitele trebuine n funcie de disponibilitile bneti
2. un coninut subiectiv determinat de preferinele individuale ale consumatorului.
Concluzie: innd seama att de latura obiectiv ct i de cea subiectiv a cererii, pentru
comer apar importante urmtoarele aspecte: n cadrul pieei cererea reprezint:
44
1. o materializare a nevoilor populaiei pentru bunuri i servicii
2. o materializare a puterii de cumprare a populaiei
3. o materializare a preferinelor, dorinelor i inteniilor de cumprare.
OBS. O eventual dereglare ntre cele trei grupe de fenomene, necoincidena lor n timp i pe
obiect determin s nu avem de a face cu o cerere efectiv, cu toate c pot exista separat
nevoi, venituri disponibile i preferine.
45
a. cerere de baz se manifest fa de mrfurile care satisfac o anumit trebuin
determinat a cumprtorului (aparat foto, haine);
b. cerere suplimentar se manifest fa de o marf care apare necesar n mod
obligatoriu n satisfacerea unei trebuine, venind n ajutorul produsului de baz
(film);
c. cererea complementar satisfac o trebuin aflat n legtur strns cu aceea
fa de acre s-a manifestat cererea de baz, respectiv amplific gradul de
satisfacere asigurat de ctre cererea de baz (accesorii la haine).
5. dup gradul de corelare al cererii cu oferta:
a. cerere satisfcut reprezint acea parte a nevoii solvabile care n momentul
manifestrii sale s-a corelat cu oferta datorit concordanei n timp i spaiu.
b. cerere nesatisfcut n momentul manifestrii sale nu s-a corelat cu oferta.
Exemplu
1.cerere curent- produse alimentare de baz
2.cerere periodic- mbrcminte, nclminte, obiecte de uz casnic
3.cerere rar- cadouri, articole de art, artizanat etc.
1.cerere f erm- produse de prim necesitate i sortiment simplu ca
pinea, zahrul, uleiul
2. cerere spontan- se formeaz n momentul vizionrii mrfii
1. cerere de baz- aparat foto, haine
2. cerere suplimentar- film pentru aparatul foto
3. cererea complementar- accesorii la haine
46
b. veniturile curente i avuia care influeneaz volumul cererii, structura ct
i modul de manifestare prin intermediul puterii de cumprare i de investire ce
se manifest n cadrul pieei;
c. sistemul taxelor i impozitelor n general este un factor restrictiv ce
acioneaz asupra cererii de mrfuri;
d. preul reprezint un produs al pieei care are importante implicaii att
asupra volumului ct i asupra structurii cererii.
2. Factorii demografici:
a. numrul populaiei influeneaz volumul cererii de mrfuri;
b. numrul i componena familiilor influeneaz n special cererea pentru
produse de folosin colectiv;
c. structura pe vrste, sexe i profesii care influeneaz n principal structura
cererii de mrfuri.
3. Factorii psihologici:
a. preferina pentru confort
b. tendina de economisire
4. Factorii sociali:
a. gradul de urbanizare
b. tradiii i obiceiuri de consum
c. starea de sntate a populaiei
d. moda
5. Factorii naturali climaterici:
a. formele de relief i clim ce influeneaz cererea de mrfuri
6. Fenomenele de sezonalitate:
a. sezonalitatea produciei i a consumului
i. sezonalitatea produciei este specific mrfurilor agro-alimentare,
aceast sezonalitate determinnd un nivel diferit al ofertei pe parcursul
anului i deci, cererea oscileaz;
ii. sezonalitatea consumului este determinat de caracterul oscilant al
manifestrii nevoilor populaiei;
b. sezonalitatea realizrii veniturilor populaiei din mediul rural;
c. sezonalitatea cltoriilor de plcere i petrecerea timpului liber.
7. Orientarea cererii populaiei ctre servicii ca alternativ de satisfacere a nevoilor de
consum (cumprarea aparatelor de fitness doar pentru serviciile ofe rite).
47
S ne reamintim...........
Cererea are:
- un coninut economic obiectiv, determinat de prioritile cu care sunt
satisfcute diferitele trebuine n funcie de disponibilitile bneti
- un coninut subiectiv determinat de preferinele individuale ale
consumatorului.
Formele de manifestare ale cererii de mrfuri se clasific dup urmtoarele
criterii:
1.n funcie de posibilitatea de manifestare a nevoilor;
2. n funcie de manifestarea n timp a cererii;
3. n funcie de modul de formare i fixare a cererii asupra produsului;
4.dup gradul n care mrfurile particip la satisfacerea trebuinelor ;
5.dup gradul de corelare al cererii cu oferta.
Factorii de influen ai cererii de mrfuri sunt:
- Factori economici
- Factorii demografici
- Factorii psihologici
- Factorii sociali
- Factorii naturali climaterici
- Fenomenele de sezonalitate
- Orientarea cererii populaiei ctre servicii ca alternativ de
satisfacere a nevoilor de consum
M1.U5.6. Rezumat
48
2.cererea nu exprim dect nevoia solvabil;
3.o parte din nevoi este satisfcut prin consumul natural.
Ca materializare a nevoilor reale solvabile, cererea face legtura ntre nevoi i
consumul efectiv.
Cererea precede consumul reprezentnd de fapt un consum potenial.
Tem de control
Realizati o lucrare de max 5 pag in care sa aratati cum influenteaza cererea
de bunuri de consum a populatiei dinamica retelei comerciale la nivelul unei
localitati sau zone.
49
M1.U6.
Oferta de mrfuri
M1.U6.1. Introducere
Realizarea ofertei are loc n urma confruntrii finale cu cererea prin intermediul
actelor de vnzare-cumprare. Aceste acte de vnzare-cumprare preced i
condiioneaz trecerea mrfurilor din sfera circulaiei n sfera consumului.
Sub aspectul sferei de cuprindere, oferta de mrfuri se refer att la mrfurile
existente n circulaie ct i la cele ieite din fabricaie ce urmeaz a fi trimise spre
pia.
n profil macroeconomic, oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerii
consumului prin intermediul circulaiei mrfurilor.
50
M1.U6.3. Coninutul ofertei de mrfuri
51
2. durata de via a produselor:
a. bunuri non-durabile este vorba de articole de uz curent, n general
standardizate, relativ uor accesibile ca pre i posibiliti de aprovizionare.
Aceast grup de mrfuri se caracterizeaz prin:
i. vnzri de mas adresndu-se tuturor categoriilor de consumatori;
ii. n marea lor majoritate, aceste produse intr n consum asociate cu
altele;
iii. cu puine excepii particip la un singur ciclu de folosire, utilizarea lor
fcndu-se prin distrugere n consum.
b. Oferta de bunuri durabile are n vedere produsele de folosin ndelungat,
caracterizndu-se printr-o perioad mai mare de utilizare. Se mai
caracterizeaz prin:
i. participarea n cadrul mai multor acte de folosire;
ii. se uzeaz progresiv;
iii. sunt mai afectate de fenomenul de obsolescen (uzura moral).
3. criteriul merceologic:
a. Oferta de produse alimentare aceste produse fac parte din categoria bunurilor
de consum curent i se caracterizeaz prin:
i. distrugere continu n procesul de consum;
ii. existena unui anumit grad de perisabilitate i alterabilitate;
iii. existena termenelor de garanie;
iv. restricii cu privire la condiiile de pstrare i conservare;
v. dein un loc bine determinat n consum i ca atare genereaz o cerere
constant;
vi. nlocuirea lor se face cu anumite reineri din partea consumatorilor
genernd greutate n restructurarea ofertei n cadrul pieei.
b. Oferta de produse nealimentare este vorba de produse ce satisfac cerine
foarte variate incluznd att trebuine de ordin fiziologic, social, cultural i de
confort ct i trebuine ce in de consumul intermediar.
Exemplu
Datorit complexitii sortimentale grupa de mrfuri nealimentare se
divide n mai multe subgrupe:
i. Produse textile
52
ii. Produse de nclminte
iii. Produse metalice
iv. Produse chimice
v. Produse electronice i electrice.
Exemplu
ofert de bunuri primare de consum are n vedere bunuri destinate
satisfacerii nevoilor de baz ale populaiei. Aceste produse sunt
solicitate, n general, n mod curent;
ofert de bunuri de necesitate medie produse destinate satisfacerii
nevoilor de confort. Sunt produse solicitate la intervale mai mari de
timp i chiar foarte rar.
bunuri sau servicii de lux n majoritatea lor sunt produse cu
semnificaie social. Posesia sau cumprarea lor procur o satisfacie
episodic (de recunoatere social) i mai puin practic.
53
a. Dezvoltarea ofertei de servicii genereaz chiar o concuren cu oferta
mrfurilor, fornd-o la preocupri de perfecionare, diversificare sortimental,
mbuntiri calitative i politici avantajoase de preuri;
b. Asigurarea unui proces superior de utilizare a bunurilor din structura ofertei ca
urmare a faptului c unele servicii contribuie la sporirea gradului de satisfacie
a consumatorului.
3. Creterea calitii bunurilor ce alctuiesc oferta de mrfuri. Aceast caracteristic
este generat de dou aspecte:
a. Perfecionarea tehnologiilor de producie;
b. Existena unor piee din ce n ce mai exigente.
Sporirea calitativ a ofertei de mrfuri se materializeaz n dou procese importante:
a. Diversificarea produciei prin apariia produselor noi, superioare calitativ;
b. mbuntirea parametrilor de calitate la produsele existente pe baza unor
noi procese de valorificare a materiilor prime i a perfecionrii
tehnologiilor de fabricaie.
4. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri. Multiplicarea i
rennoirea sortimentelor n cadrul pieei reprezint o reflectare a modificrilor
profunde care intervin:
a. n nevoile consumatorilor;
b. n mecanismul nevoilor i cel de satisfacere a cererii.
La acestea se adaug i faptul c deprecierea calitativ a unui produs este amplificat
continuu de deprecierea funcional datorit apariiei de noi produse. Drept urmare,
procesul de diversificare al ofertei de mrfuri mbrac 2 aspecte importante:
a. lrgirea gamei sortimentale prin apariia produselor noi pe pia care se
adaug celor existente;
b. schimbarea structurii sortimentale prin dispariia produselor vechi de pe
pia.
OBS. nnoirea produselor n cadrul pieei este un proces ce are o strns legtur cu
ciclul de via al produsului. Noiunea de ciclu de via al unui produs exprim
perioada n care produsul exist n cadrul pieei (vezi CVP de la marketing). Ciclul de
via al produsului nu trebuie confundat cu durata fizic de via (ciclul de utilizare).
Durata fizic de via are n vedere timpul scurs ntre data fabricaiei unui produs i
distrugerea sau casarea produsului n urma consumului sau a utilizrii.
54
Concluzie: Procesul de nnoire i diversificare a ofertei de mrfuri are n vedere urmtoarele
aspecte:
1) progresul rapid al tiinei i tehnicii determin mbogirea ofertei de mrfuri cu noi
produse;
2) acelai fenomen de progres rapid al tiinei i tehnicii genereaz ns i o serie de
consecine, lucru care se explic prin reducerea ciclului de via al produselor.
n aceste condiii, pentru comer apare o cretere a riscului comercial (productorii de
calculatoare: nu pot avea stocuri la detailiti deoarece aceste produse au o durat de via
scurt).
S ne reamintim...........
Oferta de mrfuri se structureaz avnd n vedere urmtoarele criterii :
1.destinaia produselor n procesul de consum
2. durata de via a produselor
3. criteriul merceologic
4.locul produselor n consumul populaiei i modul lor de solicitare
Caracteristicile ofertei de mrfuri:
1.Tendina de cretere continu i n ritm intens a volumului de mrfuri
oferite pe pia.
2. mpletirea strns a bunurilor cu serviciile n procesul de satisfacere a
nevoilor i creterea considerabil a ponderii serviciilor ca element
constitutiv al ofertei.
3. Creterea calitii bunurilor ce alctuiesc oferta de mrfuri.
4. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri
M1.U6.6. Rezumat
55
dispoziia pieei n momentul analizei. Oferta potenial trebuie s reprezinte
materializarea n timp a nevoilor consumatorilor.
Tem de control
Realizai un program de nnoire a produselor i diversificare a ofertei de mrfuri
n cadrul unui magazin, innd seama de lrgimea gamei sortimentale i
diferenierea ofertei n procesul concurenei.
56
M1.U7.
Preurile n comer
M1.U7.1. Introducere
Preul reprezint una din prghiile frecvent utilizate n mecanismul
economiei de pia. Ca expresie bneasc a bunurilor, preul apare sub forma sumei
de bani pe care o parte o pretinde i o primete n calitate de vnztor de la o alt
parte aflat n calitate de cumprtor al bunului respectiv.
Preul trebuie s se formeze n mod liber pe baza raportului dintre cerere i
ofert.
57
M1.U7.3. Preul. Coninut i utilizri
58
Din suma adaosului comercial nu se acoper suma TVA i nici cheltuielile de achiziionare a
bunului respectiv Acestea reprezint mrimi diferite n structura preului.
Mrimea sumei adaosului comercial depinde de:
1) valoarea bunului economic exclusiv TVA;
2) cantitatea achiziionat i vndut;
3) cota relativ stabilit n mod liber de fiecare agent economic.
Libertatea agentului economic n stabilirea cotei de adaos comercial este ns relativ
deoarece prin mecanismele de pia se stabilesc o serie de restricii determinate de:
concuren;
asigurarea vandabilitii produsului;
mrimea cheltuielilor de comercializare;
mrimea profitului propus;
raportul cerere-ofert existent pe pia.
n general, cota de adaos comercial se stabilete:
CAC
A c
PA TVA
unde: CAC cota de adaos comercial; A c sum de adaos comercial;
59
Exemplu
1) Preul de achiziie prestabilit (produse agricole) pre stabilit de ctre stat.
Dimensionarea lui urmrete asigurarea acoperirii cheltuielilor de producie,
de desfacere precum i obinerea unui beneficiu de ctre productorii agricoli.
2) Preul negociat la achiziionarea produselor agricole ntlnit n
tranzaciile comerciale dintre productorii agricoli i diverse firme comerciale.
3) Preul cu ridicata preul la care vinde productorul industrial (marele
productor). Se compune din:
a. Cheltuieli de producie
b. Cheltuieli de desfacere n funcie de condiiile de franco (livrare)
c. Profitul productorului
d. Accize
e. TVA pltit de productor
4) Preul de import (sau preul produselor de import) compus din:
a. Valoarea declarat n vam (n valut i transformat n lei la cursul
zilei);
b. Valoarea cheltuielilor de transport i de asigurare efectuate n valut, n
afara rii, dac nu au fost incluse n preul mrfii (acest lucru depinde
de condiia de livrare);
c. Valoarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare i manipulare conexe
mrfurilor importate dar achitate pe parcursul extern;
d. Valoarea oricror alte cheltuieli ocazionale efectuate pe parcurs extern;
e. Cota procentual stabilit de Ministerul Finanelor;
f. Taxa vamal (conform tarifului vamal);
g. Accize;
h. Comisionul punctului vamal;
i. TVA.
60
B) Preurile de vnzare - cuprind 4 mari tipuri:
1) Preul cu ridicata la care productorii industriali vnd produsele fabricate. Structura
preului este identic cu preul cu ridicata tratat la preul de aprovizionare, aceasta
deoarece vnztorul este productorul, iar pentru el acest pre este un pre de vnzare. n
structura preului respectiv, suma TVA cuprins n preul facturat se compune din
urmtoarele elemente:
a. suma TVA anterioar generat de procesul de aprovizionare cu materii prime,
materiale, echipamente necesare activitii de producie (TVA deductibil);
b. suma TVA generat de valoarea adugat de productori n timpul procesului de
producie (TVA colectat).
Prima sum a fost inclus n preul de achiziionare iar cea de-a doua sum va fi adugat
la preul de vnzare.
OBS. n majoritatea cazurilor, preul cu ridicata este un pre neg ociat.
2) Preul de vnzare practicat de importatori (pre de livrare al importului). Structura
preului de livrare practicat de importator conine toate elementele menionate la preul de
aprovizionare pentru produsele de import plus cteva elemente specifice fiecrei firme.
Astfel, structura complet a acestui tip de pre este:
a. Valoarea mrfii declarat n vam;
b. Valoarea cheltuielilor de transport i asigurare pe parcurs extern;
c. Valoarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare, manipulare i orice alte cheltuieli
efectuate pe parcurs extern;
d. Taxa vamal;
e. Accizele;
f. Comisionul punctului vamal;
g. TVA;
h. Cheltuieli interne directe ( dac nu sunt suportate din comision);
i. Comisionul firmei importatoare (suma absolut a acestuia se calculeaz nmulind
cota procentual a comisionului cu suma care reprezint baza de calcul a TVA
pltit de importatori).
61
3) Preul de vnzare practicat de comerul cu ridicata apar dou situaii:
a. Pentru produsele indigene preul cu ridicata cuprinde n plus fa de elementele
artate anterior (la preul de aprovizionare cu ridicata) adaosul comercial i TVA
aferent adaosului comercial
b. Pentru produsele de import apare n plus (pe lng elementele anterioare)
i. Comisionul firmei;
ii. TVA aferent comisionului;
iii. Plus alte cheltuieli suportate n afara comisionului.
4) Preul de vnzare cu amnuntul este preul la care se vnd produsele ctre
consumatorul sau utilizatorul final. n aceast situaie vor aprea n plus:
a. Adaosul comercial practicat de firma detailist;
b. Suma TVA generat de acest adaos.
62
2) Condiiile de livrare n relaiile economice internaionale (sistemul INCOTERMS).
Sistemul Incoterms precizeaz condiiile de livrare a mrfurilor n schimburile
internaionale (transport, asigurare, risc).
a. Condiia de livrare E vnztorul ine marfa la sediul su neimplicndu-se n
asigurarea, organizarea i desfurarea transportului.
b. Condiia de livrare F vnztorul se confrunt cu obligaia de a livra marfa
unui cru angajat sau numit de ctre cumprtor.
c. Condiia de livrare C vnztorul angajeaz transportul, el nu i asum nici
un risc cu privire la pierderile sau deteriorarea mrfii.
d. Condiia de livrare D are n vedere implicarea total a vnztorului, el
angajeaz i organizeaz n ntregime transportul. El suport toate riscurile i
costurile necesare aducerii sau ajungerii mrfii n ara de destinaie.
S ne reamintim...........
63
3.mrimea cheltuielilor de comercializare;
4. mrimea profitului propus;
5. raportul cerere-ofert existent pe pia.
n general, cota de adaos comercial se stabilete:
CAC
A c
PA TVA
unde: CAC cota de adaos comercial; A c sum de adaos comercial;
M1.U7.6. Rezumat
64
Tem de control
Realizati o lucrare de max 2 pag prin care sa aratati ce influenta are
cresterea TVA de la 19% la 24 % asupra preturilor de consum dar si asupra
profiturilor firmelor.
65
Modulul 2.
Tipologii comerciale
Introducere..............................................................................................................................66
Obiectivele modului............................................................................................... .................66
M2.U1. Abordarea tipologic n activitatea comercial de gros ........................................ 67
M2.U2. Abordarea tipologic n comerul cu amnuntul.................................................. 74
M2.U3. Sisteme de organizare ale aparatului comercial................................................... .96
.
Introducere
Obiectivele modulului
n cadrul acestui modul se are n vedere atigerea urmtoarelor obiective:
- etapizarea activitii comerciale i localizarea comrerului cu ridicata
n cadrul circuitelor comerciale ale produselor.
- eplicarea coninutului comerului cu ridicata i rolului economic ce
revine acestuia
- explicarea funciilor comerului cu ridicata
- prezentarea coninutului, rolului economic i a funciilor comerului
cu amnuntul
- localizarea comerului cu amnuntul n cadrul diferitelor circuite
comerciale.
- explicarea i descrierea structurii organizaionale a comerului cu
amnuntul.
- prezentarea conceptului de servicii comerciale.
- prezentarea conceptelor de comer independent, comer asociat,
comer integrat
- sistemul acordurilor de franciz i leasingul
66
M2.U1.
Abordarea tipologic n activitatea comercial de gros
M2.U1.1.Introducere....................................................................... ..........................................67
M2.U1.2.Obiectivele unitii de nvare.................................................................... ..............67
M2.U1.3. Coninutul i rolul comerului cu ridicata................................................ .................68
M2.U1.4. Funciile comerului cu ridicata...................................... .......................................... 69
M2.U1.5. Tendinele pe plan mondial n evoluia comerului cu ridicata................................71
M2.U1.6. Rezumat........................................................................................................ ............73
M2.U1.7. Test de evaluare a cunotinelor............................................................ ...................73
M2.U1.1. Introducere
Comerul cu ridicata reprezint acel stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au
loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii lor ulterioare.
Rolul economic al comerului cu ridicata trebuie analizat att n raport cu productorii
ct i n raport cu comercianii cu amnuntul.
67
M2.U1.3. Coninutul i rolul comerului cu ridicata
Exemple
Circulaia mrfurilor n comerul cu ridicata privete cvasitotalitatea bunurilor
realizate n procesul de producie. Circulaia mrfurilor cu amnuntul are n
vedere cumprarea mrfurilor de la diveri productori sau comerciani i
vnzarea acestora ctre consumatori.
Dati un exemplu de marfuri a caror distributie se preteaza cel mai bine prin
intermediul grosistului
Exemple
. Circulaia mrfurilor n comerul cu ridicata poate fi organizat sub 3 modaliti:
1. ca activitate independent constituind obiectul comerului cu ridicata:
Productor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul Consumator
2. ca activitate auxiliar a productorului:
Productor [Comer cu Ridicata] Comerul cu amnuntul
Consumator
68
3. ca activitate integrat n cadrul marilor firme de comer cu amnuntul:
Productor [Comerul cu ridicata] Comerul cu amnuntul
Consumator
69
b. s asigure optimul procesului de aprovizionare n funcie de destinaia produselor
i rutele de transport;
c. s asigure securitatea mrfurilor pe rutele de aprovizionare;
d. s stabileasc circuitul economic al micrii mrfurilor (aprovizionare prin depozit
sau prin tranzit);
e. s asigure circuitul informaiei necesare n sistemul de legtur
Productor Angrosist Detailist
3. Formarea sortimentului comercial comerul cu ridicata face n general operaiuni de
transformare a loturilor industriale n sortimente comerciale (n general pentru mrfuri de
sortiment complex: esturi, cosmetice).
4. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare este cazul produselor indigene livrate n vrac.
Comerul cu ridicata opereaz:
a. prelucrarea produselor acolo unde este cazul;
b. dozarea produselor n cantiti uzuale consumului individual;
c. preambalare sau ambalare.
5. Formarea stocurilor i pstrarea mrfurilor.
n cazul mrfurilor de consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot parcursul anului
pentru ca n momentele de maxim intensitate a cererii, s fie aprovizionat piaa cu
cantitile de mrfuri necesare consumului.
Exemple
Comerul cu ridicata realizeaz transformarea loturilor industriale n sortimente
comerciale.
S ne reamintim..........
Activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu ridicata prezint cteva
trsturi specifice: actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi
economice; n cadrul comerului cu ridicata se tranzacioneaz partzi mari de
mrfuri; activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al
miscrii mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i comerul
cu amnuntul.
70
M2.U1.5.Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial
Exist dou mari tendine:
1. meninerea locului comerului cu ridicata n circuitul clasic al circulaiei mrfurilor
adic:
a. activitatea independent
b. activitatea auxiliar
c. activitatea integrat
Exemple
a. activitatea independent P CR CA C
b. activitatea auxiliar P [CR] CA C
c. activitatea integrat P [CR] CA C
P-productor
CR-comer cu ridicata
CA comer cu amnuntul
2. are n vedere noi soluii pentru asigurarea circulaiei mrfurilor de ctre angrositi n
condiii avantajoase att pentru productori, detailiti i consumatori
Soluii sau tendine:
1. magazine en-gros n lan sistemul const n uniunea mai multor angrositi de
mrime mic cu mici detailiti independeni.
Caracteristici :
a. ncercarea celor asociai de a obine condiii de aprovizionare similare cu cele ale
supermerketurilor;
b. meninerea independenei asociailor.
2. magazine depozit ale comerului cu ridicata cu autoservire.
Caracteristici:
a. detailitii nu au nici o obligaie fa de angrositi;
b. detailistul intr n asemenea magazine n cadrul crora alege i comunic
produsele de care are nevoie;
c. se practic sistemul plii imediate a mrfurilor comandate;
d. angrosistul nu asigur transportul mrfurilor la sediul detailistului;
e. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legat de risc.
71
3. cooperative ale detailitilor soluia are n vedere unirea mai multor detailiti
independeni care i creeaz propria firm de comer cu ridicata.
4. magazine depozit cu mica ridicat este vorba despre firme specializate n
organizarea unor activiti en-gros care au la baz depozite de mrfuri de capacitate
medie puse la dispoziia detailitilor. Aceste firme practic:
a. sistemul aprovizionrii prin autoservire (detailistul alege, comand, pltete);
b. sistemul comenzilor prin comis-voiajori;
c. metoda precomenzilor (se are n vedere aprovizionarea prioritar a celor care i-au
fcut cunoscute inteniile de a se aproviziona de la firma respectiv);
d. se asigur transportul mrfii la sediul detailistului;
e. astfel de firme pot acorda credite comerciale n funcie de natura relaiei cu
detailistul;
f. organizarea comerului cu ridicata n trepte:
I. mari detailiti ce i-au creat proprii angrositi;
II. aceiai angrositi aprovizioneaz mici detailiti;
III.detailitii care aprovizioneaz consumatorii
Exemple
72
Concepei o nou formul de comer cu ridicata.
M2.U1.6. Rezumat
Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au
loc operaiuni de vnzare cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii lor ulterioare.
Funciile comerului cu ridicata se refer la :cumprarea i concentrarea unor fonduri
de mrfuri n vederea aprovizionrii comerului cu amnuntul; stocarea unor cantiti
mari de mrfuri; trasformarea sortimentului industrial n sortiment comercial;
revnzarea mrfurilor n cantiti mai mici ctre comercianii cu amnutul;
cercetarea permanet a pieei.
Tem de control
73
M2.U2.
Abordarea tipologic a comerului cu amnuntul
M2.U2.1. Introducere
Prin vnzarea mrfurilor n comerul cu amnuntul acestea prsesc sfera
circulaiei i intr n sfera consumului.
Mrfurile, n cadrul comerului cu amnuntul, se vnd ctre consumatorii sau
utilizatorii finali n cantiti mici i n stare de funcionare.
74
M2.U2.3.Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul
75
Funciile comerului cu amnuntul:
1. comerul cu amnuntul cumpr mrfuri pentru a le revinde. Prin aceast
funcie comerul cumpr mrfuri n partizi mari care s corespund capacitilor
de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie. Aceste partizi de mrfuri
sunt descompuse iar mrfurile sunt puse la dispoziia clienilor n cantiti mici i
foarte mici. Aceast funcie ar trebui s genereze avantaje pentru clientel care nu
trebuie s fie obligat s-i imobilizeze pri mari din venituri n vederea realizrii
unor achiziii.
2. asigurarea unitilor comerului cu amnuntul n toate zonele, localitile i
punctele populate. Funcia presupune:
a. o amplasare a unitilor n toate punctele de consum, indiferent de condiiile
specifice zonelor i localitilor;
b. deschiderea i funcionarea acestor uniti n toate zilele potrivit unui program
de funcionare corespunztor cerinelor consumatorilor;
c. asigurarea unui sortiment foarte larg i suficient de complex care s pun la
dispoziia consumatorilor toate produsele realizate de producia industrial i
agricol.
Prin intermediul acestei funcii se asigur cumprtorilor posibiliti maxime de
aprovizionare i li se asigur posibilitatea de a alege produsele pe care le consider
cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor.
76
Astfel ntlnim:
1. sectorul de comer cu mrfuri alimentare;
2. sectorul alimentaiei publice;
3. sectorul comerului cu mrfuri nealimentare.
Prezentarea sectoarelor:
1. Comerul cu mrfuri alimentare acest tip de comer are n vedere mrfuri de cerere
curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ constant
n timpul anului. Mrfurile se asociaz n consum. Majoritatea mrfurilor sunt alterabile.
Acest comer se realizeaz prin:
existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze ntreg universul de
mrfuri alimentare;
existena diferitelor tipuri mici de uniti specializate i cu rol de completare care
asigur prezena comerului alimentar pe ntreg teritoriul localitii.
Exemplu
n Romnia, cea mai mare parte a comerului alimentar se realizeaz nc prin
mici uniti comerciale tradiionale.
77
3. Comerul cu mrfuri nealimentare reprezint sectorul cel mai important din cadrul
comerului cu amnuntul.
Fenomenul se datoreaz urmtoarelor cauze:
a. produsele ce fac obiectul activitii urmeaz s satisfac n consum cerinele foarte
variate incluznd: trebuinele de ordin fiziologic, socio-cultural i de confort;
b. produsele nealimentare urmeaz s satisfac i trebuine ce in de consumul
intermediar.
n cadrul comerului cu mrfuri nealimentare ntlnim n principal urmtoarele tipuri de
magazine:
a. mari magazine universale ce confer condiii superioare de achiziionare a
mrfurilor;
b. uniti de tipul buticurilor n cadrul crora sortimentul este foarte restrns dar
puternic specializat.
Exemplu
Concurena din comerul nealimentar a determinat apariia specializrilor n
acest domeniu.
Comerul nealimentar specializat. Principalele direcii de specializare:
1. specializare monoprodus firma comercializeaz un singur produs (ex.:
televizoare);
2. specializare monosector firma ofer o categorie mai larg de produse i un
sortiment extensiv (ex.: electrocasnice);
3. specializare monoclientel are n vedere axarea pe anumite teme (produse
dietetice, produse puternic tehnologizate);
4. specializare multisectorial lanuri de magazine specializate ce au ca
obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de
comer specializat.
78
S ne reamintim..........
n cadrul distribuiei mrfurilor, alturi de comerul cu ridicata, un rol important i
revine comerului cu amnuntul.
79
a. cunotinele sale despre produs i dau menirea de a argumenta i demonstra
punnd astfel n valoare calitile produsului;
b. prin cunotinele sale referitoare la vnzri el poate aciona n sensul
sporirii ncrederii cumprtorului potenial.
2. vnzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici:
a. absena vnztorului i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac
sau potrivit interesului su;
b. accentul este pus pe importana vizualizrii produsului printr-o ambalare i
prezentare bine individualizat, o etalare corespunztoare i o publicitate
puternic la locul de vnzare;
c. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare a
fluxurilor de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest sens sisteme
adecvate de amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor.
Exemplu
Comerul cu amnuntul practic sistemul autoservirii n toate tipurile de
magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezint interes att pentru
modul de prezentare ct i pentru formele de comercializare.
80
alimentare i care combin n procesul de vnzare multiple servicii
comerciale, faciliti de pre i alte metode de atragere a clienilor.
d. Magazinele DISCOUNT sunt uniti comerciale ce propun o
mare varietate de produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori
la preuri mult mai mici fa de magazinele generale sau comerciale
(6500 7500 mp).
e. Magazinele DRUGSTORE acest magazin a fost iniial creat
pentru a vinde produse farmaceutice, astzi comercializeaz igri,
ziare, cri, papetrie, parfumerie, mbrcminte, nclminte.
Toate produsele sunt prezentate n sortimente restrnse. Aceste
uniti practic:
distribuia de mas stil bazar n centrele comerciale ale
oraelor;
distribuia selectiv n stil butic, n zonele selecte ale
oraelor, n zone de agrement i n pasaje;
f. Magazinele de tip CARGOU sunt uniti comerciale cu mari
suprafee comerciale (de vnzare) n care se comercializeaz
mrfuri alimentare dar i bunuri de folosin ndelungat.
81
2. pentru comerciant:
a. uurin n exploatare (permite aprovizionarea itinerant pe msura
stocurilor di automate);
b. permite o eficien ridicat a activitii desfurate pentru c duce la
reducerea la maxim a forei de munc utilizate.
II. Comerul mobil const ntr-un comer fcut de puncte de vnzare n continu
micare. Acest tip de comer poate fi exercitat de ctre urmtoarele tipuri de uniti sau puncte
de vnzare:
a. tonete mobile;
b. chiocuri mobile;
c. furgonete magazin;
d. autobuze magazin.
Exemple
Ca sisteme de organizare i desfurare a activitii comerciale pot fi avute n
vedere urmtoarele variante:
a. deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani ce
ofer un sortiment restrns de produse;
b. gruparea unor uniti mobile n cadrul pieelor obinuite de mrfuri ce
au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din
reeaua stabil;
c. concentrarea unitilor mobile n anumite zone, n zilele de trg din
localitile deservite;
d. organizarea unui comer mobil itinerant realizat cu ajutorul unor
mijloace de transport bine adaptate, avnd la baz programe bine
stabilite de deplasare i cu orare fixe de oprire i funcionare pentru
fiecare localitate sau zon de pe itinerariul stabilit.
82
a necesita prezena acestora n magazine sau alte puncte de vnzare. Sub aspectul organizrii,
acest tip de comer poate fi realizat:
a. de firme independente;
b. de firme care gestioneaz mari suprafee comerciale cu amnuntul (ca activitate
auxiliar).
n funcie de mijloacele i tehnicile comerciale folosite ntlnim:
1. vnzri tradiionale fr magazine;
2. vnzri electronice.
1. Vnzri tradiionale fr magazine ntlnim dou variante:
a. Vnzri la domiciliu au n vedere o tranzacie comercial realizat prin
intermediul unui vnztor care viziteaz cumprtorii poteniali la reedina
acestora. Produsele comercializate: de ntreinere casnic, de nfrumuseare,
articole de vestimentaie i accesorii etc.
Avantaje:
a. Personalul ar trebui s fie n general mai motivat dect personalul dintr-
un magazin clasic pentru c este pltit din comision;
b. Sistemul ntlnirilor cu consumatorii favorizeaz vnzrile piramidale
(nu iei aspiratorul dar poate spreiul);
Dezavantaje:
a. Existena la consumatori a sentimentului de nesiguran;
b. Dificulti n formarea vnztorilor la domiciliu.
b. Vnzarea prin coresponden i/sau catalog este vorba de un tip de comer
fr contact verbal ntre parteneri. Toate operaiunile se efectueaz n scris,
utilizndu-se publicitatea direct, comenzile consumatorilor i sistemul
expedierilor de ctre vnztori. Factorii care au determinat succesul acestei
metode pot fi grupai astfel:
1. factori socio-economici creterea populaiei active feminine,
mbtrnirea populaiei;
2. factori externi comerului creterea costului carburanilor i larga
rspndire a crilor de credit;
3. factori concureniali orarele limitate de funcionare a magazinelor
clasice sau calitatea necorespunztoare a unor servicii comerciale
acordate de personalul din unele magazine sau dificulti de acces sau
staionare n centrele oraelor.
83
Avantaje pentru comerciant:
a. creterea numrului de cumprtori i a cifrei de afaceri, absena
restriciilor geografice cu privire la vnzri;
b. nivelul mai sczut al costurilor pentru logistic i stocaj;
84
1. o colaborare lucrativ cu televiziunea n scopul asigurrii unui canal
disponibil pentru comunicaia vnztor-client;
2. instalarea pe baz de abonament a unui terminal la domiciliul
consumatorului potenial care accept s colaboreze cu diverse firme
specializate pe astfel de vnzri;
3. conectarea terminalelor la o reea de operatori organizai sub form de
dispecerat, nsrcinai s rspund la cerinele de informare solicitate prin
terminale;
4. existena unor cataloage cu informaii detaliate referitoare la produsele
comercializate;
5. colaborarea cu o reea larg de instituii financiare pentru utilizarea
operativ a crii de credit.
Dezavantaje:
1. sistem parial interactiv;
2. costuri ridicate pe care trebuie s le suporte consumatorul potenial.
c. Vnzrile prin televiziunea prin cablu prin intermediul acestei forme de
vnzare, consumatorul telespectator poate alege i cumpra produsele necesare
n cadrul unui program nelimitat, cu ajutorul telefonului i prin utilizarea, n
principal, a crii de credit. De fapt este o form simplificat a vnzrilor prin
videotext nlocuind terminalul cu telefonul i renunnd la catalog.
Avantaje:
1. nu necesit investiii pentru echipamente;
2. consumatorul nu pltete nici un abonament pentru a avea acces la
serviciile respective;
3. sortimentul de mrfuri prezentat i comercializat poate fi foarte larg;
4. sistemul este n totalitate interactiv.
n procesul formulrii ntrebrii de ctre potenialul cumprtor, acesta poate
primi i alte informaii pentru a cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a fi
comandat.
85
d) Comerul electronic prin Internet
De-a lungul istoriei omenirii, schimbul de produse i servicii a cunoscut mai multe
forme.Daca la nceput schimbul lua forma trocului, comerul propriu-zis se nate cu adevrat
odata cu apariia banilor i a clasei sociale a negustorilor.Dezvoltarea telecomunicaiilor i a
calculatoarelor a fcut posibila evoluia Internetului i crearea unor tehnologii specifice. n
aceste condiii se dezvolt comerul electronic.
Comerul electronic (e-comert) se refer la procesele de vnzare sau cumprare
susinute cu mijloace electronice, n primul rnd Internetul.Comerul electronic se compune
din marketing n sistem electronic(e-marketing) i aprovizionare n sistem electronic.
Marketingul electronic este partea de marketing a comerului electronic i const din
eforturile firmei de a prezenta, a promova i a vinde produse i servicii pe Internet. n partea
opus a marketingului electronic se afl aprovizionarea n sistem electronic, care este partea
de cumprare a comerului electronic i const din firmele care achiziioneaz bunuri, servicii
i informaii de la furnizorii online.
86
Magazinele electronice au la baz un site Web care este administrat de o firm pentru
promovarea i vnzarea de produse i/sau servicii. Un magazin virtual conine un catalog de
produse i/sau servicii cu descrierea aferent fiecrei poziii. Catalogul este gestionat prin
intermediul unui Sistem de Gestiune al Bazelor de Date (SGBD) prin intermediul cruia sunt
stocate i actualizate informaiile privind produsele i/sau serviciile oferite. Magazinele
electronice includ funcii pentru cutarea i vizualizarea produsele, preluarea comenzilor i
efectuarea plilor (sau iniierea acestora).Cumprtorul utilizeaz un navigator web pentru a
se conecta la site-ul web al vnztorului prin intermediul unui furnizor de servicii Internet -
ISP (Internet Service Provider).Vnztorul nu trebuie neaprat sa joace i rolul furnizorului
sau al productorului bunurilor/serviciilor sau poate apela la furnizori multipli, etc.
87
Grupurile de informare sunt versiunea pe Internet a forumurilor.Gruprile de acest gen, ns,
se limiteaz la afiarea i citirea de mesaje, pe o anumit tem enunat, fr a permite
gestionarea unor biblioteci de dezbateri colective. Utilizatorii de Internet pot s participe la
grupuri de informare fr s se aboneze. Exist zeci de mii de grupuri de informare avnd ca
tem orice subiect imaginabil, de la alimentaie sntoas, cum s-i ngrijeti copacelul
Bonsai, pn la colecionarea mainilor de epoc .
Internetul este astzi mediul cu cea mai rapid dezvoltare - mai rapid dect a
radioului, televiziunii, ziarelor i revistelor, telefonului etc. Datorit tehnologiilor din ziua de
astzi, lumea a devenit un loc mult mai mic. Deintorul unei afaceri are posibilitatea de a
ajunge mai repede n faa mai multor poteniali clieni prin intermediul acestui mediu dect
pn acum.
La ntrebarea "De ce s trec on-line?" cteva rspunsuri posibile ar putea fi:
88
1. Pentru a prezenta lista serviciilor pe care le furnizezi, ct mai detaliat posbil!
2. Pentru a avea deschis 24 ore, 365 zile pe an!
3. Pentru a furniza un serviciu clieni mult mai bun.
4. Pentru a vinde servicii i produse fr a hrui clien ii.
5. Pentru a afia pozele produselor tale, instantaneu.
6. Pentru a furniza un buletin de tiri care s fac publice anunurile tale.
7. Pentru a te adresa pieei locale, cheltuind mai puin dect pota direct, TV sau radio.
8. Pentru a permite primirea de sugestii i preri de la clieni.
9. Pentru a oferi suport prin e-mail atunci cnd este convenabil pentru tine n loc s o faci
n momentele aglomerate ale zilei.
10. Pentru a atinge mass-media, oferind comunicate de presa.
11. Pentru a aduce la zi produsele i serviciile, instantaneu.
12. Pentru a vinde produse i servicii pe plan internaional.
13. Pentru a testa produse i serviicii pe pia.
14. Pentru a te adresa unei anumite piee.
15. Pentru a acorda posibilitatea de subscriere la revista, catalogul sau buletinul tu de
tiri.
16. Pentru a simplifica lucru cu actualii clieni.
17. Pentru a crea i menine legturi cu ali oameni din acelai cmp de activitate.
18. Pentru a furniza o lista cu ntrebri frecvente.
19. Pentru a te menine naintea competitorilor.
20. n cazul n care competitorii ti sunt deja on-line, pentru a nu rmne n urm.
89
-gasirea de informaii comparative despre firme, produse (opinii ale experilor despre
acestea) i concureni.
-cumprarea online este interactiv i imediat.
Avantaje pentru vnztori
-crearea relaiilor cu clienii: firmele pot s interacioneze online cu clienii pentru a
afla mai multe despre nevoile i dorinele lor particulare. La rndul lor, clienii pot s pun
ntrebri i s ofere firmei preri personale.
-reducerea costurilor i creterea vitezei i a eficienei (scap de chirie, asigurri,
consumuri de utiliti: distribuia online cost mai puin dect cea prin pot).
-se pot conecta direct cu furnizorii, fabricile productoare i distribuitorii.
-ofer mai mult flexibilitate: permite ajustarea ofertelor i programelor (un catalog
online poate fi modificat zilnic, chiar i de la o ora la alta, spre deosebire de unul tiprit).
-Internetul este un mediu global, care le permite vnztorilor i cumprtorilor s se
duc de la o ar la alta n doar cteva secunde.
Dezavantajele comerului electronic
-tehnice: lipsa unor sisteme de securitate ieftine, a unor standarde adecvate i a unor
protocoale de comunicaie de mare eficien.
-nontehnice:
-securitatea i anonimatul: se adreseaz n special aplicaiilor de tip B2C, unde
anonimatul este foarte important.
-lipsa ncrederii i mentalitatea consumatorului.
-imposibilitatea clienilor de a avea un contact fizic prin simuri cu obiectele.
-inaccesibilitatea unor clieni poteniali la Internet, care este nc scump.(n
sensul accederii la Internet de ctre anumite categorii de populaie cum ar fi cea din mediul
rural )
90
1. conturarea i realizarea unor aciuni comerciale de tipul cumprare spectacol .
Exemplu
Prin asemenea aciuni, firma ncearc s transforme magazinul ntr-un centru de
atracie pentru populaie, fcnd ca deplasarea la magazin s fie determinat de
noua imagine a unitii respective (ambian deosebit creat prin procese de
climatizare artificiale, spectacole etc.). Asemenea uniti folosesc un personal
superior calificat i servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializeaz foarte
multe produse: de vestimentaie, muzicale etc.)
Exemplu
In acest sistem, o serie de cumprturi pot fi efectuate de la domiciliu,
cumprtorul putnd consulta reeaua televiziunilor de specialitate cu privire
la o serie de produse. Cumprtorul poate lansa comenzi, pli i primi
produsul la domiciliu.
Exemplu
Sistemul presupune transformarea magazinului ntr-o adevrat sal de expoziie,
mai presupune organizarea tuturor plilor la ieirea din fluxul de cumprare, mai
presupune organizarea sistemului de colectare a cumprturilor i de predare
centralizat.
91
B. Tendine n comerul mobil:
S ne reamintim..........
CCeellee m
maaii iim
mppoorrttaannttee ffuunncciiii aallee ccoom
meerruulluuii ccuu aam
mnnuunnttuull ssuunntt::
-- ccuum
mpprraarreeaa m
mrrffuurriilloorr nn ssccooppuull rreevvnnzzrriiii lloorr nn ppaarrttiizzii
m
miiccii;;
-- aassiigguurraarreeaa pprreezzeenneeii uunniittiilloorr ccoom
meerrcciiaallee ccuu aam
mnnuunnttuull nn
ttooaattee zzoonneellee.. llooccaalliittiillee ii ppuunncctteellee ppooppuullaattee;;
-- aassiigguurraarreeaa uunnuuii ssoorrttiim
meenntt ddee m
mrrffuurrii ffooaarrttee llaarrgg ii eexxttrreem
m ddee
ccoom
mpplleexx..
92
--ccoom
meerr m
moobbiill;;
--ccoom
meerr ffrr m
maaggaazziinnee..
M2.U2.6.Seviciile comerciale
93
produselor prin carduri, CEC-uri etc., realizarea unor servicii nelegate de actul de
vnzare-cumprare
3. serviciile post-vnzare sunt servicii extrem de importante n satisfacerea pe deplin a
cerinelor consumatorului. n general, astfel de servicii ncearc s evidenieze
performanele produsului: livrarea la domiciliu, ntreinerea i reparaia produsului,
garania, asigurarea i vnzarea pieselor de schimb.
Tendine n dezvoltarea serviciilor comerciale
n prezent se constat:
1. o puternic interferen produse-servicii;
2. serviciile sunt oferite din ce n ce mai mult n scopul individualizrii produsului i
personalizrii unitii comerciale;
3. colaborarea din ce n ce mai strns ntre firmele comerciale i firmele specializate n
prestri de servicii.
Pe plan mondial:
1. trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale prin crearea de noi sisteme de
conducere;
2. multiplicarea i diversificarea serviciilor comerciale;
3. tendinele eterogene i contradictorii n dezvoltarea serviciilor comerciale generate de
evoluia unor fenomene ecologice i sociale. Tofler:
a. imitarea unor servicii ca urmare a creterii timpului liber al populaiei;
b. scderea puterii de cumprare a unor categorii de cumprtori.
Aceste dou motive determin revenirea la consumul natural de servicii, gospodriile
prelund realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor uniti specializate.
M2.U2.7. Rezumat
Comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu de activiti organizate i
desfurate de ctre uniti specializate prin care mrfurile ajung la consumatorul
sau utilizatorul final.
94
2.Prezentai succint sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul.
3.Ce factori au generat diferenierea sistemelor de organizare a marfurilor
nealimentare?
4.Dai exemple de uniti comerciale care au o specializare monoprodus.
5.Ce reprezint specializarea monotem?
6.Cum se poate desfura comerul stabil?
Tem de control
95
Unitatea de nvare M2.U3.
Sisteme de organizare a aparatului comercial
M2.U3.1.Introducere................................................................................................... ..............96
M2.U3.2. Obiectivele unitii de nvare.................................................................................96
M2.U3.3. Comerul independent...97
M2.U3.4. Comerul asociat...97
M2.U3.5. Sistemul acordurilor de franciz.............102
M2.U3.6. Comerul integrat103
M2.U3.7. Sistemul acordurilor de leasing..115
M2.U3.8. Rezumat................................................ ....................................................... ...........124
M2.U3.9.Test de evaluare a cunotinelor............................................................ ..................125
M2.U3.1. Introducere
Firma de comer poate s-i organizeze activitatea fie n mod independent fie n
cadrul unor structuri asociative sau integrate.
Capitalul investit, structura sortimental a mrfurilor comercializate, amploarea
distribuiei sun factori de difereniere a formelor de organizare a sistemelor
comerciale.
96
M2.U3.3. Comerul independent
97
A. gruprile de cumprare sau cooperativele detailitilor;
B. lanurile voluntare;
C. gruprile de cumprare ale angrositilor;
D. magazinele colective ale independenilor.
98
7. remunerarea serviciilor furnizate de ctre asociaie pe baza unui comision asupra
mrimii comenzilor pe care fiecare membru al gruprii le face.
8. posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.
99
Dezavantaje pentru productori: - dezavantajul const n faptul c astfel de grupri
pot abandona oricnd respectivul productor orientndu-se spre ali fabricani care
ofer avantaje superioare.
Condiiile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) s
funcioneze:
1. cooperativele detailitilor trebuie s dispun de un numr ridicat de adereni i de o
putere superioar de cumprare de cumprare a fiecruia dintre acetia;
2. asigurarea unei fideliti depline din partea aderenilor;
3. crearea i asigurarea permanent a unor mijloace manageriale moderne;
4. asigurarea unor competene ridicate pe plan tehnic i pe plan uman, att pentru liderii
i specialitii gruprii ct i pentru fiecare aderent n parte.
B. Lanurile voluntare reprezint o grupare format din unul sau mai muli grositi i
detailiti.
Exemplu
Existena acestui tip de asociere este direct legat de situaia angrositilor care,
pentru a rezista concurenei cooperativelor detailitilor au recurs la gruparea
propriilor fore atrgnd ns n asociere i pe cei mai fideli i dinamici clieni din
rndul detailitilor.
100
3. crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui angrosist n sectoare bine
determinate att pentru recrutarea diverilor detailiti ct i pentru
aprovizionarea unora dintre acetia (s nu existe concuren ntre ei);
4. remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociaie pe baza cifrei de afaceri
realizate de angrositi n favoarea detailitilor;
5. utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate, toate firmele din
cadrul aceluiai lan voluntar putnd exploata aceeai marc;
Avantaje pentru angrositii din lan: - acetia sunt cei care se bucur numai de
avantaje. Lanul voluntar le permite s supravieuiasc, s desfoare o activitate mult mai
profitabil, s practice preuri mai mici etc.
Avantaje pentru detailitii din lan:
1. preuri de cumprare mai sczute;
2. lrgirea gamei de produse ce formeaz sortimentu l comercializat;
3. perfecionarea metodelor de vnzare;
4. formarea i pregtirea personalului;
5. modernizarea magazinelor;
6. utilizarea mrcilor comune de distribuie.
Dezavantaje pentru detailitii din lan:
1. renunarea treptat la o parte din autonomia lor;
2. o oarecare dificultate n respectarea regulilor stabilite n vederea asigurrii
realizrii intereselor de ansamblu ale lanului.
Avantaje pentru productori: - colaborarea cu o asociaie puternic, care absoarbe
producia n mod ritmic, n cantiti mari i n condiii avantajoase pentru dezvoltarea
productorilor;
Dezavantaje pentru productori: - riscul de a se trezi blocai prin pierderea unor
asemenea clieni ca urmare a orientrii acestora ctre ali productori.
C. Gruprile de cumprare ale angrositilor
Exemplu
Sistemul ce st la baza acestei forme de asociere are n vedere dorina
angrositilor de a obine cele mai bune condiii de cumprare din partea
furnizorilor care sunt interesai n a livra cantiti mari de mrfuri i la termene
cunoscute pentru a-i asigura profitabilitatea activitii. Caracteristicile i
principiile de funcionare se aseamn cu cooperativele detailitilor.
101
D.Magazinele colective ale independenilor
Exemplu
Sunt mari magazine axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul care dispun de
mari suprafee comerciale i care sunt organizate pe raioane specializate.
S ne reamintim..........
Franciza continu relaia n care furnizorul ofer sub licen unui ntreprinztor dreptul de a
face o afacere, acordndu-i asisten de organizare, formare a personalului, comercializare i
management n schimbul unei prestaii a francizatului.
Francizor firm de prestigiu care acord dreptul de notorietate, acord tehnologii de
comercializare superioare, sisteme publicitare proprii i tipuri de magazine puternic
102
personalizate toate acestea vor fi utilizate de un ntreprinztor independent necunoscut sau
neafirmat n domeniul respectiv.
Pentru francizat, sistemul prevede obligaia de a plti iniial o sum de bani (drept de
intrare n afacere) i o redeven anual proporional cu cifra de afaceri realizat, avnd i
obligaia de a aplica integral metodele francizorului pentru a-i apra imaginea de marc.
Franciza apare ca un sistem de distribuie n care o firm independent cu capital
propriu se conduce ca i cum ar reprezenta o verig dintr -un lan de magazine.
Exemplu
Domenii de succes:
-restaurante specializate;
-magazine alimentare;
-uniti care vnd piese de schimb i service auto;
-diverse buticuri.
103
1. Formele capitaliste ale comerului integrat
ntre cele mai importante variante de organizare, n cadrul crora se pot concretiza
formele capitaliste ale comerului integrat, sunt menionate, n mod frecvent: marile
magazine, magazinele cu sucursale i magazinele populare.
Exemplu
n cadrul unor asemenea magazine, vnzarea mrfurilor este nsoit de o
serie de servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin
specializat.
104
Serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, contribuind la creterea
satisfaciei consumatorilor n procesul de cumprare. ntr-adevr se poate spune c
intereferena produs-serviciu d profilul activitii comerciale n cadrul marilor
magazine, consumatorii beneficiind de la o perioad la alta de servicii tot mai
numeroase i tot mai complexe.
Asigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obligaii din partea cumprtorilor fa
de magazin sau personalul su;
Instruirea i practicarea cu responsabilitate a sistemului restituirilor, dndu-i-se
posibilitatea clientului care nu este satisfcut de produsul cumprat s-l schimbe ntr-
un termen bine precizat i n condiii stipulate i cunoscute aprioric de orice
cumprtor.
Elemente specifice privind funcionarea marilor magazine.
Dup cum s-a artat anterior, pentru populaie, marile magazine reprezint un local al
comerului cu amnuntul care i pune la dispoziie o mare diversitate de bunuri i servicii.
Pentru specialitii i ndeosebi pentru organizatorii i ntreprinztorii comerciali, un mare
magazin este firma care integreaz funciile comerului cu ridicata i cu amnuntul. Comerul
cu amnuntul se realizeaz n magazin prin raioanele cu suprafee afectate procesului de
vnzare, iar comerul cu ridicata prin intermediul centralelor sale de cumprare.
Metodele utilizate difer dup natura produselor, putnd aprea n principal:
a) vnzri bazate pe preselecii, o metod practicat n cele mai frecventa cazuri i
potrivit creia produsele sunt pregtite pentru vnzare printr-o structurare prealabil i
grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mrimi etc.
b) vnzri bazate pe autoservire, clienii alegnd i lund n posesie mrfurile fr
intervenia vnztorului, controlul mrfurilor i realizarea modalitilor de plat
efectundu-se la ieirea din cadrul raionului. Metoda se aplic ndeosebi la produse
alimentare i la cele de ntreinere;
c) vnzri tradiionale bazate pe prezena vnztorului, care are rolul de animator i
organizator de demonstraii. Metoda se folosete n cadrul produselor de marc, al
produselor de nfrumuseare, al bunurilor de folosin ndelungat, a cror folosire se
bazeaz pe o anumit tehnicitate, al produselor electrotehnice etc.;
d) vnzri bazate pe comenzi prealabile, vnzri pe baz de catalog,i vnzri pe baz de
coresponden. Aceast ultim grup de metode reprezint, de fapt, preluare de ctre
marile magazine a unor funcii specifice comerului cu amnuntul specializat pe
operaiuni de comer prin coresponden.
105
Dificulti n modul de funcionare, specifice marilor magazine
Cu toate c, aa dup cum reiese din trsturile prezentate i din modul su de
organizare, marele magazin beneficiaz de o poziie privilegiat, asigurndu-se cu uurin o
clientel numeroas i stabil, ncredere i persuasiune n cadrul pieei, el nu este scutit de o
serie de greuti, care treneaz asupra procesului managerial al acestuia. Pentru a uura buna
nelegere a problematicii cu care se poate confrunta p asemenea firm n cadrul pieei,
ansamblul aspectelor respective a fost structurat n dou categorii: dificulti de ordin intern i
de ordin extern.
Dificultile de ordin intern rezid din faptul c marele magazin, beneficiind de un
pre de revenire mai sczut datorit centralelor de cumprare din cadrul grupului,
precum i de posibiliti mai largi de promovare a unor tehnologii comerciale
moderne, el trebuie s compenseze toate acestea printr-o cretere continu a
vnzrilor i o gestiune riguroas a personalului folosit, a bazei tehnice i a
mijloacelor financiare. Or, ntr-un astfel de magazin, personalul este numeros,
cheltuielile de ntreinere a cldirilor, cele de asigurri, paz i penetrarea n cadrul
pieei (iluminatul exterior, asigurarea parcajului, organizarea publicitii, editarea
cataloagelor etc.) care, de asemenea, sunt extrem de mari.
Dificultile provenite din mediul extern sunt mai complexe, att prin natura, ct i
prin greutatea anticiprii lor.
a) crearea a noi tipuri de comer cu amnuntul, care concureaz direct activitatea marilor
magazine;
b) revigorarea i revenirea n centrul ateniei a micilor comerciani specializai, care mai
dinamici, s-au aliniat la nivelul marilor magazine i au trecut la concurarea cestora
prin flexibilitatea capacitilor de adaptare la cerinele pieei;
c) centrele oreneti sunt treptat abandonate de populaie ca urmare a circulaiei intense
i anevoioase, a lipsei cilor de acces auto sau a parcajelor i sunt nlocuite cu centre
comerciale periferice.
Posibiliti de adaptare a activitii marilor magazine la condiiile actuale ale pieei.
Marile magazine, reprezentnd firme puternice, cu cifre mari de afaceri, beneficii
ridicate i, ca un corolar ar tuturor acestora, cu o mare capacitate de eforturi, sunt capabile s
rspund dificultilor cu care se confrunt n cadrul pieei. Msurile strategice i tactice sunt
structurate pe dou planuri: gestionar i clientel.
106
Magazinele cu sucursale sunt cunoscute n practica comercial sub denumirea de
ntreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt desemnate societile
comerciale care posed mai multe magazine cu vnzare cu amnuntul, prin intermediul crora
societile respective distribuie produse alimentare i nealimentare, care sunt cumprate n
sistemul comerului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societile n cauz.
Exemplu
Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu
sucursale sunt date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou funcii
de comer cu ridicata i de comer cu amnuntul ce le confer statutul de comer
integrat.
107
juridice i administrative, prin intermediul crora se ocup de gestiunea mrfurilor,
stocajul, depozitarea i expedierea acestora. Ea genereaz cea mai mare parte dintre
relaiile ce fac legtura ntre centrala de cumprare i sucursale, iar, n frecvente
cazuri, asigur echipamentul informatic i implementarea acestuia n tehnologia
comercial a sucursalelor.
Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mrfuri, a le
recepiona, depozita, transforma n partizi comerciali i a le pregti pentru a fi
expediate spre magazinele cu amnuntul. Tot prin intermediul depozitului respectiv
se asigur realizarea politicii de stocaj stabilit att pentru ntreaga societate
comercial ct i pentru fiecare sucursal n parte.
Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele care pot fi magazine
sau diverse puncte de vnzare. Componentele respective sunt nvestite prin statutul de
funcionare al societii cu dou mari grupe de atribuii: gestionarea unitii i vnzarea
mrfurilor.
Atribuiile legate de gestionarea fiecrei sucursale au n vedere:
a) asigurarea operaiunilor de aprovizionare cu mrfuri, n mod prioritar prin
intermediu serviciilor centrale;
b) respectarea, adaptarea i practicarea preurilor fixate de serviciile centrale
ale societii comerciale;
c) exercitarea ntregii activiti a sucursalei sub nsemnele firmei comerciale
din care face parte sau sub sigla comun a societilor afiliate la o super-
central de cumprri;
d) asigurarea realizrii bugetului financiar al sucursalei, att sub aspectul
ncadrrii nivelului de cheltuieli, ct i sub cel al veniturilor prevzute;
e) primirea i colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de control asupra
activitii sucursalelor i organizarea unei bune activiti pe ansamblul
societilor comerciale;
f) participarea la procesul de formare i de perfecionare organizat a
responsabililor de magazine;
g) participarea la campaniile organizate periodic n favoarea unei anumite
game de produse sau a ntregii societi comerciale, att prin eforturi
conjugate, ct i prin realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi realizarea
unor afie publicitare, panouri, reclame luminoase etc.
108
Atribuiile legate de realizarea procesului de vnzare au n vedere:
a) vegherea asupra respectrii structurii sortimentale stabilite prin politica
comercial promovat se societate n cadrul fiecrei sucursale;
b) asigurarea realizrii constante a serviciilor comerciale specifice, stabilite de
ctre fiecare sucursal mpreun cu direcia general a societii;
c) promovarea unei discipline de personal, care s faciliteze actul de
cumprare i de stimulare a vnzrilor;
d) organizarea unor aciuni individuale, n cadrul fiecrei sucursale, de
promovare la locul vnzrii etc.
Magazinele populare reprezint ntreprinderi sau firme de comer, care dispun, n acelai
local, de raioane multiple, ce vnd, n sistemul autoservirii sau al preseleciei, un sortiment
larg, dar mai puin profund, de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam
restrns de servicii comerciale.
109
comercianii independeni s corespund puterii de cumprare a
diferitelor categorii de consumatori ce apeleaz la serviciile magazinelor
respective;
raioanele din structura magazinelor populare, altele dect cele alimentare,
comercializeaz o gam relative restrns de articole curente, sortimentul
lor acoperind 13 000 14 000 de poziii, n timp ce ,aa cum s-a artat
anterior, un raion din cadrul marilor magazine acoper 20 000 30 000 de
poziii;
n general, ca principiu, toate articolele ce se gsesc n cadrul magazinelor
populare se vnd la preuri mai reduse, sau n orie caz, foarte competitive,
astfel c n funcie de natura fiecrei categorii de produse, preul s fie
interesant sau foarte avantajos;
se practic metode de vnzare i de stimulare a vnzrilor n mas, cum ar
fi, ndeosebi, autoservirea; toate produsele sunt etalate n locuri ct mai
vizibile, n imediata apropiere a clientului, la ndemna sa, acesta putnd
privi, lua i atinge produsul; se are n vedere sloganul potrivit cruia un
articol atins este jumtate vndut;
serviciile comerciale pe care magazinele populare le asigur clientele sunt
mai restrnse, tendina actual este de a lrgi gama acestora i de a
moderniza modalitile de rezolvare;
110
desfurarea ntregii activiti comerciale pe baza unor stocuri restrnse, pentru
a se putea asigura aprovizionare cu uurin, fluid i oportun, de la ce mai
apropiat central de cumprare;
apelarea la serviciile centralei de cumprare, bine echipate din punct de vedere
informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerinelor moderne,
impuse de nivelul tehnologiilor comerciale din domeniul respectiv;
apelarea la serviciile centralelor de cumprarea sau la institute specializate
pentru realizarea unor studii de pia care s aib n vedere att fabricantul cu
ntreaga problematic a aprovizionrii (sortimentul mrfurilor fabricate,
preuri, termene de livrare etc.) ct i clientela potenial;
limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure n procesul de
vnzare i n alegerea cumprtorilor;
asigurarea unor rotaii rapide a mrfurilor din stoc, urmnd a se realiza o
rennoire a stocurilor din cadrul fiecrui raion, cuprins ntre 8-2 rotaii pe an,
fenomen care, n mod implicit duce la o cretere considerabil a rentabilitii
ntregii activiti;
reducerea cheltuielilor de personal; se folosete un personal mai puin
numeros;
suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase i inutile n procesul de
vnzare , cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui mediu
ambiant, asigurarea unui confort deosebit, protocol etc.;
limitarea metodelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea diferitelor
forme costisitoare, specifice marilor magazine, precum i orientarea strict a
serviciilor comerciale ctre acele servicii absolut necesare, utile i apreciate n
mod deosebit de cumprtori.
Sistemul de organizare i funcionare, bazat pe cumprri de mas, reducerea
cheltuielilor de gestionare, combinat cu o marj relativ slab asupra vnzrilor, permite
magazinelor populare s fie foarte competitive i s obin un mare succes n faa clientele
poteniale.
111
realizat de cooperaia de consum i pe cel organizat de ctre cooperative ale unor ntreprinderi
sau ale administraiei.
Exemplu
Cooperativele de consum reprezint societi ale cror membrii se unesc pentru
a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre toi
membrii cooperatori.
n cadrul acestor societi cooperatiste, membrii adereni dispun de puteri egale,
fiecare contnd cu un singur vot n ansamblul general. Actul de vnzare-cumprare n cadrul
magazinelor cu amnuntul ale cooperativei de consum este deschis ns tuturor
consumatorilor, nefiind limitat sau restricionat prin calitatea de membru cooperator, altfel
spus poate cumpra orice persoan care intr n magazin.
Principalele principii i trsturi caracteristice prin care distinge sistemul de
organizare a activitii comerciale desfurate de cooperativa de consum. Acestea apar
din latura deosebit a societilor respective care, aa dup cum reiese din definirea statutului
lor, sunt firme colective, create pentru asigurarea activitii de aprovizionare cu mrfuri a
populaiei dintr-o anumit zon. Drept urmare, n prim plan apar principiile unei organizri
colective, urmate apoi de trsturile prin care se caracterizeaz activitatea de ansamblu a unor
astfel de societi comerciale.
112
obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societi, ct i a principiilor
de organizare. ntre acestea, n mod deosebit atrag atenia:
Ideea nlocuirii luptei pentru un profit ct mai mare cu preocuprile pentru
asigurarea unei ct mai bune aprovizionri i serviri a populaiei consumatoare
Servirea membrilor cooperatori n condiii ct mai bune, care reprezint
principala preocupare a societilor comerciale ale cooperaiei de consum, ce
privete deopotriv: practicarea unor preuri ct mai reduse, asigurarea plii
curente ctre membrii cooperatori, aprarea drepturilor consumatorului etc.;
Societile cooperaiei de consum reprezint asociaii de persoane i nu de
capitaluri;
Societile cooperatiste reprezint societi cu capital variabil, fiecare aderent
putnd subscrie una sau mai multe pri sociale, n unele ri sau zone
practicndu-se i sistemul aciunilor;
i asum prin forme specifice, att funcii ale comerului cu ridicata i funcii
ale comerului cu amnuntul.
Structura general a sistemelor comerciale organizate de cooperaia de consum
difer de la ar la alta, purtnd amprenta impactului organizrii statale, a gradului de
organizare a diferitelor categorii de populaie, a posibilitilor de cooperare cu productorii i
cu marile firme de comer existente n cadrul pieei, precum i a multiplelor fenomene
caracteristice economiei de pia din cadrul fiecrei ri.
Structuri teritoriale:
Structur teritorial, format din cooperative de consum locale, care sunt
organizate i funcioneaz similar cu sistemul ntreprinderilor comerciale cu
sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist jucnd rolul unei sucursale;
Structur central, format din organisme de coordonare , organisme tehnice
i financiare.
Structuri funcionale:
Societi comerciale cooperatiste, cu o baz strict local, desrevind populaia
unei anumite localiti;
Societi comerciale cooperatiste specializate, axate pe comercializarea
numai a produselor alimentare, pe comercializarea produselor nealimentare sau
numai a anumitor categorii de servicii;
Societi comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care reprezint
ntreprinderi mai mari, au contracte permanente cu centralele de cumprare,
113
dispun de magazine mari i chiar foarte mari, prin intermediul crora
comercializeaz sortimente foarte largi de mrfuri i pot acorda asisten de
specialitate sau diverse ajutoare micilor societi cooperatiste locale sau
specializate.
Serviciile oferite ctre unitile comerciale ale cooperaiei de consum.
Caracteristic activitii comerciale realizare de cooperaia de consum, aa dup cum s-a mai
artat, apare i faptul c unitile acestui sistem, alturi de vnzarea produselor, realizeaz i
ofer aderenilor si i marelui public cumprtor, numeroase alte prestaii mai puin legate de
procesul direct al comercializrii mrfurilor, dintre care menionm:
realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezint un complex de aciuni de
solidaritate n sectorul social;
organizarea unor agenii cooperatiste de voiaj;
acordarea sau garantarea unor credite familiale;
realizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori;
editarea unor numeroase i atrgtoare publicaii periodice cu informaii n favoarea
consumatorilor;
organizarea unor laboratoare specializate, att pe lng societile cooperatiste zonale,
ct i n cadrul organizaiilor centrale.
Exemplu
Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei reprezint o
variant a comerului cooperatist. Este vorba de societi comerciale create sub
forma unor magazine de desfacere cu amnuntul, de ctre i pentru personalul din
industrie sau de grupuri comune de studeni care triesc n complexe universitare
sau frecventeaz aceeai universitate.
114
M2.U3.7. Sistemul acordurilor de leasing
Din punct de vedere economic leasingul este o form de comer i finanare prin
locaie de ctre societi financiare specializate n aceste operaiuni, a unor maini, utilaje,
mijloace de transport i a altor bunuri, ntreprinderilor a cror motivaie s recurg la aceast
tehnic de comer rezid n specificul unor operaiuni pe care le realizeaz sau n faptul c nu
dispun de suficiente fonduri proprii sau mprumutate pentru a le cumpra
Din punct de vedere juridic leasingul reprezint un contract complex care permite
unei persoane s obin i s utilizeze un lucru fr a plti imediat preul.
Potrivit legislaiei romne operaiunile de leasing sunt cele prin care o parte,
denumit locator, se angajeaz la indicaia unei alte pri, denumit utilizator s cumpere sau
s preia de la ter denumit furnizor un bun mobil sau imobil i s transmit utilizatorului
posesia sau folosina asupra acestuia contra unei pli numit redeven, n scopul exploatrii
sau, dup caz, a achiziionrii bunului.
Exemplu
Rolul leasingului
Leasing are un rol benefic n plan economic, dovedindu -se a fi:
cel mai eficient mijloc de finanare a investiiilor productive, oferind un plus de
siguran deintorului e capital;
o alternativ la creditul clasic, oferind creditorului ca garanie, nsui dreptul de
proprietate, diminund riscul;
o metod de remobilizare a capitalului imobilizat (lease-back)
115
un stimulent al dezvoltrii produciei de bunuri, prin utilizarea fondurilor pentru
plata furnizorilor bunurilor respective;
un mijloc de vitalizare a unei economii decapitalizate, prin atragerea de capital de
pe pia n fonduri sindicalizate cu valoare mare i direcionarea lui ctre investiii;
un mijloc de sprijinire a exportului, ori de finanare a societilor cu proiecte de
dezvoltare;
un mijloc mai eficient de dezvoltare a zonelor subdezvoltate, n cazul combinrii
cu faciliti fiscale adecvate.
Totui leasingul ar putea avea efecte negative asupra economiei printr-o dezvoltare
necontrolat a sa.
116
(-) riscul pierderii tuturor drepturilor de proprietate, n cazul imposibilitii de
respectare a contractului de chiria sau locatar;
(-) ratele fixe ale chiriei pot deveni dezavantajoase n timp;
(-) reducerea impozitelor/veniturilor prin scderea profitului afectat de chirii, cnd
sunt considerate chirii directe (este un avantaj temporar care se pierde la nivelul impozitului
global);
(-) este necesar o instruire special a personalului, att la furnizor ct i la utilizator,
cu privire la gestiunea proprietii nchiriate;
(-) clauzele cu privire la ntreinere sunt greu de respectat n practic, indiferent cui
revin obligaiile respective, iar consecinele nerespectrii acestora sunt foarte grave;
(-) pentru anumite contracte cu chirii mai mici la nceput, efectele pe parcurs pot
deveni foarte importante;
(-) necesitatea apelrii la intermediari-brokeri, consilieri, care mresc costul
tranzaciilor.
117
B.) Dup participanii la contract se difereniaz:
leasing direct n care finanatorul este i furnizorul;
leasing indirect n care finanarea i revine unei societi specializate.
118
operaiunile de hire i renting sunt operaiuni de leasing pe termen scurt sau foarte scurt
i cuprind nchirierile, cu ziua sau cu ora, n special a mijloacelor de transport sau a unor
utilaje de construcii macarale, excavatoare etc.;
master-leasing se practic n cazul nchirierii contractelor;
119
apeleaz la garanii financiare i care sunt fie instituii guvernamentale, fie firme
specializate de leasing.
Tranzaciile de leasing au la baz contractele de leasing.
Elementele componente principale ale contractului de leasing sunt:
perioada de nchiriere care, n condiiile unui ritm rapid de perimare a
echipamentului se mparte n:
- perioada primar egal cu viaa economic a mainii (intervalul n care maina nu
risc s sufere o uzur moral); corespunde n unele cazuri cu perioada de amortizare fiscal; n
aceast perioad contractul de leasing nu poate fi denunat n vederea rezilierii;
- perioada secundar respectiv intervalul de timp care dureaz de la terminarea
vieii economice pn la sfritul vieii tehnice a mainii; n decursul acestei perioade
contractul poate fi reziliat oricnd, cu preaviz conform prevederilor contractuale;
furnizorul ales i bunul care va face obiectul leasingului;
condiiile de livrare i instalare a bunului, care vor rezulta din documentele
ntocmite la livrare i la instalare, cu precizarea condiiilor de suportare a
cheltuielilor i riscurilor pentru chiria i furnizor;
condiiile de utilizare, ntreinere i control asupra bunului nchiriat, cu detalierea
obligatorie pentru chiria;
proprietatea bunului cu implicaiile i modul de exercitare a dreptului de
proprietate;
responsabilitatea chiriaului i varianta de asigurare;
rezilierea contractului pentru diferite cazuri i implicaii pentru chiria i firm;
exercitarea contractului;
modul de suportare a impozitelor i taxelor;
modul de soluionare a reclamaiilor;
condiiile particulare pentru locatar i locator cu aprecierea datei de plat a
primei rate i ealonarea anual a celorlalte rate de chirie, cu precizarea modului de
plat.
120
- livrarea i instalarea echipamentului comandat, la data i locul convenit;
- garania c echipamentul este livrat conform cu ceea ce s-a specificat;
Exemplu
Utilizatorul are iniiativa afacerii, furnizorul permite afacerea, finanatorul
faciliteaz afacerea i toi mpreun au un scop comun i anume o afacere
rentabil.
121
Relaiile dintre participanii la operaiunea de leasing
Surs de finanare
Beneficiar Societatea de
leasing
Vnztor de
1.CONTRACTARE echipamente
contract
alegere echipament
ce va fi cumprat Compania de
cumprarea asigurri
echipamentului asigurarea
2.CUMPRARE echipamentului
cumprat
plata ratelor
122
Determinarea taxei de leasing (redevena) face obiectul uneia dintre cele mai
importante clauze ale contractului de leasing. n calculul acesteia se au n vedere:
- condiiile de pia;
- riscurile ce pot interveni pe perioada nchirierii de baz;
- posibilitatea de a renchiria ulterior bunul respectiv altui client;
Taxa de leasing este de regul fixat ca o sum constant ce se pltete semestrial,
bitrimestrial, lunar, fie anticipat, fie la sfritul perioadei.
123
finanator s fie contractat furnizorul de ctre primul i s se negocieze condiiile de livrare i
specificaia produsului.
elaborarea propriu-zis a contractului de vnzare-cumprare i a celui de
leasing; finanatorul va emite factura, garania i contractul de service ctre finanator,
care va efectua plata n conformitate cu clauzele din contract. La livrarea bunului se va
confirma n procesul verbal respectarea condiiilor de calitate ale bunului precum i
cele de livrare prevzute n contract; n paralel se ncheie contractul de leasing ntre
societatea de leasing i beneficiar, iar acesta din urm efectueaz prima plat; pentru
pierderile cauzate de degradarea, distrugerea sau furtul bunului, precum i cele
datorate incapacitii de plat a beneficiarului, se face o asigurare general a
tranzaciilor printr-un contract cu o societate specializat (sau doar a bunului).
nchirierea pe perioada nchirierii beneficiarul efectueaz plata ratelor ctre
societatea de leasing, iar la finalul tranzaciei, plata preului rezidual dac opteaz
pentru cumprarea bunului; n caz contrar livreaz bunul ctre societatea de leasing.
S ne reamintim..........
Comerul integrat presupune practicarea de ctre un comerciant a comerului cu
ridicata ct i a celui cu amnuntul. Marile magazine i magazinele populare sunt
forme capitaliste ale comerului integrat.
Formele cooperatiste ale comerului integrat vizeaz comerul realizat de
cooperativa de consum mestesugreasc precum i pe cel organizat de ctre
cooperative ale marilor ntreprinderi sau instituii ale administraiei de stat.
M2.U3.8. Rezumat
Aparatul comercial poate fi organizat n diverse modaliti i forme n funcie de
resursele, obiectivele i capaciile manageriale ale fiecrei afaceri din comer.
Firma de comer poate s-i organizeze activitatea, fie n mod independent, fie n
cadrul unor structuri asociative sau integrate.
124
M2.U3.9. Test de evaluare a cunotinelor
1. Ce presupune comerul integrat?
2. Explicai diferenele dintre comerul integrat i cel asociat.
3. Care sunt principalele caracteristici ale micului comer independent?
4. Descriei modul de organizare al gruprilor de cumprare.
5. Prin ce se caracterizeaz magazinele colective ale independenilor?
6. Care sunt principalele caracteristici ale magazinelor populare?
7. Enunai trsturile caracteristice activitii cooperativelor de consum.
Tem de control
Realizai o analiz comparativ, n funcie de formele de comer practicate,
gradul de specializare, strategie de pia, a primilor 5 comerciani din topul
comercianilor mondiali.
125
Rezumat general
Comerul, prin natura activitilor desfurate, reprezint unul dintre cele mai
importante sectoare de activitate ale unei ri, el reprezentnd de asemenea o component
principal n sistemul de comparare a nivelului i vigorii unei economii naionale. n acelai
timp comerul, prin funciile sale, joac un important rol social, constituind un punct de
contact ntre ceteni i comunitatea lor local, prin care circul cele mai recente informaii n
materie de stiluri de via, de scheme culturale i de activiti comunitare. De asemenea nu
trebuie scpat din vedere faptul, potrivit cruia, comerul acoper toate activitile de
distribuie, de la cumprarea mrfurilor de la productor i pn la livrarea acestora la
consumatorul final, comerului i revine importantul rol de a rspndi i a satisface cererea
consumatorilor.
Noiunea de comer are un continut complex, determinnd o funcie economic ce
const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde consumatorilor n acelai
stadiu fizic, dar n condiii convenabile cu privire la locul, timpul, calitatea, sortimentul i
preul dorit de acetia.
n acelasi timp, notiunea de comert defineste profesiunea unui ntreg corp de agenti
economici ce acioneaz n cadrul pietei asigurnd actele de schimb.
Sub aspect juridic, notiunea de comert defineste transferul titlurilor de proprietate asupra
produselor sau serviciilor de la productori la consumatori.
n Codul Comercial, care n realitate se aplic la toate activitile economice organizate n
scop lucrativ, sunt definite ca acte de comer actele de producie industrial actele de
transport, serviciile bancare i alte acte de intermediere alturi de actele comerciale pure.
Activitatea de comer a cunoscut modificri substaniale transformndu-se n prezent
dintr-o simpl intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti, devenind la fel de
important att pentru productor ct i pentru consumator.
Pentru a ntelege locul utilitii n cadrul activitii de comer, trebuie avute n vedere
urmtoarele aspecte:
1) Amplasarea n spaiu a productorilor i consumatorilor este foarte diferit i ea este
afectat si de disantele care se interpun ntre cei doi parteneri;
2) Imposibilitatea cunoaterii reciproce de ctre parteneri a mijloacelor financiare i
productive de care dispun;
126
3) Contradiciile existente ntre interesele firmelor productoare i unele nevoi ale
consumatorilor.
Comerul apare ca o funcie economic ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor
la dispoziia consumatorilor sau utilizatorilor n condiii de loc, timp i mrime, realiznd
astzi i alte servicii care completeaz actul comercial (vnzarea-cumprarea).
Se adauga astfel activitatilor intermediare si celor legate de distribuia fizic si o
serie de alte activiti cum ar fi: cercetri de pia, informarea i educarea consumatorului,
publicitatea, promovarea unor servicii complexe si crearea cadrului ambiental necesar
actului de vnzare-cumparare.
127
Bibliografie general
128