Tehnici de negociere in vanzari i achiziii Tactica salamului

Numele de tehnica salamului i vine de la modul cum este tiat un salam, adic felie cu
felie. Este o tehnic eficient bine de tiut, mai ales atunci cnd este aplicat pe noi.
Surprinztor este c am vzut tehnica salamului aplicat chiar i de copii. Ei o fac
incontient, ns mai contient o fac cei bine pregtii care te toac bucat cu bucat.
Este important s cunoatem aceast tehnic pentru c putem pierde foarte mult dac nu
suntem ateni.
Exemplu tehnici de negociere in vanzari Achizitorul de hrtie
O s dau un exemplu simplu cu puine variabile pentru a nelege exact cum func ioneaz.
Achizitorul de hrtie i ntocmete o list cu ce i dorete i obine o list de priorit i de
3 lucruri:
1. papetria s-i fie livrat cu costuri de livrare 0, fr s aib condi ionare legat
de cantitate.
2. dorete s mreasc termenul de plat de la 7 zile la 30 de zile.
3. avnd n vedere reducerea bugetar, i dorete o reducere de nc 5% spre
deosebire de 5% ct avea pn acum.
Dup cum vedei, achizitorii i doresc multe lucruri, este o excepie c achizitorul nostru
i dorete doar 3 lucruri.
Tehnica salamului nseamn c achizitorul nu ne expune ntreaga list, ci ne va spune c
sunt cteva lucruri care ar trebui luate n considerare i nu va trece la urmtorul dect
dup ce a obinut un punct. Practic ncepe s rup legturile dintre cerinele lui pentru c,
puse cap la cap, ceea ce-i dorete, n mod obi nuit, nu se poate, adic i termen de
livrare mai mic, i termen de plat mai mare, i discount mai mare. Mai mult, ve i vedea
cum achizitorul ncepe discuia cu banii tocmai pentru a obine ceva nainte ca vnztorul
s tie de fapt ce-i mai dorete. S urmrim cum arat un dialog ntre cei doi, Achizitor
i Vnztor:

Achizitorul: M bucur c ai trecut pe la noi pentru c avem ceva ce vreau s discutm.

Vnztorul: Ce anume? Spunei, v rog!
Achizitorul: Este vorba de pre. Nu ne mai putem permite s pltim pre ul actual, este
prea mare. Bugetul a fost redus la toate. Suntem clien i vechi i o reducere de 5-10 %
cred c putem avea.
Vnztorul: Este destul de dificil nc 5% pentru c deja v oferim 5%.
Achizitorul: Ai dreptate, 10 % este mult, ns nu poi nici mcar 5%?
Vnztorul: Poate n cazul n care mrim cantitatea.
Achizitorul: Este complicat cnd vorbim de cantitate. Cantitatea nu pot s o mresc sau
s o micorez. Cantitatea ine de nevoile noastre. O dat poate fi mai mult hrtie, alt
dat mai puin. Nu pot face stoc de hrtie. n termini absolu i, e vorba de costuri! Po i
sau nu poi?
Vnztorul: O s vd ce pot face, oricum vorbim de un maxim 5 %.
Achizitorul: ine de tine, putem s ne nelegem sau doar o s vedem, mi poi da sau nu?
Vnztorul: n regul poate rmne un 5% suplimentar. Ct hrtie dorii s comandai?
Achizitorul: nainte s comand, ar fi bine s mai dicutm cteva aspecte. Unul ar fi
termenul de plat.
Vnztorul: Dar am agreat deja termenul de plat de 7 zile!
Achizitorul: L-am agreat, ns m vd nevoit s o facem din nou. Consiliul a decis ca
ncepnd cu luna urmtoare s nu mai angajm cheltuieli cu un termen mai mic de 60 de
zile. Suntem multinaional, iar regulile nu le fac eu. Pentru comenzi mai mici acest
termen mai poate cobor la 30-45 de zile!
Vnztorul: Nu cred c v pot oferi un asemenea termen de plat!
Achizitorul: Acum dac stau s m gndesc ntre a nu ncasa nimic peste 30 de zile c nu
ai comenzi i a ncasa sigur de la un client serios cred c este o mai bun variant s
ncasezi la 30 de zile dect deloc. Avem dorina de a lucra cu voi, acum depinde dac i
voi avei dorina de a rspunde nevoilor noastre.
Vnztorul: Avem dorina, dar tii
Achizitorul: Dac avei dorina, dar nu putina, probabil nu suntei o companie att de
serioas. La nivel global cash flow-ul este important. Clienii notri pltesc trziu, astfel
c, pentru ca noi s v putem plti pe voi, trebuie la rndul vostru s pute i s juca i n
aceiai direcie ca i noi!
Vnztorul: 30 de zile este prea mult!
Achizitorul: Am ntrziat noi vreodat cu plata?
Vnztorul: Nu!
Achizitorul: Atunci vrei s-i spun 15 zile i s-i pltesc n 30?
Vnztorul: Nu, nu vreau.
Achizitorul: Sunt companii care au ajuns s plteasc i la 90 sau 120 de zile. Vremurile
s-au schimbat. Rezist doar cei care se adapteaz!
Vnztorul: Rmn 30 de zile, sper ns s avem cantiti s pot justifica mai departe i
eu aceast decizie.
Achizitorul: i spuneam i mai devreme: nu am cum s comand mai mult hrtie dect
am nevoie. Comand acum i ne mai vedem peste 2 luni. inem banii bloca i, eu pltesc o
hrtie pe care o folosesc peste dou luni. Nu putem consuma mai mult hrtie doar pentru
c mi ceri tu. n funcie de proiectele pe care le avem, putem consuma mai mult sau mai
puin hrtie. Ai dori ca acele comenzi mai mici s le lansez ctre al i furnizori? Eu a
vrea tot ctre tine, ns fr s m mai oblige la aceast cantitate minim.
Vnztorul: Am fost de acord cu 30 zile termen de plat i chiar cu o reducere
suplimentar de 5%, ceea ce-mi cerei ncalc politica firmei!
Achizitorul: Credeam c suntem serioi i am agreat deja aceste lucruri. Am stabilit deja,
nu putem s revenim. Este important s avem parteneri serioi care respect ceea ce spun.
Vnztorul: neleg ce spunei!
Achizitorul: Am o comand mic astzi, mai mic dect minimul. Crezi c mi-o po i
livra mine n condiiile pe care le-am agreat, adic cu discount suplimentar de 5% i
termen de plat de 30 de zile?
Vnztorul: O s vd!
Achizitorul: Este n regul, ncheiem ntlnirea. Dac nu m suni n dou ore s-mi
confirmi, m vd nevoit s contactez un alt furnizor!
Vnztorul: Vorbim n dou ore.
Achizitorul: S avei o zi frumoas!

Aceasta este tehnica salamului. Cerinele sunt enun ate pe rnd. Mai mult, fiecare felie,
odat tiat, este mncat i nu prea se poate reveni asupra ei. De regul este eficient
aceast tehnic, de remarcat n acelai timp c este o tehnic ce preseaz destul de mult
pe cellalt. Poate n locul vnztorului ai fi refuzat nc de la prima cerin sau poate a i
fi procedat altfel. Cine tie?