Sunteți pe pagina 1din 14

PROIECT LA MARKETING

CUPRINS

Rezumat introductiv

Capitolul 1 Analiza pietei

1.1 Identificarea pietei

1.2 Caracterizarea pietei

1.3 Segmentarea pietei

1.4 Piata tinta

Capitolul 2 Configurarea produsului

2.1 Componente de marketing ale produselor

2.2 Linia de produse

2.3 Ciclul de viata

2.4 Marci concurente

2.5 Diferentierea si pozitionarea produselor

Capitolul 3 Configurarea promovarii

3.1 Promovarea vanzarilor

3.2 Vanzarea personala si relatii publice

3.3 Reclama

Capitolul 4 Configurarea distributiei

4.1 Extinderea teritoriala a retelei

4.2 Intensitatea retelei de distributie

4.3 Structura canalelor

Capitolul 5 Configurarea pretului

5.1 Factorii care influenteaza pretul


5.2 Strategia de pret

5.3 Nivelul pretului

Analiza SWOT

Bibliografie

Anexe

REZUMAT INTRODUCTIV

De unde a aparut ideea proiectului nostru?

Am intrat zilele trecute intr-un super-market pentru a cumpara o cutie de fulgi de porumb, fireste,
la un pret cat mai avantajos.

Pe rafturi puteai vedea, frumos asezate, o multime de cutii cu cereale, de diverse tipuri si culori, cu
un design impresionant, dar la preturi pe care nu si le poate permite oricine. Privirea mi s-a oprit
intr-un colt al raftului, unde erau expuse singurele pungi cu fulgi de porumb romanesti,
convenabile ca pret, intr-adevar, dar care erau simplu ambalate si puteau cu greu sa-ti atraga
atentia.

Si atunci apare intrebarea: de ce nu am putea si noi sa fabricam si sa lansam pe piata


romaneasca propriile produse de acest gen, sporindu-le calitatea si acordand mult mai multa
importanta esteticului, adica modului de prezentare?

Astfel, ne-am hotarat ca firma noastra, MATIAS, sa lanseze pe piata romaneasca un nou
sortiment de fulgi de porumb, cu diverse arome, pentru cumparatorii cu venituri medii, care vor
putea alege de pe rafturile magazinelor, printre produsele marilor firme straine sau a celor
romanesti, o cutie de fulgi de porumb de o calitate superioara, care sa satisfaca toate gusturile si la
un pret rezonabil.

Firma MATIAS a fost infiintata in 1995 si are sediul in Iasi, pe strada Stramosilor, nr. 72.

Domeniul de activitate al firmei il reprezinta fabricarea produselor alimentare, produselor


de patiserie , pastelor fainoase, cerealelor semipreparate.
In acest proiect am urmarit etapele lansarii noului produs al firmei noastre pe piata, fulgii
de porumb VOINICEL.

Pe de alta parte, am prezentat produsul pe care intentionam sa-l introducem in comert,


urmarind componentele sale de marketing si ciclul sau de viata.

Inainte de lansarea lui propriu-zisa, trebuie sa studiem si concurenta existenta deja pe


piata pentru ca astfel vom putea exploata mai bine lipsurile produselor similare ale competitorilor si
vom pune bazele campaniei de promovare.

Astfel, am observat ca pe piata romaneasca, productia fulgilor de porumb este relativ


scazuta, iar capacitatile de promovare sunt prea putin exploatate.

De aceea, am mizat pe o promovare puternica pentru a instiinta cat mai multi cumparatori
de aparitia acestui nou produs.

Ne propunem sa atragem cat mai multi distribuitori pentru a acoperi o arie teritoriala cat
mai larga. Un rol important in analiza noastra a constituit-o stabilirea strategiei de pret si stabilirea
nivelului acestuia.

Studiul se incheie cu evidentierea punctelor tari si punctelor slabe, oportunitatilor si


amenintarilor in cadrul analizei SWOT.

CAPITOLUL 1
ANALIZA PIETEI

1.1 IDENTIFICAREA PIETEI

Piata este un loc comun; este timpul si spatiul in care agentii activi din societate vin sa
comunice unii cu altii si sa schimbe intre ei bunuri cu valoare de schimb. Consumatorul este
agentul motor care pune in miscare o piata si o economie. Totodata, consumatorul este si nucleul
sensibil al oricarui efort de marketing.

Comportamentul consumatorului este determinat de o serie de factori printre


care un rol important il au factorii psihologici sau individuali. Factorii individuali sunt cei
care tin de nevoi si motivatii, de atitudini, de caracteristici permanente ale indivizilor.

Este bine de stiut ca Maslow a asezat pe piramida de ierarhizare a nevoilor pe


primul loc nevoile fiziologice, adica cele legate nemijlocit de existenta omului ca fiinta,
de supravietuire a sa ca specie ( hrana, imbracaminte, locuinta, ). Din moment ce
aceste nevoi nu sunt satisfacute preocuparea pentru celelalte nevoi de ordin superior
vor fi neinsemnate.

Originar din America de Sud, porumbul s-a impus in modelul de consum alimentar din tara noastra.
In orice caz, este un produs greu substituibil in consumul alimentar. Caracterul de stabilitate al
cererii de consum face posibile, chiar necesare, unele inovatii in conditionarea si prezentarea
ofertei, ca si in modelul traditional de consum.

1.2 CARACTERIZAREA PIETEI


Alimentatia fiind o trebuinta de baza tot timpul va exista o cerere pentru
produsele care satisfac nevoia de hrana. Firma noastra ofera produse unei game largi
de consumatori, de la copii la batrani, de la indivizi cu venituri mici pana la cei cu
venituri foarte mari.

Numarul consumatorilor este in continua crestere deoarece acest produs este


usor de preparat si contine un numar mare de vitamine. Fulgii de porumb pot fi
consumati atat de copii cat si de persoanele adulte.

Intensitatea medie a consumului pe piata orasului Iasi este de 10kg/ an.


Volumul fizic al vanzarilor poate fi obtinut prin inmultirea intensitatii medii a
consumului cu numarul de consumatori potentiali, care in Iasi s-ar aproxima la
255000 din 347000 locuitori cu domiciliul stabil in Iasi.

Produsul nostru este destinat consumului la domiciliu pentru micul dejun sau
gustarile dintre mese. Produsul poate fi consumat acasa, la serviciu, pe strada, etc.

Pentru fulgii de porumb cumpararile pot fi facute saptamanal, fulgii fiind


consumati la masa si intre mese.

1.3 SEGMENTAREA PIETEI

Piata este un conglomerat, fiind alcatuita din consumatori si utilizatori diferiti


sub aspectul veniturilor, varstei, sexului, nivelului de educatie, gusturilor, traditiilor, obiceiurilor
si stilului de viata.

Segmentarea pietei fulgilor de porumb poate fi facuta dupa urmatoarele


variabile: varsta, marimea veniturilor si dimensiunea familiilor.

Dupa variabila varsta, consumatorii se impart in :

< 14 ani

15-25 ani

25-50 ani

> 50 ani

Dupa marimea veniturilor, segmentele sunt:

redus;

mediu;

mare;

Dupa marimea familiei, segmentele sunt:

1-2 membri;
3-4 membri;

> 5 membri.

In randul consumatorilor, dupa variabila marimea venitului, exista 3 categorii:

1. persoane cu venituri mici carora poate sa li se para un lux


consumarea la micul dejun a fulgilor de porumb;

2. persoane cu venituri medii care sunt constienti de capacitatile


nutritive ale produsului si il procura in masura posibilitatilor;

3. persoane cu venituri mari pentru care de cele mai multe ori timpul
este extrem de important si aloca foarte putin timp prepararii
produselor culinare.

Dupa variabila varsta, in randul consumatorilor se regasesc trei categorii:

1. copiii, care au nevoie de un consum sporit de vitamine si care isi


pot prepara singuri fulgii de porumb;

2. tinerii pana la 20 de ani, in principal studentii, care isi pot prepara


in timp record fulgii de porumb si nu-si fac probleme in ceea ce
priveste pastrarea ;

3. adultii pot folosi fulgii de porumb pentru gustari frugale, la


serviciu.

1.4 PIATA TINTA

Produsul nostru se adreseaza in mod special


copiilor din mediul urban care provin din familii
cu venituri medii . Acestia au nevoie de o
alimentatie sanatoasa, supravegheata atent de
parinti, pentru ca ei traverseaza o perioada de
crestere si trebuie sa consume o cantitate
insemnata de vitamine.
CAPITOLUL 2

CONFIGURAREA PRODUSULUI

2.1 COMPONENTE DE MARKETING ALE PRODUSELOR

Firma MATIAS isi propune sa lanseze pe piata un nou tip de fulgi de porumb sub
numele de Voinicel . Produsul se prezinta sub doua forme : cu ciocolata si cu fructe.

Produsul este ambalat in cutii de carton. Acestea prezinta avantaje fata de pungile de
plastic prin faptul ca sunt mai usor si mai sigur de transportat si de utilizat.

Produsul se prezinta in stare solida, de dimensiuni mici, cu forma aproximativ rotunda,


de culoare galbuie, respectiv maro. In functie de sortiment, gusturile difera: gust de ciocolata si
gust de fructe.

Garantia fulgilor de porumb este de un an.

Fulgii de porumb se prezinta in cutii de 125 g +/- 5% si in cutii de 300 g +/-5%.

Compozitia fulgilor de porumb Voinicel cu ciocolata: crupe de porumb, zahar,


sare, emulgatori, ciocolata si vitamine- B1, B2, B6, B12, D3, E, PP, fier.

Compozitia fulgilor de porumb cu fructe: : crupe de porumb, zahar, sare,


emulgatori, arome de fructe si vitamine- B1, B2, B6, B12, D3, E, PP, fier.

Valoare nutritiva: (minim)/100 g produs:

o Proteine: 8 g.

o Hidrati de carbon: 85,5 g.

o Grasimi: 0,5 g.

o Valoare energetica: 400 kcal.


Fulgii de porumb Voinicel se consuma de preferinta la micul dejun, simpli sau in
combinatie cu laptele.

2.2 LINIA DE PRODUSE

Linia de produse fulgi de porumb poate fi analizata prin prisma a doua


dimensiuni:

1. Latimea: este definita printr-un numar de 2 produse care fac parte din
linia fulgilor de porumb. Aceasta include fulgi cu gust de ciocolata si cu gust
de fructe;

2. Adancimea: produsul nostru este ambalat in cutii de 125 g. +/- 5%


respectiv in cutii de 300 g. +/- 5%.

2.3 CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI

Prima faza este faza de lansare in care ne asteptam la o crestere foarte slaba a volumului de
vanzari, de aceea curba profitului va fi sub axa absciselor datorita costurilor mari de productie si de
lansare si a volumului mic de vanzari. Cheltuielile promotionale pe care le facem in aceasta faza
inregistreaza cel mai ridicat nivel. Scopul nostru este de a informa consumatorii potentiali asupra
existentei pe piata cerealelor a fulgilor de porumb Voinicel, de a-i incita sa-i cumpere si de a
asigura distribuirea acestui produs in comert.

In a doua faza ne asteptam sa inregistram o crestere mai intai accelerata, apoi mai
lenta a cifrei de afaceri si apoi a profitului. Produsul nostru este acum recunoscut pe piata, va fi
recomandat si noilor cumparatori si ne propunem sa introducem alte sortimente de fulgi de porumb
pentru a satisface cerintele a cator mai multi consumatori. De asemenea, pe masura ce volumul
vanzarilor va creste, vom reduce cheltuielile cu publicitatea.

In faza de maturitate estimam ca cifra de afaceri si profitul vor atinge cote maxime.
Produsul va avea mai multi concurenti, de aceea trebuie sa-l perfectionam, sa-l diversificam in
continuare prin imbunatatirea calitatii si prin adaugarea unor caracteristici noi.

In cazul fazei de declin vom identifica segmentele de piata care nu sunt rentabile si ne
vom concentra asupra segmentelor de piata viabile.

2.4 MARCI CONCURENTE

Pe piata interna principalul concurent este reprezentat de Fortza Corn Flakes produs de firma
Titan din Bucuresti, iar pe piata externa firmele concurente sunt: Nestle, Dr. Oetker, Brggen,
Hahne si Cerbona.

Concurenta indirecta de solutii: pentru a-si satisface nevoile de baza, consumatorul poate recurge
la una sau alta din urmatoarele solutii concurente: alimentatie, imbracaminte, adapost.

Concurenta indirecta generica: alegand nevoia de alimentatie, de exemplu la micul dejun,


consumatorul va avea de ales intre mai multe variante concurente: fulgi de porumb, paine,
margarina, branza topita etc.

Concurenta directa de produs: Nestle Nesquik, Nestle Snowflakes, Dr. Oetker Vitalis, Brunggen
Snowies, Hahne Corn flakes.

Concurenta directa de marca: Titan.


2.5. DIFERENTIEREA SI POZITIONAREA MARCII

Denumire produs Gust Grad de hranire


Nestle Nesquik 9 7
Nestle Snowflakes 8 5
Dr. Oetker Vitalis 8 9
Brggen Snowies 7 8
Hahne (Cornflakes) 6 7
Voinicel 7 9

Legenda:

A- Nestle Nesquik
B-Nestle Snowflakes
C-Dr. Otker Vitalis
D-Bruggen Snowies
E-Hahne Cornflakes
F- MATIAS-Voinicel

E
Capitolul 3

CONFIGURAREA PROMOVARII

a. Obiectivul campaniei

Firma noastra care produce o gama variata de produse doreste lansarea a doua noi
sortimente: fulgi de porumb Voinicel cu ciocolata si fulgi de porumb Voinicel cu fructe. Pentru
aceasta urmarim gasirea unor noi distribuitori si informarea potentialilor clienti pentru a-i incita sa
cumpere noul produs.

Ne propunem ca in termen de doua luni, 60 % din oamenii din regiunea Moldovei,


in special din judetul Iasi, sa afle de aparitia noului produs si sa-l cumpere.

b. Publicul tinta al campaniei de publicitate este format din persoane fizice


pentru consumul final si persoane juridice care pot distribui acest produs sau care ofera servicii de
alimentatie publica pentru colectivitati.

c. Aria de acoperire al campaniei de promovare

Pentru inceput dorim sa atragem clientii din zona Moldovei iar, pe masura ce
vanzarile cresc, sa ne extindem in toata tara.

d. Perioada de desfasurare a campaniei: 3 luni, incepand cu luna martie;

Tipul de promovare: continuu

PRECAMPANIA consta in informarea consumatorilor de intentia de a introduce pe


piata un nou produs al firmei MATIAS. In acest scop, vom apela la un spot publicitar de 10 secunde
care va fi difuzat timp de trei zile, o data pe zi, la emisiunile de dimineata ale postului de
televiziune ROMANIA 1 si a postului de radio CONTACT.

CAMPANIA IN SINE consta in difuzarea de foarte multa publicitate in radio,


televiziune si presa scrisa, sampling si organizarea de concursuri.

POSTCAMPANIA reprezinta de fapt anuntarea castigatorilor concursului.

e. Alegerea sloganului

Sloganul firmei MATIAS pentru produsul nostru-fulgi de porumb VOINICEL este:

Ca sa te faci maricel, incepe ziua cu


VOINICEL !
f. Alegerea atractiei de baza

Atractia de baza a campaniei este rationala. Urmarim sa prezentam valoarea


nutritiva a fulgilor de porumb Voinicel deoarece, pentru a asigura cresterea sanatoasa a copiilor,
acestia au nevoie de o alimentatie rationala.
Pentru a atrage si mai mult atentia copiilor, folosim in clipul publicitar ceea ce in
marketing se numeste atractia celebritatilor : personajele noastre sunt cunoscutele personaje de
desen animat Dexter si Didi.

g. Alegerea media

Pentru a promova produsul nostru, apelam la radio, televiziune si presa scrisa.

Reclama la Radio- in precampanie dureaza 3 zile iar spotul publicitar se va


difuza de 3 ori pe zi in special dimineata. Postul pe care va fi difuzata reclama este Radio Contact;

-in campanie, spotul publicitar va fi difuzat in zilele de luni, miercuri si


vineri la orele 7.15 si 14.00 pentru ca dimineata cota de audienta este
mare, inainte de a placa copiii la scoala si dupa amiaza, cand se asculta
radio in timpul pranzului. In zilele de sambata si duminica, spotul va fi
difuzat la ora 10.00. posturile de radio la care apelam sunt Radio Contact,
Radio in Blue Jeans si posturi de radio locale;

Reclama la Televiziune- in precampanie, in timpul acelorasi 3 zile, va fi prezentata o data


pe zi pe postul Romania 1 in timpul emisiunilor pentru copii, timp de 10 secunde.

-in campanie, timp de 3 luni, va fi prezentata pe posturile: Romania 1,


PRO.TV- la emisiunile de dimineata si dupa amiaza, deci de doua ori pe
zi, iar duminica dimineata de cate doua ori in timpul programelor de
divertisment pentru copii- si pe postul ACASA, in timpul emisiunii
Casuta povestilor de la ora 17.30

Reclama in presa scrisa - reclama produsului nostru va aparea in doua reviste pentru copii si in
revista IOANA . Spatiul folosit este de o pagina, pe a treia coperta in revistele pentru copii si de
jumatate de pagina, pe a treia coperta, in revista IOANA, o data la doua numere.

3.1 PROMOVAREA VANZARILOR

In politica de promovare a vanzarilor, vom organiza un concurs pentru cumparatorii nostri, concurs
ce are drept scop compensarea fidelitatii acestora, pe de o parte, iar, pe de alta parte, ii determina
sa cumpere. Concursul consta in strangerea unui numar minim de puncte(10 puncte). Pe fiecare
cutie, pe o anumita portiune, in coltul din dreapta sus este reprezentata o steluta, pe care este
scris un numar de puncte (pe cutia mica 2 puncte, pe cutia mare 4 puncte).

Premiile acordate vor fi:

- Premiul I: un computer;

- 2 Premii II: cate o bicicleta;

- 3 Premii III: cate zece cutii mari de fulgi de porumb;

- alte 100 de premii: tricouri, pixuri si sepci.

Concursul va fi anuntat in presa incepand cu cea de-a doua luna din campania de promovare. In
urma semnarii unui contract cu o firma de produse lactate, vom lansa o campanie promotionala de
o saptamana: cei care vor cumpara doua cutii mici sau o cutie mare de fulgi de porumb vor primi
gratuit o cutie de lapte.

3.2 RELATIILE CU PUBLICUL SI VANZAREA PERSONALA

In ceea ce priveste relatia cu publicul incercam sa mentinem relatii cat mai stranse cu presa, care
sa aduca la cunostinta eforturile noastre de a ajuta copiii cu deficiente, cei din orfelinate si din
casele de copii. Firma noastra sponsorizeaza in fiecare luna Casa de Copii Nr. 1 din Iasi,
trimitandu-le in fiecare luna cate 50 de cutii de fulgi de porumb si alte produse de panificatie.

La vanzarea personala folosim o retea de agenti de vanzari care sa incheie contracte in numele
firmei noastre cu o serie de chioscuri si magazine alimentare. Acestia contacteaza clientii, le
prezinta oferta, le rezolva obiectiile, incheie contractele si urmaresc clientii pentru repetarea
cumpararii. Pentru a fi stimulati, agentii de vanzari primesc un comision de 20%.

3.3 RECLAMA

Personajele principale ale spotului publicitar sunt Dexter si Didi, cunoscutele personaje din filmul de
desene animate Dexter Laboratory, difuzate de postul de televiziune Cartoon Network, foarte
indragite de copii.

Dexter se afla in laboratorul sau si lucreaza din greu la o noua inventie. Desi era foarte nervos, la
un moment a exclamat fericit: Gata, in sfarsit, am descoperit! si arata triumfator o cutie de fulgi de
porumb Voinicel. Pe ecran va apare imaginea in miniatura a lui Dexter disproportionata fata de
cutia de cereale, care domina prim-planul vizual al micului ecran.

Urmatoarea secventa arata o mana care se intinde spre


cutie si o apuca brusc, aceasta disparand. Era Didi, care se duce
cu cutia de fulgi de porumb in bucatarie si savureaza cu foarte
mare placere fulgii Voinicel.

Pe fundal se aude strigatul disperat al lui


Dexter: Diiiidiiiii!.
Pe tot timpul reclamei, se aude coloana sonora a filmului de desene animate Cartea Junglei: Barre
Necessity.

CAPITOLUL 4
CONFIGURAREA DISTRIBUTIEI
4.1 EXTINDEREA TERITORIALA A RETELEI

Firma MATIAS urmareste lansarea produsului in toata tara incepand cu principalele orase.
Vom identifica partenerii potentiali comercianti cu ridicata, pe baza publicatiilor comerciale si a
Camerelor de Comert. Produsul va fi distribuit si prin magazinele proprii de desfacere ale firmei
MATIAS, denumite BONIS si situate in Iasi, unul in Piata Unirii si altul in Podul Ros.

Tot pentru distribuirea produsului, un rol important il au agentii de vanzari care incheie
contracte in numele firmei noastre cu alte magazine alimentare si chioscuri. Prin intermediul
reclamei din ziare cautam noi distribuitori pentru produsul nostru apeland si la vechii distribuitori.

4.2 INTENSITATEA RETELEI DE DISTRIBUTIE

Tipul de distributie pe care il folosim este distributia intensiva (de masa), deoarece avem
un produs de valoare mica si cu o cumparare de frecventa ridicata, obtinand, astfel, anumite
avantaje:

Volumul de vanzari pe care il obtinem este pe masura potentialului pietei;

Produsul nostru are o popularitate mai mare pe piata.

4.3 STRUCTURA CANALULUI DE DISTRIBUTIE

Firma noastra distribuie produsul catre consumatorii din Iasi prin cele doua magazine
proprii de desfacere pe care le detine, dar aceasta varianta nu acopera decat o arie teritoriala
restransa. Pentru a elimina acest inconvenient, apelam la transferarea prin intermediul
comerciantilor cu ridicata.

Un rol important in distribuirea produsului nostru il au mijloacele de transport care


faciliteaza circulatia marfurilor de la firma producatoare MATIAS la magazinele de desfacere.

Firma noastra asigura transport gratuit acelor comercianti cu ridicata care cumpara de la
noi produse in cantitati mai mari decat 250 kg.
FIRMA MATIAS

CAPITOLUL 5
CONFIGURAREA PRETULUI
5.1 FACTORII CARE INFLUENTEAZA PRETUL

Atunci cand am determinat nivelul pretului produsului nostru am tinut cont de urmatorii
factori: costul pe care il suportam pana la vanzare, calitatea perceputa a fulgilor de
porumb VOINICEL, etapa in ciclul de viata, concurenta si strategia promotionala si de distributie.

Pentru acei cumparatori care doresc sa achizitioneze produsul nostru un rol important
in luarea deciziei il are pretul practicat. Cu cat pretul este mai ridicat, cu atat cererea este mai
mica. Ne propunem ca produsul nostru sa nu aiba un pret foarte mare pentru ca raportul calitate /
pret sa fie cat mai atragator pentru clienti si astfel cererea sa fie foarte mare.
Stabilirea preturilor numai pe baza costurilor este o greseala deoarece astfel preturile
s-ar putea sa fie prea mari conducand la pierderea din volumul de vanzari.

Fulgii de porumb VOINICEL se afla in faza de lansare, de aceea costurile de productie


sunt mari si volumul de vanzari mic. Cheltuielile promotionale inregistreaza cel mai ridicat nivel,
fiind necesare pentru a informa consumatorii potentiali asupra existentei noului produs, pentru a-l
incita sa-l cumpere si pentru a asigura distribuirea lui prin unitatile comerciale cu amanuntul .

5.2 STRATEGII DE PRET

Strategia folosita de firma MATIAS este strategia pretului de penetrare. Pretul stabilit la
lansarea noului produs este la un nivel foarte redus cu intentia de a deschide rapid pietei de masa.

5.3 NIVELUL PRETULUI

Pentru o cutie mica nivelul pretului il stabilim la 15.000 de lei iar pentru o cutie mare la
30.000 de lei. Preturile practicate de firma sunt mai mici decat costul initial plus adaosul comercial
datorita strategiei de pret aplicata.

ANALIZA SWOT

Puncte tari Puncte slabe Oportunitati Amenintari


-ambalaj atragator -nu e adaptat pentru -piata fulgilor de -concurenta este mare
toate gusturile porumb este in
-pret avantajos continua crestere -neincrederea in
valoarea nutritiva a
-mai multe fulgilor de porumb
sortimente

-contine vitamine

-poate fi consumat de
adulti

BIBLIOGRAFIE

1.St. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi, Inteligenta Marketing Plus ed. Polirom, 1999

2. C-tin Sasu, Radu Andries Comunicarea integrata Marketing, 2001

3.E. Maxim, Marketing