Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CUPRINS
Rezumat introductiv
3.3 Reclama
Analiza SWOT
Bibliografie
Anexe
REZUMAT INTRODUCTIV
Am intrat zilele trecute intr-un super-market pentru a cumpara o cutie de fulgi de porumb, fireste,
la un pret cat mai avantajos.
Pe rafturi puteai vedea, frumos asezate, o multime de cutii cu cereale, de diverse tipuri si culori, cu
un design impresionant, dar la preturi pe care nu si le poate permite oricine. Privirea mi s-a oprit
intr-un colt al raftului, unde erau expuse singurele pungi cu fulgi de porumb romanesti,
convenabile ca pret, intr-adevar, dar care erau simplu ambalate si puteau cu greu sa-ti atraga
atentia.
Astfel, ne-am hotarat ca firma noastra, MATIAS, sa lanseze pe piata romaneasca un nou
sortiment de fulgi de porumb, cu diverse arome, pentru cumparatorii cu venituri medii, care vor
putea alege de pe rafturile magazinelor, printre produsele marilor firme straine sau a celor
romanesti, o cutie de fulgi de porumb de o calitate superioara, care sa satisfaca toate gusturile si la
un pret rezonabil.
Firma MATIAS a fost infiintata in 1995 si are sediul in Iasi, pe strada Stramosilor, nr. 72.
De aceea, am mizat pe o promovare puternica pentru a instiinta cat mai multi cumparatori
de aparitia acestui nou produs.
Ne propunem sa atragem cat mai multi distribuitori pentru a acoperi o arie teritoriala cat
mai larga. Un rol important in analiza noastra a constituit-o stabilirea strategiei de pret si stabilirea
nivelului acestuia.
CAPITOLUL 1
ANALIZA PIETEI
Piata este un loc comun; este timpul si spatiul in care agentii activi din societate vin sa
comunice unii cu altii si sa schimbe intre ei bunuri cu valoare de schimb. Consumatorul este
agentul motor care pune in miscare o piata si o economie. Totodata, consumatorul este si nucleul
sensibil al oricarui efort de marketing.
Originar din America de Sud, porumbul s-a impus in modelul de consum alimentar din tara noastra.
In orice caz, este un produs greu substituibil in consumul alimentar. Caracterul de stabilitate al
cererii de consum face posibile, chiar necesare, unele inovatii in conditionarea si prezentarea
ofertei, ca si in modelul traditional de consum.
Produsul nostru este destinat consumului la domiciliu pentru micul dejun sau
gustarile dintre mese. Produsul poate fi consumat acasa, la serviciu, pe strada, etc.
< 14 ani
15-25 ani
25-50 ani
> 50 ani
redus;
mediu;
mare;
1-2 membri;
3-4 membri;
> 5 membri.
3. persoane cu venituri mari pentru care de cele mai multe ori timpul
este extrem de important si aloca foarte putin timp prepararii
produselor culinare.
CONFIGURAREA PRODUSULUI
Firma MATIAS isi propune sa lanseze pe piata un nou tip de fulgi de porumb sub
numele de Voinicel . Produsul se prezinta sub doua forme : cu ciocolata si cu fructe.
Produsul este ambalat in cutii de carton. Acestea prezinta avantaje fata de pungile de
plastic prin faptul ca sunt mai usor si mai sigur de transportat si de utilizat.
o Proteine: 8 g.
o Grasimi: 0,5 g.
1. Latimea: este definita printr-un numar de 2 produse care fac parte din
linia fulgilor de porumb. Aceasta include fulgi cu gust de ciocolata si cu gust
de fructe;
Prima faza este faza de lansare in care ne asteptam la o crestere foarte slaba a volumului de
vanzari, de aceea curba profitului va fi sub axa absciselor datorita costurilor mari de productie si de
lansare si a volumului mic de vanzari. Cheltuielile promotionale pe care le facem in aceasta faza
inregistreaza cel mai ridicat nivel. Scopul nostru este de a informa consumatorii potentiali asupra
existentei pe piata cerealelor a fulgilor de porumb Voinicel, de a-i incita sa-i cumpere si de a
asigura distribuirea acestui produs in comert.
In a doua faza ne asteptam sa inregistram o crestere mai intai accelerata, apoi mai
lenta a cifrei de afaceri si apoi a profitului. Produsul nostru este acum recunoscut pe piata, va fi
recomandat si noilor cumparatori si ne propunem sa introducem alte sortimente de fulgi de porumb
pentru a satisface cerintele a cator mai multi consumatori. De asemenea, pe masura ce volumul
vanzarilor va creste, vom reduce cheltuielile cu publicitatea.
In faza de maturitate estimam ca cifra de afaceri si profitul vor atinge cote maxime.
Produsul va avea mai multi concurenti, de aceea trebuie sa-l perfectionam, sa-l diversificam in
continuare prin imbunatatirea calitatii si prin adaugarea unor caracteristici noi.
In cazul fazei de declin vom identifica segmentele de piata care nu sunt rentabile si ne
vom concentra asupra segmentelor de piata viabile.
Pe piata interna principalul concurent este reprezentat de Fortza Corn Flakes produs de firma
Titan din Bucuresti, iar pe piata externa firmele concurente sunt: Nestle, Dr. Oetker, Brggen,
Hahne si Cerbona.
Concurenta indirecta de solutii: pentru a-si satisface nevoile de baza, consumatorul poate recurge
la una sau alta din urmatoarele solutii concurente: alimentatie, imbracaminte, adapost.
Concurenta directa de produs: Nestle Nesquik, Nestle Snowflakes, Dr. Oetker Vitalis, Brunggen
Snowies, Hahne Corn flakes.
Legenda:
A- Nestle Nesquik
B-Nestle Snowflakes
C-Dr. Otker Vitalis
D-Bruggen Snowies
E-Hahne Cornflakes
F- MATIAS-Voinicel
E
Capitolul 3
CONFIGURAREA PROMOVARII
a. Obiectivul campaniei
Firma noastra care produce o gama variata de produse doreste lansarea a doua noi
sortimente: fulgi de porumb Voinicel cu ciocolata si fulgi de porumb Voinicel cu fructe. Pentru
aceasta urmarim gasirea unor noi distribuitori si informarea potentialilor clienti pentru a-i incita sa
cumpere noul produs.
Pentru inceput dorim sa atragem clientii din zona Moldovei iar, pe masura ce
vanzarile cresc, sa ne extindem in toata tara.
e. Alegerea sloganului
g. Alegerea media
Reclama in presa scrisa - reclama produsului nostru va aparea in doua reviste pentru copii si in
revista IOANA . Spatiul folosit este de o pagina, pe a treia coperta in revistele pentru copii si de
jumatate de pagina, pe a treia coperta, in revista IOANA, o data la doua numere.
In politica de promovare a vanzarilor, vom organiza un concurs pentru cumparatorii nostri, concurs
ce are drept scop compensarea fidelitatii acestora, pe de o parte, iar, pe de alta parte, ii determina
sa cumpere. Concursul consta in strangerea unui numar minim de puncte(10 puncte). Pe fiecare
cutie, pe o anumita portiune, in coltul din dreapta sus este reprezentata o steluta, pe care este
scris un numar de puncte (pe cutia mica 2 puncte, pe cutia mare 4 puncte).
- Premiul I: un computer;
Concursul va fi anuntat in presa incepand cu cea de-a doua luna din campania de promovare. In
urma semnarii unui contract cu o firma de produse lactate, vom lansa o campanie promotionala de
o saptamana: cei care vor cumpara doua cutii mici sau o cutie mare de fulgi de porumb vor primi
gratuit o cutie de lapte.
In ceea ce priveste relatia cu publicul incercam sa mentinem relatii cat mai stranse cu presa, care
sa aduca la cunostinta eforturile noastre de a ajuta copiii cu deficiente, cei din orfelinate si din
casele de copii. Firma noastra sponsorizeaza in fiecare luna Casa de Copii Nr. 1 din Iasi,
trimitandu-le in fiecare luna cate 50 de cutii de fulgi de porumb si alte produse de panificatie.
La vanzarea personala folosim o retea de agenti de vanzari care sa incheie contracte in numele
firmei noastre cu o serie de chioscuri si magazine alimentare. Acestia contacteaza clientii, le
prezinta oferta, le rezolva obiectiile, incheie contractele si urmaresc clientii pentru repetarea
cumpararii. Pentru a fi stimulati, agentii de vanzari primesc un comision de 20%.
3.3 RECLAMA
Personajele principale ale spotului publicitar sunt Dexter si Didi, cunoscutele personaje din filmul de
desene animate Dexter Laboratory, difuzate de postul de televiziune Cartoon Network, foarte
indragite de copii.
Dexter se afla in laboratorul sau si lucreaza din greu la o noua inventie. Desi era foarte nervos, la
un moment a exclamat fericit: Gata, in sfarsit, am descoperit! si arata triumfator o cutie de fulgi de
porumb Voinicel. Pe ecran va apare imaginea in miniatura a lui Dexter disproportionata fata de
cutia de cereale, care domina prim-planul vizual al micului ecran.
CAPITOLUL 4
CONFIGURAREA DISTRIBUTIEI
4.1 EXTINDEREA TERITORIALA A RETELEI
Firma MATIAS urmareste lansarea produsului in toata tara incepand cu principalele orase.
Vom identifica partenerii potentiali comercianti cu ridicata, pe baza publicatiilor comerciale si a
Camerelor de Comert. Produsul va fi distribuit si prin magazinele proprii de desfacere ale firmei
MATIAS, denumite BONIS si situate in Iasi, unul in Piata Unirii si altul in Podul Ros.
Tot pentru distribuirea produsului, un rol important il au agentii de vanzari care incheie
contracte in numele firmei noastre cu alte magazine alimentare si chioscuri. Prin intermediul
reclamei din ziare cautam noi distribuitori pentru produsul nostru apeland si la vechii distribuitori.
Tipul de distributie pe care il folosim este distributia intensiva (de masa), deoarece avem
un produs de valoare mica si cu o cumparare de frecventa ridicata, obtinand, astfel, anumite
avantaje:
Firma noastra distribuie produsul catre consumatorii din Iasi prin cele doua magazine
proprii de desfacere pe care le detine, dar aceasta varianta nu acopera decat o arie teritoriala
restransa. Pentru a elimina acest inconvenient, apelam la transferarea prin intermediul
comerciantilor cu ridicata.
Firma noastra asigura transport gratuit acelor comercianti cu ridicata care cumpara de la
noi produse in cantitati mai mari decat 250 kg.
FIRMA MATIAS
CAPITOLUL 5
CONFIGURAREA PRETULUI
5.1 FACTORII CARE INFLUENTEAZA PRETUL
Atunci cand am determinat nivelul pretului produsului nostru am tinut cont de urmatorii
factori: costul pe care il suportam pana la vanzare, calitatea perceputa a fulgilor de
porumb VOINICEL, etapa in ciclul de viata, concurenta si strategia promotionala si de distributie.
Pentru acei cumparatori care doresc sa achizitioneze produsul nostru un rol important
in luarea deciziei il are pretul practicat. Cu cat pretul este mai ridicat, cu atat cererea este mai
mica. Ne propunem ca produsul nostru sa nu aiba un pret foarte mare pentru ca raportul calitate /
pret sa fie cat mai atragator pentru clienti si astfel cererea sa fie foarte mare.
Stabilirea preturilor numai pe baza costurilor este o greseala deoarece astfel preturile
s-ar putea sa fie prea mari conducand la pierderea din volumul de vanzari.
Strategia folosita de firma MATIAS este strategia pretului de penetrare. Pretul stabilit la
lansarea noului produs este la un nivel foarte redus cu intentia de a deschide rapid pietei de masa.
Pentru o cutie mica nivelul pretului il stabilim la 15.000 de lei iar pentru o cutie mare la
30.000 de lei. Preturile practicate de firma sunt mai mici decat costul initial plus adaosul comercial
datorita strategiei de pret aplicata.
ANALIZA SWOT
-contine vitamine
-poate fi consumat de
adulti
BIBLIOGRAFIE
1.St. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi, Inteligenta Marketing Plus ed. Polirom, 1999