PRINCIPALELE TEHNICI I INSTRUMENTE DE PROMOVARE A

PRODUSELOR TURISTICE UTILIZATE DE AGENIA DE TURISM HOLIDAY

Agenia de turism HOLIDAY folosete urmtoarele modaliti de promovare i comercializare a

produselor turistice pentru atingerea obiectivelor:
1. editarea de materiale publicitare;
2. realizarea de campanii publicitare;
3. oferirea unor reduceri de pre la unele pachete turistice;
4. reclam la radio i televiziune;
5. inserturi n principalele publicaii din Romnia;
6. participarea la trguri i expoziii de turism;
7. promovarea pe internet, care reprezint un mediu de comunicare mult mai ieftin i cu perspective
puternice de dezvoltare pe termen mediu.
SC Holiday SRL opteaz pentru una din urmtoarele strategii de comercializare:
1. strategia de specializare;
2. strategia de nedifereniere.
1. Strategia de specializare presupune gndirea i comercializarea de produse turistice tematice,
concepute a avea trei posibiliti de specializare:
destinaia;
clientela;
tema.
Avantajele strategiei de specializare
strategia de specializare este oportun la nceputul activitii, cnd agenia urmrete s-i
creasc cifra de afaceri;
strategia de specializare presupune o clientel restrns i solvabila, fa de strategia de
nedifereniere care presupune un public larg i, deci, cunoaterea perfect a totalitii
costurilor, pentru a propune preul cel mai sczut;
strategia de specializare constituie o soluie logic pentru a face fa concurenei i
instabilitii comportamentale a turitilor.
2. Strategia de nedifereniere
Factorii care determin abordarea strategiei de nedifereniere sunt urmtorii:
creterea concurenei pe piaa mondial a turismului;
accentuarea comportamentului pe piaa al cumprtorului.
Ca urmare, agenia de turism Holiday s-a adaptat i a trecut la:
creterea eforturilor de particularizare a ofertei;
creterea atractivitii ofertei;
 influenarea calitii i dimensiunii cererii turistice, folosind politici agresive de marketing.

Publicitatea
Editarea de materiale publicitare
Produsele turistice sunt comercializate n principal prin intermediul cataloagelor i brourilor.
Agenia de turism Holiday are ca principal regul n conceperea unui material publicitar
urmatorul argument: cu ct o ar este mai puin ncnttoare, cu att estetica i calitatea fotografiei
trebuie s permit nfrumusearea realitii.
Broura turistic este un material de prezentare editat ntr-un numr mare de exemplare i
difuzat prin reeaua de sucursale i de agenii de turism.
Argumentele comerciale utilizate de agenia de turism Holiday n brourile turistice sunt:
- fotografiile din brouri sunt n culori ce suscita interesul pentru voiaj;
- preul de referin, se urmrete atragerea ateniei turistului;
- calitatea grafic deosebit.
Publicitatea cuprinde un complex de activiti de informare a consumatorilor despre
componentele, calitatea i locul unde poate fi consumat produsul firmei, n scopul stimulrii vnzrilor.
Publicitatea mbraca urmtoarea form:
- afie, pliante expuse n agenia de turism;
- anunuri, reportaje i comunicate de pres;
- spoturi publicitare la televiziunile locale;
- participare la trguri, saloane, burse de turism.
Promovarea vnzrilor
Agenia de turism Holiday folosete urmtoarele tehnici i instrumente n promovareaa
vnzrilor :
- agenia ofer reduceri temporare de pre la anumite produse turistice n extrasezon pentru consumatorii
cu venituri mai modeste, care nu-i pot permite o vacan n perioada de vrf a sezonului cnd preurile
sunt foarte ridicate;
- tehnici de merchandising - metode i tehnici care permit prezentarea produselor la locul vnzrii, astfel
nct s se asigure optimizarea contactului cumprtorilor cu oferta de produse turistice existente n
agenia de turism;
- publicitatea la locul vnzrii prin prezentarea ofertelor disponibile n funcie de cerinele
consumatorului, ncercnd s-i ofere clientului cea mai avantajoas oferta calitate - pre;
- oferirea unor cataloage i brouri gratuit tuturor clienilor care intr n agenia de turism. Scopul acestor
brouri i cataloage este de a-i oferi clientului posibilitatea s studieze oferta la domiciliu mpreun cu
familia.

Relaiile publice
Relaiile publice desfurate de agenie n scopul ctigrii ncrederii, acceptrii, respectiv
sprijinului n legtur cu produsele i activitile sale, din partea consumatorilor vizai sunt urmtoarele :
tehnica negocierii are ca scop negocierea, care urmrete armonizarea intereselor pn se
ajunge la acceptarea unui compromis i finalitatea cutat a negocierilor asociate activitii
de relaii publice ;
tehnica interviului este un alt instrument de promovare de ctre agenia de turism Holiday i
are scopul de a culege datele i informaiile despre clieni i se desfoar etapizat n trei faze:
pregtirea, stabilirea obiectivelor i realizarea propriu-zis ;
comunicatul de pres la anumite intervale de timp urmrete informarea publicului n scopul
ctigrii ncrederii n agenia de turism i a unor buletine de pres cu rolul de a menine viu
interesul presei pentru subiectul propus n cadrul strategiei de relaii;
studiile, anchetele i cercetrile care sunt comandate de agenia de turism asigura beneficiarilor
o surs important de informaii prevenind cerinele consumatorilor.
Tehnicile de promovare pentru poziionarea produselor sunt reprezentate de obinerea recunoaterii
oficiale, imprimarea unor produse, utilizarea de vehicule inscripionate cu firma.
Marca
Marca reprezint ansamblul semnelor distinctive avnd rolul de a individualiza un produs, o gam
de produse, un serviciu sau o firm n raport cu cele ale concurenei, de a garanta calitatea produselor i
de a certifica notorietatea i prestigiul firmei.
Agenia de turism Holiday folosete urmtoarele instrumente de promovare:
Mrcile auditive se adreseaz auzului i sunt verbale sau sonore. Sunt folosite de ctre posturile
de radio i televiziune.
Agenia de turism Holiday folosete ca marc auditiv urmtorul slogan ,,Vindem cele mai
frumoase amintiri viitoare''.
Ca marc vizual agenia leag n mintea consumatorului produsele de o anumit imagine. Marca
vizual folosit de agenie prezint un turist care pleac ntr-o excursie. .
Manifestrile promoionale
Manifestrile promoionale sunt aciuni calitative i cantitative care presupun utilizarea de ctre
agenie, pe perioade determinate de timp, a ntregii game de tehnici i aciuni promoionale, prin
participarea acesteia la trguri, saloane, expoziii.
Scopurile urmrite de agenia de turism sunt urmtoarele:
- stabilirea de contracte cu diferii parteneri de afaceri;
- lansarea de produse noi;
- prezentarea unor noi produse;
- ptrunderea pe o nou pia.
Sponsorizarea este o alt modalitate relativ recent, utilizat de firm i const n susinerea
financiar a unor manifestri publice, n scopul de a-i face cunoscute marelui public mrcile sub care i
ofer produsele i serviciile pe pia.
Interaciunea dintre firmele sponsor i agenii sponsorizai are ca premis de baz existena unor
obiective comune de comunicaie n cadrul activitilor de pia, similare cu cele specifice celorlalte
instrumente promoionale.
 Fora de vnzri
Considerate un important criteriu de estimare a competitivitii dar i unul din canalele cele mai
performane n desfurarea dialogului cu agenii pieei, forele de vnzare cuprind un grup de
reprezentani ai firmei.
Forele de vnzare au un rol dublu, respectiv de cretere a cifrei de afaceri i de prospectare i
ntreinere a dialogului n cadrul pieei.
Avantajele de care se bucura fora de vnzare sunt :
comunicaia personal a reprezentantului forei de vnzare este mult mai supl n raport cu
comunicaia de mas a publicitii ;
mesajul comunicat este aproapre ntotdeauna difuzat celui cruia i este destinat.
Tehnicile de promovare folosite de ctre agenia de turism Holiday Travel sunt reprezentate de
dialogul persoanelor responsabile cu vnzarea produselor turistice cu clienii acestora pentru a le sdi
sentimentul ncrederii n produsele i serviciile oferite de agenie i de a contribui la crearea imaginii de
marc a firmei i a produselor sale.
n ultima vreme, agenia a trebuit s fac fa unei concurente mai acerbe ca oricnd. Ea poate
face mai bine faa concurenei dac trece de la o filozofie bazat pe produs i vnzri, la una bazat pe
client i marketing.
n rile dezvoltate, pe pieele de vnzri, consumatorii au posibilitatea s aleag dintr-o gam
larg de produse i servicii.
Vnztorii sunt obligai s ofere servicii de calitate altfel risca s-i arunce rapid clienii n braele
concurenei. Mai mult, ceea ce astzi este considerat ca fiind un produs su serviciu de o calitate
acceptabil s-ar putea ca mine s nu mai fie considerat aa.
Clientul modern are o educaie superioar i ateptrile sale sunt din ce n ce mai mari. Agenia
considera c atragerea clienilor este sarcina exclusiv a compartimentului de marketing sau a celui
comercial.
Dac rezultatele nu sunt pe msur ateptrilor, se ajunge la concluzia c personalul de marketing
este incompetent. n realitate, el nu este dect una din componentele unei firme, care conlucreaz cu
celelalte la atragerea i pstrarea clientelei.
Nici cel mai bun compartiment de marketing din lume nu va putea vinde servicii de slab calitate
sau care nu corespund nevoilor.
Asigurarea unor servicii de calitate reprezint garania creterii ncasrilor ageniei i a succesului
acesteia pe termen lung.
Calitatea i satisfacia clienilor sunt considerate dou concepte apropiate ca sens care pot fi uor
confundate. Calitatea este o caracteristic a unui produs su serviciu, iar satisfacia reprezint o stare a
clientului dobndit dup consumul unui serviciu.
Calitatea are efect asupra clientului i se poate transforma n satisfacie numai cu ajutorul a doua
mecanisme : percepia calitii i comparaia rezultatului efectuat de client cu propriile ateptri.

Publicitatea direct
Publicitatea direct este un sistem interactiv de marketing prin intermediul cruia agenia de
turism i vinde produsele fr a apela la intermediari, pe baza publicitii directe i comunicrii directe
cu consumatorul final.
Publicitatea direct se realizeaz n mai multe feluri:
- pota direct se realizeaz prin distribuirea n cutiile potale ale oamenilor a unor brouri prin care sunt
invitai la agenia de turism, cu scopul de a le prezenta o ofert care s corespund nevoilor acestora;
- vnzrile telematice, prin intermediul televiziunii, cu ajutorul spoturilor publicitare care ruleaz la
televiziunile locale;
- vnzri prin alte suporturi de mesaje electronice (internet).
Un alt instrument de promovare este mailingul, care are la baz o serie de motive raionale
(cantitatea i calitatea informaiilor referitoare la oferta ageniei, posibilitatea alegerii produsului care se
apropie cel mai bine de gusturile i aseptarile clientului, facilitile de natur financiar oferite
cumprtorului i de ordin psihologic (plcerea de a cumpra pe baza unor materiale publicitare oferite-
cataloage, pliante, fluturai).
Scopul acestora este de a stabili contacte cu clienii poteniali, s serveasc drept mijloc de lansare
sau relansare a unui produs i s pregteasc activitatea de vnzare.
E-mail marketingul este cea mai eficient form de publicitate practicat pe internet i este un
derivat al marketingului direct i const n expedierea unui mesaj promoional de ctre unele persoane
sau firme care se afla n posesia unor adrese electronice ale unor firme sau indivizi. Avantajul la aceast
form de publicitate este acela c expedierea nu cost practic nimic i este efectuat cu viteza luminii.
Internetul este o alt metod de promovare folosit de agenia de turism Holiday. Concurenta n
ceea ce privete domeniul turismului este foarte acerb, fiind compus din juctori cu experien.
Acetia se prezint prin site-uri cu vechime, fapt ce le confer un avantaj n poziionarea n
motoarele de cutare.
n ceea ce privete poziionarea n motoarele de cutare, pentru principalele cuvinte cheie,
concurenta era de la cteva sute de mii i pn la cteva milioane de pagini web ce conin cuvinte
relevante din domeniul turismului.
Piaa serviciilor turistice nregistreaz creteri constante i consistente de la an la an, pentru acest
an fiind estimat o majorare de aproximativ 30% a cererii interne.
n acest context, agenia de turism Holiday a nceput s aloce sume din ce n ce mai mari pentru
promovare, inclusiv pe TV, cu procente majorate fa de anul trecut de 20%-30%.