MANAGEMENTUL FORTELOR DE VANZARE

GHEORGHE MADALINA ELENA

MASTER A.N.A
ANUL II, ZI
 SC AROMA SRL

Firma SC AROMA SRL s-a infiintat in anul 2009 si se ocupa cu vanzarea

parfumurilor . Firma comercializeaza mai multe marci de parfumuri cum ar fi:
ZARA, CAROLINA HERERA, GUESS, MOSCHINO si BVLGARI.
Activitatea se va desfasura exclusiv in mediul online pe site-ul
www.aroma.ro .
Depozitul se afla in Bucuresti, str Salcamilor, nr 21. Produsele sunt
ridicate din depozit de curierii nostrii cu care colaboram, iar taxa de livrare a
produselor va fi suportata de catre comparator.

Fiind o piata de nisa , gradul de acoperire al segmentului de piata este de

15%. Concurentii deja existenti pe piata care se ocupa cu vanzarea si
comercializarea parfumurilor sunt: www.aoro.ro , www.parfumuriieftine.ro,
www.luxury.ro .

Asociatii firmei sunt Dragu Mihai Alexandru si Samoila Ioana Alexandra.

Dragu Mihai Alexandru: domiciliat in Bucuresti, str Aviatorilor,

nr 34, telefon: 0725478251

Samoila Ioana Alexandra: domiciliata in Ilfov, oras: Popesti

Leordeni, str Drumul Fermei, nr 98, telefon: 0736527496

Capitalul social al firmei este de 10000 de lei fiind impartit astfel:

Manager general, Gheorghe Madalina: 4000 de lei

Manager financiar, Dragu Alexandru: 2000 de lei

Manager marketing, Samoila Ioana: 2000 de lei

Stabilirea capitalului social se stabileste prin incheierea unui contract de inchiriere,

incheiat intre proprietarul imobilului si viitoarea firma, in acest caz SC AROMA
SRL. Sediul social al firmei va fi in Bucuresti, str Salcamilor,nr 4.
 Top 10 firme cu acelasi obiect de activitate in Romania

1. www.aoro.ro
2. www.elefant.ro
3. www.parfumuriieftine.ro
4. www.luxury.ro
5. www.ebay.ro
6. Sephora
7. Zara perfume
8. D & P perfume
9. www.parfumuri-arabesti.ro
10. Avon

Strategii pentru Cresterea Vanzarilor

Segmentarea pietei vizate prin stabilirea categoriilor de clienti, dupa mai

multe criterii practice (de exemplu, in functie de tipul de magazin, rural/urban) si
definirea sezoanelor de vanzari conform cu experienta acumulata anterior si
segmentarea ofertei, adaptand-o la tipul de client (piata vizata) si sezon, prin
definirea categoriilor de produse cu care vizam sa castigam fiecare segment de
piata (categorie de client) prin utilizarea listelor de produse recomandate in
HERMES;

Scanarea pietei prin culegerea de informatii despre concurenta (prezenta pe

raft, pret, material de promovare vizibile), folosind componenta de culegere
chestionare de merchandising din HERMES SFA. In urma analizei informatiilor
culese se identifica zonele care trebuie adresate cu prioritate si categoriile de
produse vizate.
 Adaptarea pretului in functie de segmentul de piata adresat (tipul de client)
se poate face simplu prin definirea listelor speciale de pret si discounturi pe
categorii de clienti;

Focalizarea oamenilor de vanzari pe produsele locomotiva. De exemplu

produsele din top 10 care genereaza cele mai mari vanzari in fiecare sezon, alaturi
de produsele noi care trebuie promovate, se includ in lista de produse focus pe care
sa se concentreze oamenii de vanzari. Practic, definind lista de produse focus in
HERMES Evolution, la orice comanda luata de agent pe teren, acesta este obligat
sa treaca si peste ecranele in care sunt afisate produsele focus, ocazie buna ca parte
din aceste produse sa fie adaugate in comanda curenta.

Motivarea oamenilor pentru a acorda atentie sporita acestor produse se poate

face legand targetele de vanzari de listele de produse focus. Hermes Evolution
permite definirea mai multor tipuri de targete: valorice, cantitative sau de tip
distributie numerica. Monitorizand distributia numerica, se verifica daca agentul
meu a vandut catre clienti un numar minimal de produse, de exemplu minim 8 din
15 distribuite.

Ma asigur ca nu ratez vanzari din cauza ca magazinele raman fara stoc (out-
of stock) la produsele mele locomotiva. Aici folosim functia de culegere stoc din
HERMES Evolution pentru produsele aflate in lista de produse focus, fapt ce-mi
permite sa urmaresc asigurarea un stoc optim in punctele de vanzare.

Modelarea comportamentului de cumparare a clientului intr-un anumit

sezon, prin activarea utilizarii propunerii de comanda in HERMES Evolution.
Propunerea de comanda poate sa faca o medie pe istoricul ultimelor vizite tinand
cont si de stocurile culese. La initierea vizitei se propune o comanda de start, un set
de produse cu cantitatile aferente, pe care agentul le poate valida sau ajusta, in baza
discutiei cu reprezentatul clientului.

Stimularea vanzarii pe teren prin utilizarea promotiilor de mix pe multimi de

produse si oferirea de bonificatii la alegerea clientului, ca elemente ce pot fi
exploatate creativ in procesul standardizat de negociere.

Stabilirea viziunii si a misiunii

 Misiunea firmei SC AROMA SRL : comercializarea parfumurilor de firma
sub forma a diverse ambalaje si dimensiuni, devenind lider national in vanzari pe
piata parfumurilor.

Viziunea de extindere a firmei SC AROMA SRL in viitor:

- Creearea unui mediu de lucru adecvat si tratarea fiecaruia cu respect si

demnitate
- Considerarea diversitatii ca fiind o component esentiala a modului in care
se fac afacerile
- Aplicarea celor mai inalte standarde de excelenta in procesul de
cumparare, fabricare si livrare a produselor noastre textile
- Satisfacerea permanenta a clientilor
- Sustinerea mediului si a comunicarii
- Recunoasterea faptului ca rentabilitatea este esentiala in asigurarea
succesului pe viitor

Puncte slabe ale concurentei

- Site-urile concurente ofera o gama mai restransa de parfumuri
- Nu ofera produse cadou la achizitionarea parfumurilor
- Nu au curieri. Produsele trebuie sa fie ridicate din depozit
- Au parfumuri contrafacute, iar mirosul acestora nu persista
- Au parfumuri care pateaza hainele

Analiza SWOT a firmei SC AROMA SRL

PUNCTE TARI ALE FIRMEI:
 - Oferim parfumuri de firma originale
- Parfumurile sunt la oferte foarte bune
- Livrarea produselor oriunde doreste clientul
- Desfacerea in mediul online
- Cadouri speciale la fiecare comanda
- Aducem la comanda orice parfum doreste clientul
- Reduceri pentru clientii fideli

PUNCTE SLABE ALE FIRMEI:

- Lipsa unui magazine de desfacere

- Suportarea transportului doar de client
- Capital mic

OPORTUNITATI DE DEZVOLTARE A FIRMEI:

- Noi piete potentiale

- Competitori putini

AMENINTARI NEGATIVE CE IMPIEDICA DEZVOLTAREA FIRMEI

- Intrarea pe piata a concurenilor

- Cresterea ratei dobanzii
- Procesele tehnologice care fac ca produsele unei firmei sa devina
invechite
- Recesiunea economica

FACTORI CHEIE PENTRU CA FIRMA NOASTRA SA AIBA SUCCES PE

PIATA PARFUMERIILOR ONLINE

- Alegerea buna a amplasamentului

- Calitatea superioara a parfumurilor
- Servicii de calitate
- Control riguros al costurilor
- Manageri bine pregatiti
- Monitorizarea atenta a pierderilor

STRATEGIA DE MARKETING

A. STRATEGIA DE VANZARE SI DISTRIBUTIE

- Vanzarea prin spatii propri de desfasurare

- Serviciu disponibil non-stop
- Piata in curs de dezvoltare

B. POLITICA DE PRET

- Politica de calitate la preturi reduse

- Costul livrarii produselor va fi suficient de scazut incat sa nu descurajeze
clientii. Primul transport va fi gratuit, taxa fiind perceputa incepand cu al
doilea transport
- Campanii promotionale de sarbatori

C. PROMOVAREA SI RELATIILE PUBLICE

Vom promova parfumeria SC AROMA SRL astfel:

- Canalele electronice de comunicare (forumuri si grupuri de discutii, blog-

uri, mesaje electronice etc) in vederea informarii clientilor
- Prezentarea serviciului in revistele de specialitate si in publicatii citite de
grupul nostru tinta , valorificarea tuturor oportunitatilor de mediatizare:
radio, tv
- Autopromovarea, in interiorul si in afara site-ului

STRATEGIA FIRMEI

Leadershipul prin cost

- Firma urmareste sa devina producatorul cu cele mai mici costuri din

industrie
 - Cumparatorii acestei firmei sunt persoane care considera pretul ca fiind
criteriul principal
- Costurile inutile sunt reduse

STRATEGIA DE DIFERENTIERE

- Firma urmareste sa castige fidelitatea consumatorilor prin realizarea unor

produse si servicii unice si diferite de concurenta
- Preturile produselor sunt mai mici decat cele ale concurentilor
- Cheia succesului este de a fi unic la aspectele importante de catre
consumatori
- Servicii mai bune, produse de calitate superioara, produse sigure,
disponibilitatea componentelor
- Identificarea intereselor speciale ale clientilor
- Produse care satisfac nevoile consumatorilor

PREVIZIUNI FINANCIARE

- Inregistrarea domeniului : 50 euro

- Realizarea site-ului : 300 euro
- Gazduirea site-ului : 100 euro
- Achizionarea unui calculator: 400 de euro
- Cheltuieli cu materii prime si materiale: 500 de euro

In aceste conditii costurile necesare punerii in functiune a afacerii ajung la suma de

1350 de euro.( 6075 de lei)

Recuperarea investitiei: 6075/2200= 2.76 , aproximativ 3 ani.