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BARBERENA.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE LA
SALVADOR.
PRESENTADO POR:
Un agradecimiento especial a mis padres, Ing. Ren Clar Valencia y Rosa Lidia
Forestal (CENTA), que por medio del Ing. Carlos Mario Garca, Gerente de
alimentos del CENTA, fue bsica para realizar la investigacin del posicionamiento
ellas visitamos cada una de las panaderas de la ciudad de San Salvador para
2
Al Ing. Edwing Otho Argueta, economista del CENTA, tambin le expreso mis
Mis mas sinceros agradecimientos a todos los panaderos que de manera muy
3
INDICE
Pgina
Introduccin.............................8
competidores existentes 24
4
2.2.1 Estrategia del lder...25
Pgina
5
6.2.1 Poblacin (N)...46
Pagina
Conclusiones..68
Recomendaciones.69
PANIFICACION.
1.0 Objetivos. 72
6
3.0 Anlisis del entorno74
3.1 Clientes74
3.2 Proveedores75
3.3 Competencia76
Pgina
4.1 Producto 76
4.2 Precio. 77
4.3 Plaza.. 77
4.4 Promocin. 77
5.1.1 Objetivo. 79
5.1.2 Estrategia. 79
5.2.1 Objetivo 83
5.2.2 Estrategia 83
BIBLIOGRAFIA.. 89
ANEXOS. 93
7
INTRODUCCION.
Debido a que en El Salvador las condiciones climticas no son aptas para este
micro y pequea industria recibe este producto a precios elevados que les impide
su competitividad y desarrollo.
8
Aunque la superficie sembrada de sorgo en el pas ha disminuido en un 40%, en
los ltimos diez aos, actualmente se siembran 90,620 hectreas, con una
privadas y pblicas.
9
CAPITULO I
INDUSTRIA DE LA HARINA.
10
1.0 ELABORACION DE PAN CON HARINA DE SORGO.
Se sabe que los antepasados preparaban pan dulce con harina de sorgo o
Ganadera. El resultado fue que las seoras, despus de las pruebas pertinentes,
galletas solamente con harina de sorgo, usando los mismos ingredientes de esas
frmulas, tales como azcar, manteca y huevos. Comprobaron que el pan tena
mejor sabor, y de bajo costo en comparacin con el pan de harina de trigo. (1)
Panaderos (ASPAN), sobre el uso de harinas alternas para elaborar pan dulce y
11
las harinas de trigo suave y fuerte. Se realiz una prueba con 124 panaderos
------------------------------------------------------------------------------------
(1) Licenciada Fidelia herrera de Paz, Tecnico en Alimentos del CENTA, San Salvador, El salvador. 2002.
un 25% y para el pan francs, en un 10%. Los resultados fueron favorables pues
dulce llamado novia, picuda y torta seca con el 20% de harina de sorgo y semita
calientes. Es una planta tropical pero puede cultivarse con xito en regiones
La planta de sorgo resiste a la sequa y al calor, mejor que los otros cereales como
condiciones tropicales, cuando se eliminan los tallos viejos y de los troncos nacen
nuevos que producen otras cosechas, en forma similar a la caa de azcar que no
12
El avance tecnolgico ha permitido mejorar la produccin de sorgo, lo mismo que
sus derivados, entre stos la harina, que es un producto que se obtiene de los
granos.
curso del cual se elimina el pericarpio y gran parte del germen, se tritura el
CUADRO No. 1
Fuente: Factibilidad tcnica econmica para la produccin de harina de sorgo, convenio CENTA/INTSORMIL, El Salvador,
Sept.2001.
13
La protena, grasa, calcio y hierro de la harina de sorgo, son superiores a los
contenidos en la harina de trigo, siendo una de las ventajas del producto sustituto
respectivamente (2).
elaboracin.
14
Durante la elaboracin del pan ocurren cambios fsicos y qumicos de gran
---------------------------------------------------------------------------
(2) Lic. Luis Paz. Departamento de Censos y Encuestos Economicas. Direccion General de Estadisticas y Censos. San
Salvador . Enero 2004.
existen otros materiales que se utilizan para la produccin de pan; los huevos, la
elaboracin del pan. Para la coccin de este utilizaban hornos rsticos, que no
permite comparar el producto con lo que sera un pan ideal. Todo producto puede
15
observar su calidad, su uniformidad, el efecto de los ingredientes, la fermentacin,
produccin de pan se utiliza una serie de materias primas que le preocupan tanto
CUADRO No. 2
Fuente: Lic.Fidelia de Paz, Lic. Wilfredo Rubio, Factibilidad tecnica economica para la produccin de harina de sorgo,
Convenio CENTA/INTSORMIL, El Salvador, Sept. 2001, p.2.
16
Ante esta problemtica, el Centro de Tecnologa Agropecuaria y Forestal
17
Todas sus actividades tienden a potenciar la industria de elaboracin de pan con
el medio ambiente.
CAPITULO II
MARCO TEORICO.
18
1.0 LA HARINA DE SORGO O MAICILLO.
adecuados, sin capacidad para asumir riesgos, con limitado acceso a informacin
crditos, ni reciben asistencia tcnica en sus faenas agrcolas; residen lejos de los
19
beneficios de sus producciones solo los alcanzan despus que negociadores ms
varias imperfecciones, lo que provoca que su desarrollo sea lento, inestable y con
internacional.
volumen de consumo; entre stos, adquiere los que aqu no se cultivan como el
trigo.
materia prima, a tal grado que algunos productos han sido sustituidos por otros
realizado estudio con el fin de producir harina de sorgo de calidad para poder
Tcnica de Alimentos del CENTA, opina que se han realizado muchas pruebas
20
con amas de casa y panaderos, para verificar la calidad y por consiguiente
decidirse a cambiar las frmulas de harina para elaborar pan dulce y pan francs,
mejores ganancias.
21
Para la estrategia de posicionamiento existen varios tipos a considerar:
-----------------------------------------------------------------------------------------------------
3. Trout Jack y Steve Rivkin, El nuevo posicionamiento, Editorial Mc. Graw Hill, primera edicion, Mexico, 1996, p.xi
4. Kotler Philip, direccion de Marketing, Editorial Prentice may, primera edicion , Mexico, 2002, p.334
5. Perreault y Carthy Mc. Marketing, editorial Mc. Graw Hill, Undecima edicion, 1997, p. G12
2.1 Estrategias competitivas.
Se define estrategia competitiva como aquella estrategia que supone una accin
ofensiva o defensiva, con el fin de crear una posicin defendible frente a las cinco
Amenaza de ingreso.
22
2.1.1 En un sector industrial la amenaza de ingreso depende de las barreras para
el ingreso que estn presentes. En estas barreras existen seis factores principales.
Economas a escala.
---------------------------------------------------------------------
6. http:/www.aidima.es/aidima/fexplore/fur_concepto_teorico.htm.
lealtad entre los clientes, lo cual se deriva del servicio al cliente, diferencias del
Requisitos de capital.
barrera de ingreso.
Costos cambiantes.
proveedor, esto es, los costos que tiene que hacer el comprador al cambiar de un
proveedor a otro.
23
Acceso a los canales de distribucin.
Se puede crear una barrera para nuevos ingresos por la necesidad de stos de
Poltica gubernamental.
general, con empresas que producen artculos sustitutos. No solo limitan las
24
2.1.4 Poder de negociacin de los proveedores.
sector industrial amenazado con elevar los precios o reducir la calidad de los
sector industrial incapaz de repercutir los aumentos de costo con sus propios
25
Se refiere a la empresa que ocupa una posicin dominante en el mercado y es
de referencia.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
7. Jean Jacques Lambin, Marketing estrategico, editorial Mc. Graw Hill, tercera edicion, Chile, 1995, pp.349-355
Esta estrategia es a menudo adoptada por la empresa innovadora que, una vez
distribucin intensiva y a una poltica de gama que procure cubrir todos los
26
Con la estrategia ofensiva la empresa trata de extender su cuota de mercado, es
ocupar el lugar del lder. Sus estrategias son: Ataque frontal y ataque lateral.
mimas armas que l, sin buscar atacarle en sus puntos dbiles. Y el ataque lateral,
27
El seguidor, es el competidor que, no disponiendo ms que de una cuota de
son escasas y las elasticidades cruzadas, respecto a los precios muy elevados, de
tal forma que ningn competidor tiene inters en iniciar una lucha competitiva que
totalidad del mercado. El objetivo es ser la cabeza, el iniciador, sin seguir a nadie.
28
El problema al cual est confrontada la empresa que busca especializarse es
esfuerzo de marketing.
sustitutos cercanos, una pequea variacin en los precios relativos causa grandes
cambios en la demanda. Conocer los atributos del producto principal, sus precios,
29
Entre las empresas que distribuyen harina de trigo estn MOLSA y HARISA con
descripciones:
LADO A LADO B
solo si, su precio al consumidor, sea menor que el del producto principal; el
conocer los precios de la harina de trigo permitir estimar los precios competitivos
30
El canal de comercializacin que se propone para hacer llegar el producto a los
planificadas de distribucin.
Por ser un producto sustituto el precio de la harina de sorgo deber ser menor que
rentabilizar su inversin.
proporcin realizar las mezclas del producto, sin afectar la calidad; adems de
nutritivo, en comparacin con la harina de trigo, los contenidos de fibra son altos y
sus niveles proteicos lo supera, las caractersticas son aceptables: su color, sabor
31
La produccin de maicillo en El Salvador se realiza en su mayora en pequeas
CUADRO No.3
(qq) (qq/mz)
Fuente: Factibilidad tecnica economica para la produccin de harina de sorgo, convenio CENTA/INTSORMIL, El Salvador,
sept 2001.
maicillo nacional y las variedades mejoradas, estas ltimas han sido generadas y
32
validadas por el CENTA, poseen un alto potencial de rendimiento y su grano es
de color blanco con alta calidad para fabricacin de harinas. Entre estas
1997-2000.
CUADRO No 4
Ao Kilogramos
1997 4,760,606
1998 8,818
1999 90,580
2000 766,343
Promedio 1,506,587
Fuente: factibilidad tecnica economica para la produccin de harina de sorgo, convenio CENTA/INTSORMIL, El Salvador,
Sept.2001.
33
Los precios del sorgo o maicillo a nivel de transportista, han mostrado una
CUADRO No.5
Ao Precio /qq
1997 89.70
1998 67.18
1999 63.03
Promedio 73.30
Fuente: Factibilidad tecnica economica para la produccin de harina de sorgo, convenio CENTA/INTSORMIL; El Salvador,
Sept.2001.
El precio promedio durante este periodo fue de 73.30 colones por quintal. Para el
traslado del sorgo o maicillo de las reas de produccin a las reas de consumo,
participan una serie de agentes y se realizan una serie de funciones que inciden
34
Productor-- Transporte (Acopiador)MayoristaDetallista-- consumidor (Fbrica
de concentrado).
(Fbrica de concentrado).
intermediarios.
Las decisiones y las funciones del mercadeo mas importantes se realizan a nivel
que son ellos los que controlan los volmenes y los precios.
libras de peso.
35
Recepcin e inspeccin de la materia prima.
Secado previo.
para poder ser almacenado (12%), se deber secar previamente; sin embargo se
Limpieza.
organismos vivos como caros y hongos. Estas impurezas deben ser eliminadas
segunda deja pasar las impurezas menores al grano de sorgo y retiene el grano.
Almacenamiento.
36
Consiste en guardar el grano ya sea por perodos largos o cortos, segn
cuales se deposita una pastilla de Phostoxin por cada 5 qq. de gramo de sorgo, al
mismo tiempo se debe sellar muy bien las bocas de entrada y salida de silos; si el
almacenamiento.
Lavado y secado.
Esta operacin consiste en sacar el grano del almacn , luego se lleva a bandejas
pasado por un secador, el cual arroja aire al grano para extraer la humedad que
Molido.
Esta operacin comienza con pesar el grano que va a entrar al proceso, luego se
lleva a la tolva del molino donde es convertido en harina. Los molinos de martillo
constan de una cmara circular en la cual se instalan martillos fijos y giratorios que
vuelan a alta velocidad para moler el grano. El grano molido pasa a travs de un
friccin (Nixtamal) consta de una tolva con un gusano que hace girar el grano de
primera vez y sta pasa varias veces hasta dejar el mesh adecuado de la harina,
37
Cernido.
Al salir la harina del molino de martillo cae a otro cernidor que determina el tamao
inferior la harina fina deseada. Las harinas son trasladadas a una tolva de llenado
por medio de un elevador helicoidal que evita cualquier contacto que pueda
operador del molino tiene discos adecuados para la molienda del grano de sorgo
Empaque.
con bolsa de papel kraft, pasa a la bscula para ser pesada; la bolsa de harina es
sellada con camo usando una cosedora manual. Con la harina elaborada en el
y cosido, igual.
Almacenamiento.
38
La harina es almacenado en la bodega de producto terminado y est lista para la
venta.
CAPITULO III
INVESTIGACION DE CAMPO.
39
1.0 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION.
San Salvador.
de trigo.
40
las pequeas panaderas incrementen sus utilidades, al usarla como
41
H01. La aceptacin de la calidad de la harina de sorgo como sustituto parcial de la
panaderas.
panaderas.
42
H03. La eficiente promocin de la harina de sorgo como sustituto parcial de la
3. Imagen de marca.
Demanda. 2. Consumo.
43
H2: El precio de la harina de sorgo Precio de harina de sorgo 2. Precio por mayor.
harina de sorgo como sustituto parcial Promocin de la harina de sorgo. 2. Tipo de promocin.
TIPO DE INVESTIGACION.
campo.
estudio. Es explicativa porque busca las causas y efectos del fenmeno que se
posicionamiento en el mercado.
44
4.0 DELIMITACION DE LA INVESTIGACION.
45
necesidad de disear una estrategia de posicionamiento de la harina de sorgo en
deduccin.
por preguntas abiertas y cerradas ( Ver Anexo No.1). Este cuestionario fue
que lo ameritaban.
46
La muestra es un subconjunto de esa poblacin formada por 44 pequeas
-------------------------------------------------------------------------------
8. Registro de socios de la Asociacin Salvadorea de Panaderos. San Salvador. Julio 2002.
muestra.
Z2 P Q N
n= ----------------------- (9)
(N-1) E2 + Z2 PQ
Donde:
n= Tamao de la muestra.
47
E=Margen de error (0.05)
------------------------------------------------------------------------------------
9. Gidalberto Bonilla. Como hacer una tesis de graduacin con tecnicas estadisticas. UCA Editores, 3 edicion, San
Salvador, El Salvador, 1998. p.129
48.02
n=-------------------------
1.0829
n= 44 pequeas panaderas.
interrupcin. A los propietarios que no se les encontr la primera vez, se les visito
48
La informacin es confiable, puesto que cada propietario es un informante clave
Pregunta No. 1
Objetivo: Obtener informacin sobre los tipos de pan que producen las pequeas
CUADRO No.6
No. panaderas
Tipo de pan Fa %
Dulce 21 46.7
Francs 11 24.4
Totales 45 100.0
producen pan francs o sea el 24.4%, y, 13 de ellas elaboran ambos tipos de pan
GRAFICO No.1
49
Tipo de pan que producen las panaderas.
28.9%
46.7%
24.4%
Pregunta No. 2
CUADRO No. 7
No. panaderas
Consumo de harina Fa %
Totales 45 100.0
31.1%; un 20% consumen de 101 a 150 y el resto, utilizan mas de 100 bolsas
mensualmente.
GRAFICO No. 2
50
Cantidad promedio mensual de consumo de harina de trigo.
50 42.2
40 31.1
30 20
19
20 14
9 6.7
10 3
0
menos de 50 de 51 a 100 de 101 a 150 mas de 150
bolsas bolsas bolsas bolsas
Pregunta No. 3
CUADRO No. 8
Alternativas Fa %
Si 40 88.9
No 5 11.1
Total 45 100.0
lo hacen por otros medios. Se observa que las empresas productoras de harina o
propias instalaciones.
GRAFICO No. 3
51
11.1%
88.9%
Si No
CUADRO No. 9
elaboracin de pan?
Alternativa Fa %
Buena 30 66.7
Regular 14 31.1
Mala 1 2.2
Totales 45 100.0
Se observa que las dos terceras partes de las personas encuestada consideran
GRAFICO No. 4
52
2.2%
31.1%
66.7%
Objetivo: Conocer la posible demanda que tendra la harina de sorgo por parte de
los panaderos.
Alternativa Fa %
Si 38 84.4
No 7 15.6
Total 45 100.0
GRAFICO No. 5
53
15.6%
84.4%
Si No
tendra demanda, el 60.5% opina que por ser barata y el 15.8% por el sabor;
Pregunta No. 6
Alternativa Fa %
Bajo 40 88.9
Igual 5 11.1
Totales 45 100.0
GRAFICO No 6.
54
Precio de la harina de sorgo en comparacin con la de trigo.
11.1%
88.9%
Bajo Igual
Pregunta No. 7
CUADRO No. 12
Cree que obtendra mayores utilidades usando harina de sorgo mezclada con la
de trigo?
Alternativas Fa %
Si 42 93.3
No 3 6.7
Totales 45 100.0
Se puede observar que la gran mayora, 93.3%, expresan que con la harina de
55
GRAFICO No. 7
6.7%
93.3%
si No
panaderos.
CUADRO No. 13
Cree usted que la promocin del uso de la harina de sorgo ayudara a formar una
Alternativas Fa %
Si 37 82.2
No 8 17.8
Totales 45 100.0
harina de sorgo si ayudara a formar una clara imagen en los panaderos. El 17.8%
asegura lo contrario.
56
GRAFICO No. 8
17.8%
82.2%
Si No
Pregunta No. 9
CUADRO No. 14
el mercado?.
Alternativa Fa %
Buenas 31 68.9
Regulares 12 26.7
Malas 2 4.4
Totales 45 100.0
Se puede observar que un poco mas de las dos terceras partes, 68,9%, de los
57
Lo anterior se representa grficamente as:
GRAFICO No. 9
4.4%
26.7%
68.9%
Objetivo: Conocer la opinin de los panaderos sobre el sabor del pan elaborado
CUADRO No. 15
Como considera el sabor del pan elaborado con harina de sorgo mezclada en
Alternativas Fa %
Bueno 38 84.4
Regular 3 6.7
Totales 45 100.0
buen sabor el pan elaborado con harina de sorgo en proporcin con la de trigo y el
8.9% lo considera muy bueno, o sea que el 93.3% (42) acepta el sabor del pan, y
58
Lo anterior se representa grficamente as:
GRAFICO No. 10
Sabor del pan elaborado con harina de sorgo mezclada con harina de trigo.
0.0%
8.9%
6.7%
84.4%
que se han obtenido en la realidad y las segundas, a los que se espera obtener
59
Se acepta la hiptesis general cuando se aceptan dos o tres hiptesis especficas,
En caso que Chi-cuadrado obtenido sea igual o mayor que Chi-cuadrado esperado
trabajo, concluyndose que existe una relacin significativa entre las variables en
(Fo-Fe)2
X2 = ---------------- (10)
Fe
Donde:
X2 = Chi-cuadrado.
60
Fe= Frecuencia esperada
C= Columnas
F= Filas
------------------------------------------------------------------------------
10. Gidalberto Bonilla . Como hacer una tesis de graduacin con tcnicas estadisticas. UCA editores, 3 edicion, San
Salvador, 1996. p.221.
Se compara el valor de Chi-cuadrado obtenido con el valor de Chi-cuadrado
para ello.
CUADRO No. 16
Demanda
Calidad Si No Totales
Buena 27 3 30
Regular 11 3 14
Mala 0 1 1
Totales 38 7 45
CUADRO No. 17
61
Desarrollo de Chi-cuadrado para la primera hiptesis.
2 2/
Fo Fe Fo-Fe (Fo-Fe) (Fo-Fe) Fe
X2calculado= 5.55
Chi-cuadrado en tablas:
gl = 2
correspondiente, lo que implica que existe una relacin significativa entre las
panaderas.
62
Incremento de utilidades
Bajo 39 1 40
Igual 3 2 5
Totales 42 3 45
2 2
Fo Fe Fo-Fe (Fo-Fe) (Fo-Fe) /Fe
X2calculado = 3.99
Chi-cuadrado en tablas:
gl =1
63
Se observa que X2 calculado (3.99) es mayor que X2 esperado en tablas (2.70),
acuerdo con la regla de decisin correspondiente, lo que implica que existe una
sorgo como sustituto parcial de la harina de trigo, incrementa las utilidades para
CUADRO No. 20
Posicionamiento
Si 30 7 0 37
No 1 5 2 8
Totales 31 12 2 45
CUADRO No. 21
64
2 2
Fo Fe Fo-Fe (Fo-Fe) (Fo-Fe) /Fe
X2calculado= 18.87
Chi-cuadrado en tablas:
gl = 2
con la regla de decisin, lo que implica que existe una relacin significativa entre
Como las tres hiptesis especficas que forman el sistema de hiptesis de este
65
lo que implica que la informacin de mercado de la harina de sorgo permitir
CUADRO No. 22
Hg especificas en un 100%
X2 calculado=5.55 especifica.
X2esperado=4.60
Con gl=1,Nivel
X2calculado=3.99 especifica
X2 esperado=2.70
66
Con gl=2 ,Nivel
X2 calculado=18.87 especifica
X2 esperado=4.60
CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
67
CONCLUSIONES
68
3. El precio de la harina de sorgo en comparacin con la harina de trigo,
6. con relacin al sabor del pan elaborado con harina de sorgo mezclada en
RECOMENDACIONES.
69
producto con base en su sabor y bajo precio, de parte de los
panificadores.
sus utilidades.
elaboracin de todos los tipos de pan con harina de sorgo mezclada con
precio.
que el tradicional.
70
CAPITULO V
INDUSTRIA DE LA PANIFICACION.
71
PLAN ESTRATEGICO DE POSICIONAMIENTO DE LA HARINA DE SORGO EN
1.0 OBJETIVOS.
72
La diferenciacin permite, entre otras cosas, destacar aquellas diferencias que
ciudad de San Salvador. Las diferencias mas importantes son el sabor y la calidad
Calcio, Fsforo y Hierro. Otra de las ventajas en cuanto a la calidad nutritiva del
sorgo, a precios mas bajos que la harina de trigo; facilitndose as la recepcin por
receptividad del mercado. Es, pues, una estrategia que supone una inversin
73
inicial elevada, lo cual no ser rentabilizada ms que a largo plazo. El enfoque es
mas comercial que financiero y que en este caso, no existe segmento a privilegiar;
hay que dirigirse a la totalidad del mercado con un precio suficientemente bajo
para adaptarse a las posibilidades del mayor nmero. Adems, con el producto
El bajo precio con el cual se oferta el producto constituye una ruta de entrada muy
eficaz para los nuevos competidores. En este caso el mercado de harina ya esta
del rea metropolitana para la produccin de pan dulce y francs (Ver anexo No.
8).
3.1 Clientes.
74
Actualmente estos clientes adquieren harina de trigo a travs de canales como
bolsas de 50 libras.
Se advierte mucha fidelidad con las marcas MOLSA y HARISA, pues son las que
Mejicanos 15 9.38
Soyapango 15 9.38
Ilopango 6 3.75
Ayutuxtepeque 16 10
Cuscatancingo 11 6.88
Antiguo Cuscatlan 8 5
75
Total 160 100
3.2Proveedores.
Debern contar con buena maquinaria para procesar harina, lo mismo que un
3.3Competencia.
Sociedad Anonima (HARISA), empresas que cubren toda la demanda del mercado
76
Ante esta situacin la harina de sorgo, apoyada con un eficaz plan promocional de
4.1 Producto.
4.2 Precio.
bajo que el de la harina de trigo y que estn dispuestos a pagar $0.14 por libra o
4.3 Plaza.
77
4.4 Promocin.
permanente.
FORTALEZAS:
DEBILIDADES:
comunicacin masiva.
OPORTUNIDADES:
precio.
78
Ofrecer un producto que provee protena, calcio, potasio y magnesio para la
salud.
AMENAZAS:
5.1.1 Objetivo.
5.1.2 Estrategia.
principales, la radio y hojas volantes y como medios secundarios, las visitas a las
79
con base en que el grupo objetivo que estar limitado a las pequeas panaderas,
telefnica.
Que la tarifa de transmisin de las cuas sea moderada, ni tan elevada que
sobre pase los niveles de financiamiento, ni tan baja que implique poca
audiencia.
Salvador.
80
Estas radioemisoras programan msica popular y del recuerdo para adultos
adelante.
----------------------------------------------------------------------------------------------------
11. http:/www.elsalvador.com/noticias/2003/10/16/escenario/escen2.htm/ 05-01-04.
$13,185.24 (Cuadro 24). Para tal efecto tres personas utilizarn cinco das para
semanales por cada una, haciendo un total de $ 375.00 anuales (Inf. 1). Las cuas
casi todo el pas. Con las cuas se busca persuadir al grupo objetivo para que
As mismo se ha diseado una hoja volante (Inf. 3), que contenga informacin
volantes las cuales sern distribuidas por cinco personas (panaderos) en forma
personalizada con una frecuencia de una semana por mes y durante un ao, en el
rea metropolitana. Cada persona ganar $ 10.00 diarios, haciendo un total anual
de $ 3,600.00 para una mayor efectividad. El costo de las hojas volantes ser de
Se efectuarn visitas a las panadera del rea metropolitana por cinco panaderos
81
capacitacin en servicio y explicar la utilizacin de la harina de sorgo como
sustituto del trigo para la elaboracin de pan; estas visitas se harn durante una
ser de $ 10.00 diarios por persona. Este plan se ejecutar durante un ao,
realizarn llamadas telefnicas diarias durante una semana de cada mes, a las
utilizacin de la harina de sorgo como sustituto del trigo. Cada tcnico har cinco
llamadas diarias durante una semana de cada mes; haciendo un total de 600
Promesa.
sabor.
Fundamentacin de la promesa.
82
Con base en la investigacin los propietarios de pequeas panaderas
del mismo.
Tono de la publicidad.
5.2.1 Objetivo.
Lograr que los clientes potenciales prueben el producto para motivar la preferencia
5.2.2 Estrategia.
Se les entregar muestras de pan para que las degusten, se observar la reaccin
83
de la harina de sorgo. Estos tratarn de recoger las crticas propositivas de los
panaderos.
Luego los promotores redactarn las conclusiones del evento para retroalimentar
grupo, cubriendo toda el rea metropolitana. Esta actividad se realizar dos das
por semana y una semana por mes en todo el ao. Cada tcnico ganar $ 15.00
degustacin y capacitacin.
TOTAL $ 25,215.24
84
El impacto del programa promocional deber ser motivado por medio del
promedio de las visitas, los clientes nuevos, costo, clientes perdidos. Tambin se
tendr en cuenta la publicidad que requiere conocer el costo publicitario por cada
derivadas de la promocin.
85
Vehiculo Tamao Total Costo L M M J V S D Total
de X
cuas cua
Inf.1
PRESUPUESTO DE RADIO
Cliente: Empresa Productora de harina de sorgo.
Campaa: Publicidad comercial
Producto: Harina de sorgo.
Versin: Luz Verde
Perodo: 01-01-04 al 31-12-04
Mes de Enero 2004
86
Estereo 30 seg. 18 $16.70 1 1 2 2 3 4 5 $300.60
Club
Total $800.64
Total $12,810.24
general
Inf. 2
Efecto de ruido de
molino 3 seg.
y pan frnces.
87
Sorgin.sorgin.
Humm! Qu rica la
274-40-41...274-40-41 y se 6 seg
la llevamos a su panadera.
Sale msica
Total 30 segundos
Inf. 3
HARINA SORGIN
88
EN PROPORCION CON HARINA DE TRIGO,
COMPARE
Sorgo % Trigo %
SU PANADERIA.
BIBLIOGRAFIA.
Libros.
2000.
2000.
89
E. Guerra Guillermo. Glosario para administradores y economistas
Mxico, 1993.
Mxico 1998.
90
Trout Jack y Steve Rivkin. El Nuevo posicionamiento. Mc Graw Hill, Primera
Tesis.
Universidad Dr. Jos Matias Delgado, San Salvador, El Salvador, Enero 2001.
Otros impresos.
Personas.
91
92
ANEXOS
ANEXO 1
CUESTIONARIO
de San Salvador.
93
Objetivo: Recopilar informacin para complementar un estudio sobre el
1. Indicaciones.
Nombre de la empresa:_____________________________________
Localizacin:_____________________________________________
S_______ No________
en la elaboracin de pan?
5.Cree que tendra demanda la harina de sorgo por parte de los panificadores?
Si______ No_______
harina de trigo?
94
7. Cree que obtendra mayores utilidades usando harina de sorgo mezclada
con la de trigo?
Si____ No______
8. Cree que la promocin del uso de harina de sorgo ayudara a formar una
Si_______ No______
posicionamiento en el mercado?
10. Cmo considera el sabor del pan elaborado con harina de sorgo?
ANEXO No. 2
MESES
Tipo de estrategia Lugar Usuario Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
95
Publicidad
Transmisin de cuas Radios mas Panadera Difusin
de radio. escuchadas rural
Distribucin de hojas Panaderas Panaderas Difusin
volantes a las urbanas urbanas
panaderas.
Visitas a las panaderas Panaderas Panaderas Capacitacin
urbanas urbanas
Llamadas telefnicas Panaderas Propietario Promocin
urbanas s
Ventas.
Degustacin y Plazas Consumido Demostraci
capacitacin comerciales r n
ANEXO No. 3
96
Necesidades de materia prima, produccin de harina y pulimento.
97
harina harina
(qq)
pulimento
98
1 $14,029.64 3,210 17,271.82
ANEXO No. 4
99
COSTOS DIRECTOS($):
Sub-total $ 814.00 tm
. Energa 15.84 tm
Depreciacin 36.96 tm
Mantenimiento
Otros 19.36 tm
Sub-total 207.68 tm
100
Ingreso bruto $ 1,232.00
C/B = 1.21
===============================================
ANEXO No. 5
101
Compra del grano de sorgo $ 2.160 (59.41%)
Almacenamiento preventivo
de la harina 0.024
C/B = 1.12
102