Sunteți pe pagina 1din 16

Argument

Politici i strategii de preuri n perioada crizei econumice la S.C.DIA PAINS.A este


tema pe care mi-am ales-o. Am ales aceast tem atat din curiozitatea de a cunoate modalitile
de stabilire a preului n perioada de criz cat i pentru a analiza tipurile de preuri ce pot fi
aplicate. Unul dintre motive ar fi i acesta, c de elaborarea unei politici de pre adecvate, atat n
ceea ce privete nivelul acestora cat i diversitatea n timp depinde succesul de pia al
mrfurilor.
Lucrarea mea este structurat pe trei capitole i anume:
- n capitolul I am prezentat firma S.C.DIA PAINS.A care a luat fiin n decembrie
1992 i are ca obiect de activitate producerea i comercializarea produselor de panificaie
propriu. Societatea un are filiale sau sucursale n ar sau n strintate. Sediul societii
este n Iai, str.Pcurari,nr.26.
- n al doilea capitol care se intituleaz Politici i strategii de preuri n perioada crizei
economice am prezentat cum putem s stabilim preul astfel ncat s mulumeasc atat
cumprtorii cat i productorii. Acest capitol cuprende trei subcapitole i anume:
strategii de pre n perioada crizei economice;studiul preului psihologic; aciuni
premergtoare vanzrii. Am nceput cu etapele care trebuiesc parcurse n cadrul
procesului elaborrii strategiei de pre i anume:
1.Stabilirea obiectivelor de pre
2.Analiza factorilor care influieneaz preul
3.Selectarea strategiei de pre
4.Alegerea metodei de stabilire a preului
5.Determinarea preului
De asemenea am determinat gama strategiilor de pre:
Strategiile de pre ale produselor noi
Strategiile de pre concureniale
Strategiile preurilor psihologice
Strategiile preurilor promoionale
Strategia preului final
- n capitolul al III-lea am scris propriile concluzii.
Dup cum tim preul reprezint suma de bani cerut sau pltit pentru un bun sau un serviciu.
Tot ce ne nconjoar are un pre: pltim chiria pentru apartament, taxe pentru nvmnt i
onorarii medicilor i avocailor. ntreprinderile prestatoare de servicii i denumesc preul tarif,
iar societile de transport percep costul unui bilet. Bncile calculeaz dobnd la banii depui de
clieni sau mprumutai acestora,iar societile de asigurri solicit plata unei prime. Preul
muncii este salariu.
Ce importan au obiectivele de pre? Primul pas n stabilirea strategiei de pre l constituie
hotrrea referitoare la ceea ce i propune ntreprinderea n materie de preuri. Deciziile n
aceast privin reprezint obiectivele de pre. O ntreprindere poate stabili obiective n domeniul
preurilor cum ar fi :
- obiective de pre axate pe profit ;
- obiective de pre axate pe volum;
- obiective de pre orientate spre concuren ;
- supraveuirea

1
CAPITOLUL I
POLITICI I STRATEGII DE PREURI N PERIOADA
CRIZEI ECONOMICE

1.1.Politici de pre utilizate pentru rentabilizarea activitii


Succesul de pia al mrfurilor depinde, in masur semnificativ, de elaborarea unei
politici de pre adecvate, att n ceea ce privete nivelul acestora ct i diversitatea n timp. n
perspectiva trecerii la economia de pia firma este constrns sa-i regndeasc ntreaga politic
de preuri i tarife, s abordeze cu mult mai mult curaj i flexibilitate acest instrument n
modelarea deciziilor asupra crora se oprete. Pentru aceasta are la dispoziie o suit de strategii
de pre pe care le poate formula n funcie de specificul pieei creia i se adreseaz, de natura
produsului comercializat, de potenialul financiar pe care l are disponibil. Apariia i dezvoltarea
unui puternic fenomen concurenial va duce la o mare varietate de preuri, ce pot fi folosite, cum
ar fi: preuri de ptrundere pe pia, preuri de prestigiu, preuri de atac, preuri menite sa ia
caimacul pieei, preuri umbrel, preuri psihologice.
Problema stabilirii mrimii preului, privit drept obiect al activitii de marketing, se
regsete ntr-o multitudine de situaii, fie c este vorba de lansarea de ctre ntreprindere a unui
produs nou pe pia, fie de orientarea mrfurilor din actuala gam de fabricaie a firmei spre ali
intermediari sau alte segmente de consumatori.
Politica de pre presupune determinarea preului de vanzare al unui produs care este o
problem destul de delicat pentru ntreprindere. n vederea rezolvrii aceseia, ntreprinderea
trebuie s analizeze o serie de date cu privire la natura produsului, a clienilor, a distribuiei i
a pieei.
Dac ne referim la natura produsului,informaiile necesare pot fi obinute raspunzand
la o serie de ntrebri, cum ar fi : Produsul este nou ? Exist produse care, prin comparaie, s
furnizeze un pre de referin pentru consumator ? Dac produsul este vechi, poate fi regenerat,
relansat, printr-o scdere a preului ? Produsul are nlocuitori direci sau indireci ?
Cu privire la natura clienilor, se pun ntrebri de felul urmtor : Produsul se adreseaz
unei clientele omogene sau dimpotriv unei clientele foarte diverse din punct de vedere al
structurii sociale, al atitudinii cu privire la calitate ? Dac produsul se adreseaz unei clientele
industriale, aceasta este mai
sensibil la pre sau la diferenele de calitate ale produsului ?
n legtur cu natura distribuiei, trebuie s se primeasc rspuns la ntrebri cum ar fi :
Distribuitorii sunt puini i concentrai sau numeroi i dispersai ? Distribuitorii cumpr n
cantiti mari sau mici, n mod regulat sau sporadic ? Distribuitorii i asum funcii comerciale :
stocare, credit-clieni,animare la locul de vanzare ?
n sfarit, cu privire la natura pieei se pun urmtoarele ntrebri : Este vorba de o pia
nou, n expansiune sau mai veche i n regresie ? Pe pia,cererea este stabil sau fluctuant ?
Concurena pe pia este pronunat sau nu, i cum se manifest ea ?

La fixarea preurilor pentru produsele sale, ntreprinderea trebuie s in seama i de


unele limitri.
1. Existena unui pre al pieei care poate fi impus ntreprinderii. n condiiile unei
concurene perfecte, pe pia se formeaz un pre unic pe care o ntreprindere oarecare nu
l poate depi, deoarece fixarea unui pre superior ar determina consumatorii s se
adreseze concurenilor.

2
2. Fixarea unor limite de pre de ctre stat. n anumite mprejurri din diverse motive statul
poate interveni n economie, fie ngheand preurile, fie fixand anumite valori sau marje
de profit; astfel ntreprinderile nu mai dispun de nici o libertate.
3. Dominarea de ctre o ntreprindere puternic a unei ntregi ramuri. n acest caz, celelalte
ntreprinderi nu au nici o alt posibilitate decat s-i alinieze propriile preuri la cele ale
liderului.
4. Existena unor acorduri, adesea tacite, ale ntreprinderii cu ali parteneri, n cadrul unei
asociaii profesionale.

ntreprinderea are doua posibiliti de abordare i fixare a preului produselor sale: fie pe
baz psihologic, fie pe baz economic.
Determinarea preului psihologic. Acesta rezult dintr-o analiz a nevoilor, a dorinelor i
a capacitii clientelei. Preul psihologic este rezultatul echilibrului dintre avantajele i
inconvenientele unui pre prea sczut i cele ale unui pre prea ridicat.
Dac preul este prea ridicat, o cerere potenial la acest pre nu poate fi valorificat de
ntreprindere i va fi preluat de concuren; n plus, preul prea ridicat mai poate fi asociat
uneori i cu o complexitate nalt a produsului ceea ce poate conduce la reticene din partea
eventualilor utilizatori.
Dac preul este prea sczut, piaa risc s fie pierdut, n msura n care consumatorul
asociaz preul sczut cu produsele de slab calitate.
n general, fixarea preului psihologic este o operaiune extrem de dificil i riscant. Punctul
esenial de care se va ine seama n fixarea preului rmane nivelul preurilor la produsele
concurente care satisfac aceeai nevoie.
Determinarea preului economic. Preul justificat din punct de vedere economic este
acela care permite obinerea celei mai bune utilizri a resurselor ntreprinderii n funcie
de obiectivul de rentabilitate urmrit.
tiind c ntreprinderea caut s obin cel mai mare profit posibil pe durata existenei sale,
politica de pre trebuie s se sprijine pe cateva reguli de baz.
n primul rand, se poate stabili un pre de vanzare unitar n funcie de restriciile
concurenei. n acest caz, marja de profit va fi cu atat mai mare cu atat cantitile vandute vor fi
mai ridicate. Invers, sub un anumit nivel al vanzrilor, denumit prag de rentabilitate,
ntreprinderea va nregistra pierderi.

3
1.2. Strategii de pre n perioada crizei economice

Strategia de pre este un instrument extrem de util pentru ndeplinirea tuturor obiectivelor de
marketing. Ca succesiune n timp,strategia de pre se stabilete dup ce au fost adoptate deciziile
n privina strategiei de pia i a cotei de pia ce trebuie realizat.
Elaborarea i utilizarea strategiilor de pre fac necesar analiza unor probleme specifice, care
se regsesc n procesul strategiei de pre.
Etapele care trebuie parcurse n cadrul procesului elaborrii strategiei de pre sunt
urmtoarele:

Stabilirea obiectivelor de Analiza factorilor care


pre influieneaz preul

Selectarea strategiei de
pre

Determinarea preului Alegerea metodei de


stabilire a preului

1. Stabilirea obiectivelor de pre. ntreprinderile trebuie s fie sigure c obiectivele de pre


stabilite corespund obiectivelor de marketing. Lipsa de corelare ntre cele doua categorii de
obiective poate cauza conflicte interne i confuzie i poate mpiedica ntreprinderea s-i
ating scopul. Mai mult, lipsa de fundamentare i alegerea greit a obiectivelor de pre
conduce la decizii proaste n urmtoarele etape ale procesului strategiei de pre.
n mod normal, ntreprinderea poate avea mai multe obiective de pre, unele pe
termen lung, altele pe termen scurt cum ar fi:
Recuperarea investiiilor este un obiectiv fixat n avans de ctre firm. Preul de export
unitar va trebui s in seama de ROI. Rata de recuperare a investiiilor este legat de
consideraii pe termen lung referitoare la costurile i preurile-bazate pe volum standard,
la care se adaug marje pentru a ajune la nivelul dorit al investiiei. Scopul acestei
procedeu este de a evita schimbrile ciclice pe termen scurt, n sperana c fluctuaiile
costurilor i ale cererii vor permite atingerea scopului vizat.
Ptrunderea pe piee noi. Firmele pot fi preocupate de cucerirea de piee sau segmente
de pia,caz n care acord mai puin atenie profitului unitar. n acest scop,ele stabilesc
preuri suficient de sczute pentru a obine rapid o parte semnificativ dintr-o pia
potenial n sperana c vor catiga din voluml mare al vanzrilor. Acest obiectiv de
penetrare este ntalnit mai ales n sectorul bunurilor de larg consum n care se nfrunt
firme foarte puternice i n special atunci cand inovaia pe care o reprezint apariia unui
produs nou este minor sau uor imitabil.
Luarea caimacului urmrete n mod prioritar obinerea unui profit important prin pre.
n acest scop, firma fixeaz un pre ridicat n faza de ptrundere i cretere iniial astfel
ncat,chiar daca cererea este restrans,s obin avantaj pe baza marjei de profit unitare.
Obiectivul termenului de rambursare vizeaz perioada de timp necesar pentru
acoperirea cheltuielilor i pentru asigurarea unei rentabiliti satisfctoare. n general,
firmele doresc ca acest interval sau termen s fie cat mai mic. Un asemenea obiectiv este
4
stabilit atunci cand firma crede c va avea probleme financiare pe termen lung, dac are
intenia s efectueze noi investiii i atunci ateapt pan cele n curs de realizare devind
rentabile sau dac riscul politic, de exemplu,poate constitui o ameninare serioas la
termen.
Rentabilitatea gamei de produse. n acest caz, preul nu urmrete rentabilitatea
fiecrui produs, ci a tuturor produselor dintr-o gama : Firma poate folosi un Pre de
apel pentru consumatorul unuia dintre produsele gamei la care marja de profit este foarte
redus sau nula, ncercand n acelai timp, s orienteze cererea spre alte produse cu marje
ridicate.
Obiective privind cota de pia. Firma urmrete meninerea sau creterea cotei de
pia. Astfel, pentru a realiza aceste obiective,ea poate fi nevoit s fixeze nivelul de pre
la care nu se poate obine profit. Totodata, prin asemenea obiective se poate intra n
conflict cu cele privind recuperarea investiiilor.
Contracararea concurenei. Toate firmele urmresc, dc nu s inving competitorii cel
puin s nu le permit obinerea unor poziii mai bune. De aceea, preul devine un
instrument important, clasic de acum, de contracarare a concurenei. Competiia prin pre
este ns la ndemana firmelor care i permit s foloseasc preul ca pe o arma eficace.
Asemenea firme sunt fie firme mari care gasesc puncte de sprijin n poziia dominant pe
care o au pe piaa sau n avantajele tehnologice i de cost, fie firme puternic specializate
care, datorita avantajelor competitive obinute, pot susine o confruntare bazat pe pre n
niele de pia pe care opereaza sau intenioneaz s intre.

Marea varietate de obiective ale politicii de pre poate fi restrans la trei categorii cu
caracter general i cuprinztor : obiective azate pe profit,obiective axate pe volum i
obiective axate pe concuren.
Obiective de pre axate pe profit. Asemenea obiective pot fi: maximizarea profitului,
meninerea profitului existent sau obinerea unui nivel prestabilit al rentabilitii.
Obiective de pre axate pe volum. Obiectivele din aceast categorie pot viza maximizarea
cifrei de afaceri sau a cotei de pia, obinerea de venit ct mai repede sau, mai simplu,
asigurarea unui ritm satisfctor de cretere a vnzilor.
Obiective de pre orientate spre concuren. Acestea sunt obiective prin care se urmrete
obinerea unei poziii mai bune pe pia in raport cu principalii concureni sau meninerea
poziiei deinute, folosind preul ca principal instrument competitiv.

Atunci cnd se hotrte n privina obiectivelor de pre, ntreprinderea trebuie s


stabileasc unul sau mai multe obiective de pre pentru fiecare produs sau linie de produse. n
sfrit, trebuie inut seama i de faptul c obiectivele de pre ale unei ntreprinderi se modific n
timp.

2. Analiza factorilor care influieneaz strategia de pre. Deciziile referitoare la preuri sunt
influienate de numeroase fore care acioneaz att din interiorul ntreprinderii (factorii
interni),ct i din mediul n care aceasta i desfoar activitatea (factorii externi).
Factorii interni.
- Obiectivele i strategia ntreprinderii. Orientarea n domeniul preurilor va depinde de ambiia
ntreprinderii de a maximiza profiturile, vnzrile, veniturile sau cota de pia i de a depi
concurena. De asemenea, preul va depinde i de obiectivul pentru supraveuirea ntreprinderii.
- Costurile. ntreprinderile urmresc, de regul, s aib preuri care le permit s acopere toate
cheltuielile cu produsul i s obin un profit care s justifice eforturile depuse. Ele un reuesc
totdeauna s ating aceste obiective de aceea, specialitii de marketing trebuie s cunoasc i s
analizeze cu atenie toate costurile asociate produselor. Categoriile de costuri ce trebuie
cunoscute i analizate sunt:

5
Costurile fixe sunt cele care nu se modific n funcie de nivelul produciei i a
vnzrilor. Chiria, salariile, ntreinerea, dobnzile la creditele contractate rmn aceleai
indiferent de rezultatele obinute;
Costurile variabile sunt cele care se modific direct proporional cu numrul unitilor
produse sau vndute.
Costurile totale reprezint suma costurilor fixe i variabile: ele sunt evideniate i
calculate att pe unitate de produs, ct i pentru toate produsele realizate i vndute.
- Alte variabile ale mixului de marketing. Preul trebuie corelat cu celelalte variabile ale mixului,
respectiv cu produsul, distribuia i promovarea. Calitatea, marca i ciclul de via al produsului
sunt elemente care afecteaz cel mai mult strategia de pre. Produsele care au o calitate ridicat i
mrci cunoscute vor avea i preuri pe msur.
- Factorii organizatorici. Dac ntreprinderea este mic, eventual cu acionar unic, orientarea i
nivelurile de pre sunt stabilite de manager. n ntreprinderi mari, care au compartimente de
marketing sau de vnzri,elaborarea strategiei i propunerile pentru nivelul preurilor revin
acestor compartimente. Deciziile finale sunt luate ns tot la nivelul managementului
ntreprinderii.
Factorii externi.
- Cererea. Cererea este cantitatea sau valoarea produselor cumprate ntr-o perioad de timp
determinat, la un nivel stabilit al preului. Influiena sa asupra preului care face obiectul
strategiei specifice de marketing trebuie estimat din dou puncte de vedere. Mai nti, trebuie
inut seama de faptul c cererea se modific n funcie de pre, adic este elastic. Ca regul
general, cu ct preul este mai mare, cu att cantitatea sau valoarea cerut este mai mic. Apoi,
este necesar o estimare ct mai corect a cererii pieei. Acest lucru este destul de dificil,
deoarece previzionarea cererii solicit date numeroase, metodologie corespunztoare, oameni
calificai i are doar un caracter de recomandare. n acelai timp, de regul c, pe masur ce
preurile scad, cererea crete nu se gsete ntotdeauna n practic.
- Concurena. O ntreprindere care stabilete strategia sa n domeniul preurilor trebuie s in
seama de preurile concurenilor i de reaciile posibile ale acestora la modificarea preurilor.
ntreprinderea trebuie s cunoasc preul i calitatea ofertelor concurente. Ea poate face acest
lucru analiznd listele de preuri ale concurenilor, trimind "cumprtori fictivi" care s
evalueze i s compare produsele concurente i preurile acestora, cumprnd direct produse
concurente pentru a le analiza, cernd prerea cumprtorilor despre preul i calitatea produselor
concurente. Rapiditatea i amploarea reaciei la o reducere de pre pot avea consecine
importante. Reducerea preului ca urmare a unei micri a unui concurent poate declana un
adevrat rzboi al preurilor care reduce profiturile tuturor. Lipsa de reacie este la fel de
nerecomandabil, n acest caz se poate pierde din profit i din cota de pia.
- Percepia cumprtorilor. Deciziile referitoare la pre trebuie s fie orientate spre consumatori.
Acest lucru nseamn cunoaterea valorii pe care consumatorii o atribuie produsului. Cu ct
aceast valoare este mai mare, cu ct cumprtorii vor fi dispui s plteasc un pre mai mare.
Dac cumprtorilor li se pare c preul este mai mare dect valoarea produsului, nu vor
achiziiona produsul.
Percepia consumatorilor trebuie aflat i n ceea ce privete produsele concurente. Dac
produsul propriu este considerat superior majoritii produselor concurente, preul su poate fi
ridicat. n acelai timp, loialitatea fa de o marc ofer uneori posibilitatea de a cere un pre
nalt. Pe de alt parte, dac produsul este perceput ca fiind sub cele concurente, este necesar un
pre mai sczut. Consumatorii utilizeaz preul drept un indicator al calitii produsului cnd
marca le este necunoscut.
- Legislaia i reglementrile. Pe orice pia preurile sunt supuse unor reglementri mai mult sau
mai puin drastice. n majoritatea rilor dezvoltate, exist legislaie prin care se interzice
monopolul n domeniul preurilor sau asocierii ntre ntreprinderi care le permit s controleze
preurile pieei prin nelegeri. Alte reglementri se refer la interzicerea vnzrii aceluiai tip de
produs la preuri diferite,pe aceeai pia. Controlul preurilor de ctre autoriti reprezint un alt
6
aspect legal.Guvernele pot impune prin lege condiiile n care pot fi mrite preurile sau pot
nghea preurile la un anumit nivel, pentru o perioad de timp.
Pentru a selecta strategiile de pre cele mai potrivite pentru ntreprindere, aceasta trebuie s
cunoasc mai nti opiunile strategice posibile. Numrul opiunilor n privina strategiilor de pre
este mare. De aceea, sistematizarea lor este necesar pentru a uura nelegerea i folosirea celor
potrivite. Sistematizarea se face utiliznd criterii relevante, operaie n urma creia se obine
gama strategiilor de pre.
Gama strategiilor de pre
Grupa 1: Strategiile de pre ale produselor noi
1. Strategiile preului nalt. Aceast strategie se bazeaz pe diferenierea accentuat a produselor
noi fa de cele existente pe pia. Ea are cteva caracteristci i anume:
Produce selecia unor segmente de cumprtori care accept preul nalt;
Preul iniial poate fi redus dac reacia pieei un este favorabil i pentru alegerea unor
noi segmente de cumprtori, mai sensibili la pre;
ncasrile i profiturile din vnzri pot fi mari de la nceput ;
Valorific atracia comercial a produsului.
Dezavantajele acestei strategii constau n :
Este posibil ca vnzrile s nu creasc suficient de repede din cauza numrului redus de
cumprtori care accept preul nalt;
Atragerea concurenilor interesai de profituri mari;
Neplceri ulterioare introducerii produsului pe pia, cnd este necesar reducerea
preului care poate fi privit ca o scdere a calitii produsului.
2. Strategia preului sczut sau de penetrare. Este o opiune care urmrete ptrunderea rapid pe
pia i cucerirea unei pri importante din aceasta. Aceast strategie este recomandabil cnd :
o Cererea este sensibil la pre i permite obinerea unor volume mari ale
vnzrilor, chiar de la nceput;
o Concurena pe pia este puternic;
o Preul sczut descurajeaz concurenna potenial;
o Puterea de absorbie a pieei nu permite practicarea unui pre nalt;

Principalele dezavantaje ale strategiei de penetrare constau n:


Caracterul su costisitor, deoarece necesit investiii i stocuri mari;
Posibilitatea ca volumul total al profitului obinut s fie insuficient pentru
ntreprindere;
Neplceri atunci cnd ntreprinderea va ncerca s mareasc preul;
Preul sczut poate fi asociat c produsul nu are calitatea bun;
Grupa 2: Strategiile de pre concureniale
Aceste strategii au ca obiective principale poziionarea i aciunea ntreprinderii n raport cu
principalii concureni.
1. Strategiile de pre ofensive urmresc nvingerea concurenei folosind preul ca instrument
competitiv. Cea mai eficace alternativ din aceast gam este strategia depirii. Aceast
strategie urmrete dominarea pieei prin pre i calitate.
ntreprinderile care ncearc depirea concurenilor pe cele dou coordonate strategice au
trei posibiliti i anume:
Dominarea iniial prin pre i apoi depirea prin calitate;
Dominarea iniial prin calitate i apoi depirea prin pre;
Dominarea concurenial prin pre i calitate, este o abordare puin realist.
2. Strategiile de pre defensive urmresc amortizarea preurilor proprii cu ale concurenilor prin
nelegeri directe, ori alinierea lor la preurile concurenilor mai puternici sau evitarea
concurenei.
Grupa 3: Strategiile preurilor psihologice

7
Aceste strategii urmresc s ncurajeze cumprarea folosind impulsurile emoionale ale
cumprtorilor mai degrab dect elementele raionale ale deciziei de cumprare.
1. Preurile par-impar. Folosind raionamentul c indivizii cumpr mai uor un produs al crui
pre se situeaz sub un prag psihologic considerat acceptabil, preul acestuia este stabilit imediat
sub acest prag i exprimat n cifre impare: 99.999 lei n loc de 100.000lei.
2. Preul de prestigiu este fixat n mod artificial pentru a sugera prestigiul, imaginea sau calitatea
ridicat. Multe produse sunt mprite pe clase de calitate crora li se stabilesc preuri
corespunztoare, adesea pe ideea c clienii pot asocia preul cu calitatea.
Grupa 4: Strategiile preurilor promoionale
in seama de faptul c ele joac adesea un rol promoional important.
1. Lider n domeniul preului. Preul este stabilit aproape de costuri sau sub acestea, cu
scopul de a avea preurile cele mai mici.
2. Preul pentru ocazii speciale. Preul este coordonat cu promovarea, sprijinind promovarea
vnzrilor.
3. Preul pentru linia de produse. Articolele unei linii sau anumite linii de produse se vnd la
acelai pre. Preul pentru linia de produse contribuie la simplificarea deciziei de
cumprare, deoarece menine constant o variabil-cheie preul n selecia final.
Pentru ntreprinderile care folosesc aceast strategie este important s supravegheze
preurile ntregii luni, pentru c preurile prduselor noi s se ncadreze n gama preurilor
existente pentru linia respectiv. n caz contrar, este posibil ca percepia cumprtorilor
fa de toate modelele liniei s se schimbe.
Grupa 5: Strategia preului final
Strategia preului final urmrete tocmai ceea ce se ntmpl cu produsul dincolo de poarta
ntreprinderii. Aceast strategie ia n calcul toate creterile preului ca urmare a costului
transportului, cheltuielilor de distribuie i alte costuri.
Alegerea unei anumite strategii de pre are efecte directe asupra cifrei de
afaceri a firmei,rentabilitii,eficienei investiiilor.
n funcie de nivelul acestora, strategiile de pre pot fi clasificate n trei
categorii distincte, i anume:
1. Strategiile de pre sczut pot fi analizate pornind de la motivaia acestui nivel al
preurilor.
Strategia preului de penetrare de pia. Firma stabilete un pre sub cel al concurenei n
dorina de a intra pe piaa respectiv i a obine o cot important din ea. Preurile
practicate sunt reduse, acoperind costurile medii unitare i includ un profit minimal.
Preurile de penetrare se practic n cazul:
Lansarii unui produs;
-Unei puteri de cumprare reduse;
-Unei concurene puternice.
Strategia preului de promovare, este bazat pe un nivel redus al preurilor i este folosit
ndeosebi:
-n anumite ocazii (srbtori, intrarea sau ieirea din sezon);
-n magazinele universale n scopul atragerii clienilor n zon, prin preuri modice la
anumite articole;
-n scopul lichidrii rapide a stocurilor existente i relurii\reorganizrii produciei.
Strategia preului de descurajare a concurenei, bazat pe un nivel redus al preurilor
menit a ine la distan concurena.
Aceste strategii sunt specifice firmelor puternice financiar care au posibilitatea de a
investi i a crete producia la orice nivel al cererii, aplicabil n special n domeniul
bunurilor de larg consum, unde cumpratorii sunt sensibili la modificrile de pre.

2. Strategiile de pre moderat, se caracterizeaz pe pia n:

8
Preuri psihologice (pare, impare sau magice, tradiionale sau pstrate pe perioade lungi
de timp);
Preuri discriminatorii, adresate n mod special diferitelor segmente de pia (copii,
studeni, pensionari, clieni fideli, ceteni strini)
Preuri difereniate. Diferenierea lor se face n funcie de cantitatea cumprat (ex:
cantitate mare la pre unitar mai mic), modalitate de plat (ex: pre diminuat pentru plata
anticipat) sau momentul achiziionrii (ex: n sezon sau n extrasezon).

3. Strategiile de pre ridicat, pot fi analizate pornind de la motivaia stabilirii acelui nivel
(ridicat) al preurilor:
Strategia preurilor de prestigiu, se concretizeaz n preuri ridicate n mod
artificial pentru a pstra o imagine a calitii superioare. Se mizeaz pe dorina
cumprtorului de a avea acel produs care i ofer prestigiu. Ex: produse de
lux sau ale unor productori recunoscui.
Strategia preurilor de smantanire, presupune fixarea unui pre (ridicat) nc
de la lansarea produselor pentru:
-Produse noi i moderne, adresate unor clieni foarte puin sensibili (interesai)
la pre;
-Producie limitat asociat cu o cerere ferm;
-Produse cu o elasticitate redus a cererii n funcie de pre.

1.3. Studiul preului psihologic


Preul de vanzare nu trebuie s treac prea mult peste i nici s scad prea mult peste i nici
s scad prea mult sub nivelul de acceptare al pieei. Pe cumprtor nu-l intereseaz costurile de
fabricaie i distribuie la care ajunge produsul pe pia, ci preul pe care l pltete cu banii si.
Costurile mari nu pot fi argumente convingtoare pentru solicitarea unor preuri mari, peste
nivelul de acceptare al cumprtorului. Costurile sunt problema productorului, iar preul este
problema clientului.
Dac, din cauza costurilor de fabricaie mari, productorii nu pot fi competitivi sub aspectul
preurilor ateptate de clieni, ei au la dispoziie o soluie simpl: nu mai fabric i nu mai vand
produsul. n acest fel, costurile devin nule. Plecand de la tehnica interviului,este posibil
elaborarea unei metode care s permit o aproximare satisfctoare a preului de vanzare cel mai
eficace.
Preul de vanzare poate fi determinat n funcie de prioritatea acordat unuia dintre
urmtoarele trei obiective:
Ameliorarea poziiei pe pia (cota de pia)
Creterea cifrei de afaceri
Creterea profitului
n raport cu obiectivul urmrit, se modific i politica de pre stabilit n raport cu nivelul
preulu psihologic.

Maximizarea cotei de pia

Pentru a stabili o politic de pre avand ca obiectiv maximizarea cotei de pia, se


alctuiete un eantion de cumprtori poteniali, printr-o metod oarecare de eantionare.
Fiecare person din eantion este intervievat i invitat s indice domeniul de variaie al preului
n interiorul cruia crede c se poate situa preul de vanzare al produsului. Se vor obine astfel, de
exemplu, n cazul unui aspirator, rspunsuri de genul: ntre 320 i 360 RON, ntre 360 i 400
n acest mod, se vor indica pragurile minime i cele maxime ale preului acceptabil pentru
cumprtorii poteniali.

9
Admitem c un consumator va indica intervalul 320-360,cinci vor indica intervalul 360-
400 i aa mai departe. Se obin, astfel, segmente de pre reprezentand pragurile minime i
maxime la care consumatorii ar fi dispui s cumpere produsul.
Segmentele de pre obinute permit trasarea a dou curbe ale preurilor minime i
maxime.
Dac procedm n aceeai manier, alegand mijlocul intervalului dintre preul minim i
preul maxim, obinem o singur curb de pre, care aproximeaz distribuia preului psihologic
mediu n masa consumatorilor.
Este posibil obinerea unei reprezentri grafice mai sugestive dac vom construi curbele
frecvenelor cumulate ale preurilor minime i maxime .
Dac ridicm o vertical pe axa preurilor, aceasta va ntalni curbele frecvenelor cumulate
n punctele A i B. Ea va fi mparit n trei sectoare P1, P2, P3, ce corespund unor categorii
distincte de preuri psihologice.
Se constat c, dac verticala de abscis x se deplaseaz spre dreapta sau spre stanga pe axa
preului, proporiile P1, P2 i P3 cresc sau descresc. Ele aproximeaz probabolitile ca preul x
s fie prea sczut (P1), prea ridicat (P3) sau acceptabil (P2). Drept urmare, cel mai potrivit nivel
de pre, cel ce corespunde preului psihologic cel mai probabil, se va gasi acolo unde proporia
P2 i segmentul AB vor fi maxime.
Acest nivel de pre se poate aprecia vizual sau se poate determina prin calcul, ca diferen
maxim ntre curbele m i M, care sunt funcii ale nivelului preului :
Poptim= {xIm(x) M(x)=maxim}
n cazul considerat, pentru un nivel de pre cuprins ntre 360 i 400 RON, de exemplu, nivel
pentru care opteaz 5 consumatori din 10, jumtate de pia este satisfcut.
Curba din figur reprezint variaia procentului de pia n raport cu nivelul preului de
vanzare. Vanznd produsul la preul psihologic de 380 RON, se obine maximum de acceptare a
produsului pe pia i maximum de vanzri. La preul de 440 RON, de exemplu, vor cumpra
doar 30 % din consumatori, iar la 480 RON, numai 10%.
Vanzand la preul psihologic, se obine maximizarea cotei (poziiei) produsului pe pia i
gradul maxim de preluare n consum.

Maximizarea cifrei de afaceri

Preul psihologic nu este neaprat nivelul de pre de vanzare ce trebuie reinut, din cel puin
dou motive:
Acest pre se poate situa foarte bine sub nivelul costului de producie.
Vanzarea peste nivelul preului psihologic, se poate obine o cifr de afaceri i o poziie
pe pia la fel de bun sau mai bun decat cea dat de preul psihologic.
Este posibil ca cifra de afaceri, obinut ca produs ntre cantitatea fizic vandut i preul de
vanzare, s ating pragul maxim mult preului psihologic.

Maximizarea profitului

De regul,principalul obiectiv urmrit de firma productoare sau de distribuitor este


maximizarea profitului.
Astfel, n ultim instan, se procedeaz la determinarea i alegerea preului de vanzare, care
aduce volumul maxim de profit. Profitul brut va rezulta ca diferen ntre cifra de afaceri i
costurile totale de producie. Ambele mrimi sunt stabilite n funcie de preul de vanzare i
depind atat de nivelul de pre, cat i de volumul fizic de vanzri:

o Profit = Cifr de afaceri Costurile de producie ;


o Cifra de afaceri = Volumul fizic al vanzrilor x Preul de vanzare ;
o Costul de producie = Volumul fizic al vanzrilor x Costul de producie unitar.
10
Calculele se fac pentru fiecare nivel de pre n parte i se adopt cel ce realizeaz profitul
maxim. Preul de vanzare ce asigur profitul maxim poate fi diferit atat de preul psihologic, cat
i de cel care determin nivelul maxim al cifrei de afaceri.
n concluzie, estimarea preului psihologic prin ancheta consumatorilor conduce la
strategii de pre care ating unul dintre urmtoarele dou obiective :
Creterea volumului profitului;
Creterea volumului fizic al vanzrilor i al cotei de pia cucerite.

1.4. Aciuni premergtoare vanzrii.


Vanzarea este precedat de abordarea clientului i de negociere.
Abordarea clientului n scopul de a i se face o propunere de vanzare se poate realiza
prin contact direct i contact indirect.
Contactul direct se realizeaz, fie cu ocazia prezenei spontane a clientului la locul de
vanzare, fie n urma receptrii de ctre client a unui mesaj publicitar care l determin s se
deplaseze la ntreprindere. Contactul direct cu clientul are loc i atunci cand vanztorul viziteaz
cumprtorul potenial. De exemplu vanzarea de cri la domiciliu. Adesea, vanztorul
ntreprinderii efectueaz un turneu sistematic, anunat dinainte, la cumprtorii poteniali. D e
exemplu, reprezentanii productorilor de nclminte efectueaz vizite clienilor detailiti
pentru a le prezenta colecii de sezon i a le lua comenzi.
Contactul indirect are loc, mai ntai, cand clientul trimite prin coresponden comanda de
ctre furnizor; aceast modalitate este practicat atunci cand ntreprinderile public un catalog
amnunit al produselor i serviciilor, din care clientul poate face o alegere fr s aib nevoie de
informaii complementare.
Contactul indirect mai poate fi stabilit atunci cand vanztorul rspunde la un apel de
oferte, care provine de la clienii poteniali doritori s cumpere n cantiti mari sau s
achiziioneze produse specializate pentru care este necesar un deviz prealabil. De exemplu, o
ntreprindere care dorete s-i renoiasc echipamentul informatic va alctui un caiet de sarcini
n care va consemna nevoile sau exigenele sale i va lansa un apel de oferte ctre cateva
ntreprinderi constructoare de calculatoare.
Dac abordarea clientului a decurs n condiii bune, urmeaz faza de negociere, faz care nu
se mai refer la produsul nsi, ci numai la condiiile de vanzare, respectiv la pre, condiii de
plat, condiii de livrare i condiii de anulare a vanzrii.
Negocierea preului are loc prin acordarea de remize asupra preului publicat sau asupra
preului de catalog, remize prevzute dinainte n funcie de numrul de articole cumprate, n
funcie de marimea cumprturii sau de tipul de client. De exemplu, preul de vanzare difer,
dup cum clientul cumpr o cantitate mai mare sau mai mic din produs. De asemenea, exist
preuri diferite pentru materialele de construcii vandute publicului n raport de cele vandute
antreprenorilor.

11
Capitolul II
Prezentarea firmei S.C. Dia Pain S.A.

2.1. Descrierea pieei si a rolului firmei


S.C. Dia Pain S.A. a luat fiin in decembrie 1992.Este persoan juridic roman,
are forma juridic de societate pe aciuni i ii desfoar activitatea in conformitate cu legile
romne si statutul ei.Societatea nu are filiale sau sucursale in ar sau strintate.
Sediul societaii este n Iai, str. oseaua Pcurari nr 26. S.C.Dia PainS.A. are
codul fiscal R3911847 i este nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J22-464-1993.
Capitalul social iniial al societii a fost de 78.215.000 lei, fiind mprit in 15.643
aciuni cu o valoare nominala de 5000 lei. Capitalul social actual este de 2.052.537 lei
divizat in 125.144 aciuni a 16.401 lei fiecare. De la nfiinare pn in prezent numrul
acionarilor a sczut de la 2.132 la 1.318 datorit concentrrii deinerilor de aciuni.

Obiectul de activitate conform statutului este prezentat de :


a. producia inclusiv aprovizionarea i importul pentru producie i desfacere pe piaa
intern i extern a produselor obinute prin prelucrarea industrial a cerealelor,a
produselor de panificaie i pastelor finoase;
b. comercializarea cu ridicata i amnuntul a produselor i mrfurilor alimentare i
nealimentare de orice fel prin magazine proprii sau nchiriate, concesionate sau n locuri
special amenajate piee, trguri precum i n sistem ambulant, prin tonete, rulote,
automagazine i altele de acest fel;
c. operaiuni de import-export,exclusiv cele prevzute la punctul a., produse i servicii,
operaiuni specializate de comer exterior (leasing, intermediere, lohn, depozit,
magazine, licitaii, cooperare, gaj, ipotec, barter, reprezentan), precum i oricare alt
gen de servicii de comer exterior;
d. prestri de servicii n domeniul :
-transportul de mrfuri i persoane n trafic intern i internaional ;
-intermedieri mobiliare i imobiliare n sistem de comision sau consignaie i reprezentan
comercial ;
-intermedieri i cumprri de active i aciuni de ctre acionarii S.C.Dia Pan S.A.;
-intermedierea cumprrii de active i aciuni de ctre acionarii salariai i n reprezentarea
acestora fa de teri n astfel de aciuni.
e. concesionarea de terenuri arabile i creditarea proprietarilor de terenuri pentru producia
de cereale;
f. n realizarea obiectului de activitate societatea comercial efectueaz orice alte
operaiuni privind dezvoltarea,modernizarea i exploatarea capacitii de producie,
cumprarea de active i aciuni, avand dreptul de a cumpra, nchiria sau a dobndi prin
alte mijloace i de a obine orice fel i orice drepuri, privilegii sau orice avantaj asupra sau
n legatur cu orice proprieti i orice construcii, cldiri, locuine,
ateliere, magazine, depozite, capaciti de producie, maini, echipamente, instalaii, motoare,
material rulant, mijloace auto i orice proprietate imobiliar sau drepturi de orice fel.
Piaa S.C.Dia Pain S.A. reprezint spaiul economico geografic unde ea este
prezent cu produsele sale, cu prestigiul i influiena sa.
Societatea produce i comercializeaz anual pe piaa intern peste 7000 de tone de
fin de diverse tipuri, 3000 de tone de pine n diverse sortimente i 35 de tone de produse de
patiserie.

12
Piaa creia i se adreseaz S.C.Dia Pain S.A. are un caracter local pe de o parte
i tradiional pe de alt parte.Geografic aceast pia e localizat n oraul Iai, iar din punct de
vedere al componenei este o pia tradiional universal.
Societatea realizeaz vnzri din reeaua de magazine DIA PAIN de pe raza municipiului Iai
i prin intermediul unor firme private.Cu firmele private de distribuie vnzarea se face pe baz
de comenzi ferme i contracte.
Reeaua de distribuie era constituit n 1993 din 17 magazine proprii de
desfacere.Aprovizionarea magazinelor (proprii sau nu) se face prin intermediul mainilor
speciale pentru pine, aflate n dotarea societaii. Dac n urma cu civa ani acestea
corespundeau perfect nevoilor de distribuie a produselor, n prezent scderea produciei a redus
eficiena utilizrii lor, fcnd de dorit utilizarea unor maini mai mici.

2.2.Produsele ce urmeaz a fi oferite de noua firm i echipa de


conducere

n urma realizarii unor chestionare,produsele cele mai cutate de clieni sunt:


-faina alb tip 650
-faina alba de tip 480
-franzela Neptun(0,500 kg/buc.)
-franzela Pariziana(0,400 kg/buc.)
-colac moldovenesc (1 kg/buc.)
-colacei moldoveneti (0,1 kg/buc.)
-pateuri (0,050 kg/buc.)
-minipateuri cu ciuperci vrac
-batoane cu lapte (0,100 kg/buc.)
-cozonac cu stafide i cacao (0,800 kg/buc)
Se remarc faptul c ponderea cea mai mare o au produsele alimentare de baz,
caracterizate printr-o cerere puin elastic n raport cu preul,ceea ce a determinat o scdere
mai puin accentuat a consumului n condiii de inflaie.

Adunarea General a Acionarilor este organul de conducere care decide asupra


activitii societii i adopt politica economic i comercial.
Societatea este administrat de Consiliul de Administraie,compus din 7 persoane
alese de Adunarea General a Acionarilor pe o perioad de patru ani.Consiliul de Administraie
este condus de un preedinte, care are i calitatea de director general.
Gestiunea societaii este verificat de Comisia de Cenzori, format din trei membri alei de
Adunarea general a Acionarilor.
Directorul general al societii este ajutat de directorul executiv tehnic i de directorul
executiv economic.
Directorul tehnic este conductorul direciei producie.
Directorul economic (eful direciei economice) are in subordine urmatoarele componente:
Biroul financiar-contabilitate-preturi;
Oficiul de calcul;
Biroul aprovizionare.
S.C. Dia PainS.A. are 230 de angajai, cu funcii i calificri corespunztoare,
definite n fia postului.

13
2.3.Scopul,obiectivele,competiia i strategia firmei
S.C DIA PAIN S.A.
Scopul firmei este de a produce i a comercializa produsele de panificaie proprii.
Aspirm s dobndim o reputaie pe pia ca fabricant i distribuitor de produse de
panificaie.Putem obine acest lucru prin dezvoltarea prompt a produselor, nelegerea clar a
tendinelor si a nevoilor de pe pia, comercializarea i mbuteliere inovatoare i profitabile.
Pentru a ne atinge obiectivul, S.C.Dia PainS.A. are nevoie de capital, talent managerial
faciliti mai mari i mai eficiente.

Produsul fabricat i oferit de firm fiind un produs final, va fi realizat pe pia


consumatorului i este orientat persoanelor de toate vrstele. Clienii poteniali ai ntreprinderii
sunt persoanele de toate vrstele.
Pentru ai determina pe clieni s cumpere produsele fabricate de ntreprindere,
conducerea va pune accentul, n primul rnd, pe calitatea deosebit a serviciilor prestate, preul
convenabil. Produsele firmei vor fi destibuite direct consumatorului.
Preurile la produsele livrate vor fi constituite din elemente proprii lor, reieind din
costurile de producie si din alte cheltuieli.
Reclama produselor va fi efectuat prin intermdiul reelei mass-media, foi volante,
standuri luminescente i pe automobilele care livreaz produsele firmei.

Selectarea furnizorilor firmei se face pe urmtoarele criterii:


Calitatea produselor;
Preul oferit;
Facilitile de plat;
Distana.

Strategia reprezint acele mutaii organizaionale i manageriale folosite pentru


atingerea obiectivelor prin promovarea misiunii firmei.
Odat cu achiziionarea firmei S.C.ELDAS.A, S.C.DIA PAINS.A. va opta
pentru o diversificare a produselor, concretizat n fabricarea unui nou produs-pizza.
Pentru pstrarea i lrgirea poziiei de pia ntreprinderea va adopta o strategie
ndreptat spre:
Ridicarea calitii produsului;
Lrgirea sortimentului produsului;
Ridicarea nivelului de deservire post-vnzare;
Stabilirea unui pre convenabil pentru toate pturile sociale.

2.4.Piaa
Aa cum am afirmat, piaa firmei S.C.DIA PAINS.A. are un caracter local pe de o
parte, i tradiional pe de alt parte. Geografic aceast pia e localizat n oraul Iai, iar din
punct de vedere al componenei este o pia tradiional universal.
n cazul nostru este greu de delimitat o pia int. Orice persoana este client al
nostru, consumator de pine. Totui pentru specialitile noastre (covrigi, batoane, saleuri,
pateuri) principalii clieni ai notri sunt copiii i adolescenii (marea majoritate a magazinelor
noastre sunt amplasate n jurul grdinielor, a liceelor).
Premisa esenial a identificrii unei inte de comunicare eficinte o constituie analiza
corespunztoare a pieei i a elementelor sale componente.

14
2.5.Analiza activitii
Analiza activitii proprii (analiza intern) trebuie s identifice punctele tari i punctele
slabe ale acesteia.
Puncte tari:
Experiena ndelungat n domeniu i existena unui personal bine format;
Existena unei reele proprii de distribuie i diversificarea produselor desfcute prin
intermediul acesteia;
Existena unui acionariat relativ stabil;
Producia reprezentat de produse de baz cu o cerere relativ stabil;
Potenialul de productie ridicat;
Ciclul foarte redus de fabricaie i calitatea produselor;
Rentabilitatea ridicat n toi anii de funcionare;
Echilibrul financiar solid i solvabilitatea ridicat;
Conturarea mai precis n ultima perioad a strategiei de vnzri;
Reputaia firmei i ponderea ridicat pe piaa local;
Inexistena restanelor n plile fa de bugetul statului i cel al asigurarilor sociale;
Controlul strict al cheltuielilor i al fluxurilor de ncasri si pli.

Puncte slabe:
o Capaciti de producie i transport mai greu de adaptat la reducerea consumului
o Activitatea de marketing insuficient dezvoltat;
o Diversificarea insuficient a produciei;
o Lichiditatea n scdere;
o Scderea ponderii pe piaa local i lipsa extinderii pe alte piee.
Pentru valorificarea la maximum a oportunitilor i punctelor tari i evitarea constrngerilor i
eliminarea punctelor slabe ar fi de recomandat urmtoarele msuri (unele din ele deja n atenia
societii):
- controlul strict al cheltuielilor i supravegherea permanent a strii de lichiditate;
- ridicarea calitii produselor i n primul rnd o adaptare mai buna la nevoile clientului;
- o politic de vnzri mai agresiv i consolidarea poziiei pe pia;
- urmrirea mai atent a evoluiei concurenei;
- stabilirea de relaii mai stabile cu furnizorii i clienii i afirmarea clar a cerinelor fa de
acetia;
- educarea personalului n direcia orientrii spre ridicarea calitii i a urmririi cerinelor
clienilor.

15
CONCLUZII PERSONALE

Denumirea acestei teme implica dou concepte interesante de studiat nu doar de o firm
ci i de omul de rand. Aceste concepte sunt preul i criza economic care pentru mine ca i
pentru ali consumatori au o importan deosebit. Ne putem adresa o ntrebare i anume: De
ce aceste concepte dein o preponderen atat de mare n randul consumatorilor? Rspunsul
este simplu i deriv din definirea acestor termeni.
Cum deja bine tim preul reprezint suma de bani cerut sau platit pentru un bun sau
serviciu. Criza economic poate fi definit ca fiind situaie n care economia unei ri trece
brusc printr-o scdere a forei sale, scdere adus de regul de o criz financiar.
Legtura dintre aceste concepte este una strans i logic i anume c ntr-o perioad de
criz economic populaia nu deine mijloace financiare ncat sa-i permit s consume foarte
mult de aceea sau se va limita la cateva produse mai scumpe sau va cut s-i satisfac toate
necesitile achiziionand bunuri sau produse la cel mai mic pre.
Consider important de menionat i faptul c atunci cand auzim acest concept i anume,
pre, ne gandim la mai multe lucruri decat la bunuri i produse de achiziionat i anume la
faptul c tot ce ne nconjoar are un pre: pltim chiria pentru apartament;taxe pentru
nvmant; onorarii medicilor i avocailor ; ntreprinderile prestatoare de servicii i
denumesc preul tarif; societile de transport percep preul unui bilet; bncile calculeaz
dobanda la banii depui de clieni sau mprumutai acestora; societile de asigurri solicit
plata unei prime; preul muncii este salariul.
Dei preul poate fi exprimat n mai multe moduri, scopul sau este de a cuantifica i
exprima valoarea mrfurilor pe pia. Aceasta nu nseamn c ntotdeauna preul va fi egal cu
valoarea mrfii.
n urma celor spuse observm c preul este dirijat de criza economic i n acelai
timp observm c i n vremuri de criz totul va fi determinat de pre.
Preul este un element ce nu poate fi fixat foarte uor ci trebuie sa urmreasc o anumit
structur, un anumit schem. De aceea ntreprinderea pentru a fixa preul trebuie s
analizeze o serie de date cu privire la natura produsului, a clienilor, a distribuiei i a pieei.
Este necesar de menionat c nu ntotdeauna ntreprinderile dispun de o librertate n
stabilirea preurilor i faptul c statul poate interveni pentru a fixa marjele de profit, fie
pentru a nghea preurile .
Pe noi consumatorii ne intereseaz o calitate bun la un pre cat mai mic posibil, fr a ne
mai pune problema oare ce costuri implic ntreprinderea pentru lansarea produselor,
promovarea vanzrilor , distribuia bunurilor, plata angajailor, vanzarea propriu-zis. Da este
dificil s ne gandim la aa ceva i dac totui ne vin prin minte asemenea ntrebri rspunsul
e simplu: de ce ar trebui s m intereseze pe mine asemenea lucruri cand eu sunt un simplu
cumprtor ; e problema lor.
Dac am analiza i noi puin lucrurile din prisma productorilor sau al comercianilor sau
mai ru dac noi am fi acei productori sau comerciani argumentele ar fi total contrare. Nu
putem s punem pe aceeai treapt de gandire consumatorul i productorul pentru c se pot
produce dezbateri interminabile ntre acetia.
Preul este un element cheie i flexibil al mixului de marketing i a reprezentat de multe
ori criteriul principal de alegere ntre oferte diferite. n legtur cu preul, sunt necesare
numeroase decizii care formeaz politica de pre.

16