Bazele Comertului - M Balasescu

Marius BLESCU
Bazele comerului
2009-2010
REPROGRAFIA UNIVERSITII TRANSILVANIA DIN BRAOV
Bazele comerului
Cuprins
Modulul 1. Noiuni de baz privind activitatea comercial

Introducere............................................................................................................ ...........3
Obiectivele modulului......................................................... .............................. .............4
M1.U1. Comerul-definire i structur....................................................................... ............6
M1.U1.1.Introducere...................... ................................................ .................... .............6
M1.U1.2. Obiectivele unitii de nvare............................... ............................. ...........6
M1.U1.3. Comer............................. ..................................................... ................. .......... 8
M1.U1.4. Acte de comer.......... .............................. .......................... .................. ...........13
M1.U1.5 Comerciant................. ........................ ....................... ... ....................... ..........16
M1.U1.6. Rezumat................................................................................................. ........19
M1.U1.7.Test de autoevaluare a cunotinelor......................... .......................... ...........19
M1.U2. Comerul cu ridicata................................................................................ ............20
M1.U2.1. Introducere................................................................................... ..................20

M1.U2.2. Obiectivele unitii de nvare........................................................... ...........20
M1.U2.3. Coninutul i rolul comerului cu ridicata................................... ...................21
M1.U2.4. Funciile comerului cu ridicata........................................................... ..........22
M1.U2.5.Tendine pe plan mondial n evoluia comerului cu ridicata.......................24
M1.U2.6. Rezumat....................... ...................................................................... ...........26
M1.U2.7.Test de autoevaluare a cunotinelor................................................... ...........27
M1.U3.Comerul cu amnuntul.................................... .........................................................28
M1.U3.1. Introducere.................................................................... ..................................28
M1.U3.2. Obiectivele unitii de nvare......................................... ........................ ......28
M1.U3.3. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu
amnuntul............................................ ........................................... .................................29
M1.U3.4. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul................................. .............30
M1.U3.5. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial...................45
M1.U3.6. Serviciile comerciale............................................................ .........................47
M1.U3.7. Rezumat.................................................................................. ...................... .49
M1.U3.8 . Test de autoevaluare a cunotinelor..................................... .........................49
1
Bazele comerului
M1.U4. Sisteme de organizare ale aparatului comercial........................................... ..........50

M1.U4.1.Introducere................... ................................................. .................................50
M1.U4.2. Obiectivele unitii de nvare............................................................. ........50
M1.U4.3. Comerul independent.................................................................................. .51
M1.U4.4. Comerul asociat.......................................................................................... .51
M1.U4.5. Sistemul acordurilor de franciz...................................................................57
M1.U 4.6. Comerul integrat..........................................................................................58
M1.U4.7.Rezumat..................... .................................................................. ..................79
M1.U4.8.Test de autoevaluare a cunotinelor.......................................... ................... .80
Modulul 2. Relaiile comerului cu productorii i consumatorii

Introducere......................................................................................................... ............81
Obiectivele modului.............................................................................. .........................81
M2.U1.Relaiile comerului cu productorii................................... ................................... ..82
M2.U1.1.Introducere........................................................................................... ..........82
M2.U1.2.Obiectivele unitii de nvare......................................................................82
M2.U1.3.Necesitatea i coninutul relaiei comer productori.................................83
M2.U1.4 Formele relaiei comerului cu productorii..................................................84
M2.U1.5. Rezumat........................................................................................................85
M2.U1.6. Test de autoevaluare a cunotinelor............................................................85
M2.U2. Relaiile comerului cu consumatorii
M2.U2.1.Introducere..................................................................... .............................. .86
M2.U2.2.Obiectivele unitii de nvare......................................................................86
M2.U2.3 Locul relaiei comer-consumator n ansamblul activitii comerciale..........87
M2.U2.4. Coninutul relaiei comer-consumatori........................................................87
M2.U2.5. Baza motivaional a relaiei comer-consumator........................................89
M2.U2.6. Studierea comportam entului consumatorului n comer...............................90
M2.U2.7.Protecia consumatorilor..............................................................................106
M2.U1.8 .Rezumat......................................... ..............................................................108
R
Reezzuum
maatt ggeenneerraall..............................................................................................................................................................................111100
BBiibbiillooggrraaffiiee ggeenneerraall....................................................................................................................................................................111133
Anexa.................................................... ..................................................................................114
2
Bazele comerului
BBA
AZZEELLEE C
COOM
MEER
RU
ULLU
UII
Introducere
Comerul reprezint una dintre cele mai importante laturi ale economiei moderne
fiind astfel componenta principal a economiei de piata.
Comertul este un sector de activitate economic cu un grad ridicat de complexitate,
structurat pe domenii multiple cum ar fi: comerul cu ridicata, comerul cu amnuntul,
depozitarea mrfurilor precum i activitile de import- export.
n acelai timp este necesar a se avea in vedere c n scopul cunoterii domeniului
comerului,interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb, conturarea
proceselor manageriale i de marketing specifice etc, ridic probleme deosebit de complexe
pentru a cror rezolvare sunt necesare cunotiinte temeinice.
Acest curs abordeaz fundamentele teoretice, metodologice ct i practice ale
activitilor comerciale oferind studenilor suficiente cunostiine astfel nct acetia sa poata
ntelege, analiza i interpreta diversele fenomene si procese de natur comercial.
3
Bazele comerului
Obiectivele cursului
Cursul intitulat Bazele comertului este util n domeniul economiei generale

precum i in domeniile marketingului i managem entului.
n acest sens, la sfritul acestui curs, studenii vor fi capabili s:
i nsueasc conceptele i terminologia specific domeniului comerului
opereze cu noiuni precum: comer, comerciant, comer cu ridicata, comer cu
amnuntul, servicii comerciale, aparat comercial
realizeze conexiuni ntre activitile de producie i cele de comer
ia anumite decizii bazate pe conceptele teoretice
identifice i s utilizeze actele de comer n activitaile practice
analizeze comportamentele consumatorilor
neleag modul de concepere i dezvoltare a unei afaceri n comer
dezvolte abiliti care sa le permit initierea unei afaceri n comer
i nsueasc conceptele i terminologia specific negocierii;
nvee s aib atitudinea potrivit pentru succes.
Cerine preliminare
Bune cunotiine de teorie economic.
Stpnirea limbajului economic.
Aptitudini de execuie prin stapinirea metodelor i tehnicilor specifice specializrii.
Aptitudini practice de utilizare a calculatorului n lucrri specifice.
Iniiativ n analiz i rezolvare de probleme.
Mijloace de lucru
Parcurgerea unitilor de nvare nu necesit existena unor mijloace sau
instrumente de lucru.
Structura cursului
Cursul Bazele comertului este structurat n dou module, astfel: primul modul
cuprinde patru uniti de nvare, al doilea modul dou uniti de nvare. La rndul
su, fiecare unitate de nvare cuprinde: obiective, aspecte teoretice privind tematica
unitii de nvare respective, exemple, teste de evaluare i autoevaluare precum i
4
Bazele comerului
probleme propuse spre discuie i rezolvare.

La sfritul fiecrei uniti de vare este indicat cte o tem de control. Rezolvarea
acestor teme este obligatorie. Acestea vor fi ncrcate de ctre studeni pe platforma
e-learning pn la o dat prestabilit.
Durata medie de studiu individual

Parcurgerea de ctre studeni a unitilor de nvare ale cursului de Bazele
comertului (att aspectele teoretice ct i rezolvarea testelor de autoevaluare i
rezolvarea problemelor propuse) se poate face n 2-3 ore pentru fiecare unitate de
nvare.
Evaluarea
La sfritul semestrului, fiecare student va primi o not, care va cuprinde: un test
gril, ce va conine ntrebri teoretice din materia prezentat n cadrul acestui
material, test de va deine o pondere de 60% n nota final i notele aferente temelor
de control, realizate pe parcursul semestrului, care vor deine o pondere de 40% din
nota final.
5
Bazele comerului
Modulul 1. Noiuni de baz privind activitatea comercial
Introducere........................................................................................................... ...................3
Obiectivele modulului................................ ....................................................... ......................4
M1.U1. Comerul-definire i structur.................................................. ..........................6
M1.U2. Comerul cu ridicata................................... ........................... ............................ .20
M1.U3.Comerul cu amnuntul............................................ ......................................... ..28
M1.U4. Sisteme de organizare ale aparatului comercial................... ......................... ...50
Introducere
n acest modul se vor trata aspectele legate de rolul si importanta comertului in

cadrul economiei, definirea comertului, trasaturile specifice activitatilor comerciale
cu ridicata si cu amanuntul dar si importanta serviciilor comerciale.Vor fi aduse in
discutie si principalele sisteme si forme de organizare specifice comerului.
Obiectivele modulului
n cadrul acestui modul se au n vedere: definirea comerului n accepiune
clasic i modern, elementele ce dau coninut comerului, actele de comer,
aspectele ce definesc statutul comerciantului, specificitatea activitilor de
comercu ridicata i cu amnuntul, dar i tendine ale acestor forme de comer
modaliti de organizare a aparatului comercial.
La sfritul acestui modul studenii vor fi capabili s:
neleag rolul i importana comertului n cadrul economiei naionale i mondiale;
analizeze i s interpreteze actele de comer
neleag obligaiile i prerogativele comercianilor
neleag specificul activitilor de comer cu ridicata i cu amnuntul
neleag modul n care se poate iniia i dezvolta o afacere n comer
6
Bazele comerului
Unitatea de nvare M1.U1.

COMERUL- DEFINIRE I STRUCTUR
M1.U1.1.Introducere.................... ...................................................................... ..............6

M1.U1.2. Obiectivele unitii de nvare............................... ............................. ............6
M1.U1.3. Comer........................... ...................................................................... .............8
M1.U1.4. Acte de comer.......... .............................. .......................... .................. ...........13
M1.U1.5 Comerciant............ ............................. .......................... ....................... ......... 16
M1.U1.6. Rezumat.............................................................................................. ...........19
M1.U1.7.Test de autoevaluare a cunotinelor...............................................................19
M1.U1.1. Introducere
Aceast unitate de nvare are n vedere prezentarea, spre dezbatere i analiz, a
aspectelor introductive ce vizez rolul i importana comerului, definirea
comerului, funciile generale ale comerului, analiza i utilizarea actelor de comer,
obligatiile i prerogativele comercianilor.
M1.U1.2. Obiectivele unitii de nvare

Dupa studierea acestei teme veti fi n msur :
sa cunoatei evoluia comerului;
sa realizati conexiunile dintre activitatea productiv i cea comercial;
sa aprofundai funciile pe care le ndeplinete comerul n economia actual;
sa utilizai, n practica economic, cunotinele despre actele de comer;
sa cunoateti drepturile i obligatiile comercianilor.
Durata medie de parcurgere a primei uniti de nvare este de 3 ore.
7
Bazele comerului
M1.U1.3.Comer
Definiia. Coninutul activitii i funciile comerului .

ntr-o economie modern, comerul a devenit elementul principal al mecanismului de
pia. Pentru a putea aborda sistemul de definire al comerului trebuie s inem cont de
urmtoarele elemente:
1) actul de schimb
2) cadrul n care se realizeaz actul de schimb
3) specificitatea procesului managerial pe care l presupune realizarea schimbului.
Cadrul n care se realizeaz comerul depinde de cadrul politic.
Definirea comerului n accepiune clasic
Noiunea de comer are un coninut complex, determinnd o funcie economic ce
const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde consumatorilor n acelai
stadiu fizic dar n condiii convenabile cu privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea,
sortimentul i preul dorit de acetia.
n acelai timp, noiunea de comer definete profesiune unui ntreg corp de ageni
economici ce acioneaz n cadrul pieei asigurnd actele de schimb.
Sub aspect juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor de proprietate
asupra produselor sau serviciilor de la productori la consumatori.
n Codul Comercial, care n realitate se aplic la toate activitile economice
organizate n scop lucrativ, sunt definite ca acte de comer actele de producie industrial,
actele de transport, serviciile bancare i alte acte de intermediere alturi de actele comerciale
pure.
Coninutul activitii de comer

Activitatea de comer a cunoscut modificri substaniale transformndu-se n prezent
dintr-o simpl intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti, devenind la fel de important
att pentru productor ct i pentru consumator.
OBS. Noiunea de utilitate face parte din nsi coninutul activitii de comer definind locul
i rolul su n cadrul unei economii.
Pentru a nelege locul utilitii n cadrul activitii de comer trebuie avute n vedere
urmtoarele aspecte:
8
Bazele comerului
1) Amplasarea n spaiu a productorilor i consumatorilor este foarte diferit i ea este

afectat i de distanele care se interpun ntre cei doi parteneri;
2) Imposibilitatea cunoaterii reciproce de ctre parteneri a mijloacelor financiare i
productive de care dispun;
3) Contradiciile existente ntre interesele firmelor productoare i unele nevoi ale
consumatorilor.
Exemplu
Au intermediarii vreun rost?
Fr nici un intermediar
productor P1 P2 P3
pine lapte zahr
3x3 = 9 contacte
consumator C1 C2 C3
Un intermediar
productor P1 P2 P3 C = comerciant
6 contacte
C
consumator C1 C2 C3
Comerul apare ca o funcie economic ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor

la dispoziia consumatorilor sau utilizatorilor n condiii de loc, timp i mrime, realiznd
astzi i alte servicii care completeaz actul comercial (vnzarea-cumprarea).
AVANTAJELE INTERMEDIERII
Pentru vnztori (productori)
- cost redus pe tranzacie
9
Bazele comerului
- acoperire de pia mai mare
- oferte competitive
- metod de pornire mai uoar a unei afaceri.
Pentru cumprtori
- cost redus pe tranzacie
- sortiment mai mare la o anumit locaie
- servicii adiionale (consultan, service)
- ncredere ntr-un produs sau serviciu nou.
Teoria eficienei contactului (argument n favoarea intermediarului):
Bert Rosembloom Eficiena contactului reprezint nivelul de efort pentru schimburi
ntre vnztor i cumprtor n relaie cu atingerea scopurilor distri buiei respectiv o relaie
imput output
Efort pentru Costuri pentru Scop. Eficiena

desfacere imputuri Distribuie contactului
(input) Output-uri
Livrare direct 2 500 vizite 20 /vizita x Derminarea a 56 000
la detailiti 500 convorbiri 2500 = 50 000 1000 magazine
telefonice s preia noul tip
10 magazine 2/ convorbiri x de produs
incluse 500 = 1000
500/magazine
x 10 = 5000
Livrare cu un 200 vizite 20/vizita x Derminarea a 14 000
intermediar 20 magazine 200 =4000 1000 magazine
grosist incluse 500/magazinul s preia noul tip
x 20 = 10 000 de produs
DEZAVANTAJELE INTERMEDIERII
1. Costuri sporite.
2. Asigurarea calitii este mai dificil.
Servicii endogene (garanii)
exogene (parcare, prez entare)
3. Diminuarea controlului asupra propriului produs sau serviciu.
10
Bazele comerului
Cu ct numrul de canale de distribuie este mai mare i numrul de verigi este mai
mare cu att managementul acestora este mai dificil i controlul lor mai improbabil.
In economia contemporana se adauga activitilor intermediare i celor legate de

distribuia fizic i o serie de alte activiti cum ar fi: cercetri de pia, informarea i educarea
consumatorului, publicitatea, promovarea unor servicii complexe i crearea cadrului
ambiental necesar actului de vnzare-cumprare.
Definirea comerului n accepiune modern
Se ncearc a se defini astzi comerul ca reprezentnd un ansamblu de activiti care

privesc un produs, din momentul investiiei sau cel al inteniei de a-l crea pn la distrugerea
sa n procesul de consum indiferent care va fi forma acestui consum.
Astzi, comerul a devenit un sector creator de utiliti.
Funciile comerului
1) Principala funcie a comerului o constituie cumprarea mrfurilor de la
productori sau colectori, transferarea lor n depozite n vederea vnzrii; Prin
vnzarea mrfurilor ctre consumatori, comerul realizeaz sub form bneasc
valoarea materializat n mrfuri, valorificnd efectiv efortul investiional fcut
pentru producia i circulaia mrfurilor;
2) Activitatea de stocare a mrfurilor funcia apare datorit locului intermediar pe
care comerul l ocup ntre producie i consum. Necesitatea echilibrrii produciei
cu consumul izvorte din manifestarea unor tendine specifice ce apar n evoluia
consumului i produciei i ndeosebi izvorte din existena practicilor cotidiene de
rupere a echilibrului ntre producie i consum.
3) Fracionarea cantitii mari de mrfuri pe care le livreaz productorul,
formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi de mrfuri ce
urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorului. Funcia are n vedere:
11
Bazele comerului
a. O pregtire a mrfurilor pentru vnzare de multe ori este nevoie, n cadrul

reelei comerciale, de realizarea unor operaiuni specifice: dozare, porionare,
reambalare etc.
b. Sortarea tuturor produselor dup criterii comerciale;
c. Controlul continuu al calitii produselor;
d. Realizarea unor activiti specifice de service i garanie.
4) Transferarea unor mrfuri ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau
mai izolate pentru a putea fi vndute consumatorilor. Funcia are n vedere o
mai judicioas organizare a micrii mrfurilor. Aceast funcie apare deoarece
realizarea final a mrfurilor ca valori are loc n punctul de consum. Realizarea
funciei presupune:
a. O bun cunoatere a pieei pe care acioneaz
b. Alegerea celor mai apropiai furnizori, a formelor de aprovizionare adecvate, a
circuitelor produselor i a tipurilor de mijloace de transport.
5) Crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare.
Funcia presupune:
a. Existena unei reele de uniti comerciale. Prin intermediul reelei respective
comerciantul trebuie s se apropie de publicul su i s organizeze procesul de
vnzare n toate punctele de consum;
b. Existena unui personal specializat care s asigure ntreg procesul de circulaie
a mrfurilor;
6) Asigurarea promovrii produselor prin diferite tehnici i tehnologii
promoionale (publicitate, relaii publice, reclam). Aceste tehnici promoionale
trebuie s genereze dorina de cumprare i s promoveze actul de vnzare.
7) Funcia de cercetare se cerceteaz:
a. Dorinele consumatorilor i utilizatorilor, sugestiile, capacitatea lor de
cumprare, gradul de instruire i obiceiurile de consum;
b. Se cerceteaz condiiile de pia: concurena, facilitile i restriciile pieei,
aspectele urbanistice i de urbanism comercial, nivelul managerial promovat n
cadrul pieei respective, gradul de stabilitate politic, piaa forei de munc,
piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i stabilitatea monedei, politica
fiscal.
12
Bazele comerului
Exemplu
Formarea sortimentului comercial in cazul unui comerciant de gros de
imbracaminte.
Comerciantul de gros primeste imbracamintea de la 10 furnizori sub forma
loturilor industriale.in fiecare lot fiind 1000 de bucati.De la fiecare furnizor se
primeste o anumita marfa cu un anumit brand.Grosistul va fractiona loturile
industriale in loturi de cate 50-100 de bucati in care va introduce toate brandurile
primite,toata paleta de talii,marimi ,culori,calitati si preturi.Aceste loturi
comerciale pleaca catre magazinele detailistilor fiind pregatite pentru vanzare.
Creai un sortiment comercial n cazul unui distribuitor de produse metalo-

chimice.
M1.U1.4. Actele de comer
Actul de comer reprezint o aciune realizat n procesul exercitrii unei

profesiuni comerciale. Cu titlu excepional poate fi calificat drept act de comer i un act care
a avut loc ntre dou pri n cazul n care prin natura sa una dintre pri i fundamenteaz
existena pe exercitarea unei activiti comerciale. Exemplu: un contract ntre cultivatorii de
cereale i cei ce cumpr (intermediari sau fabricani de pine).
Unele dintre aceste acte sunt comerciale i atunci cnd autorii lor realizeaz operaiuni
de schimb ce privesc transferul titlurilor de proprietate n scop lucrativ.
Actele comerciale sunt structurate pe 3 mari categorii:
1) actele naturale de comer;
2) actele de comer formale sau proforme;
3) actele de comer n virtutea teoriei accesorii.
1) actele naturale de comer sunt reprezentate de acele activiti care prin ele nsele
reprezint comer dnd profilul profesiunii celor impli cai n exercitarea lor.
n cadrul acestei categorii sunt cuprinse 6 tipuri:
a. totalitatea cumprtorilor de mrfuri n vederea revnzrii sau nchirierii lor;
Pentru a putea fi act natural de comer activitatea de schimb trebuie s
ndeplineasc 2 condiii:
13
Bazele comerului
i. mrfurile cumprate trebuie revndute sau nchiriate;

ii. din activitatea respectiv de schimb s existe intenia obinerii de profit;
b. include activitatea interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale
(brokeri, dealeri);
c. cuprinde operaiunile de transformare a materiilor prime n obiecte de consum;
Intervine aici o condiie: transformarea respectiv trebuie s fie efectuat de ctre
o firm care are drept scop asigurarea unui profit din realizarea operaiunii
respective). Apare ideea repetabilitii activitii respective (perpetuarea).
d. Cuprinde toate activitile de transporturi se pleac de la premisa c mrfurile
sunt orientate i expediate de ctre productori spre pia i spre locurile de
transformare prin grija transportatorilor care efectueaz operaiuni comerciale i
percep pentru activitile respective anumite taxe/tarife.
e. Cuprinde toate activitile pe care le exercit unitile bancare sau toate
operaiunile bancare.
f. Cuprinde o serie de operaiuni mai eterogene activitile desfurate de ageniile
de curs valutar, de birouri de afaceri, activitatea ntreprinderii de spectacole
publice, activitatea ageniilor de turism.
Exemplu
Activitatea unei fabrici de paine reprezinta un act de comert pentru ca ac ea firma
cumpara un produs (faina) pentru a-l revinde sub forma de paine ,cu intentia
obtinerii de profit din respectiva activitate.
2) actele de comer formale sau proforme au n vedere acte a cror substan

comercial este generat de forma lor. Este vorba de operaiuni care se refer la
activiti realizate mai ales prin intermediul scrisorilor de schimb (schimburi de
creane, schimburi de obligaiuni etc.). Toate asemenea operaiuni se fac n scris,
redactndu-se scrisoarea de schimb sau orice alt act n cauz, oricare ar fi calitatea
semnatarilor sau partenerilor i oricare ar fi natura operaiunilor realizate.
14
Bazele comerului
Exemplu
3)
datorie Agent economic

Agent economic B
A 100 um
100 um
datorie
A ii ordona lui B sa stinga datoria Agent economic
catre C. C
4) actele de comer n virtutea teoriei accesorii aceast categorie cuprinde toate

operaiunile ce se refer la acte ca fiind civile prin natura lor i care devin acte
comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite
laturi a activitii sale comerciale.
Exemplu
Act de comer n virtutea teoriei accesorii: achiziionarea unui calculator de ctre
un notar va fi un act de comer.
M1.U1.5 Comerciantul
Definire. Restricii cu privire la libertatea de exercitare a activitii comerciale.

Obligaiile i prerogativele comercianilor.
DEF. Noiunea de comerciant are n vedere orice persoan fizic sau juridic a crei
profesie este comerul.
Potrivit Codului Comercial sunt considerai comerciani toi cei ce exercit acte de
comer i fac din aceasta profesia lor obinuit.
Pentru a putea fi comerciant, trebuie ndeplinite urmtoarele condiii:
15
Bazele comerului
1. s fac acte de comer;

2. s realizeze asemenea acte n mod obinuit (repetabilitate);
3. s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie;
4. s acioneze n numele su personal.
Restricii privind libertatea de exercitare a diverselor activiti comerciale

O serie de elemente precum complexitatea activitii comerciale, importana
comerului n dezvoltarea economico-social a fiecrei ri au fcut necesar ca toate rile
civilizate s se ngrijeasc n a avea o legislaie specific domeniului respectiv din mai multe
motive:
1. o asemenea legislaie are menirea de a asigura statutul comerciantului, de a mpiedica
ptrunderea n cadrul ramurii a unor persoane necorespunztoare sau bolnave ce ar
putea pune n pericol sntatea public;
2. legislaia mai are n vedere menirea de a verifica capacitatea de investiie a
ntreprinztorilor poteniali, cinstea i loialitatea acestora i de a asigura toate
aspectele ce dau cadrul relaiei dintre ntreprinztor i consumator i ntre
ntreprinztori ca parteneri i agenii de pia.
Restricii referitoare la persoana ce urmeaz a efectua acte de comer
1. incapaciti legislaia rilor dezvoltate prevede c nu au voie s fac comer

urmtoarele categorii de persoane:
a. persoane afectate de interdicii legale (ca urmare a unor condamnri penale);
b. persoane care au suferit condamnri fiscale;
c. persoane bolnave mintal;
d. minorii.
2. incompatibiliti cu statutul de comerciant exercitarea comerului este
incompatibil cu realizarea concomitent a unor profesii ca: avocat, notar, funcionar
public, militar. Acest lucru se extinde i asupra partenerilor d e via ai acestora.
Exemplu
Cetenii strini nu au voie s exercite acte de comer dect n condiiile n care
reuesc s obin un brevet comercial ce le confer dreptul de a exercita acte de
comer.
16
Bazele comerului
Restricii referitoare la modul de organizarea diferitelor tipuri de comer
Interdiciile complete au n vedere domeniile de activitate sau sectoarele de comer a

cror organizare este interzis ntreprinztorilor particulari. Astfel, statul instituie un monopol
legal potrivit cruia i rezerv gestionarea unor ntreprinderi sau societi ce desfoar un
astfel de comer. Statul urmrete:
1. realizarea unor obiective fiscale (energie, tutun);
2. realizarea unor obiective de interes general (comerul cu stupefiante, comer cu
armament).
Reglementrile speciale legislaia prevede toate acele sectoare de comer n cadrul

crora activitatea comercial se desfoar sub restricia respectrii unor condiii speciale.
Domenii de activitate: activitatea unitilor ce comercializeaz produse alimentare, buturi
alcoolice, brutriile, ageniile de voiaj, transport aerian.
Obligaiile i prerogativele comercianilor

Stabilirea restriciilor privind realizarea actelor de comer genereaz o serie de
obligaii cu privire la procesul de organizare i desfurare a activitii comerciale. Potrivit
prescripiilor Codul Comercial ntre principalele obligaii cu privire la cei ce exercit acte de
comer figureaz:
1. obligaii referitoare la organizarea sistemului de relaii i a modului de
desfurare a activitii comerciale. Se au n vedere:
a. obligaii privind inerea evidenelor primare i contabile;
b. consemnarea tuturor documentelor comerciale potrivit prescripiilor de
arhivare;
c. deschiderea unui cont n cadrul unei bnci;
d. suportarea consecinelor falimentului, respectiv lichidare bunurilor
ntreprinderii sau suportarea regimului judiciar n cadrul suspendrii unei pli.
2. obligaii fiscale este vorba de plata taxelor i a impozitelor;
3. obligaii ce revin comerciantului n calitatea sa de patron.
17
Bazele comerului
Exemplu
Orice ntreprinztor comercial este obligat s aplice prescripiile Codului
Muncii referitoare la: contractul de munc, la reglementarea timpului i a naturii
muncii, la igiena i securitatea social i ntocmirea i inerea evidenei crilor de
munc.
Prerogativele comerciantului
Prerogativele se refer la o serie de drepturi prin care se stabilete posibilitatea fiecrui
comerciant att de a aciona n interesul propriu ct i pentru a se putea a pra n cazul apariiei
unor conflicte sau a anumitor daune:
1. existena de drept a calitii de elector i posibiliti eligibile n cadrul Camerelor de
Comer i a Tribunalelor Comerciale;
2. posibilitatea comerciantului de a beneficia de o serie de msuri speciale cu privire la
urmrirea contractelor comerciale;
3. dreptul de a contesta anumite hotrri i de a invoca fr restricii proba cu martori;
4. posibilitatea de a acorda sau contracta mprumuturi comerciale la un nivel nelimitat.
SS nnee rreeaam
miinnttiim
m.....
Comerul const n a cumpra materii prime sau materiale pentru a le
revinde, n acelai stadiu fizic, n condiii convenabile consumatorilor cu
privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea, sortimentul i preul solicitate de
acetia.
Actul de comer reprezint o aciune realizat n procesul exercitrii unei
profesiuni comerciale.
Comerciantul este persoana ce exercit acte de comer i face din aceasta
profesia sa obisnuit.
18
Bazele comerului
M1.U2.6. Rezumat
Comerul joac un rol important n dezvoltarea durabil a societii, fiind un
sector de activitate cu un grad ridicat de complexitate .
Principala funcie a comerului o constituie cumprarea mrfurilor de la
productori i transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor
pentru vnzare ctre utilizatorii intermediari sau consumatorii finali.
In raport cu productorii, comerul opereaz o regularizare a procesului de
fabricaie. In raport cu consumatorii, comerul pune la dispoziia lor produsele
i serviciile solicitate, acolo unde se afl ei i atunci cnd au nevoie.
M1.U2.7. Test de evaluare a cunotinelor

1.n ce const funcia economic a comerului?
2.Ce reprezentau practicile de comer?
3.Caracterizai succint principalele etape evolutive ale comerului.
4.Prezentai dou dintre definiiile comerului.
5.Prezentai funciile comerului.
6. Care sunt operaiunile specifice ale constituirii sortimentelor comerciale?
Tem de control
Obligaiile i prerogativele comercianilor n diverse ri ale Uniunii
Europene: analiz comparativ.
19
Bazele comerului
M1.U2. Comerul cu ridicata
M1.U2.1. Introducere.................................................. ............................... ...................20

M1.U2.2. Obiectivele unitii de nvare..................... ..................................... ...........20
M1.U2.3. Coninutul i rolul comerului cu ridicata.................................. ...................21
M1.U2.4. Funciile comerului cu ridicata............................................. .............. .........22
M1.U2.5.Tendine pe plan mondial n evoluia comerului cu ridicata......................24
M1.U2.6. Rezumat.............................................................................................. ..........26
M1.U2.7.Test de autoevaluare a cunotinelor................................................... .......... 27
Comerul cu ridicata reprezint acel stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au
loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii lor ulterioare.
Rolul economic al comerului cu ridicata trebuie analizat att n raport cu productorii
ct i n raport cu comercianii cu amnuntul.
M1.U2.2 Obiectivele unitii de nvare

Dup studierea acestei teme vei fi n msura:
sa definii comerul cu ridicata
sa identificai trasaturile specifice comerului cu ridicata
sa analizai rolul comerului cu ridicata n raport cu productorii i cu consumatorii
sa descriei structura comerului cu ridicata i principalele tipuri de intermediari
sa analizai tendinele comerului cu ridicata
20
Bazele comerului
M1.U2.3. Coninutul i rolul comerului cu ridicata

Circulaia mrfurilor ca faz a produciei sociale n care se realizeaz valoarea
mrfurilor i trecerea lor n sfera consumului cunoate 2 stadii:
1. circulaia mrfurilor cu ridicata;
2. circulaia mrfurilor cu amnuntul.
Circulaia mrfurilor cu ridicata reprezint stadiul n care mrfurile se cumpr i se
vnd n partizi mari n scopul revnzrii sau al prelucrrii lor ulterioare.
Exemple
Circulaia mrfurilor n comerul cu ridicata privete cvasitotalitatea bunurilor
realizate n procesul de producie. Circulaia mrfurilor cu amnuntul are n
vedere cumprarea mrfurilor de la diveri productori sau comerciani i
vnzarea acestora ctre consumatori.
Dati un exemplu de marfuri a caror distributie se preteaza cel mai bine prin
intermediul grosistului
Principalele deosebiri ntre comerul cu amnuntul i cel cu ridicata

1. nu toate produsele care formeaz obiectul circulaiei mrfurilor cu ridicata intr ca
obiect n circulaia mrfurilor cu amnuntul;
2. n cadrul comerului cu ridicata mrfurile circul constituite n partizi mari sub forma
loturilor industriale, n comerul cu amnuntul mrfurile intr n partizi mari i pleac
n partizi mici, n general sub form de sortiment;
3. comerul cu ridicata se realizeaz n general ntre persoane juridice iar comerul cu
amnuntul se realizeaz ntre diverse tipuri de firme i consumatori.
21
Bazele comerului
Exemple
. Circulaia mrfurilor n comerul cu ridicata poate fi organizat sub 3 modaliti:
1 ca activitate independent constituind obiectul comerului cu ridicata:
Productor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul Consumator
2 ca activitate auxiliar a productorului:
Productor [Comer cu Ridicata] Comerul cu amnuntul
Consumator
3 ca activitate integrat n cadrul marilor firme de comer cu amnuntul:
Productor [Comerul cu ridicata] Comerul cu amnuntul
Consumator
Prezena comerului cu ridicata ca intermediar nu este obligatorie, ea trebuie s se justifice pe

de o parte din punct de vedere economic, prin intermediul avantajelor ce le poate aduce
productorului i detailistului, iar pe de alt parte, prin condiiile concrete din fiecare zon de
pia.
Din punct de vedere economic avantajele pentru productor i detailist sunt:

1. comerul cu ridicata trebuie s asigure scutirea productorului de preocupri i costuri
privind cunoaterea pieei;
2. trebuie s scuteasc productorul de o serie de cheltuieli de comercializare;
3. comerul cu ridicata preia riscul comercial;
4. pentru detailist, comerul cu ridicata trebuie s-i asigure comerului cu amnuntul o
aprovizionare ritmic i trebuie s-i mai asigure varietatea sortimental.
M1.U2.4. Funciile comerului cu ridicata
1. Organizarea aprovizionrii reelei comerului cu amnuntul

n acest scop, comerul cu ridicata trebuie s organizeze un sistem de relaii economice i
juridice cu:
22
Bazele comerului
a. productorii pentru furnizri de mrfuri;

b. detailitii pentru vnzarea acestor mrfuri.
Pentru a se realiza aceast funcie, comerul cu ridicata trebuie s:
a. ncheie contracte economice sau nelegeri pentru ca n baza acestora s poat
orienta productorul n funcie de cerinele detailistului;
b. stabilete formele de aprovizionare ale detailitilor;
c. stabilete partizile de mrfuri i graficele de aprovizionare a detailitilor.
2. Organizarea micrii mrfurilor ntre productor i detailist comerul cu ridicata
este obligat s:
a. s aleag furnizorii care asigur o aprovizionare rapid i eficient;
b. s asigure optimul procesului de aprovizionare n funcie de destinaia produselor
i rutele de transport;
c. s asigure securitatea mrfurilor pe rutele de aprovizionare;
d. s stabileasc circuitul economic al micrii mrfurilor (aprovizionare prin depozit
sau prin tranzit);
e. s asigure circuitul informaiei necesare n sistemul de legtur
Productor Angrosist Detailist
3. Formarea sortimentului comercial comerul cu ridicata face n general operaiuni de
transformare a loturilor industriale n sortimente comerciale (n general pentru mrfuri de
sortiment complex: esturi, cosmetice).
4. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare este cazul produselor indigene livrate n vrac.
Comerul cu ridicata opereaz:
a. prelucrarea produselor acolo unde este cazul;
b. dozarea produselor n cantiti uzuale consumului individual;
c. preambalare sau ambalare.
5. Formarea stocurilor i pstrarea mrfurilor.
n cazul mrfurilor de consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot parcursul anului
pentru ca n momentele de maxim intensitate a cererii, s fie aprovizionat piaa cu
cantitile de mrfuri necesare consumului.
Exemple
Comertul cu ridicata realizeaza transformarea loturilor industriale in sortimente
comerciale
23
Bazele comerului
SS nnee rreeaam
miinnttiim
m....
Activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu ridicata prezint cteva
trsturi specifice: actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi
economice; n cadrul comerului cu ridicata se tranzacioneaz partzi mari de
mrfuri; activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al
miscrii mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i comerul
cu amnuntul.
M1.U2.5.Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial

Exist dou mari tendine:
1. meninerea locului comerului cu ridicata n circuitul clasic al circulaiei mrfurilor
adic:
a. activitatea independent
b. activitatea auxiliar
c. activitatea integrat
Exemple
a. activitatea independent P CR CA C
b activitatea auxiliar P [CR] CA C
c.activitatea integrat P [CR] CA C
P-productor
CR-comer cu ridicata
CA comer cu amnuntul
2. are n vedere noi soluii pentru asigurarea circulaiei mrfurilor de ctre angrositi n
condiii avantajoase att pentru productori, detailiti i consumatori
Soluii sau tendine:
1. magazine en-gros n lan sistemul const n uniunea mai multor angrositi de
mrime mic cu mici detailiti independeni.
Caracteristici :
24
Bazele comerului
a. ncercarea celor asociai de a obine condiii de aprovizionare similare cu cele ale

supermerketurilor;
b. meninerea independenei asociailor.
2. magazine depozit ale comerului cu ridicata cu autoservire.
Caracteristici:
a. detailitii nu au nici o obligaie fa de angrositi;
b. detailistul intr n asemenea magazine n cadrul crora alege i comunic
produsele de care are nevoie;
c. se practic sistemul plii imediate a mrfurilor comandate;
d. angrosistul nu asigur transportul mrfurilor la sediul detailistului;
e. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legat de risc.
3. cooperative ale detailitilor soluia are n vedere unirea mai multor detailiti
independeni care i creeaz propria firm de comer cu ridicata.
4. magazine depozit cu mica ridicat este vorba despre firme specializate n
organizarea unor activiti en-gros care au la baz depozite de mrfuri de capacitate
medie puse la dispoziia detailitilor. Aceste firme practic:
a. sistemul aprovizionrii prin autoservire (detailistul alege, comand, pltete);
b. sistemul comenzilor prin comis-voiajori;
c. metoda precomenzilor (se are n vedere aprovizionarea prioritar a celor care i-au
fcut cunoscute inteniile de a se aproviziona de la firma respectiv);
d. se asigur transportul mrfii la sediul detailistului;
e. astfel de firme pot acorda credite comerciale n funcie de natura relaiei cu
detailistul;
f. organizarea comerului cu ridicata n trepte:
I. mari detailiti ce i-au creat proprii angrositi;
II. aceiai angrositi aprovizioneaz mici detailiti;
III.detailitii care aprovizioneaz consumatorii
25
Bazele comerului
Exemple
I. P CA[CR] - mari detailiti ce i-au creat proprii angrositi;

II. CR mici CA - aceiai angrositi aprovizioneaz mici detailiti;
III. CA C - detailitii care aprovizioneaz consumatorii;
Organizarea n trepte a comerului cu ridicata se caracterizeaz prin faptul c acest

comer cu ridicata este subordonat marilor firme de comer cu amnuntul. Marea
firm detailist i organizeaz ntreprinderea independent de comerul cu ridicata,
comer care rspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme de comer cu
amnuntul, iar pe de alt parte, de organizarea unor ntreprinderi cu ridicata mai
mici, amplasate n zone mai largi, nsrcinate cu aprovizionarea micilor detailiti.
g. organizarea unor firme de comer cu ridicata cu depozite ale cror procese
tehnologice sunt complet automatizate.
Concepei o nou formul de comer cu ridicata.
M1.U2.6. Rezumat
Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au
loc operaiuni de vnzare cumprare a marfurilor n scopul revnzrii lor ulterioare.
Funciile comerului cu ridicata se refer la :cumprarea i concentrarea unor fonduri
de mrfuri n vederea aprovizionrii comerului cu amnuntul; stocarea unor cantiti
mari de mrfuri; trasformarea sortimentului industrial n sortiment comercial;
revnzarea mrfurilor n cantiti mai mici ctre comercianii cu amnutul;
cercetarea permanet a pieei.
26
Bazele comerului
M1.U2.7. Test de autoevaluare a cunotinelor

1. Care este coninutul activitii de comer cu ridicata ?
2. Care sunt trsturile specifice comerului cu ridicata?
3. Care este rolul comerului cu ridicata n raport cu productorii
4. Ce faciliti ofer comerul cu ridicata detailitilor?
5. Care sunt activitile desfurate de firmele de comer cu
ridicata?
6. Enumerai funciile comerului cu ridicata.
7. Care sunt pricipalele tendine din comerul cu ridicata?
Tem de control
Particularitile comerului cu ridicata cu produse agro-alimentare

Analiza specificului activitilor desfurate de comerul de tip cash&carry.
27
Bazele comerului
M1.U3. Comerul cu amnuntul
M1.U3.1.Introducere.................................................................... ..................................28
M1.U3.2.Obiectivele unitii de nvare..................... ..................... .............................28
M1.U3.3. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu
amnuntul................................................................................................. ......................29
M1.U3.4. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul................................ ..............30
M1.U3.5. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial...................45
M1.U3.6. Serviciile comerciale............................................................................ ........47
M1.U3.6. Rezumat.................................................................................. .......................49
M1. U3. 7.Test de autoevaluare a cunostintelor...................................... ......................49
Prin vnzarea mrfurilor n comerul cu amnuntul acestea prsesc sfera
circulaiei i intr n sfera consumului.
Mrfurile, n cadrul comerului cu amnuntul, se vnd ctre consumatorii sau
utilizatorii finali n cantiti mici i n stare de funcionare.

Dup studierea acestei teme vei fi n msur :
sa cunoateti coninutul, rolul i funciile comerului cu amnuntul;
sa cunoateti structura formelor de vnzare utilizate n cadrul comerului cu
amnuntul;
sa analizai tendinele care se manifest n evoluia comerului cu amnutul.
28
Bazele comerului
M1.U3.3.Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul
Rolul comerului cu amnuntul const n principal n a cumpra mrfuri pentru a le

revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de
funcionare. Economia modern a generat noi exigene fa de comerul cu amnuntul,
determinndu-l ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ i realizarea unor servicii care
s duc la mbuntirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorului.
Coninutul comerului cui amnuntul poate fi definit ca reprezentnd un ansamblu
de activiti i de relaii organizate i desfurate de uniti specializate n circulaia mrfurilor
n scopul aprovizionrii consumatorilor.
Datorit complexitii activitii activitii comerului cu amnuntul, pe lng relaiile
economice de schimb, acest tip de comer mai are n vedere i relaii juridice i relaii
financiar-bancare, prestri de servicii i relaii de munc. Prin intermediul acestor relaii
comerul cu amnuntul se integreaz organic n mecanismul de pia fiind direct conectat cu
cele 4 componente ale pieei globale:
1. piaa bunurilor i serviciilor;
2. piaa capitalurilor;
3. piaa schimburilor monetare;
4. piaa forei de munc.
Sub aspect logistic, comerul cu amnuntul reprezint un proces unitar f ormat din 3 pri:
1. aprovizionare;
2. stocare;
3. vnzare.
Exemplu
Specificitatea comerului cu amnuntul este dat de urmtoarele elemente:
1. mrfurile care se vnd prin comerul cu amnuntul sunt destinate n
principal consumului individual;
2. vnzarea-cumprarea are loc n principal prin intermediul relaiilor
bneti;
3. prin vnzare ctre consumator mrfurile ies din circulaie i intr n
consum.
29
Bazele comerului
Funciile comerului cu amnuntul:

1. comerul cu amnuntul cumpr mrfuri pentru a le revinde. Prin aceast
funcie comerul cumpr mrfuri n partizi mari care s corespund capacitilor
de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie. Aceste partizi de mrfuri
sunt descompuse iar mrfurile sunt puse la dispoziia clienilor n cantiti mici i
foarte mici. Aceast funcie ar trebui s genereze avantaje pentru clientel care nu
trebuie s fie obligat s-i imobilizeze pri mari din venituri n vederea realizrii
unor achiziii.
2. asigurarea unitilor comerului cu amnuntul n toate zonele, localitile i
punctele populate. Funcia presupune:
a. o amplasare a unitilor n toate punctele de consum, indiferent de condiiile
specifice zonelor i localitilor;
b. deschiderea i funcionarea acestor uniti n toate zilele potrivit unui program
de funcionare corespunztor cerinelor consumatorilor;
c. asigurarea unui sortiment foarte larg i suficient de complex care s pun la
dispoziia consumatorilor toate produsele realizate de producia industrial i
agricol.
Prin intermediul acestei funcii se asigur cumprtorilor posibiliti maxime de
aprovizionare i li se asigur posibilitatea de a alege produsele pe care le consider
cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor.
M1.U3.4. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul

Comerul cu amnuntul se exercit prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme ct i
formele concrete de realizare a comerului cu amnuntul au o complexitate deosebit datorit:
1. universalitii mrfurilor oferite de comerul cu amnuntul;
2. datorit condiiilor specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri;
3. datorit mijloacelor de realizare a relaiilor de schimb;
4. datorit unor factori aleatori: zonali sau sezonieri.
n acest context apare important sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul.
Aceast sectorizare se face avnd la baz caracteristicile merceologice ale grupelor de
mrfuri. Astfel ntlnim:
30
Bazele comerului
1. sectorul de comer cu mrfuri alimentare;

2. sectorul alimentaiei publice;
3. sectorul comerului cu mrfuri nealimentare.
Prezentarea sectoarelor:
1. Comerul cu mrfuri alimentare acest tip de comer are n vedere mrfuri de cerere
curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ constant
n timpul anului. Mrfurile se asociaz n consum. Majoritatea mrfurilor sunt alterabile.
Acest comer se realizeaz prin:
existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze ntreg universul de
mrfuri alimentare;
existena diferitelor tipuri mici de uniti specializate i cu rol de completare care
asigur prezena comerului alimentar pe ntreg teritoriul localitii.
Exemplu
In Romania cea mai mare parte a comertului alimentar se realizeaza inca mici
unitati comerciale traditionale
2. Alimentaia public presupune combinarea a 3 tipuri de activiti:

a. un proces de producie;
b. un proces de vnzare ctre consumatori;
c. prestri de servicii.
a. Procesul de producie n cadrul comerului cu produse de alimentaie public se
desfoar o activitate de producie ce const n transformarea unor materii prime
alimentare n preparate culinare sau de cofetrie;
b. n alimentaia public se desfoar i o activitate comercial clasic i anume
vnzarea produselor respective ctre consumatori;
c. Alimentaia public cuprinde i importante activiti de prestri de servicii. Aceste
activiti sunt legate n special de vnzarea produselor n condiii civilizate i ntr-un
cadru ambiental care s atrag i s mulumeasc consumatorul.
3. Comerul cu mrfuri nealimentare reprezint sectorul cel mai important din cadrul
comerului cu amnuntul. Fenomenul se datoreaz urmtoarelor cauze:
a. produsele ce fac obiectul activitii urmeaz s satisfac n consum cerinele foarte
variate incluznd: trebuinele de ordin fiziologic, socio-cultural i de confort;
31
Bazele comerului
b. produsele nealimentare urmeaz s satisfac i trebuine ce in de consumul

intermediar.
n cadrul comerului cu mrfuri nealimentare ntlnim n principal urmtoarele tipuri de
magazine:
a. mari magazine universale ce confer condiii superioare de achiziionare a
mrfurilor;
b. uniti de tipul buticurilor n cadrul crora sortimentul este foarte restrns dar
puternic specializat.
Exemplu
Concurena din comerul nealimentar a determinat apariia specializrilor n
acest domeniu.
Comerul nealimentar specializat. Principalele direcii de specializare.
1. specializare monoprodus firma comercializeaz un singur produs (ex.:
televizoare);
2. specializare monosector firma ofer o categorie mai larg de produse i un
sortiment extensiv (ex.: electrocasnice);
3. specializare monoclientel are n vedere axarea pe anumite teme (produse
dietetice, produse puternic tehnologizate);
4. specializare multisectorial lanuri de magazine specializate ce au ca
obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de
comer specializat.
Identificati principalele forme ale comertului nelimentar specializat din

Roamania
SS nnee rreeaam
miinnttiim
m.....
n cadrul distribuiei mrfurilor, alturi de comerul cu ridicata, un rol important i
revine comerului cu amnuntul.
32
Bazele comerului
Structurarea formelor de vnzare n comerul cu amnuntul

Formele de vnzare reprezint un element de profil al activitii comerciale care
orienteaz ntreg procesul managerial. Diferitele forme ale activitii comerciale cu amnuntul
sunt structurate n funcie de 2 criterii:
1. tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor;
2. metodele utilizate n procesul de vnzare (formele concrete de vnzare).
n funcie de aceste criterii ntlnim:
1. comerul stabil;
2. comerul mobil;
3. comerul fr magazine.
I. comerul stabil este reprezentat de o reea de uniti bine delimitate din punct de vedere
al amplasrii i al perioadelor de funcionare. Acest tip de comer poate fi realizat n dou
sisteme:
A. prin intermediul unitilor clasice;
B. prin reeaua de automate.
A. Unitile clasice reprezint forma cea mai obinuit i cea mai rspndit din comer.
n acest caz, comerul se realizeaz prin intermediul unei largi reele de uniti
comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport direct cu complexitatea sortimental
a fiecrei grupe de mrfuri. Pentru acest tip de comer de asigur condiiile necesare
pentru:
a. o larg expunere a mrfurilor;
b. alegerea nengrdit a mrfurilor;
c. prestarea unor servicii comerciale care s contribuie la creterea confortului de
cumprare;
Metode de vnzare utilizate de ctre unitile clasice :
1. vnzarea clasic se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de
produs. Vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, acesta
devine chiar mai important dect produsul. Aciunile vnztorului au un dublu
efect:
a. cunotinele sale despre produs i dau menirea de a argumenta i demonstra
punnd astfel n valoare calitile produsului;
b. prin cunotinele sale referitoare la vnzri el poate aciona n sensul
sporirii ncrederii cumprtorului potenial.
33
Bazele comerului
2. vnzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici:

a. absena vnztorului i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac
sau potrivit interesului su;
b. accentul este pus pe importana vizualizrii produsului printr-o ambalare i
prezentare bine individualizat, o etalare corespunztoare i o publicitate
puternic la locul de vnzare;
c. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare a
fluxurilor de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest sens sisteme
adecvate de amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor.
Exemplu
Comerul cu amnuntul practic sistemul autoservirii n toate tipurile de
magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezint interes att pentru
modul de prezentare ct i pentru formele de comercializare.
a. Magazinele SUPERETE sunt uniti specializate n

comercializarea produselor alimentare a cror suprafa de vnzare
nu depete 400 mp i au cel mult 5 raioane de mrfuri;
b. SUPERMAGAZINELE sunt uniti comerciale cu o suprafa
de pn la 2500 mp care asigur un sortiment mai larg dar axat tot
pe mrfuri alimentare;
Supermagazine tradiionale sunt magazine generale care
practic liber service-ul i care practic n general largi
sortimente de bcnie, congelate, articole de uz casnic;
Supermagazine orientate sunt caracterizate printr-o larg
introducere n procesul de vnzare a diverselor tipuri de
servicii comerciale. Acest tip de magazin este puternic
specializat i individualizat.
c. HIPERMAGAZINELE sunt uniti comerciale cu o suprafa
de pn la 10.000 mp n care predomin sortimentele de mrfuri
alimentare i care combin n procesul de vnzare multiple servicii
comerciale, faciliti de pre i alte metode de atragere a clienilor.
d. Magazinele DISCOUNT sunt uniti comerciale ce propun o
mare varietate de produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori
34
Bazele comerului
la preuri mult mai mici fa de magazinele generale sau comerciale

(6500 7500 mp).
e. Magazinele DRUGSTORE acest magazin a fost iniial creat
pentru a vinde produse farmaceutice, astzi comercializeaz igri,
ziare, cri, papetrie, parfumerie, mbrcminte, nclminte.
Toate produsele sunt prezentate n sortimente restrnse. Aceste
uniti practic:
distribuia de mas stil bazar n centrele comerciale ale
oraelor;
distribuia selectiv n stil butic, n zonele selecte ale
oraelor, n zone de agrement i n pasaje;
f. Magazinele de tip CARGOU sunt uniti comerciale cu mari
suprafee comerciale (de vnzare) n care se comercializeaz
mrfuri alimentare dar i bunuri de folosin ndelungat.
B. Prin reeaua de automate caracteristici:

1. punctele de vnzare ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns punnd accent pe
articolele de strict necesitate din categoria produselor de consum curent;
2. comercializarea se realizeaz prin utilizarea unor tehnologii automatizate;
3. desfurarea continu a activitii, fr orare de funcionare i amplasare fr
restricii n punctele cu cerine deosebite;
4. astfel de automate pot rezolva unele necesiti de baz n zonele foarte aglomerate.
Avantaje:
1. pentru cumprtor:
a. comoditate;
b. rapiditate;
c. posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or.
2. pentru comerciant:
a. uurin n exploatare (permite aprovizionarea itinerant pe msura
stocurilor di automate);
b. permite o eficien ridicat a activitii desfurate pentru c duce la
reducerea la maxim a forei de munc utilizate.
35
Bazele comerului
II. Comerul mobil const ntr-un comer fcut de puncte de vnzare n continu micare.
Acest tip de comer poate fi exercitat de ctre urmtoarele tipuri de uniti sau puncte de
vnzare:
a. tonete mobile;
b. chiocuri mobile;
c. furgonete magazin;
d. autobuze magazin.
Exemple
Ca sisteme de organizare i desfurare a activitii comerciale pot fi avute n
vedere urmtoarele variante:
a. deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani ce
ofer un sortiment restrns de produse;
b. gruparea unor uniti mobile n cadrul pieelor obinuite de mrfuri ce
au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din
reeaua stabil;
c. concentrarea unitilor mobile n anumite zone, n zilele de trg din
localitile deservite;
d. organizarea unui comer mobil itinerant realizat cu ajutorul unor
mijloace de transport bine adaptate, avnd la baz programe bine
stabilite de deplasare i cu orare fixe de oprire i funcionare pentru
fiecare localitate sau zon de pe itinerariul stabilit.
Identificai afaceri n cadrul comerului mobil din Romnia
III. Comerul fr magazine n acest caz, comerciantul apeleaz la un evantai foarte larg
de practici comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorului mrfurile necesare fr a
necesita prezena acestora n magazine sau alte puncte de vnzare. Sub aspectul organizrii,
acest tip de comer poate fi realizat:
a. de firme independente;
36
Bazele comerului
b. de firme care gestioneaz mari suprafee comerciale cu amnuntul (ca activitate

auxiliar).
n funcie de mijloacele i tehnicile comerciale folosite ntlnim:
1. vnzri tradiionale fr magazine;
2. vnzri electronice.
1. Vnzri tradiionale fr magazine ntlnim dou variante:
a. Vnzri la domiciliu au n vedere o tranzacie comercial realizat prin
intermediul unui vnztor care viziteaz cumprtorii poteniali la reedina
acestora. Produsele comercializate: de ntreinere casnic, de nfrumuseare,
articole de vestimentaie i accesorii etc.
Avantaje:
a. Personalul ar trebui s fie n general mai motivat dect personalul dintr-
un magazin clasic pentru c este pltit din comision;
b. Sistemul ntlnirilor cu consumatorii favorizeaz vnzrile piramidale
(nu iei aspiratorul dar poate spreiul);
Dezavantaje:
a. Existena la consumatori a sentimentului de nesiguran;
b. Dificulti n formarea vnztorilor la domiciliu.
b. Vnzarea prin coresponden i/sau catalog este vorba de un tip de comer
fr contact verbal ntre parteneri. Toate operaiunile se efectueaz n scris,
utilizndu-se publicitatea direct, comenzile consumatorilor i sistemul
expedierilor de ctre vnztori. Factorii care au determinat succesul acestei
metode pot fi grupai astfel:
1. factori socio-economici creterea populaiei active feminine,
mbtrnirea populaiei;
2. factori externi comerului creterea costului carburanilor i larga
rspndire a crilor de credit;
3. factori concureniali orarele limitate de funcionare a magazinelor
clasice sau calitatea necorespunztoare a unor servicii comerciale
acordate de personalul din unele magazine sau dificulti de acces sau
staionare n centrele oraelor.
Avantaje pentru comerciant:
37
Bazele comerului
a. creterea numrului de cumprtori i a cifrei de afaceri, absena

restriciilor geografice cu privire la vnzri;
b. nivelul mai sczut al costurilor pentru logistic i stocaj;
Dezavantaje pentru comerciant:

a. serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activitii
altor prestatori (pot, transportatorul);
b. gradul de returnare al mrfurilor este mult mai ridicat dect n
comerul tradiional.
2. Vnzrile electronice comerul fr magazine este bazat pe vnzrile electronice.
Exist mai multe forme: internet, videotext, televiziune cablat.
Formele principale ale vnzrilor electronice sunt:
a. Vnzri directe generate de publicitatea TV;
b. Vnzri prin videotext;
c. Vnzri prin televiziunea cablat;
d. Vnzri electronice cu ajutorul internetului.
a. Vnzri directe generate de publicitatea TV se are n vedere folosirea unui
spaiu publicitar ca suport al tranzaciei mediate de televiziune i realizate cu
consumatorii. n acest caz, mesajul publicitar este compus din dou pri:
i. Are n vedere informarea asupra produsului i a caracteristicilor
acestuia;
ii. Are n vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziionarea
produselor prezentate apelnd imediat la numerele de telefon puse la
dispoziie.
Exemplu
Metoda este folosit n general pentru articole de mic valoare: cri, discuri,
obiecte decorative, aparatur electronic etc.
Dezavantaj: - lipsa de ncredere a consumatorului potenial.

b. Vnzrile prin videotext aceast vnzare este realizat printr-un sistem
interactiv de comunicaii care permite cumprtorului i vnztorului s
schimbe o serie de informaii. Sistemul are n vedere:
38
Bazele comerului
1. o colaborare lucrativ cu televiziunea n scopul asigurrii unui canal

disponibil pentru comunicaia vnztor-client;
2. instalarea pe baz de abonament a unui terminal la domiciliul
consumatorului potenial care accept s colaboreze cu diverse firme
specializate pe astfel de vnzri;
3. conectarea terminalelor la o reea de operatori organizai sub form de
dispecerat, nsrcinai s rspund la cerinele de informare solicitate prin
terminale;
4. existena unor cataloage cu informaii detaliate referitoare la produsele
comercializate;
5. colaborarea cu o reea larg de instituii financiare pentru utilizarea
operativ a crii de credit.
Dezavantaje:
1. sistem parial interactiv;
2. costuri ridicate pe care trebuie s le suporte consumatorul potenial.
c. Vnzrile prin televiziunea prin cablu prin intermediul acestei forme de
vnzare, consumatorul telespectator poate alege i cumpra produsele necesare
n cadrul unui program nelimitat, cu ajutorul telefonului i prin utilizarea, n
principal, a crii de credit. De fapt este o form simplificat a vnzrilor prin
videotext nlocuind terminalul cu telefonul i renunnd la catalog.
Avantaje:
1. nu necesit investiii pentru echipamente;
2. consumatorul nu pltete nici un abonament pentru a avea acces la
serviciile respective;
3. sortimentul de mrfuri prezentat i comercializat poate fi foarte larg;
4. sistemul este n totalitate interactiv.
n procesul formulrii ntrebrii de ctre potenialul cumprtor, acesta poate
primi i alte informaii pentru a cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a fi
comandat.
d) Comertul electronic prin Internet
39
Bazele comerului
De-a lungul istoriei omenirii, schimbul de produse i servicii a cunoscut mai multe
forme.Daca la nceput schimbul lua forma trocului, comerul propriu-zis se nate cu adevrat
odata cu apariia banilor i a clasei sociale a negustorilor.Dezvoltarea telecomunicaiilor i a
calculatoarelor a fcut posibila evoluia Internetului i crearea unor tehnologii specifice. n
aceste condiii se dezvolt comerul electronic.
Comerul electronic (e-comert) se refer la procesele de vnzare sau cumprare
susinute cu mijloace electronice, n primul rnd Internetul.Comerul electronic se compune
din marketing n sistem electronic(e-marketing) i aprovizionare n sistem electronic.
Marketingul electronic este partea de marketing a comerului electronic i const din
eforturile firmei de a prezenta, a promova i a vinde produse i servicii pe Internet. n partea
opus a marketingului electronic se afl aprovizionarea n sistem electronic, care este partea
de cumprare a comerului electronic i const din firmele care achiziioneaz bunuri, servicii
i informaii de la furnizorii online.
DOMENIILE COMERULUI ELECTRONIC
Business-to-business (B2B) : Model de comer electronic n care toi participanii sunt

companii sau alte organizaii ( rtcoffice.ro). Acest tip de afaceri folosesc ca mediu de
comunicare extranetul vnztorului de servicii. Celelalte categorii de afaceri folosesc ca
mediu de comunicare reeaua Internet. Acest segment a atras creterea cea mai mare i deine
cea mai mare proporie din comerul electronic.
Un tip special de afacere B2B l constituie: E-procurement (aprovizionare electronic)
folosit pentru procurarea bunurilor i serviciilor de ctre marile companii i autoriti
publice. Prin publicarea pe Web a specificaiilor ofertei, scad att timpul ct i costul de
transmisie, mrindu-se i numrul de firme care iau parte la licitaie. Sistemul duce la
creterea concurenei i automat scderea preului.
Business-to-consumer (B2C): Model de comer electronic n care companiile vnd la

cumprtori individuali persoane fizice (emania.ro, amazon.com).Este un model de comer
electronic n care companiile ofer persoanelor fizice, prin intermediul magazinelor on-line
(e-shop) o serie de servicii similare celor ale comerului tradiional: informri despre
produsele/servicii, oferte speciale, discount-uri, plata electronic a produselor achiziionate,
achiziionarea de produse.
40
Bazele comerului
Magazinele electronice au la baz un site Web care este administrat de o firm pentru
promovarea i vnzarea de produse i/sau servicii. Un magazin virtual conine un catalog de
produse i/sau servicii cu descrierea aferent fiecrei poziii. Catalogul este gestionat prin
intermediul unui Sistem de Gestiune al Bazelor de Date (SGBD) prin intermediul cruia sunt
stocate i actualizate informaiile privind produsele i/sau serviciile oferite. Magazinele
electronice includ funcii pentru cutarea i vizualizarea produsele, preluarea comenzilor i
efectuarea plilor (sau iniierea acestora).Cumprtorul utilizeaz un navigator web pentru a
se conecta la site-ul web al vnztorului prin intermediul unui furnizor de servicii Internet -
ISP (Internet Service Provider).Vnztorul nu trebuie neaprat sa joace i rolul furnizorului
sau al productorului bunurilor/serviciilor sau poate apela la furnizori multipli, etc.
Consumer-to-business (C2B): este un tip de comer electronic n care persoane fizice

(consumatori) utilizeaz Internetul pentru a-i vinde produsele sau serviciile firmelor i/sau
caut vnztori s liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie (telejob.ro,
priceline.com)
Consumer-to-consumer (C2C)/e-auction: model n care consumatorii i vnd direct

altor consumatori (www.okazii.ro, www.ebay.com ) produsele i serviciile prin intermediul
unor licitaii on-line.
Un exemplu pentru acest tip de comer este siteul www.ebay.com unde consumatori vnd
produsele/serviciile altor consumatori. Pentru a crete ncrederea n activitatea lor au fost
implementate diverse tehnologii. Ebay permite vnztorilor i cumprtorilor s fie notai. In
acest caz viitorii cumprtori pot vedea c un anumit vnztor a vndut 2000 de produse cu
un rating excelent sau c un alt vnztor a vndut 4 produse cu un rating sczut. Acest tip de
informaii este folositor pentru a decide n procesul de cumprare. O alt tehnologie folosit
pentru a susine C2C este plata intermediar cu PayPal. n loc s trimit banii unui vnztor
necunoscut, cumprtorul poate trimite banii la PayPal. De aici PayPal anun vnztorul c
vor pstra banii pn cnd produsele vor fi trimise i accepatate de cumprtor.
n alte cazuri, domeniul CC presupune schimburi de informatii, prin forumuri i grupuri de
informare pe Internet care se adreseaz unor grupuri de interes speciale. Activitiile de acest
gen pot fi organizate n scopuri comerciale i necomerciale. Forumurile sunt gupurile de
dezbatere localizate n spaiul unor furnizori de servicii online cum ar fi: AOL sau
CompuServe. Un forum poate fi sub forma unei biblioteci, a unei camere de chat, pentru
41
Bazele comerului
schimb de mesaje n timp real sau chiar a unui director cu anunuri de mic publicitate.
Grupurile de informare sunt versiunea pe Internet a forumurilor.Gruprile de acest gen, ns,
se limiteaz la afiarea i citirea de mesaje, pe o anumit tem enunat, fr a permite
gestionarea unor biblioteci de dezbateri colective. Utilizatorii de Internet pot s participe la
grupuri de informare fr s se aboneze. Exist zeci de mii de grupuri de informare avnd ca
tem orice subiect imaginabil, de la alimentaie sntoas, cum s-i ngrijeti copacelul
Bonsai, pn la colecionarea mainilor de epoc .
Comer mobil (m-commerce): definete tranzaciile online efectuate cu ajutorul

dispozitivelor portabile : laptop-uri, agende electronice i, mai ales, telefoane celulare.La
sfritul anilor 1990 a aprut comerul mobil, avnd aceelai neles cu conceptul de e-
business, numai c activitile sunt efectuate prin intermediul unui telefon mobil sau altui
dispozitiv mobil cu acces la Internet.Cele mai frecvente servicii oferite sunt livrarea de
informaii, vnzarea de bilete la spectacole etc. Japonia este lider n M -commerce.
Government-to-business (G2B): Model de comer electronic n care o instituie

guvernamental cumpr sau vinde bunuri, servicii sau informaii de la persoanele juridice (e-
licitaie.ro).Se definete ca fiind comerul ntre companii i sectorul public.Se refer la
folosirea Internetului pentru achiziionrile publice, proceduri de autorizare i alte operatii
guvernamentale.Momentan, mrimea pieei comerului B2G ca i component a comerului
electronic este nesemnificativ.
Government-to-consumer (G2C): Acoper relaii guvern-ceteni la nivel de

informare i prestare servicii publice ( ex. distribuirea formularelor electronice pentru pltirea
taxelor online).Introducerea IT&C n domeniul public/guvernamental, are ca scop de a
mbunti serviciile publice n ceea ce privete eficiena i eficacitatea, de a-i apropia
cetenii i de a realiza o adevarat legtura ntre acetia i administraia public n general.
AVANTAJE I DEZAVANTAJE N COMERUL ELECTRONIC
Internetul este astzi mediul cu cea mai rapid dezvoltare - mai rapid dect a
radioului, televiziunii, ziarelor i revistelor, telefonului etc. Datorit tehnologiilor din ziua de
astzi, lumea a devenit un loc mult mai mic. Deintorul unei afaceri are posibilitatea de a
42
Bazele comerului
ajunge mai repede n faa mai multor poteniali clieni prin intermediul acestui mediu dect
pn acum.
La intrebarea "De ce s trec on-line?" cteva rspunsuri posibile ar putea fi:
1. Pentru a prezenta lista serviciilor pe care le furnizezi, ct mai detaliat posbil!

2. Pentru a avea deschis 24 ore, 365 zile pe an!
3. Pentru a furniza un serviciu clieni mult mai bun.
4. Pentru a vinde servicii i produse fr a hrui clienii.
5. Pentru a afia pozele produselor tale, instantaneu.
6. Pentru a furniza un buletin de tiri care s fac publice anunurile tale.
7. Pentru a te adresa pieei locale, cheltuind mai puin dect pota direct, TV sau radio.
8. Pentru a permite primirea de sugestii i preri de la clieni.
9. Pentru a oferi suport prin e-mail atunci cnd este convenabil pentru tine n loc s o faci
n momentele aglomerate ale zilei.
10. Pentru a atinge mass-media, oferind comunicate de presa.
11. Pentru a aduce la zi produsele i serviciile, instantaneu.
12. Pentru a vinde produse i servicii pe plan internaional.
13. Pentru a testa produse i serviicii pe pia.
14. Pentru a te adresa unei anumite piee.
15. Pentru a acorda posibilitatea de subscriere la revista, catalogul sau buletinul tu de
tiri.
16. Pentru a simplifica lucru cu actualii clieni.
17. Pentru a crea i menine legturi cu ali oameni din acelai cmp de activitate.
18. Pentru a furniza o lista cu ntrebri frecvente.
19. Pentru a te menine naintea competitorilor.
20. n cazul n care competitorii ti sunt deja on-line, pentru a nu rmne n urm.
Aadar, comerul electronic i Internetul le aduc multe beneficii i avantaje att

cumprtorilor, ct i vnztorilor.
Avantaje pentru cumprtori

-cumprarea pe internet poate fi comod: clienii nu se mai confrunt cu traficul auto,
cu gsirea unui spaiu de parcare, cu mersul obositor printre rafturi pentru a gsi i examina
43
Bazele comerului
produsele de care au nevoie. n plus, pot face o analiz comparativ ntre ofertele existente,
rsfoind cataloage de pe site-uri web.
-cumprarea se face cu uurin: clienii ntmpin mai puine complicaii, ei pot afla
date i pot cumpra produse i servicii fr a mai consuma un timp de ateptare i discuii cu
reprezentanii de vnzri.
-accesul la produse i alegerea sortimental.
-gasirea de informaii comparative despre firme, produse (opinii ale experilor despre
acestea) i concureni.
-cumprarea online este interactiv i imediat.
Avantaje pentru vnztori
-crearea relaiilor cu clienii: firmele pot s interacioneze online cu clienii pentru a
afla mai multe despre nevoile i dorinele lor particulare. La rndul lor, clienii pot s pun
ntrebri i s ofere firmei preri personale.
-reducerea costurilor i creterea vitezei i a eficienei (scap de chirie, asigurri,
consumuri de utiliti: distribuia online cost mai puin dect cea prin pot).
-se pot conecta direct cu furnizorii, fabricile productoare i distribuitorii.
-ofer mai mult flexibilitate: permite ajustarea ofertelor i programelor (un catalog
online poate fi modificat zilnic, chiar i de la o ora la alta, spre deosebire de unul tiprit).
-Internetul este un mediu global, care le permite vnztorilor i cumprtorilor s se
duc de la o ar la alta n doar cteva secunde.
Dezavantajele comerului electronic
-tehnice: lipsa unor sisteme de securitate ieftine, a unor standarde adecvate i a unor
protocoale de comunicaie de mare eficien.
-nontehnice:
-securitatea i anonimatul: se adreseaz n special aplicaiilor de tip B2C, unde
anonimatul este foarte important.
-lipsa ncrederii i mentalitatea consumatorului.
-imposibilitatea clienilor de a avea un contact fizic prin simuri cu obiectele.
-inaccesibilitatea unor clieni poteniali la Internet, care este nc scump.(n
sensul accederii la Internet de ctre anumite categorii de populaie cum ar fi cea din mediul
rural )
Prezentati un exemplu de afacere in domeniul comertului prin Internet din

Romania
44
Bazele comerului
M1.U3.5. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial
A.Tendine n comerul stabil:
1. conturarea i realizarea unor aciuni comerciale de tipul cumprare spectacol .
Exemplu
Prin asemenea aciuni, firma ncearc s transforme magazinul ntr-un centru de
atracie pentru populaie, fcnd ca deplasarea la magazin s fie determinat de
noua imagine a unitii respective (ambian deosebit creat prin procese de
climatizare artificiale, spectacole etc.). Asemenea uniti folosesc un personal
superior calificat i servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializeaz foarte
multe produse: de vestimentaie, muzicale etc.)
2. vnzrile tehnico informatizate
Exemplu
In acest sistem, o serie de cumprturi pot fi efectuate de la domiciliu,
cumprtorul putnd consulta reeaua televiziunilor de specialitate cu privire
la o serie de produse. Cumprtorul poate lansa comenzi, pli i primi
produsul la domiciliu.
3.modelele de vnzri rapide i practice

Exemplu
Sistemul presupune transformarea magazinului ntr-o adevrat sal de expoziie,
mai presupune organizarea tuturor plilor la ieirea din fluxul de cumprare, mai
presupune organizarea sistemului de colectare a cumprturilor i de predare
centralizat.
3. vnzrile realizate prin automate
45
Bazele comerului
Exemplu
Sunt automate ce vor realiza vnzarea diferitelor articole vestimentare i care
dispun de un sistem de nregistrare a msurilor proprii fiecrui cumprtor. n
stadiu experimental se afl integrarea n reeaua de automate a unor aparate
pentru servirea unor gustri ntr-un sortiment i un regim de temperatur stabilit
de cumprtor.
B. Tendine n comerul mobil:
1. organizarea unor linii de automagazine care urmeaz un p arcurs calculat cu grij;

2. practicarea metodei autoservirii de ctre automagazine ntr-un sistem de flux unic
pentru asigurarea accesului cumprtorilor att la produse ct i la casa de marcaj:
3. utilizarea de ctre comerul mobil ca form de vnzare a comerului pe baz de catalog
admindu-se precomenzi.
C. Tendinele comerului fr magazine:
1. extinderea tehnicilor informatice n toate operaiile privind primirea i prelucrarea

comenzilor, livrarea mrfurilor, plata produselor;
2. lrgirea posibilitilor lingvistice de coresponden sau dialog ntre diversele firme
de specialitate i clientela acestora.
Are loc mpletirea treptat a practicilor comerciale utilizate de ctre comerul stabil,
mobil i fr magazine.
46
Bazele comerului
SS nnee rreeaam
miinnttiim
m....
C
Ceellee m
maaii iim
mppoorrttaannttee ffuunncciiii aallee ccoom
meerruulluuii ccuu aam
mnnuunnttuull ssuunntt::
-- ccuum
mpprraarreeaa m
mrrffuurriilloorr nn ssccooppuull rreevvnnzzrriiii lloorr nn ppaarrttiizzii
m
miiccii;;
-- aassiigguurraarreeaa pprreezzeenneeii uunniittiilloorr ccoom
meerrcciiaallee ccuu aam
mnnuunnttuull
nn ttooaattee zzoonneellee.. llooccaalliittiillee ii ppuunncctteellee ppooppuullaattee;;
-- aassiigguurraarreeaa uunnuuii ssoorrttiim
meenntt ddee m
mrrffuurrii ffooaarrttee llaarrgg ii
eexxttrreem
m ddee ccoom
mpplleexx..
nn ffuunncciiee ddee ccaarraacctteerriissttiicciillee m

meerrcceeoollooggiiccee aallee ggrruuppeelloorr ddee m
mrrffuurrii ssee ddiissttiinngg::
--ccoom
meerruull aalliim
meennttaarr
--ccoom
meerruull nneeaalliim
meennttaarr
--aalliim
meennttaaiiaa ppuubblliicc
nn ffuunncciiee ddee ttiippuull rreeeelleeii ddee uunniittii pprriinn ccaarree ssee rreeaalliizzeeaazz vvnnzzaarreeaa
m
mrrffuurriilloorr nnttllnniim
m::
--ccoom
meerr ssttaabbiill;;
--ccoom
meerr m
moobbiill;;
--ccoom
meerr ffrr m
maaggaazziinnee..
M1.U3.6.Seviciile comerciale
DEF. Serviciul comercial reprezint suma satisfaciilor sau utilitilor pe care un

magazin le ofer clientelei sale. (intangibilitatea, inseparabilitatea fa de prestator,
variabilitatea etc.).
Categorii de servicii comerciale

Prestarea unei game mai largi sau mai restrnse de servicii comerciale este determinat de
puterea economic a acestei firme.
Servicii comerciale:
1. servicii asigurate naintea vnzrii pe de o parte este vorba despre publicitatea
comercial care are rol de informare, orientare i educare a consumatorului i pe de alt
47
Bazele comerului
parte se refer la asigurarea unei distribuii corespunztoare prin servicii de proximitate

(de facilitare, de apropiere fa de consumator).
Comerciantul trebuie s cunoasc:
a. gradul de informare al consumatorului;
b. motivele de cumprare:
c. condiiile de luare a deciziei de cumprare.
2. serviciile din timpul vnzrii prin aceste servicii se urmresc 2 obiective:
a. asigurarea confortului de cumprare;
b. crearea condiiilor optime de vnzare.
Orice tranzacie trebuie s furnizeze cumprtorului argumentele care s-i dea
posibilitatea justificrii propriilor aciuni.
a. asigurarea confortului de cumprare. Comerul folosete mijloace specifice, n
funcie de tipul unitii, de segmentele de cumprtori etc. Asigurarea confortului
de cumprare se poate crea prin: crearea de parcri, locuri de recreere, puncte de
divertisment, de alimentaie public, grija copiilor etc.
b. crearea condiiilor optime de vnzare se refer la ansamblul facilitilor care s
stimuleze cumprarea: acordarea de credite cumprtorilor, posibilitatea plii
produselor prin carduri, CEC-uri etc., realizarea unor servicii nelegate de actul de
vnzare-cumprare
3. serviciile post-vnzare sunt servicii extrem de importante n satisfacerea pe deplin a
cerinelor consumatorului. n general, astfel de servicii ncearc s evidenieze
performanele produsului: livrarea la domiciliu, ntreinerea i reparaia produsului,
garania, asigurarea i vnzarea pieselor de schimb.
Tendine n dezvoltarea serviciilor comerciale
n prezent se constat:
1. o puternic interferen produse-servicii;
2. serviciile sunt oferite din ce n ce mai mult n scopul individualizrii produsului i
personalizrii unitii comerciale;
3. colaborarea din ce n ce mai strns ntre firmele comerciale i firmele specializate n
prestri de servicii.
Pe plan mondial:
48
Bazele comerului
1. trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale prin crearea de noi sisteme de

conducere;
2. multiplicarea i diversificarea serviciilor comerciale;
3. tendinele eterogene i contradictorii n dezvoltarea serviciilor comerciale generate de
evoluia unor fenomene ecologice i sociale. Tofler:
a. imitarea unor servicii ca urmare a creterii timpului liber al populaiei;
b. scderea puterii de cumprare a unor categorii de cumprtori.
Aceste dou motive determin revenirea la consumul natural de servicii, gospodriile
prelund realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor uniti specializat e.
M1.U3.7. Rezumat
Comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu de activiti organizate i
desfurate de ctre uniti specializate prin care mrfurile ajung la consumatorul
sau utilizatorul final.

1.Ce reprezint comerul cu amnunntul, ntr-o accepiune modern?
2.Prezentai succint sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul.
3.Ce factori au generat diferenierea sistemelor de organizare a marfurilor
nealimentare?
4.Dai exemple de uniti comerciale care au o specializare monoprodus.
5.Ce reprezint specializarea monotem?
6.Cum se poate desfura comerul stabil?
Tem de control
Analizai principalele coordonate ale activitii comerciale cu amnuntul la

societatea comercial.
49
Bazele comerului
Unitatea de nvare M1.U4.

Sisteme de organizare a aparatului comercial
M1.U4.1.Introducere............................................................ .........................................50
M1.U4.2. Obiectivele unitii de nvare............................. ........................................50
M1.U4.3. Comerul independent...................................................................................51
M1.U4.4. Comerul asociat...........................................................................................51
M1.U4.5. Sistemul acordurilor de franciz...................................................................57
M1.U4.6. Comerul integrat..........................................................................................58
M1.U4.7.Rezumat....................................................... ............................... ...................79
M1.U4. 8.Test de autoevaluare a cunotinelor..............................................................80
Firma de comer poate s-i organizeze activitatea fie n mod independent fie n
cadrul unor structuri asociative sau integrate.
Capitalul investit, structura sortimental a mrfurilor comercializate, amploarea
distribuiei sun factori de difereniere a formelor de organizare a sistemelor
comerciale.

Dupa studierea acestei teme veti fi in msur :
- s nelegei mecanismele de funcionare ale comerului
independent, asociat i integrat;
- sa identificai sistemele de organizare a aparatului
comercial;
50
Bazele comerului
M1.U4.3. Comerul independent
Reprezint o form de organizare comercial n cadrul creia firma de comer nu are

nici o legtur cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activitii de vnzare
cumprare. n cadrul comerului independent vorbim de fapt de micul comer independent
exercitat de firme mici i izolate.
Principalele caracteristici ale micului comer independent:
1. firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale,
constituite sub forma SRL-urilor;
2. capacitatea financiar a acestor firme este, n general, slab, asemenea firme nedispunnd
de capital i nefolosind aproape niciodat personal salariat;
3. astfel de firme se gsesc peste tot revenind cte un punct de vnzare la cca. 90-100 de
locuitori;
4. comerciantul proprietar este lipsit, de cele mai multe ori, de o pregtire managerial ceea
ce l pune n dificultate cu privire la raionalizarea aciunilor sale de vnzare sau de
promovare a vnzrilor;
5. preurile practicate sunt, de cele mai multe ori, superioare celor oferite de comerciantul
asociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mrfurilor i a proceselor de vnzare, a
costurilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe produs, n condiiile aprovizionrii
unor partizi mici de mrfuri.
Pe plan mondial se manifest o puternic tendin de diminuare a numrului micilor
firme comerciale independente.
M1.U4.4. Comerul asociat
Concurena puternic ce caracterizeaz economia de pia genereaz permanent o

puternic presiune asupra micului comerciant independent. Pentru a putea rspunde presiunii
concureniale, respectivii comerciani au simit nevoia de a se grupa i de a se asocia.
Gruprile respective urmresc n general urmtoarele obiective:
1. o aprovizionare comun;
2. asigurarea unui sortiment mult mai larg de produse;
3. obinerea unor condiii mai bune de pre.
Sub aspectul organizrii ntlnim urmtoarele forme de asociere:
51
Bazele comerului
A. gruprile de cumprare sau cooperativele detailitilor;

B. lanurile voluntare;
C. gruprile de cumprare ale angrositilor;
D. magazinele colective ale independenilor.
A. gruprile de cumprare sau cooperativele detailitilor

Exemplu
Reprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau din brane
similare se unesc formnd o organizaie care i asum printre altele i funcia de
grosist. n general, aceste cooperative trebuie s se constituie sub form de
societi comerciale. Sub aspect instituional, cooperativele detailitilor sunt
organizaii cooperative cu capital variabil pentru a facilita intrarea i ieirea
aderenilor din asociaie potrivit propriilor opiuni.
Atribute, responsabiliti i principii de funcionare:

1. asigurarea cumprrilor grupate de mrfuri potrivit acestei funcii, gruprile
detailitilor ca societi comerciale nregistrate fac oficiul de comer cu ridicata.
Orice asemenea asociaie poate interveni efectiv n organizarea ntregului proces
de aprovizionare a membrilor detailiti. Pentru aceasta exist dou posibiliti:
2. stocarea n propriile depozite a mrfurilor ca orice firm de comer cu ridicata i s
livreze mrfurile respective ctre detailitii asociai;
3. s grupeze comenzile pentru a le transmite productorilor i apoi s urmreasc
onorarea fiecrei comenzi fie direct ctre destinatarul comenzii de mrfuri, fie prin
depozitele proprii (n acest caz depozitele proprii nemaifiind dect un loc de
trecere i nu de stocaj);
4. libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restricii orice
cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n cadrul pieei. Acest principiu
este mai mult statutar i nu prea funcional.
5. libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment din cooperativ.
6. exclusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat de pia (astfel
se evit concurena dintre membrii grupului respectiv).
52
Bazele comerului
7. remunerarea serviciilor furnizate de ctre asociaie pe baza unui comision asupra

mrimii comenzilor pe care fiecare membru al gruprii le face.
8. posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.
Avantaje pentru detailitii asociai:

1. ajutoare n procesul de finanare;
2. perfecionarea metodelor de vnzare, de formare a personalului, modernizarea
magazinelor;
3. crearea unei mrci comune pe ansamblul asociaiei (OBS. Fenomenul mbrac
dou aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele
detailitilor asociai i creterea ncrederii clientelei n firmele respective)
Dezavantaje pentru detailitii asociai:

1. comenzile pentru diversele partizi de mrfuri trebuie s se fac periodic i la
anumite termene prestabilite (poate aprea fenomenul de stocare peste limitele
normale);
2. termenele de prelucrare i execuie a comenzilor pot fi n unele situaii prea lungi
afectnd activitatea curent a detailitilor, fie sub aspect comercial, fie sub aspect
financiar;
3. poziiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comerciani n momentul
aderrii la o asemenea grupare. Este vorba de faptul c, acetia trebuie s subscrie
pri sociale la societatea cooperatist i s verse pe de alt parte contravaloarea
unei garanii proporionale cu mrimea fiecrei comenzi, ambele reprezentnd
sume care adesea trebuie s se plteasc imediat.
4. dezavantaj de ordin psihologic care const n faptul c detailitii asociai nu se mai
simt n ntregime liberi, ei trebuind s se supun unor anumite reguli pe care le
presupune aderarea la asemenea asociaii.
Pentru angrositi, cooperativele detailitilor prezint numai dezavantaje.
Avantaje pentru productori: - principalul avantaj const n faptul c aceste
asociaii care apar ca un supergrosist cu o mare putere financiar vor negocia partizi
voluminoase de mrfuri, grupate ritmic n timp, cu puncte de destinaie cunoscute cu
mult nainte de expedierea mrfurilor i chiar la preuri stabilite anticipat n anumite
limite.
53
Bazele comerului
Dezavantaje pentru productori: - dezavantajul const n faptul c astfel de grupri

pot abandona oricnd respectivul productor orientndu-se spre ali fabricani care
ofer avantaje superioare.
Condiiile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) s
funcioneze:
1. cooperativele detailitilor trebuie s dispun de un numr ridicat de adereni i de o
putere superioar de cumprare de cumprare a fiecruia dintre acetia;
2. asigurarea unei fideliti depline din partea aderenilor;
3. crearea i asigurarea permanent a unor mijloace manageriale moderne;
4. asigurarea unor competene ridicate pe plan tehnic i pe plan uman, att pentru liderii
i specialitii gruprii ct i pentru fiecare aderent n parte.
B. Lanurile voluntare reprezint o grupare format din unul sau mai muli grositi i
detailiti.
Exemplu
Existena acestui tip de asociere este direct legat de situaia angrositilor care,
pentru a rezista concurenei cooperativelor detailitilor au recurs la gruparea
propriilor fore atrgnd ns n asociere i pe cei mai fideli i dinamici clieni din
rndul detailitilor.
Prezentati exemple de lanturi voluntare intalnite in lume si in Romania
Caracteristica general a lanurilor voluntare const n faptul c mai muli angrositi

numii capetele lanului se grupeaz ntre ei dup care atrag n grupul format o parte din
detailiti.
Din punct de vedere funcional, lanurile voluntare, n cele mai frecvente cazuri, sunt
asociaii ce acioneaz sub forma unor societi cu capital variabil, asumndu-i diverse
atribute i responsabiliti n strns legtur cu detailitii adereni.
Funcii, atribute i principii de organizare i de aciune:
1. realizarea activitii de comer cu ridicata;
2. asigurarea libertii de cumprare pentru aderenii din rndul comercianilor;
54
Bazele comerului
3. crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui angrosist n sectoare bine

determinate att pentru recrutarea diverilor detailiti ct i pentru
aprovizionarea unora dintre acetia (s nu existe concuren ntre ei);
4. remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociaie pe baza cifrei de afaceri
realizate de angrositi n favoarea detailitilor;
5. utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate, toate firmele din
cadrul aceluiai lan voluntar putnd exploata aceeai marc;
Avantaje pentru angrositii din lan: - acetia sunt cei care se bucur numai de
avantaje. Lanul voluntar le permite s supravieuiasc, s desfoare o activitate mult mai
profitabil, s practice preuri mai mici etc.
Avantaje pentru detailitii din lan:
1. preuri de cumprare mai sczute;
2. lrgirea gamei de produse ce formeaz sortimentul comercializat;
3. perfecionarea metodelor de vnzare;
4. formarea i pregtirea personalului;
5. modernizarea magazinelor;
6. utilizarea mrcilor comune de distribuie.
Dezavantaje pentru detailitii din lan:
1. renunarea treptat la o parte din autonomia lor;
2. o oarecare dificultate n respectarea regulilor stabilite n vederea asigurrii
realizrii intereselor de ansamblu ale lanului.
Avantaje pentru productori: - colaborarea cu o asociaie puternic, care absoarbe
producia n mod ritmic, n cantiti mari i n condiii avantajoase pentru dezvoltarea
productorilor;
Dezavantaje pentru productori: - riscul de a se trezi blocai prin pierderea unor
asemenea clieni ca urmare a orientrii acestora ctre ali productori.
C. Gruprile de cumprare ale angrositilor
Exemplu
Sistemul ce st la baza acestei forme de asociere are n vedere dorina
angrositilor de a obine cele mai bune condiii de cumprare din partea
furnizorilor care sunt interesai n a livra cantiti mari de mrfuri i la termene
cunoscute pentru a-i asigura profitabilitatea activitii. Caracteristicile i
principiile de funcionare se aseamn cu cooperativele detailitilor.
55
Bazele comerului
D.Magazinele colective ale independenilor
Exemplu
Sunt mari magazine axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul care dispun de
mari suprafee comerciale i care sunt organizate pe raioane specializate.
n cadrul lor, raioanele sunt exploatate de ctre comerciani specializai care la

rndul lor sunt independeni din punct de vedere juridic i financiar, asumndu-i
responsabilitile directe cu privire la gestiunea propriilor raioane i gestiunea i
procesul managerial al ntregului magazin.
Se caracterizeaz prin:
1. numirea a cel puin 5 firme care organizeaz un magazin cu o suprafa
comercial de cel puin 1000 mp, n cadrul cruia fiecare ocup un loc
individual dar care se prezint publicului sub form colectiv, sub acelai
nume, sub aceeai imagine de marc i aceleai obligaii.
2. Conducerea se realizeaz
Fie sub forma conducerii colective;
Fie printr-un director pltit care este angajat din afar.
SS nnee rreeaam
miinnttiim
m.....
Comertul independent firma de comert nu are nici o legatura cu organisme
coordonatoare sau centralizatoare ale activitatilor specifice.
Comertul asociat-firmele de comert se asociaza sub diverse forme, pastrandu-si
independenta economica si juridica,pentru a obtine o serie de avantaje din partea
furnizorilor.
56
Bazele comerului
M1.U4.5. Sistemul acordurilor de franciz
Franciza continu relaia n care furnizorul ofer sub licen unui ntreprinztor dreptul de a
face o afacere, acordndu-i asisten de organizare, formare a personalului, comercializare i
management n schimbul unei prestaii a francizatului.
Francizor firm de prestigiu care acord dreptul de notorietate, acord tehnologii de
comercializare superioare, sisteme publicitare proprii i tipuri de magazine puternic
personalizate toate acestea vor fi utilizate de un ntreprinztor independent necunoscut sau
neafirmat n domeniul respectiv.
Pentru francizat, sistemul prevede obligaia de a plti iniial o sum de bani (drept de
intrare n afacere) i o redeven anual proporional cu cifra de afaceri realizat, avnd i
obligaia de a aplica integral metodele francizorului pentru a-i apra imaginea de marc.
Franciza apare ca un sistem de distribuie n care o firm independent cu capital
propriu se conduce ca i cum ar reprezenta o verig dintr -un lan de magazine.
Exemplu
Domenii de succes:
-restaurante specializate;
-magazine alimentare;
-uniti care vnd piese de schimb i service auto;
-diverse buticuri.
Prezentati francize de succes din comertul european si romanesc
57
Bazele comerului
M1.U4.6. Comerul integrat
Comerul integrat reprezint un sistem de organizare a activitii comerciale, n

cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att funciile comerului cu ridicata, ct i cele
ale aceluia cu amnuntul.
Sistemul respectiv poate mbrca diverse forme concrete de materializare: organizarea
unor mari magazine, magazine populare, magazine cu sucursale, diverse forme cooperatiste
etc.
Dup natura participanilor i a formelor de proprietate, specialitii structureaz
sistemul de organizare a comerului integrat n dou mari categorii forme capitaliste i
forme cooperatiste fiecare dintre acestea prezentnd, la rndul lor, structuri proprii, cu
trsturi i forme specifice de organizare.
1. Formele capitaliste ale comerului integrat
ntre cele mai importante variante de organizare, n cadrul crora se pot concretiza
formele capitaliste ale comerului integrat, sunt menionate, n mod frecvent : marile
magazine, magazinele cu sucursale i magazinele populare.
Marile magazine reprezint, n ansamblul lor, o form a comerului cu amnuntul, n cadrul

cruia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului, oferind
n acelai local sau n localuri alturate cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate pe
raioane, sub form de sortimente suficient de complete.
Exemplu
n cadrul unor asemenea magazine, vnzarea mrfurilor este nsoit de o
serie de servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin
specializat.
58
Bazele comerului
Principalele caracteristici ale marilor magazine:

Pentru populaie vizitatori i cumprtori un mare magazin, din categoria celor
analizate, reprezint un loc n cadrul cruia se poate deplasa pe o suprafa foarte
mare, dispunnd de un spaiu luminos, atrgtor i profitabil, care asigur un cadru
avantajos de aprecieri i comparaii, n perimetrul cruia se pot gsi simultan
numeroase produse i servicii, n cantiti mulumitoare;
Procesul de vnzare se desfoar, aa cum reiese din prima trstur, pe o suprafa
comercial foarte mare, suprafa consacrat activitilor de vnzare-cumprare a
mrfurilor, structurat i mprit pe raioane ce conin numeroase mrfuri; fiecare
raion reprezentnd, prin el nsui, un magazin specializat, sortimentul mrfurilor
oferite este foarte larg, acoperind practic toate nevoile i exigenele din domeniul de
referin;
n principiu, preurile produselor comercializate sunt mai mari dect n magazinele
tradiionale; fenomenul devine ns din ce n mai puin caracteristic marilor magazine
deoarece comercianii independeni, pentru a face fa concurenei, ncearc tot mai
frecvent s alinieze preurile pe care le practic la nivelul preurilor mrfurilor vndute
n cadrul marilor magazine;
Serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, contribuind la creterea
satisfaciei consumatorilor n procesul de cumprare. ntr-adevr se poate spune c
intereferena produs-serviciu d profilul activitii comerciale n cadrul marilor
magazine, consumatorii beneficiind de la o perioad la alta de servicii tot mai
numeroase i tot mai complexe.
Asigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obligaii din partea cumprtorilor fa
de magazin sau personalul su;
Instruirea i practicarea cu responsabilitate a sistemului restituirilor, dndu-i-se
posibilitatea clientului care nu este satisfcut de produsul cumprat s-l schimbe ntr-
un termen bine precizat i n condiii stipulate i cunoscute aprioric de orice
cumprtor.
Elemente specifice privind funcionarea marilor magazine.
Dup cum s-a artat anterior, pentru populaie, marile magazine reprezint un local al
comerului cu amnuntul care i pune la dispoziie o mare diversitate de bunuri i servicii.
Pentru specialitii i ndeosebi pentru organizatorii i ntreprinztorii comerciali, un mare
59
Bazele comerului
magazin este firma care integreaz funciile comerului cu ridicata i cu amnuntul. Comerul
cu amnuntul se realizeaz n magazin prin raioanele cu suprafee afectate procesului de
vnzare, iar comerul cu ridicata prin intermediul centralelor sale de cumprare.
Metodele utilizate difer dup natura produselor, putnd aprea n principal:
a) vnzri bazate pe preselecii, o metod practicat n cele mai frecventa cazuri i
potrivit creia produsele sunt pregtite pentru vnzare printr-o structurare prealabil i
grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mrimi etc.
b) vnzri bazate pe autoservire, clienii alegnd i lund n posesie mrfurile fr
intervenia vnztorului, controlul mrfurilor i realizarea modalitilor de plat
efectundu-se la ieirea din cadrul raionului. Metoda se aplic ndeosebi la produse
alimentare i la cele de ntreinere;
c) vnzri tradiionale bazate pe prezena vnztorului, care are rolul de animator i
organizator de demonstraii. Metoda se folosete n cadrul produselor de marc, al
produselor de nfrumuseare, al bunurilor de folosin ndelungat, a cror folosire se
bazeaz pe o anumit tehnicitate, al produselor electrotehnice etc.;
d) vnzri bazate pe comenzi prealabile, vnzri pe baz de catalog,i vnzri pe baz de
coresponden. Aceast ultim grup de metode reprezint, de fapt, preluare de ctre
marile magazine a unor funcii specifice comerului cu amnuntul specializat pe
operaiuni de comer prin coresponden.
Dificulti n modul de funcionare, specifice marilor magazine
Cu toate c, aa dup cum reiese din trsturile prezentate i din modul su de
organizare, marele magazin beneficiaz de o poziie privilegiat, asigurndu-se cu uurin o
clientel numeroas i stabil, ncredere i persuasiune n cadrul pieei, el nu este scutit de o
serie de greuti, care treneaz asupra procesului managerial al acestuia. Pentru a uura buna
nelegere a problematicii cu care se poate confrunta p asemenea firm n cadrul pieei,
ansamblul aspectelor respective a fost structurat n dou categorii: dificulti de ordin intern i
de ordin extern.
Dificultile de ordin intern rezid din faptul c marele magazin, beneficiind de un
pre de revenire mai sczut datorit centralelor de cumprare din cadrul grupului,
precum i de posibiliti mai largi de promovare a unor tehnologii comerciale
moderne, el trebuie s compenseze toate acestea printr-o cretere continu a
vnzrilor i o gestiune riguroas a personalului folosit, a bazei tehnice i a
mijloacelor financiare. Or, ntr-un astfel de magazin, personalul este numeros,
60
Bazele comerului
cheltuielile de ntreinere a cldirilor, cele de asigurri, paz i penetrarea n cadrul

pieei (iluminatul exterior, asigurarea parcajului, organizarea publicitii, editarea
cataloagelor etc.) care, de asemenea, sunt extrem de mari.
Dificultile provenite din mediul extern sunt mai complexe, att prin natura, ct i
prin greutatea anticiprii lor.
a) crearea a noi tipuri de comer cu amnuntul, care concureaz direct activitatea marilor
magazine;
b) revigorarea i revenirea n centrul ateniei a micilor comerciani specializai, care mai
dinamici, s-au aliniat la nivelul marilor magazine i au trecut la concurarea cestora
prin flexibilitatea capacitilor de adaptare la cerinele pieei;
c) centrele oreneti sunt treptat abandonate de populaie ca urmare a circulaiei intense
i anevoioase, a lipsei cilor de acces auto sau a parcajelor i sunt nlocuite cu centre
comerciale periferice.
Posibiliti de adaptare a activitii marilor magazine la condiiile actuale ale pieei.
Marile magazine, reprezentnd firme puternice, cu cifre mari de afaceri, beneficii
ridicate i, ca un corolar ar tuturor acestora, cu o mare capacitate de eforturi, sunt capabile s
rspund dificultilor cu care se confrunt n cadrul pieei. Msurile strategice i tactice sunt
structurate pe dou planuri: gestionar i clientel.
Magazinele cu sucursale sunt cunoscute n practica comercial sub denumirea de

ntreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt desemnate societile
comerciale care posed mai multe magazine cu vnzare cu amnuntul, prin intermediul crora
societile respective distribuie produse alimentare i nealimentare, care sunt cumprate n
sistemul comerului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societile n cauz.
Exemplu
Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu
sucursale sunt date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou funcii
de comer cu ridicata i de comer cu amnuntul ce le confer statutul de comer
integrat.
61
Bazele comerului
Elemente specifice privind funcionarea magazinelor cu sucursale.

Funcionarea magazinelor cu sucursale sau a ntreprinderilor cu sucursale multiple, cum am
artat c se mai numesc, se bazeaz pe un sistem de funcionare structurat pe dou categorii
de componente: servicii centrale i sucursale.
Prima categorie de componente serviciile centrale cuprinde n structura sa:
direcia general, direcia comercial i depozitul central.
Direcia general asigur conceperea, fundamentarea i aplicarea politicii generale
promovat de societatea comercial respectiv. n cadrul coordonatelor de ansamblu
ale politicii respective, direciei generale i revin o serie de atribuii. ntre principalele
categorii de atribuii, mai importante apar:
a) formularea, fundamentarea i ntocmirea planurilor de dezvoltare pe termen mediu
i lung, ale ntregii societi, crearea sau definirea magazinelor, determinarea
metodelor de vnzare;
b) coordonarea activitii sucursalelor, modernizarea punctelor de vnzare, recrutarea
i perfecionarea personalului;
c) cumprarea mrfurilor necesare n procesul de vnzare realizat n cadrul
magazinelor cu amnuntul, prin intermediul centralelor de cumprare proprii sau prin
intermediul supra-centralelor de cumprare la care a aderat societatea respectiv.
Direcia comercial studiaz piaa i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de
asigurarea ntregii logistici comerciale a mrfurilor. ntr-o accepiune mai larg,
aceast direcie reprezint nsi ntreprinderea u sucursale multiple. Direcia
respectiv dispune de sucursale comerciale, fiind asistat, n acelai timp, de servicii
juridice i administrative, prin intermediul crora se ocup de gestiunea mrfurilor,
stocajul, depozitarea i expedierea acestora. Ea genereaz cea mai mare parte dintre
relaiile ce fac legtura ntre centrala de cumprare i sucursale, iar, n frecvente
cazuri, asigur echipamentul informatic i implementarea acestuia n tehnologia
comercial a sucursalelor.
Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mrfuri, a le
recepiona, depozita, transforma n partizi comerciali i a le pregti pentru a fi
expediate spre magazinele cu amnuntul. Tot prin intermediul depozitului respectiv
se asigur realizarea politicii de stocaj stabilit att pentru ntreaga societate
comercial ct i pentru fiecare sucursal n parte.
62
Bazele comerului
Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele care pot fi magazine
sau diverse puncte de vnzare. Componentele respective sunt nvestite prin statutul de
funcionare al societii cu dou mari grupe de atribuii: gestionarea unitii i vnzarea
mrfurilor.
Atribuiile legate de gestionarea fiecrei sucursale au n vedere:
a) asigurarea operaiunilor de aprovizionare cu mrfuri, n mod prioritar prin
intermediu serviciilor centrale;
b) respectarea, adaptarea i practicarea preurilor fixate de serviciile centrale
ale societii comerciale;
c) exercitarea ntregii activiti a sucursalei sub nsemnele firmei comerciale
din care face parte sau sub sigla comun a societilor afiliate la o super-
central de cumprri;
d) asigurarea realizrii bugetului financiar al sucursalei, att sub aspectul
ncadrrii nivelului de cheltuieli, ct i sub cel al veniturilor prevzute;
e) primirea i colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de control asupra
activitii sucursalelor i organizarea unei bune activiti pe ansamblul
societilor comerciale;
f) participarea la procesul de formare i de perfecionare organizat a
responsabililor de magazine;
g) participarea la campaniile organizate periodic n favoarea unei anumite
game de produse sau a ntregii societi comerciale, att prin eforturi
conjugate, ct i prin realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi realizarea
unor afie publicitare, panouri, reclame luminoase etc.
Atribuiile legate de realizarea procesului de vnzare au n vedere:
a) vegherea asupra respectrii structurii sortimentale stabilite prin politica
comercial promovat se societate n cadrul fiecrei sucursale;
b) asigurarea realizrii constante a serviciilor comerciale specifice, stabilite de
ctre fiecare sucursal mpreun cu direcia general a societii;
c) promovarea unei discipline de personal, care s faciliteze actul de
cumprare i de stimulare a vnzrilor;
d) organizarea unor aciuni individuale, n cadrul fiecrei sucursale, de
promovare la locul vnzrii etc.
63
Bazele comerului
Magazinele populare reprezint ntreprinderi sau firme de comer, care dispun, n acelai
local, de raioane multiple, ce vnd, n sistemul autoservirii sau al preseleciei, un sortiment
larg, dar mai puin profund, de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam
restrns de servicii comerciale.
Principalele caracteristici pe care le prezint sistemul magazinelor populare

aprute pentru prima dat n SUA, la sfritul secolului trecut rezid n preurile practicate,
serviciile comerciale asigurate i limitarea sortimentului de mrfuri comercializate la cteva
zeci de mii de articole curente.
n general se poate spune c magazinul popular seamn, prin anumite pri ale
activitii sale, cu marele magazin.
Exemplu
Trsturi comune cu marele magazin:
dispune de numeroase raioane de desfacere a mrfurilor n cadrul
aceluiai local;
fiecare dintre raioanele respective i delimiteaz activitile la un anumit
tip de produse;
este la fel de puternic luminat
este vizitat i solicitat de mari mulimi de populaie.
Trsturi specifice:
raioanele care comercializeaz produse alimentare prezint punctul de
atracie din cadrul fiecrui magazin popular, aceasta ntruct managerii
unitilor respective se strduiesc s fie, n permanen, bine aprovizionate
i asortate, iar preurile n general mai sczute fa de cele practicate de
comercianii independeni s corespund puterii de cumprare a
diferitelor categorii de consumatori ce apeleaz la serviciile magazinelor
respective;
raioanele din structura magazinelor populare, altele dect cele alimentare,
comercializeaz o gam relative restrns de articole curente, sortimentul
lor acoperind 13 000 14 000 de poziii, n timp ce ,aa cum s-a artat
anterior, un raion din cadrul marilor magazine acoper 20 000 30 000 de
poziii;
64
Bazele comerului
n general, ca principiu, toate articolele ce se gsesc n cadrul magazinelor

populare se vnd la preuri mai reduse, sau n orie caz, foarte competitive,
astfel c n funcie de natura fiecrei categorii de produse, preul s fie
interesant sau foarte avantajos;
se practic metode de vnzare i de stimulare a vnzrilor n mas, cum ar
fi, ndeosebi, autoservirea; toate produsele sunt etalate n locuri ct mai
vizibile, n imediata apropiere a clientului, la ndemna sa, acesta putnd
privi, lua i atinge produsul; se are n vedere sloganul potrivit cruia un
articol atins este jumtate vndut;
serviciile comerciale pe care magazinele populare le asigur clientele sunt
mai restrnse, tendina actual este de a lrgi gama acestora i de a
moderniza modalitile de rezolvare;
suprafaa medie a unor asemenea magazine, situat n anii 60 la 600 800 m, a
sporit continuu, ajungnd la 5.000 6.000 m i chiar mai mult
Elemente specifice privind organizarea i funcionarea magazinelor populare.

ntregul sistem de funcionare a, magazinelor populare are n vedere o astfel e organizare, care
s conduc la costuri mai reduse, pentru a se asigura realizarea i meninerea unor preuri de
servire ct mai sczute la cumprarea mrfurilor, iar cheltuielile de exploatare s fie ct mai
reduse. Pentru acesta se are n vedere:
afilierea la centralele de cumprare ct mai importante, cu dever ridicat i
costuri sczute; asigurarea posibilitilor de folosirea unor canale de distribuie
ct mai scurte, combinate cu cele directe din sursele cele mai apropiate de
produse; realizarea unei logistici comerciale ct mai simple i eficiente;
simplificarea la maximum a activitii administrative legate de achiziionarea i
manipularea mrfurilor;
desfurarea ntregii activiti comerciale pe baza unor stocuri restrnse, pentru
a se putea asigura aprovizionare cu uurin, fluid i oportun, de la ce mai
apropiat central de cumprare;
apelarea la serviciile centralei de cumprare, bine echipate din punct de vedere
informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerinelor moderne,
impuse de nivelul tehnologiilor comerciale din domeniul respectiv;
65
Bazele comerului
apelarea la serviciile centralelor de cumprarea sau la institute specializate

pentru realizarea unor studii de pia care s aib n vedere att fabricantul cu
ntreaga problematic a aprovizionrii (sortimentul mrfurilor fabricate,
preuri, termene de livrare etc.) ct i clientela potenial;
limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure n procesul de
vnzare i n alegerea cumprtorilor;
asigurarea unor rotaii rapide a mrfurilor din stoc, urmnd a se realiza o
rennoire a stocurilor din cadrul fiecrui raion, cuprins ntre 8-2 rotaii pe an,
fenomen care, n mod implicit duce la o cretere considerabil a rentabilitii
ntregii activiti;
reducerea cheltuielilor de personal; se folosete un personal mai puin
numeros;
suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase i inutile n procesul de
vnzare , cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui mediu
ambiant, asigurarea unui confort deosebit, protocol etc.;
limitarea metodelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea diferitelor
forme costisitoare, specifice marilor magazine, precum i orientarea strict a
serviciilor comerciale ctre acele servicii absolut necesare, utile i apreciate n
mod deosebit de cumprtori.
Sistemul de organizare i funcionare, bazat pe cumprri de mas, reducerea
cheltuielilor de gestionare, combinat cu o marj relativ slab asupra vnzrilor, permite
magazinelor populare s fie foarte competitive i s obin un mare succes n faa clientele
poteniale.
2. Formele cooperatiste ale comerului integrat

Formele cooperatiste ale comerului integrat cunosc i ele, la rndul lor, mai multe
modaliti concrete de realizare, structura sistemului cuprinznd, n principal, comerul
realizat de cooperaia de consum i pe cel organizat de ctre cooperative ale unor ntreprinderi
sau ale administraiei.
Exemplu
Cooperativele de consum reprezint societi ale cror membrii se unesc pentru
a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre toi
membrii cooperatori.
66
Bazele comerului
n cadrul acestor societi cooperatiste, membrii adereni dispun de puteri egale,

fiecare contnd cu un singur vot n ansamblul general. Actul de vnzare-cumprare n cadrul
magazinelor cu amnuntul ale cooperativei de consum este deschis ns tuturor
consumatorilor, nefiind limitat sau restricionat prin calitatea de membru cooperator, altfel
spus poate cumpra orice persoan care intr n magazin.
Principalele principii i trsturi caracteristice prin care distinge sistemul de
organizare a activitii comerciale desfurate de cooperativa de consum. Acestea apar
din latura deosebit a societilor respective care, aa dup cum reiese din definirea statutului
lor, sunt firme colective, create pentru asigurarea activitii de aprovizionare cu mrfuri a
populaiei dintr-o anumit zon. Drept urmare, n prim plan apar principiile unei organizri
colective, urmate apoi de trsturile prin care se caracterizeaz activitatea de ansamblu a unor
astfel de societi comerciale.
n cadrul principiilor de organizare, se pot avea n vedere urmtoarele aspecte:
Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitii care
ndeplinete condiiile de drept pentru aderarea la activitatea unei organizaii
dau asociaii colective i este n msur s subscrie o parte din capital;
Promovarea strict a ideii potrivit creia fiecare membru aderent are dreptul la
un singur vot, indiferent de puterea economic pe care o dei ne;
Instituirea practicii repartizrii de ctre societile cooperatiste, ctre membrii
lor, a unei pri din beneficiul realizat, proporional cu valoarea capitalurilor
subscrise;
Desfurarea unei intense activiti de educare a consumatorilor sub diverse
forme: informare continu, consultaii, conferine etc.
Trsturile caracteristice prin care se distinge activitatea comercial desfurat de
cooperativele de consum reprezint de fapt materializarea i concretizarea
obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societi, ct i a principiilor
de organizare. ntre acestea, n mod deosebit atrag atenia:
Ideea nlocuirii luptei pentru un profit ct mai mare cu preocuprile pentru
asigurarea unei ct mai bune aprovizionri i serviri a populaiei consumatoare
Servirea membrilor cooperatori n condiii ct mai bune, care reprezint
principala preocupare a societilor comerciale ale cooperaiei de consum, ce
67
Bazele comerului
privete deopotriv: practicarea unor preuri ct mai reduse, asigurarea plii

curente ctre membrii cooperatori, aprarea drepturilor consumatorului etc.;
Societile cooperaiei de consum reprezint asociaii de persoane i nu de
capitaluri;
Societile cooperatiste reprezint societi cu capital variabil, fiecare aderent
putnd subscrie una sau mai multe pri sociale, n unele ri sau zone
practicndu-se i sistemul aciunilor;
i asum prin forme specifice, att funcii ale comerului cu ridicata i funcii
ale comerului cu amnuntul.
Structura general a sistemelor comerciale organizate de cooperaia de consum
difer de la ar la alta, purtnd amprenta impactului organizrii statale, a gradului de
organizare a diferitelor categorii de populaie, a posibilitilor de cooperare cu productorii i
cu marile firme de comer existente n cadrul pieei, precum i a multiplelor fenomene
caracteristice economiei de pia din cadrul fiecrei ri.
Structuri teritoriale:
Structur teritorial, format din cooperative de consum locale, care sunt
organizate i funcioneaz similar cu sistemul ntreprinderilor comerciale cu
sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist jucnd rolul unei sucursale;
Structur central, format din organisme de coordonare , organisme tehnice
i financiare.
Structuri funcionale:
Societi comerciale cooperatiste, cu o baz strict local, desrevind populaia
unei anumite localiti;
Societi comerciale cooperatiste specializate, axate pe comercializarea
numai a produselor alimentare, pe comercializarea produselor nealimentare sau
numai a anumitor categorii de servicii;
Societi comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care reprezint
ntreprinderi mai mari, au contracte permanente cu centralele de cumprare,
dispun de magazine mari i chiar foarte mari, prin intermediul crora
comercializeaz sortimente foarte largi de mrfuri i pot acorda asisten de
specialitate sau diverse ajutoare micilor societi cooperatiste locale sau
specializate.
68
Bazele comerului
Serviciile oferite ctre unitile comerciale ale cooperaiei de consum.

Caracteristic activitii comerciale realizare de cooperaia de consum, aa dup cum s-a mai
artat, apare i faptul c unitile acestui sistem, alturi de vnzarea produselor, realizeaz i
ofer aderenilor si i marelui public cumprtor, numeroase alte prestaii mai puin legate de
procesul direct al comercializrii mrfurilor, dintre care menionm:
realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezint un complex de aciuni de
solidaritate n sectorul social;
organizarea unor agenii cooperatiste de voiaj;
acordarea sau garantarea unor credite familiale;
realizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori;
editarea unor numeroase i atrgtoare publicaii periodice cu informaii n favoarea
consumatorilor;
organizarea unor laboratoare specializate, att pe lng societile cooperatiste zonale,
ct i n cadrul organizaiilor centrale.
Exemplu
Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei reprezint o
variant a comerului cooperatist. Este vorba de societi comerciale create sub
forma unor magazine de desfacere cu amnuntul, de ctre i pentru personalul din
industrie sau de grupuri comune de studeni care triesc n complexe universitare
sau frecventeaz aceeai universitate.
Magazinele respective sau diverse puncte de vnzare create de ctre categoriile

respective de populaie, constituite n societi cooperatiste, cnd articole alimentare i
nealimentare de consum curent, precum i o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi
discurile, crile etc., cu remiza mai ridicat n raport cu preurile din sistemul marilor
magazine sau acele ale magazinelor populare. n general, toate unitile ce compun sistemul
cooperatist respectiv, sunt magazine de mici dimensiuni sau alte asemenea puncte, au o cifr a
afacerilor nesemnificativ n comerul cu amnuntul sub 0,5% - reprezentat n proporii
egale pe cele dou sectoare de mrfuri alimentare i nealimentare.
69
Bazele comerului
3.Sistemul acordurilor n leasing
Din punct de vedere economic leasingul este o form de comer i finanare prin
locaie de ctre societi financiare specializate n aceste operaiuni, a unor maini, utilaje,
mijloace de transport i a altor bunuri, ntreprinderilor a cror motivaie s recurg la aceast
tehnic de comer rezid n specificul unor operaiuni pe care le realizeaz sau n faptul c nu
dispun de suficiente fonduri proprii sau mprumutate pentru a le cumpra
Din punct de vedere juridic leasingul reprezint un contract complex care permite
unei persoane s obin i s utilizeze un lucru fr a plt i imediat preul.
Potrivit legislaiei romne operaiunile de leasing sunt cele prin care o parte,
denumit locator, se angajeaz la indicaia unei alte pri, denumit utilizator s cumpere sau
s preia de la ter denumit furnizor un bun mobil sau imobil i s transmit utilizatorului
posesia sau folosina asupra acestuia contra unei pli numit redeven, n scopul exploatrii
sau, dup caz, a achiziionrii bunului.
Exemplu
Cumpr Societatea nchiriaz Beneficiar

Furnizor bunul de leasing bunul
Rolul leasingului
Leasing are un rol benefic n plan economic, dovedindu -se a fi:
cel mai eficient mijloc de finanare a investiiilor productive, oferind un plus de
siguran deintorului e capital;
70
Bazele comerului
o alternativ la creditul clasic, oferind creditorului ca garanie, nsui dreptul de

proprietate, diminund riscul;
o metod de remobilizare a capitalului imobilizat (lease-back)
un stimulent al dezvoltrii produciei de bunuri, prin utilizarea fondurilor pentru
plata furnizorilor bunurilor respective;
un mijloc de vitalizare a unei economii decapitalizate, prin atragerea de capital de
pe pia n fonduri sindicalizate cu valoare mare i direcionarea lui ctre investiii;
un mijloc de sprijinire a exportului, ori de finanare a societilor cu proiecte de
dezvoltare;
un mijloc mai eficient de dezvoltare a zonelor subdezvoltate, n cazul combinrii
cu faciliti fiscale adecvate.
Totui leasingul ar putea avea efecte negative asupra economiei printr-o dezvoltare
necontrolat a sa.
Avantajele(+) i dezavantajele(-) leasingului

Leasingul financiar este o soluie preferat, mai ales de ntreprinderile mici i mijlocii,
datorit unor avantaje, att pentru utilizator ct i pentru ceilali parteneri:
(+) simplitatea realizrii tranzaciilor de leasing din punct de vedere a dministrativ;
(+) creterea accesibilitii indirecte la credite, evitnd unele restricii aferente acestora
n mod obinuit;
(+) cheltuiala iniial redus, livrarea realizndu-se imediat dup negocierea
condiiilor de plat;
(+) mbuntirea rezolvrii finale, mai ales pentru furnizor i utilizator;
(+) posibilitatea de a negocia obligaiile cu privire la ntreinere i reparaii;
(+) durat mai mare a contractului de finanare;
(+) flexibilitatea duratei de nchiriere n sistem leasing, care poate prezenta unele
avantaje fiscale dac se situeaz sub durata recomandat oficial;
(+) posibilitatea de realizare imediat a unor lichiditi, deci a rentabilitii, n cazul
formei de lease-back;
(+) protecia fa de inflaie pentru contractele pe term en lung;
(+) faciliti n achiziionarea de bunuri, cnd se are n vedere nchirierea n timp a mai
multor componente ale echipamentelor, pe baza unui contract global;
71
Bazele comerului
(+) stabilizarea ciclului de afaceri , prin ealonarea ncasrilor;

(+) crearea unei piee secundare avantajoase, prin vnzare la valoarea rmas sau
renchirierea echipamentelor utilizate i realizarea unor profituri suplimentare din acestea;
Principalele dezavantaje(-) ale leasingului se concretizeaz n:
(-) riscul pierderii tuturor drepturilor de proprietate, n cazul imposibilitii de
respectare a contractului de chiria sau locatar;
(-) ratele fixe ale chiriei pot deveni dezavantajoase n timp;
(-) reducerea impozitelor/veniturilor prin scderea profitului afectat de chirii, cnd
sunt considerate chirii directe (este un avantaj temporar care se pierde la nivelul impozitului
global);
(-) este necesar o instruire special a personalului, att la furnizor ct i la utilizator,
cu privire la gestiunea proprietii nchiriate;
(-) clauzele cu privire la ntreinere sunt greu de respectat n practic, indiferent cui
revin obligaiile respective, iar consecinele nerespectrii acestora sunt foarte grave;
(-) pentru anumite contracte cu chirii mai mici la nceput, efectele pe parcurs pot
deveni foarte importante;
(-) necesitatea apelrii la intermediari-brokeri, consilieri, care mresc costul
tranzaciilor.
Forme ale operaiunilor de leasing:
Operaiunile de leasing mbrac forme diverse, n funcie de durat, prile
participante, ponderea ratelor n preul net de vnzare, .a. Astfel:
A.) Dup durata nchirierii:
leasing-ul pe termen scurt (renting hire) const n nchirierea bunurilor pe o perioad
de cteva ore, zile, sau luni, mai multor beneficiari, n vederea amortizrii; exist unele
forme intermediare de leasing pe termen scurt cum ar fi operaiunile hire (nchirierea
unor mijloace de transport sau echipamente cu ora sau cu ziua, inclusiv a service-ului
aferent) si renting (o nchiriere revocabil pe scurt durat, dar mai lung dect n cazul
operaiunii de tip hire); acestea ns nu ndeplinesc condiia esenial a unui contract de
leasing i anume de a nu fi revocat de niciuna din pri;
leasing-ul pe termen mediu presupune amortizarea bunului prin nchirierea consecutiv a
acestuia mai multor beneficiari pe termene scurte de 2-3 an;
leasing-ul pe termen lung se practic frecvent pe piaa bunurilor imobiliare prin cldiri
complet utilizate, durata fiind de circa 20-30 de ani; n fapt, durata normal de leasing
72
Bazele comerului
corespunde celei de funcionare normal a bunului, urmnd ca dup perioada de

nchiriere, beneficiarul s poat opta pentru cumprarea acestuia la un pre inferior celui
iniial.
B.) Dup participanii la contract se difereniaz:
leasing direct n care finanatorul este i furnizorul;
leasing indirect n care finanarea i revine unei societi specializate;
C.) Dup ponderea ratelor n preul de vnzare al bunului:
leasing funcional presupune ca n perioada de baz, s se realizeze doar o parte din
preul de export al obiectului contractual; n acest caz, accentul cade pe serviciile furnizate
de societile de leasing, neexistnd de regul, o relaie direct ntre preul la care a fost
achiziionat echipamentul de ctre societatea de leasing i chiria perceput;
leasing financiar urmrete recuperarea integral a valorii bunului n perioada de
locaie i obinerea unui profit; la sfritul acestei perioade, beneficiarul poate opta pentru
intrarea n posesie a bunului prin achitarea valorii reziduale;
D.) Dup modelul de calcul al costurilor pe baza crora se calculeaz ratele de
leasing:
leasing-ul net, n care ratele se calculeaz numai pe baza preului net, de vnzare a
bunului, chiria incluznd preul folosinei;
leasing-ul brut(full service leasing), n care ratele includ cheltuielile de asigurare,
ntreinere i reparaii ale bunului; se ntlnete frecvent la instalaiile complexe sau acolo
unde se dorete cucerirea pieei;
E.) Dup caracteristicile pieei creia se adreseaz i relaiile stabilite cu clieni i:
lease-back sau mai complet sell and lease-back const n operaiunile prin care
proprietarul, aflat n urgent nevoie de fonduri bneti, i vinde produsul unei societi de
leasing li apoi l nchiriaz printr-un contract obinuit; scopul acestor operaiuni este
transformarea fondurilor imobilizate n fonduri disponibile.
time-sharing-ul s-a aplicat n practic mai mult din considerente economice, cum ar fi,
costul ridicat al unor avantaje i uzura moral extrem de rapid a acestora; ca urmare
pentru intensificarea utilizrii calculatoarelor electronice i a altor utilaje s-a introdus
sistemul nchirierilor pe timpi partajai simultan de ctre mai multe ntreprinderi;
leasing-ul experimental se folosete n scopul promovrii vnzrilor, astfel, pentru a
promova vnzarea unor maini i utilaje, aceste sunt nchiriate pe perioade scurte, de
cteva luni, n mod experimental, cu condiia ca dup expirarea acestor perioade s fie
73
Bazele comerului
achiziionate de ctre clieni, dac sunt corespunztoare cerinelor sau s fie restituite dac
prezint unele neajunsuri;
operaiunile de hire i renting sunt operaiuni de leasing pe termen scurt sau foarte scurt
i cuprind nchirierile, cu ziua sau cu ora, n special a mijloacelor de transport sau a unor
utilaje de construcii macarale, excavatoare etc.;
master-leasing se practic n cazul nchirierii contractelor;
F.) Dup locul de desfurare a tranzaciilor:
leasing intern cnd partenerii sunt din aceeai ar;
leasing internaional care poate fi:
extern atunci cnd afacerile se deruleaz pe teritoriul altor ri;
transnaional atunci cnd partenerii sunt din ri diferite;
G.) Dup natura obiectului tranzaciilor:
leasing mobiliar se refer la bunuri de investiii cum ar fi echipamentele industriale,
utilajele de construcii, aparatur de birou, etc.
leasing imobiliar pentru terenuri, construcii de baz i cldiri din care sa desprins
forma rezidenial cnd este vorba de cldiri de locuit sau comercial cnd este vorba
despre cldiri de birouri, depozitare, producie, etc.
leasing de personal care s-a dovedit a fi o form foarte eficient pentru satisfacerea
nevoilor temporare de personal ale ntreprinderilor mici i mijlocii, sau pentru lucrri n
strintate, pe durate scurte sau mai lungi.
leasingul de export ca surs de finanare a tranzaciilor, combinat uneori cu
acordare unor asigurri pentru operaiunile de export.
Unele forme de leasing au fost delimitate pentru a pune n eviden implicarea
agenilor administraiei locale sau centrale. Astfel, n Germania s-a dezvoltat n ultimul
deceniu leasingul comunal, ca alternativ de gestiune a bugetelor locale n condiii de deficit
acut sau prelungit. n SUA se practic leasingul guvernamental, care presupune implicaia
administraiei statale sau federale n finanarea unor proiecte, fie stimularea dezvoltrii unor
regiuni, fie realizarea unor proiecte de interes public.
Alte forme speciale:
leasing de taxe s-a dezvoltat acolo i atunci cnd taxele practicate au fost ridicate,
partenerii reuind prin astfel de tranzacii s fie n ctig prin evitarea unora din aceste
taxe.
74
Bazele comerului
leasing de garanie a devenit specific firmelor cu resurse suficiente pentru

garantarea unor mprumuturi, n scopul finanrii afacerilor lor; n aceast situaie, ele
apeleaz la garanii financiare i care sunt fie instituii guvernamentale, fie firme
specializate de leasing.
Tranzaciile de leasing au la baz contractele de leasing.
Elementele componente principale ale contractului de leasing sunt:
perioada de nchiriere care, n condiiile unui ritm rapid de perimare a
echipamentului se mparte n:
- perioada primar egal cu viaa economic a mainii (intervalul n care maina nu
risc s sufere o uzur moral); corespunde n unele cazuri cu perioada de amortizare fiscal; n
aceast perioad contractul de leasing nu poate fi denunat n vederea rezilierii;
- perioada secundar respectiv intervalul de timp care dureaz de la terminarea
vieii economice pn la sfritul vieii tehnice a mainii; n decursul acestei perioade
contractul poate fi reziliat oricnd, cu preaviz conform prevederilor contractuale;
furnizorul ales i bunul care va face obiectul leasingului;
condiiile de livrare i instalare a bunului, care vor rezulta din documentele
ntocmite la livrare i la instalare, cu precizarea condiiilor de suportare a
cheltuielilor i riscurilor pentru chiria i furnizor;
condiiile de utilizare, ntreinere i control asupra bunului nchiriat, cu detalierea
obligatorie pentru chiria;
proprietatea bunului cu implicaiile i modul de exercitare a dreptului de
proprietate;
responsabilitatea chiriaului i varianta de asigurare;
rezilierea contractului pentru diferite cazuri i implicaii pentru chiria i firm;
exercitarea contractului;
modul de suportare a impozitelor i taxelor;
modul de soluionare a reclamaiilor;
condiiile particulare pentru locatar i locator cu aprecierea datei de plat a
primei rate i ealonarea anual a celorlalte rate de chirie, cu precizarea modului de
plat.
n contractul de leasing, prile implicate sunt:
75
Bazele comerului
a. furnizorul bunului care ncheie un contract de vnzare-cumprare cu finanatorul

operaiunii de leasing, asumndu-i pe lng obligaiile tipice unui vnztor i anumite
obligaii specifice:
- livrarea i instalarea echipamentului comandat, la data i locul convenit;
- garania c echipamentul este livrat conform cu ceea ce s-a specificat;
b. finanatorul este de regul o societate financiar sau o banc specializat n
plasarea capitalului n investiii pe durat medie sau lung, n condiii optime de rentabilitate.
c. utilizatorul care are interesul de a folosi un bun, fr a investi n el foarte mult,
aceasta i permite s-i dirijeze fondurile proprii n alte direcii,fie s achiziioneze un
echipament ce depete ca valoare posibilitile sale de autofinanare; el i asum, n cadrul
raporturilor de locaie, anumite obligaii specifice ce decurg din caracterul irevocabil al
contractului de leasing; astfel el nu poate pune capt contractului nici pentru cazuri de for
major, nu poate transmite acest contract altei persoane, subnchirierea putnd avea loc numai
cu acordul expres al finanatorului.
Exemplu
Utilizatorul are iniiativa afacerii, furnizorul permite afacerea, finanatorul
faciliteaz afacerea i toi mpreun au un scop comun i anume o afacere
rentabil.
76
Bazele comerului
Relaiile dintre participanii la operaiunea de leasing
Surs de finanare
1.CONTRACTARE
Beneficiar contract Societatea de

leasing
alegere echipament
ce va fi cumprat
cumprarea
echipamentului asigurarea
2.CUMPRARE Vnztor de echipamentului
echipamente cumprat
livreaz, instaleaz remite factura

i ntreine echipamentul garania i contractul
de service
Compania de
asigurri
emite poli de
3.INCHIRIERE asigurare
plata ratelor Societatea de

Beneficiar
leasing
Determinarea taxei de leasing (redevena) face obiectul uneia dintre cele mai
importante clauze ale contractului de leasing. n calculul acesteia se au n vedere:
- condiiile de pia;
77
Bazele comerului
- riscurile ce pot interveni pe perioada nchirierii de baz;

- posibilitatea de a renchiria ulterior bunul respectiv altui client;
Taxa de leasing este de regul fixat ca o sum constant ce se pltete semestrial,
bitrimestrial, lunar, fie anticipat, fie la sfritul perioadei.
ntreinerea i derularea tranzaciilor de leasing
Leasingul constituie o activitate complex, etapizat, care presupune existena a

numeroase operaiuni i documente prin care se reglementeaz condiiile economico-juridice
n care se desfoar.
Activitatea respectiv cuprinde dou etape.
a. Etapa precontractual materializat n:
declanarea operaiunii de leasing de regul de ctre beneficiar, prin identificarea
furnizorului potenial al echipamentului dorit;
contractarea societii de leasing n vederea cunoaterii condiiilor de finanare
oferite; pe baza documentelor naintate, societatea de leasing va analiza bonitatea
firmei solicitante (solvabilitatea, lichiditatea etc.) i fezabilitatea proiectului de
finanare;
b. Etapa contractual, care are n vedere:
contractarea bunului dup acceptul de principiu a cererii de nchiriere, societatea
de leasing (finanatorul) pregtete contractarea bunului i nchirierea acestuia; n
acest sens, remite beneficiarului un proiect de contract (nu cel definitiv) care va
cuprinde promisiunea unilateral de vnzare a bunului la sfritul perioadei de locaie
dac aceasta i va manifesta intenia n acest sens; societatea de leasing va mandata
beneficiarul s negocieze cu furnizorul clauzele contractului ce vnzare-cumprare a
bunului referitoare la caracteristicile, livrarea, instalarea, garantarea i ntreinerea
acestuia dac apar diferene fa de clauzele i oferta proform.
Exist i societi de leasing specializate pe un anumit produs, unde beneficiarul se
adreseaz direct acestora, urmnd ca pe baza unui contract de mandat dintre beneficiar i
finanator s fie contractat furnizorul de ctre primul i s se negocieze condiiile de livrare i
specificaia produsului.
elaborarea propriu-zis a contractului de vnzare-cumprare i a celui de
leasing; finanatorul va emite factura, garania i contractul de service ctre finanator,
78
Bazele comerului
care va efectua plata n conformitate cu clauzele din contract. La livrarea bunului se va

confirma n procesul verbal respectarea condiiilor de calitate ale bunului precum i
cele de livrare prevzute n contract; n paralel se ncheie contractul de leasing ntre
societatea de leasing i beneficiar, iar acesta din urm efectueaz prima plat; pentru
pierderile cauzate de degradarea, distrugerea sau furtul bunului, precum i cele
datorate incapacitii de plat a beneficiarului, se face o asigurare general a
tranzaciilor printr-un contract cu o societate specializat (sau doar a bunului).
nchirierea pe perioada nchirierii beneficiarul efectueaz plata ratelor ctre
societatea de leasing, iar la finalul tranzaciei, plata preului rezidual dac opteaz
pentru cumprarea bunului; n caz contrar livreaz bunul ctre societatea de leasing.
SS nnee rreeaam
miinnttiim
m....
Comerul integrat presupune practicarea de ctre un comerciant a comerului cu
ridicata ct i a celui cu amnuntul. Marile magazine i magazinele populare sunt
forme capitaliste ale comerului integrat.
Formele cooperatiste ale comerului integrat vizeaz comerul realizat de
cooperativa de consum mestesugreasc precum i pe cel organizat de ctre
cooperative ale marilor ntreprinderi sau instituii ale administraiei de stat.
M1.U4.7. Rezumat
Aparatul comercial poate fi organizat n diverse modaliti i forme n funcie de
resursele, obiectivele i capaciile manageriale ale fiecrei afaceri din comer.
Firma de comer poate s-i organizeze activitatea, fie n mod independen, fie n
cadrul unor structuri asociative sau integrate.
79
Bazele comerului

1.Ce presupune comerul integrat?
2.Explicai diferenele dintre comerul integrat i cel asociat.
3.Care sunt principalele caracteristici ale micului comer independent?
4.Descriei modul de organizare al gruprilor de cumprare.
5.Prin ce se caracterizeaz magazinele colective ale independenilor?
6.Care sunt principalele caracteristici ale magazinelor populare?
7. Enunai trsturile caracteristice activitii cooperativelor de consum.
Tem de control
Realizai o analiz comparativ, n funcie de formele de comer practicate,
gradul de specializare, strategie de pia, a primilor 5 comerciani din topul
comercianilor mondiali.
80
Bazele comerului
Modulul 2. Relaiile comerului cu productorii i consumatorii

Introducere......................................................................................................... ............81
Obiectivele modului........................................................................................... ............81
M2.U1 Relaiile comerului cu productorii.................................................................82
M2.U2.Relaiile comerului cu consumatorii................................................................87
Introducere
n acest modul se va analiza poziia comerului n cadrul canalului de furnizare a

valorii prin intermediul relaiilor pe care comerul le creeaz cu productorii i cu
consumatorii.Vor fi analizate ielementele findamentale ce definesc comportamentul
consumatorilor precum i problemele principale privind protecia consumatorilor.
Obiectivele modulului
Dup parcurgerea acestui modul vei fi n msur:
- s definii noiunea de relaii ale comercianilor cu productorii
- s definii noiunea de relaii ale comercianilor cu consumatorii
-s nelegei aspectele fundamentale ale comportamentului consumatorilor
- s cunoatei principalele probleme de protecia consumatorilor
81
Bazele comerului
M2. U1.Relaiile comerului cu productorii
M2.U1.1.Introducere................................................................................... ..................82
M2.U1.2.Obiectivele unitii de nvare.......................................................... ............82
M2.U1.3.Necesitatea i coninutul relaiei comer productori................. ................83
M2.U1.4 Formele relaiei comerului cu productorii..................................................84
M2.U1.5. Rezumat............................................................................................. ...........85
Relaiile comercianilor cu productorii sunt motivate de caracterul complex al

pieei, de efortul continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor
lor i de necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n
relaiile de schimb.

Dup ce vei studia acest tem, vei fi n msur :
-s analizai principalele motive care determin existena relaiilor productori
consumatori
-sa descriei activitile care au loc n etapa premergtoare ncheierii contractelor
-sa descriei principalele clauze cuprinse n contractele economice
-sa descriei activitile care au loc n etapa post contractual
Durata medie de parcurgere a acestei uniti de nvare este de 3 ore.
82
Bazele comerului
M2.U1.3 Necesitatea i coninutul relaiei comer productori
Corelarea ofertei cu cererea de mrfuri este condiionat de msura n care participanii la

relaiile de pia reuesc:
1. s se cunoasc n prealabil i s-i cunoasc preferinele;
2. s-i armonizeze interesele lor economice prin negocierea condiiilor de vnzare-
cumprare.
Cele dou cerine 1) i 2) reprezint coordonatele de baz ale relaiei comer-productor.
Relaia comer-productor se materializeaz n:
1. legturi permanente;
2. legturi ocazionale.
1. Necesitatea unor legturi permanente rezult din:
a. caracterul complex al pieei din oricare economie naional
b. efortul comun al productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de a
contribui la extinderea acestora;
c. necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor.
a. caracterul complex al pieei din oricare economie naional. La nceput simpla
prezen a mrfurilor la locul unde se efectua schimbul i negocierea preului erau
suficiente pentru realizarea actului de vnzare-cumprare. Cu timpul, relaiile pe
pia au devenit tot mai complexe iar numrul intermediarilor a crescut. Astzi, pe
o asemenea pia complex, relaiile de schimb dintre participani nu mai pot fi
spontane ceea ce presupune cunoaterea prealabil a pieei printr-un flux
informaional productor-comerciant-consumator i invers.
b. efortul comun al productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de a
contribui la extinderea acestora. Creterea numrului de intermediari a
determinat o anumit separare a productorilor de pieele lor ceea ce a sporit rolul
comerciantului. n aceste condiii trebuie s existe legturi strnse ntre productor
i comerciani din urmtoarele motive:
1. comercianii cunosc cel mai bine potenialul pieei pentru diversele
produse;
2. comercianii dispun de mijloace de informare adecvate;
83
Bazele comerului
3. comercianii, printr-o bun orientare a reelei de distribuie, asigur

expansiunea pieei.
c. necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor. Interesele
partenerilor materializeaz comportamentul agenilor economici pe pia.
Armonizarea intereselor partenerilor se face prin clauzele formulate n cadrul
contractelor economice.
M2.U1.4 Formele relaiei comerului cu productorii
Relaia comer-productor se concretizeaz n forme specifice corespunztor fiecrei

etape de desfurare a schimbului. Aceste forme sunt grupate dup succesiunea l or:
1. relaii precontractuale se materializeaz printr-un schimb de informaii i se
realizeaz prin:
a. studierea sistematic a pieei are n vedere:
-productorul obine informaii care i sunt utile pentru dimensionarea produciei i
pentru realizarea politicii de produs;
-comerciantul obine informaii utile pentru realizarea politicilor de aprovizionare, de
sortiment precum i pentru negocierea condiiilor de cumprare;
b. se materializeaz n activitatea de creaie a noilor produse;
c. informarea larg de ctre productori a comercianilor asupra produselor oferite.
2. relaii contractuale care sunt un rezultat al negocierilor dintre productor i
comerciant i se materializeaz n contracte economice.
3. relaii postcontractuale pe baza contractului ncheiat se trece la derularea acestuia. n
cadrul relaiilor postcontractuale, un moment important este recepia mrfurilor care din
punct de vedere economic confer ndeplinirea prevederilor contractuale iar din punct de
vedere juridic genereaz schimbarea titlului de proprietate precum i stabilirea
rspunderilor i a responsabilitilor.
84
Bazele comerului
M2.U1.5. Rezumat
Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor
organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de
schimb dintre cei doi parteneri.
Relaiile comercianilor cu productorii sunt motivate de caracterul complex al
pieei, de efortul continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor lor
i de necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de
schimb.

1.Definii noiunile de relaii economice, relaii de schimb i relaii ale
comercianilor cu productorii i artai raportul dintre ele .
2.Care sunt principalele motive care i determin pe productori s aib relaii
cu comercianii?
3.Care sunt trsturile unei situaii de negociere n comer ?
4.Analizai ceke patru situaii care apar n funcie de gradul de dependen a
comercianilor de productori.
Tem de control
Prezentai cteva tehnici de negociere utilizate de un productor i de un

comerciant n vederea ncheierii unui acord economic.
85
Bazele comerului
M2.U2. Relaiile comerului cu consumatorii
M2.U2.1.Introducere................................................................................................... .86
M2.U2.2.Obiectivele unitii de nvare................................................................... ...86
M2.U2.3 Locul relaiei comer-consumator n ansamblul activitii comerciale..........87
M2.U2.4. Coninutul relaiei comer-consumatori.................................................. ......87
M2.U2.5. Baza motivaional a relaiei comer-consumator................... .....................89
M2.U2.6. Studierea comportamentului consumatorului n comer...............................90
M2.U2.7 .Protecia consumatorilor..............................................................................106
M2.U1.8 .Rezumat............................................................................................. ..........108
M2.U1.9 .Test de autoevaluare a cunotinelor............................................................109
Relaia dintre vnztor i cumprtor este relaia fundamental a activitii
desfurate, schimbul de valori care constituie esena afacerilor. Comerciantul, n
fundamentarea activitilor sale trebuie s pornesc de la nevoile consumatorului
i mai ales de la nelegerea comportamentului lui de achiziie i consum.

Dup studierea acestei teme vei fi n msur :
-s identificai principiile care jaloneaz conexiunea comer-consumator;
-s nelegei cum i pregtesc consumatorii deciziile de cumprare.
Durata medie de parcurgere a acestei uniti de nvare este de 3 ore.
86
Bazele comerului
M2.U2.3 Locul relaiei comer-consumator n ansamblul activitii comerciale
Locul pe care relaia comer-consumator l ocup n ansamblul activitilor comerciale

este determinat de:
1. mutaiile intervenite n evoluia comerului;
2. mutaiile intervenite n evoluia consumatorilor.
1. mutaiile intervenite n evoluia comerului:
a. sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri;
b. dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale;
c. introducerea i extinderea unor forme moderne de vnzare;
d. operativitatea practicilor promoionale.
2. mutaiile intervenite n evoluia consumatorilor:
a. modificri n structura puterii de cumprare, n nivelul de educare i n
structura socio-profesional;
b. modificri n exigenele consumatorilor;
c. comerul se va confrunta cu fenomenul de trecere de la o activitate comercial
fr probleme la una cu probleme care va implica suprapunerea n timp i
spaiu nu numai a nevoii de produs i a puterii de cumprare ci i voina de
cumprare a consumatorului.
M2.U2.4. Coninutul relaiei comer-consumatori
Sistemul de relaii comer-consumator poate fi descompus n:

1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii;
2. crearea unei ambiane favorabile procesului de vnzare cumprare;
3. asigurarea unui raport corespunztor personal-comercial-consumator.
1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii presupune:
a. cunoaterea fenomenelor ce caracterizeaz relaia consumator-societate. Relaia
consumator-societate poate constitui cadrul general n care urmeaz s se
circumscrie ntreg sistemul de relaii comer-consumator pentru c n orice tip de
economie, consumatorul este omniprezent. Aceste aspecte presupun un dialog
larg cu consumatorii deoarece sistemul macroeconomic nu va putea funciona
87
Bazele comerului
dect dac consumatorii vor fi satisfcui de bunurile i serviciile create de

producie i oferite prin procesul de comercializare.
b. Relaia comer-consumator ca atare. Presupune:
i. trecerea n timp de la actul izolat al consumului la sistemul de consum;
ii. trecerea de la cumprarea independent a unui produs la achiziionarea
optimizat n cadrul unui ansamblu de produse.
OBS. Decizia de cumprare se ia tot mai mult n raport cu ansamblul produselor ce
contribuie la un anumit standard de via.
Formele concrete ale cadrului de dialogare cu consumatorii:
1. consultarea consumatorilor;
2. ntlniri periodice cu consumatorii;
3. testarea produselor noi de potenialii consumatorii;
4. demonstraii privind funcionarea produselor;
5. utilizarea mijloacelor mass-media.
2. crearea unei ambulane favorabile procesului de vnzare-cumprare are n
vedere dou aspecte:
a. mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor - att a informaiilor
exterioare mass-media ct i a informaiilor interioare (etalarea mrfurilor,
publicitate la locul vnzrii);
b. prezentarea i ntreinerea unitilor comerciale o unitate comercial trebuie s
reprezinte un cadru ambiental care s corespund nivelului de exigene cerute de
consumator.
3. asigurarea unui raport corespunztor personal-comercial-consumator. Aceast
coordonat reprezint componenta de baz n relaia comer-consumator. Relaia
vnztor-cumprtor reprezint o nlnuire de roluri ndeplinite succesiv de ctre
acetia. Activitatea personalului comercial trebuie s contribuie la formarea
reprezentrilor consumatorilor cu privire la:
a. produsele oferite;
b. actul comercial;
c. unitile de desfacere;
d. serviciile comerciale oferite;
e. activitatea comercial n general.
88
Bazele comerului
Personalul comercial trebuie s asigure materializarea aciunilor ce dau coninut

relaiilor de la coordonatele 1)-organizarea i 2)-crearea.
M2.U2.5. Baza motivaional a relaiei comer-consumator
Orientarea i buna organizare a sistemului de relaii comer-consumator presupune o

bun cunoatere a comportamentului consumatorului, evoluia n timp a acestuia i factorii si
de influen.
Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de manifestri sistematice
care, n temeiul unor informaii din mediul socio-economic nconjurtor, adapteaz schemele
de activitate uman la un context socio-integrator n vederea optimizrii aciunilor n curs de
efectuare.
Comerul n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii acioneaz pe 2 ci:
1. presupune utilizarea caracteristicilor psihologice i psihosociologice ale
consumatorilor;
2. iniierea unor msuri care s influeneze comportamentul de cumprare.
Comportamentul consumatorului are la baz dou elemente eseniale:
1. motivaia actului de cumprare care presupune optimizarea rezultatului aprut n
urma cumprrii;
2. decizia de cumprare care presupune un act de alocare a resurselor compus dintr-o
motivaie raional i o motivaie emotiv-psihologic (piramida lui Maslow).
Acest comportament al consumatorului se materializeaz ntr-un proces global de cumprare
care are 3 faze:
1. faza anterioar cumprrii care presupune o ntlnire ntre caracteristicile cerute
(nevoie) i produs (caracteristicile reale);
2. faza deciziei de cumprare este faza n care consumatorul este supus, de cele
mai multe ori, unor stimuli concureniali (publicitate, reduceri de preuri, pachete
promoionale);
3. faza post-vnzare n care consumatorul apreciaz satisfacia obinut n urma
consumrii sau utilizrii bunului.
89
Bazele comerului
M2.U2.6 Studierea comportamentului consumatorului n comer
A. IMPORTANA CUNOATERII COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI
In ultimele decenii, una din problemele eseniale ale intreprinderilor ofertante

(producatori sau vanzatori) o constituie cunoaterea modalitatilor n care vor rspunde
consumatorii la diveri stimuli,stimuli pe care firmele i vor folosi n vederea atingerii
obiectivelor propuse.
Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialitilor n
marketing, ntruct ei pot afla cum i aleg cumprtorii bunurile i serviciile necesare
satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt factorii care le influeneaz alegerea.
La mijlocul anilor 60 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu
distinct al marketingului, ntruct n acest moment adoptarea opiunii de marketing impune
nelegerea mecanismului complex de transformare a nevoii n cerere de mrfuri i servicii.
Creterea complexitii vieii economice, a condus la necesitatea cunoaterii
mecanismului comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu i mai complicat,
ceea ce impune studierea separat a celor dou componente intrinseci: comportamentul
omului n calitate de productor i vnztor de bunuri i servicii i comportamentul lui de
consumator.
n condiiile progresului tehnico- tiinific contemporan devine foarte important i
semnificativ studierea comportamentului de consum, cu att mai mult cu ct resursele rare cu
ntrebuinri alternative pe care societatea uman le are la dispoziie impun producerea, numai
a acelor bunuri i servicii care satisfac nevoile n cantitile necesare. De aceea, cunoaterea i
explicarea comportamentului de consum i cumprare a devenit o necesitate stringent,
ignorarea modului de manifestare a acestuia, producnd grave dezechilibre.
De asemenea, n condiiile diversificrii considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid
largi posibiliti de alegere. Pe de alt parte, creterea puterii de cumprare, concomitent cu
ridicarea nivelului de educaie i cultur, i d posibilitatea cumprtorului s-i satisfac mai
multe nevoi, mai sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut
obligatoriu s in seama ofertantul, pentru a putea veni n ntmpinarea dorinelor
consumatorului.
Pe msura ce studiile au progresat n acest domeniu, a devenit clar c investigarea
comportamentului consumatorului necesit o abordare pluridisciplinar n care un rol esenial
90
Bazele comerului
revine tiinelor comportamentale - mai ales psihologiei i sociologiei de la care au fost

preluate concepte i idei fundamentale. De altfel, specialitii apreciaz c economia politic,
psihologia, sociologia i antropologia au pus bazele conceptuale ale cunotinelor actuale din
acest domeniu.
Datorit naturii fundamental diferite a actelor i proceselor ce definesc comportamentul
consumatorului, modul n care oamenii se comport n plan economic nu reprezint o
nsumare de acte repetate mecanic, ci rezultatul acumulrii unei experiene de viat. Simpla
nregistrare i cuantificare a actelor consumatorului nu este suficient, trebuie cercetate i
procesele psiho-fiziologice care determin aceste acte i explicat interdependena dintre ele.
B. CONCEPTUL DE COMPORTAMENT AL CONSUMATORULUI
Comportamentul de cumprare al consumatorului, se refer la comportamentul

consumatorilor finali, care cumpr bunuri i servicii pentru consum personal persoane
individuale i gospodrii - prin care i satisfac cerinele curente sau i indic rolul n
societate.
Exist i consumatori organizaionali, care cumpr bunuri sau servicii n numele organizaiei
pentru care lucreaz, n vederea producerii altor bunuri i servicii, al cror comp ortament are
o serie de trsturi caracteristice.
Ca n orice domeniu, abordrile conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o
mare varietate, ce exprim pe de-o parte complexitatea acestuia, dar i atenia de care se
bucur din partea specialitilor.
In general, comportamentul este un ansamblu de reacii exterioare prin care
individul rspunde la stimuli. Din punct de vedere psihologic, comportamentul desemneaz
ceea ce este obiectiv observabil n reacia global a individului, independent de ceea ce
declar, de gndurile i atitudinile sale psihologice. Din punct de vedere sociologic,
comportamentul este activitatea subiectului ntr-o situaie social dat .
Psihologul american Harold Leavit precizeaz, c trei sunt elementele eseniale ce definesc
comportamentul uman:
stimulul ce reprezint cauza;
nevoia care este dorina ce se poate nfptui;
obiectivul care este scopul acestuia.
91
Bazele comerului
Cum nevoile se multiplic n proporie exponenial, datorit progresului tehnico-tiinific ce

conduce la inventarea altora, iar nevoia satisfcut duce la apariia altora, evident
comportamentul individului se schimb i el.
Comportamentul consumatorului
Comportamentul consumatorului poate fi abordat att n sens restrns ct i n sens larg.

n sens restrns comportamentul consumatorului reflect conduita oamenilor n cazul
cumprrii i / sau consumului de bunuri i servicii iar n sens larg el cuprinde ntreaga
conduit a utilizatorului final de bunuri materiale i imateriale, incluznd, de exemplu, i
comportamentul alegtorilor, al pacienilor unui medic sau al enoriailor fa de biseric.
Comportamentul consumatorului mai poate fi definit ca reprezentand acele aciuni ale
indivizilor implicai direct n procesul de obinere i utilizare a bunurilor i serviciilor,
inclusiv procesul de decizie care precede i determin aceste acte.
Asociaia American de Marketing definete comportamentul consumatorului ca o
interaciune referitoare la impresie i percepie, conduit i ntmplri naturale comune
prin care fiinele umane i dirijeaz schimbrile survenite n propriile viei
S-ar putea prezenta i alte ncercri de delimitare ale acestui concept, dar considerm, c
prin sistematizarea acestora se pot puncta cteva aspecte eseniale, definitorii pentru
comportamentul consumatorului:
comportamentul consumatorului este un sistem complex de manifestri, atitudini, motivaii,
decizii;
dezvoltarea individualitii omului att pe cale natural, ct i prin educaie, se reflect n
comportarea lui prin preferine, antipatii, credine, atitudini i valori, poziie ocupat n
societate, anturajul frecventat, etc. Astfel prin combinarea circumstanelor individuale i a
psihologiei se vor influena deciziile de cumprare ale fiecrui individ;
comportamentul consumatorului este dinamic, att datorit evoluiei n timp a generaiei de
consumatori confruntai cu schimbrile pe care ei le produc, ct i datorit apariiei de noi
factori ce influeneaz direct comportamentul acestora. Modificarea n timp, determin pe
productori s monitorizeze permanent clienii pentru a avea sigurana unei percepii reale,
corecte;
92
Bazele comerului
comportamentul consumatorilor determin interaciuni i de aceea este important de tiut

ce cred consumatorii (percepie), ce simt (impresie) i ce fac (conduit), care sunt lucrurile i
locurile care influeneaz .
comportamentul consumatorului este reacia individului la diferite variabile endogene i
exogene.
comportamentul consumatorilor determin schimburi ntre oameni i de aceea n cazul
relaiei dintre consumator care dimensioneaz cererea i productor, care dimensioneaz
oferta pe pia, cunoaterea reciproc este esenial att n procesul de cumprare, ct i n cel
al produciei de bunuri i servicii
comportamentul consumatorului, implic aciuni succesive sau concomitente pentru
selectarea unei alternative sau alteia, concretizate n decizii
sfera comportamentului consumatorului se lrgete, mai ales datorit dezvoltrii i
diversificrii sectorului serviciilor n sfera nelucrativ. Ca urmare n acceptiunea actual a
marketingului social, comportamentul consumatorului presupune o astfel de abordare
cuprinztoare care exprim poziia oamenilor, n aceast calitate, fa de toate bunurile
materiale i imateriale aprute n consumul final
n genere, calitatea de consumator este deinuta de orice subiect economic al crui
comportament este ndreptat spre satisfacerea necesitilor individuale sau ale grupului de
apartenen. Dar se prelungete acest concept i n eul subiectului economic, viznd procesele
cognitive, premisele care duc la contientizarea actului de cumprare. Intruct
comportamentul consumatorului implic i alte persoane sau este dependent de
comportamentul acestora, trebuie abordat ca o categorie social deosebit de complex, cu
dou pri relativ distincte, ntre care exist o permanent interaciune: comportamentul de
cumprare i comportamentul de consum.
Este interesant de amintit, punctul de vedere al lui Gerhard Scherhom n Sociologie des
Konsum care analizeaz corelaia dintre comportamentul consumatorului i standardul su
de via, pe care o exprim sub forma celor ase axiome principale:
1. Axioma preferinelor evideniaz faptul c orice consumator este obligat s-i ierarhizeze
multiplele nevoi, ntruct importana lor nu este aceeai, iar resursele de care dispune sunt
ntotdeauna mai reduse dect ele. Dar, ierarhizarea se modific, pentru c o nevoie satisfcut
duce la apariia altora, iar comportamentul consumatorului este permanent supus procesului
de nvare i de adaptare la mediul economico-social. aflat mereu n transformare;
93
Bazele comerului
2. Axioma obligativitii arat c stilul de via impune un anume comportament

consumatorului, care trebuie s fie ct mai real;
3. Axioma integrrii exprim latura social a comportamentului consumatorului, care nu
vizeaz reprezentrile indivizilor izolai ci standardele de consum, ca rezultate ale integrrii
indivizilor n grupuri de apartenen, n special familia, n care fiecare individ deine un
anume rol;
4. Axioma nivelului aspiraiilor explic modificarea continu a nivelului de consum al unei
familii datorit aspiraiilor acesteia, care au un caracter dinamic i adesea ireversibil;
5. Axioma plasticitii comportamentului reflect flexibilitatea sistemului nevoilor, dar i a
mijloacelor de satisfacere a lor, ntruct societatea nu inventeaz doar nevoi ci i noi
modaliti concrete de a satisface i nevoi vechi;
6. Axioma normrii precizeaz rolul important al sistemului de valori i norme ale
grupului de apartenen i de referin asupra standardului de consum, exprimnd apartenena
individului la o cultur sau subcultur ce-i impune anumite norme.
Cunoaterea acestor axiome, ne d posibilitatea s nelegem mai bine diversitatea de
comportament a consumatorilor, care de multe ori au atitudini i iau decizii diferite n condiii
identice.
Cercetrile n domeniul comportamentului consumatorului evideniaz, c modul n care
rspunde consumatorul numeroilor stimuli se poate structura n patru tipuri de comportament
:
A. comportamentul rspunsurilor de rutin, pe care consumatorul l practic frecvent, pentru
cumprarea articolelor cu cost mic i de consum curent, pentru care nu cheltuiete prea mult
timp i efort de a selecta o marc sau produs;
B. luarea deciziei la limit, cnd cumpr un produs ocazional, pentru care are nevoie de timp
moderat de cutare a informaiei i de deliberare;
C. luarea deciziei extensive, cnd se cumpr produse nefamiliare scumpe, deci presupune o
decizie complex. Se folosesc mai multe criterii pentru evaluarea alternativelor posibile, ceea
ce necesit un timp mai ndelungat;
D. comportament impulsiv de cumprare, determinat de un stimul puternic i consistent de a
cumpra ceva imediat. Pentru unii indivizi este dominanta comportamentului de cumprare,
dei el provoac adesea conflicte emoionale.
Adesea cumprarea unui produs nu determin acelai tip de comportament n adoptarea
deciziei. n unele cazuri, indivizii sunt angajai n luarea unei decizii extensive prima dat,
94
Bazele comerului
cnd cumpr un anumit tip de produs, dar o decizie la limit este suficient cnd cumpr
produsul a doua oar.
Dac, ntr-o cumprare de rutin, marca, pn atunci preferat nu-l mai satisface, va lua o
decizie la limit sau una extensiv, pentru a trece la o nou marc.
Tipologia comportamentului de consum, evideniaz multitudinea variabilelor ce
caracterizeaz comportamentul de cumprare i apoi de consum al individului, relevnd
raportul cauz-efect dintre variabile i comportament.
nelegerea acestor interdependene, a corelaiilor care se stabilesc ntre componentele
mecanismului comportamental poate fi realizat numai prin abordarea sistemic, ce pune n
eviden raporturile de cauzalitate.
n acest sistem, cumprtorul reprezint cutia neagr, iar comportamentul su este
rezultatul intrrilor i ieirilor din sistem.
Intrrile sunt reprezentate de stimuli de natur endogen i exogen cu care se confrunt
consumatorul (stimuli de marketing: produs, pre, distribuie, promovare; stimuli: economici,
tehnologici, culturali, politici, etc.), adic factorii care influeneaz comportamentul, iar
ieirile sunt reaciile sale, rspunsurile la aceti stimuli, ca rezultat al procesului de adoptare a
deciziei de cumprare, ce dau conturul concret al comportamentului de cumprare i consum,
rspunsuri exprimate prin: alegerea produsului, mrcii, distribuitorului, cantitii cumprate,
etc.
Stimulii ce influeneaz comportamentul de cumprare nu sunt altceva dect informaii
primite de ctre individ din surse externe i pot fi:
-stimuli obiectivi, reprezentai prin atributele reale ale mix -ului de marketing;
-stimuli simbolici, cei legai de percepia subiectiv a persoanei (real sau imaginar) a
atributelor produsului;
-stimuli sociali, exprimai prin informaii primite de la ali cons umatori, familie, grupuri
sociale, etc.
Specialitii consider c nu exist certitudinea comportamentului consumatorului, dar
modelele comportamentului consumatorului ajut la nelegerea cumprtorului i dau
posibilitatea influenrii lui
95
Bazele comerului
Realizai o lucrare de maxim 5 pagini n care s susinei importana cunoaterii

comportamentului consumatorului n cazul unei firme care comercializeaz
produse electronice. n ntocmirea lucrrii bazai-v pe elementele care definesc
comportamentul uman ct i pe aspectele eseniale, definitorii pentru
comportamentul consumatorului.
C. FACTORII CARE INFLUENEAZ COMPORTAMENTUL CUMPRRII

INDIVIDUALE
Numeroase influene se exercit asupra consumatorului n momentul procesului su de

decizie. Independent de stimulii exteriori ca cei ai publicitii, al cror obiectiv este de
influenare a consumatorului, diferite observaii realizate vizavi de comportament pot s
provin din elemente diverse ca: personalitatea, clasa social, valorile mprite. n mod
clasic, se disting factori individuali ai mediului. Personalitatea este un factor individual, dar
formarea sa nu este independent de mediu, stilurile de via se leag la fel de bine de
personalitate ca i evoluia mediului.
1. FACTORII INDIVIDUALI
Sunt clasificai n patru grupe importante:

personalitatea;
stilul cognitiv;
stilul de via;
riscul perceput.
A. Personalitatea
Implicarea personalitii n comportamentul actului de cumprare a interesat numeroi
autori n domeniul marketingului, mai ales n relaiile sale cu atenia, percepia, difuzarea
96
Bazele comerului
motivaiilor. Personalitatea se definete n sens general ca fiind configuraia unic a

caracteristicilor, convingerilor, comportamentelor, obiceiurilor pe care fiecare individ le
prezint. O parte a acestei configuraii este nnscut, alta este fructul instruirii sociale, deci
experienele i istoria proprii fiecrui individ .
B. Stilul cognitiv
Teoria stilului cognitiv face referiri la maniera n care indivizii trateaz informaiile. Fiecare
individ are o anumit manier permanent, n a dobndi i n a trata informaiile. Pinson
propune o distincie foarte simpl ntre stilurile cognitive:
cele privind complexitatea tratamentului informaiilor sau complexitatea cognitiv;
cele privind acomodarea cognitiv.
Complexitatea cognitiv
Se bazeaz pe trei dimensiuni:
Diferenierea, comensureaz numrul de dimensiuni utilizate de ctre individ pentru

tratarea informaiei care i-a parvenit. Ea este legat de cantitatea i structura cunotinelor i
poate fi abordat prin anumite teste cum ar fi cel interpersonal discrimination test conceput
de Bieri .
Discriminarea, care reprezint numrul categoriilor conceptual diferite pe care
individul le distinge asupra unei dimensiuni date. Cu ct un individ utilizeaz categorii
conceptuale largi pentru clasarea stimulilor, cu att mai puin el ntmpin dificulti n
caracterizarea mediului su.
Integrarea, msoar complexitatea interrelaiilor ntre elementele unei zone particulare
a cunoaterii. Capacitatea de abstractizare este legat de aptitudinea integrrii elementelor
complexe ntr-un sistem coerent al cunoaterii.
Acomodarea cognitiv
Aceast a doua categorie se sprijin pe maniera n care indivizii controleaz informaiile care
le parvin (respingere, deformare, integrare), ncearc s rspund ntrebrilor de genul: sunt
indivizii deschii sau nchii la informaiile noi i/sau disonante, sunt flexibili sau rigizi sau
tolereaz mai mult sau mai puin bine (cu acceptarea respingerii) o informaie ambigu
(informaii contradictorii sau care pot face obiectul mai multor interpretri neconforme
97
Bazele comerului
structurilor mentale existente). Este vorba de a msura atitudinea individului fa de

informaiile noi mai degrab dect de aptitudinile sale. Tolerana la ambiguitate, de exemplu,
este legat de conceptul de claritate cognitiv i va avea consecine asupra mrimii
ansamblelor evocate, cutrii informaiilor, fidelitii la punctele de vnzare i reacia la
anumite tipuri de mesaje.
C. Stilul de via
Stilul de via corespunde unui sistem de indicii prin care individul comunic mediului
su preferinele i normele sale .El a suscitat interesul practicienilor care sperau ca prin acest
mijloc s acopere slbiciunile variabilelor de personalitate n explicarea consumului.
Stilul de via reflect concepii foarte diferite. Astfel, modurile n care se realizeaz
consumul sunt tot attea stiluri de via care sunt identificate plecnd de la produsele i
serviciile cumprate de consumator. Termenul stil de via este situat ntr-un mod mai
general naintea actului cumprrii pe care, n principiu, l influeneaz.
Culegerea informaiilor privind activitile, interesele, opiniile, formeaz baza testului
dominant (AIO) n S.U.A. Inventarul ntrebrilor (AIO) este caracterizat prin absena
structurii sale. Analizele statistice de tip exploratoriu (analiza factorial tipologic) permit
punerea n eviden a stilurilor de via.
Exemplu
Metodele utilizate n Frana de ctre Cofremca i CCA (Centrul de Comunicri
Avansate) sunt prestructurate i mai concentrate asupra valorilor. n acest sens
considerm necesar trecerea n revist a tipurilor socio-culturale, n viziunea
Cofremca:
-deschiztor de drumuri;
-inovator egocentrat;
-inovator sociocentrat;
-consumator eficient;
-drojdia societii;
-aprtor al ordinii stabilite;
-partizan al trecutului de nuan contestatar (indiferent);
-partizan al trecutului de nuan moderat;
98
Bazele comerului
-partizan al trecutului de nuan extremist (reacionar).
Cofremca, plecnd de la informaiile secundare ale ultimilor 30 de ani asupra

nevoilor, aspiraiilor, motivaiilor francezilor, a detectat existena curentelor
socio-culturale enumerate mai sus. Mutaiile, ptrunderile acestora sunt studiate
i puse n coresponden cu consumul prin intermediul chestionarelor foarte
similare cu cele ale anchetelor AIO.
D. Riscul perceput
Teoria riscului perceput este datorat n special lui Bauer.Conform acestuia,

comportamentul consumatorului implic un risc, cci fiecare aciune poate produce consecine
imprevizibile.
Importana riscului perceput este raliat importanei cumprrii de efectuat, personalitii
consumatorului i condiiilor n care el se gsete. Astfel, Spence, Engel i Blackwell au
studiat relaia dintre riscul perceput i cumprarea prin vnztor. Jacoby i Kaplan s-au
interesat de importana riscului perceput conform tipului de produs.
n fine, patru tipuri de riscuri sunt reinute:
riscul financiar, legat de pierderea banilor;
riscul pierderii timpului, corespunztor timpului consumat n cazul defectrii
produsului;
riscul fizic, provocat de produse al cror consum sau folosin sunt periculoase pentru
sntate, mediu etc;
riscul psiho-social, reflectnd o decepie a consumatorului fa de sine nsui sau fa
de mediul su social.
Bauer consider c problema esenial a comportamentului consumatorului este aceea a

alegerii: rezultatele sau consecinele acestei alegeri neputnd fi cunoscute dect n viitor,
individul fiind n stare de incertitudine, deci de risc. Taylor descrie cele dou dimensiuni ale
riscului:
incertitudinea n ceea ce privete consecinele greelii;
99
Bazele comerului
incertitudinea n ce privete eficacitatea deciziei
O remarcabil lucrare n acest domeniu este datorat lui Roselius ,autorul a studiat eficacitatea
a 11 metode de reducere a riscului:
-Alegerea unei mrci aprobate de ctre experi sau oameni cunoscui.
-Fidelitatea mrcii.
-Marc prestigioas sau produs beneficiind de o foarte bun imagine.
-Test privat.
-Reputaia sau imaginea punctului de vnzare.
-Utilizarea naintea cumprrii a unui eantion gratuit (mostr).
-Garantarea schimbrii sau nlocuirii n cazul n care se dovedete c produsul are vicii
ascunse.
-Marc aprobat de testele guvernamentale.
-Inspectarea diferitelor puncte de vnzare pentru comparare naintea cumprrii.
-Cumprarea mrcii celei mai scumpe.
-Avizul imediat al anturajului asupra produselor prezentate.
2. FACTORII MEDIULUI
Patru factori ai mediului nconjurtor influeneaz comportamentul consumatorului:

factori socio-demografici;
grupurile de referin;
familia;
mediul economic.
Factorii socio-demografici
Variabilele socio-demografice reprezint reflectarea stadiului structurii populaiei i

proceselor care le afecteaz. Ele pot fi clasificate n:
factori demografici: prolificitate, mortalitate, imigrare -emigrare;
mrimea i distribuirea geografic a populaiei;
100
Bazele comerului
profilul populaiei: vrsta, sex, tip de habitat, statutul deinerii locuinei (proprietar,
chiria), situaia matrimonial, mrimea i compoziia familiei, activitatea profesional,
educaia, venituri.
Anumite variabile socio-demografice pot fi combinate pentru a da natere indicatorilor de

tipul: curbei vieii de familie sau claselor sociale.
Curba vieii de familie
Aceasta presupune ca persoanele care compun familia s treac n mod natural un numr de
etape ce pot fi caracterizate prin statutul matrimonial, mrimea gospodriei, vrsta capului
familiei, prezena copiilor mai mici sau mai mari etc.
Exist numeroase propuneri de constituire a curbelor vieii de familie. Cea mai cunoscut
este aceea a lui Wells i Gubar care identific 9 stadii:
-Celibatul (tnr care nu triete cu prinii si);
-Tnrul cuplu fr copii;
-Tnrul cuplu al crui copil cel mai mic nu depete 6 ani;
-Cuplu care are copii mai mari de 6 ani;
-Cuplu n vrst care are copii de ntreinut;
-Cuplu n vrst a cror copii au prsit cminul;
-Cuplu al crui cap de familie este la pensie;
-Vduv care muncete;
-Vduv care s-a pensionat.
Fiecrui stadiu al curbei vieii de familie i corespund consumuri i nevoi, procese n

interacionare reciproc i posibiliti diferite.
Clasele sociale
Pot fi identificate ntr-o manier analoag stadiilor curbei vieii plecnd de la criterii ca:
profesiunea, educaia, venitul familial, formele de proprietate etc. Fiecrei clase i este asociat
un statut social care determin o ierarhie ntre clase.
101
Bazele comerului
Interesul claselor sociale pentru marketing variaz conform produselor. Clasele sociale au
astfel o putere de prezicere superioar celei a venitului, pentru produse care au o semnificaie
simbolic important .Creterea veniturilor, educaiei i influena mass-media nu diminueaz
interesul acordat claselor sociale. Diferenele observate ntre clasele sociale subzist n ciuda
acestor modificri .
Grupurile de referin
Grupul de referin este un grup actual sau imaginar care influeneaz (pozitiv sau
negativ) evaluarea, aspiraia i comportamentul individului .
Influena exercitat de acest grup provine:
de la credibilitatea informaiei procurat de acesta;
de la supunerea la normele grupului care este ntrit prin recompensele acordate
acelora care le respect;
din nevoile pe care le au indivizii de a-i exprima propriile valori grupurile de referin
servind deci ca mijloc de expresie, de ataament fa de acetia.
Diferii factori favorizeaz influena grupurilor de referin. Unii sunt specifici produselor
sau mrcilor, alii privesc caracteristicile consumatorilor.
n grupuri, anumii consumatori profit de putere sau de o capacitate de influen mai
important dect a altora, pe motivul cunotinelor deinute despre un subiect particular.
Acetia sunt liderii de opinie. Influena lor este ntrit prin marea credibilitate acordat
acestora dect comunicaiilor de tipul gur la ureche.
Liderii de opinie (leaderships) se manifest n privina unei categorii de produse sau
categoriilor de produse similare .De aceea, liderul nu poate fi identificat dup modelul
caracteristicilor personalitii sau variabilelor socio-demografice, ci mai degrab n raport cu
domeniul su de influen. Liderul de opinie se poate descrie prin cunotinele sale, interesul
su i activitatea sa n schimbul informaiilor privind categoria de produse care -l intereseaz.
Influena liderilor de opinie este variabil n funcie de produse. Condiiile n care
acestea se desfoar sunt similare cu cele observate n grupurile de referin. Influena este
mai puternic pentru produse complexe, cu implicare mare, al cror consum poate fi observat
de alii.
102
Bazele comerului
O percepere puternic a riscului sau un produs a crui ncercare este dificil ntrete i mai
mult aceast influen. Liderii de opinie sunt o dat n plus mai influeni cnd posed
caracteristici similare cu a celor care-i nconjoar.
Familia
Dintre toate grupurile de referin, familia, este probabil grupul cel mai puternic care
influeneaz deciziile consumatorului. Motivaiile acestui fapt sunt urmtoarele:
n cazul copiilor, influena se manifest timpuriu astfel nuannd ntreaga percepie
ulterioar a copilului.
n cazul prinilor, dorina de a face ceea ce acetia consider c este cel mai bine pentru
proprii copii le influeneaz procesul de luare a deciziilor atunci cnd fac cumprturi pentru
ntreaga familie.
n cazul frailor cu un singur printe comun, influena se manifest sub forma rolului
model (pentru fratele mai mare) sau sub forma sftuitorilor (pentru fratele mai mic).
Spre deosebire de grupurile de referin, familia se distinge prin urmtoarele

caracteristici:
-Contactul direct. Membrii familiei se vd zilnic sau aproape zilnic i interacioneaz ca
sftuitori, furnizori de informaie i cteodat ca furnizori de decizie. Grupurile de referin au
foarte rar un asemenea nivel de contact.
-Consumul comun. Bunurile de folosin ndelungat, cum sunt televizoarele, frigiderele, sunt
folosite n comun, iar hrana este cumprat i gtit n comun. Cumprarea bunurilor din
aceast categorie se realizeaz n comun, chiar i copiii particip la luarea deciziilor pentru
asemenea achiziii importante.
-Subordonarea nevoilor individului. Deoarece consumul este comun, unii membrii ai familiei
vor considera c soluia aleas nu este una n msur s le satisfac n ntregime nevoile.
-Agent de cumprare. Datorit consumului comun, majoritatea familiilor vor ncredina
sarcina cumprturilor unui singur membru. n mod tradiional, aceast persoan era mama,
ns din ce n ce mai mult acest rol este preluat de ctre cel mai mare copil al familiei chiar
i minorii fiind cteodat cooptai pentru un asemenea rol. Motivaia rezid n creterea
numrului mamelor cu ocupaie n afara locuinei, care nu mai au timp pentru cumprturi.
Aceast realitate are implicaii majore pentru specialitii n marketing deoarece minorii i
103
Bazele comerului
adolescenii urmresc n general mai mult emisiunile TV dect adulii, fiind astfel mult mai
receptivi la informaia specific marketingului.
Membrii familiei utilizeaz strategii pentru a face s prevaleze punctul lor de vedere.
Acestea pot consta, de exemplu, n:
a se prevala de domeniul lor de influen;
a se prevala de calitatea lor de expert;
a se tocmi (unul din soi cumpr produsul care-i convine lui n acel moment, cellalt
l va cumpra pe urmtorul);
a critica preferinele celuilalt;
a antaja.
Mediul economic
Diferii factori economici afecteaz consumul menajer. Pot fi enumerate ca influene:

inflaia, creterea P.I.B., rata omajului, evoluia balanei de bunuri i servicii etc. Cheltuielile
de consum sunt n special sensibile asupra termenului mediu i lung al evoluiei veniturilor i
preurilor. Darman i Hardy artau c o scdere a preurilor relativ la televizoare, produse
HI-FI i a altor bunuri electronice provoac o cretere a consumului.
3. COMPORTAMENTUL COMPLEX DE CUMPRARE
Achiziiile de mare importan, cumprarea bunurilor nevandabile, procesul de

cumprare n sine, achiziia produselor complexe i a celor ce includ nalt tehnologie, toate
acestea solicit emoiile i energia consumatorului.
Implicarea
Implicarea reprezint importana perceput sau importana personal acordat unui

obiect sau eveniment. Ea nseamn gradul n care consumatorul se simte atras de produs sau
de marc, precum i loialitatea resimit fa de acestea. Implicarea comport att elemente
cognitive, ct i afective - solicit individul att intelectual, ct i emoional.
104
Bazele comerului
Un grad nalt de implicare va fi condiionat de satisfacerea de ctre produs a scopurilor

finale i de respectarea valorilor mprtite de ctre consumator; nivelurile reduse de
implicare survin atunci cnd produsul satisface numai sub aspectul funcionalitii sau cnd
atributele sale sunt irelevante sub aspectul consecinelor.
Achiziiile de mare importan sunt reprezentate de acele produse care se ncadreaz
puternic n stilul de via al consumatorului. Cu alte cuvinte, acestea solicit decizii corecte,
preferabil, de la bun nceput. De obicei, produsele fa de care consumatorul este foarte
implicat vor fi acele produse pe care acesta le cunoate foarte bine i n raport cu care are
opinii puternice.
Nivelurile de implicare sunt influenate de dou surse: personale i situaionale. Sursele
personale (denumite de asemenea surse cu relevan intrinsec) sunt reprezentate de
cunotinele stocate n memoria individului i sunt influenate att de subiect, ct i de produs.
Sursele situaionale ale implicrii cuprind mediul fizic i pe cel social aflate n
proximitatea individului. Cteodat o schimbare a circumstanelor sociale va determina
creterea gradului de implicare, majoritatea subiecilor acord o importan deosebit modului
n care se mbrac la prima ntlnire. Mediul fizic este reprezentat de circumstanele induse de
mediul nconjurtor.
Consumatorii pot fi clasificai, dup nivelul de implicare, n modul urmtor:
- Consumatorii loiali mrcii, prezint legturi afective puternice cu marca favorit. De obicei,
sunt tentai s conecteze cumprarea unor produse dintr-o anumit categorie de consecinele
personale relevante. Acetia sunt cei care caut marca cea mai bun pentru satisfacerea unei
nevoi i care simt totodat c o anumit categorie de produse este o parte important a vieii
lor.
- Consumatorii rutinai, sunt persoane cu implicare redus, ns au o marc favorit. Aceti
consumatori sunt mai interesai de tipurile de consecine asociate cumprrii aceleiai mrci.
Nu caut cea mai bun marc, ci una care s-i satisfac.
- Cuttorii de informaie, sunt foarte bine informai asupra unei categorii de produse, ns nu
consider c o anumit marc este superioar. Utilizeaz o cantitate mare de informaie pentru
alegerea unei mrci potrivite.
- Consumatorii infideli, prezint o loialitate sczut fa de marc, implicarea personal fiind
redus. Aceti oameni nu consider c marca utilizat are consecine importante, chiar dac
categoria de produse este realmente interesant. De obicei, nu au relaii afective cu categoria
105
Bazele comerului
de produse. Aceasta nseamn c ei pot fi uor influenai de factorii de mediu, cum ar fi

vnzrile promoionale .
Implicarea nu ine ntotdeauna de pre. Un produs de mare importan nu este neaprat
unul scump, n timp ce un produs de mic importan nu este neaprat ieftin. Implicarea
ridicat a consumatorului are ntotdeauna o puternic component afectiv, care nu implic i
un cost ridicat.
Realizai o lucrare n care s exemplificai modelul deciziei de cumprare n

cazul achiziionrii unei jucrii i n cazul achiziionrii unui calculator. Sesizai
diferenele ntre cele dou tipuri de decizii de cumprare.
M2.U2.7.Protecia consumatorilor
n ultimii ani, produsele, vnzrile i reclamele au devenit foarte sofisticate, tentante,

derutante, cumprtorilor le-a crescut gradul de dificultate n alegerea i fixarea deciziei pe
produsele aa-zis optime.
Cumprtorul are greuti n a anticipa calitatea i a-i fixa ncrederea n produs, toate
acestea fac necesar ca respectivului consumator s i se acorde protecia necesar att n raport
cu publicitatea comercial ct i cu actul de cumprare n sine, punndu-se accent pe calitatea
produselor i serviciilor.
Protecia consumatorilor se poate realiza n principal pe 2 ci:
1. prin intermediul puterii publice concretizate n diferitele legi i reglementri legale
i organizarea unor instituii de specialitatea;
2. prin organizarea consumatorilor.
1. n ceea ce privete legislaia i diferitele reglementri legale, acestea trebuie s aib
n vedere:
a. obligaia comerciantului de a-i asuma responsabilitatea calitii produselor pe
care le comercializeaz;
b. mrfurile trebuie vndute n scopul n care au fost realizate;
c. mrfurile trebuie s corespund prospectelor nsoitoare;
d. prospectele trebuie s fie ntocmite pe nelesul cumprtorilor;
106
Bazele comerului
e. interdicia punerii n vnzare a mrfurilor alimentare i a medicamentelor

necorespunztoare;
f. responsabiliti fa de bunurile ce pot provoca nesiguran sau pot aduce
prejudicii cumprtorilor; obligativitatea nscrierii parametrilor de calitate i a
preului pe fiecare pachet.
Pentru a asigura o bun protecie a consumatorilor, statul are posibilitatea de a folosi
dou categorii de instituii abilitate n protecia consumatorilor:
a. oficii sau departamente pentru protecia consumatorilor aceste oficii trebuie s
urmreasc:
i. legalitatea informaiilor publicate i care se adreseaz clienilor;
ii. s determine firmele comerciale s organizeze aciuni i activiti n
favoarea consumatorilor;
iii. s fac propuneri cu privire la legi noi sau, dup caz, alte diverse acte
normative menite s pun capt unor metode comerciale incorecte.
b. a doua categorie este format din departamentele din structurile guvernamentale
care, pe lng atribuiile lor de baz primesc i sarcini referitoare la
reglementarea, asigurarea i urmrirea proteciei consumatorilor.
2. n ceea ce privete organizarea consumatorilor aceasta se realizeaz prin:
a. organizaii sau asociaii ale consumatorilor;
b. consiliile consultative ale consumatorilor.
a. organizaii sau asociaii ale consumatorilor aceste organizaii pot reprezenta
consumatorii n instan, pot s cumpere i s testeze diverse tipuri de mrfuri i
mai pot s scoat o serie de publicaii de specialitate. Pentru a-i putea ndeplini
sarcinile, o astfel de organizaie dispune de organigrame proprii, ncadrate de
specialiti n domeniul juridic, economic, sanitar-veterinar i sociologic. Aceste
organizaii sunt constituite ca persoane juridice.
b. consiliile consultative ale consumatorilor astfel de consilii consiliaz pe
diferite probleme legate de procesul de cumprare. Aceste consilii pot funciona pe
lng marile centrale sindicale, pe lng alte instituii ale statului i, dup caz, pot
funciona i n profil teritorial. n ultimul deceniu marile firme productoare sau de
distribuie i-au organizat propriile consilii consultative.
107
Bazele comerului
Dai exemple de nclcare a drepturilor consumatorilor n Romnia.
SS nnee rreeaam
miinnttiim
m.....
Orientarea i buna organizare a sistemului de relaii comer-consumator
presupune o bun cunoatere a comportamentului consumatorului, evoluia n timp
a acestuia i factorii si de influen.
Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de manifestri
sistematice care, n temeiul unor informaii din mediul socio-economic
nconjurtor, adapteaz schemele de activitate uman la un context socio-integrator
n vederea optimizrii aciunilor n curs de efectuare.
Comerul n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii acioneaz pe 2 ci:
1.presupune utilizarea caracteristicilor psihologice i psihosociologice ale
consumatorilor;
2.iniierea unor msuri care s influeneze comportamentul de cumprare.
M2.U2.8. Rezumat
O pia viabil se bazeaz pe trei componente :concurena, legi i instituii i
relaiile dintre furnizori, comerciani i consumatori. n mod evident, eficiena
activitii desfurate n comer depinde n mare msur de capacitatea
ntreprinztorilor comerciali de a genera relaii viabile att cu furnizorii ct i cu
cosumatorii. Succesul relaiei cu consumatorii depinde n proporie covritoare de
capacitatea comerciantului de a ntelege i influena comportamentul
consumatorului.
n contextul preocuprii firmei de comer pentru a realiza profituri ct mai
ridicate sunt necesare legi i aciuni concrete destinate protejrii intereselor i
drepturilor consumatorilor .
108
Bazele comerului

1.Care sunt cele trei faze ale procesului global al cumprrii?
2.Ce presupune prima faz a procesului de cumprare?
3.Cum ar putea aciona comerciantul pentru a putea transforma intenia de
cumprarea a consumatorului n decizie de cumprare?
4.Care sunt principalele criterii de valuare a produselor?
5.n ce situaie este cel mai uor pentru comerciant de provocat cumprtura
suplimentar?
6.Indicai elementele cheie ale unei relaii comer-consumator.
7.Care este principiul actului de cumprare?
Tem de control
Realizai o lucrare n care s prezentai strategiile de fidelizare a clientului aplicate
de ctre o firm de comer.
109
Bazele comerului
Rezumat final
Comerul, prin natura activitilor desfurate, reprezint unul dintre cele mai
importante sectoare de activitate ale unei ri, el reprezentnd de asemenea o component
principal n sistemul de comparare a nivelului i vigorii unei economii naionale. n acelai
timp comerul, prin funciile sale, joac un important rol social, constituind un punct de
contact ntre ceteni i comunitatea lor local, prin care circul cele mai recente informaii n
materie de stiluri de via, de scheme culturale i de activiti comunitare. De asemenea nu
trebuie scpat din vedere faptul, potrivit cruia, comerul acoper toate activitile de
distribuie, de la cumprarea mrfurilor de la productor i pn la livrarea acestora la
consumatorul final, comerului i revine importantul rol de a rspndi i a satisface cererea
consumatorilor.
Noiunea de comer are un continut complex, determinnd o functie economic ce
const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde consumatorilor n acelai
stadiu fizic, dar n condiii convenabile cu privire la locul, timpul, calitatea, sortimentul i
preul dorit de acetia.
n acelasi timp, notiunea de comert defineste profesiune unui ntreg corp d e agenti
economici ce acioneaz n cadrul pietei asigurnd actele de schimb.
Sub aspect juridic, notiunea de comert defineste transferul titlurilor de proprietate asupra
produselor sau serviciilor de la productori la consumatori.
n Codul Comercial, care n realitate se aplic la toate activitile economice
organizate n scop lucrativ, sunt definite ca acte de comer actele de producie industrial
actele de transport, serviciile bancare i alte acte de intermediere alturi de actele comerciale
pure.
Activitatea de comer a cunoscut modificri substaniale transformndu-se n prezent
dintr-o simpl intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti, devenind la fel de
important att pentru productor ct i pentru consumator.
Pentru a ntelege locul utilitii n cadrul activitii de comer, trebuie avute n vedere
urmtoarele aspecte:
1) Amplasarea n spaiu a productorilor i consumatorilor este foarte diferit i ea este
afectat si de disantele care se interpun ntre cei doi parteneri;
2) Imposibilitatea cunoaterii reciproce de ctre parteneri a mijloacelor financiare i
productive de care dispun;
110
Bazele comerului
3) Contradiciile existente ntre interesele firmelor productoare i unele nevoi ale

consumatorilor.
Comerul apare ca o funcie economic ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor
la dispoziia consumatorilor sau utilizatorilor n condiii de loc, timp i mrime, realiznd
astzi i alte servicii care completeaz actul comercial (vnzarea-cumprarea).
Se adauga astfel activitatilor intermediare si celor legate de distribuia fizic si o
serie de alte activiti cum ar fi: cercetri de pia, informarea i educarea consumatorului,
publicitatea, promovarea unor servicii complexe si crearea cadrului ambiental necesar
actului de vnzare-cumparare.
Functiile comertului:
1) Principala funcie a comerului o constituie cumprarea mrfurilor de la
productori sau colectori, transferarea lor n depozite n vederea vnzarii;
Prin vnzarea marfurilor catre consumatori, comerul realizeaz sub forma
bneasc valoarea materializat n mrfuri, valorificnd efectiv efortul
investiional fcut pentru producia i circulaia mrfurilor;
2) Activitatea de stocare a marfurilor functia apare datorita locului intermediar pe care
comertul l ocupa ntre productie si consum. Necesitatea echilibra rii productiei cu consumul
izvorte din manifestarea unor tendine specifice ce apar n evoluia consumului i produciei
i ndeosebi izvorte din existena practicilor cotidiene de rupere a echilibrului ntre producie
i consum.
3) Fracionarea cantitii mari de mrfuri pe care le livreaz produc torul,formarea
sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi de mrfuri ce urmeaz a fi puse la
dispoziia consumatorului.
Functia are n vedere:
a. O pregatire a marfurilor pentru vnzare de multe ori este nevoie, n cadrul retelei
comerciale, de realizarea unor operatiuni specifice: dozare, portionare, reambalare etc.
b. Sortarea tuturor produselor dupa criterii comerciale;
c. Controlul continuu al calitatii produselor;
d. Realizarea unor activitati specifice de service si garantie.
4) Transferarea unor marfuri catre zonele si punctele cele mai ndepartate sau mai izolate
pentru a putea fi vndute consumatorilor. Functia are n vedere o mai judicioas organizare a
micrii mrfurilor. Aceast funcie apare deoarece realizarea final a mrfurilor ca valori are
loc n punctul de consum. Realizarea funciei presupune:
111
Bazele comerului
a. O bun cunoatere a pieei pe care acioneaz;

b. Alegerea celor mai apropiai furnizori, a formelor de aprovizionare adecvate, a circuitelor
produselor i a tipurilor de mijloace de transport.
5) Crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare.
Funcia presupune:
a. Existena unei reele de uniti comerciale. Prin intermediul retelei respective comerciantul
trebuie s se apropie de publicul su i s organizeze procesul de vnzare n toate punctele de
consum;
b. Existena unui personal specializat care s asigure ntreg procesul de circulaie a mrfurilor;
6) Asigurarea promovrii produselor prin diferite tehnici i tehnologii promoionale
(publicitate, relatii publice, reclama). Aceste tehnici promoionale trebuie s genereze dorina
de cumprare i s promoveze actul de vnzare.
7) Funcia de cercetare se cerceteaz:
a. Dorinele consumatorilor i utilizatorilor, sugestiile, capacitatea lor de cumprare, gradul de
instruire i obiceiurile de consum;
b. Se cerceteaz condiiile de pia: concurena, facilitaile i restriciile pieei, aspectele
urbanistice i de urbanism comercial, nivelul managerial promovat n cadrul pieei respective,
gradul de stabilitate politic, piaa forei de munc, piaa capitalurilor, piaa schimburilor
monetare i stabilitatea monedei, politica fiscal.
112
Bazele comerului
Bibliografie general
1.Blescu M,Distribuia bunurilor de consum final.Teorie i studii de caz, ed Infomarket,

Braov,2005.
2 Blescu M.Blescu,S.,Restructurarea activitilor de distribuie a bunurilor de consum
final n condiiile integrrii Romniei n Uniunea European, Ed.Universitii Tehnice a
Moldovei, Chiinu,2005
3.Berman,Barry, Evans R. Joel Retail management a strategic approachTenth Edition,
Pearson, Prentice Hall, 2007
4.Blythe Jim Comportamentul comsumatorului Ed.Teora 1998
5.Costea C. Firma de comert in economia de piata Editura Uranus, Bucuresti 2004
6..Dayan A: Manuel dela distribution, Ed.d'Organisation, Paris, 1987.
7.Jones R P, I.L.Holiday: Comerce, Ed.Pan Books, London and Sydney, 1980.
8. Patriche Dumitru: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 1998.
9. Patriche D.: Economie comercial, Ed.Economic, Bucureti 1998.
10. Patriche D.: Meseria de comerciant, Ed.Did. i Pedag., Bucureti, 1996.
11. Patriche D. : Protecia consumatorilor n economia de pia, Ed. Atheneum, Bucureti,
1994.
12. Patriche D. (coord. general) i autoriiComer i dezvoltare, Ed.Europa Nova, Bucureti,
2000.
13. Patriche D,Grigorescu M ,.Lucic C., Stnescu I. Bazele comerului Ed. Did Ped,
Bucureti, 1995.
14. PATRICHE D,Bazele Comertului,ed. Economica,Buc 2004.
15..PATRICHE D,Economia Comertului, ed. Economica,Buc 2004
16 .Rapin A: Cours de commerce. Ed.Dunod, Paris, 1980.
17.Ristea. A.L, Purcrea Th., .Tudose C:Distribuia mrfurilor, Ed.Did.i Ped. , Buc,1996
113
Bazele comerului
ANEXA
H.G. 333/2003 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a

Ordonantei Guvernului 99/2000 privind comercializarea produselor si
serviciilor de piata ( MO 235/2003).
NORME METODOLOGICE
CAP. 1 Dispozitii generale
ART. 1
Prezenta ordonanta stabileste principiile generale privind desfasurarea activitatii comerciale si urmareste
dezvoltarea retelei de distributie a produselor si serviciilor de piata, cu respectarea principiilor liberei concurente,
protectiei vietii, sanatatii, securitatii si intereselor economice ale consumatorilor, precum si a mediului.
ART. 2
Prevederile ordonantei au in vedere realizarea urmatoarelor obiective:
a) stimularea dezvoltarii activitatii de comercializare a produselor si serviciilor de piata;
b) incurajarea liberei initiative, asigurarea concurentei loiale si a liberei circulatii a produselor si serviciilor de
piata;
c) informarea corecta si protejarea intereselor consumatorilor, precum si posibilitatea asigurarii produselor si

serviciilor de piata in zonele de vecinatate ale acestora;
d) modernizarea si dezvoltarea formelor de distributie;
e) promovarea diverselor tipuri de retele de distributie si forme de vanzare;
f) stimularea dezvoltarii intreprinderilor mici si mijlocii cu activitate de comercializare a produselor si

serviciilor de piata;
g) sustinerea si ocrotirea activitatii comerciale si de prestari de servicii de piata in zonele defavorizate.
ART. 3
(1) Prezenta ordonanta reglementeaza activitatile din sectorul comercial si al serviciilor de piata privind
cerintele necesare desfasurarii acestor activitati, structurile de vanzare, practicile comerciale si regulile generale
de comercializare, precum si sanctiunile in caz de nerespectare a prevederilor acesteia.
(2) Activitatea comerciala, in sensul prezentei ordonante, se exercita cu referire la produsele alimentare,
nealimentare si la serviciile de piata prevazute in anexa nr. 3 la prezenta ordonanta.
(3) Sunt exceptate de la prevederile prezentei ordonante activitatile de comercializare avand ca obiect:
a) produsele medicamentoase, dispozitivele medicale;
114
Bazele comerului
b) produsele agricole si agroalimentare vandute de producatorii agricoli individuali in baza certificatului de

producator;
c) combustibilii pentru uzul mijloacelor de transport, inclusiv cei comercializati prin statii de distributie;
d) bunurile din productia proprie a mestesugarilor individuali vandute la locurile de productie;
f) lucrarile, brevetele si inventiile, precum si publicatiile de natura stiintifica sau informativa realizate de
titularii acestora;
g) tipariturile, pliantele, brosurile si albumele, realizate in scopul prezentarii patrimoniului cultural detinut de
muzee, centre de cultura, teatre sau alte institutii similare acestora, ori bunurile culturale sau cu caracter
promotional specifice activitatii institutiilor culturale, si comercializate prin fondul propriu al fiecarei institutii
culturale sau cu prilejul unor manifestari cultural-artistice organizate de acestea;
h) marfurile vandute catre vizitatori, in cadrul festivalurilor, targurilor, saloanelor sau al altor manifestari
expozitionale, cu conditia ca acestea sa faca obiectul manifestarilor respective;
i) produsele confiscate si valorificate conform dispozitiilor legale in vigoare;
j) produsele si serviciile de piata reglementate prin acte normative speciale.
(4) Dispozitiile prezentei ordonante se aplica activitatilor comerciale desfasurate si serviciilor prestate pe
teritoriul Romaniei.
Litera e) a alineatului (3) al articolului 3 se abroga. (Legea nr. 650/2002)
ART. 4
In intelesul prezentei ordonante, urmatorii termeni se definesc astfel:
a) consumator - orice persoana fizica sau grup de persoane fizice constituite in asociatii, care cumpara,
dobandeste, utilizeaza ori consuma produse sau servicii in afara activitatii profesionale;
b) comerciant - persoana fizica sau juridica autorizata sa desfasoare activitati de comercializare a produselor si
serviciilor de piata;
c) comert cu ridicata/de gros - activitatea desfasurata de comerciantii care cumpara produse in cantitati mari in
scopul revanzarii acestora in cantitati mai mici altor comercianti sau utilizatori profesionali si colectivi;
d) comert cu amanuntul/de detail - activitatea desfasurata de comerciantii care vand produse, de regula, direct
consumatorilor pentru uzul personal al acestora;
e) comert de gros cash and carry/forma de comert cu autoservire pe baza de legitimatie de acces - activitatea
desfasurata de comerciantii care vand marfuri prin sistemul de autoservire catre persoane juridice sau persoane
fizice autorizate si asociatii familiale autorizate conform legii, inregistrate in baza de date a vanzatorului, in
scopul revanzarii si/sau prelucrarii, precum si al utilizarii acestora ca produse consumabile;
f) comert ambulant - activitatea de comercializare cu amanuntul realizata prin trecere dintr-un loc in altul, in
rulote mobile, standuri mobile, chioscuri mobile sau in vehicule special amenajate;
g) serviciu de alimentatie publica - activitatea de pregatire, preparare, prezentare si servire a produselor si a

bauturilor pentru consumul acestora in unitati specializate sau la domiciliul/locul de munca al consumatorilor;
115
Bazele comerului
h) exercitiu comercial - una sau mai multe activitati de comercializare cu ridicata, cu amanuntul, de tip cash
and carry, de alimentatie publica, precum si a serviciilor desfasurate de un comerciant. Obiectul activitatilor de
comercializare il constituie produsele si serviciile cuprinse in anexa nr. 3 la prezenta ordonanta;
i) serviciu de piata - orice actiune sau prestatie care face obiectul vanzarii-cumpararii pe piata si care nu are
drept consecinta transferul proprietatii asupra unui bun corporal, efectuata in scopul satisfacerii unor necesitati
ale consumatorilor;
j) structura de vanzare - spatiul de desfasurare a unuia sau mai multor exercitii comerciale;
k) suprafata de vanzare - suprafata destinata accesului consumatorilor pentru achizitionarea

produsului/serviciului, expunerii produselor oferite, platii acestora si circulatiei personalului angajat pentru
derularea activitatii. Nu constituie suprafete de vanzare cele destinate depozitarii si pastrarii marfurilor,
productiei, birourilor si anexelor;
l) structura de vanzare cu suprafata mica - structura de vanzare avand o suprafata de vanzare de pana la 400
mp inclusiv;
m) structura de vanzare cu suprafata medie - structura de vanzare avand o suprafata de vanzare cuprinsa intre
400 - 1.000 mp inclusiv;
n) structura de vanzare cu suprafata mare - structura de vanzare avand o suprafata de vanzare mai mare de
1.000 mp;
o) centru comercial - structura de vanzare cu suprafata medie sau mare in care se desfasoara activitati de
comercializare cu amanuntul de produse, servicii de piata si de alimentatie publica, ce utilizeaza o infrastructura
comuna si utilitati adecvate. Suprafata de vanzare a unui centru comercial este rezultata din suma suprafetelor de
vanzare cu amanuntul de produse si servicii de piata si de alimentatie publica cuprinse in acesta;
p) comert in zone publice - activitatea de comercializare a produselor si serviciilor, desfasurata permanent sau
sezonier in piete, targuri, oboare, pasaje publice, porturi, aeroporturi, gari, autogari, drumuri publice si strazi sau
orice zona de alta natura destinata folosintei publice.
CAP. 2
Cerinte si criterii necesare desfasurarii activitatii comerciale
ART. 5
(1) Orice exercitiu comercial se desfasoara numai de catre comercianti autorizati in conditiile legii.
(2) Exercitarea de activitati comerciale cu produse din sectorul alimentar si de alimentatie publica necesita
cunostinte de specialitate si se efectueaza cu personal calificat, conform normelor de aplicare a prezentei
ordonante.
(3) In termen de un an de la data intrarii in vigoare a prezentei ordonante, personalul angajat in efectuarea de
activitati comerciale cu produse din sectorul alimentar si de alimentatie publica va trebui sa indeplineasca una
dintre urmatoarele cerinte profesionale:
a) sa fi absolvit un curs de specialitate pentru comercializarea produselor alimentare si/sau de alimentatie

publica, organizat conform legislatiei in vigoare;
b) sa fi desfasurat cel putin 2 ani de activitate profesionala de comercializare de produse alimentare si/sau de
alimentatie publica si sa fi absolvit un curs de notiuni fundamentale de igiena, organizat in conformitate cu
dispozitiile legale in vigoare.
116
Bazele comerului
ART. 6
(1) Comertul in zone publice se desfasoara in structuri de vanzare cu sediu fix sau ambulant.
(2) Exercitarea activitatii de comercializare in zone publice este supusa acordului autoritatilor administratiilor
publice locale sau ale sectoarelor municipiului Bucuresti, dupa caz, cu respectarea regulamentelor proprii ale
acestora si a planurilor de urbanism.
(3) Prevederile alin. (2) se aplica si in cazul transferului, mutarii sau extinderii unui exercitiu comercial,
precum si in cazul modificarilor aduse structurii de vanzare.
NORME METODOLOGICE:
1. In conformitate cu prevederile ordonantei, pe teritoriul Romaniei pot desfasura unul sau mai multe exercitii
comerciale persoanele fizice si juridice care indeplinesc urmatoarele conditii:
a) sunt constituite si inregistrate legal;
b) au ca obiect de activitate principal sau secundar comercializarea produselor si serviciilor de piata;
c) detin autorizatiile de functionare eliberate in conformitate cu reglementarile legale in vigoare;
d) au acordul primarului comunei, orasului, municipiului sau sectorului municipiului Bucuresti pentru
exercitarea activitatilor comerciale in zone publice in structuri de vanzare cu sediu fix sau ambulant, permanent
sau, dupa caz, sezonier.
2. Persoanele juridice, respectiv societatile comerciale, regiile autonome si organizatiile cooperatiste, se

autorizeaza in conformitate cu prevederile Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 76/2001 privind simplificarea
unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor, republicata, cu
modificarile si completarile ulterioare.
3. Persoanele fizice si asociatiile familiale se autorizeaza in conformitate cu prevederile Legii nr. 507/2002
privind organizarea si desfasurarea unor activitati economice de catre persoane fizice si ale Hotararii Guvernului
nr. 58/2003 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii nr. 507/2002 privind organizarea si
desfasurarea unor activitati economice de catre persoane fizice.
4. Ocupatiile pentru care personalul angajat in efectuarea de activitati comerciale cu produse din sectorul
alimentar si de alimentatie publica trebuie sa indeplineasca in termen de un an de la intrarea in vigoare a
ordonantei una dintre cerintele profesionale prevazute la art. 5 alin. (3) din ordonanta sunt:
a) pentru comert cu amanuntul si alimentatie publica: sef de magazin; vanzator de produse alimentare;
vanzatori ambulanti si asimilati; vanzatori la domiciliul clientului sau la comanda prin telefon; macelar; sef de
unitate de alimentatie publica si sef de sala; ospatar; barman; barman-ospatar; bucatar; carmangier; cofetar;
patiser; cofetar-patiser;
b) pentru comert cu ridicata: sef de depozit; gestionar.
5. Cunostintele de specialitate ale personalului angajat in efectuarea de activitati comerciale cu produse din
sectorul alimentar si de alimentatie publica pot fi dovedite cu unul dintre urmatoarele documente:
a) diploma/certificatul de absolvire a unei institutii de invatamant preuniversitar, eliberata/eliberat in conditiile

legii, pentru una sau, dupa caz, mai multe ocupatii prevazute la pct. 4;
b) diploma/certificatul de absolvire a unei forme de pregatire profesionala pentru una sau, dupa caz, mai multe
ocupatii prevazute la pct. 4, organizata cu respectarea prevederilor art. 16 din ordonanta;
117
Bazele comerului
c) diploma/certificatul de absolvire a unei forme de pregatire profesionala pentru una sau, dupa caz, mai multe
ocupatii prevazute la pct. 4, eliberata/eliberat de un organism acreditat in una dintre tarile membre ale Uniunii
Europene;
d) un document legal prin care se atesta exercitarea activitatii de cel putin 2 ani in meseria respectiva, in
conditiile legii, in cazul in care persoana a lucrat intr-o tara membra a Uniunii Europene, impreuna cu o
diploma/certificat de absolvire a unui curs de notiuni fundamentale de igiena, organizat in conformitate cu
legislatia nationala in vigoare;
e) document care sa ateste vechimea angajatului in conformitate cu prevederile Codului muncii;
f) diploma/certificatul de absolvire eliberata/eliberat de angajatorii care organizeaza programe de pregatire

profesionala pentru angajatii proprii, pentru ocupatiile prevazute la pct. 4, efectuate cu personal de specialitate si
care trebuie sa respecte prevederile art. 16 alin. (2) din ordonanta; in acest caz diplomele/certificatele de
absolvire vor fi recunoscute conform legislatiei in vigoare.
ORDONANTA:
ART. 8^1
Acordul prevazut la art. 6 alin. (2) nu se elibereaza in urmatoarele cazuri:
a) contravine planului general de dezvoltare urbana si criteriilor generale privind determinarea zonelor si
locurilor de vanzare din localitati;
b) aduce prejudicii spatiilor aflate in incinta sau in apropierea unor cladiri de valoare arhitectonica deosebita
ori cu valoare de patrimoniu;
c) exercitiul comercial se face in spatii improvizate;
d) se incalca dispozitiile prezentei ordonante.
Articolele 7, 8 si 9 se abroga. (Legea nr. 650/2002)
CAP. 3
Orarele de functionare
ART. 10
Structurile de vanzare cu amanuntul si cele in care se presteaza servicii de piata pot fi deschise publicului in
toate zilele saptamanii. Fiecare comerciant isi stabileste orarul de functionare cu respectarea prevederilor inscrise
in legislatia muncii si cu conditia respectarii reglementarilor in vigoare privind linistea si ordinea publica si in
conformitate cu solicitarile autoritatilor administratiei publice locale privind continuitatea unor activitati
comerciale sau de prestari de servicii, in functie de necesitatile consumatorilor.
ART. 11
Orarul de functionare se afiseaza la intrarea in unitate, in mod vizibil din exterior, comerciantul fiind obligat
sa asigure respectarea acestuia.
ART. 12
Structurile de vanzare cu amanuntul din sectorul alimentar nu pot fi inchise mai mult de doua zile consecutive,
cu exceptia unor cauze obiective de nefunctionare.
118
Bazele comerului
NORME METODOLOGICE:
6. Pentru continuitatea unor activitati comerciale sau de prestari de servicii, in functie de necesitatile
consumatorilor, consiliul local poate stabili orare de functionare prin regulamentele elaborate pentru exercitarea
activitatilor de comercializare in zone publice.
7. In cazul centrelor comerciale orarul de functionare este stabilit de administratorul centrului, in functie de
necesitatile consumatorilor si cu consultarea comerciantilor care isi desfasoara activitatea in acestea.
8. In masura in care comerciantul este de acord, orarul de functionare pentru unitatile de alimentatie publica in
care sunt organizate evenimente poate fi depasit la solicitarea clientilor, cu respectarea prevederilor legale
privind linistea si ordinea publica. In cazul in care localul respectiv este rezervat in totalitate pentru astfel de
evenimente, comerciantul este obligat sa afiseze vizibil, langa orarul de functionare, anuntul "REZERVAT", cu
indicarea perioadei de rezervare.
9. In situatia aprovizionarii structurii de vanzare in timpul programului de functionare, sunt interzise

intreruperea servirii consumatorilor si/sau inchiderea structurii de vanzare, daca acest lucru nu este mentionat in
orarul de functionare afisat.
10. In sensul art. 12 din ordonanta, urmatoarele situatii pot constitui cauze obiective de nefunctionare:
a) decesul asociatului unic, administratorului, managerului, sefului structurii de vanzare cu amanuntul sau al
altui angajat care lucreaza in aceasta, dupa caz;
b) concediul personalului angajat in structura de vanzare respectiva;
c) inventar;
d) inchiderea structurii de vanzare pentru lucrari de igienizare, reparatii, reamenajari sau modificari ale
conditiilor de exploatare a acesteia, dupa caz;
e) schimbarea profilului structurii de vanzare, suspendarea sau inlocuirea unei activitati comerciale desfasurate
in acea structura;
f) incetarea definitiva a activitatii comerciantului in structura de vanzare respectiva;
g) intreruperea activitatii comerciale sezoniere in structura de vanzare respectiva;
h) suspendarea activitatii ca urmare a deciziei organelor de control abilitate;
i) cazuri de forta majora.
Comerciantii sunt obligati sa anunte consumatorilor motivul si perioada inchiderii.
11. Structurile de vanzare cu amanuntul din sectorul alimentar care nu pot fi inchise mai mult de doua zile
consecutive sunt magazinele specializate in care se comercializeaza produse alimentare, precum si magazinele
nespecializate in care se comercializeaza predominant produse alimentare.
ORDONANTA:
CAP. 4
Obligatiile si raspunderile autoritatilor administratiei publice centrale si locale
ART. 13
119
Bazele comerului
Autoritatile administratiei publice asigura dezvoltarea armonioasa a retelei si tipurilor de distributie si

promovarea intreprinderilor mici si mijlocii cu activitate de comercializare a produselor si serviciilor de piata.
ART. 14
(1) Autoritatile administratiei publice locale stabilesc strategia de dezvoltare a retelei de distributie, avand
drept obiective:
a) sprijinirea crearii unei retele de distributie care sa asigure servicii de calitate consumatorilor si care sa
raspunda necesitatilor de consum ale acestora si marcarea acesteia in documentatiile de urbanism intocmite;
b) dezvoltarea armonioasa a retelei si tipurilor de distributie cu respectarea principiului liberei concurente;
c) armonizarea principiilor urbanismului cu cele de mediu;
d) protejarea patrimoniului arhitectural, istoric si de mediu prin mentinerea caracterului sitului;
e) dezvoltarea si revigorarea retelei de distributie in zonele montane, rurale si defavorizate si sustinerea crearii
de servicii de piata in aceste zone;
f) stimularea dezvoltarii intreprinderilor mici si mijlocii cu activitate comerciala in scopul cresterii

competitivitatii acestora si gradului de ocupare a fortei de munca;
g) asigurarea si dezvoltarea unui sistem de baze de date privind reteaua de distributie;
h) respectarea legislatiei in vigoare din domeniul urbanismului pentru structurile de vanzare si de prestari de
servicii de piata.
(2) Autoritatile administratiei publice locale stabilesc criteriile de dezvoltare urbanistica a sectorului comercial
pentru determinarea:
a) suprafetelor destinate activitatilor comerciale, in special pentru cele cu structuri de vanzare cu suprafata
medie si mare;
b) modului de incadrare a suprafetelor structurilor de vanzare pentru protejarea lucrarilor de arta, a edificiilor
cu valoare arhitectonica, istorica sau arheologica, precum si a mediului in centrele istorice si in localitatile de
interes turistic;
c) amplasamentelor spatiilor de parcare aferente diverselor structuri de vanzare, conform reglementarilor

legale in vigoare.
(3) Autoritatile administratiei publice locale asigura corelarea autorizarii desfasurarii unui exercitiu comercial
intr-o structura de vanzare, cu continutul certificatului de urbanism si al autorizatiei de construire.
(4) Autoritatile administratiei publice locale, in stabilirea strategiei de dezvoltare conform alin. (1), au in
vedere urmatoarele caracteristici teritoriale:
a) zone urbane omogene, prin realizarea unei corelari integrate intre centru si periferie;
b) zone periferice pentru care trebuie individualizate criterii de dezvoltare omogena, in scopul integrarii
acestora intr-un cadru urbanistic coerent;
c) centre istorice, in scopul promovarii unor activitati comerciale adecvate si al protejarii zonelor cu valoare
istorica si artistica;
120
Bazele comerului
d) zone cu mica concentrare demografica, in scopul dezvoltarii si/sau imbunatatirii infrastructurii;
e) zone situate pe traseele autostrazilor si drumurilor nationale, in scopul dezvoltarii structurilor de vanzare;
f) zone defavorizate.
(5) In zonele publice autoritatile administratiei publice locale, in scopul satisfacerii intereselor consumatorilor,
stabilesc, cu respectarea dispozitiilor legale in vigoare:
a) criteriile generale ce trebuie respectate in determinarea zonelor si amplasamentelor structurilor de vanzare

din localitati;
b) modalitatile de organizare a pietelor si targurilor;
c) periodicitatea si tipologia pietelor si targurilor;
d) criteriile de atribuire a amplasamentelor structurilor de vanzare.
(6) In scopul promovarii si protejarii activitatii comerciale in zonele periferice ale oraselor, precum si in
zonele rurale, montane sau defavorizate, autoritatile administratiei publice locale, prin hotarari ale consiliilor
locale, pot acorda, in conditiile legii, inlesniri la plata impozitelor si taxelor datorate bugetelor locale.
(7) Pentru elaborarea strategiilor si criteriilor, conform prezentului articol, autoritatile administratiei publice
locale consulta asociatiile profesionale, asociatiile consumatorilor, organizatiile patronale, reprezentanti ai
societatilor comerciale si ai camerelor de comert si industrie teritoriale.
ART. 15
Pentru zone sau edificii cu valoare arhitectonica, istorica sau arheologica si pentru zone turistice, autoritatile
administratiei publice locale pot acorda, in limita competentelor legale, facilitati financiare comerciantilor care
contribuie prin efort propriu la reabilitarea sau la restaurarea acestora.
ART. 16
(1) Autoritatile administratiei publice, camerele de comert si industrie si societatile comerciale, precum si alte
persoane fizice sau juridice interesate pot sa organizeze cursuri de pregatire si perfectionare profesionala in
domeniul comercializarii produselor si serviciilor de piata prevazute in anexa nr. 3, cu conditia ca acestea sa fie
autorizate conform legislatiei in vigoare.
(2) Cursul profesional va contine ca obiecte de studiu materii adecvate pentru a garanta insusirea normelor si
reglementarilor cu privire la sanatatea, securitatea si informarea consumatorilor, la comercializarea produselor si
serviciilor de piata, precum si insusirea notiunilor fundamentale de igiena.
ART. 17^1
Examinarea si avizarea implantarii structurilor de vanzare cu suprafata mare se vor realiza pe baza criteriilor
elaborate de catre ministerul cu atributii in domeniul comertului interior.
Articolul 17 se abroga. (Legea nr. 650/2002)
CAP. 5
Practici comerciale
121
Bazele comerului
ART. 18
Prin vanzari cu pret redus, in sensul prezentei ordonante, se intelege:
a) vanzari de lichidare;
b) vanzari de soldare;
c) vanzari efectuate in structuri de vanzare, denumite magazin de fabrica sau depozit de fabrica:
d) vanzari promotionale;
e) vanzari ale produselor destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale ale consumatorului, dupa ce evenimentul
a trecut si este evident ca produsele respective nu mai pot fi vandute in conditii comerciale normale;
NORME METODOLOGICE:
12. Sunt considerate produse destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale produsele care se comercializeaza cu
ocazia unor sarbatori, cum ar fi, dar fara a se limita la: jucarii tematice, globuri, ornamente sau artificii, pentru
pomul de Craciun; martisoare sau alte produse personalizate pentru ziua de 1 Martie sau 8 Martie; iepurasi si oua
de ciocolata sau alte produse specifice sarbatorilor de Pasti si alte asemenea cazuri ori cu prilejul unor
manifestari culturale, expozitionale sau sportive, cum ar fi, dar fara a se limita la: confectii si tricotaje
inscriptionate cu diverse inscrisuri si/sau insemne care fac referire la acea manifestare.
ORDONANTA:
f) vanzari ale produselor care intr-o perioada de 3 luni de la aprovizionare nu au fost vandute;
g) vanzari accelerate ale produselor susceptibile de o deteriorare rapida sau a caror conservare nu mai poate fi
asigurata pana la limita termenului de valabilitate;
NORME METODOLOGICE:
13. In aceasta categorie intra:
a) produsele agroalimentare si produsele horticole, inclusiv seminte, atunci cand acestea sunt amenintate de o
alterare rapida datorita apropierii datei de depasire a termenului de valabilitate sau, dupa caz, a datei durabilitatii
minimale, precum si produsele agroalimentare perisabile, cum ar fi, dar fara a se limita la: carne si preparate din
carne, peste si fructe de mare, lapte si preparate din lapte, unt, oua, produse de cofetarie-patiserie si preparate
culinare care necesita pastrarea in vitrine, alte spatii frigorifice sau sisteme de climatizare, a caror conservare nu
mai poate fi asigurata pana la limita termenului de valabilitate datorita defectarii din cauze obiective,
independente de vointa comerciantului sau a personalului din structura de vanzare respectiva, a spatiilor
frigorifice in care acestea sunt pastrate;
b) unele produse nealimentare, cum ar fi, dar fara sa se limiteze la: lacuri si vopsele, atunci cand acestea sunt
susceptibile de o deteriorare rapida datorita apropierii datei de depasire a termenului de valabilitate.
ORDONANTA:
h) vanzarea unui produs la un pret aliniat la cel legal practicat de ceilalti comercianti din aceeasi zona
comerciala, pentru acelasi produs, determinat de mediul concurential;
NORME METODOLOGICE:
122
Bazele comerului
14. In intelesul art. 18 lit. h) din ordonanta, "zona comerciala" poate fi asimilata unei arii geografice in care
functioneaza structuri de vanzare asemanatoare in conditii de concurenta relativ omogene.
ORDONANTA:
i) vanzarea produselor cu caracteristici identice, ale caror preturi de reaprovizionare s-au diminuat.
ART. 19
Este interzis oricarui comerciant sa ofere sau sa vanda produse in pierdere, cu exceptia situatiilor prevazute la
art. 18 lit. a) - c), e) - i), precum si in cazul produselor aflate in pachete de servicii. Prin vanzare in pierdere, in
sensul prezentei ordonante, se intelege orice vanzare la un pret egal sau inferior costului de achizitie, astfel cum
acesta este definit in reglementarile legale in vigoare.
NORME METODOLOGICE:
15. In categoria produselor aflate in pachete de servicii intra: painea sau apa minerala oferite gratuit
consumatorilor, in cazul serviciilor de alimentatie publica, telefonul oferit gratuit consumatorilor, in cazul
pachetelor de servicii telefonice sau alte asemenea cazuri.
16. Costul de achizitie al unui produs este egal cu pretul de cumparare, taxele nerecuperabile, cheltuielile de
transport-aprovizionare si alte cheltuieli accesorii necesare pentru punerea in stare de utilitate sau intrarea in
gestiune a produsului respectiv.
ORDONANTA:
ART. 20
Potrivit prezentei ordonante, prin vanzare de lichidare se intelege orice vanzare precedata sau insotita de
publicitate si anuntata sub denumirea de "lichidare" si care, printr-o reducere de preturi, are ca efect vanzarea
accelerata a totalitatii sau numai a unei parti din stocul de produse dintr-o structura de vanzare cu amanuntul, in
una dintre urmatoarele situatii:
a) incetarea definitiva a activitatii comerciantului, inclusiv in cazul schimbarii proprietarului, chiriasului,

locatarului sau mandatarului, dupa caz, care exploateaza structura de vanzare, cu exceptia cazurilor in care
aceasta este vanduta, cedata sau inchiriata unei persoane juridice administrate de vechiul proprietar (utilizator)
sau in care acesta este actionar;
b) incetarea din proprie initiativa a activitatii comerciantului in structura de vanzare respectiva sau ca urmare a
anularii contractului de inchiriere, locatie sau mandat, in baza unei hotarari judecatoresti ramase definitive sau in
baza unei hotarari judecatoresti de evacuare silita;
c) intreruperea activitatii comerciale sezoniere pentru o perioada de cel putin 5 luni dupa terminarea
operatiunilor de lichidare;
d) schimbarea profilului structurii de vanzare, suspendarea sau inlocuirea unei activitati comerciale
desfasurate in acea structura;
e) modificarea conditiilor de exploatare a suprafetei de vanzare, daca lucrarile de transformare si amenajare

depasesc 30 de zile si sunt efectuate in interiorul acesteia, structura de vanzare fiind inchisa in toata aceasta
perioada, sau modificarea conditiilor de exercitare a activitatii in cazul incheierii ori anularii unui contract de
distributie avand o clauza de aprovizionare exclusiva;
f) vanzarea stocului de produse de catre mostenitorii legali ai comerciantului defunct;
123
Bazele comerului
g) deteriorarea grava, din cauza unor calamitati sau acte de vandalism, a unei parti sau, dupa caz, a intregului
stoc de produse, exclusiv cele alimentare.
NORME METODOLOGICE:
17. Vanzarile anuntate sub denumirea de lichidare/lichidari sau o alta denumire echivalenta, cum ar fi:
"Inchidere definitiva - totul trebuie sa dispara - mari reduceri de preturi", se definesc prin desfacerea accelerata,
la pret redus, a totalitatii sau a unei parti din marfurile dintr-o structura de vanzare cu amanuntul, precedata sau
insotita de publicitate, numai in una dintre situatiile mentionate la art. 20 lit. a) - g) din ordonanta. Vanzarile de
lichidare pot fi efectuate pentru totalitatea sau numai pentru o parte a marfurilor noi ori folosite dintr-o structura
de vanzare cu amanuntul, cu respectarea conditiilor stipulate de art. 22 si 23 din ordonanta.
ORDONANTA:
ART. 21
(1) Vanzarile de lichidare sunt supuse notificarii in baza unui inventar detaliat al marfurilor de lichidat
intocmit de comerciant, care este obligat sa justifice cu documente legale provenienta produselor respective.
Notificarea se face la primaria localitatii in a carei raza teritoriala este amplasata structura de vanzare sau, dupa
caz, la primariile sectoarelor municipiului Bucuresti, cu cel putin 15 zile inainte de inceperea vanzarilor de
lichidare in situatiile prevazute la art. 20 lit. a), d) si e) si cu cel putin 5 zile inainte de inceperea vanzarilor de
lichidare in situatiile prevazute la art. 20 lit. b), c), f) si g). Perioada pentru care se notifica vanzarile de lichidare
este de maximum:
a) 90 de zile pe an pentru cazurile prevazute la art. 20 lit. a) si f);
b) 60 de zile pe an pentru cazurile prevazute la art. 20 lit. b), d), e) si g);
c) 15 zile pe an pentru cazurile prevazute la art. 20 lit. c).
NORME METODOLOGICE:
18. Formularul notificarii vanzarilor de lichidare si al listei de inventar pentru marfurile de lichidat sunt
prevazute in anexa nr. 1 si, respectiv, anexa nr. 2 la prezentele norme metodologice.
Formularul notificarii vanzarilor de lichidare se adreseaza primarului si se poate completa si depune la sediul
primariei localitatii in a carei raza teritoriala este amplasata structura de vanzare, iar in cazul municipiului
Bucuresti, la sediul primariilor de sector, dupa caz, sau se poate transmite prin scrisoare recomandata cu
confirmare de primire.
In ambele cazuri notificarea va fi insotita si de lista de inventar pentru marfurile de lichidat.
Comerciantul sau persoana imputernicita de acesta va completa cate doua formulare de notificare si doua liste
de inventar pentru marfurile de lichidat. Un exemplar din notificare, la care se anexeaza lista de inventar, se
depune/se transmite la sediul primariei respective, iar al doilea exemplar din fiecare formular, impreuna cu
dovada/confirmarea de primire, se pastreaza la sediul structurii de vanzare sau, dupa caz, la adresa
amplasamentului unde se vor organiza vanzarile de lichidare.
ORDONANTA:
(2) La cererea organelor de control abilitate comerciantul este obligat sa justifice cu documente legale situatia
care a motivat vanzarea de lichidare, in termen de maximum 10 zile de la finalizarea operatiunilor de lichidare
pentru situatiile prevazute la art. 20 lit. a) - d), f) si g) si, respectiv, de maximum 45 de zile in cazul situatiilor
prevazute la art. 20 lit. e).
124
Bazele comerului
(3) Orice anunt sau alta forma de publicitate privind vanzarea de lichidare trebuie sa specifice in mod
obligatoriu data de debut a vanzarii si durata acesteia, precum si sortimentul de marfuri supus vanzarii de
lichidare, in cazul in care operatiunea nu se refera la totalitatea produselor din structura de vanzare.
NORME METODOLOGICE:
19. In termen de maximum 10 zile calendaristice de la finalizarea operatiunilor de lichidare, la cererea

organelor de control abilitate, comerciantul este obligat sa justifice cu documente legale urmatoarele situatii care
au motivat vanzarea de lichidare, dupa caz:
19.1. In cazul incetarii definitive a activitatii comerciantului, documentul legal justificativ este declaratia pe
propria raspundere, inclusa in notificarea vanzarilor de lichidare, a comerciantului persoana fizica sau, dupa caz,
a reprezentantului asociatiei familiale ori a imputernicitului comerciantului persoana juridica.
19.2. Schimbarea proprietarului/chiriasului/locatarului/mandatarului, dupa caz, care exploateaza structura de

vanzare
Comerciantul care preia de la un alt comerciant exploatarea unei/unor structuri de vanzare, inclusiv stocul de
marfuri, si nu doreste sa continue sa vanda aceeasi gama sortimentala poate recurge la organizarea unei vanzari
de lichidare pentru o parte sau intregul stoc de marfa preluat. In acest caz vanzarea de lichidare nu se poate
realiza decat pentru produsele preluate de la comerciantul cedent. Produsele cumparate in aceasta perioada de
comerciantul care a preluat structurile de vanzare nu pot face obiectul vanzarii de lichidare.
In aceasta ipoteza documentele legale justificative sunt: declaratia pe propria raspundere, inclusa in notificarea
vanzarilor de lichidare, a comerciantului persoana fizica sau, dupa caz, a reprezentantului asociatiei familiale ori
a imputernicitului comerciantului persoana juridica, precum si contractul/contractele de vanzare-
cumparare/inchiriere/locatie/mandat, dupa caz, pentru structura/structurile de vanzare respectiva/respective.
19.3. Incetarea din proprie initiativa a activitatii comerciantului in structura de vanzare respectiva. In aceasta
ipoteza documentul legal justificativ este declaratia pe propria raspundere, inclusa in notificarea vanzarilor de
lichidare, a comerciantului persoana fizica sau, dupa caz, a reprezentantului asociatiei familiale ori a
imputernicitului comerciantului persoana juridica.
19.4. Anularea contractului de inchiriere/locatie/mandat, pentru structura de vanzare respectiva
Documentele legale justificative sunt, dupa caz: hotararea judecatoreasca ramasa definitiva si/sau hotararea
judecatoreasca de evacuare silita, in cazul anularii contractului, contractul de inchiriere/locatie/mandat, insotit de
procesul-verbal de predare a structurii de vanzare, daca este cazul, in situatia incetarii contractului.
19.5. Intreruperea activitatii comerciale sezoniere in structura de vanzare respectiva, pentru o perioada de cel
putin 5 luni dupa terminarea operatiunilor de lichidare
In acest caz documentul legal justificativ este declaratia pe propria raspundere, inclusa in notificarea
a imputernicitului comerciantului persoana juridica.
19.6. Schimbarea profilului structurii de vanzare
Atunci cand comerciantul decide sa schimbe complet obiectul activitatilor de comercializare ale exercitiului
comercial desfasurat intr-o structura de vanzare cu amanuntul, acesta poate recurge la organizarea unei vanzari
de lichidare in vederea desfacerii accelerate a totalitatii stocului de produse din acea structura de vanzare.
125
Bazele comerului
19.7. Suspendarea sau inlocuirea unei activitati comerciale desfasurate in structura de vanzare
Comerciantul care decide sa suspende sau sa inlocuiasca obiectul activitatilor de comercializare ale
exercitiului comercial desfasurat intr-o structura de vanzare cu amanuntul poate recurge la organizarea unei
vanzari de lichidare. Aceasta ipoteza vizeaza cazurile in care comerciantul decide sa inlocuiasca produsele
vandute in unul sau mai multe raioane din cadrul unei structuri de vanzare cu amanuntul cu alte produse, cum ar
fi, dar fara a se limita la: raion de tricotaje - raion de confectii; raion de dulciuri - raion de preparate si
semipreparate culinare; raion de electrice - raion pentru produse menajere si uz casnic; raion de carne si
preparate din carne - raion de lapte si preparate din lapte sau alte cazuri similare.
19.8. Vanzarea stocului de produse din structura de vanzare de catre mostenitorii legali ai comerciantului
defunct
In urma decesului comerciantului persoana fizica sau, dupa caz, a asociatului unic, mostenitorii legali ai
acestuia pot organiza o vanzare de lichidare in cazul in care nu doresc sa continue activitatea comerciantului
defunct.
Documentele legale justificative sunt: declaratia pe propria raspundere, inclusa in notificarea vanzarilor de
lichidare, a reprezentantului desemnat de mostenitorii legali ai comerciantului, precum si certificatul de
mostenitor.
19.9. Deteriorarea grava, din cauza unor calamitati sau acte de vandalism, a produselor nealimentare din
structura de vanzare.
Comerciantul poate recurge la o vanzare de lichidare pentru produsele nealimentare deteriorate din cauza unor
calamitati, cum ar fi: inundatie, cutremur, incendiu, furtuna, sau din cauza unor acte de vandalism, cu conditia ca
aceste produse sa fie sigure pentru sanatatea, securitatea si viata consumatorilor.
Documentele legale justificative sunt:
a) in cazul calamitatilor, declaratia pe propria raspundere, inclusa in notificarea vanzarilor de lichidare, a

comerciantului persoana fizica sau, dupa caz, a reprezentantului asociatiei familiale ori a imputernicitului
comerciantului persoana juridica;
b) in cazul actelor de vandalism, declaratia pe propria raspundere, inclusa in notificarea vanzarilor de

lichidare, a comerciantului persoana fizica sau, dupa caz, a reprezentantului asociatiei familiale ori a
imputernicitului comerciantului persoana juridica si actele de constatare emise de organele abilitate, din care sa
reiasa ca produsele respective au fost deteriorate.
20. In termen de maximum 45 de zile calendaristice de la finalizarea operatiunilor de lichidare, la cererea

organelor de control abilitate, comerciantul este obligat sa justifice cu documente legale urmatoarele situatii care
au motivat vanzarea de lichidare, dupa caz:
20.1. Modificarea conditiilor de exploatare a suprafetei de vanzare
Comerciantul care decide modificarea structurii de vanzare, inclusiv extinderea acesteia, poate organiza o
vanzare de lichidare pentru stocul de produse din acea structura, cu conditia ca lucrarile de transformare si
amenajare sa depaseasca 30 de zile calendaristice, sa cuprinda si perimetrul suprafetei de vanzare, iar structura
de vanzare sa fie inchisa accesului consumatorilor in toata aceasta perioada.
Lucrarile de igienizare sau renovare care nu aduc modificari structurii de vanzare nu permit organizarea unei
vanzari de lichidare.
126
Bazele comerului
In acest caz documentele justificative legale sunt devizul pentru lucrarile de transformare si amenajare,
precum si declaratia pe propria raspundere, inclusa in notificarea vanzarilor de lichidare a comerciantului
persoana fizica sau, dupa caz, a reprezentantului asociatiei familiale ori a imputernicitului comerciantului
persoana juridica.
20.2. Modificarea conditiilor de exercitare a activitatii comerciale in structura de vanzare, ca urmare incheierii
sau anularii/rezilierii unui contract de distributie avand o clauza de aprovizionare exclusiva
Documentele justificative legale sunt, dupa caz:
a) contractul de distributie;
b) documentul care reziliaza contractul de distributie;
c) contractul de franciza,
precum si declaratia pe propria raspundere, inclusa in notificarea vanzarilor de lichidare, a comerciantului

persoana fizica sau, dupa caz, a reprezentantului asociatiei familiale ori a imputernicitului comerciantului
persoana juridica.
21. Produsele destinate a fi comercializate in cadrul procedurii de vanzare de lichidare, care reprezinta doar o
parte a stocului structurii de vanzare, vor fi depozitate separat, iar comercializarea acestora va fi organizata intr-
un raion/spatiu distinct.
22. In termenul de 15 zile pana la inceperea vanzarii de lichidare notificate in conformitate cu prevederile art.
21 alin. (1) din ordonanta, comerciantul poate reveni asupra deciziei sale si poate anula vanzarea de lichidare
astfel:
a) in cazul in care vanzarea de lichidare a fost precedata de publicitate, cu respectarea urmatoarelor conditii
cumulative: anuntarea anularii vanzarii de lichidare prin aceleasi mijloace prin care a fost promovata - mass-
media, anunturi publicitare in exteriorul sau interiorul structurii de vanzare; instiintarea primariei la care s-a
facut notificarea despre anularea vanzarii de lichidare;
b) in cazul in care vanzarea de lichidare nu a fost precedata de publicitate, se va instiinta primaria la care s-a
facut notificarea despre anularea vanzarii de lichidare.
In ambele cazuri primaria va fi instiintata in scris printr-o adresa depusa la sediul acesteia sau prin scrisoare
recomandata cu confirmare de primire; instiintarile se vor adresa primarului. Dovada/confirmarea de primire va
fi pastrata la sediul structurii de vanzare respective pentru prezentarea acesteia la cererea organelor de control
abilitate.
ORDONANTA:
ART. 22
(1) Pe durata vanzarilor de lichidare se pot lichida numai produsele inscrise in lista de inventar aferenta
notificarii si aflate in stocul unitatii comerciale la data depunerii/transmiterii notificarii. Stocul este format din
produsele expuse in spatiile destinate vanzarii si cele aflate in depozitele structurii de vanzare; produsele detinute
in antrepozite si/sau depozite situate in afara structurii de vanzare pentru care a fost facuta notificarea nu intra in
componenta stocului de lichidat.
(2) Pot face obiectul vanzarilor de lichidare numai produsele care fac parte din stocul structurii de vanzare si a
caror contravaloare a fost achitata de comerciant la data depunerii/transmiterii notificarii sau a emiterii hotararii
judecatoresti prevazute la art. 20 lit. b) sau la data evenimentelor prevazute la art. 20 lit. g).
ART. 23
127
Bazele comerului
In afara cazurilor prevazute la art. 20 lit. b) si g), orice vanzare de lichidare trebuie sa aiba loc in structura de
vanzare in care produsele au fost vandute in mod obisnuit.
ART. 24
Vanzarea de soldare este orice vanzare insotita sau precedata de publicitate si anuntata sub denumirea
"soldare/soldari/solduri" si care, printr-o reducere de preturi, are ca efect vanzarea accelerata a stocului de
marfuri sezoniere dintr-o structura de vanzare cu amanuntul.
ART. 25
Vanzarile de soldare se pot efectua numai in cursul a doua perioade pe an, cu o durata maxima de cate 45 de
zile fiecare, cu conditia ca produsele propuse pentru soldare sa fie achitate furnizorului de catre comerciant cu
cel putin 30 de zile inaintea datei de debut a perioadei de vanzari de soldare si oferite spre vanzare in mod
obisnuit inaintea acestei date.
ART. 26
Stocul de produse propus pentru soldare trebuie sa fie constituit in prealabil in structura de vanzare respectiva,
in spatiile de vanzare si depozitele structurii de vanzare, precum si, dupa caz, in unul sau mai multe depozite ale
comerciantului, cu cel putin 15 zile inainte de data de debut a vanzarii de soldare, si nu va fi reinnoit dupa
constituire sau in cursul vanzarilor de soldare.
NORME METODOLOGICE:
23. Vanzarile anuntate sub denumirea "soldare/soldari/solduri" se definesc prin desfacerea accelerata, la pret
redus, a stocului de marfuri sezoniere noi sau folosite/de ocazie dintr-o structura de vanzare cu amanuntul,
precedata sau insotita de publicitate.
24. Pot fi supuse operatiunilor de soldare numai produsele nealimentare a caror desfacere are caracter
sezonier. In aceasta categorie se incadreaza grupe de produse, cum ar fi, dar fara a se limita la: confectii, inclusiv
blanarie, pielarie, produse de marochinarie si galanterie, tricotaje, tesaturi, incaltaminte, articole sport-turism,
cosmetice, aparate de incalzire si climatizare, ventilatoare, precum si alte produse similare.
25. Marfurile ce fac obiectul soldarii vor fi depozitate separat de celelalte produse si vor fi vandute fie in
raioane/spatii special amenajate pentru aceasta operatiune, fie in cadrul acelorasi raioane, caz in care vor fi bine
individualizate.
ORDONANTA:
ART. 27
Vanzarea de soldare trebuie sa aiba loc in structurile de vanzare in care produsele respective erau vandute in
mod obisnuit.
ART. 28
Documentele legale justificative care atesta ca stocul de produse propus pentru soldare a fost constituit cu cel
putin 15 zile inainte de data de debut a vanzarii de soldare si achitat cu cel putin 30 de zile inainte de aceasta data
vor fi pastrate pentru a putea fi prezentate, ori de cate ori este nevoie, organelor de control abilitate. Dovada
achitarii contravalorii produselor supuse vanzarii de soldare rezulta din examinarea actelor contabile.
ART. 29
(1) Perioadele de soldari prevazute la art. 25 se stabilesc de comerciant intre urmatoarele limite:
128
Bazele comerului
a) perioada 15 ianuarie - 15 aprilie inclusiv, pentru produsele de toamna-iarna;
b) perioada 1 august - 31 octombrie inclusiv, pentru produsele de primavara-vara.
(2) Comerciantii au obligatia sa notifice la primaria in a carei raza teritoriala isi desfasoara activitatea perioada
in care efectueaza vanzarile de soldare cu cel putin 15 zile inainte de inceperea operatiunilor.
NORME METODOLOGICE:
26. Formularul notificarii vanzarilor de soldare si al listei de inventar pentru marfurile propuse pentru soldare
sunt prevazute in anexa nr. 3 si, respectiv, anexa nr. 4 la prezentele norme metodologice.
Formularul notificarii vanzarilor de soldare se prezinta primarului; formularul se poate completa si depune la
sediul primariei localitatii in a carei raza teritoriala este amplasata structura de vanzare, iar in cazul municipiului
Bucuresti, la sediul primariilor de sector, dupa caz, sau se poate transmite prin scrisoare recomandata cu
confirmare de primire.
Lista de inventar pentru marfurile de soldat va fi completata si pastrata la sediul structurii de vanzare
respective pentru a putea fi prezentata la solicitarea organelor de control abilitate.
Comerciantul sau persoana imputernicita de acesta va completa cate doua formulare de notificare. Un
exemplar din notificare se depune/se transmite la sediul primariei, iar al doilea exemplar, impreuna cu
dovada/confirmarea de primire, se pastreaza la sediul structurii de vanzare respective.
ORDONANTA:
ART. 30
(1) Este interzis sa se anunte o vanzare de soldare in alte cazuri si conditii decat cele prevazute la art. 25.
(2) Orice anunt sau alta forma de publicitate privind soldarea trebuie sa specifice obligatoriu data de debut a
vanzarii de soldare si durata acesteia, precum si sortimentul de marfuri supus soldarii in cazul in care operatiunea
de soldare nu se refera la totalitatea produselor din structura de vanzare.
ART. 31
Vanzarile efectuate in structuri denumite magazin de fabrica sau depozit de fabrica sunt vanzarile din
productia proprie, efectuate direct consumatorilor de catre producatori, acestia indeplinind obligatiile ce revin
oricarui comerciant care desfasoara comert cu amanuntul. Vanzarile cu pret redus prin magazin sau depozit de
fabrica nu sunt supuse notificarii.
ART. 32
In cadrul vanzarilor definite la art. 31, cu exceptia produselor alimentare, producatorii pot practica vanzari cu
pret redus pentru acea parte din productia lor care indeplineste urmatoarele conditii asupra carora consumatorii
au fost informati:
a) nu a fost anterior oferita spre vanzare din cauza defectelor de fabricatie;
b) face obiectul retururilor din reteaua comerciala;
c) reprezinta stocul din productia sezonului anterior ramas nevandut.
NORME METODOLOGICE:
129
Bazele comerului
27. Vanzarile sub denumirea "magazin de fabrica" sau "depozit de fabrica" se refera la vanzarile realizate de
producatorii industriali pentru produsele care nu sunt oferite spre vanzare prin reteaua comerciala.
Vanzarile efectuate sub una dintre aceste denumiri sunt realizate de producatori care desfac produsele lor
direct catre consumatori, in absenta unui intermediar. Produsele vizate sunt cele care nu au fost anterior oferite
spre vanzare din cauza defectelor de fabricatie, cele care fac obiectul retururilor din reteaua comerciala, precum
si stocul din productia sezonului anterior ramas nevandut.
28. Daca vanzarile sunt efectuate in magazinele de prezentare si desfacere ale producatorului, deschise
publicului, stocul de marfuri vandut sub aceste denumiri trebuie sa fie bine individualizat, produsele respective
fiind comercializate in raioane/spatii special amenajate, separat de celelalte produse oferite consumatorilor. In
acest caz producatorul trebuie sa indeplineasca obligatiile care ii revin oricarui comerciant cu amanuntul.
Producatorii pot organiza astfel de vanzari si in depozitele sau spatiile special amenajate in acest scop din
cadrul unitatilor de productie, cu conditia ca acestea sa fie deschise publicului, in masura in care vanzarile nu
sunt organizate numai pentru angajatii producatorului.
In ambele cazuri consumatorii trebuie sa fie informati in limba romana, corect, complet si fara echivoc despre
natura produselor oferite spre vanzare, respectiv in ce categorie se incadreaza acestea in conformitate cu
prevederile lit. a) - c) ale art. 32 din ordonanta.
ORDONANTA:
ART. 33
Orice producator care vinde cu pret redus o parte a productiei sale, conform prevederilor art. 32, este obligat
sa puna la dispozitie organelor de control abilitate toate documentele legale care justifica originea si data de
fabricatie a produselor care fac obiectul acestor vanzari.
ART. 34
(1) In sensul prezentei ordonante, vanzarile promotionale sunt vanzarile cu amanuntul/vanzarile cash and
carry/prestarile de servicii de piata care pot avea loc in orice perioada a anului, fara sa faca obiectul notificarii,
cu conditia ca:
a) sa nu fie efectuate in pierdere;
b) sa se refere la produse disponibile sau reaprovizionabile, precum si la servicii vandute ori, dupa caz,
prestate in mod curent;
c) produsele si serviciile promovate trebuie sa existe la vanzare pe durata intregii perioade anuntate a
vanzarilor promotionale sau comerciantul va informa consumatorii ca oferta este valabila numai in limita
stocului disponibil.
(2) In sensul prezentei ordonante, nu sunt considerate vanzari promotionale:
a) actiunile de promovare efectuate de producatori;
b) actiunile de lansare de produse/servicii noi pe piata.
NORME METODOLOGICE:
29. In cazul produselor, vanzarile promotionale pot avea loc in tot timpul anului si se deruleaza in mod liber,
fara sa faca obiectul notificarii, daca sunt indeplinite urmatoarele conditii:
130
Bazele comerului
a) vanzarile sa se faca la pret redus, dar nu in pierdere;
b) sa nu tinda la o vanzare accelerata a unui stoc de marfuri pe care comerciantul nu il va mai reaproviziona,
ca in cazul lichidarilor sau soldarilor;
c) sa se refere la produse disponibile sau care pot fi reaprovizionate; comerciantul care doreste sa relanseze
vanzarile dintr-un raion sau sa promoveze intr-o anumita perioada o categorie de produse, trebuie sa-si
reinnoiasca stocul si sa-l reasorteze in scopul satisfacerii cererilor consumatorilor pe intreaga perioada anuntata
sau sa informeze consumatorii ca oferta este valabila numai in limita stocului disponibil.
In cazul promovarii prestarilor de servicii, acestea trebuie sa fie disponibile pe durata intregii perioade
anuntate ca "vanzare promotionala".
In situatia in care comerciantul nu anunta consumatorii despre practicarea unor "vanzari promotionale" sau
preturi reduse pentru anumite produse/servicii, acestea pot fi efectuate in orice perioada a anului, cu respectarea
prevederilor art. 19 din ordonanta.
ORDONANTA:
ART. 35
(1) Vanzarile cu pret redus prevazute la art. 18, astfel cum sunt definite de prezenta ordonanta, atunci cand
consumatorii sunt anuntati despre o reducere de preturi care comporta o comparatie exprimata in cifre, sunt
supuse urmatoarelor reguli de fixare si publicitate a preturilor:
a) Orice comerciant care anunta o reducere de pret trebuie sa o raporteze la pretul de referinta practicat in
acelasi spatiu de vanzare pentru produse sau servicii identice. Pretul redus trebuie sa fie inferior pretului de
referinta. Pretul de referinta reprezinta cel mai scazut pret practicat in acelasi spatiu de vanzare in perioada
ultimelor 30 de zile, inainte de data aplicarii pretului redus.
b) Orice anunt de reducere de preturi, indiferent de forma, modul de publicitate si motivatia reducerii, trebuie
sa se adreseze ansamblului consumatorilor si sa indice in cifre o reducere in raport cu preturile de referinta,
exceptie facand:
- publicitatile comparative de pret;
- anunturile publicitare exclusiv literare, care nu contin cifre;
- anunturile de pret de lansare a unui nou produs pe piata;
- anunturile publicitare orale efectuate exclusiv in interiorul magazinului pentru reduceri de preturi la un
anumit raion, pentru o foarte scurta perioada a unei zile de vanzare.
c) Publicitatea prin catalog si ofertele de reducere de preturi, lansate de comerciantii care practica vanzarea
prin corespondenta, pot fi valabile numai pana la epuizarea stocurilor, cu conditia ca aceasta mentiune sa
figureze vizibil si lizibil in catalog.
d) Orice anunt de reducere de pret exprimata in valoare absoluta sau in procent trebuie efectuat vizibil, lizibil
si fara echivoc pentru fiecare produs sau grupa de produse identice:
- fie prin mentionarea noului pret langa pretul anterior, barat;
- fie prin mentiunile "pret nou", "pret vechi" langa sumele corespunzatoare;
- fie prin mentionarea procentului de reducere si a pretului nou care apare langa pretul anterior, barat.
131
Bazele comerului
e) Se interzice ca o reducere de pret pentru un produs si/sau serviciu sa fie prezentata consumatorilor ca o
oferta gratuita a unei parti din produs si/sau serviciu.
f) Toate documentele justificative legale care atesta veridicitatea pretului de referinta trebuie sa fie pastrate
pentru a putea fi prezentate ori de cate ori este nevoie organelor de control abilitate.
g) Orice anunt de reducere de preturi ce nu corespunde reducerii practicate efectiv in raport cu pretul de
referinta este considerat o forma de publicitate inselatoare si este sanctionat conform reglementarilor legale in
vigoare.
(2) Aceste reguli nu se aplica atunci cand reducerile de pret pe produs rezulta din cresterea cantitatii de produs
continuta in ambalajul utilizat in mod uzual in comercializarea acestora sau din cresterea numarului de produse
identice oferite spre vanzare intr-un ambalaj colectiv.
NORME METODOLOGICE:
30. Orice anunt de reducere de preturi, indiferent de: forma - afise pe vitrine, prospecte, anunturi in presa,
radio, televiziune sau orice alta forma; modul de publicitate - scrisa, orala sau orice alt mod; motivatia reducerii -
soldari, lichidari sau orice alta motivatie, care se adreseaza consumatorilor si care comporta o comparatie
exprimata in cifre, indiferent daca acesta se realizeaza in afara sau in interiorul structurii de vanzare, trebuie sa
precizeze:
a) reducerea efectiva in raport cu pretul de referinta care reprezinta cel mai scazut pret practicat in aceeasi
suprafata de vanzare, pentru produse sau servicii identice, in perioada ultimelor 30 de zile calendaristice inainte
de data aplicarii pretului redus;
b) produsele sau serviciile ori categoriile de produse sau servicii la care se refera anuntul publicitar;
c) perioada pentru care produsele sau serviciile respective sunt oferite la pret redus; in cazul lichidarilor si
soldarilor aceasta conditie poate fi inlocuita de mentiunea: "pana la epuizarea stocului". Aceasta mentiune poate
fi folosita si in cazul vanzarilor promotionale.
31. Indicarea, respectiv marcarea sau, dupa caz, afisarea preturilor pentru produsele cu preturi reduse care
intra sub incidenta prevederilor legale in vigoare cu privire la indicarea preturilor pentru produsele oferite
consumatorilor spre vanzare va indica pretul de referinta al produsului, pretul redus anuntat si pretul pe unitatea
de masura corespunzator pretului redus.
32. Orice produs/serviciu comandat in perioada indicata in anuntul publicitar privind pretul sau reducerea de
pret trebuie sa fie livrat/prestat sau furnizat la pretul indicat in anuntul respectiv chiar daca livrarea/prestarea sau
furnizarea se face dupa terminarea perioadei din anuntul publicitar respectiv.
33. Nici o publicitate de pret sau reducere de pret care se adreseaza consumatorilor nu poate fi efectuata pentru
produse care nu sunt disponibile la vanzare sau pentru servicii care nu pot fi prestate/furnizate in timpul
perioadei la care se raporteaza aceasta publicitate, cu exceptia lichidarilor si soldarilor, caz in care perioada de
reduceri este considerata terminata la epuizarea stocului de marfuri declarat, in limita perioadei de reduceri
anuntate si notificate.
ORDONANTA:
ART. 36
Vanzarea la distanta este acea forma de vanzare cu amanuntul care se desfasoara in lipsa prezentei fizice
simultane a consumatorului si a comerciantului, in urma unei oferte de vanzare efectuate de acesta din urma,
care, in scopul incheierii contractului, utilizeaza exclusiv tehnici de comunicatie la distanta.
Articolele 37 - 41 se abroga. (Legea nr. 650/2002)
132
Bazele comerului
ART. 42
(1) Vanzarea directa este acea practica comerciala prin care produsele sau serviciile sunt desfacute de catre
comerciant direct consumatorilor, in afara spatiilor de vanzare cu amanuntul, prin intermediul vanzatorilor
directi, care prezinta produsele si serviciile oferite spre vanzare.
(2) Vanzarea prin retele (multilevel marketing) este o forma a vanzarii directe prin care produsele si serviciile
sunt oferite consumatorilor prin intermediul unei retele de vanzatori directi care primesc un comision atat pentru
vanzarile proprii, cat si pentru vanzarile generate de retelele de vanzatori directi pe care i-au recrutat personal.
ART. 43
Sunt considerate practici comerciale interzise:
a) vanzarea piramidala, vanzarea practicata prin procedeul denumit "bulgare de zapada" sau orice alte
procedee similare care constau in special in a oferi produse/servicii consumatorilor facandu-i sa spere ca le vor
obtine fie cu titlu gratuit, fie la un pret redus fata de valoarea lor reala si conditionand vanzarile de plasarea
contra plata de bonuri, tichete, cupoane ori a altor titluri similare catre terti sau de colectarea de adeziuni sau
subscrieri;
b) faptul de a propune unei persoane sa colecteze adeziuni sau sa se inscrie pe o lista, facand-o sa spere
castiguri financiare rezultate din cresterea numarului de persoane recrutate sau inscrise.
ART. 44
(1) In cazul retelelor de vanzare constituite prin recrutarea aderentilor sau afiliatilor este interzis sa se solicite
aderentului sau afiliatului retelei plata unei sume aferente dreptului de intrare in retea, cu exceptia contravalorii
materialelor sau a serviciilor de natura pedagogica, formativa, demonstrativa ori de vanzare sau a oricarui alt
material sau serviciu similar.
(2) In cadrul aceleiasi retele este, de asemenea, interzis sa se impuna unui aderent sau afiliat achizitionarea
unui stoc de produse destinat vanzarii ulterioare, fara obligatia ca stocul de produse nevandute de aferent/afiliat
sa fie reprimit de titularul retelei.
ART. 45
(1) Vanzarile in afara spatiilor comerciale sunt acele vanzari directe realizate de comercianti in urmatoarele
situatii:
a) in timpul unei deplasari organizate de comerciant in afara spatiilor sale comerciale;
b) in timpul unei vizite efectuate de comerciant, daca aceasta nu a avut loc la solicitarea expresa a
consumatorului:
- la locuinta unui consumator, unde pot fi incheiate contracte si cu alte persoane prezente;
- la locul de munca al consumatorului sau in locul in care acesta se gaseste, chiar temporar, pentru motive de
lucru, studiu sau tratament;
c) in orice alte locuri publice sau destinate publicului, in care comerciantul prezinta o oferta pentru produsele
sau serviciile pe care le furnizeaza, in vederea acceptarii acesteia de catre consumator.
(2) Comerciantii care efectueaza vanzari in afara spatiilor comerciale raspund civil fata de efectele activitatii
vanzatorilor directi.
133
Bazele comerului
ART. 46
Comerciantii sunt obligati sa elibereze legitimatii pentru vanzatorii directi, angajati in acest sistem de vanzare.
Legitimatiile trebuie sa contina numele, prenumele si fotografia vanzatorului, denumirea si sediul
comerciantului, semnatura administratorului/directorului si vor fi vizate trimestrial. Legitimatiile vor fi retrase
imediat ce detinatorii acestora isi pierd calitatea de vanzatori directi.
ART. 47
Vanzatorii directi, angajati in acest sistem de vanzare, sunt obligati sa se legitimeze inaintea prezentarii
produselor/serviciilor oferite, precum si la solicitarea consumatorilor.
ART. 48
(1) Loteria publicitara este acea practica de promovare a produselor/serviciilor care tinde sa stimuleze in
randul participantilor speranta unui castig prin tragere la sorti.
(2) Loteriile publicitare sunt admise numai in conditiile in care participantilor nu le este impusa in
contrapartida nici o cheltuiala directa sau indirecta, suplimentara achizitionarii produsului/serviciului.
(3) Cheltuielile efectuate de catre participanti pentru achizitionarea de efecte si servicii postale si pentru
tarifele telefonice normale, referitoare la participarea la loteria publicitara, nu intra sub incidenta alin. (2).
ART. 50
(1) In privinta castigurilor puse in joc in cadrul unei loterii publicitare, anunturile de prezentare a acesteia vor
preciza natura, numarul si valoarea comerciala a respectivelor castiguri, precum si urmatoarea mentiune:
"regulamentul de participare/desfasurare este disponibil in mod gratuit oricarui solicitant". In acest scop se va
mentiona adresa sau numarul de telefon la care solicitarea poate fi transmisa, respectiv facuta.
(2) In regulament se va preciza obligatia organizatorului loteriei publicitare de a face publice numele
castigatorilor si castigurile acordate.
ART. 51
(1) Regulamentul si/sau orice alt document in baza caruia urmeaza sa se desfasoare loteria publicitara trebuie
sa fie autentificat si depus la un notar public inainte de inceperea operatiunii. In scopul prevenirii desfasurarii
unor jocuri de noroc deghizate organizatorul va depune un exemplar al regulamentului si/sau al documentului
autentificat, dupa caz, la Directia generala de administrare a veniturilor publice si a monopolurilor din Ministerul
Finantelor Publice, pana la data inceperii loteriei publicitare.
(2) Pentru a verifica corecta desfasurare a loteriei publicitare respective reprezentantii Autoritatii Nationale
pentru Protectia Consumatorilor, Ministerului Finantelor Publice si Ministerului de Interne pot solicita
organizatorilor de loterii publicitare regulamentul de desfasurare a acestora, precum si un exemplar al anunturilor
adresate publicului, caz in care organizatorii vor prezenta aceasta documentatie in termen de 5 zile de la data
solicitarii.
ART. 52
Prezenta ordonanta nu exclude controlul actiunilor de promovare a vanzarilor prin acest gen de operatiuni
publicitare de catre asociatiile profesionale cu rol de autoreglementare in domeniul publicitatii, precum si dreptul
persoanelor, care se considera induse in eroare in cursul desfasurarii acestor operatiuni, de a se adresa direct
acestor asociatii.
134
Bazele comerului
ART. 53
Se considera publicitate inselatoare acele fapte prin care organizatorul unei loterii publicitare sugereaza
destinatarului, prin anuntul publicitar efectuat, ca:
a) a intrat in posesia marelui premiu, desi tragerea la sorti pentru atribuirea castigurilor se va desfasura
ulterior;
b) a intrat in posesia unui castig important, in realitate fiind insa vorba de un premiu de o valoare minima sau
de un premiu de consolare.
ART. 54
Nu sunt asimilate loteriei publicitare concursurile in cadrul carora premiile sunt castigate exclusiv datorita
abilitatii, cunostintelor si perspicacitatii participantilor, castigatorul fiind desemnat in functie de valoarea
prestatiei sale.
ART. 54^1
Nu este asimilata loteriei publicitare si este considerata practica comerciala permisa alocarea de premii in mod
aleator, inainte de oferirea la vanzare a produselor/serviciilor si atribuirea castigurilor la achizitionarea
produselor/serviciilor, chiar daca intrarea in posesie a premiilor are loc la o data ulterioara.
ART. 55
Vanzarea cu prime este acea practica comerciala prin care la vanzarea sau oferta de vanzare de
produse/servicii se ofera consumatorului, cu titlu gratuit, imediat sau la un anumit termen, prime sub forma unor
produse/servicii.
ART. 56
Este interzisa orice vanzare sau oferta de vanzare de produse sau orice prestare sau oferta de prestare de
servicii facuta catre consumator, care da dreptul acestuia, cu titlu gratuit, imediat sau la un anumit termen, la o
prima sub forma unor produse/servicii, in afara cazurilor in care acestea sunt identice sortimental cu
produsele/serviciile cumparate.
NORME METODOLOGICE:
34. Vanzarile cu prime sub forma unor produse/servicii identice sortimental cu produsele/serviciile cumparate
sunt considerate practici comerciale admise. Urmatoarele practici, precum si alte cazuri similare constituie
exemple de vanzari cu prime legale:
a) "pentru un set de ciorapi cumparat primiti gratuit o pereche";
b) "pentru 5 ciocolate cumparate primiti o ciocolata";
c) "pentru developarea a doua filme foto si eliberarea fotografiilor, oferim gratuit developarea unui al treilea
film".
ORDONANTA:
ART. 57
Nu sunt considerate prime:
135
Bazele comerului
a) ambalajele produselor;
b) produsele sau serviciile indispensabile utilizarii normale a produsului sau serviciului cumparat;
c) produsele sau serviciile a caror valoare este de pana la 10% din preturile de vanzare/tarifele
produselor/serviciilor achizitionate de catre consumatori;
d) articolele personalizate, respectiv obiectele purtand mesaje publicitare, inscriptionate in mod vizibil si care
nu se regasesc ca atare in comert;
e) serviciile postvanzare;
f) facilitatile de stationare oferite de catre comercianti consumatorilor.
NORME METODOLOGICE:
35. Nu sunt considerate prime si pot fi oferite cu titlu gratuit consumatorilor:
a) ambalajele produselor: ambalarea produsului/produselor dupa ce acesta/acestea a/au fost achitat/achitate de

consumator;
b) produsele sau serviciile indispensabile utilizarii normale a produsului sau serviciului cumparat: CD-urile cu
sistemul de operare a calculatorului, cablul de alimentare pentru un produs electrocasnic sau alte cazuri similare;
c) produsele sau serviciile a caror valoare este de pana la 10% din preturile de vanzare/tarifele
produselor/serviciilor achizitionate de catre consumatori, altele decat cele prevazute la lit. b) si, respectiv, la
prezentul punct. Valoarea produselor/serviciilor oferite gratuit consumatorilor este reprezentata de preturile de
vanzare/tarifele practicate in structura de vanzare respectiva, in cazul in care acestea sunt comercializate in acea
structura, iar in cazul in care produsele/serviciile nu sunt comercializate in structura de vanzare respectiva si sunt
aprovizionate/furnizate de comerciant special pentru a fi oferite gratuit consumatorilor, valoarea acestora este
reprezentata de costurile de achizitie ale produselor si, respectiv, de tarifele serviciilor;
d) articolele personalizate, respectiv obiectele purtand mesaje publicitare, inscriptionate in mod vizibil si care
nu se gasesc ca atare in comert: tricouri, brichete sau pixuri inscriptionate cu marca producatorului ori a
distribuitorului sau alte cazuri similare;
e) servicii postvanzare: transportul la domiciliu si instalarea unei masini de spalat rufe, retusurile la un costum
pentru barbati efectuate in cadrul structurii de vanzare, precum si alte asemenea servicii;
f) facilitatile de stationare oferite de comercianti consumatorilor: parcarea autoturismelor clientilor in locuri

special amenajate de catre comercianti, fara plata taxei de stationare.
ORDONANTA:
ART. 58
Este interzisa conditionarea vanzarii catre consumator a unui produs de cumpararea unei cantitati impuse sau
de cumpararea concomitenta a unui alt produs sau serviciu. De asemenea, este interzisa prestarea unui serviciu
catre consumator, conditionata de prestarea altui serviciu sau de cumpararea unui produs.
ART. 59
Nu sunt considerate vanzari conditionate:
136
Bazele comerului
1. vanzarile la un pret global pentru produse sau servicii diferite, care constituie un ansamblu, precum si
pentru produse identice preambalate oferite intr-un ambalaj colectiv, cu conditia ca:
a) fiecare produs si fiecare serviciu sa poata fi achizitionat si separat la pretul practicat in cadrul aceleiasi
suprafete de vanzare;
b) cumparatorul sa fie informat despre aceasta posibilitate si despre pretul de vanzare aferent produsului sau
serviciului;
2. vanzarile de produse in loturi sau ambalaje consacrate de uzantele comerciale si de nevoile de consum.
NORME METODOLOGICE:
36. Pretul global pentru un ansamblu de produse sau servicii, identice ori diferite, nu este obligatoriu sa fie
egal cu suma preturilor individuale pentru fiecare produs sau serviciu component, vandut separat.
ORDONANTA:
ART. 60
Prin vanzare fortata se intelege:
a) expedierea unui produs catre o persoana, fara o cerere prealabila din partea acesteia, solicitandu-i
cumpararea acelui produs sau returnarea lui catre expeditor, chiar si fara taxe, in cazul refuzului de cumparare;
b) prestarea unui serviciu catre o persoana, fara o cerere prealabila din partea acesteia, solicitandu-i acceptarea
acelui serviciu prin achitarea contravalorii.
ART. 61
Orice vanzare fortata este interzisa. Expedierea unui produs sau prestarea unui serviciu catre o persoana se
face numai in baza unei comenzi prealabile din partea acesteia.
ART. 62
Nu sunt considerate vanzari fortate ofertele efectuate in scopuri filantropice. In cazul acestor oferte, pe
documentele insotitoare va fi inscriptionata, in mod clar si vizibil, urmatoarea mentiune: "destinatarul nu are nici
o obligatie de a plati sau de a returna produsul".
ART. 63
Se interzice a se refuza consumatorului fara un motiv justificat, conform prevederilor legale in vigoare,
vanzarea unui produs sau prestarea unui serviciu.
CAP. 6
Reguli generale de comercializare a produselor si serviciilor
ART. 64
(1) Producatorii si importatorii sunt obligati sa introduca pe piata numai produse sigure pentru viata, sanatatea
si securitatea consumatorilor.
137
Bazele comerului
(2) Aceeasi obligatie revine si oricarui comerciant care, pe baza informatiilor obtinute de la
producator/importator si a cunostintelor profesionale, trebuie sa se asigure ca produsele oferite spre
comercializare sunt sigure si sa informeze consumatorii asupra factorilor de risc in utilizarea/consumul acestora.
(3) Se interzice introducerea pe piata a produselor, daca acestea nu sunt insotite de documentele de angajare
ale producatorului/importatorului referitoare la calitatea si securitatea acestora, emise conform reglementarilor
legale in vigoare.
ART. 65
Produsul care este conform reglementarilor cu caracter obligatoriu, prin care sunt definite caracteristicile de
securitate ale acestuia si modalitatile de control al conformitatii cu caracteristicile parametrilor definiti, este
considerat sigur.
ART. 66
Daca securitatea produselor nu este determinata conform prevederilor art. 65, un produs va fi considerat sigur
atunci cand, utilizat in conditiile normale sau previzibile, nu prezinta riscuri pentru viata, sanatatea si securitatea
consumatorilor.
ART. 67
Pentru evaluarea securitatii unui produs vor fi luate in considerare urmatoarele elemente:
a) proprietatile produsului, inclusiv compozitia, instructiunile de montare si punere in functiune, de utilizare,

de intretinere si de depozitare, service-ul necesar pe durata medie de utilizare a produsului;
b) prezentarea produsului, informatiile furnizate de producator prin etichetare, marcare si/sau ambalajul
acestuia, precum si orice alta informatie furnizata de producator;
c) influenta produsului asupra altui produs sau produse, cand in mod justificat se presupune ca acesta va fi
utilizat impreuna cu alt produs sau produse;
d) categoriile de utilizatori carora li se adreseaza, o atentie deosebita fiind acordata grupei de consumatori cu
grad de risc major.
ART. 68
Prevederile art. 65 - 67 sunt aplicabile in egala masura si serviciilor de piata.
ART. 69
Prevederile art. 65 - 67 nu se aplica in cazul produselor care necesita reparatii sau reconditionari inaintea
utilizarii, cu conditia ca despre acest fapt consumatorii sa fie informati de catre comercianti in momentul
cumpararii.
ART. 70
In aplicarea prevederilor art. 65, 67 si 68 se vor avea in vedere reglementarile legale in vigoare privind
activitatea de standardizare, acreditare si infrastructura pentru evaluarea conformitatii.
A. Reguli privind etichetarea si ambalarea
ART. 71
138
Bazele comerului
La vanzarea produsului sau la prestarea serviciului comerciantul ori, dupa caz, prestatorul trebuie sa aduca cu
buna-credinta la cunostinta consumatorului, la solicitarea acestuia, pe langa informatiile furnizate prin etichetare,
marcare si ambalare si informatii corecte si utile privind caracteristicile produsului sau serviciului, conditiile de
vanzare si modul de utilizare.
ART. 72
(1) Informatiile furnizate prin etichetare, marcare, ambalare vor respecta prevederile legale referitoare la
etichetare.
(2) Pentru unele categorii de produse, in scopul asigurarii protectiei consumatorilor si pentru mentinerea unui
mediu concurential normal, Guvernul poate elabora reglementari specifice de etichetare.
(3) Pentru a informa consumatorul despre impactul unor produse asupra mediului inconjurator, precum si
pentru a promova productia si utilizarea acelor produse care, pe toata durata lor de viata, au efecte
nesemnificative asupra calitatii apei, aerului si solului, se va institui un sistem national de etichetare ecologica.
ART. 73
Ambalajele produselor trebuie sa asigure integritatea si protectia calitatii acestora, sa fie usor de manipulat, sa
promoveze vanzarea produselor, fiind totodata conforme prevederilor legale referitoare la protectia muncii,
mediului si a securitatii consumatorilor.
B. Obligatia indicarii preturilor/tarifelor
ART. 74
(1) Comerciantul care in reteaua de distributie ofera spre vanzare produse/servicii trebuie sa indice pretul de
vanzare/tariful practicat si pretul pe unitatea de masura, conform reglementarilor legale in vigoare.
(2) Preturile de vanzare, preturile pe unitatea de masura si tarifele practicate se indica in mod vizibil, lizibil si
fara echivoc prin marcare, etichetare si/sau afisare.
(3) Cand livrarea produsului sau prestarea serviciului se face ulterior platii unui acont, comerciantul este
obligat sa elibereze consumatorului, la plata acontului, un document fiscal conform legislatiei in vigoare sau,
dupa caz, un contract scris si sa respecte conditiile contractuale.
(4) Comerciantii care, potrivit legislatiei in vigoare, sunt obligati sa utilizeze aparate de marcat electronice
fiscale vor elibera bonuri fiscale cumparatorilor de produse/servicii.
C. Reguli privind indicarea cantitatii
ART. 75
(1) In functie de tipul si caracteristicile produsului, pe ambalajul acestuia se vor indica vizibil, lizibil si fara
echivoc dimensiunile sau numarul de articole (bucati) continute, cantitatea neta continuta, exprimata in unitati de
masura recunoscute de autoritatea statului roman in materie de metrologie.
(2) Obligativitatea indicarii acestor date revine producatorului, ambalatorului sau, dupa caz, importatorului.
ART. 76
In cazul vanzarilor la distanta prin corespondenta, orice comerciant care informeaza consumatorul asupra
ofertei sale de produse prin intermediul cataloagelor, brosurilor sau al altor publicatii tiparite este obligat ca
139
Bazele comerului
pentru produsele preambalate sa mentioneze cantitatea neta continuta de fiecare ambalaj, pretul de vanzare,
precum si pretul pe unitatea de masura, conform dispozitiilor legale in vigoare.
ART. 77
(1) Pentru produsele comercializate in vrac, care sunt cantarite sau masurate in prezenta consumatorului,
dispozitiile art. 75 alin. (1) nu se aplica.
(2) Informatiile furnizate de aparatele de masura utilizate pentru determinarea cantitatii produselor vandute in
vrac trebuie sa fie clare si vizibile pentru consumator.
NORME METODOLOGICE:
37. La cantarirea produselor comercializate in vrac, vanzatorii sunt obligati sa scada greutatea materialelor
utilizate pentru ambalarea produselor.
ORDONANTA:
D. Clauze abuzive
ART. 78
In calitate de parte contractanta consumatorii pot refuza incheierea contractelor care cuprind clauze definite ca
abuzive, conform prevederilor legale in vigoare.
ART. 79
Pentru unele categorii de produse/servicii, in scopul asigurarii unui echilibru intre obligatiile si drepturile
partilor contractante si pentru a promova un mediu concurential normal, Guvernul poate stabili contracte-tip cu
caracter obligatoriu.
CAP. 7
Sanctiuni
ART. 80
Constituie contraventii, daca nu au fost savarsite in astfel de conditii incat, potrivit legii penale, sa constituie
infractiuni, si se sanctioneaza dupa cum urmeaza:
1. desfasurarea oricarui exercitiu comercial cu incalcarea prevederilor art. 5 alin. (1), cu suspendarea activitatii
comerciale pana la data autorizarii si cu amenda:
a) de la 2.000.000 lei la 5.000.000 lei pentru structurile de vanzare cu suprafata mica;
b) de la 5.000.000 lei la 10.000.000 lei pentru structurile de vanzare cu suprafata medie;
c) de la 10.000.000 lei la 20.000.000 lei pentru structurile de vanzare cu suprafata mare;
d) de la 1.000.000 lei la 2.000.000 lei pentru comerciantii ambulanti;
e) de la 5.000.000 lei la 10.000.000 lei pentru comerciantii care practica vanzari in afara spatiilor comerciale si
pentru cei care practica vanzari directe;
2. nerespectarea prevederilor art. 5 alin. (2), cu amenda de la 2.000.000 lei la 10.000.000 lei;
140
Bazele comerului
3. comercializarea de produse si servicii de piata, altele decat cele inscrise in autorizatia de functionare, cu
amenda de la 1.000.000 lei la 10.000.000 lei;
4. nerespectarea prevederilor art. 11, cu amenda de la 2.000.000 lei la 20.000.000 lei;
5. oferirea spre vanzare a produselor in pierdere in alte cazuri decat cele prevazute la art. 19, cu amenda de la
20.000.000 lei la 100.000.000 lei, in masura in care nu sunt aplicabile prevederile Legii concurentei nr. 21/1996,
cu modificarile ulterioare;
6. vanzarile de lichidare efectuate in alte cazuri decat cele prevazute la art. 20 lit. a) - g), cu amenda de la
20.000.000 lei la 100.000.000 lei si cu sistarea operatiunilor de lichidare;
7. nerespectarea prevederilor art. 21 alin. (1) si art. 29 alin. (2), cu privire la notificare, cu amenda de la
2.000.000 lei la 10.000.000 lei;
8. neprezentarea la solicitarea organelor de control abilitate a documentelor legale privind justificarea situatiei
care a motivat lichidarea, conform dispozitiilor cuprinse in art. 21 alin. (2), cu amenda de la 20.000.000 lei la
100.000.000 lei;
9. nerespectarea prevederilor art. 22, 25 si 26, cu amenda de la 20.000.000 lei la 100.000.000 lei si cu sistarea
vanzarilor de lichidare sau de soldare, dupa caz;
10. realizarea vanzarilor de soldare in alte perioade decat cele prevazute la art. 29 alin. (1), cu amenda de la
20.000.000 lei la 100.000.000 lei si cu sistarea vanzarilor de soldare;
11. neprezentarea, la solicitarea organelor de control abilitate, a documentelor legale justificative, conform
prevederilor art. 28 si 33, cu amenda de la 20.000.000 lei la 100.000.000 lei;
12. nerespectarea prevederilor art. 21 alin. (3) si art. 30 alin. (2), cu amenda de la 5.000.000 lei la 30.000.000
lei;
13. utilizarea denumirii "soldare/solduri/soldari" sau a sinonimelor acesteia, in cazuri in care aceasta nu este in
legatura cu o operatiune de soldare astfel cum este definita de prezenta ordonanta, cu amenda de la 20.000.000
lei la 100.000.000 lei si cu interzicerea practicarii acestei denumiri;
14. practicarea de vanzari sau de orice alte procedee prevazute la art. 43, cu amenda de la 100.000.000 lei la
500.000.000 lei, iar veniturile realizate din aceste practici se confisca si se fac venit la bugetul de stat;
17. nerespectarea de catre organizatorii de loterii publicitare a prevederilor art. 48 alin. (2), cu amenda de la
20.000.000 lei la 50.000.000 lei, iar veniturile realizate ilicit din aceasta practica se confisca si se fac venit la
bugetul de stat;
18. neprezentarea in termen a documentelor solicitate conform prevederilor art. 51 alin. (2), cu amenda de la
10.000.000 lei la 20.000.000 lei;
20. nerespectarea prevederilor art. 58, 61 si 63, cu amenda de la 5.000.000 lei la 20.000.000 lei;
21. nerespectarea prevederilor art. 77 alin. (2), cu amenda de la 1.000.000 lei la 5.000.000 lei;
141
Bazele comerului
22. exercitarea de activitati de comert cu ridicata si comert cu amanuntul in aceeasi structura de vanzare,
respectiv suprafata de vanzare, cu amenda de la 20.000.000 lei la 100.000.000 lei si cu interzicerea uneia dintre
cele doua activitati;
23. desfasurarea oricarui exercitiu comercial in perioada suspendarii activitatii comerciale, cu amenda
prevazuta la pct. 1 lit. a) - e), caz in care limitele minime si maxime se dubleaza, iar veniturile realizate ilicit in
perioada dintre data suspendarii activitatii comerciale si momentul constatarii contraventiei se confisca si se fac
venit la bugetul de stat.
ART. 81
Sanctiunile prevazute la art. 80 se pot aplica si persoanelor juridice, caz in care limitele minime si maxime ale
amenzilor se dubleaza.
ART. 83
Impiedicarea sau obstructionarea sub orice forma, de catre comerciant sau de oricare alta persoana, a
organelor autoritatilor administratiei publice in exercitarea atributiilor lor privind controlul respectarii
prevederilor prezentei ordonante constituie contraventie si se sanctioneaza cu amenda de la 20.000.000 lei la
50.000.000 lei.
ART. 84
Contraventiile prevazute la art. 80 se constata si se sanctioneaza de catre:
a) organele de control abilitate ale primariilor, pentru cele prevazute la pct. 1 - 4, 6 - 11, 13 si 21 - 23;
b) organele de control abilitate ale Ministerului Finantelor Publice, pentru cele prevazute la pct. 5, 6, 8 - 11,
13, 14, 17 - 19 si 22;
c) organele de control abilitate ale Autoritatii Nationale pentru Protectia Consumatorilor, pentru cele
prevazute la pct. 4, 12, 18, 20 si 21;
d) organele de control abilitate ale politiei, pentru cele prevazute la pct. 15, 16 si 18.
ART. 85
Prevederile prezentei ordonante referitoare la contraventii se completeaza cu dispozitiile Ordonantei

Guvernului nr. 2/2001 privind regimul juridic al contraventiilor, aprobata cu modificari si completari prin Legea
nr. 180/2002, cu exceptia art. 28 si 29.
ART. 86
In cazul repetarii contraventiilor prevazute la art. 80 pct. 1, 3, 6 - 11, 13, 22 si 23 intr-un interval de 12 luni,
chiar daca amenda a fost platita, precum si in cazul in care se incalca in mod repetat dispozitiile legale privind
linistea si ordinea publica, primariile vor suspenda activitatea comerciala pe o perioada de pana la 30 de zile
pentru structura de vanzare respectiva.
ART. 86^1
Sanctiunile aplicate de organele de control abilitate, conform prevederilor prezentei ordonante, vor fi aduse la
cunostinta primariilor in termen de 48 de ore de la aplicarea acestora.
142
Bazele comerului
CAP. 8
Dispozitii finale
ART. 87
In cazul vanzarilor de lichidare si de soldare, atunci cand acestea se efectueaza in pierdere, conform
prevederilor art. 19, costul de achizitie este deductibil din punct de vedere fiscal.
ART. 87^1
In termen de 18 luni de la data intrarii in vigoare a prezentei ordonante comerciantii care desfasoara activitati
de comercializare a produselor si serviciilor de piata sunt obligati sa solicite autorizarea exercitiilor comerciale in
conformitate cu prevederile prezentei ordonante.
NORME METODOLOGICE:
38. In termen de 18 luni de la data intrarii in vigoare a ordonantei comerciantii care desfasoara activitati de
comercializare a produselor si serviciilor de piata in zone publice in structuri de vanzare cu sediu fix ori
ambulant, permanent sau, dupa caz, sezonier sunt obligati sa solicite acordul desfasurarii exercitiilor comerciale
in conformitate cu prevederile pct. 1 lit. d) din prezentele norme metodologice.
ORDONANTA:
ART. 87^2
Ministerul cu atributii in domeniul comertului interior, cu avizul Ministerului Finantelor Publice, va elabora
norme metodologice de aplicare a prezentei ordonante, in termen de 60 de zile de la data publicarii in Monitorul
Oficial al Romaniei, Partea I, a legii de aprobare a prezentei ordonante. Normele metodologice vor fi supuse spre
aprobare Guvernului.
ART. 88
Ministerul cu atributii in domeniul comertului interior, in baza consultarii cu alte organisme abilitate ale
administratiei publice, precum si cu organizatiile neguvernamentale, elaboreaza reglementari specifice cu privire
la comercializarea produselor si serviciilor de piata.
ART. 88^1
Pentru realizarea unei baze de date privind reteaua de distributie si de prestari de servicii de piata autoritatile
administratiei publice locale vor transmite ministerului cu atributii in domeniul comertului interior informatii
privind reteaua de distributie, conform normelor stabilite de catre acesta.
ART. 89
(1) Anexa nr. 3 face parte integranta din prezenta ordonanta si poate fi actualizata prin hotarare a Guvernului.
(2) Valoarea amenzilor prevazute la art. 80 si 83 se va actualiza prin hotarare a Guvernului.
ART. 90
(1) Organele abilitate in aplicarea prevederilor prezentei ordonante vor stabili modalitatile concrete de
colaborare.
143
Bazele comerului
(2) Administratiile publice locale vor intreprinde actiunile necesare in vederea aplicarii dispozitiilor prezentei
ordonante si a normelor metodologice de aplicare a acesteia.
(3) La solicitarea autoritatilor administratiei publice interesate, Oficiul National al Registrului Comertului sau,
dupa caz, oficiile registrului comertului de pe langa tribunale vor pune gratuit la dispozitia acestora informatiile
cu privire la inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.
ART. 91
Prezenta ordonanta intra in vigoare la data de 1 ianuarie 2003.
Anexele nr. 1 si 2 se abroga. (Legea nr. 650/2002)
NORME METODOLOGICE:
39. Anexele nr. 1 - 4 fac parte integranta din prezentele norme metodologice.
ANEXA 1
la normele metodologice
NOTIFICAREA VANZARILOR DE LICHIDARE
Comerciantul .............................................................,
(persoana juridica/persoana fizica/asociatia familiala)
inregistrat la Oficiul registrului comertului sub nr. ........................, cod unic

....................................................................., cu sediul social in ...........................................................
(adresa)
Numele persoanei responsabile si functia acesteia
...............................................................................
(asociat unic, asociat, administrator, manager sau orice alta persoana
desemnata de acestia)
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
CNP |_||_||_||_||_||_||_||_||_||_||_||_||_|
In conformitate cu prevederile art. 20 - 23 din Ordonanta Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea
produselor si serviciilor de piata, aprobata cu modificari si completari prin Legea nr. 650/2002, si ale normelor
metodologice de aplicare a ordonantei mentionate, aprobate prin Hotararea Guvernului nr. 333/2003, notific
organizarea unei vanzari de lichidare pentru produsele specificate in lista de inventar anexata la prezenta
notificare, in perioada
...............................................................................,
(se va mentiona perioada)
144
Bazele comerului
si declar pe propria raspundere ca ma incadrez in situatia de mai jos*1) si indeplinesc cerintele prevazute de
lege:
- incetarea definitiva a activitatii comerciantului |_|
- schimbarea proprietarului/chiriasului/locatarului/mandatarului, |_|
dupa caz, care exploateaza structura de vanzare
- incetarea din proprie initiativa a activitatii comerciantului in |_|
structura de vanzare
- anularea/incetarea contractului de inchiriere/locatie/mandat, |_|
pentru structura de vanzare
- intreruperea activitatii comerciale sezoniere in structura de |_|
vanzare pentru o perioada de cel putin 5 luni dupa terminarea
operatiunilor de lichidare
- schimbarea profilului structurii de vanzare |_|
- suspendarea sau inlocuirea unei activitati comerciale |_|
desfasurate in structura de vanzare
- modificarea conditiilor de exploatare a suprafetei de vanzare |_|
- modificarea conditiilor de exercitare a activitatii comerciale in |_|
structura de vanzare
145
Bazele comerului
- vanzarea stocului de produse din structura de vanzare de catre |_|
mostenitorii legali ai comerciantului defunct
- deteriorarea grava, din cauza unor calamitati sau acte de |_|
vandalism, a produselor nealimentare din structura de vanzare
Vanzarea de lichidare va avea loc la urmatoarea locatie:
Denumirea structurii de vanzare ..........................................
Adresa amplasamentului ................................................*2)
Completez prezenta notificare cunoscand ca falsul in declaratii este pedepsit de legea penala.
Data ........................................
Semnatura autorizata ........................
Acest formular se poate completa si depune la sediul primariei localitatii in a carei raza teritoriala este
amplasata structura de vanzare, iar in cazul municipiului Bucuresti, la sediul primariilor de sector, dupa caz, sau
se poate transmite prin scrisoare recomandata cu confirmare de primire.
------------
*1) Se marcheaza cu X una dintre situatiile din formular.
*2) Se completeaza in cazul in care vanzarea are loc la alt amplasament decat structura de vanzare in care
produsele au fost vandute in mod obisnuit.
ANEXA 2
Comerciantul ..........................................................
Inregistrat la Oficiul registrului comertului sub nr. .................
Cod unic ..............................................................
LISTA DE INVENTAR PENTRU MARFURILE DE LICHIDAT
_________________________________________________________________________
|Nr. | Denumirea produselor/ | U.M. | Cantitatea | Documentul |
|crt.| articolului de lichidat| (kg, l, | existenta in| emis de |
| | | preambalate | stocul | furnizorul |
146
Bazele comerului
| | | in diverse | structurii | produsului |
| | | cantitati, | de vanzare | (denumire, |
| | | mp, buc., | | numar, data) |
| | | seturi etc.) | | |
|____|________________________|______________|_____________|______________|
| 0| 1 | 2 | 3 | 4 |
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
Data ...........................................
Semnatura autorizata ...........................
ANEXA 3
147
Bazele comerului
NOTIFICAREA VANZARILOR DE SOLDARE
Comerciantul .............................................................,
inregistrat la Oficiul registrului comertului sub nr. ........................, cod unic

....................................................................., cu sediul social in ......................................................... .
(adresa)
Numele persoanei responsabile si functia acesteia
...............................................................................
(asociat unic, asociat, administrator, manager sau orice alta persoana
desemnata de acestia)
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
CNP |_||_||_||_||_||_||_||_||_||_||_||_||_|
In conformitate cu prevederile art. 24 - 30 din Ordonanta Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea
produselor si serviciilor de piata, aprobata cu modificari si completari prin Legea nr. 650/2002, si ale normelor
metodologice de aplicare a ordonantei mentionate, aprobate prin Hotararea Guvernului nr. 333/2003, notific
organizarea unei vanzari de soldare in perioada
.............................................................................. .
(se va mentiona perioada)
Declar pe propria raspundere ca stocul de produse a fost constituit cu cel putin 15 zile inainte de data de debut
a vanzarii de soldare si a fost achitat cu cel putin 30 de zile inainte de aceasta data si nu va fi reinnoit dupa
constituire sau in cursul vanzarilor de soldare.
Vanzarea de soldare va avea loc la urmatoarea locatie:
Denumirea structurii de vanzare ...........................................
Adresa ....................................................................
Completez prezenta notificare cunoscand ca falsul in declaratii este pedepsit de legea penala.
Data ........................................
Semnatura autorizata ........................
Acest formular se poate completa si depune la sediul primariei localitatii in a carei raza teritoriala este
amplasata structura de vanzare, iar in cazul municipiului Bucuresti, la sediul primariilor de sector, dupa caz, sau
se poate transmite prin scrisoare recomandata cu confirmare de primire.
148
Bazele comerului
ANEXA 4
Comerciantul ..........................................................
Inregistrat la Oficiul registrului comertului sub nr. .................
Cod unic ..............................................................
LISTA DE INVENTAR PENTRU MARFURILE DE SOLDAT
_________________________________________________________________________
|Nr. | Denumirea produselor/ | U.M. | Cantitatea | Documentul |
|crt.| articolului de soldat | (buc., | existenta in| emis de |
| | | seturi, mp | stocul | furnizorul |
| | | etc.) | structurii | produsului |
| | | | de vanzare | (denumire, |
| | | | | numar, data) |
|____|________________________|______________|_____________|______________|
| 0| 1 | 2 | 3 | 4 |
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
149
Bazele comerului
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
|____|________________________|______________|_____________|______________|
Data ...........................................
Semnatura autorizata ...........................
In baza prevederilor art.9 alin(6) din Legea nr.414/2002 privind impozitul pe profit a fost elaborat actul
normativ pentru aprobarea normelor privind limitele legale de perisabilitate la marfuri in procesul de
comercializare.
150

Bazele Comertului - M Balasescu

Încărcat de

Informații document

Descriere:

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Bazele Comertului - M Balasescu

Titlu original:

Încărcat de

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marius BLESCU

Modulul 1. Noiuni de baz privind activitatea comercial

M1.U2.1. Introducere................................................................................... ..................20

M1.U4. Sisteme de organizare ale aparatului comercial........................................... ..........50

Modulul 2. Relaiile comerului cu productorii i consumatorii

fiind astfel componenta principal a economiei de piata.

Comertul este un sector de activitate economic cu un grad ridicat de complexitate,

structurat pe domenii multiple cum ar fi: comerul cu ridicata, comerul cu amnuntul,

depozitarea mrfurilor precum i activitile de import- export.

n acelai timp este necesar a se avea in vedere c n scopul cunoterii domeniului

comerului,interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb, conturarea

proceselor manageriale i de marketing specifice etc, ridic probleme deosebit de complexe

pentru a cror rezolvare sunt necesare cunotiinte temeinice.

Acest curs abordeaz fundamentele teoretice, metodologice ct i practice ale

ntelege, analiza i interpreta diversele fenomene si procese de natur comercial.

Cursul intitulat Bazele comertului este util n domeniul economiei generale

probleme propuse spre discuie i rezolvare.

Durata medie de studiu individual

Modulul 1. Noiuni de baz privind activitatea comercial

n acest modul se vor trata aspectele legate de rolul si importanta comertului in

Unitatea de nvare M1.U1.

M1.U1.1.Introducere.................... ...................................................................... ..............6

M1.U1.2. Obiectivele unitii de nvare

Durata medie de parcurgere a primei uniti de nvare este de 3 ore.

Definiia. Coninutul activitii i funciile comerului .

Coninutul activitii de comer

1) Amplasarea n spaiu a productorilor i consumatorilor este foarte diferit i ea este

Comerul apare ca o funcie economic ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor

Pentru vnztori (productori)

- cost redus pe tranzacie

- acoperire de pia mai mare

- metod de pornire mai uoar a unei afaceri.

- cost redus pe tranzacie

- sortiment mai mare la o anumit locaie

- servicii adiionale (consultan, service)

- ncredere ntr-un produs sau serviciu nou.

Teoria eficienei contactului (argument n favoarea intermediarului):

Bert Rosembloom Eficiena contactului reprezint nivelul de efort pentru schimburi

Efort pentru Costuri pentru Scop. Eficiena

In economia contemporana se adauga activitilor intermediare i celor legate de

Definirea comerului n accepiune modern

Se ncearc a se defini astzi comerul ca reprezentnd un ansamblu de activiti care

Astzi, comerul a devenit un sector creator de utiliti.

a. O pregtire a mrfurilor pentru vnzare de multe ori este nevoie, n cadrul

Creai un sortiment comercial n cazul unui distribuitor de produse metalo-

M1.U1.4. Actele de comer

Actul de comer reprezint o aciune realizat n procesul exercitrii unei

i. mrfurile cumprate trebuie revndute sau nchiriate;

2) actele de comer formale sau proforme au n vedere acte a cror substan

datorie Agent economic

4) actele de comer n virtutea teoriei accesorii aceast categorie cuprinde toate

Definire. Restricii cu privire la libertatea de exercitare a activitii comerciale.

1. s fac acte de comer;

Restricii privind libertatea de exercitare a diverselor activiti comerciale

1. incapaciti legislaia rilor dezvoltate prevede c nu au voie s fac comer

Restricii referitoare la modul de organizarea diferitelor tipuri de comer

Interdiciile complete au n vedere domeniile de activitate sau sectoarele de comer a

Reglementrile speciale legislaia prevede toate acele sectoare de comer n cadrul

Obligaiile i prerogativele comercianilor