Sunteți pe pagina 1din 53

HOTEL CETATE

SCHITA PROIECT
2009
CUPRINS

1. SCURT PREZENTARE............................................................................................pag. 3
2. PRINCIPALELE ATRACII TURISTICE DIN TRGOVITE.......................pag. 4
3. OFERTA DE CAZARE.................................................................................................pag. 7
4. MISIUNEA ORGANIZAIEI
Obiective pe termen scurt..pag. 8
Obiective pe termen lung...pag. 9
Valorile organizatiei..pag. 9
5. STRUCTURA PLANULUI DE MARKETING
Piaa turistic...........................................................................................................pag. 10
Macromediul hotelului Cetate.....pag. 10
Mediul demografic........................................................................................pag. 10
Mediul economic..........................................................................................pag. 12
Mediul nconjurtor......................................................................................pag. 12
Micromediul hotelului Cetate..................................................................................pag. 13
Clienii..........................................................................................................pag. 13
Concurenii...................................................................................................pag. 14

2
1. SCURT PREZENTARE :

Trgovite este reedina i cel mai mare ora al judeului Dmbovia, Muntenia, Romnia.
Reedin domneasc i capital ntre 1396 i 1714, oraul a deinut mai bine de trei secole
statutul de cel mai important centru economic, politico-militar i cultural-artistic al rii Romneti.
Oraul este situat pe o teras nalt de 260m, deasupra vii Ialomiei, n sectorul subcolinar al
Cmpiei Romne la limita dintre regiunea deluroas subcarpatic i Cmpia nalta a Trgovitei i
n vecintatea Dealurilor Subcarpatice. Datorit poziiei geografice favorabile,Trgovitea este
punctul de plecare spre cteva trasee de o valoare deosebit pentru turismul romnesc: la numai
60km se afl oraul Sinaia denumit "perla vii Prahovei" , iar pe o variant a acestui traseu se
ajunge la masivul Bucegi. Urmnd firul Dmboviei, se ajunge la culoarul Rucr-Bran, unde
frumuseea peisajului i monumentele naturale, istorice i de arhitectur au dezvoltat o reea de
agroturism montan.
Judeul Dmbovia se nvecineaz n vest cu jud. Arge la est cu jud. Prahova , la sud-est cu jud.
Ilfov i la nord cu jud. Braov.
Oraul are o populaie de aproximativ 89.000 de locuitori i nc aproximativ 10.000 de studeni
ai Universittii Valahia Trgovite.

* Hotel Cetate

3
Harta Municipiului Trgovite

2. PRINCIPALELE ATRACII TURISTICE DIN TRGOVITE :

Ruinele Cetii de la Trgovite i Turnul Chindiei


Vechea Cetate de Scaun a rii Romneti de la Trgovite a fost atestat de la 1396, cnd
Domnitorul Mircea cel Btrn a mutat aici capitala de la Curtea de Arge. De-a lungul istoriei,
construciile Curii Domneti de la Trgovite au fost completate i amplificate de domnitorii Vlad
epe cu nalimea de 27 m (gzduiete expoziia Vlad epe Dracula, legend i adevr istoric),
Petru Cercel i Matei Basarab.Turnul Chindiei a fost ridicat n timpul domniei lui Vlad epe, cu
timpul devenind simbol al oraului Trgovite. Petru Cercel ridic Biserica Mare a Curii i mrete
Palatul Domnesc, iar Matei Basarab repar casele domneti, construiete baia turceasc i fortific
zidul de incint.

Complexul muzeal Curtea Domneasc

Turnul Chindiei
nc de la intrare, vizitatorul se simte copleit de silueta zvelt i elegant a Turnului Chindiei,
unic i mre n captul aleii pietruite. Funciile turnului au evoluat: turn-clopotnit n secolele XIV-
XV; turn de staj i aprare n secolele XV-XVI; turn ceasornic n secolul al XVII-lea; 1853 - foior
de foc.
4
Vizitatorul urc 122 de trepte pentru a se bucura de ncnttoarea privelite a oraului i
mprejurimilor ce i se ofer de la nalimea celor 27m ai terasei turnului, va zabovi la etajele al
doilea i al treilea pentru odihn, timp n care se poate familiariza cu personalitatea domnului Vlad
Tepe, prezent n fotoexpoziia intitulat Vlad Tepe - Dracula. Legend i adevr istoric.
Biserica Adormirea Maicii Domnului din marea Curte Domneasc
A fost ridicat n 1583 sub domnia lui Petru Cercel , reparat de Matei Basarab i Constantin
Brncoveanu pentru familia domnitoare i apropiaii acesteia. Necropol a familiei lui Matei
Basarab: lespedea funerar, bogat ornamentat, a Doamnei Elina i mormntul fiului su Mateia.
Catapeteasma din lemn de tei aurit, sculptat n 1690, cu motive vegetale, zoomorfe i
antropomorfe, ornamente fine ca broderia. n anul 1698, echipa de pictori reprezentani ai colii
trgovitene condus de Constantin Zugravu, realizeaz singura fresc pstrat din timpul lui
Constantin Brancoveanu pn azi. Pictura interioar a fost terminat n 1699. O valoare deosebit
prin arta realizrii portretului o are fresca din tinda Bisericii domneti, care cuprinde cea mai mare
galerie de portrete voievodale din ar. Complexul Naional Muzeal Curtea Domneasca pstreaz
o serie de documente i obiecte care reinvie istoria oraului.Mitropolia Trgovite
Mitropolia Trgovite
Scaunul mitropolitan a fost mutat la Trgovite n 1517, n timpul domniei lui Neagoe Basarab,
ctitorul vechii Biserici a Mitropoliei, cunoscut ca una dintre cele mai mari i mai frumoase biserici
ale timpului. Adevarat bijuterie a arhitecturii, biserica a fost construit dup planurile arhitectului
francez Lecomte de Nouy n 1889, n locul bisericii care a fost darmat. Portalurile bisericii se
nscriu n prima vrst a sculpturii medievale, fiind completate cu motive geometrice abstracte i
elemente de baroc. Din epoca brncoveneasc biserica pstreaz decoraiile n piatr ale balustradei,
precum i catapeteasma, valoroas prin bogaia i varietatea motivelor. n 1821, n interiorul
bisericii a fost nchis nainte de a fi ucis, Tudor Vladimirescu. n memoria acestuia, n curtea
bisericii metropolitane a fost ridicat Crucea lui Tudor Vladimirescu.
Mnstirea Dealu
Ctitorit de Radu cel Mare n anul 1501 i atestat documentar la 1413, Mnstirea Dealu
domin oraul de la nalimea colinelor ce urc spre Bucegi i Leaota. Capodoper a arhitecturii
religioase valahe, mnstirea adpostete mormintele domnitorilor Radu cel Mare, Vladislav al II-
lea precum i capul lui Mihai Viteazul. n interior biserica a fost pictat pentru prima oar n timpul
lui Neagoe Basarab, mai trziu fiind refcut n spiritul tradiiei bizantine.
Mnstirea altur i un muzeu documentar care mai pstreaza o cruce din lemn de chiparos,
ferecata n argint aurit druit mnstirii de catre Matei Basarab n anul1648. Aici a funcionat
prima tipografie din ar , unde clugrul Macarie a tiprit (Liturghierul).

5
Mnstirea Stelea
Zidit pe ruinele unor construcii bisericeti din sec. XVI, mnstirea a fost construit n 1645,
n replic la ctitorirea mnstirii Soveja n sudul Moldovei. Aici a funcionat n prima parte a sec al
XIX-lea o coal greceasc unde au nvaat Vasile Crlova, Grigore Alexandrescu i Ion Heliade
Radulescu. Prima descriere a bisericii a fost fcut de Paul de Alep care fusese gzduit aici n 1653.
n apropiere se afl vechiul centru comercial al oraului ce dateaz din sec. XVII.
Biserica Trgului
O alta dovad a puternicei viei spirituale a oraului este i biserica ce aparinea n trecut
negustorilor i meteugarilor din ora, denumit Biserica Trgului, dup cuvantul slav trg care
nseamna loc de trg. Biserica dateaz din sec. al XVIII-lea i a fost ridicat n anul 1654 de ctre
marele crturar Udrite Nsturel- traductor, poet, editor, profesor. Faadele au o decoraie
geometric i floral n graffitto, colorate n rou sau albastru. Ferestrele i uile au ancadramente n
piatr, cu motive moldoveneti.
Monumentul eroilor
Ridicat n memoria ostailor cazui n primul rzboi mondial, amplasat pe aleea Mnstirii
Dealu. Sculptor Vasile Blendea.
Poarta Bucuretilor
Una din cele patru pori de intrare n vechea cetate de scaun din sec. XVI. Fundaiile porii au
fost dezvelite n 1897, cu ocazia lucrrilor pentru construcia Bulevardului Grii.
Muzeul de arheologie
Edificiu special construit n 1938 dup planurile arhitectului N.Ghica-Budesti, pentru a fi muzeu.
Inaugurat n 1944, adpostete colecia Lapidariu care conine elemente de arhitectur i pietre de
mormnt din sec. XVII (printre care i lespedea din marmur a mormntului patriarhului Dionisie al
Constantinopolului,decedat la Trgovite n 1696), recuperate de la vechea biseric a Mitropoliei
din ora.
Muzeul tiparului i al crii vechi romneti
Monument de arhitectura n stil neoromnesc, ridicat n sec. XIX, peste beciurile zidite n 1668
de postelnicul Constantin Cantacuzino. Inaugurat n 1967, muzeul, unicul din ara de acest fel ,
prezint istoria tiparului romnesc de la 1508 la 1830: incunabule, miniaturi, hrisoave domneti,
pictur cu foi de aur, primele cri n limba romn, instrumente utilizate la scris i tiprit.
Muzeul scriitorilor trgoviteni
Amenajat n 1967 n fosta locuin a scriitorului Ion Al.Brtescu-Voineti(1868-1946).
Adpostete manuscrise , fotografii, documente ce au aparinut unor scriitori trgoviteni: Ienachit
Vcrescu(1740-1797), Vasile Crlova(1809-1839), Ion Heliade Rdulescu(1802-1872), Grigore
Alexandrescu(1810-1885), Ion Ghica(1816-1897), Maica Smara(1857-1944).
6
Casa atelier Gheorghe Petracu
Ridicat de artist n 1922 n stil popular. Adpostete expoziia de pictur i grafic, inaugurat
n 1970, cu lucrrile artistului(1872-1949) inspirate din peisajul Trgovitei i mprejurimi.

Centrul cultural al oraului invit i la alte genuri de manifestri, n ultimul deceniu avnd loc aici
dou ediii ale festivalului internaional al colilor de teatru, numeroase festivaluri naionale i
internaionale de folclor, festivalul naional de grafic satiric i umor Ridendo castigat mores,
festivalul Mozart de interpretare instrumental pentru elevi sau concursul naional de creaie
Motenirea Vcretilor - cu seciuni de proz , poezie, eseu i teatru scurt.
Tot aici se desfoar i celebrul deja, festival Crizantema de aur, concurs de creaie i
interpretare a romanei, dar i a refrenelor fr vrst aparinnd muzicii lejere, cu certitudine cea
mai important manifestare de acest gen din ar, cu peste 30 de ediii ncheiate. Denumit de
scriitorul romn contemporan Mircea Horia Simionescu, important reprezentant al Scolii de la
Trgovite drept o Floren valah, municipiul i ateapt cu ospitalitate vizitatorii. Alturi de
vestigiile trecutului din vremurile sale de glorie, viaa oraului a fost marcat i de edificii
adpostind instituiile de marc ale oraului. Dintre acestea o not aparte o are sediul primriei
municipale construit ntre anii 1896 - 1898, cu o arhitectur baroc inspirat de palatele din nordul
Italiei, dup planurile arh. Baltazar Vignosa Giovanni. Sala de edine este mpodobit cu panouri
n acuarel i vitralii originale. Plafoanele interioare sunt lucrate n stucatur poleit cu aur. In
scuarul din faa cldirii se afl bustul scriitorului I.H.Rdulescu.

Arbori seculari (avnd vrste cuprinse ntre 100 i 500 de ani) i arbori din specii ocrotite ce ar
putea fi declarai monumente ale naturii, aflai pe teritoriul Trgovitei :
2 stejari - Inspectoratul de Poliie Dmbovia
1 stejar - str. Justiiei, nr.2
1 stejar - Liceul Carabela
platan, larice, pini, molizi, tei, castan, frasini, ali arbori seculari - Muzeul Scriitorilor
Dmbovieni
1 nuc american - str. Vasile Crlova, nr. 184
1 nuc american - Parcul Mitropoliei
1 salcm boieresc - Piaa Revoluiei
1 tei -*Tei secular - Biserica Trgului

7
3. OFERTA DE CAZARE :

Trgovite este n prezent un ora aflat n plin proces de transformare i dezvoltare, n care turistul
anului 2009 gsete n zona central a oraului dou hoteluri, unul de dou stele, celalalt de trei
stele i pn la ase pensiuni.
Hotel Dmbovia (166 locuri) Pensiunea Casa Domneasc (16 locuri)
Hotel Valahia (213 locuri) Pensiunea AS (25 locuri)
Pensiunea Floare (8 locuri)
Pensiunea Italian Life (11 locuri)
Pensiunea King (8 locuri)
Pensiunea Paltinu (14 locuri)
Este nevoie i de mai multe uniti de cazare, amplasate i n alte zone ale oraului.
Un hotel de patru stele ( Hotel Cetate), situat n apropierea Parcului Chindia cu o capacitate de
aproximativ 50 de locuri, sli de conferine i de protocol, ar putea constitui o investiie profitabil,
acoperind o parte din necesitile de cazare ale unui ora n plin dezvoltare.
Clasificarea de patru stele se adreseaza turitilor cu venituri peste medie care pltesc sume mari
pentru un sejur de calitate; calitatea i satisfacerea clienilor devine obiectivul care trebuie
mbunatatit continuu pentru a determina avantaje substaniale.

4. MISIUNEA ORGANIZAIEI :

... este de a deveni cel mai bun i cel mai original hotel de patru stele din judeul Dmbovia.
Misiunea va fi concentrat pe utilizarea resurselor financiare, materiale i umane pentru
asigurarea unei poziii bune pe piat prin utilizarea maxim a oportunitilor pieei, prin prestarea
serviciilor de calitate superioar, printr-o ofert ct mai mare i variat pentru satisfacerea celor mai
rafinate cereri cu un raport optim ntre calitate i pre.

4.1. Obiective pe termen scurt :


a) Promovarea imaginii i renumelui hotelului, utiliznd mass-media dar i buna impresie pe
care intenionm s o facem tuturor clienilor notrii, care vor deveni astfel cei mai buni
ageni de promovare n rndul cunoscuilor lor.
b) S devenim cei mai profesioniti angajatori i formatori de personal hotelier, apelnd la
recrutarea personalului de cea mai mare valoare, dar i perfecionnd continuu prin cursuri
de specialitate.

8
4.2. Obiective pe termen lung :
a) Introducerea programelor de fidelizare a clienilor care prevede, pe lng servicii
personalizate, un sistem de acordare de puncte i oferte speciale pentru obinuiii casei.
Programul va cuprinde : voucherele cu importante reduceri la cazare i mas
cardul de membru (ca persoana fizic sau ca persoan juridic)
b) Elaborarea unei oferte personalizate, care va ine cont de informaii despre locul de munc,
hobby-uri, data naterii i a cstoriei, preferinele culinare, arile n care cltorete clientul
respectiv.
c) Dezvoltarea gamei de produse i servicii care s satisfac nevoile clienilor.
4.3. Valorile organizatiei :
a) profesionalism, ospitalitate, responsabilitate, ambiie, entuziasm, atitudine deschis i cald
b) se fac eforturi pentru obinerea unor rezultate superioare n ceea ce privete: calitatea
serviciilor oferite, calitatea clieilor, asigurarea unui nivel nalt al profitabilitii
c) angajaii hotelului respect urmtoarele reguli:
ofer-i oaspetelui ntreaga ta atenie
zmbete i poart-te frumos
iniiaz conversaia
prezint-te
ascult plngerile oaspetelui
gsete adevrata problem
gsete soluii alternative
acioneaz imediat i la vedere.

5. STRUCTURA PLANULUI DE MARKETING

Planul de marketing este instrumentul cu ajutorul caruia sunt directionate activitatea de


marketing si resursele organizatiei pentru indeplinirea obiectivelor de marketing ale acesteia.
Planul de marketing de lansare a hotelului Cetate a fost elaborat pentru perioada 2010-2012.
Mediul de marketing in momentul lansarii hotelului Cetate:

9
5.1. Piaa turistica

Descrierea tipului de turism de pe piaa trgovitean


Cu excepia evenimentelor culturale de anvergura de au loc n capitala ( festivalul George
Enescu), oraul este frecventat n proporie de 70% de turiti venii n interes de afaceri,
reprezentani ai unor firme transnaionale ce i-au deschis filiale pe teritoriul romanesc sau urmeaz
sa i concentreze investiiile n aceasta zona. In plus, n mod curent hotelurile sunt ocupate de nali
oficiali ai diferitelor organizaii guvernamentale internaionale ce ntrein relaii cu guvernul
Romniei.

Sezonalitatea cererii turistice in Trgovite:

Piaa turistic din Trgovite, similar oricrei alte piee de acest fel, prezint dou sezoane pline
(primvara i toamna) i dou extrasezoane ( iarna i vara). Astfel, mprirea n sezoane
i extra sezoane a ntregului an al pieei turistice de faceri arat n felul urmtor:

- Ianuarie, Ferbruarie, Martie - extra sezon


- Aprilie, Mai, Iunie - sezon plin
- Iulie, August - extra sezon
- Septembrie, Octombrie, Noiembrie - sezon plin
- Decembrie - extra sezon

5.2. Macromediul hotelului Cetate:

Activitatea oricrei ntreprinderi se afl sub influena factorilor de mediu care acioneaz pe arie
larg ( factori de macromediu). Aceti factori sunt punctele nodale ale interaciunii mediului intern
cu cel extern.
Componentele macromediului sunt mediul demografic, economic, tehnologic, socio - cultural,
politic i nconjurtor.

5.2.1.Mediul demografic
La 18 martie 2002, potrivit rezultatelor recensmntului populaiei, populaia stabil a
municipiului Trgovite a fost de 89.930 persoane, cu 8.187 persoane mai puin dect la
recensmntul din 1992, respectiv cu 8,3%.
n ultimii 10 ani, scderea populaiei feminine (-6,4%) a fost mai redus dect cea a populaiei
masculine (- 10,4%), ceea ce a avut ca rezultat accentuarea decalajului procentual ntre sexe. Astfel,

10
n anul 2002, la 1.000 persoane de sex masculin reveneau 1.081 persoane de sex feminin, fa de
1.035 persoane de sex feminin n anul 1992.
Evoluia diferit a populaiei n ultimul deceniu a fost influenat i de modificrile intervenite n
fluxurile migratorii. ncepnd cu anul 1995 sporul migratoriu devine negativ, aceast tendin
meninndu-se i n prezent.
n perioada 1990-1996 natalitatea a sczut, iar ncepnd cu anul 1997 se remarc o uoar tendin
de redresare a natalitii i a fertilitii.
n anul 2001 numrul nscuilor vii era de 929, n scdere cu 383 fa de anul 1991. Rata
natalitii a sczut de la 9,6 nscui vii la 1.000 locuitori la 9,4 nscui vii la 1000
locuitori n 2001.
Mortalitatea s-a meninut n ultimii 10 ani aproximativ la acelai nivel de 6 decedai la 1000
locuitori. Evoluia natalitii i a mortalitii au determinat un spor natural pozitiv pe ntreaga
perioad analizat, dar n scdere de la 704 persoane n 1991, la 338 persoane n 2001.
n ceea ce privete indicatorii care caracterizeaz viaa de cuplu n ultimii 10 ani s-a nregistrat o
scdere continu a numrului de cstorii i o cretere continu a numrului de divoruri. n aceste
condiii, rata nupialitii a fost de 6,8 cstorii la 1.000 locuitori (7,5 n anul 2000), iar rata
divorurilor a crescut de la 2,69 la 3,72 la 1.000 locuitori.
n structura pe vrste a populaiei se observ o accentuare a procesului de mbtrnire
demografic prin creterea proporiei persoanelor adulte i vrstnice, cu precdere a celor de peste
60 de ani, paralel cu scderea numrului i proporiei persoanelor tinere sub 15 ani. Astfel, ponderea
populaiei tinere cuprins ntre 0-14 ani n totalul populaiei a sczut de la 28,2% n anul 1992 la
17,2% n anul 2001, proporia populaiei adulte de 15-59 ani a fost n cretere de la 65,0% n anul
1992 la 73,5% n anul 2001, la fel i proporia populaiei n vrst de 60 de ani i peste care a
crescut de la 6,8% la 9,3%.
mbtrnirea demografic este mai accentuat la populaia de sex feminin. Ponderea femeilor
vrstnice (10,4%) este mai ridicat dect cea a populaiei masculine de aceeai vrst (8,1%), iar
numrul femeilor vrstnice este cu 35,9% mai mare dect al brbailor vrstnici. Accentuarea
procesului de mbtrnire demografic va avea consecine negative att pentru evoluia viitoare a
populaiei, ct i pentru problemele de natur economic i social care urmeaz a fi suportate de
societate. Acestea sunt evideniate i de raportul de dependen (proporia ntre populaia adult de
15-59 ani i populaia sub i peste aceste limite de vrst).
n anul 2001, la 1000 persoane adulte reveneau 361 persoane tinere i vrstnice, fa de 533
persoane tinere i vrstince n anul 1992.

11
5.2.2 Mediul economic
Economia judeului este complex, predominant fiind industria care prezint un grad ridicat de
diversificare. Industria prelucrtoare deine ponderea predominant (80%) n producia industrial a
judeului cu activiti preponderente n industria metalurgic (40%), industria de maini i
echipamente, fabricarea materialelor de construcie i a altor produse din minerale nemetalice,
industria de maini i aparate electrice, industria chimic, industria textil i de confecii, industria
alimentar. Industria extractiv se concretizeaz n exploatarea de iei, gaze naturale, crbune i
agregate minerale pentru construcii.
Judeul Dmbovia produce energie electric pe crbune (Electrocentrala Doiceti) i hidro
(Complexul de micro hidrocentrale de la Dobreti i Scropoasa).
Din punct de vedere economic Trgoviste are o pondere importanta mai mult in domeniul
industrial.Orasul se impune cu un rol coordonator ntr-un teritoriu ntins n care exercita si o
puternica atractie asupra unei forte de munca numeroase.
Obiectivele industriale au fost concentrate n special n doua platforme industriale: una aflata in
SV si cealalta n partea de NNV.
Principalele unitati industriale
Metalurgia feroasa
Combinatul de Oteluri Speciale Trgoviste
Otelinox Trgoviste
Constructii de masini
UPET (Utilaj Petrolier) str. Stancu Ion 22
WTS (Winsconsin Turning Systems) str. Laminorului 16
Electrotehnica
Romlux Trgoviste Calea Cmpulung 121
Industria chimica
Victoria sos. Gaesti 10
In Trgoviste mai sunt reprezentate si alte ramuri ale industriei: alimentara, de constructii,
mecanica, masini-unelte, mobila, etc.

5.2.3.Mediul nconjurtor
Romnia se numra printre tarile cu poluare accentuata din Europa. nainte de revoluie ( 1998 ) nu
existau legi care sa vizeze mediul nconjurtor. Dup acest moment, au fost instaurate cteva reguli
care nu au fost respectate. Aceasta stare de fapt s-a datorat lipsei de contientizare a problemei i
lipsei de resurse financiare. Foarte putina atenie se acorda detaliilor legate de mediu, cum ar fi
controlul de lumina sau cldura n hoteluri, numai hotelurile de lan se ridica la nivelul standardelor.

12
5.3. Micromediul Hotelului Cetate

Componentele mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii directe, permanente si


puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii.
In continuare vom prezenta clientii tinta ( potentialii clienti ) si concurentii (directi si indirecti ) ai
Hotelul Cetate.
5.3.1.Clienti
Hotelul Cetate din Targoviste se adreseaza in principal turitilor venii n interes de afaceri,
reprezentani ai unor firme transnaionale ce i-au deschis filiale pe teritoriul romanesc sau urmeaz
sa i concentreze investiiile n aceasta zona.
Profilul clientului Hotelul Cetate va fi prezentat urmarind criteriile geografic, demografic,
economic, comportament de cumparare si consum si stil de viata:
1. din punct de vedere geografic: clientii vizati sunt majoritatea din strainatate (clientii romani
reprezinta un mic procentaj in totalul clientilor). Clientii vizati sunt oameni de afaceri din Europa
(Marea Britanie, Italia, Franta, Germania, Spania, Grecia, Portugalia, etc ). De asemenea, sunt vizati
atat oamenii de afaceri de pe continentul American (SUA, Canada, Venezuela etc) cat si turistii din
Asia (Japonia, China).
In urma unei cercertari s-a stabilit originea geografica a clientilor asteptati la Hotelul Cetate
- Israel 10%
- SUA 9%
- Marea Britanie 9%
- Germania 7.5%
- Franta 6.5%
- Italia 5%
- Austria 5.5%
- Olanda - 5.5%
- Grecia 4.5%
- Romania 12.3%
- Altii 24%
2. din punct de vedere demografic, clientii vizati sunt cei cu varste cuprinse intre 25 si 65 ani
(in general oamenii de afaceri de varsta a II-a). In ceea ce priveste starea civila, majoritatea
clientilor vizati sunt casatoriti, cu familie dar care de obicei calatoresc singuri.
3. din punct de vedere economic, oaspetii asteptati la Hotelul Cetate sunt oameni de afaceri cu

13
un venituri mari si foarte mari ( care castiga cateva zeci de mii de Euro pe an, mai mult de 40 000
Euro/an ) cu o putere de cumparare mare
4. din punct de vedere al comportamentului de cumparare si consum, motivatiile turistilor sunt
in marea majoritate legate de afaceri. Asfel, majoritatea clientilor asteptati la Hotelul Cetate
calatoresc in interes de afaceri ( reprezentanti ai companiilor internationale care calatoresc in Tgv.)
5. din punct de vedere al stilului de viata, oaspetii Hotelul Cetate sunt oameni de afaceri cu o
viata activa, ambitiosi in ceea ce priveste cariera, flexibili, carora le place sa calatoreasca

5.3.2. Concurentii
Concurentii directi ai hotelului Cetate sunt hotelurile de lux, hotelurile de 4 i 5 stele.
1. Astfel, dintre hotelurile de 5 stele un avem concuren.
2. Hotelurile de 4 stele nu se numara printre concurentii directi ai Hotelului Cetate. Nu exist un
alt hotel de patru stele.
Concurentii indirecti ai hotelului Howard Johnson sunt hotelurile de categorie inferioara (3,2 si 1
stea).
a) Hotelurile de 2 i 3 stele din Trgovite sunt urmatoarele:
- Hotelul Dmbovia, dispune de 166 locuri n apartamente i camere cu unul sau dou
paturi.
- Hotel Valahia, dispune de 213 locuri, apartamente, camere duble, restaurant.
b) Pensiuni : )
Pensiunea Casa Domneasc (16 locuri) Pensiunea Italian Life (11 locuri)
Pensiunea AS (25 locuri) Pensiunea King (8 locuri)
Pensiunea Floare (8 locuri) Pensiunea Paltinu (14 locuri)

14
5.3.3. Analiza SWOT

Analiza SWOT este o sinteza a auditului de marketing care prezinta punctele forte si cele slabe ale
organizatiei, oportunitatile si amenintarile mediului extern. Acronimul SWOT provine de la
initialele urmatoarelor cuvinte din limba engleza: strengths (puncte forte), weaknesses
(slabiciuni), opportunities (oportunitati) si threats (amenintari).

In continuare am prezentat analiza SWOT a hotelului Howard Johnson Grand Plaza si a


principalilor concurenti ( JW Marriott, Athenee Palace Hilton, Crowne Plaza si Sofitel ).

Howard Johnson Grand Plaza Hotel

Hotel: Howard Johnson


Tip de proprietate: privata
Compania ce asigura managementul hotelului: Grand Plaza Hotel SA
( contract de franciza cu Howard Johnson Internaional )
Vrsta hotelului: 29 ani, # camere: 285,
Ultima renovare totala: 1999 - 2003
Distante: 25 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important)
Descriere locaie i mprejurimi: cldire situata n plin centru comercial i turistic al oraului, zona
dinamica dar aglomerata, spaiul verde se limiteaz la micile prculee aflate la distante de 10
minute ( mers pe jos ). In imediata vecintate a hotelului se gsesc cele mai frecventate baruri,
restaurante, cluburi etc.
Plusuri i minusuri a locaiei: toate posibilele obiective de afaceri i turistice vizate de oaspei
sunt situate la distante ce pot fi acoperite mergnd pe jos. Zona aglomerata, hotelul se gsete n
plina intersecie, grad de poluare uor peste medie datorita traficului intens din zona.

Impresia iniiala

Exterior:
- semnalizare hotel: brand uor de detectat, i vizibil de la mari distante datorita nlimii cldirii,
luminat seara.

15
- vizibilitate: foarte ridicata ( domina ca i nlime cldirile din jur )
- stil modernist, futurist, high - tech al cldirii;
- gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: ridicat;
- gradul de iluminare: puternic ( sunt extrem de vizibile i brandurile restaurantelor din locaie );
- nivel de sigurana al zonei: normal;
- parcare disponibila.

Interior:
- Descriere lobby: stil modernist, cu combinaii i influente art nouveau i minimaliste, se
ncadreaz n conceptul de construcie al cldirii, stilul oarecum rece este compensat de culorile
calde ( bej, maro, rou ), nu foarte spaios, nalt, ncadrat de mici balconae interioare i foyeruri, nu
foarte luminos. Concept unic pe piaa locala. Atmosfera exclusivista i eleganta prin simplitatea ei.
- Personalul din recepie: bine pregtii, ateni la cerinele oaspeilor, echipa nu este uniforma din
punct de vedere al experienei. Numrul de limbi strine vorbit este peste medie.

Hotel de 5 stele, cuprinde un total de 285 de camere, din care 14 suite, mprite n mai multe
categorii:

Camere single
Camere duble
Home Office single
Home Office duble
Suite

Camerele sunt mprite n mod egal pentru fumtori i nefumtori. Au dimensiune redusa
comparativ cu celelalte hoteluri de 5 stele, ns suficient de spaioase, respecta conceptul unitar i
designul construciei ( art nouveau ), renovate 100 % i mobilate cu piese de cea mai buna calitate
( productori: Ligne Roset, Marazzi, TDM etc ).

Locaie: hotel situat n inima oraului, n imediata vecintate a celor mai importante sedii de
companii transnaionale i instituii oficiale ambasade ca de exemplu: Avon, Orange, Price
Waterhouse Coopers, BRD Societe Generale, Maersk, ABB, Motorola, Siemens, Ambasada Marii
Britanii, a Statelor Unite, a Canadei, Frantei, Egiptului, Japoniei etc.

16
Cldirea este la intersecia bulevardelor Magheru i Dorobani, cu prelungire nspre Kisseleff,
arterele rutiere cele mai frecventate de turiti i localnici i pline cu shop-uri, reprezentante ale unor
mrci internaionale bine cunoscute.

Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celorlalte hoteluri de 5 stele: Business Center,
centru de sli de conferina (10), parcare, transfer aeroport hotel , birou de schimb, serviciu
Concierge i un centru de sntate cu sauna, hammam i fitness ( hotelul nu dispune de piscina sau
jacuzzi ).

Casinoul se gsete n interiorul cldirii.


Serviciul Concierge este situat n lobyy-ul hotelului, foarte aproape de recepie, genernd o
corespondenta interna optima. Sunt propuse diferite facilitai cum ar fi: rent a car, transport oaspei,
rezervri de bilete de avion i de tren, bilete la cinema sau teatru.

Restaurantele: hotelul prezint una dintre cele mai exclusiviste i rafinate formule de restauraie
din Bucureti.

Avalon restaurant situat la etajul 1, ce funcioneaz n sistem bufet ( mic dejun, dejun i cina a la
carte ). Buctrie internaionala, preturi peste medie, locaie uneori nchiriata pentru evenimente
mondene la nivel nalt.

Benihana: restaurant cu buctrie autentic japoneza, restaurantul poarta numele i respecta termenii
contractuali ai unei francize ncheiate cu lanul de restaurante internaional Benihana. Decor tipic
japonez. Locaie exclusivista, de lux, destinaia celor mai cunoscute persoane din lumea mondena a
oraului. Preturi peste medie.

Lobby Bar potrivit pentru ntlnirile de afaceri sau relaxare, mobila dedicata, stil minimalist, art
nouveau, calitatea produselor servite excepionala. Atmosfera stilata, modernista.

Sli de conferina: servicii de conferina prevzute cu atestare internaionala certificnd standardul


calitativ al facilitailor puse la dispoziia clienilor care organizeaz conferine i seminarii. Hotelul
dispune de 8 sli de conferina cum ar fi:

Platinum Ballroom capacitate 350 persoane


Arizona, Colorado capacitate 90 persoane.

17
Se previzioneaz inaugurarea unei sli cu capacitatea de 400 de persoane n toamna anului 2004.

Clientela hotelului: datorita faptului ca hotelul a fost inaugurat de curnd, clientela acestuia nu este
nc formata. Putem intui ca principalii oaspei n hotel vor fi:
- reprezentanii companiilor situate n perimetrul centrului oraului, avnd Piaa Unirii la sud i
Piaa Victoriei la nord: ABB, Citybank, Balli, Motorola, General Electric, Price Waterhouse
Coopers, Avon, Orange, BRD Societe Generale, Maersk, Siemens, Ambasada Marii Britanii, a
Statelor Unite, a Canadei, Frantei, Egiptului, Japoniei etc.
- oameni de afaceri apropiai acionarului majoritar care este o persoana bine cunoscuta i cotata
foarte nalt n viata mondena a oraului;
- reprezentanii organismelor guvernamentale internaionale: Banca Mondiala, NATO, Ambasada
SUA, Ambasada Franei i Ambasada Italiei, instituii culturale din apropiere, Ministerul
Turismului.
- personaliti politice i vedete internaionale;
- societi de producie cinematografica.;
- casino-ul din hotel i alte casinouri din vecintate vor asigura o buna rata de ocupare n timpul
sfriturilor de sptmna.

Puncte forte:
Cea mai buna locatie ( in centrul orasului)
Un produs nou
Cladire moderna
Cele mai noi facilitati si cea mai inalta tehnologie in salile de conferinta
Singurul restaurant japonez autentic din Bucuresti Benihana
Internet de mare viteza (high speed) in fiecare camera
Preturi competitive

Puncte slabe:
Camere de dimensiuni relativ mici
Brand necunoscut in Romania
Hotelul nu are piscina
Distanta fata de Centrele de Expozitii (ex Romexpo)
Spatiul de parcare nu este gratuit
Amenintari:
Competitia practica preturi foarte reduse

18
Hotel JW Marriott

Hotel: JW Marriott
Tip de proprietate: privata
Compania ce asigura managementul hotelului: Marriott Internaional ( contract de management )
Vrsta hotelului: 4 ani, # camere: 402,
Ultima renovare pariala: -
Distante: 40 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important)
Descriere locaie i mprejurimi: hotelul este situat vis-a-vis de Palatul Parlamentului i alte
cldiri importante aflate n zona ; spaiu predominant deschis dar tern, cu construcii n stil
comunist;
Plusuri i minusuri a locaiei: departe de centrul oraului, dar aproape de cel mai important
obiectiv turistic din Bucureti ( Palatul Parlamentului ). Greu accesibil daca nu dispui de mijloacele
de transport necesare. Izolat de tot ceea ce nseamn zona turistica, cel mai des frecventata a
oraului.

Impresia iniiala

Exterior:
- semnalizare hotel: brand luminat seara pe hotel
- vizibilitate: ridicata ( datorita dimensiunilor gigantice ale cldirii )
- cldire construita n stil Stalinist, somptuoasa dar greoaie i masiva n acelai timp;
- gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: normal;
- gradul de iluminare: destul de redus comparativ cu dimensiunile cldirii;
- nivel de sigurana al zonei: normal;
- parcare disponibila.

Interior:
- Descriere lobby: supra dimensionat, luxos, maiestuos, somptuos, stil clasic, conservator cu
tendine baroce, varietate de culori, atmosfera calda, luminoasa, deschisa i tot timpul dinamica.
Poate deveni obositoare intr-o oarecare msura.
- Personalul din recepie plcut, atent, discret. Puternic orientai ctre customer care i sales process.

19
Hotel clasat la 5 stele, deschis n noiembrie 2000, Marriott cuprinde un total de 402 camere,
divizate n mai multe categorii:

King de Luxe
Dubla
Apartamente
Apartamente prezideniale
2 etaje executive

Hotelul este situat n apropierea Palatului Parlamentului i nu prea departe de Palatul Prezidenial,
intr-o zona relativ noua a oraului, cu bune perspective de dezvoltare. In imediata vecintate a
hotelului exista 6 centre de afaceri, numeroase bnci i sedii de societi. Companii ca Ericsson,
Ernst & Young, Banca di Roma sunt situate n zona primara a hotelului Marriott.

Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celor de la Sofitel, Hilton i Crowne Plaza:
Business Center, centru de sli de conferina, parcare, transfer aeroport hotel , birou de schimb,
serviciu Concierge i At Your Service .In aceeai cldire funcioneaz un cazinou, o galerie
comerciala, un cinema multiscreen, birouri de nchiriat i 553 locuri de parcare pzita.

Hotelul propune clienilor si un Centru de sntate administrat de World Class Heath Academy, cu
piscina i terenuri de squash, sauna, jacuzzi, hammam i sala de fitness. Acest serviciu este gratuit
pentru clienii hotelului i taxabil pentru clienii ce vin din exterior.

Hotelul dispune de 2 etaje executive, check n i check-aut private, concierge. Etajele cuprind de
asemeneaun salon special pentru servirea micului dejun i a altor mese din timpul zilei, nsoit de
sli de conferina de dimensiuni reduse.

Comparativ cu alte hoteluri, Marriott dispune de camere i sli de conferina mai spaioase.

Restaurante:

Cupola situat la etajul 1, capacitate 210 locuri, utilizat i pentru servirea micului dejun. Pun la
dispoziia clienilor trei opiuni pentru micul dejun.

Cucina situat la etajul 1, restaurant cu specific italian, 115 locuri.

20
Champions situat la primul etaj, American Sports Bar and Restaurant, 149 locuri, transmisii live a
celor mai importante evenimente sportive.

Vienna Cafe situat la primul etaj, bar austriac cu 75 de locuri o mare varietate de cafea i
patiserii, piano live.

Pavilion Lounge situat la parter, bar internaional, 83 de locuri.

Sli de conferina: suprafaa totala 2500 m2, 17 sli de conferina modulabile, cu lumina
naturala. Capacitate maxima: 1500 de persoane. Printre singurele locaii din Bucureti unde se pot
organiza evenimente cu 500 600 participani sau chiar mai mult.

Clientela hotel: se poate spune ca Marriott propune clienilor si produsul cel mai luxos intre
hotelurile de aceeai categorie prezente pe piaa.

Se pot identifica urmtoarele tipuri de clieni ce frecventeaz hotelul n mod obinuit:


- reprezentanii companiilor situate n imediata vecintate a Palatului Parlamentului;
- reprezentanii companiilor ce au birouri nchiriate n hotel;
- reprezentanii organismelor guvernamentale internaionale ce ntrein relaii cu Parlamentul
Roman;
- grupuri de israelieni ce frecventeaz casino-ul din incinta cldirii.

innd cont de localizarea i facilitile de care dispune, cat i de structura acionariatului, care
menine legaturi puternice cu lumea politica, Marriott are anse mari de a monopoliza manifestaiile
politice din Bucureti.

Puncte forte:
Servicii standard si notorietatea brandului
Cel mai bun sistem central de rezervari
Aproape de Casa Poporului
Etaj Executive

Puncte slabe:
Nu are o locatie buna
Nu este un hotel intim

21
Distanta mare fata de aeroport

Oportunitati:
Brand american
Scaderea preturilor pentru a asigura volumul
Notorietatea Marriott in Europa Centrala si de Est
Sediul central Marriott in Washington

Amenintari:
O mare presiune financiara
Comapetitia practica preturi foarte reduse
Deschiderea noului Howard Johnson

Hotel Atenee Palace Hilton

Hotel: Hilton
Tip de proprietate: privata
Compania ce asigura managementul hotelului: Hilton Internaional ( contract de management)
Vrsta hotelului: 7 ani, # camere: 402,
Ultima renovare pariala: -
Distante: 25 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important)
Descriere locaie i mprejurimi: situat n inima oraului, n imediata proximitate a celor mai
importante obiective turistice, fr spaiu verde disponibil, zona destul de poluata;
Plusuri i minusuri a locaiei: n imediata vecintate a zonei celei mai fierbini a oraului, att
din punct de vedere turistic cat i economic.

Impresia iniiala
Exterior:
- semnalizare hotel: brand luminat seara pe hotel
- vizibilitate: nu foarte evidenta, are tendina sa se confunde cu obiectivele turistice din jur;
- cldire construita n stil interbelic, elegant i plcut la vedere;
- gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: redus;
- gradul de iluminare: cldirea nu dispune de un sistem special de iluminare;
- nivel de sigurana al zonei: ridicat;
- parcare disponibila.

22
Interior:
- Descriere lobby: spaios, forma dreptunghiulara, predomina o combinaie de culori i imprimeuri
calde, cu tendine de lux, nalt. Atmosfera dinamica, intensa, luminoasa, eleganta i cu un aer de
exclusivism.
- Personalul din recepie: atent, discret. Puternic orientai ctre customer care i sales process.

nu exista un concept bine stabilit i calitatea buctriei este mediocra. Hotel de 5 stele, Hiltonul
cuprinde un total de 272 de camere, repartizate pe 7 nivele, divizate n mai multe categorii:

King Size
Twin
Corner Suites
Camere Alcove
Suite Courtyard
Suite Junior

Hotelul este prevzut cu camere pentru nefumtori i 5 camere special amenajate pentru persoanele
cu handicap. Camere de dimensiune redusa.

Locaie: hotelul este situat n plin centru al oraului i n apropierea birourilor guvernului. Cartierul
reprezint vechiul centru al Bucuretiului i centrul cultural unde se gsesc repere culturale
romaneti cum ar fi Ateneul Roman, Muzeul de Arta i Biblioteca Naionala.
Sediile unor mari companii transnaionale cum ar fi ABB, Citybank, Balli, Mototola, General
Electric i Price Waterhouse Coopers se gsesc n proximitatea hotelului.
Printre organizaiile internaionale situate n aceasta zona se numra Banca Mondiala, FMI,
Ambasada SUA, Ambasada Frantei i Ambasada Italiei.

Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celor de la Sofitel i Crowne Plaza: Business
Center, centru de sli de conferina, parcare, transfer aeroport hotel , birou de schimb, serviciu
Concierge i un centru de sntate cu piscina, sauna, jacuzzi, hammam i fitness ( serviciu gratuit
pentru clienii hotelului i contra cost pentru cei ce vin din exterior).

23
Hotelul dispune de un nivel executive, situat la etajul 5, cu 28 camere, check-n i check-out
personalizat, concierge. Etajul cuprinde de asemenea i un Club Room, rezervat micului dejun i
altor pauze din timpul zilei pentru oaspeii executive.

Casinoul se gaseste n interiorul cldirii.


Serviciul Concierge este situat n lobyy-ul hotelului, foarte aproape de recepie, genernd o
corespondenta interna optima. Sunt propuse diferite facilitai cum ar fi: rent a car, rezervri de bilete
de avion i de tren, bilete la cinema sau teatru.

Restaurantele: hotelul prezint una dintre cele mai interesante i flexibile formule de restauraie
din Bucureti, chiar daca buctria este mediocra:

La Pergola restaurant situat la parter cu terasa deschisa n timpul verii. Restaurantul funcioneaz
n sistem bufet ( mic dejun, dejun i cina, seri tematice i a la carte ).

Cafe Royal: restaurant cu doua pri distincte: bistro-ul ( unde se poate servi micul dejun rapid
clientul i poate prepara propriul sau sandwich alegndu-i ingredientele) i braseria ( cu buctrie
rafinata i feluri de mncare fine i elaborate ).

The English Bar potrivit pentru ntlnirile de afaceri sau relaxare, dispune de un Cigar Club unde
oamenii politici i oamenii de afaceri se pot reuni intr-un cadru intim i cald..

Sli de conferina: servicii de conferina prevzute cu atestare internaionala certificnd standardul


calitativ al facilitailor puse la dispoziia clienilor care organizeaz conferine i seminarii. Hotelul
Hilton dispune de 8 sli de conferina cum ar fi:

Le Diplomate capacitate 400 persoane


Regina Maria capacitate 200 persoane.

Clientela hotelului: clientela Hiltonului este constituita n primul rnd de:


- reprezentanii companiilor situate n perimetrul centrului oraului, avnd Piaa Unirii la sud i
Piaa Victoriei la nord: ABB, Citybank, Balli, Mototola, General Electric, Price Waterhouse
Coopers;
- oameni de afaceri americani;

24
- reprezentanii organismelor guvernamentale internaionale: Banca Mondiala, FMI, Ambasada
SUA, Ambasada Frantei i Ambasada Italiei.
- personaliti politice i vedete internaionale;
- societi de producie cinematografica.;
- casino-ul din hotel i Casino Palace asigura o buna rata de ocupare n timpul sfriturilor de
sptmna.

Puncte forte:
Locatie centrala
Clientela stabilita
Cel mai bun program de loialitate
Notorietatea brandului si servicii standard

Puncte slabe:
Sali de conferinte de dimensiuni reduse
Perceptia ca fiind scump
Distanta fata de Romexpo si Casa Poporului

Oportunitati:
Localizarea in centrul de afaceri al Bucurestiului
Scaderea preturilor pentru a asigura volumul
Cresterea notorietatii restaurantelor
Capitalizarea fidelitatii oaspetilor

Amenintari:
Competitia practica preturi foarte reduse
Segmentul de piata movie (industria filmului)
Deschiderea noului Howard Johnson

Hotel Sofitel:

Hotel: Sofitel
Tip de proprietate: stat
Compania ce asigura managementul hotelului: Accor International ( contract de management )

25
Vrsta hotelului: 10 ani, # camere: 202, # apartamente: 14
Ultima renovare pariala: 2003
Distante: 20 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important)
Descriere locaie i mprejurimi: spaiu verde n abundenta ( este situat vis a vis de parcul
Herstru, cel mai mare parc din capitala )
Plusuri i minusuri a locaiei: departe de centrul oraului, zona linitita, nconjurata de spaiu
verde, cteva dintre cele mai cunoscute restaurante din ora, proximitate fata de centrul de expoziii
Romexpo.

Impresia iniiala
Exterior:

- semnalizare hotel: brand luminat seara pe hotel


- vizibilitate: buna pentru cei ce vin dinspre aeroport
- cldire construita n stil modern, zvelta i masiva n acelai timp;
- gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: ridicat;
- gradul de iluminare: destul de agresiv n timpul nopii;
- nivel de sigurana al zonei: ridicat;
- parcare disponibila.

Interior:
- Descriere lobby: nalt, nu foarte spaios, se bucura de multa lumina naturala, stil clasic,
conservator, cu o biblioteca amenajata n dreapta pentru oaspei i un spaiu pentru jocuri de
societate. Aspect ne-unitar, parial renovat i lipsit de personalitate.
- Personalul din recepie distant, mbrcat n uniforme ce inspira conservatorism i rceala.

Clasat la 5 stele, hotelul Sofitel este prezent pe piaa din 4 mai 1994. Hotelul Sofitel ofer clienilor
si 202 camere, cu 14 apartamente incluse i doua etaje Privilege. Camerele sunt divizate n mai
multe categorii:

King Size
Twin
Apartamente Junior
Apartamente prezideniale
Privilege ( 2 etaje )

26
In mod egal, camerele sunt mprite pentru fumtori i nefumtori. Camerele nu au trecut prin nici
un proces de renovare de la deschiderea hotelului, un fapt care ncepe sa devin evident i sa
afecteze imaginea per ansamblu a hotelului.

Servicii: hotelul propune diferite servicii ntlnite i la competitori: Business Center, serviciul
concierge, transfer gratuit hotel aeroport i hotel clubul de sntate ( Le Club). Hotelul
funcioneaz n cadrul unui complex care include birouri de nchiriat, o galerie pentru cumpraturi
i un centru de conferine.
Pe etajele Privilege, clienii pot utiliza de accesul la Internet ( prin sistem dial-up ), numere de
telefon i fax personalizate, se pot bucura de flori i fructe proaspete. Pe acelai etaje se ofer
buturi i gustri, ziare i reviste internaionale, televizor, CD rom, servicii de secretariat, de fax,
computer, fotocopiere i happy hour.

Din punctul de vedere al serviciului Concierge, acesta se prezint ca simbolul tradiiei, calitii i
prestigiului. Serviciul Concierge reprezint legtura permanenta intre clieni i exteriorul respectiv
interiorul hotelului.

La distanta de aproximativ 10 minute de hotel, centrul de sntate propune activiti sportive i de


relaxare: piscina, tenis, squash, fitness, bar, terasa, restaurant, biliard i jocuri de societate.

Restaurantele: hotelul dispune de patru puncte de vnzare restaurant. Acestea sunt:


- Darclee, restaurant gastronomic de lux, situat la parter, lng barul Arpege, ofer clientilor si
specialiti franuzeti i romaneti.
- restaurantul les Oliviades: cu specific mediteranean;
- restaurantul Lobbs: cu specific mexican;
- restaurantul din incinta clubului de sntate.
- lobby bar.

Sli de conferina: direct legat de hotelul Sofitel, World Trade Center este alctuit din galeria
comerciala, birouri de nchiriat i un centru de congrese ( 6 saloane de recepie din care 2
modulabile i un amfiteatru de 300 de locuri ). Slile de conferina sunt proprietatea exclusiva a
WTC. In plus, sala World Trade Plaza este potrivita pentru organizarea unor evenimente de mare
anvergura.

27
Puncte forte:
Locatie aproape de Romexpo
Clientele franceza stabilita
Proximitate cu birourile World Trade Center
Notorietatea brandului

Puncte slabe:
Locatia nu este in centrul orasului
Brandul nu este recunoscut pe piata din SUA si Marea Britanie
Management separat World Trade Center si Sofitel

Oportunitati:
Capitalizarea Grupul Accor
Competitia practica preturi foarte reduse
Fuziunea managementului World Trade Center si Sofitel

Amenintari
O mare presiune financiara
Sisteme de distributie
Deschiderea noului Howard Johnson

Hotel Crowne Plaza

Hotel: Crowne Plaza


Tip de proprietate: privata
Compania ce asigura managementul hotelului: Crowne Plaza Hotels & Resorts
( contract de management )
Vrsta hotelului: 29 ani, # camere: 164,
Ultima renovare pariala: 1998
Distante: 10 minute ( pana la aeroport ), 10 minute (pana la un centru comercial important)
Descriere locaie i mprejurimi: zona deschisa, neaglomerat, oarecum izolata i greu accesibila
fr mijloace de transport, la aproape 40 de minute de centrul oraului, spaiu verde amenajat;

28
Plusuri i minusuri a locaiei: oaza de linite i spaiu verde; hotel situat aproape de marginea
oraului dar n vecintatea complexului expoziional Romexpo.

Impresia iniiala
Exterior:
- semnalizare hotel: brand luminat seara pe hotel
- vizibilitate: foarte ridicata ( este printre putinele cldiri n zona )
- nu predomina un stil arhitectonic deosebit, cldirea nu iese n evidenta prin ceva special;
- gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: acceptabil;
- gradul de iluminare: corespunztor;
- nivel de sigurana al zonei: ridicat;
- parcare disponibila.

Interior:
- Descriere lobby: spaios, nu foarte nalt, pe culori deschise i cu foarte multa lumina naturala, stil
clasic pur, fr influente baroce sau decoraiuni interioare abundente. Atmosfera luminoasa,
prielnica relaxrii, plcut, calda.
- Personalul din recepie: bine pregtii i gata oricnd sa ajute oaspetele. Plini de solicitudine i de
atenie. Mai putini agresivi ca cei de la celelalte hoteluri.

Hotel de 5 stele, cuprinde un total de 164 de camere, din care 9 suite junior i 33 de Club Room,
divizate n mai multe categorii:

Camere single
Camere duble
Club Room single
Club Room duble
Suite
VIP suite

Camerele sunt mprite n mod egal pentru fumtori i nefumtori. O parte din ele prezint un grad
de deteriorare normal avnd n vedere timpul scurs de la ultima renovare. Se fac ncercri de a
nlocui sau renova unele piese de mobilier. Planuri de renovare extinse se au n vedere.

29
Locaie: n imediata vecintate a hotelului Sofitel, fata n fata cu Centrul de expoziii Romexpo i
n apropierea sediilor companiilor Ford i Autorom.

Servicii: camere similare celor de la Sofitel, prevzute cu balcoane exterioare.


Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, sli de conferina (8), parcare, transfer aeroport
hotel gratuit, transfer hotel- centrul oraului gratuit, birou de schimb, serviciu concierge, centru de
sntate ( fitness, piscina, sauna, jacuzzi, teren de tenis - ( serviciu gratuit pentru clienii hotelului i
contra cost pentru cei ce vin din exterior).

Restaurante:
Braseria oferta clienilor si seri tematice i specialiti romaneti. Restaurantul este utilizat pentru
mic dejun, dejun i cina.

La Primavera restaurant pentru cina, nu prezint un interes deosebit

Cafe Vienna dejun i cina

Lobby Bar

Sli de conferina: unul dintre avantajele majore ale hotelului este sala Crowne Ballroom
( capacitate 500 persoane ), inaugurata acum 1 an, una dintre putinele locaii din Bucureti ce poate
acomoda evenimente de o asemenea anvergura.

Clientela hotel: acionarul majoritar al hotelului este puternic implicat n afacerile internaionale i
locale i proprietarul unei importante echipe de fotbal locale. Datorita acestui fapt, hotelul se
bazeaz pe foarte muli clieni i evenimente din acest domenii.

Hotelul practica cele mai reduse tarife medii la cazare i prezint un grad de ocupare uor diminuat
fata de celelalte hoteluri.

Puncte forte:
Aproape de Romexpo
Hotel renovat, spatiu verde in preajma hotelului
Notorietatea brandului

30
Puncte slabe:
Locatia nu este in centrul orasului
Concept slab de etaj executive
Nu exista Cazino sau contracte cu echipaje de linii aeriene
Nu este capabil sa gazduiasca grupuri mari

Oportunitati:
Multe companii isi muta birourile in apropiere
Scaderea tarifelor pentru a atrage piata de 3 si 4 stele
Noua sala Ballroom echipata total

Amenintari:
Best Western Parc renovat (localizat foarte aproape)
Razboi de preturi cu Sofitel
Deschiderea noului Howard Johnson

Majestic
Puncte forte:
Locatie centrala
O noua aripa cu apartamente executive
Clientela stabilita (in special pe piata turca)
Club de sanatate (piscina)

Puncte slabe:
Brandul nu este recunoscut
Facilitati reduse in ceea ce priveste salile de conferinta
Nu exista sistem global de distributie
Serviciile nu au standarde internationale

Oportunitati:
Localizare in centrul de afaceri al Bucurestiului
Scaderea preturilor pentru a atrage piata de 3 stele

31
Noi facilitati a salilor de conferinta

Amenintari:
Nu este capabil sa atraga clientela de weekend
Noi branduri intrenationale pe piata
Deschiderea noului Howard Johnson

Intercontinental

Puncte forte:
Locatie in centrul orasului
Notorietatea brandului
Clientela stabilita

Puncte slabe:
Calitatea serviciilor nu se ridica la exigenta standardelor internationale
Renovarea hotelului (numai o parte a camerelor sunt renovate)
Imagine slaba in randul strainilor

Oportunitati:
Cresterea nivelului servciilor / schimbarea managementului
Renovare completa a hotelului
Vanzare agresiva si orientata catre client

Amenintari:
Probleme financiare
Competitia practica preturi foarte reduse
Deschiderea noului Howard Johnson

Planificarea strategica de marketing in vederea lansarii pe piata a hotelului Cetate din


Targoviste

32
3.1 Misiunea hotelului si obiectivele programului de lansare

Misiunea hotelului Cetate:


o Sa oferim printr-un mediu de lucru pozitiv, servicii hoteliere superioare care fac oaspetii sa
se simta ca acasa
o In final, fiecare dintre noi este responsabil de oferirea unei satisfactii maxime prin furnizarea
unei calitati exceptionale
o Incercand mereu sa intrecem asteptarile oaspetilor, vom da nastere la rezultatele necesare sa
satisfacem oaspetii, angajatii si investitorii si sa continuam evolutia individuala si
organizationala.

Obiectivele programului de lansare Cetate:


Informarea pietei tinta despre deschiderea noului hotel Cetate din Targoviste
Castigarea increderii clientilor in brandul Cetate
Pozitionarea Cetate ca un hotel de 4stele pentru oameni de afaceri
Castigarea unei cote de piata importante pe piata hotelurilor din Targoviste
Realizarea unui grad de ocupare la sfarsitul anului 2012 de 60%

3.2. Segmentarea pietei

Clienii reprezint o for de influen a competitivitii pentru c pot determina reducerea


preurilor, pot solicita o calitate sporit sau mai multe servicii post-vnzare i prin aceasta pot
influena piaa unui produs.

Pentru o mai bun satisfacere a nevoilor clientului, n cadrul hotelului exist o segmentare a pieii n
8 categorii.

FIT (frequent individual traveller) - orice turist care intr n hotel pentru cazare;
Corporate companiile locale i internaionale, care au ncheiate contracte cu hotelul
pe un numr garantat de nnoptri precum i orice persoan care rezerv camer, n
numele unei companii, prin intermediul unei agenii de voiaj, i crora hotelul le

33
acord reduceri de pre; se mai refer i la orice membru sau angajat al unui corp
diplomatic (pn la 9 persoane);
Non Tour operators grup care este cazat pentru alte scopuri dect cele de afaceri
( nuni, festivaluri, petreceri);
Package/ Tour IT - cuprinde turitii care folosesc pachete de servicii, ce conin cel
puin un serviciu adiional (vizitarea oraului, bilete); turitii care fac rezervri la
hotel printr-o agenie de voiaj sau operator, cel mai adesea hotelul fiind selectat dintr-
o brour; orice angajat, care cltorete de plcere, al companiilor aeriene sau a
ageniilor de voiaj, cu care hotelul are ncheiate contracte, i care este ndreptit la o
reducere de 50%; grupuri de persoane pentru care s-a fcut rezervare prin
intermediul unui operator, agenii sau companii aeriene, cu dat fix de sosire i
plecare; grup de angajai al companiilor aeriene sau a ageniilor de voiaj, cu care
hotelul are ncheiate contracte;
Meetings se refer la grupurile de angajai ale unei companii, care au ntlniri de
afaceri, i care vor plti la rate de corporate sau nu; grupuri de persoane care
particip la conferine n interiorul sau n afara hotelului;
Contracts se refer la angajaii companiilor aeriene care au ncheiate contracte cu
hotelul, precum i la persoanele care ocup camere pe perioade ndelungate, i care
au un acord cu hotelul n acest sens.
FIT Discount client individual al hotelului careia i se acord o reducere de pre
negociat;
Web clienti individuali caruia i s-a acordat un tarif redus de web (special web rate)
datorita faptului ca a rezervat camera online
Angajat Cetate orice angajat Cetate, care primete un tarif redus.

Segmentele de piata vizate de hotelul Cetate in momentul lansarii sale pe piata turistica din
Romania sunt:

AMBASADE, PARLAMENT,
SENAT, UNIUNEA INDUSTRIA CLIENTI
EUROPEANA CINEMATOGRAFICA VARSTA A III-A
CULTURA

34
COMPANII LOCALE SI
EXTERNE, AGENTII DE CAMERA
TURISM D
LINII AERIENE TURISTI
E

C
O
M
E
R
T

SPORT TOUR OPERATORI BISERICI


S
I

N
U
N
T
I

1) Ambasade, Parlament, Senat, Uniunea Europeana


- Ambasadele diferitelor tari in Romania: Austria, Canada, Postugalia, Spania etc
- Departamente (consilii) din cadrul ambasadelor
- Diferite organizatii: ex. Asociatia Internationala a Femeilor
- Parlament
- Senat
- Uniunea Europeana

2) Companii din urmatoarele domenii de activitate:


- Financiar bancar, Asigurari

35
- Marii investitori, primaria (referitor la proiectele de dezvoltare)
- Audit
- Media
- Constructii
- Import masini
- Tehnologia informatiei
- Medicamente, farmacii
- Telecomunicatii
- Avocatura
- Agentii de turism furnizoare de clienti - oameni de afaceri

3) Sport
- Cluburi de sport
- Echipe de footbal
- Federatiile (diferitelor sporturi)
- Participantii la evenimentele sportive

4) Industria cinematografica
- Companii producatoare de filme si reclame
- Actori
- Participantii la evenimente muzicale, festivaluri de filme

5) Linii aeriene

6) Tour operatori
- Tour operatori: ex. Gulliver etc
- Tour operatori locali

7) Clienti varsta a III a


- Clientii de varsta a III a de pe piata externa ( piata locala a clientilor de varsta a III-
a nu este relevanta )
- AARP = American Association of Retired Professionals

8) Camera de Comert
- Camera de Comert ( a Americii, a Frantei, a Romaniei, etc)

36
9) Biserici si organizatori de nunti
- biserici
- angajatii companiilor locale, clienti ai hotelului participanti nunti

10) Cultura
- participantii festivalurilor locale de muzica
- artisti
- Companii producatoare de arta

11) Turisti
- turisti sositi in Romania datorita marilor atractii turistice cum ar fi: Marea Neagra,
manastiri, castele, muntii Carpati. De asemenea, cazinoul din interiorul hotelului
(Queen Casino este considerat o atractie)
-
3.3. Pozitionarea hotelului Howard Johnson Grand Plaza

Cota de piata a hotelurilor de 5 stele in momentul lansarii pe piata a hotelului


Howard Johnson

Hotel Camere Cota de piata


Hilton 271 26,49%
Crowne Plaza 164 16,03%
Inter Continental 186 18,18%
Marriott 402 39,30%
TOTAL 1023 100,00%

Cota de piata a hotelurilor de 4 stele in momentul lansarii pe piata a hotelului


Howard Johnson

37
Hotel Camere Cota de
piata
Class 63 9.890%
Continental 53
8.320%
Crystal 65 10.204%
Lido 119 18.681%
Majestic 114 17.896%
Parliament 21
3.297%
Sofitel 202 31.711%
TOTAL 637 100.000%

Cota de piata hoteluri 4 stele

Class
Continental
Crystal
Lido
Majestic
Parliament
Sofitel

Cota reala de piata a celor mai importante hoteluri pe piata din Bucuresti in momentul
lansarii hotelului Howard Johnson

2003 2002

Hotel Numar Grad Tariful Venitul Cota Grad Tariful Venitul Cota
de de mediu pe reala de mediu pe reala
camere ocupare pe camera de ocupare pe camera de
camera (USD) piata camera (USD) piata
(USD) (USD)
Marriott 402 58% 129 75 127 58% 133 77 125
Hilton 272 61% 139 85 145 63% 141.2 89 144

38
Sofitel 203 58% 102 59 101 61% 107 65 105
Intercontinental 186 25% 98 25 43 26% 101 26 43
Crowne Plaza 164 55% 108 60 102 55% 114 63.4 102

Cota de piata a hotelurilor de 5 stele la sfarsitul anului 2004

Hotel Camere Cota de piata


Howard Johnson 285 22%
Hilton 271 21%
Crowne Plaza 164 13%
Inter Continental 186 14%
Marriott 402 31%
Total 1308 100%

S-a planificat un grad de ocupare a hotelului Howard Johnson de 60% la sfarsitul anului 2004.

3.3. Mix-ul de marketing

3.3.1 Strategia de produs


Definit ca un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-o activitate specifica,
produsul ofera intreprinderii posibilitati de actiune pe piata si de influentare a comportamentului
consumatorilor. Aceste posibilitati sunt datorate faptului ca el cuprinde si combina atractivitatea

39
unei destinatii date, facilitatile si caile de acces, pe care turistul le cumpara ca o combinatie de
activitati si aranjamente.

Produsul turistic se formeaza prin valorificarea unor resurse naturale in conditii specifice de
productie, care includ o serie de activitati ce permit transformarea lor in marfa, acesta urmand a fi
vanduta consumatorului turistic in forme specifice. Calitatea serviciilor turistice afecteaza
satisfacerea nevoii in ansamblul ei.2

Optica in care se desfasoara procesul este orientarea sper produs.

Standardizarea serviciilor reprezinta operatiunea prin care procesele si acticitatile operative sunt
definite de o maniera care sa faca posibila reducerea diferentelor dintre calitatea asteptata si
perceputa de consumator si cea promisa si efectiv livrata de catre prestator si in consecinta are drept
scop imbunatatirea acesteia. 1

In realizarea hotelului Howard Johnson s-a optat pentru standardizarea serviciilor in ceea ce
priveste produsul (camerele, salile de conferinta si restaurantele) si serviciile aferente. La nivelul
servciilor se poate vorbi de o personalizare a acestora in ceea ce priveste serviciile restaurantelor si
barului (clientii pot comanda mancaruri sau bauturi, cockteiluri care nu sunt in meniu) sau salilor de
conferinta (organizatorii de evenimente au cerinte foarte diferite).

PRODUSUL
Hotelul Howard Johnson Grand Plaza este cel mai modern hotel de lux din Bucuresti. Este
destinat mai ales oamenilor de afaceri. Hotelul este situat in centrul orasului, in imediata vecinatate
a celor mai apreciate magazine, restaurante si cluburi si a celor mai importante obiective turistice ale
capitalei.

Fostul Hotel Dorobanti, devenit acum Howard Johnson Grand Plaza, este produsul a trei ani de
renovare completa.

Hotelul dispune de 18 etaje cu 285 de camere si apartamente finisate cu mobila Ligne Roset special
proiectata si realizata in Franta, pentru acest hotel. Cele 8 sali de conferinta sunt dotate la cele mai
inalte standarde tehnice, iar oferta restaurantelor bucurestene se imbogateste cu un restaurant
eclectic si cu Restaurantul Benihana primul restaurant Teppanyaki & Sushi Bar.

40
Lantul hotelier international Howard Johnson face parte din grupul Cendant, cel mai mare furnizor
de servicii turistice si imobiliare din lume si cel mai important francizor mondial din domeniul
turistic. Sub marca Howard Johnson opereaza in prezent peste 500 de locatii in 16 tari de pe toate
continentele.

CAMERELE

Camerele De Luxe
Design-ul camerelor este concentrat pe crearea unei atmosfere simple si relaxante, ce asigura
calatorului in interes de afaceri mult dorita stare de bine si confort la cele mai inalte standarde.

Camerele De Luxe pun la dispozitia clientilor urmatoarele servicii:

Room service 24h Acces High Speed la Internet


Aer conditionat reglabil Minibar
Alarme Pay TV si TV Satelit
Cosmetice de baie Seif in camera si in receptie
Spalatorie si curatatorie Servicii de transport
Parcare interioara securizata Telefon cu alarma
Securizarea bagajelor Incuietori electronice

* servicii speciale la cerere: patuturi pentru copii,camere pentru persoanele cu handicap, baby
sitting, paturi suplimentare,medic la cerere,inchirieri automobile,servicii de secretariat, asistenta IT

Camerele Home Office si Apartamentele


Sunt special adaptate celor ce calatoresc in interes de afaceri.
In acest sens s-au adaugat urmatoarele servicii suplimentare de care pot beneficia clientii prin
inchirierea camerelor de tip Home Office sau Apartamente:

Radio AM/FM cu alarma Acces gratuit in Business Lounge

Halat de baie si papuci Ziare

Filtru de cafea Tratament VIP

41
Beneficii suplimentare Cadou de bun venit

Fiecare camera Home Office are un finisaj modern, decorat pentru o experienta unica.
Business Lounge
Business Lounge este o locatie speciala unde clientii isi pot intampina partenerii de afaceri. Este
situat la nivelul 15 si asigura o atmosfera privata si servicii de secretariat eficiente pentru o reuniune
de afaceri sau o intalnire amicala. Business Lounge-ul este accesibil gratuit numai oaspetilor ce
rezerva camere Home Office sau Apartamente.

RESTAURANTELE
In incinta hotelului se afla doua restaurante de clasa:

Clientii pot experimenta specialitati si arome unice din toate colturile lumii in restaurantul eclectic si
contemporan din oras.

Primul Restaurant Teppanyaki & Sushi Bar din Bucuresti


Se ofera specialitati Sushi iar bucatarilor asiatici pregatesc show-ul Teppan la mesele Hibachi chiar
in fata clientilor.

Barul din incinta hotelului ofera clientilor bauturi, cocktailuri la cerere.

42
SERVICIILE

Centrul de sanatate
Centrul de sanatate pune la dispozitia oaspetilor echipament modern si instructori de sport care sa ii
asiste in exercitiile de fiecare zi. De asemenea oaspetii beneficiaza de Sauna/Hammam-ul si
Solarium.

Facilitati pentru evenimente sociale


Hotelul are proiectate nu mai putin de 8 sali de conferinta complet echipate astfel incat sa fie atinse
cele mai inalte standarde tehnice.

Se pune la dispozitia oaspetilor:


O sala de bal multifunctionala , divizibila in trei module care pot gazdui pana la 320 de
persoane, o locatie ideala pentru banchete, nunti, seminarii, conferinte etc.
7 sali de conferinta: cu capacitate intre 20 si 60 de persoane, potrivite pentru sesiuni de
training, sedinte de management si reuniuni de consilii si board-uri.

Nr. Sala de Supraf Dimensiun Aranjamente si capacitati
crt conferinta ata i (L x l)m Boar
Classroo U Cockta
. (m2) Theatre droo Banquet
m shape il
m
1. Platinum 293 19 300 160 N/A 120 60 300
1.1 82 - 70 35 20 40 N/A 70
1.2 129 - 100 50 24 50 N/A 100
1.3 82 - 70 35 20 40 N/A 70
2. Colorado 83.1 12.6 x 6.6 80 40 32 60 32 80
3. Arizona 83.1 12.6 x 6.6 80 40 32 60 32 80
4. Diamond 50 8 40 20 12 28 N/a 50
5. Florida 48 8.9 x 5.4 50 24 20 40 18 60
6. Kansas 38.7 6.8 x 5.7 32 20 16 12 12 N/A
7. Oregon 36.5 6.2 x 5.9 30 18 16 12 12 N/A
8. Nevada 34 6.8 x 5 28 16 12 12 10 N/A
TOTAL 880 458 204 474 82 270

Wireless Internet/ LAN Access

Locatia: Hotelul este chiar in centrul orasului, vis-a-vis de Academia de Studii Economice, la
intersectia Bulevardelor Dorobanti, Dacia si strada Eminescu.

43
In realizarea produsului Howard Johnson Grand Plaza s-au avut in vedere urmatoarele:
Sali de conferinta:
o cele mai noi facilitati ale salilor de conferinta
o Business Center
o Ballroom
o Ballroom-ul are doua foaiere separate pentru pauze de cafea si
cocktailuri
o Intrare separata pentru salile de conferinta
o Meniuri inovative pentru evenimete (banchete)
o Echipamente de ultima generatie incluse in toate salile de conferinta
o Internet high speed in toate salile de conferinta
o O varietate de sali de conferinta de marime mica
o Ballroom-ul care poate fi impartit in trei sali de conferinta mai mici,
fiecare cu foaier separat
o Conceptul de sala de conferinta moderna
o Toate salile de conferinta au lumina naturala
o Doua concepte diferite de meniu pentru pranz si cina

Calatorul in interes de afaceri (omul de afaceri):


o Internet high speed in fiecare camera
o Internet wireless in zona holului
o o locatie foarte buna a hotelului (intersectia Bulevardelor Dorobanti,
Dacia si strada Eminescu) foarte aproape de comunitatea de afaceri;
panorama a intregului Bucuresti
o Mic Dejun inclus in tariful camerei
o Servicii standard
o Centrul de Sanatate
o 2 restaurante (Avalon si Benihana)
o 1 bar
o microbuz
o cladire complet renovata
o un produs de calitate

44
Altele:
o Cel mai nou hotel de cinci stele din Bucuresti
o Un produs de calitate
o O cladire complet renovata
o Nume de marca

3.3.2 Politica de pret

Rezultatul definitiv al confruntarii ofertei de servicii cu cererea corespunzatoare il reprezinta tariful


final. Existenta sa este expresia caracteristicilor serviciilor si mai ales a sistemului de creare si
livrare a acestora derulate de-a lungul unei anumite perioade de timp.

Modul de formare a tarifelor hotelului Howard Johnson ( tariful camerelor, salilor de conferinta,
restaurantelor etc) are la baza orientarea dupa cerere.

In functie de oferta de servicii s-a adoptat strategia pretului forfetar, strategie corespunzatoare
produsului abordat global.

In ceea ce priveste nivelul preturilor s-a adoptat strategia preturilor inalte. Din acest punct de vedere
trebuie luat in considerare faptul ca hotelul Howard Johnson va practica tarife mai reduse decat
prncipalii sai competitori pe piata hotelurilor de cinci stele (JW Marriott si Athenee Palace Hilton),
calitatea serviciilor fiind insa la acelasi nivel.

Astfel, preturile de receptie pentru camerele standard a hotelurilor de cinci stele sunt urmatoarele:

Hotel Tarife
Howard Johnson 169 Euro 234 Euro
Marriott 200 Euro 550 Euro
Hilton Tarife flexibile in functie de gradul de ocupare
incepand de la 200 USD
Crowne Plaza 104.25 Euro 450 Euro
Intercontinental 153 Euro 180 Euro
Sofitel 100 Euro 293 Euro

45
Tarifele camerelor hotelului Howard Johnson includ micul dejun ( nu exista tarif fara mic dejun ) si
accesul la Centrul de Fitness, dar nu includ taxele ( 9% TVA si 1% taxa de oras).

In turism TVA ul este 9% spre deosebire de piata altor produse sau servicii unde TVA ul este de
19%.

In ceea ce priveste variatia cererii, strategia de pret este diferentiata temporal pe sezoane:
- Ianuarie, Ferbruarie, Martie - extra sezon
- Aprilie, Mai, Iunie - sezon plin
- Iulie, August - extra sezon
- Septembrie, Octombrie, Noiembrie - sezon plin
- Decembrie - extra sezon
- Sambata si Duminica sunt considerate - extrasezon

Astfel in sezon plin, tarifele camerelor Hotelului Howard Johnson vor fi urmatoarele:
Tip de camera Single Double
Deluxe rooms 169 EUR 185 EUR
Home Office rooms 199 EUR 215 EUR
Suites 234 EUR 234 EUR

Iar in extra sezon, toate tarifele sunt cu 20 Euro mai reduse:


Tip de camera Single Double
Deluxe rooms 149 EUR 165 EUR
Home Office rooms 179 EUR 195 EUR
Suites 214 EUR 214 EUR

Aceste tarife afisate sunt tarifele de receptie. Hotelul Howard Johnson are un sistem de reduceri de
tarife bine pus la punct in functie de clienti.

Astfel in sistemul de tarifare a camerelor hotelului Howard Johnson exista urmatoarele tipuri de
rate:

1. Tariful de receptie (rack rate) este tariful pe care il plateste orice client pentru camera in
care sta
1. Reducere la tariful de receptie (rack rate discount) este tariful pe care il plateste orice client
o singura data in functie de negociere

46
2. Tariful unei anumite companii locale ( corporate local ) este tariful pe care il platesc
oaspetii unei anumite companii care are incheiat un contract cu hotelul. Tariful de contract
( un tarif redus ) se negociaza in functie de numarul de nopti pe care estimeaza compania
respectiva ca il va rezerva la hotelul Howard Johnson
3. Tarif guvernamental ( government rate ) este tariful de care beneficiaza angajatii guvernului,
corpurile diplomatice sau oaspetii ambasadelor. Ei beneficiaza de o reducere a tarifului de
receptie.
4. Tarif de wholesaler ( individual wholesale ) este tarfiul de care beneficiaza turistii care si-au
facut rezervari printr-o agentie de turism sau tour operator. Acest tarif este confidential.
5. Tarif pentru angajatii din industria turismului ( travel industry rate ) este tariful acordat
oricarui angajat al unei agentii de turism sau unei linii aeriene care calatoreste de placere.
Turistul respectiv trebuie sa arate o carte de identitate la cazare pentru a beneficia de tariful
redus.
6. Tarif pentru angajati ( employee rate ) este un tarif special pentru orice angajat Howard
Johnson sau Cendant. Acest tarif trebuie aprobat de catre management.
7. Uz intern ( house use ) este un tarif ( 0 Euro) care este acordat oricarui membru al hotelului
care sta in hotel (de exemplu managerul de serviciu ). Aceasta sedere trebuie aprobata de
catre management.

In ceea ce priveste mobilitatea preturilor, strategia adoptata de catre hotelul Howard Johnson este
strategia preturilor relativ stabile.

Hotelul Howard Johnson este un produs cu totul nou pe piata romaneasca si pe piata eupopeana de
asemenea. Brand-ul Howard Johnson este necunoscut pietei europene si cu atat mai putin pietei
romanesti. Astfel, este necesara incercarea acestuia de catre clienti. Cu ocazia lanasarii pe piata din
Bucuresti a hotelului Howard Johnson, pentru a incuraja prima vizita a cat mai multor oaspeti, s-a
utilizat tariful de lansare.

Multe organizatii utilizeaza aceasta forma de reducere de pret cu ocazia lansarii pe piata a unui nou
produs, cu scopul de a incuraja incercarea acestuia de catre consumatori. De mentionat ca, pentru a
spori atractivitatea produsului, avantajul oferit consumatorului este mult mai important decat in
cazul unei reduceri obisnuite de pret. In plus, potrivit anumitor specialisti, o operatiune
promotioanla de acest gen poate dura o perioada mai lunga de timp, astfel incat numarul
consumatorilor care au incercat produsul sa fie cat mai mare.

47
Obiectivul acestui tarif de lansare:
- de a incuraja prima vizita a clientilor la hotelul Howard Johnson.

In perioada 3 februarie 2004 - 15 aprilie 2004 Howard Johnson Grand Plaza Hotel are o oferta
promotionala pentru toate tipurile de camere:

Tip de camera Single Double


Deluxe rooms 99 EUR 109 EUR
Home Office rooms 119 EUR 135 EUR
Suites 164 EUR 164 EUR

Tarifele nu includ taxele aplicabile (9% TVA si 1% taxa de oras). Tarifele includ:
- micul dejun.
- acces al Centrul de Fitness

Alternativele strategice ale hotelului Howard Johnson sunt preturi forfetare, diferentiate sezonier,
orientate dupa cerere, inalte si relativ stabile. De asemenea, o tactica foarte importanta in perioada
de lansare a hotelului este tariful de lansare care a fost stabilit la un nivel relativ redus ( 99 Euro cu
micul dejun si acces la Centrul de Fitness inlus, dar fara 10% taxe ) pentru un hotel de cinci stele.
Obiectivul acestui tarif de lanasare a fost de a incuraja prima vizita a clientilor la hotelul Howard
Johnson.

3.3.3 Politica de distributie


Distribuia este un element important al mixului de marketing i este definit ca fiind totalitatea
activitilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producator la consumator 1 sau, cu alte
cuvinte, cuprinde totalitatea activitilor care au loc n spaiul i timpul care separ prestatorul de
servicii de consumator2.

n turism, distribuia constituie o prghie important a actului de vnzare a produsului turistic, de


stimulare i atragere a consumatorilor poteniali.

Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a treptelor de


desfacere coordonate cu performanele ntreprinderii3, iar obiectul acesteia l constituie finalitatea

1
Balaure V.(coord.) Marketing in alimentatie publica si turism, lito A.S.E., Bucuresti, 1985
2
Olteanu V. Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 1999.
3
Bruhn M.- Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 1999.

48
actelor de vnzare-cumprare n ceea ce privete alegerea celor mai indicate canale de distribuie,
ct i opiunea pentru ruta optim a micrii produselor4.

Spre deosebire de bunurile de consum, care sunt transportate la consumator, n turism consumatorul
trebuie s se deplaseze la produs. Aceast diferen este foarte important i are implicaii n tipul
de distribuie, n care informaia are un rol vital (deoarece consumatorii nu pot verifica produsul din
punct de vedere fizic nainte de consum, fiind forai s l descopere prin informaii referitoare la el).
De aceea, n momentul rezervrii sau cumprrii produsului turistic, ofertanii dau informaii asupra
preului, cantitii (numr de locuri), orarul avioanelor, calitatea (categoria hotelului), condiii de
cumprare i proceduri de rezervare. Informaiile se transmit ageniilor de turism sau turoperatorilor
care, la rndul lor, le transmit consumatorilor.

CANALELE DE DISTRIBUIE

Un canal de distribuie este o ntreprindere sau un set de ntreprinderi independente implicate n


transmiterea produsului la consumator sau o combinaie de utiliti i funciuni asigurate de
ntreprinderile ce constituie itinerariul deplasrii produselor din punctele de producie n cele de
consum 5.

Dezvolatrea sistemului de distribuie ncepe cu selectarea membrilor canalului, respectiv a


intermediarilor. Utilizarea intermediarilor sporeste eficiena activitii de comercializare, mai
precis de punere a mrfurilor la dispoziia consumatorilor vizai i accesabilitatea acestora la
bunurile necesare 6. Intermediarii, datorit contactelor stabilite, a experienei, a specializrii i a
dimensiunii activitilor pe care le desfoara, confer ntreprinderilor productoare posibiliti mult
mai numeroase de valorificare a produselor lor dect vnzarea direct a acestora. Ei regleaz
fluxul bunurilor i serviciilor. Acest lucru este absolut necesar pentru a umple prpastia dintre
sortimentul de bunuri i servicii creat de productor i sortimentul cerut de consumator. Prpastia
este rezultatul faptului c, de regul, productorii creeaz o cantitate mare de bunuri n sortimente
limitate, n timp ce consumatorii doresc de obicei o cantitate limitat de bunuri n sortimente
variate 7. Membrii unui canal de distribuie (intermediarii) ndeplinesc urmtoarele funcii :
informarea, promovarea, contactarea, modelarea, negocierea, distribuia propriu-zis, finanarea i
asumarea riscului.

4
Pop N. Al. Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996.
5
Pop N. Al. Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996
6
Kotler Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.
7
Stern L. W. si El-Ansary A.I. Marketing channels, editia a patra, Englewood Cliffs, NJ, Prentice Hall, 1992

49
Toate aceste funcii au n comun trei elemente, i anume: utilizeaz resurse limitate, pot fi
ndeplinite mai uor prin specializare, i membrii canalului de distribuie le pot schimba ntre ei.
Pentru a menine preuri ct mai sczute pentru produsul turistic, ele trebuie s fie repartizate
membrilor canalului care pot s le performeze ct mai eficient.

Canalele de distribuie pot fi caracterizate prin numrul de niveluri. Nivelul reprezint orice verig
care depune efort n aducerea produsului i a productorului mai aproape de consumatorul final.
Numrul nivelurilor (intermediarilor) descrie lungimea canalului de distribuie. n figura nr. sunt
prezentate canalele de distribuie pentru un produs turistic astfel :
Canalul 1 este denumit canal de marketing direct (produsul turistic ajunge de la productor
direct la consumator) ;
Canalul 2 conine un nivel (turoperatorul) ;
Canalul 3 conine dou niveluri (un turoperator i o agenie de tursim) ;
Canalul 4 cu un nivel (agenie de turism).

Concluzionnd produsul turistic poate fi distribuit n patru moduri, respectiv direct consumatorului,
prin intermediul turoperatorului, prin intermediul turoperatorului i ageniei de turism sau numai
prin intermediul ageniei de turism.

3.3.4 Politica de promovare

Obiectivele promotionale:
Informarea pietei vizate despre:
o Deschiderea hotelului Howard Johnson in Bucuresti
o Companie si despre lantul hotelier international
Castigarea increderii pietei vizate in brandul Howard Johnson
Pozitionarea hotelului Howard Johnson ca un hotel de 5 stele pentru oameni de afaceri

Piata tinta:
Liderii de opinie:
o Jurnalisti
o Autoritati: autoritati romane si ambasade
Influentatori

50
o Companii locale si internationale: clienti si influentatori ( Office si PR Manager)
o Agentii de turism
o Agentii de publicitate
Clienti: oameni de afaceri
Alti parteneri
Marea audienta

Strategia de PR:
o Informarea reprezentantilor media ( ca medii de comunicare ) despre lansarea Howard
Johnson vizeaza piata tinta
o Initierea si mentinerea bunelor relatii cu liderii de opinie si influentatorii vizaeaza clientii
o Promovarea atat a hotelului cat si a restaurantelor oamenilor de afaceri
o Prezentarea reprezentantiilor hotelului ca si specialisti in industria hoteliera
o Transferarea imaginii lantului hotelier international Howard Johnson in Howard Johnson
Grand Plaza Hotel ( deschiderea noului hotel fiind legata de ceva cunoscut, important)

Mesajele transmise:
o Howard Johnson a deschis un hotel de 5 stele in Romania
o Locatia sa este in centrul Bucurestiului
o Face parte dintr-un mare lant hotelier international
o Serviciile si facilitatiile oferite clientilor sunt de inalta calitate la preturi bune
o Hotelul reprezinta o investitie importanta in Romania si a creat multe oportunitati de munca
o Capacitatea hotelului si facilitati cum ar fi restaurantele japonez si mediteranean, salile de
conferinta, Ballroom ul ( deschiderea fiecaruia este un eveniment in sine si o oportunitate
de a o comunica publicului ).

Etape ale campaniei:


1. Campania de pre-lansare (Septembrie - Decembrie)
o Inceperea comunicarii deschiderii hotelului in Dorobanti
o Informarea liderilor de opinie si influentatorilor cheie despre lansare
o Crearea word of mouth
o Pregatirea lansarii
2. Campania de lansare:
o Informarea pietei tinta

51
o Folosirea publicitatii pentru a sustine campania de promovare
o Initierea relatiilor bune cu liderii de opinie si influentatorii

Campania de pre-lansare.
Tactici:
o Organizarea intalnirilor informale cu reprezentantii presei
o Trimiterea unui comunicat de presa pentru a anunta presa de afaceri si media despre
parteneriatul Howard Johnson Tempo Advertising
o Pregatirea lansarii

Lansarea pe Internet ( Septembrie Decembrie ):


o Structura site-ului web:
- informarea despre servciile si facilitatile hotelului si despre preturi
- harta Bucurestiului si informatii folositoare
- rezervari online
- informarea despre brand-ul Howard Johnson si link-uri catre alte situri Howard
Johnson
- Restaurantele Japonez si Mediteranean
- Howard Johnson recomanda destinatii turistice

Pregatirea lansarii s-a realizat cu materiale de presa care anunta deschiderea hotelului Howard
Johnson si care informeaza despre profilul companiei.

Campania de lansare:
o Materiale de presa cu Deschiderea, Primul Oaspete, parteneriatul Tempo Advertising
Howard Johnson

Publicatii de interes:
- Ziare cotidiene: Ziua
- Presa locala: primele doua sau trei publicatii din cele mai imporatnte orase din
Romania: Cluj, Timisoara
- Presa economica si de afaceri: Business Review, Bucharest Business Week,
Foreigners, Invest Romania, Vivid, Bucharest Nightlife, Bucharest Hebdo, Sette
Giorni, Nine OClock
52
- Presa media si de publicitate: Media&Advertising, Strategia Marketing, Advertising
Maker si toate ziarele care au pagini de media si publicitate ( Bursa, Ziarul
Financiar, Realitatea Romaneasca, Nine OClock, Banii Nostrii, Capital, Biz)

4.5 Politica de personal

Fise de post (job description) atributii precise, inlcusiv cele legate de formarea
profesionala
Recrutare 3 etape (filtraj triplu): CV, interviu cu responsabilul de Resurse Umane, interviu
cu seful direct
Integrare pentru toti angajatii (inclusiv formare profesionala)
Rotatie pe posturi (cross training) optimizarea distribuirii personalului, polivalenta,
mobilitate
Motivare masuri diverse: recompense pentru cele mai bune idei; posibilitatea de a cere
formare, team building
Training diferite programe de training. In acest stadiu de prelansare a hotelului Howard
Johnson, toti angajatii au participat la programe intense de training:

53