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UNIVERSIDAD NACIONAL “PEDRO RUIZ GALLO”

Escuela de Comercio y Negocios Internacionales
Escuela de Comercio y Negocios Internacionales

Estudio de Mercado

PLAN DE

COMERCIALIZACIÓN

Escuela de Comercio y Negocios Internacionales Estudio de Mercado PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DOCENTE : Julio Romero
DOCENTE : Julio Romero S.
DOCENTE :
Julio Romero S.

CONTEXTO

LOGÍSTICA PRODUCTO COMUNICACIÓN PRECIO
LOGÍSTICA
PRODUCTO
COMUNICACIÓN
PRECIO

ANALISIS DEL PRECIO

Análisis competitivo de precios.

Precio de

lanzamiento.

Punto de equilibrio.

Condiciones de pago.

Seguros necesarios.

Impuesto a las ventas.

Posición de

precios

Descuentos y

condiciones de

pago

Condiciones de

financiamiento

Impuesto a las ventas.  Posición de precios  Descuentos y condiciones de pago  Condiciones
Factores que Influyen en la Fijación de Precios Internacionales  Los objetivos de la empresa.
Factores que Influyen en la
Fijación de Precios Internacionales
 Los objetivos de la empresa.
 El régimen de tipo de cambio.
 La fase del producto en el ciclo de vida y la
posición del mismo en el mercado.
 Las acciones de los competidores.
 Tecnología y competencia.
 Coordinación de precios entre mercados.
 Canales de distribución y escalada de precios.
y competencia.  Coordinación de precios entre mercados.  Canales de distribución y escalada de precios.
Fijación de Precios para Mercados Internacionales
Fijación de Precios para
Mercados Internacionales
 Costo del producto (absorción total de costos) + plus  Costo marginal  Precio
 Costo del producto (absorción total de
costos) + plus
 Costo marginal
 Precio de mercado
Internacionales  Costo del producto (absorción total de costos) + plus  Costo marginal  Precio
Logistica Exportadora
Logistica Exportadora
Logistica Exportadora
Logística Exportadora
Logística Exportadora
 Análisis de los canales – Distribuidores – Supermercados – Mayoristas – Detallistas  Listado
 Análisis de los canales
– Distribuidores
– Supermercados
– Mayoristas
– Detallistas
 Listado de empresas comercializadoras
canales – Distribuidores – Supermercados – Mayoristas – Detallistas  Listado de empresas comercializadoras
Logística Exportadora
Logística Exportadora
 Reunión con agente aduanero  Opciones de envió del producto – Selección modo de
 Reunión con agente aduanero
 Opciones de envió del producto
– Selección modo de transporte
– Cuales son los puertos
– Entrega de producto
– Gastos del envió
producto – Selección modo de transporte – Cuales son los puertos – Entrega de producto –
Programa de Comunicación
Programa de Comunicación
Formar una imagen en la mente del consumidor meta, coherente con el producto físico y
Formar una imagen en la mente del
consumidor meta, coherente con el producto
físico y basado en las ventajas diferenciales
del mismo
en la mente del consumidor meta, coherente con el producto físico y basado en las ventajas
Comunicación
Comunicación
 Promociones usadas  Ofertas anunciadas  Degustaciones  Demostraciones  Ferias  Radio-TV
 Promociones usadas
 Ofertas anunciadas
 Degustaciones
 Demostraciones
 Ferias
 Radio-TV
 Promociones usadas  Ofertas anunciadas  Degustaciones  Demostraciones  Ferias  Radio-TV
 Promociones usadas  Ofertas anunciadas  Degustaciones  Demostraciones  Ferias  Radio-TV
 Promociones usadas  Ofertas anunciadas  Degustaciones  Demostraciones  Ferias  Radio-TV
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
¡¡Planear un proyecto
¡¡Planear un proyecto

no es opcional!!

El control se efectúa comparando el lugar donde está con el lugar donde se supone
El control se efectúa comparando el
lugar donde está con el lugar donde se
supone que debería estar, y tomando
acción correctiva si hay desviación.
14
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Definición de planeamiento.

Quién lo

hará?

Cuándo debe

estar hecho?

Cómo debe ser hecho?

hará? Cuándo debe estar hecho? Cómo debe ser hecho? Cuán bueno debe ser? Cuánto costará? Qué
hará? Cuándo debe estar hecho? Cómo debe ser hecho? Cuán bueno debe ser? Cuánto costará? Qué

Cuán bueno debe ser?

Cuánto

costará?

Qué debe ser hecho?

hará? Cuándo debe estar hecho? Cómo debe ser hecho? Cuán bueno debe ser? Cuánto costará? Qué
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

PLANEAMIENTO

EJECUCION

CIERRE

Desarrollar

Efectuar

Informes

la estrategia

las tareas

finales

Planificar

Controlar

Lecciones

implementación

el progreso

aprendidas

Administrar los

riesgos

Adoptar acciones

correctivas

Errores en el planeamiento.

Error N°1:

Error N°2:

Error N°3:

Asumir que es fácil.

El enfoque listos-fuego-apunten.

Hágalo todo usted.

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Análisis FODA.

F: Fuerzas. O: Oportunidades. D: Debilidades. A: Amenazas.

 

INTERNAS

EXTERNAS

POSITIVAS

Fuerzas

Oportunidades

NEGATIVAS

Debilidades

Amenazas

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Tomando como fuente el FODA se realiza el siguiente

análisis:

Relacionar las Oportunidades con las Fortalezas para

identificar las fuerzas claves que pueden ser usadas en el

aprovechamiento de las Oportunidades.

Relacionar las Oportunidades con las Debilidades para

identificar las Debilidades críticas que posee la

organización y que limitan el aprovechamiento de las Oportunidades.

Relacionar

las

Debilidades

con

las

Amenazas

para

identificar

cuales

son

las

Debilidades

críticas

que

exponen a la organización a la acción de las amenazas.

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

EN ESTE ANÁLISIS SE BUSCA LA IDENTIFICACIÓN DE PUNTOS

CRÍTICOS Y VENTAJAS COMPETITIVOS DEL PROYECTO, COMO BASE PARA LA CONSTRUCCIÓN DE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS. LA PRIORIZACIÓN DE LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,

DEBILIDADES Y AMENAZAS, AL CONSTRUIR TRES MATRICES.

MATRIZ FO (FORTALEZAS-OPORTUNIDADES) CON ESTA HERRAMIENTA SE DETERMINA COMO APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN, HACIENDO USO DE LAS FORTALEZAS DE LA ORGANIZACIÓN.

MATRIZ DO (DEBILIDADES-OPORTUNIDADES) DE LA MISMA MANERA SE CONSTRUYE LA MATRIZ CRUZANDO DEBILIDADES CON OPORTUNIDADES PARA DETERMINAR COMO PODEMOS DISMINUIR LAS DEBILIDADES PARA RESPONDER MEJOR A LAS OPORTUNIDADES.

MATRIZ DA (DEBILIDADES-AMENAZAS) FINALMENTE SE CONSTRUYE LA MATRIZ CRUZANDO DEBILIDADES CON AMENAZAS PARA DETERMINAR COMO PODEMOS DISMINUIR LAS DEBILIDADES PARA RESPONDER A LAS AMENAZAS.

ANALISIS FODA

Caso: Proyecto de un Restaurante Campestre

 

FORTALEZAS

   

DEBILIDADES

Ser innovadores en el rubro

 

Per sonal

r equiere

conocimientos

Personal compr ometido con la empresa.

 

específicos.

A mbientes excelentes

 

Dificultades para ampliar el mercado

Buen servicio de atención

Es una actividad totalmente nueva.

Alta calidad gastronómica

Escasa especializac ión en el rubro.

Precios competitivo s

 

Lejanía del local

 

OPORTUNIDADES

 

AMENAZAS

Existe un nicho de mercado solvente.

 

Negocio de alta competencia

R estaurantes de baja calidad d e servicio

Crecimiento de la competencia

N uevo concepto de calidad muy exigente

Dificultades para el abastecimiento por

Crecimiento

del

sector

turismo

de

temporadas.

Lambayeque

Variaciones bruscas en costos.

ANALISIS FO

OPORTUNIDADES

OPORTUNIDADES
Nicho de mercado solvente Restaurantes de baja calidad de servicio Nuevo condepto de calidad muy
Nicho de mercado solvente Restaurantes de baja calidad de servicio Nuevo condepto de calidad muy
Nicho de mercado solvente Restaurantes de baja calidad de servicio Nuevo condepto de calidad muy
Nicho de mercado solvente Restaurantes de baja calidad de servicio Nuevo condepto de calidad muy
Nicho de mercado solvente Restaurantes de baja calidad de servicio Nuevo condepto de calidad muy
Nicho de mercado solvente Restaurantes de baja calidad de servicio Nuevo condepto de calidad muy
Nicho de mercado solvente Restaurantes de baja calidad de servicio Nuevo condepto de calidad muy
Nicho de mercado solvente Restaurantes de baja calidad de servicio Nuevo condepto de calidad muy
Nicho de mercado solvente Restaurantes de baja calidad de servicio Nuevo condepto de calidad muy

Nicho de

mercado

solvente

Restaurantes

de baja

calidad

de servicio

Nuevo

condepto

de calidad muy

exigente

Crecimiento del

sector

turismo de

Lambayeque

Crecimiento del sector turismo de Lambayeque FORTALEZAS Ser innovadores en 5 5 el rubro Personal 3

FORTALEZAS

FORTALEZAS
Ser innovadores en 5 5 el rubro Personal 3 3 comprometido Ambientes 3 5 excelentes
Ser innovadores en
5
5
el rubro
Personal
3
3
comprometido
Ambientes
3
5
excelentes
Buen servicio de
3
5
atención
Alta calidad
5
5
gastronomica
Precios
0
5
competitivos

5

3

5

0

5

3

5

0

5

3

5

0

19 28 30 9

19

28

30

9

GRADO DE CORRELACION ALCANZADO

30 28 2 28 19 9 19 9 10
30 28 2 28 19 9 19 9 10

30

28

2

28

19

9

19

9

10

30 28 2 28 19 9 19 9 10
VALOR SUPERIOR VALOR INFERIOR DIF.
VALOR SUPERIOR VALOR INFERIOR DIF.

VALOR

SUPERIOR

VALOR

INFERIOR

DIF.

VALOR SUPERIOR VALOR INFERIOR DIF.
21

21

GC = DIF / Nº V =

7.0

El Grado de Correlación

alcanzado (7) indica que hay

una diferencia entre las oportunidades, por lo tanto se debe considerar que existe una relativa correlación alta entre las oportunidades con las fortalezas. Esto nos revela

que la institución tiene una calificación ALTA, para aprovechar las oportunidades identificadas al hacer uso de las fortalezas.

DEBILIDADES

Personal requiere

conocimentos

especíicos

Dificultades para

ampliar el mercado

Actividad totalmente

nueva

Escasa

especialización en el

rubro

Lejanía del local

ANALISIS DO

OPORTUNIDADES

3

5

3

17

5

3

19

5

3

11

Restaurantes

Nuevo

Crecimiento del

de baja

condepto

sector

calidad

de calidad muy

turismo de

de servicio

exigente

Lambayeque

5

5

0

5

1

0

1

0

 

5

0

0

5

GRADO DE CORRELACION ALCANZADO

VALOR SUPERIOR VALOR INFERIOR DIF. 19 17 2 17 14 3 14 5 9
VALOR SUPERIOR VALOR INFERIOR DIF.
VALOR SUPERIOR VALOR INFERIOR DIF.

VALOR

SUPERIOR

VALOR

INFERIOR

DIF.

19

17

2

17

14

3

14

5

9

VALOR SUPERIOR VALOR INFERIOR DIF. 19 17 2 17 14 3 14 5 9
14

14

GC = DIF / Nº V = 4.67

El Grado de Correlación

alcanzado (4.67) indica que

hay una diferencia entre las

oportunidades, por lo tanto se

debe considerar

una relativa mediana

existe

que

correlación entre las

oportunidades con las

debilidades. Esto nos revela

institución califica

para

aprovechar las oportunidades

que

la

medianamente

alto,

identificadas al corregir las

debilidades.

ANALISIS DA

AMENAZAS

AMENAZAS
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia
Dificultades Negocio de Crecimiento para alta de la abastecer en competencia competencia

Dificultades

Negocio de

Crecimiento

para

alta

de la

abastecer en

competencia

competencia

temporadas

 

altas

DEBILIDADES

Variaciones

bruscas en costos

altas DEBILIDADES Variaciones bruscas en costos Personal requiere 5 5 conocimentos especíicos
altas DEBILIDADES Variaciones bruscas en costos Personal requiere 5 5 conocimentos especíicos
altas DEBILIDADES Variaciones bruscas en costos Personal requiere 5 5 conocimentos especíicos
altas DEBILIDADES Variaciones bruscas en costos Personal requiere 5 5 conocimentos especíicos
altas DEBILIDADES Variaciones bruscas en costos Personal requiere 5 5 conocimentos especíicos
altas DEBILIDADES Variaciones bruscas en costos Personal requiere 5 5 conocimentos especíicos
altas DEBILIDADES Variaciones bruscas en costos Personal requiere 5 5 conocimentos especíicos
Personal requiere 5 5 conocimentos especíicos Dificultades para ampliar el 5 5 mercado Actividad totalmente
Personal requiere
5
5
conocimentos especíicos
Dificultades para ampliar el
5
5
mercado
Actividad totalmente nueva
5
5
Escasa especialización en
5
3
el rubro
Lejanía del local
3
3

5

3

3

0

5

3

1

5

0

0

23 21 14 11

23

21

14

11

GRADO DE CORRELACION ALCANZADO

VALOR

VALOR

SUPERIOR

INFERIOR

DIF.

23

21

21

14

14

11

23 21 21 14 14 11

2

7

3

12.00

23 21 21 14 14 11 2 7 3 12.00
23 21 21 14 14 11 2 7 3 12.00

GC = DIF / Nº V =

4.00

El Grado de Correlación

alcanzado (4) indica que

hay una diferencia entre

las amenazas, por lo tanto se debe considerar que existe una relativa mediana correlación entre

las amenazas con las

debilidades. Esto nos revela que la institución

califica

para disminuir las

amenazas identificadas al

corregir las debilidades.

medianamente

ANALISIS FODA

Caso: Proyecto de un Restaurante Campestre

Este análisis permite adoptar las siguientes estrategias:

Estrategias FO:

Innovar el servicio con nuevos platos y shows artísticos

Desarrollar capacidades al personal para una atención oportuna

Incrementar la oferta de juegos y entretenimiento

Estrategias FA:

Ofrecer descuentos y promociones a instituciones públicas y privadas

Auspicios de campañas sociales

Visitas gratuitas de colegios de zonas pobres.

Estrategias DO:

Alquilar los ambientes para espectáculos privados,

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Implementación de las Estrategias

Análisis FODA

Estrategias para penetrar el mercado

Actividades a implementar

Cronograma de implementación

Presupuesto

Monitorear los avances periódicamente

Actividades a implementar  Cronograma de implementación  Presupuesto  Monitorear los avances periódicamente