UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

Escuela de Comercio y Negocios Internacionales

Estudio de Mercado
PLAN DE
COMERCIALIZACIN

DOCENTE :
Julio Romero S.
 CONTEXTO
LOGSTICA
PRODUCTO

COMUNICACIN PRECIO
 ANALISIS DEL PRECIO
Anlisis competitivo Posicin de
de precios. precios
Precio de Descuentos y
lanzamiento. condiciones de
Punto de equilibrio. pago
Condiciones de pago. Condiciones de
Seguros necesarios. financiamiento
Impuesto a las
ventas.
 Factores que Influyen en la
Fijacin de Precios Internacionales
Los objetivos de la empresa.
El rgimen de tipo de cambio.
La fase del producto en el ciclo de vida y la
posicin del mismo en el mercado.
Las acciones de los competidores.
Tecnologa y competencia.
Coordinacin de precios entre mercados.
Canales de distribucin y escalada de precios.
 Fijacin de Precios para
Mercados Internacionales

Costo del producto (absorcin total de

costos) + plus
Costo marginal
Precio de mercado
Logistica Exportadora
 Logstica Exportadora

Anlisis de los canales

Distribuidores
Supermercados
Mayoristas
Detallistas

Listado de empresas comercializadoras

 Logstica Exportadora

Reunin con agente aduanero

Opciones de envi del producto

Seleccin modo de transporte
Cuales son los puertos
Entrega de producto
Gastos del envi
 Programa de Comunicacin

Formar una imagen en la mente del

consumidor meta, coherente con el producto
fsico y basado en las ventajas diferenciales
del mismo
 La Comunicacin

Al Canal

Al consumidor

A los vendedores
 Comunicacin
Promociones usadas
Ofertas anunciadas
Degustaciones
Demostraciones
Ferias
Radio-TV
 PLAN DE COMERCIALIZACIN

Planear un proyecto
no es opcional!!

El control se efecta comparando el

lugar donde est con el lugar donde se
supone que debera estar, y tomando
accin correctiva si hay desviacin.

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 PLAN DE COMERCIALIZACIN

Definicin de planeamiento.

Quin lo
har? Cundo debe
estar hecho?
Cmo debe ser
hecho?
Cunto
costar?
Qu debe ser
hecho?

Cun bueno
debe ser?
 PLAN DE COMERCIALIZACIN

PLANEAMIENTO EJECUCION CIERRE

Desarrollar Efectuar Informes

la estrategia las tareas finales

Planificar Controlar Lecciones

implementacin el progreso aprendidas

Administrar los Adoptar acciones

riesgos correctivas

Errores en el planeamiento.

Error N1: Asumir que es fcil.

Error N2: El enfoque listos-fuego-apunten.

Error N3: Hgalo todo usted.

 PLAN DE COMERCIALIZACIN

Anlisis FODA.

F: Fuerzas.
O: Oportunidades.
D: Debilidades.
A: Amenazas.

INTERNAS EXTERNAS
POSITIVAS Fuerzas Oportunidades
NEGATIVAS Debilidades Amenazas
 PLAN DE COMERCIALIZACIN

Tomando como fuente el FODA se realiza el siguiente

anlisis:

Relacionar las Oportunidades con las Fortalezas para

identificar las fuerzas claves que pueden ser usadas en el
aprovechamiento de las Oportunidades.

Relacionar las Oportunidades con las Debilidades para

identificar las Debilidades crticas que posee la
organizacin y que limitan el aprovechamiento de las
Oportunidades.

Relacionar las Debilidades con las Amenazas para

identificar cuales son las Debilidades crticas que
exponen a la organizacin a la accin de las amenazas.
 PLAN DE COMERCIALIZACIN
EN ESTE ANLISIS SE BUSCA LA IDENTIFICACIN DE PUNTOS
CRTICOS Y VENTAJAS COMPETITIVOS DEL PROYECTO, COMO BASE
PARA LA CONSTRUCCIN DE OBJETIVOS ESTRATGICOS. LA
PRIORIZACIN DE LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,
DEBILIDADES Y AMENAZAS, AL CONSTRUIR TRES MATRICES.

MATRIZ FO (FORTALEZAS-OPORTUNIDADES)
CON ESTA HERRAMIENTA SE DETERMINA COMO APROVECHAR LAS
OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN, HACIENDO USO DE LAS
FORTALEZAS DE LA ORGANIZACIN.

MATRIZ DO (DEBILIDADES-OPORTUNIDADES)
DE LA MISMA MANERA SE CONSTRUYE LA MATRIZ CRUZANDO
DEBILIDADES CON OPORTUNIDADES PARA DETERMINAR COMO
PODEMOS DISMINUIR LAS DEBILIDADES PARA RESPONDER MEJOR A
LAS OPORTUNIDADES.

MATRIZ DA (DEBILIDADES-AMENAZAS)
FINALMENTE SE CONSTRUYE LA MATRIZ CRUZANDO DEBILIDADES
CON AMENAZAS PARA DETERMINAR COMO PODEMOS DISMINUIR
LAS DEBILIDADES PARA RESPONDER A LAS AMENAZAS.
 ANALISIS FODA
Caso: Proyecto de un Restaurante Campestre
FORTALEZAS DEBILIDADES

Ser innovadores en el rubro Personal requiere conocimientos

Personal comprometido con la empresa.
Ambientes excelentes
Buen servicio de atencin
Alta calidad gastronmica
Precios competitivos
especficos.
Dificultades para ampliar el mercado
Es una actividad totalmente nueva.
Escasa especializacin en el rubro.
Lejana del local

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Existe un nicho de mercado solvente. Negocio de alta competencia

Restaurantes de baja calidad de servicio Crecimiento de la competencia

Nuevo concepto de calidad muy exigente Dificultades para el abastecimiento por

temporadas.
Crecimiento del sector turismo de
Lambayeque Variaciones bruscas en costos.
 ANALISIS FO
OPORTUNIDADES GRADO DE CORRELACION ALCANZADO

Restaurantes Nuevo Crecimiento del

Nicho de VALOR VALOR
de baja condepto sector DIF.
mercado SUPERIOR INFERIOR
calidad de calidad muy turismo de
solvente 30 28 2
de servicio exigente Lambayeque
28 19 9
FORTALEZAS
19 9 10
Ser innovadores en 21
el rubro 5 5 5 3
GC = DIF / N V = 7.0
Personal
comprometido 3 3 5 0 El Grado de Correlacin
Ambientes alcanzado (7) indica que hay
excelentes 3 5 5 3 una diferencia entre las
Buen servicio de
3 5 5 0 oportunidades, por lo tanto se
atencin debe considerar que existe
Alta calidad una relativa correlacin alta
gastronomica 5 5 5 3 entre las oportunidades con
las fortalezas. Esto nos revela
Precios
0 5 5 0 que la institucin tiene una
competitivos
calificacin ALTA, para
19 28 30 9 aprovechar las oportunidades
identificadas al hacer uso de
las fortalezas.
 ANALISIS DO
OPORTUNIDADES GRADO DE CORRELACION ALCANZADO

Restaurantes Nuevo Crecimiento del VALOR VALOR

Nicho de DIF.
de baja condepto sector SUPERIOR INFERIOR
mercado
calidad de calidad muy turismo de 19 17 2
solvente
de servicio exigente Lambayeque 17 14 3
14 5 9
DEBILIDADES
14
Personal requiere
conocimentos 5 5 5 0 GC = DIF / N V = 4.67
especicos El Grado de Correlacin
Dificultades para
1 5 1 0 alcanzado (4.67) indica que
ampliar el mercado hay una diferencia entre las
Actividad totalmente
3 1 0 5 oportunidades, por lo tanto se
nueva debe considerar que existe
Escasa una relativa mediana
especializacin en el 5 5 5 0 correlacin entre las
rubro oportunidades con las
Lejana del local 3 3 3 0 debilidades. Esto nos revela
que la institucin califica
17 19 11 5 medianamente alto, para
aprovechar las oportunidades
identificadas al corregir las
debilidades.
 ANALISIS DA
AMENAZAS GRADO DE CORRELACION ALCANZADO

Dificultades
VALOR VALOR
Negocio de Crecimiento para DIF.
Variaciones SUPERIOR INFERIOR
alta de la abastecer en
bruscas en costos 23 21 2
competencia competencia temporadas
altas 21 14 7
14 11 3
DEBILIDADES
12.00
Personal requiere
conocimentos especicos 5 5 5 3 GC = DIF / N V = 4.00
El Grado de Correlacin
Dificultades para ampliar el alcanzado (4) indica que
mercado 5 5 3 0
hay una diferencia entre
Actividad totalmente nueva 5 5 5 3 las amenazas, por lo tanto
se debe considerar que
Escasa especializacin en existe una relativa
el rubro 5 3 1 5 mediana correlacin entre
las amenazas con las
Lejana del local 3 3 0 0 debilidades. Esto nos
revela que la institucin
23 21 14 11 califica medianamente
para disminuir las
amenazas identificadas al
corregir las debilidades.
 ANALISIS FODA
Caso: Proyecto de un Restaurante Campestre

Este anlisis permite adoptar las siguientes estrategias:

Estrategias FO:
Innovar el servicio con nuevos platos y shows artsticos
Desarrollar capacidades al personal para una atencin oportuna
Incrementar la oferta de juegos y entretenimiento

Estrategias FA:
Ofrecer descuentos y promociones a instituciones pblicas y privadas
Auspicios de campaas sociales
Visitas gratuitas de colegios de zonas pobres.

Estrategias DO:
Alquilar los ambientes para espectculos privados,
 PLAN DE COMERCIALIZACIN

Implementacin de las Estrategias

Anlisis FODA
Estrategias para penetrar el mercado
Actividades a implementar
Cronograma de implementacin
Presupuesto
Monitorear los avances peridicamente