Gestiunea clienilor firmei

Clienii (accounts receivable, n englez) reprezint creane ale ntreprinderii,

rezultate din livrarea de bunuri i/sau prestarea de servicii, care au o anumit
scaden de ncasare.

cu ncasarea imediat cu ncasare la termen

Gestiunea clienilor reprezint ansamblul metodelor i instrumentelor de
utilizare ct mai eficient a capitalurilor imobilizate n credite comerciale.

Creditele-clieni i avansurile ctre furnizori reprezint o alocare de capitaluri

ale ntreprinderii i exprim, pentru gestiunea viitoare, o nevoie de finanare.
 Obiectivele gestiunii clienilor

reducerea capitalurilor prelungirea duratei de acordare

alocate n soldul clienilor a creditelor-clieni

Consecine? Consecine?
 investiia de capital
pentru constituirea
soldului de credite-
clieni;
rentabilitatea aferent
vnzrilor suplimentare,
profitul obinute prin creterea
marginal duratei clienilor
net
Componentele
gestiunii clienilor

riscurile de costul marginal al creterii

insolvabilitate a investiiei de capital n
clienilor credite-clieni
1. Investiia de capital pentru constituirea soldului de credite-clieni

2. Rentabilitatea aferent vnzrilor suplimentare, obinute prin creterea duratei

clienilor
Mcv = Ca Cv = Ca (1 Cv/Ca)
Mcv
Mcv = (Cv + Cf + P) Cv = Cf + P

3. Costul marginal al creterii investiiei de capital n credite-clieni

Cmg.cl. = Cr.cl * (Cv /Ca) * k

4. Riscurile de insolvabilitate a clienilor

Cmg/risc = Ca * p(%) CriscT0
5. Profitul marginal net

Pmgnet = Mcv Cmg.cl Cmg /risc

 Aplicaie

n cadrul unei ntreprinderi n perioada precedent s-au realizat urmtorii indicatori:

- cifra de afaceri: 1.500 mil. lei;
- ponderea cheltuielilor variabile n totalul cifrei de afaceri: 70%;
- durata medie de ncasare a clienilor: 21 de zile;
- costul de oportunitate a investiiei de capital n creditul clieni: 15%.
Pentru stabilirea politicii de gestiune a clienilor pentru anul n curs se iau n considerare urmtoarele
trei variante:
- varianta I: se continu actuala politic de meninere a vitezei de rotaie a clienilor, exprimat prin
durata medie de ncasare de 21 de zile, care presupune un risc zero de neplat a facturilor de ctre clieni;
- varianta a II-a presupune ncurajarea vnzrilor prin prelungirea duratei medii de ncasare a clienilor
de la 21 de zile la 30 de zile, estimndu-se o cretere a cifrei de afaceri la 1.800 mil. lei i a riscului de
neplat a facturilor de ctre clieni de 1%;
- varianta a III-a se bazeaz pe stimularea clienilor care pltesc facturile n maxim 3 zile, prin
acordarea unui discount de 10%, estimnduse c 50% dintre clieni i vor nsui aceast varianta, iar restul
vor rmne la varianta I).
Se cere s se determine:
a) Mrimea soldului clieni n varianta I;
b) Mrimea estimat a soldului clieni n varianta a II-a, , rentabilitatea vnzrilor suplimentare, costul
marginal al creterii investiiei de capital i a creterii riscului de neplat a facturilor i profitul marginal net;
c) durata medie de rotaie a clienilor n varianta a III-a, soldul estimat al clienilor, economia de cost
marginal datorat reducerii soldului clieni, costul suplimentar cu discount-ul acordat i profitul marginal net;
d) S se stabileasc politica optim de gestiune a clienilor.
.
Rezolvare
.
a) Mrimea soldului clieni pentru varianta I se determin cu relaia:
Credite-clienti =

b) - b1 - Mrimea soldului clieni n varianta a II-a, va fi:

Credite-clienti =

- b2 - Rentabilitatea vnzrilor suplimentare se determin pornind de la relatia:

Mcv = Ca (1- Cv/Ca)= (1.800 1.500) * (1 0,7) = 90 mil. Lei.
sau
MCV0 = CA0 CV0 = CA0 70% x CA0 = 450 mil. Lei
MCV1 = CA1 CV1 = CA1 70% x CA1 = 540 mil. Lei
MCV = 90 mil. Lei

- b3 - Costul marginal al creterii investiiei de capital n creditul clieni:

Cmg.cl. = Cr.cl * (Cv /Ca) * k = (150 87,5) * 0,7 * 0,15 = 6,5625 mil. lei

- b4 - Costul marginal al riscului de neplat a facturilor

Cmg/risc = Ca * p (%) CriscT0 = 1.800 * 0,01 1.500 * 0 = 18 mil. lei.

- b5 - Profitul marginal net

Pmgnet = Mcv Cmg.cl Cmg/risc = 90 6,5625 18 = 65,4375 mil. lei.
 c) Durata medie de rotaie a clienilor n varianta a III-a va fi
Dz = 50% * 21 zile + 50% * 3 zile = 12 zile.
Soldul estimat al clienilor n varianta a III-a va fi determinat cu relaia
Credite-clienti =
Credite-clienti =
CaIII = 1.500 * 50% + 1.500 * 50% * 0,9= 1.425 mil. lei;

Economia de cost marginal datorat reducerii soldului clieni

Cmg.cl = (47,5 87,5) * 0,7 * 0,15 = -4,2 mil. lei economie

Costul suplimentar cu discount-ul acordat este tocmai costul marginal al riscului de neplat
a facturilor i se va determina astfel:
Cmg/risc = Ca * p(%) CriscT0 =1.425 mil. lei * 0,01 1.500 mil. lei * 0 = 14,25 mil. lei.

Rentabilitatea marginal, care, datorit faptului c att cheltuielile variabile ct i cele fixe
rmn constante, este egal cu pierderea de cifr de afaceri, adic:

Mcv =Ca = 1.425 mil. lei 1.500 mil. lei = - 75 mil. lei.
Profitul marginal va fi egal cu:

Pmgnet = Mcv Cmg.cl Cmg/risc

= -75 mil. lei (-4,2 mil. lei) (14,25 mil. lei)
= -85,05 mil. lei pierdere
 Alegerea, urmrirea i controlul clienilor

clieni cu scadene dificile

clieni cu pli neregulate
Bncile clieni cu proteste pentru
neplata cambiilor
clieni cu incapacitate de plat

Surse de
informaii
registrul comercial
registrul de protestri la plata cambiilor
registrul de amanetare a fondurilor comerci
Registre ale
organismelor registrul ipotecilor i cadastrul
specializate
registrul ntrzierilor la plata
impozitelor de stat, a C.A.S.-ului
 Metoda scorului
I. Modelul elaborat de Jol Conan i Michel Holder, pe un eantion de 200 de ntreprinderi industriale
franceze
Z = 16 R1 +22 R287 R3 10 R4+ 24 R5
n care:
Z = scorul, metoda fiind numit i a scorurilor
R1 = raportul dintre activul circulant (fr stocuri) i datorii curente;
R2 = raportul dintre capitalurile permanente i pasivul total;
R3 = raportul dintre cheltuielile financiare i cifra de afaceri;
R4 = raportul dintre cheltuielile de personal i valoarea adugat;
R5 = raportul dintre excedentul brut de exploatare i valoarea adaugat.

Scor Probabilitatea de faliment

 II. Modelul elaborat de Eduard Altman

Z = 1,2 X1 + 1,4 X2 + 3,3 X3 +0,6 X4 +0,999 X5

X1 reprezint raportul dintre fondul de rulment i total activ;
X2 raportul dintre profitul net la dispoziia ntreprinderii i total activ;
X3 raportul dintre profitul net din exploatare (EBIT) i total activ;
X4 raportul dintre valoarea capitalului propriu i datoriile totale;
X5 raportul dintre profitul net i total activ.

Zona Zona A / zona sigur, dac Z > 3. Societatea nregistreaz o foarte bun stare
financiar i un risc redus de faliment.

Zona B-gri / zona nesigura n cazul n care Z [1,8-3).

Zona C- zona riscanta dac Z <1,8. Risc major de faliment n cadrul companiei. Falimentul
este iminent.
 Metoda ABC

grupa A, clieni foarte importani, grupa B, clieni grupa C, clieni de

reprezentnd circa 60% din soldul mic importan
importani (30%/30%)
total al clienilor i circa 10% din (10%/60%)
numrul lor

Sistemul celor 5C

caracterul capitalul condiiile

capacitatea colateralul sau garania