Definicin (negociacin): Es una forma de resolucin de conflictos.

En cualquier negociacin:

Que las partes quieran negociar

No se deben conceder recursos sin tener nada a cambio (ej.: plazo de pago,
descuento), aunque no me importe el recurso.
Cada una de las partes busca maximizar sus intereses.
Hay que prepararse para el estilo del rival.

Etapas de la negociacin:

Preparacin de la negociacin: Preparar, preparar, preparar, no improvisar.

Primer contacto: Establecer contacto cara a cara, oportunidad nica de establecer
vnculo para crear un clima de confianza, primeros minutos cruciales, nunca empezar
con el objeto del a negociacin.
Negociacin formal: Lo esencial, el motivo de la reunin. Escuchar, facilitar la
comunicacin, que el receptor entienda lo que dijo el emisor.
Posiciones: 1) Escucho y observo a la otra parte; 2) Trato de analizar cmo me escucha
y me ven los otros. 3) Sobrevuelo la mesa de negociacin tratando de ver
objetivamente todo el proceso.
Formalizacin del acuerdo: El contrato, minimizar los puntos de conflicto, ir tomando
notas sobre las cuestiones acordadas y hacerlas firmar.
Ejecucin del contrato: Se elabora un contrato y se firma.

Porqu puede romperse una negociacin?

Falta de preparacin
Alternativas difcil de superar
Posiciones cerradas
Fracaso en la comunicacin
Desborde en las emociones
Falta de voluntad de llegar a un acuerdo
Falta de tiempo
Diferencia culturales

Factores que inciden:

Poder: Depende de las alternativas, quien tiene mejores alternativas es mejor. Importa
ms lo que piensa el rival de las alternativas que tengo que las reales que tengo.
Tipos de poder: Amenaza, compensacin, persuasin.
Informacin: Es una variable crtica del proceso de negociacin, permite evaluar la
situacin y preparar la negociacin para tomar las decisiones. La informacin da poder,
por ello se evita compartir.
Tiempo: Avanza distinto para las partes, el tiempo es parte de la estrategia. El que
tiene ms urgencia, tiene menos poder.
Espacio (el lugar fsico)
Unidad (consistencia)
 Filosofa (estilo de negociadores)
Organizacin
 Preparacin de negociacin

Fecha: Lugar:
Objetivo de la negociacin:

Nosotros Ellos
Partes involucradas

Intereses (escalera de intereses, que quiere? Por qu? )

Opciones (Mis intereses son satisfechos?/Los intereses que satisfacen a ellos?)

Criterios objetivos

MAAN (Mejor alternativa al acuerdo negociado)