Dicas da Prova

1 A contribuio de TAYLOR,FAYOL, ELTON MAYO, CHESTER

BARNARD e BERTALANFFY
R.:
FREDERICK WINSLOW TAYLOR (1856-1915).
Teoria da Administrao Cientfica.
Preconizava a Sistematizao da seleo dos trabalhadores e das condies de trabalho.
HENRY FAYOL (1841-1925).
Teoria Clssica da Administrao.
Via a administrao como a integrao de vrias tarefas para o cumprimento de objetivos
comuns.
ELTON MAYO (1860-1949).
Teoria das Relaes Humanas.
Defendia a empresa como um sistema social, composto de seres humanos e por suas
relaes interpessoais.
CHESTER BARNARD (1886-1961).
Teoria das Relaes Humanas.
Defendia o equilbrio entre as COMUNICAES FORMAL e INFORMAL na empresa e fora
dela.
Desenvolveu estudos e teorias da organizao, cujo propsito era estimular o exame da
natureza dos SISTEMAS COOPERATIVOS.
LUDWIG VON BERTALANFFY
Lanou em 1937 as bases da TEORIA DE SISTEMAS.
Em decorrncia de estudos sobre metabologia, crescimento e biofsica do organismo.
Para ele um SISTEMA um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem
um propsito especfico (objetivo) e pode afetar as demais partes.
2 Aspectos primordiais da Administrao que recebiam influncias da
teoria geral de sistemas.
R.:
3Conceito de: Negociao,Comunicao, Poder, tica e
WELTANSCHAUUGEN.
R.:
Negociao:
 Comunicao: A comunicao o processo pelo qual a informao trocada,
compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a
inteno de influenciar o comportamento.
O PODER: Conseguir do outro o que se deseja.
TICA EMPRESARIAL OU NOS NEGCIOS:
Diz respeito as regras, padres e princpios morais sobre o que certo ou errado em
situaes especficas de negcio.
Para Waldemar Paschoal da empresa DPaschoal:
Ter uma POSTURA TICA em uma negociao FUNDAMENTAL.
Quando voc adota uma POSTURA TICA, quando HONESTO e TRANSPARENTE, voc
passa a ser respeitado pelas partes com que est negociando.
WELTANSCHAUUGEN: pode ser entendido em portugus:
Viso de mundo.
A capacidade das pessoas verem e perceberem o mundo real em que esto inseridas.
Cada ser humano est imerso em uma concepo de mundo fundada em sua prpria
vivncia e experincia pessoal.
4 O que os vrios autores destacam sobre as habilidades do
Negociador.
R.:
NIREMBERG:
Habilidade de interpretao do comportamento humano.
SPARKS:
Saber falar e ouvir.
Ter conscincia da negociao.
Proporcionar alternativas.
Analisar propostas concretas.
LEWICKI, HIAM E OLANDER:
Colocar-se no lugar da outra parte (empatia/compaixo).
Interpretar o comportamento humano.
TWAIN:
Habilidades Tcnicas:
Conhecimento de tcnicas, processos e macetes de negociao
(etapas para conduo da negociao).
 Conhecimento interpessoal dos negociadores:
Estilos - Foras e Fraquezas - Necessidades - Motivao.
JUNQUEIRA, FISCHER, STARK, MARTINELLI, VICENTINI:
Saber falar e ouvir.
Separar relacionamentos dos interesses.
Ser objetivo e flexvel. Ter Credibilidade.
5 A negociao ideal:
R.: Do ponto de vista sistmico, pode ser definida como:
Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicao bilateral,
iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando
a informao, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relaes
duradouras que iro satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

6Preocupaes ticas:
R.:
A FALTA DE TICA, no incio deste sculo, passa de DOENA CRNICA DOENA
AGUDA do capitalismo.
Degradao Moral acelerada na Poltica e nos Negcios.
Diariamente os jornais publicam histrias de CORRUPO: Troca de Favores,
Compra de Votos, Desvio de Verbas, Escndalos Polticos, Prevaricao, Uso
Indevido do Bem Pblico.
PROPINA:
a oferta de algo de valor a uma pessoa para
influenciar-lhe o julgamento ou a conduta.
ESPIONAGEM E ROUBO INDUSTRIAL:
Furto de cpias de projetos, frmulas de
novos produtos ou processos.
Seduo de empregados de concorrentes.
CONFLITO DE INTERESSES:
Significa a existncia de ideias, sentimentos,
atitudes e interesses antagnicos ou colidentes.
muito difcil de resolver, porque se apresenta
de vrias formas e com muita frequncia.
ABUSOS DE PROPAGANDA:
Abusiva e enganosa.
Direcionada ao pblico inadequado.

ABUSOS DE PODER:
Assdio Moral e Assdio Sexual.
Abuso de Poder Econmico.

CONLUIO:
Acordo secreto ou a cooperao entre duas
ou mais pessoas ou empresas para ajudar
ou prejudicar outra.
7 A importncia do enfoque sistmico na negociao
R.:
8Comportamento Antitico
R.:
Utilizar informaes confidenciais, suborno, falsificao de documentos, publicidade
enganosa e produtos defeituosos.
Tentar enganar fazendo exigncias iniciais que excedem muito as suas necessidades
reais ou desejos.
Utilizar poderosa fora de persuaso, modelando atitudes e comportamentos.
Fazer promessas para proteger suas vendas, oferecendo produtos inadequados,
oferecendo garantias e outras vantagens at que o interessado compre e leve o
produto.

9 Comunicao na Negociao
R.:
As relaes entre os processos de negociao e de comunicao abordadas por
algumas definies:
NEGOCIAO um processo de COMUNICAO BILATERAL, com o
objetivo de se chegar a uma deciso conjunta (Fisher e Ury).
NEGOCIAO um processo de COMUNICAO com o propsito de atingir
um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidades (Acuff).
As NEGOCIAES nas organizaes, frequentemente envolvem mais de dois lados,
uma vez que as empresas so compostas por vrias reas, com diversos interesses
em comum e muitos outros conflitantes.

10 Papis do Gerente segundo Mintzberg

R.: h 3 GRUPOS de PAPIS BSICOS no trabalho de um gerente:
PAPIS INTERPESSOAIS (Ligados as Relaes Humanas):
Figura de Proa: Smbolo e representante da empresa.
Lder: Em todas as atividades da organizao.
Ligao:
Manter Teia de Relacionamentos.
Intercmbio de Recursos e Informaes.
PAPIS DE INFORMAO:
Monitor: Entender o que se passa no Micro e Macro ambientes.
Disseminador: Distribui Informao interna e externa.
Porta-Voz: Transmite Informao de Dentro para Fora.
PAPIS DE DECISO:
Empreendedor: Iniciador e Planejador de Mudanas.
Controlador de Distrbios: Controla acontecimentos Imprevistos.
Administrador de Recursos: Aloca, Prioriza, Administra, Programa Trabalho,
Decide.
Negociador: Lidera equipes nas Grandes Negociaes.

11 Poderes Pessoais
R.:
Poderes Pessoais: so poderes inatos, presentes em qualquer situao,
independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para
lidar com as pessoas.
So subdivididos em:
Poder da moralidade;
Poder da atitude;
Poder da persistncia;
Poder da capacidade persuasiva
12 Variveis Bsicas da Negociao
R.:
O PODER: Conseguir do outro o que se deseja.
O TEMPO: Perodo em que a Negociao acontece.
A INFORMAO: Mais Informaes maior o Sucesso.

A varivel PODER est presente em qualquer situao de NEGOCIAO (individual,

coletiva, poltica...).
Sparks tambm define PODER e considera que ele pode se manifestar de vrias formas:
a fora que permite impor uma posio sobre a outra, sem levar em
considerao seus mritos relativos.
capacidade de exercer a prpria vontade sobre os outros, sem considerar
seus cargos ou autoridades relativos.
a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez no
fizessem na ausncia dessa influncia.

TEMPO (segundo o dicionrio Aurlio):

Sucesso dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para o homem a
noo de presente, passado e futuro: o curso do tempo.
Martinelli e Almeida afirmam que na NEGOCIAO o TEMPO deve ser cuidadosamente
analisado:
Verificar o modo como ele afeta o processo.
O TEMPO deve ser um ponto de apoio para projetar o Negcio e a Satisfao
dos envolvidos.
O TEMPO ilimitado, porm pode ser controlado.

INFORMAO questo central na NEGOCIAO:

Quanto mais informaes melhor a posio.
Quanto mais cedo buscar-se os DADOS mais fcil ser obt-los.
A INFORMAO a FORA de VIDA da NEGOCIAO:
Quanto mais se descobrir sobre os valores, de resultados, ponto de resistncia,
motivaes e confiana da outra parte melhor.
13 Conceito de planejamento
R.:
O Planejamento pode ser definido como o processo ou ato de estabelecer ou manter:
Metas, Polticas e Procedimentos para uma certa clula de trabalho.
Processo desenvolvido para o alcance de uma situao desejada de um modo mais
eficiente, eficaz e efetivo, com a melhor concentrao de esforos e recursos pela empresa.
(Djalma Pinho Rebouas de Oliveira)
1. Ato ou efeito de planejar.
2. Trabalho de preparao para qualquer empreendimento, segundo roteiro e
mtodos determinados: planificao.
3. Elaborao, por etapas, com bases tcnicas (especialmente no campo
socioeconmico), de planos e programas com objetivos definidos: planificao.
Na prtica, PLANEJAMENTO uma tcnica ou processo que as pessoas e as
organizaes utilizam para administrar suas relaes com o futuro. (Maximiano)
14 Erros Crticos que reduzem a eficincia do negociador
R.:
Os trs erros crticos, em uma abordagem mais sistmica, que reduzem a eficincia
do negociador (Sparks):
ERRO DE PERSPECTIVA:
Concentrar-se no PRESENTE e ignorar o FUTURO.
Risco de valorizar o curto prazo em detrimento do longo prazo.
Dificulta negociaes GANHA-GANHA.
ERRO DE COMPREENSO:
Ignorar as diferenas existentes entre o prprio NEGOCIADOR e a
OUTRA PARTE.
Valores, Cultura, Hbitos Locais causam problemas desnecessrios.
ERRO DE UTILIDADE:
M avaliao do que se tem para NEGOCIAR.
Subavaliao do valor para a outra parte.