Sunteți pe pagina 1din 9

Prezentarea Organizatiei

Grupul Heberger se numara printre liderii tehnici ai intreprinzatorilor in constructii din tara
si strainatate. Cu aproape 1500 de colaboratori si o cifra de afaceri de cca 250 mil.euro
suntem unul din cei mai performanti intreprinzatori din industria constructiilor. Grupul de
companii activeaza in intreaga lume, centrele locale de interes situandu-se in Germania,
Europa si Orientul Apropiat. Colaboratorii nostri inalt calificati ii sprijina pe clienti in
elaborarea conceptului de constructie,in proiectare pana la faza de executie. Ingineri
motivati, sefi de santier si lucratori vin sa completeze o echipa care realizeaza eficient,
punctual si la un standard calitativ ridicat proiecte de constructie de cea mai inalta clasa.

Inovatie si calitate

Hotarator pentru succesul Herberger-Bau este varietatea companiilor si prin aceasta


aparitia separata, independenta a firmelor pe piata. La aceasta se adauga dispozitia pentru
inovatie continua si dezvoltarea independenta a standardelor de calitate in toate sectoarele.

Calificative precum DIN EN ISO 9001, marca de calitate RAL in canalizare sau
certificatul DVGW ofera garantia in acest sens.

Istoria Heberger Bau SA

In 1948 mesterul constructor Jakob Heberger infiinteaza prima companie de constructii si


utilizeaza consecvent toate sansele de piata in constructii industriale si municipale.
Capacitatea ridicata si increderea- calitatea in constructii si respectarea termenelor, devin
rapid insemnele de marca ale companiei. Incepand cu 1974, Heberger Bau depaseste
granitele Germaniei in directia Franta, Irak, Orientul Apropiat si Mijlociu. Anii 80 si 90
aduc contracte pe jumatate din insula Iberica, in Cehia, Polonia, Ungaria si Croatia. Din
1990 Heberger activeaza si in noile state federale, in Finsterwalde si Delitzsch. Alte locatii
din Germania, pe langa administratia centrala sunt Neulussheim, Mainz si St. Ingbert.

1948 Infiintarea companiei Germania


1974 Prima investitie in strainatate in Franta, Orientul Mijlociu si Africa de Franta
Nord Orientul Mijlociu
Africa de Nord
1976 Infiintare Heberger System Bau GmbH Schifferstadt Germania
1979 Achizitie fabrica prefabricate Neulussheim Germania
1987 Achizitie participatie majoritara la Polensky & Zoellner International Emiratele Arabe
in Abu Dhabi, Emiratele Arabe Unite Unite
1990 Infiintare Finsterwalde BauUnion GmbH Germania
1993 Infiintare Heberger Portuguesa in Portugalia Portugalia
Infiintare HaNSa in Budapesta, Ungaria Ungaria
1994 Infiintare Prefa-Praga si Heberger CZ s.r.o in Cehia Cehia
1996 Infiintare Heberger Polska Sp.z o.o in Cracovia, Polonia Polonia
1998 Infiintare Heberger & Lojen Gradenje d.o.o in Zagreb/Croatia Croatia
2000 Infiintare Heberger Espanola S.A. Spania
2001 Achizitie Bautra Bau GmbH St. Ingbert/Saarland Achizitie Franz Jos. Germania
Meixler GmbH & Co. KG, Mainz
2002 Infiintare HBS Hellweg Badsysteme GmbH & CO.KG in Paderborn Germania
2003 Infiintare HP s.r.o in Praga Tschechien
2004 Infiintare Heberger Constructii S.R.L in Bucuresti/Romania Romania
2004 Infiintare Heberger Spedition S.R.L in Pitesti/Romania Romania
2005 Infiintare Heberger LUX S.A in Luxemburg Luxemburg

Filiala Heberger Constructii SRL a grupului german Heberger Bau, exista in Romania din anul
2004.

Heberger Constructii Bucuresti a crescut pana la un numar de 50 de colaboratori in sediul


central. Cifra de afaceri a companiei creste in fiecare an, pentru anul 2007 asteptandu-se o cifra
de afaceri de cel putin 50 mil. EUR.

Angajamentul, eficienta si dezvoltarea prompta a unui sistem HeConsulting in tehnica


constructiilor, pana la preluarea finala la cheie, garanteaza si pe piata in continua dezvoltare
din Romania calitatea obisnuita a Grupului Heberger in implementarea proiectelor de constructii.
Iar prin intermediul sistemului HeConsulting, Heberger largeste gama serviciilor in sectorul
constructiilor.

Heberger Constructii S.R.L. este partenerul care sprijina investitorii straini sa intre pe piata
romaneasca, ii asista si ii ajuta sa realizeze proiecte de constructii optimizate economic si cu
standarde ridicate de calitate.

Business Park Bucuresti a fost finalizat in 2005 de catre Heberger in calitate de contractor
general si este in prezent sediul societatii. Business Park Bucuresti a primit distinctia CEE
Quality Award pentru cel mai bun proiect de dezvoltare imobiliara in Europa de Est.

Heberger Costructii S.R.L. in cifre

2004 cca. 9 mil. Euro


Cifra de afaceri 2005 cca. 18 mil. Euro
2006 cca. 32 mil. Euro

2007 se asteapta cca. 60 mil. Euro

Cerintele ingineriei civile sunt in continua crestere. Cerintele de siguranta, cele economice, de
protectie a mediului si termenele scurte de constructie sunt doar cateva din provocarile cu
care se confrunta firmele de constructie in prezent.
Heberger detine multi ani de experienta in domeniul ingineriei civile, cea mai buna premisa
pentru a face fata provocarilor actuale. Know-how tehnic, programarea operatiunilor,
estimare, management de proiect, echipament modern si siguranta calitatii-la fiecare etapa a
lucrarii va puteti astepta la performanta profesionala si rezultate economice.

Echipa calificata si echipament specializat

In constructiile subterane, fluxul diverselor lucrari trebuie sa se impleteasca si sa functioneze


ca un angrenaj. Heberger utilizeaza o echipa inalt calificata pentru una dintre cele mai
solicitante sarcini si detine echipamentul cel mai specializat necesar pentru realizarea celor
mai complexe proiecte.

Acceptarea provocarilor

Toate lucrarile din domeniul constructiei infrastructurii utilitatilor publice sunt supuse unei
monitorizari internationale stricte si unor parti independente. Certificatele noastre numeroase
demonstreaza angajamentul nostru pentru standarde inalte de calitate in lucrarile de
constructie:

DIN EN ISO 9001


Certificatul de calitate RAL pentru canalizare
Certificat DVGW

Know-How sistematic in toate tipurile de servicii

Domeniul serviciilor oferite de Herberger acopera toate aspectele de infrastructura ale


utilitatilor publice si sanitare. Cu ajutorul unui know-how sistematic, acordam acelasi interes
constructiei de alimentare cu gaz a unui bun mobiliar ca si unui proiect urias de mutare a
pamantului.

Tevi de canalizare si planuri de canalizare


Batere tevi
Microtuneluri
Constructia de tuneluri municipale
Perete palplansa otel si lucrari de sprijin
Drenaj
Statie de pompare canalizare si bazine de retentie
Reabiliatrea retelelor de canalizare
Instalare retele de apa
Alimentare gaz
Alimentare incalzire centralizata
Cablare
Mutare pamant si constructie drumuri
Constructie depozite
Expertiza in constructii

Proiectele de canalizare, gaz, apa, incalzire centrala, cablare, mutare pamant si constructie
drumuri alcatuiesc baza vietii moderne si performanta indelungata a acestor structuri este
astfel deosebit de importanta. Heberger respecta aceasta obligatie. Astfel poti fi sigur ca
Heberger va

Aplica permanent tehnologii si metode de constructie de ultima ora


Mentine standarde inalte de calitate uneori chiar mai ridicate decat in industrie
Avea o maniera de a gandi orientata spre servicii

Project management integral

O companie competitiva international se bucura de atat succes pe cat il au serviciile oferite


clientilor din intreaga lume. Heberger va ofera servicii cuprinzatoare si aplica o abordare
globala a managementului de proiect:

Dezvoltarea proiectului- de la concept pana la constructia finisata


Tehnologia calitatii- de la cercetare pana la dezvoltarea de noi materiale si tehnologii
Utilizarea intensiva a tehnologiei informatiei -de la CAD la controlul proiectelor cu ajutorul
internetului
Inginerie mecanica

Inginerie civila/ Constructie infrastructura utilitati publice cu Heberger

se caracterizeaza prin calitate, siguranta si protectia mediului


Utilizeaza sinergii pentru obtinerea celui mai bun rezultat financiar
Foloseste o echipa inalt calificata de specialisti care lucreaza pentru tine
Garanteaza calitatea si functionarea tuturor lucrarilor
Combina economia si ecologia intr-o unitate armonioasa
Asigura stabilitatea costurilor si a programului
Utilizeaza cel mai bun material si tehnologia de ultima ora
Lucreaza impreuna cu dumneavoastra si este accesibil in orice moment

Prezentarea activitatii de marketing


Organizatia la care s-a facut analiza este S.C. SPEDITION S.R.L. are ca obiect principal de activitate
transportul international (atat direct cu masinile proprii cat si indirect prin intermediul Casei de expeditii) de mare
tonaj. In prezent lucram cu 20 camioane (toate achizitionate in leasing, leasing care se afla in curs de desfasurare) si
o echipa de 25 soferi organizati in 5 grupe (4 titulari si o rezerva).

Forma de organizare este societate cu raspundere limitata avand capital social integral
german si ca unic asociat compania germana Heberger System Bau GmbH Schifferstadt. Sediul se
afla in Pitesti avand o filiala in Timisoara. Personalul angajat este in totalitate roman.
In ceea ce priveste Casa de expeditii, aceasta se ocupa de intermedieri intre marfa si
camioane profitul venind din diferenta intre ceea ce incasam de la beneficiari si ceea ce platim
la transportator.

Managementul aplicat la S.C. SPEDITION S.R.L. este genul managementului german.


Gradul de centralizare al deciziilor este ridicat. In acest scop , la nivelul esaloului de varf , exista
un numeros grup de specialisti si functionari, care pe langa controlarea activitatii componentelor
firmei , realizeaza numeroase lucrari si furnizeaza servicii subdiviziunilor organizationale.

Structura organizatorica este de tip orizontal. Aceasta se reflecta si in calitatea


comunicatiilor.

In ceea ce priveste organizarea personalului, aceasta rezulta din urmatoarea organigrama:

Alegerea clientilor, urmata de satisfacerea lor este o problema spinoasa a pietei


momentului, in multe situatii produse bune, cu preturi acceptabile au ajuns foarte repede in declin,
netrecand prin perioada de crestere sau expansiune datorita faptului ca nu s-au adresat cui trebuia,
adica segmentului interesat, dispus sau suficient de deschis pentru a-l intelege. De aceea inainte
de a arunca in lupta un produs este necesara o segmentare a pietei.

Segmentarea se refera tot la o delimitare, dar de lta natura, si anume la delimitarea


grupurilor de cumparatori care au trasturi comune, astfel incat sa se poata realiza o satisfacere mai
completa a cumparatorilor in comparatie cu concurenta. Un segment de piata reprezinta un grup
de cumparatori activi sau potentiali avand anumite caracteristici comune, relevante pentru
explicarea (si anticiparea) raspunsurilor la stimulii de marketing ai furnizorului.

In organizatia in care lucrez nu exista eforturi mai mult sau mai putin importante de
satisfacere a clientilor, care de fapt nu eforturi, este un mod de lucru in slujba clientului caci din
punctul meu de vedere de pe urma clientilor traim si noi.
In primul rand trebuie sa avem in vedere ca produsul oferit de noi este transportul
international. Beneficiarii acestui transport (clientii) sunt producatorii/exportatorii/intermediarii
care au nevoie sa duca marfuri la destinatii (externe).

Deci cateva variabile de segmentare (elemente functie de care stabilim importanta clientilor
potentiali) pot fi:

- cererea de transport extern

- transport extern intre granitele Europei

- marfuri neperisabile

- marfuri periculoase maxim ADR

- nu grupaje

- marfuri de greutate medie conform sarcinii utile

- solvabilitate

Avand in vedere aceste elemente putem spune ca am selectat/segmentat o parte din clientii
potriviti, care pot fi satisfacuti prin serviciile pe care le oferim.

In ceea ce priveste clientii potriviti putem arunca o privire asupra caracteristicilor ce se


desprind in ceea ce priveste necesitatile, obiectivele si comportamentele de cumparare.

Segmentul analizat trebuie sa aiba patru trasaturi pentru a-si dovedi utilitatea si anume:

- marime corespunzatoare segmentul ales trebuie sa fie suficient de mare din punct de
vedere numeric, fie din punct de vedere al puterii de cumparare astfel incat sa poata
absorbi oferta noastra. Se poate intampla ca daca segmentul vizat a fost cernut prea
mult sa nu avem posibilitatea de a inregistra erori in sensul ca din 100 de elemente ale
segmentului numai 90 sa cumpere produsul. Dar daca noi am cernut mai mult si au
ramas doar 90 elemente, din acestea doar 70 pot cumpara, deci celor 10 cernuti nu le-
am dat sansa de a incerca.

- identitate este necesara pentru a-I putea identifica pe potentialii consumatori cu


precizie

- relevanta se refera la variabilele de segmentare daca au fost utile sau nu pentru


produsul ce urmeaza a fi vandut

- acces element care desi la prima vedere pare elocvent nu este de fapt asa. Desi
clientul se inscrie in variabilele de conditionare, exista elemente de cultura
organizationala, sau privind modul de lucru, ce subliniaza o rigiditate care ingusteaza
accesul.

In practica se folosesc trei strategii alternative de segmentare si anume:

- segmentul unic vizeaza un singur segment si o pozitie ferma in cadrul acesteia. Se


adopta in cazul fondurilor limitate

- segmente multiple se foloseste atunci cand o organizatie prefera sa vizeze cateva


segmente din masa posibililor consumatori datorita faptului ca caracteristicile lor
complica directionarea activitatii de marketing catre toti concomitent.

- acoperirea completa vizeaza toata masa de potentiali consumatori de pretutindeni,


comunicandu-le acelasi lucru si desfasurand aceleasi activitati promotionale si de
distributie.

In cazul nostru as putea spune ca folosim strategia de segmentare ce vizeaza segmente


multiple. Caracteristicile acestei strategii de segmentare nu sunt insa suficiente fiind necesar sa se
mai tina seama si de alte elemente cum sunt:

- costuri suplimentare ce pot aparea in cazul alegerii strategiei de segmentare multipla,


datorita faptului ca oferta este particularizata pe segmente de consumatori de unde
decurg costuri de natura adaptarii activitatii, cresterii costurilor de marketing, scaderii
veniturilor ce ar putea decurge in cazul productiei din modificarea unei productii de
serie.

- cu exceptia primei, celelalte doua variante generaza consum de resurse umane si


materiale (poate doar temporar), resursele umane regasindu-se exprimete tot material
(ca mod de masurare)

- prin adoptarea uneia sau alteia dinstrategii se urmareste cresterea cotei de piata,
cresterea vanzarilor si deci cresterea competitivitatii

- segmentarea decurge si din diferentele substantiale intre grupurile de consumatori.


Daca aceste diferente nu exista, atunci nu este necesara segmentarea (deci nu trebuiesc
facute costuri suplimentare, natura pietei fiind omogena)

- segmentarea trebuie stabilita (ca moment) si in functie de ciclul de viata al produsului


o segmentare profunda intr-un stadiu timpuriu putand duce la o pierdere a eforturilor
fara a obtine rezultatele scontate

- natura serviciului sau a produsului oferit este o caracteristica ce din start ne poate spune
daca o segmentare poate duce la o crestere a vanzarilor (cu cat un produs include mai
multa manopera, grad de prelucrare mai mare, cu atat segmentul poate da rezultate mai
bune si invers cu cat gradul de prelucrare este mai mic, produsul mai brut, cu atat
segmentul de consumatori este mi mic)
Am hotarat folosirea strategiei mentionate mai sus datorita faptului ca segmentele vizate
sunt mai multe, sunt segmente ce au avut alti furnizori in 2001 si pe care nu-l mai au in prezent
din diferite motive printre care si inposibilitatea de a face transport international din anumite
motive mai mult sau mai putin directe. In acest moment noi incercam sa acoperim golurile lasate
de acestia practicand un marketing de nisa cu costuri de adaptare cat mai mici fara a afecta insa
satisfacerea clientilor.

Segmentul tinta identificat este format din clientii ce indeplinesc urmatoarele conditii:

- au nevoie de transport extern

Totul

just in time

transport extern intre granitele Europei

- marfuri neperisabile

- marfuri periculoase maxim ADR

- nu grupaje

- marfuri de greutate medie conform sarcinii utile

- solvabilitate

Avantajele competitive sunt corespunzatoare fiecarui segment identificat doar atata timp
cat organizatia tine pasul cu modificarile si miscarile segmentului respectiv astfel:

- transport extern (avantejele in fata competitorilor rezulta din capacitatea noastra de a


avea in permanenta autorizatii fara de care aceasta operatiune nu este posibila)

- marfuri periculoase (mentinerea unui procent sufficient de soferi instruiti ADR a.i. sa
putem reactiona rapid la o cerere de acest gen)

- just in time (capacitatea de a modifica ruta, masina, soferul-si evident asumarea unor
riscuri astfel incat sa fie nu scurt ci fff scurt pentru ca sunt multi clienti care nu lucreaza
pe stoc, deci marfa din camion intra direct in productie).

1. Analiza mixului de marketing, SWOT si SPEP


Declaratia de misiune: trebuie sa fim cei mai buni in transportul international.

In acest moment obiectivele formulate au rolul de a determina telurile chiar daca acestea
nu sunt foarte precise. In acest moment obiectivele au rolul de a indrepta intr-o anume directie, nu
de a fixa obiectivele.

Cresterea numarului de transporturi efectuate avand in vedere deschiderea la Brasov a unei


noi fabrici germane de productie pentru export.

Pentru intocmirea planului este necesar sa stim cum stam si ce posibilitati avem (atat din
punct de vedere al mediului intern cat si din punct de evdere al mediului extern). Practic incercam
sa vedem daca imaginea actuala a activitatii poate fi proiectata in viitor cu o claritate perfecta.
Sunt necesare informatii referitoare la clienti (interni si externi) si la relatiile noastre cu ei,
atitudinea fata de organizatie si fata de produs, cat de bine reuseste mix-ul de marketing sa satisfaca
cerintele clientilor, cum se prezinta mediul extern, cat si pozitia pe care o ocupa concurenta si
presiunile pe piata. Ca punct de plecare al planului, aceste informatii trebuie adunate organizat si
folosite in stabilirea strategiilor de urmat.