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DEL CAMPO
DOCUMENTO TCNICO
DOCUMENTO TCNICO
Ctese: Misin para la Transformacin del Campo, (2014). Propuesta para desarrollar
un modelo eficiente de Comercializacin y Distribucin de Productos (Documento
tcnico para la Misin para la Transformacin del Campo). Bogot D.C.
Contenido
1. Introduccin 6
2. Objetivos generales 7
3. Marco Conceptual 7
1. Introduccin
6
merma en la participacin en el mercado ante la alternativa que tienen los compradores
de obtener un producto que s cumpla estos requisitos.
2. Objetivos generales
3. Marco Conceptual
7
mayores volmenes del producto y luego lo adecan para su distribucin detallista. En
muchas ocasiones, los agentes comerciales se encargan de realizar algunos procesos
para mejorar la presentacin, preservar su durabilidad y entregar los productos en la
forma y la cantidad acordadas o determinadas por el comprador final.
En una cadena de valor, adems de analizar los puntos anteriores, es necesario entrar
a considerar los esfuerzos efectivos que se tienen para operar de manera coordinada
con el propsito de mejorar la satisfaccin del consumidor. Entonces, un anlisis de
cadena de valor ayuda a visualizar y evaluar el cumplimiento de las siguientes
condiciones especficas para el caso del proceso de comercializacin (Pea, 2008):
Si se realizan acciones muy evidentes para establecer por anticipado los precios
y la forma de pago.
8
insatisfecho porque considera que est recibiendo un producto que no cumple
plenamente con sus requerimientos de calidad, presentacin, momento y precio.
9
3.1 Propsitos de un sistema de comercializacin
Como se indic, el propsito esencial de un sistema de comercializacin es trasladar los
productos desde los predios donde son cultivados, producidos o cosechados, hasta los
lugares donde los demanda su consumidor.
Sin embargo, es necesario indicar que en muchos casos esta sencilla enunciacin
abarca precisiones adicionales sobre algunos atributos que deben cumplir los
productos; entre ellos se pueden sealar: variedad, grado de madurez, calibre, volumen
o tamao de la unidad comercial, formas y tipos de empaque y procedencia; al igual que
cumplir con las regulaciones establecidas por las autoridades sanitarias en relacin con
su inocuidad y los mximos establecidos sobre la residualidad qumica originada por el
uso de agroqumicos. A muchos de ellos debe responder el productor, pero es el agente
comercial quien se encarga de asegurar que el producto que est transando s cumple
con estas exigencias.
Existen adems otros atributos que pueden ser exigidos por los compradores que
corresponden a la incorporacin de algunos valores agregados. Entre ellos se pueden
mencionar: fileteado, encerado, secado, transformado en una pulpa o en un
concentrado. Igualmente se demandan caractersticas ms complejas como: que sean
orgnicos, que hayan sido lavados con agua pura o elaborados por una determinada
comunidad tnica. Es necesario sealar las nuevas tendencias que se observan en el
mercado de alimentos, donde los consumidores estn demandando algunas mezclas
de productos ya precortadas y listas para su consumo.
Esta actividad debe apoyarse si se quieren mercados cada vez ms competidos. Sin
importar el canal, aun en aquellos donde se concentra la cadena de comercializacin se
necesita la participacin en condiciones relativamente igualitarias de un gran nmero de
comerciantes para obtener los beneficios de unas condiciones muy cercanas a la
competencia perfecta. Entonces, el Estado debe buscar y facilitar esta libre
concurrencia, debe eliminar aquellas barreras que impidan el ingreso de nuevos
participantes y evitar que gracias al poder de compra o de venta algunos
participantes puedan distorsionar el buen funcionamiento del mercado; adems, debe
establecer condiciones que beneficien sus intereses particulares, pero que repercutan
en el bienestar del conjunto de la sociedad.
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el caso de la compraventa de un producto fresco en una plaza de mercado, lo habitual
es que el vendedor tenga un mayor conocimiento sobre su estado, tamao o peso
efectivo del bulto o caja donde viene el producto, etc.; en estas condiciones, el
comprador toma las decisiones con una gran incertidumbre sobre estas variables
incidiendo negativamente en su disponibilidad para pagar. Negociar en estas
condiciones genera insatisfaccin para las dos partes y conduce a que finalmente a
estos mercados solo termine llegando el producto que no tiene espacio en canales ms
exigentes y mejor remunerados (Perloff, 2004, cap. 19).
Cuando cada agente por separado trata de acopiar la informacin que necesita para su
actividad, incurre en unas inversiones que pueden ser muy elevadas. Gastos que
adems se incrementan cuando se le suman los necesarios para vigilar los derechos de
propiedad y velar por el cumplimiento de los contratos y compromisos. Habitualmente a
este agregado se le denomina costos de transaccin (Ayala Espino, 1999; Willianson
1999).
Buscar la reduccin de los costos de transaccin es una tarea de todos los integrantes
de un sistema de comercializacin, en especial de sus gobernantes. Menores costos de
transaccin significan mercados ms integrados, ms eficientes, productos ms baratos
con mayor participacin en la oferta agregada y una produccin sectorial ms
competitiva y estable. Una estrategia que habitualmente se emplea para evitar estas
distorsiones consiste en dar carcter de bien pblico a la informacin bsica, financiando
su produccin y divulgacin; entregando sus reportes a todos los participantes en un
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mercado y, con ello, logrando el establecimiento de unas condiciones de mayor equidad
y eficiencia.
Dos funciones que realizan los integrantes de un sistema de comercializacin son las
relacionadas con el traslado fsico de los productos y el almacenamiento fsico de
aquellas cantidades con las que se busca atender las demandas inesperadas de sus
compradores. Para que productos como la naranja, papa o panela puedan tener un
mercado nacional perfectamente integrado se necesita que existan agentes comerciales
con una visin nacional para monitorear el abastecimiento de estos en los grandes
centros de comercio. Gracias a la informacin que debe estar disponible sobre los
productos ser posible comprar donde se presenten excesos de oferta que presionen
los precios a la baja y efectuar el traslado a los lugares donde se da la situacin contraria
sin poner en riesgo su calidad.
En las visitas a las plazas de mercado y centrales de abasto de acuerdo con los
informes del Sistema de Informacin de Precios del Sector Agropecuario (SIPSA)1 es
habitual observar que los productos se ubican directamente en las bodegas sin el uso
de estanteras o elementos que faciliten su manipulacin y control tcnico de inventarios;
por lo general, tampoco se tienen equipos de enfriamiento o de control de temperatura.
La excepcin se observa con los pescados y algunas frutas importadas para los que se
tienen neveras y cuartos de enfriamiento para su conservacin.
En el caso de los granos y en particular aquellos donde tienen un gran peso las
importaciones, como el maz amarillo, los frijoles y las lentejas2, algunos de los grandes
importadores, tienen silos y bodegas donde almacenan parte de estos productos. No
obstante, es necesario sealar que en relacin con los volmenes comercializados estos
inventarios no son significativos.
El canal acopiador se encarga de reunir la oferta que entregan todas las unidades
productivas que se encuentran dispersas por todo el territorio. Esta funcin la ejecutan
empresas o personas que recogen el producto en las fincas o en los mercados
regionales y forman los volmenes con los que se abastecen los mercados urbanos o a
1
SIPSA. Informes de seguimiento en los boletines semanales, 2002 a 2011.
2
De acuerdo a las cifras del comercio exterior que reporta el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica
(DANE) y al estimativo de produccin a partir de la EVA del MADR, el pas en el 2010 produjo 1.048.125 toneladas de
maz amarillo, en tanto las importaciones llegaron a 3.434.221 toneladas. En las lentejas el abastecimiento nacional se
realiza en un 100 % con importaciones y en el frjol estas alcanzan el 22 %.
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las industrias. El canal mayorista cumple la funcin de formar los grandes volmenes
que abastecen a la cadena detallista tiendas de barrio, supermercados, a la
industria y a los exportadores. Finalmente estn los detallistas responsables de las
ventas al menudeo.
3 Segn las cifras de la ENA 2010, existan en el pas 395.000 ganaderos. De este total, 87.000 especializados en leche
y 235.000 con ganadera de doble propsito.
4 Corresponde al nmero de establecimientos que le reportan informacin a la Unidad de Seguimiento de Precios de la
28,21 %.
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red de proveedores y depender en una menor proporcin del abastecimiento que les
entreguen los comerciantes especializados6. Si se comparara se podra decir que si una
estructura en los aos ochenta requera de aproximadamente cinco a siete agentes
comerciales para llevar los volmenes de papa al consumidor final (Castro, 1982), hoy
se necesita de la participacin de entre dos a cuatro agentes en la mayora de los casos.
Las seales o evidencias que da un sistema de comercializacin que opera con un bajo
nivel de coordinacin pueden ser, entre muchas otras, las siguientes: demoras en la
entrega o en la recepcin de los productos; prdidas o daos sucedidos en el proceso
de intermediacin7; rechazos de algunas unidades porque no cumplen con algunas de
las exigencias que plantea el comprador; demoras en los pagos; dificultad o peor an
imposibilidad para establecer compromisos futuros relacionados con la entrega y el pago
6 No existe un soporte estadstico sobre la composicin de la forma como les llega el abastecimiento a las cadenas de
supermercados; sin embargo, segn la opinin de un responsable de las compras de una gran cadena de
supermercados, en los ltimos 20 aos se pas de comprar un 10 % directamente a los productores a lograr en la
actualidad un estimado del 80 %.
7
Los estimativos de prdidas de calidad segn estudios de la FAO oscilan entre el 15 % al 40 %. Vase Cosecha y
acondicionamiento de frutas para la comercializacin de Francisco Ramrez Salgado.
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del producto; y, la inexistencia de unas reglas comerciales y de calidad objetivas, visibles
y transparentes que regulen todo el proceso.
Una dificultad que se tiene cuando se busca mejorar la coordinacin entre los agentes
de una cadena est en el hecho de que ellos realizan sus actividades de manera
autnoma y que pueden estar geogrficamente muy separados; en efecto, tienen una
dotacin muy diferente de recursos y no todos pueden acceder al mismo acervo de
informacin que les ayude a tomar sus decisiones comerciales y tcnicas de acuerdo al
rol que cumplen en este macroproceso.
Las explicaciones que motivan esta decisin por parte de las cadenas detallistas y la
agroindustria son dos. En primer lugar, se busca dar respuesta a las exigencias de los
consumidores con medianos y altos ingresos, por productos con los valores agregados
que les faciliten su consumo; exigencias que para el comercio detallista representan una
mejora en sus beneficios porque les permite ofrecer a sus compradores una gama
variada de presentaciones para un mismo producto.8 El motivo que tienen los
compradores para solicitar que esta adecuacin del producto la realicen sus
proveedores tiene relacin con una actividad que demanda un espacio fsico para su
ejecucin, que es generadora de residuos y obliga a contratar y dirigir el personal para
ejecutarlas.
8
Diferenciacin de productos.
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la mayora de los casos para lograr la admisibilidad de los productos hortofrutcolas en
los mercados internacionales.
Prctica Propsito
Limpieza y
Eliminar elementos no deseados.
lavado
Clasificacin Segregar los productos en funcin de los requerimientos de los diferentes mercados.
Fuente: CRECE
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Tabla 2. Prcticas con requerimientos mnimos de infraestructura
Prctica Propsito
Control del crecimiento de microorganismos indeseables.
Desinfeccin Minimizar los riesgos microbiolgicos (hongos, bacterias) para conservar la calidad
del producto por un mayor tiempo.
Eliminar excesos de agua con el fin de minimizar los riesgos biolgicos y aumentar
Secado
vida til del producto.
Recubrimientos Para la conservacin de textura, disminuir la prdida de agua que pueda afectar la
comestibles calidad intrnseca del producto.
Proteger el producto del medio ambiente, reducir el contacto con elementos nocivos y
Empaque para el
ofrecer una barrera a la entrada de microorganismos indeseables.
transporte y la
Preservacin de los productos de gases (CO2, oxgeno y etileno) proteger de la luz y
venta final
la temperatura y prevenir daos fsicos por compresin.
Fuente: CRECE
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Normas Colectivas Internacionales (GLOBALGAP; IFS; SQF; ISO). Nacionales (BRC; SQF System; Label Rouge). De
empresas especficas(Tesco Natures Choice; Carrefour; Filliere Qualite).
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tambin para aquellos que exporten sus productos al gran mercado americano; este
panorama tambin ha llevado a que cada da los pases inviertan en el mejoramiento de
los sistemas de control de alimentos y busquen estrategias para aumentar su cobertura.
Prctica Propsito
Control de Prctica orientada a preservar la vida til de los productos frescos durante el
humedad relativa almacenamiento. Requiere de infraestructura.
As como los centros logsticos de Bogot, en el pas existen y han existido muchos
centros de acopio de productos agrcolas; pero estos, en su gran mayora, son centros
de formacin de volmenes pero no de valor agregado. Adicionalmente, la gran mayora
de ellos han sido administrados por asociaciones de productores con poca experiencia
en comercializacin, con apoyo de recursos pblicos y localizados sobre la base de la
oferta y no desde la demanda, en funcin del potencial productivo y de los flujos
comerciales. En general, el principal objetivo de estos centros de acopio ha sido generar
volmenes y ofrecer al productor un espacio para vender sus productos directamente,
sin necesidad de acudir a la intermediacin, pero nunca el de dar un valor agregado a
los productos comercializados.
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Eficiente: al mnimo costo, no existen eslabones innecesarios o redundantes. No
se generan prdidas y rechazos del producto a lo largo de la cadena.
19
4. Estructura actual del Sistema de Comercializacin
En el caso de la produccin nacional sobresalen la papa con un nivel que supera los 3
millones de toneladas anuales y el maz con poco ms de un milln. Luego se
encuentran las cebollas, los tomates y las pias con ms de 400.000 toneladas y los
aguacates y las papayas por encima de 150.000. En el extremo opuesto se encuentran
productos como la gulupa y el caucho, que registran una produccin inferior a las 10.000
10
Las fichas con el detalle para cada uno de los productos se recogen en un documento anexo. En cada una de ellas se
presentan algunos detalles relativos a los canales, los precios que se pagaron en cada etapa de la cadena en el momento
en que se realiz el ejercicio y algunas particularidades.
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toneladas anuales, la tilapia con cerca de 20.000 y las lechugas y la soya con cerca de
50.000.
Compras Centrales
Produccin Importa- Exporta- Consumo
Producto (1) de la mayoristas
ciones (2) ciones (3) Aparente
industria (4) (5)
Los anteriores datos guardan cierta relacin con el consumo de alimentos al interior de
los hogares, ya que a ese nivel los gastos en papa, maz, cebollas y tomates son
representativos dentro de la dieta media de los colombianos, mientras que los gastos
en frutas se encuentran en un nivel intermedio y el de pescados en el nivel inferior.
En cuanto a las cifras de comercio exterior para productos en estado fresco, congelado,
refrigerado o con mnimo nivel de transformacin, se encuentra que, segn los registros
de la DIAN, en el ao 2010 no hubo importacin de lechugas, mora, ni gulupa, y que en
el caso de la papa el ingreso desde el exterior apenas se acerc a una tonelada; as
mismo, las menores exportaciones, que no alcanzaron las 60 t, tambin discriminadas
por productos, correspondieron a la mora, la papa, los aguacates, la soya y el maz
amarillo. En estos casos, en productos como la papa, la mora, las lechugas y el
aguacate, la produccin nacional es prcticamente autosuficiente para cubrir el
consumo.
21
En cuanto a exportaciones en volmenes las cifras son mucho ms modestas, aun
extrayendo de la comparacin el maz. En los envos hacia otros pases se destacan el
cacao con ms de 4.500 t, seguido de la tilapia con 2.900 y la gulupa con cerca de 2.300,
para los dems productos se registran guarismos por debajo de 1.000 t, con casos
extremos como la soya con 2 t, la mora con 9 y el maz con 12.
Con base en las anteriores cifras, se estim, a nivel agregado, la cantidad de producto
que estara disponible para el consumo al interior del pas a travs de un indicador
denominado consumo aparente, el cual consiste en sumar a la produccin nacional las
importaciones y luego extraer las exportaciones. Dadas las condiciones de comercio
exterior antes planteadas, en las cuales dentro de los productos de referencia solo el
maz, la soya, el caucho y las cebollas presentan cifras relativamente altas de
importacin frente a su produccin, el consumo aparente y la produccin presentan una
correlacin alta de 74 %, es decir que, en la mayora de los casos, donde hay un alto
consumo existe una alta produccin nacional y donde el consumo es bajo la produccin
tambin lo es.
En cuanto a las compras por parte de la industria, los mayores volmenes los ostenta el
maz con ms de 2 millones de toneladas, cerca del 59 % del total de las importaciones,
y la papa con poco menos de 156 mil toneladas, que representan el 5 % de la produccin
nacional. Entre los dems productos con usos importantes como materia prima se
encuentran la compra de soya con ms de 65.000 toneladas, el cacao con poco ms de
46.000 y el caucho con 24.000. Entre los productos de referencia, para la industria en
2010 no hubo registro de compras de lechuga, aguacate, gulupa, ni tilapia.
El caso de la leche
En cuanto al comercio exterior, los productos transados son elaborados y fue necesario
estimar para las 6 partidas arancelarias su conversin a leche cruda. Es as como
empleando coeficientes tcnicos se establecieron las cifras correspondientes, por
ejemplo, en el caso de la leche y la nata sin concentrar cuyos valores se encuentran en
kilogramos se transformaron a lquido usando la densidad de la leche que es 1,032
22
gramos por mililitro; as mismo, en el caso de la leche concentrada, que en su mayora
corresponde a leche en polvo, se hizo una aproximacin a travs del coeficiente segn
el cual para elaborar un kilo de leche en polvo se necesitan 7,96 litros de leche entera,
para un kilo de queso se necesita en promedio 6,55 litros de leche, para un kilo de
mantequilla 40,44 litros de leche, en el caso de un litro de yogurt y dems leches
acidificadas se necesitan en promedio 1,648 litros de leche.
Cuadro 2. Produccin, comercio y consumo de leche a nivel agregado 2010 (miles de litros)
Consumo Compras de la
Producto Produccin Importaciones Exportaciones
Aparente industria
CA per cpita
Producto TM (%) TX (%) TCI (%)
(lt)
Leche cruda 136,5 0,2 0,6 39,3
Fuentes: MADR, Fedegn, DIAN, DANE.
Clculos: CRECE.
23
El canal tradicional lo identifican la carencia de un marco normativo y el no acatamiento
de las regulaciones encaminadas a vigilar los pesos que tiene cada unidad comercial;
aqu participan las plazas de mercado y las centrales de abasto. Al que denominamos
como canal moderno, lo constituyen las propuestas que paulatinamente han implantado
las cadenas de supermercados; se tienen fichas de producto que guan el proceso
comercial y que deben ser acatadas por los productores o comerciantes que abastecen
estos negocios.
El canal que consolida los volmenes para exportacin es rgidamente coordinado por
estos comercializadores. Aqu el marco normativo es el establecido por el mercado de
destino. En consideracin a la inversin que implica consolidar y enviar un contenedor
de producto, se adoptan todas las medidas que minimicen el riesgo de que producto sea
rechazado en el punto de destino, por no cumplir con la regulacin existente sobre
resualidad o inocuidad.
Es necesario precisar que en todos los casos un mismo producto puede ser
comercializado por varios canales. El aguacate hass, que no cumple con los
requerimientos de exportacin, se comercializa por el canal moderno y en gran medida
con ayuda de las plazas de mercado y centrales de abasto. Un caso especial, en
consideracin a la magnitud que tiene la produccin de leche en el pas, es el elevado
volumen que se termina vendiendo por el canal tradicional que se lo venden a pequeas
industrias de alimentos y a los fabricantes de quesos artesanales.
24
4.2.1 Canal tradicional y moderno
Tabla 4
Las condiciones de produccin para los alimentos en las cuales existe un importante
nmero de pequeos productores dispersos geogrficamente implican que las
funciones de acopio y transporte sean importantes; pero que por su alto costo para el
productor terminan siendo ejercidas por otros agentes sin especializacin.
25
Grfico 1 Canal tradicional
26
as como la eliminacin de la capa superior, de la cebolla cabezona; estas son prcticas
realizadas de manera tradicional y sin manejo de prcticas orientadas a prevenir los
riesgos de presencia de microorganismos en los alimentos. Mientras que en el canal
moderno, este se realiza bajo condiciones tcnicas, efectuando un continuo seguimiento
a los procesos de la calidad de los elementos empelados, adicionalmente, en este canal
se comercializan diferentes presentaciones para un mismo producto, ofreciendo al
consumidor variadas opciones que facilitan el uso. Como consecuencia de lo anterior,
en el canal tradicional se presentan mayores prdidas de producto que en el canal
moderno.
En los dos canales hay una importante variedad de productos disponibles, las
diferencias radican en la presentacin y en la relacin calidad-precio. En el canal
tradicional, el precio es negociable y la calidad es incierta, mientras que en el moderno
es precio es fijo y la calidad se encuentra estandarizada.
Con respecto del control de pesos y medidas, en el canal tradicional existe un importante
componente subjetivo ya que por ejemplo se asume que un bulto lleno pesa 50 k, pero
muchas veces en el pesaje este se encuentra por encima o por debajo de esta medida,
adicionalmente el control por parte del Estado es precario o casi nulo en este canal. En
el comercio moderno existe un estricto seguimiento y cumplimiento de los controles de
pesos y medidas, bajo la adopcin del cumplimiento de la normatividad de calidad cuya
aplicacin es voluntaria, pero de cumplimiento obligatorio una vez es adoptada por el
establecimiento comercial, asimismo el seguimiento por parte de las instituciones
pblicas correspondientes es ms frecuente.
Un hecho comn en los casos de la tilapia, el aguacate hass, la pia golden y la gulupa,
est en el control que ejercen estos agentes sobre la cadena de abastecimiento. En la
mayora de las ocasiones, la produccin primaria se realiza en predios de propiedad del
comercializador y con esto se asegura tanto el suministro de un producto como el
cumplimiento de un protocolo de las BPA.
27
Tabla 5
Caractersticas Agroexportador
Las reas actuales no son suficientes para mantener los volmenes exigidos por
los mercados de exportacin; las posibilidades de expansin se ven limitadas por
la poca disponibilidad de material vegetal, la dificultad de importar y adaptar
materiales exitosos en los mercados internacionales debido a barreras
Inestabilidad de la
fitosanitarias existentes y la baja capacidad de respuesta de la autoridad sanitaria
oferta e insuficiente
para evaluar los riesgos y proponer medidas de mitigacin de manera oportuna.
disponibilidad de
De otra parte, existe un bajo conocimiento tcnico especfico para los cultivos de
productos.
exportacin que traen como consecuencia una gran variabilidad en la produccin
en trminos de tiempo y presentacin lo que dificulta la obtencin de los
volmenes necesarios para responder de manera continua y con precios
competitivos los nichos de mercado existentes (caso hass en ventana europea)
El desarrollo de infraestructura necesariamente debe estar ligada al crecimiento de
las reas productivas; los agroexportadores de pia golden y aguacate hass
cuentan con estudios de factibilidad tcnico-econmicos que relacionan
Escasez de
claramente el rea productiva mnima rentable para el desarrollo de infraestructura
infraestructura y alto
poscosecha y plantas de clasificacin y empaque necesarias para cumplir con las
costo de la inversin.
exigencias de los mercados internacionales; sin embargo, el desarrollo se ve
limitado por las dificultades para expandir reas productivas y los costos de
acceso al crdito para este tipo de montajes.
Pia y aguacate hass, coinciden en la necesidad de hacer esfuerzos por
desarrollar el mercado nacional bajo los principios de los esquemas modernos de
Desarrollo del comercializacin, en los que los criterios de diferenciacin de los productos en
mercado interno, trminos identificacin de la variedad as como las prcticas de clasificacin,
como estrategia para presentacin y empaque asociadas a las mismas sean una prctica rutinaria. Esto
segmentacin de tendra dos propsitos; avanzar en la adopcin de mejores prcticas en los
mercado. procesos de comercializacin y absorber el volumen de producto que no cumple
con los requisitos de presentacin exigidos por los mercados internacionales de
destino.
En el caso de aguacate hass y pia golden; cada una de las plantas de
clasificacin y empaque tienen productores asociados y es la exportadora quien se
Baja conciencia del
encarga de desarrollar las labores de asistencia tcnica y de gestionar recursos
productor para la
del estado para financiar los procesos de certificacin (por ejemplo Global gap
adopcin de prcticas
); sin embargo, estos esfuerzos no son suficientes para que el productor adopte de
de poscosecha.
manera permanente las prcticas poscosecha. Es necesario desarrollar campaas
de posicionamiento de producto y educacin al consumidor.
Dificultades para el
Las tendencias de los mercados de exportacin apuntan a exigencias cada vez
cumplimiento de las
ms estrictas en materia de inocuidad y a la proliferacin de estndares privados
nuevas exigencias del
que en muchos casos determinan el acceso. En este sentido, los
mercado en cuanto a
agroexportadores requieren de una mayor dinmica de las autoridades para la
estndares privados y
formulacin y desarrollo de programas de residuos qumicos y de control de
de inocuidad (residuos
patgenos para esta categora de productos, el fortalecimiento de la infraestructura
qumicos, trazabilidad,
de diagnstico y el apoyo en el entendimiento y adopcin de los nuevos requisitos
requisitos ambientales
establecidos por los mercados de destino.
y sociales).
Fuente: elaboracin propia (CRECE).
28
Grfico 3 Exportaciones
Un reto de esta cadena es el desarrollo de los canales alternativos que deben dar salida
al producto que no cumple con las exigencias de los mercados forneos. Lo ideal sera
que los canales que abastecen al mercado interno exigieran atributos de calidad y
entregaran la remuneracin correspondiente; un reclamo de estos agentes est en
sealar que todo lo construido en trminos de calidad en la actividad primaria se pierde
durante la comercializacin; no se tiene la logstica que la preserve durante este
proceso, aunado a ello est la situacin de tener un consumidor que no es capaz de
evaluar objetivamente la calidad de un producto.
Este canal tiene -en general- una estructura muy precisa para llevar los productos a la
agroindustria y tiene nomas muy precisas para evaluar la calidad. Es el caso de la leche,
donde la resolucin 017 de 2012 establece el sistema de pago de la leche cruda. En
ella, la calidad se divide en tres: composicional, en trminos de la cantidad de gramos
de slidos totales, protena y grasa; higinica, de acuerdo con el recuento total de
bacterias expresado en trminos de unidades formadoras de colonia por mililitro; y
sanitaria, con base en la certificacin de vacunacin contra fiebre aftosa y brcela y en
la certificacin como hato libre de brucelosis y/o tuberculosis. Para el pago tambin se
tiene en cuenta la certificacin de Buenas prcticas ganaderas.
29
Tabla 6
Existen agentes Los agentes minoristas abastecen pequeos transformadores, en este canal las
minoristas que exigencias de calidad no son estrictas en trminos de clasificacin (grado 1,
abastecen los pequeos consumo humano; grado 2, consumo industrial). Existe la percepcin de que el
transformadores. maz amarillo nacional es de mejor calidad que el importado.
Los agentes minoristas realizan las actividades de limpieza y secado (cuando se
requiere) y almacenamiento.
Baja asociatividad de Los cultivos se encuentran difundidos en todas las regiones del pas, no existen
productores. clusters de produccin por lo que la infraestructura de secado y almacenamiento
es deficiente. Esta situacin lleva a que sea la industria la que asume los costos
del almacenamiento de la materia prima y ello le reste capacidad de negociacin
al productor.
Precios en funcin del En la cadena de valor agregado de las materias primas es fundamental el
cumplimiento de mantenimiento de las condiciones de limpieza, desinfeccin y control de los sitios
requisitos tcnicos de de almacenamiento para evitar la diseminacin especialmente de hongos y sus
calidad vs percepcin aflatoxinas y la caracterstica cualitativa ms importante en los procesos de
de manejo discrecional. comercializacin y almacenamiento es la humedad que impacta sobre todo en
los costos. Este atributo de calidad es el que determina el precio del maz.
30
Grfico 4 Comercializacin de materias primas
11
Grupo xito, Superinter (cadena regional).
31
y atractivo para la decisin de eleccin del supermercado; sin embargo, la competencia
de los mismos frente a los mercados tradicionales (plazas de mercado, centrales de
abasto), en trminos de precios (vanse las fichas de productos acpite canales y
mrgenes ) y de condiciones de calidad e inocuidad, es bastante desigual, por la
logstica que es necesario desarrollar y mantener: cadena de fro, cuidados relativos al
empaque, mantenimiento en gndolas, surtido permanente, entre otros; para poder
responder a las exigencias del consumidor .
Por lo general, los proveedores de este canal son grandes productores (la poltica de
los supermercados es eliminar al mximo la intermediacin y negociar directamente con
el productor12) que se caracterizan por proveer volmenes altos y contar con una
logstica mnima para realizar actividades de seleccin, clasificacin, lavado y
transporte. Estos deben cumplir con los requisitos establecidos en las fichas tcnicas
desarrolladas por cada una de las cadenas, generalmente fundamentadas en los
criterios establecidos por las Normas Tcnicas Colombianas (NTC) del Icontec, y en la
mayora de los casos con unos requisitos mnimos legales y administrativos; la poltica
de ellos busca reducir al mnimo las actividades de seleccin y alistamiento en los
centros de distribucin que se localizan en zonas estratgicas cercanas a grandes
centros de consumo.
Las centrales de abastos surten a las plazas de mercado y a los minoristas (tiendas de
barrio de los principales centros urbanos), las cuales son operadas por
comercializadores mayoristas o intermediarios/acopiadores que no consideran criterios
de seleccin y clasificacin y mucho menos de cumplimiento de BPA y de empaques.13
Es importante tener en cuenta que, en general, los grandes productores logran adoptar
nuevos protocolos y estndares con recursos propios y en forma exitosa; sin embargo,
los pequeos y medianos productores necesariamente deben abordarlos con recursos
externos, lo que incrementa sus costos de produccin.
Por su parte, los consumidores con excepcin de una franja especial no poseen el
suficiente conocimiento e informacin para diferenciar los productos y/o para exigir un
mnimo, no conocen los riesgos, especialmente en aquellos componentes de la calidad
que no son observables por el consumidor; es en este componente en el que las
autoridades sanitarias juegan un rol fundamental en su obligacin de proteger la salud
de los consumidores, elemento que debe ser considerado por el pas en las estrategias
12
Entrevistas Grupo xito y Superinter.
13
Superintendencia de Industria y Comercio. Cadena productiva de las hortalizas en Colombia. Diagnstico de libre
competencia (2009-2011).
32
del programa de incentivo de consumo de frutas que el Ministerio de Salud y Proteccin
Social est diseando.
14
Se destacan para este sector los avances en la expedicin de la reglamentacin relacionada con materiales en contacto
con alimentos: celulosas, plsticos, metales, vidrio, ceras, parafinas, entre otras.
15
Organizacin Internacional de Salud Animal (OIE); Codex Alimentarius; Comisin Internacional de Proteccin
Fitosanitaria (CIPF).
33
cumplimiento estn en el mbito privado y dependen en gran medida de los sistemas
de control de proveedores que tiene la industria procesadora.
Como se observa, en la tabla 7 existe desde tiempo atrs una amplia gama de
regulaciones y normativas con alcance a una gran parte de las actividades de la cadena
de comercializacin. Sin embargo, se observa un bajo impacto (vanse las fichas de
caracterizacin comercial de cada uno de los productos sujeto de anlisis) no obstante
los diferentes esfuerzos gubernamentales para lograr la transparencia, eficiencia,
equidad y libre competencia en los procesos de comercializacin de los productos
agropecuarios, como lo establece desde el ao 1995 el Decreto 397 del Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural que define como instrumentos para lograr el objetivo
mencionado la observacin y cabal cumplimiento, entre otros de las normas vigentes
en: informacin y divulgacin de precios y volmenes transados, uniformidad de pesas
y medidas y normalizacin de calidades y empaque.
Tipo de Mecanismo de
Actividad Nmero Ao Entidad Objetivo y alcance
norma verificacin
Prevenir perdidas por
manejos inadecuados Aplicacin
en el transporte de voluntaria.
frutas y hortalizas Utilizable en el
frescas. Recomienda el manejo de
Transporte NTC 1248-2 1996 Icontec
ordenamiento de control de
embalajes proveedores de
paraleleppedos en servicios de
vehculos de transporte transporte.
terrestre.
Prevencin de riesgos El MADR
para la salud, la coordina
Ministerio sanidad vegetal y de aplicacin con
de prcticas que puedan las secretaras
Agricultura inducir a error al de Agricultura y
y Desarrollo consumidor. Establece las Centrales de
Resolucin 224 22007
Rural, los requisitos mnimos Abasto. La
secretaras que deben cumplir los Superintendenci
de empaques para los a de Industria y
Agricultura. productos agrcolas Comercio
para consumo establece vigila y
humano. sanciona.
Aplicacin
voluntaria
Empaque y embalaje
Empaque lineamientos
NTC 2422 2006 Icontec de frutas, hortaliza y
utilizados en
tubrculos frescos.
certificacin por
terceras partes.
Prevencin de riesgos
e idoneidad para el uso. Verificacin del
cumplimiento de
Se establecen los
requisitos para el
requisitos que deben registro sanitario.
cumplir los materiales, Programa de
Resolucin 834 2013
envases, objetos y vigilancia y
equipamientos Control a las
celulsicos destinados empresas
proveedoras de
a entrar en contacto
empaques.
con alimentos y
34
Tipo de Mecanismo de
Actividad Nmero Ao Entidad Objetivo y alcance
norma verificacin
bebidas para consumo
humano.
A travs de
programas de
inspeccin,
vigilancia y
Decreto 3075 2007 Invima control
(auditorias,
muestreos),
aplica rgimen
sancionatorio.
Ministerio Proteccin al
de consumidor contra el
Desarrollo fraude. Obliga a la
Control de pesas
Comercializa Econmico utilizacin del sistema
y medidas en
cin y y internacional de
Decreto 364 1980 puntos de venta
expendio unidades (pesas y
Superinten- y verificacin de
medidas en
dencia de rotulado.
supermercados,
Industria y expendios, plazas de
Comercio mercado).
Ministerio
de Industria Proteccin al Superintendenci
y Comercio. consumidor contra el a de Industria y
fraude. Reglamenta el
Resolucin 16379 2003 Comercio,
Superinten- control metrolgico del gobernaciones y
dencia de contenido de productos
alcaldas.
Industria y pre-empacados.
Comercio
Por otra parte, es necesario mencionar que en el sistema actual de inspeccin, vigilancia
y control de la granja a la mesa existen zonas grises desde el punto de vista de
competencias de las autoridades encargadas de realizar el control; un ejemplo de ello
es la desarticulacin reglamentaria y operacional para la cadena de frutas y hortalizas
en las cuales el ICA ejerce control en la produccin primaria, mientras que los centros
35
de abastecimiento son competencia del Invima y la comercializacin es responsabilidad
de las autoridades territoriales de salud; esta situacin se torna crtica especialmente
para aquellos proveedores que integran las actividades de produccin, poscosecha y
distribucin (el caso Hortifresco es un ejemplo) y que son sujetos de control por todas
las autoridades y por los sistemas de control de proveedores de las grandes superficies
y puntos de venta especializados, con el desgaste administrativo y los costos que ello
representa.
Con relacin a las normas y reglamentos particulares por productos, que se relacionan
en las tablas 7 a la 12, y de acuerdo con lo presentado en las fichas de caracterizacin
de productos, la aplicacin de estas normas tcnicas por parte de los productores es
mnima; la gran mayora de ellas han sido utilizadas como referentes en el diseo de las
fichas tcnicas del canal moderno, las cuales son entregadas a los proveedores en el
momento de su registro en las bases de datos de la organizacin.
16
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2004. Plan Nacional para la implementacin de Buenas Prcticas; USAID-
Programa MIDAS, Componente de Poltica. Propuesta para la creacin de la red de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA);
BID-CCI 2006-2010. Programa Colombia GAP, entre otros.
36
Tabla 8 Normas y reglamentos de la papa
Actividade
Tipo de Mecanismo de
s de la Nmero Ao Entidad Objetivo y alcance
norma verificacin
cadena
Definir las caractersticas
del proceso de produccin, Aplicacin
empaque, almacenamiento voluntaria.
Producto NTC 341 1996 Icontec
y transporte de la papa Verificacin por
destinada para el consumo terceros.
en fresco.
Prevenir riesgos y deterioro
Aplicacin
Almacenam del producto. Definir los
voluntaria.
iento y NTC 341-3 2000 Icontec requisitos para el
Verificacin por
transporte almacenamiento y
terceros.
transporte del producto.
Proteger contra el fraude.
Establecer requisitos para Aplicacin
Comerciali- el rotulado, que contenga la voluntaria,
NTC 1269 200 Icontec
zacin clasificacin por tamao y verificacin por
presencia de daos o terceros.
defectos.
Fuente: elaboracin propia (CRECE).
Actividade
Tipo de Nmer Mecanismo de
s de la Ao Entidad Objetivo y alcance
norma o verificacin
cadena
Responder a las exigencias Aplicacin
del consumidor. Definir voluntaria,
Producto NTC 1248 1994 Icontec
criterios de presentacin: verificacin por
clasificacin y seleccin. terceros
Prevenir el deterioro del Aplicacin
Almacena-
Icontec producto. Definir condiciones voluntaria,
miento y NTC 1248-3 1996
de almacenamiento y verificacin por
transporte
transporte. terceros
Fuente: elaboracin propia (CRECE).
37
Tabla 10 Normas y reglamentos para la cebolla
Actividades
Tipo de Mecanismo de
de la Nmero Ao Entidad Objetivo y alcance
norma verificacin
cadena
Responder a las exigencias
del consumidor. Definir
caractersticas y condiciones Aplicacin
mnimas de presentacin, voluntaria,
Producto NTC 1221 1994 Icontec
escalas de calibre y verificacin por
clasificacin en funcin del terceros.
calibre y porcentaje de
presencia de daos.
Actividades
Tipo de Mecanismo de
de la Nmero Ao Entidad Objetivo y alcance
norma verificacin
cadena
Establecer los lineamientos
para el alistamiento de frutas
y hortalizas frescas durante
Marco de
Frutas y la comercializacin.
referencia mnimo,
hortalizas NTC 1291 1977 Icontec Establecer criterios de
de aplicacin
frescas clasificacin, (colores,
voluntaria.
factores de calidad,
presentacin, requisitos
generales).
Aplicacin
Requisitos para el maracuy
voluntaria,
Maracuy NTC 1267 1979 Icontec destinado a ser consumido
verificacin por
en estado fresco.
terceros.
Aplicacin
Requisitos para la papaya
voluntaria,
Papaya NTC 1270 1979 Icontec destinada a ser consumida
verificacin por
fresca.
terceros.
Especificar los requisitos que
debe cumplir la pia,
variedad Cayena. Marco de
Lisa (Ananas comosus L. referencia mnimo,
Pia NTC 729-1 1996 Icontec
Meer), destinada para el de aplicacin
consumo en fresco o como voluntaria.
materia prima para el
procesamiento.
Fuente: elaboracin propia (CRECE).
38
Tabla 12 Normas y reglamentos para la tilapia
Son varios los factores que han llevado a que las iniciativas de poltica as como los
esfuerzos mencionados no hayan sido eficaces y no se muestren mayores progresos:
Baja oferta de material de empaque adecuado para las condiciones de cada uno
de los productos.
17
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Programa DRE; Alianzas productivas; Ministerio de Industria y Comercio;
Programa de Transformacin Productiva.
39
Es importante resaltar que de acuerdo con la informacin obtenida a travs de
entrevistas con diferentes actores de la cadena de comercializacin de los productos
objeto de este estudio especialmente de aquellos con proyeccin para ingresar a
mercados internacionales, como pia18, aguacate hass19 y passifloras20, hay
coincidencia en que el punto de partida para conseguir el desarrollo competitivo del
sector agroexportador, la diversificacin de los mercados y la modernizacin de los
sistemas de comercializacin es la adopcin de criterios de clasificacin, prcticas
poscosecha y el cumplimiento de las Buenas Prcticas a lo largo de la cadena las
cuales no deben circunscribirse solamente al mercado internacional; superar estas
barreras en el mercado nacional mejorar los procesos de comercializacin y facilitar
el aprovechamiento de los diferentes tratados de libre comercio que ha firmado el pas.
Lo anterior lleva a que la calidad e inocuidad de los alimentos deba ser considerada
como un elemento de diagnstico en un sistema de comercializacin, de una parte por
18
Reunin con los principales productores del pas, Buga, Valle del Cauca, enero de 2014.
19
Reunin con un exportador a la Unin Europea, Rionegro, Antioquia, febrero de 2014.
20
Reunin con productores y con un aliado comercial agroexportador, Neiva, Huila, febrero de 2014.
21
CAC/RCP53-2003, Cdigo de prcticas de higiene para las frutas y hortalizas frescas.
40
el esfuerzo econmico que debe realizar un productor en materia de implementacin de
sistemas de gestin para lograr cumplir con los requisitos establecidos por los sistemas
modernos de comercializacin y, de otra parte, por los instrumentos de poltica que
deben estar a disposicin de los productores para facilitar la transformacin de los
sistemas productivos y la adopcin de mejores prcticas, y por los esfuerzos de
mercadeo y comunicacin para educar al consumidor sobre los atributos que marcan
las diferencias entre los productos.
22
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Plan Nacional de Implementacin de Buenas Prcticas, diciembre de 2004
23
Convenio de Cooperacin Tcnica ATN/ME 9562 CO. Programa de fortalecimiento a las exportaciones hortofrutcolas,
Alianza Banco Interamericano de Desarrollo BID-Fondo Multilateral de inversiones-FOMIN-y Corporacin Colombia
Internacional.
24
Cmara de Comercio de Bogot, Megaproyecto agroindustrial de la Sabana y Cundinamarca.
25
Convenio 009 de 2009. IICA-MADR, Programa Oportunidades Rurales. Estudios de caso en comercializacin de
pequeos productores rurales.
26
Resoluciones Ica: 3759 de 2003, Registro y control de plaguicidas de uso agrcola PQUA; No 150 de 2003, Registro
de Fertilizantes y acondicionadores de suelos; 970 de 2010, Control Tcnico de semillas; 3180 de 2009, Material de
propagacin de semillas; 14174 de 2009. Certificacin en Buenas Prcticas Agrcolas en la produccin de frutas y
vegetales frescos; 1 de 2011. Programa Nacional de mosca de la fruta.
41
infraestructura; mayor compromiso de los gremios nacionales por promover
efectivamente el desarrollo competitivo de cada uno de los sectores que representan;
mejor articulacin entre las diferentes instituciones de formacin, asistencia tcnica y
dems servicios asociados a un programa de BPA.
No obstante, esta prctica no est generalizada en el pas; solo es utilizada por aquellos
proveedores de las grandes superficies, ya sean grandes productores o grandes
intermediarios, en gran medida debido a las caractersticas del productor de frutas y
hortalizas (pequeos productores) que en su mayora comercializan de manera
individual y en mercados locales, bajo reglas de juego inexistentes o a intermediarios o
acopiadores que luego distribuyen en los grandes centros de consumo. En general, la
informalidad en la comercializacin y las mnimas exigencias del consumidor o
comprador hacen que la aplicacin de criterios de seleccin y clasificacin sea baja;
esta circunstancia a su vez lleva a que exista incertidumbre y desconfianza entre los
agentes, lo que afecta no solo la percepcin del consumidor con relacin a la calidad e
inocuidad de lo que compra sino tambin que al productor le limita las posibilidades de
comercializacin y de mejora de ingresos.
De otra parte, esta es una etapa de la cadena que requiere de infraestructura fsica
adecuada, ya sea en centros de acopio o en algunos casos de plantas de clasificacin
con infraestructura de fro y bajo el cumplimiento de los principios de las Buenas
Prcticas de Manufactura (BPM) que el pas no ha emprendido, salvo unas pocas
iniciativas privadas con miras a la exportacin.
42
ms alto riesgo de contaminacin que pueden afectar la inocuidad y, como
consecuencia, la salud de los consumidores.
Las entidades territoriales de salud tienen a su cargo el control de los puntos de venta,
algunas de ellas han desarrollado instrumentos para la verificacin pero no existen
criterios nacionales unificados para ejecutar esta actividad. De igual forma es importante
mencionar que en la regulacin actual las frutas y verduras frescas no estn clasificadas
como alimentos de alto riesgo, a diferencia de la clasificacin existente en mercados
como el americano, lo cual hace que los Sistemas de Inspeccin, Vigilancia y Control
basados en el riesgo, como est definido el sistema, no den prioridad al control sanitario
de estos productos.
43
5. Conclusiones y recomendaciones de Poltica
44
5.1 Posicin dominante de los compradores, genera inequidad
en la distribucin de los mrgenes y poca acumulacin de
excedentes por parte de los productores para mejorar sus
condiciones de la produccin
En general, todos los anlisis de la estructura comercial sealan que se presenta una
reduccin en el nmero de participantes en cada nuevo eslabn de la cadena de
comercializacin en la medida que se van consolidando mayores volmenes, los cuales
terminan siendo controlados por pocos agentes. Paralelo a esta situacin, se incrementa
su capacidad para gobernar la cadena y su poder para fijar tanto el precio como las
reglas comerciales que deben cumplirse en cada una de las entregas del producto.
Ms an, los responsables de las compras en cada una de las etapas de la cadena de
comercializacin prefieren interactuar individualmente con los productores, lograr
mejores condiciones en la compra y aumentar su beneficio econmico, a pesar de que
reconocen que esta decisin multiplica los procesos administrativos y de logstica que
demanda evaluar el producto entregado por un gran nmero de proveedores.
En primer lugar, es necesario sealar que los pequeos volmenes que logra cosechar
tienen condiciones muy heterogneas de presentacin y calidad; por ello le resulta muy
difcil satisfacer las exigencias que le establecen los canales modernos de realizar
entregas regulares del producto y en condiciones muy homogneas. Esta condicin
difcilmente puede ser atendida de manera individual por cada pequeo productor.
45
Una limitacin estructural que tienen los pequeos productores est en la necesidad de
tener un rpido pago de sus cosechas, porque con ello obtienen el ingreso que necesitan
para adquirir su canasta bsica y cumplir con sus compromisos diarios. Entonces, no
les resulta posible vender a un proveedor que paga con plazos que pueden fluctuar entre
los 15 das y el mes. Sumado a lo anterior, estn las barreras constituidas por las
formalidades legales establecidas por las grandes superficies y las tiendas
especializadas en frutas y verduras, como contar con el RUT y una cuenta bancaria.
Una estrategia empleada en las grandes ciudades, buscando darle salida a las cosechas
de estos productores, consiste en la instalacin de los mercados campesinos.
Infortunadamente esta iniciativa no se ha consolidado por la precariedad de las
instalaciones disponibles, su baja cobertura y una oferta limitada de productos. All
terminan ofreciendo los productos en las mismas condiciones que tienen las plazas de
mercado, entonces los consumidores no perciben que con ello se le est garantizando
una oferta variada de productos, a menores precios y mejores condiciones de calidad.
46
Con relacin al abastecimiento, el pas tiene experiencia en formar inventarios en
algunas materias primas como lo son el maz, la soya, el caf y el arroz, entre otros.
Estos productos son utilizados para posteriores procesamientos agroindustriales y por
esta razn son los importadores, o las empresas transformadoras, quienes forman los
inventarios. En el caso del arroz s ha existido un incentivo al almacenamiento aplicado
en los meses donde se cosechan los ms altos volmenes de producto para evitar una
cada muy profunda en el precio interno.
Las centrales de abastos se instalaron en el pas por iniciativa del gobierno nacional,
con ellas se pretenda modernizar la comercializacin mayorista con procesos de
seleccin, clasificacin y empaque de los productos; se esperaba que fueran centros
para la comercializacin en volmenes y fueran una plataforma agroexportadora. Tal
como lo seala un estudio de la FAO28, tampoco se cumpli con el propsito
misional de ser un agente modernizador del mercado y un organizador del
abastecimiento agroalimentario en las grandes ciudades que cuentan con estas
instalaciones.
27
SIPSA enero 2007 a diciembre 2011
28
FAO. La funcin de los mercados mayoristas en los centros urbanos de Colombia. 2010.
47
las unidades comerciales recogen productos con una presentacin y calidad muy
heterogneas.
En general, los productores ven los costos y complicaciones que genera el cumplir
con el marco regulatorio o normativo, pero no tienen claras las ventajas que conlleva
su cumplimiento en trminos de satisfacer a un comprador y asegurar con ello la venta
continua de su producto. En menor medida, no ven que una seleccin o una clasificacin
de los productos debe ser parte de una estrategia de mercadeo que busca darle al
consumidor el producto de acuerdo a sus preferencias; lo consecuente es que para el
supermercado se destine el producto ms uniforme y con la mejor apariencia; en
cambio, el muy maduro, muy grande o muy pequeo para los restaurantes o para para
la industria, etc.
Por estas razones, es comn observar que para las exportaciones se destina la
produccin que cumple cabalmente con las mayores exigencias en correspondencia con
los mayores precios que all se obtienen; entonces, se deja para el mercado interno
aquellos productos que siendo de excelente calidad y que no comprometen la salud de
los consumidores no cumplen con estas exigencias. Por esta razn, todos los pases
que buscan ganar espacios en los mercados forneos, paralelamente deben desarrollar
su mercado interno y poder vender la produccin que no satisface las elevadas
exigencias de los exportadores a unos precios que sean igualmente remunerativos.
Para esto, es frecuente que los gremios o las cadenas desarrollen campaas
publicitarias que eduquen tanto al productor como al consumidor. En Colombia son
48
exitosas las campaas de los cafeteros para educar al productor en Buenas Prcticas
de Cultivo, al igual que las de los porcicultores o de los avicultores para ampliar el
consumo de sus productos.
49
De otra parte, en los procesos de comercializacin, especialmente en los aspectos
relacionados con comunicacin al consumidor, los estndares privados que cada vez
van ms all de aspectos relacionados con la calidad e inocuidad juegan un papel
fundamental ya que tambin consideran aspectos relacionados con la sostenibilidad
ambiental, econmica y social en los sistemas productivos, sumando a ello el
advenimiento de marcas propias.
Bajo este contexto, es prcticamente imposible establecer los lmites entre los
conceptos reglamentados de inocuidad y calidad privados, y de igual manera
independizar el rol de las Autoridades Nacionales (ICA e Invima) del trabajo de los
gremios e instituciones que realizan asistencia tcnica para lograr el cumplimiento de
los requisitos y de los organismos de certificacin que los verifican cuando las
circunstancias lo ameritan.
En conclusin, cumplir con los requisitos de calidad establecidos para los productos
perecederos requiere del acatamiento de las diferentes medidas sanitarias y
fitosanitarios establecidas segn el caso29 en las medidas preventivas: registro de
29
Son todas las leyes, decretos y normas reglamentos o disposiciones que adoptan los pases para regular el comercio
de productos agropecuarios sanos con el fin de proteger la sanidad vegetal y cuidar la salud humana y animal frente a
1) Riesgos de entrada, radicacin o propagacin de plagas, enfermedades y organismos patgenos o portadores de
enfermedades. 2) Riesgos resultantes de la presencia de aditivos, toxinas, organismos patgenos o contaminantes en
alimentos y bebidas. Y, 3) Enfermedades propagadas por animales, vegetales o productos.
50
predios, registro de insumos agrcolas etc.; de control: sistemas de inspeccin, vigilancia
epidemiolgica, vigilancia y control en puertos, aeropuertos y pasos fronterizos, etc.; de
mitigacin: tratamientos cuarentenarios, cuarentenas abiertas o cerradas, etc., definidos
por la autoridad sanitaria.
As lo han entendido los agentes privados en la medida en que, por ejemplo, ningn
modelo de certificacin por terceros otorga un certificado de calidad si no se cumple con
los requisitos sanitarios y fitosanitarios. En la prctica, no es factible tener en los
productos perecederos una buena calidad de presentacin si no se han controlado
factores de riesgo como plagas, enfermedades, hongos o bacterias que en su gran
mayora son visibles y se pueden convertir en focos de contaminacin en un empaque
o en una gndola en la cual el consumidor elige un producto.
51
Tambin es necesario avanzar en fortalecer la oferta de informacin incluyendo aquella
referida a los bienes y servicios necesarios para empacar y adelantar la logstica de
traslado de los productos. En la actualidad cada productor debe salir a buscar los
empaques, aquellos que son ms acuciosos disean o copian los diseos que se utilizan
en otros pases para luego imprimir un determinado volumen. En este caso lo ideal sera
estimular la demanda con apoyos e incentivos pblicos y buscar que la industria
nacional elabore un material genrico, al que se le imprima el sello distintivo de cada
productor. Es as como sera deseable encontrar en un solo lugar la informacin tcnica
sobre el diseo de los empaques, la lista de oferentes y los precios, porque este es un
bien pblico que debe ser suministrado a los productores.
Otro tanto sucede con el transporte. Si bien las empresas ms grandes y organizadas
tienen su propio equipo de transporte, en la mayora de los casos los productores y
comerciantes deben salir a conseguir los vehculos que necesitan para movilizar sus
productos con un resultado que es muy impreciso ante la desorganizacin que existe en
la oferta de este servicio.
Sin embargo, con ello se perdi la posibilidad de contar con una entidad que asumiera
el liderazgo de ejecutar la realizacin de las actividades que demanda un comercio ms
libre de barreras arancelarias pero con mayor exigencia en los atributos relativos a la
inocuidad, la calidad y la trazabilidad que deben ofrecer los productos comercializados,
as como en la capacitacin y el apoyo a la idoneidad comercial de los productores
agropecuarios.
52
de coberturas de riesgos de precios; generando y difundiendo la informacin de
mercados [] identificando y promoviendo las exportaciones.30
Sus actividades buscan generar alternativas para el agregado de valor a las materias
primas en su origen, industrializando el medio rural y multiplicando las oportunidades
para desarrollar emprendimientos productivos [] (Solis, 2012). Entre sus proyectos se
encuentran la asistencia integral a emprendedores para concretar planes de negocio
sostenibles con acompaamiento por varios aos, impulso a las Buenas Prcticas de
Manufactura, capacitaciones en comercializacin, tcnicas de ventas y gestin de
costos, apoyo a la participacin en ferias regionales para generar nuevos espacios de
intercambio, as como el desarrollo de una imagen comercial por clsteres productivos.
Como en los caso anteriores el nfasis es la venta hacia el mercado internacional.
30
Ms detalles en http://www.aserca.gob.mx
53
paulatinamente el mejoramiento de la calidad de los productos que por ella se
comercializan y el incumplimiento del marco reglamentario existente.
El impacto que esta situacin ocasiona es sustantivo porque impacta los grupos sociales
ms dbiles que existen en este proceso comercial y que estn situados en sus
extremos. Por un lado estn los pequeos productores, muchos de ellos pertenecen a
la llamada agricultura familiar, que son expulsados de los canales modernos de ventas
y por tanto de obtener una mejor remuneracin junto con la posibilidad de mejorar su
producto y, con ello, aumentar sus condiciones productivas. Al otro extremo estn los
consumidores que obligatoriamente deben abastecerse en la informalidad que
representan las plazas de mercado, donde adems de pagar precios altos reciben
productos que presentan muchas limitaciones de calidad e inocuidad.
En relacin con el montaje de nuevas centrales mayoristas, buscar que tanto sus
propuestas tcnicas como operativas apoyen la modernizacin del proceso
comercial.
54
Liderar la articulacin del proceso comercial, buscando el trabajo coordinado
entre los pocos centros de apoyo que estn en servicio, los centros logsticos
privados y pblicos y las centrales de abastos.
Antes de una intervencin muy fuerte para asegurar que se cumplan los marcos
regulatorios es necesario velar porque los productores y consumidores entiendan la
importancia de cumplir y exigir todo lo reglamentado en materia de calidad, inocuidad,
pesos y medidas. Para ello es necesario disear y ejecutar un plan de divulgacin y de
capacitacin sobre estas materias.
Al productor para que realice algunas prcticas poscosecha que buscan estandarizar
las unidades comerciales de acuerdo a los requerimientos del comprador. En especial
se debe asegurar lo siguiente:
Que entienda y apropie los marcos normativos que tienen los grandes
compradores.
55
Que entienda los beneficios que le brindan los valores agregados.
Que conozca sus derechos y los atributos que debe cumplir el producto que est
comprando.
Es imperativo hacer cumplir el marco regulatorio existente como un primer paso hacia
la modernizacin de la comercializacin de la produccin agropecuaria. Sin
estandarizacin es imposible pensar en modernizar la comercializacin. Por esta razn
es necesario que cumplan con su responsabilidad las autoridades encargadas de velar
por el cumplimiento del marco regulatorio existente.
En el canal tradicional se tiene que concentrar el esfuerzo en los productos que all
tienen una mayor presencia.
Con este objetivo, en las entidades de control se tiene que fortalecer la capacidad para
hacer cumplir la reglamentacin de los procesos sancionatorios. Como punto de
arranque se requiere una profunda revisin a la postura que recientemente adopt el
Consejo de Estado.
56
respecto a los centros de acopio y el transporte, que son puntos de alto impacto
en los resultados de calidad que se refleja en la liquidacin del pago al ganadero.
Asegurar que los marcos normativos aplicados por las grandes cadenas de
supermercados sean visibles, conocidos por los productores y estables en el
tiempo.
En este punto se propone que se debe fomentar y apoyar los esfuerzos asociativos de
los pequeos productores para buscar el mejoramiento de sus ingresos mediante varias
estrategias:
Buscar que se asocien para formar volmenes que les permitan tener una
presencia ms continua y representativa alrededor de productos de inters
regional.
Buscar espacios en los puntos de venta e identificar los canales para la venta de
sus productos a un mejor precio.
Son espacios para formar volmenes, realizar seleccin y clasificacin de los productos,
as como para la incorporar otros valores agregados. Estas iniciativas son frecuentes en
otros pases, mientras que en Colombia se tienen propuestas en el Plan Maestro de
57
Abastecimiento de Bogot y ya funcionan algunos centros como respuesta a iniciativas
privadas.
Comercial: ampliar la toma de informacin a otros canales, saliendo del nivel mayorista
que se constituye en el eje central del SIPSA. En especial se debe realizar la toma o el
acopio de precios de la actividad ganadera.
De inteligencia de mercados
58
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