Formación PNL Coaches

Segunda promocin de
Coaches Profesionales
Mdulo Formacin en PNL
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Segunda Promocin de Coaches Profesionales Modulo Formacin en PNL
Modulo II Formacin en PNL
1. Introduccin a la Programacin Neurolingstica

1.1. Concepto de la Programacin Neurolingstica (PNL)
1.2. Historia de la PNL
1.3. Postulados de la PNL
1.4. Aportes de la PNL al Coaching
2. Las creencias y los valores

2.1. Concepto de creencias
2.2. Creencias Potenciadoras
2.3. Creencias limitantes
2.4. El sistema de creencias para determinar una vida exitosa
2.5. Concepto de valores
2.6. Establecimiento de valores
3. Rapport-Sintona y metamodelo del lenguaje

3.1. Sintona y Rapport
3.2. Igualar el comportamiento
3.3. Igualar las palabras
3.4. Acompaamiento o acompasamiento
3.5. Metamodelo del Lenguaje
3.6. Generalizaciones-Eliminaciones-Distorsiones
4. Sistemas de representacin
4.1. Sistema visual
4.2. Sistema Auditivo
4.3. Sistema Cenestsico
4.4. Palabras y frases basadas en los sentidos
4.5. Describir una estrategia
5. Submodalidades
5.1. Submodalidades Visuales
5.2. Submodalidades Auditivas
5.3. Submodalidades Cenestsicas
5.4. Claves de acceso Ocular
5.5. Aprender a modificar las Submodalidades
6. Mtodos para aclarar objetivos con PNL

6.1. Definir con exactitud el problema y el objetivo
6.2. Las siete reglas de oro para el logro de los objetivos
6.3. Cuestionario de la buena Forma
6.4. Gua para el logro de resultados bien formulados
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7. Metfora y Anclaje
7.1. La metfora en la PNL
7.2. Aprender a Anclar
7.3. El momento cumbre
7.4. El autoanclaje en el momento cumbre
7.5. Descubrir y activar un ancla ya existente
8. Niveles neurologicos
8.1. Concepto de Niveles Neurolgicos
8.2. Historia de los Niveles Neurolgicos
8.3. Jerarquizacin de los Niveles Neurolgicos
8.4. Usando los Niveles Neurolgicos para explicar y comprender el cambio
8.5. Usando los Niveles Neurolgicos para comprender a otra persona
8.6. Usando los Niveles Neurolgicos para lograr ms congruencia personal
8.7. Usando los Niveles Neurolgicos para reestructurar organizaciones
9. Lneas temporales
9.1. Concepto
9.2. Ejercicio prctico para identificar tu lnea de tiempo
9.3. Quien dice que no se puede cambiar el tiempo a voluntad?
10. Marcos de referencia

10.1 Concepto
10.2 Encuadres de Feed-Back
10.3 Encuadre de Calibracin
11. Modelo de Milton Erickson

11.1. Concepto del Modelo
11.2. Breve Resea Histrica
3
1. Introduccin a la Programacin Neurolingstica

1.1. Concepto de la Programacin Neurolingstica (PNL)
La programacin Neurolingstica es el arte y la ciencia de la excelencia, es un modelo que

nos permite desarrollar diferentes opciones para COMUNICARNOS, DESENVOLVERNOS Y
SENTIRNOS como seres felices y exitosos.
El trmino programacin Neurolingstica se puede desglosar para entender su significado

de la siguiente manera:
Tiene que ver con la forma que programamos nuestra mente para obtener una conducta.
Se trata como secuenciamos nuestras acciones y pensamientos para lograr nuestras me-
tas.
Tales programas y PATRONES los ejecutamos con nuestro sistema nervioso central, con
nuestros cinco sentidos y de esto se despliegan cambios bioqumicos y reacciones fisiol-
gicas en nuestro cuerpo.
Se refiere a que utilizamos el lenguaje para estructurar y ordenar nuestros pensamientos

y conductas para comunicarnos con los dems.
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1.2. Historia de la PNL
Richard Bandler (Ingeniero en Informtica) y John Grinder (lingista y Psiclogo) propu-

sieron en 1973 como resultado de una tesis doctoral desarrollada en conjunto, una serie
de principios que decan bsicamente que la mente y el lenguaje se pueden programar de
tal forma que acten sobre el cuerpo y la conducta del individuo. Decidieron unirse para
estudiar por qu los tratamientos de los tres terapeutas de xito en Estados Unidos (Vir-
ginia Satir, Milton Erickson y Fritz Perls) obtenan los resultados ms sobresalientes del
momento, an cuando provenan de enfoques tericos y psicoteraputicos muy distintos.
El estudio tena como fin obtener un modelo lo ms eficaz sentado ms bien en los patro-
nes con los que los terapeutas operaban relacionados con el lenguaje y metalenguaje para
que cualquier terapeuta pudiera obtener buenos resultados en la terapia.
Despus de sus largas investigaciones, apoyndose en la observacin sistemtica, llega-

ron a la conclusin de que el procedimiento que empleaban con excelente resultado era
la utilizacin de un patrn de comunicacin muy particular. Basndose en los datos obte-
nidos a travs de todas sus investigaciones, Bandler y Grinder elaboraron una estructura
teraputica que hoy da es utilizada como sistema genrico de aprendizaje, entrenamiento
o marco teraputico: PNL.
El primer logro notable de la Programacin Neurolingstica fue su Terapia Fast Phobia, por
la cual, mediante un simple y corto taller de ejercicios, el alumno lograba superar rpida-
mente cuadros de fobia que a veces tenan aos de antigedad. Este tipo de terapias fue
clasificado como terapias breves, La PNL se expandi en los ambientes intelectuales y em-
presariales de la Costa Oeste (de Estados Unidos) y, poco despus, por el mundo entero.
A lo largo de la historia de la PNL ha habido diferentes disputas y litigios (tanto en EEUU
como en el Reino Unido) y la cuestin de la propiedad de la PNL (o NLP en ingls) que-
da en duda. Las siglas PNL no estn reconocidas legalmente por Richard Bandler ni The
Society of NLP, sino que es NLP (Neuro Linguistic Programming)la marca registrada ofi-
cialmente por el Dr.Richard Bandler y la nica que tiene validez legal. Bandler ha seguido
evolucionando la PNL (NLP) con tecnologas como DHE (Desing Human Engineering) o
NHR (Neuro-Hypnotic Reppaterning)las cuales forman parte de los cursos oficiales de PNL
Licensed Practitioner of NLP, Licensed Master Practitioner of NLP y Licensed Trainer of NLP,
impartidos por el propio Bandler o los Trainers oficiales.
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1.3. Postulados de la PNL
1. El fracaso no existe, solo existe la informacin.
2. En cualquier situacin, el elemento que siempre est

bajo mi control soy yo mismo.
3. Es ms fcil cambiarse a uno mismo que cambiar a

los dems.
4. Si haces siempre lo mismo, siempre tendrs los mismos resultados
5. Si lo que haces no funciona, haz cualquier otra cosa
6. El mapa no es igual al territorio
7. Todos tenemos o podemos crear los recursos que necesitamos para ha-
cer lo que queremos hacer
8. En cualquier sistema, el elemento ms flexible y adaptable acaba contro-

lando la situacin
9. No podemos no comunicarnos
10. Hay una intencin positiva en cada conducta y un contexto adecuado

para cualquier conducta.
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1.4. Aportes de la PNL al Coaching
VELOCIDAD: Las tcnicas de PNL funcionan rpidamente.
PLANTEAMIENTO PRAGMATICO: Si lo que haces no funciona, haz otra

cosa.
ACTITUD DE FASCINACION: Cada persona es nica. Cmo hace lo que

hace? Cmo puede hacerlo mejor?
TECNICAS SENCILLAS: La PNL ofrece una serie de tcnicas sencillas he-

chas a medida de las necesidades del Coaching.
APRECIACION: del modo en que interactan objetivos, valores, creencias.

Esta es la esencia del proceso de Coaching.
SINTONIA Y CONFIANZA: Prerrequisitos de toda buena relacin de Coa-

ching.
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2. Las creencias y los valores

2.1. Concepto de creencias
Las creencias son las normas de tu vida, las reglas

segn las cuales vives. Estas normas pueden ser
liberadoras y potenciadoras y darte permiso para
lograr y vivir de acuerdo con tus valores. Pero tam-
bin pueden ser obstculos los que hagan imposi-
bles tus objetivos o que te lleven a pensar que no
eres capaz de alcanzarlos.
Las creencias no son teoras huecas sino principios

de accin, de modo que si quieres saber lo que cree
una persona fjate en lo que hace no en lo que ase-
gura creer.
Construimos las creencias basndonos en nuestras

experiencias. Luego actuamos como si fuesen cier-
tas. En cierto sentido son profecas que se autorea-
lizan. Si crees que eres una persona agradable ac-
tuaras como tal, abordaras a la gente abiertamente,
te mostraras sociable y disfrutaras con la compaa de otras personas. Estas a su vez te
acogern con agrado y eso reforzara tu creencia. Solemos pensar que las creencias estn
formadas por las experiencias, pero lo contrario tambin es cierto.
Esto significa que puedes elegir tus creencias. Si los resultados que estas obteniendo te
gustan sigue actuando como hasta ahora y mantn tus creencias. Pero si no te gustan
acta de forma distinta y cambia tus creencias.
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2.2. Creencias Potenciadoras
Las creencias potenciadoras son

aquellas que potencian la confianza en
nosotros mismo y en nuestras capa-
cidades, permitindonos afrontar con
xito situaciones complejas.
La mayora de esas creencias t eres

capaz de construirlas si as lo deseas,
sin embargo aqu te damos una serie
de creencias que pueden potencias tu
vida:
Soy capaz de lograr lo que me propongo
Soy feliz y exitoso
Puedo hacer todas las actividades fsicas que me propongo
Mi edad me fortalece a medida que pasa el tiempo
Tengo y mantengo mi peso ideal
Soy una persona agradable y llena de buenas amistades
Poseo armona en mis relaciones interpersonales.
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2.3. Creencias limitantes
Las creencias limitadoras son las principales culpables

de que no alcancemos nuestros objetivos, ni vivamos
nuestros valores. Actan a modo de normas que nos
impiden lograr lo que en realidad es posible, somos
capaces de conseguir y nos merecemos.
Las creencias limitadoras suelen tener origen en la

infancia, cuando imitbamos a nuestros progenitores.
Estas primeras creencias suelen permanecer ocultas
y no la evaluamos conscientemente como adultos.
Tambin absorbemos creencias limitadoras de los
medios de comunicacin. Las series televisivas pre-
sentan situaciones en las que los personajes actan
conforme a limitaciones absurdas, de otro modo no
abra argumento.
Veamos algunas creencias limitadoras tpicas:
Tengo que trabajar muy duro para ganar mucho dinero y poder vivir
Sin sufrimiento no hay beneficio
Para ser feliz tengo que ser rico
El xito requiere tiempo
No puedo confiar en nadie
No hay forma de superar un buen comienzo en la vida
Nunca consigo lo que quiero
No puedo lograr lo que deseo
El Coaching es difcil
No soy una persona flexible
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2.4. El sistema de creencias para determinar una vida exitosa
La vida consiste en un constante logro de objetivos y por esto es importante creer en tres
cosas para alcanzar dichos objetivos:
Elige creer que alcanzar el objetivo en posible. A me-

nudo confundimos la posibilidad con la competencia. Pen-
samos que algo es imposible, cuando lo que realmente
sucede es que no sabemos cmo hacerlo.
Elige ser capaz de alcanzarlo. Cuando piensas que tu

objetivo es posible al menos sigues en el juego. El siguien-
te bloqueo se presenta cuando crees que no eres capaz de
alcanzarlo. Tu mismo le has puesto un techo a tus logros.
El nico modo que puedes demostrar que puedes alcanzar
un objetivo es alcanzndolo.
Cambiar el lenguaje es el primer paso para cambiar la
forma de pensar y por consiguiente la creencia. Cuando
crees que no puedes manejar el dinero puedes cambiar el
lenguaje de la oracin a DE MOMENTO no sirvo para ma-
nejar el dinero.
Elige merecer alcanzarlo. A menudo existe la creencia arraigada en la infancia, de que

no merecemos aquello por lo que no hayamos trabajado duro. O tal vez que si consegui-
mos algo es nicamente gracias a la generosidad ajena y no por nosotros mismos.
Es importante que reevales tu infancia desde un punto de vista de que si mereces las
cosas y que son los dems los que creen lo contrario. De este modo la creencia esta en
los dems.
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2.5. Concepto de valores
Qu son los valores? Muy sencillo: los valores son aquello que en realidad te
importa. Son el centro de lo que t eres. Todos tenemos valores. Quien diga
que no los tiene simplemente no sabe quin es.
Los valores son estados mentales y principios de accin. Por lo general son
abstractos como amor, honestidad, diversin, salud, respeto, libertad, leal-
tad, integridad, seguridad y amistad.
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2.6. Establecimiento de valores
Cules son tus valores? Es posible que hayas considerado esta pregunta
desde varios ngulos. O quizs no. Si realmente pones en claro tus valores,
seguramente podrs aclarar tus prioridades. Sabes quin eres y en que ne-
cesitas apoyarte para conservar un fuerte sentido de u mismo. Cuando te
encuentras en una situacin difcil, ser mucho ms probable que sepas que
hacer. Cuando la vida es relativamente fcil puedes progresar con aquellas
cosas que realmente son importantes para ti. Tiene que vivir tu propia vida,
no la vida que otra persona haya diseado para ti.
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3. Rapport-Sintona y metamodelo del lenguaje

3.1. Sintona y Rapport
El rapport o la sintona es una manera elegante y consciente de entrar en el crculo de co-

municacin de nuestro interlocutor, se trata de un espacio honesto que nos permita crear
un ambiente de confianza y credibilidad para nuestro cliente.
El rapport es una condicin natural. Cmo sabes que dos personas estn en sintona?
Fjate en los grupos en donde las personas son conocidas y se sienten cmodos, te dars
cuenta que sus posturas corporales son similares. Parecen completarse, realizan contacto
visual, movimientos acompasados, sus cabezas estn ms prximas que de las personas
que no se conocen. La comunicacin parece fluir. A esto le llamamos sintona inconciente,
pues no nos damos cuenta de que estamos haciendo rapport con el otro, simplemente nos
sentimos a gusto y podemos percibir que la otra persona tambin se siente a gusto. Se
trata de una danza de lenguaje corporal.
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3.2. Igualar el comportamiento
Cmo puedes demostrar que respetas a tu interlocutor y quieres comprenderle?
Las personas les gustan otras personas parecidas a ellas. Si observas a dos personas que
se llevan bien, te das cuenta que tienden a igualar su postura corporal y sus gestos. En
ocasiones la posicin de sus cuerpos es casi idntica.
As como simulan sus posturas, lo mismo puede suceder con el tono de voz. Quienes dis-
frutan de una buena relacin tienden hablar a la misma velocidad y al mismo volumen.
La velocidad del habla y su periodo de latencia se iguala. Eso es sintona en el aspecto del
comportamiento. Tiene que surgir un deseo sincero de entrar en el modelo del mundo del
otro y comprenderle. Entonces se convierte en algo fcil, poderoso y natural.
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3.3. Igualar las palabras
Las palabras de la gente reflejan sus pensamientos y estos reflejan su realidad, de modo
que es importante reflejar las palabras exactas. Toma nota mentalmente de las palabras
exactas que usa tu interlocutor, observa como las enfatiza con un gesto o con un tono de
voz ms fuerte. Cuando utilizas las mismas palabras de tu interlocutor le demuestras que
estas prestando atencin a lo que piensa y a lo que le importa, esto en PNL se conoce
como recapitulacin.
Al recapitular reformulas en sus propias palabras los puntos clave para tu interlocutor.
Recapitular es sencillo y eficaz. Sin embargo, y tal como sucede al igualar el lenguaje cor-
poral, mustrate respetuoso e iguala solo lo importante.
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3.4. Acompaamiento o acompasamiento
Es mucho ms fcil liderar e influir en alguien que se siente cmodo con nosotros. Entrar
en sintona con el otro nos ayudara a llevarlo a donde nosotros deseamos, por ejemplo, si
nos enfrentamos con alguien que est molesto podemos hablarle en un tono un poco por
debajo del suyo, respirar a la misma velocidad y sutilmente llevarlo a nuestra velocidad de
respiracin y tono de voz . Esto se conoce como acompasamiento. Construimos un puente
de comunicacin que va ms all de lo perceptible.
Para acompasar a nuestro interlocutor, debemos verificar que somos capaces de producir
rapport, a travs de:
La respiracin, que nos ayuda a contactar con la emocin y el ritmo de

conversacin.
Expresiones de la cara y movimientos sutiles
Comportamiento de los brazos, manos, pies, postura corporal, inclina-

cin de movimientos.
Voz: volumen, ritmo, cadencia
Predicados verbales: Calibra y utiliza el mismo canal de acceso
Siempre tendremos cuidado de hacer todo con mucha delicadeza y elegancia. El

momento en que el interlocutor se da cuenta de que lo estamos igualando, per-
demos el rapport y cualquier posibilidad de liderar o guiarlo.
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3.5. Metamodelo del Lenguaje
El Metamodelo reconecta el lenguaje con las experiencias y lo usamos para:
1. RECOGER INFORMACION: las personas construyen distintos modelos del

mundo y no debemos suponer lo que significan sus palabras
2. ACLARAR SIGNIFICADOS: proporcionan un marco para la pregunta qu

quieres decir exactamente?
3. ABRIR NUEVAS OPCIONES: al superar los lmites del consiente
4. IDENTIFICAR NUEVAS OPCIONES: al reconocer que los limites estn en el

lenguaje no en el mundo. De esta manera abrimos opciones hasta ese ins-
tante, inexploradas.
El Metamodelo es una forma poderosa de reunir informacin, aclarar signifi-
cados, identificar lmites en la forma de pensar de las personas. Nos resulta
til para ayudar
a las personas a
encontrar estados
positivos y desea-
dos en personas
bajo sufrimiento
o insatisfaccin,
as como expan-
dir nuevas posibi-
lidades beneficio-
sas.
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3.6. Generalizaciones-Eliminaciones-Distorsiones
GENERALIZACIONES: Atribuir una parte o elemento a toda clase de

eventos.
1. Cuantificadores Universales: SIEMPRE, TODOS, NUNCA, NINGUNO, JAMAS, NADA.

Se puede usar la misma palabra en forma de pregunta Como lo sabes? O si Hay alguna
excepcin?
2. Cuantificadores limitantes: EL, LA, SOLO, NADA MAS, UNICAMENTE, UNO. Podemos
preguntar con la misma palabra o a quin te refieres en concreto?
3. Operadores modales de posibilidad y necesidad: NO PUEDO, ES IMPOSIBLE, NO ES

FACTIBLE, ES NECESARIO, DEBES, TIENES QUE. Podemos preguntar Qu te lo impide?
U obliga, Qu pasara si?
4. ndice referencial generalizado: LOS VENEZOLANOS, LA GENTE. Podemos preguntar

Todos? Cules de ellos?
5. Poner lmites: Haces A o B. Ni lo uno ni lo otro. Preguntamos Qu pasara si abri-

mos nuevas opciones?
ELIMINACIONES: Falta de informacin en el mensaje.
1. Nominalizaciones: Cosificacin de procesos. AYUDA, AMOR, FELICIDAD, ORDEN,

VALOR, PAZ, LIBERTAD ETC. Preguntamos Cmo quieres en especfico que ocurra?
2. ndice referencial faltante: Falta de algn agente activo. TENGO MIEDO, NO ME

QUIERES, ES MUY DURO. Podemos preguntar: qu especficamente? O Quin?
3. Verbos inespecficos: no describen la accin especfica. RECHAZAR, IGNORAR, FOR-

ZAR, ETC. Preguntamos: Cmo especficamente?
4. Omisin: Simple o de comparacin. LO MEJOR, NO ENTIENDO, BUENO, MALO, LO

PEOR. Preguntaremos: que en especfico o comparado con qu?
DISTORCIONES: Conexiones artificiales en el mensaje
1. Causa/Efecto: ME HACES ENFADAR, ME PRODUJO MIEDO. Pregunta: Cmo lo ha-

ces?
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2. Lectura de mente: Presupone lo que piensa el otro: QUIERES, PIENSAS, SIENTES.

Preguntamos: Cmo lo haces?
3. Fuente perdida: Declaraciones y juicios sin fuente: LO BUENO, LO CORRECTO, LO

VERDADERO. Preguntamos: Para quin?, en que situacin?, Quin lo dice?
4. Equivalencia compleja: Dos experiencias se concideran equivalentes. LLEGAS TAR-

DE YA NO ME QUIERES, TIENES MALA CARA ESTAS MOLESTO. Preguntamos: Cmo se
conectan?
5. Presuposiciones: Cada frase tiene requisitos. ME VUELVES A INSULTAR, supone que

antes lo insultaste.. Podemos preguntar: Cmo? E ir a la presuposicin
6. Adverbios de modo: mente abrir el discurso enmarcando la oracin con dichos

adverbios. CLARAMENTE. Preguntamos: Al decir claramente, a que en concreto te refie-
res?
7. Distorsin semntica: Los interlocutores interpretan distintos significados de los tr-

minos empleados. Preguntamos: Qu significa para ti?
8. Distorsin temporal: la afirmacin esta atada a un tiempo no correspondiente a la

conversacin. ESTOY MOLESTO PORQUE AYER. Preguntamos: Qu tan importante es
que?
9. Distorsin contextual: El discurso obvia la situacin o clima presente. Preguntamos

Cmo se conecta?
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4. SISTEMAS DE REPRESENTACION
En PNL llamamos sistemas representacionales a las representacio-
nes internas o paquetes de informacin segn el canal sensorial y motor que
llega a ser capaz de una respuesta dentro de un comportamiento complejo.
As identificamos canales y sistemas representacionales correspondientes
a cada sentido: vista= visual, audicin= auditivo; sensaciones, emociones,
tacto, olfato y gusto = Kinestsico (algunos autores prefieren separarlos y
hablar de sistema olfativo y gustativo, aparte. Lo encontraremos represen-
tado en la formula VAKOG). Para cada sistema representacional, podemos
describir cuatro modalidades: externa, interna, creada y recordada.
4.1 Sistema visual
Las personas que perciben las cosas a travs del sistema de representacin
visual asimilan la informacin mediante los ojos. Perciben las cosas como
imgenes y pueden pasar de un tema a otro fcilmente. Son capaces de ha-
cer generalizaciones rpidamente incluso partiendo de una informacin es-
casa. Para las personas visuales, lo ms importante es el concepto general
y pueden aburrirse con las explicaciones detalladas. Se les da bien organizar
las cosas ya que visualizan el concepto general rpidamente. Las personas vi-
suales gesticulan cuando hablan. Hablan rpido y de manera confusa ya que
suelen seguir sus imgenes interiores sin darse cuenta de que los dems no
ven esa misma imagen. Contestan brevemente a las preguntas. Las personas
visuales tienen memoria fotogrfica y a menudo les cuesta repetir instruc-
ciones orales. Prefieren leerlas por ellos mismos que escuchar a otra persona
que las lee. Las personas visuales pueden tener problemas para debatir y
son un pblico impaciente. Les gusta escribir notas o dibujar. Las personas
visuales se fijan en el aspecto y valoran la pulcritud, no tanto la voz, a la que
no prestan atencin.
Las personas que utilizan el sistema de representacin visual ven las cosas
como imgenes ya que representar las cosas como imgenes o grficos les
ayuda a recordar y aprender.
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4.2. Sistema Auditivo
Las personas auditivas utilizan principalmente el odo para recibir mensajes.

Les gusta escuchar y contar historias, siguen un procedimiento lgico a lo
largo de cada historia y se concentran en una sola cosa a la vez. No les gusta
que los temas se traten de forma desordenada. Los alumnos auditivos poseen
un vocabulario amplio, se expresan con claridad y no gesticulan demasiado al
hablar. Las personas auditivas utilizan tienen un discurso propio: oyen una
pregunta, la repiten en la cabeza y la contestan antes de responder en voz
alta. Las personas auditivas aprenden escuchando y se prestan atencin al
nfasis, a las pausas y al tono de la voz. Una persona auditiva disfruta del
silencio
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4.3. Sistema Cenestsico
Las personas con sistemas de representacin cinestsicos perciben las cosas

a travs del cuerpo y de la experimentacin. Son muy intuitivos y valoran
especialmente el ambiente y la participacin. Para pensar con claridad nece-
sitan movimiento y actividad. No conceden importancia al orden de las co-
sas. Las personas cinestsicas se muestran relajadas al hablar, se mueven y
gesticulan. Hablan despacio y saben cmo utilizar las pausas. Como pblico,
son impacientes porque prefieren pasar a la accin. Las personas cinestsicas
prefieren las actividades y el movimiento y prestan atencin al desarrollo de
las mismas. Asimismo, requieren su tiempo para analizar qu se siente ha-
ciendo las cosas. A las personas cinestsicas les gusta tocar y acercarse a los
dems. Perciben fcilmente el ambiente y el mobiliario incmodo as como
el fro y el calor. Al hablar, las personas cinestsicas no mantienen un gran
contacto visual con los dems. Para describir lo que han hecho se concentran
en la accin. Como mejor aprenden es haciendo las cosas y recordando la
sensacin y la accin. En ocasiones caminan y gesticulan para recordar las
cosas.
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4.4. Palabras y frases basadas en los sentidos
PALABRAS VISUALES
Borroso, brillar, clarificar, color, en blanco, enfocar, escena, horizonte, ilusin,
ilustrar, imagen, imaginacin, introspeccin, luz, mirar, mostrar, observar, os-
curo, panorama, perspectiva, prever, reflejo, revelar, ver, visin, visualizar.
FRASES VISUALES
Ya veo lo que me quieres decir
Me lo mirar con ms atencin
Mi horizonte esta borroso
Tiene un punto ciego
Mustrame lo que quieres decir
Te reirs cuando veas esto en retrospectiva
Eso arrojar alguna luz sobre el asunto
Eso le da color a su visin de la vida
Segn yo lo veo
PALABRAS AUDITIVAS
Acento, acstico, agudo, alto, armona, armonioso, aturdido, audible, caca-
reado, callado, claro, click, comentar, croar, decir, dilogo, discutir, disonante,
eco, escuchar, gimotear, gritar, gruido, lamento, llamar, llorar, melodioso,
montono, murmullo, musical, pregunta, preguntar, proclamar, resonar, rit-
mo, silencio, sin habla, sonido, sordo, suspirar, timbre, tonadilla, tono, vocal,
volumen, zumbido.
FRASES AUDITIVAS
En la misma longitud de onda
Vivir en armona
Eso me suena a chino
Mucho palabreo
Haz odos sordos
Eso me suena
Como msica para mis odos
Palabra por palabra
Nunca odo
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Claramente expresado
Conceder una audiencia
Es una forma de hablar
Alto y claro
El lugar bulla de actividad
Una condicin pronunciada
Un silencio elocuente
La sala vaca era un clamor
Una sartn de aceite caliente
Una cacofona de colores
PALABRAS CINESTESISCAS
Abordar, agarrar, agudo, andar, apretado, spero, aterciopelado, atrapar,
blando, bloqueado, clido, contacto, concreto, correr, cosquilleo, duro, em-
pujar, entregar, equilibrio, estrs, extraer, firme, fro, frotar, golpear, palpar,
pegajoso, pesado, presin, rascar, romper, saltar, sensitivo, sostener, suave,
sufrir, tangible, tensin, tocar, vibrar.
FRASES CINESTESICAS
Me pondr en contacto contigo
Puedo hacerme la idea
Me ataco con su lengua viperina
Espera un segundo
Navegar por internet
Un cliente frio
Derrumbarse
Contrlate
El proyecto va viento en popa
Tragarse el orgullo
Atascado en el problema
Es su punto dbil
Necesita un empujn para ponerse a trabajar
PALABRAS OLFATIVAS
A pescado, a almizcle, ahumado, aromtico, fragante, fresco, husmear, olo-
roso, perfumado, podrido, rancio.
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PALABRAS GUSTATIVAS
Amargo, apetitoso, azucarado, crujiente, dulce, gusto, gustoso, hiel, jugoso,
nauseabundo, picante, sabor, salado, soso, suculento.
FRASES OLFATIVAS Y GUSTATIVAS

Eso huele mal
La situacin esta podrida
Un trago amargo
Fresco como una rosa
Una persona dulce
A pan y agua
Olor a sanidad
Se me hace agua la boca
Un comentario cido
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4.5 Describir una estrategia
La PNL comprende la conducta humana en general como secuencias de ele-

mentos bsicos, series de actividades realizadas por nuestros sistemas sen-
soriales: ver, or, sentir, oler, saborear.
Esta suposicin no se ha deducido de

ninguna teora, sino, que es producto
de observaciones minuciosas acerca de
la manera en que a veces comentamos
lo que estamos haciendo. Supongamos
que alguien dice: Mir detenidamente
su oferta, preguntndome si encajara
en nuestro programa. Pero al comparar
vi que las otras tenan un enfoque ms
cercano a nuestra perspectiva, por eso
tengo la sensacin de que no sera acer-
tado incluirle a usted. La PNL entiende
que el individuo anterior no ha rechaza-
do simplemente una oferta sino que, al
mismo tiempo, ha expresado cmo lleg
a tomar su decisin. Tras hacerse una
idea visual del asunto, se plante una pregunta, comparo entre varias visio-
nes y acabo por tener una sensacin. En la toma de decisin participaron los
tres sistemas representativos ms importantes: visual, auditivo, cinestsico.
Nuestros sistemas sensoriales pueden trabajar de tres maneras diferentes:

percibiendo estmulos externos; procesndolos internamente y emitiendo
seales visibles, audibles o palpables al exterior. Se puede decir, por lo tanto,
que los sistemas representativos o sensoriales realizan actividades del tipo
input procesamiento output.
La PNL llama estrategias a las secuencias de actividades sensoriales com-

puestas con arreglo a unas reglas determinadas.
Los seres humanos desarrollan a lo largo de su historial de aprendizaje un

sinfn de estrategias pr ejemplo, para leer un libro, para tomar una decisin
o para limpiar las ventanas-, aumentando as su repertorio de conductas. Mu-
27
chas de ellas son adecuadas y eficaces. Otras, no obtante, son deficientes o

sencillamente no existen, en parte debido a que nuestro actual sistema edu-
cativo se ocupa esencialmente de transmitir contenidos, sin detenerse ape-
nas a ensearnos como podemos aprender de un modo apropiado. La falta o
deficiencia de una estrategia se hace patente en el hecho de no saber hacer
o hacer mal una cosa.
Las estrategias nos permiten mejorar nuestras estrategias inadecuadas y fa-

cilitan el aprendizaje de nuevas estrategias de comportamentales, pudiendo
apoyarnos en el modelo de alguna persona que haya desarrollado ptima-
mente el recurso deseado. A la hora de comunicarnos nos sirven para perca-
tarnos de las estrategias ajenas e intervenir en ellas, ya sea para aprovechar-
nos nosotros mismos, para beneficiar al otro o para ventaja de ambos.
DESCRIBIR UNA ESTRATEGIA
Para describir una estrategia necesitamos unos smbolos, tanto para repre-
sentar los elementos bsicos como para ilustrar sus interrelaciones.
Emplearemos las mismas abreviaturas que venimos utilizando para referirnos
a los sistemas sensoriales ms importantes.
V= visual / ver
A = auditivo / or
C= cinestsico / sensaciones fsicas / emociones
O= olfativo / gustativo / oler / saborear
En el contexto de los movimientos oculares introdujimos la distincin entre

las actividades sensoriales del recuerdo (r) y de la construccin (c). Las dife-
rencias eran esencialmente las siguientes:
Vc y Vr= visual construido y visual recordado
Ac y Ar= auditivo construido y auditivo recordado
C
Ad= dialogo interno
Al describir una estrategia hace falta distinguir adems entre los diferentes
orgenes de las representaciones sensoriales. Estas pueden provenir de una
fuente de estimulacin externa (e) o puede ser el producto de una actividad
interna (i). Se distingue esencialmente entre:
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Ve y Vi
Ae y Ai
Ce y Ci
Estas distinciones son suficientes para representar un gran nmero de estra-

tegias, como por ejemplo la estrategia de decisin aplicada por un juez que
ofrecemos a continuacin. En ella, el juez se dirige al acusado con las siguien-
tes palabras: Bueno , Sr. X mirando su acta veo que no es la primera vez
que se presenta ante un juzgado. Tengo que preguntarme: Cuntas veces
volver a ocurrir? Me siento responsable de que esto no vuelva a suceder.
La estrategia de decisin puede transcribirse de la siguiente forma:
Ve Aid Ci SALIDA
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5. SUBMODALIDADES
Mucho se habla de las Submodalidades cuando se habla de la PNL. Las sub-

modalidades son las variables que definen la diferencia en la informacin
interna que procesamos cuando pensamos de forma visual, auditiva o kines-
tsica. Igual que el director de cine cambia la iluminacin o el ngulo de su
cmara, o nos hace escuchar una determinada msica o ruidos dependiendo
de los sentimientos que quiera despertar en nosotros, nuestra mente juega
con diferentes cualidades a las que llamamos submodalidades. Presentamos
aqu una lista de submodalidades visuales, auditivas y kinestsica, as como
una relacin de preguntas para detectar submodalidades.
Submodalidades segn la representacin sensorial

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5.1. Submodalidades Visuales
Preguntas para detectar submodalidad:
* Color-blanco y negro: Est en color o en blanco y negro? Qu gama de

color tiene? Son colores vivos o difusos?
* Brillo: Es ms bien brillante o ms bien mate?
* Contraste: Hay mucho contraste o est difuminado?
* Enfoque: Est enfocado o desenfocado?
* Textura: La imagen, es lisa o rugosa?
* Detalle: hay detalles de fondo? Ves los detalles como una parte del todo
o necesitas cambiar el enfoque para verlo?
* Talla: Cmo es de grande la imagen?
* Distancia: Cunto est de lejos la imagen?
* Forma: Qu forma tiene la imagen? (cuadrada, rectangular, redonda, ova-

lada, vertical-horizontal...)
* Marco: Hay un marco o un cerco alrededor de la imagen? Qu color tiene?

Cul es su tamao?
* Localizacin: Dnde est situada la imagen, arriba, abajo, a un lado, al

otro..?
Movimiento de la imagen:
* En la imagen: Es una pelcula o una foto fija? Tiene movimiento normal,

rpido o lento?
* Fuera de la imagen: Es estable la imagen? Hacia qu direccin se mue-

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ve?
* Orientacin: Est centrada la imagen?
* Asociada-disociada: Te ves a ti mismo o ves lo que tienes enfrente?
* Perspectiva: Desde qu perspectiva lo ves? Si es asociada, te ves a ti

mismo desde qu ngulo, desde la derecha o desde la izquierda?
* Proporcin: Tienen proporcin las personas y las cosas?
* Dimensin: Es en dos o en tres dimensiones, es decir, es plano o tiene

volumen? Se puede tocar?
* Singular-plural: Hay una o varias imgenes? Las ves todas a la vez o una
de tras de la otra?
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5.2. Submodalidades Auditivos
* Localizacin: Se oye de adentro hacia afuera o al revs? Desde dnde

llega el sonido?
* Tono: Est alto o bajo?
* Tonalidad: Cual es la tonalidad, nasal, chirriante, fina...?
* Meloda: Es el sonido montono o meldico?
* Inflexin: Hay alguna parte acentuada?
* Volumen: Cmo es de alto?
* Tempo: Es rpido o lento?
* Ritmo: Tiene un comps o una cadencia?
* Duracin: Es continuo o intermitente?
* Mono-estreo: Se oye desde un odo o desde los dos? Es direccional o

envolvente?
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5.3. Submodalidades Cenestsicas
* Cualidad: Cmo describiras la sensacin corporal? Hay temblor? Es

clida, fra, tensa, confusa..?
* Intensidad: Cmo es de fuerte la sensacin?
* Localizacin: En qu parte del cuerpo la sientes? Mustralo con tus ma-

nos.
* Movimiento: Hay sensacin de movimiento? Es continuo o viene a olea-

das? Hay pulsaciones, saltos, movimientos rpidos y repentinos?
* Direccin: Dnde empieza la sensacin? Cmo se desplaza desde el lugar

de origen hasta el lugar en el que eres ms consciente de l?
* Velocidad: Tiene una progresin rpida y pausada o se mueve velozmen-

te?
* Duracin: Es continua o intermitente?
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5.4 Claves de acceso Ocular
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5.5 Aprender a modificar las Submodalidades
Los ojos de una persona delatan el plano perceptivo, o sistema de represen-

tacin en el que esta movindose mentalmente en un momento determinado.
Los seres humanos al reflexionar, por ejemplo, acerca de la respuesta a una
pregunta, solemos orientar la mirada hacia distintos ngulos, de un modo
ms o menos sencillo de observar. Si examinamos el asunto con mayor dete-
nimiento nos daremos cuenta de que la orientacin hacia un sector concreto
del campo visual depende del proceso interno visual, auditivo, cinestsico
que este desarrollando el individuo en este momento. La vista dirigida hacia
arriba significa que se estn generando imgenes, la mirada se mueve ho-
rizontalmente delata que se est produciendo sonidos. La orientacin hacia
el ngulo inferior derecho denota que se estn experimentando sensaciones
y a el lado hacia el ngulo inferior izquierdo, que se est inmerso en un dia-
logo interno. Hay que diferenciar entre la orientacin hacia lado izquierdo o
derecho en las miradas dirigidas hacia arriba o en horizontal: el lado derecho
significa que el sujeto esta elaborando construcciones visuales y auditivas, y
el izquierdo que esta recordando imgenes o sonidos.
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6. METODOS PARA ACLARAR OBJETIVOS CON PNL
6.1 Definir con exactitud el problema y el objetivo
Podra decirme, por favor, qu camino he de seguir desde aqu?

- Eso depende en buena medida del lugar adonde quieras ir - dijo el gato
- No me importa mucho adnde .. - dijo Alicia
- Entonces no importa por donde vayas - dijo el gato
Lewis Carroll, Alicia en el pas de las maravillas
La PNL estudia cmo el lenguaje afecta nuestros pensamientos, conductas y

acciones. Aprovechemos el lenguaje para revisar el mtodo que utilizamos
para establecer y lograr nuestros objetivos.
En general, cuando tenemos problemas para lograr nuestras metas nos ha-
cemos las siguientes preguntas:
1.Qu est mal?
2.Por qu tengo este problema?
3. De qu manera me limita y qu puedo hacer?
4. Cmo este problema me detiene para hacer lo que yo quiero?
5. De quin es la culpa de que tengamos este problema?
6. Cul es el peor momento en el cual has experimentado este problema?
7. Por cunto tiempo lo has tenido?
Estas preguntas tienden a guiarnos a considerar a quin culpar, qu est mal

y nos separa de lograr la meta o el objetivo.
AHORA, CONSIDERA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS PARA LOGRAR UNA COR-
RECTA FORMULACIN DE OBJETIVOS:
1.Qu es lo que quiero, realmente?.
Asegrate que est definido en trminos positivos. Piensa ms en lo QUE
QUIERES que en lo que no quieres.
2. Qu ver y oir cuando haya logrado el objetivo?.
Describe el objetivo con todos los detalles sensoriales, es decir, con todos los
detalles de vista, odo, tacto, gusto y olfato.
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3. Puede ser iniciado y mantenido bajo mi responsabilidad?.

Cualquier objetivo debe ser iniciado, mantenido y promovido por ti, el obje-
tivo escogido debe reflejar cosas en las que puedas influir personalmente.
4.Tiene el objetivo la dimensin adecuada?.
Si es muy grande, pregntate Qu es lo que me impide alcanzarlo? y convier-

te los problemas en pequeos objetivos, hazlos lo bastante pequeos y al-
canzables. Si es muy pequeo para motivarte, pregntate, Es parte de un
objetivo superior?. Por qu es importante para mi lograr este objetivo?
5. Cmo sabr cuando logre el objetivo?Cul es la evidencia?
Piensa en la evidencia de base sensorial que te permitir saber que has lo-
grado lo que queras.
6. Dnde, cundo, con quin lo quiero? En que contexto?
Imagnate el objetivo de la manera ms especfica posible. Una vez identifica-

do el contexto, pregntate Es ecolgico el contexto escogido. Est basado
en informacin sensorial?
7. Cmo el objetivo escogido afectar mis actividades y las actividades de
otros? Qu ganar o perder? Qu ganarn o perdern otros?.
Sopesa las consecuencias en tu vida y en tus relaciones si consiguieras tu ob-

jetivo. Considera los sentimientos de duda que comiencen con un si, pero.
Qu consideraciones representan estos sentimientos de duda? Cmo po-
dras cambiar tus objetivos para tenerlos en cuenta?
8. Qu te detiene de LOGRAR EL OBJETIVO DESEADO, AHORA?.
Identifica las creencias limitantes. Esta informacin tiene que estar basada
en informacin y descripta sensorialmente.
9. Qu recursos tengo ya, para obtener mi objetivo?
Qu recursos necesitas con el fin de lograr tu objetivo?
10. Cmo puedo empezar a lograr mi objetivo y cmo puedo mantenerlo?

Luego de estas preguntas el paso ms importante es ACTUAR. Toda jornada
comienza con el primer paso.
Nota la diferencia entre usar la primera serie de preguntas y la ltima serie.
Considera cmo hacen las diferentes preguntas para alterar cmo te sientes,
cmo cambia la direccin de tu mente hacia la solucin del problema, y cmo
te inspira.
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Resumiendo:
Los OBJETIVOS se formulan de manera POSITIVA, ESPECFICA, que
DEPENDAN DE MI, y sean ECOLGICOS (en armona con el entorno).

6.2. Cuestionario de la buena forma para FORMULACIN DE
OBJETIVOS
Hay cinco condiciones usadas en PNL que determinan si un objetivo est

bien formulado
1. El objetivo est redactado en TRMINOS POSITIVOS.

Es decir, lo que la persona quiere, en oposicin a lo que no quiere.
Preguntas:
Qu es lo que Ud. quiere?

Qu es posible lograr?
Es ilgico ir en busca de lo que no se quiere. No quiero sentirme ansioso en
mi trabajo, Quisiera no ser tan crtico conmigo mismo, Quiero ser menos
dura con mis empleados, Quiero dejar de fumar, Quiero perder peso
El primer desafo es descubrir qu es lo que s quiere en lugar de ello. El tipo

de preguntas que ayudan a revertir un objetivo formulado en trminos nega-
tivos son:
Si no estuvieras ansioso..., cmo te sentiras en cambio?.
O bien, Cmo te gustara tratarte a ti mismo, en lugar de ser crtico?
2. El objetivo es DEMOSTRABLE en experiencias sensoriales

Preguntas:
Cmo te vas a dar cuenta cuando hayas logrado este objetivo?

Cul es el criterio de realizacin?
La nica manera de que resulte til formular un objetivo es si la persona
es capaz de percibir y evaluar el progreso que va realizando hacia el logro.
Identificar y definir las demostraciones del estado-deseado es tan beneficioso
para el que lo formula como para su coach. De esa manera tendr las refe-
rencias explcitas para evaluar su progreso.
El tipo de preguntas que ayudan a definir esas demostraciones son:
Cul sera una prueba, aqu y ahora, de que puedes realizar el objetivo que
deseas? Cmo se demostrara que has logrado (o ests logrando) tu obje-
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tivo cuando ests con tu jefe, tus hijos, en la oficina, etc.
3. El objetivo puede ser INICIADO Y MANTENIDO por la persona que

lo desea.
Preguntas:
Qu es lo que vas a hacer especficamente para realizar este objetivo?

Uno de los aspectos ms importantes en el logro de objetivos es colocar el
centro del control en la persona. Si una persona expresa: Quiero que mi jefe
deje de ignorarme su objetivo estara mal formulado (Es negativo y no de-
pende de l).
Las preguntas que orientan hacia una correcta formulacin son:
A. Qu estara haciendo tu jefe en lugar de ignorarte? (As se le da una for-

mulacin positiva a este objetivo)
B. Ahora sera bueno tener una base sensorial: Cules son, en tu mapa, los
elementos que te demostrara que tu jefe te presta atencin? Algunas res-
puestas podran ser: Me preguntara ms sobre mi trabajo, me sonreira al
verme, se acercara cuando estoy preocupado, me invitara ms seguido a su
oficina para debatir
C. Este es el momento de poner el control en manos de la persona: Qu

podras hacer (o has hecho, o ests haciendo) para conseguir que tu jefe te
pregunte (te sonra, se acerque, te invite) ms seguido? Qu te demostrara
que tienes los recursos que necesitas para que tu jefe te preste ms aten-
cin?
4. El objetivo preserva la INTENCIN POSITIVA del comportamiento

actual
Preguntas:
Qu rasgos positivos obtienes de la manera en que haces las cosas hoy?

Cmo vas a mantener esos elementos en tu nuevo objetivo?
La intencin positiva de comportamientos indeseados queda muy clara en
caso de hbito: fumar, beber, comer de ms, etc. Muchos fumadores lo ha-
cen para calmarse cuando estn nerviosos. Alguno incluso, fuman para res-
pirar profundamente. Si un fumador deja su hbito sin sustituir o encontrar
40
alternativas a esos beneficios, se va a encontrar con muchas dificultades y

displacer.
Cuando las intenciones positivas no son explicitadas en la formulacin del ob-

jetivo-deseado, las personas suelen caer en comportamiento sustitutos que
tambin son problemticos. Es muy comn que una persona engorde o se
ponga agresiva cuando trata de dejar de fumar.
Muchas personas con problemas de sobrepeso creen que si adelgazaran y

se vieran ms atractivas, tendran dificultades para poner limites al acerca-
miento del otro sexo. Si la formulacin del estado-deseado no incluye los re-
cursos adecuados para lidiar con tales posibilidades, lo ms probable es que
la persona vuelva a engordar rpidamente.
Esta condicin para la formulacin de objetivos es prevenir futuros impac-

tos de su resultado para prevenir una caja de Pandora. Es imprescindible
averiguar qu es lo que se perder, adems de lo que se gane, al lograr el
objetivo.
5. El objetivo es apropiado al contexto y ECOLGICO

Preguntas:
Bajo qu condiciones no quisieras implementar este nuevo objetivo?

A quin ms o qu ms podra afectar?
Muchas personas formulan sus objetivos de manera generalizada, pensando
que ese nuevo comportamiento va a ser adecuado en todas partes, todo mo-
mento y todas las circunstancias. Cuando, en realidad, el comportamiento
actual tambin es adecuado en algunas circunstancias.
Veamos el ejemplo: Quiero ser ms asertiva con mis subordinados cuando

no son competentes Se le puede preguntar: Hay algn caso en que sus
subordinados no son competentes y usted no desea se asertiva?
De esta manera el objetivo se especifica y se despoja de cuantificadores uni-
versales.
La meta de la Formulacin de objetivos no es definir conductas o reemplazar
un comportamiento por otro, sino darle a la persona ms opciones vlidas y
valiosas.
Resumiendo: Un objetivo est bien formulado si cumple con estas condicio-
nes
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Formulado en trminos positivos

Definido y evaluado segn evidencia de base sensorial
Iniciado y mantenido por la persona que desea el objetivo
Preserva los beneficios positivas del estado presente
Apropiadamente contextualizado para armonizar con su entorno
6.3. Estrategias para la formulacin de objetivos
El diccionario define un objetivo como "el fin hacia el cual es dirigido el es-
fuerzo o la ambicin" o bien, "la condicin o estado que es causada a travs
de un curso de accin"
Un objetivo es, entonces, el estado deseado de una persona o un grupo.

Es la respuesta a la pregunta: Qu es lo que quieres?
Los objetivos son la expresin tangible de los valores. Como tal, son una
fuente de motivacin. Pueden estimular poderosos procesos de autoestimu-
lacin, que movilizan los recursos conscientes, y tambin los inconscientes.
Por todo esto es importante desarrollar la capacidad de establecer objetivos
apropiados y significativos.
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TEST PARA ORIENTAR LA BUSQUEDA DE SISTEMA

REPRESENTACIONAL DOMINANTE
1. Cuando recuerdas una oportunidad en que estuviste fuertemente empa-

tado con alguien Cual es la primera cosa que viene a tu mente?
A. La manera como luca
B. Algo que dijo o tu escuchaste
C. La forma como se tocaban o te sentas
2. Cuando recuerdas unas vacaciones fabulosas que tuviste que es lo pri-

mero que viene a tu mente?
A. El paisaje o sitio a tu alrededor
B. Los sonidos del sitio o cmo suena para ti
C. El sentimiento que experiementaste
3. Cuando conduces Cmo lo haces?

A. Miro las seales o consulto un mapa
B. Busco los sonidos familiares que me sirven para saber donde estoy o pregunto
C. Experimento un sentimiento interno que me indica donde estoy
4. Cuando estoy metido en mi deporte favorito, particularmente disfruto:

A. La imagen del juego o cmo luzco jugando
B. Los sonidos del juego tales como golpe de pelota o algo as
C. El sentido de la emocin puesta all
5. Cuando me asignan un trabajo lo entiendo mejor si:

A. Me lo escriben o diagraman
B. Me lo explican
C. Adquiero un sentimiento de seguridad acerca de la tarea
6. Cuando los problemas me afligen, me resulta de ayuda:

A. Escribir o diagramarlos, puedo ver ms claro
B. Conversar con alguien hasta que suene menos ruidoso
C. Lucho con ellos hasta que los domino
7. Encuentro que disfruto ms con mis amigos si:

A. Ellos se comunican actuando y puntualizando lo que dicen
B. Me hablan en detalles y varan su voz
C. Siento que ellos comparten conmigo
8. Cuando tomo decisiones me ayuda:

A. Visualizar en mi mente las posibles soluciones
B. Escuchar las partes dentro de m en un dilogo
C. Sentir como me sentir cuando tenga la solucin
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9. Cul de estos grupos me resulta ms atractivo:

A. Fotografiar, pintar, leer, esquematizar, filmar
B. Msica, instrumentos musicales, el sonido del mar, viento, conciertos
C. Jugar pelota, carpintera, masajes, introspeccin, toques
10. Durante el sexo, prefiero:

A. Mirar lo que est ocurriendo
B. Escuchar a la pareja
C. Experimentar cada sensacin
11. Cuando compro un artculo de vestir, despus de verlo, lo prximo que

hago es:
A. Vuelvo a mirarlo detenidamente y me fijo cmo me ver en l
B. Escucho la explicacin del vendedor y tengo una conversacin conmigo mismo (a)
acerca de los pro y contras de comprarlo
C. Experimento un sentimiento sobre la pieza y pruebo si me resulta cmodo vestirla
12. Cuando pienso en un amor anterior, lo primero que viene a mi mente es:
A. Veo a la persona en el ojo de mi mente
B. Escucho la voz de la otra persona en mi mente
C. Experimento un sentimiento acerca de esa persona
13. En el gimnasio la satisfaccin se inicia por:

A. Vindome en el espejo, movindome
B. Escuchndome o escuchando a otros decir lo bien que luzco
C. Sentir como mi cuerpo se pone fuerte y lleno de energa
14. Cuando uso las matemticas, verifico las respuestas por:

A. Mirando los nmeros y chequeando como lucen
B. Contando los nmeros en mi cabeza
C. Usando los dedos para confirmar
15. Cuando deletreo verifico el orden mediante:

A. Mirando las letras en mi mente para ver si van en el orden correcto
B. Diciendo las letras en voz alta o repitindolas en mi mente
C. Experimentando un sentimiento a travs de las letras dichas
16. Las materias que mas me gustaron en la escuela provino primeramente

como resultado de:
A. La manera como se vean los libros o la pizarra
B. La manera como me la explicaron
C. Un sentimiento de inters por saber ms acerca de aquello
17. Cuando me enamoro, inmediatamente experimento

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A. La forma como nos vemos juntos, a travs del ojo del amor
B. La manera como suena te amo en su voz o en la ma
C. El sentimiento de ardor
18. Cuando he terminado con alguien, me siento mal cuando:

A. Cuando veo que se aproxima
B. Cuando comienza hablarme
C. Cuando lo (a) siento cerca
19. En la playa la primera cosa que me agrada es:

A. Mirar la playa, el sol radiante y el color del agua
B. El sonido de las olas, el viento y el susurro distante
C. La sensacin de la arena, el aire salado en mis labios y el gozo de la serenidad
20. Al mantener una conversacin en una fiesta o una reunin mi experiencia

cambiaria si:
A. Las luces se hacen muy brillantes o muy oscuras
B. Se acaba la msica
C. Cambia la temperatura de la habitacin
21. S que mi jefe considera una mejora ma, si:

A. Me veo en un mejor puesto
B. Escucho al jefe decir: vas a un mejor lugar
C. Experimento la sensacin de una promocin
22. Antes de dormir es importante:

A. El cuarto este oscuro o en sombras
B. Haya silencio o una leve msica relajante
C. La cama sea confortable
23. Por la maana me despierto sabroso si:

A. Hay un da claro y brillante
B. Hay un viento suave o una lluvia golpea suavemente el cristal de la ventana
C. La temperatura es sabrosa y las sabanas suaves
24. Cuando sufro ansiedad lo primero que ocurre es:

A. El mundo toma una apariencia diferente ante mis ojos
B. Los sonidos empiezan a estorbarme
C. Mi sentido de alivio comienza a alterarse
25. Cuando estoy feliz, mi mundo:

A. Toma un brillo definido y maravilloso
B. Resuena con total armona
C. Encaja perfectamente dentro el espacio de mi vida
26. Me llevo mejor con gente que :

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A. Se relaciona con el mundo dependiendo como luce

B. Se relaciona con el mundo dependiendo como suena
C. Se relaciona con el mundo dependiendo como lo hace sentir
27. Cuando estoy totalmente motivado, lo primero que ocurre es:

A. Veo las cosas desde una perspectiva nueva y plena
B. Me digo a mi mismo como este estado me lleva a crear nuevas posibilidades
C. Me siento real y mentalmente poderoso
28. Cuando alguien me dice te amo, mi primera experiencia es:

A. Una imagen de la persona o de ambos amndonos
B. Una conversacin interna dicindome esto es maravilloso
C. Un inmenso placer
29. La muerte, para m, es probablemente:

A. No ver ms o ver en una forma totalmente diferente
B. No or ms o escuchar en una forma totalmente diferente
C. No sentir ms o hacerlo en una forma totalmente diferente
30. Entenderme, o hacer rapport con alguien es:

A. Verla, en un sentido maravilloso y sencillo, compartiendo
B. Escuchar que se expresa en el mismo sentido que yo
C. Sentir de la misma forma en que yo se que ella siente hacia m
Sume los valores asignados a cada tem y evale segn la siguiente tabla
A: Visual
B: Auditivo
C: Kinestsico
Si hay ms de 17 puntos en algn tem es claramente indicativo de una preferencia por

dicho tem
(Traducido libremente por Luis Michael Brooks de Rapport Technology Group)
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7. METAFORA Y ANCLAJE
7.1 La metfora en la PNL
Qu hace usted como terapeuta, docente, mdico o gerente cuando su clien-

te, alumno, paciente o colega dice "Es como si estuviera dndome cabezazos
contra una pared de ladrillos" o "Estoy tan herido que ni puedo ver bien" o
"No puedo quitarme las cosas de encima" Usted ignora la naturaleza me-
tafrica de su comunicacin?
Usted ingeniosamente introduce sus propias metforas? "Porqu continas

castigndote?" o "Te puedo decir que ests estresada" o "Cmo te hace sen-
tir eso?" O usted toma sus metforas como una descripcin precisa de su
manera de ser en el mundo y hace preguntas dentro de la lgica de la infor-
macin?: "Y hay algo ms acerca de esa pared de ladrillos?" o "Y que clase
de heridas son esas?" o "Y dnde en tu cabeza estn esas cosas?"
Estas preguntas describen una va para que los individuos descubran cmo
estn organizadas sus metforas, y si lo desean, qu necesitan que suceda
para que cambien de tal manera que tengan una percepcin diferente del
mundo.
Metfora: Comunicacin indirecta mediante una historia o imagen, que im-

plica una comparacin. La metfora sugiere, implcita o explcitamente, que
lo uno (situacin real) es equivalente a lo otro (la historia o la imagen)
Piensa en. Haba una vez Detente y repite: Haba una vez
Que vino a tu mente?
De la etapa de tu niez.
Cul es el cuento que diras que ms te marco?
Cul es la historia que ms te ha parecido aleccionadora?
En que se pareca a tu vida, a lo que te ocurra, como hiciste la relacin, la
conexin entre t y sa historia?
De adulto.
Las historias te ensean, te muestran, te hacen pensar, sentir, experimen-
tar? Si es as Que experimentas?
Piensas? Siente?
Has aprendido algo a travs de la historia de otros? De qu forma?
Qu pasara si en funcin de mis necesidades construyo mis propias histo-
rias?
47
7.2 Aprender a Anclar
EL ANCLAJE
La PNL parte de la suposicin de que nos percatamos de todo a travs de los

sentidos, es decir, de que percibimos, representamos y almacenamos todas
nuestras experiencias como informaciones sensoriales. Al evocar una expe-
riencia concreta resucitamos todas las informaciones sensoriales captadas y
almacenadas en su momento.
Ahora bien, es igualmente posible resucitar la experiencia en su realidad

actualizando tan solo una parte, una nica porcin que nos permite recons-
truir el resto de la vivencia. A dicho fragmento o porcin los denominamos
ANCLA. Bien puede suceder por ejemplo, que una meloda determinada le
recuerde su primer amor, suscitando como por arte de magia todos aquellos
pensamientos y emociones romnticas que usted experimento entonces. La
visin de un aula de colegio puede retrotraerle hacia todas las aflicciones de
sus aos escolares. Un roce en el brazo, el sabor de un biscocho o un olor
caracterstico, pueden despertar el recuerdo de ciertas vivencias largamente
olvidadas, eso significa que cualquier informacin sensorial concreta es capaz
de servir como ANCLA para recordar una vivencia. La PNL nos dice que cual-
quier persona, durante el trascurso de su vida, crea innumerables anclas que
le permiten acceder a las experiencias de su pasado.
Las anclas se pueden establecer en cualquier de los sistemas sensoriales.

Hay anclas visuales (gestos, mmica), auditivas (tono de voz, velocidad del
habla, volumen) y cenestsicas (estmulos tctiles), pero tambin existen
anclas olfativas y gustativas.
APRENDER A ANCLAR
En PNL la tcnica del anclaje suele introducirse en conexin con un tema co-
nocido como MOMENTO CUMBRE.
Este trmino designa alguna situacin vital del individuo que haya sido es-
pecialmente rica en recursos. Cualquier persona suele recordar una o varias
circunstancias de este tipo, circunstancias en las que se encontr mejor que
nunca, en plena posesin de sus fuerzas y facultades, en una disposicin
magnifica. Hay numerosas maneras de describir y denominar estos estados,
48
pero todos comparten una misma cualidad: el gran beneficio que representa
para una persona saber reactivarlos en cualquier momento. El Anclaje de los
momentos cumbres es til para cualquier terapia. Y aun ms til resulta para
cualquiera de nosotros, tomar conciencia de estos estados con el fin de reac-
tivarlos voluntariamente siempre que sean necesarios.
EN RESUMEN
LOS ANCLAJES son un medio para ser accesibles estados emocionales, prin-
cipalmente aquellos que crean recursos mentales, al permitir estabilizarlos y
utilizarlos en el momento oportuno.
EL ANCLA es ese disparo estimulo que permite asociar en el presente, una

situacin emocional con una disposicin para responder de una forma par-
ticular. Puede ser una foto, un paisaje, una palabra o un sonido, un olor, un
toque.
49
8. NIVELES NEUROLOGICOS DE REPRESENTACION

8.1 Concepto de Niveles Neurolgicos
Supongamos la siguiente escena: un hijo lleva a su padre la libreta de notas.

El padre anda con la mosca detrs de la oreja, ltimamente no le ha visto
estudiar mucho. Abre la libreta: suspenso en matemticas.
- Cmo no vas a suspender si no estudias? Es que no sabes estar quieto y
concentrado ni cinco minutos? T crees que as puedes aprobar matemti-
cas, o cualquier cosa? Como sigas as yo me planteara si valgo para estudiar
o me voy buscando otra cosa. No sabes el disgusto que nos das, sobre todo
a tu madre. Mira, mejor lo dejamos, vete a tu cuarto y piensa en lo que te he
dicho.
Los niveles neurolgicos son un desarrollo de Robert Dilts inspirado en los ni-
veles lgicos de Gregory Bateson. Este modelo plantea que existe una jerar-
qua en los niveles mentales. Del ms bajo al ms alto son los siguientes:
Estos niveles responden a las siguientes pautas:
1. La funcin de cada nivel consiste en organizar la informacin del

nivel inmediatamente inferior.
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2. Las reglas que rigen los cambios son distintas para cada uno de los
niveles.
3. Un cambio en un nivel superior afectara, casi con seguridad, los
niveles inferiores.
4. Un cambio en un nivel inferior no tiene por qu afectar los niveles
superiores.
8.2 Historia de los Niveles Neurolgicos

Gregory Bateson propuso una categorizacin de diferentes niveles lgicos
de aprendizaje, basado en la teora matemtica de tipos lgicos de Bertrand
Russell, que estableca que una clase de cosas no poda pertenecer a s mis-
ma. La tesis fundamental de esta teora es que hay una discontinuidad entre
una clase y sus miembros .La clase no puede pertenecer a s misma ni uno de
sus miembros puede ser una clase por s, puesto que el trmino utilizado para
clase es de un nivel diferente de abstraccin de un tipo lgico diferente- de
los trminos usados para los miembros (Dilts y Epstein,1995).
Bateson seal que en los procesos de aprendizaje, cambio y comunicacin,

existen unas jerarquas naturales. La funcin de cada uno de estos niveles
es organizar la informacin del nivel inferior y las normas para cambiar algo
en un nivel son diferentes de las necesarias para cambiar algo en un nivel
inferior. Un cambio en el nivel inferior puede afectar a los niveles superiores,
pero ello no necesariamente ocurre siempre. Sin embargo, todo cambio en
un nivel superior modifica algunos de los aspectos de los niveles inferiores.
Bateson constat, a partir de su propia experiencia, que es la confusin de
los niveles lgicos lo que en la mayora de ocasiones provoca los problemas.
Tomando como referencia los trabajos de Gregory Bateson los niveles de
aprendizaje-,Robert Dilts ha desarrollado en los ltimos aos un modelo de
orientacin prctica conocido como Niveles Neurolgicos o Niveles Lgicos de
Modificacin y que l mismo define como diferentes niveles del pensar y del
ser (Weerth,1998).
El principal objetivo para el desarrollo de este modelo fue recoger en un marco

global los numerosos y diversos mtodos de anlisis e intervencin obser-
vados, recopilados y comprobados dentro del paradigma de la Programacin
Neurolingstica, tanto por los propios fundadores -Bandler y Grinder- como
por las aportaciones que l mismo haba realizado en los ltimos aos.
51
Este sistema, en la prctica, proporciona un eficaz y amplio sistema junto a

las dimensiones temporales y las diferentes posiciones perceptivas- de dia-
gnstico y facilita enormemente, a partir de la informacin obtenida, la elec-
cin de la estrategia de intervencin ms adecuada entre las mltiples de las
que dispone la Programacin Neurolingstica.
8.3 Jerarquizacin de los Niveles Neurolgicos

Este ejemplo te permitir comprender mejor cmo funcionan los niveles l-
gicos.
Imagina que son las nueve de la maana y estoy en mi lugar de trabajo (en-
torno). Si no quiero estar ah, entonces debo cambiar mi comportamiento.
Tengo varias posibilidades: puedo salir andando; puedo salir dando volteretas
hasta la puerta; puedo ponerme a gritar y a romper cosas con la esperanza
de que alguien me saque del edificio.
El comportamiento que seleccione depender de mis capacidades y mis es-
trategias. Si soy capaz de dar volteretas, entonces es una posibilidad factible.
Por otra parte, mi estrategia podra ser hacer que alguien me saque de all.
Para lograrlo podra empezar a gritar o a romper cosas. O, si realmente no
quiero trabajar all y necesito igualmente una fuente de ingresos, mi estrate-
gia puede consistir en ponerme enfermo de manera que pueda pedir la baja
a largo plazo. Conoces a alguien que, consciente o inconscientemente, haya
hecho algo as?
La estrategia que elija depender de mis creencias y mis valores. Si creo que
puedo encontrar otro empleo fcilmente, entonces ponerme enfermo deja de
ser una opcin para m.
Mis creencias y valores estn a su vez determinados por mi identidad. Si me
veo a m mismo como una persona de xito, entonces es muy posible que
tenga la creencia de que puedo conseguir otro trabajo fcilmente e incluso
empezar mi propio negocio.
Mi identidad depende de mi propsito en la vida, del impacto que desee tener
sobre mis amigos, familia, comunidad y sociedad.
Este ejemplo ilustra la idea de que un nivel neurolgico tiene una influencia
significativa sobre aquellos niveles inferiores, y muy poca influencia sobre los
niveles superiores. De este modo, para que un cambio personal u organiza-
cional sea permanente y sostenible, debe estar alineado con los niveles lgi-
cos superiores o debe tener lugar directamente en el nivel ms alto posible.
52
8.4 Usando los Niveles Neurolgicos para explicar y com-

prender el cambio
Durante terapia con tcnicas de PNL, algunas personas encuentran que la
tcnica funciona efectivamente para cambiar un comportamiento inadecuado
durante un breve periodo de tiempo, aunque finalmente ese comportamiento
vuelve a manifestarse despus de un plazo. Cmo es esto posible? Estos
casos se deben a que el nuevo comportamiento no estaba alineado con los
valores y las creencias o con la identidad de esa persona. Los niveles ms
altos tienen ms preponderancia que los niveles inferiores.
Como he explicado antes, para que un cambio en el nivel de los comporta-
mientos permanezca estable en el tiempo, debe estar alineado con los niveles
superiores, o bien este cambio debe tener lugar directamente en los lugares
superiores.
En las organizaciones, que no son ms que grupos de personas, los niveles
neurolgicos tambin son fundamentales para introducir y conducir cambios.
Si, por ejemplo, se hace un cambio en la distribucin fsica de las oficinas
(nivel de entorno), este cambio slo tendr sentido si est alineado con los
niveles superiores.
A menudo se pide a los trabajadores que asuman nuevas tareas o papeles
en la organizacin sin haber recibido el entrenamiento correspondiente. Esto
sucede demasiado a menudo, y tiene consecuencias negativas. Cuando las
finanzas de una empresa se resienten, una de las primeras cosas que se su-
primen son los cursos de formacin. De nuevo, los cambios solicitados a los
trabajadores no durarn porque el nivel de comportamiento no est apoyado
por el nivel de estrategias/capacidades.
Por otra parte, los trabajadores slo cambiarn sus comportamientos si les
supone algn tipo de valor personal. Normalmente las empresas explican
estos cambios en trminos de lo que supondr para la empresa, lo que hace
que el empleado no perciba ningn valor en el cambio.
Un ejemplo relacionado con la salud. Te has propuesto adoptar un estilo de
vida ms sano y saludable, es decir, un cambio a nivel de comportamiento.
Sin embargo, te ves a ti mismo como un ejecutivo que valora el xito por
encima de la salud. Crees que los cambios sern permanentes? Para que lo
sean, tu identidad, tu percepcin de ti mismo, debe estar alineada con los
comportamientos que deseas adoptar.
Los problemas slo se pueden resolver a un nivel de pensamiento superior al
nivel de pensamiento que los cre.
Albert Einstein
Los niveles neurolgicos nos ayudan a comprender la verdad de esta frase y
53
cmo podemos acceder a niveles de pensamiento superiores. Si hay un pro-

blema en el nivel de comportamiento, por ejemplo, para resolverlo debes por
lo menos remontarte al nivel de estrategias y habilidades.
8.5 Usando los Niveles Neurolgicos para comprender a otra per-

sona
Imagina que aterriza un platillo volante en tu ciudad. En su interior hay ex-
traterrestres. Qu sabes sobre ellos? Conoces su propsito? Su misin?
Sabes algo de sus creencias y valores? Sus estrategias? No, no puedes sa-
berlo. No sin establecer contacto con ellos, confianza y seguridad, un medio
de comunicacin y haciendo preguntas significativas. En caso contrario todo
lo que puedes saber sobre ellos es lo que estn haciendo (comportamiento)
y cundo, dnde y con quin lo estn haciendo (entorno).
Este ejemplo ilustra lo que sucede cuando interaccionas con otra persona. Si
no estableces confianza y seguridad, y haces preguntas significativas, nunca
conocers de verdad a la otra persona. De hecho, muchas personas ni si-
quiera se han hecho a s mismas esas preguntas, as que circulan por la vida
a la deriva sin ser conscientes de sus valores y sus creencias, identidad o
propsito en la vida.
Establecer una conversacin con otra persona en los niveles lgicos ms al-
tos te proporciona una informacin ms ntima que te permite comprender
por qu se comporta de la manera en que lo hace. Cuntas veces hablas
con alguien que te importa y sin embargo la conversacin no va ms all del
tiempo (entorno) o lo que estn haciendo (comportamiento)? Para descubrir
la esencia de esa persona, deberas estar hablando sobre cmo se ve a s
misma o qu es importante para ella en la vida, en su carrera o en sus rela-
ciones (valores).
Para poder establecer este tipo de conversacin, debes crear un espacio en el
que cada uno de vosotros se sienta seguro al mostrarse al otro.
8.6 Usando los Niveles Neurolgicos para lograr ms congruen-

cia personal
En PNL, cuando se habla de congruencia personal, a menudo nos referimos
al grado de alineamiento entre los diferentes niveles neurolgicos. Se dice
que una persona es congruente cuando emite el mismo mensaje en todos los
niveles. Es decir, que desarrolla unos comportamientos en determinados en-
tornos que estn relacionados con sus creencias y valores, con la visin que
54
tiene de s mismo y con su propsito en la vida. Una persona es congruente,

entre otras cosas, cuando hace lo que predica. Tambin cuando se describe
de una manera y esa descripcin tiene sentido para todos aquellos que le ro-
dean. Si alguien es deportista de lite y fuma, hay algo que falla.
Generalmente los niveles neurolgicos operan fuera de nuestra percepcin
consciente. Estemos al tanto de ellos o no, tiene una influencia significativa
sobre la calidad de nuestras vidas.
A continuacin planteo un pequeo ejercicio que te ayudar a:

Descubrir qu factores influyen en cmo vives tu vida
Identificar posibles conflictos internos
Reconocer posibles cambios que puedes efectuar para alinear tus
niveles neurolgicos y lograr un mayor grado de congruencia (reducir el
conflicto interno)
Primero, identifica el contexto o el sistema superior, por ejemplo, tu familia,
trabajo, comunidad o el grupo de personas a las que prestas un servicio o
vendes un producto. Despus, contesta a las siguientes preguntas. Algunas
personas encuentran ms fcil empezar por el nivel de entorno y ascender
desde ah. Esto est bien, siempre y cuando luego hagas una nueva pasada
desde arriba hacia abajo.
Propsito: Para el sistema superior, cul es tu propsito o la ma-
nera en que quieres influir?
Identidad: Quin eres y qu papel desempeas en ese sistema?
Contribuye este papel a que logres tu propsito? Qu necesitas cambiar
para conseguir tu propsito?
Creencias y valores: Qu creencias tienes sobre ti, sobre otros
y sobre el mundo en general? Te ayudan estas creencias en tu identidad?
Qu es lo que valoras en ti, en otros, en el mundo en general? Hay otros
valores y creencias que podras adoptar y que te ayudaran en tu camino?
Habilidades y estrategias: Qu habilidades, estrategias y planes
tienes? Necesitas desarrollar nuevas habilidades, estrategias y planes? Es-
tn alineados con los niveles superiores? En caso contrario, qu necesitas
cambiar? Quiz necesites desarrollar una nueva habilidad. O quiz, en funcin
de tus habilidades y estrategias, quieras modificar los niveles superiores.
Comportamientos: Qu es lo que la gente percibe de tus compor-
tamientos? Estn tus comportamientos en lnea con los niveles superiores?
Si no es as, qu comportamientos necesitas cambiar?
Entorno: Cundo, dnde y con quin muestras estos comporta-
mientos? Estn estas variables alineadas con los niveles superiores?
55
8.7 Usando los Niveles Neurolgicos para reestructurar organi-

zaciones
Veamos un ejemplo. Debes ayudar a una empresa a dirigir la creacin de un
nuevo grupo de trabajo compuesto por dos unidades que anteriormente ha-
ban operado por separado y que ahora deban operar juntas.
Anteriormente, los representantes de ambas unidades de trabajo se haban
reunido en varias ocasiones y no haban llegado a un acuerdo sobre cmo
deban fusionarse las mismas. Por qu ha sucedido esto? Los cambios han
tenido lugar en los niveles de entorno y comportamiento solamente, sin tener
en cuenta el contexto o nivel superior en el que trabajaran. Haban olvidado
decidir cul sera el papel exacto de esta nueva unidad y tampoco haban in-
vestigado a qu comunidad servira. Lo nico que se haba determinado es
que ambas unidades deban ser unidas.
El primer paso es determinar cul es la conexin de esta nueva unidad con
la comunidad a la que va a servir (propsito). A quin van a proporcionar el
servicio o el producto, quin estaba proveyndoles servicios o productos a la
nueva unidad y cmo estara afectando a otros equipos u otros equipos afec-
tndola a ella. Despus de aclarar estos puntos, habra que crear un grupo
de trabajo formado por representantes de los diferentes grupos de ambas
unidades de trabajo.
En posteriores reuniones, se debera acordar:
El propsito de la nueva unidad y su relacin con el contexto
Una identidad o papel para la nueva unidad
Una serie de creencias y valores requeridos para esta identidad y que
satisficieran a todos los implicados
Una serie de habilidades y estrategias que la nueva unidad debera
adoptar
Una vez resueltos estos puntos, la nueva unidad de trabajo est lista para
empezar a funcionar con todas las garantas.
56
9. LINEAS TEMPORALES
9.1 Concepto
El pasado y el futuro son construcciones personales. Son las interpretaciones
internas que hace cada individuo segn su mapa de los sucesos de su vida.
Algunas personas piensan que la memoria registra la realidad de modo fide-
digno, y cuando alguien ms opina sobre el mismo hecho pasado, se sorpren-
den al darse cuenta que su visin y su opinin no son los mismos y que su
recuerdo es diferente al suyo.
Los trabajos de Gerald Edelman sobre el funcionamiento de la memoria, de-
muestran que los recuerdos son continuamente reconstruidos segn el mo-
delo del mundo que vamos viviendo a cada momento. Tenemos acaso la
misma imagen de nuestros padres que la que tenamos en la infancia o en la
adolescencia?
De igual manera, la concepcin del futuro es diferente en cada persona, de-
pendiendo de qu tan enfocada est hacia delante en su vida, sus motiva-
ciones, si tiene metas a corto o largo plazo, o qu tanto el pasado influya en
ella
Igualmente la importancia personal al aqu y el ahora, tiempo presente, de-
pende de la concepcin del pasado y del futuro que tenga el individuo.
La PNL sostiene que cada persona tiene su propio mapa y por lo tanto su
propia lnea del tiempo, eso quiere decir, su propia concepcin acerca del
tiempo.
El cerebro mide el tiempo en forma de distancia y movimiento, y lo codifica
por ubicacin (visin y direccin). Esa es la razn por la cual un hecho pasado
para algunos est muy lejano, y para otros muy cercano, al igual de alguno
que todava no sucede. Esto depende de la lnea del tiempo personal. Qu
tan presente est el pasado en mi vida? y el futuro? qu tan consciente soy
del presente? vivo en el pasado? en el futuro? en el presente?
Hay personas que siguen basndose en hechos pasados como lnea de vida y
verdad absoluta, con resentimientos o culpas. Hay otras que se la pasan pla-
neando a futuro y no son capaces de vivir el presente y disfrutar la vida que
estn viviendo y no se dan cuenta de todo lo que tienen a su alrededor por
estar enfocadas en el futuro. Hay otras que no les importa ms que el pre-
sente. Quin est mal? Como en todo, hay que tener siempre un equilibrio.
El pasado son todas nuestras experiencias y enseanzas para guiarnos en el
presente y actuar enfocados hacia un futuro que sea bueno para nosotros.
57
9.2 Ejercicio prctico para identificar tu lnea de tiempo
Para darnos cuenta de cmo pensamos y actuamos debemos darnos cuenta

de cmo codificamos el tiempo. Para esto haz el siguiente ejercicio:
- Piensa en cmo era tu desayuno hace cinco aos
- Piensa ahora en tu desayuno de hace una semana
- Piensa en tu desayuno si fuera justo en este mismo instante
- Piensa ahora cmo ser el desayuno dentro de una semana
- Piensa cmo ser dentro de cinco aos
Probablemente tengas una imagen de estos cinco ejemplos en forma de pel-
cula o foto. Cmo sabras cul es cul? Mira las imgenes de nuevo y fjate
en las diferencias.
- En qu espacio las ubicas (dnde mueves los ojos o la cabeza cuando
piensas en cada una de ellas)
- Qu tan brillante es cada una de las imgenes o qu tan opacas
- Cules tienen movimiento o son fijas
- A qu distancia estn de ti y en qu direccin
Cuando contestes a estas preguntas sabrs cmo codifica tu mente el tiem-
po.
Checa estos ejemplos y piensa en ellos y en los que acabas de tener en el

ejercicio anterior.

PASADO:
- Distante y nebuloso: no es muy importante seguramente
- Delante de uno: siempre est a la vista e influir en nuestra vida
- Detrs de uno: ser difcil de ver y caeremos en los mismos errores
PRESENTE:
- Frente a uno y muy grande: se disfruta el momento y se tiende a no
planear
- Slo se ve el presente: aqu nos sentimos seguros probablemente con
miedo al futuro o al pasado
- Frente a uno, unindose el pasado con el futuro: no se disfruta el pre-
sente siempre pensando en lo que pas o va a pasar

FUTURO:
- Bien iluminado y enfocado: se planea bien y las metas se llevan a
cabo
58
- Al frente pequeo y gris: no hay metas ni planes pues no hay motiva-

cin
- A la izquierda: sin movimiento igual que el pasado y poco motivante
Lo bueno de saber cmo codifica cada uno de nosotros el tiempo, es darnos
cuenta dnde est el problema de nuestras conductas muchas veces para
poder modificarlas a travs de modificar nuestra lnea del tiempo y fluir ms
asertivamente.
9.3 Quien dice que no se puede cambiar el tiempo a volun-

tad?
Por Ricardo Ros
En el modelo de cambio en el que nos basamos se pretende siem-
pre pasar de un estado presente a un estado deseado, tendiendo un
puente hacia el futuro. En PNL estamos acostumbrados a "viajar en
el tiempo", remontndonos al pasado, viviendo el presente y proyec-
tndonos hacia el futuro.
Est claro que el pasado y el futuro no existen mas que en nuestra imagi-
nacin y que lo nico que podemos moldear es el presente. Pero podemos
reorganizar el pasado, codificndolo de otra manera en nuestro interior, y
podemos construir nuestro futuro. Pero donde siempre trabajamos es en
nuestro presente.
Cada persona tiene una forma diferente de codificar el paso del tiempo, aun-
que, en general, el cerebro humano codifica el tiempo de forma espacial,
situando el pasado y el futuro fuera de nosotros y el presente en nuestro
propio centro. Grabamos las imgenes, los sonidos y las sensaciones de una
determinada manera, diferente en cada
uno de nosotros, y esa forma de gra-
bar las informaciones nos condiciona
nuestro espacio vital, nos crea una re-
lacin diferente con nuestra vida y con
el mundo que nos rodea. A eso en PNL
le llamamos la Linea del Tiempo.
Existen muchas posibilidades, pero, en

general, podemos concretar las dife-
rentes maneras de estructurar la Lnea
del Tiempo: hay personas que tienen la
lnea del tiempo de detrs hacia ade-
59
lante (pasado detrs, futuro delante) o al revs -dentro del tiempo-. Otras
personas tienen la Lnea del Tiempo de izquierda a derecha (izquierda pasado,
derecha futuro) o al revs -a travs del tiempo-.Por ltimo, algunas personas
tienen la Lnea del Tiempo en forma de U (pasado en la rama izquierda de la
U, futuro en la rama derecha) o al revs o bien, el pasado arriba y el futuro
abajo, o al revs. Existen tantas posibilidades como seres humanos. En cual-
quier caso, el presente siempre ocupa el espacio central, all donde estamos
situados.
Si les preguntamos a varias personas cmo saben distinguir, por ejemplo,
entre cuando se han levantado de la cama esta maana, cuando se levan-
taron hace una semana o cuando lo hicieron hace un ao, es decir, cmo
distinguen en el tiempo actividades cotidianas, nos daremos cuenta de que
sus respuestas son diferentes y que sitan el recuerdo (imgenes, sonidos o
sensaciones) en distintos sitios del espacio alrededor de ellos. Los recuerdos
ms lejanos tendrn unas caractersticas diferentes de los ms cercanos. La
semana pasada estuve con un cliente que tenia dificultades porque no saba
si ya haba hecho algo o todava no (por ejemplo, lavarse los dientes). Su
codificacin era espacial, pero adems, sus acciones se iban difuminando,
desdibujando, desenfocando, a medida que pasaban las horas o los das. Fu
fcil hacerle saber si ya haba hecho algo o todava no, smplemente fijndose
en dnde tena esa imagen situada en el espacio y si estaba enfocada o no.
Es decir, cada Lnea del Tiempo tiene sus propias submodalidades (luz, brillo,
enfoque, etc)
Cuando una persona sigue angustindose por sucesos del pasado, lo que
suele ocurrir es que espacialmente mantiene esos recuerdos en la zona del
presente, por lo que revive esas sensaciones una y otra vez. Si mandamos
esos recuerdos hacia el pasado, la persona se acordar de la situacin, pero
no tendr sensaciones sobre la misma. Una cosa es recordar algo y otra muy
distinta sentir la misma sensacin. Lo mismo ocurre si esa persona se ima-
gina cosas del futuro, cosas que todava no han sucedido. Si hacemos que
extienda su linea de futuro y site las posibilidades del futuro espacialmente
alejada de ella, las sensaciones tambin desaparecern.
No hay Lneas del Tiempo buenas o malas. Pero hay personas que viven
angustiadas porque su Lnea del Tiempo est agolpada en el presente, re-
cordando continuamente todas sus sensaciones desde que nacieron. O que
viven sin futuro, sin proyectos. Es como si su presente estuviera invadido
por el pasado y/o por el futuro. Una Lnea del Tiempo bien estructurada nos
da sensacin de paz, de tranquilidad, de tener la sensacin de que el tiempo
transcurre de forma ordenada y equilibrada.
60
10. MARCOS DE REFERENCIA
Los seres humanos damos respuestas al mundo a travs de nuestros

mapas del mundo y no directamente sobre nuestros estmulos senso-
riales. Esto quiere decir que damos significado a las cosas en relacin
a un determinado marco de referencia. Uno de los trabajos que la
PNL hace con mayor soltura es reencuadrar los marcos, atribuyndo-
les un nuevo significado.
10.1 Concepto
El encuadre principal es el contexto, que es un marco que iden-

tificamos de manera inconsciente. Nos organizamos a travs de
los encuadres, es decir, a las estructuras de referencia que son
como el fondo que dan sentido a la figura. La posibilidad de
cambiar estos marcos de referencia es lo que nos proporciona
la flexibilidad suficiente como para cambiar aspectos de nuestra
vida que estan siendo limitantes o negativos.
Una viejita con una bolsa en la mano sube a un autobs que, como de costum-
bre, va "a reventar". - cuidado, con los huevos, cuidado con los huevos. - Oiga
seora, en esa bolsita lleva huevos? -
le pregunta un joven indiscreto. - No jovencito, llevo alfileres. - Cuidado con los
huevos, cuidado con los huevos
El humor, por ejemplo, est basado en cambios repentinos en el encuadre. Los

chistes consiguen su propsito porque rompen el encuadre en un nuevo reen-
cuadre. Tambin reencuadrar tiene un uso terapetico. En psicoterapia se utili-
zan reencuadres para ampliar el marco. Estos encuadres son muy tiles en los
procesos de calibracin y de feed-back.
Para explorar el encuadre se utiliza el feed-back, poniendo el encuadre y explo-

rando lo que ocurre dentro de l. Por ejemplo, "si sta fuera la situacin (encua-
dre), qu experimentaras)". Se va del encuadre al hecho.
Para calibrar se hace al reves. Se va del hecho al encuadre, comparando los

hechos y su diferencia con el marco. Por ejemplo, "De qu manera encaja esto
(hecho) con lo que habamos quedado (encuadre)?"
En PNL se utilizan muchos tipos diferentes de encuadres, tanto en su aplicacin

clnica como en la vida de la empresa o la educacin. Aplicando distintos marcos
se consigue mantener la conversacin sobre la pista, consiguiendo ms resulta
61
dos en menos tiempo. Vamos a ver algunos de ellos:
10.2. Encuadres de feed-back

Encuadre de "como si": Sirve para explorar encuadres ms all de los que se
procesan habitualmente. Se va de la generalizacin al detalle.
Ejemplo:
- No s cmo conseguirlo.
- Cmo sera si lo supieras?
Encuadre de Evidencia: Consiste en explorar cul ser el resultado, en tr-
minos sensorales, de un cambio especfico. Se utiliza muchas veces junto al
encuadre de resultados.
Ejemplo:
- No s cmo conseguirlo.
- Cuando lo tengas, cmo lo sabrs?, qu vers, oirs y sentirs?
Encuadre de resultados: En este encuadre lo que se hace es formular un re-
sultado.
Ejemplo:
- No s cmo conseguirlo
- Explcame exactamente qu quieres conseguir.
Encuadre de puente hacia el futuro. Es otro encuadre de feed-back. Sirve
para explorar qu ocurrir.
Ejemplo:
- No s cmo conseguirlo
- Imagnate que ya lo tienes, cmo es?
10.3. Encuadres de calibracin
Encuadre ecolgico: Cmo se ver afectada la

ecologa del entorno?
Encuadre de relevancia: De qu manera son re-
levantes los hechos en relacin con un encuadre de-
terminado?
Encuadre de retrazar la pista: Existe acuerdo
en la forma de llegar a donde ests? Est todo el
mundo sobre la misma pista?
62
11. MODELO DE MILTON ERICKSON

11.1 Concepto del Modelo
Induccin a un trance mediante palabras "neutras" de significado. La persona
es la que le da el significado, su consciente. Un arte para usar el lenguaje de
forma tan vaga que "el paciente" le da el significado apropiado. Se trata de
distraer la parte consciente y trabajar as con la inconsciente. Este mtodo,
muy frecuente, se usa como apoyo en el desarrollo de otras que trabajan
bajo estos estados de trance o hipnosis.
"Mente y cuerpo forman un sistema". Todo aquello que sucede mentalmente,
es decir, en la imaginacin y el pensamiento, tambin sucede en el cuerpo y
con el cuerpo. Cada estado diferenciable de la conciencia se corresponde con
un estado corporal tambin diferenciable.
11.2 Breve Resea Histrica

El sistema ideado por Milton H. Erickson para, a travs del lenguaje, atraer o
distraer la mente consciente de las personas, permitiendo el acceso a todos
los rincones del inconsciente, ha revolucionado desde sus orgenes el estudio
de la mente humana.
Milton Erickson, uno de los considerados inspiradores de la PNL, naci en
Aurun (Nevada. EEUU) en 1901.
No se puede decir que las cosas fueran fciles para l desde su infancia. La
enfermedad le aquej desde muy joven puesto que sufra de problemas car-
dacos desde la niez. Adems era daltnico, dislxico y sufra de importantes
problemas de audicin. A lo largo de su vida fue aquejado por dos importan-
tes ataques de polio que le dejaron gravemente paralizado y con tremendos
dolores.
Con semejante carta de presentacin parece difcil que una persona consiga
el xito profesional y el reconocimiento de los dems, sin embargo estos im-
pedimentos no hicieron sino alentarle ms en la lucha contra las dificultades
y su actual reconocimiento en el mundo de la psicologa es prueba de ello.
Tal impacto ha supuesto este nuevo mtodo que incluso se han traspasado
los lmites de la psicologa y de la ciencia para tener una decisiva influencia
en otros campos, como en la poltica, en los medios de comunicacin y hasta
en la vida cotidiana.
El sistema de Milton Erickson se basa en el indiscutible valor que tiene la in-

definicin, la imprecisin en el lenguaje. Es lo contrario al metamodelo del
lenguaje.
63
En un mundo que cada vez valora ms la puntualizacin, la exactitud, la de-

finicin de las cosas, de repente la total generalizacin puede ser mucho ms
eficaz que ir al grano de las cosas.
A travs de unas tcnicas de lenguaje totalmente imprecisas, el terapeuta
poda investigar con una mayor libertad y obtener de su cliente una informa-
cin mucho ms concreta.
Como ya hemos mencionado estas tcnicas se han expandido ya a otros m-
bitos en la actualidad, y no es extrao encontrarnos con ellas en los peridi-
cos o sobre todo en la televisin con otros fines menos altruistas y s ms
manipuladores.
Los polticos y periodistas acostumbran a generalizar en sus declaraciones y
entrevistas ofreciendo una informacin sesgada y poco comprometida.
Acostumbran mediante el lenguaje impreciso a arrojar la piedra y esconder
la mano.
"Se dice que ..." sin mencionar quien lo dice, quien es el responsable de esa
informacin.
Se emiten juicios de valor sobre las diversas cuestiones de manera sibilina.

"Y conviene recordar que.."
"La mayora piensa que..." Pero quien es la mayora? Cuntos son?
"Todos pensamos que esta es la mejor solucin" Seguro que son todos? Se-
guro todos lo piensan as? Y la mejor solucin en comparacin con cuales
otras?
"Hay que cambiar la sociedad..." Quin debe hacerlo? Es una orden o una
sugerencia?
Se extraen conclusiones interesadas sobre el desarrollo de los hechos. Se va-

ticinan los resultados en funcin de unos hechos determinados. "...esto nos
indica que va a suceder esto otro."
Los ejemplos son infinitos en este sentido.
Las posibilidades que Milton Erickson descubri en el lenguaje, con fines te-
raputicos y altruistas, estn siendo utilizados en la actualidad por otro tipo
de gentes, como los medios de comunicacin, con un fin bien distinto: influir
y manipular a la sociedad.
64
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San Bernardino - Caracas
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Modulo II Formacin en PNL

1. Introduccin a la Programacin Neurolingstica

2. Las creencias y los valores

3. Rapport-Sintona y metamodelo del lenguaje

6. Mtodos para aclarar objetivos con PNL

10. Marcos de referencia

11. Modelo de Milton Erickson

1. Introduccin a la Programacin Neurolingstica

La programacin Neurolingstica es el arte y la ciencia de la excelencia, es un modelo que

El trmino programacin Neurolingstica se puede desglosar para entender su significado

Se refiere a que utilizamos el lenguaje para estructurar y ordenar nuestros pensamientos

1.2. Historia de la PNL

Richard Bandler (Ingeniero en Informtica) y John Grinder (lingista y Psiclogo) propu-

Despus de sus largas investigaciones, apoyndose en la observacin sistemtica, llega-

1.3. Postulados de la PNL

1. El fracaso no existe, solo existe la informacin.

2. En cualquier situacin, el elemento que siempre est

3. Es ms fcil cambiarse a uno mismo que cambiar a

4. Si haces siempre lo mismo, siempre tendrs los mismos resultados

5. Si lo que haces no funciona, haz cualquier otra cosa

6. El mapa no es igual al territorio

8. En cualquier sistema, el elemento ms flexible y adaptable acaba contro-

10. Hay una intencin positiva en cada conducta y un contexto adecuado

1.4. Aportes de la PNL al Coaching

VELOCIDAD: Las tcnicas de PNL funcionan rpidamente.

PLANTEAMIENTO PRAGMATICO: Si lo que haces no funciona, haz otra

ACTITUD DE FASCINACION: Cada persona es nica. Cmo hace lo que

TECNICAS SENCILLAS: La PNL ofrece una serie de tcnicas sencillas he-

APRECIACION: del modo en que interactan objetivos, valores, creencias.

SINTONIA Y CONFIANZA: Prerrequisitos de toda buena relacin de Coa-

2. Las creencias y los valores

Las creencias son las normas de tu vida, las reglas

Las creencias no son teoras huecas sino principios

Construimos las creencias basndonos en nuestras

2.2. Creencias Potenciadoras

Las creencias potenciadoras son

La mayora de esas creencias t eres

Soy capaz de lograr lo que me propongo

Soy feliz y exitoso

Puedo hacer todas las actividades fsicas que me propongo

Mi edad me fortalece a medida que pasa el tiempo

Tengo y mantengo mi peso ideal

Soy una persona agradable y llena de buenas amistades

Poseo armona en mis relaciones interpersonales.

2.3. Creencias limitantes

Las creencias limitadoras son las principales culpables

Las creencias limitadoras suelen tener origen en la

Veamos algunas creencias limitadoras tpicas:

Sin sufrimiento no hay beneficio

Para ser feliz tengo que ser rico

El xito requiere tiempo

No puedo confiar en nadie

No hay forma de superar un buen comienzo en la vida

Nunca consigo lo que quiero

No puedo lograr lo que deseo

No soy una persona flexible

2.4. El sistema de creencias para determinar una vida exitosa

Elige creer que alcanzar el objetivo en posible. A me-

Elige ser capaz de alcanzarlo. Cuando piensas que tu

Elige merecer alcanzarlo. A menudo existe la creencia arraigada en la infancia, de que

2.5. Concepto de valores