Sunteți pe pagina 1din 67

Universitatea Spiru Haret

Facultatea de Stiinte Economice, Bucuresti

ACTIVITATEA DE MARKETING SI TRANSPORTURI


INTERNATIONALE DE MARFURI IN TRAFIC AERIAN
LA DHL LOGISTICS S.R.L.

Coordonator stiintific:

Absolvent

Bucuresti
CUPRINS
INTRODUCERE

CAPITOLUL I. - MARKETINGUL SERVICIILOR DE EXPEDITIE SI TRANSPORT

1.1. Continutul marketingului serviciilor


1.1.1. Obiectul marketingului serviciilor
1.1.1.1. Marketingul serviciilor oferite (extern firmei)
1.1.1.2. Marketingul intern al firmei
1.1.1.3. Tehnici si concepte specifice serviciilor in ansamblu
1.2. Specializarea marketingului serviciilor
1.2.1. Marketingul in transporturi
1.3. Caracteristicile marketingului serviciilor
1.3.1. Interdisciplinaritatea marketingului serviciilor
1.3.2. Unitatea in diversitate a marketingului serviciilor
1.3.3. Complexitatea marketingului serviciilor
CAPITOLUL II. - MARKETINGUL IN EXPEDITII SI TRANSPORTURI

2.1. Tendinte in transportul aerian de marfuri


2.2. Liberalizarea transportului aerian
2.3. Organizarea expeditiilor aeriene in Romania, in contextul international actual
2.4. Derularea expeditiilor aeriene intemationale de marfuri
2.5. Transportul postal aerian - curieratul in trafic aerian
2.6. Tarife pentru transporturile aeriene internationale

CAPITOLUL III. - ORGANIZAREA EXPEDITIILOR SI


TRANSPORTURILOR LA DHL LOGISTICS S.R.L

3.1. DHL GLOBAL FORWARDING, numarul unu mondial in freight forwarding


3.1.1. Scurt istoric
3.1.2. Obiectul de activitate-atributii
3.1.3. Organizarea societatii
3.1.4. Structura Organizatorica
3.2. Organizarea expeditiilor si a transporturilor aeriene la DHL Logistics S.R.L.
3.3. Procedura logistica a organizarii expeditiilor

CAPITOLUL IV - MARKETINGUL EXPEDITIILOR IN TRANSPORTUL DE


MARFURI IN TRAFIC AERIAN LA DHL LOGISTICS SRL
-STUDIU DE CAZ-
4.1. Derularea operatiunilor de export, import si tranzit, in trafic aerian la DHL Logistics
S.R.L.
4.1.1. Derulare a unui export efectuat de DHL Logistics S.R.L., pe cale aeriana.
4.1.2. Derularea unui import pe cale aeriana, intermediat de DHL Logistics S.R.L
4.1.3. Derularea unei operatiuni de tranzit in trafic aerian,

CONCLUZII SI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE

2
INTRODUCERE

Marketingul, ca expresie a gandirii in spiritul pietei a cunoscut de-a lungul timpului o


scindare in ramuri si subramuri independente. Astfel,tot mai puternica devine optiunea potrivit careia
notiunile de baza constituie substratul orientarilor politicii prestatorilor de servicii care urmaresc
intrarea pe piata in continua ascendenta. Acest fapt atesta, in final, cat de importanta este optiunea
formulata in ultimii ani, atat in domeniul producerii de bunuri, cat si in domeniul internationalizarii
pietelor de desfacere, al protejarii mediului inconjurator si dinamizarii tehnologiilor existente. In
aceste conditii, pentru intreprinzatorul particular este din ce in ce mai greu sa reuseasca in concurenta
impusa de diferentierea produselor, in conditiile concrete ale pietei. Se impune deci, pornind de la
conditii obiective, ca modelele de marketing sa fie aplicate si sa se procedeze la implementarea
tuturor masurilor specifice de marketing cunoscute. Acestea contribuie la crearea unor importante
stimulente la dezvoltarea creativa si stimulativa a marketingului. (Manfred Bruhn)
Unul dintre cei mai semnificativi factori favorizanti ai aparitiei si promovarii marketingului l-
a constituit revolutia industriala, declansand odata propagarea masinismului, care a condus la
inlocuirea muncii manuale, facand posibila renuntarea la vechiul sistem de productie-limitata,
artizanala, si dezvoltarea rapida a productiei de masa, la preturi mult mai accesibile masei largi de
cumparatori.
Daca anii 60 au fost caracterizati de noua viziune cibernetica asupra organizatiei (privita prin
prisma sistemelor), iar in anii 70 s-a conturat opinia ca organizatia este dotata cu memorie (deci
capabila de organizarea proceselor decizionale), anii 80 au relevant confruntarile organizatiei cu noi
provocari:oportunitatile strategice, mediul economic, politic, social si tehnologic dinamic si turbulent,
concurenta tot mai acerba si stringenta nevoie de a obtine avantaje competitive. Managementul a
recunoscut, incepand cu 1979 necesitatea corelarii tehnologiei (astazi a tehnologiei informatiei) cu
structura organizationala, in scopul atingerii obiectivelor propuse in cadrul strategiei. Complexitatea
armonizarii elementelor fundamentale ale triunghiului strategic (strategia, structura
organizationala, tehnologia informatiei) a fost, treptat, din ce in ce mai bine inteleasa. Anii 90 au
fost martorii paradigmei tehnologiei informatiei din cadrul organizatiilor: aparitia sistemelor
informatice strategice, adevarat centru de greutate al triunghiului strategic. Noul mileniu evolueaza
sub incidenta tot mai puternica si controversata a procesului de globalizare, proces care-si pune
pregnant amprenta asupra tuturor dimensiunilor si componentelor activitatilor economice interne si
internationale.
Lucrarea de fa i propune pe parcursul a patru capitole prezentarea unei mbinri teoretice
i practice ntre noul marketing orientat spre client i marketingul direct, adaptate specificului
serviciilor de transport i expediie aeriene.
Partea de nceput vizeaz abordarea teoretic a marketingului din perspectiva firmei moderne
i specificul activitii de marketing n activitatea de transport i expediii. n final, sunt prezentate
considerente teoretice asupra tendinelor i evoluiilor n activitatea de marketing.
Capitolul al doilea este dedicat marketingului transporturilor, considerat ca o continuare
fireasc, o completare a primei pri. Sunt prezentate caracteristicile i coninutul acestuia, urmate de
abordarea teoretic a unui instrument important al marketingului.
Capitolul al treilea iniiaz partea practic a lucrrii prin prezentarea unei firme prestatoare de
servicii de transport i expediie prin prisma activitii de marketing.
Ultimul capitol urmrete pregtirea, aplicarea i evaluarea activitatii de marketing din cadrul firmei
prezentate n capitolul anterior, campanie desfurat n scopul generrii de noi comenzi.
n final sunt prezentate concluziile autorului acestei lucrri pe marginea celor prezentate i se
fac cteva sugestii.

3
Autorul

CAPITOLUL I

MARKETINGUL SERVICIILOR DE EXPEDITIE SI TRANSPORT

MARKETINGUL SERVICIILOR domeniu specializat al marketingului


Marketingului serviciilor apare ca domeniu distinct al marketingului ce s-a impus de la sine
avand o serie de elemente comune cu marketingul bunurilor. Dar si o diferena dat de nsi natura
serviciilor. Aceste diferene sunt caracterizate prin:
1. Intangibilitate: nu pot fi vzute, gustate, simite, auzite nainte de cumprare.
2. Variabilitate: serviciul e unic, caracteristicile diferind de la o prestaie la alta, putnd fi
adaptat la fiecare client n parte.
3. Inseparabilitate: sunt legate spaial i temporal de prestator, satisfacerea nevoii fcndu-
se prin consumul n momentul prestrii.
4. Perisabilitate: nu pot fi pstrate n vederea unui consum ulterior.
Aceste servicii sunt definite ca o succesiune de activiti ce alctuiesc coninutul prestaiei sau
produciei de servicii. 1
Prestaia este privit ca sistem, a crui componente relev de asemenea o distincie fa de
domeniul bunurilor:
- reeaua de prestaie: terenurile, cldirile, echipamentele. Acestea au o alt semnificaie dect n
cazul bunurilor, unde producia are loc n amplasamente aflate n relaii mai slabe cu cererea.
- personalul: este un element extrem de important n servicii prin prisma relaiei sale cu clientul, alta
dect n cazul bunurilor.
- clientul: joac de asemenea un rol deosebit n servicii, avnd o relaie special cu prestatorul nainte,
n timpul i dup momentul efectiv al prestaiei
Elisabeth Hill & Terry OSullivan: "analiza mediului trebuie s fie punctul de pornire al
oricrei activiti de marketing, n cadrul acestuia consumatorul, cu cerinele i nevoile sale, deinnd
locul central".
- procesul de creare i livrare: reprezint felul n care elementele interacioneaz.
Este evident c, n cazul serviciilor, relaia productor/prestator/client este direct i intens
constituind centrul proceselor de marketing i management n servicii.Stiind c exigena
consumatorului a crescut i crete n continuare ne confruntm cu decalajul care poate lua natere
ntre serviciul dorit de client i cel primit, ct i ntre serviciul promis de prestator i cel livrat. Cu ct
avem decalajul mai mare, cu att satisfacia consumatorului scade.
Aici putem delimita procesele caracteristice serviciilor n trei parti:
serviciile promise, sau prima ntlnire a clientului cu prestatorul: const n prezentarea clienilor
poteniali a serviciilor n momentul n care acetia exprim nevoia sub form de cerere.
serviciile propriu-zise, sau a doua ntlnire unde se probeaz concordana cu promisiunile.
sistemul de comunicaie intern: include procese de management menite s asigure concordana
dintre serviciile promise i serviciile efectiv livrate. 2
Pe baza acestei delimitri fundamentm specificul marketingului serviciilor. n funcie de tipul
de procese care fac obiectul abordrii,avem trei dimensiuni ale marketingului serviciilor: marketingul
serviciilor promise (mediul extern), al serviciilor propriu-zis create i livrate (Mediul interactiv) i al
concordanei dintre cele dou (Mediul intern).
Mediul extern firmei (al serviciilor promise, oferite) are ca nucleu prima ntlnire a cererii cu
oferta. Oferta firmei vine n ntmpinarea cererii rezultate din exprimarea de ctre client a unei nevoi
1
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu ret i , 2003, pag. 16- 17
2
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu ret i , 2003, pag. 22- 23
4
de servicii. Aici sunt implicate att cercetarea de marketing care marcheaz investigarea anterioar a
cererii, ct i celelalte componente ale mix-ului de marketing (pre, promovare, distribuie)
Mediul interactiv (al activitilor de creare i livrare efectiv a serviciilor) graviteaz n jurul
interaciunii dintre client i prestator. Este un derivat, o prelungire a marketingului extern n sensul c
presupune cunoaterea felului de manifestare a cererii i implic necesitatea adecvrii la acesta a
succesiunii de activiti, i mpletirea produsului cu celelalte componente ale mix- ului.
Mediul intern (al realizrii concordanei dintre procesele aferente serviciilor promise i cele
efectiv create i livrate) const din procesele, relaiile i personalul angrenate n asigurarea
materializrii concordanei amintite.
Avem astfel o serie de elemente care contribuie la necesitatea abordrii marketingului
serviciilor ca domeniu specializat al marketingului. n cadrul acestuia se impune adncirea
specializrii n funcie de domeniu, segmentele principale ale sectorului serviciilor fiind: comunicaii,
transport, utiliti publice, finane, asigurri, servicii de sntate.
Universalitatea marketingului reprezinta o trasatura unanim acceptata de specialisti. Ea
reflecta o realitate obiectiva exprimata prin difuzarea larga a marketingului, practic, in toate
domeniile activitatii umane. Cautarile in directia adaptarii opticii si metodelor marketingului la
specificul diferitelor domenii au generat un proces de specializare caracterizat prin desprinderea si
constituirea mai multor ramuri si subramuri- daca nu autonome, in orice caz cu suficiente note
distincte. O astfel de ramura, destul de clar conturata, atit teoretic, cit si practic, este si cea a
marketingului serviciilor. Constituirea sa ca domeniu distinct al marketingului are la baza un anumit
specific reflectat intr-un continut aparte in care se regasesc o serie de elemente comune bunurilor,
serviciilor in ansamblu si fiecarei categorii de servicii in parte.

1.1. Continutul marketingului serviciilor

Asa dupa cum a fost demonstrat, marketingul apare mai intai in domeniul bunurilor ca o
reactie fata de procesul separarii tot mai pronuntate a productiei fata de consum, ca rezultat al
cautarilor tot mai staruitoare ale unor modalitati eficiente de a reuni si coordona preocuparile legate
de productie cu cele legate de realizarea (vanzarea) produselor, de a le corela cu cerintele efective de
consum.
In servicii, in conditiile inseparabilitatii productiei de consum, un proces similar are loc intre
prestator si consumator, cautarile si preocuparile urmarind corelarea serviciilor efectiv prestate cu
asteptarile consumatorilor, in momentul intilnirii acestora. Ele s-au materializat in definirea unui
obiect propriu si utilizarea unor metode si tehnici specifice.

1.1.1. Obiectul marketingului serviciilor


Traditional, intilnirea prestator consumator s-a desfasurat in mod simplu, prestatia aparind
mai mult ca o productie la comanda.
Pe masura dezvoltarii societatii insa, intilnirea prestator consumator are loc in urma unui
proces din ce in ce mai complex care nu mai poate fi desfasurat cu eficienta prin mijloace clasice.
Abordat intr-o noua optica acest proces sta la baza definirii obiectului marketingului serviciilor. El
apare deci ca un ansamblu de metode si tehnici specifice marketingului, adaptate corespunzator
succesiunii de etape care descriu procesul. In viziune sistemica procesul presupune o abordare atit
separata, etapa cu etapa, cit si ca intreg, in interactiunea dintre aceste etape.

1.1.1.1. Marketingul serviciilor oferite (extern firmei)


Procesul are ca punct de plecare nevoia de servicii si evident consumatorul care sunt supuse
investigatiei, descriere si comensurate in urma unor cercetari de marketing. In baza acestora, firma
proiecteaza serviciul si il pune la punct, fiind adus pe piata sub forma de oferta (serviciul promis)
potentiala. Actiunea in sine se realizeaza prin alcatuirea unui mix specific in cadrul caruia
componenta centrala o reprezinta produsul oferit, corelat corespunzator cu promovarea (publicitate si
5
personalul de vinzare), distributia (vinzarea efectiva in cele mai multe cazuri) si pretul (orientativ sau
ferm).
Luind insa drept criteriu de diferentiere produsul, avem de-a face cu un marketing al
serviciilor oferite. Indifirent de denumire, acesta constituie primul element de diferentiere a
marketingului serviciilor. Deosebirea fata de bunuri consta in faptul ca actiunea in sine, prin natura si
continut, nu se rezuma doar la promovare, ci este in primul rind o actiune de distributie reala
(vinzare) a unui produs virtual insotita de o promovare si pret corespunzator.

1.1.1.2.Marketingul intern al firmei


In baza acceptarii ofertei (si chiar cumpararii serviciilor) consumatorul va intra in contact cu
firma, in locurile de prestatie, pentru achizitionarea (primirea) serviciului.
Aceasta va cauta sa iasa in intimpinarea clientului cu produsul efectiv, creat si livrat, in
momentul intilnirii care trebuie sa fie corespunzator celui asteptat in baza promisiunilor (ofertei)
facute. Succesul este conditionat de capacitatea firmei de a realiza servicii la nivelul promis si
acceptat, capacitate care include componente de natura economica, financiara, manageriala si
organizatorica. El are la baza un sistem de comunicatie interna intre componenta structurii
organizatorice care ofera produsul (in multe situatii ea poate fi in afara structurii organizatorice; in
turism, de pilda) si cea operativa care presteaza si livreaza produsul promis, eventual vindut. Sistemul
de comunicatie se desfasoara in dublu sens, astfel incit oferta sa reflecte cit mai exact produsul ce
urmeaza a fi prestat, iar acesta din urma sa reflecte fidel pe cel promis. Comunicatia are la baza un
mix corespunzator.
Sistemul de comunicatie vizeaza, prin excelenta, personalul firmei, succesul sau fiind
conditionat de modul de actiune al acestuia. Intr-o astfel de acceptiune, ciclul de activitati descris,
incluzind deopotriva comunicatia interna (cu mix ul corespunzator) si problematica personalului (de
asemenea cu mix ul specific) este denumit in literatura de specialitate marketing intern firmei. El
reprezinta, prin continut si operationalizare, a doua componenta esentiala a marketingului serviciilor.
1.1.1.3. Tehnici si concepte specifice serviciilor in ansamblu
Caracteristicile serviciilor, locul si rolul personalului si clientului in cadrul acestora, procesul
de prestatie, particularitatile pietei si mai ales ale comportamentului consumatorilor au determinat atit
adaptarea corespunzatoare a metodelor, tehnicilor si conceptelor utilizate in marketingul bunurilor cit
si aparitia si dezvoltarea treptata a unora noi, specifice tuturor serviciilor.
Modificari substantiale sunt aduse insa mix ului de marketing, in special produsului si
distributiei, al caror continut determina pe multi autori sa sustina revizuirea acestuia prin includerea
separata intre variabilele clasice a unora noi: oamenii (personalul si clientul), procesul de prestatie,
cadrul organizatoric (ambianta, suportul fizic) al prestatiei.
In cadrul fiecarei variabile in parte sunt utilizate concepte noi cum sunt: produs global, produs
partial, pret forfetar, pret distinct, localizarea retelei de distributie si utilizarea unor intermediari
specifici: beneficiarii de franciza , brokerii, agentii, precum si a unor medii promotionale specifice:
personalul de contact si suportul fizic al prestatiei.
Metode si tehnici specifice sunt utilizate si in zona managementului activitatii de marketing.
Ele se regasesc, in special, in cadrul sistemului decizional si in organizarea firmei la baza carora sta
interferenta functiei de marketing cu cele de personal si prestatie (productie). Conceptele de
marketing intern si marketing interactiv include si aspecte referitoare la managementul firmei de
servicii.

1.2. Specializarea marketingului serviciilor


Deosebirile dintre marketingul serviciilor si marketingul bunurilor au fost puse in evidenta
prin luarea in considerare a serviciilor in ansamblu, facand abstractie de deosebirile existente intre
diferite categorii de servicii considerate individual.
Marketingul intern firmei implica un proces de comunicatie intre unitatile de prestatie (filiale
bancare) si managementul superior aflat la sediul central unde se desfasoara numeroase alte activitati

6
(invizibile) care prelungesc si intregesc actul de prestatie. Comunicatia are un caracter complex
deoarece implica numeroase unitati operative aflate, de regula, la distante mari de sediul central.
Perticularitatile marketingului serviciilor considerate in ansamblu, prezinta o importanta mai
mult teoretica. In practica, abordarea acestora nu poate fi facuta decat diferentiat. Pornindu-se de la o
asemenea realitate, in literatura de specialitate, au aparut de-a lungul timpului, o serie de lucrari care
s-au adresat unei anumite categorii de servicii. O asemenea evolutie indica tendinta adancirii si
specializarii, remarcata deja in cadrul marketingului traditional si care se regaseste si in cel al
serviciilor. Ea a fost impusa de necesitati practice, lucrarile de specialitate cautind sa dea raspunsuri la
problemele aparute in desfasurarea curenta a activitatilor respective.
Dupa opinia noastra, singura distinctie care poate fi facuta in prezent intre aceste domenii
este gradul diferit de maturizare, autonomie si diferentiere la care a ajuns fiecare in parte. El exprima,
de altfel, intensitatea diferita a dinamismului economico social din sectoarele respective de
activitate si in consecinta manifestarea particulara a nevoii de marketing.
In esenta, specializarea fiecarui domeniu in parte se regaseste intr-un continut specific,
prezentat in cele ce urmeaza si in o serie de particularitati ale pietei si politicilor de marketing
(obiective, strategii, componentele mix-uluietc.) tratate distinct in cadrul capitolelor corespunzatoare
din prezenta lucrare.

1.2.1. Marketingul in transporturi


Dinanismul economico-social manifestat puternic in domeniul productiei materiale a fost
resimtit si in domeniul transporturilor.
In planul raporturilor de piata, amplificarea dinanismului economico-social a condus la
separarea tot mai puternica a productiei de servicii de consumul acestora si pe aceasta baza, aparitia
frecventa a unor dezacorduri intre oferta si cerere, avand ca efect cresterea riscului nerealizarii
prestantiilor.
Toate acestea au impus incorporarea tot mai frecventa a tehnicilor de marketing in
fundamentarea deciziilor si desfasurarea prestatiilor de transport.
Delimitarea transporturilor ca domeniu distinct al marketingului s-a datorat particulatitatiilor
pe care le prezinta elementele sale definitorii si anume: continutul, piata, politicile de marketing si
organizarea activitatii.
In relatiile de piata, activitatea intreprinderii de transport este exprimata prin intermediul
serviciilor prestate, care apar sub forma de oferta. Sincronizarea acesteia cu cererea reprezinta un
obiectiv esential al activitatii de marketing.Atingerea lui necesita realizarea unor prestatii in
corcordanta cu nevoile consumatorilor exprimate pe piata prin intermediul cererii.
In acest context apare evidenta legatura dintre modul specific in care se realizeaza raportul
cerere oferta in cadrul pietei transporturilor si activitatea de marketing.
In optimizarea acestui raport de pornire il formeaza oferta de servicii, modul de constituire si
existenta al acesteia. La realizarea produsului contribuie atat statul, care detine un loc central in
realizarea infrastructurii si in desfasurarea transporturilor pe cale ferata, aeriana, maritima, cat si
agentii care asigura serviciile propiu-zise.
Acest mod particular de formare a ofertei determina un raport specific intre macromarketing si
micromarketing. Aplicarea conceptiei de marketing la nivel macroeconomic presupune, redefinirea
locului si rolului Ministerului Transporturilor in economie. Aceasta reprezinta organismul specializat
al guvernului prin care se realizeaza interventia statului in domeniul transporturilor. El apare ca un
laborator in care sunt studiate realitatile din domeniul transporturilor si fundamentate deciziile care
directioneaza acest domeniu.
In domeniul transporturilor, comparativ cu alte sectoare ale economiei nationale, rolul
macromarketingului este mai amplu, contribuind din plin la fundamentarea unor decizii majore
referitoare la formarea ofertei.
Aplicarea marketingului la nivelul intreprinderilor de transport (micromarketing) presupune
desfasurarea permanenta a unor cercetari vizand cunoasterea mediului economico-social si adaptarea

7
ofertei de servicii de transport la modul de existenta si manifestare a cererii.
Modul in care se formeaza oferta, in cadrul diferitelor forme de transport, impune o aplicare
diferentiata a marketingului. Diferente notabile apar intre transportul de calatorii si marfurii, intre
transportul auto si pe calea aeriana, ferata, navala si maritim.
De aceea apreciem ca in sectorul transporturilor, marketingul poate fi adancit si specializat
corespunzator, constituindu-se in acest sens domenii de sine statatoare: marketingul transporturilor de
marfa si calatori, marketingul transporturilor auto, pe cale ferata, marketingul aeriene si navale.
O asemenea structurare prezinta o deosebita importanta practica deoarece, din punct de vedere
organizatoric, fiecare fel de transport intra in administrarea unor organisme specializate. Ea atrage
atentia asupra necesitatii abordarii diferentiate, in cadrul fiecarei componente organizatorice in parte.
Diferentierile se refera la continutul pietei, politicile de marketing desfasurate, organizarea
activitatii de marketing.
Preocuprile n direcia adaptrii metodelor marketingului la diferite domenii au dus la
formarea unui proces de specializare a acestuia
Rezultnd diverse ramuri i subramuri.
Principalele 10 mrfuri la exportul i importul Romniei
Analiza activitii de comer .exterior cu bunuri (mrfuri) a Romniei devine i mai relevant,
n ceea ce privete calitatea schimburilor comerciale desfurate, atunci cnd adncim cercetarea la
nivelul principalelor 10 mrfuri la export i import.
Evoluia mrfurilor plasate pe primele zece locuri la livrrile de bunuri (mrfuri) n
strintate al Romniei in ultimii 5 ani
n acest context, vom analiza evoluia mrfurilor plasate pe primele zece locuri la livrrile de
bunuri (mrfuri) n strintate al Romniei in ultimii 5 ani .
Un prim aspect se refer la faptul c pe primul loc n cadrul principalelor mrfuri de export
ale Romniei se afl, cumulate, produsele industriei uoare (confecii pentru femei i brbati
nclminte cu tlpi de cauciuc si plastic, precum i piei pentru nclminte toate nsumnd n o
pondere de 15,3 %,
Al doilea aspect scoate n relief faptul c pe principalele poziii la exportul Romniei se afl
bunuri cu prelucrare industrial inferioar provenite fie din resurse interne, fie din importuri de
materii prime, cum sunt produsele petroliere sau produse laminate plate din fier i otel cu o pondere
de 10 %.
Al treilea aspect ce merit a fi relevat este locul important, 5, n ierarhia exporturilor
Romniei, ocupat de mobil, dar a crei pondere s-a redus din ce in ce mai mult.
AI patrulea aspect, care demonstreaz o tendin negativ, este prezena ntre principalele
mrfuri de export, n fapt, a unor materii prime. Ne referim la lemn tiat sau cioplit, dar i la deeuri
i resturi din font, fier i oel, n loc s fie valorificate superior n ar n produse industriale cu
valoare adugat sporit destinate att pieei interne, ct i externe.
Al cincilea aspect, pe care-l subliniem ca pozitiv, este nscrierea n principalele 10 mrfuri de
export ale Romniei a pacheboturilor, navelor de croaziera sau pentru mrfuri, dei trebuie s avem
n vedere c o bun parte din valoarea acestora o formeaz importul de completare de nalt
tehnicitate.
Ct privete modul cum au evoluat primele 10 bunuri (mrfuri) la importul Romniei,
In primul rnd, locul 1 la importul Romniei l-au deinut cumprrile de produse petroliere
(iei)avand o pondere in descrestere, de remarcat c aceeai tendin s-a manifestat la importul de
gaze naturale, precum i la importul de benzine i motorine ,fenomene datorate reducerii permanente
a productiei industriale din aceast perioad.
In al doilea rnd, este de subliniat faptul c singurele materii prime aflate printre primele zece
produse de import ale Romniei, n cadrul crora cumprrile au crescut ca pondere, au fost pieile
depilate de bovine si porcine, ,cu consecine favorabile n dezvoltarea exportului de nclminte
romneasc.
In al treilea rnd, prezint un deosebit interes creterea accelerat a importului, n domeniul
8
informaticii i telecomunicaiijor, al produselor: circuite integrate si micromontaje, aparate electrice
pentru telefonie, telegrafe i maini pentru prelucrarea automat a datelor,aflate pe locu 2,5 i 10 la
cumprrile Romniei din strintate, fapt ce a determinat dinamizarea produciei industriale n acest
domeniu, inclusiv sporirea exportului rornnesc.
n al patrulea rnd, se observ o cretere constanta a importului de medicamente i produse
farmaceutice, situate pe locul 6 n cumprrile Romniei din strintate. .
In al cincilea rnd, menionm plasarea pe locul 7 a importului de esturi din fire i fibre
sintetice, fat de valoarea acestui import,
n al aselea rnd, avem n vedere oscilaiile n descreterea i creterea ponderii importului
de fire cabluri i conductori electrici izolai, locul 9 n importul total al Romniei.
ncercnd o comparaie a ponderii principalelor 10 mrfuri la importul i exportul Romniei
reiese c iese n eviden faptul c Romnia are un grad mai mare de concentrare la exportul
principalelor 10 mrfuri, ca urmare a unei mai reduse diversificri a produciei industriale.
Serviciile de transport fac parte, din categoria celor bazate deopotriva pe
echipamente(mijloacele de transport, dotarile din aeroporturii si gari etc.) si personal , calitatea
serviciilor prestate depinzand in egala masura de ambele componente ale produsului. In acelasi timp,
in cadrul serviciilor se proceseaza fie bunuri (masuri transportate), fie persoane (oameni). Ele
presupun o participare ridicata a clientului la realizarea prestatiei.
Din cele prezentate rezulta ca in transporturi, activitatile incluse in cadrul marketingului extern
au un pronuntat rol de pregatire a prestatiei, problemele putand fi rezolvate printr-un contact strans
intre prestator si client. Un astfel de contact este si mai strans in cadrul activitatilor pe care le
presupune marketingul interactiv. Deseori, prestatorul si clientul, coopereaza strans la rezolvarea
prompta a situatiilor care apar.

1.3. Caracteristicile marketingului serviciilor


1.3.1.Interdisciplinaritatea marketingului serviciilor
Marketingului serviciilor apare ca domeniu distinct al marketingului ce s-a impus de la
sineavand o serie de elemente comune cu marketingul bunurilor.Aceste diferene sunt caracterizate
prin:
Intangibilitate: nu pot fi vzute, gustate, simite, auzite nainte de cumprare.
Variabilitate: serviciul e unic, caracteristicile diferind de la o prestaie la alta, putnd fi
adaptat la fiecare client n parte.
Inseparabilitate: sunt legate spaial i temporal de prestator, satisfacerea nevoii fcndu-se
prin consumul n momentul prestrii.
Perisabilitate: nu pot fi pstrate n vederea unui consum ulterior.
Aceste servicii sunt definite ca o succesiune de activiti ce alctuiesc coninutul prestaiei sau
produciei de servicii. 3
Prestaia este privit ca sistem, a crui componente relev de asemenea o distincie fa de
domeniul bunurilor:
- reeaua de prestaie: terenurile, cldirile, echipamentele. Acestea au o alt semnificaie dect
n cazul bunurilor, unde producia are loc n amplasamente aflate n relaii mai slabe cu cererea.
- personalul: este un element extrem de important n servicii prin prisma relaiei sale cu
clientul, alta dect n cazul bunurilor.
- clientul: joac de asemenea un rol deosebit n servicii, avnd o relaie special cu prestatorul
nainte, n timpul i dup momentul efectiv al prestaiei
Elisabeth Hill & Terry OSullivan: "analiza mediului trebuie s fie punctul de pornire al
oricrei activiti de marketing, n cadrul acestuia consumatorul, cu cerinele i nevoile sale, deinnd
locul central".
- procesul de creare i livrare: reprezint felul n care elementele interacioneaz.

3
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu ret i , 2003, pag. 16- 17
9
Este evident c, n cazul serviciilor, relaia productor/prestator/client este direct i intens
constituind centrul proceselor de marketing i management n servicii.Stiind c exigena
consumatorului a crescut i crete n continuare ne confruntm cu decalajul care poate lua natere
ntre serviciul dorit de client i cel primit, ct i ntre serviciul promis de prestator i cel livrat. Cu ct
avem decalajul mai mare, cu att satisfacia consumatorului scade.
Aici putem delimita procesele caracteristice serviciilor n trei parti:
serviciile promise, sau prima ntlnire a clientului cu prestatorul: const n prezentarea
clienilor poteniali a serviciilor n momentul n care acetia exprim nevoia sub form de cerere.
serviciile propriu-zise, sau a doua ntlnire unde se probeaz concordana cu promisiunile.
sistemul de comunicaie intern: include procese de management menite s asigure
concordana dintre serviciile promise i serviciile efectiv livrate. 4
Pe baza acestei delimitri fundamentm specificul marketingului serviciilor. n funcie de tipul
de procese care fac obiectul abordrii,avem trei dimensiuni ale marketingului serviciilor: marketingul
serviciilor promise (mediul extern), al serviciilor propriu-zis create i livrate (Mediul interactiv) i al
concordanei dintre cele dou (Mediul intern).
Mediul extern firmei (al serviciilor promise, oferite) are ca nucleu prima ntlnire a cererii cu
oferta. Oferta firmei vine n ntmpinarea cererii rezultate din exprimarea de ctre client a unei nevoi
de servicii. Aici sunt implicate att cercetarea de marketing care marcheaz investigarea anterioar a
cererii, ct i celelalte componente ale mix-ului de marketing (pre, promovare, distribuie)
Mediul interactiv (al activitilor de creare i livrare efectiv a serviciilor) graviteaz n jurul
interaciunii dintre client i prestator. Este un derivat, o prelungire a marketingului extern n sensul c
presupune cunoaterea felului de manifestare a cererii i implic necesitatea adecvrii la acesta a
succesiunii de activiti, i mpletirea produsului cu celelalte componente ale mix- ului.
Mediul intern (al realizrii concordanei dintre procesele aferente serviciilor promise i cele
efectiv create i livrate) const din procesele, relaiile i personalul angrenate n asigurarea
materializrii concordanei amintite.
Avem astfel o serie de elemente care contribuie la necesitatea abordrii marketingului
serviciilor ca domeniu specializat al marketingului. n cadrul acestuia se impune adncirea
specializrii n funcie de domeniu, segmentele principale ale sectorului serviciilor fiind: comunicaii,
transport, utiliti publice, finane, asigurri, servicii de sntate.
Caracteristicile serviciilor isi pun amprenta, in primul rind, asupra continutului functiei
(functiunii) de marketing a intreprinderii aflata in relatii de interferenta cu functiile de personal si de
productie (prestatie). O astfel de situatie si-a gasit reflectarea in aparitia si dezvoltarea unor concepte
comune marketingului si managementului. Dintre acestea, se detaseaza prin importanta si caracterul
lor de noutate marketingul interactiv, marketingul intern si misiunea firmei. Interdisciplinaritatea
marketingului serviciilor nu este exprimata numai de interferentele cu managementul. Ea se reflecta
si prin raporturile cu alte stiinte, cum sunt merceologia, psihologia si, in mod cu totul spectaculos, cu
dramaturgia.

1.3.2. Unitatea in diversitate a marketingului serviciilor


Sa notam ca o serie de elemente specifice doar marketingului serviciilor sunt comune tuturor
tipurilor de servicii.
Aceste elemente comune, pe de o parte marketingului bunurilor si serviciilor, iar pe de alta
parte serviciilor in ansamblu, sustin caracterul unitar al marketingului serviciilor, facind posibile o
serie de generalizari atit teoretice cit si practice. Ele argumenteaza caracterul autonom al
marketingului serviciilor si totodata pe cel de domeniu distinct al marketingului.

1.3.3. Complexitatea marketingului serviciilor


Complexitatea marketingului serviciilor este sustinuta si de continutul, mult mai bogat, al
4
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu ret i , 2003, pag. 22- 23
10
fiecarui concept in parte. Complexitatea si diversitatea marketingului serviciilor deriva si din
raspunsul care trebuie dat, unor posibile intrebari generate de caracteristicile serviciilor. Intr-adevar,
cum sa promovezi un produs care nu a fost creat, care este intangibil si variabil? Cum sa rezolvi
calitatea si productivitatea atit timp cit ele se afla in contradictie?
Raspunsul la aceste intrebari, dificil de dat, rezumind, in fapt, obiectul marketingului
serviciilor evidentiaza, in cel mai inalt grad, caracterul complex al acestuia.

1.2.2. Deosebirile marketingului transporturilor de mrfuri

Marketingul n activitatea de transport i expediie apare ca domeniu specializat al


marketingului serviciilor s-a datorat ansamblului de influene exercitate de dinamismul economico-
social
Evoluia produciei materiale i a schimburilor comerciale, caracterizate de un ritm al
dezvoltrii foarte rapid, au avut drept consecin adaptarea ofertei de transport de materii prime,
materiale i produse finite la cererea pieei, dup cum ne arata dinamica exporturilor de servicii de
transport n ultimii patruzeci de ani: 5:
1970: 26 miliarde $
1980: 87 miliarde $ ((cretere de 234% fa de 1970)
1990: 270 miliarde $ (cretere de 210% fa de 1980)
2000: 328 miliarde $ (cretere de 21,48% fa de 1990)
n vederea satisfacerii acestei cereri n condiii de profitabilitate, rolul pe care marketingul l
are este semnificativ, innd cont de mutaiile care se manifest n cadrul prestaiilor de servicii de
transport.
Deosebirile marketingului transporturilor:
Orice tip de transport este condiionat de infrastructur; din aceast cauz statul exercit o
influen hotrtoare prin politica sa n privina infrastructurii.
Rolul statului are dou sensuri principale: una investiional i una legislativ concretizat fie
n dezvoltarea reelei de drumuri, osele, autostrzi, poduri, aeroporturi, ci ferate, etc, fie prin
elaborarea i controlul aplicrii de reglementri naionale i internaionale n domeniu.
Privit prin prisma marketingului, infrastructura face parte din produsul oferit de firmele de
transport i expediie, calitatea sa depinznd ntr-o mare msur de condiiile oferite de infrastructur.
Astfel statul, prin intermediul ministerului de resort, particip la formarea ofertei cu rol de catalizator
sau de frn prin deciziile pe care le adopt din acest punct de vedere. Ca urmare, macromarketingul
are o importan deosebit n acest sector.
n efortul propriu activitii de marketing al companiilor de transport i expediii de a
cunoate cerinele pieei, pentru a-i adapta oferta n vederea satisfacerii optime a nevoilor, s-a impus
necesitatea specializrii pe diferitele forme de transport.

5
O. B ot e z, C om er ul Int ern a i onal i Com er ul Ext eri or al R om ni ei , Edit ur a F unda i ei Rom ni a
de Mi ne, Bucu ret i , 2001, pag. 47
11
Fig. 1.2: Specializarea marketingului transporturilor de mrfuri:

Sursa: V. Olteanu, op.cit., pag. 51

Astfel s-au dezvoltat subspecializri pe baza tipului de transport prin care se desfoar
deplasarea mrfurilor: marketingul transporturilor aeriene, marketingul transporturilor navale
(fluviale sau maritime), marketingul transporturilor feroviare, marketingul transporturilor rutiere,
fiecare form revendicnd o aplicare difereniat a marketingului la nivel de ntreprindere
micromarketing.
Particularitile proceselor care au loc n sistemul de creare i livrare a serviciilor de transport
marfar sunt reflectate n cele trei dimensiuni specifice marketingului serviciilor, respectiv marketingul
extern, intern i interactiv. 6.
Astfel, mediul marketingului extern, al serviciilor promise, reprezint oferta firmei de
transport i expediie concretizat n elementele premergtoare prestaiilor efective, precum cele
legate de modul de transport, spaiile de depozitare, timpii de derulare a operaiunilor, facilitile de
informare etc.
Mediul marketingului interactiv, cel al interaciunii dintre prestator i client din timpul
prestaiei propriu-zise, este verificat de procesele care au loc n timpul transportului. Aici pot
interveni situaii dificile pentru prestator, precum lipsuri n comunicare, carene ale mijloacelor de
transport, ntrzieri etc., toate acestea avnd ca efect insatisfacia clientului.
Pentru asigurarea concordanei dintre promisiune i serviciile efectiv livrate, procesele
succesive desfurate pe parcursul prestaiei trebuie pus la punct, att din punct de vedere al
echipamentelor (depozite, echipamente de operare a mrfurilor, mijloace de transport, dotri n
porturi, aeroporturi etc.), ct i al oamenilor, al personalului. Acesta reprezentand obiectul i
obiectivul mediul marketingului intern firmei de transport.

6
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu ret i , 2003, pag. 52
12
1.2.3. Piaa firmei de transport coordonate generale

Piaa firmei de transport reprezint totalitatea relaiilor de vnzare-cumprare care au loc n


acest domeniu, fiind determinate de confruntarea cererii cu oferta de servicii de transport7.

Cererea
Prezint n domeniul transportului de mrfuri urmtoarele particulariti:
exprim o nevoie primar, desfurarea activitilor umane actuale nu poate funciona
normal n condiiile lipsei capacitii de a deplasa mrfuri dintr-un loc n altul.
eterogenitatea acestei nevoi impune necesitatea mpririi cererii pe segmente, n
funcie de caracteristicile comune fiecrui segment. Acest demers este deosebit de util prestatorilor de
servicii de transport n efortul lor de a se adapta realitilor pieei.
rolul semnificativ jucat de producia de mrfuri, volumul acesteia, structura,
fluctuaiile determinnd n mod direct cererea. Pentru prestator se impune organizarea activitii sale
pornind de la evaluarea tendinelor produciei.
elasticitate redus, astfel c influenarea cererii ca urmare a modificrii unor factori de
influen este destul de limitat.
distana i urgena sunt doi factori importani n special pentru alegerea modalitii de
transport.
periodicitatea care deriv din strnsa relaie a transporturilor de mrfuri cu activitatea
productiv, a crei fluctuaii se rsfrng nemijlocit. Alt factor cauzator de periodicitate poate fi cel
climateric.

Oferta
n domeniul transporturilor de mrfuri, oferta este caracterizat la rndul su de o serie de
particulariti:
este condiionat pe de o parte de infrastructur, aflat n administraie statal, iar
pe de alt parte de mijloacele de transport i echipamentele auxiliare de operare a mrfurilor.
ali factori determinani pentru alctuirea ofertei sunt: producia de mijloace de
transport, importul i exportul de servicii de transport, msurile adoptate de stat etc., o mare parte a
acestor a fiind de natur exogen.
cuantificarea capacitii ofertei are la baz capacitatea componentelor sale:
infrastructura, capacitatea materialului de traciune, capacitatea terminalelor de ncrcare descrcare
etc.
rigiditatea ofertei de transport, care este dat de dependena fa de factorii amintii
mai sus.
n urma acestor considerente legate de cerere i ofert rezult fragilitatea raportului dintre cele
dou, caracteristic acestui domeniu al transportului de mrfuri. Aceast fragilitate este exprimat de
un dezechilibru permanent, datorat pe de o parte alternanei dintre perioadele de supraofert cu cele
de cerere ridicat de capacitate de transport, iar pe de alt parte de variabilitatea ofertei i a cererii.
Operatorul de transport va trebui s-i construiasc oferta innd cont de urmtoarele considerente8:
- prestaiile sale sunt aproape identice cu cele deja existente pe pia, fapt ce impune o analizare
a serviciilor
- criteriile de alegere ale beneficiarului privind opiunea ntre sistemele de transport sunt att
subiective, ct i obiective
7
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu ret i , 2003 ., pag. 117
8
Gh. Caraiani, Marketingul i managementul n activitatea de transporturi, Editura Lumina Lex,
Bucureti, pag. 73
13
- restriciile pieei sunt dure
- piaa e mai exigent n privina calitii prestaiei
- anumii concureni s-au restructurat i deja au analizat cerinele pieei printr-o abordare de
marketing
- piaa fiind n evoluie, se dovedesc necesare cunoaterea acesteia, cantitativ i calitativ, i
cunoaterea tuturor mecanismelor sale. De fapt, cerinele clientelei nu sunt ncadrate ntr-un standard
Pentru a reui pe piaa de transport, operatorul este obligat s:
- fie permanent n concordan cu cerinele pieei
- i analizeze permanent pe operatorii concureni
- urmreasc s-i adapteze oferta

1.2.4. Marketingul-mix n domeniul transportului de mrfuri

Alctuirea mix-ului de marketing are un rol hotrtor, deoarece prin intermediul su se


materializeaz strategia de piaa adoptat la nivelul firmei de transport de mrfuri.
Diferii autori, care au abordat marketingul serviciilor, au lrgit sfera mix-ului de marketing al
serviciilor, adugnd la cei 4 P consacrai (produs, pre, distribuie, promovare) componente noi, cum
ar fi: oamenii (personalul i clientul), suportul fizic al prestaiei, procesul de creare i livrare. Aceast
abordare ns nu cunoate o consacrare unanim recunoscut, deoarece noile variabile dezvolt diferite
componente ale unuia din sub-mix-uri, astfel c tratarea marketingului serviciilor pstreaz conceptul
de mix tradiional (patru componente), cu modificrile corespunztoare.9
Trebuie subliniat faptul c sunt prezentate elementele generale, comune activitii de
transport de mrfuri n ansamblu, fiecare form de transport n parte (aerian, naval, feroviar, rutier)
necesitnd o adncire a abordrii, n funcie de specificul acesteia.

Produsul
Serviciile de transport oferite profesionist sunt ntotdeauna complexe. O deplasare de mrfuri
de la A la B pare simplu de efectuat, ns n aceast activitate intr un numr mare de operaii.
Derularea serviciilor de transport reprezint un proces ce cuprinde activiti succesive, care trebuie
bine coordonate.
Politica de produs este cea mai important n cadrul mix-ului de marketing. n cazul
serviciilor, acesta este privit ca un sistem, n care produsul global este alctuit dintr-o serie de
produse unitare. La formarea produsului global, obiect al ofertei firmei de transport, particip trei
tipuri de elemente:
1. materiale: infrastructura, mijloacele de transport, depozite, dotrile aferente din porturi, gri
etc.
2. personalul de contact
3. locul de contact cu clientul
Este evident c n serviciile de transport de mrfuri, componentele care alctuiesc sistemul de
creare i livrare nu se afl toate n posesia unui singur agent economic, astfel c realizarea acestora
nseamn o activitate de mbinare a componentelor respective. n acest context, statul se situeaz pe o
poziie aparte prin faptul c el administreaz infrastructura i poate contribui n sens pozitiv sau
negativ la formarea ofertei prin modul de alocare a resurselor financiare publice. Din aceste
considerente, politica de produs este influenat puternic de factorii exogeni menionai.
O alt caracteristic determinant n politica de produs este latura calitativ asupra creia i
pun amprenta aspectele specifice serviciilor de transport, precum durata, respectarea orarului,
serviciile legate de vmuire, informarea prompt a clientului etc.
Aadar, la elaborarea politicii de produs concur factori exogeni i factori endogeni, iar
9
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu ret i , 2003, pag. 117
14
menirea sa este de a combina factorii proprii firmei pornind de la evaluarea celor exteriori n vederea
formulrii unei strategii de produs adecvate.
Strategiile de produs pe care ntreprinderea de transport le are la dispoziie sunt diverse:
a. n funcie de dimensiunile gamei de servicii:
diversificare
stabilitate
selecie
b. n funcie de gradul de nnoire a serviciilor:
asimilare de noi produse
perfecionarea produselor existente
meninerea gradului de noutate
c. n funcie de nivelul calitativ al serviciilor:
adaptare calitativ
difereniere calitativ
stabilitate calitativ
Instrumentele avute la ndemn sunt multiple: modificarea traseelor, a orarului, a prestailor
suplimentare etc.

Preul
Intangibilitatea serviciilor face ca preul s reprezinte un factor decisiv de difereniere din
punctul de vedere al consumatorului, ceea ce face ca politica de pre s capete o atenie deosebit n
cadrul mix-ului de marketing al firmei prestatoare de servicii de transport. Aceasta este fundamental
legat de politica de produs, dar i de politica de distribuie.
n trecut, unii expeditori i apropiau preurile de cele ale liderului i se asigurau c analiza de
pre a altor transportatori furnizeaz un venit bun pentru un transportator ce nu are costuri interne
competitive i nici expertiz a costului. n prezent, deoarece ratele locale trebuie s fie independente,
fiecare transportator trebuie s-i creasc complexitatea costului pentru a stabili preul corect.10
O influen puternic asupra preului l exercit caracterul variabil al cererii, determinat de
fluctuaiile periodice ale activitii productive, sau de factorii climaterici. Deoarece serviciul de
transport trebuie furnizat atunci cnd piaa l cere, iar acesta nu este stocabil, fluctuaiile sezoniere
produc o alternan a perioadelor de vrf cu cele de recesiune. n aceste condiii, de pild,
transportatorii pot aplana aceste probleme prin intermediul preului, practicnd preuri mari n timpul
sezonului de vrf i preuri mai reduse n perioada de cerere sczut.
Factorii care influeneaz stabilirea preului n transportul internaional de mrfuri i care
intr n orice determinare de pre, indiferent de modalitatea de transport sunt mpri n dou categorii
11
:
a. Variaiile ratelor de transport:
costurile de ncrcare i ambalare
variaiile prejudiciului i riscului
mrimea coletului
regularitatea transportului
echipamente i servicii speciale
elasticitatea cererii
b. Variaiile preurilor de transport i caracteristicile traficului:
competiia cruilor
cererea rutei: densitatea traficului
10
Gh. Caraiani, Market i ngul i m anagem ent ul n a ct i vi t at e a de t ranspo rt uri , Edi t ura Lum i na Lex,
Bucu ret i pag. 38
11
Gh. Caraiani, Market i ngul i m anagem ent ul n a ct i vi t at e a de t ranspo rt uri , Edi t ura Lum i na Lex,
Bucu ret i pag. 44
15
transportul napoi: returul
Preurile folosite n transporturile de mrfuri (tarife i navluri) au un grad ridicat de
diversitate, dup cum raportul cerere-ofert este situat la un moment dat pe pia.
n general, ns, firmele de transport internaional de mrfuri folosesc dou tipuri de preuri
unul standard i unul special. Primul se aplic oricrui transport de mrfuri, fiind mai ridicat dect al
doilea, care este aplicat clienilor fideli, ori pentru expedieri mari de mrfuri.
Legtura dintre pre i produs determin i complexitatea modului de stabilire a acestuia,
deoarece produsul, ca produs global, este un sistem format din o serie de produse unitare. Astfel, se
recurge la preuri (tarife, navluri) etalon, tarife pentru operaiuni adiacente transporturilor etc., iar n
cadrul fiecrei categorii de tarife n parte firmele instituie o gam larg de tarife n funcie de tipul
mrfii, cantitate, utilizarea containerelor etc.

Distribuia
Distribuia n domeniul serviciilor, n spe al celor de transport de mrfuri, se refer la
ansamblul activitilor prin care sunt vndute prestaiile. Purttorul cererii de capacitate de transport
i prestatorul acestui fel de servicii sunt separai n timp i spaiu, iar ansamblul de activiti proprii
distribuiei preced i fac posibil realizarea acestora.
Un prim element al distribuiei l constituie reeaua de uniti, locul de ntlnire al
prestatorului cu clientul, astfel c amplasamentul su este un criteriu important. n cazul transportului
de mrfuri, ntlnirea poate fi fizic, fa n fa, dar de cele mai multe ori aceasta se produce pe calea
mediilor de comunicare. Faptul c procesul se declaneaz la iniiativa beneficiarului, care solicit
ofert de capacitate de transport pentru deplasarea mrfurilor dintr-un loc n altul, reprezint un
aspect definitoriu n distribuia din acest domeniu.
La baza distribuiei stau mereu contractele ncheiate ntre prestatorul de servicii de transport i
beneficiar, aceste contracte fiind negociate i executate dup o tehnologie specific.
Canalul de distribuie pe care oferta prestatorului l parcurge pn a ajunge la consumatorul
final poate fi scurt, direct prestator-consumator, sau indirect prin mijlocirea intermediarilor, de tip
prestator-intermediar-consumator.
Intermediarul specializat (expeditorul) asigur legtura ntre exportator-importator i cru.
Aceasta presupune cunoaterea tuturor reglementrilor ce opereaz n sfera transporturilor i
asigurrilor internaionale de mrfuri, ct i organizarea sa n raport de fluxurile de import export ale
mrfurilor transportate. Toate aceste operaiuni se efectueaz n colaborare cu expeditorii
internaionali similari (pentru trafic consolidat, multimodal, containerizat), cu transportatorii
internaionali cunoscnd caracteristicile tehnico-economice ale mijloacelor de transport, orarele lor,
tarifele, precum i prin deinerea unui personal specializat n problemele traficului internaional la
toate punctele de frontier, n porturi sau n centrele de concentrare a expedierii mrfurilor12.
Politica de distribuie este fundamentat pe analiza factorilor decisivi pentru aceast activitate,
ct i pe analiza permanent a activitilor i canalelor de distribuie. Aceti factori pot fi grupai n
dou categorii: factorii endogeni i factorii exogeni.
Factorii exogeni:
cererea
concurena
practicile comerciale
Factorii endogeni:
resursele umane ale firmei
resursele materiale ale firmei
capacitatea financiar a firmei

12
A. Butnaru, Transporturi i asigurri internaionale de mrfuri, Editura Romnia de Mine, 2002, pag. 11
16
Promovarea
Cumprarea de servicii logistice nu este un act spontan, ci rezultatul unei decizii elaborate. Nu
este de ajuns ca firmele prestatoare de servicii de transport s realizeze un produs bun, la un pre
atractiv i s l fac accesibil consumatorilor vizai, ci este necesar ca acestea s comunice cu clienii
si actuali sau poteniali.
Acest deziderat se concretizeaz prin activiti de comunicare i promoionale, ns n cazul
transportului de mrfuri, ca serviciu, obstacolul const n dificultatea prezentrii unui produs
intangibil, necreat n momentul promovrii i susceptibil de a varia fa de acel moment.
Furnizorii de servicii logistice i stabilesc strategia promoional, determinai de specificul
activitilor, n principal n scopul: promovrii imaginii de marc, asigurrii informaiilor necesare
pentru utilizarea n cele mai bune condiii a mijloacelor de transport, formrii unei atitudini favorabile
pentru serviciile prestate, creterea cererii.
Pentru a sublinia avantajele competitive ale firmei fa de concureni, acetia stabilesc mix-ul
promoional pentru a atinge ct mai bine segmentele vizate, mix alctuit din: vnzare personal,
reclam, publicitate, promovarea vnzrilor, relaiile publice13.
Publicitatea:
joac un rol mai mic pentru firmele de transport
segmentul vizat se refer la companiile care desfoar operaiuni de export-import de
mrfuri i/sau materii prime, materiale i echipamente pentru producie
reclama prin televiziune nu se justific datorit costurilor mari i expunerii la un public
larg
cea mai potrivit reclam se face prin pres (reviste specializate, ziare de circulaie
naional sau regional, ziare i reviste pentru oameni de afaceri), precum i prin postere, afie,
brouri i pliante, nscrierea n directoare, Pagini Aurii sau Pagini Naionale
Relaiile publice:
pentru firmele de transport de mrfuri, sunt importante mai ales pentru perceperea
drept un cetean bun al rii gazd
presupun stabilirea unor relaii bune cu diferite organisme publice
se realizeaz de regul prin: conferine de pres, discursuri, sponsorizri.
Promovarea vnzrilor:
este metoda utilizat cu precdere de companiile de transport de mrfuri
se realizeaz prin reducerea tarifelor n funcie de cantitile transportate, distane,
frecvena transporturilor, gradul de ocupare a mijlocului de transport, servicii suplimentare etc.
mijloacele difer de la o form de transport la alta
Obiectivele promovrii vnzrilor sunt n principal:
vinderea excesului de capacitate
eliminarea / limitarea sezonalitii
atragerea i recompensarea clienilor loiali
contracararea promovrii competitorilor

1.2.5. Strategii concureniale pentru firmele din transportul internaional:

Piaa transporturilor de mrfuri este caracterizat de un nivel al competiiei foarte ridicat. De


aceea, o atenie deosebit este atribuit strategiei de poziionare a firmei n cadrul mediului
concurenial.
n aceste condiii, nsi adoptarea opticii de marketing i utilizarea arsenalului de concepte,
tehnici i instrumente la nivelul companiei asigur un avantaj competitiv puternic fa de rivalii care
persevereaz n abordarea managerial clasic, preocupat doar de capacitatea i operarea
13
Gh. Caraiani, Market i ngul i m anagem ent ul n a ct i vi t at e a de t ranspo rt uri , Edi t ura Lum i na Lex,
Bucu ret i , pag. 58-61
17
transportului.
Ca urmare a identificrii i evalurii principalilor concureni, firma trebuie s elaboreze
strategiile de marketing care s poziioneze cel mai bine oferta firmei n raport cu ofertele
concurenilor. n alegerea strategiei intr n calcul poziia firmei n domeniul de activitate, obiectivele
sale, oportunitile i resursele.
Conform opiniei unor autori, exist trei strategii ctigtoare n ceea ce privete poziionarea
n mediul concurenial actual14:
1. Dominaia prin cost
Firma urmrete s aib cele mai mici costuri de producie i de distribuie, astfel nct s
poat practica un pre redus fa de cel al concurenilor i s ctige o cot de pia mai mare.
Aceasta nseamn n primul rnd utilizarea sistemelor computerizate pentru stabilirea rutelor,
coordonarea procesrii vnzrilor i a planificrii, ceea ce asigur o productivitate mai mare a
vehiculelor i o livrare mai rapid.
Un avantaj competitiv bazat pe costuri reduse i o utilizare mai bun a resurselor este
transportul multimodal, adic combinarea eficient a diferitelor moduri de transport, caz n care tot
ceea ce nseamn flux de informaii crete n importan.
2. Diferenierea
Diferenierea serviciilor implic concentrarea firmei asupra crerii unor produse i programe
de marketing difereniate, cu intenia de a deveni lider n domeniul ei de activitate, premisa fiind
faptul c clienii prefer n majoritatea lor s cumpere aceste produse, cu condiia ca preul lor s nu
fie prea mare.
Pentru realizarea acestei diferenieri condiia esenial este tot folosirea unui sistem
informaional care s valorifice performanele cele mai recente n domeniul tehnologiei informatice.
Acest gen de avantaje constau de pild n:
adugarea de valoare unui serviciu de baz prin managementul stocului i
inventarului
dezvoltarea de noi sectoare de pia mai puin contestate dect cele stabilite pn
acum
diferenierea serviciilor fa de cele ale competitorilor prin sisteme de trasare
introducerea costurilor de transfer prin oferirea de terminale clienilor pentru
rezervarea transportului
Companii de transport puternice exploreaz de asemenea utilizarea tehnologiei informaiei ca
un mijloc de promovare a ideii unui singur control operator. Prin integrarea tuturor stadiilor de
procesare pentru o livrare intracontinental, i prin legarea transportatorilor principali n sistemele lor
de informare, acetia pot dezvolta o strategie integrat pentru clienii lor.
3. Focalizarea (specializarea)
Prin aceast strategie firmele pun accentul pe un numr limitat de segmente n loc de intirea
ntregii piee.
Problema specializrii se pune mai ales n condiiile actuale de cretere a competiiei n acest
sector. Specializarea poate fi orientat fie spre un anumit tip de serviciu (de exemplu nchirierea
vehiculului de baz sau distribuia dedicat pe baz de contract) fie pe un anumit tip de produse (de
exemplu lichide n vrac).
n contextul tendinei existente pe piaa transporturilor de mrfuri, concluziile privind
strategiile concureniale sunt urmtoarele:
firmele care urmeaz una dintre cele trei strategii au toate ansele s obin rezultate
bune
firma care va aplica n mod optim una dintre aceste strategii va obine profit maxim

14
Gh. Caraiani, Market i ngul i m anagem ent ul n a ct i vi t at e a de t ranspo rt uri , Edi t ura Lum i na Lex,
Bucu ret i , pag. 63
18
firmele care nu urmeaz o strategie clar, prefernd s aleag o cale de mijloc, vor
obine rezultate necorespunztoare
firmele care ncearc s obin rezultate bune n toate domeniile (costurile cele mai
mici, valoarea cea mai ridicat, serviciile cele mai bune pe anumite segmente ale pieei) vor ajunge
pn la urm s nu dein nici un atu puternic care s le impun pe pia
pe termen lung, datorit intensificrii concurenei n transportul internaional,
diferenierea serviciilor este singura soluie viabil

1.3. Tendine i evoluii n activitatea de marketing

Globalizarea activitilor economice, tendinele manifestate de dinamica economico-social i


schimbrile n mediul tehnologic, aspecte ce au fost prezentate n capitolul premergtor, reprezint
coordonatele generale care determin caracteristicile noului marketing.
Dac piaa se schimb, acelai lucru trebuie s-l fac i cei care o servesc 15 este o formul
sugestiv a lui Philip Kotler, care simbolizeaz provocarea creia marketingul este menit s i fac
fa. Acelai autor exprim marile evoluii care se petrec astzi pe pia cu ajutorul unui cuvnt:
conectare, iar era n care trim astzi este denumit mileniul conectrii.
Dezvoltarea exploziv a tehnologiilor de conectare (calculatoare, telecomunicaii, sisteme
informaionale i sisteme de transport) ofer noi anse de a cunoate i de a servi clienii, speculnd
mai ales posibilitatea de a personaliza relaia cu acetia ntr-un mod direct i interactiv. n aceeai
ordine de idei, selectarea anumitor clieni profitabili i cultivarea unor relaii strnse, de lung durat
constituie un deziderat al marketingului nou.
Nu numai clienii formeaz pentru firme inta conectrii, ci diferitele departamente din
interiorul companiilor sau partenerii de marketing, n efortul comun declarat de a oferi mai mult
valoare clienilor.
De asemenea, conectarea vizeaz lumea din jur, generat de atenia mai mare pe care firma
modern trebuie s o acorde responsabilitilor sociale i fa de mediu.
Dac conectare nseamn relaie, atunci noul marketing trebuie s deschid i s valorifice
relaiile cu consumatorii, clienii, partenerii, concurenii i tehnologiile externe. Acest marketing
adaptiv este transparent i flexibil pentru c recurge n demersul de radiografiere a pieei att la feed-
back-ul preluat de la utilizatori, ct i la instrumente tiinifice din punct de vedere al teoriei i al
tehnologiilor aplicate.16
n gestiunea acestor relaii, informaia rmne un element fundamental, dar care poate fi
manevrat mult mai rapid cu ajutorul computerului.
Studiul tendinelor preconizeaz urmtoarele teme fundamentale care stau la temelia
succesului noului marketing17:
1. Clientul:
Concentrarea mrit i continu asupra clientului este prioritar fiindc vocea clientului i
valorile consumatorilor constituie principala for care catalizeaz piaa. n teoria i practica
marketingului o atenie special este acordat unor teme cum sunt: msurarea satisfacerii clientului,
orientarea spre pia, componentele acestei orientri i msurarea lor, consecinele componentelor
asupra funciei i organizrii marketingului i dimensiunilor culturale ale marketingului n adaptarea
de noi concepii.
2. Relaiile cu clientul:
Noul marketing iniiaz, negociaz i dirijeaz relaii avantajoase de schimb cu grupele cheie
de interes i exist o tendin de a concentra eforturile de marketing pentru crearea acestor relaii.
Exist un interes crescnd pentru marketingul relaiilor, pentru valorificarea potenialului, stabilirii de
15
Ph. Kotler,Principiile marketingului, pag. 27
16
Gh. M. Pistol, Marketing., pag. 52
17
J.C. Drgan, M.C. Demetrescu, Noul marketing n mileniul III, Editura Europa Nova, Bucureti, 1998, pag. 19-20
19
relaii avantajoase i de creare a fidelitii de marc prin programe de sprijinire a fidelitii etc.
Aceasta este de o importan special dac se ine seama de legtur strns dintre fidelitatea fa de
marc i probitatea mrcii.
3. Tehnologia informaiei:
Tehnologia informaional are o importan esenial deoarece n definirea marketingului
focalizarea central aparine datelor care caracterizeaz piaa i viteza de valorificare a acestora. n
era noului marketing tot ce tim despre pia exprim gradul de dezvoltare al tehnologiei
informaionale. Un cert factor de succes de pia l reprezint legturile dintre tehnologia
informaional i orientarea spre pia a firmei.
4. Aplicaia acestor idei:
ntr-un viitor apropiat ideile cuprinse n noul marketing vor fi traduse n aciune i se vor
dezvolta n viaa practic:
o aplicaiile tehnologiei informaionale,
o cunoaterea direct a reaciei consumatorului, n general i fa de anunurile
publicitare,
o studiile de pia asistate de calculator,
o amploarea managementului marketingului direct.

Din datele prezentate n acest capitol se desprinde ideea c marketingul tradiional caracterizat
de comunicarea de mas, nepersonalizat tinde s cedeze loc unui marketing direct, individual i
interactiv, specializat pe domenii de activitate asa cum este cel aplicat in transporturilr aeriene.

20
CAPITOLUL II

MARKETINGUL IN EXPEDITII SI TRANSPORTURI

TRANSPORTURILE AERIENE DE MARFURI


-activitate de baza a expeditiilor internaionale de marfuri
Expeditia aeriana internationala de marfuri cuprinde totalitatea operatiunilor efectuate de o
casa de expeditie internationala (agent de expeditie aeriana internationala), in legatura cu marfurile de
comert exterior incredintate, pentru a organiza expedierea in trafic aerian a acestora, incheierea si
derularea contractului de transport aerian aferent, precum si eliberarea lor la destinatia prevazuta prin
conditia de livrare inscrisa in contractul de vanzare-cumparare, in siguranta si in cel mai scurt timp.
Expeditiile aeriene sunt folosite pentru a se efectua rapid transportul de marfuri de la aeroport
la aeroport, ceea ce presupune oferirea urmatoarelor servicii:
preluarea marfii de la client;
intocmirea formalitatilor vamale de export, in baza documentelor puse la dispozitie de
exportator;
implicarea in etapele de realizare a transportului aerian sau a transportului combinat
auto-aero;in functie de particularitatile partidei de marfa, precum si in functie de aeroportul de
destinatie;
vamuirea la import in tara de destinatie;
livrarea la beneficiarul marfii.
Factorul cel mai important care sta la baza dezvoltarii transporturilor aeriene este progresul
tehnic. Realizarile in crearea de noi materiale, mai usoare si mai rezistente, introducerea unor procese
tehnologice perfectionate, precum si a tehnicii electronice de calcul, au permis in ultimii ani, o
puternica dezvoltare a parcului de aeronave, pe plan mondial. Astfel, pe langa cresterea capacitatii
avioanelor, au crescut permanent distantele de zbor, viteza si randamentul acestora.
Transportul aerian cunoaste o constanta crestere, indicatorul de transport in tone-mile,
dublandu-se pe plan mondial, la fiecare 8 10 ani.

2.1. Tendinte in transportul aerian de marfuri


In perioada postbelica traficul aerian de pasageri si de marfuri pe plan mondial a cunoscut o
dezvoltare rapida. Avionul a incetat sa mai constituie un mijloc de transport luxos sau prohibitiv, fiind
preferat tot mai mult pentru rapiditatea transporturilor, pentru buna organizare si derulare a traficului,
pentru confortul si siguranta crescanda a zborurilor.
Avionul poate asigura aprovizionarea ritmica a unor localitati inaccesibile altor mijloace de
transport, utilizarea unor ambalaje ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea marfurilor inainte si
dupa efectuarea transportului, evitarea transbordarilor excesive care duc la deterioarea marfurilor.
In general, la transportul cu avionul se preteaza o gama larga de marfuri, in special marfuri cu
valoare unitara redusa si greutate sau volum redus.
Pentru transportul marfurilor se utilizeaza atat avioane mixte, pentru pasageri si marfuri
(marfurile fiind incarcate in cala avionului, aflata sub puntea pe care sunt montate scaunele de
pasageri), cat si cu avioane construite special pentru transportul de marfuri sau adaptate pentru astfel
de transporturi. Tendinta principala este insa aceea de a utiliza la scara tot mai mare a avioanelor
specializate.
Cele mai multe dintre acestea permit o incarcare si o descarcare rapida a marfurilor, in
principal a celor ambalate in containere speciale. Acestea sunt usoare si rezistente, sunt construite de
obicei din aluminiu, fibre de sticla sau fibre lemnoase, permitand un grad inalt de mecanizare a
operatiunilor de incarcare-descarcare. Containerele au impulsionat intr-o mare masura dezvoltarea
traficului combinat, in special al celui aerian-auto. S-a creat posibilitaea unui transport rapid al
marfurilor din poarta in poarta, in care marfurile sunt aduse la aeroport si sunt preluate apoi la
aeroportul de destinatie, cu ajutorul autovehiculelor.
21
In perspectiva, perfectionarea avioanelor va merge in continuare pe linia cresterii
randamentului acestora, a constructiei de avioane mari subsonice pentru transportul marfurilor si al
pasagerilor, precum si a avioanelor supersonice, pentru pasageri.
Din cele mentionate mai sus, se pot desprinde principalele caracteristici ale transportului
aerian:
Rapiditate distante mari sunt parcurse in timp record, pe rute directe, neinfluentate
de conditiile geografice;
Convertibilitate posibilitatea pe care o ofera avioanle in privinta adaptarii operative
la diverse categorii de transport (de marfa, mixt, calatori, posta etc);
Eficacitate posibilitatea realizarii de curse aeriene in conditii constante de
regularitate si frecventa; prin regularitate se intelege raportul dintre numarul curselor plecate conform
orarului de zbor (fara intarzieri sau anulari) si numarul curselor programate. Prin frecventa se intelege
numarul curselor realizate de o companie aeriana, pe o anumita ruta, intr-o perioada de timp
determinata (zi, saptamana);
Accesibilitate transporturi la preturi rezonabile al marfurilor si calatorilor;
Confortabilitate caracteristica esentiala a transportului de calatori;
Siguranta zborului privit prin prisma raportului dintre numarul de accidente si
volumul traficului anual pe plan mondial, transportul aerian s-a dovedit, in ultimii ani, cel mai sigur
mijloc de transport.
Din punct de vedere comercial, aeronavele pot fi exploatate in regim de linie (curse regulate
stabilite conform unui orar de zbor) si prin curse neregulate (charter), realizate in baza contractelor
incheiate intre compania aeriana si diversi beneficiari care doresc sa exploateze pe o perioada de timp
determinata avioanele luate in chirie. Marile companii aeriene asigura exploatarea comerciala a
aeronavelor din dotare atat in regim de linie cat si prin zboruri charter.

2.2. Liberalizarea transportului aerian


Liberalizarea schimburilor comerciale i-a preocupat pe specialistii in domeniu inca din anul
1959, cand a intrat in vigoare Tatatul de la Roma privind realizarea uniunilor vamala, economica si
monetara.
Liberalizarea transportului aerian este deja in plina desfasurare intr-o mare parte a lumii, iar
cateva mari progrese demonstreaza ca acest fenomen i-a rapid amploare.
Unul dintre cele mai importante progrese priveste Acordul referitor la tranzitul serviciilor
aeriene intemationale, prin care sunt acordate, in regim multilateral, libertati de survolare a spatiului
aerian. Acest acord a fost ratificat de 118 state, dintre care 17 numai in ultimii 5 ani. La ora actuala,

22
exista mai mult de 70 de acorduri bilaterale privind serviciile aeriene, care permit accesul, total, la
piata, cu drepturi de trafic nelimitate la destinatie.
De remarcat este faptui ca nu mai putin de jumatate dintre aceste acorduri bilaterale spun
"ceruri deschise" si sunt incheiate intre tari dezvoltate si tari in curs de dezvoltare, si ca o treime
dintre ele nu include SUA in calitate de partener.
Un alt aspect de o importanta deosebita este acela ca, in prezent, se deruleaza sau sunt In curs
de elaborare acorduri multilaterale regionale, dintre care cea mai mare parte prevede o liberalizare
imediata sau una etapizata, acest lucru conducand la un acces total la piata. Aceste acorduri regionale
sunt raspandite la scara mondiala, un anumit numar dintre aceste acorduri si pacte fiind stabilite in
ultimii ani de catre numeroase state din Europa, Asia, America de Sud si Caraibe, Orientui Mijiociu si
din Africa.
Alte aranjamente in curs de elaborare privesc, spre exemplu, o initiativa a 16 state insulare ale
Forumului Pacificului in scopul unei liberalizari multilaterale si o propunere a Comisiei Europene in
vederea constituirii unui spatiu comun al aviatiei transatlantice.
Un punct crucial rezulta din aceasta scurta expunere si anume acela ca o mare parte a
liberalizarii se realizeaza fara a se apela la OMC (Organizatia Mondiala a Comerfului) sau la Acordul
General pentru Servicii. De la intrarea in vigoare a acordului in 1995, au fost incheiate 60 de acorduri
bilaterale "ceruri deschise" si nu mai putin de 8 acorduri regionale multilaterale de liberalizare.
Calea cea mai promitatoare pentru dezvoltarea liberalizarii ramane Acordul pentru Servicii
Aeriene, atat in forma bilaterala, cat si in forma regionala. Scenariul cel mai probabil, in prezent, este
de a realiza o serie, in crestere, de etape de liberalizare in domeniul aviatiei, cresterea producandu-se
atat prin acorduri bilaterale, cat si prin acorduri regionale noi sau in derulare din punct de vedere
geografic; toate acestea sunt de natura a oferi oportunitati de aderare.

2.3. Organizarea expeditiilor aeriene in Romania, in contextul international actual


La baza desfasurarii transporturilor Internationale de marfuri stau prevederile Conventiei de
la Varsovia privind unificarea unor reguli referitoare la transportul aerian international (semnata la 12
octombrie 1929) si ale Protocolului de modificare a acestei conventii (semnat la Haga, la 28
septembrie 1955). Potrivit conditiilor de expediere ale IATA, teritoriile survolate sunt impartite in trei
zone de trafic (traffic conference areas), pentru fiecare zona existand o conferinta de trafic. Aceste
zone sunt:
1. zona 1, care cuprinde America de Nord, America Centrala si de Sud si insulele
adiacente acestora;
2. zona 2, care cuprinde Europa, inclusiv partea europena a Rusiei, Africa si insulele
adiacente, Orientui Mijiociu, inclusiv Iranul;
3. zona 3, respectiv Asia si insulele Oceanului Pacific.
IATA a reusit sa puna de acord sistemele contabil-financiare adoptate in diverse tari ale lumii,
elaborand un sistem propriu suficient de unitar, care sa satisfaca necesitatile companiilor aeriene
membre.
In intreaga lume, transportul marfurilor, postei si persoanelor in spatiul aerian al oricarui stat
se desfasoara numai cu acordul prealabil al autoritatilor competente din statui respectiv.
"Conventia de Tranzit" adoptata cu prilejul Conferintei pentru navigatia civila aeriana,
tinuta la Chicago in decembrie 1944 reprezinta principalul instrument juridic din domeniul aviatiei
civile intemationale. Prima ei parte prezinta principiile generale care au stat la baza reglementarii
problemelor majore ale activitatii aeronautice, cum st suveranitatea si utilizarea teritoriului, a
spatiului aerian al statelor in efectuarea zborurilor, libertatile aeriene, asigurarea securitatii navigatiei
aeriene civile, stabilirea zonelor interzise, regulile de zbor, controlul aeronavelor, inmatricularea si
comunicarea inmatricularilor, formalitatile vamale, perceperea taxelor de aeroport si a altor drepturi
similare, procedurile privind aeronavele aflate in primejdie, anchetarea accidentelor, standardizarea
instalatiilor si a sistemelor de navigatie aeriana, documentele de bord etc.
"Libertatile aeriene" constau in acordarea reciproca, in totalitate sau restrictiv, a:

23
Dreptului de a survola, fara aterizare, teritoriul unui stat contractant al conventiei;
Dreptului partenerilor contractuali ai conventiei de a ateriza pe teritoriul unui stat
contractant, fara scopuri comerciale (escale tehnice, aprovizionare cu combustibili, schimb de
echipaje etc.);
Dreptului de a debarca marfa si posta, calatori, luati de pe teritoriul statului posesor al
aeronavei;
Dreptului de a lua calatori, marfuri si posta din statul partener, daca acestea sunt
destinate statului caruia apartine aeronava;
Dreptului de a transporta calatori, marfuri si posta catre sau din terte tari.
Tot cu prilejul Conferintei de la Chicago a luat fiinta Organizatia Internationala a Aviatiei
Civile (I.C.A.O.) care are sediul la Montreal, Canada si numara, in prezent, 120 de membri. Din
1947, aceasta organizatie intemationala are statut de institutie specializata a O.N.U. si isi propune,
printre altele, sa realizeze urmatoarele obiective:
Urmarirea dezvoltarii sigure si ordonate a navigafiei civile aeriene in intreaga lume;
Perfectionarea metodelor de construire si exploatare in scopuri pasnice a navelor
aeriene;
Promovarea dezvoltarii rutelor aeriene si a aeroporturilor;
Inlaturarea piedicilor din calea concurentei libere;
Garantarea respectarii drepturilor statelor contractante si a posibilitatii fiecarui stat
contractant de a participa la traficul aerian international;
cresterea sigurantei zborurilor;
promovarea si sprijinirea financiara a dezvoltarii navigatiei civile aeriene
intemationale, in general, si a tarilor in curs de dezvoltare, in special.
Asociatia Internationala a Transporturilor Aeriene (I.A.T.A.) a fost infiintata in anul 1945,
la Havana. Membri acestei asociatii sunt companiile de transporturi aeriene internationale ale
diferitelor tari. Societatile de transporturi aeriene interne au numai statut de membri asocial sau
observatori. Participarea la IATA este libera, putand fi admisa orice societate de transporturi aeriene a
carei tara este membra a ICAO. Printre obiectivele majore urmarite de IATA, mentionam:
promovarea unui trafic aerian sigur, regulat si eficient, dezvoltarea relafiilor
comerciale in acest domeniu, punerea in valoare a cailor de navigatie aeriana si studiul problemelor
legate de acestea;
promovarea cooperarii cu ICAO si cu celelalte organizarii internationale care
contribuie la desfasurarea transporturilor aeriene internationale;
promovarea cooperarii dintre societafile de transporturi aeriene care participa direct la
traficul aerian international.
Conventia pentru reprimarea capturarii ilicite a aeronavelor a fost semnata la Haga, la
data de 16 decembrie 1970 si se refera la reprimarea capturarii ilicite de aeronave, cuprinzand unele
reglementari specifice privind combaterea fenomenelor de raspandire, inmmultire si agravare a
actelor de violenta, care pot fi savarsite la bordul unei aeronave in timpul zborului.
Pericolele mari in legatura cu siguranta zborurilor, create de producerea actelor de violenta la
bordul aeronavelor, au determinat semnarea, la Montreal, in anul 1971, a unei noi convenfii speciale
cu privire la reprimarea actelor ilicite indreptate impotriva sigurantei aviatiei civile.
Aceasta conventie completeaza Conventia de la Haga, din 1970, in sensul ca actele de
violenta, tentativele de capturare ilicita a navei, periclitarea navigatiei aeriene, precum si detumarea
se considera infractiuni penale de mare gravitate si trebuie reprimate cu severitate. Statele semnatare
isi acorda reciproc asistenta pentru recapatarea controlului navei sub comanda legitima si asistenta
juridica pentru pedepsirea aspra a infractorilor.
Activitatea de transport aerian din Romania a fost reglementata de prevederile "Codului
aerian", din 30 decembrie 1953. in prezent, aceasta activitate este reglementata si de alte prevederi, pe
langa "Codul aerian".

24
Traficul aeronavelor romanesti si straine in spatiul aerian al tarii noastre este supus autorizarii
prealabile a departamentului Aviatiei Civile din Ministerul Transporturilor. Acesta indeplineste
functia de organ unic de autoritate aeronautica in Romania, are personalitate juridica si este organizat
ca institutie bugetara.
In exercitarea atributiilor sale, Departamentui Aviatiei Civile:
realizeaza cooperarea cu organizatiile de aviatie civila internationala si cu cele
aeronautice ale celorlalte state, negociaza si incheie acordurile aeriene bilaterale si face propuneri
pentru participarea;
la acordurile bilaterale si multilaterale in domeniul aviatiei civile;
organizeaza refeaua generala de cai aeriene in interiorul tarii si legatura acestora cu
reteaua de cai aeriene intemationale;
In conformitate cu prevederile acordurilor aeriene si ale celorlalte reglementari interne si
intemationale, Departamentui Aviatiei Civile:
aproba orarele, frecventa curselor aeriene, zilele de operare si tipurile de aeronave
folosite de companiile aeriene romanesti si straine care utilizeaza aeroporturile din Romania, precum
si tarifele care se aplica in transporturile aeriene intemationale spre si dinspre Romania;
stabileste taxele, tarifele si celelalte sume de plata pentru utilizarea instalatiilor,
echipamentului tehnic si al aeroporturilor de pe teritoriul Romaniei, precum si pentru serviciile
prestate de organele de resort;
Departamentui Aviatiei Civile autorizeaza operatorii de transporturi aeriene publice sau de alte
prestari aviatice in Romania, aproba deschiderea de noi linii ale companiilor romane de transport
aerian, unnareste asigurarea serviciilor aeriene conform normelor stabilite prin reglementari interne
sau internationale recunoscute de tara noastra.
Aeronavele romanesti sunt inmatriculate in Registrul Unic de inmatriculare de la Ministerul
Lucrarilor Publice, Transporturilor si Locuintei, in baza Certificatului de Navigabilitate. Tot
Ministerul respectiv autorizeaza aeroporturile civile, care pot fi in proprietate publica sau particulara
si pot fi deschise sau inchise circulatiei aeriene publice.
Toate aeronavele care executa transporturi intemationale cu destinatia Romania sunt obligate
sa aterizeze-decoleze de pe un aeroport deschis traficului international aerian.
Agentii economici care isi desfasoara activitatea in perimetrul aeroportului trebuie sa obtina o
Licenta de Lucru de la Ministerul de resort.
In prezentcel mai important furnizor de servicii in domeniu, din tara noastra, este Compania
de Transporturi Aeriene Romane TAROM S.A. avand ca obiect de activitate transporturi aeriene
interne si intemationale, regulate si charter de marfuri, calatori, bagaje si posta.

2.4. Derularea expeditiilor aeriene intemationale de marfuri


Expeditia aeriana internationala de marfuri cuprinde totalitatea operatiunilor efectuate de o
casa de expeditie intemationala (agent de expedifie aeriana intemationala), in legatura cu marfurile de
comert exterior incredintate, pentru a organiza expedierea in trafic aerian a acestora, incheierea si
derularea contractului de transport aerian aferent, precum si eliberarea lor la destinafia prevazuta prin
conditia de livrare inscrisa in contractul de vanzare- cumparare, in siguranta si in cel mai scurt timp.
Pentru a fi transportate pe calea aerului, marfurile trebuie sa indeplineasca urmatoarele
conditii:
Sa fie admise la transport conform dispozitiilor legale din tarile respective si normelor
intemationale in vigoare;
Marfurile propriu-zise si ambalajele lor sa nu prezinte pericol pentru aeronave,
persoane sau bunuri, iar in cazul transporturilor mixte sa nu incomodeze pasagerii;
Ambalajul marfurilor sa fie corespunzator regulilor de transport aerian si sa asigure
integritatea incarcaturii in timpul manipularilor obisnuite;
Sa fie cantarite la predare si insotite de toate documentele necesare intocmirii
formalitatilor de vamuire si expediere;
25
Fiecare colet sa fie clar inscriptionat cu numele si adresa completa ale exportatorului
(vanzatorului) si destinatarului (cumparatorului), precum si cu celelalte elemente de identificare
prevazute in contractul comercial;
Marfurile sa fie aduse la aeroport sau la locul de predare, la orele stabilite prin
programul de lucru sau la orele indicate de tranportatorul aerian.
Derularea expedifiei si a transportului aerian de marfuri in trafic international, in general,
implica efectuarea urmatoarelor servicii:
Preluarea si transportul marfii de la fumizor la aeroportul de expeditie in trafic
international, operatiune care poate fi efectuata fie de casa de expeditii, fie direct de
vanzator/exportator;
Primirea marfii pentru transport, pe aeroport sau in locuri organizate in afara
aeroportului, de catre carausul aerian (compania de transport aerian international);
Efectuarea unor operatiuni speciale de ambalare, balotare, incarcare in containere si
cantarire a marfii;
Indeplinirea formalitatilor vamale de export/import si intocmirea documentelor de
transport aerian international (AWB; MAWB&HAWB);
Incarcarea si stivuirea marfurilor pregatite in prealabil, in aeronava;
Descarcarea marfurilor in depozitele aeroportului de destinatie si avizarea
destinatarului;
Intocmirea formalitatilor vamale de indigenare si preluarea (eliberarea) marfurilor, fie
in depozitele aeroportului, fie in alte locuri special amenajate si aflate sub supraveghere vamala,
situate in afara aeroportului;
Transportul marfii in trafic intern, la destinatia finala, in situatiile in care livrarea este
franco destinatie" sau destinatarul incredinteaza operatiunea unei case de expeditii.
Marfurile periculoase (materiale usor inflamabile, corozive, toxice, radioactive, explozive
etc), precum si animale vii, marfurile perisabile si altele pot fi acceptate la transport numai in conditii
speciale, stabilite de comun acord cu transportatorul aerian.
Incarcarea si descarcarea marfurilor in si din aeronava se efectueaza, de regula, de catre
compania aeriana de transport sau de catre terminalele care au incheiat in prealabil contracte de
handling cu liniile aeriene.
Compania de transport aerian are obligatia sa efectueze transportul marfurilor in ordinea
primirii lor si numai in cazuri exceptionale, in funcfie de necesitati sau de natura marfurilor, are
dreptul sa acorde prioritati anumitor marfuri.
In functie de conditia de livrare prevazuta in contractul extern de vanzare -cumparare, taxele
de transport al marfurilor in trafic aerian, precum si cheltuielile accesorii pe aeroporturile de plecare
si sosire sunt suportate fie de expeditor (vanzator), fie de destinatar (cumparator).
Conditii de livrare utilizate in traficul international aerian de marfuri:
Ex-works :EXW (Franco uzina) - transportul marfii la aeroportul de expediere, taxele
accesorii de transport pe aeronava, pe aeroportul de destinatie si transportul la domiciliu sunt
suportate de destinatar;
Free-Carrier-FCA (Franco aeroport plecare) - exportatorul suporta cheltuielile cu
transportul marfiii si taxele accesorii pana la aeroportul de expediere, iar destinatarul suporta taxele
de transport international, taxele accesorii pe aeroportul de destinatie si transportul marfii pana la
domiciliul sau;
Cost paid to-CPT (Franco aeroport destinatie) - exportatorul suporta cheltuielile cu
transportul marfii pana la aeroportul de destinatie si taxele accesorii, iar destinatarul suporta taxele
accesorii pe aeroportul de destinatie si transportul marfii pana la domiciliul sau;
Deelivery Duty Unpaied-DDU (Franco domiciliul destinatarului) - exportatorul
(expeditorul) suporta toate cheltuielile aferente expeditiei pana la domiciliul destinatarului, mai putin
taxele vamale de import din tara destinatarului.

26
Deelivery Duty Paied-DDP (Franco domiciliul destinatarului) - exportatorul
(expeditorul) suporta toate cheltuielile aferente expeditiei pana la domiciliul destinatarului, inclusiv
taxele vamale de import din tara destinatarului.

In functie de conditia de livrare aleasa, in traficul aerian international de marfuri se practica


urmatoarele forme principale de plata a taxelor de transport si accesorii:
Charges prepaid - predatorul plateste, odata cu livrarea marfurilor, taxele de transport
pentru intregul parcurs, taxele accesorii de pe aeroportul de plecare, precum si taxele (cunoscute
anticipat) care vor aparea pe parcurs. Alte taxe care vor aparea pe parcurs se vor colecta si incasa de
la destinatar. Aceasta forma de plata se practica, de regula, la livrarile franco aeroport destinatie;
Charges collect (CK) - taxele de transport si cele accesorii de la aeroportul de plecare,
in timpul transportului si de la locul de sosire se incaseaza de la destinatar, cu conditia ca in tara
acestuia sa fie acceptate prin legislatia nationala. Ca regula generala, in toate cazurile cand marfurile
sunt acceptate de carausul aerian la transport de CC, predatorul are obligatia de a achita taxele de
transport si accesorii aferente, daca din diferite motive marfa nu poate fi pusa la dispozitia
destinatarului sau daca acesta refuza preluarea ei. Aceasta forma de plata se practica la livrarile
franco aeroport plecare.
Cash on delivery (COD) - taxele de transport si accesorii pana la destinatie, inclusiv
contravaloarea marfii, sunt incasate de la destinatar de catre ultimul transportator aerian. In practica,
marfa nu este eliberata destinatarului pana cand acesta nu achita toate cheltuielile mentionate, precum
si altele aparute pe parcurs. Ca regula generala, companiile aeriene de transport accepta aceasta forma
de plata numai daca reglementarile in vigoare in tara de destinatie nu interzic acest lucru.
Cash against documents (CAD) - marfa nu este eliberata destinatarului pana cand
acesta nu prezinta documentele doveditoare a platii contravalorii marfii, stampilate de banca. Aceasta
forma de plata este acceptata numai daca reglementarile in vigoare in tara de destinatie nu interzic
acest lucru.

2.5. Transportul postal aerian - curieratul in trafic aerian

In topul companiilor care isi desfasoara activitatea in acest domeniu se situeaza :


DHL Worlwide Express - este liderul mondial al serviciilor aeriene rapide, unind peste
635.000 de destinatii din 233 tari si teritorii.
DHL Worldwide Express opereaza pe doua zone (una nationala si una globala) dar cu o
singura retea de distribute aeriana rapida.
Aceasta companie asigura serviciile sale in SUA prin DHL Airways Inc., iar in afara SUA
prin DHL International Ltd., impreuna cu agentii proprii si companiile afiliate.
DHL Express este rezultatul reunirii activitatilor DHL Worldwide Express pentru documente
si Deutsche Post Euro Express pentru colete si ofera servicii Same Day, Express, Parcel si Freight.
Serviciile sale sunt asigurate de 60.486 de salariati, prin intermediul a 323 de avioane si
17.500 de vehicule de transport pe care le define compania, dirijata din cele 2.300 de centre de pe tot
globul.
Firma isi imbunatateste logistica serviciilor, oferind posibilitatea urmaririi transporturilor si a
efectuarii comenzilor prin Internet.
Partenerii firmei sunt: Japan Airlines si Lufthansa, fiecare detinand 25% din DHL
International.
In 1969, Adrian Dalsey, Larry Hillblom si Robert Lynn (DHL) au fondat DHL Worldwide
Express ca un serviciu de expediere a conosamentelor intre San Francisco si Honolulu. Compania s-a
dezvoltat rapid in cativa ani, extinzandu-si serviciile si in Filipine, Japonia, Hong-Kong, Singapore si
Australia, generand o noua industrie de curierat rapid in Bazinul Pacific.

27
Expansiunea a continuat in anii 70, cand DHL a introdus serviciile sale in Europa, America
Latina, Orientui Mijiociu si Africa. DHL a fost prima companie care a introdus curieratui rapid pe
cale aeriana in tarile Blocului Estic in 1983 si in Republica Populara Chineza in l986.
In 1984, DHL isi incepe activitatea in Romania ca agent si este prima companie de curierat
rapid cu reprezentanta in tara.
In 1991, DHL International Romania SRL s-a format ca o entitate de sine statatoare. In
1994, DHL Romania introduce o aeronava charter pentru curierat rapid, iar in anul urmator sunt
infiintate 18 centre operationale pe teritoriul Romaniei. Trei ani mai tarziu, incepe un program
intensiv de investitii pentru a stabili bazele unei dezvoltari pe termen lung, prin restructurarea echipei
manageriale, obtinerea unor facilitati de ultima ora, si largirea gamei de servicii pentru ca din
februarie 2007 sa anunte opererea la Bucuresti cu o aeronava freighter Boeing 757, ceea ce ofera o
capacitate de transport de 14 palete dintre care 4-6 revin activitatii de curierat si restul sunt repartizate
pentru cargo.
Serviciile oferite de DHL Romania sunt:
Curierat international rapid pentru documente - Worldwide Document Express,
Curierat rapid pentru colete - Worldwide Parcel Express, Import ExpressExpeditii rapide in tara -
Domestic Express Service, Asigurari, DHL Visa Express.
In 1998, DHL Worldwide Express a fost numita "cea mai globala companie din lume" de
catre Global Finance pentru excelen^a in acoperire mondiala, pentru strategiile si viziunile sale
revolutionare.
DHL a fost numit "Cel mai bun serviciu expres" in ultimii 12 ani consecutiv la premiile Asian
Freight Industry si in ultimii 4 ani a fost votata ca una dintre companiile lider din Asia.

United Parcel Service, Inc. (UPS) - a fost fondata in anul 1907, in Seattle, Washington,
companie internationala specializata in distribuirea de colete si documente, care transporta peste 3
miliarde de colete si documente anual. Folosind peste 500 de avioane, 157.000 de vehicule si 1.700
centre pentru a oferi anual servicii in peste 200 de tari si teritorii, UPS asigura satisfacerea nevoilor
de pe piata mondiala.
UPS si-a inceput activitatea intr-un moment cand se simtea o deosebita nevoie de servicii
private de mesagerie si livrare. Serviciul postal SUA nu infiintase inca sistemul de expediere.

TNT Post Group N.V. - este liderul european al pietei de curierat rapid, logstica si posta
intemationala, oferind serviciile sale companiilor din intreaga lume.
TNT face posibila ajungerea la destinatie a documentelor si scrisorilor de afaceri in siguranta
si la timp, folosind retelele aeriene si rutiere. Operatiile intemationale ale TNT sunt concentrate in
zonele cheie ale lumii, in Europa, Asia, America de Nord si de Sud. De asemenea, TNT dispune de
retele interne putemice in Australia si Europa.
TNT este o filiala a TNT Post Group (TPG). Acesta este primul serviciu postal listat la Bursa.
TPG livreaza scrisorile in Olanda si ofera servicii de posta, curierat si logistica la nivel mondial.
Serviciul sau de curierat opereaza, in principal, in Europa si Asia, iar unitatile de logistica ajuta la
desfasurarea activitatii unor lanturi de distributie din diferite domenii.
Firma opereaza cu aproximativ 20.430 de vehicule si 39 de avioane, deservind 200 de tari.
Dupa ce a fost preluat de grupul de transport international si logistica TNT in 1996, firma
Royal PTT Nederland, sistemul postal olandez, a vandut toate afacerile TNT-ului, cu exceptia
serviciilor de posta, curierat si logistica.
Firma a devenit publica in 1998, fiind listata la bursele din Amsterdam, Frankfurt, Londra si
New York.
TNT continua extinderea retelei aeriene si terestre din Europa prin deschiderea a 5 noi
depozite si centre operationale in Marea Britanie, Rusia, Suedia, Olanda si Germania si a unor noi
terminale pe aeroporturile din Marsilia, Frankfurt si Istanbul.

28
2.6. Tarife pentru transporturile aeriene internationale
Tarifele care se aplica transporturilor aeriene de marfuri sunt publicate de IATA, ca tarife
unice pentru membrii sai. In practica, aceste tarife sunt stabilite separat pentru fiecare dintre cele 3
zone de catre conferintele de trafic, pe baza propunerilor companiilor de transporturi aeriene membre.
Dupa ratificarea lor de catre guvemele statelor respective, tarifele se publica si intra in vigoare sub
denumirea de Tariff IATA..
Conform tarifului IATA, taxele de transport sunt stabilite de la aeroportul de plecare pana la
cel de sosire si nu includ plata serviciilor auxiliare (livrare, vamuire, manipulare, magazinaj etc).
Principalele elemente care influenteaza nivelul tarifelor aeriene (la cursele regulate) sunt
urmatoarele42:
Greutatea marfurilor incarcate - se practica o degresivitate accentuata pe masura
cresterii cantitatii incarcate per expeditie, datorita faptului ca in aviatie raportul greutate/volum este
de 1:6, adica 1tona=6mc.
Caracteristicile marfurilor transportate - nivelul tarifelor este stabilit separat pentru:
Marfuri generale (General Cargo Rates), la care tarifele sunt calculate in functie de
distanta si de greutatea normala (marfuri in greutate de pana la 45 kg), urmand apoi scari de greutate
(100 kg, 300 kg, 1.000 kg), carora li se aplica rate descrescatoare pe kilogram, urmarindu-se, prin
aceasta, atragerea la transport a unor cantitati cat mai mari de marfuri, care sa ocupe intreaga
capacitate de incarcare a aeronavei;
Marfuri speciale (Specific Commodity Rates), la care tarifele sunt mai reduse (30-65%
din tariful pentru marfurile generale la greutatea normala), avand caracterul unui tarif preferential
stabilit intre doua relatii de transport, atunci cand exista o cantitate de minumum 10 tone/an de
schimb de marfuri intre cele doua tari.
Marfuri conditionate (Class Rates), la care tarifele mai mari reflecta faptul ca
transportatorul aerian trebuie sa creeze anumite conditii pentru a le conserva proprietatile fizico-
chimice, biologice, valoarea etc (medicamente, produse perisabile, animale vii, bagaje transportate ca
marfa, opere de arta, bancnote etc.);
Marfurile ce utilizeaza palete, containere, igloo-uri sau alte dispozitive standardizate
de IATA (Unit Load Device - ULD), urmarindu-se dezvoltarea continua a unui transport aerian
modem. ULD reprezinta toate mijioacele interpuse intre marfa si aeronava in scopul facilitarii unui
transport modem, operativ si cuprind paletele, containerele si igloo-urile, iar pretul este per ULD.
Cubajul marfurilor care se transporta. Se considera cubaj normal acela care nu
3
depaseste 6 m , in cazul in care marfurile au un cubaj mai mare, taxarea se face la numarul unitatilor
obtinute din impartirea volumului expeditiei respective, exprimat in m 3, la 6. Daca sunt mai multe
colete, se ia in calcul volumul global al tuturor coletelor.
Distanta si relatia de transport. Este normal ca pretul sa creasca in functie de distanta,
insa acest pret, la distante egale, poate fi diferit, avand in vedere costurile diferite pe care le au
companiile de transporturi aeriene. IATA recomanda un anumit nivel de tarife, care nu reprezinta o
obligate pentru o companie aeriana, ci un nivel de orientare;
Felul de ambalare. Tarifele prevazute in tabelele publicate se refera la ambalarea
normala in colete, lazi si saci, deci la ambalarea clasica. In ultima perioada s-a dezvoltat putemic
transportul de marfuri in containere si palete. Pentru a stimula utilizarea containerelor s-au stabilit
tarife speciale, mult mai reduse, la marfurile transportate in containere si palete standardizate;
Modalitatea de angajare a transportului. Tarifele publicate se refera, in special la
situatia in care transportul se efectueaza cu cursele normale de pasageri.
Intotdeauna taxele de transport se calculeaza conform tarifelor in vigoare la data emiterii
Scrisorii de trasura de transport aerian - AWB.
Tariful IATA stabileste ca echivalent normal intre greutatea si volumul marfii care face
obiectui transportului : 1t=6m3. Daca volumul marfii depaseste 6 m3/tona, atunci pentru calcularea
taxelor de transport se foloseste greutatea rezultata prin transformarea volumului existent in baza
raportului mentionat:

29
Volum existent (m3)*1000/6 m3 =kg (volum)
Daca expeditia este compusa din mai multe colete cu volum mare, se ia in calcul volumul
global al tuturor coletelor.
Totodata, reglementarile IATA prevad ca pentru marfurile a caror valoare declarata depaseste
20$ SUA/ kg, la tariful oficial se aplica o taxa suplimentara de 0.50% din valoarea declarata.
Mai multe tari au elaborat tarife proprii pentru traficul aerian efectuat de aeronavele ce le
apartin. Aceste tarife au, insa, la baza tarifele Internationale IATA.
La cursele charter, tarifele se stabilesc pe fiecare relatie si tin seama de principiile enuntate
anterior si nivelul taxelor de manipulare, posibilitatile de incarcare a aeronavelor la cursa de retur cu
alte marfuri, nivelul costurilor pentru combustibili, actiunile companiilor concurente etc.
Taxarea transporturilor aeriene se efectueaza, de regula, pe baza tarifelor directe, calculate
pentru intreg parcursul, de la aeroportul de plecare pana la cel de destinatie. Pentru relatiile in care nu
exista un tarif direct se calculeaza tarifele solicitate. De regula, acestea din urma presupun
transporturi succesive, efectuate de mai multe companii de transport aerian, pe baza unui document
de transport unic emis de primul caraus.
In cazul transporturilor efectuate in trafic aerian intemational pot fi folosite urmatoarele
constructii tarifare:
Tarife directe sau publicate (intre aeroportul de plecare si cel de sosire);
Tarife directe cumulate pe tronsoane (in cazurile in care nu exista tarife directe
publicate intre aeroportul de plecare si cel de sosire);
Tarife directe si cumulate plus tarife interne (in cazurile in care marfa este transportata
pe cale aeriana, inclusiv pe linii interne);
Tarife speciale denumite prorate (stabilite bilateral sau multilateral intre unele
companii de transport aerian intemational);
Tarife speciale combinate cu celelalte tarife (directe, cumulate si interne);
Tarife combinate (in cazurile in care expeditia respectiva de marfa se deruleaza pe mai
multe tronsoane, pe care se aplica atat tarife generale, cat si tarife speciale).

3.3. ANALIZA SWOT

Pentru o mai buna imagine asupra celor mai importante aspecte cu care se
confrunta si se va contrunta societatea este interesanta urmatoarea prezentare :

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

30
-brend recunoscut pe piata -insuficienta publicitate;
interna si internationala -lipsa personalului calificat (nu
- parc auto propriu exista un curs pentru specializare in
- parc aerian propriu transporturile aeriene si de curierat
-pregatirea profesionala a international)
angajatilor, foarte buna
-evidenta tinuta in sistem
informatic
-renume bun n rndul
clienlor
-calitatea buna a serviciilor
prestate
- trend de dezvoltare
permanent
-servicii adaptate pietii la
ora solicitata

OPORTUNITI AMENINRI
- integrarea in UE; -lipsa reglementarii tarifului de
- ofertetele tot mai bune ale dumping
corporatiilor internationale; -lipsa controlului in Romania-
- cresterea puterii de cumparare pirateria
- dezvoltarea noilor piete -concurenta UPS, TNT
-companiile aeriene low cost

O atenta analiza a acestor factori poate orienta conducerea societatii spre decizii
care sa se finalieze cu o adaptare flexibila si eficienta la piata.

31
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
-intretinere parc auto -insuficienta publicitate;
-pregatirea profesionala a conducatorilor auto, foarte buna -lipsa personalului calificat (nu exista un
-evidenta tinuta in sistem informatic curs pentru specializare in transporturile rutiere
-renume bun n rndul clienlor (ponderea de reclamatii- 7 pe an la internationale)
25000 de calatorii transportati)
-calitatea buna a serviciilor prestate

OPORTUNITI AMENINRI
- integrarea in UE -lipsa reglementarii tarifului de dumping
permite a lucra cu autocarele pe teritoriul comunitatii europene; -lipsa controlului in Romania
- ofertetele tot mai bune ale operatorilor de turism pentru strainatate; -pirateria
-nu se incadreaza pe foi Interbus
-companiile aeriene low cost

32
CAPITOLUL 3

ORGANIZAREA EXPEDITIILOR SI TRANSPORTURILOR LA DHL LOGISTICS S.R.L

DHL Logistics S.R.L. face parte din familia Deutsche Post World Net si are ca obiect de
activitate organizarea transporturilor si expeditiilor interne si Internationale de marfuri, folosind
mijioace de transport proprii si inchiriate si dispunand de un personal cu o inalta calificare.

3.1. DHL Global Forwarding numarul unu mondial in freight forwarding


DHL Global Forwarding ia nastere sub egida Deutsche Post World Net prin achizitionarea a
trei companii de varf in domeniul transporturilor si logisticii internationale si anume si amintim aici
liderii pietei in perioada 2014 2016 si anume Danzas, DHL Worldwide Express si Exel.
3.1.1. Scurt istoric

1984: DHL ncepe s opereze n Romnia prin intermediul unui agent, fiind prima companie de
curierat aerian rapid internaional reprezentat n aceast ar.
1991: DHL Internaional Romnia SRL ncepe s funcioneze sub nume propriu. DHL
Romnia este singura companie de curierat aerian rapid internaional care funcioneaz sub nume propriu in
Romnia.
1994: Se ncepe operarea prin avion charter dedicat expedierilor DHL din i ctre Romnia.
1995: Se nfiineaz 18 staii DHL pe teritoriul Romniei.
1997: DHL Romnia i Vama Romn lucreaz mpreun la elaborarea unei proceduri
simplificate pentru vmuirea bunurilor sub 100 EURO. DHL Romnia ncepe un program agresiv de investiii
pentru a crea o baz eficient de dezvoltare pe termen lung. Sunt fcute planuri de restructurare a echipei de
conducere la vrf a companiei, de achiziionare a unor tehnologii de ultim or i de mbuntire a serviciilor.
1998: Directorul General, Dan Bown, creeaz o nou echip de conducere la nivel superior.
Aceast echip a fost conceput pentru a atinge obiectivele strategice n domeniile cheie ale afacerii:
schimbarea sediului central n Bucureti, sediu care asigur un mediu de munc mbuntit i echipamente IT
la un standard de ultim or, DHL devine singura companie de curierat expres internaional din Romnia care
obine certificatul de calitate ISO 9002 (acordat de Lloyd's Register), DHL asigur 100% acoperire naional
pentru Romnia, deschide noul centru operaional n aeroportul Otopeni pentru a asigura clienilor servicii mai
eficiente de import i export, DHL obine certificatul de calitate ISO 9002 pentru toat ara, DHL Romnia
distribuie clienilor din ntreaga ar revista Accent. Acest magazin informativ este primul din industria
curieratului expres din Romnia i poate fi citit i pe Internet.
1999: DHL Romnia lanseaz propriul web site. O alt premier n domeniu pentru aceast
ar. DHL Romnia ofer asigurare n interesul clientului pentru colete expediate intern i internaional. Din
dorina de a furniza cele mai bune servicii i de a comunica cu clienii ntr-un mod eficient, DHL Romnia a
centralizat Departamentul de Relaii cu Clienii. DHL Romnia lanseaz cel de al doilea numr al revistei

33
Accent distribuit gratuit clienilor din ntreaga ar. DHL Romnia i mrete capacitatea de transport i
containerizare prin introducerea noului avion AN26 dedicat operaiunilor din i ctre Romnia. DHL Romnia
adaug la portofoliul serviciilor existente noul serviciu de Import Express. Acest nou serviciu adaptabil
oricror cerine, asigur un control deplin asupra importurilor efectuate prin DHL i asupra costurilor aferente
acestora.
DHL Romnia extinde aria de acoperire a serviciului de Transport cu Plat la Destinaie
(Transport Collect - TC) i pe relaia SUA, Asia i Australia completnd ariile de acoperire deja disponibile
(Europa i Africa).
2000: Se deschid noi terminale de operare DHL pentru Oradea i Timioara.
DHL Romnia lanseaz serviciul de asigurare pentru documente, unic pe piaa de curierat din
Romnia.
2001: Gian Sharp devine noul Director General al DHL Romnia i mpreuna cu echipa de
conducere, impulsioneaz dezvoltarea reelei naionale. Serviciul DHL Visa Express se extinde pentru Canada
i Germania. Numrul staiilor DHL din ar crete la 21. Se lanseaz un nou serviciu de livrare pentru
documente n timp definit a doua zi - StartDay Express i MidDay Express. DHL Internaional Romnia
mplinete 10 ani de activitate.
2002: 22 Centre de Expedieri DHL n Romnia. Se lanseaz un nou serviciu pentru livrri
internaionale: Jumbo Box. DHL este prima companie de curierat internaional expres care primete
certificatul de acreditare a managementului calitii ISO 9001/2000.
2003: n luna Aprilie ncepe procesul de schimbare a identitii corporative n urma fuziunii
Danzas, DHL i Deutsche Post Euro Express sub umbrela mrcii DHL.
Se redefinete reeaua de Distribuie Domestic. Se lanseaz serviciile de transport rutier: Road
Express, Camion Complet i Grupaj.
2004: Finalizarea procesului de achiziionare a reelei Airborne Express face din DHL singura
companie de curierat rapid, prezent n nume propriu n Romnia, cu reea solid de distribuie n SUA. Se
deschide un nou centru operaional la Arad i se modernizeaz centrul din Oradea, mbuntindu-se astfel
performanele operaionale pentru expedierile din i ctre vestul Romniei. Se lanseaz Serviciul de Livrare n
Timp Definit pentru Colete. Se lanseaz serviciul de curierat expres aerian internaional pentru documente,
adresat elevilor de liceu i/sau studenilor:UNI Express.
2007: Anul trecut am avut o cretere de aproximativ 30%, n primele zece luni, comparativ cu
perioada similar a anului trecut, i putem spune c ne-am atins obiectivele stabilite, a declarat pentru
Business Standard Bogdan Obretin, director comercial DHL Internaional Romnia. Compania a nregistrat, n
2006, afaceri de 30 milioane de euro, oficialii companiei estimnd, anul trecut, ca vor ncheia anul 2007 cu o
cretere de aproximativ 35%, pana la 40 milioane de euro, pe fondul dezvoltrii gamei de servicii i a
portofoliului de clieni.
Pentru anul 200818 DHL Romnia estimeaz o cretere cu 25% a cifrei de afaceri, datorit dezvoltrii
segmentelor pe care activeaz, respectiv transportul internaional n sistem door-to-door, att aerian, ct i
18
Busi ness S t andard DH L R om ani a est i m eaz a fac eri n cr et er e cu 25%, de S eni ca Mi cu ,
i anuari e 2008.

34
rutier, dar i curierat rapid n interiorul rii. n prezent operatorul de curierat rapid deine, n Romnia, o flot
de peste 230 de autovehicule, o reea proprie de centre de expedieri i centre de servicii, n peste 25 de orae
din ar. Pe piaa local, principalul concurent al DHL este TNT.

Anul 2003 inseamna reunirea de catre Deutsche Post, a tuturor activitatilor de curierat express
si logistica sub o singura marca : DHL.
Experienta DHL are la baza experienta mai multor companii achizitionate de catre Deutsche
Post World Net, printre care le amintim pe cele mai mari :
In anul 2000 Deutsche Post cumpara compania Danzas care la acel moment era numarul unu
mondial in transportul aerian de marfa si pe locul doi in lume in ce priveste transportul maritim.
Transportul rutier si logistica distributiei de marfuri se adauga la portofoliul companiei
Danzas.
Compania a incheiat prima jumatate a anului 2005 cu o crestere de 55% a profiturilor,
atingand in final cca 251 milioane euro.
Anul 2002 aduce sub umbrela Deutsche Post un alt membru de renume : DHL Worlwide
Express - este liderul mondial al serviciilor aeriene rapide, unind peste 635.000 de destinatii din 233
tari si teritorii.
DHL Worldwide Express opereaza pe doua zone (una nationala si una globala) dar cu o
singura retea de distribute aeriana rapida.
Aceasta companie asigura serviciile sale in SUA prin DHL Airways Inc., iar in afara SUA
prin DHL International Ltd., impreuna cu agentii proprii si companiile afiliate.
2005 an in care Exel plc este achizitionat de catre Deutsche Post aduce un aport insemnat la
reteaua logistica si resursele umane ale grupului asta insemnanad aprox. 110.000 de angajatai in 135
de tari, oferind in special servicii de logistica si transport pentru clienti cheie.
Odata cu achizitionarea Exel, in decembrie 2005, Deutsche Post isi intareste si mai mult
puterea logistica si in acelasi timp isi consolideaza pozitia de lider in domeniu.
Ca rezultat DHL opereaza acum cu doua noi marci de logistica : DHL Exel Supply Chain si
DHL Global Forwarding.
DHL Global Forwarding devine lider mondial in transportul aerian si maritim si furnizor de
servicii de logistica ce opereaza in toata lumea. Portofoliul de servicii si produse este intregit de o
gama de servicii cu valoare adaugata, ceea ce ii confera o pozitie excelenta pe piatat si ofera
clientilor o dimensiune a serviciilor unica in lume.

3.1.2. Obiectul de activitate-atributii


Obiectul principal de activitate al societatii este acela de comisionar in vama, prestatii servicii
in domeniul transporturilor si expeditiilor interne si intemationale si activitati portuare.
Detalierea obiectului de activitate este urmatoarea:
indeplinirea formalitatilor vamale, garantarea si plata taxelor vamale, in calitate de
comisionar in vama;
organizarea de transporturi interne si intemationale de marfuri de import/export si de
tranzit a bunurilor cu mijioace proprii sau ale tertilor, in trafic maritim, fluvial, rutier, aerian si postal,
conventional si containerizat, ca expeditii complete si consolidate;
colectarea, depozitarea si distribuirea partizilor de marfuri;
incasarea si plata taxelor de transport si a altor taxe in contul carausilor si al agentilor
comerciali;
inchirierea, mijioacelor de transport, utilajelor de manipulare, containerelor,
ambalajelor, inchiriere spatii depozitare, locative si birouri, parking;
transport de colete in sistem "usa la usa";
35
Acest obiect de activitate se poate realiza direct sau indirect si intr-o maniera mai generala,
prin orice operatiuni financiare cu legatura directa sau indirecta cu obiectul principal de activitate sau
cu obiectele de activitate anexe sau conexe acestuia, de natura sa-i determine sau faciliteze realizarea.
Atributii:
In conformitate cu obiectul sau de activitate, DHL Logistics S.R.L. indeplineste o gama
insemnata de atribuitii specifice, cele mai importante fiind:
operatiuni de expeditii interne si intemationale ale marfurilor de comert exterior sau
ale altor bunuri care se deruleaza la transport in traficurile interne si internationale feroviar, rutier,
aerian si combinat prin porturile, aeroporturile si alte puncte terestre din strainatate - pe baza unor
dispozitii si cereri scrise de transport si de vamuire;
expediere si vamuire;
livrarea marfurilor de import;
calculatie tarifara;
angajare de tonaj;
Referitor la principalele atributii precizam ca la nivelul unitatii centrale se realizeaza serviciile
de marketing-vanzari si proiecte, in special, atragerea, tratarea, prestatiilor achizitionate, ce isi gasesc
finalitatea la nivelul serviciilor operative si a celor regionale de tip sucursala.
Unitatea centrala - atributiile se regasesc la serviciile, birourile sau compartimentele de
munca independente din unitate centrala.
Agentiile de tip sucursala - au, in principal, urmatoarele atributii:
1. presteaza servicii de transporturi internationale;
2. ofera servicii de comisionar in vama;
3. efectueaza operatiuni de marcare, etichetare, paletizare a coletelor in depozitele
agentiei.

3.1.3. Organizarea societatii


Societatea DHL Logistics S.R.L. este o societate cu raspundere limitata. Societatea are in
componenta sa o unitate centrala si doua puncte de lucru, cu sediile in Bucuresti si Timisoara.
3.1.4 Structura organizatorica
1. Directorul General - Country Manager - reprezinta societatea in raporturile cu tertii,
2. Administrator
3. Airfreight manager
- Export Manager
- Import Manager
4. Oceanfreight Manager
5. Sales and Development Manager
6. Accounting Manger

3.2. Organizarea expeditiilor si a transporturilor aeriene la DHL Logistics S.R.L.


Pentru acest tip de expeditie se opteaza in cazul existentei necesitatii efectuarii unui transport
rapid de bunuri si marfuri de la aeroport la aeroport (airport-to-airport), ceea ce presupune oferirea
urmatoarelor servicii:
formalitati vamale de export pentru bunurile cu destinatie non-comunitara, logistica
pentru bunurile cu destinatie non si comunitatra;
transport aerian de la aeroportul de expeditie la cel de destinatie;
In cazul transportului aerian, cel mai des utilizate conditii de livrare sunt "EXW", FCA
aeroportul de expediere si FOB si CPT .
DHL Logistics S.R.L. asigura o gama larga de servicii, conform cererii clientului, fie in cazul
conditiei "EXW" sau "DDP".

36
Servicii oferite de DHL Logistics S.R.L.
informeaza agentii economici (clientii) cu privire la posibilitatile de transport al
marfurilor si import cu mijioace aeriene (rute de indrumare, nivel de taxare, posibilitati de tranzitare,
formalitati necesare etc.);
primeste, inregistreaza si prelucreaza comenzile / contractele de transport si vamuire
transmise de agentii economici, cerand acestora, in caz de necesitate, sa le modifice sau sa le
completeze cu anumite date, astfel incat sa se asigure buna desfasurare a transportului aerian
incredintat;
se ocupa de eliberarea marfurilor la destinatiile din strainatate, in conditiile specificate
de clienti in comanda / contract;
inchiriaza, la cererea agentilor economici, mijioace de transport aeriene straine sau
spatiu in avioane romanesti sau straine pentru transportul marfurilor de export si import, in trafic
aerian sau combinat, aerian -rutier;
organizeaza colectarea si expedierea marfurilor de export si import in trafic aerian
consolidat;
efectueaza, catre beneficiarii intemi, operatiuni de livrare a marfurilor sosite la import
cu mijioace de transport aerian;
indeplineste formalitatile de vamuire, in termenele prevazute in reglementarile vamale,
pentru marfurile de import/ export in trafic aerian.
Procedura de lucru:
primirea cererii de oferta de la client (fie o firma din Romania, fie agentul de transport
al destinatarului);
studierea posibilitatilor de transport aerian, avand in vedere caracteristicile partidei de
marfa, aeroportul de destinatie, precum si intregul set de servicii solicitat de client;
in cazul in care este necesar, se vor solicita de la partenerii din strainatate costurile
aferente serviciilor prestate pe teritoriul tarii de destinatie;
trimiterea de oferte de pret catre client;
derularea efectiva a operatiunii (preluare, formalitati vamale, transport aerian, etc.)
indata ce Romtrans a primit comanda ferma de transport, precum si acceptul platii pentru servicii;
obtinerea datelor de zbor;
transmiterea date la expeditor si/sau la agentul din strainatate;
obtinerea confirmarii de la compania aeriana si/sau de la agent, ca marfa a sosit la
destinatie;
decontarea serviciilor/prestatiilor catre client;
plata serviciilor catre subcontractorii locali sau din strainatate;
clasarea lucrarii.

3.3. Procedura logistica a organizarii expeditiilor


Obligatiile ce revin exportatorului si importatorului sunt prevazute in INCOTERMS:
Ambalarea marfii. Prin ambalare se intelege introducerea marfii intr-un ambalaj
exterior, in cadrul operatiunii de conditionare pentru cazuri specifice, introducerea marfurilor in
container. Oricare ar fi forma de ambalaj, acesta trebuie sa fie marcat marcajul reprezentand primul
mijioc de verificare facuta de destinatar cu referire la integritatea marfii. Marcajul se scrie direct pe
colet sau se inscriptioneaza pe o eticheta, atunci cand prima varianta nu este posibila. Nu trebuie sa
ofere nici un fel de informatii cu privire la continutul ambalajului, pentru a se evita, pe cat posibil,
furtul;
Controlul marfii cerut de importator prin contract, partile pot conveni ca marfa,
inainte de expediere, sa fie supusa controlului efectuat de un organ neutru angajat de exportator.
Controlul se refera la cantitate, calitate, pret;

37
Utilizarea carausului sau a tranzitarului
trimiterea instructiunilor de transport - pentru deplasarea marfii din depozitele sale si
pana la locul de destinatie prevazut in contract, exportatorul apeleaza la un caraus sau (de cele mai
multe ori) la un tranzitar, respectiv o companie de expeditii internationale, specializata in operatiuni
de intermediere intre exportator si caraus;
predarea marfii - orice caraus, inainte de a incarca marfa, trebuie sa verifice numarul
coletelor, containerelor, starea aparenta a marfii si a ambalajului, marcajul, continutul coletelor,
greutatea marfii, precum si documentele comerciale insotitoare. Recunoasterea luarii in sarcina a
marfurilor este atestata de caraus sau tranzitar printr-un document de transport ( Air Waybill-se
intocmeste in doua exemplare, unul insoteste marfa si al doilea se inmaneaza expeditorului in vederea
incasarii pretului la banca);
Asigurarea marfurilor transportate - in functie de natura si caracteristicile marfurile
transportate, se incheie un contract de asigurare impotriva anumitor categorii de riscuri, acesta
incluzand una dintre clauzele consacrate: FPA, All Risks.A, B, C.
Toate aceste activitati sunt minutios coordonate pentru a asigura un management performant
in conditiile cresterii gradului de satisfacere al consumatorilor .

38
CAPITOLUL IV
MARKETINGUL EXPEDITIILOR IN TRANSPORTUL DE MARFURI
IN TRAFIC AERIAN LA DHL LOGISTICS SRL.
-STUDIU DE CAZ-

Servicii oferite de DHL (Romnia).


Curierat internaional rapid pentru documente (Worldwide Document Express).
Aceasta reprezint cea mai sigur i mai rapid modalitate de a expedia documente vitale oriunde n
lume. Ofer rapiditate, comoditate i siguran inegalabil n domeniul curieratului rapid internaional, door
to door (din u n u) pentru livrarea documentelor i obiectelor nesupuse taxelor vamale cum ar fi:
contracte, rapoarte, mesaje, licitaii, desene, manuale, coresponden ntre companii.
@ Ca regul general, documentul este un articol care nu are valoare comercial sau de vam i care
nu este necesar sa fie declarat la punctul vamal al rii de destinaie. Pentru aceasta este nevoie doar de
completarea, unui document de transport aerian.
Curierat rapid pentru colete.
Serviciul ofer livrarea rapid dood to door a bunurilor care se supun procesului de vmuire. Acest
serviciu de export de nalt calitate este asigurat pentru un pre total (excluznd impozitele i taxele fcturate la
destinaie). Bunurile expediate n mod curent prin serviciul Worldwide Parcel Express constau n mostre, piese
de schimb i produse finite pentru o gam larg de domenii industriale.
@ Ca regul general, bunuri nseamn orice articol care, potrivit legislaiei n vigoare n ara de
destinaie , are o valoare comercial sau de vam i trebuie declarate la punctele vamale.
Fiecare expediere de bunuri trebuie s aib ataat o factur pro forma sau comercial care va fi
nmnat de agenii de vam ai DHL atunci cnd se trece prin vam.

A) DHL EXPRESS 9:00.


DHL EXPRESS 9:00: pentru acele livrri vitale de diminea devreme ctre locaiile importante de
afaceri. DHL EXPRESS 9:00 este susinut de notificarea proactiv a livrrii i de garania returnrii banilor,
fiind disponibil pentru destinaii internaionale.
Caracteristici i beneficii
Livrare a doua zi pn la ora 09:00
Confirmare pro-activ i automat a livrrii prin e-mail sau fax
Notificarea eventualelor ntrzieri se face telefonic
Livrare ctre oraele importante i centrele de afaceri
Proceduri operaionale dedicate pentru toate expedierile prioritare
Proceduri flexibile, simple de nregistrare a comenzii
Documentaie standard
Cele mai trzii posibile ore de preluare

39
Livrare din u n u
Garania returnarii banilor
Serviciu complet de urmrire a expedierilor.

1. DHL EXPRESS 9:00 pentru bunuri nevamuibile.


Pentru acele colete vitale care trebuie livrate la prima or a dimineii in mari orae i centre de afaceri
din Europa, Orientul Mijlociu si Africa, alegei DHL EXPRESS 9:00.
Caracteristici si beneficii.
Pe lng caracteristicile i beneficiile menionate mai sus, urmtoarele dou se aplic livrrii DHL
EXPRESS 9:00 de bunuri nevamuibile:
Livrare ctre mari orae i centre de afaceri din Europa, Orientul Mijlociu i Africa
Limita maxima de greutate: 25 kg pe bucat , 250 kg pe expediere
@ Ca regul general, bun nevamuibil este un articol care nu are valoare comercial sau de vam i
care nu este necesar a fi declarat la punctul vamal al rii de destinaie. Singurul document de care avei nevoie
este documentul de transport aerian.
2. DHL EXPRESS 9:00 pentru bunuri vamuibile.
Pentru acele expedieri vitale care trebuie livrate la prima or a dimineii in mari orae i centre de
afaceri din Europa, Orientul Mijlociu si Africa, alegei DHL EXPRESS 9:00.
Caracteristici i beneficii.
Pe lng caracteristicile i beneficiile serviciului DHL EXPRESS 9:00, urmtoarele se aplic livrrii
DHL EXPRESS 9:00 de bunuri vamuibile:
Serviciu disponibil pentru expedieri cu valoare in vam de pan la 22 EUR (de preferint condiii de
livrare pe factur proform sau comercial sunt FCA Otopeni sau EXW loc fabric)
Tipul exportului: definitiv
Serviciu disponibil numai pentru persoane juridice
Limita maxima de greutate: 25 kg pe bucat , 250 kg pe expe

B) DHL EXPRESS 12:00


Pentru livrrile urgente, pn la ora prnzului ctre o gam larg de destinaii de afaceri. DHL
EXPRESS 12:00 v ofer garania napoierii banilor i este disponibil pentru destinaii internaionale.
Caracteristici i beneficii.
Livrare a doua zi pn la ora 12.00*
Livrare ctre oraele importante i centrele de afaceri
Proceduri operaionale dedicate pentru toate expedierile prioritare
Proceduri flexibile, simple de rezervare
Documentaie standard
Cele mai trzii posibile ore de colectare
Livrare din u n u
Garania napoierii banilor**
40
Serviciu complet de urmrire a expedierilor
1. DHL EXPRESS 12:00 pentru bunuri nevamuibile
Pentru acele expedieri urgente care trebuie livrate in cursul dimineii in mari orae i centre de afaceri
din Europa, Statele Unite ale Americii, Orientul Mijlociu i Africa, alegei DHL EXPRESS 12:00.
Caracteristici i beneficii
Pe lng caracteristicile i beneficiile menionate mai sus, urmtoarele trei se aplic livrrii DHL
EXPRESS 12:00 de bunuri nevamuibile:
Livrare att n regim a doua zi, ct i n regim n doua zile, pn la ora 12:00
Livrare catre mari orae si centre de afaceri din Europa, Statele Unite ale Americii, Orientul Mijlociu
i Africa
Limita maxima: 50 kg per bucat
@ Ca regul general, bun nevamuibil este un articol care nu are valoare comercial sau de vam i
care nu este necesar a fi declarat la punctul vamal al rii de destinaie. Singurul document de care avei nevoie
este documentul de transport aerian.
2. DHL EXPRESS 12:00 pentru bunuri vamuibile.
Pentru acele expedieri urgente care trebuie livrate n cursul dimineii in mari orae i centre de afaceri
din Europa, Orientul Mijlociu i Africa, alegei DHL EXPRESS 12:00.
Caracteristici si beneficii
Pe lng caracteristicile i beneficiile serviciului DHL EXPRESS 9:00, urmtoarele se aplic livrrii
DHL EXPRESS 12:00 de bunuri vamuibile:
Serviciu disponibil pentru expedieri cu valoare in vam de pan la 22 EUR (de preferint, condiiile de
livrare pe factura proform sau comercial sunt FCA Otopeni si EXW loc fabric)
Tipul exportului: definitiv
Serviciu disponibil numai pentru persoane juridice
Limita maxim: 50 kg per bucat

C) DHL Express Worldwide


1. Expedieri bunuri nevmuibile.
Serviciul "DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri nevmuibile", ofer livrri internaionale expres
din u n u peste noapte sau pn la sfritul urmtoarei zile lucrtoare pentru documente.
Indiferent dac e vorba de contratipuri sau schie arhitecturale, propuneri de afaceri sau contracte
semnate, putei conta pe reeaua global extins de curierat expres pentru a trimite rapid originalele
dumneavoastr.
Caracteristici i beneficii.
- Documentele sunt ambalate ntr-un plic special gratuit.
Serviciu de curierat rapid disponibil n peste 230 de ri, preluarea i livrarea coletului fcndu-se n
regim din u n u
Nu este supus operatiunilor vamale
Circula insotit doar de documentul de transport
41
Bunurile transportate pot beneficia de asigurare
Transparen: nu exist costuri ascunse ntruct tariful de transport include preluarea, manevrarea, i
livrarea
Accesibilitate: cea mai larg acoperire internaional.
2. Expedieri bunuri vamuibile.
Serviciul "DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri vamuibile" ofer livrri internaionale expres din
u n u peste noapte sau la sfritul urmtoarei zile lucrtoare pentru bunuri vmuibile.
"DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri vamuibile" este ideal pentru trimiterea obiectelor precum
mostre, piese de schimb i produse finite. Aceste expedieri trebuie acompaniate fie de o factur comercial, fie
de o factur proform. Dac nu ai pregtit una, folosii generatorul nostru de facturi.
i acum, expedierile dumneavoastr cu greuti mai mari pot cltori la fel de repede i sigur ca i cele
uoare. i la un pre competitiv! Aflai mai multe contactnd departamenul de relaii cu clienii (link to 1.2).
Caracteristici i beneficii .
Serviciu de curierat rapid disponibil n peste 230 de ri, preluarea i livrarea coletului fcndu-se n
regim din u n u
Operaiunile vamale sunt asigurate de ctre DHL att n ara de origine, ct i n cea de destinaie
La transportul de colete exist restricii de greutate i de volum: greutatea maxim acceptat pe pies
este de 50 kg pentru Europa i de 32 kg pentru restul lumii, greutatea total a expedierii fiind de 250 kg
"DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri vamuibile" circul intotdeauna insoit de o factur
(comercial sau proform)
Este oferit o gam larg de ambalaje
Bunurile transportate pot beneficia de asigurare
Siguran total: manipularea expedierilor se face numai de ctre DHL, far implicarea unei tere pri
Transparen: nu exist costuri ascunse ntruct tariful de transport include preluarea, manevrarea,
depozitarea, vmuirea coletului i livrarea
Accesibilitate: cea mai larg acoperire internaional
Confort: formalitile vamale sunt realizate de ctre DHL, care este i comisionar vamal in toate rile
deservite de reeaua DHL
Profesionalism: asisten pentru intocmirea documentaiei oferit de ctre angajaii DHL sau on-line,
accesnd web site-ul local DHL (www.dhl.ro).
3. n comunitatea European.
Acest produs asigur livrarea n regim din u n u pentru orice tip de expediere document
sau colet ctre rile Uniunii Europene.
Avantaje:
Preluarea produsului la cererea clientului i la o ora stabilit de acesta.
Timp de tranzit mai scurt pentru expedieri prin una dintre cele mai mari reele din UE.
Asigur expedierea rapid pentru orice tip de expediere de la documente pn la palei
indiferent ct de mare sau de greu este coletul.
Monitorizarea expedierii de oriunde prin apelarea Serviciului DHL Customer Service sau pe
42
internet, WAP, SMS sau e-mail.

D) Import Express.
Flexibilitate i control maxime.
Disponibil n peste 210 ri, serviciul IMPORT EXPRESS ofer controlul total al colectrilor
internaionale printr-un singur partener cu experien vamal atestat.
Caracteristici i beneficii.
Clientul alege momentul livrrii, un singur numr de cont ofer o acoperire global simplificnd
bugetul i controlul costurilor, nu exist costuri ascunse sau alte surprize, o singur factur n moneda
clientului => se evit fluctuaiile de schimb valutar i face mai uoar alocarea costurilor pentru un singur
client sau departament.

Urmrirea transportului (Shipment Tracking).


Fiecare transport DHL este urmrit prin intermediul reelei globale, computerizate DHL NET care
nregistreaz datele fiecrui articol expediat n timpul trecerii sale prin lanul de livrare.
Acesta nseamn c DHL poate oferii informaii actualizate privind starea i locaia fiecarui
document sau colet precum i dovada livrrii.
Ambalarea.
E necesar mpachetarea articolelor expediate atent i sigur.
Pentru a fi suguri ca un colet ajunge la destinaie, trebuie urmrite o serie de instruciuni:
Pentru colete produsele se mpacheteaz astfel nct s nu se poat mica n interiorul
pachetului.
Trebuie luate msuri de siguran suplimentare atunci cnd se transport lichide. E necesar
folosirea pe ct posibil a unor ambalaje adecvate (cutii de carton sau lemn cu interior din polistiren sau alt
material de protecie).
Produsele din metal trebuie s fie ambalate n cutii de lemn. Sticlria s fie asezat n cutii de
carton sau de lemn, umlute cu polistiren sau alt material protector. Obiectele de art puse n cutii de lemn.
Instrumentele muzicale aranjate n cutii speciale, de la productor sau n cutii de lemn. Echipamentul
electronic asezat n cutii de carton sau de lemn umplute cu polistiren sau cu alt material protector sau cutii
speciale de la producator. Dischete, casete, CD-uri sunt puse n cutii de plastic sau carton, cutii speciale de la
producator.
Pentru documente:
Se introduc fotografiile sau materialele similare n plicuri rigide.
Dimensiunile i greutatea maxim.
Greutatea totala a expedierii nu trebuie s depaeasc 250 kg n cadrul unei expedieri,
greutatea fiecrui colet poate fi de maxim 50kg. ( 5 x 50 kg/ colet)
Lungime maxim : 118 cm ( 46 inch )
Lungime maxim: 70 cm. ( 28 inch )
43
nalime maxim: 100 cm. ( 39 inch )
Valoarea maxim a fiecarei expedieri poate varia n funcie de destinaie .
Expedieri interzise.
Urmtoarele articole nu sunt acceptate pentru expedieri prin DHL:
animale; antichitai (casante i / sau fragile); azbest; lingouri; bani; arme de foc sau pari
componente i muniie; blnuri; materiale periculoase i combustibile (conform regulamentului
IATA); rmie umane ( inclusiv cenua ); bijuterii, metale i pietre preioase, narcotice ( ilegale );
bunuri a caror deplasare este interzis prin orice lege, regulament sau statut al carui guvern federal,
de stat sau local din orice ar care sau prin care se deplaseaz expedierea .
Costul transportului.
dac sunt trimise colete uoare sau voluminoase, acestea vor fi facturate dup greutatea
volumetric i nu dup greutatea net, conform standardelor IATA . DHL utilizeaz formula IATA, acceptat la
nivel internaional
costul total pentru trimiterea transportului nu include taxele vamale sau orice alte taxe.
Greutatea transportului se rotunjete la 0.5 kg. De exemplu, un transport care cntarete 0,63
kg va fi taxat la un kg.
Timpul de tranzit se calculeaz n zile lucrtoare.
Livrarile din sau spre zone n care nu exist reprezentane DHL pot dura mai mult dect este
prevzut n oararele de livrare DHL.
ntrzierile pot fi cauzate de tipul sau valoarea transportului sau de reglementrile vamale din
ara de destinaie.

Termene i condiiile DHL.


1. Contractul DHL
Aceti termini i condiii mpreun cu altele specifice fiecarui centru operaional, fac parte din
contractul dintre expeditor i DHL. La predarea coletului expeditorul accept termenii contractuali ai DHL.
Aceti termeni se refer i la alte pari care contracteaz colectarea, transportul i livrarea coletelor
expeditorului. Nici un angajat al DHL sau orice alt persoan nu are autoritatea s modifice termenii
contractuali i condiiile DHL, sau s fac promisiuni n numele companiei.
2. Ce este un transport ?
Transportul se refer la toate documentele sau coletele care circul sub aceeai factur.
Expeditorul garanteaz c detaliile despre transport sunt complete i corecte.
3. Transporturile internaionale.
Expeditorul apeleaz la DHL , ca agent, pentru efectuarea vmuirii.
4. Transporturi refuzate.
Nu se accept transporturi :
Care intr sub incidena restriciilor IATA (Asociaia Internaionala a Transporturilor Aeriene) i
ICAO (Organizaia Internaionala a Aviaiei Civile);
Pe care DHL consider c nu le poate transporta din motive legale sau de siguran.
44
5. Inspectarea transportului.
Expeditorul trebuie s aprobe c angajaii DHL pot deschide i inspecta transportul oricnd i
din orice motiv.
6. Dac expeditorul dorete ca plata facturii s se fac la destinatar trebuie s accepte plata
cheltuielilor de transport, a taxelor vamale i de alt gen n caz c destinatarul refuz s plteasc.
7. Reclamaii.
Dac expeditorul dorete s fac o reclamaie cu privire la un transport pierdut, expediat la o
adres greit, sau depreciat aceasta trebuie facut n scris la cel mai apropiat centru DHL, iar compania
trebuie s o primeasc n cel mult 30 de zile de la predarea transportului ctre DHL.
8. Extinderea responsabilitii.
Cu privire la un transport pierdut sau deteriorat, responsabilitatea DHL este limitat la cea mai
mic dintre urmtoarele sume:
100 USD
valoarea pierderii sau deteriorrii;
valoarea, actuala a transportului. Aceasta nu include valoarea comercial sau orice alt valoare special
pentru expeditor sau orice alt persoan.
9. Ce este valoarea actual ?
Valoarea actual este cea mai mica dintre valorile determinate la locul i la data preluarii
transportului.
Pentru documente:
costul reparrii sau nlocuirii documentului
costul refacerii sau reconstruirii documentului.
Pentru colete:
costul reparrii sau nlocuirii coletului
valoarea de pia sau valoarea de revnzare a coletului.
Valoareaactual nu poate depaii valoarea iniial cu mai mult de 10 %
10. Asigurarea transportului
Este recomandat asigurarea transportului DHL poate oferii o asigurare pn la 5 milioane
USD. Aceasta asigurare nu acioneaz asupra daunelor indirecte sau a pierderii i deteriorrii cauzate de
ntrzierile de transport. Dac nu se bifeaz opiunea, ASIGURARE n factur, expeditorul i asigur toate
riscurile n caz de pierdere sau deteriorare.
11. Transporturi ntarziate
DHL nu i asum responsabilitatea pentru transporturile ntarziate.
DHL se angajeaz s fac toate eforturile pentru livrarea transporturilor conform orelor de livrare,
dar acestea nu sunt asigurate i nu sunt parte din contract.
12. Circumstane speciale
DHL nu i asum responsabilitatea pentru pierderea, deteriorarea sau livrarea greit a
transporturilor din cauze care pot include:
cutremur, ciclon, furtun sau inundaii;
45
for major : rzboi, prbuirea avionului embargo;
orice defect n natura transpotului;
orice aciune sau o misiune a crui din afara DHL. De exemplu:
expeditorul transportului
destinatarul
orice persoan ter interesat
vam sau oficialii guvernamentali
serviciul potal, alt transportator sau o ter companie contractat de DHL pentru prestarea
serviciilor n locaii unde nu exist reprezentane DHL.
13. Daune indirecte
DHL nu este responsabil pentru urmtoarele, chiar dac sunt n contact sau n alt form de
aciune civil, incluznd neglijena, i chiar dac sunt din vina DHL :
daune indirecte sau daune speciale sau pierdere alte daune indirecte
alte daune care includ dar nu se limiteaz la pierderi de venituri, profit, dobanzi, piee i uzufruct.
14. Convenia Varovia
Dac livrarea transportului implic o destinaie final sau o escal ntr-o ar diferit de ara de
plecare, se aplica Convenia de la Varovia. Convenia guverneaz i n cele mai multe cazuri, limiteaz
responsabilitatea DHL pentru pierderea sau deteriorarea transportului.
Factura DHL.
Pentru a trimite un pachet prin DHL trebuie compltat o factura. Aceasta este biletul i
paaportul pachetului, care i permite s ajung la destinaie. Transmite informaii privind locul de unde trebuie
ridicat pachetul, ce serviciu trebuie folosit i care este modalitatea de plat.
De asemenea, prezina expeditorului termenii i condiiile contractulale, dovada lurii n
custodie i un numar pe care acesta l poate folosii pe internet pentru a urmrii pachetul n timpul transportului.
Oficialii vamali afl din factur ce conine pachetul, pentru efectuarea vamuirii la destinaie cu o
ntrziere minim.

Caracteristici AWB DHL.


1 Numarul de cont al expeditorului: Dac se aplic, se completeaz contul numeric al
expeditorului, nregistrat n reeaua DHL Romnia.
2 Codul de referin al expeditorului: Acest cod conine cel mult 12 caractere i va apare pe
factura final.
3 Expeditor: Numele complet al companiei, numarul de telefon / fax i numele persoanei din
companie care rspunde de expediere.
4 Destinatar: Numele complet i adresa companiei sau persoanei care va primii expedierea,codul
potal, numarul de telefon / telex / fax i numele persoanei creia i se adreseaz expedierea. DHL nu poate
livra la casute potale.
5 Descrierea continutului: Se descrie n detaliu coninutul expedierii. Aceast informaie trebuie
inclus n AWB cu exactitate.
46
6 Greutatea volumetric: Va fi luat n considerare greutatea volumetric a coletului numai n
cazul n care aceasta depaete greutatea fizic a acestuia.
7 Valoarea declarat pentru vam: Trebuie completat pentru toate expedierile care nu intr n
categoria document. Este necesar o declarare real a valorii bunurilor expediate, aceast trebuind s
corespund valorii facturii insoitoare.
8 Semntura expeditorului: Expeditorul trebuie s semneze i s treac data pe AWB. Semnarea
AWB ului arat c expeditorul i asum responsabilitatea acurateei coninutului declarat i este de accord cu
termenii i condiiile tiprite pe spatele AWB ului.
9 Asigurarea expediieiSe trece valoarea asigurat i moneda aferent.

Structura interna a compartimentului de marketing


In general, structura organizatorica a unei unitati economice poate fi abordata pornind de la
complexitatea, standardizarea si centralizarea sa. Structura organizatorica depinde de dimensiunea
unitatii economice, de tehnologiile utilizate si de natura mediului in care isi va desfasura activitatea.
In consecinta, se pot defini structuri diferite, grupate sub diverse forme, in care vor fi plasate si
activitatile specifice de marketing. La randul lor, structurile de marketing impun o riguroasa
47
organizare interna si o incadrare corespunzatoare cu personal de specialitate.
Organizarea interna a compartimentului de marketing presupune constituirea in cadrul sau a
unor sectoare (colective), care sa se ocupe de un grup distinct de probleme.
Practica a consacrat mai multe tipuri de organizare interna a compartimentului de marketing,
fiecare tip avand la baza un anumit criteriu de structurare. Toate formele de organizare a activitatii de
marketing trebuie sa se adapteze la cele patru dimensiuni ale activitatii de marketing: functiile,
zonele geografice, produsele si pietele.
Organizarea dupa criteriul functiilor se caracterizeaza prin constituirea unor sectoare cu
atributii delimitate dupa specificul activitatilor de marketing, asa cum poate fi observat in figura care
urmeaza.
Schema3.1. Organizarea functionala liniara a compartimentului de marketing
SURSA: V. Balaure (coordinator), Marketing, 2002, pag. 543.

Sef compartiment

Cer Progra

cetari de mare de marketing

marketing

C D S
omunicare si istributie ervicii de
promovare marketing

In cazul acestui tip de organizare, in care toate sectoarele sunt subordonate direct sefului de
departament, exista dezavantajul unei mai dificile realizari a activitatii de coordonare a actiunilor.
Acest inconvenient poate fi inlaturat printr-o specializare mai adanca a functiilor si o organizare
arborescenta a compartimentului, dupa cum se si poate observa in schema.

Schema3.2.. Organizarea functionala arborescenta a compartimentului de marketing

48
SURSA: V. Balaure (coordinator), Marketing, 2002, pag.544.

Organizarea pe criteriul geografic are ca punct de pornire diferentierile insemnate pe care le


pot prezenta zonele pe care actioneaza intreprinderea; in alcatuirea zonelor (in special in cazul
pietelor externe), uneori sunt avute in vedere si alte aspecte (limba, legislatia, criteriul politic).
Urmand acest model, intreprinderile producatoare pot organiza doua sectoare unul pentru piata
interna, altul pentru piata externa. Organizarea poate fi arborescenta, iar fiecare zona geografica va
avea sectoare specializate pentru activitati de marketing.

Sef Compartiment

Sector Coordonare si sinteza Sector


(functional) executie

(operational)

Cer P C D S
cetari de rogramare de omunicare istributie ervicii de
marketing marketing Promovare marketing
S S P
G
tudii trategie P ublicitate P
P estiunea
cercetari lanificare romovare
reviziuni R fortei de D
Control
Modelare elatii publice vanzare istributia fizica
Ad
ministrarea
vanzarilor

Organizarea compartimentului de marketing sub aceasta forma este eficace atunci cand firma
dispune de o oferta omogena, dar care actioneaza pe piete cu cererea eterogena. La nivelul fiecarei
zone trebuie sa existe forte de vanzare, sectoare de cercetari pe piata, de comunicare-promovare,
totusi, trebuie urmarit san u se ajunga la dispersarea excesiva a activitatilor desfasurate.

Schema3.3.. Organizarea compartimentului de marketing pe criterii geografice

49
SEF
COMPARTIMENT

Secto Secto Secto


r Zona A r Zona B r Zona C
Comuni Servicii
Coordon
care Distribut de
are
Promova ie marketin
Sinteza
re g

SURSA: V. Balaure (coordonator), Marketing, 2002,pag. 545.

Organizarea dupa criteriul produselor si al marcilor Firmele care produc o mare varietate
de bunuri si marci isi stabilesc adesea o forma de organizare bazata pe criteriul produselor (sau al
marcilor). Organizarea pe produse nu inlocuieste organizarea dupa criterii functionale, ci este folosita
ca un alt nivel de management. In cadrul formei de organizare pe produse, managerul de produse este
cel care coordoneaza acvitatea mai multor manageri pe categorii de produse care, la randul lor,
coordoneaza activitatea managerilor de produs si a managerilor de marca. Aceasta forma de
organizare este eficienta, daca produsele sunt destul de diferite intre ele sau daca numarul total de
produse fabricate de firma depaseste capacitatea de cuprindere a unui compartiment de marketing
organizat dupa criterii functionale. Managementul de produs a aparut pentru prima data in cadrul
firmei Procter & Gamble, in anul 1927, si a demonstrat in timp ca o astfel de optiune de organizare
poate asigura succesul pe piata o perioada de timp pentru firma in cauza.
Organizarea pe produse prezinta anumite avantaje. In primul rand, managerul de produs se
poate concentra asupra elaborarii unui mix de marketing eficient, din punct de vedere economic,
pentru produsul respectiv. In al doilea rand, managerul de produs poate reactiona mai repede decat o
comisie de specialisti la problemele care apar pe piata. In al treilea rand, marcile mai mici sunt mai
putin neglijate, deoarece au acum un sustinator. In al patrulea rand, managementul de produs este o
excelenta scoala de instruire pentru tinerii directori, deoarece ii implica in aproape toate domeniile de
activitate ale unei firme.

Schema3.4.. Organizarea compartimentului de marketing pe produse

50
SEF
COMPARTIMENT

Pr Pr Pr
odus A odus B odus C
Cerc Prog Com
etare de ramare Distr unicare
mark ibutie Pro
eting Marketing movare

SURSA: V. Balaure (coordinator), Marketing, 2002,pag. 546.

Organizarea dupa criteriul pietelor Multe firme isi vand produsele pe diferite piete. Atunci
cand consumatorii pot fi impartiti in grupe separate de utilizatori, avand obiceiuri de cumparare si
preferinte distincte, este dorit sa se treaca la organizarea pe baza criteriului pietelor. Un manager de
piete coordoneaza activitatea mai multor manageri de piata (care se mai numesc si manageri de
dezvoltare a pietei, specialisti de piata). Managerii de piata apeleaza la serviciile functionale atunci
cand este necesar. Prestatia lor este adesea judecata mai curand in functie de contributia lor la
cresterea cotei de piata, decat in functie de rentabilitatea curenta ce se inregistreaza pe piata
respectiva. Cel mai mare avantaj al acestui tip de organizare consta in faptul ca activitatea de
marketing este organizata, in asa fel incat sa satisfaca mai degraba nevoile unor grupuri distincte de
clienti, in loc sa se focalizeze pe functiile de marketing, pe regiuni sau pe produse.

Schema3.5. Organizarea compartimentului de marketing in varianta mixta pe functii si produse

Sef compartiment

C P D C Responsabili
ercetari de rogramre istributie omunicare de produse
marketing marketing Promovare

R R R
esponsabil esponsabil esponsabil
produs A produs B produs C
SURSA: V. Balaure (coordinator), Marketing, 2002,pag. 547.

Organizarea pe baza unor criterii mixte de produs si de piata. Firmele care produc si
comercializeaza bunuri pe mai multe piete se confrunta cu o dilema; ele ar putea utiliza un sistem
bazat pe managementul de produs, care insa le-ar cere managerilor de produs sa fie familiarizati cu
51
piete foarte diferite. Sau ar putea utilize un sistem bazat pe managementul de piata, fapt ce le-ar
impune managerilor de piata sa fie familiarizati cu piete foarte diferite. Sau ele ar putea sa utilize atat
manageri de produs, cat si manageri de piata, ceea ce ar insemna sa foloseasca o organizare
matriceala. Practica a confirmat ca organizarea matriceala ar fi de dorit in cazul unor firme de tip
multi-produs si multi-piata. Totusi, principala restrictie in acest caz este costul unei astfel de
organizari, acesta fiind deosebit de ridicat, dar si problemele ce pot aparea in legatura cu atribuirea
responsabilitatilor si autoritatilor.

Schema3.6. Organizarea compartimentului de marketing in varianta matriceala

Condu
cerea marketingului

Dez D S Pub
voltarea esfacere ervice licitate

Ppro
duselor
rodus A

P
rodus B

P
rodus C

P
rodus D

SURSA: M. Bruhn, Marketing, Ed. Economica, 1999.

Organizarea pe divizii specializate Pe masura ce firmele de tip multi-produs sau multi-


piata cresc in dimensiuni, ele isi transforma marile lor grupuri de produse sau de piete in
compartimente separate. Aceasta situatie ridica probleme privind optiunea pastrarii anumitor activitati
de marketing la sediul corporatiei, sau, dimpotriva, dislocarea catre filiale a unora dintre ele. La
momentul actual se discuta de personal de marketing la nivel corporativ, sau chiar de compartiment
de marketing corporativ, avand sarcini foarte diverse, ample si, in special, axate pe coordonarea
intregii activitati a corporatiei, indiferent de locatiile fizice ale activitatii ei.

Obiectivele pe termen mediu i lung ale firmei sunt consolidarea poziiei pe pia, dezvoltarea
notorietii companiei, creterea cifrei de afaceri, creterea satisfaciei clienilor, modernizarea
sistemului informatic i a sistemului de depozitare.
Strategiile adoptate de companie exprim demersul de marketing de ansamblu raportat la pia i la
misiunea firmei. Acestea sunt:

52
- diferenierea serviciilor prestate n raport cu concurenii,
- promovarea unor relaii de parteneriat cu marii transportatori,
- cultivarea unor relaii strnse cu clienii actuali i atragerea de noi clieni,
- optimizarea portofoliului de activiti.

Politica de calitate a SC DHL.:


1. Furnizarea de servicii de expediii de cea mai bun calitate, care satisfac pe deplin
cerinele i exigenele clienilor
2. Posiblitatea oferirii unor servicii conexe activitii de expediii clienilor care solicit
acest lucru
3. Respectarea termenilor prevzui n contracte
4. Prevenirea neconformitilor ce pot cauza daune materiale, ct i imaginii firmei
5. Relevarea i examinarea cauzelor neconformitilor aprute, n vederea mbuntirii
serviciilor oferite prin adoptarea de aciuni corective i preventive adecvate
6. Buna comunicare cu clienii
7. Asigurarea instruirii i pregtirii personalului la toate nivelele organizaionale
implicate n sistemul calitii
8. Asigurarea c politica n domeniul calitii este neleas, implementat i meninut la
toate nivelele organizaiei
9. Propunerea de tarife competitive i respectarea angajamentelor tarifare

Realizarea n practic a obiectivelor i strategiilor este concretizat prin intermediul


marketingului-mix, respectiv a celor patru variabile: produs, pre, distribuie, promovare.

Politica de produs
Marketingul la nivelul ntreprinderilor de transport i expediii presupune adaptarea ofertei de
servicii de transport la modul de existen i manifestare a cererii.
Ca urmare a segmentrii cererii, SC DHL S.R.L. a mprit oferta sa de servicii pe urmtoarele
categorii:
1. Air Elite:
Expediere cu cel mai apropiat zbor, spaiu disponibil garantat i utilizarea celor mai
rapide conexiuni.
Timp de tranzit de la aeroport la aeroport n mai puin de 24 ore.
Servicii door-to-door la cerere
Urmrire n timp real a poziiei transportului
Avantaje pentru clieni:
Cele mai rapide rute de transport
Minimalizarea riscului de ntrziere
Spaiu de transport disponibil chiar i n perioade de vrf
Controlul livrrii prin internet
2. Air Connect:
Livrare ctre i dinspre locaiile poziionate cel mai convenabil
De la aeroportul de plecare la aeroportul de destinaie n 48-96 ore
Urmrirea S.P.O.T. pe internet
Servicii door-to-door la cerere
Avantaje pentru clieni:
Condiii favorabile privind manipularea produselor de mas n centrele de frahturi
aeriene
53
Spaiu disponibil pentru mrfurile cu dimensiuni mari prin utilizarea de servicii de
aduciune rutier i accesibilitate la rute de frahturi superioare.
Informare pro-activ
Controlul progresului fiecrui transport disponibil pe internet
3. Air Conomy:
Derularea transporturilor prin cele mai eficiente i convenabile aeroporturi de plecare
i destinaie
Considerarea factorilor de pia care influeneaz costurile
De la aeroportul de plecare la cel de destinaie ntre 3-6 zile
Urmrirea S.P.O.T. pe internet
Servicii door-to-door la cerere
Avantaje pentru clieni:
Avantaje economice cu presiune sczut din punct de vedere al timpului
Informare pro-activ
Controlul progresului fiecrui transport disponibil pe internet
4. Air Charter:
ncrcturi supra-dimensionate netransportabile cu frahturi normale sau avioane
comerciale
Destinaii ndeprtate care sunt accesibile doar cu avioane uoare
Transport de bunuri ce necesit atenie special: bunuri perisabile, animale vii,
instrumente muzicale etc.
Avantaje pentru clieni:
Relaii ndelungate cu linii i ageni charter
Calculaie rapid a tarifelor
Rezervri la cerere rapide
Informare pro-activ
5. On board courier:
Pentru transmiterea ncrcturilor i pachetelor de mare prioritate
Pachetele sunt nsoite de ctre mesagerul firmei de la punctul de recepie pn la cel
de predare
Avantaje pentru clienti:
Ne ocupm personal
Cunoatere deosebit a procedurilor de vam i import
Posibilitatea evitrii ntrzierilor
6. Sea Direct:
Transporturi consolidate sptmnal att import, ct i export
Servicii door-to-door
Containerele sunt descrcate doar n porturile de predare
Cereri de ofert via Internet
Orar disponibil online
Avantaje pentru clieni:
Soluii optimale pentru grupaje cu avantajele serviciilor pentru containere complete
Rapiditate i ncredere
Reducerea riscurilor la minimum
Manipularea mrfurilor doar de ctre operatori specializai
Control complet i informare online prin S.P.O.T.

54
7. Sea full load:
Importuri i exporturi de containere complete n ntreaga lume
Servicii door-to-door
Spaii uscate i echipamente speciale
Avantaje pentru clieni:
Spectru larg de vase transportatoare
Servicii rapide i sigure
Posibilitatea alegerii ntre diverse linii de transport maritim
Control complet i informare online prin S.P.O.T.
8. Sea Project:
Soluii pentru mrfuri ce nu pot fi transportate n containere
Pentru bunuri cu dimensiuni deosebite
Pentru produse agabaritice
Aranjarea de permisii speciale pentru transportul rutier
Grad ridicat de siguran n porturi
Avantaje pentru clieni:
Experien n desfurarea de proiecte speciale
Cunoatere foarte bun a porturilor Antwerp, Bremerhaven, Hamburg, Triest, Koper
Relaii excelente cu toate autoritile relevante
Completare atent i consistent a documentaiilor de credit i cooperare cu bnci
Control complet i informare online prin S.P.O.T.
9. Sea Refer:
Transport n ntreaga lume a bunurilor perisabile
Containere speciale cu temperatura controlat
Control permanent al transporturilor sensibile
Frahturi spre USA, Orientul ndeprtat, Australia
Avantaje pentru clieni:
Experien ndelungat n operarea bunurilor perisabile
Comunicare constant
Cereri de ofert via Internet
Control complet i informare online prin S.P.O.T.
10. Road transport:
Transport rutier pentru Europa
Frecven ridicat a transporturilor folosind vehicule mici
Servicii door-to-door
Operatori competeni n toate limbile
Preluarea tuturor formalitilor
Avantaje pentru clieni:
Timp de tanzit scurt
Structur tarifar clar
Procedur scurt i necomplicat
Control complet i informare online prin S.P.O.T.
Spaiu de depozitare disponibil la cerere
11. Transport multimodal: combinarea eficient a diferitelor moduri de transport.
12. Insurance: servicii de consiliere personalizat privind asigurarea. Ideal n cazul
transporturilor frecvente i repetate, n scopul reducerii cheltuielilor.
55
Politica de pre
Pentru domeniul serviciilor de transport, politica de pre este dependent de produs i de
distribuia adoptat. Specificul acesteia este exprimat prin modul n care sunt stabilite tarifele i prin
strategiile i tacticile utilizate.
Categoriile de tarife sunt stabilite n funcie de diverse criterii: modalitatea de transport, felul
mrfii, conditii speciale, data contactarii, cantitatea transportat, utilizarea containerelor etc.
SC DHL S.R.L. ncearc s practice tarife ct mai diversificate i ct mai mici pentru a atrage
ct mai muli clieni. Cu clienii permaneni i loiali societatea practic tarife prefereniale n funcie
de condiiile stabilite ntre cele dou pri, ncercnd i s se adapteze la diversele situaii relaionale
cu clienii,oferind chiar discounturi clientilor care apeleaza frecvent la serviciile oferite,cat si celor ce
aduc clienti noi.
Pentru fiecare categorie de serviciu oferit este elaborat un sistem transparent de calcul al
tarifelor. De pild, pentru serviciul de transport aerian Air Connect, avem tarife clasificate n funcie
de zona geografic(EX.:zona 1) n care se afl ara de destinaie astfel:
Europa:
1. Zona 1: Austria, Belgia, Danemarca, Germania, Luxemburg, Olanda, Marea Britanie
2. Zona 2: Finlanda, Frana, Irlanda, Italia, Portugalia, Suedia, Spania
3. Zona 3: Croaia, Lichtenstein, Norvegia, Polonia, Elveia, Slovacia, Slovenia, Cehia,
Romania, Ungaria, Bulgaria, Estonia, Letonia, Lituania
Orientul Mijlociu, Africa:
1. Zona 1: Tel Aviv
2. Zona 2: Amman, Abu Dhabi, Bahrain, Cairo, Alexandria, Colombo, Damman, Doha,
Dubai, Jeddah, Muskat, Kuwait, Larnaca, Riyadh
3. Zona 3: Dehli, Madras, Bangalore, Mumbai, Karachi, Lahore, Islamabad
4. Zona 4: Johannesburg
Orientul ndeprtat:
1. Zona 1: Bangkok, Taipei, Hong Kong, Kuala Lumpur, Singapore
2. Zona 2: Beijiing, Shanghai
3. Zona 3: Seoul
Statele Unite ale Americii:
1. Zona 1: New York
2. Zona 2: New Jersey, Conneticut, Boston, Baltimore, Philadelphia, Providence, Washington
Canada:
1. Zona 1: Toronto, Hamilton, Windsor
2. Zona 2: Montreal, Pointe Claire, St. Laurent, Lachine
3. Zona 3: Calgary, Edmonton
4. Zona 4: Vancover, Richmond, Bunaby
Japonia, Australia, Noua Zeeland:
1. Japonia: Narita, Osaka, Nagoya, Fukuoka
2. Australia: Sydney, Melbourne, Cairns, Brisbane, Adelaide, Perth
3. Noua Zeeland: Auckland, Christchurch, Wellington

Distribuia
Pentru ca serviciul s fie disponibil la timpul i n locul dorit de ctre consumatori, politica de
distribuie precizeaz activitile i oficiile sau responsabilii care contribuie la livrarea produsului,
nct s prezinte o valoare pentru consumator.
ntlnirea prestatorului cu clientul poate fi fizic, fa n fa, n reeaua de oficii ale firmei,
dar de cele mai multe ori aceasta se produce pe calea mediilor de comunicare. Un loc deosebit a fost

56
cucerit n acest sens de conectarea prin calculator: site-ul firmei prezint informaii actualizate,
posibilitatea lansrii de cereri de ofert, verificarea cotaiilor, a rutelor i alte date asemntoare.
Procesul se declaneaz la iniiativa beneficiarului, care solicit ofert de capacitate de
transport pentru deplasarea mrfurilor dintr-un loc n altul.
La baza distribuiei stau contractele ncheiate ntre prestator i beneficiar, aceste contracte
fiind negociate i executate dup o tehnologia specific.

Promovarea
Scopul activitilor de promovare este de a informa, de a convinge i de a aminti clienilor de
pe piaa int despre serviciile furnizate de companie.
Promovarea este determinat de celelalte trei variabile ale mix-ului de marketing ale firmei:
produsul, preul, distribuia. De asemenea, specificul sectorului serviciilor de transport de mrfuri i
pune amprenta asupra comunicrii firmei cu publicul vizat. Utilizarea mediilor de comunicare n
mas nu este potrivit, ci acele mijloace care intesc consumatorii actuali i poteniali. Din acest
motiv, integrarea tehnicilor i instrumentelor de comunicare direct proprii marketingului direct
sporete atingerea finalitii procesului de comunicare.
Firma are la dispoziie diverse mijloace de promovare: publicitatea, promovarea vnzrilor,
relaiile publice, marketingul direct.
1. Publicitatea:
SC DHL S.R.L. practic transmiterea mesajelor publicitare folosind presa de
specialitate: revistele Tranzit, Cargo Magazin.
De asemenea, firma i face reclam n Pagini Naionale i Pagini Aurii, Anuarul
Transportatorilor
n cadrul publicitii prin tiprituri utilizeaz pliante, brouri calendare, pixuri.
Compania mai practic i publicitatea direct prin scrisori adresate personal clienilor
permaneni mpreun cu brouri despre servicii noi oferite, punnd pre pe contactul personal cu
acetia.
2. Pentru promovarea vnzrilor SC DHL S.R.L. utilizeaz urmtoarele tehnici:
Reducerea tarifelor n funcie de cantitile transportate, frecvena transporturilor,
distane.
Vnzrile grupate
3. Manifestri promoionale: participarea la trguri i expoziii de profil: Expotrans,targul de
transporturi(Rom Expo).
4. Relaii publice:
Acordarea de interviuri i participarea la publicaii de specialitate prin diverse articole.
5. Marketing direct:
Site Internet interactiv n care clienii, inclusiv clienii poteniali se pot informa asupra
companiei, a serviciilor oferite, asupra tarifelor, rutelor, orarelor etc., avnd posibilitatea de a lansa
online cereri de ofert.
Campanii de telemarketing

Personalul i clienii

Personalul compartimentului de marketing

In privinta personalului care isi desfasoara activitatea in cadrul compartimentului de marketing,


acesta trebuie sa fie posesorul unor temeinice cunostiinte de specialitate dublate de numeroase
calitati, oglindite in profesiograma specialistului in marketing. In compartimentul de marketing vor fi
cuprinsi specialisti apartinand mai multor profesii economisti, informaticieni, ingineri, sociologi s.a.
Indiferent insa de specializare, parcurgerea unor cursuri complete de marketing, anterior incadrarii in
57
cadrul compartimentului este obligatorie.
Dupa stabilirea structurii interne a compartimentului de marketing si incadrarea sa cu personal
de specialitate, o alta etapa importanta pentru calitatea si eficienta activitatii o constituie definirea cu
claritate a criteriilor de evaluare (de performanta) a fiecarui titular de post in parte.
Atributiile si responsabilitatile specifice fiecarui post vor trebui formulate cat mai concret,
precizandu-se criteriile care vor servi la evaluarea si masurarea performantelor fiecarui titular de post
in parte, ca si recompensele si sanctiunile corespunzatoare rezultatelor inregistrate. (de exemplu,
pentru un angajat in cadrul fortelor de vanzare, definirea ar putea fi exprimata in termeni cantitativi,
prin cifra de afaceri pe care trebuie sa o asigure intreprinderii, prin numarul de clienti noi sau prin
regularitatea si exactitatea rapoartelor si informatiilor pe piata pe care le furnizeaza).
In afara unor astfel de criterii, in evaluarea specialistului in marketing trebuie sa se tina seama
de aptitudinile demonstrate in depasirea unor eventuale obstacole administrative sau datorate rutinei
ca si de costurile la care sunt obtinute rezultatele in ansamblul lor.
Importana deosebit a personalului n realizarea prestaiilor constituie un aspect particular al
marketingului serviciilor. Ei intr n contact direct cu clienii i sunt astfel un element de difereniere
pentru firm.
Competena angajailor la fiecare nivel al firmei influeneaz calitatea serviciilor create i
livrate clienilor. De aceea, o atenie deosebit se acord aspectelor legate de personal, ncepnd cu
recrutarea metodic a resurselor umane, promovarea spiritului de echip ntre toi angajaii firmei,
pregtirea i perfecionarea profesional permanent, crearea unui cadru motivaional pentru acetia
i nu n ultimul rnd remunerarea corespunztoare aptitudinilor.
Clienii, n calitatea de consumatori ai serviciilor, particip la realizarea prestaiei, fiind un
element indispensabil realizrii acestora. Grija fa de client este fundamentul oricrei activiti de
marketing. n acest sens, departamentul de marketing al SC DHL S.R.L. urmrete crearea unor relaii
ct mai strnse cu clienii si, prin implicarea direct a acestora n efortul de adecvare a serviciilor
oferite la nevoile concrete, ct i n demersul permanent de perfecionare a serviciilor prestate.

Datele prezentate n cadrul acestui capitol referitor la activitatea de marketing al SC DHL


S.R.L. indic efortul susinut al departamentului de marketing de a gsi soluii ct mai viabile pentru
a se menine pe un curs ascendent pe o pia intens disputat.
Activitatea de marketing la SC DHL S.R.L. pornete de la cerinele pieei, n scopul oferirii
unor servicii de calitate, la un pre convenabil pe msura nevoilor fiecrui client n parte.
In vederea atingerii unui standard ct mai bun al acestui demers, este necesar crearea i
dezvoltarea unor relaii ct mai strnse, mai directe i interactive. Acest obiectiv presupune
perfecionarea dimensiunii comunicrii dintre firm i clieni.

4.1. Derularea operatiunilor de export, import si tranzit, in trafic aerian la DHL


Logistics S.R.L.
Derularea operatiunii de export se refera la ansamblul activitatilor prin intermediul carora are
loc livrarea marfii de la vanzator la cumparator, pe de-o parte, si efectuarea platii de catre cumparator
in beneficiul vanzatorului, pe de alta parte.
In ceea ce priveste livrarea internationala a marfii, principalele activitati sunt:
Pregatirea marfii in vederea exportului;
Expeditia si transportul international;
Asigurarea marfurilor;
Vamuirea.
Facturarea prestatiilor catre partea platitoare.

58
In privinta platii intemationale, ceea ce intereseaza este stabilirea modalitatatii si a tehnicilor
de plata.

4.1.1. Derulare a unui export efectuat de DHL Logistics S.R.L. pe cale aeriana.
1. Se emite cererea de oferta
SC EL-Co SA solicita oferta de prt pentru 2 paleti, 180 kg brutto, dimensiuni :
2x(106*106*75) cms la DHL Logistics S.R.L., transmitand o cerere de ofertd cu privire la cotatia de
transport pentru ruta Covasna/Romania Montreal/Canda, conditie de livrare DDU Longueil/ Canada

2. Lansarea ofertei
In baza acestei cereri, DHL Logistics SRL trimite firmei EL-CO o oferta in care mentioneaza
tariful pentru transportul solicitat, precum si cheltuielile aferente, respectiv taxe de manipulare, taxe
ale companiei aeriene (taxe de handling, fuel surcharge, security etc.), declarate vamale de export,
ACI (taxa de transmitere electronica a datelor de identificare a transportului cate Vama Canadiana),
costul documentului de transport (AWB), costurile de vamuire, manipulare si livrare in tara de
destinatie. In aceasta oferta, DHL Logistics mai mentioneaza si faptul ca, potrivit Conventiei de la
Varsovia, prin documentui de transport, pe durata transportului aerian, marfa firmei EL-CO S.A. este
asigurata pana la nivelul de 20,00 USD/kg.

3. Comanda ferma
Urmatorul pas este transmiterea catre DHL Logistics SRL a unei comenzi ferme de catre S.C.
EL-CO S.A.. In comanda se specifica dimensiunile si greutatea finale ale coletului, precum si data la
care se doreste incarcarea acestuia spre a fi expediat.
In cazul de fata, comanda primita este ferma, respectiv prin aceasta se confirma oferta primita,
si, in consecinta, se trece direct la derularea contractului. Exista, insa, situatii in care oferta nu este
acceptata ca atare, cumparatorul lansand o contraoferta si solicitand o negociere a ofertei initiale.
Urmatorul pas este negocierea ofertei, care se va transforma ulterior in comanda ferma..

59
4. Intocmirea AWB
Avand comanda ferma a clientului, DHL transmite comanda de preluare catre subcontractorul
sau Serban International. Comanda de preluare contine urmatoarele elemente: numele exportatorului
si adresa completa, detalii lot marfa : nr. Colete, greutate brutto, volum/dimeniuni. Lucratorul
operativ al DHL Logistics trece la urmatoarea etapa care este rezervarea de spatiu la linia aeriana,
dupa confirmarea detaliilor de zbor de catre linia aeriana se terece la emiterea documentului de
transport.
Fiind un transport DDU, se va trimite ca si consol cod : BTB sau back to back = Master
bill cu un singur House Bill .
Se transmite companiei aeriene (Air France) un numar de AWB cu solicitarea de arezreva
spatiu conform detaliilor pentru destinatia sus mentionata : 057-80879351
5. Avizarea companiei aeriene
Dupa confirmarea rezervarii de catre compania aeriana care urmeaza sa efectueze
transportul, DHL Logistics emite documentele de transport si confirma liniei aeriene transportul
transmitandu-I totodata MAWB si Cargo Manifestul transportului antamat.

6. Comunicarea detaliilor de zbor


DHL Logistics SRL organizeaza formalitatile vamale de export, dupa sosirea lotului de marfa
la biroul DHL Logistics din Aeroportul Otopeni, marfa predate in terminal ready for carriage nu
inainte de a se verifica dimensiunile si greutatea folosind instrumentele de masura oficiale.
In acest moment se transmite un pre-alert catre exportator care contine copie dupa MAWB
si HAWB, numarul curselor si escalele ce vor fi facute pana la destinatie:
AF 2289 / 07.05.2017 Bucuresti - Paris;
AF 154 / 08.05.2017 Paris - Montreal;
De asemenea se mai transmite un pre-alert catre statia DHL Global Forwarding din
Montreal/Canada, pre-alert ce va contine copiile urmatoarelor documente: Commercial Invoice,
Packing List, MAWB si HAWB, in vederea organizarii pre-vamuirii si a livrarii ulterioare a bunurilo
intr-un timp cat mai scurt.

7. Efectuarea procedurii de vamuire


Lotul de marfa va fi supus vamuirii (in cazul nostru vamuire "pe jumal") la Vama Otopeni;
acest lucru presupune trimiterea la vama, de catre DHL Logistics S.R.L., a unei declaratii vamale de
export definitiv. Exista si cazuri in care exportatorul/expeditorul nu mai este obligat sa depuna
Declaratia vamala, aceste cazuri sunt exporturile catre Uniunea Europena, marfa fiind in libera
circulatie.
Declaratia vamala cuprinde:
numele si adresa completa a exportatorului
firma destinatara si tara de destinatie din Canada;
date referitoare la marfa (numar colete 2, greutate 180 kg, AWB nr. 057-80879351,
pozitia tarifara 845011, valoarea marfii in vama - in RON 5637.55- si in valuta 2531 CAD - si
cursul de schimb 5637.55 RON/1 CAD);
numarul DVE I 29575,
data intocmirii 07.05.2007;

8. Emiterea facturii de transport si prestatii


Pe baza comenzii transmise de catre El-CO sa in data de 06.05.2017, DHL Logistics S.R.L.
intocmeste facura fiscala, in care mentioneaza detaliat toate costurile implicate de efectuarea acestui
transport:
60
costul transportului in trafic aerian, pe ruta Bucuresti-Toronto 477.53 EUR;
taxele companiei de transport aerian plus ACI : 146.60 EUR;
costul documentului de transport 7.50 EUR;
formalitatile vamale 44.00 EUR;
manipulare/etichetare, manipulare marfa in terminal Aeroport Otopeni 18.00 EUR
Taxe DDU : manipulare, vamuire si livrare la destinatie, fara taxe vamale de import:
175.00 EUR.
Costul total al transportului este 868.63 EUR, suma care include si marja de profit a DHL
Logistics SRL.

9. Confirmarea sosirii marfii pe aeroportul de destinatie


Operatiunea se incheie in momentui in care DHL Logistics S.R.L. primeste confirmarea
primirii marfii la aeroportul de destinatie. Odata cu confirmarea, se transmite si numarul AWB, astfel
incat sa nu existe confuzii si sa se poata identifica lotul de marfa respectiv. Dupa organizarea
formalitatilor vamale de import in tara de destinatie si a livrarii marfii la domiciliul clientului, statia
DGF din destinatie transmite POD = proof of delivery, care contine data ora si semnatura persoanei
care a preluat marfa. In acest momentg operatiune de export in DDU s-a incheiat.

4.1.2. Derularea unui import pe cale aeriana, intermediat de DHL Logistics S.R.L.
Derularea unei operatiuni de import este mai complicata decat o operatiune de export, in
sensul ca intervin o serie de elemente de care trebuie tinut cont, respectiv cea mai avantajoasa
conditie de livrare, evaluarea taxelor vamale, determinarea valorii marfii in vama, calculul taxei pe
valoare adaugata.
Conditia de livrare este deosebit de importanta deoarece in functie de ea se impart riscurile si
cheltuielile intre exportator si importator. Tot in functie de conditia de livrare se determina si valoarea
marfii in vama. Astfel, exportatorul va avea tendinta sa utilizeze conditia de livrare EXW (Ex Works),
care il angajeaza cel mai putin - costul transportului si asigurarea sunt suportate de cumparator - in
timp ce importatorul va opta pentru conditia DDP (Delivered Duty Paid) - plateste numai asigurarea
marfii, costul transportului si taxele vamale fiind suportate de vanzator - sau DDU
Pe baza celor mentionate anterior, putem concluziona ca selectionarea ofertei optime se poate
face tinand cont de costul total al importului,conditia de livrare, nivelul tehnic si de calitate, termenul
de livrare, conditiile si modalitatea de plata etc.

1. Lotul de marfa soseste in tara


Vodafone Romania avizeaza DHL Logistics S.R.L. ca a sosit in Romania un lot de marfa,
documentul de transport fiin emis di origine pe masterMind Romania SRL, imporatorul nu doreste sa
lucreze cu Freight Forwarderul sus amintit si solicita transferarea lotului de marfa in magazia DHL
Logistics SRL; marfa este insotita de documentul de transport AWB nr. 297-50092233.
Incepand din acest moment DHL Logistics urmareste transportul iar in momentu cand acesta
ajunge la Bucuresti si linia aeriana confirma sosirea, trimite catre Vodafone o avizare prin care
solicita informatii cu privire la persoana care va ridica marfa, numarul autovehiculului cu care se va
efectua aceasta operatiune, precum si numarul comenzii aferente transportului.

2. Emiterea imputernicirii de preluare a lotului de marfa


Vodafne romania transmite catre DHL Logistics S.R.L., prin fax, o imputemicire pentru
preluarea marfii, precum si documentele aferente, in vederea efectuarii formalitatilor vamale de
import.

3. Achitarea taxelor si a drepturilor vamale la Vama Otopeni

61
Se comunica la DHL Logistics S.R.L. sa se achite in favoarea firmei Vodafone la Vama
Otopeni, suma de 150.500.500 ROL, reprezentand drepturi vamale si taxe vamale, aceasta suma
urmand sa fie recuperata ulterior de la firma destinatara.

4. Trimiterea catre client a detalierii costurilor aferente formalitatilor vamale


DHL Logistics S.R.L. transmite firmei Vodafone o detaliere a costurilor aferente formalitatilor
vamale si a taxelor accesorii, dupa cum urmeaza:
costuri de manipulare terminal : 0,25 EURO/kg;
cost de manipulare al DHL Logistics : 0,10 EURO/kg, Minim 10.00/shpmt;
formalitati vamale de import : 44,00 EURO/shpmt;
*drepturi vamale 150.500.500 RON;
cost livrare in Bucuresti 1.500.000 RON.***include TVA***
La costurile notate cu "*" nu se aplica T.V.A..

5. Intocmirea declaratiei vamale de import


Pentru intocmirea declaratiei vamale de import este necesara prezentarea la vama a
urmatoarelor documente73:
factura comerciala, in care sunt mentionate date referitoare la marfa, pretul unitar,
cantitatea, pretul total, pretul ambalajului, conditia de livrare, data plecarii marfii de la exportator,
compania aeriana care efectueaza transportul, tara de origine a marfii, modalitatea de plata;
documentul de transport aerian AWB',
lista de ambalaj (packing list), in care este mentionat sumar continutul coletelor;
certificatul unic de inregistrare emis de Registrul Comertului;
certificatul de inregistrare fiscala (CIF)
documentele care fac dovada efectuarii platii taxelor vamale si a T.V.A..
imputernicire pentru DHL Logistics de a reprezenta in vama Vodafone Romania.

6. Emiterea autorizatiei de ridicare a marfurilor


Daca vama accepta declaratia vamala si documntele comerciale insotitoare, se efectueaza
controlul documentelor si al marfurilor se acorda liberul de vama si se poate livra marfa.

7. Livrarea marfii la locul de destinatie specificat


DHL Logistics SRL prin subcontractorul sau Serban International livreaza marfa la sediul
Vodafone Romania si intocmeste acesteia o factura, prin care urmeaza sa recupereze suma platita in
contul Vodafone, precum si comisionul aferent serviciilor prestate.

4.1.3. Derularea unei operatiuni de tranzit in trafic aerian,


1. Notificarea firmei destinatare ca marfa va sosi in tara Firma Aerostar SA este anuntata
de catre biroul DHL Logistics SRL de la aeroportul Otopeni ca in decurs de o zi marfa al carei
destinatar este, va sosi in Romania. Totodata, ii sunt aduse la cunostinta documentele necesare pentru
efectuarea formalitatilor vamale de tranzit:
Certificatul de inmatriculare;
Codul unic de inregistrare;
Codul de inregistrare fiscala
Factura tradusa;
Adresa catre Vama Otopeni, prin care se solicita tranzitui la Vama Bacau ;
Imputernicire carte DHL Logistics SRL pentru reprezentare in Vama.

62
2. Avizarea DHL Logistics SRL de sosirea marfii
DHL Logistics S.R.L. este anuntata de catre terminal cargo ca lotul de marfa asteptat (2
colete/565 kg) va sosi la aeroportul Otopeni in data de 20.05.2017, cu zborul OK 502, comunicandu-
i-se si numarul documentului de transport, respectiv MAWB 064-80506510.

3. Sosirea lotului de marfa la Otopeni


DHL Logistics S.R.L. anunta subccontractorul Serbann International ca marfa a sosit pe data
de 20.05.2017 si ca, la data trimiterii notificarii, respectiv 19.05.2017, se solicita masina sigilabila
pentru a prelua si livra marfa la destinatie.

4. Avizarea DHL Logistics S.R.L. cu privire la autovehiculul nominat pentru transportul


marfii
DHL Logistics S.R.L. primeste un fax care contine numarul autovehiculului nominat pentru
transportul marfii la Bacau si numele persoanei care trebuie sa preia lotui in cauza. Ulterior, DHL
anunta Aerostar cu privire la cele de mai sus, precum si la data estimata pentru sosirea lotului de
marfa la Romtrans Bacau.

5. Achitarea taxelor si drepturilor vamale de tranzit


DHL Logistics S.R.L. plateste in contul Aerostar taxele si drepturile vamale de tranzit, urmand
sa recupereze ulterior suma de la firma destinatara.

6. Trimierea catre Boeing a detalierii costurilor aferente formalitatilor vamale de tranzit


DHL Logistics transmite firmei firmei expeditoare Boeing, prin statia DHF din origine, o
detaliere a costurilor aferente formalitatilor vamale de tranzit, dupa cum urmeaza:
taxe si drepturi vamale 55 EURO;
taxa de handling 56.50 EURO;
comision Romtrans 35 EURO;
costul livrarii de la Bucuresti la Bacau, cu auto specializat 150 EURO.

7. Declaratia vamala de tranzit


Aerostar SA face o adresa catre Vama Otopeni prin care solicita tranzitui la Vama Bacau,
intocmeste, pe baza documentelor de transport, comerciale si a celor care fac dovada platii taxelor si a
drepturilor Vamale, declaratia Vamala de tranzit si solicita de la Vama Otopeni acordarea liberului de
vama.
In cazul de fata, pentru DHL Logistics S.R.L. aceasta operatiune este un tranzit, deoarece
DHL Logistics S.R.L. tranziteaza marfurile de la aeroportul Otopeni pana la Vama Bacau, aceasta din
urma efectuand livrarea la S.C. Aerostar SA. Pentru S.C. Aerostar SA, operatiunea este, de fapt, un
import in regim de perfecfionare activa, avand la baza o autorizatie de perfectionare activa, emisa de
Autoritatea Nationala a Vamilor, (subordonata Directiei Generale a Vamilor), autorizatie valabila
numai in perioada 06.11.2005-06.09.2017.
Pe baza acestei autorizatii, firmele importatoare pot obtine, de la Autoritaea Nationala a
Vamilor, scutirea de la plata taxelor vamale si accesorii, numai daca importul respectiv se efectueaza
in perioada de valabilitate a autorizatiei.

8. Livrarea marfii la Aerostar SA - Vama Bacau


Dupa obtinerea liberului de vama, marfa este preluata pentru a fi livrata la Aerostr Bacau.
9. Notificarea Boeing ca marfa a ajuns la destinatie (POD=Proof of delivery)
DHL Logistics SRL avizeaza Boeing ca marfa a fost preluata de firma destinatara pe data de
20.05.2017, injurul orei 11.00, ora locala.

63
10. Incasarea ordinului de plata
DHL Logistics incaseaza isi incaseaza contravaloarea serviciilor aferente la sfarsitul perioadei
de 30 zile, prin clearing in sistem contabil global al firmei.

In urma analizei derularii a celor trei operatiuni, respectiv export, import si tranzit, se
desprinde ideea conform careia etapele de derulare urmeaza o succesiune logica, aceste operatiuni
fiind, de regula, intermediate de societati specializate, intr-o perfecta concordanta cu normele si legile
in vigoare, aplicate in acest domeniu.
DHL Logistics SRL, datorita experientei in domeniu si a inaltei calificari a personalului,
majoritatea angajatilor operativi fiind certificati IATA, efectueaza aceste operatiuni in timpul cel mai
scurt, punand interesele clientilor pe primul loc, pe lista de prioritati.

64
Concluzii si Propuneri

Inca din anii '90, comertul international a urmat o curba crescatoare, exportul mondial
atingand in anul 2016 valoarea de 6.048.039 mil.USD. Aceasta crestere a fost alimentata de anumite
fenomene, respectiv liberalizarea continua a comertului, cresterea investitiilor in tarile in curs de
dezvoltare, revigorarea comertului tarilor foste socialiste si al Rusiei, etc.. Spre exemplu, investitiile
directe in tarile in curs de dezvoltare s-au triplat in intervalul 1992-1995, peste 40% din fluxul de
capital intrat in Asia provenind din astfel de mvestitii.
Exporturile mondiale de servicii de transport au insumat, in anul 2015, 340 mld.USD, aceasta
valoare reprezentand o pondere de 23.4% din exporturile mondiale de servicii comerciale. Acesta
valoare reprezinta, totodata, o scadere de 1% fafa de anul precedent. Cea mai mare pondere a
serviciilor de transport, raportate la servciile comerciale totale, o detine Africa, atat la import (40.2%),
cat si la export (27.9%).
Principalii importatori si exportatori de servicii de transport, la nivelul anului 2015,sunt:
1. S.U.A.: import 61.7 mld.USD si export 46.1 mld.USD;
2. Japonia rimport 32.4 mid USD si export 24 mld.USD;
3. Germania: import 24.5 mld.USD si export 20 mld.USD.
In Romania, activitatea de expeditii si transporturi in trafic aerian a luat amploare, pe piata
serviciilor functionand tot mai multe firme. Una dintre cele mai puternice de pe piata la ora actuala
este DHL Logistics SRL, fost Cargoline in Romania si parte a DHL Global Forwarding.
Functioneaza in aceasta formula de aprox. trei ani si buna pregatire si profesionalismul
personalului au dus la rezultate remarcabile inrrun timp relativ scurt devansand adversari cu mai
multa vechime pe piata romaneasca in domeniul transporturilor si expeditiilor de marfuri, concurenti
precum Romtrans, Kuehne&Nagel, UPS-SCS, Frans Maas, Cargo Partner, punand accentul pe doua
elemente esentiale, si anume personalul specializat si structura managementului.
Experienta si profesionalismul personalului, reteaua foarte bine dezvoltata si imbunatatita
dupa integrarea Exel, buna cunostere a pietei transporturilor si expeditiilor Internationale, satisfacerea
nevoilor si dorintelor clientilor la un nivel superior, constituie avantaje majore de care beneficiaza
clientii DHL. Altfel spus, clientul este plasat in centrul activitatii, toate compartimentele lucrand
pentru acesta.
In ultimele doua decenii s-au intensificat tot mai mult preocuparile constructorilor de avioane
pentru cresterea capacitatii de transport a avioanelor. In medie, la fiecare 5 ani aparut o noua generatie
de avioane, cu o capacitate de doua ori mai mare decat a celor din generatia precedenta.
Factorul cel mai important care sta la baza dezvoltarii transporturilor aeriene este progresul
tehnic. Realizarile in crearea de noi materiale, mai usoare si mai rezistente, introducerea unor procese
tehnologice perfectionate, precum si a tehnicii electronice de calcul au permis, in ultimii ani, o
putemica dezvoltare a parcului de aeronave, pe plan mondial. Astfel, pe langa cresterea capacitatii
avioanelor, au crescut permanent distantele de zbor, viteza si randamentul acestora.
Anul acest urmand sa aiba loc zborul inaugural al gigantului Airbus : A 380, conform celor
anuntatie de constructorul francez.
Pentru transportul aerian mondial, secolul XX a insemnat multe schimbari de situatie. In acest
sens, incepand cu anul 1993 si continuand pana in 2000, transportul aerian a urmat o curba
crescatoare. Anul 2001 a fost marcat de tragicele evenimente din 11 septembrie din Statele Unite ale
Americii, acestea avand repercursiuni asupra intregii economii mondiale, implicit si asupra
transportului aerian.
Aceste schimbari sunt reflectate de cei trei indicatori care masoara activitatea de transport,
respectiv tone-km marfa, tone-km posta si total tone-km.
Un aspect important care ii preocupa pe specialistii in domeniu, se refera la liberalizarea
continua a transportului aerian. Unul dintre cele mai importante progrese priveste Acordul referitor la
tranzitul serviciilor aeriene internationale, prin care sunt acordate, in regim multilateral, libertati de
65
survolare a spatiului aerian. Acest acord a fost ratificat de 118 state. La ora actuala, exista mai mult de
70 de acorduri bilaterale privind serviciile aeriene, care permit accesul, practic total, la piata, cu
drepturi de trafic nelimitate la destinatie.
Calea cea mai promitatoare pentru expansiunea liberalizarii ramane, insa, Acordul pentru
Servicii Aeriene, atat in forma bilaterala, cat si in forma regionala. Scenariul cel mai probabil, in
prezent, este de a realiza o serie, in crestere, de etape de liberalizare in domeniul aviatiei, cresterea
producandu-se prin acorduri bilaterale si regionale, noi sau in derulare din punct de vedere geografic.
In ceea ce priveste siguranta zborului, specialistii ICAO incearca sa gaseasca noi metode de
crestere a acesteia. Punerea in practica a sistemelor de comunicare, navigatie, supraveghere si
gestionare a traficului prin satelit a permis multor state sa inregistreze progrese notabile. In prezent,
preocuparile specialistilor ICAO privesc reactualizarea permanenta a sistemelor de control al
circulatiei aeriene, in contextul unei evolutii care va conduce la implementarea unui sistem mondial
integral de gestionare traficului aerian (AMT).
In urma analizei derularii a celor trei operatiuni, respectiv export, import si tranzit, se
desprinde ideea conform careia etapele de derulare urmeaza o succesiune logica, aceste operatiuni
fiind, de regula, intermediate de societati specializate, intr-o perfecta concordanta cu normele si legile
in vigoare, aplicate in acest domeniu.
Avand ca baza ideile desprinse mai sus, putem face cateva propuneri, respectiv:
extinderea expeditiilor de grupaj, utilizand, in acest sens, containere standardizate pentru
transportul pe cale aeriana;
imbunatatirea utilizarii sistemului din "poarta in poarta" in sectorul transporturilor aeriene in
Europa si peste ocean prin implementarea si in Romania a produselor European Plus si
Intercontinental Plus.
realizarea unei adanciri a specializarii personalului DHL Logistics, prin participarea la cursurile
organizate anual de IATA si cele interne regionale de la Viena si Dusseldorf.
amenajarea, la standarde europene, a spatiilor de lucru, in cadrul aeroporturilor internationale din
Bucuresti si Timisoara si analizarea posibilitatii desciderii unui punce de lucru in Cluj Napoca;
intensificarea activitatii de expeditie in detrimentul celei de transport, intrucat aceasta din urma
presupune crearea si intretinerea unui parc propriu de mijioace de transport, ceea ce implica alocarea
unor fonduri, mai mult sau mai putin insemnate, pentru contracararea efectelor, inevitabile de altfel,
ale uzurii fizice si morale.

66
Bibliografie

1. BALAURE Virgil. , (coordonator), Marketing Editia aII-a revizuita si adaugita, Editura Uranus,
Bucureti 2002

2. BLAN C., Logistica, Editura Uranus, Bucureti, 2001

3. BOTEZ O., Comerul Internaional i Comerul Exterior al Romniei, Editura Fundaiei Romnia
de Mine, Bucureti, 2001

4. BUTNARU A., Transporturi i asigurri internaionale de mrfuri, Editura Romnia de Mine,


2002

5. Camera de Comer i Industrie a Romniei i A Municipiului Bucureti, Topul Naional al


Firmelor, Ediia a X-a, 2003

6. CARAIANI Gh., Marketingul i managementul n activitatea de transporturi, Editura Lumina Lex,


Bucureti

7. CRISTUREANU C., Economia serviciilor: Teorie i practic, Editura Uranus, Bucureti, 2000

8. Drgan J.C., Demetrescu M.C., Noul marketing n mileniul III, Editura Europa Nova,
Bucureti, 1998

9. FLORESCU C., MLCOMETE P,. POP N., Dicionar de marketing, Editura Economic,
Bucureti, 2003

10. IONCICA M., Economia serviciilor. Teorie i practic, Editura Uranus, Bucureti, 2000

11. Kotler Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti 2003

12. Levinson J. C., Guerrilla Marketing, Business Tech International Press

13. OLTEANU V., Marketingul serviciilor, Editura Ecomar, Bucureti, 2003

14. PISTOL GH. M., Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2003

15. POP N.AL., DUMITRU I.., Marketing International, Editura Uranus, Bucureti, 2001

16. STOINA C., SPNU M.Turism i Marketing Turistic, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2003

17. VEGHE C., Marketing direct, Editura Uranus, Bucureti 2003

18. Zai A., Elemente de marketing direct, Editura Economic, Bucureti 2000

19. site. www.dhl.com

67