Universitatea Spiru Haret

Facultatea de tiine Economice, Bucureti

LUCRARE DE LICEN
ACTIVITATEA DE MARKETING A TRANSPORTURILOR
INTERNAIONALE DE MRFURI N TRAFIC AERIAN
LA DHL LOGISTICS S.R.L.

Coordonator tiinific:
Lector Universitar Doctor Rocsana Bucea Manea oni

Absolvent:
Tudos Gabriel

Bucureti 2017 -
 CUPRINS
INTRODUCEREpag. 4

CAPITOLUL I. - MARKETINGUL SERVICIILOR DE EXPEDIIE I TRANSPORT

1.1. Coninutul marketingului serviciilor...pag. 7

1.1.1. Obiectul marketingului serviciilor
1.1.2. Marketingul serviciilor oferite (extern firmei)
1.1.3. Marketingul intern al firmei
1.1.4. Tehnici i concepte specifice serviciilor n ansamblu
1.2. Specializarea marketingului serviciilor
1.2.1. Marketingul n transporturi
1.2.2. Deosebirile marketingului transporturilor de mrfuri
1.2.3. Piaa firmei de transport coordonate generale
1.2.4. Marketingul-mix n domeniul transportului de mrfuri
1.2.5. Strategii concureniale pentru firmele din transportul internaional
1.3. Caracteristicile marketingului serviciilor
1.3.1. Interdisciplinaritatea marketingului serviciilor
1.3.2. Unitatea n diversitate a marketingului serviciilor
1.3.3. Complexitatea marketingului serviciilor
1.3.4. Tendine i evoluii n activitatea de marketing

CAPITOLUL II. - MARKETINGUL N EXPEDIII I TRANSPORTURI

2.1. Tendinte n transportul aerian de mrfuri

2.2. Liberalizarea transportului aerian
2.3. Organizarea expediiilor aeriene n Romnia, n contextul internaional actual
2.4. Derularea expediiilor aeriene internaionale de mrfuri
2.5. Transportul postal aerian - curieratul n trafic aerian
2.6. Tarife pentru transporturile aeriene internaionale
2.7. Analiz SWOT

CAPITOLUL III. - ORGANIZAREA EXPEDIIILOR I

TRANSPORTURILOR LA DHL LOGISTICS S.R.L

3.1. DHL GLOBAL FORWARDING, numrul unu mondial n freight forwarding

3.1.1. Scurt istoric
3.1.2. Obiectul de activitate-atribuii
3.1.3. Organizarea societii
3.1.4. Structura Organizatoric
3.2. Organizarea expeditiilor i a transporturilor aeriene la DHL Logistics S.R.L.
3.3. Procedura logistic a organizrii expediiilor

2
CAPITOLUL IV - MARKETINGUL EXPEDIIILOR N TRANSPORTUL DE
MARFURI N TRAFIC AERIAN LA DHL LOGISTICS SRL
-STUDIU DE CAZ-
4.1. Derularea operaiunilor de export, import i tranzit, n trafic aerian la DHL Logistics
S.R.L.
4.1.1. Derulare a unui export efectuat de DHL Logistics S.R.L., pe cale aerian.
4.1.2. Derularea unui import pe cale aerian, intermediat de DHL Logistics S.R.L
4.1.3. Derularea unei operaiuni de tranzit n trafic aerian,

CONCLUZII I PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE

3
 INTRODUCERE

Marketingul, ca expresie a gndirii n spiritul pieei a cunoscut de-a lungul timpului o scindare
n ramuri i sub ramuri independente. Astfel,tot mai puternica devine opiunea potrivit creia
noiunile de baza constituie substratul orientrilor politicii prestatorilor de servicii care urmresc
intrarea pe piaa n continu ascenden. Acest fapt atest, n final, ct de important este opiunea
formulat n ultimii ani, att n domeniul producerii de bunuri, ct i n domeniul internaionalizrii
pieelor de desfacere, al protejrii mediului nconjurtor i dinamizrii tehnologiilor existente. n
aceste condiii, pentru ntreprinztorul particular este din ce n ce mai greu sa reueasc n concurenta
impusa de diferenierea produselor, n condiiile concrete ale pieei. Se impune deci, pornind de la
condiii obiective, ca modelele de marketing s fie aplicate i s se procedeze la implementarea
tuturor msurilor specifice de marketing cunoscute. Acestea contribuie la crearea unor importante
stimulente la dezvoltarea creativ i stimulativ a marketingului. (Manfred Brun).
Unul dintre cei mai semnificativi factori favorizani ai apariiei i promovrii marketingului l-a
constituit revoluia industrial, declannd odat propagarea mainismului, care a condus la nlocuirea
muncii manuale, fcnd posibil renunarea la vechiul sistem de producie-limitat, artizanal, i
dezvoltarea rapid a produciei de mas, la preturi mult mai accesibile masei largi de cumprtori.
Dac anii 60 au fost caracterizai de noua viziune cibernetic asupra organizaiei (privit prin
prisma sistemelor), iar n anii 70 s-a conturat opinia ca organizaia este dotat cu memorie (deci
capabil de organizarea proceselor decizionale), anii 80 au relevat confruntrile organizaiei cu noi
provocri:oportunitile strategice, mediul economic, politic, social i tehnologic dinamic i turbulent,
concurent tot mai acerb i stringent, nevoilor de a obine avantaje competitive. Managementul a
recunoscut, ncepnd cu 1979 necesitatea corelrii tehnologiei (astzi a tehnologiei informaiei) cu
structura organizaional, n scopul atingerii obiectivelor propuse n cadrul strategiei. Complexitatea
armonizrii elementelor fundamentale ale triunghiului strategic (strategia, structura organizaional,
tehnologia informaiei) a fost, treptat, din ce n ce mai bine neleas. Anii 90 au fost martorii
paradigmei tehnologiei informaiei din cadrul organizaiilor: apariia sistemelor informatice
strategice, adevrat centru de greutate al triunghiului strategic. Noul mileniu evolueaz sub
inciden tot mai puternic i controversat a procesului de globalizare, proces care-i pune pregnant
amprenta asupra tuturor dimensiunilor i componentelor activitilor economice interne i

4
internaionale.
Lucrarea de fa i propune pe parcursul a patru capitole prezentarea unei mbinri teoretice
i practice ntre noul marketing orientat spre client i marketingul direct, adaptate specificului
serviciilor de transport i expediie aeriene.
Partea de nceput vizeaz abordarea teoretic a marketingului din perspectiva firmei moderne
i specificul activitii de marketing n activitatea de transport i expediii. n final, sunt prezentate
considerente teoretice asupra tendinelor i evoluiilor n activitatea de marketing.
Capitolul al doilea este dedicat marketingului transporturilor, considerat ca o continuare
fireasc, o completare a primei pri. Sunt prezentate caracteristicile i coninutul acestuia, urmate de
abordarea teoretic a unui instrument important al marketingului.
Capitolul al treilea iniiaz partea practic a lucrrii prin prezentarea unei firme prestatoare de
servicii de transport i expediie prin prisma activitii de marketing.
Ultimul capitol urmrete pregtirea, aplicarea i evaluarea activitatii de marketing din cadrul
firmei prezentate n capitolul anterior, campanie desfurat n scopul generrii de noi comenzi.
n final sunt prezentate concluziile autorului acestei lucrri pe marginea celor prezentate i se
fac cteva sugestii.

CAPITOLUL I

MARKETINGUL SERVICIILOR DE EXPEDIIE I TRANSPORT

MARKETINGUL SERVICIILOR domeniu specializat al marketingului

Marketingului serviciilor apare ca domeniu distinct al marketingului ce s-a impus de la sine
avnd o serie de elemente comune cu marketingul bunurilor. Dar i o diferen dat de nsi natura
serviciilor. Aceste diferene sunt caracterizate prin:
1. Intangibilitate: nu pot fi vzute, gustate, simite, auzite nainte de cumprare.
2. Variabilitate: serviciul e unic, caracteristicile diferind de la o prestaie la alta, putnd fi
adaptat la fiecare client n parte.
3. Inseparabilitate: sunt legate spaial i temporal de prestator, satisfacerea nevoii fcndu-
se prin consumul n momentul prestrii.
4. Perisabilitate: nu pot fi pstrate n vederea unui consum ulterior.
Aceste servicii sunt definite ca o succesiune de activiti ce alctuiesc coninutul prestaiei sau
produciei de servicii.
Prestaia este privit ca sistem, a crui componente relev de asemenea o distincie fa de
domeniul bunurilor:

5
- reeaua de prestaie: terenurile, cldirile, echipamentele. Acestea au o alt semnificaie dect n
cazul bunurilor, unde producia are loc n amplasamente aflate n relaii mai slabe cu cererea.
- personalul: este un element extrem de important n servicii prin prisma relaiei sale cu clientul, alta
dect n cazul bunurilor.
- clientul: joac de asemenea un rol deosebit n servicii, avnd o relaie special cu prestatorul nainte,
n timpul i dup momentul efectiv al prestaiei
Elisabeth Hill & Terry OSullivan: "analiza mediului trebuie s fie punctul de pornire al
oricrei activiti de marketing, n cadrul acestuia consumatorul, cu cerinele i nevoile sale, deinnd
locul central".
- procesul de creare i livrare: reprezint felul n care elementele interacioneaz.
Este evident c, n cazul serviciilor, relaia productor/prestator/client este direct i intens
constituind centrul proceselor de marketing i management n servicii. Stiind c exigena
consumatorului a crescut i crete n continuare ne confruntm cu decalajul care poate lua natere
ntre serviciul dorit de client i cel primit, ct i ntre serviciul promis de prestator i cel livrat. Cu ct
avem decalajul mai mare, cu att satisfacia consumatorului scade.
Aici putem delimita procesele caracteristice serviciilor n trei prti:
serviciile promise, sau prima ntlnire a clientului cu prestatorul: const n prezentarea clienilor
poteniali a serviciilor n momentul n care acetia exprim nevoia sub form de cerere.
serviciile propriu-zise, sau a doua ntlnire unde se probeaz concordana cu promisiunile.
sistemul de comunicaie intern: include procese de management menite s asigure concordana
dintre serviciile promise i serviciile efectiv livrate.
Pe baza acestei delimitri fundamentm specificul marketingului serviciilor. n funcie de
tipul de procese care fac obiectul abordrii, avem trei dimensiuni ale marketingului serviciilor:
marketingul serviciilor promise (mediul extern), al serviciilor propriu-zis create i livrate (Mediul
interactiv) i al concordanei dintre cele dou (Mediul intern).
Mediul extern firmei (al serviciilor promise, oferite) are ca nucleu prima ntlnire a cererii cu
oferta. Oferta firmei vine n ntmpinarea cererii rezultate din exprimarea de ctre client a unei nevoi
de servicii. Aici sunt implicate att cercetarea de marketing care marcheaz investigarea anterioar a
cererii, ct i celelalte componente ale mix-ului de marketing (pre, promovare, distribuie)
Mediul interactiv (al activitilor de creare i livrare efectiv a serviciilor) graviteaz n jurul
interaciunii dintre client i prestator. Este un derivat, o prelungire a marketingului extern n sensul c
presupune cunoaterea felului de manifestare a cererii i implic necesitatea adecvrii la acesta a
succesiunii de activiti, i mpletirea produsului cu celelalte componente ale mix- ului.
Mediul intern (al realizrii concordanei dintre procesele aferente serviciilor promise i cele

6
efectiv create i livrate) const din procesele, relaiile i personalul angrenate n asigurarea
materializrii concordanei amintite.
Avem astfel o serie de elemente care contribuie la necesitatea abordrii marketingului
serviciilor ca domeniu specializat al marketingului. n cadrul acestuia se impune adncirea
specializrii n funcie de domeniu, segmentele principale ale sectorului serviciilor fiind: comunicaii,
transport, utiliti publice, finane, asigurri, servicii de sntate.
Universalitatea marketingului reprezint o trstura unanim acceptat de specialisti. Ea
reflect o realitate obiectiv exprimat prin difuzarea larg a marketingului, practic, in toate
domeniile activitatii umane. Cutrile n direcia adaptrii opticii si metodelor marketingului la
specificul diferitelor domenii au generat un proces de specializare caracterizat prin desprinderea i
constituirea mai multor ramuri i subramuri- dac nu autonome, in orice caz cu suficiente note
distincte. O astfel de ramur, destul de clar conturat, att teoretic, ct si practic, este i cea a
marketingului serviciilor. Constituirea sa ca domeniu distinct al marketingului are la baza un anumit
specific reflectat intr-un continut aparte in care se regasesc o serie de elemente comune bunurilor,
serviciilor in ansamblu i fiecarei categorii de servicii in parte.

1.1. Coninutul marketingului serviciilor

Aa dup cum a fost demonstrat, marketingul apare mai ntai in domeniul bunurilor ca o
reacie fa de procesul separarii tot mai pronunate a produciei fa de consum, ca rezultat al
cutrilor tot mai struitoare ale unor modaliti eficiente de a reuni i coordona preocuprile legate
de producie cu cele legate de realizarea (vnzarea) produselor, de a le corela cu cerinele efective de
consum.
n servicii, n condiiile inseparabilitaii produciei de consum, un proces similar are loc ntre
prestator i consumator, cutrile i preocuprile urmarind corelarea serviciilor efectiv prestate cu
ateptrile consumatorilor, n momentul ntlnirii acestora. Ele s-au materializat n definirea unui
obiect propriu i utilizarea unor metode i tehnici specifice.

1.1.1. Obiectul marketingului serviciilor

Tradiional, ntlnirea prestator consumator s-a desfsurat n mod simplu, prestaia aparnd
mai mult ca o producie la comand.
Pe msura dezvoltrii societii nsa, ntlnirea prestator consumator are loc n urma unui
proces din ce n ce mai complex care nu mai poate fi desfurat cu eficien prin mijloace clasice.
Abordat ntr-o nou optic acest proces st la baza definirii obiectului marketingului serviciilor. El
apare deci ca un ansamblu de metode i tehnici specifice marketingului, adaptate corespunztor
succesiunii de etape care descriu procesul. n viziune sistemic procesul presupune o abordare att
7
separat, etap cu etap, ct i ca ntreg, n interaciunea dintre aceste etape.
1.1.2. Marketingul serviciilor oferite (extern firmei)
Procesul are ca punct de plecare nevoia de servicii i evident consumatorul care sunt supuse
investigaiei, descriere i comensurate n urma unor cercetri de marketing. n baza acestora, firma
proiecteaz serviciul i l pune la punct, fiind adus pe piaa sub forma de ofert (serviciul promis)
potenial. Aciunea n sine se realizeaz prin alctuirea unui mix specific n cadrul cruia
componenta central o reprezint produsul oferit, corelat corespunztor cu promovarea (publicitate i
personalul de vizare), distribuia (vizarea efectiv n cele mai multe cazuri) i preul (orientativ sau
ferm).
Lund nsa drept criteriu de difereniere produsul, avem de-a face cu un marketing al
serviciilor oferite. Indiferent de denumire, acesta constituie primul element de difereniere a
marketingului serviciilor. Deosebirea fa de bunuri const n faptul ca aciunea n sine, prin natur i
coninut, nu se rezum doar la promovare, ci este n primul rnd o aciune de distribuie real (vizare)
a unui produs virtual nsoit de o promovare i pre corespunztor.
1.1.3.Marketingul intern al firmei
n baza acceptrii ofertei (i chiar cumprrii serviciilor) consumatorul va intra n contact cu
firma, n locurile de prestaie, pentru achiziionarea (primirea) serviciului.
Aceasta va cauta sa ias n ntmpinarea clientului cu produsul efectiv, creat i livrat, n
momentul ntlnirii care trebuie sa fie corespunztor celui ateptat n baza promisiunilor (ofertei)
fcute. Succesul este condiionat de capacitatea firmei de a realiza servicii la nivelul promis i
acceptat, capacitate care include componente de natur economic, financiar, managerial i
organizatoric. El are la baza un sistem de comunicaie intern ntre componenta structurii
organizatorice care ofer produsul (n multe situaii ea poate fi n afara structurii organizatorice; n
turism, de pild) i cea operativ care presteaz i livreaz produsul promis, eventual vndut.
Sistemul de comunicaie se desfoar n dublu sens, astfel inct oferta s reflecte ct mai exact
produsul ce urmeaz a fi prestat, iar acesta din urm s reflecte fidel pe cel promis. Comunicaia are
la baza un mix corespunztor.
Sistemul de comunicaie vizeaz, prin excelent, personalul firmei, succesul su fiind
condiionat de modul de aciune al acestuia. ntr-o astfel de accepiune, ciclul de activiti descris,
incluznd deopotriv comunicaia intern (cu mix ul corespunztor) i problematica personalului
(de asemenea cu mix ul specific) este denumit n literatura de specialitate marketing intern firmei.
El reprezint, prin coninut i operaionalizare, a doua component esenial a marketingului
serviciilor.
1.1.4. Tehnici i concepte specifice serviciilor n ansamblu

8
 Caracteristicile serviciilor, locul i rolul personalului i clientului n cadrul acestora, procesul
de prestaie, particularitile pieei i mai ales ale comportamentului consumatorilor au determinat att
adaptarea corespunztoare a metodelor, tehnicilor i conceptelor utilizate n marketingul bunurilor ct
i apariia i dezvoltarea treptat a unora noi, specifice tuturor serviciilor.
Modificri substaniale sunt aduse ns mix ului de marketing, n special produsului i
distribuiei, al cror coninut determina pe multi autori sa susin revizuirea acestuia prin includerea
separat intre variabilele clasice a unora noi: oamenii (personalul i clientul), procesul de prestaie,
cadrul organizatoric (ambianta, suportul fizic) al prestaiei.
n cadrul fiecrei variabile n parte sunt utilizate concepte noi cum sunt: produs global,
produs parial, pre forfetar, pre distinct, localizarea reelei de distribuie i utilizarea unor
intermediari specifici: beneficiarii de franciz , brokerii, agenii, precum i a unor medii
promoionale specifice: personalul de contact i suportul fizic al prestaiei.
Metode i tehnici specifice sunt utilizate i n zona managementului activitii de marketing.
Ele se regsesc, n special, n cadrul sistemului decizional i n organizarea firmei la baza crora st
interferena funciei de marketing cu cele de personal i prestaie (producie). Conceptele de
marketing intern i marketing interactiv include i aspecte referitoare la managementul firmei de
servicii.
1.2. Specializarea marketingului serviciilor
Deosebirile dintre marketingul serviciilor i marketingul bunurilor au fost puse n evident
prin luarea n considerare a serviciilor n ansamblu, fcnd abstracie de deosebirile existente ntre
diferite categorii de servicii considerate individual.

Marketingul intern firmei implic un proces de comunicaie ntre unitile de prestaie (filiale
bancare) i managementul superior aflat la sediul central unde se desfoar numeroase alte activiti
(invizibile) care prelungesc i ntregesc actul de prestaie. Comunicaia are un caracter complex
deoarece implic numeroase uniti operative aflate, de regul, la distante mari de sediul central.

Particularitile marketingului serviciilor considerate n ansamblu, prezint o importan mai

mult teoretic. n practic, abordarea acestora nu poate fi fcut dect difereniat. Pornindu-se de la o
asemenea realitate, n literatura de specialitate, au aprut de-a lungul timpului, o serie de lucrri care
s-au adresat unei anumite categorii de servicii. O asemenea evoluie indic tendina adncirii i
specializrii, remarcat deja n cadrul marketingului tradiional i care se regsete i n cel al
serviciilor. Ea a fost impus de necesitai practice, lucrrile de specialitate cutnd sa dea rspunsuri
la problemele aprute n desfurarea curent a activitilor respective.

9
 Dup opinia noastr, singura distincie care poate fi fcut n prezent ntre aceste domenii
este gradul diferit de maturizare, autonomie i difereniere la care a ajuns fiecare n parte. El exprim,
de altfel, intensitatea diferit a dinamismului economico social din sectoarele respective de
activitate i n consecin manifestarea particular a nevoii de marketing.

n esen, specializarea fiecrui domeniu n parte se regsete ntr-un coninut specific,

prezentat n cele ce urmeaz i ntr-o serie de particulariti ale pieei i politicilor de marketing
(obiective, strategii, componentele mix-ului etc.) tratate distinct n cadrul capitolelor corespunztoare
din prezenta lucrare.

1.2.1. Marketingul n transporturi

Dinanismul economico-social manifestat puternic n domeniul produciei materiale a fost
resimit i n domeniul transporturilor.
n planul raporturilor de pia, amplificarea dinanismului economico-social a condus la
separarea tot mai puternic a produciei de servicii de consumul acestora i pe aceast baz, apariia
frecvent a unor dezacorduri ntre ofert i cerere, avnd ca efect creterea riscului nerealizrii
prestaniilor.
Toate acestea au impus ncorporarea tot mai frecvent a tehnicilor de marketing n
fundamentarea deciziilor i desfurarea prestaiilor de transport.
Delimitarea transporturilor ca domeniu distinct al marketingului s-a datorat particulatitaiilor
pe care le prezint elementele sale definitorii i anume: coninutul, piaa, politicile de marketing i
organizarea activitaii.
n relaiile de pia, activitatea ntreprinderii de transport este exprimat prin intermediul
serviciilor prestate, care apar sub form de ofert. Sincronizarea acesteia cu cererea reprezint un
obiectiv esenial al activitaii de marketing. Atingerea lui necesit realizarea unor prestaii n
corcondan cu nevoile consumatorilor exprimate pe pia prin intermediul cererii.
n acest context apare evident legatura dintre modul specific n care se realizeaz raportul
cerere ofert n cadrul pieei transporturilor i activitatea de marketing.
n optimizarea acestui raport de pornire l formeaz oferta de servicii, modul de constituire i
existen al acesteia. La realizarea produsului contribuie att statul, care deine un loc central n
realizarea infrastructurii i n desfurarea transporturilor pe cale ferat, aerian, maritim, ct i
agentii care asigur serviciile propiu-zise.
Acest mod particular de formare a ofertei determin un raport specific ntre macromarketing i
micromarketing. Aplicarea concepiei de marketing la nivel macroeconomic presupune, redefinirea

10
locului si rolului Ministerului Transporturilor n economie. Aceasta reprezint organismul specializat
al guvernului prin care se realizeaz intervenia statului n domeniul transporturilor. El apare ca un
laborator n care sunt studiate realitile din domeniul transporturilor i fundamentate deciziile care
direcioneaz acest domeniu.
n domeniul transporturilor, comparativ cu alte sectoare ale economiei naionale, rolul
macromarketingului este mai amplu, contribuind din plin la fundamentarea unor decizii majore
referitoare la formarea ofertei.
Aplicarea marketingului la nivelul ntreprinderilor de transport (micromarketing) presupune
desfurarea permanent a unor cercetri viznd cunoaterea mediului economico-social i adaptarea
ofertei de servicii de transport la modul de existen i manifestare a cererii.
Modul n care se formeaz oferta, n cadrul diferitelor forme de transport, impune o aplicare
difereniat a marketingului. Diferene notabile apar ntre transportul de calatorii i mrfurii, ntre
transportul auto i pe calea aerian, ferat, naval i maritim.
De aceea apreciem c n sectorul transporturilor, marketingul poate fi adncit i specializat
corespunzator, constituindu-se n acest sens domenii de sine stttoare: marketingul transporturilor de
marf i cltori, marketingul transporturilor auto, pe cale ferat, marketingul aeriene si navale.
O asemenea structurare prezint o deosebit importan practic deoarece, din punct de vedere
organizatoric, fiecare fel de transport intr n administrarea unor organisme specializate. Ea atrage
atenia asupra necesitii abordarii difereniate, n cadrul fiecrei componente organizatorice n parte.
Diferenierile se refer la coninutul pieei, politicile de marketing desfurate, organizarea
activitaii de marketing.
Preocuprile n direcia adaptrii metodelor marketingului la diferite domenii au dus la
formarea unui proces de specializare a acestuia
Rezultnd diverse ramuri i subramuri.
Principalele 10 mrfuri la exportul i importul Romniei
Analiza activitii de comer .exterior cu bunuri (mrfuri) a Romniei devine i mai relevant,
n ceea ce privete calitatea schimburilor comerciale desfurate, atunci cnd adncim cercetarea la
nivelul principalelor 10 mrfuri la export i import.
Evoluia mrfurilor plasate pe primele zece locuri la livrrile de bunuri (mrfuri) n
strintate al Romniei in ultimii 5 ani
n acest context, vom analiza evoluia mrfurilor plasate pe primele zece locuri la livrrile de
bunuri (mrfuri) n strintate al Romniei in ultimii 5 ani .
Un prim aspect se refer la faptul c pe primul loc n cadrul principalelor mrfuri de export
ale Romniei se afl, cumulate, produsele industriei uoare (confecii pentru femei i brbati

11
nclminte cu tlpi de cauciuc si plastic, precum i piei pentru nclminte toate nsumnd n o
pondere de 15,3 %.
Al doilea aspect scoate n relief faptul c pe principalele poziii la exportul Romniei se afl
bunuri cu prelucrare industrial inferioar provenite fie din resurse interne, fie din importuri de
materii prime, cum sunt produsele petroliere sau produse laminate plate din fier i oel cu o pondere
de 10 %.
Al treilea aspect ce merit a fi relevat este locul important, 5, n ierarhia exporturilor
Romniei, ocupat de mobil, dar a crei pondere s-a redus din ce in ce mai mult.
AI patrulea aspect, care demonstreaz o tendin negativ, este prezena ntre principalele
mrfuri de export, n fapt, a unor materii prime. Ne referim la lemn tiat sau cioplit, dar i la deeuri
i resturi din font, fier i oel, n loc s fie valorificate superior n ar n produse industriale cu
valoare adugat sporit destinate att pieei interne, ct i externe.
Al cincilea aspect, pe care-l subliniem ca pozitiv, este nscrierea n principalele 10 mrfuri de
export ale Romniei a pacheboturilor, navelor de croaziera sau pentru mrfuri, dei trebuie s avem
n vedere c o bun parte din valoarea acestora o formeaz importul de completare de nalt
tehnicitate.
Ct privete modul cum au evoluat primele 10 bunuri (mrfuri) la importul Romniei,
In primul rnd, locul 1 la importul Romniei l-au deinut cumprrile de produse petroliere
(iei) avand o pondere in descrestere, de remarcat c aceeai tendin s-a manifestat la importul de
gaze naturale, precum i la importul de benzine i motorine ,fenomene datorate reducerii permanente
a productiei industriale din aceast perioad.
In al doilea rnd, este de subliniat faptul c singurele materii prime aflate printre primele zece
produse de import ale Romniei, n cadrul crora cumprrile au crescut ca pondere, au fost pieile
depilate de bovine si porcine, ,cu consecine favorabile n dezvoltarea exportului de nclminte
romneasc.
In al treilea rnd, prezint un deosebit interes creterea accelerat a importului, n domeniul
informaticii i telecomunicaiijor, al produselor: circuite integrate si micromontaje, aparate electrice
pentru telefonie, telegrafe i maini pentru prelucrarea automat a datelor,aflate pe locu 2,5 i 10 la
cumprrile Romniei din strintate, fapt ce a determinat dinamizarea produciei industriale n acest
domeniu, inclusiv sporirea exportului rornnesc.
n al patrulea rnd, se observ o cretere constant a importului de medicamente i produse
farmaceutice, situate pe locul 6 n cumprrile Romniei din strintate.
In al cincilea rnd, menionm plasarea pe locul 7 a importului de esturi din fire i fibre
sintetice, fat de valoarea acestui import,

12
 n al aselea rnd, avem n vedere oscilaiile n descreterea i creterea ponderii importului
de fire cabluri i conductori electrici izolai, locul 9 n importul total al Romniei.
ncercnd o comparaie a ponderii principalelor 10 mrfuri la importul i exportul Romniei
reiese c iese n eviden faptul c Romnia are un grad mai mare de concentrare la exportul
principalelor 10 mrfuri, ca urmare a unei mai reduse diversificri a produciei industriale.
Serviciile de transport fac parte, din categoria celor bazate deopotriv pe echipamente
(mijloacele de transport, dotrile din aeroporturi i gari etc.) i personal, calitatea serviciilor prestate
depinznd n egal masur de ambele componente ale produsului. n acelai timp, n cadrul serviciilor
se proceseaz fie bunuri (msuri transportate), fie persoane (oameni). Ele presupun o participare
ridicat a clientului la realizarea prestaiei.
Din cele prezentate rezult c n transporturi, activitile incluse n cadrul marketingului extern
au un pronunat rol de pregatire a prestaiei, problemele putnd fi rezolvate printr-un contact strns
ntre prestator i client. Un astfel de contact este i mai strns n cadrul activitilor pe care le
presupune marketingul interactiv. Deseori, prestatorul i clientul, coopereaz strns la rezolvarea
prompt a situatiilor care apar.
1.2.2. Deosebirile marketingului transporturilor de mrfuri
Marketingul n activitatea de transport i expediie apare ca domeniu specializat al
marketingului serviciilor s-a datorat ansamblului de influene exercitate de dinamismul economico-
social
Evoluia produciei materiale i a schimburilor comerciale, caracterizate de un ritm al
dezvoltrii foarte rapid, au avut drept consecin adaptarea ofertei de transport de materii prime,
materiale i produse finite la cererea pieei, dup cum ne arat dinamica exporturilor de servicii de
transport n ultimii patruzeci de ani:
1970: 26 miliarde $
1980: 87 miliarde $ ((cretere de 234% fa de 1970)
1990: 270 miliarde $ (cretere de 210% fa de 1980)
2000: 328 miliarde $ (cretere de 21,48% fa de 1990)
n vederea satisfacerii acestei cereri n condiii de profitabilitate, rolul pe care marketingul l
are este semnificativ, innd cont de mutaiile care se manifest n cadrul prestaiilor de servicii de
transport.
Deosebirile marketingului transporturilor:
Orice tip de transport este condiionat de infrastructur; din aceast cauz statul exercit o
influen hotrtoare prin politica sa n privina infrastructurii.
Rolul statului are dou sensuri principale: una investiional i una legislativ concretizat fie

13
n dezvoltarea reelei de drumuri, osele, autostrzi, poduri, aeroporturi, ci ferate, etc, fie prin
elaborarea i controlul aplicrii de reglementri naionale i internaionale n domeniu.
Privit prin prisma marketingului, infrastructura face parte din produsul oferit de firmele de
transport i expediie, calitatea sa depinznd ntr-o mare msur de condiiile oferite de infrastructur.
Astfel statul, prin intermediul ministerului de resort, particip la formarea ofertei cu rol de catalizator
sau de frn prin deciziile pe care le adopt din acest punct de vedere. Ca urmare, macromarketingul
are o importan deosebit n acest sector.
n efortul propriu activitii de marketing al companiilor de transport i expediii de a
cunoate cerinele pieei, pentru a-i adapta oferta n vederea satisfacerii optime a nevoilor, s-a impus
necesitatea specializrii pe diferitele forme de transport.
Astfel s-au dezvoltat subspecializri pe baza tipului de transport prin care se desfoar
deplasarea mrfurilor: marketingul transporturilor aeriene, marketingul transporturilor navale
(fluviale sau maritime), marketingul transporturilor feroviare, marketingul transporturilor rutiere,
fiecare form revendicnd o aplicare difereniat a marketingului la nivel de ntreprindere
micromarketing.
Particularitile proceselor care au loc n sistemul de creare i livrare a serviciilor de transport
marfar sunt reflectate n cele trei dimensiuni specifice marketingului serviciilor, respectiv
marketingul extern, intern i interactiv.
Astfel, mediul marketingului extern, al serviciilor promise, reprezint oferta firmei de
transport i expediie concretizat n elementele premergtoare prestaiilor efective, precum cele
legate de modul de transport, spaiile de depozitare, timpii de derulare a operaiunilor, facilitile de
informare etc.
Mediul marketingului interactiv, cel al interaciunii dintre prestator i client din timpul
prestaiei propriu-zise, este verificat de procesele care au loc n timpul transportului. Aici pot
interveni situaii dificile pentru prestator, precum lipsuri n comunicare, carene ale mijloacelor de
transport, ntrzieri etc., toate acestea avnd ca efect insatisfacia clientului.
Pentru asigurarea concordanei dintre promisiune i serviciile efectiv livrate, procesele
succesive desfurate pe parcursul prestaiei trebuie pus la punct, att din punct de vedere al
echipamentelor (depozite, echipamente de operare a mrfurilor, mijloace de transport, dotri n
porturi, aeroporturi etc.), ct i al oamenilor, al personalului. Acesta reprezentnd obiectul i
obiectivul mediul marketingului intern firmei de transport.

1.2.3. Piaa firmei de transport coordonate generale

14
 Piaa firmei de transport reprezint totalitatea relaiilor de vnzare-cumprare care au loc n
acest domeniu, fiind determinate de confruntarea cererii cu oferta de servicii de transport.

Cererea
Prezint n domeniul transportului de mrfuri urmtoarele particulariti:
exprim o nevoie primar, desfurarea activitilor umane actuale nu poate funciona
normal n condiiile lipsei capacitii de a deplasa mrfuri dintr-un loc n altul.
eterogenitatea acestei nevoi impune necesitatea mpririi cererii pe segmente, n
funcie de caracteristicile comune fiecrui segment. Acest demers este deosebit de util prestatorilor de
servicii de transport n efortul lor de a se adapta realitilor pieei.
rolul semnificativ jucat de producia de mrfuri, volumul acesteia, structura,
fluctuaiile determinnd n mod direct cererea. Pentru prestator se impune organizarea activitii sale
pornind de la evaluarea tendinelor produciei.
elasticitate redus, astfel c influenarea cererii ca urmare a modificrii unor factori de
influen este destul de limitat.
distana i urgena sunt doi factori importani n special pentru alegerea modalitii de
transport.
periodicitatea care deriv din strnsa relaie a transporturilor de mrfuri cu activitatea
productiv, a crei fluctuaii se rsfrng nemijlocit. Alt factor cauzator de periodicitate poate fi cel
climateric.

Oferta
n domeniul transporturilor de mrfuri, oferta este caracterizat la rndul su de o serie de
particulariti:
este condiionat pe de o parte de infrastructur, aflat n administraie statal, iar
pe de alt parte de mijloacele de transport i echipamentele auxiliare de operare a mrfurilor.
ali factori determinani pentru alctuirea ofertei sunt: producia de mijloace de
transport, importul i exportul de servicii de transport, msurile adoptate de stat etc., o mare parte a
acestor a fiind de natur exogen.
cuantificarea capacitii ofertei are la baz capacitatea componentelor sale:
infrastructura, capacitatea materialului de traciune, capacitatea terminalelor de ncrcare descrcare
etc.
rigiditatea ofertei de transport, care este dat de dependena fa de factorii amintii
mai sus.

15
 n urma acestor considerente legate de cerere i ofert rezult fragilitatea raportului dintre cele
dou, caracteristic acestui domeniu al transportului de mrfuri. Aceast fragilitate este exprimat de
un dezechilibru permanent, datorat pe de o parte alternanei dintre perioadele de supraofert cu cele
de cerere ridicat de capacitate de transport, iar pe de alt parte de variabilitatea ofertei i a cererii.
Operatorul de transport va trebui s-i construiasc oferta innd cont de urmtoarele considerente:

- prestaiile sale sunt aproape identice cu cele deja existente pe pia, fapt ce impune o analizare
a serviciilor
- criteriile de alegere ale beneficiarului privind opiunea ntre sistemele de transport sunt att
subiective, ct i obiective
- restriciile pieei sunt dure
- piaa e mai exigent n privina calitii prestaiei
- anumii concureni s-au restructurat i deja au analizat cerinele pieei printr-o abordare de
marketing
- piaa fiind n evoluie, se dovedesc necesare cunoaterea acesteia, cantitativ i calitativ, i
cunoaterea tuturor mecanismelor sale. De fapt, cerinele clientelei nu sunt ncadrate ntr-un standard
Pentru a reui pe piaa de transport, operatorul este obligat s:
- fie permanent n concordan cu cerinele pieei
- i analizeze permanent pe operatorii concureni
- urmreasc s-i adapteze oferta

1.2.4. Marketingul-mix n domeniul transportului de mrfuri

Alctuirea mix-ului de marketing are un rol hotrtor, deoarece prin intermediul su se

materializeaz strategia de piaa adoptat la nivelul firmei de transport de mrfuri.
Diferii autori, care au abordat marketingul serviciilor, au lrgit sfera mix-ului de marketing al
serviciilor, adugnd la cei 4 P consacrai (produs, pre, distribuie, promovare) componente noi, cum
ar fi: oamenii (personalul i clientul), suportul fizic al prestaiei, procesul de creare i livrare. Aceast
abordare ns nu cunoate o consacrare unanim recunoscut, deoarece noile variabile dezvolt diferite
componente ale unuia din sub-mix-uri, astfel c tratarea marketingului serviciilor pstreaz conceptul
de mix tradiional (patru componente), cu modificrile corespunztoare.
Trebuie subliniat faptul c sunt prezentate elementele generale, comune activitii de
transport de mrfuri n ansamblu, fiecare form de transport n parte (aerian, naval, feroviar, rutier)
necesitnd o adncire a abordrii, n funcie de specificul acesteia.

16
 Produsul
Serviciile de transport oferite profesionist sunt ntotdeauna complexe. O deplasare de mrfuri
de la A la B pare simplu de efectuat, ns n aceast activitate intr un numr mare de operaii.
Derularea serviciilor de transport reprezint un proces ce cuprinde activiti succesive, care trebuie
bine coordonate.
Politica de produs este cea mai important n cadrul mix-ului de marketing. n cazul
serviciilor, acesta este privit ca un sistem, n care produsul global este alctuit dintr-o serie de
produse unitare. La formarea produsului global, obiect al ofertei firmei de transport, particip trei
tipuri de elemente:
1. materiale: infrastructura, mijloacele de transport, depozite, dotrile aferente din porturi, gri
etc.
2. personalul de contact
3. locul de contact cu clientul
Este evident c n serviciile de transport de mrfuri, componentele care alctuiesc sistemul de
creare i livrare nu se afl toate n posesia unui singur agent economic, astfel c realizarea acestora
nseamn o activitate de mbinare a componentelor respective. n acest context, statul se situeaz pe o
poziie aparte prin faptul c el administreaz infrastructura i poate contribui n sens pozitiv sau
negativ la formarea ofertei prin modul de alocare a resurselor financiare publice. Din aceste
considerente, politica de produs este influenat puternic de factorii exogeni menionai.
O alt caracteristic determinant n politica de produs este latura calitativ asupra creia i
pun amprenta aspectele specifice serviciilor de transport, precum durata, respectarea orarului,
serviciile legate de vmuire, informarea prompt a clientului etc.
Aadar, la elaborarea politicii de produs concur factori exogeni i factori endogeni, iar
menirea sa este de a combina factorii proprii firmei pornind de la evaluarea celor exteriori n vederea
formulrii unei strategii de produs adecvate.
Strategiile de produs pe care ntreprinderea de transport le are la dispoziie sunt diverse:
a. n funcie de dimensiunile gamei de servicii:
diversificare
stabilitate
selecie
b. n funcie de gradul de nnoire a serviciilor:
asimilare de noi produse
perfecionarea produselor existente

17
 meninerea gradului de noutate
c. n funcie de nivelul calitativ al serviciilor:
adaptare calitativ
difereniere calitativ
stabilitate calitativ
Instrumentele avute la ndemn sunt multiple: modificarea traseelor, a orarului, a prestailor
suplimentare etc.

Preul
Intangibilitatea serviciilor face ca preul s reprezinte un factor decisiv de difereniere din
punctul de vedere al consumatorului, ceea ce face ca politica de pre s capete o atenie deosebit n
cadrul mix-ului de marketing al firmei prestatoare de servicii de transport. Aceasta este fundamental
legat de politica de produs, dar i de politica de distribuie.
n trecut, unii expeditori i apropiau preurile de cele ale liderului i se asigurau c analiza de
pre a altor transportatori furnizeaz un venit bun pentru un transportator ce nu are costuri interne
competitive i nici expertiz a costului. n prezent, deoarece ratele locale trebuie s fie independente,
fiecare transportator trebuie s-i creasc complexitatea costului pentru a stabili preul corect.
O influen puternic asupra preului l exercit caracterul variabil al cererii, determinat de
fluctuaiile periodice ale activitii productive, sau de factorii climaterici. Deoarece serviciul de
transport trebuie furnizat atunci cnd piaa l cere, iar acesta nu este stocabil, fluctuaiile sezoniere
produc o alternan a perioadelor de vrf cu cele de recesiune. n aceste condiii, de pild,
transportatorii pot aplana aceste probleme prin intermediul preului, practicnd preuri mari n timpul
sezonului de vrf i preuri mai reduse n perioada de cerere sczut.
Factorii care influeneaz stabilirea preului n transportul internaional de mrfuri i care
intr n orice determinare de pre, indiferent de modalitatea de transport sunt mpri n dou
categorii:
a. Variaiile ratelor de transport:
costurile de ncrcare i ambalare
variaiile prejudiciului i riscului
mrimea coletului
regularitatea transportului
echipamente i servicii speciale
elasticitatea cererii
b. Variaiile preurilor de transport i caracteristicile traficului:

18
 competiia cruilor
cererea rutei: densitatea traficului
transportul napoi: returul
Preurile folosite n transporturile de mrfuri (tarife i navluri) au un grad ridicat de
diversitate, dup cum raportul cerere-ofert este situat la un moment dat pe pia.
n general, ns, firmele de transport internaional de mrfuri folosesc dou tipuri de preuri
unul standard i unul special. Primul se aplic oricrui transport de mrfuri, fiind mai ridicat dect al
doilea, care este aplicat clienilor fideli, ori pentru expedieri mari de mrfuri.
Legtura dintre pre i produs determin i complexitatea modului de stabilire a acestuia,
deoarece produsul, ca produs global, este un sistem format din o serie de produse unitare. Astfel, se
recurge la preuri (tarife, navluri) etalon, tarife pentru operaiuni adiacente transporturilor etc., iar n
cadrul fiecrei categorii de tarife n parte firmele instituie o gam larg de tarife n funcie de tipul
mrfii, cantitate, utilizarea containerelor etc.

Distribuia
Distribuia n domeniul serviciilor, n spe al celor de transport de mrfuri, se refer la
ansamblul activitilor prin care sunt vndute prestaiile. Purttorul cererii de capacitate de transport
i prestatorul acestui fel de servicii sunt separai n timp i spaiu, iar ansamblul de activiti proprii
distribuiei preced i fac posibil realizarea acestora.
Un prim element al distribuiei l constituie reeaua de uniti, locul de ntlnire al
prestatorului cu clientul, astfel c amplasamentul su este un criteriu important. n cazul transportului
de mrfuri, ntlnirea poate fi fizic, fa n fa, dar de cele mai multe ori aceasta se produce pe calea
mediilor de comunicare. Faptul c procesul se declaneaz la iniiativa beneficiarului, care solicit
ofert de capacitate de transport pentru deplasarea mrfurilor dintr-un loc n altul, reprezint un
aspect definitoriu n distribuia din acest domeniu.
La baza distribuiei stau mereu contractele ncheiate ntre prestatorul de servicii de transport i
beneficiar, aceste contracte fiind negociate i executate dup o tehnologie specific.
Canalul de distribuie pe care oferta prestatorului l parcurge pn a ajunge la consumatorul
final poate fi scurt, direct prestator-consumator, sau indirect prin mijlocirea intermediarilor, de tip
prestator-intermediar-consumator.
Intermediarul specializat (expeditorul) asigur legtura ntre exportator-importator i cru.
Aceasta presupune cunoaterea tuturor reglementrilor ce opereaz n sfera transporturilor i
asigurrilor internaionale de mrfuri, ct i organizarea sa n raport de fluxurile de import export ale
mrfurilor transportate. Toate aceste operaiuni se efectueaz n colaborare cu expeditorii

19
internaionali similari (pentru trafic consolidat, multimodal, containerizat), cu transportatorii
internaionali cunoscnd caracteristicile tehnico-economice ale mijloacelor de transport, orarele lor,
tarifele, precum i prin deinerea unui personal specializat n problemele traficului internaional la
toate punctele de frontier, n porturi sau n centrele de concentrare a expedierii mrfurilor.
Politica de distribuie este fundamentat pe analiza factorilor decisivi pentru aceast activitate,
ct i pe analiza permanent a activitilor i canalelor de distribuie. Aceti factori pot fi grupai n
dou categorii: factorii endogeni i factorii exogeni.
Factorii exogeni:
cererea
concurena
practicile comerciale
Factorii endogeni:
resursele umane ale firmei
resursele materiale ale firmei
capacitatea financiar a firmei

Promovarea
Cumprarea de servicii logistice nu este un act spontan, ci rezultatul unei decizii elaborate. Nu
este de ajuns ca firmele prestatoare de servicii de transport s realizeze un produs bun, la un pre
atractiv i s l fac accesibil consumatorilor vizai, ci este necesar ca acestea s comunice cu clienii
si actuali sau poteniali.
Acest deziderat se concretizeaz prin activiti de comunicare i promoionale, ns n cazul
transportului de mrfuri, ca serviciu, obstacolul const n dificultatea prezentrii unui produs
intangibil, necreat n momentul promovrii i susceptibil de a varia fa de acel moment.
Furnizorii de servicii logistice i stabilesc strategia promoional, determinai de specificul
activitilor, n principal n scopul: promovrii imaginii de marc, asigurrii informaiilor necesare
pentru utilizarea n cele mai bune condiii a mijloacelor de transport, formrii unei atitudini favorabile
pentru serviciile prestate, creterea cererii.
Pentru a sublinia avantajele competitive ale firmei fa de concureni, acetia stabilesc mix-ul
promoional pentru a atinge ct mai bine segmentele vizate, mix alctuit din: vnzare personal,
reclam, publicitate, promovarea vnzrilor, relaiile publice.
Publicitatea:
joac un rol mai mic pentru firmele de transport
segmentul vizat se refer la companiile care desfoar operaiuni de export-import de

20
mrfuri i/sau materii prime, materiale i echipamente pentru producie
reclama prin televiziune nu se justific datorit costurilor mari i expunerii la un public
larg
cea mai potrivit reclam se face prin pres (reviste specializate, ziare de circulaie
naional sau regional, ziare i reviste pentru oameni de afaceri), precum i prin postere, afie,
brouri i pliante, nscrierea n directoare, Pagini Aurii sau Pagini Naionale
Relaiile publice:
pentru firmele de transport de mrfuri, sunt importante mai ales pentru perceperea
drept un cetean bun al rii gazd
presupun stabilirea unor relaii bune cu diferite organisme publice
se realizeaz de regul prin: conferine de pres, discursuri, sponsorizri.
Promovarea vnzrilor:
este metoda utilizat cu precdere de companiile de transport de mrfuri
se realizeaz prin reducerea tarifelor n funcie de cantitile transportate, distane,
frecvena transporturilor, gradul de ocupare a mijlocului de transport, servicii suplimentare etc.
mijloacele difer de la o form de transport la alta
Obiectivele promovrii vnzrilor sunt n principal:
vinderea excesului de capacitate
eliminarea / limitarea sezonalitii
atragerea i recompensarea clienilor loiali
contracararea promovrii competitorilor

1.2.5. Strategii concureniale pentru firmele din transportul internaional

Piaa transporturilor de mrfuri este caracterizat de un nivel al competiiei foarte ridicat. De

aceea, o atenie deosebit este atribuit strategiei de poziionare a firmei n cadrul mediului
concurenial.
n aceste condiii, nsi adoptarea opticii de marketing i utilizarea arsenalului de concepte,
tehnici i instrumente la nivelul companiei asigur un avantaj competitiv puternic fa de rivalii care
persevereaz n abordarea managerial clasic, preocupat doar de capacitatea i operarea
transportului.
Ca urmare a identificrii i evalurii principalilor concureni, firma trebuie s elaboreze
strategiile de marketing care s poziioneze cel mai bine oferta firmei n raport cu ofertele
concurenilor. n alegerea strategiei intr n calcul poziia firmei n domeniul de activitate, obiectivele
21
sale, oportunitile i resursele.
Conform opiniei unor autori, exist trei strategii ctigtoare n ceea ce privete poziionarea
n mediul concurenial actual:
1. Dominaia prin cost
Firma urmrete s aib cele mai mici costuri de producie i de distribuie, astfel nct s
poat practica un pre redus fa de cel al concurenilor i s ctige o cot de pia mai mare.
Aceasta nseamn n primul rnd utilizarea sistemelor computerizate pentru stabilirea rutelor,
coordonarea procesrii vnzrilor i a planificrii, ceea ce asigur o productivitate mai mare a
vehiculelor i o livrare mai rapid.
Un avantaj competitiv bazat pe costuri reduse i o utilizare mai bun a resurselor este
transportul multimodal, adic combinarea eficient a diferitelor moduri de transport, caz n care tot
ceea ce nseamn flux de informaii crete n importan.
2. Diferenierea
Diferenierea serviciilor implic concentrarea firmei asupra crerii unor produse i programe
de marketing difereniate, cu intenia de a deveni lider n domeniul ei de activitate, premisa fiind
faptul c clienii prefer n majoritatea lor s cumpere aceste produse, cu condiia ca preul lor s nu
fie prea mare.
Pentru realizarea acestei diferenieri condiia esenial este tot folosirea unui sistem
informaional care s valorifice performanele cele mai recente n domeniul tehnologiei informatice.
Acest gen de avantaje constau de pild n:
adugarea de valoare unui serviciu de baz prin managementul stocului i
inventarului
dezvoltarea de noi sectoare de pia mai puin contestate dect cele stabilite pn
acum
diferenierea serviciilor fa de cele ale competitorilor prin sisteme de trasare
introducerea costurilor de transfer prin oferirea de terminale clienilor pentru
rezervarea transportului
Companii de transport puternice exploreaz de asemenea utilizarea tehnologiei informaiei ca
un mijloc de promovare a ideii unui singur control operator. Prin integrarea tuturor stadiilor de
procesare pentru o livrare intracontinental, i prin legarea transportatorilor principali n sistemele lor
de informare, acetia pot dezvolta o strategie integrat pentru clienii lor.
3. Focalizarea (specializarea)
Prin aceast strategie firmele pun accentul pe un numr limitat de segmente n loc de intirea
ntregii piee.

22
 Problema specializrii se pune mai ales n condiiile actuale de cretere a competiiei n acest
sector. Specializarea poate fi orientat fie spre un anumit tip de serviciu (de exemplu nchirierea
vehiculului de baz sau distribuia dedicat pe baz de contract) fie pe un anumit tip de produse (de
exemplu lichide n vrac).
n contextul tendinei existente pe piaa transporturilor de mrfuri, concluziile privind
strategiile concureniale sunt urmtoarele:
firmele care urmeaz una dintre cele trei strategii au toate ansele s obin rezultate
bune
firma care va aplica n mod optim una dintre aceste strategii va obine profit maxim
firmele care nu urmeaz o strategie clar, prefernd s aleag o cale de mijloc, vor
obine rezultate necorespunztoare
firmele care ncearc s obin rezultate bune n toate domeniile (costurile cele mai
mici, valoarea cea mai ridicat, serviciile cele mai bune pe anumite segmente ale pieei) vor ajunge
pn la urm s nu dein nici un atu puternic care s le impun pe pia
pe termen lung, datorit intensificrii concurenei n transportul internaional,
diferenierea serviciilor este singura soluie viabil

1.3. Caracteristicile marketingului serviciilor

1.3.1.Interdisciplinaritatea marketingului serviciilor
Marketingului serviciilor apare ca domeniu distinct al marketingului ce s-a impus de la sine
avnd o serie de elemente comune cu marketingul bunurilor.Aceste diferene sunt caracterizate prin:
Intangibilitate: nu pot fi vzute, gustate, simite, auzite nainte de cumprare.
Variabilitate: serviciul e unic, caracteristicile diferind de la o prestaie la alta, putnd fi
adaptat la fiecare client n parte.
Inseparabilitate: sunt legate spaial i temporal de prestator, satisfacerea nevoii fcndu-se
prin consumul n momentul prestrii.
Perisabilitate: nu pot fi pstrate n vederea unui consum ulterior.
Aceste servicii sunt definite ca o succesiune de activiti ce alctuiesc coninutul prestaiei sau
produciei de servicii.
Prestaia este privit ca sistem, a crui componente relev de asemenea o distincie fa de
domeniul bunurilor:
- reeaua de prestaie: terenurile, cldirile, echipamentele. Acestea au o alt semnificaie dect
n cazul bunurilor, unde producia are loc n amplasamente aflate n relaii mai slabe cu cererea.

23
 - personalul: este un element extrem de important n servicii prin prisma relaiei sale cu
clientul, alta dect n cazul bunurilor.
- clientul: joac de asemenea un rol deosebit n servicii, avnd o relaie special cu prestatorul
nainte, n timpul i dup momentul efectiv al prestaiei
Elisabeth Hill & Terry OSullivan: "analiza mediului trebuie s fie punctul de pornire al
oricrei activiti de marketing, n cadrul acestuia consumatorul, cu cerinele i nevoile sale, deinnd
locul central".
- procesul de creare i livrare: reprezint felul n care elementele interacioneaz.
Este evident c, n cazul serviciilor, relaia productor/prestator/client este direct i intens
constituind centrul proceselor de marketing i management n servicii. Stiind c exigena
consumatorului a crescut i crete n continuare ne confruntm cu decalajul care poate lua natere
ntre serviciul dorit de client i cel primit, ct i ntre serviciul promis de prestator i cel livrat. Cu ct
avem decalajul mai mare, cu att satisfacia consumatorului scade.
Aici putem delimita procesele caracteristice serviciilor n trei pari:
serviciile promise, sau prima ntlnire a clientului cu prestatorul: const n prezentarea
clienilor poteniali a serviciilor n momentul n care acetia exprim nevoia sub form de cerere.
serviciile propriu-zise, sau a doua ntlnire unde se probeaz concordana cu promisiunile.
sistemul de comunicaie intern: include procese de management menite s asigure
concordana dintre serviciile promise i serviciile efectiv livrate.
Pe baza acestei delimitri fundamentm specificul marketingului serviciilor. n funcie de
tipul de procese care fac obiectul abordrii, avem trei dimensiuni ale marketingului serviciilor:
marketingul serviciilor promise (mediul extern), al serviciilor propriu-zis create i livrate (Mediul
interactiv) i al concordanei dintre cele dou (Mediul intern).
Mediul extern firmei (al serviciilor promise, oferite) are ca nucleu prima ntlnire a cererii cu
oferta. Oferta firmei vine n ntmpinarea cererii rezultate din exprimarea de ctre client a unei nevoi
de servicii. Aici sunt implicate att cercetarea de marketing care marcheaz investigarea anterioar a
cererii, ct i celelalte componente ale mix-ului de marketing (pre, promovare, distribuie)
Mediul interactiv (al activitilor de creare i livrare efectiv a serviciilor) graviteaz n jurul
interaciunii dintre client i prestator. Este un derivat, o prelungire a marketingului extern n sensul c
presupune cunoaterea felului de manifestare a cererii i implic necesitatea adecvrii la acesta a
succesiunii de activiti, i mpletirea produsului cu celelalte componente ale mix- ului.
Mediul intern (al realizrii concordanei dintre procesele aferente serviciilor promise i cele
efectiv create i livrate) const din procesele, relaiile i personalul angrenate n asigurarea
materializrii concordanei amintite.

24
 Avem astfel o serie de elemente care contribuie la necesitatea abordrii marketingului
serviciilor ca domeniu specializat al marketingului. n cadrul acestuia se impune adncirea
specializrii n funcie de domeniu, segmentele principale ale sectorului serviciilor fiind: comunicaii,
transport, utiliti publice, finane, asigurri, servicii de sntate.
Caracteristicile serviciilor i pun amprenta, n primul rnd, asupra coninutului funciei
(funciunii) de marketing a ntreprinderii aflat n relaii de interferen cu funciile de personal i de
producie (prestaie). O astfel de situaie i-a gasit reflectarea n apariia i dezvoltarea unor concepte
comune marketingului si managementului. Dintre acestea, se detaeaz prin importana i caracterul
lor de noutate marketingul interactiv, marketingul intern i misiunea firmei. Interdisciplinaritatea
marketingului serviciilor nu este exprimat numai de interferenele cu managementul. Ea se reflect
i prin raporturile cu alte tiine, cum sunt merceologia, psihologia i, n mod cu totul spectaculos, cu
dramaturgia.

1.3.2. Unitatea in diversitate a marketingului serviciilor

S notm c o serie de elemente specifice doar marketingului serviciilor sunt comune tuturor
tipurilor de servicii.
Aceste elemente comune, pe de o parte marketingului bunurilor si serviciilor, iar pe de alta
parte serviciilor n ansamblu, susin caracterul unitar al marketingului serviciilor, facnd posibile o
serie de generalizri att teoretice ct si practice. Ele argumenteaz caracterul autonom al
marketingului serviciilor si totodat pe cel de domeniu distinct al marketingului.

1.3.3. Complexitatea marketingului serviciilor

Complexitatea marketingului serviciilor este susinut i de coninutul, mult mai bogat, al
fiecrui concept n parte. Complexitatea i diversitatea marketingului serviciilor deriv i din
raspunsul care trebuie dat, unor posibile ntrebri generate de caracteristicile serviciilor. ntr-adevr,
cum s promovezi un produs care nu a fost creat, care este intangibil i variabil? Cum s rezolvi
calitatea i productivitatea att timp ct ele se afl n contradicie?
Raspunsul la aceste ntrebri, dificil de dat, rezumnd, n fapt, obiectul marketingului
serviciilor evideniaz, n cel mai nalt grad, caracterul complex al acestuia.

1.3.4 Tendine i evoluii n activitatea de marketing

Globalizarea activitilor economice, tendinele manifestate de dinamica economico-social i

schimbrile n mediul tehnologic, aspecte ce au fost prezentate n capitolul premergtor, reprezint
coordonatele generale care determin caracteristicile noului marketing.

25
 Dac piaa se schimb, acelai lucru trebuie s-l fac i cei care o servesc1 este o formul
sugestiv a lui Philip Kotler, care simbolizeaz provocarea creia marketingul este menit s i fac
fa. Acelai autor exprim marile evoluii care se petrec astzi pe pia cu ajutorul unui cuvnt:
conectare, iar era n care trim astzi este denumit mileniul conectrii.
Dezvoltarea exploziv a tehnologiilor de conectare (calculatoare, telecomunicaii, sisteme
informaionale i sisteme de transport) ofer noi anse de a cunoate i de a servi clienii, speculnd
mai ales posibilitatea de a personaliza relaia cu acetia ntr-un mod direct i interactiv. n aceeai
ordine de idei, selectarea anumitor clieni profitabili i cultivarea unor relaii strnse, de lung durat
constituie un deziderat al marketingului nou.
Nu numai clienii formeaz pentru firme inta conectrii, ci diferitele departamente din
interiorul companiilor sau partenerii de marketing, n efortul comun declarat de a oferi mai mult
valoare clienilor.
De asemenea, conectarea vizeaz lumea din jur, generat de atenia mai mare pe care firma
modern trebuie s o acorde responsabilitilor sociale i fa de mediu.
Dac conectare nseamn relaie, atunci noul marketing trebuie s deschid i s valorifice
relaiile cu consumatorii, clienii, partenerii, concurenii i tehnologiile externe. Acest marketing
adaptiv este transparent i flexibil pentru c recurge n demersul de radiografiere a pieei att la feed-
back-ul preluat de la utilizatori, ct i la instrumente tiinifice din punct de vedere al teoriei i al
tehnologiilor aplicate.
n gestiunea acestor relaii, informaia rmne un element fundamental, dar care poate fi
manevrat mult mai rapid cu ajutorul computerului.
Studiul tendinelor preconizeaz urmtoarele teme fundamentale care stau la temelia
succesului noului marketing:
1. Clientul:
Concentrarea mrit i continu asupra clientului este prioritar fiindc vocea clientului i
valorile consumatorilor constituie principala for care catalizeaz piaa. n teoria i practica
marketingului o atenie special este acordat unor teme cum sunt: msurarea satisfacerii clientului,
orientarea spre pia, componentele acestei orientri i msurarea lor, consecinele componentelor
asupra funciei i organizrii marketingului i dimensiunilor culturale ale marketingului n adaptarea
de noi concepii.
2. Relaiile cu clientul:
Noul marketing iniiaz, negociaz i dirijeaz relaii avantajoase de schimb cu grupele cheie
de interes i exist o tendin de a concentra eforturile de marketing pentru crearea acestor relaii.

26
Exist un interes crescnd pentru marketingul relaiilor, pentru valorificarea potenialului, stabilirii de
relaii avantajoase i de creare a fidelitii de marc prin programe de sprijinire a fidelitii etc.
Aceasta este de o importan special dac se ine seama de legtur strns dintre fidelitatea fa de
marc i probitatea mrcii.
3. Tehnologia informaiei:
Tehnologia informaional are o importan esenial deoarece n definirea marketingului
focalizarea central aparine datelor care caracterizeaz piaa i viteza de valorificare a acestora. n
era noului marketing tot ce tim despre pia exprim gradul de dezvoltare al tehnologiei
informaionale. Un cert factor de succes de pia l reprezint legturile dintre tehnologia
informaional i orientarea spre pia a firmei.
4. Aplicaia acestor idei:
ntr-un viitor apropiat ideile cuprinse n noul marketing vor fi traduse n aciune i se vor
dezvolta n viaa practic:
o aplicaiile tehnologiei informaionale,
o cunoaterea direct a reaciei consumatorului, n general i fa de anunurile
publicitare,
o studiile de pia asistate de calculator,
o amploarea managementului marketingului direct.

Din datele prezentate n acest capitol se desprinde ideea c marketingul tradiional caracterizat
de comunicarea de mas, nepersonalizat tinde s cedeze loc unui marketing direct, individual i
interactiv, specializat pe domenii de activitate asa cum este cel aplicat in transporturile aeriene.

27
 CAPITOLUL II

MARKETINGUL IN EXPEDIII I TRANSPORTURI

TRANSPORTURILE AERIENE DE MRFURI

-activitate de baz a expediiilor internaionale de mrfuri
Expediia aerian internaional de mrfuri cuprinde totalitatea operaiunilor efectuate de o
cas de expediie internaional (agent de expediie aerian internaional), n legatur cu mrfurile de
comer exterior ncredinate, pentru a organiza expedierea n trafic aerian a acestora, ncheierea i
derularea contractului de transport aerian aferent, precum i eliberarea lor la destinaia prevazut prin
condiia de livrare nscris n contractul de vanzare-cumprare, n siguran i n cel mai scurt timp.
Expediiile aeriene sunt folosite pentru a se efectua rapid transportul de mrfuri de la aeroport
la aeroport, ceea ce presupune oferirea urmtoarelor servicii:
preluarea mrfii de la client;
ntocmirea formalitilor vamale de export, n baza documentelor puse la dispoziie de
exportator;
implicarea n etapele de realizare a transportului aerian sau a transportului combinat
auto-aero;n functie de particularitile partidei de marf, precum i n funcie de aeroportul de
destinaie;
vmuirea la import n ara de destinaie;
livrarea la beneficiarul mrfii.
Factorul cel mai important care st la baza dezvoltarii transporturilor aeriene este progresul
tehnic. Realizrile n crearea de noi materiale, mai usoare i mai rezistente, introducerea unor procese
tehnologice perfecionate, precum i a tehnicii electronice de calcul, au permis n ultimii ani, o
puternic dezvoltare a parcului de aeronave, pe plan mondial. Astfel, pe lng creterea capacitii
avioanelor, au crescut permanent distanele de zbor, viteza i randamentul acestora.
Transportul aerian cunoate o constant cretere, indicatorul de transport n tone-mile,
dublndu-se pe plan mondial, la fiecare 8 10 ani.

2.1. Tendine n transportul aerian de mrfuri

n perioada postbelic traficul aerian de pasageri i de mrfuri pe plan mondial a cunoscut o
dezvoltare rapid. Avionul a ncetat s mai constituie un mijloc de transport luxos sau prohibitiv,
fiind preferat tot mai mult pentru rapiditatea transporturilor, pentru buna organizare i derulare a
traficului, pentru confortul i siguranta crescnd a zborurilor.
Avionul poate asigura aprovizionarea ritmic a unor localiti inaccesibile altor mijloace de

28
transport, utilizarea unor ambalaje ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea mrfurilor nainte i
dupa efectuarea transportului, evitarea transbordrilor excesive care duc la deterioarea mrfurilor.
n general, la transportul cu avionul se preteaz o gam larg de mrfuri, n special mrfuri cu
valoare unitar redus i greutate sau volum redus.
Pentru transportul mrfurilor se utilizeaz att avioane mixte, pentru pasageri i mrfuri
(mrfurile fiind ncarcate n cala avionului, aflata sub puntea pe care sunt montate scaunele de
pasageri), ct i cu avioane construite special pentru transportul de mrfuri sau adaptate pentru astfel
de transporturi. Tendina principal este ns aceea de a utiliza la scar tot mai mare a avioanelor
specializate.
Cele mai multe dintre acestea permit o ncrcare i o descrcare rapid a mrfurilor, n
principal a celor ambalate n containere speciale. Acestea sunt uoare i rezistente, sunt construite de
obicei din aluminiu, fibre de sticla sau fibre lemnoase, permitnd un grad nalt de mecanizare a
operaiunilor de ncrcare-descrcare. Containerele au impulsionat ntr-o mare msur dezvoltarea
traficului combinat, n special al celui aerian-auto. S-a creat posibilitaea unui transport rapid al
mrfurilor din poart n poart, n care mrfurile sunt aduse la aeroport i sunt preluate apoi la
aeroportul de destinaie, cu ajutorul autovehiculelor.
n perspectiv, perfecionarea avioanelor va merge n continuare pe linia creterii
randamentului acestora, a construciei de avioane mari subsonice pentru transportul mrfurilor i al
pasagerilor, precum i a avioanelor supersonice, pentru pasageri.
Din cele menionate mai sus, se pot desprinde principalele caracteristici ale transportului
aerian:
Rapiditate distane mari sunt parcurse n timp record, pe rute directe, neinfluenate
de condiiile geografice;
Convertibilitate posibilitatea pe care o ofera avioanle n privina adaptrii operative
la diverse categorii de transport (de marf, mixt, cltori, post etc);
Eficacitate posibilitatea realizrii de curse aeriene n condiii constante de
regularitate i frecven; prin regularitate se nelege raportul dintre numrul curselor plecate conform
orarului de zbor (fr ntrzieri sau anulri) i numrul curselor programate. Prin frecven se inelege
numrul curselor realizate de o companie aerian, pe o anumit rut, ntr-o perioad de timp
determinat (zi, sptmn);
Accesibilitate transporturi la preturi rezonabile al mrfurilor i cltorilor;
Confortabilitate caracteristica esenial a transportului de cltori;
Sigurana zborului privit prin prisma raportului dintre numarul de accidente i
volumul traficului anual pe plan mondial, transportul aerian s-a dovedit, n ultimii ani, cel mai sigur

29
mijloc de transport.
Din punct de vedere comercial, aeronavele pot fi exploatate n regim de linie (curse regulate
stabilite conform unui orar de zbor) i prin curse neregulate (charter), realizate n baza contractelor
ncheiate ntre compania aerian i diversi beneficiari care doresc s exploateze pe o perioada de timp
determinat avioanele luate in chirie. Marile companii aeriene asigur exploatarea comercial a
aeronavelor din dotare att n regim de linie ct i prin zboruri charter.

2.2. Liberalizarea transportului aerian

Liberalizarea schimburilor comerciale i-a preocupat pe specialitii n domeniu nca din anul
1959, cand a ntrat n vigoare Tratatul de la Roma privind realizarea uniunilor vamale, economic i
monetar.
Liberalizarea transportului aerian este deja n plin desfurare ntr-o mare parte a lumii, iar
cteva mari progrese demonstreaz c acest fenomen i-a rapid amploare.
Unul dintre cele mai importante progrese privete Acordul referitor la tranzitul serviciilor
aeriene internionale, prin care sunt acordate, n regim multilateral, libertai de survolare a spaiului
aerian. Acest acord a fost ratificat de 118 state, dintre care 17 numai n ultimii 5 ani. La ora actual,
exist mai mult de 70 de acorduri bilaterale privind serviciile aeriene, care permit accesul, total, la
piat, cu drepturi de trafic nelimitate la destinaie.
De remarcat este faptul c nu mai puin de jumtate dintre aceste acorduri bilaterale spun
"ceruri deschise" i sunt ncheiate ntre ri dezvoltate i ri n curs de dezvoltare, i c o treime
dintre ele nu include SUA n calitate de partener.
Un alt aspect de o importan deosebit este acela c,n prezent, se deruleaz sau sunt n curs

30
de elaborare acorduri multilaterale regionale, dintre care cea mai mare parte prevede o liberalizare
imediat sau una etapizat, acest lucru conducnd la un acces total la pia. Aceste acorduri regionale
sunt raspndite la scara mondial, un anumit numar dintre aceste acorduri i pacte fiind stabilite n
ultimii ani de ctre numeroase state din Europa, Asia, America de Sud i Caraibe, Orientul Mijiociu i
din Africa.
Alte aranjamente n curs de elaborare privesc, spre exemplu, o iniiativ a 16 state insulare ale
Forumului Pacificului n scopul unei liberalizri multilaterale i o propunere a Comisiei Europene n
vederea constituirii unui spaiu comun al aviaiei transatlantice.
Un punct crucial rezult din aceast scurt expunere i anume acela c o mare parte a
liberalizarii se realizeaz fr a se apela la OMC (Organizaia Mondial a Comerului) sau la Acordul
General pentru Servicii. De la intrarea n vigoare a acordului in 1995, au fost ncheiate 60 de acorduri
bilaterale "ceruri deschise" i nu mai puin de 8 acorduri regionale multilaterale de liberalizare.
Calea cea mai promitoare pentru dezvoltarea liberalizarii ramane Acordul pentru Servicii
Aeriene, att n forma bilateral, ct i n forma regional. Scenariul cel mai probabil, n prezent, este
de a realiza o serie, n cretere, de etape de liberalizare n domeniul aviaiei, creterea producndu-se
att prin acorduri bilaterale, ct i prin acorduri regionale noi sau n derulare din punct de vedere
geografic; toate acestea sunt de natur a oferi oportunitai de aderare.

2.3. Organizarea expediiilor aeriene in Romania, in contextul internaional actual

La baza desfurrii transporturilor Internaionale de mrfuri stau prevederile Conveniei de
la Varovia privind unificarea unor reguli referitoare la transportul aerian internaional (semnat la
12 octombrie 1929) i ale Protocolului de modificare a acestei convenii (semnat la Haga, la 28
septembrie 1955). Potrivit condiiilor de expediere ale IATA, teritoriile survolate sunt mpartite n trei
zone de trafic (traffic conference areas), pentru fiecare zon existnd o conferin de trafic. Aceste
zone sunt:
1. zona 1, care cuprinde America de Nord, America Central i de Sud i insulele
adiacente acestora;
2. zona 2, care cuprinde Europa, inclusiv partea european a Rusiei, Africa i insulele
adiacente, Orientul Mijiociu, inclusiv Iranul;
3. zona 3, respectiv Asia i insulele Oceanului Pacific.
IATA a reuit s pun de acord sistemele contabil-financiare adoptate n diverse ri ale lumii,
elabornd un sistem propriu suficient de unitar, care s satisfac necesitaile companiilor aeriene
membre.
n ntreaga lume, transportul mrfurilor, potei i persoanelor n spaiul aerian al oricrui stat

31
se desfasoar numai cu acordul prealabil al autoritilor competente din statui respectiv.
"Convenia de Tranzit" adoptat cu prilejul Conferinei pentru navigaia civil aerian,
inut la Chicago n decembrie 1944 reprezint principalul instrument juridic din domeniul aviaiei
civile internaionale. Prima ei parte prezint principiile generale care au stat la baza reglementrii
problemelor majore ale activitaii aeronautice, cum i suveranitatea i utilizarea teritoriului, a
spatiului aerian al statelor n efectuarea zborurilor, libertaile aeriene, asigurarea securitaii navigaiei
aeriene civile, stabilirea zonelor interzise, regulile de zbor, controlul aeronavelor, nmatricularea i
comunicarea nmatriculrilor, formalitile vamale, perceperea taxelor de aeroport i a altor drepturi
similare, procedurile privind aeronavele aflate n primejdie, anchetarea accidentelor, standardizarea
instalaiilor i a sistemelor de navigaie aerian, documentele de bord etc.
"Libertaile aeriene" constau n acordarea reciproc, n totalitate sau restrictiv, a:
Dreptului de a survola, fr aterizare, teritoriul unui stat contractant al conveniei;
Dreptului partenerilor contractuali ai conveniei de a ateriza pe teritoriul unui stat
contractant, fr scopuri comerciale (escale tehnice, aprovizionare cu combustibili, schimb de
echipaje etc.);
Dreptului de a debarca marf i pot, cltori, luai de pe teritoriul statului posesor al
aeronavei;
Dreptului de a lua cltori, mrfuri i pot din statul partener, daca acestea sunt
destinate statului cruia aparine aeronava;
Dreptului de a transporta calatori, mrfuri i pot ctre sau din tere ri.
Tot cu prilejul Conferinei de la Chicago a luat fiin Organizaia Internaional a Aviaiei
Civile (I.C.A.O.) care are sediul la Montreal, Canada i numr, n prezent, 120 de membri. Din
1947, aceast organizaie intemaional are statut de instituie specializat a O.N.U. i i propune,
printre altele, s realizeze urmtoarele obiective:
Urmrirea dezvoltrii sigure i ordonate a navigaiei civile aeriene n ntreaga lume;
Perfecionarea metodelor de construire i exploatare n scopuri panice a navelor
aeriene;
Promovarea dezvoltrii rutelor aeriene i a aeroporturilor;
nlturarea piedicilor din calea concurenei libere;
Garantarea respectrii drepturilor statelor contractante i a posibilitaii fiecrui stat
contractant de a participa la traficul aerian internaional;
Creterea siguranei zborurilor;
Promovarea i sprijinirea financiar a dezvoltrii navigaiei civile aeriene
internaionale, n general, i a rilor n curs de dezvoltare, n special.

32
 Asociaia Internaional a Transporturilor Aeriene (I.A.T.A.) a fost nfiinat n anul
1945, la Havana. Membri acestei asociaii sunt companiile de transporturi aeriene internaionale ale
diferitelor ri. Societaile de transporturi aeriene interne au numai statut de membri asociai sau
observatori. Participarea la IATA este liber, putnd fi admis orice societate de transporturi aeriene a
carei ar este membr a ICAO. Printre obiectivele majore urmarite de IATA, menionm:
promovarea unui trafic aerian sigur, regulat i eficient, dezvoltarea relaiilor
comerciale n acest domeniu, punerea n valoare a cilor de navigaie aerian i studiul problemelor
legate de acestea;
promovarea cooperrii cu ICAO i cu celelalte organizaii internaionale care
contribuie la desfurarea transporturilor aeriene internaionale;
promovarea cooperarii dintre societaiile de transporturi aeriene care particip direct la
traficul aerian internaional.
Convenia pentru reprimarea capturrii ilicite a aeronavelor a fost semnat la Haga, la
data de 16 decembrie 1970 i se refer la reprimarea capturrii ilicite de aeronave, cuprinznd unele
reglementari specifice privind combaterea fenomenelor de raspndire, nmmulire i agravare a
actelor de violen, care pot fi svrite la bordul unei aeronave n timpul zborului.
Pericolele mari n legtur cu sigurana zborurilor, create de producerea actelor de violen la
bordul aeronavelor, au determinat semnarea, la Montreal, in anul 1971, a unei noi convenii speciale
cu privire la reprimarea actelor ilicite ndreptate mpotriva siguranei aviaiei civile.
Aceast convenie completeaz Convenia de la Haga, din 1970, n sensul c actele de
violen, tentativele de capturare ilicit a navei, periclitarea navigaiei aeriene, precum i deturnarea
se consider infraciuni penale de mare gravitate i trebuie reprimate cu severitate. Statele semnatare
i acord reciproc asisten pentru recptarea controlului navei sub comanda legitim i asisten
juridic pentru pedepsirea aspr a infractorilor.
Activitatea de transport aerian din Romnia a fost reglementat de prevederile "Codului
aerian", din 30 decembrie 1953. n prezent, aceast activitate este reglementat i de alte prevederi, pe
lng "Codul aerian".
Traficul aeronavelor romneti i straine n spaiul aerian al rii noastre este supus autorizrii
prealabile a departamentului Aviaiei Civile din Ministerul Transporturilor. Acesta ndeplinete
funcia de organ unic de autoritate aeronautic n Romnia, are personalitate juridic i este organizat
ca instituie bugetar.
n exercitarea atribuiilor sale, Departamentul Aviaiei Civile:
realizeaz cooperarea cu organizaiile de aviaie civil internaional si cu cele
aeronautice ale celorlalte state, negociaz i ncheie acordurile aeriene bilaterale i face propuneri

33
pentru participarea;
la acordurile bilaterale i multilaterale n domeniul aviaiei civile;
organizeaz reeaua general de ci aeriene n interiorul rii i legtura acestora cu
reeaua de ci aeriene internaionale;
n conformitate cu prevederile acordurilor aeriene i ale celorlalte reglementri interne i
internaionale, Departamentul Aviaiei Civile:
aprob orarele, frecvena curselor aeriene, zilele de operare i tipurile de aeronave
folosite de companiile aeriene romneti i strine care utilizeaz aeroporturile din Romnia, precum
i tarifele care se aplic n transporturile aeriene internaionale spre i dinspre Romnia;
stabilete taxele, tarifele i celelalte sume de plat pentru utilizarea instalaiilor,
echipamentului tehnic i al aeroporturilor de pe teritoriul Romniei, precum i pentru serviciile
prestate de organele de resort;
Departamentul Aviaiei Civile autorizeaz operatorii de transporturi aeriene publice sau de
alte prestri aviatice n Romnia, aprob deschiderea de noi linii ale companiilor romne de transport
aerian, urmrete asigurarea serviciilor aeriene conform normelor stabilite prin reglementri interne
sau internaionale recunoscute de ara noastr.
Aeronavele romneti sunt nmatriculate n Registrul Unic de nmatriculare de la Ministerul
Lucrrilor Publice, Transporturilor i Locuinei, n baza Certificatului de Navigabilitate. Tot
Ministerul respectiv autorizeaz aeroporturile civile, care pot fi n proprietate public sau particular
i pot fi deschise sau nchise circulaiei aeriene publice.
Toate aeronavele care execut transporturi internaionale cu destinaia Romnia sunt obligate
s aterizeze-decoleze de pe un aeroport deschis traficului internaional aerian.
Agenii economici care i desfoar activitatea n perimetrul aeroportului trebuie s obin o
Licena de Lucru de la Ministerul de resort.
n prezent cel mai important furnizor de servicii n domeniu, din ara noastr, este Compania
de Transporturi Aeriene Romne TAROM S.A. avnd ca obiect de activitate transporturi aeriene
interne i internaionale, regulate i charter de mrfuri, cltori, bagaje i pot.

2.4. Derularea expediiilor aeriene internaionale de mrfuri

Expediia aerian internaional de mrfuri cuprinde totalitatea operaiunilor efectuate de o
cas de expediie internaional (agent de expediie aerian internaional), n legatur cu mrfurile de
comer exterior ncredinate, pentru a organiza expedierea n trafic aerian a acestora, ncheierea si
derularea contractului de transport aerian aferent, precum i eliberarea lor la destinaia prevazut prin
condiia de livrare nscris n contractul de vnzare- cumprare, n siguran i n cel mai scurt timp.

34
 Pentru a fi transportate pe calea aerului, mfurile trebuie s ndeplineasc urmtoarele
condiii:
S fie admise la transport conform dispoziiilor legale din rile respective i normelor
internaionale n vigoare;
Mrfurile propriu-zise i ambalajele lor s nu prezinte pericol pentru aeronave,
persoane sau bunuri, iar n cazul transporturilor mixte s nu incomodeze pasagerii;
Ambalajul mrfurilor s fie corespunztor regulilor de transport aerian i s asigure
integritatea ncrcturii n timpul manipulrilor obinuite;
S fie cntrite la predare i nsoite de toate documentele necesare ntocmirii
formalitilor de vmuire i expediere;
Fiecare colet s fie clar inscripionat cu numele i adresa complet ale exportatorului
(vnztorului) i destinatarului (cumprtorului), precum i cu celelalte elemente de identificare
prevzute n contractul comercial;
Mrfurile s fie aduse la aeroport sau la locul de predare, la orele stabilite prin
programul de lucru sau la orele indicate de tranportatorul aerian.
Derularea expediiei i a transportului aerian de mrfuri n trafic internaional, n general,
implic efectuarea urmtoarelor servicii:
Preluarea i transportul mrfii de la furnizor la aeroportul de expediie n trafic
internaional, operaiune care poate fi efectuat fie de casa de expediii, fie direct de
vnztor/exportator;
Primirea mrfii pentru transport, pe aeroport sau n locuri organizate n afara
aeroportului, de ctre carauul aerian (compania de transport aerian internaional);
Efectuarea unor operaiuni speciale de ambalare, balotare, ncrcare n containere i
cntrire a mrfii;
ndeplinirea formalitilor vamale de export/import i ntocmirea documentelor de
transport aerian internaional (AWB; MAWB&HAWB);
ncrcarea i stivuirea mrfurilor pregtite n prealabil, n aeronav;
Descrcarea mrfurilor n depozitele aeroportului de destinaie i avizarea
destinatarului;
ntocmirea formalitilor vamale de indigenare i preluarea (eliberarea) mrfurilor, fie
n depozitele aeroportului, fie n alte locuri special amenajate i aflate sub supraveghere vamal,
situate n afara aeroportului;
Transportul mrfii n trafic intern, la destinaia final, n situaiile n care livrarea este
franco destinaie" sau destinatarul ncredineaz operaiunea unei case de expediii.

35
 Mrfurile periculoase (materiale uor inflamabile, corozive, toxice, radioactive, explozive
etc), precum i animale vii, mrfurile perisabile i altele pot fi acceptate la transport numai n condiii
speciale, stabilite de comun acord cu transportatorul aerian.
ncrcarea i descrcarea mrfurilor n i din aeronav se efectueaz, de regul, de catre
compania aerian de transport sau de ctre terminalele care au ncheiat n prealabil contracte de
handling cu liniile aeriene.
Compania de transport aerian are obligaia s efectueze transportul mrfurilor n ordinea
primirii lor i numai n cazuri excepionale, n funcie de necesiti sau de natura mrfurilor, are
dreptul s acorde prioriti anumitor mrfuri.
n funcie de condiia de livrare prevzut n contractul extern de vnzare -cumprare, taxele
de transport ale mrfurilor n trafic aerian, precum i cheltuielile accesorii pe aeroporturile de plecare
i sosire sunt suportate fie de expeditor (vnztor), fie de destinatar (cumprtor).
Condiii de livrare utilizate n traficul internaional aerian de mrfuri:
Ex-works :EXW (Franco uzina) - transportul mrfii la aeroportul de expediere, taxele
accesorii de transport pe aeronav, pe aeroportul de destinaie i transportul la domiciliu sunt
suportate de destinatar;
Free-Carrier-FCA (Franco aeroport plecare) - exportatorul suport cheltuielile cu
transportul mrfii i taxele accesorii pn la aeroportul de expediere, iar destinatarul suport taxele de
transport internaional, taxele accesorii pe aeroportul de destinaie i transportul mrfii pn la
domiciliul su;
Cost paid to-CPT (Franco aeroport destinaie) - exportatorul suport cheltuielile cu
transportul mrfii pn la aeroportul de destinaie i taxele accesorii, iar destinatarul suport taxele
accesorii pe aeroportul de destinaie i transportul mrfii pn la domiciliul su;
Deelivery Duty Unpaied-DDU (Franco domiciliul destinatarului) - exportatorul
(expeditorul) suport toate cheltuielile aferente expediiei pn la domiciliul destinatarului, mai puin
taxele vamale de import din ara destinatarului.
Deelivery Duty Paied-DDP (Franco domiciliul destinatarului) - exportatorul
(expeditorul) suport toate cheltuielile aferente expediiei pn la domiciliul destinatarului, inclusiv
taxele vamale de import din ara destinatarului.

n funcie de condiia de livrare aleas, n traficul aerian internaional de mrfuri se practic

urmtoarele forme principale de plat a taxelor de transport i accesorii:
Charges prepaid - predatorul pltete, odat cu livrarea mrfurilor, taxele de transport
pentru ntregul parcurs, taxele accesorii de pe aeroportul de plecare, precum i taxele (cunoscute

36
anticipat) care vor aprea pe parcurs. Alte taxe care vor aprea pe parcurs se vor colecta i ncasa de
la destinatar. Aceast form de plat se practic, de regul, la livrrile franco aeroport destinaie;
Charges collect (CK) - taxele de transport i cele accesorii de la aeroportul de plecare,
n timpul transportului i de la locul de sosire se ncaseaz de la destinatar, cu condiia c n ara
acestuia s fie acceptate prin legislaia naional. Ca regul general, n toate cazurile cnd mrfurile
sunt acceptate de carauul aerian la transport de CC, predatorul are obligaia de a achita taxele de
transport i accesorii aferente, dac din diferite motive marfa nu poate fi pus la dispoziia
destinatarului sau dac acesta refuz preluarea ei. Aceast form de plat se practic la livrarile
franco aeroport plecare.
Cash on delivery (COD) - taxele de transport i accesorii pn la destinaie, inclusiv
contravaloarea mrfii, sunt ncasate de la destinatar de ctre ultimul transportator aerian. n practic,
marfa nu este eliberat destinatarului pn cnd acesta nu achit toate cheltuielile menionate, precum
i altele aprute pe parcurs. Ca regul general, companiile aeriene de transport accept aceast form
de plat numai dac reglementrile n vigoare n ara de destinaie nu interzic acest lucru.
Cash against documents (CAD) - marfa nu este eliberat destinatarului pn cnd
acesta nu prezint documentele doveditoare a plii contravalorii mrfii, tampilate de banc. Aceast
form de plat este acceptat numai dac reglementrile n vigoare n ara de destinaie nu interzic
acest lucru.

2.5. Transportul potal aerian - curieratul n trafic aerian

n topul companiilor care i desfoar activitatea n acest domeniu se situeaz :

DHL Worlwide Express - este liderul mondial al serviciilor aeriene rapide, unind peste
635.000 de destinaii din 233 ri i teritorii.
DHL Worldwide Express opereaz pe dou zone (una naional i una global) dar cu o
singur reea de distribuie aerian rapid.
Aceast companie asigur serviciile sale n SUA prin DHL Airways Inc., iar n afara SUA
prin DHL International Ltd., mpreun cu agenii proprii i companiile afiliate.
DHL Express este rezultatul reunirii activitilor DHL Worldwide Express pentru documente
i Deutsche Post Euro Express pentru colete i ofer servicii Same Day, Express, Parcel i Freight.
Serviciile sale sunt asigurate de 60.486 de salariai, prin intermediul a 323 de avioane i
17.500 de vehicule de transport pe care le deine compania, dirijat din cele 2.300 de centre de pe tot
globul.
Firma i mbuntete logistica serviciilor, oferind posibilitatea urmaririi transporturilor i a

37
efecturii comenzilor prin Internet.
Partenerii firmei sunt: Japan Airlines si Lufthansa, fiecare detinnd 25% din DHL
International.
In 1969, Adrian Dalsey, Larry Hillblom si Robert Lynn (DHL) au fondat DHL Worldwide
Express ca un serviciu de expediere a corespondenelor intre San Francisco si Honolulu. Compania s-
a dezvoltat rapid n civa ani, extinzndu-i serviciile i n Filipine, Japonia, Hong-Kong, Singapore
i Australia, genernd o noua industrie de curierat rapid n Bazinul Pacific.
Expansiunea a continuat n anii 70, cnd DHL a introdus serviciile sale n Europa, America
Latina, Orientul Mijiociu i Africa. DHL a fost prima companie care a introdus curieratul rapid pe
cale aerian n rile Blocului Estic n 1983 i n Republica Popular Chinez n l986.
n 1984, DHL i ncepe activitatea n Romnia ca agent i este prima companie de curierat
rapid cu reprezentan n ar.
n 1991, DHL International Romania SRL s-a format ca o entitate de sine stttoare. n
1994, DHL Romania introduce o aeronav charter pentru curierat rapid, iar n anul urmator sunt
nfiinate 18 centre operaionale pe teritoriul Romniei. Trei ani mai trziu, ncepe un program
intensiv de investiii pentru a stabili bazele unei dezvoltri pe termen lung, prin restructurarea echipei
manageriale, obinerea unor faciliti de ultim or i lrgirea gamei de servicii pentru ca din
februarie 2007 s anune operarea la Bucuresti cu o aeronav freighter Boeing 757, ceea ce ofer o
capacitate de transport de 14 palete dintre care 4-6 revin activitii de curierat i restul sunt repartizate
pentru cargo.
Serviciile oferite de DHL Romnia sunt:
Curierat internaional rapid pentru documente - Worldwide Document Express,
Curierat rapid pentru colete - Worldwide Parcel Express, Import ExpressExpeditii rapide n ara -
Domestic Express Service, Asigurri, DHL Visa Express.
n 1998, DHL Worldwide Express a fost numit "cea mai global companie din lume" de
ctre Global Finance pentru excelena n acoperire mondial, pentru strategiile i viziunile sale
revoluionare.
DHL a fost numit "Cel mai bun serviciu expres" n ultimii 12 ani consecutiv la premiile Asian
Freight Industry i n ultimii 4 ani a fost votat ca una dintre companiile lider din Asia.

United Parcel Service, Inc. (UPS) - a fost fondat n anul 1907, n Seattle, Washington,
companie internaional specializat n distribuirea de colete i documente, care transport peste 3
miliarde de colete i documente anual. Folosind peste 500 de avioane, 157.000 de vehicule i 1.700
centre pentru a oferi anual servicii n peste 200 de ri i teritorii, UPS asigur satisfacerea nevoilor

38
de pe piaa mondial.
UPS i-a nceput activitatea ntr-un moment cand se simea o deosebit nevoie de servicii
private de mesagerie i livrare. Serviciul potal SUA nu nfiinase nc sistemul de expediere.

TNT Post Group N.V. - este liderul european al pieei de curierat rapid, logistic i pot
internaional, oferind serviciile sale companiilor din intreaga lume.
TNT face posibil ajungerea la destinaie a documentelor i scrisorilor de afaceri n siguran
i la timp, folosind reelele aeriene i rutiere. Operaiile internaionale ale TNT sunt concentrate n
zonele cheie ale lumii, n Europa, Asia, America de Nord i de Sud. De asemenea, TNT dispune de
reele interne puternice n Australia i Europa.
TNT este o filial a TNT Post Group (TPG). Acesta este primul serviciu potal listat la Burs.
TPG livreaz scrisorile n Olanda i ofer servicii de pot, curierat i logistic la nivel mondial.
Serviciul su de curierat opereaz, n principal, n Europa i Asia, iar unitile de logistic ajut la
desfurarea activitii unor lanuri de distribuie din diferite domenii.
Firma opereaz cu aproximativ 20.430 de vehicule si 39 de avioane, deservind 200 de ri.
Dup ce a fost preluat de grupul de transport internaional i logistic TNT n 1996, firma
Royal PTT Nederland, sistemul potal olandez, a vndut toate afacerile TNT-ului, cu excepia
serviciilor de pot, curierat i logistic.
Firma a devenit public in 1998, fiind listat la bursele din Amsterdam, Frankfurt, Londra si
New York.
TNT continua extinderea reelei aeriene i terestre din Europa prin deschiderea a 5 noi
depozite i centre operationale n Marea Britanie, Rusia, Suedia, Olanda i Germania i a unor noi
terminale pe aeroporturile din Marsilia, Frankfurt i Istanbul.

2.6. Tarife pentru transporturile aeriene internaionale

Tarifele care se aplic transporturilor aeriene de mrfuri sunt publicate de IATA, ca tarife
unice pentru membrii si. n practic, aceste tarife sunt stabilite separat pentru fiecare dintre cele 3
zone de ctre conferinele de trafic, pe baza propunerilor companiilor de transporturi aeriene membre.
Dup ratificarea lor de ctre guvernele statelor respective, tarifele se public i intr n vigoare sub
denumirea de Tariff IATA.
Conform tarifului IATA, taxele de transport sunt stabilite de la aeroportul de plecare pn la
cel de sosire i nu includ plata serviciilor auxiliare (livrare, vmuire, manipulare, magazinaj etc).
Principalele elemente care influeneaz nivelul tarifelor aeriene (la cursele regulate) sunt
urmtoarele42:

39
 Greutatea mrfurilor ncrcate - se practic o degresivitate accentuat pe masura
creterii cantitaii ncrcate per expediie, datorit faptului c n aviaie raportul greutate/volum este
de 1:6, adic 1tona=6mc.
Caracteristicile mrfurilor transportate - nivelul tarifelor este stabilit separat pentru:
Mrfuri generale (General Cargo Rates), la care tarifele sunt calculate n funcie de
distan i de greutatea normal (mrfuri n greutate de pn la 45 kg), urmnd apoi scri de greutate
(100 kg, 300 kg, 1.000 kg), crora li se aplic rate descresctoare pe kilogram, urmarindu-se prin
aceasta, atragerea la transport a unor cantitai ct mai mari de mrfuri, care s ocupe ntreaga
capacitate de ncrcare a aeronavei;
Mrfuri speciale (Specific Commodity Rates), la care tarifele sunt mai reduse (30-65%
din tariful pentru mrfurile generale la greutatea normal), avnd caracterul unui tarif preferenial
stabilit ntre dou relaii de transport, atunci cnd exist o cantitate de minumum 10 tone/an de
schimb de mrfuri ntre cele dou ri.
Mrfuri condiionate (Class Rates), la care tarifele mai mari reflect faptul c
transportatorul aerian trebuie s creeze anumite condiii pentru a le conserva proprietile fizico-
chimice, biologice, valoarea etc (medicamente, produse perisabile, animale vii, bagaje transportate ca
marf, opere de art, bancnote etc.);
Mrfurile ce utilizeaz palete, containere, igloo-uri sau alte dispozitive standardizate
de IATA (Unit Load Device - ULD), urmrindu-se dezvoltarea continu a unui transport aerian
modern. ULD reprezint toate mijioacele interpuse ntre marf i aeronav n scopul facilitarii unui
transport modern, operativ i cuprind paletele, containerele i igloo-urile, iar preul este per ULD.
Cubajul mrfurilor care se transport. Se consider cubaj normal acela care nu
depseste 6 m3, n cazul n care mrfurile au un cubaj mai mare, taxarea se face la numrul unitailor
obinute din mparirea volumului expediiei respective, exprimat n m3, la 6. Dac sunt mai multe
colete, se ia n calcul volumul global al tuturor coletelor.
Distana i relaia de transport. Este normal ca preul s creasc n funcie de distan,
nsa acest pre, la distane egale, poate fi diferit, avand n vedere costurile diferite pe care le au
companiile de transporturi aeriene. IATA recomand un anumit nivel de tarife, care nu reprezint o
obligaie pentru o companie aerian, ci un nivel de orientare;
Felul de ambalare. Tarifele prevzute n tabelele publicate se refer la ambalarea
normal n colete, lzi i saci, deci la ambalarea clasic. n ultima perioad s-a dezvoltat puternic
transportul de mrfuri n containere i palete. Pentru a stimula utilizarea containerelor s-au stabilit
tarife speciale, mult mai reduse, la mrfurile transportate n containere i palete standardizate;
Modalitatea de angajare a transportului. Tarifele publicate se refer, n special la

40
situaia n care transportul se efectueaz cu cursele normale de pasageri.
ntotdeauna taxele de transport se calculeaz conform tarifelor n vigoare la data emiterii
scrisorii de trasur de transport aerian - AWB.
Tariful IATA stabilete ca echivalent normal ntre greutatea i volumul mrfii care face
obiectul transportului : 1t=6m3. Dac volumul mrfii depete 6 m3/ton, atunci pentru calcularea
taxelor de transport se folosete greutatea rezultat prin transformarea volumului existent n baza
raportului menionat:
Volum existent (m3)*1000/6 m3 =kg (volum)
Dac expediia este compus din mai multe colete cu volum mare, se ia n calcul volumul
global al tuturor coletelor.
Totodat, reglementrile IATA prevd c pentru mrfurile a caror valoare declarat depaete
20$ SUA/ kg, la tariful oficial se aplic o tax suplimentar de 0.50% din valoarea declarat.
Mai multe ri au elaborat tarife proprii pentru traficul aerian efectuat de aeronavele ce le
apartin. Aceste tarife au, nsa, la baz tarifele Internaionale IATA.
La cursele charter, tarifele se stabilesc pe fiecare relaie i in seama de principiile enunate
anterior i nivelul taxelor de manipulare, posibilitile de ncarcare a aeronavelor la cursa de retur cu
alte mrfuri, nivelul costurilor pentru combustibili, aciunile companiilor concurente etc.
Taxarea transporturilor aeriene se efectueaz, de regul, pe baza tarifelor directe, calculate
pentru ntreg parcursul, de la aeroportul de plecare pn la cel de destinaie. Pentru relaiile n care nu
exist un tarif direct se calculeaz tarifele solicitate. De regul, acestea din urm presupun
transporturi succesive, efectuate de mai multe companii de transport aerian, pe baza unui document
de transport unic emis de primul cru.
n cazul transporturilor efectuate n trafic aerian internaional pot fi folosite urmtoarele
construcii tarifare:
Tarife directe sau publicate (ntre aeroportul de plecare i cel de sosire);
Tarife directe cumulate pe tronsoane (n cazurile n care nu exist tarife directe
publicate ntre aeroportul de plecare i cel de sosire);
Tarife directe i cumulate plus tarife interne (n cazurile n care marfa este transportat
pe cale aerian, inclusiv pe linii interne);
Tarife speciale denumite prorate (stabilite bilateral sau multilateral ntre unele
companii de transport aerian internaional);
Tarife speciale combinate cu celelalte tarife (directe, cumulate i interne);
Tarife combinate (n cazurile n care expediia respectiv de marf se deruleaz pe mai
multe tronsoane, pe care se aplic att tarife generale, ct i tarife speciale.

41
 2.7. Analiz SWOT
Pentru o mai bun imagine asupra celor mai importante aspecte cu care se confrunt i se va
confrunta societatea este interesant urmatoarea prezentare :

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

-brand recunoscut pe piaa intern -insuficient publicitate;
i internaional -lipsa personalului calificat (nu exist
- parc auto propriu un curs pentru specializare n transporturile
- parc aerian propriu aeriene i de curierat internaional)
-pregatirea profesional a
angajailor, foarte bun
-eviden inut n sistem
informatic
-renume bun n rndul clienilor
-calitatea bun a serviciilor prestate
-trend de dezvoltare permanent
-servicii adaptate pieii la ora
solicitat
OPORTUNITI AMENINRI
- integrarea in UE; -lipsa reglementrii tarifului de
- ofertele tot mai bune ale dumping
corporaiilor internaionale; -lipsa controlului in Romnia-pirateria
- creterea puterii de cumprare -concurena UPS, TNT
- dezvoltarea noilor piee -companiile aeriene low cost

O atent analiz a acestor factori poate orienta conducerea societii spre decizii care s se
finalizeze cu o adaptare flexibil i eficient la pia.

42
 CAPITOLUL 3

ORGANIZAREA EXPEDIIILOR A TRANSPORTURILOR LA DHL LOGISTICS S.R.L

DHL Logistics S.R.L. face parte din familia Deutsche Post World Net i are ca obiect de
activitate organizarea transporturilor i expediiilor interne i Internaionale de mrfuri, folosind
mijioace de transport proprii i nchiriate i dispunnd de un personal cu o nalt calificare.

3.1. DHL Global Forwarding numrul unu mondial n freight forwarding

DHL Global Forwarding ia natere sub egida Deutsche Post World Net prin achiziionarea a
trei companii de vrf n domeniul transporturilor i logisticii internaionale i anume i amintim aici
liderii pieei n perioada 2014 2016 i anume Danzas, DHL Worldwide Express i Exel.
3.1.1. Scurt istoric
1984: DHL ncepe s opereze n Romnia prin intermediul unui agent, fiind prima companie
de curierat aerian rapid internaional reprezentat n aceast ar.
1991: DHL Internaional Romnia SRL ncepe s funcioneze sub nume propriu. DHL
Romnia este singura companie de curierat aerian rapid internaional care funcioneaz sub nume
propriu in Romnia.
1994: Se ncepe operarea prin avion charter dedicat expedierilor DHL din i ctre Romnia.
1995: Se nfiineaz 18 staii DHL pe teritoriul Romniei.
1997: DHL Romnia i Vama Romn lucreaz mpreun la elaborarea unei proceduri
simplificate pentru vmuirea bunurilor sub 100 EURO. DHL Romnia ncepe un program agresiv de
investiii pentru a crea o baz eficient de dezvoltare pe termen lung. Sunt fcute planuri de
restructurare a echipei de conducere la vrf a companiei, de achiziionare a unor tehnologii de ultim
or i de mbuntire a serviciilor.
1998: Directorul General, Dan Bown, creeaz o nou echip de conducere la nivel superior.
Aceast echip a fost conceput pentru a atinge obiectivele strategice n domeniile cheie ale afacerii:
schimbarea sediului central n Bucureti, sediu care asigur un mediu de munc mbuntit i
43
echipamente IT la un standard de ultim or, DHL devine singura companie de curierat expres
internaional din Romnia care obine certificatul de calitate ISO 9002 (acordat de Lloyd's Register),
DHL asigur 100% acoperire naional pentru Romnia, deschide noul centru operaional n
aeroportul Otopeni pentru a asigura clienilor servicii mai eficiente de import i export, DHL obine
certificatul de calitate ISO 9002 pentru toat ara, DHL Romnia distribuie clienilor din ntreaga ar
revista Accent. Acest magazin informativ este primul din industria curieratului expres din Romnia i
poate fi citit i pe Internet.
1999: DHL Romnia lanseaz propriul web site. O alt premier n domeniu pentru aceast
ar. DHL Romnia ofer asigurare n interesul clientului pentru colete expediate intern i
internaional. Din dorina de a furniza cele mai bune servicii i de a comunica cu clienii ntr-un mod
eficient, DHL Romnia a centralizat Departamentul de Relaii cu Clienii. DHL Romnia lanseaz cel
de al doilea numr al revistei Accent distribuit gratuit clienilor din ntreaga ar. DHL Romnia i
mrete capacitatea de transport i containerizare prin introducerea noului avion AN26 dedicat
operaiunilor din i ctre Romnia. DHL Romnia adaug la portofoliul serviciilor existente noul
serviciu de Import Express. Acest nou serviciu adaptabil oricror cerine, asigur un control deplin
asupra importurilor efectuate prin DHL i asupra costurilor aferente acestora.
DHL Romnia extinde aria de acoperire a serviciului de Transport cu Plat la Destinaie
(Transport Collect - TC) i pe relaia SUA, Asia i Australia completnd ariile de acoperire deja
disponibile (Europa i Africa).
2000: Se deschid noi terminale de operare DHL pentru Oradea i Timioara.
DHL Romnia lanseaz serviciul de asigurare pentru documente, unic pe piaa de curierat din
Romnia.
2001: Gian Sharp devine noul Director General al DHL Romnia i mpreuna cu echipa de
conducere, impulsioneaz dezvoltarea reelei naionale. Serviciul DHL Visa Express se extinde
pentru Canada i Germania. Numrul staiilor DHL din ar crete la 21. Se lanseaz un nou serviciu
de livrare pentru documente n timp definit a doua zi - StartDay Express i MidDay Express. DHL
Internaional Romnia mplinete 10 ani de activitate.
2002: 22 Centre de Expedieri DHL n Romnia. Se lanseaz un nou serviciu pentru livrri
internaionale: Jumbo Box. DHL este prima companie de curierat internaional expres care primete
certificatul de acreditare a managementului calitii ISO 9001/2000.
2003: n luna Aprilie ncepe procesul de schimbare a identitii corporative n urma fuziunii
Danzas, DHL i Deutsche Post Euro Express sub umbrela mrcii DHL.
Se redefinete reeaua de Distribuie Domestic. Se lanseaz serviciile de transport rutier: Road
Express, Camion Complet i Grupaj.
2004: Finalizarea procesului de achiziionare a reelei Airborne Express face din DHL singura

44
companie de curierat rapid, prezent n nume propriu n Romnia, cu reea solid de distribuie n
SUA. Se deschide un nou centru operaional la Arad i se modernizeaz centrul din Oradea,
mbuntindu-se astfel performanele operaionale pentru expedierile din i ctre vestul Romniei. Se
lanseaz Serviciul de Livrare n Timp Definit pentru Colete. Se lanseaz serviciul de curierat expres
aerian internaional pentru documente, adresat elevilor de liceu i/sau studenilor:UNI Express.
2007: Anul trecut am avut o cretere de aproximativ 30%, n primele zece luni, comparativ cu
perioada similar a anului trecut, i putem spune c ne-am atins obiectivele stabilite, a declarat
pentru Business Standard Bogdan Obretin, director comercial DHL Internaional Romnia. Compania
a nregistrat, n 2006, afaceri de 30 milioane de euro, oficialii companiei estimnd, anul trecut, ca vor
ncheia anul 2007 cu o cretere de aproximativ 35%, pana la 40 milioane de euro, pe fondul
dezvoltrii gamei de servicii i a portofoliului de clieni.
Pentru anul 2008 DHL Romnia estimeaz o cretere cu 25% a cifrei de afaceri, datorit
dezvoltrii segmentelor pe care activeaz, respectiv transportul internaional n sistem door-to-door,
att aerian, ct i rutier, dar i curierat rapid n interiorul rii. n prezent operatorul de curierat rapid
deine, n Romnia, o flot de peste 230 de autovehicule, o reea proprie de centre de expedieri i
centre de servicii, n peste 25 de orae din ar. Pe piaa local, principalul concurent al DHL este
TNT.

3.1.2. Obiectul de activitate-atribuii

Obiectul principal de activitate al societii este acela de comisionar n vam, prestaii servicii
n domeniul transporturilor i expediiilor interne i internaionale i activiti portuare.
Detalierea obiectului de activitate este urmtoarea:
ndeplinirea formalitilor vamale, garantarea i plata taxelor vamale, n calitate de
comisionar n vam;
organizarea de transporturi interne i internaionale de mrfuri de import/export i de
tranzit a bunurilor cu mijioace proprii sau ale terilor, n trafic maritim, fluvial, rutier, aerian i potal,
convenional i containerizat, ca expediii complete i consolidate;
colectarea, depozitarea i distribuirea partiilor de mrfuri;
ncasarea i plata taxelor de transport i a altor taxe n contul cruilor i al agenilor
comerciali;
nchirierea mijioacelor de transport, utilajelor de manipulare, containerelor,
ambalajelor, nchiriere de spatii de depozitare, locative i birouri, parking;
transport de colete n sistem "u la u";
Acest obiect de activitate se poate realiza direct sau indirect i ntr-o manier mai general,
prin orice operaiuni financiare cu legatur direct sau indirect cu obiectul principal de activitate sau
45
cu obiectele de activitate anexe sau conexe acestuia, de natur s-i determine sau faciliteze realizarea.
Atribuii:
n conformitate cu obiectul sau de activitate, DHL Logistics S.R.L. ndeplinete o gam
nsemnat de atribuiii specifice, cele mai importante fiind:
operaiuni de expediii interne i internaionale ale mrfurilor de comer exterior sau
ale altor bunuri care se deruleaz la transport n traficurile interne i internaionale feroviar, rutier,
aerian i combinat prin porturile, aeroporturile i alte puncte terestre din strintate - pe baza unor
dispoziii i cereri scrise de transport i de vmuire;
expediere i vmuire;
livrarea mrfurilor de import;
calculaie tarifar;
angajare de tonaj;
Referitor la principalele atribuii precizm c la nivelul unitaii centrale se realizeaz serviciile
de marketing-vanzari i proiecte, n special, atragerea, tratarea, prestaiilor achiziionate, ce i gsesc
finalitatea la nivelul serviciilor operative i a celor regionale de tip sucursal.
Unitatea central atribuiile se regasesc la serviciile, birourile sau compartimentele de
munc independente din unitatea central.
Ageniile de tip sucursal - au in principal urmatoarele atribuii:
1. presteaz servicii de transporturi internaionale;
2. ofer servicii de comisionar n vam;
3. efectueaz operaiuni de marcare, etichetare, paletizare a coletelor n depozitele
ageniei.

3.1.3. Organizarea societii

Societatea DHL Logistics S.R.L. este o societate cu rspundere limitat. Societatea are n
componena sa o unitate central i dou puncte de lucru, cu sediile n Bucureti i Timioara.
3.1.4 Structura organizatoric
1. Directorul General - Country Manager - reprezint societatea n raporturile cu terii,
2. Administrator
3. Airfreight manager
- Export Manager
- Import Manager
4. Oceanfreight Manager

46
 5. Sales and Development Manager
6. Accounting Manger

3.2. Organizarea expediiilor i a transporturilor aeriene la DHL Logistics S.R.L.

Pentru acest tip de expediie se opteaz n cazul existenei necesitii efecturii unui transport
rapid de bunuri i mrfuri de la aeroport la aeroport (airport-to-airport), ceea ce presupune oferirea
urmatoarelor servicii:
Formaliti vamale de export pentru bunurile cu destinaie non-comunitar, logistic
pentru bunurile cu destinaie non i comunitar;
Transport aerian de la aeroportul de expediie la cel de destinaie;
n cazul transportului aerian, cel mai des utilizate condiii de livrare sunt "EXW", FCA
aeroportul de expediere i FOB si CPT .
DHL Logistics S.R.L. asigur o gam larg de servicii, conform cererii clientului, fie n cazul
condiiei "EXW" sau "DDP".
Servicii oferite de DHL Logistics S.R.L.
informeaz agenii economici (clienii) cu privire la posibilitile de transport al
mrfurilor i import cu mijioace aeriene (rute de ndrumare, nivel de taxare, posibiliti de tranzitare,
formaliti necesare etc.);
primete, nregistreaz i prelucreaz comenzile / contractele de transport i vmuire
transmise de agenii economici, cernd acestora, n caz de necesitate, s le modifice sau s le
completeze cu anumite date, astfel nct s se asigure buna desfaurare a transportului aerian
ncredinat;
se ocup de eliberarea mrfurilor la destinaiile din strintate, n condiiile specificate
de clieni n comand / contract;
nchiriaz, la cererea agenilor economici, mijioace de transport aeriene strine sau
spaiu n avioane romneti sau strine pentru transportul mrfurilor de export i import, n trafic
aerian sau combinat, aerian -rutier;
organizeaz colectarea i expedierea mrfurilor de export i import n trafic aerian
consolidat;
efectueaz ctre beneficiarii interni, operaiuni de livrare a mrfurilor sosite la import
cu mijioace de transport aerian;
ndeplinete formalitile de vmuire, n termenele prevzute n reglementrile vamale,
pentru mrfurile de import/ export n trafic aerian.
Procedura de lucru:

47
 primirea cererii de ofert de la client (fie o firm din Romnia, fie agentul de transport
al destinatarului);
studierea posibilitilor de transport aerian, avnd n vedere caracteristicile partidei de
marf, aeroportul de destinaie, precum i ntregul set de servicii solicitat de client;
n cazul n care este necesar, se vor solicita de la partenerii din strintate costurile
aferente serviciilor prestate pe teritoriul rii de destinaie;
trimiterea de oferte de pre ctre client;
derularea efectiv a operaiunii (preluare, formaliti vamale, transport aerian, etc.)
ndat ce Romtrans a primit comanda ferm de transport, precum i acceptul plaii pentru servicii;
obinerea datelor de zbor;
transmiterea de date la expeditor i/sau la agentul din strintate;
obinerea confirmrii de la compania aerian i/sau de la agent, ca marfa a sosit la
destinaie;
decontarea serviciilor/prestaiilor ctre client;
plata serviciilor ctre subcontractorii locali sau din strintate;
clasarea lucrarii.

3.3. Procedura logistic a organizrii expediiilor

Obligaiile ce revin exportatorului i importatorului sunt prevzute n INCOTERMS:
Ambalarea mrfii. Prin ambalare se ntelege introducerea mrfii ntr-un ambalaj
exterior, n cadrul operaiunii de condiionare pentru cazuri specifice, introducerea mrfurilor n
container. Oricare ar fi forma de ambalaj, acesta trebuie s fie marcat, marcajul reprezentnd primul
mijloc de verificare fcut de destinatar cu referire la integritatea mrfii. Marcajul se scrie direct pe
colet sau se inscriptioneaz pe o etichet, atunci cnd prima variant nu este posibil. Nu trebuie s
ofere nici un fel de informaii cu privire la coninutul ambalajului, pentru a se evita, pe ct posibil,
furtul;
Controlul mrfii cerut de importator prin contract, prile pot conveni ca marfa,
nainte de expediere, s fie supus controlului efectuat de un organ neutru angajat de exportator.
Controlul se refer la cantitate, calitate, pre;
Utilizarea cruului sau a tranzitarului
trimiterea instruciunilor de transport - pentru deplasarea mrfii din depozitele sale i
pn la locul de destinaie prevzut n contract, exportatorul apeleaz la un cru sau (de cele mai
multe ori) la un tranzitar, respectiv o companie de expediii internaionale, specializat n operaiuni

48
de intermediere ntre exportator i cru;
predarea mrfii - orice cru, nainte de a ncrca marfa, trebuie s verifice numrul
coletelor, containerelor, starea aparent a mrfii i a ambalajului, marcajul, coninutul coletelor,
greutatea mrfii, precum i documentele comerciale nsoitoare. Recunoaterea lurii n sarcin a
mrfurilor este atestat de cru sau tranzitar printr-un document de transport ( Air Waybill-se
ntocmete n dou exemplare, unul nsotete marfa i al doilea se nmneaz expeditorului n vederea
ncasrii preului la banc);
Asigurarea mrfurilor transportate - n funcie de natur i caracteristicile mrfurile
transportate, se ncheie un contract de asigurare mpotriva anumitor categorii de riscuri, acesta
ncluznd una dintre clauzele consacrate: FPA, All Risks.A, B, C.
Toate aceste activii sunt minuios coordonate pentru a asigura un management performant n
condiiile creterii gradului de satisfacere al consumatorilor.

49
 CAPITOLUL IV
MARKETINGUL EXPEDIIILOR N TRANSPORTUL DE MRFURI
N TRAFIC AERIAN LA DHL LOGISTICS SRL.
-STUDIU DE CAZ-

Servicii oferite de DHL (Romnia).

Curierat internaional rapid pentru documente (Worldwide Document Express).
Aceasta reprezint cea mai sigur i mai rapid modalitate de a expedia documente vitale oriunde
n lume. Ofer rapiditate, comoditate i siguran inegalabil n domeniul curieratului rapid
internaional, door to door (din u n u) pentru livrarea documentelor i obiectelor nesupuse
taxelor vamale cum ar fi: contracte, rapoarte, mesaje, licitaii, desene, manuale, coresponden ntre
companii.
@ Ca regul general, documentul este un articol care nu are valoare comercial sau de vam i
care nu este necesar sa fie declarat la punctul vamal al rii de destinaie. Pentru aceasta este nevoie
doar de completarea, unui document de transport aerian.
Curierat rapid pentru colete.
Serviciul ofer livrarea rapid dood to door a bunurilor care se supun procesului de vmuire.
Acest serviciu de export de nalt calitate este asigurat pentru un pre total (excluznd impozitele i
taxele fcturate la destinaie). Bunurile expediate n mod curent prin serviciul Worldwide Parcel
Express constau n mostre, piese de schimb i produse finite pentru o gam larg de domenii
industriale.
@ Ca regul general, bunuri nseamn orice articol care, potrivit legislaiei n vigoare n ara de
destinaie , are o valoare comercial sau de vam i trebuie declarate la punctele vamale.
Fiecare expediere de bunuri trebuie s aib ataat o factur pro forma sau comercial care va fi
nmnat de agenii de vam ai DHL atunci cnd se trece prin vam.

A) DHL EXPRESS 9:00.

DHL EXPRESS 9:00: pentru acele livrri vitale de diminea devreme ctre locaiile importante de
afaceri. DHL EXPRESS 9:00 este susinut de notificarea proactiv a livrrii i de garania returnrii
banilor, fiind disponibil pentru destinaii internaionale.
Caracteristici i beneficii
Livrare a doua zi pn la ora 09:00
Confirmare pro-activ i automat a livrrii prin e-mail sau fax
Notificarea eventualelor ntrzieri se face telefonic

50
 Livrare ctre oraele importante i centrele de afaceri
Proceduri operaionale dedicate pentru toate expedierile prioritare
Proceduri flexibile, simple de nregistrare a comenzii
Documentaie standard
Cele mai trzii posibile ore de preluare
Livrare din u n u
Garania returnarii banilor
Serviciu complet de urmrire a expedierilor.

1. DHL EXPRESS 9:00 pentru bunuri nevamuibile.

Pentru acele colete vitale care trebuie livrate la prima or a dimineii in mari orae i centre de
afaceri din Europa, Orientul Mijlociu si Africa, alegei DHL EXPRESS 9:00.
Caracteristici si beneficii.
Pe lng caracteristicile i beneficiile menionate mai sus, urmtoarele dou se aplic livrrii DHL
EXPRESS 9:00 de bunuri nevamuibile:
Livrare ctre mari orae i centre de afaceri din Europa, Orientul Mijlociu i Africa
Limita maxima de greutate: 25 kg pe bucat , 250 kg pe expediere
@ Ca regul general, bun nevamuibil este un articol care nu are valoare comercial sau de
vam i care nu este necesar a fi declarat la punctul vamal al rii de destinaie. Singurul document de
care avei nevoie este documentul de transport aerian.
2. DHL EXPRESS 9:00 pentru bunuri vamuibile.
Pentru acele expedieri vitale care trebuie livrate la prima or a dimineii in mari orae i centre de
afaceri din Europa, Orientul Mijlociu si Africa, alegei DHL EXPRESS 9:00.
Caracteristici i beneficii.
Pe lng caracteristicile i beneficiile serviciului DHL EXPRESS 9:00, urmtoarele se aplic
livrrii DHL EXPRESS 9:00 de bunuri vamuibile:
Serviciu disponibil pentru expedieri cu valoare in vam de pan la 22 EUR (de preferint condiii
de livrare pe factur proform sau comercial sunt FCA Otopeni sau EXW loc fabric)
Tipul exportului: definitiv
Serviciu disponibil numai pentru persoane juridice
Limita maxima de greutate: 25 kg pe bucat , 250 kg pe expe

B) DHL EXPRESS 12:00

Pentru livrrile urgente, pn la ora prnzului ctre o gam larg de destinaii de afaceri. DHL
EXPRESS 12:00 v ofer garania napoierii banilor i este disponibil pentru destinaii internaionale.

51
 Caracteristici i beneficii.
Livrare a doua zi pn la ora 12.00*
Livrare ctre oraele importante i centrele de afaceri
Proceduri operaionale dedicate pentru toate expedierile prioritare
Proceduri flexibile, simple de rezervare
Documentaie standard
Cele mai trzii posibile ore de colectare
Livrare din u n u
Garania napoierii banilor**
Serviciu complet de urmrire a expedierilor
1. DHL EXPRESS 12:00 pentru bunuri nevamuibile
Pentru acele expedieri urgente care trebuie livrate in cursul dimineii in mari orae i centre de
afaceri din Europa, Statele Unite ale Americii, Orientul Mijlociu i Africa, alegei DHL EXPRESS
12:00.
Caracteristici i beneficii
Pe lng caracteristicile i beneficiile menionate mai sus, urmtoarele trei se aplic livrrii DHL
EXPRESS 12:00 de bunuri nevamuibile:
Livrare att n regim a doua zi, ct i n regim n doua zile, pn la ora 12:00
Livrare catre mari orae si centre de afaceri din Europa, Statele Unite ale Americii, Orientul
Mijlociu i Africa
Limita maxima: 50 kg per bucat
@ Ca regul general, bun nevamuibil este un articol care nu are valoare comercial sau de
vam i care nu este necesar a fi declarat la punctul vamal al rii de destinaie. Singurul document de
care avei nevoie este documentul de transport aerian.
2. DHL EXPRESS 12:00 pentru bunuri vamuibile.
Pentru acele expedieri urgente care trebuie livrate n cursul dimineii in mari orae i centre de
afaceri din Europa, Orientul Mijlociu i Africa, alegei DHL EXPRESS 12:00.
Caracteristici si beneficii
Pe lng caracteristicile i beneficiile serviciului DHL EXPRESS 9:00, urmtoarele se aplic
livrrii DHL EXPRESS 12:00 de bunuri vamuibile:
Serviciu disponibil pentru expedieri cu valoare in vam de pan la 22 EUR (de preferint,
condiiile de livrare pe factura proform sau comercial sunt FCA Otopeni si EXW loc fabric)
Tipul exportului: definitiv
Serviciu disponibil numai pentru persoane juridice
Limita maxim: 50 kg per bucat

52
 C) DHL Express Worldwide
1. Expedieri bunuri nevmuibile.
Serviciul "DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri nevmuibile", ofer livrri internaionale
expres din u n u peste noapte sau pn la sfritul urmtoarei zile lucrtoare pentru documente.
Indiferent dac e vorba de contratipuri sau schie arhitecturale, propuneri de afaceri sau contracte
semnate, putei conta pe reeaua global extins de curierat expres pentru a trimite rapid originalele
dumneavoastr.
Caracteristici i beneficii.
- Documentele sunt ambalate ntr-un plic special gratuit.
Serviciu de curierat rapid disponibil n peste 230 de ri, preluarea i livrarea coletului fcndu-se
n regim din u n u
Nu este supus operatiunilor vamale
Circula insotit doar de documentul de transport
Bunurile transportate pot beneficia de asigurare
Transparen: nu exist costuri ascunse ntruct tariful de transport include preluarea, manevrarea,
i livrarea
Accesibilitate: cea mai larg acoperire internaional.
2. Expedieri bunuri vamuibile.
Serviciul "DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri vamuibile" ofer livrri internaionale expres
din u n u peste noapte sau la sfritul urmtoarei zile lucrtoare pentru bunuri vmuibile.
"DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri vamuibile" este ideal pentru trimiterea obiectelor
precum mostre, piese de schimb i produse finite. Aceste expedieri trebuie acompaniate fie de o
factur comercial, fie de o factur proform. Dac nu ai pregtit una, folosii generatorul nostru de
facturi.
i acum, expedierile dumneavoastr cu greuti mai mari pot cltori la fel de repede i sigur ca i
cele uoare. i la un pre competitiv! Aflai mai multe contactnd departamenul de relaii cu clienii
(link to 1.2).
Caracteristici i beneficii .
Serviciu de curierat rapid disponibil n peste 230 de ri, preluarea i livrarea coletului fcndu-se
n regim din u n u
Operaiunile vamale sunt asigurate de ctre DHL att n ara de origine, ct i n cea de destinaie
La transportul de colete exist restricii de greutate i de volum: greutatea maxim acceptat pe
pies este de 50 kg pentru Europa i de 32 kg pentru restul lumii, greutatea total a expedierii fiind de
250 kg

53
 "DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri vamuibile" circul intotdeauna insoit de o factur
(comercial sau proform)
Este oferit o gam larg de ambalaje
Bunurile transportate pot beneficia de asigurare
Siguran total: manipularea expedierilor se face numai de ctre DHL, far implicarea unei tere
pri
Transparen: nu exist costuri ascunse ntruct tariful de transport include preluarea, manevrarea,
depozitarea, vmuirea coletului i livrarea
Accesibilitate: cea mai larg acoperire internaional
Confort: formalitile vamale sunt realizate de ctre DHL, care este i comisionar vamal in toate
rile deservite de reeaua DHL
Profesionalism: asisten pentru intocmirea documentaiei oferit de ctre angajaii DHL sau on-
line, accesnd web site-ul local DHL (www.dhl.ro).
3. n comunitatea European.
Acest produs asigur livrarea n regim din u n u pentru orice tip de expediere document
sau colet ctre rile Uniunii Europene.
Avantaje:
Preluarea produsului la cererea clientului i la o ora stabilit de acesta.
Timp de tranzit mai scurt pentru expedieri prin una dintre cele mai mari reele din UE.
Asigur expedierea rapid pentru orice tip de expediere de la documente pn la palei
indiferent ct de mare sau de greu este coletul.
Monitorizarea expedierii de oriunde prin apelarea Serviciului DHL Customer Service sau pe
internet, WAP, SMS sau e-mail.

D) Import Express.
Flexibilitate i control maxime.
Disponibil n peste 210 ri, serviciul IMPORT EXPRESS ofer controlul total al colectrilor
internaionale printr-un singur partener cu experien vamal atestat.
Caracteristici i beneficii.
Clientul alege momentul livrrii, un singur numr de cont ofer o acoperire global simplificnd
bugetul i controlul costurilor, nu exist costuri ascunse sau alte surprize, o singur factur n moneda
clientului => se evit fluctuaiile de schimb valutar i face mai uoar alocarea costurilor pentru un
singur client sau departament.

54
 Urmrirea transportului (Shipment Tracking).
Fiecare transport DHL este urmrit prin intermediul reelei globale, computerizate DHL NET care
nregistreaz datele fiecrui articol expediat n timpul trecerii sale prin lanul de livrare.
Acesta nseamn c DHL poate oferii informaii actualizate privind starea i locaia fiecarui
document sau colet precum i dovada livrrii.
Ambalarea.
E necesar mpachetarea articolelor expediate atent i sigur.
Pentru a fi suguri ca un colet ajunge la destinaie, trebuie urmrite o serie de instruciuni:
Pentru colete produsele se mpacheteaz astfel nct s nu se poat mica n interiorul pachetului.
Trebuie luate msuri de siguran suplimentare atunci cnd se transport lichide. E necesar
folosirea pe ct posibil a unor ambalaje adecvate (cutii de carton sau lemn cu interior din polistiren
sau alt material de protecie).
Produsele din metal trebuie s fie ambalate n cutii de lemn. Sticlria s fie asezat n cutii de
carton sau de lemn, umlute cu polistiren sau alt material protector. Obiectele de art puse n cutii de
lemn. Instrumentele muzicale aranjate n cutii speciale, de la productor sau n cutii de lemn.
Echipamentul electronic asezat n cutii de carton sau de lemn umplute cu polistiren sau cu alt material
protector sau cutii speciale de la producator. Dischete, casete, CD-uri sunt puse n cutii de plastic sau
carton, cutii speciale de la producator.
Pentru documente:
Se introduc fotografiile sau materialele similare n plicuri rigide.
Dimensiunile i greutatea maxim.
Greutatea totala a expedierii nu trebuie s depaeasc 250 kg n cadrul unei expedieri,
greutatea fiecrui colet poate fi de maxim 50kg. ( 5 x 50 kg/ colet)
Lungime maxim : 118 cm ( 46 inch )
Lungime maxim: 70 cm. ( 28 inch )
nalime maxim: 100 cm. ( 39 inch )
Valoarea maxim a fiecarei expedieri poate varia n funcie de destinaie .
Expedieri interzise.
Urmtoarele articole nu sunt acceptate pentru expedieri prin DHL:
animale; antichitai (casante i / sau fragile); azbest; lingouri; bani; arme de foc
sau pari componente i muniie; blnuri; materiale periculoase i combustibile (conform
regulamentului IATA); rmie umane ( inclusiv cenua ); bijuterii, metale i pietre
preioase, narcotice ( ilegale ); bunuri a caror deplasare este interzis prin orice lege,
regulament sau statut al carui guvern federal, de stat sau local din orice ar care sau prin
care se deplaseaz expedierea .

55
 Costul transportului.
dac sunt trimise colete uoare sau voluminoase, acestea vor fi facturate dup greutatea
volumetric i nu dup greutatea net, conform standardelor IATA . DHL utilizeaz formula IATA,
acceptat la nivel internaional
costul total pentru trimiterea transportului nu include taxele vamale sau orice alte taxe.
Greutatea transportului se rotunjete la 0.5 kg. De exemplu, un transport care cntarete 0,63
kg va fi taxat la un kg.
Timpul de tranzit se calculeaz n zile lucrtoare.
Livrarile din sau spre zone n care nu exist reprezentane DHL pot dura mai mult dect este
prevzut n oararele de livrare DHL.
ntrzierile pot fi cauzate de tipul sau valoarea transportului sau de reglementrile vamale din
ara de destinaie.

Termene i condiiile DHL.

1. Contractul DHL
Aceti termini i condiii mpreun cu altele specifice fiecarui centru operaional, fac parte din
contractul dintre expeditor i DHL. La predarea coletului expeditorul accept termenii contractuali ai
DHL. Aceti termeni se refer i la alte pari care contracteaz colectarea, transportul i livrarea
coletelor expeditorului. Nici un angajat al DHL sau orice alt persoan nu are autoritatea s modifice
termenii contractuali i condiiile DHL, sau s fac promisiuni n numele companiei.
2. Ce este un transport ?
Transportul se refer la toate documentele sau coletele care circul sub aceeai factur.
Expeditorul garanteaz c detaliile despre transport sunt complete i corecte.
3. Transporturile internaionale.
Expeditorul apeleaz la DHL , ca agent, pentru efectuarea vmuirii.
4. Transporturi refuzate.
Nu se accept transporturi :
Care intr sub incidena restriciilor IATA (Asociaia Internaionala a Transporturilor Aeriene) i
ICAO (Organizaia Internaionala a Aviaiei Civile);
Pe care DHL consider c nu le poate transporta din motive legale sau de siguran.
5. Inspectarea transportului.
Expeditorul trebuie s aprobe c angajaii DHL pot deschide i inspecta transportul oricnd i
din orice motiv.
6. Dac expeditorul dorete ca plata facturii s se fac la destinatar trebuie s accepte plata
cheltuielilor de transport, a taxelor vamale i de alt gen n caz c destinatarul refuz s plteasc.

56
 7. Reclamaii.
Dac expeditorul dorete s fac o reclamaie cu privire la un transport pierdut, expediat la o
adres greit, sau depreciat aceasta trebuie facut n scris la cel mai apropiat centru DHL, iar
compania trebuie s o primeasc n cel mult 30 de zile de la predarea transportului ctre DHL.
8. Extinderea responsabilitii.
Cu privire la un transport pierdut sau deteriorat, responsabilitatea DHL este limitat la cea mai
mic dintre urmtoarele sume:
100 USD
valoarea pierderii sau deteriorrii;
valoarea, actuala a transportului. Aceasta nu include valoarea comercial sau orice alt
valoare special pentru expeditor sau orice alt persoan.
9. Ce este valoarea actual ?
Valoarea actual este cea mai mica dintre valorile determinate la locul i la data preluarii
transportului.
Pentru documente:
costul reparrii sau nlocuirii documentului
costul refacerii sau reconstruirii documentului.
Pentru colete:
costul reparrii sau nlocuirii coletului
valoarea de pia sau valoarea de revnzare a coletului.
Valoareaactual nu poate depaii valoarea iniial cu mai mult de 10 %
10. Asigurarea transportului
Este recomandat asigurarea transportului DHL poate oferii o asigurare pn la 5 milioane
USD. Aceasta asigurare nu acioneaz asupra daunelor indirecte sau a pierderii i deteriorrii cauzate
de ntrzierile de transport. Dac nu se bifeaz opiunea, ASIGURARE n factur, expeditorul i
asigur toate riscurile n caz de pierdere sau deteriorare.
11. Transporturi ntarziate
DHL nu i asum responsabilitatea pentru transporturile ntarziate.
DHL se angajeaz s fac toate eforturile pentru livrarea transporturilor conform orelor de livrare,
dar acestea nu sunt asigurate i nu sunt parte din contract.
12. Circumstane speciale
DHL nu i asum responsabilitatea pentru pierderea, deteriorarea sau livrarea greit a
transporturilor din cauze care pot include:
cutremur, ciclon, furtun sau inundaii;
for major : rzboi, prbuirea avionului embargo;

57
 orice defect n natura transpotului;
orice aciune sau o misiune a crui din afara DHL. De exemplu:
expeditorul transportului
destinatarul
orice persoan ter interesat
vam sau oficialii guvernamentali
serviciul potal, alt transportator sau o ter companie contractat de DHL
pentru prestarea serviciilor n locaii unde nu exist reprezentane DHL.
13. Daune indirecte
DHL nu este responsabil pentru urmtoarele, chiar dac sunt n contact sau n alt form de
aciune civil, incluznd neglijena, i chiar dac sunt din vina DHL :
daune indirecte sau daune speciale sau pierdere alte daune indirecte
alte daune care includ dar nu se limiteaz la pierderi de venituri, profit, dobanzi, piee
i uzufruct.
14. Convenia Varovia
Dac livrarea transportului implic o destinaie final sau o escal ntr-o ar diferit de ara de
plecare, se aplica Convenia de la Varovia. Convenia guverneaz i n cele mai multe cazuri,
limiteaz responsabilitatea DHL pentru pierderea sau deteriorarea transportului.
Factura DHL.
Pentru a trimite un pachet prin DHL trebuie compltat o factura. Aceasta este biletul i
paaportul pachetului, care i permite s ajung la destinaie. Transmite informaii privind locul de
unde trebuie ridicat pachetul, ce serviciu trebuie folosit i care este modalitatea de plat.
De asemenea, prezina expeditorului termenii i condiiile contractulale, dovada lurii n
custodie i un numar pe care acesta l poate folosii pe internet pentru a urmrii pachetul n timpul
transportului.
Oficialii vamali afl din factur ce conine pachetul, pentru efectuarea vamuirii la destinaie cu o
ntrziere minim.

Caracteristici AWB DHL.

1 Numarul de cont al expeditorului: Dac se aplic, se completeaz contul numeric al
expeditorului, nregistrat n reeaua DHL Romnia.
2 Codul de referin al expeditorului: Acest cod conine cel mult 12 caractere i va apare pe
factura final.
3 Expeditor: Numele complet al companiei, numarul de telefon / fax i numele persoanei din
companie care rspunde de expediere.

58
 4 Destinatar: Numele complet i adresa companiei sau persoanei care va primii expedierea,codul
potal, numarul de telefon / telex / fax i numele persoanei creia i se adreseaz expedierea. DHL nu
poate livra la casute potale.
5 Descrierea continutului: Se descrie n detaliu coninutul expedierii. Aceast informaie trebuie
inclus n AWB cu exactitate.
6 Greutatea volumetric: Va fi luat n considerare greutatea volumetric a coletului numai n
cazul n care aceasta depaete greutatea fizic a acestuia.
7 Valoarea declarat pentru vam: Trebuie completat pentru toate expedierile care nu intr n
categoria document. Este necesar o declarare real a valorii bunurilor expediate, aceast trebuind
s corespund valorii facturii insoitoare.
8 Semntura expeditorului: Expeditorul trebuie s semneze i s treac data pe AWB. Semnarea
AWB ului arat c expeditorul i asum responsabilitatea acurateei coninutului declarat i este de
accord cu termenii i condiiile tiprite pe spatele AWB ului.
9 Asigurarea expediieiSe trece valoarea asigurat i moneda aferent.

Structura intern a compartimentului de marketing

n general, structura organizatoric a unei uniti economice poate fi abordat pornind de la
complexitatea, standardizarea i centralizarea sa. Structura organizatoric depinde de dimensiunea
unitii economice, de tehnologiile utilizate i de natura mediului n care i va desfura activitatea.
n consecin, se pot defini structuri diferite, grupate sub diverse forme, n care vor fi plasate i
activitile specifice de marketing. La rndul lor, structurile de marketing impun o riguroas
organizare intern i o ncadrare corespunztoare cu personal de specialitate.
Organizarea intern a compartimentului de marketing presupune constituirea n cadrul su a
unor sectoare (colective), care s se ocupe de un grup distinct de probleme.
Practica a consacrat mai multe tipuri de organizare intern a compartimentului de marketing,
fiecare tip avnd la baz un anumit criteriu de structurare. Toate formele de organizare a activitii de
marketing trebuie s se adapteze la cele patru dimensiuni ale activitii de marketing: funciile,
zonele geografice, produsele i pieele.
Organizarea dup criteriul funciilor se caracterizeaz prin constituirea unor sectoare cu
atribuii delimitate dup specificul activitilor de marketing, aa cum poate fi observat n figura care
urmeaz.
Schema3.1. Organizarea funcional liniar a compartimentului de marketing

59
SURSA: V. Balaure (coordinator), Marketing, 2002, pag. 543.

Sef compartiment

Cercetari de Programare de marketing

marketing

Comunicare si Distributie Servicii de

promovare marketing

n cazul acestui tip de organizare, n care toate sectoarele sunt subordonate direct efului de
departament, exist dezavantajul unei mai dificile realizri a activitii de coordonare a aciunilor.
Acest inconvenient poate fi nlturat printr-o specializare mai adnc a funciilor i o organizare
arborescent a compartimentului.
Organizarea pe criteriul geografic are ca punct de pornire diferenierile nsemnate pe care le
pot prezenta zonele pe care acioneaz ntreprinderea; n alctuirea zonelor (n special n cazul
pieelor externe), uneori sunt avute n vedere i alte aspecte (limba, legislaia, criteriul politic).

Sef Compartiment

Sector Coordonare si sinteza Sector executie

(functional)
(operational)

Cercetari de Programare Comunicare Servicii de

marketing de marketing Promovare Distributie marketing

Studii Strategie Publicitate

Gestiunea
cercetari Planificare Promovare
Previziuni fortei de
Control
Modelare Relatii Distributia
vanzare
publice fizica
Administrarea
vanzarilor

60
Urmnd acest model, ntreprinderile productoare pot organiza dou sectoare unul pentru piaa
intern, altul pentru piaa extern. Organizarea poate fi arborescent, iar fiecare zon geografic va
avea sectoare specializate pentru activiti de marketing.
Organizarea compartimentului de marketing sub aceast form este eficace atunci cnd firma
dispune de o ofert omogen, dar care acioneaz pe piee cu cererea eterogen. La nivelul fiecrei
zone trebuie s existe fore de vnzare, sectoare de cercetri pe pia, de comunicare-promovare,
totui, trebuie urmrit s nu se ajung la dispersarea excesiv a activitilor desfurate.

Schema3.3.. Organizarea compartimentului de marketing pe criterii geografice

SEF
COMPARTIMENT

Sector Zona A Sector Zona B Sector Zona C

Coordonare Comunicare Servicii de

Distributie
Sinteza Promovare marketing

61
SURSA: V. Balaure (coordonator), Marketing, 2002,pag. 545.

Organizarea dup criteriul produselor i al mrcilor Firmele care produc o mare varietate
de bunuri i mrci i stabilesc adesea o form de organizare bazat pe criteriul produselor (sau al
mrcilor). Organizarea pe produse nu nlocuiete organizarea dup criterii funcionale, ci este folosit
ca un alt nivel de management. n cadrul formei de organizare pe produse, managerul de produse este
cel care coordoneaz activitatea mai multor manageri pe categorii de produse care, la rndul lor,
coordoneaz activitatea managerilor de produs i a managerilor de marc. Aceast form de
organizare este eficient, dac produsele sunt destul de diferite ntre ele sau dac numrul total de
produse fabricate de firm depaete capacitatea de cuprindere a unui compartiment de marketing
organizat dup criterii funcionale. Managementul de produs a aprut pentru prima dat n cadrul
firmei Procter & Gamble, n anul 1927, i a demonstrat n timp c o astfel de opiune de organizare
poate asigura succesul pe piat o perioad de timp pentru firma n cauz.
Organizarea pe produse prezint anumite avantaje. n primul rnd, managerul de produs se
poate concentra asupra elaborarii unui mix de marketing eficient, din punct de vedere economic,
pentru produsul respectiv. n al doilea rnd, managerul de produs poate reaciona mai repede dect o
comisie de specialiti la problemele care apar pe pia. n al treilea rnd, mrcile mai mici sunt mai
puin neglijate, deoarece au acum un susintor. n al patrulea rnd, managementul de produs este o
excelent coal de instruire pentru tinerii directori, deoarece i implic n aproape toate domeniile de
activitate ale unei firme.
Schema3.4.. Organizarea compartimentului de marketing pe produse

62
 SEF COMPARTIMENT

Produs A Produs B Produs C

Cercetare de Programare Comunicare

marketing Marketing Distributie Promovare

SURSA: V. Balaure (coordonator), Marketing, 2002,pag. 546.

Organizarea dup criteriul pieelor Multe firme i vnd produsele pe diferite piee.
Atunci cnd consumatorii pot fi imprii n grupe separate de utilizatori, avnd obiceiuri de
cumprare i preferine distincte, este dorit s se treac la organizarea pe baza criteriului pieelor. Un
manager de piee coordoneaz activitatea mai multor manageri de pia (care se mai numesc i
manageri de dezvoltare a pieei, specialiti de pia). Managerii de pia apeleaz la serviciile
funcionale atunci cnd este necesar. Prestaia lor este adesea judecat mai curnd n funie de
contribuia lor la cresterea cotei de pia, dect n funcie de rentabilitatea curent ce se nregistreaz
pe piaa respectiv. Cel mai mare avantaj al acestui tip de organizare const n faptul c activitatea de
marketing este organizat, n asa fel nct s satisfac mai degrab nevoile unor grupuri distincte de
63
clieni, n loc s se focalizeze pe funciile de marketing, pe regiuni sau pe produse.

Schema3.5. Organizarea compartimentului de marketing n varianta mixt pe funcii i produse

Sef compartiment

Cercetari de Programre Comunicare Responsabili de

marketing marketing Distributie Promovare produse

Responsabil Responsabil Responsabil

produs A produs B produs C

SURSA: V. Balaure (coordonator), Marketing, 2002,pag. 547.

Organizarea pe baza unor criterii mixte de produs i de pia. Firmele care produc i
comercializeaz bunuri pe mai multe piee se confrunt cu o dilem; ele ar putea utiliza un sistem
bazat pe managementul de produs, care ns le-ar cere managerilor de produs sa fie familiarizai cu
piee foarte diferite. Sau ar putea utiliza un sistem bazat pe managementul de pia, fapt ce le-ar
impune managerilor de pia sa fie familiarizai cu piee foarte diferite. Sau ele ar putea s utilize att
manageri de produs, ct i manageri de pia, ceea ce ar nsemna s foloseasc o organizare
matriceal. Practica a confirmat c organizarea matriceal ar fi de dorit n cazul unor firme de tip
multi-produs i multi-pia. Totui, principala restricie n acest caz este costul unei astfel de
organizri, acesta fiind deosebit de ridicat, dar i problemele ce pot aparea n legatur cu atribuirea
responsabilitailor i autoritilor.

Schema3.6. Organizarea compartimentului de marketing n varianta matriceal

64
 Organizarea pe divizii specializate Pe masur ce firmele de tip multi-produs sau multi-
pia cresc n dimensiuni, ele i transform marile lor grupuri de produse sau de piee n

Conducerea
marketingului

Dezvoltarea Desfacere Service Publicitate

produselor

Produs A

Produs B

Produs C

Produs D

SURSA: M. Bruhn, Marketing, Ed. Economica, 1999.

compartimente separate. Aceast situaie ridic probleme privind opiunea pstrrii anumitor activitai
de marketing la sediul corporaiei, sau, dimpotriv, dislocarea ctre filiale a unora dintre ele. La
momentul actual se discut de personal de marketing la nivel corporativ, sau chiar de compartiment
de marketing corporativ, avnd sarcini foarte diverse, ample i, n special, axate pe coordonarea
ntregii activiti a corporaiei, indiferent de locaiile fizice ale activitii ei.
Obiectivele pe termen mediu i lung ale firmei sunt consolidarea poziiei pe pia, dezvoltarea
notorietii companiei, creterea cifrei de afaceri, creterea satisfaciei clienilor, modernizarea
sistemului informatic i a sistemului de depozitare.
Strategiile adoptate de companie exprim demersul de marketing de ansamblu raportat la pia i la
misiunea firmei. Acestea sunt:
- diferenierea serviciilor prestate n raport cu concurenii,
- promovarea unor relaii de parteneriat cu marii transportatori,
- cultivarea unor relaii strnse cu clienii actuali i atragerea de noi clieni,
- optimizarea portofoliului de activiti.
65
 Politica de calitate a SC DHL.:
1. Furnizarea de servicii de expediii de cea mai bun calitate, care satisfac pe deplin
cerinele i exigenele clienilor
2. Posiblitatea oferirii unor servicii conexe activitii de expediii clienilor care solicit
acest lucru
3. Respectarea termenilor prevzui n contracte
4. Prevenirea neconformitilor ce pot cauza daune materiale, ct i imaginii firmei
5. Relevarea i examinarea cauzelor neconformitilor aprute, n vederea mbuntirii
serviciilor oferite prin adoptarea de aciuni corective i preventive adecvate
6. Buna comunicare cu clienii
7. Asigurarea instruirii i pregtirii personalului la toate nivelele organizaionale
implicate n sistemul calitii
8. Asigurarea c politica n domeniul calitii este neleas, implementat i meninut la
toate nivelele organizaiei
9. Propunerea de tarife competitive i respectarea angajamentelor tarifare

Realizarea n practic a obiectivelor i strategiilor este concretizat prin intermediul

marketingului-mix, respectiv a celor patru variabile: produs, pre, distribuie, promovare.

Politica de produs
Marketingul la nivelul ntreprinderilor de transport i expediii presupune adaptarea ofertei de
servicii de transport la modul de existen i manifestare a cererii.
Ca urmare a segmentrii cererii, SC DHL S.R.L. a mprit oferta sa de servicii pe urmtoarele
categorii:
1. Air Elite:
Expediere cu cel mai apropiat zbor, spaiu disponibil garantat i utilizarea celor mai
rapide conexiuni.
Timp de tranzit de la aeroport la aeroport n mai puin de 24 ore.
Servicii door-to-door la cerere
Urmrire n timp real a poziiei transportului
Avantaje pentru clieni:
Cele mai rapide rute de transport

66
 Minimalizarea riscului de ntrziere
Spaiu de transport disponibil chiar i n perioade de vrf
Controlul livrrii prin internet
2. Air Connect:
Livrare ctre i dinspre locaiile poziionate cel mai convenabil
De la aeroportul de plecare la aeroportul de destinaie n 48-96 ore
Urmrirea S.P.O.T. pe internet
Servicii door-to-door la cerere
Avantaje pentru clieni:
Condiii favorabile privind manipularea produselor de mas n centrele de frahturi
aeriene
Spaiu disponibil pentru mrfurile cu dimensiuni mari prin utilizarea de servicii de
aduciune rutier i accesibilitate la rute de frahturi superioare.
Informare pro-activ
Controlul progresului fiecrui transport disponibil pe internet
3. Air Conomy:
Derularea transporturilor prin cele mai eficiente i convenabile aeroporturi de plecare
i destinaie
Considerarea factorilor de pia care influeneaz costurile
De la aeroportul de plecare la cel de destinaie ntre 3-6 zile
Urmrirea S.P.O.T. pe internet
Servicii door-to-door la cerere
Avantaje pentru clieni:
Avantaje economice cu presiune sczut din punct de vedere al timpului
Informare pro-activ
Controlul progresului fiecrui transport disponibil pe internet
4. Air Charter:
ncrcturi supra-dimensionate netransportabile cu frahturi normale sau avioane
comerciale
Destinaii ndeprtate care sunt accesibile doar cu avioane uoare
Transport de bunuri ce necesit atenie special: bunuri perisabile, animale vii,
instrumente muzicale etc.

67
 Avantaje pentru clieni:
Relaii ndelungate cu linii i ageni charter
Calculaie rapid a tarifelor
Rezervri la cerere rapide
Informare pro-activ
5. On board courier:
Pentru transmiterea ncrcturilor i pachetelor de mare prioritate
Pachetele sunt nsoite de ctre mesagerul firmei de la punctul de recepie pn la cel
de predare
Avantaje pentru clienti:
Ne ocupm personal
Cunoatere deosebit a procedurilor de vam i import
Posibilitatea evitrii ntrzierilor
6. Sea Direct:
Transporturi consolidate sptmnal att import, ct i export
Servicii door-to-door
Containerele sunt descrcate doar n porturile de predare
Cereri de ofert via Internet
Orar disponibil online
Avantaje pentru clieni:
Soluii optimale pentru grupaje cu avantajele serviciilor pentru containere complete
Rapiditate i ncredere
Reducerea riscurilor la minimum
Manipularea mrfurilor doar de ctre operatori specializai
Control complet i informare online prin S.P.O.T.
7. Sea full load:
Importuri i exporturi de containere complete n ntreaga lume
Servicii door-to-door
Spaii uscate i echipamente speciale
Avantaje pentru clieni:
Spectru larg de vase transportatoare
Servicii rapide i sigure

68
 Posibilitatea alegerii ntre diverse linii de transport maritim
Control complet i informare online prin S.P.O.T.
8. Sea Project:
Soluii pentru mrfuri ce nu pot fi transportate n containere
Pentru bunuri cu dimensiuni deosebite
Pentru produse agabaritice
Aranjarea de permisii speciale pentru transportul rutier
Grad ridicat de siguran n porturi
Avantaje pentru clieni:
Experien n desfurarea de proiecte speciale
Cunoatere foarte bun a porturilor Antwerp, Bremerhaven, Hamburg, Triest, Koper
Relaii excelente cu toate autoritile relevante
Completare atent i consistent a documentaiilor de credit i cooperare cu bnci
Control complet i informare online prin S.P.O.T.
9. Sea Refer:
Transport n ntreaga lume a bunurilor perisabile
Containere speciale cu temperatura controlat
Control permanent al transporturilor sensibile
Frahturi spre USA, Orientul ndeprtat, Australia
Avantaje pentru clieni:
Experien ndelungat n operarea bunurilor perisabile
Comunicare constant
Cereri de ofert via Internet
Control complet i informare online prin S.P.O.T.
10. Road transport:
Transport rutier pentru Europa
Frecven ridicat a transporturilor folosind vehicule mici
Servicii door-to-door
Operatori competeni n toate limbile
Preluarea tuturor formalitilor
Avantaje pentru clieni:
Timp de tanzit scurt

69
 Structur tarifar clar
Procedur scurt i necomplicat
Control complet i informare online prin S.P.O.T.
Spaiu de depozitare disponibil la cerere
11. Transport multimodal: combinarea eficient a diferitelor moduri de transport.
12. Insurance: servicii de consiliere personalizat privind asigurarea. Ideal n cazul
transporturilor frecvente i repetate, n scopul reducerii cheltuielilor.

Politica de pre
Pentru domeniul serviciilor de transport, politica de pre este dependent de produs i de
distribuia adoptat. Specificul acesteia este exprimat prin modul n care sunt stabilite tarifele i prin
strategiile i tacticile utilizate.
Categoriile de tarife sunt stabilite n funcie de diverse criterii: modalitatea de transport, felul
mrfii, conditii speciale, data contactarii, cantitatea transportat, utilizarea containerelor etc.
SC DHL S.R.L. ncearc s practice tarife ct mai diversificate i ct mai mici pentru a atrage
ct mai muli clieni. Cu clienii permaneni i loiali societatea practic tarife prefereniale n funcie
de condiiile stabilite ntre cele dou pri, ncercnd i s se adapteze la diversele situaii relaionale
cu clienii,oferind chiar discounturi clientilor care apeleaza frecvent la serviciile oferite,cat si celor ce
aduc clienti noi.
Pentru fiecare categorie de serviciu oferit este elaborat un sistem transparent de calcul al
tarifelor. De pild, pentru serviciul de transport aerian Air Connect, avem tarife clasificate n funcie
de zona geografic(EX.:zona 1) n care se afl ara de destinaie astfel:
Europa:
1. Zona 1: Austria, Belgia, Danemarca, Germania, Luxemburg, Olanda, Marea Britanie
2. Zona 2: Finlanda, Frana, Irlanda, Italia, Portugalia, Suedia, Spania
3. Zona 3: Croaia, Lichtenstein, Norvegia, Polonia, Elveia, Slovacia, Slovenia, Cehia,
Romania, Ungaria, Bulgaria, Estonia, Letonia, Lituania
Orientul Mijlociu, Africa:
1. Zona 1: Tel Aviv
2. Zona 2: Amman, Abu Dhabi, Bahrain, Cairo, Alexandria, Colombo, Damman, Doha,
Dubai, Jeddah, Muskat, Kuwait, Larnaca, Riyadh
3. Zona 3: Dehli, Madras, Bangalore, Mumbai, Karachi, Lahore, Islamabad
4. Zona 4: Johannesburg

70
 Orientul ndeprtat:
1. Zona 1: Bangkok, Taipei, Hong Kong, Kuala Lumpur, Singapore
2. Zona 2: Beijiing, Shanghai
3. Zona 3: Seoul
Statele Unite ale Americii:
1. Zona 1: New York
2. Zona 2: New Jersey, Conneticut, Boston, Baltimore, Philadelphia, Providence, Washington
Canada:
1. Zona 1: Toronto, Hamilton, Windsor
2. Zona 2: Montreal, Pointe Claire, St. Laurent, Lachine
3. Zona 3: Calgary, Edmonton
4. Zona 4: Vancover, Richmond, Bunaby
Japonia, Australia, Noua Zeeland:
1. Japonia: Narita, Osaka, Nagoya, Fukuoka
2. Australia: Sydney, Melbourne, Cairns, Brisbane, Adelaide, Perth
3. Noua Zeeland: Auckland, Christchurch, Wellington

Distribuia
Pentru ca serviciul s fie disponibil la timpul i n locul dorit de ctre consumatori, politica de
distribuie precizeaz activitile i oficiile sau responsabilii care contribuie la livrarea produsului,
nct s prezinte o valoare pentru consumator.
ntlnirea prestatorului cu clientul poate fi fizic, fa n fa, n reeaua de oficii ale firmei,
dar de cele mai multe ori aceasta se produce pe calea mediilor de comunicare. Un loc deosebit a fost
cucerit n acest sens de conectarea prin calculator: site-ul firmei prezint informaii actualizate,
posibilitatea lansrii de cereri de ofert, verificarea cotaiilor, a rutelor i alte date asemntoare.
Procesul se declaneaz la iniiativa beneficiarului, care solicit ofert de capacitate de
transport pentru deplasarea mrfurilor dintr-un loc n altul.
La baza distribuiei stau contractele ncheiate ntre prestator i beneficiar, aceste contracte
fiind negociate i executate dup o tehnologia specific.

Promovarea
Scopul activitilor de promovare este de a informa, de a convinge i de a aminti clienilor de
pe piaa int despre serviciile furnizate de companie.

71
 Promovarea este determinat de celelalte trei variabile ale mix-ului de marketing ale firmei:
produsul, preul, distribuia. De asemenea, specificul sectorului serviciilor de transport de mrfuri i
pune amprenta asupra comunicrii firmei cu publicul vizat. Utilizarea mediilor de comunicare n
mas nu este potrivit, ci acele mijloace care intesc consumatorii actuali i poteniali. Din acest
motiv, integrarea tehnicilor i instrumentelor de comunicare direct proprii marketingului direct
sporete atingerea finalitii procesului de comunicare.
Firma are la dispoziie diverse mijloace de promovare: publicitatea, promovarea vnzrilor,
relaiile publice, marketingul direct.
1. Publicitatea:
SC DHL S.R.L. practic transmiterea mesajelor publicitare folosind presa de
specialitate: revistele Tranzit, Cargo Magazin.
De asemenea, firma i face reclam n Pagini Naionale i Pagini Aurii, Anuarul
Transportatorilor
n cadrul publicitii prin tiprituri utilizeaz pliante, brouri calendare, pixuri.
Compania mai practic i publicitatea direct prin scrisori adresate personal clienilor
permaneni mpreun cu brouri despre servicii noi oferite, punnd pre pe contactul personal cu
acetia.
2. Pentru promovarea vnzrilor SC DHL S.R.L. utilizeaz urmtoarele tehnici:
Reducerea tarifelor n funcie de cantitile transportate, frecvena transporturilor,
distane.
Vnzrile grupate
3. Manifestri promoionale: participarea la trguri i expoziii de profil: Expotrans,targul de
transporturi(Rom Expo).
4. Relaii publice:
Acordarea de interviuri i participarea la publicaii de specialitate prin diverse articole.
5. Marketing direct:
Site Internet interactiv n care clienii, inclusiv clienii poteniali se pot informa asupra
companiei, a serviciilor oferite, asupra tarifelor, rutelor, orarelor etc., avnd posibilitatea de a lansa
online cereri de ofert.
Campanii de telemarketing

Personalul i clienii

Personalul compartimentului de marketing

72
 n privina personalului care i desfsoar activitatea n cadrul compartimentului de marketing,
acesta trebuie s fie posesorul unor temeinice cunotine de specialitate dublate de numeroase caliti,
oglindite n profesiograma specialistului n marketing. n compartimentul de marketing vor fi cuprini
specialiti aparinnd mai multor profesii economiti, informaticieni, ingineri, sociologi s.a.
Indiferent nsa de specializare, parcurgerea unor cursuri complete de marketing, anterior ncadrrii n
cadrul compartimentului este obligatorie.
Dup stabilirea structurii interne a compartimentului de marketing i ncadrarea sa cu personal
de specialitate, o alt etap important pentru calitatea i eficiena activitii o constituie definirea cu
claritate a criteriilor de evaluare (de performan) a fiecarui titular de post n parte.
Atribuiile i responsabilitile specifice fiecrui post vor trebui formulate ct mai concret,
precizndu-se criteriile care vor servi la evaluarea i msurarea performanelor fiecrui titular de post
n parte, ca i recompensele i sanciunile corespunzatoare rezultatelor nregistrate. (de exemplu,
pentru un angajat n cadrul forelor de vnzare, definirea ar putea fi exprimat n termeni cantitativi,
prin cifra de afaceri pe care trebuie s o asigure ntreprinderii, prin numarul de clieni noi sau prin
regularitatea i exactitatea rapoartelor i informaiilor pe piaa pe care le furnizeaz).
n afara unor astfel de criterii, n evaluarea specialistului n marketing trebuie s se in seama
de aptitudinile demonstrate n depirea unor eventuale obstacole administrative sau datorate rutinei
ca i de costurile la care sunt obinute rezultatele n ansamblul lor.
Importana deosebit a personalului n realizarea prestaiilor constituie un aspect particular al
marketingului serviciilor. Ei intr n contact direct cu clienii i sunt astfel un element de difereniere
pentru firm.
Competena angajailor la fiecare nivel al firmei influeneaz calitatea serviciilor create i
livrate clienilor. De aceea, o atenie deosebit se acord aspectelor legate de personal, ncepnd cu
recrutarea metodic a resurselor umane, promovarea spiritului de echip ntre toi angajaii firmei,
pregtirea i perfecionarea profesional permanent, crearea unui cadru motivaional pentru acetia
i nu n ultimul rnd remunerarea corespunztoare aptitudinilor.
Clienii, n calitatea de consumatori ai serviciilor, particip la realizarea prestaiei, fiind un
element indispensabil realizrii acestora. Grija fa de client este fundamentul oricrei activiti de
marketing. n acest sens, departamentul de marketing al SC DHL S.R.L. urmrete crearea unor
relaii ct mai strnse cu clienii si, prin implicarea direct a acestora n efortul de adecvare a
serviciilor oferite la nevoile concrete, ct i n demersul permanent de perfecionare a serviciilor
prestate.

73
 Datele prezentate n cadrul acestui capitol referitor la activitatea de marketing al SC DHL
S.R.L. indic efortul susinut al departamentului de marketing de a gsi soluii ct mai viabile pentru
a se menine pe un curs ascendent pe o pia intens disputat.
Activitatea de marketing la SC DHL S.R.L. pornete de la cerinele pieei, n scopul oferirii
unor servicii de calitate, la un pre convenabil pe msura nevoilor fiecrui client n parte.
In vederea atingerii unui standard ct mai bun al acestui demers, este necesar crearea i
dezvoltarea unor relaii ct mai strnse, mai directe i interactive. Acest obiectiv presupune
perfecionarea dimensiunii comunicrii dintre firm i clieni.

4.1. Derularea operaiunilor de export, import i tranzit, n trafic aerian la DHL

Logistics S.R.L.
Derularea operaiunii de export se refer la ansamblul activitilor prin intermediul crora are
loc livrarea mrfii de la vnztor la cumprtor, pe de-o parte, i efectuarea plii de ctre cumprtor
n beneficiul vnztorului, pe de alt parte.
n ceea ce privete livrarea internaional a mrfii, principalele activiti sunt:
Pregtirea mrfii n vederea exportului;
Expediia i transportul internaional;
Asigurarea mrfurilor;
Vmuirea.
Facturarea prestaiilor ctre partea pltitoare.
n privina pltii internaionale, ceea ce intereseaz este stabilirea modaliti i a tehnicilor de
plat.

4.1.1. Derulare a unui export efectuat de DHL Logistics S.R.L. pe cale aerian.
1. Se emite cererea de ofert
SC EL-Co SA solicit oferta de pre pentru 2 palei, 180 kg brutto, dimensiuni :
2x(106*106*75) cms la DHL Logistics S.R.L., transmind o cerere de ofert cu privire la cotatia de
transport pentru ruta Covasna/Romnia Montreal/Canda, condiie de livrare DDU Longueil/ Canada

2. Lansarea ofertei
n baza acestei cereri, DHL Logistics SRL trimite firmei EL-CO o ofert n care menioneaz
tariful pentru transportul solicitat, precum i cheltuielile aferente, respectiv taxe de manipulare, taxe
74
ale companiei aeriene (taxe de handling, fuel surcharge, security etc.), declarate vamale de export,
ACI (taxa de transmitere electronic a datelor de identificare a transportului cte Vama Canadiana),
costul documentului de transport (AWB), costurile de vmuire, manipulare i livrare n ara de
destinaie. n aceast ofert, DHL Logistics mai menioneaz i faptul c, potrivit Conveniei de la
Varovia, prin documentul de transport, pe durata transportului aerian, marfa firmei EL-CO S.A. este
asigurat pn la nivelul de 20,00 USD/kg.

3. Comanda ferm
Urmtorul pas este transmiterea ctre DHL Logistics SRL a unei comenzi ferme de ctre S.C.
EL-CO S.A. n comand se specific dimensiunile i greutatea final a coletului, precum i data la
care se dorete ncrcarea acestuia spre a fi expediat.
n cazul de fa, comanda primit este ferm, respectiv prin aceasta se confirm oferta primit,
i, n consecina, se trece direct la derularea contractului. Exist, nsa, situaii n care oferta nu este
acceptat, ca atare cumprtorul lansnd o contraofert i solicitnd o negociere a ofertei iniiale.
Urmtorul pas este negocierea ofertei, care se va transforma ulterior n comanda ferm.

4. ntocmirea AWB
Avnd comanda ferm a clientului, DHL transmite comanda de preluare ctre subcontractorul
sau Serban Internaional. Comanda de preluare conine urmtoarele elemente: numele exportatorului
i adresa complet, detalii lot marfa : nr. colete, greutate bruta, volum/dimensiuni. Lucrtorul operativ
al DHL Logistics trece la urmtoarea etap care este rezervarea de spaiu la linia aerian, dup
confirmarea detaliilor de zbor, de catre linia aerian, se terece la emiterea documentului de transport.
Fiind un transport DDU, se va trimite ca i consol cod : BTB sau back to back = Master
bill cu un singur House Bill .
Se transmite companiei aeriene (Air France) un numr de AWB cu solicitarea de a rezerva
spaiu conform detaliilor pentru destinaia mai sus mentionat : 057-80879351
5. Avizarea companiei aeriene
Dup confirmarea rezervarii de ctre compania aeriana care urmeaz s efectueze
transportul, DHL Logistics emite documentele de transport i confirm liniei aeriene transportul
transmitndu-l totodat MAWB i Cargo Manifestul transportului antamat.

6. Comunicarea detaliilor de zbor

DHL Logistics SRL organizeaz formalitile vamale de export, dup sosirea lotului de marf
la biroul DHL Logistics din Aeroportul Otopeni, marfa predat in terminal ready for carriage nu

75
nainte de a se verifica dimensiunile i greutatea folosind instrumentele de msura oficiale.
n acest moment se transmite un pre-alert ctre exportator care contine copie dupa MAWB
i HAWB, numrul curselor i escalele ce vor fi fcute pn la destinatie:
AF 2289 / 07.05.2017 Bucuresti - Paris;
AF 154 / 08.05.2017 Paris - Montreal;
De asemenea se mai transmite un pre-alert ctre staia DHL Global Forwarding din
Montreal/Canada, pre-alert ce va conine copiile urmtoarelor documente: Commercial Invoice,
Packing List, MAWB i HAWB, n vederea organizarii pre-vamuirii i a livrrii ulterioare a bunurilor
ntr-un timp ct mai scurt.

7. Efectuarea procedurii de vmuire

Lotul de marf va fi supus vmuirii (n cazul nostru vmuire "pe jumal") la Vama Otopeni;
acest lucru presupune trimiterea la vam, de catre DHL Logistics S.R.L., a unei declartii vamale de
export definitiv. Exist i cazuri n care exportatorul/expeditorul nu mai este obligat s depun
declaraia vamal, aceste cazuri sunt exporturile ctre Uniunea Europena, marfa fiind n liber
circulaie.
Declaraia vamal cuprinde:
numele i adresa complet a exportatorului
firma destinatar i ara de destinaie din Canada;
date referitoare la marf (numr colete 2, greutate 180 kg, AWB nr. 057-80879351,
poziia tarifar 845011, valoarea mrfii n vam - n RON 5637.55- i n valut 2531 CAD - i
cursul de schimb 5637.55 RON/1 CAD);
numrul DVE I 29575,
data ntocmirii 07.05.2007;

8. Emiterea facturii de transport i prestaii

Pe baza comenzii transmise de ctre El-CO n data de 06.05.2017, DHL Logistics S.R.L.
ntocmete facura fiscal, n care mentioneaz detaliat toate costurile implicate de efectuarea acestui
transport:
costul transportului n trafic aerian, pe ruta Bucuresti-Toronto 477.53 EUR;
taxele companiei de transport aerian plus ACI : 146.60 EUR;
costul documentului de transport 7.50 EUR;
formalitile vamale 44.00 EUR;
76
 manipulare/etichetare, manipulare marf n terminal Aeroport Otopeni 18.00 EUR
Taxe DDU : manipulare, vmuire i livrare la destinaie, fr taxe vamale de import:
175.00 EUR.
Costul total al transportului este 868.63 EUR, sum care include i marja de profit a DHL
Logistics SRL.

9. Confirmarea sosirii mrfii pe aeroportul de destinaie

Operaiunea se ncheie n momentui n care DHL Logistics S.R.L. primete confirmarea
primirii mrfii la aeroportul de destinaie. Odat cu confirmarea se transmite i numarul AWB, astfel
nct s nu existe confuzii i s se poat identifica lotul de marf respectiv. Dup organizarea
formalitilor vamale de import n ara de destinaie i a livrrii mrfii la domiciliul clientului, staia
DGF din destinaie transmite POD = proof of delivery, care conine data ora i semnatura persoanei
care a preluat marfa. n acest moment operaiunea de export n DDU s-a ncheiat.

4.1.2. Derularea unui import pe cale aerian, intermediat de DHL Logistics S.R.L.
Derularea unei operaiuni de import este mai complicat dect o operaiune de export, n
sensul c intervin o serie de elemente de care trebuie inut cont, respectiv cea mai avantajoas
condiie de livrare, evaluarea taxelor vamale, determinarea valorii mrfii n vam, calculul taxei pe
valoare adaugat.
Condiia de livrare este deosebit de important deoarece n funcie de ea se mpart riscurile i
cheltuielile ntre exportator i importator. Tot n funcie de condiia de livrare se determin i valoarea
mrfii n vam. Astfel, exportatorul va avea tendina s utilizeze condiia de livrare EXW (Ex
Works), care l angajeaz cel mai putin - costul transportului i asigurarea sunt suportate de
cumparator - n timp ce importatorul va opta pentru condiia DDP (Delivered Duty Paid) pltete
numai asigurarea mrfii, costul transportului i taxele vamale fiind suportate de vnzator - sau DDU
Pe baza celor menionate anterior, putem concluziona c selecionarea ofertei optime se poate
face tinnd cont de costul total al importului,condiia de livrare, nivelul tehnic i de calitate, termenul
de livrare, condiiile i modalitatea de plat etc.

1. Lotul de marf sosete n ar

Vodafone Romnia avizeaz DHL Logistics S.R.L. ca a sosit n Romnia un lot de marf,
documentul de transport fiind emis de origine pe masterMind Romania SRL, imporatorul nu doreste
s lucreze cu Freight Forwarderul sus amintit i solicit transferarea lotului de marf n magazia DHL
Logistics SRL; marfa este nsoit de documentul de transport AWB nr. 297-50092233.

77
 ncepand din acest moment DHL Logistics urmarete transportul iar n momentul cnd acesta
ajunge la Bucureti i linia aerian confirm sosirea, trimite catre Vodafone o avizare prin care
solicit informaii cu privire la persoana care va ridica marfa, numrul autovehiculului cu care se va
efectua aceast operaiune, precum i numarul comenzii aferente transportului.

2. Emiterea mputernicirii de preluare a lotului de marfa

Vodafone Romnia transmite catre DHL Logistics S.R.L., prin fax, o mputernicire pentru
preluarea mrfii, precum i documentele aferente n vederea efecturii formalitilor vamale de
import.

3. Achitarea taxelor i a drepturilor vamale la Vama Otopeni

Se comunic la DHL Logistics S.R.L. s se achite n favoarea firmei Vodafone la Vama
Otopeni, suma de 150.500.500 ROL, reprezentnd drepturi vamale i taxe vamale, aceast sum
urmnd s fie recuperat ulterior de la firma destinatar.

4. Trimiterea ctre client a detalierii costurilor aferente formalitilor vamale

DHL Logistics S.R.L. transmite firmei Vodafone o detaliere a costurilor aferente
formalitilor vamale i a taxelor accesorii, dup cum urmeaz:
costuri de manipulare terminal : 0,25 EURO/kg;
cost de manipulare al DHL Logistics : 0,10 EURO/kg, Minim 10.00/shpmt;
formaliti vamale de import : 44,00 EURO/shpmt;
*drepturi vamale 150.500.500 RON;
cost livrare n Bucureti 1.500.000 RON.***include TVA***
La costurile notate cu "*" nu se aplic T.V.A..

5. ntocmirea declaraiei vamale de import

Pentru ntocmirea declaraiei vamale de import este necesar prezentarea la vam a
urmtoarelor documente73:
factura comercial, n care sunt menionate date referitoare la marf, preul unitar,
cantitatea, preul total, preul ambalajului, condiia de livrare, data plecrii mrfii de la exportator,
compania aerian care efectueaz transportul, ara de origine a mrfii, modalitatea de plat;
documentul de transport aerian AWB',
lista de ambalaj (packing list), n care este menionat sumar coninutul coletelor;

78
 certificatul unic de nregistrare emis de Registrul Comertului;
certificatul de nregistrare fiscal (CIF)
documentele care fac dovada efecturii plii taxelor vamale i a T.V.A..
mputernicire pentru DHL Logistics de a reprezenta n vam Vodafone Romania.

6. Emiterea autorizaiei de ridicare a mrfurilor

Dac vama accept declaraia vamal i documentele comerciale nsoitoare, se efectueaz
controlul documentelor i al mrfurilor, se acord liberul de vam i se poate livra marfa.

7. Livrarea mrfii la locul de destinaie specificat

DHL Logistics SRL prin subcontractorul su erban Internaional livreaz marfa la sediul
Vodafone Romania i ntocmete acesteia o factur, prin care urmeaz s recupereze suma pltit n
contul Vodafone, precum i comisionul aferent serviciilor prestate.

4.1.3. Derularea unei operaiuni de tranzit n trafic aerian,

1. Notificarea firmei destinatare c marfa va sosi n tara Firma Aerostar SA este anunat
de catre biroul DHL Logistics SRL de la aeroportul Otopeni ca n decurs de o zi marfa al crei
destinatar este, va sosi n Romnia. Totodata, i sunt aduse la cunotin documentele necesare pentru
efectuarea formalitilor vamale de tranzit:
Certificatul de nmatriculare;
Codul unic de nregistrare;
Codul de nregistrare fiscal
Factura tradus;
Adresa ctre Vama Otopeni, prin care se solicit tranzitul la Vama Bacu ;
mputernicire crte DHL Logistics SRL pentru reprezentare n Vama.

2. Avizarea DHL Logistics SRL de sosirea mrfii

DHL Logistics S.R.L. este anunat de catre terminal cargo c lotul de marf ateptat (2
colete/565 kg) va sosi la aeroportul Otopeni n data de 20.05.2017, cu zborul OK 502, comunicndu-
i-se i numrul documentului de transport, respectiv MAWB 064-80506510.

3. Sosirea lotului de marf la Otopeni

DHL Logistics S.R.L. anuna subccontractorul erban Internaional c marfa a sosit pe data

79
de 20.05.2017 i c, la data trimiterii notificarii, respectiv 19.05.2017, se solicit main sigilabil
pentru a prelua i livra marfa la destinaie.

4. Avizarea DHL Logistics S.R.L. cu privire la autovehiculul nominat pentru transportul

mrfii
DHL Logistics S.R.L. primeste un fax care conine numrul autovehiculului nominat pentru
transportul mrfii la Bacu i numele persoanei care trebuie s preia lotui n cauz. Ulterior, DHL
anun Aerostar cu privire la cele de mai sus, precum i la data estimat pentru sosirea lotului de
marf la Romtrans Bacu.

5. Achitarea taxelor i drepturilor vamale de tranzit

DHL Logistics S.R.L. plteste n contul Aerostar taxele i drepturile vamale de tranzit,
urmnd s recupereze ulterior suma de la firma destinatar.

6. Trimierea ctre Boeing a detalierii costurilor aferente formalitilor vamale de tranzit

DHL Logistics transmite firmei expeditoare Boeing, prin staia DHF de origine, o detaliere a
costurilor aferente formalitilor vamale de tranzit, dup cum urmeaz:
taxe i drepturi vamale 55 EURO;
taxa de handling 56.50 EURO;
comision Romtrans 35 EURO;
costul livrrii de la Bucureti la Bacu, cu auto specializat 150 EURO.

7. Declaraia vamal de tranzit

Aerostar SA face o adres ctre Vama Otopeni prin care solicit tranzitul la Vama Bacu,
ntocmete, pe baza documentelor de transport, comerciale i a celor care fac dovada plii taxelor i a
drepturilor vamale, declaraia vamal de tranzit i solicit de la Vama Otopeni acordarea liberului de
vam.
n cazul de fa, pentru DHL Logistics S.R.L. aceast operaiune este un tranzit, deoarece
DHL Logistics S.R.L. tranziteaz mrfurile de la aeroportul Otopeni pn la Vama Bacu, aceasta din
urm efectund livrarea la S.C. Aerostar SA. pentru S.C. Aerostar SA, operaiunea este, de fapt, un
import n regim de perfecionare activ, avnd la baz o autorizaie de perfecionare activ, emis de
Autoritatea Naional a Vmilor, (subordonat Directiei Generale a Vmilor), autorizaie valabil
numai n perioada 06.11.2005-06.09.2017.
Pe baza acestei autorizaii, firmele importatoare pot obtine, de la Autoritaea Naional a
80
Vmilor, scutirea de la plat a taxelor vamale i accesorii, numai dac importul respectiv se
efectueaz n perioada de valabilitate a autorizaiei.

8. Livrarea mrfii la Aerostar SA - Vama Bacau

Dup obinerea liberului de vam, marfa este preluat pentru a fi livrat la Aerostar Bacu.
9. Notificarea Boeing c marfa a ajuns la destinaie (POD=Proof of delivery)
DHL Logistics SRL avizeaz Boeing c marfa a fost preluat de firma destinatar pe data de
20.05.2017, n jurul orei 11.00, ora local.

10. ncasarea ordinului de plat

DHL Logistics i ncaseaz contravaloarea serviciilor aferente la sfritul perioadei de 30
zile, prin clearing n sistem contabil global al firmei.

n urma analizei derulrii a celor trei operaiuni, respectiv export, import i tranzit, se
desprinde ideea conform creia etapele de derulare urmeaz o succesiune logic, aceste operaiuni
fiind, de regul, intermediate de societi specializate, ntr-o perfect concordant cu normele i legile
n vigoare, aplicate n acest domeniu.
DHL Logistics SRL, datorit experienei n domeniu i a naltei calificri a personalului,
majoritatea angajailor operativi fiind certificai IATA, efectueaz aceste operaiuni n timpul cel mai
scurt, punnd interesele clienilor pe primul loc, pe lista de prioriti.

81
 Concluzii i Propuneri

nca din anii '90, comerul internaional a urmat o curb cresctoare, exportul mondial
atingnd n anul 2016 valoarea de 6.048.039 mil.USD. Aceast cretere a fost alimentat de anumite
fenomene, respectiv liberalizarea continu a comertului, creterea investiiilor n rile n curs de
dezvoltare, revigorarea comerului rilor foste socialiste i al Rusiei, etc.. Spre exemplu, investiiile
directe n rile n curs de dezvoltare s-au triplat n intervalul 1992-1995, peste 40% din fluxul de
capital intrat n Asia provenind din astfel de vestiii.
Exporturile mondiale de servicii de transport au nsumat, n anul 2015, 340 mld.USD, aceast
valoare reprezentnd o pondere de 23.4% din exporturile mondiale de servicii comerciale. Aceast
valoare reprezint, totodat, o scdere de 1% fa de anul precedent. Cea mai mare pondere a
serviciilor de transport, raportate la servciile comerciale totale, o deine Africa, att la import
(40.2%), ct i la export (27.9%).
Principalii importatori i exportatori de servicii de transport, la nivelul anului 2015,sunt:
1. S.U.A.: import 61.7 mld.USD i export 46.1 mld.USD;
2. Japonia rimport 32.4 mid USD i export 24 mld.USD;
3. Germania: import 24.5 mld.USD i export 20 mld.USD.
n Romnia, activitatea de expediii i transporturi n trafic aerian a luat amploare, pe piata
serviciilor functionnd tot mai multe firme. Una dintre cele mai puternice de pe piat la ora actuala
este DHL Logistics SRL, fost Cargoline n Romnia i parte a DHL Global Forwarding.
Funcioneaz n aceast formul de aproximativ trei ani i buna pregatire i profesionalismul
personalului au dus la rezultate remarcabile ntr-un timp relativ scurt devansnd adversari cu mai
multa vechime pe piaa romneasc n domeniul transporturilor i expediiilor de mrfuri, concureni
precum Romtrans, Kuehne&Nagel, UPS-SCS, Frans Maas, Cargo Partner, punnd accentul pe dou
elemente eseniale i anume personalul specializat i structura managementului.
Experiena i profesionalismul personalului, reeaua foarte bine dezvoltat i imbuntit
dup integrarea Exel, buna cunotere a pieei transporturilor i expediiilor internaionale, satisfacerea
nevoilor i dorinelor clienilor la un nivel superior, constituie avantaje majore de care beneficiaz
clienii DHL. Altfel spus, clientul este plasat n centrul activitii, toate compartimentele lucrnd
pentru acesta.
n ultimele dou decenii s-au intensificat tot mai mult preocuprile constructorilor de avioane
pentru cresterea capacitii de transport a avioanelor. n medie, la fiecare 5 ani apare o nou generaie
de avioane, cu o capacitate de dou ori mai mare dect a celor din generaia precedent.
Factorul cel mai important care st la baza dezvoltrii transporturilor aeriene este progresul

82
tehnic. Realizrile n crearea de noi materiale, mai uoare i mai rezistente, introducerea unor procese
tehnologice perfecionate, precum i a tehnicii electronice de calcul au permis n ultimii ani o
puternic dezvoltare a parcului de aeronave, pe plan mondial. Astfel, pe lng creterea capacitii
avioanelor, au crescut permanent distanele de zbor, viteza i randamentul acestora.
Anul acest urmnd s aib loc zborul inaugural al gigantului Airbus : A 380, conform celor
anunate de constructorul francez.
Pentru transportul aerian mondial, secolul XX a nsemnat multe schimbri de situaie. n acest
sens, ncepand cu anul 1993 i continund pn n 2000, transportul aerian a urmat o curb
crescatoare. Anul 2001 a fost marcat de tragicul eveniment din 11 septembrie din Statele Unite ale
Americii, acesta avnd repercursiuni asupra ntregii economii mondiale, implicit i asupra
transportului aerian.
Aceste schimbri sunt reflectate de cei trei indicatori care msoar activitatea de transport,
respectiv tone-km marf, tone-km pota i total tone-km.
Un aspect important care i preocup pe specialitii n domeniu, se refer la liberalizarea
continu a transportului aerian. Unul dintre cele mai importante progrese privete acordul referitor la
tranzitul serviciilor aeriene internaionale, prin care sunt acordate, n regim multilateral, libertai de
survolare a spaiului aerian. Acest acord a fost ratificat de 118 state. La ora actual, exist mai mult
de 70 de acorduri bilaterale privind serviciile aeriene, care permit accesul, practic total, la pia, cu
drepturi de trafic nelimitate la destinaie.
Calea cea mai promitoare pentru expansiunea liberalizrii ramane, nsa, Acordul pentru
Servicii Aeriene, att n form bilateral, ct i n form regional. Scenariul cel mai probabil, n
prezent, este de a realiza o serie, n cretere, de etape de liberalizare n domeniul aviaiei, creterea
producndu-se prin acorduri bilaterale i regionale, noi sau n derulare din punct de vedere geografic.
n ceea ce privete sigurana zborului, specialitii ICAO ncearc s gseasc noi metode de
cretere a acesteia. Punerea n practic a sistemelor de comunicare, navigaie, supraveghere i
gestionare a traficului prin satelit a permis multor state sa nregistreze progrese notabile. n prezent,
preocuprile specialitilor ICAO privesc reactualizarea permanent a sistemelor de control al
circulaiei aeriene, n contextul unei evoluii care va conduce la implementarea unui sistem mondial
integral de gestionare a traficului aerian (AMT).
n urma analizei derulrii a celor trei operaiuni, respectiv export, import i tranzit, se
desprinde ideea conform creia etapele de derulare urmeaz o succesiune logic, aceste operaiuni
fiind, de regul, intermediate de societi specializate, ntr-o perfect concordan cu normele i legile
n vigoare, aplicate n acest domeniu.
Avnd ca baz ideile desprinse mai sus, putem face cteva propuneri, respectiv:

83
 extinderea expediiilor de grupaj, utiliznd, n acest sens, containere standardizate pentru
transportul pe cale aerian;
mbuntirea utilizrii sistemului din "poart n poart" n sectorul transporturilor aeriene n
Europa i peste ocean prin implementarea i n Romnia a produselor European Plus i
Intercontinental Plus.
realizarea unei adnciri a specializrii personalului DHL Logistics, prin participarea la cursurile
organizate anual de IATA i cele interne regionale de la Viena i Dusseldorf.
amenajarea, la standarde europene, a spaiilor de lucru, n cadrul aeroporturilor internaionale din
Bucureti i Timioara i analizarea posibilitii deschiderii unui punct de lucru n Cluj Napoca;
intensificarea activitii de expediie n detrimentul celei de transport, ntruct acesta din urm
presupune crearea i ntreinerea unui parc propriu de mijioace de transport, ceea ce implic alocarea
unor fonduri, mai mult sau mai putin nsemnate, pentru contracararea efectelor, inevitabile de altfel,
ale uzurii fizice i morale.

84
Bibliografie

1. BALAURE Virgil. , (coordonator), Marketing Editia aII-a revizuita si adaugita, Editura Uranus,
Bucureti 2002

2. BLAN C., Logistica, Editura Uranus, Bucureti, 2001

3. BOTEZ O., Comerul Internaional i Comerul Exterior al Romniei, Editura Fundaiei Romnia
de Mine, Bucureti, 2001

4. BUTNARU A., Transporturi i asigurri internaionale de mrfuri, Editura Romnia de Mine,

2002

5. Camera de Comer i Industrie a Romniei i A Municipiului Bucureti, Topul Naional al

Firmelor, Ediia a X-a, 2003

6. CARAIANI Gh., Marketingul i managementul n activitatea de transporturi, Editura Lumina Lex,

Bucureti

7. CRISTUREANU C., Economia serviciilor: Teorie i practic, Editura Uranus, Bucureti, 2000

8. Drgan J.C., Demetrescu M.C., Noul marketing n mileniul III, Editura Europa Nova,
Bucureti, 1998

9. FLORESCU C., MLCOMETE P,. POP N., Dicionar de marketing, Editura Economic,
Bucureti, 2003

10. IONCICA M., Economia serviciilor. Teorie i practic, Editura Uranus, Bucureti, 2000

11. Kotler Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti 2003

12. Levinson J. C., Guerrilla Marketing, Business Tech International Press

13. OLTEANU V., Marketingul serviciilor, Editura Ecomar, Bucureti, 2003

14. PISTOL GH. M., Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2003

15. POP N.AL., DUMITRU I.., Marketing International, Editura Uranus, Bucureti, 2001

16. STOINA C., SPNU M.Turism i Marketing Turistic, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2003

17. VEGHE C., Marketing direct, Editura Uranus, Bucureti 2003

18. Zai A., Elemente de marketing direct, Editura Economic, Bucureti 2000

19. site. www.dhl.com

85