LA PERCEPTION DE SOI ET DE LAUTRE

La communication nest pas essentiellement verbale. En ralit nous communiquons avec

lintgralit de notre corps. La communication passe galement par des gestes, des expressions
du visage, lintonation, le rythme de la voix, des bruits et des silences, notre coupe de cheveux,
des vtements, des accessoires ou des objets etc.
Tout notre Etre parle et donne du sens notre communication. Pour que la communication
soit efficace, il est indispensable quil y ait congruence (accord) entre le message verbal et le
message non verbal qui peut tre conscient ou inconscient.
I. Le Calibrage et la synchronisation: Je calibre cest--dire, je dtecte le comportement de
mon interlocuteur ; je synchronise cest--dire, jadopte la mme attitude ou posture que lui.
Cest pour tre attentif et coopratif. Si mon interlocuteur par exemple, croise les bras, je fais de
mme (la mme chose.)

Calibrer pour tre rellement attentif lautre :

Le calibrage consiste identifier, chez son interlocuteur, les indicateurs du comportement

(attitude, langage, lments verbaux et non verbaux) susceptibles de nous rvler sa
sensibilit, sa personnalit, ses sentiments, ses penses, ses croyances, ses valeurs.
Plusieurs outils peuvent nous aider dans cette tche : Les prdicats, le vocabulaire, les
comportements, les mouvements des yeux.

Se synchroniser pour tablir une bonne relation avec lautre

La synchronisation consiste harmoniser sa communication celle de son interlocuteur par le
langage et le comportement.
Elle est ralise :
En sadaptant ses valeurs en utilisant un langage verbal et non verbal harmonis ou proche
du sien.

II. Les systmes de perception sensorielle - Les prdicats - (V.A.K.O.G)

Selon les individus, les sens ne sont pas dvelopps de faon identique. Certains sont plus
sensibles ce quils voient, dautres ce quils entendent, dautres ce quils touchent et dautres
enfin ce quils sentent ou gouttent. Cette sensibilit est galement appele un Prdicat.

On distingue 5 grands prdicats (VAKOG) :

Visuel Auditif Kinesthsique (le touch) - Olfactif Gustatif (V.A.K.O.G). Les deux
derniers prdicats sont frquemment regroups. Ils ne rsultent pas dun acquis, mais
correspondent une prdisposition.

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V = Visuel
A = Auditif
K = Kinesthsique (le touch)
O = Olfactif
G = Gustatif
N = Neutre (= prdicats o il ny a pas de VAKOG).

Tous les sens sont prsents chez une personne, mais il y en a toujours un qui est DOMINANT.

On saperoit par exemple que lenseignement sadresse en premier lieu aux auditifs (qui coutent
le professeur) et aux visuels (qui photographient intrieurement le tableau, rtro projecteur) et peu aux
Kinesthsiques qui ont besoin de toucher, de tester pour comprendre. Les jeunes en difficult dans le systme
scolaire sont souvent des personnes de type Kinesthsique.

Le vocabulaire
Les mots, les expressions verbales et globalement le langage rvlent le prdicat dominant dune
personne.
Les personnes visuelles utilisent plutt des adjectifs, des verbes, des expressions visuelles, les auditifs
utilisent un registre qui renvoie un univers sonore et les kinesthsiques un univers tactile :

Visuel Auditif Kinesthsique

Voir, regarder Entendre, parler Sentir, toucher
Montrer, perspective Dire, couter En contact avec
Clair, clarifier Questionner, dialoguer Connect, relax
Lumineux, sombre Accord, dsaccord Concret, pression
Brillant, color Sonner, bruit Sensible, insensible
Visualiser, clairer Rythme mlodieux Sensitif, tendre
Vague, flou, net Musical Solide, ferme, coinc
Brumeux, une scne Harmonieux Mou, bless, li
Horizon, flash Tonalit, discordant Chaleureux froid
Photographie Symphonie, cacophonie Tension, dur, excit
Crier, hurler Charg, dcharg
REMARQUE :

Les croyances et les prsupposs

Nos croyances et nos prsupposs sur nous-mmes, sur les autres et sur tout ce qui nous entoure peuvent
tre un frein notre communication et notre relation interpersonnelle.

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PAPPEL :

IMAGE DE SOI = La faon dont nous croyons que les autres nous voient.
=> nous agissons frquemment en fonction de ce que nous pensons que les gens attendent
de nous et pas en fonction de ce qu'ils attendent rellement de nous.

ACCEPTATION DE SOI ET ESTIME DE SOI

L'Estime de soi rsulte du regard que lon porte sur soi.
Parfois nos actes ou nos propos ne correspondent pas cette vision idalise, dans ce cas, nous
sommes dus. Parfois nous cachons certains aspects de nous de peur d'tre rejet ou nous nous
crons un personnage plus conforme notre tre idalis.
Ces pratiques sont difficiles assumer long terme, il n'est pas possible de se tricher
ternellement.
Tout processus de communication, o l'tre s'engage personnellement, se droule en deux
temps

Il faut l'accepter pour communiquer.

ESTIME DE SOI = ce que nous ressentons lorsque ce que l'on fait correspond
ou se rapproche de l'image que nous avons de nous-mmes.

La theorie des besoins de Schutz

Selon Alfred SCHUTZ, il existe trois besoins interpersonnels fondamentaux :
- le besoin d'inclusion : C'est le besoin d'attention et de reconnaissance des autres, (Dsir d'tre
en lumire, singulier et remarque). A l'autre extrme, on retrouve, l'efface, le tranquille qui
n'aime pas tre remarque, ni tre vu du public. (Plusieurs personnes de ce type dans un mme
groupe lempchent de se dvelopper).
- le besoin de contrle : C'est le besoin de pouvoirs, de mener et d'influencer l'environnement.
de prendre des responsabilits. (Dans un groupe les personnes qui ont un besoin d'inclusion et
les personnes qui ont un besoin de contrle se compltent).
- le besoin d'affection : Certaines personnes ont besoin dintimit et de chaleur dans leurs
relations. Elles sont parfois perues comme trop amicales ou trop drangeantes. D'autres
personnes sont plus "froides", distantes. Les groupes mixtes ne sont pas les meilleures solutions
car les gens ne se mlent pas.

(erreur dans le schma. Lire ce quil ressent au lieu de essent )

3
NB : Ladulte est ce quil tait enfant jusqu lge denviron 6 ans.

Le concept de soi est l la fois stable dans lensemble des caractristiques et variable sur le
sujet ne peut pas activer tout en mme temps.

Cest le sentiment positif ou ngatif envers soi-mme => lestime de soi.

composante affective : est le jugement de valeur quune personne ralise son propre gard.

composante comportementale : regroupe les comportements quune personne adopte pour

se reprsenter elle mme ou dautres personnes conformment une image positive.

Le concept de soi est lensemble des caractristiques quune personne sattribue.

LA DISSONANCE COGNITIVE

La thorie de la dissonance cognitive (1957) de et Lon Festinger est lune des thories les plus
connues de la psychologie sociale. Elle a t labore aux tats-Unis par Lon Festinger
(1919-1989), professeur en psychologie sociale lUniversit Stanford (Palo Alto, Californie),
tout le moins une grande partie de sa carrire.

Festinger fait ses dbuts auprs de Kurt Lewin (1890-1947).

Selon Festinger (1957), les individus ajusteraient a posteriori leurs opinions, croyances et
idologies au comportement quils viennent de raliser. Ainsi, si habituellement, nous nous
attendons ce que lHomme soit un tre rationnel qui agit sur la base de ses convictions, ici le
lien est invers : lHomme justifie aprs coup son comportement en ajustant ses convictions
ce comportement.

Lindividu disposera de plusieurs stratgies pour rduire la dissonance (on parlera de modes de
rduction) : il pourra par exemple modifier le nombre ou limportance des cognitions qui
figurent dans le taux de dissonance.

La dissonance aboutit classiquement une modification de lattitude : lindividu ajustera son

attitude de manire ce que celle-ci soit davantage conforme au comportement problmatique
ralis.

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 Niveaux danalyse en
psychologie sociale

Analyse intra-individuel (la perception sociale, l'attribution et la dissonance

cognitive)

Processus interpersonnels (ex. obissence)

Interaction entre lindividu et le groupe (ex. conformit au groupe, facilitation sociale)

Relations intergroupes (ex. comptition/coopration intergroupes, changes

intergroupes)

La perception sociale

Qu'est-ce que c'est la perception? ==> le processus d'attribution d'une signification la

sensation

La perception sociale = la perception d'autrui

Les prjugs et la discrimination

Les prjugs sont des attitudes, la discrimination sont les comportements

L'exprience la cave des voleurs

Pourquoi est-ce qu'il y a des prjugs?

La distance sociale et la dis-similarit

La comptition conomique

La recherche d'un bouc missaire

La tendance conformer aux normes sociales

Les strotypes dans les mdias

La motivation dissonante, cest--dire limpulsion rduire la dissonance cre, nopre que

lorsque le sujet donne lveil un statut cognitif correct. Il peut en effet lattribuer par erreur
une circonstance extrieure et dgager ainsi sa responsabilit; il peut galement le confondre
5
avec un tat motionnel produit par des facteurs trangers lacte. La motivation dissonante
apparat seulement lorsque lindividu nomme son tat dveil ngativement et lattribue au fait
quil a librement produit des consquences dsagrables

6
NB : Labsence dun changement dattitude natteste pas dune absence de dissonance
mais par mesure globale, dune dissonance dinconfort psychologique.

Psychosociologie de la communication
tude de linteraction humaine permettant de comprendre les procds de persuasion, les
modalits de rception et dinterprtation des contenus diffuss ou la production de
significations durant les changes mdiatiss.
Incidence des rapports sociaux dans la transmission de linformation et dans les processus
dinfluence. Initiation aux approches caractre plus psychologique qui ont marqu le
dveloppement de la psychosociologie de la communication. Processus dinteraction sous
diffrents angles.

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La dissonance cognitive (1957)

(Festinger)

Lindividu a besoin de cohrence rationnelle

La dissonance est provoque quand les convictions et les comportements de lindividu sont
remis en cause.

Lindividu reoit des informations en contradiction avec son systme de pense

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La dissonance

Gnralement le consommateur prfre linformation qui conforte ses choix, ses opinions
plutt que de faire une slection raisonnable. On dit quil y a dissonance lorsque le sujet reoit
une information qui le perturbent un tel point quil pourrait se remettre en cause (cet effet
reste cela dit temporaire).

Applications dans la publicit

Lintensit de la dissonance cognitive dpend de la nature du produit, ce dernier doit tre

suffisamment impliquant pour le consommateur, sinon une information mme contradictoire
avec son systme de pense ne le perturbera pas.

Des ractions du consommateur possibles aux situations dissonantes :

Il vite toute information qui peut le perturber

Il rduit la porte de linformation dissonante

Il peut remettre en cause la crdibilit de la source dinformation dissonante

Dans le domaine publicitaire cela ne touche que les produits grands intrts (voiture, tabac) et
il faut que linformation soit suffisamment crdible. Pour viter la dissonance le consommateur
peut ragir de 3 manires diffrentes: viter linformation, rduire la porte de linformation (en
interprtant ou en se donnant bonne conscience ), en remettant en cause la crdibilit de la
source.

Dfinitions Attitude, Comportement, Cognition (Petit Larousse)

ATTITUDES : Manire de tenir son corps, posture. Manire dont on se comporte avec les
autres.

COMPORTEMENT : Ensemble des ractions, observable objectivement, dun organisme qui

agit en rponse une stimulation venue de son milieu intrieur ou du milieu extrieur. (les
notions de milieu intrieur et extrieur seront dveloppes un peu plus loin).

COGNITION : Facult de connatre.

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 LA PUBLICITE

LES FORMES DE LA PUBLICITE

4 thories (approches) majeures de communication publicitaire existent, chacune reposant sur

une conception particulire du consommateur que l'on veut influencer :

LA PUBLICITE PERSUASIVE ET INFORMATIVE

LA PUBLICITE PROJECTIVE ET INTEGRATIVE

LA PUBLICITE MECANISTE

LA PUBLICITE SUGGESTIVE

1- LA PUBLICIT PERSUASIVE ET INFORMATIVE

Dans cette thorie le consommateur est avant tout un tre rationnel dont l'acte d'achat dpend
d'un jugement mrement rflchi. Il agit avec raison et calcul pour satisfaire au mieux ses
besoins. L'objectif de ce type de publicit sera de convaincre avec des arguments rationnels
(informer, expliquer...) L'objet essentiel de l'annonce sera la mise en vidence du besoin
satisfaire. Cette stratgie est maintenant critique : La dcision d'achat n'est pas toujours issue
d'un raisonnement rationnel, aussi avec la standardisation des produits et la concurrence, la
simple information sur un produit rend difficile la diffrenciation. Enfin, l'individu a tendance
rejeter ce type d'annonce parce qu'il refuse l'influence de la publicit.

Exemple : Scurit routire

2- LA PUBLICIT PROJECTIVE OU INTGRATIVE

Le postulat tant que le consommateur appartient plusieurs groupes sociaux ayant chacun
leurs normes. La stratgie du publicitaire sera de confrer au produit, ou la marque, les signes
d'un groupe valorisant. Ce type de publicit pourra avoir une influence sur le consommateur en
agissant sur le renforcement d'une norme ou bien sur le changement de normes (par exemple un
slogan comme Plus il y aura de gens pour vous conseiller, plus vous aurez besoin du conseil
de votre notaire ). Il pourra aussi mettre en exergue les motivations et les freins lis la
modification des normes.

3- LA PUBLICIT MCANISTE
Cette thorie affirme que le comportement conomique du consommateur n'est ni rationnel, ni
conscient. Ce comportement est passif, soumis au conditionnement et adopte des rflexes par
habitude. La publicit mcaniste se rfre Pavlov et s'appuie aussi sur le bhaviorisme selon
lequel l'homme serait un animal duqu. L'objectif de ce type de publicit tant de crer un

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automatisme chez le consommateur. Le processus implique l'omniprsence de l'identit du
produit ou de la marque en utilisant la technique du matraquage publicitaire. Les critiques ont
dnonc dans cette conception l'image dvalorisante de la publicit qu'elle ancrait chez les
gens.

Le matraquage direct : c'est la rptition d'un mot dans un message publicitaire, d'un slogan
ou d'une affiche dans un temps relativement

Le matraquage semi-direct : Il dcline un mme thme de campagne en un mme temps, ou il

y a recours la complmentarit des mdias (spots TV, radio, magazines, affiches...) lors d'une
mme campagne.

Le matraquage indirect : Il applique des principes dcelables uniquement l'analyse (reprise

des couleurs du logo dans le visuel, nom de la marque rparti sur toute l'annonce-presse,
packaging...) Cette mthode est rarement utilise seule, si ce n'est pour des produits faible
implication.

Actuellement, les donnes auxquelles ce courant a donn naissance sont utilises notamment
dans les thrapies comportementales et cognitives, auxquelles elles continuent apporter des
donnes fondamentales. Cette approche a permis la psychologie contemporaine de traiter des
problmes d'adaptation considrs jusqu'alors comme insolubles, tels les troubles anxieux et la
dpression.

4- LA PUBLICIT SUGGESTIVE
La publicit suggestive se fonde sur une approche psychologique de l'individu. En terme
smiologique on parlera d'une publicit de la connotation (qui suggre, qui ne fait pas appel la
raison mais aux sens). Ce type de publicit donne un grand pouvoir l'image (puissance
projective qui permet d'influencer l'inconscient)

LE PRINCIPE DE PLAISIR-DEPLAISIR : Ce principe utilise la thorie de Freud. C'est

l'instance du a qui est l'oeuvre. On l'utilise dans les publicits ou il faut prendre plaisir :
(Rugir de Plaisir) Lion / (C'est si bon que c'est presque un pch) Winston. Le plaisir est
d'autant plus important si il est teint de transgression.

LE FANTASME : C'est un scnario imaginaire ou le sujet est prsent et qui figure de faon +
ou - dform par le processus de dfense. C'est l'accomplissement d'un dsir inconscient.

Fantasme de toute puissance : Mythe de la puissance, de la performance (voiture, audiovisuel)

Fantasme sexuel : Se rapporte aux pulsions sexuelles de Freud (parfums, glaces...)

LA PROJECTION

La projection est une opration par laquelle le sujet expulse de soi et localise dans l'autre
personne ou chose, des qualits, des sentiments, des dsirs qu'il mconnat ou refuse en lui. La
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projection est l'oeuvre ds que l'on lit une image: il peut s'agir de l'interprtation d'une
situation mettant en jeu des personnages + ou - identifis. Le texte dans une image une
fonction d'ancrage (selon Barthes), il dirige le sens et donc limite la projection de l'image. La
projection a un effet conatif (mmorisation).

L'IDENTIFICATION

C'est un processus psychologique par lequel un sujet assimile un aspect, une proprit de l'autre
et se transforme partiellement ou totalement sur le modle de celui-ci. La publicit utilise
l'identification dans les pubs anecdotiques. Cet art consiste donner au consommateur
l'impression de se reconnatre dans des situations, des personnages, des comportements
suffisamment avantageux pour que le consommateur ait envie de s'identifier cette
reprsentation imaginaire. C'est l'image idalise de soi. C'est l'idal du moi.

La publicit suggestive a des limites, car elle peut conduire des publicits trop peu spcifiques
au produit en se concentrant non pas sur la qualit du produit, mais sur le dsir mis en jeu. Elle
a parfois tendance trop s'loigner du produit.

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Influence de la publicit

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Activit analogique et reprsentation

Les mouvements imitent le rfrent

Dune part, .., dautre part, . en pointant du doigt

Communication analogique (>< digitale)

Selon Rim (1992), les mouvements servent au locuteur retrouver les dimensions perceptives
de la reprsentation quil tente de communiquer : pr retrouver lentiret de lexprience de
lobjet, du concept quil dcrit.

Pour lmetteur cela lui permet de retrouver son exprience globale lgard du rfrent afin
de la communiquer efficacement (encodage)
Pour le rcepteur ce la lui permet de dcoder le message pour reconstruire la reprsentation
-Verbal: figure

-Non verbal: fond

-La figure se dtache sur le fond

On comprend mieux la communication verbale si elle se dtache sur un fond non verbal

Verbal serait la figure qui se dtache du fond qui serait le non verbal et lensemble donnerait le
tableau.

Les Zones du cerveau responsable du langage sont en lien avec les zones responsables du
mouvement.

Selon Knapp et Hall, 1992 il y a 6 liens possibles :

1. Accentuation : accentue ce quon dit

Alors, les mdecins et les hpitaux peuvent senrichir (index point vers lautre, corps en
avant + intonation)

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2. Complment

a te tuera. Crois-moi (Se touche la poitrine de la main: Cest moi qui te le dis ) je suis
sincre en te le disant

3. Substitution

Gamin: uniquement non verbal pour se substituer communication verbale

Se frotte les doigts argent

4. Rptition : redire ce quon a dit verbalement avecc le non verbal

Ex: Je ne suis pas du genre lcher en faisant non du doigt

Deux sucres, sil vous plat en montrant deux doigts

5. Rgulation

Se pencher en avant pour prendre la parole, en arrire pour la cder

Boire une gorge de caf: ponctuation

6. Contradiction : ne pas dire la mme chose au point de vue verbal et non verbal

Ex: Je ne suis pas nerveux !!!! (or est nerveux niveau non verbal)

Sarcasme: Fais comme lui: achte du caf et des cigarettes! en signifiant le contraire par
lintonation et la gestuelle appuye.

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I. LES DIFFERENTS ETATS DU MOI :

Dfinition :

L'analyse transactionnelle est une technique qui tente d'apporter une explication la facult
qu'a une personne ragir en fonction :

de ce qu'elle a appris
de son systme de valeur
des informations dont elle dispose
de ses sentiments
de ses envies

Eric Berne a regroup ces systmes d'attitudes en 3 parties qu'il a baptises :

le parent = P

l'adulte = A

l'enfant =E

Remarque :

Chaque tat du moi est un systme cohrent d'enregistrements de penses, de sentiments et de

sensations lis aux diffrentes tapes du dveloppement d'une personne ou d'un groupe, qui
dtermine un systme correspondant de comportements observables.

A. L'analyse des diffrents tats du moi :

Systme de correspondance :

A chaque instant, une personne pense, agit, sent dans l'un ou l'autre de ses tats du moi. A
chaque tat du moi correspond un registre particulier :

P: Domaine de l'Appris
A: Domaine du Pens
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E: Domaine du Senti

ROLES :

B. Application de cette mthode dans le champs

professionnel :

Cette application de la PAE est aussi valable dans la relation entre individus, mais aussi entre
groupes humains : une institution voire une entreprise comme l'illustre le tableau ci-dessous :

Remarque :
Pour tre optimale toute action d'encadrement ou de conseils externes doit intgrer ces trois
niveaux, notamment en matire de communication interne et externe.

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 C. Les diffrents types de transaction :
DEFINITION :

La transaction est l'unit de base des relations humaines.

Elle suppose un change au sens d'aller-retour et donc une mise en jeu des mcanismes de la
rtroaction et des principes de coopration langagire.

Types de transactions :

On distingue 5 types de transactions, selon l'quilibre de l'change :

la transaction parallle.
la transaction croise.
la transaction cache.
la transaction angulaire.

I. La transaction parallle :
Dfinition :
Une transaction est parallle (ou complmentaire), lorsque l'tat du moi sollicit rpond celui
qui l'a sollicit.
Qualit :

Une transaction parallle est quilibre si elle n'entrane ni heurt ni conflit mais peut au
contraire crer un foss dans la relation entre les individus.
Types :

On observe ainsi 3 types de transactions parallles :

la transaction galitaire

la transaction ingalitaire

la transaction sur la forme

a) Transaction galitaire :

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b) Transaction ingalitaire :

Remarque :

La Transaction peut porter parfois uniquement sur la forme cest--dire, elle peut faire
prvaloir la forme sur le contenu comme titre dexemple, les interrogations rhtoriques o
lon ne sattend pas une rponse.

Exemple :

Locuteur :

Savez-vous seulement, le temps quil fera demain ! ?

Interlocuteur :

? (linterlocuteur sait que le locuteur ne sattend pas une rponse).

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II. La transaction croise :
Dfinition :

La transaction est croise lorsqu'un autre tat du moi que celui qui est sollicit rpond celui
qui l'a sollicit.

Locuteur :

Savez-vous seulement, le temps quil fera demain ! ?

Interlocuteur :

Croyez-vous que je suis un spcialiste de la mto !.

NB :

Le locuteur ne sattendait pas cette raction.

La relation croise risque de provoquer un hiatus, un conflit dans la relation.
Elle peut cependant tre source d'chec ou de progrs.

III. La Transaction Cache :

Dfinition :
La transaction est cache quand elle est double facette : elle se droule en apparence sur un
niveau social mais elle recle en plus un niveau psychologique cach.

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Remarque :

Si une transaction apparat d'abord comme rationnelle, le ton employ et les circonstances
peuvent laisser supposer que des enjeux d'ordre motionnel sous-tendent la transaction.

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