Gerencia

La Internacionalizacin
de las pymes locales
Cabe preguntar si nuestras pequeas y medianas empresas estn
preparadas para la nueva lgica del mercado global
Phd Juan Cruz Lozada, Profesor Universidad Argentina de la Empresa

A lgunos autores postulan que en el siglo 21, el xito o el fracaso de las empresas depender de su desempe-
o en los mercados globales. Esta afirmacin supone la vigencia de un nuevo paradigma segn el cual, las
empresas son creadas y actan en mercados crecientemente interconectados, en donde las barreras nacionales

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tienden a diluirse. Dentro de esta lgica, las empresas
pasaran a considerar el mundo como un gran mer-
cado y sus estrategias y decisiones de negocio se for-
mularan bajo esta premisa de internacionalizacin.
Ahora bien, cabe preguntar si nuestras Pequeas
y Medianas Empresas estn preparadas y si su evo-
lucin responder a esta lgica. Dado que los resul-
tados competitivos de las PyMES no son neutros
para las sociedades de pertenencia, su xito com-
petitivo tiende a traducirse en generacin de mayor
empleo y riqueza, incorporacin de nuevos conoci-
mientos y desarrollo de talento local. De modo que
el desempeo competitivo tendr impacto sobre la
evolucin econmica, social, institucional y cultural
de las sociedades que las albergan, razn para de-
dicar este artculo al entendimiento de los procesos
de internacionalizacin con el fin de identificar los
factores que determinan e impulsan la internacio-
nalizacin de las PYMES locales.
En sntesis, el artculo consiste en tres partes. La
primera de ella destinada a una revisin de la teora
sobre la internacionalizacin de la firma. La segunda
es un trabajo de campo, consistente en cien entrevis-
tas realizadas a empresarios de PyMES residentes en
tres pases: Argentina, Bolivia y Panam. Finalmente
el artculo concluye con una reflexin sobre los ha-
llazgos encontrados en el trabajo de campo, su im-
pacto para el mejor entendimiento de los procesos
de internacionalizacin que encaran las Pymes y la
presentacin de nuevos interrogantes.
Enfoque Terico
Las crticas coinciden en destacar que los enfo-
ques tradicionales que explican el proceso de evo-
lucin empresarial fallan a la hora de explicar las
condiciones que permiten pasar de una fase a otra,
as como los tiempos necesarios para cumplirlas.
En particular, el modelo de Cavusgil ha sido criti-

Etapa 1: La empresa solo se interesa por el mercado domstico y no exporta. La empresa no se interesa o no quiere
Mercado Domstico experimentar la exportacin, puesto que est ocupada en otras actividades y no es capaz de manejar la com-
plejidad que las exportaciones suponen (La relacin exportaciones/ventas totales es 0)

Etapa 2: La empresa busca informacin y evala la factibilidad de actividades de exportacin. Sin embargo, informacin
Pre-exportacin bsica sobre costos, riesgos del intercambio, distribucin, etc. todava es escasa. (La relacin exportaciones/
ventas totales es cercana a 0)

La empresa comienza exportando en pequea escala. Las distancias fsicas y culturales con los mercados de
Etapa 3:
destino son limitadas. El involucramiento como exportador experimental es normalmente marginal e intermitente.
Experimentacin
(La relacin exportaciones/ventas vara entre el 0 y el 9%)

Etapa 4: Hay un esfuerzo sistemtico por incrementar las ventas a travs de exportaciones a mltiples pases. Toma lugar
Involucramiento Activo una organizacin apropiada para apoyar la actividad exportadora. (La relacin exportaciones/ventas vara del
10 al 39%)

Etapa 5: La empresa depende de los mercados externos. Sus gerentes estn continuamente enfrentados a elecciones
Involucramiento para la locacin de recursos limitados entre el mercado local y los mercados externos. Algunas empresas se
Comprometido ocupan de licenciar acuerdos o inversiones directas (La relacin exportaciones/ventas es superior al 40%)

Fuente: Cavusgil (1980) citado por Gnakema, Harold G.J.; Snuif Henoch R. y Zwart Meter S. The Internationalization Process of Small and Medium-sized Enterprises: An Evaluation
of Stage Theory. Journal of Small Business Management. October 2000, p 17.

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cado porque no parece lidiar adecuadamente con la
complejidad del proceso de internacionalizacin de
empresas, al plantear como la etapa superior de la
internacionalizacin una situacin de alta depen-
dencia del mercado externo. Pero un alto porcentaje
de las exportaciones de una empresa local parece
insuficiente para hablar de globalizacin, puesto
que este concepto tiene implicancias mayores en la
estrategia corporativa, la organizacin de la empre-
sa y su oferta de productos.
Despus de evaluar las diferentes percepciones
que las disciplinas del management asignan a los
factores crticos de xito en los procesos de globali-
zacin de Pymes, se eligi el enfoque evolucionis-
tacomo marco conceptual. Este enfoque interpreta
a las empresas desde una perspectiva dinmica,
considerndola como un conjunto de agentes y re-
cursos, que conforman una red de interrelaciones
entre s, que cuentan con la capacidad de generar
cambios y adaptarse a los mismos y que finalmen-
te, describe una trayectoria que por un lado la con-
diciona y por el otro le proporciona aprendizajes y
capacidades. El enfoque terico establecido por la
escuela evolucionista en particular por el legado
de sus mximos exponentes, tal el caso de los traba-
jos realizados durante los aos ochenta y noventa
por los profesores Richard R. Nelson y Sidney Win-
ter (1982, 1987, 1996) donde los autores hablan
de una evolucin por seleccin natural vista como
una cierta gentica organizacional que se trasunta
en procesos clave de negocios y que tienen la ca-
pacidad de transmitirse en el tiempo de generacin
a generacin y admite la incorporacin, entre las
capacidades y atributos de la empresa, de la figura
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del entrepreneur, cuyo tratamiento siempre resulta
difcil de sistematizar.
La internacionalizacin de las pymes Locales:
estudio en tres pases
La eleccin de este tema obedece entre otros-
a la relevancia estratgica y la importancia de las
pymes en el desarrollo econmico y social de nues-
tros pases. Se incluye la poca efectividad en los
intentos de internacionalizacin encarados por las
pymes locales de los pases estudiados y a la necesi-
dad de reconsiderar tericamente a la luz de la evi-
dencia emprica a los factores crticos del xito para
apoyar el crecimiento de la riqueza y el bienestar en
las sociedades de la regin.
Este trabajo tiene como destinatarios tres audien-
cias especficas. En primer lugar, a las propias pymes,
para las cuales se pretende aportar elementos de
reflexin y guas para el entendimiento de su pro-
blemtica. En segundo lugar, a los responsables del
diseo de polticas pblicas con el propsito de con-
tribuir a la efectividad de las mismas y finalmente, al
propio mundo del conocimiento, para que nuestra
labor se ajuste de modo ms efectivo a las necesida-
des de las empresas de nuestra rea de influencia.
Como producto de la revisin terica inicial, el
trabajo de campo se orient hacia la verificacin de
una serie de premisas que deben contribuir al mejor
entendimiento de las necesidades de las pymes que
enfrentan procesos de internacionalizacin. En pri-
mer lugar nos interes identificar la secuencia que
recorren los procesos de internacionalizacin de
pymes, para verificar si existen patrones claramen-
te predecibles, lo cual sera un elemento clave para
el apoyo a tales experiencias. En segundo lugar, se
pretendi entender la naturaleza de los impulso-
res de estos procesos de internacionalizacin a los
efectos de identificar la preeminencia de factores
externos o internos a la propia empresa.

Asimismo, se hizo especial hincapi respecto
a los factores limitantes de la expansin interna-
cional de las pymes, as como de las acciones que
instrumentaban para superarlos. Dimos particular
importancia a las acciones empresarias para incor-
porar conocimientos faltantes, a travs de alianzas
estratgicas con diferentes actores de su entorno,
as como los efectos de una eventual participacin
dentro de un cluster productivo. Nos interesamos,
tambin, por la incorporacin tecnolgica (tanto
de tecnologas duras como blandas), requeri-
das para el xito en el proceso de internaciona-
lizacin.
La propia dinmica de los encuentros con em-
presarios nos fue llevando a profundizar aspectos
referidos a la capacitacin de sus cuadros tcnicos
y operativos, as como a preguntarles acerca de la
contribucin que realiza el mundo del conocimiento
(universidades, escuelas de negocios, laboratorios,
etc.) a favor de sus aspiraciones de internacionali-
zacin. Igualmente, se consult a los empresarios
en lo referido a la contribucin del sector pblico a
favor de la causa.
La investigacin emprica de cien empresas
consisti en un estudio muestral no probabilstico;
es decir que la muestra de este estudio fue seleccio-
nada por procedimientos no aleatorios realizados
sobre un universo de empresas correspondientes a
tres pases: Argentina, Bolivia y Panam. La selec-
cin de los pases se realiz en funcin de la facili-
dad de acceso a las empresas. La muestra utilizada
para el trabajo de campo cont con empresas fami-
liares y no familiares.
Desde un nivel genrico, las empresas en pro-
cesos de internacionalizacin requieren incorporar:
a) conocimientos tcnicos relativos a los nuevos
mercados, los requerimientos de la demanda, las
opciones de produccin y las tecnologas implcitas;
b) destrezas gerenciales y c) destrezas culturales.
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Algunos Resultados
Una de las preocupaciones iniciales de nuestro
trabajo se refiri a identificar si las empresas fami-
liares contaban con patrones de comportamiento y
resultados diferenciados de las empresas no familia-
res. Una primera aproximacin nos mostr que las
empresas familiares consideradas como un todo
indiferenciado- efectivamente mostraban resultados
menos competitivos que las empresas no familiares.
Sin embargo, un anlisis ms exhaustivo, dife-
renciando a las empresas familiares segn su eta-
pa evolutiva, mostraba que aquellas con peores
resultados competitivos eran las gestionadas por
sus fundadores. Por el contrario, las empresas fa-
miliares gestionadas por los sucesores del fundador
mostraban resultados similares a los de las empre-
sas no familiares. Este resultado es consistente con
los planteamientos del enfoque evolucionista de la
empresa, y nos permite avanzar en la idea de que
los procesos de internacionalizacin son fenme-
nos esencialmente evolutivos y que esa evolucin
est ntimamente ligada a la incorporacin de co-
nocimientos y a la sofisticacin del management.
Nuestro trabajo de campo no permiti identi-
ficar patrones nicos ni predecibles referidos al
progreso de las pymes en los procesos de interna-
cionalizacin. Es verdad que la gran mayora de las
empresas (65%) indica que su experiencia ha sido
gradual, mientras que una minora (11%) indica
que accedieron a la internacionalizacin a gran ve-
locidad. Mientras que una fraccin importante de
las empresas entrevistadas (24%) manifest su con-
dicin de empresas nacidas globales.
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En general, nuestra percepcin identifica que
cuanto mayor es el grado de sofisticacin de las em-
presas mayor es la velocidad con que se internacio-
nalizan. El caso de las empresas nacidas globales
muestra grupos gerenciales maduros, que dominan
tecnologas relativamente sofisticadas, capaces de
vertebrar slidas alianzas estratgicas y ofrecer pro-
ductos o servicios diferenciados y de difcil rplica
por parte de potenciales competidores.
El anlisis de losimpulsoresde la internaciona-
lizacin muestra una mayora de empresas que adu-
ce haber sido impulsadas
exgenamente, es decir a
Entre los obstculos que
partir de la aparicin de
oportunidades no siem-
enfrentan las pymes,
pre buscadas conscien- desconocimiento
temente. Por el contrario, las barreras al comercio
un grupo menor plantea
que la bsqueda de mayores niveles de internacio-
nalizacin se corresponde fundamentalmente con
una deliberada intencionalidad de sus directivos y
el aprovechamiento de las oportunidades externas.
En general, este tipo de respuestas han sido plan-
teadas por los empresarios que demuestran mayor
nivel de sofisticacin gerencial.
La evidencia parece confirmar que la generali-
dad de los procesos de internacionalizacin de las
pymes son procesos evolutivos, en los que a lo lar-
go del tiempo se desarrollan habilidades y conoci-
mientos que permiten superar obstculos y alcanzar
niveles competitivos superiores. En efecto, las em-
presas entrevistadas manifestaron, en su mayora,
haber transitado procesos de internacionalizacin
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gradual procurando progresivamente la conquista
de mercados cada vez ms alejados en base a un
desarrollo progresivo de sus competencias. En to-
dos los casos, se percibe que la gradualidad es la
experiencia ms frecuente, pero no la nica.
En el caso de las empresas que manifestaron
haber nacido globales se encuentran dos tipolo-
gas diferentes. Por un lado aquellas dedicadas a la
prestacin de servicios o produccin de bienes con
alto contenido de conocimientos (por ejemplo:
empresas del sector de informtica), de reciente
creacin y compuestas por personal altamente
capacitado. Por otro lado, las empresas que des-
de sus inicios ignoran el mercado local en razn
de su limitado tamao. Un caso emblemtico lo
constituye la empresa panamea Rocmar Seafo-
od la cual indica haber nacido global en virtud
de las limitaciones de
la demanda local frente
a las escalas ptimas de
destaca el produccin propias de la
de mercados y actividad. De este modo,
Rocmar Seafood des-
tina ocasionalmente al
mercado interno apenas sus saldos no exportados.
Este ejemplo parece indicar que en el caso de eco-
nomas con mercados domsticos muy pequeos
las empresas se ven inducidas a adoptar enfoques
de negocios que asumen la condicin de empresa
global desde su inicio.
Otra caracterstica de las empresas que nacen
globales es tener competencias encarnadas en sus
ejecutivos y trabajadores, en trminos de habilidad
y conocimiento, que les permiten desde un inicio
verse a s mismas como jugadores globales, alcan-
zar niveles de competitividad internacional y desa-
rrollar de inmediato las redes de relacionamientos
que permitir colocar sus productos o servicios en
los mercados externos.

En la identificacin de los obstculos que las
pymes han debido enfrentar para avanzar en los
procesos de internacionalizacin, destacan factores
como el desconocimiento de mercados y clientes
del exterior, barreras al comercio y desconocimiento
de cmo superarlas, limitaciones al financiamiento,
debilidad en las alianzas estratgicas y limitaciones
de personal calificado. Cuando las entrevistas con
los empresarios fueron llevadas a un nivel de an-
lisis ms profundo, se percibi que casi totalidad
de los factores invocados pueden ser asimilados a
carencias de conocimientos, en particular para ac-
ceder a los mercados externos, al financiamiento, o
a los aliados indicados.
Consultados sobre las acciones encaradas para
superar estos obstculos, se percibi que la mayor
parte de los empresarios apelan a diversas formas de
alianzas estratgicas (19%), seguidos por el mejora-
miento de productos (12%) y la adquisicin de infor-
macin del mercado de destino (11%). La perspectiva
de los limitantes y las acciones encaradas para supe-
rarlas parece corroborar la idead de que los procesos
de internacionalizacin son procesos evolutivos aso-
ciados a la incorporacin de conocimientos, y que la
velocidad y calidad de esta incorporacin determina
el nivel de xito competitivo al que se accede.
Planteado el valor de la superacin de las ba-
rreras cognitivas como elemento central de una es-
trategia competitiva orientada a la internacionaliza-
cin, cabe preguntarse por la contribucin que rea-
lizan las instituciones del mundo del conocimiento
(universidades, escuelas de negocios, laboratorios,
etc.) cuyo fin ltimo es precisamente colaborar con
el desarrollo de los agentes productivos de sus res-
pectivos entornos.
Al respecto, slo el 18% de las empresas mani-
fest su satisfaccin con el aporte que el mundo del
conocimiento les brinda para superar sus proble-
mas competitivos, poniendo en evidencia, de este
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modo, el relativo divorcio existente entre el mundo
de las pymes y el del conocimiento.
Esta respuesta es congruente con los altsimos
esfuerzos que los empresarios dicen dedicar a la
formacin de personal, tanto de sus operario como
de sus tcnicos y profesionales, en trminos de co-
nocimientos tcnicos como de actitudes y habilida-
des laborales.
Tambin result del inters de este estudio inves-
tigar en lo relativo al aporte que los gobiernos (tanto
municipal como nacional) brindan a las empresas a
favor de su internacionalizacin. Al respecto, se re-
gistr una negativa y masiva respuesta acerca de la
valoracin del entendimiento que los gobiernos po-
seen en relacin a las necesidades de las pymes, as
como de la efectividad de las polticas de apoyo que
stos les brindan. Un punto significativo es el reco-
nocimiento casi generalizado de los empresarios de
pymes entrevistados es el referido a la propia igno-
rancia sobre la oferta global de polticas pblicas que
promocionan la internacionalizacin. Considerando
el carcter eminentemente pragmtico de los empre-
sarios de pymes, este desconocimiento es asociable a
la irrelevancia prctica de la parafernalia promotora
que proveen las polticas pblicas.
Se constat una correlacin entre las gene-
racin de alianzas y la competitividad de las em-
presas, demostrndose que aquellas que cuentan
con competitividad internacional son las que ms
alianzas mantienen activas. Por su parte, se verifica
que los beneficios pretendidos en las alianzas es-
tratgicas se asocian fundamentalmente al acceso a
clientes, conocimientos y tecnologas.
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Conclusiones y lecciones del proceso
Si bien los resultados de este trabajo correspon-
den a una limitada muestra de empresas, lo que
impide realizar inferencias estadsticas conclusivas,
se pueden formular conclusiones preliminares con-
dicionadas a la obtencin de mayor informacin.
Los resultados alcanzados aportan algunas ob-
servaciones de utilidad para la discusin y el mejor
entendimiento del fenmeno de la internacionali-
zacin de las pymes. En particular, destacamos los
siguientes:
Los procesos de internacionalizacin se relacio-
nan directamente con la sofisticacin de las com-
petencias gerenciales y los modelos de gestin de
la empresa.
La internacionalizacin no implica secuencias de
actividades mecnicas y predecibles ex-ante. pro-
cesos evolutivos de difcil caracterizacin previa.
La internacionalizacin de las pymes es un fe-
nmeno complejo que involucra procesos que
frecuentemente se encuentran gobernados por
factores que en muchos casos son ajenos a la ju-
risdiccin de las ciencias empresariales.
Las empresas que se encuentran en instancias
evolutivas superiores manifiestan conductas dis-
tintivas, basadas en un mayor nivel de conciencia
respectos a sus necesidades y oportunidades.
Los impulsores a la internacionalizacin pueden
partir tanto del interior de la empresa (sus recur-
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sos y aspiraciones), como del exterior (las oportu-
nidades que proveen la estructura del mercado y
el desempeo relativo de las economas locales).
El gran limitante para el xito de los procesos de
internacionalizacin de las pymes locales es el
acceso a diferentes conocimientos crticos.
Existe un vnculo directo entre la capacidad para
capturar conocimientos y el xito en los procesos
de internacionalizacin de las empresas locales.
El avance en la internacionalizacin exige una im-
portante transformacin de las empresas locales,
la cual abarca a prcticamente todas sus dimen-
siones.
Por otro lado, no pudimos verificar las siguientes
hiptesis:
Una vinculacin directa entre el soporte institu-
cional y el xito en los procesos de internacionali-
zacin, puesto que muchos de los casos de xito
documentados registran total independencia de
dicho andamiaje. El dbil andamiaje institucional
quizs explique los limitados casos de xito en la
internacionalizacin de sus pymes.
Una vinculacin directa entre el desempeo exitoso
en los procesos de internacionalizacin y el aporte
del mundo del conocimiento (en particular de las
universidades). La debilidad del aporte del mundo
de conocimiento quizs explique los limitados xi-
tos en la internacionalizacin de las pymes.
Una relacin directa entre la accinpromotoradel
Estado y el desempeo ms exitoso de las pymes.
La debilidad del apoyo estatal quizs explique,
tambin, las escasas experiencias de xito.
Las empresas nacidas globales son empresas
que se constituyen con un elevado acervo de cono-
cimientos y herramientas y habilidades para acce-
der, capturar, generar nuevos conocimientos.
Es importante aclarar que la no verificacin de
los vnculos esperados entre determinadas variables
explicativas y el comportamiento de las empresas

que transitan por procesos de internacionalizacin
no desmerece, en principio, la pertinencia de dichas
variables. En todo caso, obliga a la reflexin del sec-
tor pblico y del mundo del conocimiento referida
a las modificaciones de enfoque y herramientas que
deben realizar para convertirse en verdaderos im-
pulsores de la internacionalizacin de las pymes de
su jurisdiccin.
Finalmente, el trabajo realizado y sus hallazgos
nos llevan a plantearnos nuevas preguntas:
Cmo inducir a que las pymes locales se focali-
cen ms intensamente en los procesos de captura
de conocimientos y aprendizaje necesarios para
el xito en los procesos de internacionalizacin?
Cmo adecuar la oferta que proveen las institu-
ciones del mundo conocimiento a las verdaderas
necesidades de las pymes que buscan competiti-
vidad para apalancar su internacionalizacin?
Cmo integrar de un modo ms virtuoso el apor-
te del mundo del conocimiento a la generacin
de recursos humanos con los conocimientos y las
habilidades que requiere el sistema productivo?
Qu mecanismos innovadores permiten superar
el divorcio existente entre el mundo de las Pymes
y el mundo del conocimiento?
Qu opciones brinda el mundo globalizado para
que las pymes superen la irrelevancia del aporte
de sus sistemas educativos locales?
Las pymes son un eslabn clave en la articulacin
productiva, asociadas a las prcticas de tercerizacin
que ejecutan las grandes empresas constituyndose
en aliados clave de las mismas, en su puja competi-
tiva dentro del marco global. La dilucin de las fron-
teras organizaciones supone una magnfica oportu-
nidad para cierto tipo de pymes que cuentan con la
posibilidad de desarrollarse sea como exportadores
directos o como proveedores de las grandes empre-
sas. Tenemos grandes oportunidades y grandes re-
tos para internacionalizar las pymes locales.
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Elementos que permiten explicar atajos a los estadios
evolutivos hacia la internacionalizacin:
Aprendizaje previo: Muchos empresarios y ejecutivos cuen-
tan con experiencias previas que les permiten iniciar una empre-
sa nacida global, por lo que el proceso de aprendizaje no debe
ser visto como sujeto al ciclo de vida de la propia empresa.
Nuevos modelos mentales: A diferencia de la era industrial
en la que el paradigma empresario era crear un empresa local
para luego trascender las empresas geogrficas, el mundo actual
proporciona a los jvenes una perspectiva global que rompe ini-
cialmente con los condicionantes de tiempo y espacio propios
del paradigma de la era industrial. Esto implica que los actuales
empresarios no estn preparados para un mundo local y que
luego deben aprender cmo actuar en el mundo global, sino que
su visin del mundo los lleva moverse con facilidad en ambas
dimensiones.
Acceso fluido a fuentes de conocimiento: Un mundo que
favorece trabajar en red a travs de una proliferacin de alianzas
estratgicas, sumado al impacto de la revolucin tecnolgica que
facilita y abarata el acceso a determinados conocimientos, per-
miten formas de gestin en las cuales las limitaciones cognitivas
propias se subsanan con los conocimientos de los aliados.
Sofisticada gestin del recurso humano: Un aspecto rele-
vante del desarrollo de las ciencias empresariales son las mejoras
realizadas en la gestin de las personas, desde su seleccin a su
desarrollo. Este manejo ms sofisticado de los empleados permi-
te la acelerada incorporacin y desarrollo de conocimientos.
Sofisticada gestin del conocimiento: Uno de los secretos
de las empresas nacidas globales es una eficiente prctica de
gestin del conocimiento que facilita la identificacin, captura y
generacin de nuevo conocimiento.
Una nueva relacin frente al empleo, productos de diversos
fenmenos tales como la precarizacin del trabajo, permiten que
muchos trabajadores asuman su paso por empresas globales
como una etapa transitoria que los capacitar para crear empren-
dimientos en los cuales aplicarn conocimientos y utilizarn rela-
ciones de la etapa previa. En muchos casos, estas experiencias
son alentadas por las propias empresas globales que pretenden
desarrollar proveedores que los atiendan globalmente.
Asumiendo el proceso de internacionalizacin
como un proceso de aprendizaje, corresponde pre-
guntarse qu es lo que se requiere aprender en cada
una de sus fases, para luego intentar responder
como pueden las empresas acceder a tales conoci-
mientos y habilidades.
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