Posibles clientes

Clientes activos e inactivos[editar]

Los clientes activos son aquellos que en la actualidad, estn realizando compras o que lo
hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos
que realizaron su ltima compra hace bastante tiempo atrs, por tanto, se puede deducir que
se pasaron a la competencia, que estn insatisfechos con el producto o servicio que recibieron
o que ya no necesitan el producto. Esta clasificacin es muy til por dos razones:

Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad estn realizando compras y que
requieren una atencin especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le
generan ingresos econmicos a la empresa.

Para identificar aquellos clientes que por alguna razn ya no compran a la empresa, y que por
tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su
alejamiento para luego intentar recuperarlos.

Veamos a continuacin algunos trminos relacionados con las transacciones entre los clientes
y los vendedores:

Banco:Un banco es un intermediario financiero que se encarga de captar recursos en forma de

depsitos, y prestar dinero, as como la prestacin de servicios financieros.

Ingreso:En economa el concepto ingreso puede hacer referencia a las cantidades que recibe
una empresa por la venta de sus productos o servicios

Caja:Representa el dinero en efectivo, o sea, billetes de banco, monedas, cheques y pagars de

tarjetas de crdito (vouchers) recibidos, giros bancarios, postales y telegrficos, etctera.

Egreso:Erogacin o salida de recursos financieros, motivada por el compromiso de liquidacin

de algn bien o servicio recibido o por algn otro concepto. Desembolsos o salidas de dinero,
an cuando no constituyan gastos que afecten las prdidas o ganancias. En Contabilidad
Gubernamental, los pagos se hacen con cargo al presupuesto de egresos.

Proveedor de servicios:Persona o empresa que provee o abastece de todo lo necesario para un

fin a grandes grupos, asociaciones, comunidades, etc.

Deuda:Una deuda es cualquier importe adeudado como resultado de una compra de bienes o
servicios en trminos de crdito.

Clientes de compra frecuente, habitual y ocasional[editar]

Una vez que se han identificado a los clientes activos, estos se pueden clasificar segn su
frecuencia de compra, en:

Clientes de compra frecuente: son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo
intervalo de tiempo entre una compra y otra es ms corta que el realizado por el resto de

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clientes. Este tipo de clientes, por lo general, est complacido con la empresa, sus productos y
servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles
continuamente un servicio personalizado que les haga sentir "importantes" y "valiosos" para la
empresa.

Clientes de compra habitual: son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque
estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles
una atencin esmerada para incrementar su nivel de satisfaccin, y de esa manera, tratar de
incrementar su frecuencia de compra.

Clientes de compra ocasional: son aquellos que realizan compras espordicas o por nica vez.
Para determinar el porqu de esa situacin es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente
realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactar con l en el
futuro, de esa manera, se podr investigar (en caso de que no vuelva a realizar otra compra) el
porqu de su alejamiento y el cmo se puede remediar o cambiar sa situacin.

Clientes complacidos, satisfechos e insatisfechos[editar]

Despus de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigacin de

mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfaccin, se los puede clasificar en:

Clientes complacidos: son aquellos que percibieron que el desempeo de la empresa, el

producto y el servicio han excedido sus expectativas. Segn Philip Kotler, el estar complacido
genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a
una gran lealtad de los consumidores. Por tanto, para mantener a stos clientes en ese nivel
de satisfaccin, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado
que los sorprenda cada vez que hacen una adquisicin.3

Clientes satisfechos: son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto y

el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco
dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca
una alternativa mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfaccin de stos clientes se debe
planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus
que no esperaban recibir.

Clientes insatisfechos: son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto

o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia
desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de estos clientes,
se necesita hacer una investigacin profunda de las causas que generaron su insatisfaccin
para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones
son muy costosas porque tienen que cambiar una percepcin que ya se encuentra arraigada
en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes.

Clientes influyentes: un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes
activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de
influencia en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante
por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto y/o
servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en:

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Clientes altamente influyentes: este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepcin
positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo,
estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han
logrado algn tipo de reconocimiento especial. Lograr que stas personas sean clientes de la
empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como
consecuencia de su recomendacin o por usar el producto en pblico. Sin embargo, para lograr
ese "favor" se debe conseguir un alto nivel de satisfaccin (complacencia) en ellos o pagarles
por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado).

clientes de regular influencia: son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos
ms reducidos, por ejemplo, mdicos que son considerados lderes de opinin en su sociedad
cientfica o de especialistas. Por lo general, lograr que stos clientes recomienden el producto
o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello,
basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea
rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social.

Clientes de influencia a nivel familiar: Son aquellos que tienen un grado de influencia en su
entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una
excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese
tema son escuchadas con atencin. Para lograr su recomendacin, basta con tenerlos
satisfechos con el producto o servicio que se les brinda.

Clasificacin de los clientes potenciales[editar]

Entendemos el trmino cliente potencial como aquella persona fsica o jurdica que tiene la
capacidad legal para adquirir un producto/servicio.

Segn su posible frecuencia de compras[editar]

Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin de mercados que permite
determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes
actuales; por ello, se los divide de manera similar en:

Clientes potenciales de compra frecuente.

Clientes potenciales de compra habitual.

Clientes potenciales de compra ocasional.

Segn su posible volumen de compras[editar]

Esta es otra clasificacin que se realiza mediante una previa investigacin de mercados que
permite identificar sus posibles volmenes de compras en el caso de que se conviertan en
clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:

Clientes potenciales de alto volumen de compras.

Clientes potenciales de promedio volumen de compras.

Clientes potenciales de bajo volumen de compras.

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Segn su grado de influencia[editar]

Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin en el mercado meta que
permite identificar a las personas que ejercen influencia en el pblico objetivo y a sus lderes
de opinin, a los cuales, convendra convertirlos en clientes actuales para que se constituyan
en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen de forma similar en:

Clientes potenciales altamente influyentes.

Clientes potenciales de influencia regular.

Clientes potenciales de influencia familiar.

Segn su comportamiento[editar]

El cliente que ingresa al punto de venta y si no logras identificar su comportamiento

inmediatamente podras perder esa venta y posiblemente perder ese cliente.

Clientes Groseros.

Clientes Habladores

Clientes Sabelotodo

Clientes Minuciosos

Clientes Polmicos

Clientes Indecisos

Clientes Impulsivos

Clientes Desconfiados

Necesidades y expectativas[editar]

Los clientes tienen necesidades y expectativas que deben ser tenidas en cuenta por la
organizacin. Una necesidad es algo que el consumidor realmente necesita, como una cuota
de seguro de coche malabaja. Una expectativa es algo que el consumidor no necesariamente
va a conseguir pero que espera conseguir del producto o servicio, como que su coche le lleve
desde su lugar de salida hasta su destino.

Las necesidades y las expectativas de las personas varan con el tiempo, ya sea por el
crecimiento y desarrollo normal del individuo o por la influencia del entorno. Es normal que
nuestras necesidades cambien con el pasar de los aos, nuestras prioridades se modifican con
la madurez y experiencia, as como con la satisfaccin de las mismas. Algunas necesidades se
denominan "bsicas" porque perduran con el tiempo y se relacionan con aspectos fsicos y
ambientales como la necesidad de comer o la necesidad de tener un lugar en donde vivir.
Otras necesidades aparecen con el tiempo como la necesidad de ser amado o la necesidad de
ser reconocido.

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Las necesidades no se presentan necesariamente de manera escalonada o secuencial, muchas
veces podemos tener varias necesidades de manera simultnea, como la necesidad de
aprender y la de descansar, las cuales se pueden dar al mismo tiempo sin que se afecte la una
u la otra. En otras oportunidades la limitacin de recursos puede generar la necesidad de
priorizar, es el caso de necesitar pagar el estudio o necesitar la compra de un televisor para
distraerse, la persona deber elegir entre una u otra, si no cuenta con el dinero para satisfacer
las dos.

A su vez, las necesidades pueden suplirse o reemplazarse por otras. En el caso de la necesidad
de distraerse y divertirse con el televisor, se puede reemplazar por la lectura de un buen libro
o por compartir el tiempo con la familia o por utilizar otro medio como la radio.

Cliente (contabilidad)[editar]

Desde el punto de vista contable, la cuenta de clientes recoge los derechos de cobro derivados
de la venta de productos de la empresa, que se ocasiona debido al desajuste entre la venta y el
cobro. Tienen la consideracin de activos financieros y figuran normalmente en el activo
corriente del balance.4

Las empresas que ya tienen cierto tiempo en el mercado suelen tener una amplia variedad de
clientes; por ejemplo, de compra frecuente, de compra ocasional y de altos volmenes de
compra. stos esperan servicios, precios especiales, tratos preferenciales u otros que estn
adaptados a sus particularidades propias.

Esta situacin plantea un gran reto a los emprendedores porque est en juego no slo la
satisfaccin del cliente y su lealtad, sino tambin, la adecuada orientacin de los esfuerzos y
recursos de la empresa.

Tipos de clientes segn https://www.entrepreneur.com/article/269007

Aqu te presentamos una lista con los siete tipos de clientes, clasificados segn su nivel de
lealtad con la marca:

1. Los Apstoles. Son los incondicionales de la empresa. Manifiestan muy elevados niveles de
encanto y de compromiso futuro. Se convierten en embajadores de buena voluntad, porque
dentro de sus respectivos crculos de referencia suelen ejercer un pronunciado liderazgo de
opinin a favor de nuestros productos.

2. Los Clientes Leales. Manifiestan un patrn de conducta similar a los Apstoles, pero con un
nivel de intensidad menor.

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3. Los Clientes Terroristas. Se caracterizan por sus muy bajos niveles de compromiso futuro.
Frecuentemente han tenido una o varias malas experiencias con el producto o servicio y una
gran parte de ellos difunde su mala voz con un comparativamente elevado nivel de
efectividad.

4. Los Clientes Potencialmente Desertores. Manifiestan un patrn de conducta similar a los

Terroristas, aunque con una menor intensidad.

5. Los Clientes Indiferentes. Este segmento agrupa a aquellos consumidores que tienen una
actitud neutra hacia el producto. En cierta forma, su actitud es del tipo no est bien ni mal
sino todo lo contrario.

6. Los Clientes Rehenes. Son aquellos que, a pesar de no estar contentos con la empresa,
permanecen con la marca. Esta situacin se puede dar, por ejemplo, en mercados semi-
monoplicos en donde no perciben alternativas viables, o en categoras donde estos clientes
ven como excesivamente costosa la migracin a otras alternativas.

7. Los Mercenarios. Se caracterizan por niveles de encanto comparativamente elevados,

pero con muy bajas intenciones de compromiso hacia el producto. stos suelen darse
claramente en categoras tipo commodity, donde el precio del bien dicta las condiciones de
permanencia del cliente.

Existen tres tipos de consumidores mercenarios:

-Los Switchers: tienen pocas marcas favoritas y brincan entre stas segn estn o no en
promocin.

-Los Negociadores: cambian regularmente dentro de un abanico ms amplio de marcas

aceptables para ellos.

-Los Sensibles al Precio: sistemticamente compran la marca del menor precio, sin importar
cul sea sta.

Ingresos econmicos

La fuerte desaceleracin del crecimiento del PBI (menos de 3% en el acumulado a agosto) en

los ltimos meses ya genera un impacto directo en la economa de las familias peruanas. As, al
39% de los hogares a nivel nacional sus ingresos no les alcanzan para vivir, segn una encuesta
realizada en octubre por la consultora GfK.

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La cifra es superior al 33% registrado en la anterior encuesta de agosto. La situacin se agrava
en el caso de los sectores socioeconmicos D y E , donde el porcentaje de familias con
dificultades sube a 45% y 63%, respectivamente.

Expectativas en cada

La encuesta de GfK tambin muestra un fuerte retroceso en los cuatro principales indicadores
que conforman el ndice de Confianza del Consumidor (ICC).

As tenemos que entre setiembre y octubre baj de 43% a 33% el porcentaje de familias que
estiman una mejora en la situacin econmica de sus hogares para los prximos doce meses.

Tambin se redujo de 41% a 28% el nivel de familias con la expectativa de poder ahorrar.
Asimismo, bajaron de 32% a 27% los hogares que estiman una mejora en la situacin del pas
en los prximos doce meses.

Y adems retrocedi de 29% a 25% el porcentaje de familias que esperan una reduccin del
desempleo para los prximos doce meses.

Al respecto, Diana Bazn, asistente senior en Investigacin de GfK, refiri que los destapes de
corrupcin en los gobiernos locales y regionales, adems del ruido poltico que gener la
reciente coyuntura electoral, incidieron en la cada de las expectativas de la poblacin sobre la
economa del pas y de sus hogares.

Llama la atencin la fuerte cada en las expectativas de la economa del hogar, pues era un
indicador que siempre se haba mantenido alto y sostena el ndice de Confianza del
Consumidor, subray.

Influencia poltica

El indicador sobre la percepcin econmica en los hogares muestra que las regiones del norte
son ms pesimistas (ncash, La Libertad, Cajamarca, etc.), pues el 21% estima que les ir peor
en los prximos doce meses.

Mientras que las regiones del oriente son las ms optimistas: el 38% cree que su economa
mejorar. Las expectativas en varias regiones se mantendrn en stand by. Dependern de los
resultados de la segunda vuelta electoral (a realizarse en diciembre), manifest Bazn.

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