Fecha: 22 de Enero /2017

Case Study Hausser Food Products Profesor: German Serrano

Datos relevantes Compania Personas Claves Datos Relevantes Mercado

# Comentarios # Comentarios # Comentarios
Hausser Food Products Lider en produccion y
Datos Generales comercializacion de productos alimenticios para nios Brenda Cooper Gerente de Ventas Regional Datos Generales
Producto Compotas para bebe, pure de carne, verdura o frutas Jay Boyar Jefe de ventas de distrito Tamano
Tenia participacion del 60% del mercado en los 80s.
Participacion Durante los 80 e incio de 90 tenia un crecimiento del 15% Clientes
Tenia una red de distribucion bien desarrollada y
entregaba de forma directa a almacenes y tiendas de
Canales cadena principales Habitos

Promocion Competidores
HFP era lider en el mercado y tenida productos de Problemas del
Posicionamiento excelente calidad Usuario
Segmentos Rentabilidad
Costos Medios de uso
Problemas Alternatives Objetivo y Criterios

Disminucion de la natalidad fecto el mercado de los

porductos alimenticios para nios y la preocupacion por lo
aditivos en las comida hizo que los padres fabricaran las
Mercado comidas
La competencia aumento con marcas y precios,
Competencia respaldada por publicidad
Financiero Dismuncion en el indremento de ventas del 3%
Produccion Capacidad de fabrica y almacenes no Utilizada
El grupo de Ventas de distrito No tiene sentido de
pertenencia de la empresa. Brenda no tiene liderazgo
Ventas sobre su equipo, no la apoyan en su objetivos y planes.
Hechos
Hechos Hechos
Organizacin del Marketing Vista al equipo de Ventas de la Florida
En 1995, un investigado de una escuela de administracion hizo un estudio de la organizacin del El VP de Marketing envio una carta de presentacion del investigador al grupo de ventas de la florida, para proveer la
marketing. El area era dirigida por un VP de marketing que dependian 5 directores: planeacion de informacion necesaria que seria util para la compaa.
mercado, investigacion de mercado, promocion de ventas, publicidad y ventas. El pais esta dividido en
7 zonas cada zona con gerente de ventas. la regionales se divdian de distritos con jefes de distrito
Funcion del equipo de ventas por distrito; vender el producto, ofrecer promociones, mantener Los vendedores les gustaba la libertad que tenian en su trabajo, le gusta salir a vender y hablar con la gente. Tiene un grupo
contacto con los clientes y asegurar espacios adecuados en lso puntos de ventas. de trabajo que se apoyan mutuamente, pero NO tiene mucho sentido de pertenencia de la empresa. Piensa que la empresa
solo le interesa las cifras y alcanzar los objetivos del plan como sea. Piensan que si trabaja mas duro cambian el plan y va a
El cargo clave en el area de maketing era el gerente regional de ventas. Este era el semillero para ganar el mismo dinero
ascender en la empresa de alli salieron el VP de marketing y dos directores. Los de atlanta quieres informes de ventas, informe de visitas, toda clase de informes. Piensa que si entrega todos los
informes no tendra tiempo para vender, buscar nuevos clientes y hacer visitas a puerta fria.
El plan de sguerencias no los motiva porque las ideas no son remuneradas acorde a sus intereses. Por una idea que pueda dar
Brenda tenia MBA y era especialista en Marketing. Curso los estudios con brillantez. Duarnte 4 ao ventas de 200.000 dolares pagan 500, lo que es un insulto para ellos. Ellos hace reunion de ventas cada dos meses para
trabajo como asistente del gerente de producto en una gran empresa de productos de consumo No determinar que hacer con cada cliente y que ideas nueva salen
alimenticio. Alli se desempeo bien en el direccionamiento de los porductos y en el lanzamiento. Pero
vio que no tenia como ser promocionada rapidamente y acepto la oferta HFP. Tenia un sueldo
atractivo con bono importante segun lso resultados de la empresa.

Descubrieron que hay otro segmento para los prodctos de HFP, los ancianos con problemas de encias. Desde entonces han
desarrolado un negocio lucrativo con un cierto numero de hogares de ancianos. Alivia la presion del plan y no tenemos que
Plan de Venta
paretar demansiado para alcanzar el objetivo y rebasarlo en un 10% o mas. Tambien hemos tenido exito en evitar que atlanta
se entere.
Las actividades de los gerentes regionales se centraba en el plan de ventas, que en escencia era una Brenda esta siendo presionada para auentar el plan de ventas de otro ao o su puesto estara en juego.Tambien los jefes la
proyeccion de ventas, de gastos y beneficios. torpedean al informar que estan al maximo y Jay se queja que no podra ejecutar el plan de ventas si hay aumento en el
precio del producto.
El plan de ventas se diseaba asi:
1. El director de planeacion proyectaba la ventas del ao siguiente. Al tiempo el director de ventas
pedia las proyecciones a su gerentes regionales. Las cifras estaban basadas en las ventas de los aos
anteriores.
3. El directos asignaba el plan a sus gerentes regionalesy estos asu vez a los jefes de distrito y sus
equipos.
4. los jefes de distrito recibian el plan en forma de objetivos. Los jefes de distrito tenian un salario base
bajo combinado con un bono anula alto basada en la actuacion del equipo vs el plan de ventas. El jefe
de distrito le hacia entrega de un bono de grupo que se repartia con los vendedores. Los vendedores
recibian salarios
Problemas base
de los bajos y su
Gerentes bono anualera
Regionales la fuente de ingreso mayor
de Ventas
Linea de productos madura. Posibilidad de diversificar productos que no dependa de la tasa de
natalidad. No hay ideas del grupo de ventas para mejorar las ventas.
El grupo de Florida tiene ventas de un 10% o mas por encima del plan. Brenda sabe que hay algo de
como lo hacen pero Jay Boyar no le dice como lo hacen
desarrollo de Alternativas
Preguntas Claves comentarios
Desarrollar nuevas lineas de productos para anexar a los productos maduros
Determinar el Perfil motivacional del equipo de ventas de la empresa
Replantear el plan de sugerencias, que tenga en cuenta los intereses de los
vendedores y los de la empresa
Realizar una visita de piso a profundidad al equipo de la Florida, para lograr
descubrir lo que sucede en ese distrito, hablar con los clientes y los vendedores.
Conocer la necesidades de vendedores y clientes.
Estructurar una politica de capacitacion y promocion que evite la division entre
niveles, el personal debe sentir que tiene futuro en la empresa

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