Cum gseti un partener de afaceri?

Romnia
se pregtete de forumul internaional de
ntlniri ale oamenilor de afaceri
http://www.businessmagazin.ro/cover-story/cum-gasesti-un-partener-de-afaceri-romania-se-pregateste-de-
forumul-international-de-intalniri-ale-oamenilor-de-afaceri-14202831

Autor: Ioana Mihai

Postat la 04 mai 2015

Un contract pentru export, gsirea unui partener extern de afaceri sau identificarea de noi piee sunt motivele care
determin companiile s-i aloce bugete pentru participarea la forumuri, trguri i expoziii. Pe parcursul ultimului deceniu, a
crescut de cteva zeci de ori numrul companiilor care aleg s fie prezente pe plan internaional. Care sunt argumentele
lor?

"Participarea activ la forumuri, trguri i evenimente de afaceri este azi drumul cel mai scurt i sigur spre integrarea n
sfera afacerilor care conteaz. nelegi, cunoti, relaionezi i te faci vizibil, spune Adrian Barbu, CEO & partner la firma
de consultan the Consultants Group. i calitatea de membru n asociaii profesionale la nivel continental sau global,
adaug Barbu, este o excelent surs pentru dezvoltarea de parteneriate. Pentru una dintre afacerile noastre, integrarea
ntr-un circuit de acest fel a nsemnat dublarea afacerii n trei ani.

Indiferent c e vorba despre trguri, expoziii, forumuri, concursuri internaionale, participarea are ca obiectiv promovarea pe
plan internaional, iar pentru companiile interesate de export participarea este obligatorie i cu beneficii pe termen lung,
spune Livia Grboiu, executive manager la Crama Grboiu.

n ultimii ani au crescut deopotriv numrul firmelor romneti care particip la forumuri i trguri, dar i numrul
evenimentelor la care acestea sunt prezeni. Un exemplu este chiar faptul c Bucuretiul va fi gazda celei de-a 20-a ediii a
forumului internaional Futurallia, n perioada 10-12 iunie 2015. Futurallia este un forum internaional de ntlniri ale
oamenilor de afaceri, care se adreseaz IMM-urilor din toate sectoarele, explic organizatorul evenimentului, Stephane
Fnel Oprea, president, CCIB RO FR. Este pentru prima oar, povestete Oprea, cnd Romnia e gazda unui astfel de
eveniment, organizat anterior n Frana (2014, 2012, 2010), Turcia (2013), SUA (2011) sau Qatar (2009). La ediiile
anterioare, pe parcursul a trei zile, reprezentani a peste 700 de societi din 30-40 de ri participante au avut ntlniri
programate n avans, prin intermediul platformei forumului.

Concret, nscrierile au loc anul acesta pn pe 20 mai, iar apoi participanii, care au o prezentare a activitii pe platforma
forumului, stabilesc ntlniri cu firmele care i intereseaz. Futurallia este un forum la care sute de investitori strini din 30
de ri vin la Bucureti n iunie pentru a se ntlni cu antreprenorii romni. Vor avea loc discuii, negocieri i, de ce nu,
ncheieri de parteneriate. Este o oportunitate pentru IMM-uri, n primul rnd datorit caracterului practic: Futurallia, ca
platform business-to-business ajut companiile cu aceleai interese s se ntlneasc punctual, deosebindu-se astfel de
trgurile clasice unde caui diveri participani pur intuitive, spune cu accent, datorit celor trei decenii petrecute n Frana,
Stephane Fnel Oprea. El adaug c la ediia din acest an s-au nscris participani din 30 de ri, dintr-o gam foarte variat
de industrii. Un astfel de eveniment poate suplini de exemplu o cltorie n Argentina, unde poi ntlni cu un productor
anume, s zicem motoare cu inducie, cruia s-i vinzi tehnologia ta. O ntlnire la forum nu este exploratorie, pentru c e
deja confirmat. ansele de a ajunge la parafarea unei nelegeri cu cel care discui este mult mai mare dect n cazul
trgurilor, de pild, pentru c ntlnirile sunt stabilite direct i n funcie de interese comune, explic Oprea. n plus,
evenimentul are un grad ridicat de dinamism, comparativ cu alte manifestri, pentru c un participant poate avea pe
parcursul a dou zile 16 ntlniri cu oameni din diverse ri. ntlniri programate. Al doilea aspect important este sprijinul
acordat evenimentului de guvern. Concret, autoritile romne acoper aproape trei sferuri (500 de euro) din taxa de
participare, de 700 de euro, afirm Oprea. Chiar i aa, 20 de firme romneti s-au nscris la Futurallia pn la jumtatea
lunii mai, cnd sprijinul financiar din partea autoritilor nu fusese nc anunat; spre comparaie, de peste hotare i
anunaser prezena cteva sute de firme din peste 30 de ri. De fapt, implicarea autoritilor a fost, de aceast dat, mai
prompt dect n cazul altor ediii, afirm organizatorul. Porile au fost deschise de Ministerul de Externe, dar s-au implicat
i Ministerul Economiei, Camera de Comer i Ministerul Finanelor, care sunt susintori ai proiectului, spune Oprea. El
adaug c nivelul de 200 de euro este permisiv chiar i pentru o mic firm de publicitate, care nici n ruptul capului nu ar
scoate bani din buzunar pentru a cltori, s ntlneasc parteneri, mai spune Oprea. Ca urmare a subveniei n cele dou
sptmni care au urmat, alte 50 de firme s-au nscris la eveniment.

Ideea de a organiza evenimentul n Romnia i-a venit dup ce a participat el nsui la ediia de anul trecut a forumului, la
Lyon, la recomandarea consulului romn. Cam 60% dintre ntlnirile pe care le-am avut anul trecut la Futurallia au avut i
rezultate, n sensul c am continuat colaborarea, afirm Oprea. Firma lui Oprea, care spune c n capul meu sunt francez,
n suflet sunt romn, ofer consultan investitorilor (90% din clieni sunt societi franceze). Anul trecut ns a organizat o
delegaie cu zece firme romneti care au participat la Futurallia, dintre care opt s-au nscris deja i la ediia din acest an,
conform managerului de proiect, Claudia Petre. Anul trecut, spune ea, a avut ntlniri de afaceri programate cu societi pe
care le-a ales personal din catalogul online al platformei Futurallia. Pe parcursul desfurrii evenimentului, inclusiv n
timpul pauzelor de cafea i al serilor de networking i socializare, am reuit s interacionez cu zeci de participani de toate
naionalitile, adaug Claudia Petre, care se refer la eveniment ca fiind Jocurile Olimpice ale ntlnirilor de afaceri.

ntre participanii la ediia de anul trecut a Futurallia se numr i antreprenorul Adrian Luncau, care a construit afacerea
Adyimpex Prelmet, cu activiti industriale, de prelucrare mecanic prin achiere. Firma are 31 de angajai, a nregistrat anul
trecut o cifr de afaceri de 900.000 de euro, n cretere fa de 2013 (830.000 de euro), iar antreprenorul spune c a avut
anul trecut la forum 16 ntlniri de circa 30 de minute fiecare, cu persoane din Frana, SUA, Slovenia i Irlanda. Orice
ntlnire poate fi considerat eficient, deoarece putem cunoate mediul de afaceri occidental i se pot ncheia contracte de
colaborare cu firmele participante. Beneficiul concret a fost semnarea unui contract pe termen scurt, urmnd s mai
colaborm ulterior, spune Adrian Luncau, care precizeaz c a mai participat la evenimente de profil, dar la scar mai
mic, organizate de Camera de Comer i Industrie. Participarea la Futurallia l-a costat anul trecut 800 de euro, la care s-au
adugat cheltuielile cu transportul i cazarea.

Aurelian Gogulescu, preedinte al Camerei de Comer i Industrie Prahova, spune c instituia pe care o reprezint va fi
prezent la ediia din acest an a forumului, pentru c am fost mulumii de contactele realizate cu prilejul participrii de anul
trecut, la Lyon, i pentru c suntem interesai de identificarea de noi parteneri. Pornind de la datele ediiei de anul acesta
peste 700 firme participante din peste 30 de ri -, potenialul de relaionare este mai mult dect promitor, declar
Aurelian Gogulescu. Camera de Comer i Industrie Prahova a mai participat de-a lungul anilor la manifestri de profil, n ri
strine (Portugalia, Suedia, Cipru, Frana, Marea Britanie sau Belgia), dar i n Romnia. Trei firme prahovene, cu activiti
n domenii ca IT, producia de ambalaje de hrtie i carton, utilaje industriale, s-au nscris deja la Futurallia 2015, iar
Gogulescu spune c tot prin intermediul CCI Prahova s-au mai nscris nc trei firme din afara judeului - din Bucureti,
Cluj i Bistria-Nsud.

Pentru numeroase industrii, trgurile i forumurile internaionale sunt platforme importante de comunicare a noilor game de
produse, a ofertelor de sezon i a inovaiilor dezvoltate. De la saloanele auto internaionale la trgurile de tehnologie, pn
la forumurile internaionale de gameri, toate permit juctorilor importani dar i celor emergeni din acel sector de activitate i
/ sau din cele conexe s interacioneze, spune Elena Badea, director de marketing la EY Romnia. n opinia ei,
identificarea de parteneri strini pentru IMM-uri romneti este extrem de oportun, pentru c poate deschide accesul la
piee relevante i poate aduce ulterior feedback de la consumatorii din acea pia, care s contribuie la evoluia produsului
n beneficiul tuturor consumatorilor.

Mai mult, contextul economic actual este dominat de o dinamic a schimbrilor fr precedent, facilitat de
internaionalizarea afacerilor i circulaia n timp real a informaiei, spune Adrian Barbu, CEO & Partner la the Consultants.
Soluiile ctigtoare azi pot fi desuete n cteva luni. Nu mai poi face afaceri viabile, nici durabile, dac eti doar frunta
n satul tu, afirm Barbu. Tot el completeaz c o companie care dorete s creasc mult i sustenabil trebuie s fie
continuu conectat la inovaiile strategice i tehnologice din domeniul su, la scar internaional. Toi vor s afle, s
compare, s ia rapid cea mai bun decizie, s se fac rapid cunoscui i s intre n circuitele largi, unde se fac banii. n
plus, piaa romneasc este nc subire i fragil, cel mai adesea poi ctiga o scar real doar dac te extinzi peste
granie, mai spune Barbu.

Lista avantajelor oferite de activitile de export se menine ns deschis. Pentru IMM exportul este ozon, deoarece i
asigur cash flow-ul, afirm Bibiana Stanciulov, director general la Sonimpex Topoloveni. Tot ea adaug c vnzarea peste
hotare are avantaje ntre care se numr volumele, preul (care nu include TVA), termenul de plat i sigurana ncasrii. n
opinia antreprenoarei, prezena companiei la orice trg internaional, bine organizat, este benefic pentru promovarea
produselor. Cu att mai mult n cazul companiilor pentru care exportul are o pondere important n cifra de afaceri. Ioan
Popa, director general al Transavia, spune c participarea la trgurile internaionale este o component a strategiei de
afaceri, fiind o ocazie unic de identificare a tendinelor i de analiz a companiilor de profil, fie ei competitori sau poteniali
parteneri. n cazul Transavia, fiecare participare la trguri aduce noi contacte, dar este dificil de cuantificat beneficiul
concret obinut n urma fiecrui eveniment. De cele mai multe ori vizitatorii i pregtesc agenda de acas, studiind lista
expozanilor n prealabil. Consolidarea imaginii companiei n faa partenerilor este o prioritate, iar participarea la principalele
trguri (Anuga, SIAL) joac un rol esenial n acest sens, spune Ioan Popa.

Rezultatele participrii la trguri nu sunt ns imediate. Cineva care particip pentru prima dat la un trg sau forum i
crede c se va ntoarce acas cu zeci de contracte semnate i face iluzii dearte, arat Vladimir Mnstireanu, director
executiv la Asociaia Romn a Crnii (ARC). La acest tip de eveniment, pentru a atrage atenia posibililor clieni sau
parteneri este necesar o investiie important pentru standul de prezentare, ceea ce multe companii romneti nc ntrzie
s fac. Norocul nostru este c productorii romni au o reputaie bun, produsele sunt cutate, ofer un raport bun
calitate-pre, iar din alocarea unor resurse mai mici rezult un avantaj major: prezena la stand sau la eveniment a
antreprenorului, a celui care a cldit acel business i care se reprezint pe el nsui, dar i compania sa i produsele sale.
Este un lucru mai puin ntlnit la oamenii de afaceri occidentali, spune Mnstireanu. El a remarcat c mai mult dect n
urm cu civa ani exist instituii de stat, autoriti care se implic n promovarea companiilor romneti i le intermediaz
accesul i participarea la evenimente din afar. Rmne ns responsabilitatea antreprenorilor de a se interesa, de a
cntri ce trg li se potrivete, de unde pot avea un beneficiu n urma participrii i cred c sunt nc puine situaiile n care
autoritatea vine s te trag de mnec pe e-mail sau prin invitaii s te nscrii, arat reprezentantul ARC. Despre Futurallia,
Mnstireanu crede c va oferi o oportunitate uria membrilor asociaiei, pentru c i-au anunat prezena reprezentani din
mediul de afaceri din ri intite de productorii romni ca piee de desfacere: Egipt, Emiratele Arabe Unite, Maroc, Turcia,
Germania sau SUA.

Pentru alte tipuri de afaceri, interesul migreaz ctre alte meridiane. China este o ar care crete cu dou cifre n fiecare
an, iar focusul nostru acum este pe aceast regiune. La nceputul lui 2014 aveam patru distribuitori chinezi, iar pe parcursul
anului trecut am ncheiat contracte cu nc opt, povestete antreprenorul George Neacu, care mpreun cu fratele su a
construit afacerea Senator Wine Romania, productor de vinuri sub mrci ca Senator, Moner sau Omnia. China nghite
peste dou treimi din exporturile firmei, care au realizat anul trecut 45% din volumul de vnzri al companiei, iar n prima
parte din 2015 vnzrile de peste hotare s-au dublat. Compania are n proprietate o cram i peste 530 de hectare cu vi-
de-vie, n dou podgorii diferite, una aflat la nsurei, n judeul Brila (246 hectare), care produce vinuri bio, i alta la la
Tirol, n judeul Cara-Severin (285 de hectare). ns pentru a vinde strinilor a fost nevoie de o veritabil strategie. Am
hotrt s exportm vinuri n 2009 i am avut un an-doi de tatonri, n care am mers la diverse trguri ca s vedem care
este piaa, ce se cere, care este specificul. Apoi ne-am concentrat pe cteva ri: China, Japonia, Rusia, spune Neacu.
Primul pas a fost participarea la trguri n Europa, n Asia, n America. Apoi au nceput discuii, vizite, negocieri. Beneficiul
concret de pe urma participrii la evenimente este c ajungi s cunoti piaa, s afli ce vrea lumea s cumpere, ai contact
direct cu clientul. Al doilea sunt vnzrile, declar Neacu. El atenioneaz ns c este foarte greu s ncheie un contract
la prima participare, pentru c de obicei clienii nu cumpr la prima vedere. Vor s tatoneze, s viziteze. Din cei circa 30
de clieni strini, din 20 de ri, nu cred c e vreunul care s nu fi venit s ne viziteze, s vad cum facem vinurile. Dar
strategia de export i arat roadele, pentru c vnzrile peste hotare sunt, n cazul Senator Wine Romania, mai profitabile:
volumul total al exporturilor este de 45%, dar le revine circa 55% din cifra de afaceri.

Participarea la evenimente este un mod de promovare a produselor i serviciilor oricrei societi, de a se face cunoscut i
nu n ultimul rnd de a se autoevalua n contextul competiiei prezente la astfel de evenimente, puncteaz Ana Dinc,
managing partner al firmei Audit One. n opinia sa, cea mai facil modalitate de a gsi parteneri de afaceri depinde de
natura serviciului sau a produsului. Sunt produse care trebuie vzute pentru a putea fi evaluate i a atrage astfel parteneri,
n timp n domeniul serviciilor ceea ce recomand i ofer credibilitate sunt beneficiarii sau foti parteneri. Ana Dinc se
declar adepta intelor ridicate, indiferent ct de greu sau imposibil par de atins. n mod evident, este oportun ca societile
romneti s-i caute parteneri externi, s gseasc nia de pia care s fie interesat de produsele sau serviciile lor.
Partenerii externi pot aduce finanare, calitate, noi standarde i atitudini de comportament de busines, arat fondatoarea
Audit One, firm care a ajuns la 20 de angajai i o cifr de afaceri de 1 milion de euro n 2014.

Adriana Lobd, partener n cadrul Deloitte Romnia, spune c participarea la trgurile internaionale ofer ocazia de a
negocia cu firme n cutare de parteneri pe diverse piee, de a pleca acas cu un geamantan plin de informaii care, cu puin
noroc i cu foarte mult munc, pot genera afaceri extrem de importante pentru un antreprenor aflat la nceput de drum.
Muli dintre participanii la astfel de evenimente sunt, de fapt, antreprenori locali care vor s vad ce e nou, care sunt
tendinele pieei i ce oportuniti pot fi valorificate n piaa pe care activeaz. O alt categorie de vizitatori sunt cei aflai n
cutare de parteneriate pentru servicii conexe. De regul ei apar n cazul evenimentelor de anvergur, o ans prea mare
pentru a fi scpat de astfel de intreprinztori care vizeaz colaborri cu firme importante, crede Adriana Lobd. Tot ea
adaug c pentru productori este absolut vital s aib o imagine a competitorilor, or trgurile i forumurile internaionale
reunesc crema din domeniu. Reprezentanta Deloitte este de prere c de multe ori, este un act de curaj s intri n
templul concurenei, s i simi produsele i mai ales, s i nelegi filosofia de business. Dac din acest mix reueti s
descoperi ceva ce poate fi aplicat n afacerea ta, nseamn c maratonul printre standuri ntinse precum un mic orel i
poate aduce o mare victorie.

Totui este important ca managementul s acorde atenia cuvenit att oportunitilor, ct i riscurilor pe care le ascund
diversele forme de parteneriat. Dac una dintre opiunile de intrare pe piee internaionale este prin parteneriate, trebuie
identificate criteriile pe baza crora se identific i se evalueaz compatibilitatea cu un potenial partener, indic Alex
Dasclu, manager n cadrul Deloitte Romnia. Atacarea pieei globale este un act de for, fiind, n funcie de modelul de
business, o strategie costisitoare, riscant i pe termen lung. Cu ct mai lung este perioada pe care i construiesc
planurile, cu att mai impredictibil este succesul scontat. Prin urmare, este de preferat ca antreprenorul s ia n considerare
de la bun nceput potenialul businessului n piee internaionale, ns s se concentreze n faza iniial pe piaa local, pe
care o cunoate. O extindere global imediat ar aduce foarte multe variabile n ecuaie. Businessul risc s devin mult
prea complex n faza incipient i, astfel, neadministrabil, puncteaz Alex Dasclu.

Totui avantajele exporturilor sunt evidente, iar participarea productorilor de mobil din Romnia la evenimentele
internaionale de profil de anvergur (Kln, Milano, Moscova etc.) contribuie decisiv la creterea schimburilor comerciale,
declar Aurica Sereny, preedinte al Asociaiei Productorilor de Mobil din Romnia (APMR). Ca urmare a participrii la
trgurile internaionale, exporturile de mobil au crescut anul trecut, arat Aurica Sereny, ajungnd la 1,885 miliarde de
euro, o valoare de 2,7 ori mai mare fa de 2003 i cu aproape 69% mai mare dect n 2008. n plus, industria de mobil a
avut anul trecut un sold favorabil export-import de circa 1,443 miliarde de euro, fa de 2008, cnd soldul export-import a
fost de 608,6 milioane de euro, afirm Sereny. Cifrele sunt i o oglind a crilor de vizit prezentate de productori la
evenimentele de profil: abia n 2003 a nceput s se formeze un apetit real al productorilor de mobil pentru participarea la
trguri, odat cu iniierea unui program de susinere cu fonduri de la bugetul de stat. n urm cu 12 ani, 37 de companii au
participat la trei trguri (la Milano, Moscova i Bruxelles), iar un deceniu mai trziu (n 2013) numrul firmelor productoare
de mobilier care au participat la trguri a ajuns la 104. Roadele obinute n urma trgurilor au devenit evidente, iar ca urmare
n 2015, fondurile bugetare au fost majorate substanial, iar productori de mobil au fost deja prezeni la trei trguri
internaionale, la Kln, Kiev i Milano, iar pentru restul anului se organizeaz participarea la evenimente la Londra, Paris,
Jeddah (Arabia Saudit), Belgrad.

Prezena direct a productorilor de mobil la evenimentele internaionale de profil, afirm Aurica Sereny, chiar i BIFE-SIM,
organizat an de an la nceputul lunii septembrie la Bucureti, constituie o oportunitate clar pentru participani de dezvoltare
a relaiilor comerciale existente. Pe piaa Capitalei, principalul spaiu de trguri i forumuri, unde de altfel se desfoar i
Futurallia 2015, este Romexpo. n ultimii cinci ani, numrul trgurilor proprii Romexpo nu a variat semnificativ, fiind
organizate 45 de evenimente n fiecare an, declar Ctlin Trifu, director general al Romexpo. Pentru anul acesta n
schimb, Romexpo a introdus n program opt noi trguri i expoziii: Primvara la Romexpo, Bucharest Pet Exhibition, Expo
Sport i Agrement, Mobila Expo, Patele la Romexpo, Denta I, ediia de primvar, Auto Expo, Trgul IMM i cooperaie.
Pe lng trguri i expoziii, ne-am propus ca n acest an s organizm i alte evenimente, festivaluri pentru publicul larg i
seminarii pentru diferite segmente de public, adaug Ctlin Trifu. n 2013 au expus la Romexpo companii din Romnia i
alte 33 de ri, iar anul trecut numrul acestora a ajuns la 39, aproape jumtate dintre expozani fiind companii din
strintate, conform lui Trifu. Din bugetul alocat de ctre un expozant pentru participarea la evenimentele Romexpo,
ponderea alocat serviciilor prestate de organizator se plaseaz ntre 15% i 40%. n funcie de dimensiunea, tematica,
perioada de desfurare a trgurilor, dar i numrul de laturi libere ale spaiului nchiriat, tarifele de participare pot varia ntre
30 euro/mp (cazul expoziiei Bucharest Pet Exhibition) i 117 euro/mp (cazul INDAGRA) pentru chiria unui spaiu cu o latur
liber, declar reprezentantul Romexpo. Iar preul pentru construcia unui stand standard interior este de 15 euro/mp, n
timp ce pentru exterior se plaseaz la 40 euro/mp.

Nu la fel de optimiti sunt ns i ali operatori de pe piaa de profil. Gradul de interes pentru trguri i expoziii s-a redus
uor pe parcursul ultimilor ani, nu att din prisma numrului de evenimente, ci al celui de vizitatori, cel puin n cazul
nostru, declar Decebal Anton, reponsabil organizri evenimente n cadrul Slii Polivalente din Bucureti. Evenimentele
sportive au cea mai nsemnat pondere (circa 60%) din totalul celor gzduite n complex, dar ncasrile aferente reprezint
30%, diferena revenind trgurilor, expoziiilor, seminariilor. Pe parcursul ultimului an Polivalenta din Capital nu a gzduit
nicio manifestare pentru segmentul business-to-business, dar n trecut am avut de pild trguri cu specific de ni, cum ar fi
echipamente pentru cabinete veterinare, pentru cabinete stomatologice sau sli cu jocuri de noroc ori cazinouri, arat
Decebal Anton. Complexul este doar gazda evenimentelor, nu se implic n organizare, iar Anton adaug c participanii au
un beneficiu foarte clar. n loc s umble din firm n firm, n numai 2-3 zile pot trece n revist o gam foarte variat de
produse sau servicii, n funcie de specificul manifestrii.

Una peste alta, crede Cristian Bisa, managing partner al firmei de consultan Manager Anticriz, n ultimii ani strategia
companiilor romneti s-a axat tot mai mult pe oportunitile create de manifestrile internaionale; piaa autohton devine
din ce n ce mai ngust pentru nevoile de cretere ale companiilor romneti, urmare i a investiiilor fcute n anii anteriori
n tehnologie i dezvoltarea capacitilor de producie. Companiile pot intra pe pieele-int internaionale printr-o serie de
strategii ntre care se numr exportul, strategii de asociate (licenierea, franciza, contractul de management, aliane
strategice sau firme mixte), investiii externe directe (achiziii, fuziuni, filiale proprii), adaug Cristian Bisa.

n concluzie, un IMM, fie el romnesc sau nu, are ntotdeauna ca scop creterea i dezvoltarea natural, posibil printr-un
plan bine definit mai nti dup aezarea stabil pe piaa local, i abia ajuns la maturitate i competen profesional
demn de piaa internaional, poate aborda parteneri strini, spune Livia Grboiu, executive manager la Crama Grboiu.
Avantajele unei dezvoltri naturale sunt perspectivele proiectate pe termen lung i foarte lung. i, dup cum bine tim cu
toii, un vin bun se cunoate n timp, conchide Livia Grboiu.

Antreprenorii romni descoper miza

participrii la trguri: n businessul modern,
contactul internaional este obligatoriu"
http://www.businessmagazin.ro/analize/comert/antreprenorii-romani-descopera-miza-participarii-la-targuri-in-businessul-
modern-contactul-international-este-obligatoriu-14205371

Autor: Ioana Mihai

Postat la 05 mai 2015

La cel mai mare trg de produse alimentare, Anuga, numrul firmelor romneti care vor participa anul acesta se apropie de
80. La ediia anterioar, n 2013, au fost 67, iar n urm cu 12 ani doar trei. Este numai un exemplu, dar tendina este clar.
La astfel de evenimente internaionale numrul firmelor romneti care particip crete rapid, pentru c acolo iau pulsul
pieei, se evalueaz n raport cu concurena, caut noi parteneri de afaceri.

"n 2013 au fost prezente 67 de firme romneti la Anuga, iar pentru ediia din acest an s-au nscris, pn acum, 75.
Probabil c vom ajunge la 80 de firme, spune Roberta Straub, reprezentant n Romnia i Republica Moldova al
Koelnmesse, unul dintre cele mai importante spaii de trguri din ntreaga lume. ncet, dar sigur, ieim din categoria B a
rilor cu apetit n ce privete participarea la trguri i intrm n categoria A, din care fac parte Italia, Frana, Olanda,
Spania, Polonia, spune Roberta Straub. Tot ea completeaz c, n msura n care participrile la expoziii reprezint
oglinda exporturilor unei ri, vedem astfel c i exporturile romneti sunt tot mai importante i n cretere. Pentru ediia
din 2016 a trgului de mobil de la Kln sunt contractai deja peste 1.000 mp din partea Romniei, iar la trgul alimentar
Anuga din acest an suprafaa nchiriat se apropie de 1.000 mp. i acestea sunt doar dou dintre cele peste 40 de trguri
din portofoliul Koelnmesse. Centrul expoziional de la Kln este ns doar unul din polii ctre care se ndreapt firmele
romneti.

i asta pentru c n businessul modern, contactul internaional este obligatoriu. n domeniul vinurilor, participarea la trguri
internaionale este una din puinele ocazii n care avem acces direct la produse din toate zonele viticole, spune Mihaela
Tyrel de Poix, proprietara SERVE. Ea enumer n rndul beneficiilor concrete de pe urma participrii la trguri i forumuri
internaionale obinerea de contacte comerciale sau dobndirea de informaii despre pieele de export i despre gusturile
consumatorilor. Participarea la astfel de trguri reprezint un efort financiar considerabil, iar bugetele variaz foarte mult,
ntre 3.000 de euro pentru un trg pe plan local i pn la 7.000 de euro pentru un trg n strintate, arat Mihaela Tyrel
de Poix. De regul, bugetul de participare la un trg este influenat n primul rnd de suprafaa nchiriat i de costurile de
transport.

La Kln, pentru un stand de minimum 12 mp costurile ajung la aproximativ 4.000 de euro pentru chirie i construcia lui i
pot ajunge pn la 30.000 de euro pentru o suprafa de aproximativ 100 mp, spune Roberta Straub. Cu ct standul este
mai personalizat, cu att cresc i costurile. O participare la trg se pregtete cu mult timp nainte, prin rezervarea spaiului
i prin informarea clienilor existeni sau poteniali. Bugetul participrii poate fi pstrat la un nivel relativ sczut dac
nscrierea se face din timp, organizatorii oferind de multe ori discounturi la chiria de stand n cazul nscrierilor timpu-rii. n
plus, costurile cu transportul i cazarea cresc extrem de mult dac rezervrile nu se fac cu cel puin 6-8 luni nainte de
nceperea trgului. Am ntlnit din pcate cazuri n care costurile de cazare le-au depit pe cele de nchiriere i con-
strucie a standului. O planificare proast atrage cu sine costuri mari i, de multe ori, neatingerea scopurilor participrii.
Putem spune acum c 80% din clienii notri din Romnia se nscriu din timp i i planific manifestrile cu un an na-inte,
afirm Roberta Straub.

Participarea la astfel de manifestri este absolut necesar pentru companiile care pun accent pe activitile de export, spun
chiar reprezentanii acestora. 40% din cifra de afaceri a SERVE se datoreaz exporturilor, iar antreprenoarea are ca int s
listeze vinurile n mai multe restaurante clasificate cu stele Michelin, cu precdere n Frana; vinurile SERVE se afl deja n
oferta a dou restaurante cu stele Michelin din Belgia. Cu toate acestea, din punctul de vedere al rentabilitii, exporturile nu
sunt n mod neaprat de preferat, dar Mihaela Tyrel de Poix consider c vnzrile pe piaa local i extern se
completeaz, n acelai mod n care vinurile unei companii trebuie s se regseasc deopotriv n retail i n horeca, chiar
dac fiecare canal are, adeseori, game dedicate.

i n opinia Rucsandrei Hurezeanu, antreprenoarea care a dezvoltat afacerea Ivatherm, participarea la trguri interna-
ionale este extrem util productorilor romni: le d ocazia s ntlneasc parteneri i distribuitori din alte ri, s compare
produsele lor cu cele ale competitorilor, s afle care sunt tendinele, inovaiile n domeniul lor de activitate, s gseasc
furnizori sau distribuitori noi pentru produsele lor. Expunerea produselor tale fa n fa cu ale celorlali este i un
exerciiu de sinceritate, foarte necesar, spune antreprenoarea.

Ea spune c a participat n ultimul an la trguri internaionale de cosmetice n zonele de interes pentru Ivatherm, adic
ndeosebi Asia i Orientul Mijlociu, piee emergente cu potenial de cretere i cu mai puine bariere la intrare. Am gsit de
fiecare dat muli parteneri de discuie. Sigur, nu toate discuiile se concretizeaz n contracte. Nu vrem s vindem cu orice
pre, pe orice pia, n orice tip de magazin. Astfel, internaionaliza-rea nseamn timp i resurse, arat fondatoarea
Ivatherm. De la finalul anului trecut, Rucsandra Hurezeanu se preocup de participarea companiilor de cosmetice romneti
la trguri internaionale cu sprijinul Ministerului Economiei, n calitate de preedinte al Patronatului Industriei Cosmetice din
Romnia. Prima participare a asociaiei va fi n luna mai la DubaiBeauty-World, cu opt companii romneti care vor expune
n pavilionul romnesc.

N-a fost uor s convingem opt companii s vin n Dubai, iar acesta este numrul minim pentru care putem primi sprijinul
ministerului. n noiembrie, tot cu sprijinul ministeru-lui, dorim s participm la trgul Cosmoprof Hong Kong, mai spune
Hurezeanu.

Pentru identificarea partenerilor externi, cele mai eficiente abordri sunt cele pe care le avem la trgurile de profil, unde vin
n proporie de 90% oamenii interesai de afacerile cu vin, nu sunt consumatori finali. ntlnim n felul acesta importatori,
distribuitori, cumprtori, explic Aurelia Viinescu, care a pus bazele afacerii Domeniile Shteni. Firma particip la trguri
internaionale, cu precdere n Europa i Asia, prin intermediul Asociaiei Productorilor i Exportatorilor de Vin, cu sprijin
din partea statului romn. Participarea, organizarea i deplasarea (n anumite bareme i n proporie de 50% pentru un
singur delegat) sunt susinute de stat prin intermediul asociaiei, spune Aurelia Viinescu. n mod evident, dac participarea
la tr-guri s-a finalizat cu cel puin un contract semnat, este un succes. Competiia este extrem de mare la un trg
internaional, iar un client ctigat la un astfel de eveniment este confirmarea c suntem competitivi i c putem face
business i n afara granielor, mai spune Aurelia Viinescu. n opinia sa, ideal este ca vinurile Domeniilor Shteni s fie
prezente att pe piaa intern ct i pe cea extern, pentru c la un moment dat una o poate susine pe cealalt, dac este
nevoie, i e bine s nu ai toate oule n acelai co.

Piaa chinez este i n opinia oficialilor Aldis, productor de preparate din carne, o destinaie atractiv. Am participat n
2013 i 2014 la dou expoziii de anvergur din China, prilej cu care am testat piaa local. Avem deja contacte solide pe
piaa chinez i sperm s demarm exporturile imediat ce condiiile sanitar-veterinare din China se vor armoniza cu cele
din Romnia, declar Daniel Dumitrescu, marketing manager la Aldis. Compania a trecut pe plan secund participrile la tr-
guri internaionale, dat fiind reducerea cheltuielilor pentru echilibrarea bugetului companiei, dup ce la nceputul anilor
2000 se numra printre cei mai activi expozani. Am contientizat importana participrii la trguri internaionale nc de la
ncepu-tul anilor 2000, cu att mai mult cu ct, n perspectiva aderrii la Uniunea European, se ntrevedea accesul pe o
pia foarte mare i extrem de competitiv, povestete Daniel Dumitrescu. Dup mbuntirea situaiei financiare a
societii, n 2013, a fost posibil s redevenim activi n ce privete participarea la trguri internaionale, adaug
reprezentantul Aldis.

ntr-un registru mai apropiat, al consumatorului final, un rol important l joac i participarea companiilor la trguri i ex-poziii
cu vnzare, care sunt una dintre cele mai bune metode de promovare a micilor productori i comerciani. Trgurile sunt un
mijloc de promovare foarte eficient, pentru c ofer ansa unei interaciuni directe cu clientul i, n plus, din perspec-tiva
vnzrilor efectuate, afirm Tudor Barbu, managing partner la Prvlia Mic, magazin online specializat n comercializa-rea
de produse alimentare, terapeutice i cosmetice 100% romneti, realizate n mici gospodrii sau laboratoare speciali-zate
de pe piaa local n sistem de manufactur.

Una peste alta, orice afacere trebuie s ia n calcul posibilitatea de extindere pe piaa global la un moment dat, este de
prere Emil Ion, managing director al Wim Bosman Romnia, cu activiti n piaa de logistic. Rucsandra Hurezeanu crede
c oricine i dorete s construiasc un brand care s devin global, dar acest lucru nu e uor. Internaionalizarea este o
etap la care antreprenorii ncep s se gndeasc, de obicei, dup ce au cucerit piaa local, pentru c e nevoie de
resurse financiare, echipe de oameni care vorbesc bine limbi strine, au experien n negocieri, cunosc produsele i pot im-
plementa imediat n alte ri afacerea de pe piaa local, spune fondatoarea Ivatherm. Pe de alt parte, sunt i afaceri care
pot fi create din start intind piaa internaional, de pild firmele care creeaz softuri sau comercianii online, pentru care
poate fi la fel de rentabil s vnd pe piaa romneasc sau cele din Orientul Apropiat, de pild. Cumva, ns, cu toii trebuie
s se fac cunoscui.