Presentacion T3 - METIN

DEPARTAMENTO DE HUMANIDADES
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
PLAN DE MARKETING Y GESTION DE

INVENTARIO EN EL AREA DE
VENTAS DE LA FERRETERIA
GAMBOA SRL DE LA CIUDAD DE
TRUJILLO
Autores: Cabel Alfaro, Luis Gustavo

Espinoza Ninaquispe, Jimmy Alexander
Guillen Viera, Mayckol Ronal
Martnez Tirado, Gonzalo Humberto
Valderrama Armas, Jean Alexis
Vega Burgos, Frank Carlos
Profesor: Wilfredo Valverde Rodrguez
Clase: 7689 Fecha: 21 de Noviembre de 2016

PLAN DE MARKETING Y GESTIN DE INVENTARIO EN EL REA DE VENTAS DE LA FERRETERIA GAMBOA SRL
EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
PLAN DE INVESTIGACIN
1. Problema de investigacin
1.1. Realidad problemtica
Gracias al buen comportamiento de la infraestructura y la construccin, el segmento

ferretero se encuentra hoy con el viento a su favor. De hecho, a pesar de la entrada de
los grandes formatos de retails al pas, la ferretera de barrio sigue siendo un negocio
atractivo, no solo no se acabaran, sino que adems representan uno de los mercados
ms prometedores. Es por eso que decidimos investigar a la ferretera Gamboa SRL. En
la ferretera Gamboa SRL observamos deficiencias en el rea de ventas, donde lo
dividimos en dos variables: Plan de marketing y Gestin de inventarios. Plan de
marketing lo dividimos en 3 categoras lo cuales son: tecnologa, posicionamiento y
ventas; por otro lado, la variable gestin de inventarios lo dividimos en: diversificacin,
organizacin y calidad.
Iniciando con la primera variable que es plan de marketing; la categora tecnologa, nos
percatamos que la empresa no cuenta con pgina web, segn Sainz (2015) en su libro
menciona que:
El siglo XXI est siendo testigo de la irrupcin de las nuevas tecnologas de
informacin y comunicaciones (NTIC), impulsada por la digitalizacin. Fruto de
este impulso, se est acelerando la tendencia a la digitalizacin de toda la
sociedad, pudiendo afirmar que estamos inmersos en la era digital. Y, como no
poda ser de otra manera, este fenmeno est produciendo su correspondiente
incursin gradual en las organizaciones. (pg. 35)
Por otro lado, Expsito (2006) en su tesis menciona que:
Por lo mencionado anteriormente en relacin a la gran afinidad que presenta el
pblico objetivo de la empresa IBM con el medio Internet as como sus bajos
costos, que permiten que las pautas de publicidad en este medio sean muy
rentables, y luego de haber analizado el uso actual que l empresa da al medio,
se puede observar que no se est explotando en todo su potencial este medio
de comunicacin con el mercado meta. (pg. 55)
Cabel Alfaro, L.; Espinoza Ninaquispe, J.; Guillen Viera, M.; Martnez Tirado, G.;
Valderrama Armas, A.; Vega Burgos, F. Pg.1
En la categora posicionamiento, nos percatamos que la empresa posee un nivel de

posicionamiento bajo en el mercado local, segn Soifer & Tomada & Galelo & Wainer
(2000), en su libro mencionan que:
El principal punto a tener en cuenta es que la inversin extranjera directa
decide invertir en el pas por razones comerciales y de mejora de su
posicionamiento regional. Es decir, la decisin de instalarse en el pas no est
basada fundamentalmente en la diferenciacin en mano de obra aunque, al
analizar los criterios de seleccin de personal, se evidencia cierto perfil en
cuanto a edad, nivel educativo y hasta estructura familiar que Argentina est en
mejores condiciones de ofrecer que otros pases de la regin. (pg. 45)
Por otro lado, Palacios y Forero (2012) en su tesis mencionan que:

Una vez analizados los datos de la aplicacin del instrumento a la investigacin
denominada estrategias de publicidad para incrementar el posicionamiento del
Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo se pudo determinar que
aun cuando la empresa tiene una demanda de clientes con una frecuencia de
visita de 46% y 16% trimestral y mensualmente respectivamente. (pg. 69).
En la categora ventas, nos percatamos que la empresa tiene un nivel bajo de ventas,
Palomares (2015), en su libro menciona que:
Los productos con un ndice de rotacin bajo conforman un factor clave en la
localizacin estratgica del surtido sobre la superficie de ventas, ya que los
artculos sometidos a un nivel de venta mnimo o moderado, poseen un ndice
de rotacin directamente relacionado con el punto de ubicacin donde se
presentan y por tanto, hay que analizarlos tcnicamente para establecer su
localizacin ptima sobre la superficie comercial. (pg. 159).
Por otro lado, Ynez (2011) en su tesis menciona que:

La empresa IMEC-FRIOSISTEMAS es una empresa relativamente nueva en el
rea de fabricacin de equipos de refrigeracin y no cuenta con un plan de
marketing para incrementar su nivel de ventas, esta investigacin ser un
apoyo para poder identificar a los principales competidores que pueden ser un
problema para su introduccin en el mercado nacional. (pg. 66)
Continuando con la segunda variable Gestin de inventarios, la categora

diversificacin nos percatamos que la empresa vende productos no pertenecientes al
rubro; Gray y Cyr (2001) en su libro mencionan que Hay diversificacin horizontal
cuando una empresa busca agregar nuevos productos que puedan interesar a sus
clientes, aunque el nuevo rubro no est tcnicamente relacionado con su lnea habitual
de productos (pg.135). Por otro lado, Villalva (2010) en su tesis, menciona que Las
organizaciones de servicios necesitan establecer vinculaciones entre el producto de
servicio segn lo reciben los clientes y lo que ofrece la organizacin (pg. 24).
En la categora organizacin, nos percatamos que la ferretera tiene falta de

categorizacin de los productos segn su uso, segn Serrano F y Serrano C (2005) en
su libro mencionan que:
Esta clasificacin est basada en el destino que habitualmente se le da al
producto y su utilidad se encuentra en el hecho que define otros tantos
mercados particulares. Represe, en que algunos productos pueden encajarse
en dos o ms apartados de esta clasificacin, precisamente porque el
consumidor los puede usar de distinta manera (pg. 20).
Por otro lado, Acero & Pardo (2010), en su tesis mencionan que:
Una vez se tenga identificado un espacio para cada uno de los productos que
vende la empresa, es importante hacer una sealizacin en la bodega que le
permita al personal identificar fcilmente cada una de las reas y de esa
manera hacer ms eficiente el proceso de despacho. En este punto es
importante que cada uno de los productos est debidamente marcado con las
especificaciones y cantidades exactas. En el sistema de informacin SIIGO la
recomendacin es que la empresa realice el registro de la materia prima cada
vez que salga la mercanca y de la cantidad de kilos de resinas
correspondiente a lo que se manda a procesar. De la misma manera se sugiere
realizar una auditora quincenal a este sistema para evitar las inconsistencias
con el fsico, en cuanto se dan principalmente por el mal registro de la
informacin (pg. 68).
Y por ltimo, en la categora calidad, nos percatamos que algunos productos se

encontraban en mal estado. Vigo (2005) en su libro menciona que:
Para hacer ms cmoda la compra de los clientes, la tienda debe estar
ordenada y limpia, as como tener los distintos productos clasificados de
acuerdo a criterios lgicos como: productos congelados, alimentacin, bebidas,
productos de limpieza, etc. De esta forma, los compradores tardarn menos
tiempo en encontrar lo que buscan. Igual de importante es asegurarse de que
no se tienen a la venta productos caducados o en mal estado, ya que esto
daara la imagen de la tienda. (pg. 234).
Moreno (2009), en su tesis indica que:
Los muestreos se ejecutan en base a atributos. Es decir, se realiza una
inspeccin visual de los productos que presenten deficiencias y que pudieran
daar la imagen del cliente, como son: frasco con fuga, tapa rota, unidad
golpeada, etc. El defecto, ms crtico, que se puede encontrar en la mercadera
es que sta no posea los textos legales, como registros o notificaciones
sanitarias, lo cual slo se presenta con mercadera importada. En caso que se
d este defecto, toda la mercadera debe pasar por un proceso de
acondicionado, en el que se le colocar el texto legal mediante una etiqueta,
antes de salir a la venta. (pg. 64).
1.2. Formulacin del problema
COMPONENTES DE LA PREGUNTA DE INVESTIGACIN

Trminos de pregunta EXISTE RELACION
V1 PLAN DE MARKETING
Trmino lgico CON
V2 GESTION DE INVENTARIOS
Unidad de estudio TRABAJADORES DEL AREA DE VENTAS
Dnde FERRETERIA GAMBOA SRL
Cundo 2016
EXISTE RELACION ENTRE PLAN DE MARKETING CON LA GESTION DE

INVENTARIOS DE LOS TRABAJDORES DEL AREA DE VENTAS DE LA FERRETERIA
GAMBOA SRL, EN EL AO 2016?
1.3. Justificacin del problema

El presente trabajo de investigacin realizado en la ferretera Gamboa SRL es relevante
porque este no cuenta con un buen plan de marketing y es fundamental que toda
empresa cuente con uno, debido a que este ayuda a la empresa a hacerse conocida lo
que representara un incremento en su nivel de ventas. Adems, el plan de marketing
ayuda a la empresa a conseguir un buen posicionamiento en el mercado local con la
posibilidad de expandirse y a la vez ser competitivos con los otros negocios. Por otro lado,
la gestin de inventarios es importante para toda empresa debido a que esta podr
establecer un buen control de todos los productos que posee, adems de tener una buena
organizacin de los productos a ofertar, esta te garantiza un control de calidad de tus
productos y tambin esta puede servir para percatarte de algn robo.
El principal beneficiado de este trabajo de investigacin es el dueo ya que al tener un

buen plan de marketing, este recibir ms ingresos y tambin la empresa ser ms
conocida .Por otro lado, los trabajadores recibirn un incremento en su sueldo, adems
estos podan acceder a seguros de vida y pensin para su jubilacin. Por ltimo, los
clientes ya que estos encontrarn productos de calidad y a un precio accesible.
Lo que podemos rescatar de esta investigacin es la importancia de buscar informacin

importante al momento de realizar este tipo de trabajos, lo que nos servir posteriormente
para realizar nuestras tesis. Como ingenieros nos beneficia en obtener conclusiones
sobre la realidad, fenmenos y hechos que observamos, tomando decisiones sobre como
intervenir en dicha situaciones. Tambin, nos ayuda a tener un conocimiento acerca de
nuestras variables de estudio que son plan de marketing y gestin de inventarios.
1.4. Objetivos
1.4.1. Objetivo general
Demostrar si existe relacin entre el plan de marketing y la gestin de inventarios de

los trabajadores del rea de ventas de la ferretera Gamboa SRL.
1.4.2. Objetivos especficos
Recopilar la informacin necesaria para desarrollar la investigacin.

Realizar una encuesta a los trabajadores de la ferretera Gamboa.
Utilizar el coeficiente de correlacin chi cuadrado para determinar si
existe o no alguna relacin entre las variables de estudio.
2. Marco terico
2.1. Antecedentes
Se encontr el estudio realizado por Soriano (2015), su objetivo general fue Elaborar un
plan estratgico de marketing que permita incrementar las ventas de los productos
alimenticios UPAO. Los elementos que utiliz para la investigacin son: entrevista,
cuestionario, observacin adems tuvo acceso a las ventas mensuales de los ltimos 3
aos, catlogo de productos y hojas de ventas. Los resultados obtenidos de acuerdo a la
muestra, se tiene 377 personas; de las cuales 353 son estudiantes, 27 docentes y 9
empleados administrativos. Los estudiantes conforman el 90% de la poblacin universitaria,
seguido de los docentes con un 7% y tercero, los empleados administrativos con un 3%.
Como conclusin del trabajo, se elabor un plan estratgico de marketing, para
incrementar las ventas de los productos alimenticios UPAO; para ello se tom como base,
las ventas del ao 2012 (S/. 577,918) y como resultado de la aplicacin del plan; se obtuvo
un incremento del 7% (S/. 619,108) para el ao 2013; sin embargo para el 2014
disminuyeron las ventas en 27% (S/. 450,896), debido a que no se monitore y control las
acciones propuestas en el plan. Este trabajo tiene relacin con el estudio que estamos
realizando porque el investigador ha hecho uso del plan de marketing para sacar
provecho de sus ganancias.
Adems, se encontr el estudio realizado por Meregildo y Cipriano (2014), su objetivo

general fue el de Elaborar un plan de marketing y medir su impacto en el incremento de las
ventas de la Empresa de Turismo Ejecutivo S.R.L. de la Ciudad de Trujillo. Como mtodo
de estudio hicieron uso de fuentes primarias en donde se aplicaron las tcnicas de
encuestas, entrevistas y observacin, al recolectar la informacin sta permiti conocer a
fondo las principales causas y repercusiones del problema objeto de estudio. Los
resultados obtenidos demostraron que el 58 % de los clientes prefieren venir a Turismo
ejecutivo S.R.L, el 53% de los encuestados viaja de una a dos veces en un mes a los
destinos brindados por la empresa de Turismo ejecutivo S.R.L, el 54% de los clientes
considera que los precios son mdicos. Como conclusin de la tesis, Segn los datos
obtenidos, el plan de marketing tiene un impacto positivo en las ventas de turismo ejecutivo
S.R.L. as qued demostrado en el anlisis comparativo que se realiz, obteniendo un
impacto de 8.06%. La presente tesis tiene relacin con el estudio que estamos realizando
ya que los investigadores hicieron un uso correcto del plan de marketing en la empresa que
eligieron, lo cual nuestro grupo tambin tiene pensado hacer con la Ferretera GAMBOA
SRL.
Tambin, se encontr el estudio realizado por Huayan Acosta (2014), su objetivo fue
Demostrar que el proceso de gestin del inventario mejora la situacin econmica,
financiera en la EMPRESA FERRETERA SAC, Trujillo 2014. La investigacin busca una
forma ptima de hacer un buen proceso de inventario usando el mtodo Cuasi
experimental para el diseo de la investigacin, tcnicas de recoleccin de datos de
Fichaje y Encuestas, aplicndolas en el personal que trabaja en almacn de la EMPRESA
FERRETERA SAC. Los resultados son muy favorables ya que se pas del 10% al 15% de
rentabilidad obteniendo un mejora de 5%, esto producto de una mejor circulacin de los
artculos y un balance adecuado de niveles de demanda esperados. La investigadora
concluye que implementacin de las mejoras en el almacn y las polticas aplicadas a
permitido que la EMPRESA FERRETERA S.A.C. aumente su rentabilidad en un 5.13 %
equivalente a S/.2, 624,017 nuevos soles, se hizo una adecuacin de procesos desde las
compras corporativas, en mostrador y lo referente a las ventas, logrando disminuir los
gastos y aumentar la rentabilidad. Las ventas mejoran por la gestin del inventario debido
la venta de ms artculos. Para la presente investigacin se toma para que sea un
antecedente porque nos muestra que un buen proceso de gestin de inventarios ayuda a la
circulacin de artculos, evitando que estos se encuentren en mal estado ya sea por
deterioro o vencimiento y ayudando a mejorar las ventas y por ende la rentabilidad de la
empresa.
Se encontr el estudio realizado por Secaira (2014), su objetivo general fue Elaborar un
modelo de gestin de control y manejo de los inventarios de la distribuidora comercial J.L.
en Santo Dominguito. En esta investigacin se utiliz varias tcnicas para recolectar
informacin como: recopilacin documental, observaciones, entrevistas y encuestas donde
se le hizo a una poblacin de 15 personas. Los resultados obtenidos en la encuesta indican
que el 20% de los encuestados no da respuesta a la pregunta, mientras que el 80% de los
encuestados manifiesta que la empresa no cuenta con un Modelo de Gestin de
Inventarios. En conclusin, el manejo de inventario no se encuentra definido por procesos
sistemticos, lo cual dificulta el control por parte de la parte Administrativa. Esta tesis nos
ayud bastante ya que nos dio una idea de cmo hacer un modelo de gestin de
inventarios para la ferretera Gamboa SRL.
As mismo, se encontr el estudio realizado por Misari (2012), su objetivo general fue
establecer si el control interno de inventarios influye en la gestin de las empresas de
fabricacin de calzado en el distrito de Santa Anita. Como mtodo de investigacin, se
utiliz la prueba Ji cuadrado, donde el tamao de la muestra resultante es de 40, a los
cuales se aplicaron los instrumentos de medicin, es decir las entrevistas y encuestas. Los
resultados obtenidos en la encuesta indican que 80% de los encuestados afirmaron que si
es importante el control de inventarios en la organizacin, el 20% manifiesta que no es
importante el control de inventarios en la organizacin. Como conclusin de la tesis, La
aplicacin de un eficiente control de inventarios servir como base y sustento para la
eficiente gestin de las empresas y su consecuente desarrollo. Esta tesis si tiene relacin
con el estudio que estamos realizando porque el investigador hizo uso de un buen control
de inventarios por el bien de la empresa, ya que eso tambin estamos pensando hacer con
la ferretera Gamboa SRL.
Por ltimo, en el estudio realizado por Lpez y Molina (2011), quienes disearon un plan de
marketing y determinar cmo la empresa puede competir dentro de un mercado de
hipercompetitivo analizando el entorno en el que desenvuelve, para este trabajo recopilaron
informacin gracias a encuestas y evaluaciones, como resultados se encuentran, que el
27% de hogares en la ciudad de Guayaquil cuentan con un computador lo cual hace
atractivo a la empresa en comparacin con la ciudad de Quito en el cual ms del 52% de
hogares posee un computador. Concluyendo que este trabajo se demostr que con un plan
de marketing nos muestra resultados positivos, se logr incrementar el 2% en ventas y el
5% en mantenimiento, lo que resulta un incremento de las utilidades aproximadamente el
48%, el pblico conoce ms nuestra marca y brindamos un mejor servicio a nuestros
clientes, quienes se van satisfechos con los productos que adquirieron. La relacin entre la
tesis y nuestro trabajo, el plan estratgico que busca que el pblico consumidor conozca
nuestra marca, generar mayores ventas consecuentemente mayor utilidad como tambin
mejorar el servicio al cliente.
2.2. Bases tericas

2.2.1. Plan de Marketing
2.2.1.1. Definicin
Estamos de acuerdo con lo sealado por Sainz de Vicua (2011); el plan de

marketing es un documento escrito en el que, de una forma sistemtica y estructurada,
y previo los correspondientes anlisis y estudios, se define los objetivos a conseguir en
un periodo de tiempo determinado, as como .detallan los programas y medios de
accin que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto.
2.2.1.2. Ventajas del plan de marketing
Estamos de acuerdo por lo expresado por Sainz de Vicua (2011);

Afortunadamente para el marketing, y para su introduccin progresiva
en las empresas espaolas como instrumento de gestin, la cultura
empresarial est evolucionando y sacudindose el polvo todava queda
ms de una capa de la mentalidad de produccin-. Sin embargo, el
carcter aparentemente opinable de los contenidos que abarca el
marketing continua provocando no pocos conflictos entre los
responsables del rea de marketing y los responsables de otros
departamento, e incluso con la alta direccin.
Partiendo de esta premisa, consideramos una serie de ventajas
adicionales que todo plan de marketing conlleva. Estas son
principalmente:
a. Asegura la toma de decisiones comerciales y de marketing con un
enfoque sistemtico, acorde con los principios del marketing.

b. Obliga a plasmar un programa de acciones coherentes con el
rumbo marcado para la actividad comercial y de marketing.
c. Faculta la ejecucin de las acciones comerciales y del marketing,
eliminando de esta forma el confucionismo y las falsas
interpretaciones respecto a lo que hay que hacer, permitiendo
indirectamente la mxima cooperacin entre aquellos
departamentos de la empresa que se ven involucrados (se
favorece la descentralizacin tanto a nivel corporativo como de
marketing).
d. Al haber fijado objetivos y metas comerciales y de marketing
concretas, la empresa cuenta con los elementos necesarios para
llevar a cabo el debido seguimiento de su actividad comercial, y
para medir el progreso de la organizacin en el campo comercial y
de marketing. La adopcin de un plan de marketing asegura a la
empresa una expansin rentable y sin sobresaltos.

e. Dado que al igual que ocurre con el resto de los planes- el plan de
marketing se debera actualizar anualmente aadiendo un ao
ms al anterior periodo de planificacin (planificacin rodante), la
empresa contara con un historial de las polticas y planes de
marketing adoptados, aun en el caso de que se de gran rotacin
entre el personal cualificado del departamento de marketing. Esto
garantiza a su vez una lnea comn de pensamiento y de actuacin
de un ao para otro, adaptndolo a los continuos cambios que se
vayan produciendo en el mercado.

f. En el caso de que la empresa cuente con planes de rango mayor
(planes estratgicos), en el plan de marketing constituir un
elemento puente entre la planificacin corporativa y el programa de
ventas de gestin anual. (Pg. 79 y 80).
De lo sealado por Sainz de Vicua se puede decir que, el plan de marketing es muy
beneficioso para las empresas y el marketing; como ventajas principales, asegura la
toma decisiones comerciales as como tambin nos obliga a tener nuestro programa de
acciones referenciado de las nuevas tendencias y la actividad comercial, nos da la
seguridad a la hora de realizar una ejecucin comercial y de marketing de esta forma
elimina las confusiones y falsas interpretaciones respecto a lo que hay que hacer.
2.2.1.3. La planificacin estratgica de marketing.
Como grupo, estamos de acuerdo con lo sealado por Stanton, Etzel & Walker
(2011); Despus de la planeacin de la empresa como un todo, la empresa necesitara
trazar planes por cada rea que la constituye, incluyendo marketing.Este plan debe
estar guiado por la misin de la empresa y los objetos de la misma. Los pasos que
conforman la planeacin estratgica son: Realizar un anlisis de la situacin,
establecer objetivos de marketing, determinar el posicionamiento y la ventaja
diferencial, elegir los mercados meta y disear una mezcla estratgica de marketing.
2.2.1.4. Fases y etapas en la elaboracin del plan de marketing

Las fases y las etapas en la elaboracin del plan de marketing son:
2.2.1.4.1. Anlisis de la situacin

Estamos de acuerdo con lo sealado por Santesmases, Merino,
Snchez & Pintado (2011); En esta primera etapa se establecen las bases para
las siguientes etapas debido a su carcter secuencial, por lo que un error
significara la propagacin del mismo en todas las etapas. Esta etapa se
subdivide en anlisis interno (aspectos controlables) y anlisis externo
(aspectos no controlables).
2.2.1.4.2. Previsiones
Snchez & Pintado (2011); En esta etapa se utilizan distintos mtodos de
previsin que necesitan utilizar complejas tcnicas de anlisis.
2.2.1.4.3. Fijacin de objetivos

Snchez & Pintado (2011); En esta etapa se utiliza toda la informacin de las
etapas anteriores para fijar objetivos firmes los cuales sirven para concretar las
aspiraciones de la empresa en el mercado en el que se encuentra.
2.2.1.4.4. Seleccin de estrategias

Snchez & Pintado (2011);En esta etapa se requiere cumplir los objetivos
fijados mediante un conjunto de acciones que de forma eficiente, una vez
eliminado otras posibles alternativas, ayuden a cumplir dichos objetivos.
2.2.1.4.5. Programacin
Snchez & Pintado (2011); Esta etapa es la concertacin de las estrategias en
donde se definen: los plazos, las acciones, los responsables y el presupuesto.
Es la etapa ms operativa de todo el proceso por lo que se debe tener cuidado
a los procedimientos.
2.2.1.4.6 Ejecucin y control

Snchez & Pintado (2011); Esta es la ltima etapa, en donde se har un
constante seguimiento a los procedimientos para verificar si se estn
cumpliendo los objetivos establecidos.
2.2.1.5. Posicionamiento
Estamos de acuerdo con lo expresado por Monferrer (2013):
La eleccin del posicionamiento de los productos de la empresa en el
mercado se corresponde con la ltima etapa en su proceso de
segmentacin de los mercados. En concreto, el posicionamiento de un
producto supone la concepcin del mismo y de su imagen con el fin de
darle un sitio determinado en la mente del consumidor frente a otros
productos competidores. En otras palabras, es el lugar que el producto
ocupa en la mente de los clientes.
Para ello es fundamental que la empresa consiga diferenciar su oferta,
centrndola en sus ventajas competitivas. Una vez identificadas estas,
debe construir su posicin sobre la que, de entre todas ellas, resulte
ms adecuada. En este sentido, llevar a cabo una estrategia de
posicionamiento implica una metodologa compuesta de cuatro fases
sucesivas:
Identificar los atributos principales del producto.
Conocer la posicin de los competidores en base a los
atributos.
Decidir el mejor posicionamiento para el producto. (Pg. 65 y
66)
De lo sealado por Monferrer, el posicionamiento es el nivel de identificacin que ocupa

un determinado producto en la mente de los clientes, y a la vez se realiza su eleccin
por diferenciarse de la competencia.
2.2.1.5.1. Matriz de posicin competitiva:

Estamos de acuerdo con lo expresado por Sainz de Vicua (2011):
Otra herramienta til para el diagnstico de la situacin de una
empresa, y de uso menos frecuente en los planes de marketing
es la matriz de posicin competitiva de McKinsey-General
Electric. Las variables que manejamos para su construccin
son dos: El atractivo del mercado al que nos dirigimos y la
posicin en la que nos encontramos frente a nuestros
competidores. (Pg. 169)
De lo dicho anteriormente se puede decir que esta herramienta es un indicador

del nivel de posicionamiento en el que se encuentra nuestra empresa frente al
mercado en el que nos encontramos.
Cuadro n 1 Pg. 175

POSICION COMPETITIVA
VARIABLES RELEVANTES PONDERACION ACTIVIDADES
1 2 3 4
Participacin relativa
Margen de contribucin
Calidad de producto
Imagen de empresa
Nivel tecnolgico
Precio
Servicio/comunicacin
Proveedores de desarrollo
Masa critica
Internacionalizacin
TOTALES
Valores posibles de las variables utilizadas para medir la posicin competitiva:

3=ALTA 2=MEDIA 1=BAJA
2.2.1.6. Plan de Ventas
Estamos de acuerdo con lo sealado por Santesmases, Merino, Snchez &

Pintado (2011); El plan de ventas debe estar incluido en el plan de marketing, as como
el plan de marketing debe estar incluido en el plan estratgico. Estos forman parte
fundamental de la toma de decisiones para el futuro de la empresa. El plan de ventas
debe estar diseado para cumplir con los establecidos en el plan de marketing,
seleccionar un buen equipo de ventas que sern asignados a un determinado territorio
designado por la empresa que los ayudara a establecer una ruta de ventas y captar a
un grupo de clientes.
2.2.1.7. Evolucin de Marketing y Nuevas Tecnologas
Estamos de acuerdo con lo que afirmado por Kerin, Harley & Rudelius (2014);
Hoy en da la sociedad actual esa en un periodo de cambios tecnolgicos
impresionantes lo que ayuda a mejorar la forma de comunicarse con los clientes
hacindola mucho ms rpido y eficiente. Las ms descartadas son: las redes sociales,
el marketing online, la utilizacin del telfono mvil y el comercio electrnico. Estas
pueden llegar a ser muy tiles al momento de adquirir productos y hacer conocido un
negocio.
2.2.2. Gestin de Inventarios

2.2.2.1. Definicin
Estamos de acuerdo con lo que indican Chase & Jacobs(2014):
Inventario son las existencias de una pieza o recurso utilizado en una
organizacin. Un sistema de inventario es el conjunto de polticas y
controles con los cuales se vigilan los niveles del inventario y
determinan los que se van a mantener, el momento en que es
necesario reabastecerlo y las dimensiones de los pedidos. (Pg. 558),
En la definicin anterior, se puede sealar que un sistema de inventario es importante

para una empresa ya que con ella puede verificar si un inventario necesita
reabastecerse con nuevas unidades.
2.2.2.2. Tipos de Inventarios.
Estamos de acuerdo con lo que indican Krajewski, Ritzman & Malhotra (2013):
Los inventarios se clasifican por la forma en que se creado
Inventario de ciclo
La parte del inventario total que vara directamente con el tamao del
lote se llama inventario de ciclo. Determinar con qu frecuencia
ordenar y que cantidad para fijar el tamao del lote. Se aplican dos
principios:
Q+ 0 Q
inventario de ciclo promedio= =
2 2
El tamao del lote Q, vara directamente con el tiempo transcurrido (o
ciclo) entre rdenes. Si se ordena un lote cada cinco semanas, el
tamao del lote debe ser igual a la demanda de las cinco semanas.
Cuanto ms tiempo pasa entre rdenes para un artculo dado, mayor
debe ser el inventario de ciclo.
Inventario de seguridad
Para evitar problemas con el servicio al cliente y los costos ocultos de
la falta de disponibilidad de componentes, las compaas mantienen el
inventario de seguridad.
El inventario de seguridad, es un registro excedente que protege
contra las incertidumbres el tiempo de entrega y los cambios de
suministros.
Inventario de previsin
El inventario para absorber tasas disparejas de demanda o entrega,
que con frecuencia enfrentan las empresas, se conoce como
Inventario de previsin. Las demandas estacionales y predecibles se
prestan para el uso de inventario de previsin
Inventario de transito
El inventario que se crea cuando se ha emitido una orden para un
artculo, pero no se ha recibido, se conoce como inventario de trnsito.
Esta forma de inventario existe porque la empresa de comprometerse
con suficiente inventario para cubrir el tiempo de entrega de la orden.
Como tal el inventario promedio en trnsito entre dos puntos de
almacenaje se puede medir con la demanda promedio durante el
tiempo de entrega. DL Que es la demanda promedio del artculo
por periodo
d
() , multiplicado por el nmero de periodos en tiempo de entrega

del articulo (L) para mover entre los dos puntos de almacenaje. (Pag
311)
inventario de transito D L =d L
Lo ms resaltante de los tipo de inventario es que le inventario de ciclo es

directamente proporcional con la demanda. El inventario de seguridad se realiza para
evitar problemas de tiempo con el cliente y se ha hecho un pedido adicional de
artculos El inventario de previsin se realiza para equilibrar las tasas de pedidos y
entrega para atender una demanda estacional. El inventario de transito se realiza
cuando existe ordenes de pedido no entregadas por el proveedor y estn por llegar, es
decir se encuentran en trnsito.
2.2.2.3 Anlisis ABC
Estamos de acuerdo con lo expresado por Bereau (2011):
A menudo los artculos que componen las existencias de una empresa
no tienen por qu ser controlados al mismo nivel.
Se puede calcular un valor anual para cada artculo, que es un
indicador de la importancia que tiene para la empresa y se calcula
como el producto del coste unitario por el nivel anual de demanda.
De los resultados obtenidos para los artculos se puede realizar una
divisin segn el coste de los mismos, la clasificacin ABC, que resulta
muy til para el tratamiento y control de las existencias. (Pg. 151)
Clasificacin ABC
Grupo Descripcin
Formado por los artculos que representan un mayor

A
coste anual para la empresa.
En este grupo, el 20% de los artculos representa
aproximadamente el 80% del valor anual total.
Representa artculos de coste medio para la
B
empresa, pero que tambin son importantes.
El 50% de los artculos representa
Integrado por los artculos de menor importancia.
C
El 30% de los artculos representa
De lo mencionado por Bereau , se entiende que una empresa puede dividir sus
unidades en existencias segn valor monetario otorgndoles un valor agregado, esto
permitir tener una categorizacin que ayudara a tener un mejor control de la
unidades y una circulacin fluida ya sea dentro del almacn o en el rea de ventas.
2.2.2.4. Sistemas de inventario.
Estamos de acuerdo con lo expresado por Escudero (2011):
El personal encargado de la gestin del almacn, generalmente, utiliza
dos tipos.
Inventario permanente o <<inventario contable>>, es el que se hace
para llevar un control constante de las entradas y salidas de cada uno
de los artculos (modelo, talla, color, etc.). Los registros contables se
anotan en las fichas control de existencias, que hemos visto en los
apartados anteriores.
Inventario peridico o <<inventario extracontable>>, consiste en
hacer un recuento fsico de las existencias, para conocer las cantidades
de stock al final de un periodo y valorar dichas existencias a precios de
coste o de mercado. Los inventarios extracontables, segn cuando se
realicen, pueden ser: inventario final (consiste en hacer el recuento de
las existencias al final del ejercicio econmico) o inventario rotativo
(consiste en realizar el recuento de manera continua, as los artculos
de algunas secciones se recuentan varias veces durante el ao). (Pg.
274)
De lo mencionado por Escudero, hay dos sistemas de inventarios: permanente y

peridico. El inventario permanente controla cuando un producto sale y entra al
almacn, por otro lado, el inventario peridico verifica las cantidades de productos que
se encuentran en el almacn.
2.2.2.5. Ubicacin de Inventario
Estamos de acuerdo con lo sealado por Krajewski, Ritzman & Malhotra

(2013); Las empresas hoy en da no saben dnde colocar el inventario, ya que no
tienen una buena estrategia y eso les puede jugar una mala pasada. Una estrategia es
la ubicacin centralizada, es decir que los inventarios de un producto se mantengan en
un solo lugar. Al tener un almacn ordenado, reduce el tiempo de entrega del producto
al cliente.
2.2.2.6. Calidad
Estamos de acuerdo con lo expresado por Gutirrez (2014):
En trminos menor formales, la calidad la define el cliente, ya que es el
juicio que este tiene sobre un producto o servicio que por lo general es
la aprobacin o rechazo. Un cliente queda satisfecho si se le ofrece
todo lo que l esperaba encontrar y ms. As, la calidad es ante todo la
satisfaccin del cliente, la cual est ligada a las expectativas que este
tiene sobre el producto o servicio. Tales expectativas son generadas de
acuerdo con las necesidades, los antecedentes, el precio, la publicidad,
la tecnologa, la imagen de la empresa, etc. Se dice que hay
satisfaccin si el cliente percibi en el producto o servicio al menos lo
que esperaba. (Pg. 19)
De lo sealado por Gutirrez se puede decir que un cliente est satisfecho cuando a la
empresa que acude le brinda una buena atencin, como tambin la venta de productos
de buena calidad. El cliente al saber que la empresa es buena tanto en la atencin
como en la calidad de productos, seguir visitndola y tambin lo recomendar a otras
personas.
3. Hiptesis
3.1. Formulacin de la hiptesis
HIPOTESIS COMPONENTES METODOLOGICOS COMPONENTES

REFERENCIALES
VARIABLES UNIDAD CONECTORES EL ESPACIO EL

DE LOGICOS TIEMPO
ANALISIS
EL PLAN DE MARKETING
PLAN DE TRABAJAD RELACION FERRETERI 2016
SE RELACIONA
MARKETING ORES EN SIGNIFICATIVA A GAMBOA
SIGNIFICATIVAMENTE
EL AREA MENTE SRL
CON LA GESTION DE
DE
INVENTARIOS DE LOS GESTION DE VENTAS
TRABAJADORES EN EL INVENTARIOS
AREA DE VENTAS DE LA
FERRETERIA GAMBOA
SRL, 2016.
EL PLAN DE MARKETING SE RELACIONA SIGNIFICATIVAMENTE CON LA GESTION DE

INVENTARIOS DE LOS TRABAJADORES EN EL AREA DE VENTAS DE LA FERRETERIA
GAMBOA SRL, 2016.
3.2. Variables.
Plan de Marketing
Segn su naturaleza:
Plan de marketing es una variable cualitativa debido a que est constituida por factores
que no se pueden representar mediante nmeros.
Segn su tipo:
Plan de marketing a su vez es una variable cualitativa ordinal ya que existe un orden
preestablecido.
Gestin de Inventarios
Segn su naturaleza:
Gestin de inventarios es una variable cualitativa ordinal ya que est constituida por
factores que no se pueden representar mediante nmeros.
Segn se tipo:
Gestin de inventarios es una variable cualitativa ordinal debido a que existe un orden
en el momento de guardar los productos de acuerdo al orden en el que estos salen.
3.3. Operacionalizacin de variables
VARIABLE DEFINICION DEFINICIO DIMENCI INDICADOR ITEMS

CONCEPTUAL N ONES ES
OPERACIO
NAL
PLAN DE De acuerdo a lo Para medir Porcentaje Usted
MARKETI sealado por esta Ventajas de ventajas considera que la
NG Sainz de Vicua variable es del adicionales empresa cuenta
Ancn (2011); el importante marketing
con todas las
plan de tener en
marketing es un cuenta las ventajas del plan
documento ventas, el de marketing?
escrito en el posicionami
que, de una ento y la
forma tecnologa. Plan de Porcentaje Usted cree que
sistemtica y ventas de nivel de aplicar
estructurada, y ventas de la promociones
previo los empresa servira para
correspondiente atraer retener
clientes?
s anlisis y Porcentaje Usted cree que

estudios, se Posiciona de variables la ferretera
define los miento relevantes Gamboa es
objetivos a conocida?
conseguir en un
periodo de
tiempo
determinado, as
como detallan
los programas y Usted cree que
medios de Porcentaje con la ayuda de
accin que son Tecnolog de las redes
precisos para a tecnologas sociales podra
alcanzar los utilizadas ampliar el
objetivos nmero de
enunciados en clientes?
el plazo previsto.
Usted cree que
la ferretera
Gamboa debera
contar con
nuevas
tecnologas para
incrementar el
nivel de ventas?
VARIABLE DEFINICION DEFINICION DIMENC INDICADOR ITEMS

CONCEPTUAL OPERACIO IONES ES
NAL
Porcentaje Considera
Chase & de exceso usted que la
Jacobs (2014) de inventario empresa debe
indican que: Para medir de tener un control
Inventario son esta variable Inventari seguridad. de inventarios
las existencias es o de de seguridad?
de una pieza o importante
recurso tener en segurida Usted cree que
GESTION utilizado en una cuenta la d hay prdidas si
DE organizacin. diversificaci la ferretera no
INVENTARI Un sistema de n, la cuenta con un
OS inventario es el organizacin inventario de
conjunto de y la calidad. seguridad?
polticas y Cree que los
controles con productos se
los cuales se encuentran
vigilan los debidamente
niveles del ubicados con
inventario y Anlisis Porcentaje respecto a su
determinan los ABC de ventas valor monetario
que se van a despus de y su necesidad?
mantener, el aplicar el
momento en anlisis ABC.
que es
necesario
reabastecerlo y Calidad Considera
las dimensiones Porcentaje usted que los
de los pedidos. de productos que
(Pg. 558) aceptacin llegan al
del cliente almacn son de
buena calidad?
4. Materiales y mtodos
4.1. Tipo de diseo de investigacin
Nuestra investigacin ser de tipo no experimental transversal correlacional. Es

no experimental porque no hay manipulacin de material independiente. As como
tambin es de tipo transversal correlacional porque tendr una sola medicin. Adems,
ser de tipo correlacional porque queremos encontrar si existe o no relacin entre
nuestras variables de estudio.
4.2. Material
4.2.1. Unidad de estudio
Un trabajador del rea de ventas de la ferretera Gamboa SRL.
4.2.2. Poblacin
Se trabajar con todos los trabajadores de la ferretera Gamboa SRL que son
un total de 7.
4.3. Mtodos
4.3.1. Tcnicas de recoleccin de datos
La tcnica que utilizaremos es una encuesta. Esta constar de 10 preguntas
cerradas las cuales se les formularn a los trabajadores de la ferretera Gamboa
SRL.
4.3.2. Tcnicas de procesamiento de datos

Para recolectar los datos obtenidos en la encuesta utilizaremos un software
llamado Excel.
Para contractar nuestra hiptesis utilizaremos el chi cuadrado.
El chi cuadrado viene definido por la siguiente expresin:
x 2 = Chi cuadrado
= Suma de
f O = Eventos observados
f e = Eventos esperados
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%C3%ADs+por+razones+comerciales+y+de+mejora+de+su+posicionamiento+regional.+Es+decir,
+la+decisi%C3%B3n+de+instalarse+en+el+pa%C3%ADs+no+est
%C3%A1+basada+fundamentalmente+en+la+diferenciaci
%C3%B3n+en+mano+de+obra+aunque,+al+analizar+los+criterios+de+selecci
%C3%B3n+de+personal,+se+evidencia+cierto+perfil+en+cuanto+a+edad,
+nivel+educativo+y+hasta+estructura+familiar+que+Argentina+est
%C3%A1+en+mejores+condiciones+de+ofrecer+que+otros+pa%C3%ADses+de+la+regi
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ANEXOS
CUESTIONARIO
1. Usted considera que la empresa cuenta con todas las ventajas del plan de
marketing?
a) Si b) No
2. Usted cree que aplicando promociones servira para atraer y retener clientes?
a) Si b) No
3. Usted cree que la ferretera Gamboa es conocida?
a) Si b) No
4. Usted cree que con la ayuda de las redes sociales podra ampliar el nmero de
clientes?
a) Si b) No
5. Usted cree que en la ferretera en la que trabaja debera contar con nuevas
tecnologas para incrementar sus ventas?
a) Si b) No
6. Considera usted que la empresa debe tener un control de inventarios de seguridad?
a) Si b) No
7. Usted cree que hay prdidas si la ferretera no cuenta con un inventario de

seguridad?
a) Si b) No
8. Cree que los productos se encuentran debidamente ubicados con respecto a su

valor monetario y su necesidad?
a) Si b) No
9. Considera usted que los producto que llegan al almacn son de buena calidad?
a) Si b) No
ANEXO Nro. 01
PLAN DE MARKETING Y GESTIN DE INVENTARIO EN EL REA DE VENTAS DE LA FERRETERIA GAMBOA SRL EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
ANEXO Nro. 02
ANEXO Nro. 03
ANEXO Nro. 04

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DEPARTAMENTO DE HUMANIDADES

PLAN DE MARKETING Y GESTION DE

Autores: Cabel Alfaro, Luis Gustavo

Clase: 7689 Fecha: 21 de Noviembre de 2016

1.1. Realidad problemtica

Gracias al buen comportamiento de la infraestructura y la construccin, el segmento

El siglo XXI est siendo testigo de la irrupcin de las nuevas tecnologas de

informacin y comunicaciones (NTIC), impulsada por la digitalizacin. Fruto de

este impulso, se est acelerando la tendencia a la digitalizacin de toda la

sociedad, pudiendo afirmar que estamos inmersos en la era digital. Y, como no

poda ser de otra manera, este fenmeno est produciendo su correspondiente

incursin gradual en las organizaciones. (pg. 35)

Por otro lado, Expsito (2006) en su tesis menciona que:

Por lo mencionado anteriormente en relacin a la gran afinidad que presenta el

rentables, y luego de haber analizado el uso actual que l empresa da al medio,

se puede observar que no se est explotando en todo su potencial este medio

de comunicacin con el mercado meta. (pg. 55)

En la categora posicionamiento, nos percatamos que la empresa posee un nivel de

decide invertir en el pas por razones comerciales y de mejora de su

posicionamiento regional. Es decir, la decisin de instalarse en el pas no est

basada fundamentalmente en la diferenciacin en mano de obra aunque, al

analizar los criterios de seleccin de personal, se evidencia cierto perfil en

mejores condiciones de ofrecer que otros pases de la regin. (pg. 45)

Por otro lado, Palacios y Forero (2012) en su tesis mencionan que:

denominada estrategias de publicidad para incrementar el posicionamiento del

visita de 46% y 16% trimestral y mensualmente respectivamente. (pg. 69).

localizacin estratgica del surtido sobre la superficie de ventas, ya que los

artculos sometidos a un nivel de venta mnimo o moderado, poseen un ndice

de rotacin directamente relacionado con el punto de ubicacin donde se

presentan y por tanto, hay que analizarlos tcnicamente para establecer su

localizacin ptima sobre la superficie comercial. (pg. 159).

Por otro lado, Ynez (2011) en su tesis menciona que:

rea de fabricacin de equipos de refrigeracin y no cuenta con un plan de

marketing para incrementar su nivel de ventas, esta investigacin ser un

problema para su introduccin en el mercado nacional. (pg. 66)

Continuando con la segunda variable Gestin de inventarios, la categora

En la categora organizacin, nos percatamos que la ferretera tiene falta de

Esta clasificacin est basada en el destino que habitualmente se le da al

producto y su utilidad se encuentra en el hecho que define otros tantos

mercados particulares. Represe, en que algunos productos pueden encajarse

en dos o ms apartados de esta clasificacin, precisamente porque el

consumidor los puede usar de distinta manera (pg. 20).

vende la empresa, es importante hacer una sealizacin en la bodega que le

permita al personal identificar fcilmente cada una de las reas y de esa

manera hacer ms eficiente el proceso de despacho. En este punto es

especificaciones y cantidades exactas. En el sistema de informacin SIIGO la

recomendacin es que la empresa realice el registro de la materia prima cada

vez que salga la mercanca y de la cantidad de kilos de resinas

correspondiente a lo que se manda a procesar. De la misma manera se sugiere

con el fsico, en cuanto se dan principalmente por el mal registro de la

informacin (pg. 68).

Y por ltimo, en la categora calidad, nos percatamos que algunos productos se

Para hacer ms cmoda la compra de los clientes, la tienda debe estar

ordenada y limpia, as como tener los distintos productos clasificados de

acuerdo a criterios lgicos como: productos congelados, alimentacin, bebidas,

productos de limpieza, etc. De esta forma, los compradores tardarn menos

tiempo en encontrar lo que buscan. Igual de importante es asegurarse de que

no se tienen a la venta productos caducados o en mal estado, ya que esto

daara la imagen de la tienda. (pg. 234).

Moreno (2009), en su tesis indica que:

Los muestreos se ejecutan en base a atributos. Es decir, se realiza una

inspeccin visual de los productos que presenten deficiencias y que pudieran

golpeada, etc. El defecto, ms crtico, que se puede encontrar en la mercadera