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Gerente de Ventas

I. Identificacin del puesto

Gerencia de Ventas

II. Propsito General

Planear, disear, supervisar y evaluar las ventas del servicio de la organizacin, mediante estrategias de marketing y objetivos de
mercado, para lograr la mayor rentabilidad del producto, as como orientar el desarrollo de las actividades de vinculacin y
comercializacin de los servicios y productos, de acuerdo con los lineamientos, polticas, procedimientos y criterios de calidad
establecidos.

III. Posicin en el Organigrama

Jefe inmediato
Gerente General Director
Corporativo/Vicepresidente/Presidente
En ausencia de su jefe reporta a

Gerente de Grupos Gerente de Ventas

En caso de ausencia lo sustituye Puesto

Gerente de Grupos,
Coordinador de Eventos,
Vendedores, Secretarias,
Personal de Relaciones
Pblicas
Subordinado

Revisar el apartado de observaciones para tomar decisiones de acuerdo con el tipo de organizacin

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Relaciones al interior de la organizacin Relaciones al exterior de la organizacin

Gerente General Clientes Cmaras y asociaciones
Gerentes de todas las reas Proveedores Aliados estratgicos
Empresarios

IV. Atribuciones jurdico-administrativas del puesto

Representar a la empresa en negociaciones comerciales con clientes, Asociaciones y Autoridades municipales y estatales.
Representar legalmente a la empresa en la firma de contratos comerciales.
V. Riesgos de trabajo
Riesgos de enfermedades laborales asociadas con el estrs

VI. Perfil del puesto

Disciplinas relacionadas y/o competencias comprobables
Mercadotecnia o afn Idiomas Bsico Medio Avanzado

Administracin de Empresas Ingls X

Turismo Adicional
X
Alemn
Hotelera
Relaciones Pblicas
Comunicacin
Competencias demostrables en el rea de mercadotecnia y ventas

Edad
De 30 aos en adelante

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Experiencia laboral
Se considera un promedio de 3 aosmnimo en representacin de venta de hoteles.

VII. Comportamientos, actitudes y valores asociados al puesto

Trabajar con otros y en equipo. Atender al cliente externo con prontitud y Responsabilidad
Analizar y solucionar problemas. eficiencia. Discrecin
Tomar decisiones sustentadas. Mantener la confidencialidad de la Respeto
Comunicar ideas e informacin. informacin. tica en el trabajo
Participar en los procesos de mejora Tener visin estratgica Honestidad
continua. Manejar conflictos
Aplicar y fomentar la cultura Manejar el estrs .
organizacional.

VIII. Actividades del puesto

Clave del Doc. Con que Clave del Doc. Con que
se relaciona la actividad
Actividades Sustantivas se relaciona la actividad
Actividades Asociadas
La organizacin 1. Disear el Plan Estratgico de Ventas de Promover la participacin del personal de la
que utilice este manera conjunta con el Gerente General. organizacin en la promocin de los diferentes
descriptivo de 2. Elaborar el presupuesto de gastos del servicios que proporciona el establecimiento.
puesto tipo departamento de ventas, en coordinacin con Promover el trabajo en equipo.
integrar en este el Gerente General. Participar en reuniones con los clientes
apartado las 3. Mantenerse informado respecto a precios, internos y externos para promover los
claves servicios, comisiones, estrategias, entre otros servicios de la organizacin.
correspondientes de la competencia. Delegar en el personal de su rea el
y definidas por su 4. Verificar el cumplimiento de metas y objetivos cumplimiento de responsabilidades
propio sistema de establecidos en la planeacin estratgica de la especficas para lograr los objetivos
gestin. organizacin. propuestos.
5. Realizar estudios de factibilidad e Mantener actualizados los controles
investigaciones de mercado. estadsticos de los segmentos de mercado.
6. Disear los medios ms convenientes (segn Usar los medios de comunicacin establecidos
el estudio de mercado y presupuesto) para por la organizacin.
promocin y publicidad, as como el material y Proponer mejoras al servicio al cliente.

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Clave del Doc. Con que Clave del Doc. Con que
se relaciona la actividad
Actividades Sustantivas se relaciona la actividad
Actividades Asociadas
equipo de ventas usado por el departamento Usar tecnologa para apoyar el desempeo de
para promover al hotel (folletos, catlogos, sus funciones.
fotos, etc.) Apoyar al personal a su cargo en caso de
7. Establecer formas para la evaluacin de las presentarse problemas o imprevistos.
estrategias implementadas y de las diferentes Realizar reuniones con el personal a su cargo
promociones. de acuerdo a la periodicidad establecida.
8. Supervisar las relaciones pblicas tanto
internas como externas.
9. Seleccionar, capacitar y supervisar al personal
de su departamento.
10. Promover relaciones favorables entre el hotel y
las agencias de viajes minoristas y mayoristas.
11. Establecer en coordinacin con el Gerente
General, las comisiones a agencias de viajes.
12. Establecer promociones conjuntas con otras
empresas tursticas o no tursticas (lneas
areas, mercado de grupos y convenciones).
13. Elaborar y promover planes de estancia y
venta de paquetes.
14. Promover viajes de familiarizacin de los
agentes de viajes al hotel.
15. Elabora en colaboracin con el jefe de
reservaciones, los pronsticos semanales,
mensuales y anuales de ocupacin.
16. Mantener actualizada la cartera de clientes.
17. Establecer procedimientos para incrementar
las ventas de banquetes, en coordinacin con
el Gerente de Alimentos y Bebidas.
18. Establecer, en coordinacin con el Gerente
General, polticas de descuento.
19. Verificar el cumplimiento de la aplicacin de
los sistemas de gestin y aseguramiento de la
calidad de la organizacin y la gerencia en
particular.

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Clave del Doc. Con que Clave del Doc. Con que
se relaciona la actividad
Actividades Sustantivas se relaciona la actividad
Actividades Asociadas
20. Analizar la informacin del personal a su cargo
para la toma de decisiones.
21. Participar en la elaboracin del plan de
inversin anual conjuntamentecon el gerente
general, los titulares de las otras reas y el
contralor general.
22. Analizar conjuntamente con el Gerente
General las ventas y ocupacin del hotel,
contrastndolas con el presupuesto de
operacin e investigar las diferencias
significativas.
23. Elaborar, en coordinacin con el Gerente
General, las polticas de precios del hotel
relativas a:
a) Precios de temporada alta.
b) Precios de temporada baja.
c) Precios a mayoristas.
d) Precios con comisiones acumulativas.
e) Precios con comisin extra cuando la
agencia supera la cantidad de ventas
programadas en el ao.
24. Disear formas de incrementar las ventas
internas en coordinacin con los responsables
de las reas.
25. Disear diferentes tipos de muestreo para
realizar investigaciones de mercado
26. Supervisar en coordinacin con el Gerente
General y los responsables de las diferentes
reas, los programas de capacitacin
destinados a la promocin, por parte de los
empleados, de los servicios del hotel segn el
cargo que desempean.
27. Analizar y evaluar la informacin de las
encuestas de satisfaccin del cliente para la

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Clave del Doc. Con que Clave del Doc. Con que
se relaciona la actividad
Actividades Sustantivas se relaciona la actividad
Actividades Asociadas
toma de decisiones y acciones de mejora.
28. Informar a los diferentes departamentos sobre
cambios y nuevas promociones.
29. Implementar planes de emergencia en caso de
no alcanzar los objetivos trazados.
30. Realizar informes peridicos de los resultados
del trabajo de su rea al Gerente General.
31. Realizar las evaluaciones del personal de su
rea para implementar planes de desarrollo.
32. Atender las observaciones derivadas de las
auditoras de calidad.
33. Analizar la informacin de indicadores de
gestin para el diseo de nuevas estrategias o
planes correctivos.
34. Verificar la aplicacin de las polticas,
lineamientos, ordenamientos legales,
reglamentos y manuales del rea de ventas.
35. Supervisar el trabajo de otros.
36. Planear y organizar actividades de trabajo.
37. Establecer redes para el desarrollo
organizacional y comunitario
38. Liderar el trabajo de equipos y personas para
lograr objetivos
39. Negociar con otros y con grupos.
40. Representar a la organizacin de Ferias
Nacionales e Internacionales relacionadas con
la industria Turstica.

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IX. Capacitacin recomendada

Organizacional
Induccin a la organizacin:Misin, Visin,
polticas, filosofa y cultura y estrategias
de la organizacin
Desarrollo Organizacional:
Procedimientos, Reglamento Interno y/o
Manuales de la organizacin
Sistemas de gestin, de calidad y
ambientales.
En el puesto Para la persona
Uso de tecnologas de la informacin y Una vez asignado el puesto, se establecer la
comunicacin aplicables a los sistemas de capacitacin requerida por la persona, de
ventas y de gestin establecidos acuerdo con las brechas que presente, tanto
Desarrollo de capacidades clave tcnicas como organizacionales.
aplicables al puesto
Gestin de los sistemas de la organizacin
Sistematizacin de informacin.
Innovacin en estrategias (incluyendo
canales) de comercializacin y
mercadotecnia.

X. Normas de competencia con que se relaciona el puesto de trabajo

Clave Ttulo de la Norma Tipo de Norma Tipo de relacin Certificacin
Obligatoria Optativa
CFAS2.2 Desarrollar planes y estrategias de X
Internacional
venta responsables.

CFAS3.1 Pronosticar ventas y establecer X

Internacional
objetivos de ventas.

CFAS4.8 Monitorear y evaluar el desempeo del X

Internacional
equipo de ventas.

CFAS9.2 Construir y mantener relaciones de X

Internacional
ventas eficaces.

CFAS2.5 Planear y proporcionar los recursos X

Internacional
para el trabajo del equipo de venta

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Clave Ttulo de la Norma Tipo de Norma Tipo de relacin Certificacin

Obligatoria Optativa
ASTC202 Comunicarse efectivamente con Internacional X
clientes y otras personas

PPLMRTT18 Trabajar con otros para mejorar el X

Internacional
servicio al cliente

SCDCPC413 Tomar decisiones y resolver X

Internacional
problemas

A322 Liderazgo en el rea de Internacional X

responsabilidad

EUSWS03 Supervisar el trabajo de otros. Internacional

X
SCDCPC413 Tomar decisiones y resolver Internacional
problemas. X

PPLHSL3 Contribuir al control de los recursos Internacional X

PPLHSL28 Administrar el impacto ambiental de su Internacional X

trabajo

ASTH414 Establecer y gestionar procesos de Internacional

X
retroalimentacin con los clientes.

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XI. Estndares que orientan el desempeo del puesto de trabajo

Siglas o Ttulo del Estndar o Sistema Tipo Tipo de relacin Certificacin
Clave Obligatoria Optativa
Distintivo M Programa de Calidad Moderniza Nacional
(Gestin para el Mejoramiento de la
Calidad)

Distintivo H Distintivo H de la Secretara de Turismo. Nacional

Norma Mexicana NMX_F605 NORMEX
2004

AAA Stars and Diamonds de la American Internacional

Automobile Association

Estndares de Calidad de Leading Internacional

Hotels of the World

MART Sistema de Administracin Ambiental Nacional

MART

Modelo Great place to Work Internacional

Certificacin CRISTAL Internacional

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Siglas o Ttulo del Estndar o Sistema Tipo Tipo de relacin Certificacin

Clave Obligatoria Optativa
Buenas Prcticas Ambientales, Familia Internacional
profesional de Hostelera y Turismo

Global Green/EarthCheck Internacional

Biosphere Internacional
Cuerpo Global de Acreditacin en
Programas de Certificacin de Turismo
Sostenible y Ecoturismo

PROFEPA Nacional
Procuradura Federal de Proteccin al
Ambiente. Programa Nacional de
Auditora Ambiental

USALI Control de costos aplicados a la Internacional

industria turstica (Uniform System of
Accounts for the Lodging Industry)

ISO 9001 Sistema de Gestin de la Calidad Internacional

ISO 14,000 Sistema de Gestin Ambiental Internacional

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Observaciones
Las lneas de sustitucin y reporte en ausencia del jefe inmediato, dependen de las estructuras y tamaos de la organizacin.
En todos los puestos directivos y/o gerenciales que estn asociados a presiones por la entrega de resultados vs. Metas establecidas en los
planes estratgicos del negocio, se presentan padecimientos asociados al estrs como: alteraciones cardiovasculares, gastrointestinales,
trastornos del sueo, de alimentacin y ansiedad. Por lo que es comn que en corporativos se les proporcionen como prestacin adicional a
las de ley, el seguro de gastos mdicos mayores.
En algunos casos se le puede conferir representatividad legal para la firma de contratos en nombre de la empresa, pero esto depende de la
estructura de la organizacin
El manejo de estrs en el apartado de comportamiento, actitudes y valores asociados al trabajo se incluye porque se considera uno de los
puestos con ms presin para la entrega de resultados que se reflejan directamente en la rentabilidad del negocio
De acuerdo al tipo y tamao de organizacin algunas de las funciones planteadas en el descriptivo tendrn que ser adaptadas para la
gestin del puesto.
Se requiere tomar como base de la formacin todos aquellos estndares que sustentan el desarrollo de competencias tcnicas, transversales
y comportamientos eficaces en el trabajo para este puesto tipo, verificando que stos den respuesta a los requerimientos de aplicacin de los
sistemas de gestin de la empresa.
El desarrollo de capacidades tcnicas depender del nivel de desarrollo organizacional con que cuente la empresa de pertenencia. Es
necesario verificar que la organizacin implemente las competencias tcnicas requeridas en los sistemas de gestin para su correcta
aplicacin y funcionalidad.
Los Sistemas de Gestin sealados en el apartado de Normas y estndares sern aplicables de acuerdo al tipo de organizacin y los
sistemas que sta determine aplicar; por ejemplo, la adopcin de buenas prcticas ambientales de operacin en todas las reas.
Los sistemas de gestin relacionados con la atencin al cliente son sustantivos para garantizar el desempeo eficaz y eficiente en este
puesto, por ejemplo LeadingHotels of theWorld e ISO 9001.
La homologacin de puestos toma como referencia el Sistema Nacional de Clasificacin de Ocupaciones (SINCO).

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Otros nombres con que se encuentra esta ocupacin en el mercado laboral

Directores y gerentes en administracin mercadotecnia:
Director de relaciones pblicas
Gerente de mercadotecnia
Director of Revenue Manager
Director de Ventas

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