ENSAYO APLICACIN DE TCTICAS DE GUERRA PARA

LA CONSOLIDACIN DE UNA EMPRESA

AUTOR: ALBERTO PACCI TITO

TRABAJO DEL CURSO DE INVESTIGACIN DE MERCADO

PROF. PS. WASHINGTON CRDENAS HUARCA

SEGUNDA ESPECIALIZACIN INGENIERA DE PROYECTOS

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

AREQUIPA PERU

2013

1
RESUMEN

Las estrategias y tcticas de guerra en los negocios y el marketing motivan este ensayo.

Un libro universal escrito por el General chino Sun Tzu hace ms de 25 siglos, crea una base

para encarar retos no solamente en el mbito militar, sino tambin en la vida misma colmada

de situaciones muy variadas y a veces difciles.

Mediante comparaciones, algunas veces metforas, se trata mediante ejemplos dados de dar

veracidad y afirmarlo, ya que los mismos estn comprobados por expertos en la materia, el no

ser un experto en mercadotecnia no me priva de dar mi opinin analtica del tema.

2
INTRODUCCIN

Tomando las enseanzas del general mtico chino Sun-Tzu (Siglo V A.C.) quien

afirma: que el triunfo ms glorioso en una guerra es ganar sin tener que combatir

La pregunta viva de cmo gestar una empresa y sobre todo como enfrentar los retos y

contiendas diarias con el nutrido y competitivo mundo empresarial nos lleva a grandes

encrucijadas buscando respuestas a las interrogantes del como.

El libro de Sun Tzu, el Arte de le Guerra nos brinda enfoques radicales de cmo enfrentar

cada situacin adversa y tambin de situaciones aparentemente favorables que pueden ser

riesgosas para el xito de la empresa.

Ese libro est basado en tcticas de guerra, las mismas fueron escritas 25 siglos atrs por el

general Sun Tzu, que a pesar de que la mayor parte de su vida la dedic al estudio de las

estrategias militares, no era un fantico de las guerras, puesto que siempre fue muy consciente

de las grandes prdidas que stas ocasionaban. De la lectura de su obra se desprende que la

guerra es un medio para eliminar y evitar las guerras.

3
ESTRATEGIAS Y TCTICAS

No debe pensarse que la idiosincrasia oriental y la occidental influyen sobre las

apreciaciones de estrategia y tctica contempornea.

En occidente existi un gran estratega llamado Carl von Clausewitz y en oriente el general

SunTzu, ambos ofrecen ricos conceptos sobre la estrategia y la tctica.

En el lejano oriente el estratega chino Sun Tzu sent las bases militares que apoyan el

concepto de:"El que tienen aptitudes para la guerra puede someter al enemigo sin entablar

batalla"

Este pensamiento apunta al aspecto estratgico del marketing. En occidente el general Carl

von Clausewitz escribi el libro "En Guerra", dicho libro trata la parte tctica de la guerra y se

apoya en la idea que "Lo esencial para ganar se debe pelear la batalla ms importante."

Se concluye de lo anterior que: el pensamiento de Sun Tzu apunta al aspecto estratgico del

negocio y Clausewitz al aspecto tctico.

Pero cul sera la comparacin de estas dos ideas aplicadas al marketing?

En la tctica se pone en accin las capacidades fsicas, la audacia, la moral del personal,

mientras que la estrategia se refiere al talento del general, al movimiento de fuerzas y a los

efectos que provoca.

Aplicando este concepto a los negocios, cuando el presidente de una empresa habla con un

cliente est desarrollando una tctica. Si se interpretan correctamente estas ideas pueden ser de

gran utilidad para las estrategias comerciales

EL ARTE DE LA GUERRA

La obra de Sun Tzu se destaca entre las de su gnero a pesar de su corta extensin, solo

4
6000 caracteres, cifra minscula en comparacin de la obra de Clausewitz, la misma contiene

6 millones de caracteres. Si recopilasen todos los artculos escritos por especialistas, chinos y

extranjeros para estudiar y analizar esta obra, seguramente sera el libro de Sun Tzu el ms

largo del mundo.

LA ESTRATEGIA DE SUN TZU Y EL MARKETING

"La estrategia ltima consiste en someter al ejrcito enemigo sin trabar combate.

Apoderarse de ciudades sin sitiarlas. Derrocar sus fuerzas sin espadas manchadas de

sangre"

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros con los

propios y mntalos"

"Tu meta debe ser tomar todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se

agotaran y tu victoria ser total. Este es el verdadero arte de la estrategia ofensiva"

El objetivo de una empresa debe ser capturar el mercado lo mas intacto posible, al hacerlo si

evitara una respuesta frontal de la competencia, la mxima estrategia consiste en someterla y

no salir a vender en contra de l, apoderarse de sus clientes sin perder mucho tiempo y sin que

esta batalla destruya las rentas de la empresa ("Sin espadas manchadas de sangre")

Una seria de pequeos ataques sutiles e indirectos tiene ms posibilidad de una respuesta

tarda de la competencia.

Un ejemplo de aos atrs: la guerra entre las empresas AFJP, por salir a capturar el mercado,

existan como una decenas de compaas, al cabo de un tiempo las compaas grandes

esperaron que las pequeas empresas perdieran credibilidad y las compraron sin que estas

ofrecieran ninguna oposicin.

5
Atacar donde menos lo espera la competencia, sus puntos dbiles es administrar los recurso,

atacar en su punto ms fuerte es desperdiciarlos.

Todas las artes marciales se basa en este concepto, no desperdiciar recursos es esencial para la

subsistencia de la empresa, emprender una batalla comercial frontal contra un competidor y

enfrentarlo donde el producto es muy fuerte solo causar que se fortalezca.

Tambin sucedi lo mismo con la cadena de comidas rpidas MC Donals y su competidor

Burger King, en la primera el consumidor no se puede dar el lujo de pedir un tipo de comida

que no est en el combo ofrecido, en cambio Burger aseguraba en su campaa ,"armalo como

gustes" , ataca justo donde MC Donals es dbil.

"Conozca a su enemigo y conzcase a usted mismo; y en cien batallas nunca ser

derrotado."

"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la

debida reflexin".

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".

"La razn por la que el prncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre

que actan y sus hazaas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el

conocimiento previo".

"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas

oportunamente; si ignora las condiciones de las montaas, bosques, desfiladeros peligrosos,

pantanos y cinegas no puede encabezar la marcha de un ejrcito"

La superioridad de ganar consiste en saber y conocer los errores propios en primer lugar y

conocer las debilidades de la competencia, en los tiempos actuales, la informacin es el

elemento clave para el triunfo.

6
Mc Donald estuvo planeando su llegada a Mosc durante 14 aos, el resultado es, que la gente

espera casi dos horas para poder entrar al local y pagar por una Big Mac 14.40 dlares, el local

atrae ms turistas que el mausoleo de Lenn

"Si puedes marchar mil millas sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo.

Adntrate en la nada, acomete contra el vaco, rodea lo que defiende, asltalo donde no te

espere".

"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejrcito

descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De

ste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho".

En los negocios y en todas las artes de combate, existe una ventaja en ser "el primero en

actuar" para emprender un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

"Vencer aquel que sepa cuando luchar y cuando no luchar"

7
CONCLUSIONES

Este ensayo permiti encontrar analogas entre las estrategias de guerra y las

estrategias de mercado. Se dice bien por ello que los especialistas del marketing han aprendido

ms sobre este libro que sobre los escritos en los ltimos 20 aos de historia de los negocios.

Casi todas las ciencias exactas parten del concepto, "los recursos son escasos", saberlos

administrar debe ser esencial para el manejo de la empresa, as como tener una planificacin,

una buena informacin y una excelente tctica para ganar el mercado y posicionarse en el

mejor lugar.

Habiendo encontrado conceptos tan similares entre el libro de Sun Tzu y el marketing,

considero que aplicar sus enseanzas no slo es una actitud atinada, sino tambin es una gran

fuente de inspiracin para enfrentar los retos de la vida misma.

8
BIBLIOGRAFA

Sun Tzu.(2008) El Arte de la Guerra. Editorial Longseller. 1 edicin Buenos Aires,

Bruce Lee (2010). El Tao del Jeet Kune Do. Editorial Eyras. Madrid

Revista Bushido (2010), El camino del guerrero. Fascculo n 4

WEBGRAFA

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/artetzuLynn.htm

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/mktwar.htm

http://winred.com/EP/articulos/marketing/a1655.html

http://www.degerencia.com/area.php?areaid=2010

http://www.libreopinion.com/members/treus_fest/sun_tzu.htm

http://www.prodigyweb.net.mx/dchong/elartedelaguerra.htm