TEMA 7 - DISTRIBUIA I LOGISTICA N

MARKETINGUL INTERNAIONAL
DISCIPLINA: MARKETING INTERNATIONAL
Conf. univ. dr. CAMELIA SURUGIU

UNIVERSITATEA BUCURESTI
FACULTATEA DE ADMINISTRATIE SI AFACERI
SPECIALIZAREA MARKETING, ANUL III
TEME ABORDATE

1. Distributia internationala: aspecte generale

2. Natura canalelor internaionale de distribuie
3. Reeaua de distribuie a mrfurilor pe piaa
internaional
4. Logistica comercial internaional
5. Strategii de distribuie n marketingul
internaional
 1. Distributia internaionala: aspecte
generale
Politica de distribuie n marketingul internaional
reprezint :
ansamblul deciziilor economice i tehnice, care duc la
derularea performant a activitilor necesare i a
relaiilor, ce se stabilesc ntre agenii economici
aparinnd unor ri diferite, n vederea punerii
mrfurilor la dispoziia consumatorilor sau
utilizatorilor strini.
Deciziile economice i tehnice ce dau contur distribuiei
internaionale privesc:
Traiectoria pe care o urmeaz marfa de la productorul
intern la utilizatorul final, pe o anumit pia extern;
Ansamblul operaiunilor economice legate de
transferul sau delegarea titlului de proprietate asupra
mrfii (vnzare cumprare, concesionare, consignaie
etc.).
Procesele tehnico-operative la care sunt supuse
bunurile economice n drumul lor de la productor la
consumatorul /utilizatorul final (ncrcare, transport,
descrcare, recepie, depozitare, asigurare etc.);
Folosirea performant a unui aparat uman i tehnic de
distribuie.
 Exist dou decizii majore pentru
ntreprinderea internaional n materie de
distribuie, respectiv:
distribuia internaional;
logistica de marketing internaional.

Este importanta:
selectarea, respectiv alegerea partenerilor
implicai n drumul mrfii ctre piaa int;
identificarea adecvat a reelei de
distribuie ctre consumatorul (utilizatorul)
final, n noul spaiu economico-geografic.
DECIZII STRATEGICE N DISTRIBUIA INTERNAIONAL:

Decizii privind distribuia internaional:

Selectarea canalelor de distribuie
Selecia partenerilor implicai n vnzare
Determinarea mrimii contractelor
Modelarea procesului de vnzare extern
 Decizii privind logistica de marketing
internaional:
Selecia sistemelor i a rutelor de
transport;
Derularea contractului n afacerea
internaional;
Poziionarea i gestiunea depozitelor
n ar i strintate;
Sistemul de preluare a riscurilor i
asigurarea internaional.
Pentru fundamentarea deciziilor strategice,
coninutul procesului de distribuie are n vedere:
Selecia i managementul canalelor de distribuie;
Derularea distribuiei fizice (logistica comercial);
Gestionarea sistemului informaional necesar
procesului de distribuie, a ansamblului de
informaii legate de :
utilizatorii finali ai produsului i necesitile
acestora,
reeaua de distribuie cu amnuntul,
forele de vnzare;
Elaborarea strategiei de distribuie a produsului
pe piaa extern - int.
 2. Natura canalelor internaionale de
distribuie
CANALUL DE DISTRIBUIE INTERNAIONAL reprezint
succesiunea transferului titlului de proprietate, realizat pe
un anumit itinerar, pe care l parcurge marfa de la
productorul intern la consumatorul sau utilizatorul final al
acesteia n strintate.

Utilitatea unui canal depinde foarte

mult de tara unde este folosit.
Un anumit tip de intermediar, care
functioneaza bine intr-o tara poate sa nu
functioneze bine in alta parte sau isi
poate pierde eficacitatea in timp.
Acest lucru nu inseamna neaparat ca
fiecare tara necesita un canal unic.
Canalele de distribuie se caracterizeaz prin:
A. LUNGIMEA CANALULUI DE DISTRIBUTIE
Determinat de numrul de transferuri ale
titlului de proprietate realizate ntre
capetele canalului.

Se refera la numarul de schimbari aduse unui

produs in randul intermediarilor inainte de a
ajunge la consumatorul final.

De regul, aceast lungime este mai mare

dect n cazul canalelor interne, datorit unui
numr mai ridicat de intermediari implicai
n procesul de schimb.
B. LIMEA CANALULUI
Determinat de numrul de uniti, de
acelai fel, ce asigur distribuia unei mrfi
n cadrul fiecrei etape a rutei de
distribuie.

O etap (faz) semnific trecerea mrfii

(fizic i/sau scriptual) de la un intermediar
de distribuie la urmtorul.

Latimea canalului este legata de numarul

de intermediari la un anumit punct sau pas
in canalul de distributie.
 Industria de ceasuri si strategiile sale de
distributie ofera o buna ilustrare a unei
industrii cu canale de diferite latimi.

Timex, produse de masa la pret redus -

intens distribuit => orice intermediar il
poate distribui.

Seiko canal de distributie mai selectiv;

brand cu preturi medii spre ridicate---
este comercializat in magazine de bijuterii
si prin intermediul showroom-urilor, cu
ajutorul cataloagelor.
C. ADNCIMEA CANALULUI
Determinat de gradul de profunzime (apropiere) a
ultimului intermediar din fluxul distribuiei externe
de utilizatorul (consumatorul) final al mrfii.

D. NUMARUL DE CANALE DE DISTRIBUTIE

In anumite circumstante, producatorul se poate
angaja in mai multe canale pentru a distribui
produsul catre consumatori.
De ex se poate utiliza simultan un canal lung si un
canal direct.
Utilizarea distributiei duale este comuna in cazul in
care producatorul are diferite marci destinate pentru
diferite tipuri de consumatori.
Intermediarii ce asigur distribuia n cadrul unui
canal internaional ndeplinesc:
Funcii tehnice:
lotizare,
transport,
stocaj,
recepie,
pstrare (conservare)
 Funcii economice:
prospectarea clientelei,
acumularea de informaii de pia pentru
productor;
formarea sortimentului comercial;
negociere,
vnzare,
promovare,
ofert de servicii/garanie,
mentenan,
servicii nainte, n timpul i post-vnzare.
ALEGEREA UNUI ANUMIT CANAL DE DISTRIBUIE
Nu exista o singura solutie asupra deciziilor producatorilor
de a alege un canal de distributie
Exista anumite orientari care pot ajuta un producator in
luarea unei decizii bune.
ALEGEREA UNUI ANUMIT CANAL DE DISTRIBUIE se cere s
rspund, n general la urmtoarele OBIECTIVE:
Obinerea unui anumit volum al vnzrilor i a unui
anumit profit;
Atingerea, cu ajutorul produselor exportate, a unuia
anumit nivel de penetrare a pieei externe int;
Capacitatea de a dispune de asisten adecvat la
vnzare i de un service corespunztor la nivel local;
Atingerea obiectivelor de rentabilitate a investiiilor (n
cazul unui angajament extern cu investiii).
Factorii catre trebuie sa fie luati in considerare in
alegerea unui canal de distributie includ:

1. REGLEMENTARILE LEGALE
O tara poate avea legi specifice care exclud utilizarea
de canale speciale sau intermediari.
De ex. Franta interzice utilizarea vanzarii din usa in usa.
Arabia Saudita cere ca fiecare companie straina ce
lucreaza acolo sa aiba un sponsor local, care primeste
aproximativ 5% din orice contract.
Multi arabi care actioneaza in calitate de agenti au
devenit milionari peste noapte.
Latimea canalului poate fi afectata de lege.
 In general, reprezentarea exclusiva poate fi privita ca o
restrictie a schimburilor comerciale, in special in cazul
in care produsul are o pozitie dominant pe piata.

In Germania, Biroul Federal de Cartel poate interveni

cu acorduri de exclusivitate si cerinte de distributie.

Datorita programului pietei unice a UE, barierele

geografice intre pietele nationale s-au estompat, ceea
ce face posibil pentru consumatorii din afara
teritoriilor nationale sa obtina un acces mai mare la
produse si servicii.
2. IMAGINEA PRODUSULUI
Imaginea produsului dorita de catre un producator poate
dicta modul in care produsul este distribuit.
Un produs cu un pret redus necesita o distributie
intensiva.
Desi distributia intensiva poate creste vanzarile pe termen
scurt, aceasta poate fi daunatoare imaginii produsului pe
termen lung.
Un produs de prestigiu poate sa aiba o distributie larga.
Tiffany & Co. a pierdut muli clieni cu venituri ridicate
atunci cnd a lrgit baza de clientelei.
3. CARACTERISTICILE PRODUSULUI
Tipul de produs determina modul in care
produsul ar trebui sa fie distribuit.

Consumatorii realizeaza comparatii si vor cauta

informatii despre toate marcile luate in
considerare.

In astfel de cazuri, expunerea limitata a

produselor nu este un impediment pentru
succesul pe piata.
4.LOIALITATEA INTERMEDIARILOR
Un ingredient pentru un canal eficient este
satisfactia membrilor canalului.
Pe masura ce un canal se largeste, iar numarul
de canale creste, atunci creste si concurenta
directa intre membrii canalului de distributie.

Distributia intensiva:
reduce cooperarea membrilor canalului si
loialitatea ;
sporeste conflictul intre intermediari.
5. OBICEIURILE LOCALE.
Practicile afacerilor locale (indiferent daca s-au
demodat sau nu):
pot interfera cu eficienta si productivitatea ;
pot forta un producator sa realizeze un canal de
distributie mai lung sau mai lat decat cel dorit.
Obiceiurile locale pot fi depasite sau schimbate mai
ales daca obiceiurile de consum se schimba.
In SUA exista peste 80.000 de puburi dintre care
50.000 sunt detinute de companii de bere care au
trebuit sa se adapteze si sa comercializeze in pub-uri
mai mult vin si mancaruri precum hamburgeri.
 3. Reeaua de distribuie a mrfurilor
pe piaa internaional
Dup PLASAMENTUL N TERITORIU, REEAUA DE DISTRIBUIE
internaional SE SUBDIVIDE n dou grupe structurale:
reeaua prin care marfa este expediat pe piaa extern:
reeaua de distribuie ntre ri.
Corespunde conceptului de distribuie internaional n sens
larg.
Se constituie ntr-o component specific marketingului
internaional.

reeaua prin care marfa ajunge la utilizatorul final pe piaa de

destinaie: reeaua de distribuie de pe piaa extern.
Priveste distribuia internaional n sens restrns.
Poate fi alctuit din lanuri de ageni, instituii i uniti
operative similare, de acelai fel sau diferite fa de structurile
de distribuie existente pe piaa intern a rii de emisie a
mrfurilor exportate.
CRITERII DE ALCTUIRE A CONFIGURAIEI REELEI DE
DISTRIBUIE, prin care o anumit marf ajunge la destinatarul
final pe o pia extern int:

resursele financiare cerute de gestionarea reelei de

distribuie aleas i nivelul de risc pe care soluia respectiv l
antreneaz;
managementul reelei de distribuie, n raport cu strategia
pentru care opteaz ntreprinderea productoare i care e
necesar a rspunde unui anumit nivel de flexibilitate i unui
anume grad de acoperire a pieei externe int;
parametrii specifici tranzaciei internaionale, ce in de viteza
de penetrare a pieei strine, cerut de operaiunea
comercial, n vederea unei rapide adaptri la cerinele pieei
locale;
gradul de control asupra produselor ;
modul de vnzare a produselor catre utilizatorul final.
I. REEAUA DE DISTRIBUIE DIRECT ntre ri
Este utilizat n situaia n care productorul
(exportatorul) sau consumatorul (utilizatorul) preia
activitile comerciale de transfer fizic i economic al
mrfii destinate s ajung pe o anumit pia extern.
Un producator poate vinde direct consumatorilor finali din
strainatate.
Acest tip de canal nu este preferat de cei mai multi dintre
producatori.
Pe pietele externe produsele trec de obicei prin mai multe
parti inainte sa ajunga la consumatorul final.
Vanzarea directa este folosita atunci cand un producator isi
dezvolta un canal in strainatate.
 Acest canal presupune ca producatorul sa faca afaceri
direct cu o parte straina fara a apela la intermediari.
Un avantaj al folosirii canalului direct ar fi:
controlul mai bun,
exploatarea activa a pietei.
Exista si unele dezavantaje:
canal dificil de condus daca producatorul nu este
familiarizat cu piata straina,
ocupa mai mult timp
mai scump decat vanzarea indirecta.
REEAUA DE DISTRIBUIE DIRECT ia forma:

Exportul prin structuri interne - firma

exportatoare, care :
dispune de compartimente sau directii de comert
exterior,
incheie direct cu clientul extern contracte de
vanzare internationala, in nume si pe cont
propriu si
se ocupa de executarea contractelor.
Utilizarea unui reprezentant in strainatate este un
angajat al firmei exportatoare care:
isi desfasoara activitatea pe piata externa;
este remunerat printr-un salariu fix, plus un
comision in functie de rezultate;
indeplineste functii de informare cu privire la
piata externa, prospectare si vanzare in
strainatate.
Constituirea de birouri comerciale
Compartiment operativ, implantat in strainatate,
care:
nu are personalitate juridica si
nu poate indeplini acte de comert.

Biroul comercial este creat ori de cate ori :

derularea operatiunilor de comert exterior in
bune conditii impune urmarirea livrarii
marfurilor la utilizatorul final;
punerea produselor in functionare necesita
asistenta tehnica si service din partea
producatorului-exportator.
 Sucursala (branch)
este o extensie a firmei din strintate,
nu are personalitate juridic i
depinde de societatea mam care elaboreaz
strategia ntregii sale activiti.

Filiala (subsidiary)
are capital propriu ;
este nfiinat n strintate potrivit legislaiei rilor
de reziden;
reprezint cea mai eficient verig de comercializare
pentru firmele mari, cu linii largi de produse i volum
mare al vnzrilor pe piee suficient de mari.
II. REEAUA DE DISTRIBUIE INDIRECT ntre ri i
grupeaz actorii n dou categorii principale:
1. comerciani independeni
2. intermediari internaionali.

Avantajul folosirii unui canal local indirect este dat de:

simplitate
costul scazut al acestuia.

Dezavantaje: succesul produselor controlate de alte

firme poate fi afectat in viitor.
1. COMERCIANTI INDEPENDENTI:
negociatorul internaional:
cumpr i vinde n nume propriu;
nu are relaii permanente cu furnizorii sau beneficiarii;
caut furnizorul mrfii dup ce a identificat clientul
pentru aceasta.
firmele exportatoare / export merchant
caut s cumpere mrfuri de la un numr mare de
productori;
le revinde n regim de comer en-gros clienilor din
strintate.
jobberul de export:
acioneaz pe piaa bunurilor industriale;
deine proprietatea asupra mrfii achiziionate, dar nu
are posesia acesteia.
2. INTERMEDIARII INTERNAIONALI
agentul de export al productorului
acioneaz pe baz de mandat, pentru a prospecta
piaa, a vinde, a factura i a expedia marfa;
primete un comision procentual din preul obinut;
poate depune garanie pentru derularea operaiunii
contra unui comision suplimentar.
brokerul
pune n contact exportatorii cu importatorii;
nu deine posesia i nici proprietatea asupra mrfii;
nu are rol semnificativ n influenarea preului;
sunt specializai pe produse (cei ce lucreaz la
bursele de mrfuri) sau pe piee.
 curtierul
pune n contact vnztorul cu cumprtorul fr
a avea un mandat din partea cuiva;
primete un comision procentual numit curtaj
oferit de ambele pri.

agentul de import al cumprtorului

lucreaz n baza unui mandat dat de cumprtor
n care menioneaz concret condiiile: calitate,
pre, livrare etc.
este remunerat numai de ctre mandantul su
(cumprtorul).
COOPERAREA N EXPORT
Reprezint o modalitate de mprire a avantajelor (n
principal de ordin financiar) i a riscurilor ntre mai
muli ageni economici implicai n procesul distribuiei
internaionale.
Principalele forme reunite n aceast categorie sunt:
1. PORTAJUL (PIGGY BACK EXPORTING)
Reprezint un sistem de comercializare n care o societate
portant, ce dispune de o reea dezvoltat de distribuie
n mai multe ri, o pune pe aceasta la dispoziia unei
alte societi cu resurse mai modeste n condiii de
complementaritate a mrfurilor comercializate;
Compania portant desfoar activitatea pe baza unui
mandat definit prin contractul de portaj;
Portajul poate fi simplu sau ncruciat.
 2. FRANCIZA DE EXPORT

Reprezint o relaie contractual n care francizorul i

acord francizatului licena de derulare a unei
activiti de export sub o denumire deinut de
francizor sau asociat de acesta;
Francizorul exercit controlul asupra modului n
care francizatul desfoar activitatea francizat;
Francizatul este proprietarul afacerii, care constituie
o entitate separat de cea a francizorului;
Francizatul vine n afacere cu propriul su capital,
pe riscul su propriu.
 3. ASOCIAIILE DE EXPORT
Reunesc mai multe companii independente n
vederea derulrii comune a unor acte de comer
exterior
Urmresc s domine piaa si s elimine concurena;
Asigur i derularea unor operaiuni de import n
favoarea companiilor membre.
STRATEGIILE DE DEZVOLTARE - DE RETINUT

Urmresc soluii pentru gsirea cilor pentru dezvoltarea

intern i extern a distribuiei internaionale
Dezvoltarea intern este realizat prin investiii proprii n
filialele i magazinele din strintate ale firmei care
solicit eforturi financiare mari.
Achiziiile i fuziunile sunt opiuni strategice din sfera
dezvoltrii externe, care ofer posibiliti de depire
rapid a problemelor legate de comercializarea prin
prezena direct pe pieele int.
 Alianele strategice presupun crearea unor structuri de
distribuie mpreun cu parteneri locali, n special n
scopul creterii competitivitii.
Franciza se bazeaz pe un aranjament contractual care
asigur prezena pe pieele int prin transferarea
dreptului de a utiliza know+how-ul n domeniul
comercializrii operatorilor de pe pieele locale.
Firmele mixte permit combinarea avantajelor
achiziionrii cu cele ale unei activiti autonome i
complet noi n distribuie.
 4. Logistica comercial
internaional
Principalele obiective urmrite de logistica
internaional privesc:

Maximizarea numrului de comenzi expediate;

Minimizarea timpului dintre primirea comenzii i
expedierea mrfurilor;
Minimizarea neconcordanelor dintre livrarea
promis i comanda efectuat;
Minimizarea pierderilor de timp al procesului.
Particularitile logisticii internaionale n raport cu
cea intern privesc, n principal:

Distane mult mai mari de transport;

Deosebiri climatice, de relief, etc.
Eterogenitatea condiiilor de infrastructur pe
diferitele piee ale lumii;
Deosebiri comportamentale ale forelor de vnzare.
Sistemul logistic urmrete o suit de procese precum:

preluarea comenzilor,
managementul transportului,
manipularea,
depozitarea i recepia mrfurilor,
gestionarea ansamblului de informaii legate de
modul de derulare a operaiunilor menionate.
Principala activitate din cadrul logisticii internaionale este
reprezentat de TRANSPORTUL MRFURILOR.
Transportul mrfurilor solicit decizii privitoare la:
alegerea modalitilor de transport: aerian, feroviar, rutier,
naval;
stabilirea rutelor;
programarea operativ a mijloacelor de transport.

Transportul internaional al mrfurilor poate avea loc i n regim

multimodal.
Transportul multimodal presupune o alternare a mijloacelor de
transport folosite naval sau aerian pentru rutele de lung
durat, respectiv rutier sau feroviar pentru cele de scurt
durat.
Transportul pe uscat
Poate fi facut, dupa caz, cu ajutorul trenurilor, a
camioanelor sau a tirurilor.

In tarile slab dezvoltate, cu o retea de cale ferata slab

dezvoltata, transportul marfurilor se efectueaza, de
regula, pe sosele/autrostrazi, cu ajutorul tirurilor sau
a camioanelor de mare tonaj.

Tirurile au o mare importanta cand transportul

marfurilor se efectueaza pe uscat.
Cu ajutorul acestora se vor transporta marfurile
catre locatia dorita inclusiv in/de la statiile feroviare
sau de la aeroporturi.
Transportul aerian
Acopera doar 1% din totalul de marketing al
transporturilor de marfuri.
In prezent, este cea mai rapida modalitate de
transport a marfurilor.
Important in tari precum SUA si China, unde distanta
este una mare si cu ajutorul celorlalte tipuri de
transport, livrarea ar necesita un timp mai indelungat.
Se pot intampina si probleme de natura financiara, in
acest caz, al transportului aerian de marfuri, fiind unul
foarte costisitor.
Acesta are si parti pozitive, deoarece prin transportul
aerian, marfurile vor fi mai putin degradate si mai
putin manipulate.
Transportul pe apa
Este cel mai important in comertul international,
deoarece este cel mai practic si eficient mod de
transport marfuri precum petrol, materiale de
constructii, cherestea, fructe, legume etc.
Acopera un procent de pana la 51% din comertul
mondial.
Se poate face atat pe mari si oceane, cat si pe rauri si
fluvii.
Costurile unui transport pe apa sunt relativ mai mici
decat cel aerian.
Durata de efectuare este mai ridicata.
Este mai utilizat atunci cand vine vorba de un transport
international si mai putin utilizat atunci cand se
realizeaza transportul intern.
Incarcatura si asigurarea de transport
Pe uscat, de regula, firmele care asigura
transportul marfurilor isi asigura clientii
ca, pentru orice se va intampla cu marfa
in subordine, vor raspunde si vor suporta
consecintele, in caz de neglijenta.

In cazul transportului pe apa se

recomanda asigurarea marfurilor, in caz
ca vor fi intampinate probleme pe durata
transportului (intemperii, scufundare,
lovire) pentru a evita pierderile
considerabile.
 Pentru realizarea unui transport adecvat trebuie
avute in vedere modul in care este transportat
produsul respectiv, alegand :
modalitatea corespunzatoare,
asigurarea acestuia,
prevenirea eventualelor probleme cu privire la
ambalarea fiecarui produs in parte,
intocmirea documentelor pentru a se putea tine
evidenta asupra produsului comercializat
transportul produsului in perfecta siguranta.
Documente
Pentru a muta un pachet, actele sunt o necesitate.

Comerciantii internationali trebuie sa se asigura ca

metodele de livrare sunt convenabile pentru client.

Tot prin intermediul documentelor, clientii pot studia

amanuntit ce anume ii intereseaza, astfel incat sa-si
poata stabili prioritatile.
Documente de transport
Exista cateva tipuri de documente de transport:
licenta de export si declaratia de transport, printre
altele.
Licenta de export permite alocarea marfurilor ce
urmeaza a fi exportate si practic toate tarile cer
aceasta permisiune de export.
Declaratia de transport este un act care in
majoritatea exporturilor este necesar pentru a
declara transportul in curs pentru ca acesta din urma
sa poata fi mai usor de monitorizat, sa poata servi
ca un document de control al exportului.
 Pentru a nu se crea confuzii la plecarea si la
primirea marfii, este necesara si o lista a
marfurilor, care ar trebui sa contina:
numarul de pachete,
continutul,
greutatea,
marfa si numarul de ordine si
masuratori ale fiecarui pachet in parte.
Manualul de instructiuni de transport, act ce
informeaza direct transportul cu privire la
manipularea si transportarea fara leziuni si
pachete fragile.
Documente pentru colectare
Inainte ca unui vanzator sa i se faca plata, vanzatorul
trebuie sa ii prezinte cumparatorului cateva
documente care sa arate agreabilitatea ambelor
parti asupra produsului comercializat.

Vanzatorul este nevoit sa ofere :

un certificat de garantie odata cu produsul;
un manual de utilizare de unde clientul sa poata fi
informat despre cum anume se utilizeaza produsul;
un certificate de origine de unde clientul poate
stabili originea produsului.
DEPOZITAREA MRFURILOR
Aceasta trebuie s stabileasc:
modul n care se structureaz depozitele, precum si
modalitatea de gestiune a stocurilor.

Deciziile privind structura internaional a depozitelor

privesc:
A. locaia (localizarea) depozitelor;
B. repartiia (dezvoltarea spaial) depozitelor n
ceea ce privete activitile de achiziie i desfacere;
C. structurarea vertical (numrul nivelurilor
depozitelor) versus cea orizontal a depozitelor
(numrul depozitelor de pe acelai profil).
LOCAIA DEPOZITULUI
Intreprinderea implicat n activitatea de logistic
internaional va ine cont de minimizarea tuturor costurilor
solicitate de aceast decizie, prin meninerea unui anumit
nivel calitativ al acestui proces.

Printre costurile presupuse de un asemenea demers se

numr:
costurile nfiinrii depozitului, care cuprinde costurile :
achiziiei terenurilor,
depozitrii propriu-zise a cldirilor,
costurile de personal,
taxele i impozitele;
costurile de transport n cadrul depozitului;
costurile fixe i de capital implicate n activitile curente
ale depozitului.
 MANAGEMENTUL INTERNAIONAL AL STOCURILOR
privete :
mrimea stocurilor,
cantitile comandate i
timpii de onorare a comenzilor.

Managementul stocurilor este influenat de o serie

de factori, cum ar fi:
mrimea vnzrilor realizate;
mrimea necesarului de consum;
durata timpilor de refacere a stocurilor;
greelile de prognoz a cererii sau a livrrii;
numrul depozitelor.
Factorii de influen a limitrilor impuse de
logistica internaional rezult din:
Distana:
distana de transport i durata ciclurilor
logistice aferente realizrii prestaiei sunt
deseori mai mari n cazul afacerilor
internaionale, dect al celor naionale.
Limitarea circulaiei mrfii:
prin intermediul unor bariere tarifare i
netarifare, ce ngreuneaz circulaia mrfurilor,
conduce nu doar la mrirea costurilor finale, ci
i la ntrzieri temporale sau la dificulti n
gestiunea ntregului proces.
 Disponibilitatea infrastructurii
Existena, lipsa sau de ntreruperea posibilitii
utilizrii infrastructurii rutiere, feroviare,
aeroportuare, navale, fluviale etc.,
Disponibilitatea ntreprinderilor logistice,
capabile s foloseasc infrastructura de
transport dintr-o ar sau alta.

Condiiile geografice i climaterice

GESTIONAREA INFORMAIILOR
Sistemele de comunicare i cele informatice, prin standardele
pe care le impun pot influena logistica internaional.
Unii transportatori recurg la :
limitarea vitezei de deplasare a propriilor camioane,
chiar dac aceasta nu este impus de lege;
sisteme de monitorizare a camioanelor prin satelit.
Influenele i congruenele politico-juridice: n context
internaional exist o serie de reglementri i contingentri,
de care ntreprinderile trebuie s in cont.
Riscurile: parcurgerea unor distane mari, precum i depirea
frontierelor naionale sunt coroborate cu riscuri mari.
Distanele au ca urmare creterea gradului de incertitudine
n livrarea la timp i n condiii corespunztoare a
mrfurilor la destinaie.
 5. Strategii de distribuie n
marketingul internaional
1. Din punct de vedere al ADNCIMII CANALULUI DE
DISTRIBUIE, exist:
Distribuie direct,
Distribuie prin canale scurte,
Distribuie prin canale lungi.

2. Din punct de vedere AL LIMII CANALULUI DE

DISTRIBUIE, n funcie de numrul partenerilor de
desfacere la care se poate apela n paralel:
Distribuie intensiv,
Distribuie exclusiv
Distribuie selectiv.
DISTRIBUIA INTENSIV
Presupune o prezen masiv a produsului pe piaa int n
toate tipurile de reea comercial (de la supermarketuri la
magazinul specializat)
Este recomandat, de regul, n cazul produselor de cerere
curent, neproblematice.
Ex.: medicamentele, care, cel puin teoretic, se pot achiziiona
de la orice farmacie.
Numrul mare de parteneri de distribuie implicai, precum i
gradul lor de eterogenitate :
ngreuneaz controlul productorului asupra distribuiei
efective,
poate conduce, n unele cazuri, la disfuncionaliti sau
chiar la inconsistene n distribuie.
DISTRIBUIA SELECTIV
Reprezint o cale de mijloc ntre distribuia intensiv i
cea exclusiv.
Are loc o selecie a partenerilor de desfacere, care nu
este totui la fel de restrictiv ca i n cazul distribuiei
exclusive.
Selecia are loc i n rndul segmentelor de poteniali
cumprtori, n raport cu :
particularitilor cererii,
solvabilitatea celor ce achiziioneaz marfa,
mrimea cumprturii etc.
DISTRIBUIA EXCLUSIV
Reprezint un caz particular al distribuiei selective,
prin orientarea asupra unui singur segment de
consumatori poteniali.
Permite un grad de control mai riguros asupra mixului
de marketing (n primul rnd preul i service-ul).
Acesta este cazul mrfurilor de lux.
Avantajul: permite o mai bun consiliere a clienilor,
Dezavatanjul major: piaa prelucrat nu poate fi
acoperit integral.
3. STRATEGIILE GEOGRAFICE
Au n vedere dimensiunea acoperirii fizice a pieei
prin soluii de distribuie.
n funcie de gradul de standardizare strategic a
distribuiei pot fi utilizate:
3.1. STRATEGIILE MULTINAIONALE
Constau n deschiderea unor filiale comerciale pe
pieele externe, unde formula de distribuie este
adaptat condiiilor locale.
Specific multor companii multinaionale.
Este potrivit pentru marea distribuie alimentar
(hipermagazine i supermagazine) i, uneori, n
sectorul nealimentar.
 3.2. STRATEGIA GLOBAL
Presupune utilizarea unei formule comerciale
identice pe toate pieele, adaptrile locale fiind
foarte limitate.
Se bazeaz pe existena pieelor globale, care
ofer omogenitatea ce permite distribuia
standardizat total sau parial.
4. n funcie de NUMRUL DE PIEE, firmele pot
opta pentru:
STRATEGIA DIVERSIFICAT
are ca obiectiv dispersarea pe multe piee prin
stabilirea de numeroase canale de distribuie;

STRATEGIA CONCENTRAT
vizeaz nfiinarea de canale de distribuie, care
asigur accesul la un numr limitat de piee,
apropiate din punct de vedere geografic i
cultural.
VA MULTUMESC!

camelia.surugiu@faa.unibuc.ro