ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

Definicin de las actividades para ingresar al Mercado objetivo

De acuerdo al anlisis realizado, se ha definido el mercado de Estados Unidos como el pas a

seleccionar en una primera etapa de exportacin. Especficamente para las personas que
padecen debilidad general, enfermedades degenerativas como el cncer, tuberculosis,
diabetes, tambin neuritis, trastornos nerviosos, debilidad en los huesos y anemia; entre otras ,
ingresando geogrficamente en la zona este del pas, debido a que es ah donde se concentra
un 85% de la demanda del producto.

Las actividades que se identificaron para poder ingresar al mercado de Estados Unidos,
posicionarse y en un futuro cercano expandirse, son las siguientes:

Actividad 1: Desarrollar la Logstica

La logstica del negocio que hay que desarrollar para la exportacin se puede resumir en tres
partes:

a) La extraccin del cloruro de magnesio de su actual lugar de acopio en localidad de

Mara Elena, II Regin y su posterior transporte al puerto de Tocopilla, II Regin.

b) Transporte del producto va martima al puerto de destino, en la costa Este de

Estados Unidos.

c) Transporte terrestre a las bodegas de los clientes

En la figura 8 se describe ms detalladamente la logstica a desarrollar:

56

Figura 8: Logstica de Exportacin

Fuente: Elaboracin propia.

Actividad 2: Establecer relaciones con representantes

Se ha identificado como la opcin ms viable de ingreso, establecer una relacin con

representantes, importadores y distribuidores, especializados en la industria de

productos anti-icing/de-icing, con capacidad de gestionar una logstica al interior de

Estados Unidos, de manera de poder llegar de manera segura y confiable a los clientes

finales.

Actividad 3: Desarrollar la capacidad de envasado del producto

Actualmente el producto se comercializa en Chile a granel, sin embargo, para su

exportacin es necesario empaquetarlo en maxi-sacos de 1 tonelada, que es el tamao

mximo permitido de acuerdo a la normativa de importacin de Estados Unidos para

este tipo de productos. Por lo que es necesario construir las instalaciones para envasar
el producto, y cubrir el costo operacional de envasado.

57

Actividad 4: Acreditar el producto ante las DOTs

Para poder participar en las licitaciones de los Departamentos de Transporte (DOT), es

necesario pasar por pruebas tcnicas para validar los productos. Dichas pruebas

tcnicas son especficas a cada DOT. Una vez aprobadas dichas pruebas, el producto

queda validado para competir en las licitaciones que realizan. En el Anexo F, se detalla

el funcionamiento de las DOT.

Actividad 5: Campaa de Marketing

Hay que disear e implementar una campaa de marketing en Estados Unidos, dando a

conocer las caractersticas tcnicas del producto, destacando las ventajas comparativas

que tiene con el Cloruro de Calcio, y las ventajas que tiene como producto

complementario del Cloruro de Sodio. Tambin, es importante destacar los beneficios

de adoptar una estrategia anti-icing, en cuanto que es ambientalmente ms amigable y

de los beneficios de costo, debido al uso ms eficiente de los agentes qumicos.

Por tanto, hay que realizar una inversin de marketing diseando la campaa

publicitaria, invirtiendo en catlogos, publicidad en revistas especializadas, participacin

en congresos, seminarios y simposios. Adems de disear un sitio web en ingls y

orientado al mercado de Estados Unidos.

Actividad 6: Planificacin tributaria y beneficios fiscales

Es fundamental realizar un anlisis acabado de los beneficios disponibles por el Estado,

los cuales pueden ayudar a marcar una diferencia con la competencia.

Para ello se puede tomar como base los siguientes puntos:

Devolucin IVA Exportador, DS. N 348 de 1975 del Ministerio de Economa,

Fomento y Reconstruccin (por compras de materiales cuando se exporta y

anticipada en inversiones)

Capacitacin SENCE, Ley N 19.518 de 1997.

Incentivos a la Inversin: crdito 4% por Inversiones en Bienes Fsicos del Activo

Inmovilizado, Depreciacin Acelerada.

58
Actividad 7: Instalar una oficina comercial

De manera de tener una fuente directa de informacin y de poder hacer una gestin de

mantencin de los representantes, se propone la instalacin de una oficina comercial en

la costa Este de Estados Unidos. Adems, esta oficina estar a cargo de la

acreditaciones y licitaciones en las DOTs, y de seguimiento de la campaa de

marketing. En una etapa inicial se considera una estructura mnima para la oficina:

1 Profesional representante comercial.

1 Secretaria

1 Asistente - vendedor comercial

Oficina