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TABLA DE CONTENIDO

3. Analizar el mercado considerando su relevancia, la demanda primaria y selectiva, los


segmentos, las competencias y sus objetivos.

4. Analizar la rentabilidad y productividad del mercado a fin de que se seleccionen las


mejores estrategias de marketing.

5. Seleccionar la mejor estrategia de marketing para el logro exitoso en el mercado.

6. Elaborar programas de desarrollo del producto y fijacin de precios para que continu
siendo rentable competitiva

7. Elaborar programas de publicidad y promocin, para que se presente informacin de la


organizacin y sus productos.

8. Elaborar programas de ventas y distribucin basados en un estudio cuidadoso, para ser


sometido a una evaluacin a fin de las mejoras de los desempeos.

INTRODUCCION.

El presente trabajo tiene la finalidad de estudiar y disear los diferentes aspectos de


marketing de la empresa de empacadoras de productos para piscinas denominada
Urachiche. Esta empresa por ser de nueva aparicin en el mercado posee necesidades
especiales de marketing y publicidad para darse a conocer entre el pblico consumidor y
lograr un posicionamiento base para el desarrollo de su actividad. Para esto se analizan
aspectos relevantes para el marketing de la empresa.
En primer lugar se analiza el mercado tomando en cuenta la demanda, la oferta y el nivel de
competencia presente en el mercado.
En segundo lugar se realiza el estudio sobre la rentabilidad y productividad del mercado.
Esto sirve de fundamento para el diseo de las estrategias a implementar.
El siguiente punto a desarrollar es la seleccin de las mejores estrategias de marketing para
el desempeo exitoso de la empresa en el mercado. Para ello se ha revisado a travs de la
herramienta de internet diversas pginas web relacionadas con el tema de marketing con el
fin de consultar las estrategias ms resaltantes llevadas a la prctica por empresas exitosas y
que les han dado buenos resultados. Esto permitir tomar las mejores ideas sobre las
estrategias que puedan ser adaptadas para la empresa que se estudia. El contenido de dichas
pginas tambin puede aportar informacin valiosa acerca de las tendencias ms modernas
en materia de marketing, el comportamiento del pblico en la actualidad y las expectativas
de los consumidores acerca de lo que esperan de los productos que utilizan.
Seguidamente se elabora un programa de desarrollo del producto y de fijacin de precios
que permitan la rentabilidad y competitividad de la empresa. Estos dos programas son
sumamente importantes ya que por tratarse de una empresa nueva debe desarrollar el
producto que llevara al mercado y la fijacin de precios estar de acuerdo con el potencial
del mercado y los costos de produccin de la empresa.
El siguiente aspecto a desarrollar es la elaboracin de un programa de publicidad y
promocin para la empresa que se estudia. El diseo de una apropiada campaa publicitaria
es de vital importancia para el logro de los objetivos de marketing de dicha empresa.

Por ultimo pero no menos importantes puntos a desarrollar es lo concerniente al programa


de venta y distribucin para la empresa. El diseo de este programa permitir determinar
las mejores estrategias de ventas y las vas o canales de distribucin para la
comercializacin del producto.

OBJETIVO 3
Analizar el mercado considerando su relevancia, la demanda primaria y selectiva, los
segmentos, las competencias y sus objetivos potenciales para que se seleccionen las
mejores estrategias de marketing.
La empresa de envasado, empacado y comercializacin de productos para tratamiento de
piscinas URACHICHE Ser instalada en el municipio del mismo nombre del estado
Yaracuy. Su principal propsito ser convertirse en una empresa altamente competitiva con
un posicionamiento significativo dentro del mercado base en el estado Yaracuy y otras
entidades vecinas, ofreciendo productos de buena calidad a precios adecuados.
Para el logro de dicho propsito es necesario establecer las estrategias de marketing que
permitan conocer las caractersticas del mercado a abastecer, aprovechar las fortalezas
propias de la empresa, determinar el nivel de las empresas competidoras y fijar los precios
ms apropiados para la rentabilidad de la empresa y la capacidad del mercado. Antes es
necesario conocer con exactitud qu se conoce como mercado, es decir, su definicin
exacta.

CONCEPTO DE MERCADO:
Existen muchas definiciones diferentes del concepto de mercado segn el autor que se
revise o del punto de vista que se tome. Sin embargo, para los fines del presente estudio se
han considerado algunas definiciones dadas por algunos expertos en la materia y
consultados en una pgina especializada. (fuente
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercado-definicion-concepto.html)
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado
(para propsitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades
quesatisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo".

Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y
Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos
amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto. Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente por aquellos
que poseen un automvil sino tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y
disponen de los medios para pagar su precio.
Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", define
el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo
desea".
Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, autores del libro
"Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede
satisfacerse mediante una relacin de intercambio".
Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de
Economa", un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien
o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los
vendedores, la oferta".
Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el mercado son "todos los
consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden
estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa
necesidad o deseo".
Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real Academia
Espaola, en una de sus definiciones, menciona que el mercado es el "conjunto de
consumidores capaces de comprar un producto o servicio"..
De todas las definiciones dadas anteriormente se extrae una definicin ms completa:
El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una
determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los
cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para
satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio,
los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas
que mueven el mercado.

ASPECTOS DEL MERCADO, DEMANDA, COMPETENCIA Y SEGMENTACIN EN


EL CASO DE ESTUDIO.
Como consecuencia de la ltima definicin se perciben algunos puntos importantes a
destacar. El primero de ellos es que en el mercado existen compradores o consumidores
reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y adems poseen cierto dinero
para satisfacer dicha necesidad.
En el caso de la empresa URACHICHE, especializada en productos para tratamiento de
piscinas, los consumidores que interesan son aquellos dispuestos a gastar cierta cantidad de
dinero en la adquisicin de productos para piscinas. Obviamente entonces, son aquellas
personas que poseen piscina propia o estn encargados de administrar alguna quienes
necesitaran esta tipo de materiales. Tales personas seran las que requieren de comprar los
productos de la empresa para satisfacer una necesidad real y son quienes determinan la
demanda del producto. Por supuesto, no toda la poblacin forma parte del mercado a
considerar sino solo aquellas que geogrficamente y por sus caractersticas y capacidades
podran ser clientes de la empresa URACHICHE. En este caso, geogrficamente el
mercado se circunscribe a los estados Yaracuy, Lara, Carabobo, Aragua y Portuguesa. La
demanda del producto en el mercado se puede medir o cuantificar, para lo cual se realizan
investigaciones utilizando como herramientas fuentes primarias como encuestas o
entrevistas y fuentes secundarias como registros histricos o informacin suministrada por
terceros, siempre y cuando sea confiable.
Otro punto importante de la definicin es que hay vendedores que ofrecen el producto a las
personas que lo requieren. Los vendedores son quienes determinan la oferta porque son
quienes estn dispuestos a venderlos para satisfacer la necesidad de los compradores y
obtener un beneficio a cambio. La empresa en estudio URACHICHE formar parte de
quienes generen la oferta, pero no es la nica, ya que existen otras empresas que tambin
tienen el mismo propsito. Al igual que la demanda, tambin la oferta se puede cuantificar
mediante los estudios correspondientes.
Las dems empresas que ofrecen productos para piscinas, al igual que la empresa
URACHICHE, tambin tienen el mismo propsito de lograr que los consumidores
adquieran los suyos. Ellas conforman la competencia y cada empresa de la competencia
luchar por acaparar la atencin de los clientes. El mercado se convierte entonces en un
escenario de lucha comercial donde cada empresa competidora se esfuerza por ocupar el
mayor espacio posible en la preferencia de los compradores.
La importancia de las estrategias de marketing radica en que mediante la aplicacin de esas
estrategias la empresa URACHICHE perseguir aventajar a los competidores en la lucha
para lograr que los consumidores de productos para piscinas que se encuentren en el mbito
geogrfico de su mercado de referencia prefieran sus productos antes que los de la
competencia. Cada empresa trazar sus estrategias de marketing para alcanzar ese mismo
propsito, por lo cual es sumamente importante que las estrategias diseadas para
URACHICHE sean adecuadas, fuertes e innovadoras.
Existen dos campos principales en los cuales se pueden basar las estrategias de marketing.
Uno de ellos son los precios y el otro es la calidad del producto. Por supuesto, ambos son
importantes y no se deben descuidar ninguno. A los clientes les gusta comprar a bajo precio
pero tambin esperan encontrar productos de buena calidad. De hecho, la mayora de las
personas estn dispuestos a pagar un poco ms en el precio para conseguir un producto de
mayor calidad en el mercado. Se recomienda entonces que las estrategias diseadas para la
empresa URACHICHE conjuguen equilibradamente los dos elementos mencionados, la
mayor calidad posible al menor precio posible.
Por lo general los mercados no son totalmente homogneos porque no todos los
consumidores se comportan igual y no todos los espacios del mercado tienen las mismas
caractersticas. Por eso los especialistas acostumbran agrupar los elementos similares en
espacios llamados segmentos del mercado. En el caso del mercado de productos pera
piscinas puede clasificarse de acuerdo a ciertos aspectos comunes de los clientes, que son
aquellos que tienen o administran piscinas. Por ejemplo se pueden tener: el segmento de los
hoteles con piscinas; el segmento de los clubes sociales; el segmento de las piscinas
privadas particulares; el segmento de las piscinas deportivas; y as sucesivamente.

IMPORTANCIA DE LA ESTRUCTURA DEL MERCADO EN LA SELECCIN DE


ESTRATEGIAS DE MARKETING.
Una empresa, de acuerdo con sus fortalezas puede dedicar su mayor esfuerzo en segmento
en particular del mercado donde sus fortalezas propias le permitan llegar con ms fuerza y
no dedicando mucho esfuerzo donde su capacidad no le permita llegar de forma
significativa o los competidores sean mucho ms fuertes que l. El mercado de productos
para piscinas que interesa al estudio se encuentra segmentado geogrficamente por los
estados considerados. As pueden considerarse los segmentos correspondientes a Yaracuy,
Lara, Carabobo, Aragua y Portuguesa. Esta segmentacin por mercado geogrfico es
especialmente importante para la empresa URACHICHE porque debido a su ubicacin
estratgica puede concentrarse con mayor fuerza en el segmento yaracuyano donde la
cercana a los clientes le permitir llegar con ms facilidad y con menor costo de
distribucin y transporte.

FORMAS DE SEGMENTACIN DEL MERCADO.


Atendiendo diferentes criterios de segmentacin del mercado, ste se presenta de diferentes
formas:
A-. En cuanto a su finalidad:
-. Segmento de las casas comerciales e intermediarios: Son aquellos que adquieren el
producto con la intencin de revenderlo y obtener cierto margen de ganancias.
-. Segmento de los hoteles y posadas: Son hoteles y posadas que prestan a sus usuarios el
servicio de piscinas, por lo cual deben adquirir productos para desinfeccin y tratamiento
de las mismas.
-. Segmento de los clubes sociales: Clubes privados que atienden cierta cantidad de
usuarios y que dentro de sus instalaciones cuentan con piscinas.
B-. En cuanto a su distribucin geogrfica:
-. Segmento Yaracuy: Clientes ubicados dentro de los lmites del estado Yaracuy.
-. Segmento Lara: Clientes ubicados en el estado Lara.
-. Segmento Carabobo: Clientes ubicados dentro del estado Carabobo.
C-. En cuanto al estrato socioeconmico.
-. Segmento del estrato A
-. Segmento del estrato B.
-. Segmento del estrato C.

OBJETIVO 4
Analizar la rentabilidad y productividad del mercado a fin de que se seleccionen las
mejores estrategias de marketing.
El mercado de productos para limpieza y mantenimiento de piscinas en el estado Yaracuy
se presenta bastante atractivo debido a la gran cantidad de piscinas que existen en la regin
y al bajo nmero de locales comerciales que expenden dichos productos. El uso de piscinas
tanto pblicas como privadas es una actividad comn tanto en el estado Yaracuy como en
otros estados del pas para fines de recreacin. Muchas familias y personas tanto adultos
como nios acuden con frecuencia a piscinas para divertirse, principalmente los fines de
semanas. Sin embargo si no se toman medidas de higiene adecuadas y no se da el
tratamiento debido, el agua de las piscinas puede ser fuente proliferacin de microbios y
otros organismos, poniendo en riesgo la salud de los usuarios. Por razones estticas y
sanitarias es una necesidad primordial la limpieza peridica de la piscina y sus instalaciones
adyacentes. Algunas acciones relacionadas con la limpieza y mantenimiento de piscinas
son: retirar objetos y desechos del agua, remover partculas y sedimentos, desinfeccin del
agua, regulacin del pH del agua.
Por tales razones se considera que el uso de productos para piscinas en la regin es una
necesidad real que puede ser satisfecha de forma rentable y se presenta como una
oportunidad para el desempeo de una empresa como URACHICHE de manera productiva.
Se estima que en Yaracuy hay aproximadamente unas 500 piscinas distribuidas entre los 14
municipios localizndose la mayor cantidad en la zona metropolitana del Municipio San
Felipe en proporcin a su mayor nmero de habitantes. Estados como Lara y Carabobo por
tener mayor poblacin mantienen una demanda mayor de tales productos y constituyen
tambin un mercado potencialmente atractivo para la empresa.
El estudio del mercado contempla el anlisis de los elementos fundamentales que lo
constituyen, como lo son la oferta, la demanda, la competencia y los precios. Estos
elementos son perfectamente medibles y cuantificables mediante instrumentos apropiados
como encuestas o censos. Tambin los registros estadsticos histricos proveen datos muy
tiles al respecto.

DIFERENCIA ENTRE MERCADO Y CONSUMIDORES.


Muchas veces se confunde el concepto de mercado con el de consumidores y por eso
cuando hablan de mercado se refieren solamente a los compradores finales del producto.
Sin embargo, no siempre es as. Como se dijo anteriormente en el anlisis de las
definiciones, el concepto de mercado es mucho ms complejo porque no abarca solamente
a los compradores sino que tambin toma en consideracin el papel de la competencia en la
lucha por las ventas y la fijacin de precios.
Tambin es importante destacar que el caso de la empresa que se estudia, la mayor partede
su mercado objetivo no lo constituye el consumidor final del producto sino los
intermediarios porque es son ms importantes las ventas al mayor que las ventas de menor
escala. Como se puede ver la intencin de los intermediarios es muy diferente a la del
comprador final, porque mientras unos lo adquieren para revenderlo, el otro lo adquiere
para usarlo directamente.

ANLISIS DE LA DEMANDA.

Para realizar el anlisis de la demanda se deben considerar dos aspectos importantes que
influyen: En primer trmino el nmero de piscinas que existen en la regin que, como ya se
mencion se encuentra alrededor de las quinientas slo en el estado Yaracuy. Tambin se
espera ocupar un segmento importante de los estados Lara y Carabobo aprovechando la
proximidad con dicha entidad y las excelentes vas de comunicacin que permiten su fcil
acceso. Pero como elemento adicional debe destacarse que tambin hay numerosos tanques
que la gente usa para baarse, para riego o para labores domsticas (se excluyen los tanques
de agua para consumo humano porque su limpieza y tratamiento se realiza con productos
especiales). Los mismos productos utilizados para el tratamiento del agua de las piscinas
tambin son usados para dichos tanques, ampliando significativamente el nmero de
clientes potenciales.
En segundo trmino, tambin se toma en cuenta el nmero de habitantes, dado que la
mayora de las personas acuden a sitios de recreacin los fines de semana, utilizando en
gran medida piscinas pblicas o privadas. Dado que la cantidad de producto a usar para el
tratamiento de la piscina depende del nmero de personas que la utilicen y la cantidad de
usuarios semanales en el estado es proporcional al nmero total de habitantes entonces la
demanda del producto depende de la poblacin total del estado. Adems, al estar ubicada la
empresa en el municipio Urachiche, muy cercano al estado Lara, equidistante de los
grandes centros poblados de los estados mencionados brinda la oportunidad de ocupar al
menos un espacio tales mercados

Para la determinacin de la demanda en el mercado que se persigue suplir se han analizado


datos de fuentes tanto primarias como secundarias. Se llev a cabo una encuesta tomando
una muestra de 40 personas habitantes de Lara y algunos municipios den estado Yaracuy
(Ver la estructura y detalles del instrumento en los anexos). Debido a que la poblacin
venezolana desde el punto de vista geogrfico posee tendencias similares a en cuanto a sus
patrones de conducta, proporcin de estratos socioeconmicos, ingresos y uso del tiempo,
se considera que la muestra seleccionada es representativa de la poblacin de todos los
estados mencionados. Los resultados obtenidos son los siguientes:
A).- Origen de los encuestados:

Lara: 9 = 13,04%
San Felipe: 13 = 30,43%
Urachiche: 8 = 21,74%
Pez: 3 = 13,04%
Bruzual: 4 = 17,39%
Trinidad: 1 = 4,35%
Aroa: 1 = 2,5%
Yaraitagua 1 = 2,5%

B).- Estratos econmicos a los que pertenecen:

A = 2 = 5%
B = 6 = 15%
C = 21 = 52,5%
D = 8 = 20%
E = 3 = 7,5%

c).- POSEEN PISCINA PROPIA?

Estrato A 2/2 100%

Estrato B 3/650%

Estrato C 2/21 9,5%

Estrato D 0/8 0%

Estrato E 0/3 0%

D).- Frecuencia de uso de piscina con fines creativos:

Semanal = 5 = 12,5%
Mensual = 9 = 22,5%
Entre 1 y 6 veces al ao = 23 = 57,5%
Cada 2 aos = 1 = 2,5%
Nunca = 2 = 5%

E).- Conoce que tratamiento hacen al agua de la piscina?

No conoce = 23 = 57,5%
Conoce solo el cloro = 11 = 27,5%
Conoce el tratamiento completo = 6 = 15%

F).- Tipo de piscina que utiliza

Propia = 7 17,5%
De un familiar = 8 20%
Club social = 11 27,5%
Alquilada = 12 30%

G).- Lugar donde adquiere los productos para el tratamiento de la piscina

San Felipe = 1 = 14,3%


Barquisimeto = 4 = 57,1 %
Chivacoa = 1 = 14,3%
Valencia = 1 = 14,3%

Con el fin de complementar la informacin obtenida de la encuesta se procedi a realizar


una inspeccin satelital en varios municipios de la geografa yaracuyana a travs de la
herramienta de internet denominada google-earth. Con un acercamiento de entre 500 y
1000 metros se recorri un plano de visualizacin que sirvi de muestra en varios
municipios. Estos municipios fueron: San Felipe, Trinidad, Sucre, Urachiche y Pea. Las
piscinas que lograron observarse de manera ntida fueron en total 31 distribuidas de la
forma siguiente:

MUNICIPIO
AREA RECORRIDA
N DE PISCINAS VISUALIZADAS
San Felipe
2,84 km2
17
Trinidad
O,74 km2
5
Sucre
0,30 km2
2
Urachiche
1,0 km2
2
Pea
1,093 km2
5
Total
5,91 km2
31

Dado que las imgenes satelitales corresponden al ao 2005, el nmero de piscina en estas
reas debe haber aumentado proporcionalmente al incremento de la poblacin y a la mejora
de la calidad de vida de los yaracuyanos. En este sentido, se consultaron fuentes
secundarias de informacin como lo son los los datos aportados por el Instituto Nacional de
Estadsticas. Estos son los siguientes:

Poblacin yaracuyana 2005 = 573726


Poblacin yaracuyana 2011 = 646589
Aumento poblacional = 12,70%
Mejora de la calidad de vida (2005-2011) = 16,6%

De all que se puede considerar que la estimacin de la cantidad de piscinas en el estado


Yaracuy en un numero de 500 es aceptable.

En el estado Lara el comportamiento demogrfico ha sido similar. El INE presenta estos


datos sobre la entidad larense:

Poblacin larense 2005 = 1736983


Poblacin larense 2011 = 1909846

Aumento poblacional = 9,95%


Mejora de la calidad de vida (2005-2011) = 17,32%

Para el estado Lara, manteniendo la proporcin en base al nmero de habitantes, fijar en


1500 el nmero de piscinas se puede considerar apropiado. Partiendo del principio de
homogeneidad en el mercado y proporcionalidad poblacional, el nmero de piscinas por
estado que determina la demanda es:

ESTADO
POBLACION
N ESTIMADO DE PISCINAS
% DEL MERCADO A SUPLIR
YARACUY

646.589500
50%
LARA

1.909.846
1500
15%
CARABOBO

2.239.222
2000
10%

PROYECCIN DE LA DEMANDA PARA LOS PROXIMOS AOS:

Se espera que en los prximos aos la demanda de productos para piscinas crezca
significativamente debido a la influencia de varios factores. Uno de ellos es el aumento
poblacional, que es la principal causa de incremento de la demanda de bienes y servicios en
general. Se sabe que Venezuela, as como el resto de Latinoamrica es una de las regiones
de mayor crecimiento demogrfico. Tanto en Yaracuy como en Lara el incremento
poblacional ha sido sostenido entre 1,5 y 2% interanual en los ltimos aos y las
proyecciones indican que seguir siendo igual en los prximos aos.

Otro factor es el mejoramiento de la calidad de vida de la gente. La calidad de vida es


medida en funcin de variables como el empleo, ingreso familiar, el tipo de vivienda y el
acceso a bienes y servicios. Mientras mayor sea el Nivel de vida de las personas tendrn
ms posibilidades de mejorar su vivienda construyndoles comodidades como piscinas y
otros anexos. An en el caso de quienes no construyan piscinas, si su calidad de vida es
buena pueden acceder a piscinas de otras formas como en alquiler o en clubes privados. Los
datos del INE reflejan que la calidad de vida de los yaracuyanos y larenses ha mejorado en
un 17% en un lapso de tres aos. El Gobierno Nacional Ha expresado que dicha tendencia
permanecer.

Tambin cabe destacar otro elemento que puede influir. Si las reformas legales en materia
laboral reducen la carga de trabajo semanal esto podra dejar ms tiempo libre a la masa
trabajadora y sus familias para la recreacin, incrementando la demanda de bienes y
servicios ligados al mbito recreacional.

En funcin de todo lo indicado, se espera un aumento de la demanda de productos para


piscinas alrededor del 4% anual.

PROYECCION DE LA DEMANDA (2012-2017)


(Las cantidades entre parntesis corresponden a las demandas en Yaracuy y Lara
respectivamente)

Hipoclorito de calcio.

AO

ESTADO

Actual

2013

2014
Yaracuy
66.560
69.222
71.991
Lara
199.680
207.667
215.973
Carabobo
266.240
276889
287965

Sulfato de aluminio.

AO

ESTADO

Actual

2013

2014
Yaracuy
124.800
129.792
134.983
Lara
374.400
389.376
404.995
Carabobo
499.200
519.168
337.459
ANLISIS DE LA OFERTA.

Una revisin del campo comercial de productos para piscinas permite observar que el
estado Yaracuy existen solamente tres casas comerciales que expenden productos para el
tratamiento de piscinas. Dos de ellas estn ubicadas en San Felipe y la tercera en Chivacoa,
pero no existe ninguna empresa fabricante ni procesadora en este ramo industrial. De
hecho, las cifras del Instituto Nacional de Estadstica expresan que en todo el pas existen
solamente 500 unidades econmicas industriales dedicadas al ramo de productos qumicos
y la mayora de ellas no se especializan en lo referente a sustancias para piscinas. El
siguiente cuadro muestra el comportamiento de la produccin industrial de algunos rubros a
nivel nacional, lo cual es indicativo de una oferta irregular de productos qumicos en
general dado que este ramo no ha experimentado ningn crecimiento significativo
CRECIMIENTO DE ALGUNOS RUBROS INDSTRIALES. (2003-2009)
(ndice de Lasprayres. Base 1997=100)

Madera, prod.

Alimentos
Productos
de madera,
Papel y
Sustancias

bebidas
textiles
corcho y mat.
productos
y productos
y tabaco

trenzables
de papel
qumicos

2009
126,89
67,74
117,77
127,59
117,50
2008
130,43
71,97
158,96
122,08
123,64

2007
125,29
74,81
150,99
107,01
125,39
2006
114,68
72,53
142,60
101,93
121,80
2005
102,39
69,71
150,00
92,49
117,64
2004
95,36
57,99
153,36
93,08
107,07
2003
88,08
39,37
76,20
81,11
75,81

ANALISIS DE PRECIOS Y NIVEL DE COMPETENCIA.

Se realiz un muestreo de un grupo de proveedores de varios estados de Venezuela y se


encontr que los precios de los productos en el mercado nacional son:

Producto

Precio

Lugar

Alguicida

1 galn Bs 25
Zulia

clarificador
1 galn Bs 25
Zulia
Cloro en polvo

60-70 Bs/kg
Zulia

Cloro pastilla (200g)


20 Bs/und
caracas

Cloro (empaque 5 past)


80 Bs
Zulia

Cloro (empaque 5 past)


95 Bs
caracas

Cloro (pas)
19 Bs/und
Carabobo

Cloro granulado envase 1kg)


119 Bs
Carabobo

Cloro (empaque 5 past)


60 Bs
Carabobo

Hipoclorito de calcio
65 Bs/kg
Lara (comercial Vetome)

Los precios a nivel regional (local comercial en San Felipe)


Cloro granulado (90%) 50 Bs/Kg (se venden sacos de 25 y 50 kg)

Alguicida (hipoclorito) garrafa Bs 65

Alumbre granulado 45 Bs/Kg

Azulillo 40 Bs/kg PROYECCIN DE VENTAS DE LA EMPRESA.

La proyeccin de ventas de la empresa se ha calculado basndose en el anlisis de las


variables que la determinan: el aumento significativo y continuado que se espera en la
demanda durante los prximos aos en el mercado en el mercado; La capacidad instalada
de la empresa, que permite aumentar la produccin cuando el nivel de demanda y ventas as
lo requiera; la capacidad de la empresa URACHICHE de ofertar el producto a precios
relativamente bajos en comparacin con los precios del mercado en general. En funcin de
eso, el siguiente cuadro muestra las proyecciones en las ventas de polvos y granulados para
los prximos aos:

Proyeccin de la produccin y ventas.

Hipoclorito de calcio

2012
2013
2014

Demanda global(kg)
532.480
553.779
575.930

Produccin(kg)
89.856
93.450
97.188

Precio(Bs)
28
36
47

Ventas(Bs)
2.515.968
3.364.200
4.567.836

Sulfato de aluminio

Demanda global(kg)
998.400
1.038.336
1.079.869

Produccin(kg)
168.480
175.219
182.228

Precio(Bs)
25
33
42

Ventas(Bs)
4.212.000
5.782.227
7.653.576

Total ventas
6.727.968
9.146.427
12.221.412

RENTABILIDAD DEL MERCADO.

En funcin de los datos obtenidos sobre la proyeccin de la demanda y las ventas de la


empresa, el mercado considerado se presenta como sumamente rentable para la empresa
URACHICHE por varias razones:

A-. La demanda del producto ir creciendo paulatinamente, brindando excelente


oportunidad para el incremento de las ventas;

B-. La cercana geogrfica de los mercados a abastecer permite aminorar los costos por
concepto de transporte y distribucin;

C-. en lo que se refiere al segmento del estado Yaracuy, existe muy poca competencia;

D-. Los precios del producto en el mercado son relativamente altos, permitiendo percibir un
margen de utilidades aceptable.

Para asegurar la rentabilidad y productividad en el mercado de los productos para


mantenimiento de piscinas existen dos aspectos fundamentales en los cuales se debe
enfatizar la estrategia de mercadeo. Dichos aspectos son la calidad y el precio.
La experiencia indica que el ms importante es la calidad, pues los clientes estn dispuestos
a pagar un poco ms para obtener un producto de mayor calidad. Las medidas a adoptar en
la empresa para el mejoramiento de la calidad son las siguientes:
1. Excelentes materias primas: Se ha realizado el mayor esfuerzo en adquirir materias
primas importadas. En el campo de los productos qumicos el mercado internacional es
altamente competitivo, por lo cual es necesario analizar las ventajeas y desventajas de los
diferentes proveedores para seleccionar la mejor opcin.
2. El proceso productivo: durante el proceso de transformacin de la materia prima hasta
llegar al producto final, se le dan todas las caractersticas para que cumplan con la funcin
para la cual ha sido diseado. En el caso de los productos

OBJETIVO 5
Seleccionar la mejor estrategia de marketing para el logro exitoso en el mercado.
(Actividad va internet)
Los siguientes son algunos casos de empresas reales que aplicaron estrategias de marketing
exitosas y que les dieron buenos resultados en el desarrollo de sus negocios. Los casos han
sido consultados tanto en internet como en revistas especializadas en gerencia y marketing.
Tambin se exponen algunos consejos y tendencias del marketing actual. Luego, al final del
contenido del objetivo 5 se extraen las ideas ms importantes que pueden extraerse de los
casos y los anlisis planteados.

CASO VENEZUELA COMPETITIVA. (LA CLAVE ES LA INNOVACION.)


Si algo tienen que enfrentar los lideres venezolanos son retos y la presidenta de Venezuela
competitiva, Dunia de Barnola determina a la innovacin como punto esencial de la
estrategia para enfrentarlos, pues mantener un enfoque abierto a nuevas ideas, estrategias,
visiones formas de operar, formatos y asumir el riesgo de probarlos podra ser el eje de la
superacin y el alcance de los objetivos empresariales y personales.
Otros valores estratgicos que promueven son: la eficiencia como mximo
aprovechamiento de los recursos; el enfoque del talento humano; empoderamiento de los
compaeros de gestin y reforzamiento de las lneas de programa para que las unidades
puedan operar de forma autnoma y articulada, horizontalizando la operacin. Una
planificacin estratgica y flexible es determinante, con claridad en hacia donde se va y
como alcanzar cada objetivo.

Venezuela competitiva es una institucin que promueve la competitividad empresarial, a


travs de diversas iniciativas de informacin asesoramiento y reconocimiento. Desde 1993,
cuando comienza sus actividades, ha desarrollado programas tiles para los sectores
pblico y privado, promoviendo los valores del emprendimiento y procurando incentivar
una economa prospera y socialmente sustentable.
Barnola define su estilo de liderazgo como flexible, estratgico y enfocado en el desarrollo
del equipo humano que la acompaa. En lo que al ambiente interno respecta, la presidenta
de Venezuela competitiva logra mantener un clima interno adecuado facilitando el
desarrollo de cada uno de los miembros del equipo de lneas que integren sus necesidades y
motivaciones personales con sus responsabilidades de gestin; creando unidades de
operacin autnomas, pero interconectadas en el desarrollo de los proyectos; fomentando
un clima de valores humanos y profesionales, que propicie la interrelacin y empata entre
cada uno de los miembros del equipo, y su alineacin sobre la base de identificacin con
los ideales, planes y objetivos de la organizacin.

CASO UNIPLAST. (COMPROMISO Y ENFOQUE CLARO).


Carmen Padilla, gerente general de Uniplast, se define como una lder enfocada, justa,
firme y apegada a valores y principios muy definidos para lograr los objetivos de su
empresa.
A su juicio, valorar el trabajo de manera individual y grupal es la clave para lograr el
balance entre lo laboral y personal, y as obtener como resultado un clima laboral interno
favorable.
Trabajar en equipo, tener un norte claro en lo que se busca como empresa, y la capacidad
han sido las herramientas fundamentales para que Uniplast siga escalando posiciones en un
mercado difcil, afectado por una serie de asfixiantes regulaciones y donde la competencia
es cada vex mas especializada.

ESTRATEGIAS:
Como parte de set de estrategias aplicadas en esta industria, cuyo negocio es la fabricacin
de productos plsticos, resaltan las siguientes:

Hacer un seguimiento a las metas, objetivos y planes de trabajo.


Optimizar los procesos para mejorar la productividad.
La creacin de programas de motivacin, dirigidos a sus empleados para reconocer su
rendimiento personal y grupal.
El prever escenarios para mantener el nivel de productividad.
Dar especial nfasis a la meritocracia. De esta manera, Carmen Padilla considera que ha
logrado consolidar la operatividad de Uniplast, en medio de circunstancias particularmente
difciles.

CASO DELL.
Estrategias de Marketing Dell lanz la campaa basada con el lema The power to do
more (El poder de hacer ms) tambin conocida como Do more, campaa lanzada en
Julio del 2011 y con un costo de 80 millones dlares. Con la cual Dell pretende ampliar la
imagen de la compaa de solo un fabricante de PC a su amplia gama de servicios y
productos. Estrategia de Producto Al contemplar la informacin recopilada sobre la
campaa Do more pude determinar que Dell trata de dar a conocer su nueva lnea de
servicios (ver img01) a los consumidores que en muchos casos solo relacionan a la marca
Dell como un producto de computadoras (laptop y desktop).

Dentro de esta campaa tambin se da la campaa More you donde se busca dar a
conocer que el mercado de porttiles Dell sea segmentado y adaptado para satisfacer cada
necesidad de la poblacin en: Inspiron (pblico en general), XPS (alto rendimiento,
profesionales), ALienware (jugadores de video juegos). Mi recomendacin a la Estrategia
de Producto Cre que Dell a descuidado los productos tecnolgicos de demanda actual
como las tabletas y las computadoras Mini. Por lo que agregara a la campaa More You
estos productos que son de inters actual para los consumidores a nivel mundial.
(FUENTE:http://www.buenastareas.com/ensayos/Estrategias-De-Marketing-Caso-
Dell/3563941.html)

LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING


Mientras los OBJETIVOS establecen los resultados finales, las posiciones de mercado que
se pretenden alcanzar, las ESTRATEGIAS delinean las acciones especficas de Marketing
que son recomendables para alcanzar esos OBJETIVOS y, en consecuencia, los resultados
y posiciones deseados. El Objetivo es el resultado final. La Estrategia es el camino a seguir

La ESTRATEGIA es la planificacin que hace de sus acciones sobre el mercado. En


consecuencia, al definir sus estrategias, deber contemplar y utilizar los numerosos
instrumentos que pone a su disposicin el Marketing y las posibilidades que tiene que
actuar sobre aspectos tales como: lneas de productos, niveles de calidad, polticas de
precios, actividades promocionales directas, publicidad, distribucin, servicio al cliente
durante y post venta, presentacin y empaquetado del producto, "Merchandising",
actividades de la red de ventas, etc.
Las ESTRATEGIAS constituyen la parte ACTIVA del PLAN DE MARKETING.
Representan la fuerza motriz que deber conducir los productos a las posiciones del
mercado deseado.

ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING


EL PRODUCTO
La funcin general de todo producto o servicio es la de satisfacer una necesidad o deseo del
consumidor.
Un producto o Servicio que no satisfaga esta condicin bsica, si existe, est llamada a
desaparecer.
Para conseguir atraer al consumidor (o combatir la competencia), puede realizarlo a travs
de: la presentacin; los beneficios; el desempeo; la exclusividad; etc.
Ejemplo de algunas Estrategias para el Producto
- Agregarle algo, cambiarlo, modificarlo, mejorarlo.
-Ampliar o consolidar la lnea.
- Agregar accesorios.
- Ofrecer nuevas gamas de colores.
- Hacerlo ms seguro.
- Aumentar su calidad. Incrementar su vida o eficiencia.
- Introducir nuevos productos que satisfagan necesidades provocadas por cambios en el
estilo de vida o nuevas tecnologas.
- Relanzar su producto en base a nuevas regulaciones municipales, gubernamentales o
ecolgicas.
- Redisearlo para ahorrar tiempo o dinero al consumidor.
- Hacerlo ms compatible con la gama de accesorios ofrecida por la competencia.
- Puede comprar un producto y revenderlo (en lugar de fabricarlo), y viceversa.

- Puede comprar un producto semi elaborado y terminar su produccin.


- Puede requerir que otros le fabriquen bajo su marca u otorgar licencia para que otro
fabrique bajo su marca.
- Comprar derechos para fabricar bajo otras marcas, mediante licencia o regala.
- Comprar las instalaciones de un competidor o fabricante de un producto complementario
al suyo.

EL PRECIO
El precio no es una funcin aislada a las anteriores, cuya fijacin se define nicamente
pensada en la rentabilidad.
El margen de rentabilidad deseado es un factor importante, preponderante, pero no el nico.
Para conseguir ese equilibrio armnico entre las funciones que componen la Mezcla de
marketing, en busca del logro de determinados objetivos, a fin:
-Igualarse o atacar a la competencia.
-Fijar su precio al nivel que sea ms compatible con el objetivo de volumen y crecimiento
que se haya fijado.
-Fijar su precio en funcin de un mayor margen de rentabilidad, an sacrificando los
volmenes en unidades.
-Utilizar el precio como factor de segmentacin de mercados; etc.
Ejemplo de algunas Estrategias para el Precio
- Ofrecer descuentos especiales para lograr una distribucin masiva.
- Establecer programas especiales para ventas estacionales o para liquidar inventarios.

- Elevar su precio para distanciarse de la competencia y hacerse ms selectivo.


- Elevar su precio para cubrir los costos de mejores servicios post venta o de una garanta
ampliada.
- Reducir su precio y lograr el objetivo de rentabilidad a travs de un mayor volumen de
unidades.
- Reducir el precio de su producto, cambiando el diseo, el empaquetado, los materiales o
frmulas utilizados.
- Programar ofertas a los clientes.
- Otorgar descuentos por volmenes o mezclas de compras.
- Ofrecer accesorios gratuitamente.
- Establecer un programa de premios a los compradores.
- Establecer escalas de precios, va descuentos, en funcin de los niveles de compra.
- Organizar ofertas a travs de cadenas de tiendas, de supermercados, etc.
- Ofrecer un mejor margen de ganancias o de descuentos en determinados productos a fin
de lograr una mejor mezcla de sus ventas.
- Ofrecer trminos de pago ms amplios.
- Establecer facturas diferidas.
- Ofrecer descuentos por pronto pago

LA PLAZA O CANAL DE DISTRIBUCIN O VENTAS


Para lograr hacer ms fcil para el consumidor o usuario, la distribucin de nuestro
producto es:
-Adquirir el producto que el consumidor desea.

-Obtener informacin o asistencia o tcnica de dicho producto


-Solucionar problemas con su uso u operacin.
-Darle de ser el caso, mantenimiento y reparacin.
La PLAZA o CANAL DE VENTAS, constituye en saber colocar nuestro producto, de la
manera ms eficiente posible, al alcance de su consumidor o usuario, incluyendo los
servicios post venta.
Ejemplo de algunas Estrategias para la Plaza
-Cambiar su canal de distribucin adecundolo a los patrones de actitudes del consumidor.
-Agregar o reducir mayoristas.
-Organizar un canal de ventas externo o consolidar la fuerza de ventas propia.
-Establecer almacenes regionales para facilitar la entrega.
-Proveer servicios especiales de ingeniera a sus compradores.
-Hacer que sea ms fcil para sus intermediarios el almacenar, manejar o inventariar sus
productos.
-Vender a travs de catlogo o correo directo.
-Dar diez das gratis de prueba para sus productos.
-Establecer una red de centros de servicios.
-Proveer un servicio de asistencia ms rpido para emergencias.
-Organizar planes de arrendamiento para sus productos.
-Agregar vendedores.
-Reestructurar sus zonas de ventas en funcin de territorios o tipos de clientes o productos.

-Asignar hombres claves para la atencin de clientes especiales.


LA PROMOCIN o COMUNICACIN
A travs de las distintas formas comunicacin de que se dispone (publicidad, folletos,
ferias, afiches, exposiciones, se busca fundamentalmente:
-Distribuir informacin.
-Consolida el conocimiento de su producto.
-Refuerza o conquista la preferencia consumidor.
-Gana exposicin de marca.
-Elimina barreras de comunicacin entre empresa y el consumidor.
-Mejora el empaquetado o presentacin.
-Realiza el "Merchandising".
-Ofrece incentivos.
Ejemplo de algunas Estrategias para la Promocin
-Establecer un buen programa de publicidad.
-Aumentar los incentivos publicitarios a sus intermediarios.
-Proveer sus productos de estuches promocionales.
-Ofrecer incentivos en mercaderas para los compradores.
-Descuentos especiales para los primeros compradores de un producto nuevo.
-Incentivos especiales para compradores fuera de la regin.
-Establecer un programa de material de exhibicin para el punto de venta.
-Empaquetar su producto ms convenientemente o de manera ms atractiva.
-Mejorar los argumentos de ventas a los clientes potenciales.
-Ofrecer seminarios de entrenamiento para los usuarios de sus productos o servicios.

-Crear programas especiales para captar clientes especiales.


-Motivar o interesar grupos de consumidores especficos.
-Suministrar a sus clientes empaquetados de demostracin.
-Facilitar muestras de sus productos.
-Confeccionar exhibiciones especiales para determinados grupos de clientes, o en ferias y
exposiciones.

LA PUBLICIDAD
La Publicidad representa cualquier forma de presentacin y promocin IMPERSONAL de
ideas, productos o servicios, hecho por un patrocinador identificado. Su objetivo es
informar, creando actitudes positivas.
Estrategias para la PUBLICIDAD (Planificacin de la Publicidad)
- Objetivo (Qu quiero lograr?).
- Metas.
- Presupuesto (Cmo se calcula?; Cmo voy a financiar?; Cules son los recursos asignados
para esta rea?
- Seleccin de medio.
- Evaluacin (En qu tiempo fue, por qu).

LA VENTA PERSONAL
La Venta Personal constituye la presentacin oral, donde existe un nico contacto directo
cara a cara entre la empresa y el cliente. Representa una conversacin con uno o ms
posibles clientes o usuarios, con el fin de lograr ventas.
Estrategias para la VENTA PERSONAL
- Determinacin de la cartera de clientes.
- Determinacin del tamao de fuerza de venta.
- Anlisis de clientes para la asignacin de cartera / vendedor
- Descripcin del cargo del vendedor.
- Seleccin del personal de ventas.
- Mtodos de motivacin.
- Sistemas de Evaluacin.

LA PROMOCIN DE VENTAS
Son actividades comerciales, distintas a la venta personal y de la publicidad, que tiene por
objetivo estimular el consumo de mi producto por parte del consumidor y el distribuidor.
Estrategias para la PROMOCIN DE VENTAS
- Prueba de productos (degustacin).
-Reparto gratuito de muestra.
- Oferta especial (rebaja del precio).
- Premio dentro del producto.
- Uso prctico del envase.
- Concursos.
- Demostraciones de uso, etc.

MERCHANDISING
Constituye cualquier mtodo de comunicacin utilizado en el PUNTO DE VENTA
destinado a aumentar la probabilidad de compra de un producto y logrando que el producto
se venda por s slo, sustituyendo al vendedor tradicional.
Estrategias para el Merchandising
- PUSH: Apoya al distribuidor, coordinando donde est el producto, esto es, que los
clientes, lleguen al distribuidor.
- PULL: Comunicacin directa con el consumidor.
- PRESENTACIN VERTICAL: cuando un producto se ubica en todos los niveles en las
Estanteras, permitiendo entre otros visibilidad del producto; facilita la bsqueda del
producto; rompe la monotona; es ideal para la exhibicin de productos complementarios.
- PRESENTACIN HORIZONTAL: Se refiere cuando un producto se ubica o utiliza en un
solo nivel, permitiendo entre otros que todos los productos visualizados por el cliente sean
por mayor tiempo.
DISTRIBUCIN
La DISTRIBUCIN son los canales escogidos por la empresa, en donde sus productos van
a ser distribuidos, ideas o servicios.
La empresa, a travs de su Estrategia de Accin, optar por la venta directa o alguien que lo
represente.
Estrategias para la DISTRIBUCIN
- Distribucin Intensiva (Gran nmero de Intermediarios)
- Distribucin Exclusiva (Pocos Intermediarios)
- Distribucin Selectiva (Algunos Intermediarios)

TENDENCIAS DE MERCADEO 2010


1.- TRANSPARENCIA: Los negocios ya no pueden ser los mismos, la crisis ha hecho vital
la reformulacin de las empresas y la nica manera de seguir adelante ha sido mostrando
una mayor transparencia y honestidad con los clientes.
2.- URBANIDAD: la urbanizacin extrema del mundo incidir en la innovacin. El
consumidor es cada vez ms sofisticado, incluso aquellos que permanecen en zonas rurales
o suburbios adoptan los hbitos de consumo urbano.
3.- FEED BACK EN TIEMPO REAL: Los consumidores analizan en las redes sociales los
nuevos productos que salen al mercado. El servicio que pretenda triunfar deber cuidar su
imagen en Twitter.
4.- LUJO: El lujo est relacionado con la escasez, lo que es nico, pero ahora es el
consumidor quien determina que es lujoso, basta con darle a un producto el estatus
adecuado para una audiencia concreta.
5.- MEZCLAR LAS MASAS: La estrecha relacin que se establece entre los usuarios de
redes sociales, como Facebook, propicia reuniones y relaciones interpersonales en el
mundo real. Las empresas que juegan bien sus bazas en la red social (reaccin de grupos,
aplicativos, etc.) tienen mucho terreno ganado.
6.- RASTREO Y ALERTA: los consumidores no solo compran en internet, sino que
tambin se mantienen informados de las nuevas tendencias de consumo a travs de la red.
7.- GENEROSIDAD: La donacin pragmtica es una de las vas de promocin de
productos en auge.

8.- ECO-FACILIDAD: para lograr los objetivos de sostenibilidad, gobiernos y


corporaciones tendrn que facilitar a los consumidores su conversin al verde.
9.- PERFILES QUE DAN DINERO: Cientos de miles de consumidores publican su perfil
en internet. Cmo hacer provecho financiero en ello?
10.- MADUREZ DEL MATERIALISMO: Arriesgar es la clave.

ASPECTOS RESALTANTES DE LOS CASOS ESTUDIADOS.


A partir de los casos estudiados anteriormente se observa que el xito de muchas empresas
radica en la excelencia de las estrategias de marketing que han adoptado. En todos los casos
las empresas exitosas han sabido aprovechar sus mayores fortalezas industriales y
organizacionales para ganar espacio en sus respectivos mercados. Estas prcticas exitosas
desde el punto de vista del mercadeo se han traducido en incrementos en el nivel de
rentabilidad de las empresas y en su desempeo econmico y financiero.
Una estrategia que parece ser caracterstica de las empresas exitosas es que todas se
esfuerzan por dar a sus clientes ms de lo que ellos esperan recibir, ganando de esta manera
la confianza del pblico consumidor. A su vez, un cliente complacido genera ms compras
repetidas sucesivas en el futuro y un mensaje favorable a otras personas hacia el producto
en cuestin, ganando de esta manera nuevos clientes. De all que una buena percepcin por
parte de los clientes origina un incremento en el nivel de ventas. Esto, por supuesto,
constituye un reto para la empresa porque le impulsa a mejorarse continuamente tratando
de superar no solamente a los competidores sino tambin a superarse a s misma. Otro
aspecto interesante es la innovacin. A travs de la innovacin la empresa explora nuevos
horizontes tanto desde el punto de vista tecnolgico como organizacional. Cuando el
pblico percibe caractersticas nuevas en el producto esto capta inmediatamente su
atencin, lo cual mes de suma importancia en los mercados actuales donde hay abundancia
de productos similares que a veces producen indecisin en la gente acerca de cual comprar.
Un producto con caractersticas originales se destacar sobre los dems porque la gente no
lo ver como uno ms del montn.
La optimizacin de los procesos tambin es muy importante porque permite reducir los
costos de produccin y aumentar la productividad, permitiendo lograr ventajas
competitivas. Asimismo, la mejora en los procesos disminuye las posibilidades de
desviaciones en el producto final y mejora la calidad.

OBJETIVO 6
Elaborar programas de desarrollo del producto y fijacin de precios para que contine
siendo rentable y competitiva.
Programa de desarrollo de productos y precios para la empresa Urachiche, generadora de
productos para el tratamiento de piscinas.

Formulacin del problema.


La empresa Urachiche es una planta envasadora, empacadora y comercializadora de
productos para el tratamiento de aguas de piscinas. Produce bsicamente tres tipos de
productos: hipoclorito de sodio, hipoclorito de calcio y sulfato de aluminio. Dado que es
una empresa nueva que procura establecerse en el estado Yaracuy no goza de un
posicionamiento en el mercado regional. Por tal motivo requiere de un programa de
Marketing orientado hacia el desarrollo del producto y fijacin de precios que le permita
ocupar un espacio importante en el mercado de los estados Yaracuy, Lara, Carabobo,
Aragua y portuguesa en su primer ao de operaciones.

Diagnstico de la empresa.
La empresa tiene entre sus fortalezas las siguientes:
A.- Ubicacin geogrfica estratgica, en la parte central del estado Yaracuy y muy cercana
a los centros de mercados de los estados Lara y portuguesa hacia el oeste y Carabobo y
Aragua hacia el este.
B.- De excelentes vas de comunicacin para el ingreso de materiales y materias primas y
para la salida de los productos.
C.- Cuenta con proveedores de materia primas a precios relativamente bajos.
D.- Maquinarias y equipos nuevos con tecnologa moderna.
Las debilidades encontradas en la empresa fueron:
A.- por ser una empresa nueva no es conocida entre el pblico consumidor.
B.- poca experiencia por parte del personal de la organizacin.

Anlisis del entorno.


Al analizar el entorno del mercado de desempeo de la empresa se han encontrado las
siguientes oportunidades:
A.- poca o dbil competencia en el mercado del estado Yaracuy, ya que en la regin no
existe ninguna otra empresa dedicada a la fabricacin ni envasado o empacado de
productos para piscinas.
B.- Excelentes vas de comunicacin autopistas y carreteras que facilitan el transporte de
materias primas, materiales y productos terminados.
C.- marco legal favorable para el desarrollo de este tipo d empresas. A nivel nacional no
existe control de precios sobre los productos para piscinas porque no se considera producto
de primera necesidad. A nivel municipal las ordenanzas permite la exoneracin de
impuesto para las empresas que se instalen en el municipio con el fin de promover el
desarrollo industrial a nivel local.
D.- los hbitos recreacionales de la poblacin en general, ya que las personas acostumbran
utilizar las piscinas como forma de recreacin los fines de semanas y en temporadas
vacacionales.

Las amenazas que se perciben en el entorno son:


A.- Una alta tasa de inflacin que puede afectar en nivel de ventas, el poder adquisitivo de
los consumidores y los costos de produccin.
B.- el estricto control por parte del estado para las adquisicin de dlares y otras divisas, lo
cual dificulta la importacin de maquinarias, equipos y materias primas.
C.- Altas tasas de inters para acceder a financiamiento.

Resumen ejecutivo:
Los productos genricos producidos por la empresa, Hipoclorito de calcio granulado y
sulfato de aluminio se encuentran en la etapa de nacimiento, por lo cual es propicia la
aplicacin de estrategias de desarrollo del producto y estrategias de fijacin de precios.
MISIN:
Proveer productos de buena calidad para la desinfeccin y coagulacin en el tratamiento de
piscinas a bajo precio.
SEGMENTACIN:
Segmentacin del mercado geogrficamente. El propsito es captar el 50% del mercado
yaracuyano; 10% del mercado del estado Lara y 5% del estado Carabobo.

PBLICO OBJETIVO:
Dirigido principalmente a las casas comerciales intermediarias dedicadas a la venta de
artculos para piscinas de los estados Yaracuy, Lara y Carabobo. A su vez, los vendedores y
detallistas se encargarn de expender el producto a los consumidores finales, que son los
propietarios y administradores de piscinas.

ESTRATEGIAS:

A.- desarrollo del producto:


* Hipoclorito de calcio y sulfato de aluminio granulados o en polvo, cuyas forman son de
ms fcil aplicacin que otros productos que se expenden en estado lquido.
* Presentacin en empaques en bolsas plsticas selladas de 5 kilogramos, que permitir al
usuario adquirir el producto de manera accesible, como de transportar y tener la cantidad
suficiente para limpiar y desinfectar su piscina por un lapso de varios das o semanas segn
su frecuencia de uso.
* Empaque plstico de color azul con ilustraciones alusivas a uso recreacional de las
piscinas llamativas a la atencin del pblico. Dicho empaque tendr tambin partes
transparentes que permitan ver el color y percibir la calidad de la sustancia.
B.- estrategias de fijacin de precios.
* Establecer precios menores a los de la competencia.
* Intensificar la funcin comunicacional como forma d dar a conocer el producto y su
precio favorable.
* ceder a los vendedores intermediarios un atractivo margen de ganancias.
* establecer contactos con consumidores masivos como hoteles y clubes sociales
ofrecindoles precios especiales.
* Promover mecanismos para lograr la fidelizacin de los clientes.
* Facilidades de pago para intermediarios y casas comerciales.

C.- Estrategias de publicidad.


* Para lograr el xito de los programas de desarrollo del producto y de fijacin de precios
se hace necesario desarrollar una apropiada estrategia de publicidad que permita dar a
conocer en el pblico consumidor las caractersticas favorables del producto y su bajo
costo. Tal programa de publicidad se fundamenta en lo siguiente:
** Utilizacin de la moderna herramienta del internet para dar a conocer la empresa y los
productos que ofrece. Apertura de una pgina web que informe al pblico sobre la
identificacin de la empresa, misin visin y objetivo, servicios de atencin al cliente y los
productos que ofrece. As mismo el aprovechamiento de las redes sociales para establecer
contacto virtual con los clientes y el pblico en general, especficamente el Facebook y el
twitter.

OBJETIVO 7
Elaborar programas de publicidad y promocin, para que se presente informacin de la
organizacin y sus productos y sean obtenidos resultados inmediatos.
Programa de publicidad y promocin de venta para la empresa de productos para piscina
Urachiche.

Formulacin del problema:


La empresa Urachiche ubicada en municipio del mismo nombre del estado Yaracuy se
encarga de empacar sustancias para el tratamiento de aguas para piscinas, especialmente
hipoclorito de calcio granulado y sulfato de aluminio. Dado que es una empresa nueva que
se est estableciendo en la regin no cuenta con una cartera de clientes fijos. Es una
empresa pequea que maneja poco capital y no cuenta con un programa de publicidad
definido. Se requiere entonces disear un programa agresivo de publicidad que le permita
alcanzar las metas que se ha planteado la organizacin de la empresa.

Objetivos del programa:


Los objetivos que se desean lograr con el programa de marketing a disear son:
1.- Dar a conocer la empresa al pblico consumidor.
2.- Consolidar la imagen de la empresa.
3.- lograr un contacto comunicacional con el pblico consumidor.
4.- informar al pblico acerca de las ventajas del producto en cuanto a precio y
caractersticas fsicas.

Diseo del mensaje:


El mensaje que se llevara al pblico debe hacer nfasis en los aspectos que se desea
comunicar sobre los elementos planteados en los objetivos. Estos aspectos claves son:

a.- una empresa nueva.


b.- un producto de calidad.
c.- precios ms bajos que los de la competencia.
d.- la presentacin original del producto.
e.- contenidos visuales y auditivos que refuercen el mensaje.

Alternativas para la presentacin del argumento:


Debido a que es un producto nuevo es preciso tratar de ganar la con fianza del cliente
estimulndolo a cambiarse del producto tradicional que ha usado anteriormente hacia el
nuevo producto que se le ofrece. Entonces el emisor del mensaje debe ser una persona que
le genere confianza. En cuanto al emisor se tienen dos alternativas, la primera es un
personal tcnico que muestre conocimiento sobre el tema del tratamiento de piscinas
preferiblemente un tcnico de piscinas y la segunda alternativa una persona que sea
reconocida en el pblico que les inspire confianza y les recomiende el nuevo producto. El
costo es importante debido a los recursos limitados de la empresa, mientras que el beneficio
se entiende en este caso como el alcance del medio al pblico objetivo.
Con base a los criterios mencionados se ha seleccionado los medios para llevar a cabo el
programa de publicidad, que se basara principalmente en: radio, prensa, volantes, trpticos e
internet.

SELECCIN DE LAS ALTERNATIVAS DE MEDIOS.


La seleccin de los medios a utilizar para llevar a cabo la campaa publicitaria se ha
realizado en base a dos criterios bsicos: el costo mnimo, debido a la escasez de recursos
de la empresa y mxima cobertura del pblico objetivo. Tanto el costo como la cobertura
son calificados por medio de una escala cualitativa de Lickert.
Cobertura: muy baja, baja, media, alta, muy alta.
Costo: muy bajo, medio, alto, muy alto.

alternativa

costo

televisin
radio
vallas
internet
Prensa
escrita
Volantes y trpticos

Costo
Muy alto
Medio
Alto
Muy bajo
Medio
Bajo
Cobertura del publico objetivo

Alto
Muy alto
media
media
alta
media
seleccin

No
Si
No
Si
Si
Si

De all que las alternativas seleccionadas son radio, internet, prensa escrita y volantes y
trpticos

Evaluacin de la efectividad:
La evaluacin de campaa publicitaria se realizara en tres momentos, antes, durante y
despus de llevar a cabo la evaluacin previa se realizara mediante una encuesta para
determinar que emisoras de radio, que programa son los que tienen mayor audiencia en la
regin del mercado, as como los horarios de mayor audiencia. Tambin se investigara el
impacto de las vallas publicitarias en la atencin del pblico, la atencin de los lectores
hacia la publicidad en la prensa escrita y la efectividad de los trpticos en las decisiones de
las compras de los consumidores. La evaluacin de la efectividad durante el desarrollo de la
campaa publicitaria se basara en varios aspectos: variacin del volumen de ventas, opinin
del pblico sobre la empresa y su producto medida mediante encuestas, nivel de audiencia
y atencin de cada uno de los medios utilizados. La evaluacin posterior que llevara a cabo
considerando los siguientes aspectos: comportamiento de las ventas despus de la campaa,
anlisis de los costos generados por la realizacin de la campaa publicitaria,
posicionamiento de la empresa la marca y el producto, nmeros de llamadas y contactos
telefnicos efectuados por los clientes durante el transcurso de toda la campaa, cantidad de
contactos y seguidores alcanzados en las redes sociales al trmino de la campaa.

OBJETIVO 8
Elaborar programas de ventas y distribucin basados en un estudio cuidadoso, para ser
sometido a una
Evaluacin a fin de la mejoras del desempeo.

SISTEMAS DEL CANAL DE MARKETING Y VENTAS.


Debido a que la empresa Urachiche es de produccin masiva sus ventas van dirigidas
principalmente a casas comrciales e intermediarios en la comercializacin de productos
para piscinas. De all que el principal mtodo a utilizar sea el sistema de ventas para
comerciantes y en menor medida tambin se utilizara el sistema de ventas misioneras.
El sistema de ventas para comerciantes se realizara a travs de promotores de ventas
quienes se encargaran de visitar las diferentes casas comerciales ubicadas en los estados
que contienen el mercado objetivo es decir Yaracuy, Lara y Carabobo. Tales promotores de
ventas sern especialmente entrenados para comunicar a los propietarios y encargados de
las casas comerciales a cerca de las ventajas del producto que se le ofrece y de los
beneficios econmicos que puede generarles la venta de los mismos haciendo nfasis en
que dichas ganancias sern superiores a los de la competencia.

FIJACION INICIAL DEL PRECIO DEL PRODUCTO.

El precio del producto es fijado en base a dos factores fundamentales. Uno de ellos son los
costos de produccin y ventas, ya que necesariamente el precio fijado debe ser mayor que
los costos para que la empresa sea rentable. El otro factor es los precios de la competencia.
Si losprecios que se establecen son menores que los de la competencia eso tiende a atraer a
los clientes, pero sin son mayores podra alejarlos.
En el caso de la empresa Urachiche, los costos unitarios de produccin son:
Hipoclorito de calcio: 50 Bs/kg
Sulfato de aluminio: 45 Bs/kg

Entonces el precio fijado por la empresa para los intermediarios, al mayor es:
Hipoclorito de calcio: 28 Bs/kg
Sulfato de aluminio: 25 Bs/kg
Esto permitir atraer la atencin de los vendedores debido al margen de ganancias que
pueden obtener.
Lgicamente, estos precios establecidos inicialmente variaran cda cierto periodo de tiempo
como consecuencia de la inflacin y el aumento de los costos de produccin y de ventas.
Debido a que en los ltimos aos la inflacin ha oscilado entre el 25% y el 30% anual, se
espera que el aumento de los precios del producto este por ese orden anualmente.
Sin embargo, la empresa Urachiche tiene una gran ventaja competitiva en cuanto a la
fijacin de precios, dado que su capacidad instalada exceden al volumen de produccin. De
hecho, la utilizacin de su capacidad instalada es de solo el 60%. Esto indica que a medida
que vaya aumentando la demanda en el futuro los competidores que estn produciendo al
tope de su capacidad tendrn problemas para aumentar su produccin, a menos que hayan
inversionistas de ampliacin que harn aumentar sus costos.
Por el contrario, la empresa Urachiche podr aumentar su volumen de produccin sin
incrementar sus costos fijos, pudiendo de esta manera reducir sus costos unitarios de
produccin y tendr mayor flexibilidad para la fijacin de precios de la competencia.

Canales de distribucin. Los canales de distribucin en la empresa Urachiche sern de dos


tipos:
A.- los clientes podrn adquirir sus compras directamente en la empresa, para lo cual
contara con la oficina de atencin al cliente que se encargara de atender sus solicitudes.
B.- la empresa tambin contara con transporte propio.
C.- la otra forma o canal de distribucin es a travs de transporte propio de la empresa. Los
clientes podrn realizar el pedido por via de internet o telefnicamente y la empresa se
encargara de hacerles la entrega del producto en la sede que el cliente determina. Para esta
forma se aplicara un pequeo recargo en el precio por concepto de transporte. Bajo este
mtodo el canal de distribucin es empresa intermediario consumidor final.

Determinacin del sistema del mejor canal de distribucin.


La seleccin del sistema de canal de distribucin ms apropiado para la empresa depende
de factores tales como costos de distribucin y caractersticas del mercado. La ubicacin de
la empresa es otro factor que `puede ser decisivo para la seleccin del canal de distribucin
a implementar. En el caso de la empresa Urachiche por quedar ubicada a una distancia
relativamente cercana de los centros poblados del estado Yaracuy y del estado Lara facilita
que los clientes puedan por si mismos acceder a la adquisicin de los productos
directamente en la empresa, hecho que se facilita tambin por la excelente va de
comunicacin presentada por la autopista centro-occidental Cimarrn Andresote que brinda
cmodo acceso a la empresa.
Sin embargo para el caso del estado Carabobo, que est situado a una distancia mayor el
mejor canal de distribucin consiste en entregar el pedido directamente al cliente. De no ser
as los clientes carabobeos optaran por adquirir los productos a los proveedores ms
cercanos, significando una prdida de espacio para la empresa en este mercado tan
importante. Esta situacin podra presentarse incluso con clientes del estado Lara que al
tener proveedores cercanos pueden acceder a ellos mas fcilmente. En este caso la
diferencia en el precio puede ser un factor determinante para que el cliente se decida por
adquirir el producto en la empresa Urachiche. En el caso de que la diferencia en el precio
no sea significativa la empresa Urachiche podra optar por ampliar el canal de distribucin
mediante transporte propio hacia la zona geogrfica del estado Lara para obtener una
ventaja competitiva en esta zona.
Conclusiones y recomendaciones.
Una vez que se ha realizado el presente estudio acerca de las estrategias de marketing
aplicable a la empresa de productos para piscinas Urachiche, los resultados de la
investigacin conllevan a las siguientes conclusiones:

1.- la empresa por estar en etapa de proyecto e instalacin presenta caractersticas


especiales de marketing, ya que no cuenta con registros histricos acerca de produccin,
volmenes de ventas o programas de marketing. De all que los programas de desarrollo del
proyecto y fijacin de precios determinan las caractersticas iniciales del producto que ser
ofrecido a los clientes en el mercado. As mismo el precio que se fije ser el precio inicial
establecido de acuerdo con los costos unitarios de produccin y los precios de la
competencia. El precio establecido para el producto debe establecer un equilibrio entre los
dos aspectos mencionados, por una parte ser mayores que los costos unitarios de
produccin para dejar a la empresa cierto margen de ganancia por otro lado no ser mayores
que los de la competencia para atraer a los clientes.

2.- el programa de publicidad y promocin tambin resulta fundamental dado que por
tratarse de un producto nuevo las estrategias de publicidad irn enfocados a dar a conocer el
producto en el pblico objetivo para ganarse la confianza de los clientes y hacerles entender
las razones por las cuales deben adquirir el nuevo producto y no aquellos que
tradicionalmente han comprado. Esto es muy importante debido a que por lo general la
gente se muestra resistente a cambiar sus patrones de conducta en cuanto a los productos
que consumen.

3.- la empresa Urachiche cuenta con una serie de ventajas competitivas tanto relativas a sus
fortalezas propias como a las oportunidades que brinda el entorno. Entre sus fortalezas mas
importantes se encuentra su capacidad tcnica que le permite reducir los costos de
produccin. As mismo por ser una empresa nueva puede captar la atencin de aquellos
consumidores que se inclinan por la novedad. Las oportunidades principales que le brinda
el entorno son la poca competencia que encuentra la empresa en el estado Yaracuy y el fcil
acceso a travs de las modernas vas de comunicacin que permiten el acceso a ella.
4.- Se observa una diferencia considerable entre el costo unitario de produccin y el precio
del mercado. Esto permite a la empresa una holgura amplia para ofrecer mrgenes
sustanciales de ganancia a los expendedores y captar clientes.

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