Sunteți pe pagina 1din 27

Liceul Vasile Conta, Trgu Neam

Lucrare de atestat

Tehnici Moderne de Promovare

ndrumtor, Candidatul,

Pintilie Radu-Mihail Grosu Claudiu-Ilie

Trgu Neam, 2017

1
Cuprins

ARGUMENT ............................................................................................................................. 3
CAPITOLUL I - PROMOVAREA N MARKETING .............................................................. 5
I.1. Rolul promovrii .............................................................................................................. 5
I.2. Instrumentele mixului promoional .................................................................................. 6
CAPITOLUL al-II-lea - TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE ..................................... 10
II.1. Marketingul direct ......................................................................................................... 10
II.2. Comertul electronic ....................................................................................................... 14
II.3. Metode interactive de comunicare ................................................................................ 18
II.4. Comunicare i promovare in marketingul direct ........................................................... 19
CAPITOLUL al-III-lea - STUDIU DE CAZ S.C. Kaufland Romnia S.C.S. ......................... 23
III.1 Prezentare general S.C. Kaufland Romnia S.C.S. ..................................................... 23
III.2. Raioane existente in magazinul S.C. Kaufland Romnia S.C.S. ................................. 24
III.3. Tehnici moderne de promovare la S.C. Kaufland Romnia S.C.S .............................. 25

2
ARGUMENT

Astzi, n faa unei concurene nverunate a productorilor, imaginea de firm a reuit


s conteze mai mult dect produsul n sine. Prima condiie ca un produs s fie vndut este ca
oamenii s l cunoasc, i cine poate obine astzi mai bine acest lucru dac nu publicitatea?
Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoionale n mixul de marketing se justific
prin rolul important i decisiv pe care aciunile promoionale le au n procesul de vnzare a
produselor, respectiv, impactul costurilor pe care le comport aceste aciuni. n condiiile
economice contemporane, a concurenei acerbe manifestat pe toate pieele de desfacere,
absena sau lipsa aciunilor i a politicilor de promovare conduce la apariia unor riscuri i
dificulti n asigurarea unei vnzri eficiente i eficace de produse/servicii. Din punct de
vedere conceptual, prin promovare se nelege ansamblul activitilor i proceselor menite a
face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona ptrunderea lui pe pia, respectiv
a stimula vnzrile.

Dinamismul economico-social contemporan a determinat toate firmele ce acioneaz


att pe piaa romneasc ct i pe diverse alte piee s-i desfoare activitatea economic
avnd la baz o nou optic asupra relaiilor lor cu piaa. Aceast nou optic a firmei,
concretizat ntr-un ansamblu coerent de activiti practice programate i organizate prin
utilizarea unor metode i tehnici tiinifice1, reprezint de fapt transpunerea teoriei
marketingului n practic, plasnd astfel politica de marketing ca parte component a politicii
economice de ansamblu a firmei. n acest mod, firma i poate realiza mai bine i cu rezultate
mai bune obiectul de activitate, ncercnd s foloseasc toate oportunitile i s evite toate
primejdiile existente pe pieele pe care acioneaz. Politica de marketing, care determin un
anumit stil i o anumit manier proprie de aciune a firmei, presupune n primul rnd
alegerea unei strategii de pia n concordan cu resursele ntreprinderii i cu particularitile
pieei pe care ntreprinderea acioneaz i abia apoi stabilirea structurii, dimensiunilor i
modului n care va evolua producia (politica de produs), stabilirea preurilor corespunztoare
pentru produsele realizate (politica de pre), stabilirea modului de vnzare a produselor
(politica de distribuie) i nu n ultimul rnd o permanent comunicare cu piaa prin
intermediul unor activiti specifice, folosind mijloace de aciune foarte diverse (politica
promoional). Aceast ultim component a politicii de marketing a firmei este foarte
important pentru c ea asigur de fapt legtura permanent a firmei cu piaa pe care aceasta

1
C.Florescu Marketing, pag. 21; Bucuresti, 1992
3
acioneaz. Fr aceast legtur permanent (recepionare i transmitere de informaii),
politica de marketing a firmei este sortit eecului, iar firma va dispare de pe pia.

4
CAPITOLUL I

PROMOVAREA N MARKETING

Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin care


aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti
promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n
vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp.
Aceast definire a complexului proces promoional ncearc s explice faptul c numai
anumite activiti de comunicare ale firmei, realizate cu scopul clar de a modifica ceva n
comportamentul clienilor poteniali (de regul, mbuntirea imaginii firmei i a produselor
sale, concretizat pn la urm ntr-un volum mai mare de vnzri), pot fi considerate drept
activiti promoionale desfurate n vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii
promoionale pe care i-a stabilit-o firma.

I.1. Rolul promovrii

Avnd ca obiectiv principal o mai bun informare a clienilor actuali i poteniali, n


vederea satisfacerii n cele mai bune condiii a nevoilor acestora, firma urmrete n acelai
timp s-i asigure profituri ct mai substaniale pentru un interval de timp ct mai mare (ideal
ar fi pentru toat perioada ct firma este prezent pe pia). O problem foarte important este
ca firma - prin produsele sale i prin comportamentul ei pe pia - s confirme informaiile
transmise, pentru c altfel clienii poteniali se pot considera nelai i toate aciunile
promoionale realizate de firm nu vor avea nici un efect pozitiv, ba din contr, pot afecta n
sens negativ imaginea pe care firma o are pe pia. n aceste condiii, se poate pune problema
dac, pentru firmele cu un potenial mai sczut (firme care realizeaz produse nu foarte
reuite, dar totui cerute pe pia) mai poate fi vorba de realizarea unei anumite politici
promoionale. Rspunsul nu poate fi dect unul singur, i anume c orice firm, indiferent de
poziia pe care o are pe pia, de potenialul ei, trebuie s aib o politic promoional, cu
meniunea foarte important c informaiile trimise ctre clienii poteniali trebuie s fie n
concordan cu realitatea, cu alte cuvinte s fie adevrate. Importana deosebit a activitilor
promoionale a fost sesizat de comercianii din cele mai vechi timpuri, care foloseau anumite
activiti promoionale pentru a-i spori vnzrile. Cu timpul, lucrurile au evoluat, paleta de
5
activiti promoionale folosite s-a diversificat iar modul de realizarea a acestora s-a
perfecionat de la an la an. Pentru a realiza ns o ct mai bun analiz a coninutului i rolului
politicii promoionale, este necesar i studierea evoluiei n timp a modului de folosire a
diverselor activiti promoionale precum i a structurii actuale a activiti promoionale.
Obinerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fr o viziune unitar asupra
tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de pre, politica de
distribuie, politica promoional) pe care firma i l-a stabilit. Transpunerea n practic a
politicii de marketing propuse se realizeaz prin intermediul strategiilor i tacticilor de
marketing. Complexitatea deosebit a activitii promoionale, precum i strnsa legtur a
acesteia cu toate celelalte activiti de marketing, fac necesar o deosebit atenie n
elaborarea mixului promoional i deci implicit a alegerii celor mai bune strategii i tactici
pentru transpunerea n practic a ceea ce i-a propus ntreprinderea

I.2. Instrumentele mixului promoional

Alctuirea mixului promoional implica selecia, asamblarea si incadrarea intr-un


program distinct a modalitilor practice de organizare i desfurare a activitilor
promoionale i integrarea acestuia n strategia general de piaa a agentului economic.
Metodele i tehnicile folosite n comunicarea de marketing a organizaiei moderne
delimiteaz, potrivit specialitilor, dou categorii de baz, respectiv comunicaia. n teoria i,
mai ales, n practica de specialitate, exist o anumit ambiguitate n utilizarea acestor termeni.
De cele mai multe ori astfel de noiuni sunt folosite ntr-o accepiune dac nu identic cel
puin foarte asemntoare, ceea ce face dificil sesizarea diferenelor reale de coninut.
ntruct clarificarea riguroas a diferenelor dintre aceste noiuni nu constituie scopul
prezentei lucrri, n absena unor consecine realmente negative, aceste noiuni vor fi utilizate
ca avnd un sens similar. n aceast accepiune, comunicaia promoional cuprinde, pe planul
metodelor sau tehnicilor de comunicare la care apeleaz, publicitatea, promovarea vnzrilor,
relaiile publice, fora de vnzare i marketingul direct, iar comunicaia continu include
tehnici de comunicare continu, cum sunt marca, designul i ambalajul, arhitectonica .a.m.d.
Prin urmare se poate conchide c, n ansamblu, comunicarea de marketing se refer att la
elementele constitutive ale politicii promoionale ct i la cele asociate politicilor de produs
(de exemplu, marca, ambalajul etc.), de pre i de distribuie. Cu alte cuvinte, sistemul de
comunicare al organizaiei moderne este un efect sinergetic al ntregului sistem de marketing,
descris de luarea n considerare a tuturor componentelor strategiei de marketing. n functie de
6
natura i rolul lor n sistemul comunicational al agentului economic, mixul promo cuprinde n
structura lui urmatoarele elemente:

a) PUBLICITATEA;

b) PROMOVAREA VNZRILOR;

c) RELAII PUBLICE;

d) UTILIZAREA MRCILOR;

e) MARKETING DIRECT;

f) MANIFESTRI PROMOIONALE;

g) FORELE DE VNZARE;

h) COMUNICAREA PRIN INTERMEDIUL AMBALAJULUI I AL ETICHETEI.

Publicitatea cuprinde toate aciunile care au drept scop prezentarea indirect oral
sau vizual a unui mesaj n legtur cu un produs, serviciu, marc sau firm. Astfel, prin
aciunile publicitare, agentul economic urmreste s asigure o informare complex a
publicului n legatur cu activitatea, produsele i serviciile sale, cu mrcile sub care acestea
sunt prezentate pe pia i s determine actul de cumprare. Pe termen lung, publicitatea
vizeaz obinerea unor modificri de comportament la nivelul diferitelor categorii de
consumatori, precum i meninerea fidelitii acestora fa de oferta agentului economic.

Elaborarea unei politici promoionale trebuie s in seam i de mijlocul de


transmitere a mesajului firmei. Mediile publicitare sunt reprezentate de diferitele canale de
comunicare prin intermediul crora pot fi transmise mesajele publicitare. Cele mai importante
medii publicitare sunt: presa scris, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea
exterioar, publicitatea direct, publicitatea la locul de vnzare, tipriturile.

Componenta a activitii promoionale a firmei, promovarea vnzrilor poate fi


definit drept un ansamblu de activiti, ndreptate ctre intermediari, vnztori sau
consumatori, n scopul stimulrii creterii vnzrilor, pe termen scurt. Promovarea vnzrilor
este situat ntre publicitate si vnzarea direct, avnd n vedere c nu se adreseaz nici unei
audiene masive, cum este cazul publicitii, nici unui grup redus de persoane, cum este cazul
vnzrii directe. Acest tip de activitate promoional poate fi utilizat pentru orice tip de
produs, in general, dar cunoaste o frecven mai mare pentru produsele de larg consum.

7
De obicei, efectele promovrii vnzrilor sunt imediate, dar au un efect limitat in timp.
De aceea aciunile de promovare a vnzrilor nu sunt utilizate n mod singular, ci n
combinaie cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea. n majoritatea cazurilor,
promovarea vnzrilor vizeaz sporirea desfacerilor pe anumite piee, n anumite perioade de
timp, n situaii de excepie etc., alturnd n acest scop procesului de vnzare o serie de
faciliti adresate direct cumprtorilor poteniali. Relaiile publice pot fi definite drept un
ansamblu de activiti desfurate de o firm n scopul ctigrii ncrederii, sprijinului,
respectiv acceptrii publicului vizat, n legatur cu produsele sau activitile acesteia.

Relaiile publice implica din partea agentului economic cultivarea unor contacte
directe, realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente
din conducerea altor ageni economici din ar sau strintate, cu mass-media, cu
reprezentani ai puterii publice, lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora n
efortul de pstrare i dezvoltare al intereselor sale. Obiectivul principal al activitii de relaii
publice este reprezentat de crearea unui climat de ncredere fa de firm, fa de capacitatea
acesteia de a satisface nevoile i exigenele diferitelor categorii de consumatori i utilizatori.

Mrcile sunt utilizate de ctre agenii economici ca mijloc de identificare i


comunicare, n vederea diferenierii produselor i serviciilor proprii de cele ale concurenei.
Pentru a-i ndeplini obiectivele propuse i pentru a veni ntmpinarea cerinelor i intereselor
consumatorului, agentul economic trebuie s urmreasc, la alegerea unei mrci care s-l
reprezinte, ca aceasta s intruneasc o serie de caliti, precum: perceptibilitate ridicat
(imprimat de caracterul lizibil, estetic i armonios al acesteia), omogenitate in raport cu
ansamblul mijloacelor de comunicare, distincie, putere de evocare, personalitate, notorietate
i asociativitate.

Marketingul direct poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin


intermediul cruia agentul economic ii vinde produsele fr a apela la intermediari, fcnd
apel la publicitatea direct i la comunicarea direct cu consumatorul final. Marketingul direct
prezint o serie de avantaje, att pentru client, ct i pentru vnztor.

Una din formele activitii promoionale utilizate de agenii economici se


concretizeaz prin participarea acestora la manifestri promoionale, cum ar fi trguri,
saloane, expoziii etc. Participarea la manifestri cu caracter expoziional se realizeaz prin
organizarea de pavilioane sau standuri proprii la trguri, expoziii i saloane, organizarea unor
expoziii itinerante etc. Din punctul de vedere al agentului economic, participarea la

8
manifestrile cu caracter expoziional vizeaz n primul rnd o serie de aspecte comerciale,
far a neglija ns componenta de comunicare pe care acestea o dezvolt.

Forele de vnzare cuprind un grup de reprezentani ai agentului economic, investii cu


multiple competente (angajai sau delegai de ctre aceasta). Din punctul de vedere al
agentului economic, forele de vnzare au un dublu rol i anume: creterea cifrei de afaceri
prin distribuia produselor, fr utilizarea reelei comerciale clasice; prospectarea i
intreinerea dialogului n cadrul pieei.

Dei mixul promoional poate fi construit cu ajutorul acestor instrumente, persoana


(departamentul) responsabil cu activitatea de promovare poate opta pentru unul sau mai
multe dintre aceste modaliti pentru a promova un produs. De asemenea, daca agentul
economic ofera pe pia mai multe produse sau linii de produse, atunci va cauta s promoveze
fiecare produs sau linie de produse printr-un mix distinct.

Pentru c impactul aciunilor de comunicare s fie maxim, intregul mix de marketing


al firmei nu numai promovarea, ci i produsul trebuie s fie coordonat n aa fel, nct s
se asigure o difuzare complet a informaiei i o recepionare a modului n care acestea sunt
apreciate.

9
CAPITOLUL al-II-lea

TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE

II.1. Marketingul direct

Marketingul direct sau publicitatea direct este un sistem interactiv de marketing care
utilizeaz unul sau mai multe mijloace de reclam pentru a obine un rspuns msurabil sau o
tranzacie ntr-un anumit loc.

n cadrul acestei definiii, accentul cade pe capacitatea sistemului de a obine un


rspuns msurabil, adic n mod tipic, o comand din partea unui client. n zilele noastre, mai
muli utilizatori ai publicitii directe i atribuie acesteia un rol mai mare. Aceti specialiti n
publicitate direct utilizeaz, pentru a efectua vnzri, mijloace de publicitate cu rspuns
direct i adun date despre un anumit client, al crui profil este introdus ntr-o baz de date
referitoare la clieni, baz de date care este apoi folosit pentru a construi o relaie permanent
i tot mai intens cu clientela. Ceea ce au n comun catalogul, pota, televiziunea, revistele,
ziarele, radioul i internetul este faptul c sunt utilizate de ctre publicitatea direct pentru a
obine comenzi directe din partea clienilor int actuali i poteniali. Aceasta o deosebete de
publicitatea n mas, ce ajunge la un anumit numr de oameni, care, n majoritatea lor nu
aparin pieei produsului respectiv i nu se vor decide pe loc s achiziioneze produsul.
Publicitatea direct este folosit de ctre productori, detailiti, firme prestatoare de servicii,
comerciani pe baz de catalog i organizaii non-profit. Extinderea sistemului numerelor de
telefon netaxabile, precum i disponibilitatea practicanilor publicitii directe de a accepta
comenzi telefonice n timpul nopii sau n zilele de srbtoare au impulsionat aceast form de
vnzare. O contribuie major a avut-o i dezvoltarea firmelor ce efectueaz servicii de
curierat rapid. Nu n ultimul rnd, creterea puterii calculatoarelor a permis practicanilor
publicitii directe s-i dezvolte baze de date tot mai performante, cu ajutorul crora s-i
poat alege cu tot mai mult precizie pe cei mai promitori clieni poteniali n vederea
transmiterii mesajului lor publicitar. n mod normal, cel care practic publicitatea direct i
propune s-i determine pe clienii poteniali s fac achiziii imediate. Succesul campaniei
sale este judecat n funcie de rata de rspuns.

n mod normal, o rat de rspuns de 2% este considerat bun n cazul unei campanii
de vnzri prin intermediul publicitii directe. i totui, aceast rat implic faptul c 98%
10
din efortul fcut a fost irosit n zadar. ns lucrurile nu stau chiar aa. Este de presupus c
publicitatea direct a avut un oarecare efect asupra publicului, informndu-i despre existena
unui anumit produs i amplificndu-i, poate, intenia de a-l cumpra la o dat ulterioar. n
plus, nu toate activitile de publicitate direct vizeaz realizarea unei vnzri imediate. Una
din utilizrile sale majore este producerea de clieni de perspectiv. Comunicrile lansate de
ctre specialiti sunt destinate i s ntreasc imaginea unei anumite mrci sau firme pe pia
(de exemplu prin intermediul crilor potale i a felicitrilor expediate pe adresa clienilor
fideli). n marketingul direct se pot folosi urmtoarele instrumente pentru promovare:

a) Catalogul: succesul unei afaceri n domeniul comenzilor prin pot depinde n mare
msur de capacitatea firmei de a-i ine eficient evidena bazelor de date cu clieni, de a-i
gestiona atent stocurile, de a oferi mrfuri de calitate i de a-i crea pe pia o imagine de
firm care ofer multiple avantaje clienilor. Unele firme care vnd pe baz de catalog se
disting prin faptul c insereaz n cataloagele lor literatur sau informaii de pres, expediaz
clienilor mostre de materiale, trimit cadouri clienilor fideli i doneaz o parte din profituri
pentru activiti de caritate.

b) Pota direct: publicitatea prin pot este o afacere uria. Comercianii trimit prin
pot materiale individuale cum ar fi: scrisori, fluturai, pliante i alte tipuri de ageni de
vnzri naripai. Unii comerciani trimit chiar CD-uri sau DVD-uri, a cror meniuri permit
obinerea unor informaii tehnice detaliate i vizionarea de materiale video explicative.
Numele persoanelor cu care comercianii intr n legtur pot fi alese dintr-o baz de date
realizat de ctre firm sau cumprat de la agenii specializate n astfel de servicii. Aceste
firme sunt capabile s ofere liste de adrese tematice, compuse adic din persoane care au o
anumit caracteristic (persoane cu domiciliu instabil, fumtori de trabuc, amatori de sport
extrem, etc.). n mod obinuit, practicanii publicitii directe cumpr un mic eantion de
nume din baza de date i realizeaz un test, efectund expediii potale la adresele respective
pentru a vedea dac rata de rspuns a eantionului este suficient de nalt.

c) Televnzarea i comerul prin telefonul mobil: televnzarea presupune utilizarea


operatorilor telefonici i a centrelor de apel, pentru a atrage clieni poteniali, pentru a face
vnzare ctre clienii existeni i pentru a furniza servicii prin preluarea de comenzi i prin
rspunsuri la solicitri de informaii. Firmele folosesc centre de apel pentru telemarketing de
primire (primirea apelurilor de la clieni) i pentru telemarketing de ieire (iniierea de apeluri
ctre clieni poteniali i existeni). Utilizarea telefonului este una dintre metodele care pot fi
incluse ntr-o strategie de publicitate direct, fie ca instrument unic de comunicare i de

11
dialog, fie n combinaie cu alte mijloace de comunicare, cum ar fi pota, presa sau
televiziunea.

d) Televiziunea: pentru a se realiza publicitatea direct, televiziunea este utilizat n


trei moduri:

Reclama cu rspuns direct: agenii economici care practic publicitatea direct


emit scurte spoturi publicitare de televiziune avnd , de obicei, durata cuprins
ntre 60 i 120 de secunde, spoturi n cadrul crora se prezint n mod
persuasiv un anumit produs i se ofer clienilor un numr de telefon gratuit la
care pot suna pentru a-l comanda. Reclama cu rspuns direct d rezultate bune
n cazul vnzrii de reviste, cri, mici aparate electrocasnice, discuri audio-
video, obiecte de colecie etc.
Canalele de cumprturi la domiciliu: n acest caz este vorba despre un ntreg
program de televiziune dedicat comercializrii de produse i servicii, n
anumite cazuri chiar de un canal ntreg specializat pe vnzri directe.
Televiziunea cu videotext i interactiv: televizorul consumatorului este
conectat prin linii telefonice de cablu TV la catalogul unui vnztor.
Consumatorii pot s lanseze comenzi prin intermediul unei tastaturi speciale
conectate la sistem. n prezent, televiziunea interactiv a reuit s combine
televiziunea, telefoanele i calculatoarele ntr-o singur platform.

e) Radioul, revistele, ziarele: revistele, ziarele i posturile de radio sunt i ele utilizate
pentru a prezenta clienilor ofertele firmelor. Persoana aude sau citete despre o ofert i poate
suna la un numr de telefon netaxabil pentru a face o comand. Multe posturi de radio
consider c publicitatea direct este un mijloc eficient de a folosi spoturile comerciale
nevndute. Dat fiind numrul mare de posturi i spoturi comerciale disponibile, este aproape
imposibil chiar i pentru postul cu cel mai mare succes s vnd tot timpul. Stocul de timp
nevndut poate fi deosebit de mare n anumite luni, precum ianuarie. Dact s foloseasc
acest timp pentru anunuri legate de serviciile publice (poliie, meteo, etc) sau promovrile
postului, directorul de vnzri poate fi dispus s transmit reclame pltite n funcie de
numrul de apeluri primite, cu reduceri importante. Numeroase reviste au seciuni speciale
pentru firmele mai mici care i fac publicitate direct. Succesul reclamelor cu rspuns direct

12
din reviste se msoar cel mai adesea prin costul lor pe comand sau costul pe apel pentru
solicitarea de informaii, i nu n raport de CPM2 ca la publicitatea clasic.

f) Direct e-mailing-ul (pota electronic direct): probabil cel mai folosit instrument al
publicitii directe este astzi e-mail-ul. Avantajele sale sunt: costurile reduse, rezultatele
msurabile, timpul redus de rspuns (aproximativ 48 de ore comparativ cu 6-8 sptmni n
cazul potei tradiionale), posibilitatea de a ajusta rapid strategia de promovare la condiiile
schimbtoare, aria mare de acoperire i nivelul ridicat de personalizare (inclusiv o rat de
rspuns mai mare).

Crearea mesajului n publicitatea direct, spre deosebire de cea clasic, are trsturi
specifice deoarece durata percepiei mesajului este mult mai lung. Mesajul publicitar trebuie
s fie mult mai lung i s conin mai multe argumente care s sprijine promisiunea fcut. Se
recomand respectarea unor reguli specifice fiecrui mijloc de comunicare. De exemplu, n
cazul publicitii directe prin pota clasic se recomand respectarea unor reguli privind
modul de concepere a plicului, a scrisorii, a unei plachete i a cuponului de rspuns. Rolul
plicului este de a stimula receptorul s-l deschid pentru a descoperi scrisoarea. Stimularea
ateniei receptorului se poate face prin ilustraia colorat, prin anunarea unui concurs, a unui
ctig sau a unui avantaj de care ar putea beneficia destinatarul. Scrisoarea de vnzare trebuie
s cuprind argumentele referitoare la produs i marc, utiliznd ct mai frecvent numele i
prenumele destinatarilor. Scrisoarea trebuie s fie suficient de lung pentru a cuprinde toate
argumentele pe care se sprijin promisiunea. Pasajele mai importante sunt puse n eviden
prin sublinierea sau ngroarea lor. Trebuie imprimat pe hrtie de calitate, de preferin
colorat, evitndu-se formatul clasic. Cuponul-rspuns trebuie s fie funcional, suficient de
mare pentru a putea fi completat i nsoit de un plic timbrat. n cazul publicitii directe prin
pota electronic (direct emailing), trebuie de asemenea respectate cteva principii directoare:
Oferirea unui motiv de a rspunde clientului. Firmele trebuie s le ofere surferilor de pe
internet stimulente eficace pentru a citi ofertele prin e-mail i reclamele online, cum ar fi
jocurile de tip ntrebri de cultur general sau de tip vntoare de trofee, precum i tombole
cu ctiguri pe loc. Personalizarea coninutului e-mailurilor de exemplu, furnizarea unui
newsletter cu tiri alese chiar de ctre destinatari. Clienii care accept s primeasc buletinul
informativ i pot alege astfel subiectele dintr-o list de profil a intereselor. Oferirea unui
lucru pe care clientul nu l-ar putea obine printr-o ofert venit prin pota clasic. Deoarece
campaniile de publicitate direct prin e-mail pot fi realizate ntr-un timp extrem de scurt, ele

2
cost per 1000 de afiri
13
pot oferi inclusiv informaii condiionate temporal (de exemplu, ofertele last-minute ale
ageniilor de turism). Posibilitatea de dezabonare este rapid i fr dureri de cap.

Scopul unei baze de date este de a furniza informaii actualizate referitoare la clienii
actuali i poteniali, pentru a comunica eficient cu acetia prin intermediul publicitii directe.
Multe firme confund ns lista de clieni cu baza de date de marketing. O list de clieni este
pur i simplu o colecie de nume, aderese i numere de telefon, n timp ce o baz de date de
marketing conine date complexe referitoare la individ: demografice, psihologice,
mediagrafice, vnzri anterioare ordonate cronologic, dup frecven, dup suma cheltuit,
precum i dup ali indicatori relevani.

II.2. Comertul electronic

Pentru cei mai muli, termenul comer electronic reprezint efectuarea


cumprturilor online, n World Wide Web. Totui, comerul electronic (Electronic
Commerce sau E-Commerce) este mai mult dect procesul de cumprare/vnzare de produse
i servicii. Acesta poate s cuprind multe alte activiti, cum ar fi: schimburi i negocieri
efectuate ntre companii, procese interne ale companiilor pe care acestea le desfoar ca
suport pentru activitile de cumprare/aprovizionare, vnzare, angajri, planificare. De
asemenea comerului electronic implic transferul de documente - de la contracte sau
comenzi, pn la imagini sau nregistrri vocale.

Comerul electronic poate fi definit i ca un demers de cumprare sau vnzare prin


intermediul transmiterii de date la distan. Acest demers este specific politicii expansive a
marketingului companiilor comerciale. Prin intermediul Internetului se dezvolt o relaie de
servicii i schimb de mrfuri ntre ofertant i viitorul cumpartor.

n anii 1990 compania IBM, printr-o campanie publicitar, a fcut popular i termenul
echivalent Electronic Business. Termenul de "e-business" a fost folosit pentru a defini
utilizarea tehnologiilor Internet pentru mbuntirea i transformarea proceselor cheie dintr-o
afacere. In definiia dat de IBM, e-business reprezint o modalitate de "acces securizat,
flexibil i integrat pentru desfurarea diferitelor afaceri prin combinarea proceselor i
sistemelor care execut operaii de baz ale afacerilor cu cele ce fac posibil gsirea
informaiilor pe Internet".

14
Este foarte important s se inteleag c afacerile online nu se limiteaza doar la
vnzarea produselor prin intermediul Internetului. Afacerile electronice presupun meninerea
contactelor cu furnizorii, cu posibilii parteneri de afaceri, dar i cu clienii, promovarea
produselor si/sau serviciilor oferite folosind mijloace electronice.

Comerul electronic ofer oportunitatea de a comercializa produse n ntreaga lume,


sporind numrul de poteniali clieni n primul rnd prin eliminarea barierelor geografice
dintre clieni i comerciani.

n tranzaciile comerciale clasice sunt patru etape diferite:

a) cercetarea de marketing;
b) ncheierea contractului comercial;
c) vnzarea produsului sau a serviciului;
d) plata produsului sau a serviciului.

Exist cinci categorii generale de comer electronic:

a) business-to-consumer: companiile vnd produse i servicii consumatorilor


individuali;
b) business-to-business: companiile vnd produse i servicii altor companii;

15
c) procese de business: companiile menin i folosesc informaii pentru a identifica i
evalua clienii, furnizorii i angajaii; n acelai timp, partajeaz aceste informaii,
n mod atent controlat, cu clienii, furnizorii, angajaii i partenerii de afaceri;
d) consumer-to-consumer: participanii de pe o pia online pot s i vnd/cumpere
reciproc bunuri;
e) business-to-government: companiile pot vinde bunuri i servicii ageniilor
guvernamentale.

Majoritatea afacerilor dezvoltate pe Internet, cu comer electronic, s-au dezvoltat n


aria Business-to-Business i mai puin Busines-to-Consumer. B2B3 const n realizarea de
tranzacii ntre companii, transformnd modul n care acestea lucreaz ntre ele. Iniial
transferul dintre companii se realiza prin intermediul unui sistem electronic de transfer numit
EDI4. Transferul electronic care are la baz sistemul EDI transmitea datele conform unui
format standard. Avnd n vedere faptul c documentele erau aproximativ n acelai format, s-
au putut realiza standarde dup acestea i a fost posibil trecerea lor n format electronic.
Datorit faptului c reelele EDI aveau un cost ridicat, multe companii foloseau linii nchiriate
sau serviciile unor firme care ofereau conexiuni i servicii de transmisie celor angajai n EDI
(VAN Value Added Network).

Folosirea unei astfel de metode pentru transferul datelor a prezentat ansa de a


diminua costurile pentru completarea formulalelor, listarea, trimiterea sau stocarea din nou
ntr-un sistem informatic odat ajunse la destinatar, precum i erorile ce ar fi rezultat prin
introducerea repetat a datelor.

Odat cu apariia Internetului s-a trecut la comerul electronic bazat pe Internet


deoarece folosirea acestuia este mai puin costisitoare. Comerul electronic bazat pe Internet a
cunoscut mai multe etape:

a) etapa iniial, etap n care e-mail-ul a fost cea mai folosit tehnologie de transfer a
datelor;
b) etapa WWW, care a luat natere odat cu apariia Mosaic5;
c) etapa interactiv, cnd multe website-uri au introdus protocoale securizate de
comunicaie, aplicaii software pe partea de server i/sau client, formulare,
asigurnd interactivitatea client-furnizor;

3
Business-to-Business
4
Electronic Data Interchange
5
Primul browser grafic disponibil pentru afiarea paginilor web
16
d) etapa maturizrii web-ului, caracterizat de introducerea lui n cadrul intranet-ului
organizaiei, utilizarea extranet-ului ntre organizaii, utilizarea tehnologiei Java i
a capabilitilor multimedia ale Web-ului, care a devenit, astfel, un valoros canal
de reclam i publicitate (Pia Electronic).

n cazul comerului electronic exist avantaje att pentru vnzator ct i pentru


cumprtor. Avantajele pentru vnztor sunt urmtoarele:

a) dispariia limitelor geografice de vnzare;


b) publicitatea online poate atinge publicul int mai uor;
c) dezvoltarea de noi produse se poate realiza mai uor n concordana cu cerinele
consumatorului;
d) adaptarea la schimbri este mai rapid;
e) disponibilitatea informaiilor despre clieni;
f) economii la vnzarea produsului;
g) mbuntirea relaiilor cu clienii;
h) reducerea erorilor prin automatizarea proceselor de plat;
i) operabilitate 24 ore / zi, 7 zile pe saptaman.

Pentru cumprtor, comerul electronic aduce urmtoarele

a) Avantaje:
timpul redus de acces la produs;
identificarea mult mai uoar de furnizori i parteneri de afaceri;
economii la cumprarea produsului;
negocierea preurilor se face mai uor;
scderea costurilor tranzaciilor prin creterea vitezei de transfer a
informaiei;
distribuirea online pentru produse digitale;
lucrul la distan;
accesul la produse/servicii din zone aflate la distan (exemplu: nvmnt
la distan).
b) Dezavantaje:
imposibilitatea de a realiza cu succes transferuri online a unor produse i
servicii (exemplu: produse alimentare perisabile, bijuterii unicat, alte
produse imposibil de inspectat la distan, indiferent de tehnologiile
curente);
17
posibiliatea de non-profit n cazul anumitor produse;
credibilitate sczut;
integrarea greoaie a bazelor de date i a software-ului de procesare a
tranzaciilor tradiionale cu software pentru comer electronic (aceste
servicii de integrare pot fi costisitoare).

II.3. Metode interactive de comunicare

Comunicarea de marketing reprezint o component deosebit de important a


activitii de marketing a organizaiei, jucnd un rol semnificativ n realizarea obiectivelor
politicii sale globale. Comunicarea cu publicul larg reprezint un obiectiv urmrit de fiecare
organizaie contient de necesitatea acestei aciuni. Pentru a-i atinge acest el este ns
nevoie de gsirea celor mai eficiente mijloace care, n acelai timp, s permit diferenierea
fa de aciunile celorlali competitori. Indiferent de tehnica aleas, specialitii n marketing
ncearc s construiasc un mesaj clar, credibil i atractiv, capabil s capteze atenia
publicului vizat. n acelai timp, mesajul creat trebuie s fie unic pentru a asigura diferenierea
ofertei anuntorului de celelalte oferte existente pe pia. De aceea, atunci cnd se creeaz un
mesaj se va ine cont de coninutul, structura i forma acestuia. Coninutul mesajului se refer
la elementele de atracie pe care acesta trebuie s le conin pentru a atrage i convinge
publicul int. Mesajul trebuie s aib la baz:

elemente de atracie de natur raional, care s evidenieze avantajele funcionale pe


care le ofer produsul promovat;
elemente de atracie de natur emoional, care s trezeasc sentimente pozitive sau
negative ce vor motiva achiziia produsului;
elemente morale de atracie, care vizeaz sensibilitatea publicului i sunt utilizate n
special pentru sprijinirea unor cauze speciale. Structura mesajului trebuie s rezolve
problemele legate de modul de concluzionare, dac acesta va fi lsat la ndemna
auditoriului sau va fi realizat de ctre specialiti.

18
II.4. Comunicare i promovare in marketingul direct

Comunicarea de marketing se refer la transmiterea mesajelor unei firme referitoare la


produsele sale ctre cumprtori, utilizatori sau distribuitori, mesaje care urmresc
prezentarea produselor i a caracteristicilor lor i au intenia de a provoca decizia de
cumprare. Prin comunicare organizaia dorete difuzarea unor informaii despre activitatea
sa, precum i receptarea modului n care sunt primite i nelese mesajele pe care le transmite.
Rolul comunicrii n marketing este acela de a mbunti imaginea firmei, de a stimula
atitudinea consumatorilor i de a mri volumul de vnzri. Programul de comunicare elaborat
de firm se mai numete mix de comunicare i presupune combinarea n diferite proporii a
reclamei, promovrii vnzrilor, relaiilor publice i a vnzrilor personale. Dac n
comunicare se utilizeaz alturi de promovare i celelalte componente ale mixului de
marketing, produs, pre, distribuie, se realizeaz aa numita comunicare integrat de
marketing. Etapele unui program de comunicare n marketing sunt: identificarea restriciilor
de comunicare, descrierea consumatorilor i identificarea pieelor int, determinarea
obiectivelor comunicrii, stabilirea strategiei de comunicare, alegerea ideii i temei campaniei
de comunicare, evaluarea rezultatelor, comunicarea prin intermediul altor elemente ale
marketing mixului. Comunicarea n marketing se bazeaz pe produs-producie-servicii spre
deosebire de comunicarea corporativ, n a crei atenie se afl organizaia n sine.
Comunicarea n marketing se ocup de generarea cererii, de poziionarea produselor i
serviciilor, n timp ce comunicarea corporativ se ocup de probleme de management, fuziuni,
achiziionri, etc.

Cei patru P ai marketingului6 sunt influenai de etapele de evoluie prin care trece
organizaia pentru a se ncadra n economia global. La nivelul acestei economii, organizaia
ntmpin multe cerine n stabilirea unui plan de marketing la scar internaional. Ea trebuie
s dein o poziie similar cu ali competitori , costuri reduse, produse perfecte, etc., fr de
care un plan de marketing de mare anvergur nu este realizabil. n ceea ce privete produsul,
organizaia global este cea care creeaz un produs unic care s aib doar dou elemente mai
slabe pe diferite piee. Preul difer de la o pia la alta i este afectat de mai muli factori
variabili: costul dezvoltrii produsului, costul ingredientelor, al transportului, etc. Se va lua n
considerare i poziia produsului n raport cu produsele altor organizaii concurente pe pia.
Plasarea/poziionarea produsului este modul de distribuire al produsului, o decizie influenat
de modul n care se manifest concurena pe pia. Promovarea produsului estea cea mai larg

6
Produs, Pre, Plasare, Promovare
19
dimensiune n bugetul unei firme care opereaz la nivel global, dup cercetarea, dezvoltarea i
crearea produsului. La acest stadiu, obiectivul firmei trebuie s fie marketingul integrat.
Organizaia global caut s reduc costurile, s minimizeze redundanele din munc i
personal, s mreasc viteza de ndeplinire a sarcinilor. Dac obiectivul organizaiei este de a
trimite acelai mesaj despre produs n ntreaga lume, atunci transmiterea acestui mesaj
presupune relevan, angajare, eficien a costurilor pentru acea organizaie. Pentru a-i
distribui produsele i serviciile la scar internaional o organizaie se poate angaja n mai
multe tipuri de marketing:

a) marketingul international: chiar dac exportul este unul de succes, costurile sunt
foarte ridicate. Organizaia poate deschide reprezentan n alte ri, poate
achiziiona alte firme n strintate, pentru a utiliza relaiile, facilitile i
personalul care sunt deja stabilite acolo. Aceste reprezentane se afl n subordinea
sediului central al organizaiei, dar iau decizii asupra mixului de marketing la nivel
local, deoarece cunosc mai bine pieele int ale rilor n care activeaz.
Dezvoltarea local a produselor se bazeaz pe cerinele clienilor de pe acele piee.
Acestea sunt considerate policentrice datorit contientizrii fapatului c fiecare
pia/ar are cerine diferite.
b) Marketingul multinaional: organizaia i desface produsele i serviciile n mai
multe ri. Se consolideaz cercetarea, dezvoltarea, producia i marketingul la
nivel regional. Aceast abordare a marketingului este una regiocentric.
c) Marketingul global: cnd o organizaie devine global, ea privete lumea ca pe o
singur pia i creeaz produse care pot intra pe aceast pia chiar n cteva
sptmni. Deciziile de marketing se iau consultnd specialiti din fiecare ar.

n mediul de afaceri de astzi, cei din domeniul marketingului trebuie s aplice


comunicarea integrat de marketing. IMC7-ul, dup definiia dat de AMS8: Este un proces
de planificare desemnat s asigure c toate contactele referitoare la mrci pe care le primete
un consumator sau o organizaie , sau orice prospect pentru un produs, servicii, este relevant
i constant n timp. IMC poate fi definit ca: O abordare de ansamblu pentru promovarea
cumprrii, vnzrii n economia digital. Acest concept include canale de marketing online
i offline. Canalele de marketing online includ programele sau campaniile de marketing
electronic, de la optimizarea motoarelor de cutare (search engine optimization SEO),
efectuarea de pli online, email, pn la canalele prin webinar1, weblog2, podcast, Internet

7
Integrated Marketing Communications
8
Asociaia American de Marketing
20
TV. Canalele offline de marketing (cele care nu sunt legate de calculatoare, Internet) sunt cele
din mediile tradiionale: reviste, ziare, comand potal, radio, TV. Aceast comunicare
integrat de marketing este necesar pentru a-i determina pe clieni s treac de la etapa de
contientizare a produsului la cea de aciune de cumprare. Din acest motiv produsele trebuie
prezentate ntr-o manier n care ele s revin n memoria clientului i s-l conving s
cumpere. La aceast aciune de convingere contribuie i mrcile produselor.

Obiectivul cercetrii elementelor din comunicarea integrat de marketing este acela de


a crea o campanie publicitar care s aib efecte i prin propagarea sa prin platformele
electronice. Exist diverse mutaii n industria publicitar care au dus la evoluia IMC ntr-o
strategie de prim importan. Literatura de specialitate menioneaz apte mutaii de acest
fel:

a) mutaia de la publicitate prin mass media la forme multiple de comunicare,


incluznd promovarea, plasarea produsului, expediia lui;
b) mutaia de la mass media la medii de comunicare mai specializate, orientate spre
un public int;
c) mutaia de la o pia dominat de productori la una dominat de vnzarea cu
amnuntul. Controlul pieei a fost transferat la consumator;
d) mutaia de la publicitate i marketing general la marketingul bazat pe date;
e) mutaiile spre ageniile de publicitate care au un rol mult mai mare n publicitate
dect au avut vreodat;
f) mutaia de la remuneraia tradiional la cea bazat pe performan. Acest tip de
plat i ncurajeaz pe angajai s lucreze mai bine, deoarece sunt recompensai
pentru vnzri mai bune;
g) mutaia de la accesul limitat la Internet la disponibilitate larg la Internet. Acest
lucru nseamn c oamenii au acces permanent la ceea ce vor, iar cei din domeniul
publicitar pot identifica cumprtori pe aceast cale;

Toate mutaiile de acest tip au dus i la dezvoltarea comunicrii n marketing, sau


MarCom9 . Aceasta const din mesaje i medii aferente prin care se comunic cu piaa. Cei
care se ocup de publicitate, stabilirea mrcilor, de marketing direct, proiectare grafic,
ambalare, promovare, publicitate, relaii publice, vnzri i marketing online sunt numii
comunicatori de marketing, manageri de comunicare n marketing sau pe scurt, manageri
MarCom. Unele tendine din afaceri pot fi atribuite comunicrii de marketing. Tranziia de la

9
marketing communication
21
serviciile pentru consumator la relaiile cu consumatorul, tranziia de la resurse umane la
soluii umane sunt astfel de exemple. Comunicarea n marketing se ocup de conduita
general a unei organizaii i de percepia organizaiei care este transmis prin punctele de
contact cu consumatorii. Remarcm i existena unui cadru planficat al comunicrii n
management (MCPF Management Communications Planning Framework)10, un model
pentru crearea unui plan de comunicare integrat n management, care tinde s rezolve
neajunsurile altor cadre de acest tip.

10
creat de Chris Fill, de la Chartered Institute of Marketing
22
CAPITOLUL al-III-lea

STUDIU DE CAZ S.C. Kaufland Romnia S.C.S.

III.1 Prezentare general S.C. Kaufland Romnia S.C.S.

Kaufland (Kaufland Stiftung & Co. KG) este una dintre firmele de comer cu
amnuntul din Germania. Kaufland este o divizie a concernului german Schwarz-Gruppe din
care fac parte i alte reele cunoscute ca Lidl, KaufMarkt i Handelshof.
Cu peste 200.000 de angajai n toat Europa, Kaufland deine peste 1000 de magazine
n: Germania, Cehia, Slovacia, Polonia, Croaia, Bulgaria i Romnia
Kaufland este prezent n Romnia din anul 2005 i a avut n anul 2011 afaceri de 1,3
miliarde euro la nivel local, fiind cel mai mare lan de hipermarketuri, urmat
de Carrefour i Metro, dup valoarea vnzrilor. Strategia companiei este diferit de cea a
competitorilor si direci; Kaufland este primul lan de hipermarketuri care a intrat n oraele
mici din Romnia, cu 25.000-40.000 de locuitori (n condiiile n care competitorii si
Carrefour, Real, Auchan i Cora ocolesc localitile cu mai puin de 100.000 de oameni).
Numrul mediu de angajai ai unui hipermarket Kaufland este de 150. Kaufland se ghideaz
dup principiu totul sub acelai acoperi, oferind produse variate, care acoper tot necesarul
zilnic.
n afar de o gam foarte variat de produse alimentare, Kaufland comercializeaz i
produse la preuri sczute din domeniile:
a) menaj;
b) sticlrie;
c) porelan;
d) textile;
e) electrice;
f) papetrie;
g) jucrii;
h) articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber.
La toate articolele menionate se adaug oferte speciale sptmnale.

23
III.2. Raioane existente in magazinul S.C. Kaufland Romnia
S.C.S.

Ca i celelalte hipermarketuri Kaufland este structurat pe departamente i raioane,


pentru fiecare dintre acestea existnd cte un ef. Astfel, exist 5 departamente:
a) food;
b) non-food;
c) case;
d) recepie marfa;
e) frische11.

La plasarea raioanelor n magazine s-au luat n calcul urmtoarele aspecte:


a) cererea clienilor pentru anumite produse,
b) traseul pe care se presupune c l parcurg cel mai des clienii de la intrare i pn la
case
c) ideea c n pricipiu clienii vor dori s cumpere mai ales produse food.

n interiorul suprafeei de vnzare exista:


a) zone calde (circulate mai mult de cumprtori i cu un potenial al vnzrilor mai
mare)
b) zone reci (frecventate mai puin de cumprtori i cu un potenial al vnzrilor mai
sczut)

n ceea ce privete raioanele, n ultima vreme au avut loc unele modificri. Dac acum
cteva luni existau 8 raioane:
a) legume-fructe;
b) ADB12;
c) frische;
d) mopro13;
e) buturi;
f) drogherie;
g) dulciuri;

11
Raion brutrie i patiserie
12
Alimente De Baza
13
Raion lactate i congelate
24
h) hava (produse non-food).
Acum au mai rmas doar 6:
a) legume-fructe;
b) ADB (raioanele de buturi i dulciuri fiind incluse n acest raion);
c) frische;
d) drogherie;
e) mopro;
f) hava (produse non-food).

Ideea de baza n amenajarea general a suprafeei de vnzare i apoi a raioanelor este


de a determina clientul s circule ct mai mult pe suprafaa de vnzare. De exemplu pinea
este amplasat in colul diametral opus intrrii n magazin, astfel cumprtorul trebuie s
treac prin tot magazinul pentru a-i cumpra pine. De asemenea se va ine cont de tendina
natural a oamenilor de a se ntoarce spre dreapta, astfel nct produsele care se doresc a fi
vndute vor fi amplasate pe rafturile din dreapta.

III.3. Tehnici moderne de promovare la S.C. Kaufland Romnia


S.C.S

Ca mijloace de promovare, Kaufland folosete publicitatea la locul vnzrii care


cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage,
orienta i dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofert, utiliznd att
mijloace auditive, pentru a readuce n memoria cumprtorilor poteniali o marc, un produs,
o utilitate, ct i pentru a anuna o ofert promoional.
De adugat necesitatea publicitii la locul vnzrii n condiiile practicrii unor
forme de comercializare (de genul autoservirii) n cadrul crora vnztorul nu mai intervine n
dialogul cu cumprtorii, tehnicile de PLV14 urmnd s-l suplineasc n operaiunile de
informare i convingere n vederea achiziionrii unui produs. Acestea sunt n principal
promoiile, care constau n reduceri de pre, oferirea de produse gratis la cumprarea altor
produse i sampling-uri (ex. Kaufland a fcut sampling la produsele de patiserie: gogoi,
chifle etc.).
Promoiile sunt anunate periodic la staia de sonorizare de ctre angajatele de la
biroul de informaii. La brutrie, zilnic, dup ora 21:00 orice produs se poate cumpra la

14
Publicitatea la Locul Vnzrii
25
jumtate de pre; reduceri zilnice de pre au loc i la raionul de legume-fructe. La raionul
mopro exist vitrina cu reduceri unde se pot gsi diverse produse care in de acest raion
(lactate, preparate din pete, ou, salate). Toate acestea urmresc s transforme motivaia de
cumprare n act de cumprare efectiv.
Tipuri de reclame utilizate de Kaufland:
a) Reclam de televiziune;
b) Reclam n ziare;
c) Reclam de radio;
d) Reclam n reviste;
e) Reclam prin pot;
f) Reclam pe panouri publicitare;
g) Reclam site Internet.

De asemenea, Kaufland ii promoveaz produsele prin acordarea de:

a) discounturi
b) oferte promoionale
c) tichete de reducere

La Kaufland, satisfacia clientului se afl n centrul activitii zilnice. Brandul


Kaufland se ridic la nlimea ateptrilor fiecrui cetean onornd sloganul oficial al
acestuia:

Kaufland: Ieftin i bun!

26
27