Practica

Brutaria Traditionala
"Produse dulci"

1
 Cuprins
Capitolul 1. .................................................................................................................................................3

1.Descrierea microintreprinderii .................................................................................................................3

-domeniul de activitate ..............................................................................................................................3

2.Descriere clasa CAEN ...............................................................................................................................3

-scurta prezentare a firmei,viziune,misiune,strategie ................................................................................4

Capitolul 2...................................................................................................................................................5

1.Departamente..........................................................................................................................................6

-de vanzare .................................................................................................................................................6

-de aprovizionare .......................................................................................................................................7

-de productie .............................................................................................................................................7

2.Detalierea pe activitati ............................................................................................................................8

3.Descrierea sumara a procesului tehnologic ............................................................................................9

Capitolul 3. ...............................................................................................................................................10

1.Politica de salarizare si cultura organizationala ....................................................................................10

2.Pozitia pe piata a firmei ........................................................................................................................11

-furnizori ..................................................................................................................................................11

-clienti finali utilizatori .............................................................................................................................12

-intermediari retaileri ..............................................................................................................................12

3.Concurenta ...........................................................................................................................................12

-categorii de concurenti

-avantaje/dezavantaje in raport cu concurenta

-produsul

Capitolul 4
-strategie,promovare,canale de distributie

2
3
Capitolul 1.
1..Descrierea microintreprinderii SRL si domeniul de activitate in care se
realizeaza investitia

Domeniul de activitate SRL

1 Productie x

2 Servicii

3 Comer i alte activiti x

2.Descriere clasa CAEN:

Scurt descriere a firmei, viziune, misiune, strategie

Pentru deschiderea acestui laborator s-au solicitat fonduri nerambursabile pe

domeniul de activitate - Fabricarea painii; fabricarea prajiturilor si a produselor
proaspete de patiserie, cod CAEN 1071, conform Ordinului Institutului National de
Statistica nr 337/2007 privind actualizarea Clasificarii activitatilor din economia
nationala.
Activitatea principala a intreprinderii este productia de paine,specialitati de paine
si alte produse de patiserie din materie prima naturala si de sezon, fara aditivi si
conservanti.

Detinem mai multe retete traditionale de produse de panificatie. Avem un

specialist patiser-cofetar cu multa experienta in domeniu, precum si in panificatie.

4
Societatea'' Produse dulci'' SRL a fost infiintata in anul 2014.Numarul inregistrarii
la Registrul comertului .............Inca de la inceput s-a declarat ca societatea
comerciala neplatitoare de TVA avand codul unic de inregistrare...........

In prezent isi desfasoara activitatea avand 2 puncte de lucru: Sat

Dorobanti,Comuna Aroneanu,Iasi,iar al doilea se afla in Piata Alexandru.

Actul constituitiv al societatii Produse dulci SRL cuprinde urmatoarele elemente

principale:

a)FORMA JURIDICA:

Subscrisa PRODUSE DULCI,persoana juridica de nationalitate romana isi

desfasoara activitatea in conformitate cu legile in vigoare si cu statutul societatii.

Forma juridica a societatii este de Societate cu Raspundere Limitata.

b)DENUMIREA SOCIETATII:

Numele dat este: <<Produse dulci>>SRL.

c)SEDIUL SOCIAL

Sediul social se stabileste in Sat Dorobanti,comuna Aroneanu,judetul Iasi.

Societatea are in prezent 2 puncte de lucru:

-Societatea "mama" in Sat Dorobanti,comuna Aroneanu,judetul Iasi unde este si

punct de lucru

-punct de lucru Piata Alexandru,Iasi

d)DURATA SOCIETATII:

Durata de functionare a societatii este nelimitata in timp cu inceperea de la data

inmatricularii acesteia la Registrul Comertului.

5
e)CAPITALUL SOCIAL:

Capitalul subscris si varsat este de 200 RON.

f)ADMINISTRAREA SI PREZENTAREA:

Societatea este administrata si reprezentata,pe durata nelimitata,de o persoana

fizica,cetatean roman.

g)FORTA DE MUNCA:

Societatea poate angaja personal cu contract de munca cu repetarea prevederilor

Codului Muncii si regimului de asigurari sociale.Are in prezent 4 angajati cu
contract de munca pe perioada nedeterminata:1 administrator,1 vanzator,2
patiseri.

Organigrama intreprinderii"Produse dulci"

-4 angajati

Intreprinderea are 3 departament distincte.

a)Departament de vanzare;

b)Departament de aprovizionare si distributie;

c)Departament de productie

Capitolul 2

1. Departamentul de vanzari:1 persoana-Vanzator-Administrator

Administratorul supravegheaza buna desfasurare a departamentului de
vanzari.De asemenea,acesta cauta clienti-revanzatori si monitorizeaza activitatea
punctului fix de vanzare:actul de vanzare,reactia clientilor,curatenia la punctul de
vanzare,fluxul de produse,merchandaising, abordeaza potentiali clienti din Horeca
si alti revanzatori si va incheia contracte.

6
2.Departamentul de aprovizionare si distributie :1 persoana
Acest departament este reprezentat de o singura persoana cu carnet de sofer
care face aprovizionarea cu materii prime conform nevoilor departamentului de
productie, livreaza produsele finite la punctul de vanzare si la celelalte puncte de
distributie conform comenzilor,achita facturile si face comisioanele pentru firma.

3.Departamentul de productie are 2 persoane:

Directorul de productie care planifica si coordoneaza activitatea departamentului

are in subordine 1 brutar.Urmarind ca de la inceputului urmatorului an sa mai
angajeze un patiser.

Patiserii executa toate actiunile de productie,dar si de curateniei.

Brutar1-director de productie tine evidenta materiilor prime si a

productiei,intocmind necesarul de materii prime saptamanal/lunar.

Acest necesar este predat departamentului de aprovizionare si distributie pentru

a efectua comenzile,respectiv livrarile in timp util.

In timpul evenimentelor speciale toti membrii departamentelor participa la

procesul de vanzare cu extra-ore dupa un program bine definit.

Comunicarea intre departamente se face prin asociati si persoana responsabila cu

aprovizionarea si distributia.

Asociatul tine evidenta stricta a materiilor prime,deoarece cunosc bine reteta si

stiu exact ce cantitati se vor consuma zilnic,astfel evitand posibilitatea furturilor.

7
2.Detaliere pe activitati

Nr
crt Activitate Departament Responsabil

1 Prospectarea pietei Vanzari Vanzator

Incheierea contractelor cu
2 retailerii Vanzari Vanzator

Prezentarea ofertelor clientilor

3 din Horeca Vanzari Vanzator

4 Previziunea vanzarilor Vanzari Vanzator

5 Aprovizionare Aprov-Distrib Agent distributie

Director productie+
6 Productie Productie brutarul

7 Vanzare la punctul fix Vanzari Vanzator

8 Distributia la retaileri Aprov-Distrib Agent distributie

9 Distributie la clienti horeca Aprov-Distrib Agent distributie

10 Incasare bani Aprov-Distrib Agent distributie

8
3.Descrierea sumara a procesului tehnologic
Procesul tehnologic presupune urmatorii pasi:

Nr Ora Activitatea din ciclul de productie

1 3:00 Prepararea cocai in malaxor

2 3:20 Framantarea/divizarea/modelarea rotund si lung

3 5:00 Coacere prima tura 160 paini

5:00-
4 5:20 Pauza cafea/de masa

5 5:20 Scoaterea din cuptor->vitrina (160 paini)

5:20-
6 5:40 Ambalarea-pregatirea painilor pentru dostributie

7 6:00 Prepararea cocai in malaxor pentru specialitati

8 6:20 Facerea specialitatilor/taierea/implerea/adunarea

9 7:30 Coacere a doua tura de produse

10 8:00 Scoaterea din cuptor->vitrina specialitati

11 8:20 Prepararea cocai in malaxor pt a 2-a tura de paini

12 9:00 Framantarea/divizarea/modelarea rotund si lung

13 10:20 Coacere a 2-a tura a painii

14 10:40 Scoaterea din cuptor

9
Capacitatea de productie este:

2 brutari si 1 cuptor de 16 tavi pot produce:320 de paini pe zi,plus 300 de

specialitati.

Dotarea tehnica

-cuptor mare in care incape 16 tavi

-malaxor 50 de kg

-2 vitrine pentru expunerea produselor

-2 frigidere pentru bauturi carbogazoase

-2 mese pentru pregatirea produselor

Capitolul 3

1.Politica de salarizare si cultura organizationala

Salariul pe care il ofera este de 1000 de lei net.

Cand rezultatele sunt bune,cresc salariul la 1100 de lei net+bonusuri pentru orele
peste program si de sarbatori de 2 ori pe an cate 100 lei.

Ofera conditii decente de munca.Se participa la toate concursurile si targurile de

profil pe care le considera utile pentru promovarea firmei pentru a oferi
satisfactia unui lucru bine facut.

Angajatul cheie,adica persoana care prin cunostintele pe care le detine poate

influenta mersul afacerii este Mioara Molan.

Mioara este specialist cofetar/patiser si cu 9 ani de experienta in brutarie.

1.Detine reteta produsului(reteta,manopera,resurse necesare);

2.A facut cursul de calificare Patiser/Cofetar;

10
2.Pozitia pe piata a firmei
Furnizorii:

Principalii furnizori de materii prime:

Aprovizionarea se face pe baza previziunilor facute:saptamanal si lunar.Incheie

contracte de partenariat cu persoane fizice autorizate din zona rurala,din comuna
Aroneanu pentru a obtine produse locale,proaspete,de sezon si la preturi
corecte.

Valoarea anual a
achiziiilor
Forma de
Furnizori proprietate

(mii lei)

Faina PFA/SRL

Materie Ulei PFA/SRL

Legume-
prim Fructe PFA

Zahar PFA

Carne SRL

Materie Branza SRL

prim Drojdie SRL

Condimente SRL

11
Clientii finali-utilizatorii

a) Persoane fizice-trecatorii de pe raza de 100 m piata primara

b)Persoane fizice care merg pe jos pana la punctul de vanzare,de pe o raza de

500m-piata secundara.

c)Persoane fizice care un mijloc de transport si se deplaseaza pentru o procura

placintele-piata tertiara.

Intermediarii-retailerii

Ofera produse retailerilor care au puncte de vanzare in incinta/curtea

spitalelor/scolilor/universitatilor din Iasi.Colaborarea pe care o propun este
revanzarea produselor cu adaosul lor.

3.Concurenta
Sunt multe brutarii/patiserii/cofetarii in Iasi cu o oferta relativ omogena de
produse/preturi,dar in zona rurala toata oferta de produse de panificatie nu
ajunge la consumatori proaspata/calda.Asadar producand paine de calitate
proaspata din cuptor castiga usor cota respectiva de piata.

Categorii de concurenti

Magazinele mici/mixte care revand painea unor brutarii din exteriorul comunei.

Factori cheie de succes in aceasta ramura sunt:

-existenta omului cheie-brutar care sa stie retete bune;

-existenta furnizorilor buni,materie prima de calitate la un pret bun;

-o distributie eficienta si rapida catre punctele de revanzare;

-reducerea costurilor de productie prin eficientizarea procesului tehnologic prin

introducerea unui sistem informatic de gestiune a materiilor prime;

-echipa buna cu un rulaj cat mai mic de personal;

12
Dezavantajele in raport cu concurenta(concurentii din segmentul mediu)

1.putere de negociere mica;

2.costuri mari

3.linia ingusta de produse

4.lipsa utilajelor care ar amplifica procesul: divizor,malaxor planetar.

Avantaje

1.existenta brutarului cu experienta/retete

2.gustul painii dat de:materia prima neprocesata industrial

3.prospetimea produsului: intotdeauna gata de consum-cald

Politica firmei pe termen lung

Reactia firmei pentru a-si imbunatati pozitia pe piata pleaca de la:

-Realitatea din piata sau mediul extern:mediul economic,politico-

social,demografic,socio-psihologic,ecologic,legal,tehnologic.

A.1.Cerere(consumatori)

A.2.Oferta(concurenti)

A.3.Intermediari,Furnizori,Distribuitori(colaboratori)

1.Observarea permanenta a cererii:comportament de consum-adaptarea

politicilor din cadrul mixului de marketing la necesitatile cererii;

2.Supravegherea concurentei:produse noi,preturi practicate,strategii abordate;

3.Fidelizarea clientilor organizationali prin politica strategiei de pret diferentiata;

Cresterea latimii canalului de distributie prin numarul de retaileri colaboratori;

13
Cresterea puterii de negociere cu furnizori de materie prima;

B.Mediul intern:

B.1.Misiune,obiective,strategii,

B.2.Mixul de marketing,

B.3.Actiuni comerciale,

B.4.Organizare,structura,cultura,

B.5.Resurse,competente.

1.Sa mentina calitatea produselor in timp,

2.Sa pastreze elementul de noutate si surpriza,

3.Motivarea si fidelizarea angajatilor,

4.Eficientizarea procesului tehnologic si reducerea costurilor,

5.Pastrarea conceptului care sta la baza produsului,

6.Coerenta in comunicare.

14
Produsele concurentei
Produsele concurentei care reprezinta concurenta directa pentru paine sunt:

paine,baghete,franzele si alte specialitati.

Preturile firmei in comparatie cu cele concurente.Portofolii de produse.

Tabelul cu portofoliul de produse pe patiserie si preturi practice de principalii

furnizori.

Nr
cr Produs/Concurent Concurent1 Concurent2 Concurent3

Brutaria
Paine alba- Pan- Brutaria Brutaria
1 franzela 300g Concret Galaxia Panifcom

2 Paine alba 450g

Brutaria
3 Paine neagra Galaxia

4 Paine intermediara

Brutaria
5 Paine cu cartofi Panifcom

15
Presiunea concurentiala

Concurenta creste deoarece barierele de intrare in industrie sunt mici si piata inca
are potential de crestere,ceea ce va duce intr-un final la o concurenta serioasa pe
produs.Pentru a fi pregatit de acest lucru si a transforma aceasta amenintare in
punct tare va trebui sa ne pozitionam eficient in mintea
consumatorului.Portofoliul de produse al concurentei din segmentul medium/low
este unul limitat si extrem de omogen ca tipuri de produse si preturi.

Discrepanta intre produsele celor doua categorii (premium si medium /low)este

mai mare pe calitate decat pe pret.

Produsele noastre ofera o calitate similara concurentilor premium,la preturi

similare concurentilor medium/low.

Reactia previzibila a concurentei la aparitia de noi oferte pe piata:

Portofoliul unei brutarii este flexibil.Daca comerciantii observa ca apare un produs

care are succes,vor incerca sa reproduca produsul adaugandu-l in portofoliul de
produse.De aceea este nevoie sa-si protejeze reteta prin diferentiere :

-gust

-calitate

-imagine

-distributie

-pret

-serviciu de vanzare

Sectorizare:

Industria alimentara panificatie

Sector:brutarie

16
Produsul
Produsul de baza este painea si alte produse de panificatie si specialitati.

Specificul este respectarea modalitatilor de lucru intr-o brutarie traditionala, prin

utilizarea preparatelor cu o zi inainte si folosirea unor retete fara premixuri.gust,
culoare sau textura.

Retetele pe care le au in portofoliu sunt adunate, verificate si selectate de catre

persoana cheie care are o experienta de peste 6 ani in domeniu.

Descriere
Tipurile de paini de baza sunt:

Nr Item Gramaj (g)

cr

1 Paine alba 300

2 Paine alba 500

3 Paine neagra 450

4 Intermediara 350

Pe langa portofoliul de baza au si painea traditionala cu cartofi si alte specialitati

Materia prima este:

Pentru aluat:

-faina -sare

-apa -cartofi si alte materii prime in functie de produs

-ulei

-drojdie

17
Dimensiunea si structura liniei de produse
Linia de produse de panificatie se imparte pe 2 asortimente de produse:

I. Paine alba:

a) 300g

b) 500g

II. Paine neagra

a) 450g

III. Paine intermediara

a) 350g

Produs Ponderea in vanzarile totale

Paine alba 45%

Paine neagra 15%

Paine intermediara 35%

Specialitati 5%

Total 100%

18
Capitolul 4

Strategie ,Promovare si Canale de distributie

Strategia abordata va fi distributie intensiva. Vom aborda toti revanzatorii pe o
arie de 3-5 km.

Distributia fizica prin care produsul nostru ajunge la consumator va fi realizata

prin urmatorul sistem logistic:

Pana la obtinerea produsului finit pasii sunt aceeasi urmand urmatoarele etape:

1. Aprovizionarea cu materii prime.

2. Stocarea acesteia, pe baza necesarului facut saptamanal si lunar in functie de

tipul de materie prima. Acest necesar va fi facut cu ajutorul unui soft de gestiune.

3. Depozitarea marfurilor se va face in magazia unitatii sau in unul din frigidere, in

functie de tipul marfurilor.

4. Preambalarea produselor: painile vor fi ambalate in pungi, in functie de

sortiment si se vor livra cu ajutorul navetelor perforate.

5. Expedierea navetelor se va face prin masina din dotare

6. Manipularea si vanzarea: vanzatorul retailerului va vinde produsul clientului

final, oferindul punga de unica folosinta, in cazul in care painea nu este ambalata.

19
 Forma de desfacere

Ponderea Punct
Produse in CA% fix Retaileri Horeca

Produs1
Paine alba 45% 34% 56% 10%

Produs2
Paine neagra 15% 34% 56% 10%

Produs3
Paine
intermediara 35% 34% 56% 10%

Produs 4:
Specialitati 5% 34% 56% 10%

1.Promovarea
Obiectivul general pe care il avem este promovarea ofertei firmei prin prisma
conceptului care sta la baza mixului de marketing,experienta consumului-
Proaspat.

Pentru a atinge acest obiectiv general trebuie sa atingem mai multe obiective
specifice:

1. Crearea imaginii produsului si a firmei. Atingerea acestui obiectiv necesita

folosirea mai multor strategii, dupa cum urmeaza:

20
Promovare continua bazata pe calificativul Proaspat!

Fiind un portofoliu restrans si omogen de produse aplica strategia promovarii

produslui global, promovand produse specifice in functie de reactia
consumatorului la oferta.

In functie de segmentele din piata tinta este promovarea diferentiata in functie

de profilul segmentelor de interes si promovare diferentiata temporara in functie
de sezon, post, anotimp.

Dupa mijloacele de transmitere a mesajului promotional: Promovare selectiva

Dupa modul de desfasurare in timp: promovare intermitenta si permanenta.

Modalitati de promovare

Reclama: ATL(TV, radio, outdoor, revista, ziar), BTL(tiparituri, calendare,

cataloage, brosuri, plicuri si foi cu antet, standuri, casete luminoase)

Promovarea vanzarilor

Tehnici orientate catre consumatori (reducerile temporare de pret, cuponul,

pachetele oferta, tombole, concursuri, esantionul gratuit, , programele pro-cauza)

Tehnici orientate catre retaileri: display-uri, targuri si expozitii comerciale, push-

money, bonificatii comerciale, discount-uri

Vanzare personala

Relatiile cu publicul

Politica de vanzari

Volumul si evolutia vanzarilor

Modalitati de vanzare

Pe categorii de clienti.

21
Participarea cu stand propriu la evenimente:

Participa la evenimentele care se fac anual in Iasi. Acestea ofera trafic maxim intr-
o perioada scurta de timp. La acest gen de evenimente comportamentul de
cumparare este favorabil comerciantilor, respectiv clientii vin sa cumpere.

Evenimentele de peste an: Sf Parascheva, Targul mestesugarilor din Copou

Targurile de sarbatori: Craciun, Sarbatorile Pascale

Campionatul National de Gatit in Aer Liber

Festivalul placintelor

Targuri eco si de profil

2.Distributie
Canal de distributie: Distributia se face direct sau prin canal scurt, avand un grad
de control mediu spre inalt asupra distributiei.

Canalul este direct sau scurt.

Adancimea canalului este mica, produsul fiind consumat imediat, la cumparare,

pe loc sau in imediata vecinatate, acasa, servici.

Latimea canalului de distributie este direct proportionala cu dezvoltarea firmei.

3.Canalele de distributie
1.Distributia directa

Producator -Consumator

a)Punctul fix de vanzare

b)Revanzatori

c)Participarea la targuri

Distributia fizica pentru canalul Producator-Consumator urmareste urmatorii pasi:

22
1.Aprovizionarea cu materii prime.

2.Stocarea acesteia,pe baza necesarului facut saptamanal si lunar in functie de

tipul de materie prima.Acest necesar va fi facut intr-un soft.

3.Depozitarea marfurilor se va face in magazia unitatii sau in unul din frigidere,in

functie de tipul marfurilor.

4. Manipularea: se expun produsele finite pe rafturile vitrinei punctului de

vanzare.

5. Stocarea: produsele ramase se tin in tavile cuptorului pe carucioarele de inox.

Cand se golesc vitrinele se reface necesarul din tavile din carucior.

Distributie pe canal scurt

Producator-Intermediar-Consumator

Se va crea o reteta de distributie prin retaileri amplasati in zone strategice.

23