Etapas de una visita de ventas

En sntesis una visita de ventas consta de

cuatro etapas claramente definidas:

1. Introduccin

Es la fase en la que has de has

de presentarte t y tu empresa.

En la que debes establecer el propsito de

la visita.

Y en la que debes obtener permiso para

poder formular preguntas y dar paso a la
siguiente etapa.

2. Investigacin

Esta es la parte en la que

debes averiguar cules son los problemas
de cliente y en la que emplears la
tcnica SPIN para obtener esa informacin
formulando preguntas de:
Situacin.

Formula preguntas que te puedan dar

informacin sobre la situacin actual del
cliente y que, lgicamente, estn o puedan
estar relacionadas con tu producto o
servicio.

Las respuestas que obtengas en esta fase

deben darte pie y establecer los
antecedentes para la siguiente tanda de
preguntas.

Problemas

Ahora es el turno de realizar preguntas

sobre los problemas que el cliente tiene o
se encuentra en su actual situacin (la que
nos acaba de decir).

Las dificultades que tiene para poder seguir

adelante con su negocio, y como he dicho
anteriormente, en el rea dnde nosotros
podremos posteriormente ayudarle. Slo no
interesa esa parte.
Debemos conseguir declaraciones que nos
indiquen su insatisfaccin con su situacin
actual y que nos revele sus necesidades
implcitas, necesidades que l no acaba
de ver o no las ve como tales.

Implicacin

Aqu est la clave. Hemos

de desarrollar el problema que nos acaba
de decir el cliente utilizando esta nueva
tanda de preguntas. Las de implicacin.

Tenemos que sacar a flote esas

dificultades para el cliente
pueda evidenciar los efectos y las
consecuencias perjudiciales que le
ocasiona su actual problema.

La idea es que el cliente tenga una idea

clara de la importancia que el problema
supone para l y su empresa.

contn tu tentacin y no plantees

todava ni ofrezcas la solucin,
espera que esta fase madure en la
mente del cliente.
 Necesidades-Soluciones

Preguntaremos ahora acerca del valor,

beneficio o utilidad que representara
para el cliente una solucin a todo lo visto
anteriormente.

Casi con toda seguridad, en muchas

ocasiones ser el propio cliente el que nos
declare que una solucin adecuada sera
ideal para evitar todos los trastornos que le
ocasiona el problema. Est formulando un
deseo de solucionar el problema, el deseo
de compra.

stas declaraciones han convertido las

necesidades en explcitas y aumentan el
atractivo de una posible solucin.

3. Demostracin de Capacidades

Este es tu momento. Evidentemente

nuestro producto es la solucin a los
problemas planteados por el cliente.
 Es el turno para presentar los
beneficios de nuestro producto o servicio
mostrando de qu manera puede satisfacer
las necesidades explicitas que han sido
expresadas.

Ahora, y slo ahora, es la ocasin para

hablar de las bondades de nuestro artculo,
de como sus caractersticas se convierten
en beneficios para el cliente.

4. Obtencin del Compromiso

Llegamos a la fase final. Verifica

mentalmente que has cubierto todos los
puntos clave, que no has olvidado nada en
el tintero.

Haz un resumen de los beneficios al cliente

remarcando los ms notables.

Y finalmente propn el cierre de la venta o

algn tipo de compromiso; un avance, un
precontrato,.. (depende de lo que vendas)