La presentacin elegante

Cree una recomendacin convincente, construya

un apoyo amplio y reciba la aprobacin
(The Elegant Pitch: Create a Compelling Recommendation,
Build Broad Support, and Get it Approved)
Mike Figliuolo
Career Press Inc. 2016
240 pginas
[@] getab.li/29397
Libro:

Rating Ideas fundamentales

8
8 Aplicabilidad Al preparar una presentacin, piense en su objetivo, los objetivos de su audiencia y la
mejor manera de presentar su caso.
7 Innovacin
7 Estilo Por adelantado, trabaje mediante el plan de proceso del pensamiento estructurado para
no llevar adelante anlisis que puedan concentrarse en problemas errneos.

Este sistema basado en hiptesis depende de hechos y datos.

Enfoque El sistema funciona para presentaciones, correos electrnicos, memorndums, correos

de voz y dems.

Liderazgo y Gestin El proceso del pensamiento estructurado ayudar a que presente informacin de manera
Estrategia clara y convincente.
Ventas y Marketing
Demasiados datos pueden abrumar y confundir a las audiencias de las presentaciones.
Finanzas
Recursos Humanos No presente todo lo que sabe sobre un tema. Presente todo lo que su audiencia necesita
TI, Produccin y Logstica saber sobre l para tomar decisiones informadas.
Desarrollo Profesional
Reduzca su presentacin a: 1) su recomendacin, 2) las razones de su recomendacin y
PYME 3) lo que se requiere para su implementacin.
Economa y Poltica
Industrias
Antes de su pltica, pida la opinin de cualquiera que pudiera oponerse para que pueda
prepararse para cualquier objecin inevitable.
Negocio Global
Conceptos y Tendencias Evite el sesgo de confirmacin, el cual surge si se concentra solo en datos que apoyan
su caso.

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getabstract

getabstract
Relevancia
getabstract
Qu aprender?
En este resumen usted aprender:r1) Qu errores comete la gente cuando elabora presentaciones y 2) Cmo aplicar
el proceso del pensamiento estructurado para crear las presentaciones ms eficaces.
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Resea
Los ejecutivos y gerentes deben presentar recomendaciones para resolver problemas o aprovechar oportunidades. Ya
sea que ignoren cmo dar forma a una buena actuacin o que se congelen ante los reflectores, a menudo terminan
ofreciendo presentaciones que confunden ms de lo que iluminan. El consultor Mike Figliuolo ofrece un proceso
de pensamiento estructurado para elaborar mejores presentaciones. Su gua explica cmo crear plticas eficaces
pensando de manera clara, lgica y sistemtica, que es la base para una presentacin grandiosa, incluso elegante.
getAbstract recomienda los mtodos de Figliuolo a cualquier persona que tenga que explicar algo a una audiencia.
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getabstract
Resumen
getabstract
Primero, planificar lgicamente
La mayora de los presentadores se concentra equivocadamente en recopilar hechos,
analizar datos y producir diapositivas, pero no en la comunicacin, que es la presentacin
propiamente dicha. Estos oradores pblicos renen cifras, elaboran grficas detalladas
y presentan montaas de informacin, pero a menudo no logran la aprobacin para sus
getabstract
Sin importar lo que iniciativas que deseaban obtener de la audiencia.
se est recomendando,
alguien se molestar
por ello. Es difcil
Vaya ms all del planteamiento convencional para crear una presentacin. Subraye
construir apoyo entre la lgica y la planificacin antes de agregar cifras. Reflexione acerca de lo que
los interesados, a especficamente quiere convencer y cmo presentar su informacin con mayor eficiencia.
menos que lo haga de
una manera eficiente. Averige las prioridades de los miembros de su audiencia. Para obtener la aprobacin de sus
getabstract propuestas, asegrese del apoyo de tomadores de decisiones individuales antes de presentar
su caso ante un consejo o comit.

Utilizar el proceso del pensamiento estructurado

El proceso del pensamiento estructurado requiere que se concentre en los objetivos de sus
interesados y en el resultado que quiere conseguir. Defina su idea de propuesta. Antes de
que realice cualquier anlisis, piense cmo estructurar y desarrollar su argumento. En
getabstract su presentacin, comparta solo la informacin ms importante. Deje de lado su agenda y
En una poca de tuits
de 140 caracteres, concntrese en lo que quieren sus interesados.
mensajes de texto y
videos de 30 segundos,
su reto es mantener El proceso del pensamiento estructurado se basa en hiptesis. Requiere elaborar
el inters de alguien recomendaciones basadas en hechos y datos; emitirlas rpida y eficientemente, y asegurar la
el tiempo suficiente
para que apruebe su aprobacin de los tomadores de decisiones a los que se est dirigiendo. Este planteamiento
propuesta. no se centra en cmo utilizar PowerPoint o algn otro software para elaborar diapositivas
getabstract
bonitas. Su fundamento es la planificacin cuidadosa que debe llevar a cabo, incluso antes
de abrir su programa de software.

El proceso del pensamiento estructurado funciona bien para discursos, conferencias,

correos electrnicos, casos prcticos, memorndums y dems.

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 Sus beneficios incluyen:

Recomendaciones ms claras y convincentes Este mtodo le obliga a identificar los

getabstract objetivos de su audiencia y proponerlos.
El fundamento para Comunicaciones ms breves y frescas Los interesados prefieren siempre una
una presentacin
convincente es una propuesta de nueve pginas que una de noventa. La informacin sucinta fomenta la
base slida de hechos. legibilidad y menos datos significan menos probabilidad de confusin.
Necesitar pruebas
para cada punto que Mayor eficiencia analtica Esta estrategia le ayuda a incluir, analizar e interpretar solo
utilice en su historia. datos directamente pertinentes.
getabstract
Reuniones menos frecuentes y ms breves Cuando los interesados puedan
comprender sus ideas enseguida, necesitar menos sesiones de seguimiento para aclarar
sus recomendaciones.
Procesos de toma de decisiones ms eficientes Responder por adelantado todas las
preguntas probables ayuda a los oyentes a llegar ms rpidamente a una decisin.
Mayor probabilidad de lograr que se apruebe su propuesta Una presentacin
getabstract eficiente aumenta la comprensin, aborda las preocupaciones de los interesados y logra
Proveer a las buena voluntad.
personas con estructura
antes de proporcionales
informacin las hace El proceso de nueve pasos
ver los hechos a travs
de los lentes por los que Empiece con una respuesta hipottica al asunto que ms preocupa a sus interesados y luego
usted quiere que vean valide o invalide su hiptesis. Mientras sigue este proceso, puede repetir algunos de los
la arquitectura de su
informacin.
pasos, si es necesario.
getabstract
1. Defina la pregunta y cree hiptesis

No puede arreglar un problema que no entiende. Defina la pregunta planteada por sus
interesados. Delinee el problema que ellos quieren que su recomendacin resuelva. Entrese
por ellos de antemano exactamente lo que quieren lograr para que pueda elaborar un plan
getabstract que satisfaga sus necesidades. Empiece por determinar el porqu de la situacin. Utilice la
La eleccin del pregunta que su propuesta debe plantear para mostrarle en dnde enfocar su recomendacin.
enfoque de arquitectura
es importante. Dedique Esboce una pregunta inicial que pueda utilizar como gua. Ajstela de acuerdo con lo que
tiempo a pensar revele su investigacin y planificacin.
detenidamente qu
enfoque utilizar y
por qu ha decidido 2. Genere una idea central
usarlo.
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La idea central es su recomendacin. Presntela en dos secciones: qu debemos hacer
y por qu debemos hacerlo. Explique por qu su propuesta es importante y merece ser
aprobada. Considere su idea central como un discurso de ascensor. Puede cambiar, y
puede cambiar su pregunta definitoria.

Desarrolle una hiptesis especfica como parte de su idea central. En caso contrario, los
interesados pueden confundirse sobre lo que propone. Incluya mtrica u objetivos piense
getabstract en ellos como botones que hay que oprimir que estn hechos a la medida para cada uno
Si est pidiendo ideas,
asegrese de dejar que
de los objetivos de los interesados.
su equipo conozca el
porqu detrs de su Estructure primero su idea central para expresar su hiptesis, la idea que satisface los
peticin.
getabstract objetivos de los miembros de su audiencia. Despus de que explique su idea central, siga
con los botones especficos que abordan las preocupaciones de varios interesados. Esta
es su mejor oportunidad para involucrarlos. Presente de uno a tres botones; demasiados
diluirn su idea central. Si est haciendo su presentacin a diferentes interesados, incluya
los botones adecuados para cada audiencia.

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 3. Construya una arquitectura

La arquitectura de su presentacin es la manera en que ordena o agrupa sus cifras y anlisis.

getabstract
Al identificar las Ella organiza su presentacin: lo que viene primero, despus y al final. Su arquitectura lo
preocupaciones gua para llevar a cabo el anlisis correcto ms importante, a fin de que no desperdicie el
de su audiencia
antes de hacer su tiempo de su presentacin.
recomendacin final,
es usted capaz de
evaluar y abordar Las arquitecturas toman dos formas diferentes. La primera es el enfoque por capas. Empiece
esos problemas en su ofreciendo algunos antecedentes de su tema para que todos entiendan el contexto. Hable
presentacin.
getabstract del cambio que plante la necesidad de que los interesados le pidieran una recomendacin,
luego explique su idea central. La seccin lo que cambi puede ser un acontecimiento,
un cambio en un periodo de tiempo, nueva informacin o alguna combinacin de estos
tres. El cambio puede ser positivo o negativo. Es recomendable que utilice el enfoque por
capas para instruir rpidamente a los interesados sobre la situacin general o si teme que
se resistan automticamente a su propuesta.
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Una idea central que La segunda opcin de arquitectura es el enfoque por columnas. Empiece describiendo
sigue la secuencia de su idea central hasta arriba. Ordene columnas especficas de informacin fundamental
la hiptesis [y] despus
botones llevar a su debajo de la idea central. Agrupe esta informacin por categoras. Utilice por lo menos
audiencia, primero, a dos columnas, pero no ms de cinco. Utilice el enfoque por columnas cuando haga su
interesarse en su idea y,
segundo, a querer saber presentacin a personas que estn enteradas y requieren pocos antecedentes. Espere que el
ms sobre ella. desarrollo de su arquitectura sea un trabajo difcil que requiere tiempo y esfuerzo. Este es
getabstract
el paso ms difcil e importante del proceso del pensamiento estructurado.

4. Crear una historia

Su historia es la narrativa, tal como la form en su arquitectura. Considrela como

una recomendacin extendida. Planifique su historia con un resumen. Luego escrbala y
getabstract revsela. Asegrese de que cada oracin sea clara, completa y sin ambigedades.
Utilizar el proceso
del pensamiento
estructurado requiere Desarrolle su historia con el enfoque por capas. Modele su narrativa segn las historias que
disciplina, porque debe
evitar la tentacin
oy en su infancia. Considere el rase una vez como el antecedente. Despus explique
de hacer anlisis o que sucedi algo y luego hable de lo que cambi y necesita ser abordado. Termine con la
elaborar diapositivas conclusin qu hicieron nuestros hroes para salvar el da? Bueno, triunfaron siguiendo
hasta ms tarde en el
proceso. su idea central, por supuesto. Para desarrollar su historia con el enfoque por columnas,
getabstract ponga su recomendacin en la primera lnea. Incluya los datos categricos en sus columnas.
Todo lo que siga a su idea central debe apoyarla.

5. Refine su historia

Renase con colegas y otras personas informadas, incluya a interesados seleccionados para
conseguir sus puntos de vista antes de que finalice su historia y su propuesta. Para animar
getabstract a sus fuentes a abrirse y hablar francamente, solo explique: Me gustara compartir una
El proceso
de discusin y idea preliminar con usted y obtener su feedback acerca de ella. Esta es una hiptesis inicial.
refinamiento puede ser Todava no he hecho ningn anlisis. Deseara saber si cree que estoy respondiendo las
largo y agotador, pero
su producto final ser a preguntas correctas. Luego pregunte: Es la idea lo suficientemente grande para animar
prueba de balas. a la gente y recibir su apoyo? Es factible la idea? Cules son los obstculos para la
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implementacin? Cules son los objetivos de los interesados involucrados? Cmo nos
acerca o aleja esta idea de sus objetivos? Cules son los botones de la toma de decisiones?
Cmo debo oprimirlos?

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 6. Seleccione hechos y anlisis fundamentales

Pida contribuciones adicionales a interesados y otras fuentes informadas. Asegure la

aceptacin de personas importantes que apoyen su recomendacin. Las contribuciones
getabstract pueden significar la modificacin de su historia original. Eso es bueno. Analice solo la
El proceso del informacin ms importante. Si no puede demostrar sus mritos, desarrolle una idea central
pensamiento
estructurado se trata de diferente. Sustente todos los puntos con hechos y anlisis indiscutibles.
conseguir la respuesta
correcta, no de probar
si su hiptesis inicial 7. Pruebe o desapruebe su hiptesis
era correcta.
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Procese los nmeros y realice su anlisis formal. Si prueba su hiptesis, su idea central y
su recomendacin andan por buen camino. Si no es as, encuentre otra. No manipule cifras
ni anlisis para que apoyen una hiptesis defectuosa ni busque solo hechos que apoyen su
caso. Enliste personas ajenas objetivas para que le den una confirmacin imparcial. Incluya
a sus archienemigos; descubrirn las debilidades en su argumento.

8. Finalice la comunicacin

getabstract Rena los datos pertinentes y cree sus diapositivas. Elija el mejor formato: una presentacin
Se requiere rigor formal, un correo electrnico, o un memorndum, entre otros. Escoja el formato que los
analtico si desea
dar una presentacin interesados prefieran. Entre las razones para utilizar ciertos mtodos estn:
que convenza aun
a sus crticos ms
escpticos. Correo de voz Deje un correo de voz cuando los tomadores de decisiones tengan pleno
getabstract conocimiento de la situacin y deba proporcionar informacin nueva.
Correo electrnico Son una va sencilla para solicitar aprobaciones rpidas.
Memorndum Escriba un memorndum detallado cuando el contexto sea importante.
Presentacin Utilice este foro para comunicar datos, conceptos o imgenes complejas.

9. Comparta la idea y haga su presentacin

Al hacer la presentacin, preste atencin a las reacciones de la audiencia. Observe su

getabstract
lenguaje corporal. Concentre su atencin en el pblico, no en las diapositivas. Enve su
Puede usted tener presentacin a todos los interesados antes de presentarla; as tendrn tiempo para considerar
ideas brillantes, pero si su propuesta y decidir aprobarla rpidamente. La belleza y creatividad de sus diapositivas
no puede transmitirlas,
sus ideas no le llevarn no son el propsito de su presentacin; lo que importa es la aprobacin de su propuesta. No
a ninguna parte. someta a su pblico a una marcha forzada mortal de diapositivas. Comparta informacin
(Lee Iacocca, lder
empresarial) con las personas que deben aprobar su idea y con nadie ms.
getabstract
Breve y cordial
No asfixie a los interesados con informacin. Su presentacin elegante debe ser breve y
cordial. Hable directamente a las necesidades de los interesados, responda a sus objeciones
y sea fcil de aprobar.
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Sobre el autor
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Mike Figliuolo es fundador y director gerente de thoughtLEADERS, que se especializa en desarrollo del liderazgo
y capacitacin en empresas de clase mundial.

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