Estrategias empresariales

para ingresar al mercado

internacional,

en base a las franquicias

La franquicia, estrategia para el nacimiento y
expansin de empresas

El crecimiento y desarrollo de una empresa se puede promover a partir

de diferentes estrategias, como innovacin y desarrollo de productos /
servicios, ampliacin de segmentos de mercado, penetracin de
nuevos nichos de mercado, fortalecimiento de los canales
comerciales, alianzas, representaciones.
Este tipo de estrategias exigen que el empresario asuma directamente
la responsabilidad y el control en los aspectos de organizacin,
gestin, financiacin y control, implicando inversiones considerables
de recursos, esfuerzo y tiempo, que muchas veces no todas las
empresas estn en condiciones de asumir.
La franquicia es una opcin importante y se constituye en una
estrategia de mercadeo para la expansin y crecimiento de las
empresas, en la que se conjugan dos grandes elementos: el saber
hacer de la compaa y su marca, expresada en el posicionamiento
que tiene en el mercado.

Para las empresas pymes de nuestro pas, la franquicia puede

convertirse en una de las estrategias ms importantes para dar el gran
salto y convertirse en empresas competitivas en el mercado nacional e
internacional.
 Las empresas deben examinar diversas opciones para atraer y
conquistar mercados externos.

En el mundo de hoy, las empresas deben atacar mercados

internacionales de manera agresiva, pero al mismo tiempo de
manera segura limitando su exposicin al riesgo internacional.

La volatilidad de los mercados y en algunos casos la

incertidumbre hacen de las decisiones de expansin internacional
un tema de gran importancia para el desarrollo empresarial.

Penetracin por: Exportacin, Licenciamiento, Franchising,

Participacin, Consorcio, Maquila, Contratos administrativos,
Adquisicin, Joint Venture

A continuacin una breve resea de cada una de las opciones

que tienen las compaas para acceder a mercados
internacionales:

1. Exportacin:

Es la forma ms sencilla de penetracin internacional, consiste en

que la compaa produce fuera de su destino de venta y lo enva
para su venta. Como es lgico, cualquier exportacin debe
superar requisitos legales para el normal desarrollo de las
actividades, y debe cumplir con las polticas de los pases destino.

Generalmente factores como el transporte o la distribucin

determinan la viabilidad de una exportacin

2. Licenciamiento:

Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas,

procesos), a compaas en el extranjero que estn interesadas en
explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es el mecanismo
ms seguro de penetracin internacional, pero al mismo tiempo
es generalmente el menos rentable.

Es importante que cualquier tipo de alianza estratgica tenga en

cuenta factores culturales, socioeconmicos y jurdicos para
generar un modelo exitoso de penetracin internacional en
compaa

3. Franchising:

Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de

produccin bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el
conocimiento de mercado y participa en el manejo, mientras que
el dueo de la franquicia aporta su marca y su modelo de
negocio.

4. Participacin:

Consiste en compartir el manejo de las empresa colaboradoras en

el exterior. Accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra
en el extranjero y su conocimiento y experiencia previa. Es basar
las actividades de la empresa que quiere expandirse con
empresas en el exterior para que le maneje su distribucin y
comercializacin.

5. Consorcio:

Es parecida a la participacin, pero generalmente implica muchos

participantes y grandes cantidades de recursos. Los consorcios
generalmente se generan cuando ninguna empresa ha llegado al
mercado objetivo.

6. Maquila y manufactura propia:

Implica la produccin en el mercado destino, es la forma de mayor

riesgo de penetracin pero generalmente la ms rentable, como
es lgico, para crear empresas en el exterior el retorno de la
inversin debe ser muy alto para recuperar costos a mediano
plazo.

7. Contrato administracin:

Bsicamente consiste en subcontratar el manejo externo de la

empresa a cambio de honorarios e incentivos por resultados. Se
da cuando la compaa que quiere penetrar un mercado
extranjero no desea utilizar parte de sus recursos en la
administracin externa.

8. Adquisiciones y fusiones:

Consiste en comprar empresas gemelas en el extranjero y

utilizarlas como catapulta de insercin internacional. Implica el
control total de la compaa comprada y capacidad logstica
completa para asumir su manejo. Tambin implica riego alto,
acompaada de alta rentabilidad.

9. Joint Venture:

Es bsicamente cuando dos o ms socios arrancan de cero en

modelos basados en emprendimientos y creacin de nuevas
empresas con operaciones en el extranjero.

Este modelo de penetracin internacional se da cuando las

condiciones ambientales, polticas o legales, permiten que el
negocio se haga ms fcilmente en el pas destino.

Generalmente las empresas ms grandes utilizarn opciones de

maquila, consorcio o adquisicin, y las pequeas debern hacer
exportaciones simples, o contratos, en las decisiones de
penetracin el capital juega un rol primordial.