PLANEACIN ESTRATGICA PARA LA EMPRESA

COMERCIALFERMAS
 INTRODUCCIN

La presente tesis pretende explicar, de qu manera y en qu medida incide la

aplicacin de la PLANEACIN ESTRATGICA PARA LA EMPRESA
COMERCIAL FERMAS DE LA CIUDAD DE HUACHO El punto de
partida fue la determinacin de los objetivos del estudio, los mismos que
marcaron la ruta de los procedimientos, acciones y anlisis. El objetivo general
consisti en realizar una planeacin estratgica para la empresa, para mejorar
la capacidad de servicio, as como especficos; diagnosticar la situacin actual
de la Empresa, encaminado a encontrar el punto de referencia para la
formulacin de la Planeacin Estratgica, para ello se utiliz el mtodo analtico
y el mtodo sinttico para el tratamiento de la informacin de la empresa. El
segundo objetivo especfico fue realizar el anlisis FODA para establecer el
entorno interno y externo de la empresa, expresado en sus fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, proponer alternativas para reducir las
debilidades y neutralizar las amenazas, emitir un informe que contengan
conclusiones y recomendaciones que facilite la toma de decisiones y ser ms
competitivo.

Las conclusiones ms sobresalientes de la tesis son: Ejecutar un plan de

capacitacin para los siguientes temas: planeacin estratgica, relaciones
humanas, atencin al cliente, tributacin, e informtica; elaborar la misin y
visin para y lograr un buen posicionamiento en el mercado, para ello se
presenta la matriz de programacin en donde constan los siguientes proyectos:

Elaborar la Misin y Visin con la finalidad de saber la razn de ser y de cmo

llegar en un futuro definido, el Diseo de la Estructura Administrativa, y un Plan
de Capacitacin para un mejor desenvolvimiento en las actividades y
mejoramiento del servicio que presta la empresa comercial y finalmente he
podido llegar a concluir y recomendar lo ms factible para que esta empresa
pueda aumentar su cobertura en el mercado y de esta forma brindar un servicio
eficaz a la colectividad.
CAPITULO I.
 GENERALIDADES

EMPRESA
Definicin.- La empresa es la institucin o agente econmico que toma las
decisiones sobre la utilizacin de factores de la produccin para obtener los
bienes y servicios que se ofrecen en el mercado. La actividad productiva
consiste en la transformacin de bienes intermedios (materias primas y
productos semielaborados) en bienes finales, mediante el empleo de factores
productivos (bsicamente trabajo y capital).
Elementos
Se consideran elementos de la empresa todos aquellos factores, tanto internos
como externos, que influyen directa o indirectamente en su funcionamiento.
Principales elementos de la empresa se describe a continuacin:
a) El empresario: Es la persona o conjunto de personas encargadas de
gestionar y dirigir tomando las decisiones necesarias para la buena marcha
de la empresa. No accionistas y propietarios siempre coinciden la figura
del empresario y la del propietario, puesto que se debe diferenciar el
director, que administra la empresa, de los que han arriesgado su dinero
percibiendo por ello los beneficios.
b) Los trabajadores: Es el conjunto de personas que rinden su trabajo en la
empresa, por lo cual perciben unos salarios.
c) La tecnologa: Est constituida por el conjunto de procesos productivos y
tcnicas necesarias para poder fabricar (tcnicas, procesos, mquinas,
ordenadores, etc.).
d) Los proveedores: Son personas o empresas que proporcionan las
materias primas, servicios, maquinaria, etc., necesarias para que las
empresas puedan llevar a cabo su actividad.

CLASIFICACIN DE LA EMPRESA

EMPRESA COMERCIAL
Son intermediarios entre el productor y el consumidor, su funcin primordial es
la compra - venta de productos terminados. Se pueden clasificar en:
Mayoristas: Son aquellas que efectan ventas en gran escala a otras
empresas tanto al menudeo como al detalle. Ejemplo: Bimbo, Nestl,
Jersey, etc.
Menudeo: Son los que venden productos tanto en grandes cantidades
como por unidad ya sea para su reventa o para uso del consumidor final.
Ejemplo: Sams Club, Cosco, Smart & Final, y la Abarrotera de Tijuana,
entre otras.
Minoristas o Detallistas: Son los que venden productos en pequeas
cantidades al consumidor final. Ejemplo: Ley, Comercial Mexicana, Calimax,
etc.
Comisionistas: Se dedican a vender mercancas que los productores dan
en consignacin, percibiendo por esta funcin una ganancia o comisin.

ADMINISTRACIN
CONCEPTO.- Es la ciencia social y tcnica encargada de la planificacin,
organizacin, direccin y control de los recursos (humanos, financieros,
materiales, tecnolgicos, el conocimiento, etc.) de la organizacin, con el fin
de obtener el mximo beneficio posible; este beneficio puede ser econmico o
social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la organizacin.

Planificar: Es el proceso que comienza con la visin del Nro. 1 de la

organizacin; la misin de la organizacin; fijar objetivos, las estrategias y
polticas organizacionales, usando como herramienta el Mapa estratgico;
todo esto teniendo en cuenta las fortalezas/debilidades de la organizacin y
las oportunidades/amenazas del contexto (Anlisis FODA). La planificacin
abarca el largo plazo (de 5 a 10 o ms aos), el mediano plazo (entre 1 y 5
aos) y el corto plazo donde se desarrolla el presupuesto anual ms
detalladamente.
Organizar: Responde a las preguntas Quin? va a realizar la tarea,
implica disear el organigrama de la organizacin definiendo
responsabilidades y obligaciones; cmo? se va a realizar la tarea;
 cundo? se va a realizar; mediante el diseo de Proceso de negocio,
Cursogramas que establecen la forma en que se deben realizar las tareas y
en qu secuencia temporal; en definitiva organizar es coordinar y
sincronizar.
Dirigir: Es la influencia o capacidad de persuasin ejercida por medio del
Liderazgo sobre los individuos para la consecucin de los objetivos fijados;
basado esto en la toma de decisiones usando modelos lgicos.
Controlar: Es la medicin del desempeo de lo ejecutado, comparndolo
con los objetivos y metas fijados; se detectan los desvos y se toman las
medidas necesarias para corregirlos. El control se realiza a nivel
estratgico, nivel tctico y a nivel operativo; la organizacin entera es
evaluada, mediante un sistema de Control de gestin; por otro lado tambin
se contratan auditoras externas, donde se analizan y controlan las
diferentes reas funcionales de la organizacin

DEFINICIN DE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA.

La planificacin estratgica puede ser definida por varios autores de la

siguiente manera:
"La Planificacin Estratgica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan
sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia,
sino un proceso de comunicacin y de determinacin de decisiones en el cual
intervienen todos los niveles estratgicos de la empresa".

La Planificacin Estratgica es el proceso de adaptacin organizacional amplio

que implica aprobacin de decisiones y evaluacin, busca responder a
preguntas bsicas como: por qu existe la organizacin, qu hace y cmo
lo hace. El resultado del proceso es un plan que sirve para guiar la accin
organizacional en un plazo de tres a cinco aos.

Planeacin estratgica es una herramienta que permite a las organizaciones

prepararse para enfrentar las situaciones que se presentan en el futuro,
ayudando con ello a orientar sus esfuerzos hacia metas realistas de
desempeo, por lo cual es necesario conocer y aplicar los elementos que
intervienen en el proceso de planeacin

La planeacin estratgica es el proceso gerencial de desarrollar y mantener

una direccin estratgica que pueda alinear las metas y recursos de la
organizacin con sus oportunidades cambiantes de mercadeo.

La planeacin estratgica es engaosamente sencilla: analiza la situacin

actual y la que se espera para el futuro, determina la direccin de la empresa y
desarrolla medios para lograr la misin. En realidad, este es un proceso muy
complejo que requiere de un enfoque sistemtico para identificar y analizar
factores externos a la organizacin y confrontarlos con las capacidades de la
empresa

Haciendo un anlisis general de los conceptos podemos decir que la

Planeacin Estratgica es una herramienta para las empresas, que ayuda a
determinar metas a futuro, para lo cual se debe elaborar objetivos y actividades
a cumplir por parte de todos los miembros de la organizacin.

IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA.

Hoy en da la planificacin estratgica es importante por varios aspectos ya que

proporciona un marco de referencia para la actividad organizacional que pueda
conducir a un mejor funcionamiento y una mayor sensibilidad de la
organizacin, ya que sin planes los administradores no tendran una idea clara
de lo que se necesita organizar, es esencial y vital contar con una meta, un
objetivo.

Tambin es importante porque es una poderosa herramienta de diagnstico,

anlisis, reflexin y toma de decisiones colectivas, en torno al que hacer actual
y al camino que deben recorrer en el futuro las organizaciones e instituciones,
para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno y
lograr el mximo de eficiencia y calidad de sus prestaciones, es un proceso
sistemtico, que da sentido de direccin y continuidad a las actividades diarias
de una organizacin, permitindole visualizar el futuro e identificando los
recursos, principios y valores requeridos para transitar desde el presente hacia
el futuro, siguiendo una serie de pasos y estrategias que puedan definir los
objetivos a largo plazo identificando metas y objetivos. Adems la planificacin
estratgica ayuda a fijar prioridades, permite concentrarse en las fortalezas de
la organizacin, ayuda a tratar los problemas de cambios en el entorno externo
e interno.

Las empresas con xito planifican adecuadamente. La planificacin es una de

las ms importantes funciones de la administracin a cualquier nivel.

Planificar no significa saber qu decisin tomar maana, sino qu decisin

debo tomar hoy para conseguir lo que quiero maana, lo dice Peter Drucker
en una de sus presentaciones sobre direccin estratgica.

Fundamentalmente la importancia de la planificacin radica en el valor que

cada actor le d dentro de la empresa, en el compromiso de todas las
personas para llevar a cabo este proceso.

Nada mejor que predicar con el ejemplo, o practicar aquello que se predica, es
precisamente el caso del protagonismo que debe imponer el nivel ejecutivo de
la organizacin en el desarrollo de la planificacin, esto eleva el poder de
autoestima de los dems actores e incentiva su compromiso para encarnar sus
esfuerzos hacia el logro de los objetivos.

Las estrategias de una organizacin deben centrarse en direccionar sus

acciones efectivamente a obtener resultados ptimos, que den la capacidad a
la empresa de reducir sus problemas, convertirlos en grandes oportunidades de
negocios, para ello se debe contar con el trabajo y responsabilidad de sus
integrantes.

La planificacin estratgica es considerada como una herramienta de gran

poder, para diagnosticar, analizar, reflexionar y tomar decisiones colectivas,
referente al entorno actual como punto de partida para trazar el camino futuro
que deben seguir las organizaciones, para mutar a los cambios y situaciones
que justamente el entorno les impone, con el objeto de lograr el mximo de
eficiencia y calidad en sus operaciones.
En los momentos actuales, la mayor parte de las organizaciones reconocen la
importancia de la planeacin estratgica para su crecimiento y bienestar a largo
plazo. Se ha demostrado que si los gerentes definen eficientemente la misin
de su organizacin estarn en mejores condiciones de dar direccin y
orientacin a sus actividades. Las organizaciones funcionan mejor gracias a
ello y se tornan ms sensibles ante un ambiente de constante cambio.

Es una actividad de alto nivel en el sentido que la alta gerencia debe participar
activamente ya que ella desde su punto de vista ms amplio, tiene la visin
necesaria para considerar todos los aspectos de la organizacin. Adems se
requiere adhesin de la alta direccin para obtener y apoyar la aceptacin en
niveles ms bajos.

La planeacin estratgica presenta las siguientes caractersticas dentro de una

organizacin:
Propicia el desarrollo de la empresa al establecer mtodos de utilizacin
racional de los recursos.
Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro,
ms no los elimina.
Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se
presenten, con las mayores garantas de xito.
Mantiene una mentalidad futurista teniendo ms visin del porvenir y un
afn de lograr y mejorar las cosas.
Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea.
Establece un sistema racional para la toma de decisiones, evitando las
corazonadas o empirismo.
Reduce al mnimo los riesgos y aprovecha al mximo las oportunidades.
Las decisiones se basan en hechos y no en emociones.
Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacin.
 Proporciona los elementos para llevar a cabo el control.
Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan), suministra las bases
a travs de las cuales operar la empresa.
Disminuye al mnimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magnficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo.
Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisin.

El proceso de planificacin as entendido, debe comprometer a la mayora de

los miembros de una organizacin, ya que su legitimidad y el grado de
adhesin que concite en el conjunto de los actores dependern en gran
medida del nivel de participacin con que se implemente.

En ningn caso es un recetario, ni constituye la solucin a todos los problemas

o preocupaciones de una institucin. Sin embargo podemos describir el
proceso de planificacin estratgica como el desarrollo de una visin para el
futuro de la organizacin.
En principio esta visin de futuro debe contemplar dos aspectos:

Describir lo que la organizacin debera ser en el futuro, usualmente dentro

de los prximos 2 a 3 aos. Esto implica identificar cul es la misin, el tipo
de administracin ideal, los recursos necesarios, etc.
Determinar cmo se lograr que la organizacin alcance ese futuro
deseado.

La planificacin estratgica se convierte, de este modo, en una carta de

navegacin sobre el curso que se estime ms apropiado para la institucin.
Una de las funciones instrumentales de la planificacin estratgica es hacer un
balance entre tres tipos de fuerzas, que responden a su vez a distintas
preguntas:
La misin de la organizacin: Cul es el sentido de la existencia del
servicio o institucin?
 Las oportunidades y amenazas que enfrenta la organizacin y que
provienen del medio externo: Cules sern las demandas que nos
plantear el entorno?
Qu tipo de dificultades y obstculos pueden entorpecer nuestra capacidad de
respuesta?

Las fortalezas y debilidades del ambiente interno de la organizacin: Qu

es lo que somos capaces de hacer? Qu elementos de nuestra estructura
interna podran mostrarse inadecuados a la hora de una mayor exigencia
productiva?

VENTAJAS DE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA

Contribuye a actividades ordenadas y direccionadas hacia un propsito.
Seala la necesidad de futuros cambios.
Establece una base para el control.
Obliga a la visualizacin de un todo.
Dirige la atencin de todos hacia los objetivos.
Mantiene simultneamente el enfoque tanto en el presente como en el
futuro.
Permite reforzar los principios asimilados en la misin, visin y estrategias.
Incentiva la planeacin interdisciplinaria y la comunicacin interpersonal.
Fomenta la asignacin de prioridades en el destino ptimo de recursos.
Es el puente directo hacia la planeacin tctica de corto plazo.
Exige a los ejecutivos visualizar la planeacin desde la macro perspectiva,
los objetivos centrales y su compromiso a lograrlos.
Ayuda a los actores a identificarse con la importancia de sus funciones
dentro de la organizacin.
Permite obtener una ventaja comparativa en el mercado donde est inserta
la institucin.
Proyecta una imagen institucional mejorada y slida frente a sus
competidores y clientes.
Proporciona una importante ayuda al branding, y al posicionamiento
estratgico de sus productos y servicios.
 Permite mejorar los niveles de productividad, competitividad y rentabilidad
mediante las estrategias implementadas y dirigidas al objetivo.
Identifica e incorpora a la empresa nuevos principios y valores.
Establece normas de optimizacin de todo tipo de recursos.

DESVENTAJAS DE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA

Ejecutivos no dan importancia, lo estructuran lo aprueban y lo archivan
Por la demanda de recursos y gastos en recopilacin de datos los
ejecutivos no la llevan a cabo.
Por la desorganizacin en tiempos y movimientos de ejecutivos no palpan la
utilidad de la planificacin estratgica.
Por la desconfianza en escenarios proyectados con los que trabaja la
planificacin estratgica o sus predicciones, que pueden ser equvocas y no
resultar positivas.
Posible renuencia de parte de los actores de la planificacin estratgica.

Posible resguardo y confidencialidad de los datos utilizados en la

planificacin estratgica.
Predominio de deseos sobre posibilidades

REAS DE APLICACIN DE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA.

El ambiente de negocios ha cambiado durante la ltima dcada. Los cambios
se aceleraron durante los aos ochenta debido en parte a la inflacin, a los
problemas energticos, a la escasez de recursos humanos, a nuevas
regulaciones gubernamentales y a una tecnologa que cambia constantemente.
Los ejecutivos con visin futurista reconocen la necesidad creciente de
disponer y aplicar una planificacin estratgica que los ayude a manejar sus
organizaciones en este ambiente. En una era dinmica, hacer lo que es
correcto es tan importante como hacer las cosas correctamente. Las
experiencias demuestran el hecho de que las organizaciones que mantienen
una buena planificacin a largo plazo se desarrollan mejor en un mercado
cambiante.

Es por esta razn la aplicacin de una planificacin estratgica ayuda a la

gerencia a determinar donde debera estar la organizacin en los prximos 3 a
10 aos, a identificar los recursos que necesita para llegar all y a prever la
mezcla de productos o servicios al final de dicho horizonte.

PORQUE ELABORAR UN PLAN ESTRATGICO

La realizacin de un plan estratgico consiste en razonar siguiendo un orden
que se estima llevar a tomar decisiones correctas dentro de la una empresa.
Es importante elaborar un plan estratgico porque ayuda:

Afirmar la organizacin:
Fomentar la vinculacin entre los rganos de decisin y los distintos grupos
de trabajo. Buscar el compromiso de todos.

Para descubrir lo mejor de la organizacin:

El objetivo es hacer participar a las personas en la valoracin de las cosas
que hacemos mejor, ayudndonos a identificar los problemas y
oportunidades.

Aclarar ideas futuras:

Muchas veces, las cuestiones cotidianas, el da a da de nuestra empresa,
nos absorben tanto que no nos dejan ver ms all de maana. Este
proceso nos va a obligar a hacer una pausa necesaria para que nos
examinemos como organizacin y si verdaderamente tenemos un futuro
que construir.
 CAPITULO II

Resea histrica
La empresa comercial FERMAS creada por un lapso de 15 aos es
denominada as por su nombre Fernando Masuelos que surge en la ciudad de
Huacho el 25 de marzo del 2007, cuenta con el RUC N 1100371689001 se
encuentra ubicada en la Av. San Martin 201 la entidad empieza a laborar sus
actividades econmicas de compra y venta de materiales de construccin y
ferretera para brindarle el mejor servicio a la sociedad generando de esta
manera fuentes de trabajo e incrementando lucrativamente su inversin.

Se tiene como propsito la elaboracin de una planeacin estratgica dentro de

la Empresa Comercial FERMAS, la misma que se dedica a la compra y venta
de materiales de construccin y ferretera, siendo de vital importancia la
realizacin de la planeacin estratgica la cual estipulara un mayor
conocimiento que ayude al desarrollo de la empresa.

Hoy en da la empresa cuenta con empleados que desempean diversas

funciones dentro de la empresa ya que un 85,00% de ellos no se han
determinado funciones especficas a desarrollar dentro de la empresa; un
15,00% si estn de acuerdo a la distribucin Fsica que desempean sus
actividades encomendadas.

Todo el personal cuenta con conocimientos referentes al trabajo que

desempea, el mismo que ha sido adquirido gracias a la experiencia adquirida.
La mayor parte del personal cuenta con todos los beneficios de ley, sin
embargo algunos empleados en algunas ocasiones reciben beneficios
adicionales por parte de la empresa que consiste en el apoyo econmico que
se les brinda para que adquieran productos o artefactos para su uso, valor que
luego es descontado por la empresa en cmodas y mnimas cuotas sin inters;
de igual manera reciben motivaciones verbales por parte de los propietarios
con la finalidad de que cumplan, se comprometan con la empresa y cumplan de
mejor manera su trabajo.
Se han establecido ciertas actitudes para la venta de los productos como:un
crdito debe ser aprobado nicamente por el propietario, as mismo lo que se
refiere al plazo para el crdito que generalmente es de 30 das, de igual forma
cuando las compras son en grandes cantidades se ofrece transporte al
domicilio del cliente siempre y cuando el mismo resida dentro de la ciudad,
cuando la mercadera es llevada fuera de la ciudad se cobra un pequeo
recargo por el transporte.

OBJETIVOS ESTRATGICOS
GESTIN ADMINISTRATIVA
Plantear la Misin y Visin para el Gerente y Empleados de la Empresa
Comercial FERVAZ, para fomentar su posicionamiento y amplitud en el
mercado.
Elaborar la Estructura Orgnica Administrativa y funcional para la empresa
comercia FERVAZ.

CAPACITACIN
Proporcionar programas de Capacitacin al personal en mbitos de Relaciones
Humanas, Informtica, Atencin al Cliente, Planeacin Estratgica, Servicio de
Rentas Internas para mejorar la atencin al pblico y brindar un buen servicio.

METAS
Posicionamiento de la empresa dentro y fuera de la ciudad mediante su
actividad que desarrolla.
Realizar una capacitacin para el personal de la empresa de acuerdo a la
rama que desempea.
Incremento de las ventas de acuerdo a las polticas que oriente el Gerente.
Coordinacin de las funciones y responsabilidades de los empleados de
acuerdo a la actividad que realizan para evitar duplicidad de trabajo dentro
de la empresa.
Ofrecer mejor servicio a los clientes y por ende un producto de calidad.
 Promocionar los productos a travs de los diferentes medios de
comunicacin.

SUPUESTOS ESTRATGICOS
La ejecucin de toda estrategia siempre tiene un componente de supuestos, en
los cuales se basa su propuesta. Se considera a continuacin algunos
supuestos:

Contribuir a la capacitacin al personal segn las reas de trabajo que

desempea en la empresa, para alcanzar la eficiencia y eficacia del
personal en sus actividades encomendadas.
Implementar la estructura orgnica y funcional para la empresa donde se
identifiquen cada una de las funciones que desempearan los empleados
de la empresa Comercial FERMAS, y por ende no exista duplicidad de
funciones.
Con la propuesta de la Planeacin Estratgica la empresa aprovechara las
oportunidades y minimizara las amenazas que puedan surgir durante su
vida empresarial.
 PROCESO DE LA PLANEACIN ESTRATGICA

Definir la misin de la organizacin.

Toda organizacin tiene una misin que la define, en esencia sta debe
contestar a la pregunta: en qu negocio estamos?, el tener bien claro la
misin hace que se tenga muy claro el espacio del producto (manufactura,
servicio o idea).

Debe establecerse, tambin, la visin que responde a la pregunta: cul

debera ser el negocio? proyectando la supervivencia de la organizacin de
cara a los cambios esperados del entorno a largo plazo.

En la formulacin de la misin, es pertinente considerar:

Clientes. Quines son los clientes de la empresa?
Productos o servicios. Cules son los productos o servicios ms
importantes de la empresa?
Mercados. En qu mercados compite?
Tecnologa. Cul es la tecnologa bsica de la empresa?
Preocupacin por supervivencia, crecimiento y rentabilidad. Cul es la
actitud de la empresa con relacin a metas econmicas?
Filosofa. Cules son los valores, creencias, y aspiraciones fundamentales
de la firma y sus prioridades filosficas?
Concepto de s misma. cules son las fortalezas y ventajas competitivas
claves de la empresa?
Preocupacin por imagen pblica. Cul es la imagen a que aspira la
firma?
Calidad Inspiradora. Motiva y estimula a la accin, la lectura de la misin?

Establecer los objetivos de la organizacin

Los objetivos son el fundamento de cualquier programa de planeacin. La
misin aclara el propsito de la organizacin a la administracin. Los objetivos
trasladan la misin a trminos concretos para cada nivel de la organizacin.

Los objetivos son los estados o resultados deseados del comportamiento. Una
persona o una empresa pueden desear, ya sea obtener algo o mejorar lo que
ya se tiene. Los objetivos eficaces tienen las siguientes caractersticas:
Especificidad, alcanzabilidad, mensurabilidad, orientados a resultados y
limitados en el tiempo.

Formular las estrategias de la organizacin

El propsito de las estrategias es determinar y comunicar, a travs de un
sistema de objetivos y polticas mayores, una descripcin del tipo de empresa
que se desea o requiere.
Bsicamente, hay cuatro tipos de alternativas estratgicas:
Estrategias de penetracin en el mercado
Estrategias de desarrollo del mercado
Estrategias para el desarrollo de productos y
Diversificacin

Las estrategias de penetracin en el mercado son orientadas a que los

productos que ofrecen las organizaciones tengan mejor acogida entre sus
clientes actuales.

Las estrategias de desarrollo del mercado consisten en la bsqueda de nuevos

clientes para los productos que tiene la empresa. Las estrategias
para el desarrollo de productos para ofrecerlos entre sus clientes actuales.

La diversificacin consiste en investigar sobre nuevos productos que se dirijan

a clientes que no se tienen en este momento. La lgica de todo el proceso
consiste en primero realizar un reflexin que nos permita definir tres cosas: la
primera, quienes somos y donde estamos; la segunda, donde queremos estar y
la tercera, que nos hace falta (brecha), que necesitamos, para recorrer el
camino entre las dos (incluidos los obstculos que nos impiden o nos pudieran
impedir recorrerlo).

Plan de cartera de la organizacin

La fase del plan de cartera o plan de portafolio de negocios permite conocer
que negocios son bsicos para el cumplimiento de la misin. A este nivel del
anlisis se decide que reas de negocios son las que merecen la mayor
atencin de la organizacin.

Una herramienta bsica para la definicin del plan de portafolio de negocios es

la matriz de portafolio de negocios.

DIAGNSTICO ESTRATGICO
Busca analizar tanto en el entorno como en la empresa en si, el anlisis del
entorno tiene que ver con la totalidad de los sistemas que rodean a la empresa
y que interactan con ella. Interesa identificar el conjunto de elementos y
actores formales e informales que afectan o pudieran afectar a sus operaciones
y decisiones actuales o futuras.

Se supone, por lo general que la empresa tiene poca o ninguna posibilidad de

dominio sobre el entorno donde se encuentra y acta.10

Este modelo sistmico de diagnstico comprende la evaluacin general de la

organizacin, de sus procedimientos y cmo han sido tomadas las decisiones
en la direccin, es decir, se analizan sus objetivos, polticas y estrategias
(puesta en marcha de los planes de accin); su estructura orgnica funcional y
sus resultados en virtud de la medicin de los rendimientos obtenidos.

En este sentido, si bien es cierto que el rendimiento en gestin es

consecuencia de la calidad en la formulacin de su poltica general, hay que
reconocer que el dirigente no se encuentra aislado en el mundo, por lo que no
es totalmente dueo de sus decisiones.

El diagnstico de la gestin estratgica se define como:

El proceso de acercamiento gradual al conocimiento analtico de un hecho o
problema administrativo, que permite destacar los elementos ms significativos
de una alteracin en el desarrollo de las actividades de una institucin.
As mismo expresa que el diagnstico estratgico permite:

La evaluacin de las tendencias y situaciones, se explican hechos, se

establecen las asociaciones de causalidad comprometidas y se dilucidan los
problemas que lo ataen.
Conocer las pautas y orientaciones generales que incluyan los puntos
principales de la estrategia y los objetivos.

Finalidad del diagnstico

Describir debilidades y aportar con recomendaciones para que tomen las

medidas respectivas para mejorar cada estrategia.Identificar las oportunidades
y las necesidades de fortalecimiento para facilitar la toma de decisiones antes
de su ejecucin.

POBLACIN

Muestra

La muestra es una representacin significativa de las caractersticas de una

poblacin, que bajo, la asuncin de un error (generalmente no superior al 5%)
estudiamos las caractersticas de un conjunto poblacional mucho menor que la
poblacin global.
Formula de la muestra
n = Nmero de Encuestas N= Poblacin
K= Correlacin de error(2) e=Margen de Error (5%)