EL MANEJO EFICAZ DE LAS PREGUNTAS

Todo negociador se plantea un cmulo de cuestiones que desea averiguar a lo

largo de la negociacin. Preguntas como: Estar adecuada la oferta?. He
indagado adecuadamente sus objetivos?, Cul ser el lmite que se
encontrarn idneo? Y un largo etctera.

Estas cuestiones obligan a que se deba seguir una cierta secuencia de etapas,
para que las preguntas puedan manejarse con eficacia:

1. Hacer preguntas sobre el contexto: Las primeras preguntas irn

enfocadas a a aclarar el tema general sobre el que vamos a basar la
negociacin. Son preguntas que determinarn en que situacin nos
vamos a mover, con quines vamos a negociar. Determinan por as
decirlo, el principio y el clima del camino a recorrer juntos.
2. Hacer preguntas sobre el problema: Una vez conseguido romper el
primer momento, de clima ms bien fro, con las preguntas sobre el
contexto lograremos suavizar el ambiente. Es en esta segunda fase, y a
travs de preguntas determinadas, cuando ayudaremos al oponente a
que se centre ms especficamente sobre el o los problemas concretos.
3. Hacer preguntas sobre las consecuencias: Esta fase es crucial para el
negociador, ya que tiene la oportunidad de que, a travs de las preguntas
que har desde ese momento, el interlocutor perciba las secuelas e
implicaciones que le reportar el no solucionar el problema. Esta fase
donde las preguntas deben ir dirigidas a concienciar al oponente de que
hay que salir de la situacin buscando soluciones al problema. El objetivo
de esta fase es el de preparar el camino argumental para ofrecer
alternativas que puedan solucionar las consecuencias.
4. Hacer preguntas de resultado: En esta fase el negociador debe emplear
las palabras de forma que inste al oponente a solucionar su problema. Es
donde a travs de las preguntas deben vislumbrarse los beneficios que le
reportar si acepta cubrir su necesidad.

Esta forma de hacer preguntas en cuatro etapas, es utilizada por la mayora de

los expertos comunicadores y negociadores. Cosiste bsicamente en llevar el
problema, a determinar concretamente y explcitamente las consecuencias, as
como sus posibles soluciones.

Para el proceso anterior nos podemos ayudar con distintos tipos de preguntas,
las podemos clasificar en tres apartados:

a) Preguntas de control: Se utilizan para comprobar si el contenido de

nuestras comunicaciones llega con la fidelidad requerida. Sirven tambin
para verificar informacin. Se suelen utilizar expresiones de tipo cerrado.
 b) Preguntas de alternativa: Este tipo de preguntas sirve para obligar al
interlocutor a que se defina a tomar alguna posicin respecto al tema
abordado. Podemos utilizar preguntar de tipo abierto para incisivas. La
ventaja de estas preguntas estriba en que estimulamos al interlocutor para
que precise mejor su opinin sobre la cuestin, de esta forma podemos
tomar meidas para llevarlo con suavidad a nuestro terreno.
c) Preguntas de retorno: Podemos utilizar este tipo cuando por motivos
estratgicos no interesa dar una respuesta directa. Se trata de preguntas
de tipo espejo, que consiste en repetir una formulacin del oponente para
que aclare o precise mejor su opinin. Con estas preguntas pretendemos
conocer todas las opiniones de los presentes para ver que grado de
posibilidad tenemos para producir cambios en la argumentacin o
descubrir hasta que punto sus posiciones pueden ser inflexibles en un
momento dado. Como conclusin al tema indicar que, las preguntas hasn
de hacerse de forma que la otra parte no se sienta manipulada o llegue a
pensar que solo queremos imponer nuestro criterio. La manera de realizar
las preguntas determinar en parte las respuestas obtenidas.

Habr que utilizar las preguntas abiertas y generales al principio, para ir

progresivamente descendiendo a las mas precisas y concretas. Antes de realizar
una pregunta debemos efectuar las siguientes reflexiones, por qu debo
hacerla, qu persigo y qu conclusooines pretendo obtener? Y luego dejar a los
preguntados el tiempo suficiente para que puedan reflexionar y darnos sus
respuestas.

CMO EXPRESAR IDEAS

Cuando comunicamos y argumentamos expresarnos ideas, stas deben ser

comprendidas, por ello es conveniente matizar una serie de observaciones para
que cuando sean expuestas, sean entendidas. Vesmoslas de forma resumida:

- Lo primero que tenemos que realizar es una puesta en escena de

nuestros sentimientos de forma que nos ayuden a enfatizar nuestros
argumentos. Una buena arma que podemos utilizar es nuestro lenguaje
no verbal.
- La informacin que demos en nuestros argumentos debe ser exacta, que
pueda ser verificada y que evite falsas interpretaciones. Debe ser objetiva
en lo posibles y no un juicio de valor. Debe ser un hecho indiscutible.
- Tenemos que planificar con tiempo las ideas, preguntndonos qu
deseo decir y de que forma lo prefiero decir? Sin olvidar que el nivel del
lenguaje debe ser sencillo, comprensible y adaptando al nivel del
oponente.
- Debemos, al exponer las ideas, cuidar el contenido y las formas,
analizando el impacto que podemos causar en los dems, es decir, de
 que forma afectar el menaje a la otra parte. Cuando comuniquemos a
nivel personal, cuidemos el tono y los ademanes de manera especial,
Tengamos presente la escala de valores del receptor.

Lo anteriormente expuesto, no es obstculo para que incidamos en los puntos

mas dbiles del oponente que perder energa en defenderse y de esta forma,
nuestra posicin podr verse mas favorecida de cara a conseguir los objetivos.
Pero no olvide: Sea prudente y respetuoso con el adversario, el nos lo
agradecer y podremos y seguir mantenindolo motivado e interesado en
nuestros objetivos.

Tcnicas y Tips para Negociaciones ganar-ganar.Recuperado el 26 de octubre de 2010,

dehttp://www.emprendedoresnews.com/tips/marketing/tecnicas-y-tips-para-negociaciones-
ganar-ganar.htmlCiccone, J. (2007).
Tcnicas de negociacin: un mtodo prctico
By Fernando de Manuel Das, Rafael Martnez-Vilanova Martnez