Dezvoltarea politicii de produs la societatea Kraft Foods Romania

- Ciocolata Kandia

Furnizorii
Furnizorii companiei Kandia-Dulce sunt organizaiile i indivizii care ofer materii i
materiale, utilaje, echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, for de munc,
resurse financiare, informaii etc.) necesare fabricrii produselor. n relaiile cu furnizorii,
Kandia trebuie s aib n vedere un anumit risc cu fiecare n parte, care poate s apar dac:
furnizorul deine patentul asupra produsului care constituie inputul esenial pentru firm;
produsul ce constituie inputul esenial nu este substituibil;
n cazul firmelor de comercializare (magazin, supermarket etc.) clienii solicit n mod
expres produse realizate numai de o anumit firm;
schimbarea furnizorului este prea costisitoare;
furnizorul este mai puternic dect cumprtorul;
Specialitii n marketing ai companiei Milka trebuie s monitorizeze activitatea
furnizorilor, deoarece problemele acestora nerezolvate la timp pot produce grave perturbri n
producia proprie i implicit la creterea costurilor produselor sale cu consecine dramatice n
planul profitabilitii. n aceste condiii, proprii clieni pot trece la firmele concurente.

Furnizorii interni:
Marr Sugar- zahr ;

AGFD ndrei, Roquette Calafat, Amylon Sibiu- glucoz ;

Rimini Cluj- lapte praf, zer ;

Polirom Iai, Dutom, ASAS ambalaje ;

Furnizorii externi:
Karlshamns- grsimi vegetale;

ED&F Man- pudr cacao;

ADM Poland- mas cacao;

1
 Concurenii
Kandia este cel mai mare productor romn de dulciuri dar si cel mai vechi, fiind
cunoscut publicului roman inca din 1890, odata cu aparitia fabrcii de ciocolata de la
Timisoara.
Cu toate ca este un brand de renume fiecare dintre ceilali productori existeni pe
pia, urmarete s cstige ct mai muli consumatori i astfel ia natere procesul de
concuren, asa numita ,,lupta dintre ofertani. Asadar pe piaa cicolatei din romnia Milka
concureaz direct cu branduri precum :
Milka, Poiana, Africana,ce aparin productorului Kraft Foods
Heidi, membr a grupului Kaft
Alpina, Niece, ce aparin companiei Kandia-Excellent
Galactic
n ceea ce privete concurena indirect, ntlnim o serie de produse substituibile
tabletelor, cum ar fi batoanele de ciocolat , bomboanele de ciocolat, mini-prjiturile de
ciocolat, cremele de ciocolat sau pralinele. Cei mai puternici concureni pe acest segment
sunt productorul Nestle care ofer ca i produse batoanele Lion, Kit Kat, Mars, Bounty i
napolitanele cu ciocolat Joe i compania internaional Ferrero care ofer ca i branduri
bomboanele Ferrero, crema de ciocolat Nutella pecum i ntreaga gam de produse Kinder.

Clienii
Cel mai important punct forte al firmei Milka l reprezint relaia continu cu clienii.
Milka nu se concentreaz asupra a ceea ce vrea s vnd, ci asupra a ceea ce clienii doresc
s cumpere.
Clienii ciocolatei Milka se mpart n consumatori actuali i consumatori poteniali.
- consumatorii actuali sunt reprezentai de toate segmentele de persoane care consum
ciocolata Milka n mod frecvent i doresc o calitate superior i un raport echivalent
calitate/pre.
- consumatori poteniali (sau non-consumatorii relativi) sunt persoanele care nu
consum nc tablete de ciocolat Milka, dar care vor putea deveni n timp consumatori. De
exemplu, persoanele care tin cura de slabire nu consuma foarte des produsul. Acest produs nu
intra in aria lor de interes, insa cu timpul vor consuma in momentul in care vor fi incluse in
gama produse cu un continut caloric scazut.
Piaa ciocolatei Milka poate fi mprit pe categorii de consumatori, sau, altfel spus,
n diferite segmente de pia, n funcie de anumite criterii, cum ar fi: vrsta, sexul, localizarea

2
n spaiu, ocupaia sau locul de munc, venitul, activitile de petrecere a timpului liber, modul
de folosire a produselor.

Segmentarea pieei:
Piaa produselor Kandia este segmentat n funcie de 3 variabile:

1.Dup preferinte :

Segmentul persoanelor care prefer ciocolata simpl : Kandia Lapte, Kandia Ciocolata
Alba, Laura cu Lapte, Novatini cu lapte, Primola Lapte,

-Segmentul celor care prefer ciocolata cu diferite arome i umpluturi: Kandia Alune
de pdure,Kandia Crema de caramel, Kandia Crema de capucino, Kandia crema de
capsuni;Laura cu crema de coniac, Laura cu capsuni, Primola cu frisca, Primola cu
cereale, etc.

Segmentul celor care prefer ciocolata cu un coninut bogat n cacao: Kandia Dark
Chocolate(45%, 55% sau 75% cacao), Anidor Noir(70% - 80% cacao)

2.Dup vrst :

Segmentul reprezentat de copii cu vrsta cuprins ntre 5 14 ani : Kandia Iaurt i

zmeura, Primola Fric, Primola cu cereale, batoanele Primola Zoo si Papi;

Segmentul reprezentat de adolesceni cu varsta cuprins ntre 15 20 ani : Kandia

Alune de pdure, Kandia cu biscuiti, KandiaCiocolat Alb; Primola cu alune

Segmentul reprezentat de tineri cu varsta cuprins ntre 21 30 ani : Batoanele Rom,

Kandia Caramel, Primola cu frisca, Anidor cu aulne de padure

Segmentul reprezentat de aduli cu vrsta cuprins ntre 30 50 ani : Kandia Dark

Chocolate, Anidor Noire, Kandia, Kandia Dark Truffes, Kandia Coffe

Segmentul reprezentat de vrstnici ce depesc 50 de ani : Kandia Lapte, Primola

lapte, Kandia Dark Chocolate

3. Dup venituri :

3
 Segmentul reprezentat de persoanele cu venituri ridicate: Intreaga gama de sortimente
Andidor (pret de 4,5 RON)
Segmentul persoanelor cu venituri medii: Marcile Kandia(3,45 RON) si Primola(3.35
RON)

Segmentul reprezentat de persoanele cu venituri mici : Laura( 2 RON), Novatini(2,5

RON)

Intermediarii
Intermediarii care acioneaz ntre productori i consumatori sunt comercianii cu
ridicata(engrositii) i comercianii cu amnuntul(detailitii)
Pe piaa ciocolatei Milka rolul cel mai important l au comercianii cu amnuntul. Astlel
Milka este comercializat n hipermarketuri precum Metro Cash&Carry, Selgros Cash&Carry,
supermarketuri ca Billa, Fidelio, Kaufland, Cora, Gima, n magazine alimentare, benzinrii
dar i pe site-uri de cumprturi on-line : www.ecumparaturi.ro, www.kaboo.ro,
www.magazineonline.ro.

Personalul
n prezent, compania Kraft Foods Romania, productoare a ciocolatei Milka, numr
260 de angajai a cror medie de vrst se oprete la 30 - 32 de ani.
Personalul Companiei este alctuit din :
Ingineri nalt calificai, care coordoneaza dezvoltarea filialei;
Distribuitori independeni;
Manageri dinamici i cu experien n domeniu, care gestioneaza resursele
ntreprinderii;
Personal de marketing i vnzare calificat i dinamic care asigura ptrunderea
produselor Kraft n ct mai multe zone i care este n contact permanent cu cererile i
nevoile consumatorilor;
Personal de resurse umane cu experien care asigura un proces eficient de recrutare a
angajailor, un mediu de lucru pozitiv, un sistem de motivare efectiv i care se adapteza
la managementul local;
Analiti financiari i contabili experimentai.

Figura nr. 1. Organigrama companiei Kraft Foods Romania

4
 Organigrama Kraft Foods Romania S.A.

DIRECTOR GENERAL

Marketing R&D Producie Resurse UmaneFinane Contabilitate Rel clienii

Manager departament ciocolat

Producie efectiv Analiz financiar

Director v
Ciocolat
Manager departament cafea Contabilitate
Cafea Key account

Brnzeturi

Manager departament brnzeturi

Controlul calitii

Logistic

Aprovizionare

Distribuie

5
 MACROMEDIUL DE MARKETING

Mediul demografic
Conform un studiu, romnii consum cea mai puin ciocolat dintre toi locuitorii
Uniunii Europene, consumul anual pe cap de locuitor ajungnd la doar 1,9 kilograme.
Dei incontestabil foarte apreciat, ciocolata rmne un produs greu de vndut, fapt ce
poate fi considerat o ameninare pentru ntreaga pia, implicit pentru Milka. Pe de alt parte
specialitii susin c gusturile romnilor n materie de ciocolat au devenit mai rafinate, ceea
ce reprezint o oportunitate pentru firma Milka, care i-a diversificat n ultimii ani gama de
produse de la tablete la praline, biscuii, batoane de ciocolat sau snacks-uri, n diverse
sortimente.
Potrivit aceluiai studiu, cei mai mari consumatori de dulciuri sunt tinerii cu vrsta
cuprins ntre 18 i 24 de ani, ei prefernd n special tabletele i batoanele.O alt categorie o
reprezint femeile care sunt mari consumatoare de tablete i praline. Avnd n vedere aceast
situaie, firmele scot pe pia produse cu destinaie. Astfel Milka a iesit pe pia cu diverse
sortimente de tablete, batoane i praline menite s atrag n special tinerii i femeile.
Una dintre categoriile sociale n randul crora se nregistreaz un consum redus de
ciocolat sunt persoanele cu vrsta cuprins ntre 55-65 de ani.

Mediul economic
Dei piaa a crescut n ultimii ani, ajungnd n 2009 la 372,9 milioane de euro,
consumul de ciocolat pe cap de locuitor este nca modest n Romania - n jur de de 1,4 kg
anual.
Este greu de crezut c romnii vor concura, n viitorul apropiat, cu marii consumatori
de ciocolat precum elveienii (10 kg), englezii (12 kg) sau chiar cu unii mai moderai
precum americanii (4,6 kg) sau finlandezii (3,5 kg), conform informatiilor Leatherhead Food
International. Acest lucu este cu att mai mult valabil n cazul mrcilor de ciocolat premium,
cum este Milka al cror pre este unul destul de ridicat. Factori economici precum criza
financiar, veniturile mici ale populaiei sau structura redus a bugetului de cheltuieli,
determin marea majoritate a consumatorilor s se ndrepte ctre mrci cu un pre mai mic.
Astfel ciocolata Milka, al crei pre variaz ntre 30 RON si 60 RON, are ca principali clieni
persoanele cu venituri medii i mari

6
 Mediul politic-legislativ
Romnia este ar membr a Uniunii Europene, ceea ce implic asumarea ca atare a
acestui rol i conformarea la normele impuse de acest statut. Romnia are ns probleme n
ceea ce privete suveranitatea legii, controlul corupiei i instabilitatea politic, ceea ce
reprezint o ameninare pentru Milka pe piaa romneasc. Lipsa unei stabiliti i a unei
sigurane a mediului politic duce la apariia unor dezechilibre la ntregul macromediu

n ceea ce privete Mediul legislativ n domeniul ciocolatei, acesta este reglementat de

Ordinul 335/714/318 din 14 mai 2003 pentru aprobarea Normelor cu privire la natura,
coninutul, originea, fabricarea, etichetarea i marcarea unor produse din cacao i ciocolat
destinate consumului uman, care a intrat n vigoare la 18 septembrie 2004.
Ciocolata Milka corespunde acestei norme legislative

Mediul socio-cultural

Milka manifest interes pentru identificarea schimbrilor culturale care pot semnala
apariia ocaziilor favorabile , care s i permit s influeneze comportamentul consumatorilor
Spre exemplu n perioada srbtorilor, se remarc o cretere semnificativ a cererii
pentru produsele din ciocolat. Astfel, n aceast perioada Milka pune n vnzare, pe lng
produse clasice i pe cele tematice, n functie de specificul srbatorii cum ar fi: iepuraii de
ciocalata in preajma sarbatorilor de Pasti, figurinele care l ilustreaz pe Mos-Craciun n luna
decebrie, sau pralinele ,,I love Milka n preajma zilei de Valentines Day. Conform
statisticilor, n acest mod vnzrile firmei cresc cu pana 200%.
O alt oportunite pentru firma Milka o reprezint obiceiul romnilor de a oferi drept
cadou bombone de ciocolat ceea ce a dus la diversificarea sortimentului de praline n
ambalaje atractive ca tematic i colorit

Mediul tehnologic
Un prim factor care a influenat firma Milka l reprezint achiziia liniei de produse i
echipamente de ultim generaie de la Kraft-Foods ceea ce i permite s aib o productivitate
ridicat i s confere o calitate superioar produselor fabicate.

Un alt factor tehnologic cu influen asupra acestei firme l reprezint dezvoltarea

tehnologiei, n special a internetului. Acesta reprezint pentru firma Milka att un mijloc de
comunicare, prin care se poate lua legtura cu clienii poteniali i cei existeni, ct i un

7
mediu publicitar, cu posibiliti de interaciune superioare celorlalte medii de comunicare n
mas.

ANALIZA SWOT

Puncte tari:
- noua calitate a produsului: tehnologie, reet, ambalaj;- pre competitiv;
- distribuia internaional;
- gramaje diferite: 90g, 50g, 25g, 150g;
- productor de ciocolat alb;
- gama sortimental variat;
- notorietatea brandului;
- investiia mare n marketing (12-14 % din cifra de afaceri);
-are cel mai bun site romanesc de ciocolat.

Puncte slabe:
- percepia consumatorilor asupra calitii produsului;
- percepia consumatorilor asupra produselor autohtone
-lipsa publicitii la punctl de vnzare.

Oportuniti:
- mbunatairea gamei sortimentale;
- promovarea produselor pe piaa extern;
- crearea unei noi imagini, puternice i de lung durat printr-o poziionare optim;
- comunicarea principalelor beneficii: calitate, varietate, accesibilitate;
- atacarea segmentelor ocupate de proprii producatori din piaa extern;
- mbunatairea relaiei cu comercianii externi.

Ameninri:
- promovarea agresiv a concurenei externe;
- calitatea distribuiei concurenei;
- diversitatea gamei sortimentale a concurenei;
- scderea puterii de cumprare a consumatorilor;
- consumarea cu prioritate a produselor autohtone
;-taxa pentru consumul de ciocolat care ar duce la creterea preului acesteia.

MIXUL DE MARKETING

Politica de produs
Politica de produs reprezint componenta cea mai important a mix-ului de marketing.
Aceast politic are la baz coninutul produsului i se concretizeaz prin formularea unor
obiective i strategii care vizeaz produsul n ansamblu i n cadrul componentelor sale
structurale.
8
 Principalele obiective ale politici de produs n cadrul firmei Milka sunt reprezentate
de: introducerea produselor noi n fabricaie i pe pia pentru ctigarea unor clieni i
segmente de pia noi; mbuntirea produselor pentru a rspunde ct mai bine cerinelor
i preteniilor de cumprare ale consumatorilor; eliminarea de pe pia a
produselor mbtrnite sau care nu au avut succes la public.
Aceste obiective sunt realizate prin urmatoarele activitati:
-efectuarea de controale zilnice prin stabilirea unui eantion de 20-30 ciocolate
-controlarea respectrii condiiilor de igien de ctre angajai i folosirea
echipamentelor supervizarea produciei pentru a se urmri respectarea nivelului de calitate
-verificarea strii de funcionare a echipamentelor tehnologice folosite
-verificarea tanc-urilor si recipienilor de stocare,colectare i de proces
-verificarea unitilor de sterilizare cu UV
-verificarea elementelor de fixare i de susinere a echipamentelor utilizate
-creterea vnzrilor prin oferirea unui pachet promoional
-negocierea i ncheierea unui contract cu un productor de jucrii pentru producerea
unor jucrii personalizate(vcua Milka)
-ambalarea pachetului promoional

Principalele grupe de produse fabricate de catre companie sunt urmatoarele :

Tabletele: Kandia, Anidor, Primola, Laura, Novatini

Pralinele: Kandia, Kandia Ambasador, Primola, Laura, Novatini
Batoanele: Kandor, Rom, Papi, Primola Zoo, Laura, Fagaras, Vis
Prajituri ambulate Magura
Biscuiti: Ulpio, Primola
Napolitane: Primola
Produse zaharoase: Silvana (dropsuri, caramele, jeleuri), Sugus (caramele)

Cantarind 100 de grame, tabletele de ciocolata Kandia utilizeaza un ambalaj secundar de

hartie sau carton al carui design este intotdeauna dominat de reprezentarea ingredientului
(ciocolata, crema de fructe sau de alt tip etc.) Identificarea ingredientului este de departe cel
mai important rol pe care il joaca ambalajul, inclusiv prin proeminenta vizuala a
descriptorului respectiv.

La inceput au fost lansate 5 varietati de Kandia: Ciocolata cu lapte, Ciocolata cu lapte

si alune de padure, Ciocolata cu crema de capsuni, Ciocolata cu crema toffee nuts (nuci si
caramel) singura varietate de acest tip de pe piata, Ciocolata alba cu crema cappuccino crisp
(migdale caramelizate).

Ulterior au ma fost scoase pe piata sortimente noi ca: Ciocolata cu lapte si crema
Tiramisu, Ciocolata alba cu Stacciatella, Ciocolata alba cu crema trufe si inca o inovatie
Ciocolata cu lapte si crema frisca si biscuiti.

Si pentru a extinde gama de ciocolata Kandia au fost lansate editia Kandia Moments
(Milk Embrace, Mint Kiss, Cocoa Night) si editiile speciale

9
Kandia ciocolata alba cu crema de iaurtcu fructe si Kandia ciocolata alba si crema de
fructe cu efect racoritor.

Politica de pre
Prin politica de pret practicata, firma Kandia-Excelent ofera clientilor (engros-isti) pachete
de produse la un pret redus, in functie de cantitatea achizitionata, seriozitatea si loialitatea
acestora. Preturile sunt stabilite si mentionate in catalogul de prezentare a produselor firmei
iar mijloacele de plata sunt diverse oferind flexibilitate clientului.

Firma Kandia-Excelent utilizeaza urmatoarea strategii de preturi:

strategia orientarii dupa costuri impune ca nivelul minimal al pretului sa acopere in
totalitate costurile de productie;
Produsul Kandia se afla pe piata romaneasca la un pret de aproximativ 2 RON (fara TVA),
adresandu-se unei categorii de consumatori cu venituri medii. Ocazional compania ofera
promotii bazate pe marirea cantitatii de ciocolata (20%, 25%...) la acelasi pret.

Fundamentarea deciziei de pre persupune 5 etape : analiza pieei int, analiza factorilor
economici care influenteaza preul, stabilirea obiectivelor ce vor fi realizate prin pre, alegerea
unei strategii de pre, stabilirea preului de baz i adoptarea lui temporar.
Ciocoata Milka se adreseaz unei piee int reprezentat de consumatori din mediul
urban cu venituri peste medie.
Printre factorii economici care influeneaz preul Milka se numr :

o cererea pentru acest produs cererea pentru ciocolata Milka se afl n continu
cretere, drept dovad n anul 2007 a crescut cu 30% fa de anul anterior ;
o costul suportat pn la vanzare se cuantific prin nsumarea tuturor cheltuielilor
cauzate de achiziia materiei prime, producerea i ambalarea efectiv a produsului ;
o calitatea perceput a produsului ciocalata Milka este perceput ca un produs al
segmentului premium, statut dobandit ca urmare a caracteristicilor superioare ale
acestuia i datorit imaginii brand-ului recunoscut pe plan internaional ;
o concurena pe piaa ciocolatei se ntlnesc numeroase brand-uri cu renume i ca
urmare pe piaa tabletelor este o concurena acerb ;
o strategia promoional i de distribuie brand-ul Milka se ocup intensiv de
promovarea produselor sale n special prin spoturi publicitare, relaii publice ; astfel
preul produsului este majorat i prin costul datorat promovrii.
n ceea ce priveste strategia de pre, Milka utilizeaz strategia preului liniei de produse,
care are n vedere maximizarea vnzrilor sau profiturilor la nivelul ntregului portofoliu.

10
 Preul ridicat al ciocolatei Milka se justific prin faptul c produsul este perceput ca
purttor de prestigiu, cumprtorii cutnd produse cu pre mare pentru a-i crea un statut
social distinctiv.
Astfel pentru majoritatea tabletelor Milka de 100 grame pretul mediu este de 3,50 RON
excepie fcnd Milka Luflee i Milka Diet la care se practic un pre de 4,0 RON respectiv
5,30 RON. Acestea au preuri diferite de restul liniei de produse datorit calitilor superioare
pe care le prezint. O alt difereniere a preului apare ca urmare a gramajului astfel tabletele
de 250 de grame au un pre de 8,4 RON.

Politica de promovare
Agentia McCann Erickson impreuna cu echipa Kandia-Excelent au dezvoltat o noua
campanie de imagine a brandului Kandia. Pornind de la un atribut de produs - gustul
desavarsit al ciocolatei care se topeste acum si mai usor - executia TV Topirea dramatizeaza
spectaculos conceptul Simti cum lumea intreaga se topeste precum noua ciocolata
Kandia(www.kandia-excelent.ro/) Campania se adreseaza femeii moderne, active, cu
pasiuni si aspiratii, care are incredere in ea insasi, are curajul de a declara ce doreste si
initiativa de a obtine ceea ce vrea si care se regaseste, totodata, completa doar in cadrul
cuplului.

"Spotul TV Kandia te provoaca sa-ti folosesti ochii in loc de degete si in loc de buze.
Sa simti gustul inainte chiar de a gusta. Sa traiesti intens senzatia chiar inante de a o trai. E o
experienta care porneste de la ciocolata, dar care, multiplicata apoi la infinit de simturile tale,
ajunge sa cuprinda totul. Si daca fiecare om e o lume, lumea ta se va imbogati cu fiori noi,
dulci, de ciocolata cu dragoste." Craita Coman, Group Creative Director.

Publicitate

Kandia este un brand provocator, pasional si seducator. Kandia imprima tendinte. Inca de la
lansare (noiembrie 2003), Kandia a surprins si a trezit dragoste. Iar dragostea pentru un brand,
ca si pentru o persoana, spre a ramane mereu vie, presupune reinventare.

Din octombrie 2006, Kandia te provoaca sa te reindragostesti. Si o face redefinindu-se de la

nivel de reteta, noi sortimente in portofoliu, noua comunicare.

Procesul de relansare Kandia a fost extrem de alert: la inceputul lui 2006 a fost trimis
brieful catre agentie, in aprilie 2006 s-au generat primele directii strategice si de comunicare,
s-au demarat cercetarile de piata pentru validare de catre consumatori, in mai s-a luat decizia
finala asupra strategiei si conceptului de comunicare, regizor, actori, precum si brifarea
echipei interne de cercetare - dezvoltare pentru redefinirea retetei Kandia si a imbogatirii
sortimentatiei sale. Apoi, in iunie, spotul a fost filmat, iar toata vara s-a muncit la
postproductie, alegerea muzicii precum si la reteta noua, ambalaj si, din nou, validarea lor de
catre consumatori.

11
 Rezultatul acestui maraton este noua Kandia, o noua declaratie de dragoste catre
consumatorii sai, regasita de la nivel de produs (o reteta imbunatatita, acum Kandia topindu-
se si mai usor cand este consumata) pana la noua comunicare, o alegorie derivand din
beneficul oferit de produs, spune Alexandra Chirica - Director Marketing Kandia-Excelent.

Dana Constantin, Group Account Director ne povesteste pe scurt making off-ul acestui
spot: Din punct de vedere al productiei, dupa validarea strategiei de comunicare, echipa a
decis sa alature exigentelor sale stilul si viziunea unui regizor foarte experimentat si non-
conformist: Yariv Gaber. Filmarile au avut loc in Bucuresti, scena pantofului topit avand loc
chiar in Piata Victoriei, in fata sediului Guvernului. Am fost foarte exigenti in alegerea
personajelor din spot, alegand in cele din urma sa folosim doua modele straine. Filmarile au
durat doua zile in timp ce post productia a fost un proces indelungat, de aproximativ 3 luni,
timp in care fiecare scena a fost revizuita pana la atingerea perfectiunii. Muzica spotului a
generat de asemenea multe emotii fiindca si in aceasta privinta traditia comunicarii Kandia
obliga la o alegere originala, senzuala si memorabila. Cantecul ales Goodnight moon cantat
de Shivaree este o melodie foarte incitanta si potenteaza inspirat senzualitatea spotului.

Activitatea de marketing a societii initiat o intens campanie de imagine ct i o

monitorizare atent a politicii de pre, produs i distribuie a ntregii game sortimentale sub
marca Kandia.

Campania de promovare a produselor s-a desfurat sub sloganul

Ciocolata cu dragoste! i a fost adresat unui target reprezentnd femei cu vrsta ntre 19-35
de ani, cu educaie i venituri nalte i medii, deoarece se considera ca femeile au avut
intotdeauna o relatie speciala cu ciocolata, au stiut sa raiasca experienta gustului cu cea mai
mare intensitate.

O alt metod de promovare o reprezinta comunicarea prin intermediul internetului.

Site-ului numit www.kandia-excelent.ro, ajut clienii s descopere noile produse si
sortimente si sa traiasca clipe de relaxare vizionand spoturi promotionale

O imagine actual a mediului concurenial n domeniul produciei i vnzrilor de din

Romnia se prezint astfel:

Politica de distribuie
Desfacerea (vanzarea) produselor se face prin intermediul distribuitorilor regionali, care
isi fac aprovizionarea de la depozitul central urmand ca produesele sa se distribuie in micile
magazine si depozite iar pentru hipermarketuri precum Carrefour, Metro, Selgros etc.
transportul este asigurat de catre firma

12
 Deoarece ciocolata Milka face parte din categoria bunurilor de larg consum, alegerea
optim a distribuiei este reprezentat de distribuia intensiv. Milka utilizeaz aceast form
de distribuie deoarece ofer notorietate mrcii , volumul de vnzri este pe msura
potenialului pieei, iar viteza de rotaie este mare.
n ceea ce privete tipul de canal de distribuie folosit de ctre marca Milka, aceasta
utilizeaz canalul indirect scurt (productor-vnztor-consumator), deoarece prezint
numeroase avantaje att pentru consumator ct i pentru productor. Unul dintre aceste
avantaje este faptul c asigur produtorului posibiliti mari de informare n legatur cu
procesul distribuiei i reaciile cumprtorilor finali, Milka fiind foarte interesat de
preferinele consumatorilor i de prospectarea pieei pentru introducerea de noi sortimente.
Cei mai importani distribuitor de ciocolat milka sunt marile hipermarketuri precum
Metro Cash&Carry, Selgros Cash&Carry, supermarketuri ca Billa, Fidelio, Kaufland, Cora,
Gima, dar i magazinele alimentare, benzinariile, etc.

13