UNIVERSIDADE POLITCNICA

A POLITCNICA
Escola Superior de Gesto Cincia e Tecnologia
Administrao e Gesto de Empresas

NEGOCIAO
DOCENTE: VICENTE HALLE

ANLISE DOS TIPOS DE

NEGOCIAO NUMA
ORGANIZAO

DISCENTES:
rica Massango
Fayed Mussa
Jessica Ying
Juan Carlos Ganoza
Lara Bungueia
Zeinab Arif

Maputo, 20 de Abril de 2017

ndice
Introduo................................................................................................................................... 2
Tipos de negociao ................................................................................................................... 3
Negociaes dirias/ Gerenciais............................................................................................. 3
Negociaes legais ................................................................................................................. 3
Negociaes comerciais ......................................................................................................... 3
Negociaes em Grupos e em Organizaes ......................................................................... 3
Negociao por meio de Terceiros ......................................................................................... 4
Negociao por meio de Mediadores: ......................................................................... 4
Negociaes por meio de Juzes: ................................................................................. 4
Negociao por meio de Agentes: ............................................................................... 4
Negociao por meio de administradores:................................................................... 4
Negociao distributiva .......................................................................................................... 5
Negociao segundo o perfil do negociador .......................................................................... 5
Negociador assertivo: .................................................................................................. 5
Negociador persuasivo: ............................................................................................... 5
Negociador estvel: ..................................................................................................... 5
Negociador detalhista: ................................................................................................. 5
Negociao acomodativa........................................................................................................ 5
Negociao esquiva ................................................................................................................ 6
Negociao directa ................................................................................................................. 6
Negociao indirecta .............................................................................................................. 6
Negociao acidental.............................................................................................................. 6
Negociao cooperativa ......................................................................................................... 6
Negociao imediata .............................................................................................................. 7
Negociao progressiva.......................................................................................................... 7
Concluso ................................................................................................................................... 8
Referncias Bibliogrficas ......................................................................................................... 9

1
Introduo

O presente trabalho, aborda o tema Anlise dos tipos de negociao numa organizao, com
objectivo de identific-los e sabermos como chegar ao melhor acordo, e a no ficar satisfeito
com um acordo qualquer.
Enquanto muitos consideram a negociao algo que ocorre somente entre um comprador e um
vendedor, ou entre um sindicato e a gerncia de uma empresa, em suas vrias formas a
negociao usada todos os dias para resolver diferenas e para distribuir recursos.
Negociar significa tomar decises para maximizar seus interesses.

2
Tipos de negociao

Negociaes dirias/ Gerenciais

So feitas dentro das organizaes e esto relacionados com os problemas internos da
organizao. No site (http://www.negotiations.com/articles/negotiation-types/) diz que trata-
se de uma relao entre os trabalhadores, onde o gerente normalmente precisa interagir com
os mesmos de forma a manter o controle.

Negociaes legais
O sector jurdico recheado de situaes conflituosas, justamente pela justia ser a principal
instituio responsvel pela soluo dos contenciosos sociais. Segundo LIMA (2008) este tipo
de negociao visa o formato contractual e se relaciona com a obteno do fundamento
jurdico. So geralmente formais, e juridicamente vinculativas.

Negociaes comerciais
Este tipo de negociao tem essencialmente caracterstica econmica e fins lucrativos.
De acordo com Junqueira (1991), so quatro objectivos gerais, comuns as diferentes
negociaes comerciais, que se apresentam a seguir:
Relacionamento;
Preo;
Prazo;
Cooperao.

Negociaes em Grupos e em Organizaes

A negociao em grupo um processo no qual trs ou mais pessoas, cada qual com os seus
prprios interesses, decidem como resolver o conflito existente entre as suas preferncias
relacionadas a questes variadas (Bazerman & Neale, 2000, p.145).
As negociaes em grupo so de natureza bem mais complexa, uma vez que ocorre devido a
riqueza de redes interpessoais, interesses individuais e mltiplas preferncias. O nmero
maior de pessoas e interesses tornam necessrio o estabelecimento de regras de coordenao e
deciso que levam a formao arriscada de acordos, onde estes geralmente determinam os
recursos de maneira ineficiente (Bazerman & Neale, 2000, p.158).

3
Negociao por meio de Terceiros
A negociao por meio de terceiros aquela que envolve uma terceira pessoa no processo de
negociao, onde esta pode no estar interessada na natureza exacta do resultado final, mas
est interessada em chegar a um acordo (Bazerman & Neale, 2000, p.159).
Quando se est a negociar atravs de terceiros, necessrio saber o que est em causa para a
terceira pessoa envolvida no assunto, assim como o que importante para as partes que
querem negociar (Bazerman & Neale, 2000, p.160).
Negociao por meio de Mediadores: os mediadores facilitam o fechamento de
acordos em negociaes ao controlar a interao entre os lados envolvidos. Ajudam
ainda a elaborar um acordo, mas sero ambas as partes envolvidas na negociao que
decidiro se as sugestes propostas pelos mediadores sero aceites (Bazerman &
Neale, 2000, pp.160-161).
Negociaes por meio de Juzes: o juz determina o resultado final baseando-se em
argumentos e posies dos dois lados em conflito e o juz selecciona um acordo que
fique entre as posies finais dos lados em negociao (Bazerman & Neale, 2000,
p.162).
Negociao por meio de Agentes: enquanto mediadores e juzes no esto
geralmente interessados nos detalhes de um acordo final, os agentes possuem um
interesse pessoal no resultado, porque representam formalmente um dos lados. Os
agentes so utilizados nas negociaes pelos seus conhecimentos especializados, e
estes agem como representantes dos seus clientes ou de pessoas que esto em alguma
disputa (Bazerman & Neale, 2000. pp.164-165).
Negociao por meio de administradores: nas organizaes, os administradores so
comumente solicitados para resolver uma variedade de conflitos. Estes no se limitam
a usar papis de terceiros para chegar a um acordo, uma vez que podem utilizar vrias
estrtegias diferentes. A incerteza de decidir qual estratgia usar sob quais
circunstncias torna esta tarefa mais difcil. Cabe aos administradores conhecerem os
negociadores em disputa, os seus incentivos, as exigncias das pessoas que os
representam e os seus objectivos (Bazerman & Neale, 2000, pp.168-171).

4
Negociao distributiva
Caracteriza-se pela soma-zero qualquer ganho de uma parte se faz custa da outra parte.
Uma parte ganha na medida em que a outra perde. a soluo do tipo ganhar e perder
(Chiavenato, 2004, p400).
Assim, a essncia da negociao distributiva a barganha sobre o tamanho da parcela que
cada um consegue obter de um montante fixo (Robbins, 2009, p 449).
Por tanto na negociao distributiva, as partes comprometem-se na procura de uma melhor
alternativa, considerando a partilha diferenciada do valor ou bem fixo em discusso.

Negociao segundo o perfil do negociador

De acordo com Destino Negocio (2015), para o melhor entendimento da uma negociao que
faz usos de tcnicas argumentativas, conhecendo esta atravs do perfil de cada negociador,
sendo assim teremos:
Negociador assertivo: nesse perfil o negociador claro e objetivo ao apresentar suas
ideias. Faz uma proposta clara na que explica suas expectativas, com apoio de
argumentos e de factos e nmeros que suportam a sua posio. Visa alcanar
resultados atravs da fora dos seus argumentos e deciso racional
Negociador persuasivo: O negociador tem na empatia o seu ponto forte. utiliza a
tcnica de desenvolver um relacionamento duradouro, ou uma atmosfera amigvel
para inserir toques pessoais na negociao.
Negociador estvel: Seus pontos fortes so segurana e pacincia. Este negociador
no age antes de ser convencido, normalmente vence pelo cansao ou consenso:
Negociador detalhista: Este rene os elementos das anteriores, toma anotaes e s
tenta agir depois de ouvir todas as informaes.

Negociao acomodativa
Na negociao acomodativa os movimentos so cooperativos e envolvem ajustes em direo a
um compromisso segundo (Hipel & Fraser, 1984)
Consiste em, o negociador assumir uma postura conciliatria com o objetivo de criar um
vnculo com a outra parte e tambm conhecida como perde-ganha segundo o site "tipos de
negociao" Classificao de enciclopdia (2016)

5
Negociao esquiva
conhecida como perde-perde, o que faz com que os negociadores optem por no negociar,
evitando resultados negativos. (Tipos de negociao, 2016)

Negociao directa
Neste tipo de negociao os prprios interessados no objecto da negociao empreendem os
trabalhos em prol de um acordo.
Em (https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/tipos-de-negociacao)
a negociao directa a mais tradicional, porem, no aconselhvel quando no existe
entendimento entre as partes pois no sofre qualquer interveno de terceiros no interessados
no assunto, exemplo um mediador.

Negociao indirecta
Em (https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/tipos-de-negociacao)
este tipo de negociao as partes interessadas no negocio no tem contacto directo, ou seja, e
necessrio sempre a participao de um terceiro auxiliar, como um mediador.

Negociao acidental
o tipo de negociao em que o resultado no importante, pois, a situao to pouco
relevante.
O relacionamento com a outra parte tambm no importa muito, pois, provavelmente no
haver um reencontro com a pessoa com quem estamos a negociar,
(www.segs.com.br/segs/seguros/40075-os-diferentes-tipos-de -negociacao)

Negociao cooperativa
Na negociao cooperativa as partes tem interesse em alcanarem um acordo. fundamental
a troca legtima de informaes para um conhecimento pleno de ambos os lados. (MELLO,
2003).

6
Negociao imediata
caracterizada pela vontade de chegar a um acordo rapidamente, sem perder muito tempo
para estabelecer um vnculo de proximidade com a outra parte envolvida. (Tipos de
negociao, 2016).

Negociao progressiva
Visa aproximar lentamente e gradualmente a negociao paciente, tentando criar uma relao
de confiana com a outra parte antes de entrar no campo de negcio entre em si, levando a
uma maior qualidade de negcio. (Tipos de negociao, 2016).

7
Concluso

O presente trabalho teve como objectivo identificar e analisar os tipos de negociao. A partir
da propostas encontradas nas publicaes em internet e literaturas estudadas buscamos
analisar avaliar suas caractersticas e importncia no mbito de negociao.
Concluindo, este trabalho conseguiu alcanar os objectivos propostos, em que no processo de
negociao se seguem parmetros para obter o objectivo da mesma. Cada tipo de negociao
centrada na perspectiva de um participante da negociao, este personagem, o negociador,
deve estar alineado aos interesses que perseguem, e para ser participe de este evento, deve ser
um personagem preparado com conhecimentos e habilidades como a de relao interpessoal,
conhecimentos do prprio negocio e a tecnologia do negociador, porque com a ausncia
desta, pode obter resultados desejados.

8
Referncias Bibliogrficas
Bazerman, M. H., Neale, M. A. (2000). Negociando Racionalmente (2 edio). So
Paulo, Brasil: Editora Atlas S.A.

Chiavenato, I. (2004). Comportamento Organizacional: A Dinamica do Sucesso das

Organizac oes. So Paulo: Pioneira Thompson Learning,

Destino Negocio (2015). Economia. Recuperado em dia 27 de maro de 2017 de:

http://destinonegocio.com/economia/tipos-de-negociacion-descubre-como-mejorar-tu-
capacidad-argumentativa/

Hipel & Fraser (1984). Modelagem analtica aplicada negociao e deciso em grupo.
Recuperado em dia 27 de maro de 2017 de:
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0101-74382006000300006

JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao, tecnologia e comportamento. Rio

de Janeiro: COP Editora, 1991.

LIMA, Ari. A importncia da negociao na rea jurdica. In: mbito Jurdico, Rio
Grande, XI, n. 49, jan 2008. Recuperado em abril de 2017 de: <http://www.ambito
juridico.com.br/site/index.php?n_link=revista_artigos_leitura&artigo_id=2742>.

Negotiations (2008). Recuperado em dia 27 de maro de 2017 de:

http://www.negotiations.com/articles/negotiation-types/

Robbins, S. Comportamento Organizacional, 9. Ed. So Paulo: Pearson Education do

Brasil, 2002. 690

Tipos de negociao. Classificao de enciclopdia (2016): Recuperado em dia 27 de

maro de 2017 de: http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/1068-tipos-de-
negociacion/.