UNIVERSIDADE CATLICA DE MOAMBIQUE

FACULDADE DE ECONOMIA E GESTO

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Celebrando Qualidade e Inovao

EXAME DE RECORRNCIA DE GESTO DE CONFLITOS E

NEGOCIAO
Curso: Gesto de Recursos Humanos Ano: II Perodo:
Diurno e Nocturno
Durao: 180min Data: 27 de Julho de 2016
S cuidadoso no comeo, e no ters dificuldades no
fim. In Sun Tzu, A Arte da Guerra

1. Indique e explique 3 (trs) caractersticas da negociao. (3.0V)

Resposta:
A negociao pressupe a existncia de duas partes ou vrias partes;
A procura da negociao verifica-se quando se eleva o/um conflito de interesses
entre vrias pessoas ou entidades;
No existe negociao se no houver uma perspectiva/expectativa de influncia
de cada uma das partes sobre as restantes;
Num dado momento, a preferncia pela negociao sobrepe-se ao
estabelecimento de uma disputa que gera hostilidade e resistncia a resoluo
dos problemas;
Cada uma das partes apresenta-se na negociao com uma perspectiva de que
ir conceder algo na esperana de receber benefcio de igual ou maior interesse
para si;
A relao dos elementos tangveis e intangveis, no decorrer da negociao,
obriga ao estabelecimento de uma equao cuidadosa e a uma anlise quanto ao
seu grau de importncia.
Outra caracterstica dos processos de negociao a interdependncia

2. Basicamente o Ponto de Resistncia representa o limite que os negociadores no

esto dispostos a ultrapassar. (3.0V)
Explique o conceito e d exemplo (explicando) de uma situao em que se pode aplicar.
Resposta:

Bom Trabalho e Boa Sorte

Docente: Castigo Chicava, MHR
Resposta ao critrio do estudante.

3. Conceitue TCTICA e explique de forma exaustiva as tcticas usadas por 2 (dois)

estilos de negociao, a sua escolha, do Modelo de Jung. (5.0V)
Resposta:
Tctica (Sparks): aces, atravs das quais, a estratgia se desenvolve.

Estilo Restritivo
Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o
oponente sem revelar sua posio.
Rebaixar o oponente: em posio inferior descreve negativamente o outro para
obter igualdade.
Tctica do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar
seu pensamento da questo.

Ardiloso
Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiana do
outro.
Informaes selectivas: apresenta um nmero grande de informaes com
excesso de detalhes para disfarar a ausncia de dados especficos.
Virtudes para encobrir fraquezas: em posio de fraqueza em relao ao outro
atribui qualidades a sua posio.

Amigvel
Formao de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteco.
Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que no fazem parte da agenda.

Confrontador
Tctica dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens
desnecessrios negociao.

4. Sem comunicao no h negociao.

Concorda com a afirmao? Justifique. (2.0V)
Resposta:
Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objectivo de chegar a uma
ideia conjunta. Negociao um processo de comunicao recproco com o intuito de
alcanar uma deciso comum. No fcil comunicar, mesmo entre as pessoas com
valores e experincias comuns.

Bom Trabalho e Boa Sorte

Docente: Castigo Chicava, MHR
 5. O Seguimento (uma das etapas da negociao) primordial para o alcance do
sucesso de uma prxima negociao e muitas vezes ela esquecida.
Diga qual a importncia desta etapa num processo negocial? (2.0V)
Resposta:
Logo aps do acordo firmado, necessrio manter um bom relacionamento com seu
oponente, enfatizando que a sua tomada de deciso foi acertada e que ambos fizeram
bons negcios. Enfatizar um relacionamento tambm uma chave para o sucesso de
uma negociao. Desta forma, o seguimento consiste em supervisionar a
implementao do acordo negociado e destacar realmente que voc acaba de fazer um
bom negcio.

6. Qual o interesse em se conhecer os Modelos Tericos da negociao? (2.0V)

Resposta:
Basicamente, um modelo de negociao configura-se no modo de pensar, diferenciando
o que indispensvel e propiciando a gesto do tempo utilizado no processo. Desta
forma, as organizaes mais progressistas passaram a incentivar o desenvolvimento de
modelos e tcnicas capazes de tornar os seus profissionais aptos a enfrentar conflitos ou
a enxergar a melhor maneira de lidar com outros negociadores, de forma rpida e
produtiva.

7. A literatura afirma que existem vrias formas de se definir um conflito e que

tambem h duas maneiras de os encar.
Conceitue o conflito e diga quais so as maneiras de encr-los, e explique. (3.0v)
Resposta:
Conceito de Negociao (a critrio do estudante).
H duas maneiras de encar-los:
Negativista: Encara o conflito como algo prejudicial, devendo ser evitado a todo
custo e, no se podendo evit-lo, pelo menos dever-se-ia buscar minimizar seus
efeitos.
Viso Positiva: verificar o que o conflito pode trazer de benfico. Manimizar seus
efeitos negativos reforando os aspectos positivos que possam advir do conflito.

Bom Trabalho e Boa Sorte

Docente: Castigo Chicava, MHR