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INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS
1. INTRODUCCIN Y OBJETIVO
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los clientes, los proveedores y las administraciones tambin han cambiado. En este contexto, la
estrategias potenciales de cada empresa se multiplican y la gestin empresarial internacional posibilita
comportamientos y actuaciones que, prcticamente, especifican a cada organizacin, haciendo ms
compleja su caracterizacin y generando un altsimo grado de heterogeneidad entre las empresas
internacionales.
Indudablemente, en este contexto globalizado, una de las estrategias ms relevante es la
internacionalizacin de la empresa, es decir, la decisin de sta de dirigirse a mercados geogrficos
externos a su localizacin original, que debe ser entendida como una de las formas ms compleja e
interesante de crecimiento y desarrollo empresarial.
2. DEFINICIN
Estos aspectos se interrelacionan y confluyen en la realidad de la organizacin, siendo todos ellos puntos
claves que deben ser objeto de atencin por parte del empresario.
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En el estudio de la internacionalizacin empresarial tiene especial importancia el anlisis de la
competitividad, tanto a nivel nacional como internacional, teniendo en cuenta que para que se d la
segunda es necesaria la presencia de la primera. Si para que una empresa sea capaz de sobrevivir en
el mercado local se precisa el mantenimiento de una ventaja competitiva, ms sostenible e importante
debe ser su ventaja para que no fracase en un mercado ms amplio, en el cual se deber enfrentarse a
una mayor competencia.
Los sectores productivos de la economa se diferencian entre s respecto a mltiples aspectos. En el
caso de la internacionalizacin se puede decir que existen sectores con mayor tendencia a ella que
otros. As, cuando un sector es muy especfico de un determinado pas, o de un nmero reducido de
ellos, la estrategia de internacionalizacin no es una alternativa sino que constituye una obligacin. En
el caso de sectores muy generalizados, es decir, presentes en todos los pases, o en la mayora, la
tendencia a la internacionalizacin es menor, tratndose habitualmente de sectores donde la produccin
es cercana al cliente final, donde los canales de distribucin son cortos.
Por otra parte, los sectores tendentes a la internacionalizacin se caracterizan por la convergencia de
las necesidades de los clientes a escala mundial, la existencia de un nmero reducido de clientes, el
importante desarrollo de las infraestructuras y transportes, y el elevado grado de globalizacin de los
canales de distribucin.
3. OBJETIVOS DE LA INTERNACIONALIZACIN
El objetivo final de una empresa que lleva a cabo una estrategia de internacionalizacin puede tomar
diferentes formas:
La empresa busca en ocasiones sobrevivir, mantenerse en su actividad. Esto le obliga a modificar
sus estrategias adaptndose a las tendencias de cada momento. Una organizacin no puede
actuar de forma pasiva, debe mantenerse continuamente informada de las acciones de sus
competidores y actuar en consecuencia. En este caso el objetivo de la internacionalizacin es de
carcter defensivo.
Las empresas pueden buscar la internacionalizacin empujadas por diferentes razones que a su vez
determinarn el tipo de estrategia. De esta forma, se distingue entre las razones que empujan a una
organizacin a exportar de las que la llevan a realizar inversiones en el exterior.
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A partir de la internacionalizacin de su actividad, la empresa pretende alcanzar unos beneficios finales,
aunque debe ser consciente de que existen determinados condicionantes que pueden dificultar el
desarrollo de la estrategia.
En resumen los objetivos de internacionalizar una empresa son:
Apertura de nuevos mercados.
Costes de produccin ms bajos.
Una estructura de la produccin
y la distribucin de la empresa ms eficiente.
4. CAUSAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Los principales factores del entorno internacional contribuyen a la globalizacin de las empresas:
a) La ventaja comparativa de algunos pases: Pases con capacidad tecnolgica o de investigacin
y desarrollo que les permite fabricar productos diferenciados; Pases con costes laborales y
fiscales sensiblemente inferiores que atraen la localizacin de empresas que compiten en precio.
b) La evolucin de la tecnologa: Esta evolucin condiciona el tamao mnimo eficiente de las
empresas y sus inversiones en instalaciones productivas o en investigacin y desarrollo.
c) La homogeneizacin de la demanda internacional: Por ejemplo en productos, la comida rpida,
la msica, la ropa, en los servicios (por ejemplo, las empresas de auditora, los servicios
financieros, el turismo, etc.).
d) La diferenciacin de los productos: La demanda internacional es ms homognea, pero tambin
ms segmentada segn sea la cultura y los hbitos de consumo; sin embargo, unos segmentos
del mercado pueden ser muy similares en distintos pases, de manera que haga aconsejable la
instalacin de una fbrica para abastecer al segmento de mercado que es homogneo.
e) La disminucin del ciclo de vida del producto: En los sectores industriales con ciclo de vida del
producto corto, en particular en las empresas de alta tecnologa, la recuperacin de las
inversiones en I + D obliga a estar presente en varios mercados.
f) La mejora de las redes de transporte: Este factor contribuye a la internacionalizacin de leas
empresas por cuanto les permite reducir el tiempo y el coste, facilitando su entrada en los
mercados internacionales.
g) Las economas de escala: En distintas actividades de la empresa, por ejemplo en la fabricacin,
reduciendo el coste unitario de produccin y posibilitando la globalizacin. En la compra de
materias primas.
h) La evolucin de la competencia. En algunos lugares la actuacin de los competidores puede ser
la condicin que influye en la decisin de internacionalizacin.
i) Saturacin del mercado.
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j) Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/o
servicio.
k) Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos.
l) Incentivos gubernamentales y dficit comercial.
m) Cuando la mano de obra es una proporcin importante de los costes se busca expandir las
operaciones all donde la fuerza de trabajo es ms barata.
n) Vocacin internacional de sus directivos.
5. VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
1. PRODUCTIVO.- Utilizacin de toda y gran parte de la capacidad productiva (productos
estacinales).
2. COMERCIAL.- Acceso a mercados mas amplios con segmentos especficos para cada producto.
3. FINANCIERO.- Diversificacin del riesgo, la expansin protege, por compensacin, las
recesiones econmicas.
4. RECURSOS HUMANOS.- Continuo aprendizaje sobre los diferentes mercados, esto ayuda a ser
mas competitivos y mejora nuestra posicin en el mercado local.
6. OBSTCULOS A LA INTERNACIONALIZACIN
Dificultades financieras
Actitud mental desfavorable por parte de la direccin
Dificultad para identificar oportunidades en mercados exteriores
Falta de familiaridad de los directivos con culturas y formas de hacer negocios en otros pases.
Exceso de burocracia y consumo del tiempo del directivo
Problemas de seleccin de distribuidores fiables y de otros medios de distribucin.
Dificultad de encontrar, interpretar y recopilar las regulaciones gubernamentales relevantes
Adaptacin y suministro de los productos exportables
Existencia de fuertes competidores extranjeros
Falta de personal cualificado y experimentado
Escasa dimensin
Competencia de los nuevos pases industrializados
7. TIPOS DE EMPRESAS
Por otro lado, en cuanto al tipo de empresas, segn Canals (1997) se pueden distinguir cuatro grandes
tipos de empresas internacionales que, a su vez, reflejan sus mismas etapas de internacionalizacin.
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Estas pautas del proceso de internacionalizacin son:
Empresa exportadora.
Empresa multinacional.
Empresa global.
Empresa transnacional.
Empresa exportadora
Normalmente, las empresas empiezan su proceso de internacionalizacin al exportar. En una primera
etapa, la internacionalizacin es pasiva y consiste en exportaciones puntuales a mercados
internacionales. Esta exportacin presenta Esta exportacin presenta dos caractersticas: la exportacin
desde el pas de origen a algunos mercados extranjeros y la concentracin de actividades de la empresa
en el pas de origen.
Empresa multinacional
Este tipo de empresa surge en el siglo XIX en algunos pases industriales como Gran Bretaa y
Alemania. La empresa multinacional pretende explotar internamente alguna ventaja competitiva
importante, una tecnologa o un producto especial, por ejemplo, al diversificar actividades en muchos
pases (Caves, 1982). El objetivo de una empresa multinacional es la reproduccin casi exacta de la
empresa matriz en cada una de las filiales en el extranjero. Este modelo lo han adoptado una variedad
de sectores: empresas de alimentacin como Nestl o Coca Cola; empresas de consumo como Procter
and Gamble o Unilever; empresas de automviles como General Motor o Volkswagen.
En todos estos casos, la atraccin de la fuerza de localizacin ha llevado a una descentralizacin casi
completa de las actividades de cada pas.
Empresa global
En los aos ochenta aparecieron las empresas globales, que se caracterizan por su fuerte peso en las
operaciones internacionales dentro de la empresa y por la alta concentracin de actividades,
principalmente compras, produccin, as como investigacin y desarrollo, en el pas de origen o en unos
pocos pases.
Este tipo de empresa se diferencia de la empresa exportadora por el mayor peso de sus operaciones
internacionales y se diferencia de la empresa multinacional por la alta concentracin de actividades
crticas en el pas de origen. Porter (1986), en uno de los trabajos con mayor impacto en los aos ochenta
sobre estrategia internacional de la empresa, distingue la tipologa de estrategias: estrategia
exportadora, estrategia multinacional, estrategia global y estrategia exportadora descentralizada.
Este autor plantea que la estrategia internacional ms pura es la estrategia global, con fuerte
concentracin de actividades. Sin embargo, no basta con concentrar actividades, sino que resulta
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necesario desarrollar una capacidad de adaptacin a cada pas y mercado. No se puede vender el mismo
tipo de productos alimenticios en Costa Rica que en Alemania.
Empresa transnacional
El reto de las empresas con actividades internacionales es grande: se trata de conjugar la eficiencia
econmica con la capacidad de adaptacin a los mercados locales. Bartlett y Ghoshall (1989) describen
la emergencia de este nuevo tipo de organizaciones que denominan empresa transnacional.
La empresa transnacional combina, de forma adecuada, una eficiencia mxima, una capacidad de dar
respuesta a los mercados locales y una flexibilidad para transmitir a toda la organizacin las experiencias
e innovaciones que surjan en alguno de los pases.
Antes de elaborar el diseo del plan para internacionalizar la empresa, se deben tener por escrito y muy
claros los objetivos de dicha internacionalizacin.
El primer factor importante en todo proceso de internacionalizacin es disponer de un producto de
calidad suficiente para ser ofrecido en los mercados internacionales. La decisin sobre la combinacin
producto a ofrecer y mercado a servir es la primera que debe tomarse en un proceso de
internacionalizacin.
Luego deben tomarse en cuenta otros factores, a saber: la similitud de los mercados internacionales con
el mercado local, la existencia de canales de distribucin parecidos, la cercana fsica, el tamao
potencial del mercado, el grado de rivalidad existente entre los mercados internacionales, el riesgo de
cambio, la estabilidad poltico-econmica y la familiaridad de la empresa con dichos mercados (Canals,
1994).
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Cuadro 2: Algunas caractersticas de las organizaciones internacionales
Para muchas empresas, la similitud en los procesos de comercializacin y la dimensin del mercado son
los factores crticos para decidir dnde entrar.
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As que se ha tomado esta decisin final, se debe elaborar un plan de negocio de la empresa en ese
pas, en el que se estimen los recursos necesarios para lograr los objetivos. Luego, se trata de la decisin
de centralizar o descentralizar las distintas actividades de la empresa para alcanzar los objetivos de la
internacionalizacin.
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8.2 EXPORTACIN REGULAR
Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa anterior, emprende una nueva en la que
compromete ms recursos y reserva parte de su capacidad de produccin para el mercado internacional.
En esta etapa la empresa cuenta ya con un grupo estable de clientes, suele operar con agentes a
comisin en varios pases, o nombrar distribuidores exclusivos. Si la empresa vende productos
industriales a unos pocos clientes claramente identificables en el extranjero, puede que le convenga
crear una fuerza de ventas propia con vendedores que se desplacen internacionalmente.
Algunas empresas optan por crear un departamento de exportacin, abriendo pequeas oficinas de
contacto e informacin en uno o ms pases. Estas oficinas no venden, pues sta es la tarea de los
agentes y los distribuidores, sino que constituyen un medio de comunicacin, control y apoyo a dichos
intermediarios en aspectos logsticos (rdenes de pedido, embarques, etc.) y promocionales.
Caractersticas que diferencian la utilizacin de canales de exportacin creados por la propia empresa
(exportacin directa) o la utilizacin de intermediarios independientes (exportacin indirecta):
Exportacin directa: La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales
en el otro pas y se hace cargo de todos los trmites. Para ello, tendr que contar con una
infraestructura destinada a la realizacin de la misma, como expertos en comercio exterior,
departamento de exportaciones, etc. Si hace uso de intermediarios en el pas de destino, stos
pueden ser:
- importador: importa los productos por su cuenta y riesgo.
- agente: persona o firma local que tiene representacin de la empresa en el pas.
- distribuidor: persona que toma posesin de los productos y los vende a cambio de un
margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una exclusividad
territorial y vnculos con la empresa a ms largo plazo. Tambin puede operar con
personal propio en el pas a travs de una oficina de representacin o enlace, una
delegacin comercial o bien, si quiere una presencia ms fuerte, a travs de una filial
de ventas que tendr personalidad jurdica.
Las ventajas de la exportacin directa son un mayor potencial de ventas y de beneficios y un
mayor aprendizaje, siendo las desventajas la mayor inversin y riesgo y la menor flexibilidad.
Exportacin indirecta: Es la exportacin realizada mediante intermediarios independientes que
se hacen cargo de todos los trmites del proceso. Los distintos tipos de intermediarios son:
- el comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro pas.
- comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el riesgo en la
exportacin.
- broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador.
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- agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior.
- trading company: empresa general de comercio que acta en varios pases.
- consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas
Las ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y riesgo y la mayor flexibilidad. Los
inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de ventas (ya que no
dedican todo su tiempo a ella).
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extranjero se aaden a las anteriores de marketing, distribucin y servicio tcnico establecidas con la
filial de ventas.
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