ESTUDIO DE MERCADO

Un estudio de mercado consiste en la recoleccin y el anlisis de

determinada informacin procedente del mercado, generalmente, con el fin
de determinar la factibilidad de iniciar un nuevo negocio o lanzar un nuevo
producto al mercado.

Se suele pensar que realizar un estudio de mercado es una tarea compleja y

que por ello deberamos contratar los servicios de una empresa
especializada que nos ayude a realizarlo; sin embargo, lo cierto es que un
estudio de mercado es algo que cualquier de nosotros puede hacer si
tenemos la voluntad y conocemos los pasos necesarios.

cmo hacer un estudio de mercado

Veamos a continuacin cules son los pasos necesarios para hacer un

estudio de mercado (en cada paso incluiremos un ejemplo sencillo sobre la
realizacin de un estudio para conocer la factibilidad de iniciar un nuevo
negocio):

1. Determinar la necesidad del estudio

En primer lugar debemos determinar la necesidad del estudio de mercado;

es decir, la razn por la cual se hace necesario realizarlo.

Generalmente se realiza un estudio de mercado para conocer la factibilidad

de iniciar un nuevo negocio o lanzar un nuevo producto al mercado; sin
embargo, tambin podemos realizar un estudio de mercado siempre que
necesitemos recolectar y analizar determinada informacin procedente del
mercado, por ejemplo, para identificar una oportunidad de negocio, para
hallar la causa y solucin de un problema, para medir la satisfaccin del
cliente, etc.

Ejemplo: se procede a realizar un estudio de mercado que nos permita

conocer la factibilidad de abrir un bar, adems de conocer las caractersticas
del pblico objetivo y la futura competencia con el fin de tomar mejores
decisiones y disear mejores estrategias.

2. Establecer los objetivos del estudio

Una vez que hemos determinado la necesidad del estudio de mercado, el
siguiente paso consiste en establecer los objetivos que tendr el mismo.

Los objetivos de un estudio de mercado surgen como consecuencia de la

necesidad del estudio, y suelen estar relacionados con la industria o el sector
en el cual vamos a incursionar, los consumidores a los cuales nos vamos a
dirigir, y la competencia que vamos a tener.

Ejemplo: luego de determinar la necesidad de realizar el estudio de mercado,

se determina que el estudio tendr los siguientes objetivos:

conocer y analizar el sector de los bares.

conocer la aceptacin que podra tener un nuevo bar.
conocer los gustos, preferencias, costumbres y hbitos de los consumidores
que conforman el pblico objetivo con respecto al negocio de los bares.
conocer las principales estrategias, fortalezas y debilidades de la futura
competencia.

3. Identificar la informacin que se va a recolectar

Una vez que hemos determinado la necesidad del estudio de mercado y los
objetivos que pretendemos alcanzar con l, el siguiente paso consiste en
determinar la informacin que vamos a recolectar.

La informacin a recolectar debe ser la que nos permita, una vez analizada,
cumplir con los objetivos del estudio.

Ejemplo: para cumplir con los objetivos del estudio, se determina que la
informacin que se va a recolectar ser la siguiente:

la situacin en la que se encuentra el sector de los bares.

la aceptacin de un nuevo bar por parte del pblico objetivo.
los principales tragos y comidas que el pblico objetivo prefiere en un bar.
el concepto o temtica que prefiere para un bar.
los principales bares competidores.
los principales tragos y comidas ofrecidos por los bares competidores, sus
principales estrategias para captar y retener clientes, y sus principales
fortalezas y debilidades.

4. Determinar las fuentes de informacin

Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar para
nuestro estudio, el siguiente paso consiste en determinar las fuentes de
donde vamos a obtener dicha informacin.

Las fuentes de informacin se suelen clasificar en fuentes primaras y

secundarias:

Fuentes primarias: son las fuentes que brindan informacin de primera

mano para el estudio actual; por ejemplo, consumidores, clientes,
competencia, trabajadores de la empresa, registros de la empresa, etc.
Fuentes secundarias: son las fuentes que brindan informacin que ya ha sido
recolectada y utilizada para propsitos diferentes al estudio actual; por
ejemplo, bases de datos, entidades gubernamentales, libros, diarios,
revistas, etc.
Ejemplo: las fuentes de informacin de donde se obtendr la informacin
requerida sern las siguientes:

fuentes primarias: consumidores que conforman el pblico objetivo, futura

competencia y ex trabajadores de sta.
fuentes secundarias: informes y publicaciones relacionadas con el sector de
los bares.

5. Seleccionar y desarrollar las tcnicas de recoleccin de informacin

Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar as

como las fuentes de donde la vamos a obtener, el siguiente paso consiste en
seleccionar y desarrollar las tcnicas que vamos a utilizar para recolectar la
informacin requerida.

Entre las principales tcnicas de recoleccin de informacin estn la

encuesta, la entrevista, la observacin, la prueba de mercado, el focus group
y el sondeo.

Ejemplo: las tcnicas de recoleccin de informacin que se utilizarn para

recolectar la informacin requerida sern las siguientes:

tcnica de la observacin: se observarn informes y publicaciones

relacionados con el sector de los bares, se observar a los consumidores al
momento de acudir a los bares de la futura competencia, y se observar a la
futura competencia en lo que respecto a atencin brindada, temtica y
decoracin, y tragos y comidas ofrecidos.
tcnica de la encuesta: se encuestar a una muestra representativa de los
consumidores que conforman el pblico objetivo. Las preguntas que incluir
el cuestionario de la encuesta sern las siguientes:
acude a usted a bares?
cada cunto tiempo acude a un bar?
cunto suele gastar en promedio en un bar?
qu tragos suele pedir?
qu comidas suele pedir?
cul es su concepto o temtica favorita para un bar?
qu es lo que ms le gusta de un bar?
a qu bares suele acudir?
estara dispuesto a acudir a un nuevo bar?
tcnica de la entrevista: se harn breves entrevistas a antiguos trabajadores
de la futura competencia, en donde se les consultar sobre el negocio de los
bares, as como las principales estrategias y puntos fuertes y dbiles del bar
en donde trabajaron.

6. Recoleccin de la informacin

Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar, las
fuentes de donde la vamos a obtener, y las tcnicas de recoleccin de
informacin que vamos a utilizar, el siguiente paso consiste en hacer efectiva
la recoleccin de la informacin.

Ejemplo: para hacer efectiva la recoleccin de la informacin acudimos a

entidades gubernamentales y a la Internet para revisar informes y
publicaciones sobre el sector de los bares, y acudimos a los bares de la
futura competencia y observamos el comportamiento de los consumidores,
los tragos y comidas ms pedidos, la atencin brindada, la temtica y la
decoracin del local, y los tragos y comidas ofrecidos.

Asimismo, nombramos a los encargados de hacerle las encuestas al pblico

objetivo, coordinamos y dirigimos la encuesta, y contactamos a ex
trabajadores de la futra competencia y les consultamos sobre el negocio de
los bares, y sobre las principales estrategias y puntos fuertes y dbiles del
bar en donde trabajaron.

7. Anlisis de la informacin

Una vez que hemos recolectado la informacin requerida, el siguiente paso

consiste en contabilizar los datos, procesarlos, analizarlos y sacar
conclusiones.

Ejemplo: luego de haber recolectado la informacin requerida, se

contabilizaron los datos, se procesaron, se analizaron y se obtuvieron las
siguientes conclusiones:

el sector de los bares es un sector con buenas proyecciones debido

principalmente a la promocin de los tragos nacionales que est realizando
el gobierno, y que ha generado como consecuencia una mayor afluencia de
pblico a los lugares en donde se ofrece.
los consumidores que conforman el pblico objetivo estn dispuestos a
acudir a un nuevo bar, siempre y cuando se ofrezca buenos tragos y
comidas, se brinde una buena atencin, y se cuente con un ambiente
agradable.
la competencia es alta, sin embargo, la mayora de bares no se diferencia
mucho de los dems, por lo que la mejor forma de hacer frente a la
competencia sera contar una diferenciacin que podra estar conformada
por tragos novedosos y/o una temtica llamativa.

8. Presentacin del estudio

Finalmente, ponemos por escrito el desarrollo y los resultados de nuestro

estudio de mercado, y lo presentamos a quien corresponda o, en todo caso,
lo incluimos dentro de nuestro plan de negocios.

Ejemplo: ponemos por escrito el estudio de mercado que hemos realizado (la
necesidad que hubo de realizar el estudio, los objetivos del estudio, la
informacin que se recolect, las fuentes de donde su obtuvo y las tcnicas
que se utilizaron para recolectarla, incluido el cuestionario de la encuesta
realizada, as como la tabulacin de los resultados, y las conclusiones
obtenidas a partir del anlisis de la informacin), y lo incluimos en nuestro
plan de negocios en la seccin correspondiente.