Universitatea Politehnica Bucuresti

eMAG
PROIECT MANAGEMENT STRATEGIC

Student:
 Cuprins:

CAPITOLUL 1. Prezentarea organizaiei............................................................................................3

CAPITOLUL 2. Evaluarea mediului de afaceri al organizaiei..........................................................20

CAPITOLUL 3. Evaluarea mediului concurenial - Modelul lui Porter............................................26

CAPITOLUL 4. Determinarea punctelor tari i slabe ale organizaiei folosind metoda VRIO.........28

CAPITOLUL 5. Stabilirea ariilor cheie pentru obiective..................................................................29

CAPITOLUL 6. Analiza portofoliului de afaceri...............................................................................31

CAPITOLUL 7. Stabilirea variantelor de strategii organizaionale i concureniale........................32

Bibliografie.....................................................................................................................................33

2
 Prezentarea companiei

Denumire companie: SC DANTE INTERNATIONAL SA.

Cod unic de inregistrare (CUI): 14399840
Numarul si data inregistrarii la Registrul de Comert: J40/372/2002
Tipul activitatii: Comert cu amanuntul al articolelor si aparatelor electrocasnice, in
magazine specializate
Adresa: BUCURESTI SECTORUL 6, Judet: Municipiul Bucuresti

1.1. Scurt istoric, Misiune, Viziune, Valori si Obiective

Scurt istoric

Cuvantul eMAG provine din electronic si magazin.

S-a lansat n 2001 ca un magazin online de sisteme de calcul i produse de birotic cu
o gam redus de produse. Dezvoltarea permanent a dus la mrirea gamei de produse
ofertat, dublarea competenelor de consultan i implementarea de soluii complexe.
Triplarea afacerii an dup an a atras i mrirea accelarat a echipei i schimbarea sediului de
patru ori n cinci ani.
eMAG se numr printre deschiztorii pieei de comer electronic din Romania.
Calitatea serviciilor oferite i orientarea ctre client au propulsat eMAG n poziia de lider pe
piaa vnzrilor online. Cu o echip de aproximativ 250 de angajai, eMAG are un portofoliu
n care se regsesc att produse i soluii IT i de comunicaii, ct i echipamente electronice
high-end.
Prin activitatea pe care o desfoar, eMAG susine dezvoltarea forei de munc din
Romnia, oferind mai multe locuri de munc de nalt specializare, ntr-o industrie n plin
evoluie. Compania contribuie la formarea de specialiti n domenii asociate comerului
online, de la programare, project management, pn la marketing, comunicare i vnzri, arii
n care posibilitile de specializare n nvmntul romnesc sunt limitate.

"eMAG este unul dintre cei mai importani parteneri ai Dell n Romnia n ofertarea
on-line ctre segmentul de pia al firmelor mici i mijlocii i al utilizatorilor individuali.

3
Valoarea adaugat de eMAG este att n modul de prezentare al ofertei - inclusiv n
acceptarea plailor on-line, care este un lucru foarte important pentru muti dintre clienii
notri - i n acoperirea din punct de vedere livrri a ntregului teritoriu al Romniei, ct i n
oferirea unor nivele ridicate de service. Sintem siguri ca nivelul de satisfacie al clienilor
Dell i eMAG se va menine la cote nalte."
2007, Drago Mateescu, Country Manager, Dell Distribution (EMEA)

"eMAG is one of our preferred partners n Romnia and shows experience and
competence n selling Toshiba products n the last years. Toshiba will be happy to continue
this successful relaionship. Best regards."
2007, Andreas Schaefer, Regional Manager Distributor Sales, TOSHIBA Europe
GmbH

Misiunea eMAG

eMAG isi adapteaza mereu modelul afacerii si sistemul de comunicare, pentru a

deveni locul in care fiecare gaseste simplu ceea ce isi doreste.

Cine sunt?O companie care isi adapteaza mereu modelul afacerii si sistemul de
comunicare.
Ce fac?Misiunea organizatiei nu raspunde la aceasta intrebare.
Pentru cine fac?Pentru toate categoriile de clienti.
Cum anume se diferentiaza organizatia fata de concurenta? eMAG i adapteaz mereu
modelul afacerii i sistemul de comunicare, pentru a deveni locul n care fiecare gsete
simplu ceea ce i doreste.

Misiunea descrie afacerea in care ne aflam si care sunt clientii nostrii.Ca atare, ea
surprinda esenta intreprinderii- relatia sa cu clientii.
Misiunea eMAG.ro este de a oferi un model nou de comert, adaptat cerintelor fiecarui
client si orientat spre satisfacerea lor. Aceasta misiune este posibila prin implicarea si
loialitatea echipei si prin evolutia continua a tehnologiilor de sustinere a afacerii.

4
 Viziunea eMAG

Online va fi mereu simplu, sugernd astfel evoluia i dezvoltarea viitoare cu

usurin i eficacitate n mediul online.

Sageata care reprezinta viziunea companiei nu incepe de astazi ci de la un moment

dat in viitor.Asta pentru ca o viziune nu este valabila in prezent, ci numai in viitor.Managerul
trebuie sa dezvolte o viziune convingatoare in viitor, sa continue sa cultive si sa sprijine
aceasta vizune in fiecare zi, in orice fel. Sageata care reprezinta misiunea companiei leaga
prezentul cu viitorul.

Valorile eMAG

Orientarea ctre client - O abordare bazat pe presupunerea c pe termen lung

succesul afacerii depinde de satisfactia clientului. O companie de produse, procese i strategii
este evaluata n funcie de msura n care acestea vin in beneficiul clientilor.
Eficacitate Depasirea obiectivelor si imbunatatirea rezultatelor.
Inovaie - Soluii inovatoare pentru mbuntirea serviciilor i avansarea
intelectual n cadrul profesiei.
Integritate - Cinstit i de ncredere

5
 Respect - Aciunile noastre vor afecta altele, n interiorul i n afara companiei
noastre, acum i n viitor. Respectul ncurajeaz cooperarea i face mai uor pentru noi
atingerea obiectivelor comune.
Dinamism - Satisfacerea nevoilor clientului la orice ora prin schimbare i
perfecionare continu.

Obiectivul eMAG

eMAG are ca obiectiv principal creterea permanent a nivelului de satisfacie al

consumatorilor. Pentru aceasta adapteaz mereu modelul afacerii i mbuntete
comunicarea cu piaa int.
Din 2001 i pn n prezent, eMAG i-a schimbat sediul de 4 ori datorit dezvoltrii
rapide de care a avut parte, iar pentru a fi mai aproape de atingerea obiectivelor a deschis
showroom-uri n oraele mari ale rii. n prezent showroom-uri eMAG se gasesc n
Bucureti, Iai, Ploieti, Cluj, Timioara, Constana i Craiova.

1.2. Produse si servicii oferite

Gama de produse eferite de eMAG este diversa, principalele categorii de produse sunt:

Laptopuri & Tablete

Desktop PC & Monitoare
Componente & Periferice
Telefoane & Internet
Foto, video & optica
Electronice
Imprimante & Birotica
Servere & Retelistica
Software
Gaming PC & Console
Ingrijire personala
aparate electrice de uz casnic
Electrocasnice
Bricolaj

6
 Carti
Filme
Jucarii, Copii & Bebe

eMag a cautat sa ofere cea mai buna calitate la cel mai bun pret, motiv pentru care
gama de produse este foarte diversa, accesibila tuturor in functiie de nevoile si preferintele
consumatorilor.

Servicii eMAG:

1. Finantare

eMAG si-a propus sa ofere cea mai variata gama de produse din care sa alegi
ceea ce ti se potriveste cel mai bine, dar acest lucru nu se poate fara existenta unor sisteme de
finantare flexibile. Acesta este motivul pentru care impreuna cu partenerii nostri iti oferim
solutii de finantare.
- EFG Retail Services
- BRD Credit Super Util
- Credit Europe Bank Card Avantaj
- Raiffeisen Bank cardul de cumparaturi Raiffeisen
- Garanti Bank BonusCard Garanti
- Banca Transilvania Start BT

2. Transport la domiciliu

Toate comenzile plasate pe www.eMAG.ro sau produsele achizitionate din magazinele

eMAG beneficiaza de transport pe teritoriul Romaniei, indiferent de modalitatea de plata.
Comenzile cu valoarea totala mai mare de 90 RON (tva inclus) beneficiaza de livrare
gratuita.Pentru comenzile cu valoarea totala mai mica de 90 RON (tva inclus) si care au mod
de livrare curier se va aplica un cost de transport in valoare de 11.99 ron (tva inclus).

7
 3. Service

eMAG si-a propus sa ofere solutii complete care sa raspunda cat mai bine oricaror
nevoi exprimate de clientii sai.Astfel:
- in cazul produselor vandute si livrate de eMAG, certificatele de garantie sunt emise
direct de producator, in cazul in care acesta are o retea de service nationala, fie sunt emise de
catre eMAG.ro;
- in cazul certificatelor de garantie emise de eMAG, se ofera serviciul Pick-
up&Return care presupune preluarea si livrarea produselor in conditii de gratuitate.

4. Relatii clienti

Serviciul Relatii Clienti este disponibil clientilor care doresc informatii privitoare la
magazinul online eMAG.ro si reteaua de magazine eMAG si ofera suport pentru orice situatie
aparuta in relatia cu eMAG.ro.
Posibilele situatii aparute post-vanzare care vor fi tratate de departamentul Relatii
Clienti sunt:
- produse livrate incomplet sau incorect,
- livrari intarziate,
- produse ce nu sunt functionale la receptie sau in primele 24 de ore de la receptie sau
colete ce prezinta deteriorari,
- produse al caror termen de rezolvare in service este depasit.

1.3. Clientii

PIAA eMAG

Magazinul eMAG.ro activez n mediul online i practic comerul electronic. Astfel,

piaa de desfacere cuprinde ntreg teritoriu al Romniei. Clienii firmei sunt persoane fizice,
persoane fizice autorizate sau persoane juridice.
Contextul economic actual, dar i evoluia tehnologiilor a cauzat o cretere a
utilizatorilor de Internet i o migrare a consumatorilor spre mediul online. De asemenea

8
companiiile concurente din mediul offline prin preurile practicate i gama de produse din ce
n ce mai redus, reorienteaz consumatorii spre retailer-ii online.
Piaa de aprovizionare este reprezentat de peste 50 de furnizori de produse IT,
electronice i electrocasnice, iar cei mai prezeni producatori n gama de produse eMAG sunt:
Asus, Acer, Canon, Dell, Toshiba, HP, Benq, Microsoft, Samsung, Sony, Nokia.

eMAG este n prezent liderul pieei de comer electronic i detinea (conform unui
studiu realizat de Gfk) in prima jumatate a lui 2009, cote de pia care au atins:
22% cota de pia pe laptopuri i netbookuri,
21 % foto-video,
15% printing,
10% cot de pia pe smartphone-uri, n codiiile n care operatorii telecom dein
82% din pia, mare parte prin vnzrile subvenionate
8% cota de pia pe televizoare LCD
Aceleasi studiu a aratat ca eMAG a avut:
41 Mil Euro vnzri, n crestere cu 64% fa de perioada similar a anului
2008, pe o pia total care a sczut n acelai timp cu 10%.
trafic de peste 1 milion de vizitatori unici lunar, adica aproximativ 20% din
utilizatorii activi de Internet din Romnia viziteaz site-ul cel puin o dat pe lun.

SEGMENTAREA PIETEI

eMAG este intotdeauna aproape de clienti, cautatnd sa raspunda cu solutii optime la

nevoile acestora.
Secretul eMAG de a atrage clienti?Simplitate, incredere, inovatie, eficacitate, mult
entuziasm si dinanism.
Segmentare dupa profilul clientilor:

9
 Clientii eMAG sunt persoane cu studii medii si superioare, dinamici, sunt clienti bine
informati, atenti la deciziile lor, activi, pretentiosi, care nu-si permit sa piarda timpul alergand
dintr-un magazin in altul.
eMAG a decis sa se adreseze celor doua categorii de clienti:
Persoane fizice , care reprezinta 60%.
Persoane juridice, care reprezinta 40%, printre acestia nume sonore cum ar
fi:Coca Cola, Nestle, Ernest&Young, Paynet si ING
Persoanele juridice cumpara laptopuri, PC-uri, Monitoare, telefoane, produse de birotica,
imprimante, servere si retelistica. Iar persoanele fizice acceseaza intreaga gama de produse
oferita de eMAG.
Clientii eMAG pot fi clasificati si astfel:
-cei care cumpara direct din magazin,
-cei care cumpara on-line de pe site-ul magazinului, acestia fiind mai comozi.
Clientii care cumpara direct din magazin prefera sa verifice calitatea si bunastarea
produselor, pe cand cei ce cumpara on-line prefera comoditatea.
Numarul utilizatorilor de internet din Romania a crescut, exista sase milioane de
utilizatori care petrec cel putin o ora saptamanal pe internet.Dintre acestia, 16% utilizeaza
internetul in mod frecvent, iar 23% din cand in cand.
Asemenea numarului de utilizatori de internet, numarul de carduri emise in Romania a
crescut de la an la an, atat cardurile de credit cat si cele de debit.
In Romania dotarea cu computere a firmelor se aproprie de nivelul atins in Uniunea
Europeana, dar procentul celor care au conexiune la internet este sensibil mai mic decat cel
inregistrat la nivel european.Conform studiului realizat de Consiliul National al
Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii din Romania 81,90 % dintre firme au in dotare
calculatoare,64,16% acceseaza internetul, iar 56,51% utilizeaza email-ul.

Segmentare socio-demografica
Dupa sex:
- femei 30%,
- barbati 70%
Produsele sunt mai accesibile barbatilor, femeile preferand doar urmatoarele categorii
de produse:
- laptopuri si accesorii de laptop;
- telefoane;

10
 - ingrijire personala;
- electrocasnice;
- carti;
- muzica & filme;
- jucarii,copii & bebe.

Dupa venit:
- venituri medii 65%;
- venituri mari 35%.
Produsele sunt accesibile atat clientilor cu venituri mari cat si celor cu venituri medii,
eMAG oferind produse pentru toate categoriile de clienti.

Dupa varsta:
De la magazinele eMAG pot cumpara toate persoanele cu varsta de peste 18 ani,
indiferent de sex, deoarece eMAG le pune la dispozitie serviciul de transport la domiciliu,
produsele ajung la destinatie astfel foarte repede si usor.Si daca au varsta cuprinsa intre 18 si
55 ani pot face si un credit.

Segementarea geografica
eMAG are clienti atat din mediul urban cat si din mediul rural, produsele fiind livrate
in cel mai scurt timp posibil catre orice destinatie.
Frecventa cu care oamenii au ajuns sa cumpere din magazinele online se explica prin
avantajele acestui gen de comert, numit unii analisticomert de comoditate.In primul rand,
pentru ca nu exista nici una dintre cheltuielile pe care le presupune un magazin obisnuit,
preturile de pe site fiind de cele mai multe ori cu cel putin 10% mai mici.In acelasi timp,
niciodata nu va fi aglomeratie si nu trebuie sa strabati jumate de oras pentru a ajunge in fata
rafturilor.Comanda se face cu un simplu click, iar produsul este livrat in cel mai scurt timp
posibil.
Pentru analiza domeniilor de activitate strategica am ales categoriile de produse cele
mai vandute, cu semnificatie in Cifra de Afaceri si anume: Laptopuri/Notebook-uri,
Monitoare, Telefonie mobila, Printing si Foto-Video.

11
 Produse Factori cheie Grupuri de Ponderea in
Oferite de succes Clienti Cifra de Afaceri
(%)
Laptopur Diversitate, Persoane Fizice 35
i Pret, Accesibilitate 67%, Persoane Juridice
33%
Monitoar Raport Calitate- Persoane Fizice 18
e Pret, Diversitate 80%, Persoane Juridice
20%
Telefonie Exclusivitate, Persoane Fizice 15
mobila Pret 70%, Persoane Juridice
30%
Printing Pret, Calitatea Persoane Fizice 10
Produselor 30%, Persoane Juridice
70%
Foto-Video Pret, Persoane Fizice 12
Accesibilitate 75%, Persoane Juridice
25%

1.4. Resursele organizatiei

1.4.1. Resursele financiare

Acestea sunt: planul de afacere, imprumut la banca, perioada de analiza 2006-2010.

Cel mai mare magazin de comert electronic din Romania, eMag, a realizat in 2008
vanzari de 75 milioane euro si a incheiat anul 2009 cu o cifra de afaceri de 64 milioane euro,
cu 11% sub nivelul anului 2008. In 2009, cele mai mari vanzari au fost inregistrate pentru
laptopuri si netbookuri, un segment forte al eMag. Pentru 2010, eMag a estimat o cifra de
afaceri de 100 de milioane de euro, in crestere cu 56% fata de anul precedent.

12
 Fig. 1.4.1.1. Indicatori din bilantul contabil
sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

Fig. 1.4.1.2.Indicatori din contul de profit si pierderi

sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

Fig. 1.4.1.3. Indicatori derivati din Bilant

sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

13
 Fig. 1.4.1.4. Indicatori de profitabilitate
sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

Graficul prezinta evolutia cifrei de afaceri pentru compania DANTE

INTERNATIONAL SA in perioada 2006 - 2010

Fig. 1.4.1. Evoluia cifrei de afaceri anuale a eMAG.ro

sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

1.4.2. Resursele umane

Echipa eMAG are aproximativ doua sute cincizeci de angajati, organizati in mai multe
departamente: vanzari retail, vanzari corporate, logistica, programare, marketing, service,
servicii clienti, administrativ, dintre care 47% sunt femei, 89% sunt angajati pe o perioada
nedeterminata, iar 81% au studii superioare.
Numrul mediu scriptic al personalului a avut o evoluie descresctoare in 2009 fata de
2008, reducndu-se cu aproximativ 27%, urmand ca in anul 2010 sa creasca atingand aproape
acelasi numar din 2008.
2008 2009 2010
Nr de salariati, din care: 262 192 250
-muncitori 237 170 226
-tesa 25 22 24
Tabel 1.4.2.1 Evolutia numarului de angajati

14
 Fig.1.4.2.1 Evolutia numarului de angajati
Sursa: www.totalfirme.com

Din structura dup vechime se constat c predomin angajaii cu o vechime n

ntreprindere cuprins ntre 2 i 5 ani.

Vechime 2008 2009 2010

Sub 1 an 100 41 100
ntre 2 i 5 ani 127 120 125
ntre 6 i 10 ani 35 31 25
Tabel 1.4.2.2 Structura angajatilor dupa vechime

2008 2009 2010

Vanzari retail 126 95 129
vanzari corporate 100 64 75
logistica 5 3 4
programare 4 4 4
marketing 7 7 9
servicii clienti 5 3 6
administrativ 20 16 23
Tabel 262 192 250
Tabel 1.4.2.3. Structura angajatilor pe sectoare de activitate

Vrsta 2008 2009 2010

Pn n 30 de ani 98 67 85
ntre 31 i 40 de ani 120 87 135
ntre 41 i 50 de ani 26 20 20
Peste 50 de ani 18 18 10

15
 Tabel 1.4.2.4 Structura angajatilor dupa varsta

Sex 2008 2009 2010

Masculin 145 100 132
Feminin 117 92 118
Tabel 1.4.2.5 Structura angajatilor dupa sex

i pentru eMAG.ro, ca i pentru ntreaga pia, schimbarea de ritm presupune revizuiri

rapide. Prima msur a fost reducerea numrului personalului, de la 300 de angajai la
aproximativ 250. De restructurarea de personal au fost afectate funcii de executie din
departamentele de logistic i din showroom, mpreun cu renunarea complet la Divizia
Corporate, ceea ce a orientat firma exclusiv ctre clienii din domeniul retail. n contrapartid,
sarcinile personalului disponibilizat au fost acoperite n parte prin creterea gradului de
automatizare, potrivit unor planuri mai vechi puse in practic abia acum. Totodat, renunarea
la Departamentul Corporate a redus considerabil prezena eMAG.ro pe segmentul de pia al
achiziiilor mari.
Restructurarea prin care trece n prezent eMAG.ro este puin vizibil din exterior, n
principal pentru c afacerea nu este una care s presupun prezena fizic a clienilor n
magazin, cum se ntmpl n cazul unui retailer clasic.

1.4.3. Resursele fizice

Resursele fizice sunt locatiile magazinelor, care sunt amplasate n Bucureti, Iai,
Ploieti, Cluj, Timioara, Constana i Craiova, dar si instrumentele folosite, si anume:
calculatoare, casierii, imprimante, produse de birotica,utilaje pentru calcul, aparate pentru
incercat si verificat produsele electrocasnice.Acestea sunt schimbate ori de cate ori este nevoie
pentru a usura munca angajatilor, dar si a clientilor, reducandu-se astfel timpul de asteptare
pana comanda este procesata.

1.4.4. Resurse organizationale

eMAG a implementat standardul ISO 9001.

Avantajele certificarii sistemului de management al calitatii
satisfacerea cerintelor clientilor, partenerilor de afaceri si a cerintelor legale;
cresterea credibilitatii si a increderii in calitatea produselor / serviciilor ;

16
 cresterea satisfactiei clientilor ;
o mai mare intelegere a proceselor organizatiei, ce implica angajamentul ferm
al managementului, definirea clara a responsabilitatilor si autoritatilor, comunicarea interna si
externa imbunatatita, utilizarea mai eficienta a resurselor si reducerea costurilor de
neconformitate;
crearea cadrului pentru imbunatatirea continua.

In cadrul firmei exista un sistem de management,de aceea activitatile sunt foarte bine
puse la punct. Informatiile despre produsele/serviciile eMAG se transmit prin intermediul
reclamelor, panourilor publicitare.

Formarea angajatului

Managementul modern pune in centru preocuparilor sale omul ca principal factor al

succesului organizatiei.De aceea, preocuparea pentru calitatea si dezvoltarea resurselor umane
este preocuparea prioritara a conducerii companiei.
Toti salariatii trec printr-un program de training, pentru actualizarea informatiilor
privind sistemele cu care opereaza si pentru dezvoltarea unor noi abilitati pentru a face fata
intr-un mediu competitiv, realizand traininguri tehnice si soft-skills atat in interiorul
companiei, cat si cu furnizori externi.Traninigurile furnizate de companie in acest an se
calibreaza atat pe zona de vanzari, cat si pe zona de call-center.
O alta serie de programe se desfasoara in parteneriat cu furnizorii companiei,programe
ce au ca scop cunoasterea de catre angajati a tuturor caracteristicilor si beneficiilor produselor
comercializate prin reteaua de magazine eMAG.

Structura organizatorica a firmei

Structura organizatoric ierarhic i funcional este sintetizat n organigrama

societii ce red n detaliu organizarea, subordonarea i legturile dintre compartimente i
asigur echilibrul ntre conducere i personalul condus. n elaborarea structurii organizatorice
a societii s-a inut cont, n primul rnd, de specificul obiectului de activitate i de obinerea
unei eficiene maxime.

Departamentele companiei:

17
 Vnzri Retail
Este departamentul care se ocup de preluarea, procesarea i finalizarea comenzilor de
produse destinate utilizatorilor individuali sau firmelor de mici dimensiuni. Membrii acestui
departament asigur asisten tehnic clienilor pentru alegerea optim a produselor.
Vnzri Corporate
Companiile medii sau mari, apeleaz la experiena echipei n dezvoltarea de proiecte,
participarea la licitaii sau elaborarea de oferte speciale. Aici se ofer i suport tehnic pentru
configurarea de soluii complexe IT i de comunicaii.
Logistic
Departamentul de Logistic coordoneaz lanul aprovizionare gestiune livrare
asigurnd astfel livrarea comenzilor ntr-un interval optim. Livrrile se realizeaz prin
intermediul parcului auto propriu sau prin intermediul unui curier rapid, tip door-to-door, att
n Bucureti ct i n ar.
Service
Echipa de tehnicieni care formeaz departamentul de Service preia produsele
defecte i menine legatura cu reprezentanele productorilor pentru optimizarea timpilor de
rezolvare a evenimentelor de service aprute n perioada de garanie sau post-garanie.
Relaii Clieni
Departamentul Relaii Clieni este creat pentru a fluidiza relaia clientului final cu
eMAG.ro. Acesta reunete activitile de informare i suport pentru clieni att nainte ct i
postvnzare.
Sesizri i Reclamaii Clieni
Departamentul de Reclamaii i Sesizri ofer suport postvnzare i asisten n
folosirea serviciilor oferite de eMAG, tratnd profesionist orice sesizare venit din partea
utilizatorilor individuali sau companii.
Echipa eMAG are are aproximativ doua sute cincizeci de angajati organizati in mai
multe departamente: vanzari retail, vanzari corporate, logistica, programare, marketing,
service, administrativ.

18
 Organigrama companiei:
Organigrama se caracterizeaz prin aceea c managerului i revin un numr mic de
subordonai, iar numrul nivelurilor ierarhice este mai mare de dou.
Acest tip de organigrama prezint urmtoarele avantaje:
-respect sensul normal de scriere i citire de la stnga la dreapta;
-ilustreaz clar diferitele niveluri de organizare;

19
 -indic lungimea relativ a competenei ierarhice;
-este mai simpl i mai compact, rednd sugestiv complexitatea structurii de
conducere.
Nivelurile ierarhice ale acestui tip de organigram sunt ordonate de la stnga la dreapta
n sensul descresctor al importanei lor.

2. Evaluarea mediului de afaceri a intreprinderii

2.1. Evaluarea mediul general

Tendinte existente in mediul general

Organizatia: S.C. EMAG INTERNATIONAL S.A

Industria aferenta: Comert cu amanuntul
Aria de actiune:localitatea Bucuresti
Perioada analizei: a doua jumatate a anului 2011

EVALUAREA MEDIULUI GENERAL

Sectorul Oportunitati Riscuri
analizat
- evolutia numerica a populatiei; - durata medie de viata;
Demografic - gruparea pe varste; - imbatranire a populatiei in
- gruparea pe sexe; conditiile in care ponderea
- speranta de viata. populatiei tinere se reduce;
- rata mortalitatii ridicata si rata
natalitatii redusa.
- protectia consumatorului - nivelul taxelor
Politico- Clientii pot suna la numarul de telefon - nivelul impozitelor
legislativ 0040244362425 pentru orice neplacere - nivelul in crestere al TVA ului
provocata de produsele/serviciile
EMAG,conform legilor in vigoare: legea
nr. 363/2007 privind modificarea unor
acte normative privind protectia

20
 consumatorului, legea 443/2003 privind
vanzarea produselor si garantiile associate
acestora.
- politici fiscale eMAG
eMAG are obligatia de a plati diverse
impozite,taxe si contributii generate de
desfasurarea activitatilor curente,plata
salariilor,alte obligatii.
-reglementari legale referitoare la
stabilirea pretului si a reducerilor de prt
- politica monetara
- legislatia muncii
Principalii factori care vor contribui la - scderea puterii de cumprare
Economic cresterea si mai pronuntata a pietei de ceea ce poate genera blocaje
retail in anii urmatori sunt, dupa cum financiare;
urmeaza: - creterea ratei dobnzii pe pia
- cresterea puterii de cumparare a i a inflaiei;
populatiei; -restricii fiscale privind
- cresterea consumului de bunuri de amortizarea;
consum pe cap de locuitor, consum aflat - forta de munca ieftina
in prezent sub nivelul inregistrat in
celelalte tari din Uniunea Europeana;
- creditele de consum;
- recesiunea;
- reducerea ratei dobnzii pe pia i
scderea inflaiei ceea ce ncurajeaz
creditele;
- rata somajului ridicata;
- indicii preturilor;
- venitul disponibil al familiilor.
- valoarea atribuita - atitudinea clientilor fata de
Socio- - conditii de viata economisirea banilor;
cultural - mobilitatea sociala si a fortei de munca - atitudinea clientilor fata de
- distributia venitului calitatea produselor

21
 - atitudinea populatiei fata de compania
eMAG
- securitatea tranzactiilor on-line prin - cost ridicat al inlocuirii
Tehnologic carduri bancare, certitudinea unor echipamentelor;
tranzactii sigure posesorilor de carduri; - cost mare cu personalul tehnic
- modernizarea modului de plata bine specializat.
- sisteme de operare performante
- sistem informatic bine pus la punct

- conditiile de relief - protectia mediului;

Ecologic - gradul de poluare ridicat.

2.1.1. Concluzii (oportunitati si amenintari)

Oportunitati:
- fonduri structurale pentru intarirea pozitiei online;
- noul showroom din piata Grant;
- lipsa unei concurente reale pe online;
- criza economica.

Amenintari:
- lansarea unor noi magazine sau intarirea pozitiilor unor magazine mai vechi ( prin fonduri
structurale);
- pe piata ofline, exista concurenta marilor retaileri IT&C;
- nivelul scazut de viata care poate limita cererea si oportunitatile de investitii;
- reducerea capacitatii de inovare si dezvoltare pentru institutiile si companiile romane.

2.2. Evaluarea mediului concurenial - Modelul lui Porter

2.2.1. Ameninarea noilor intrai

Barierele de intrare sunt:

- Diferentierea:construita prin promovare, publicitate, experienta firmei( firmele care au
o vechime mai mare au atat avantajul experientei cat si pe cel al credibilitatii) sporeste
loialitatea clientilor.

22
 Noii intrati sunt fortati sa faca investitii importante pentru a-si castiga clienti loiali, ceea
ce implica existenta unui capital insemnat.
- Construirea unei marci apreciate nu necesita doar fonduri ci si o perioada de timp
pentru ca clientii sa accepte schimbarea.Aceasta investitie de timp si capital este foarte
riscanta mai ales ca nu poate fi recuperata.Nu putine firme au investit in publicitate fara
succes, firma neavand succes pe piata.
- Capitalul initial nu este cea mai importanta bariera in acest domeniu de activitate, dar
achizitionarea utilajelor de ambalare, de cercetare-testare a produselor, inchirierea sau
achizitionarea depozitelor, personalul precum si promovarea produselor, nu pot fi realizate cu
un buget mic.
- Accesul la canalele de distributie.
- Costurile de schimbare a partenerului de afaceri, atunci cand trece de la produsul unui
furnizor la produsul altui furnizor.

2.2.2. Puterea de negociere a furnizorilor

Furnizorii au o mare putere de negociere in cadrul comertului cu amanuntul al

articolelor si aparatelor electrocasnice, acestia se impart in furnizori de produse de cea mai
inalta calitate, care sunt putini si cu putere de negociere mai mare, si furnizori de materiale
mai ieftine, fara putere mare de negociere.Pentru a evita ca furnizarii sai sa creasca pretul, sa
reduca calitatea sau conditiile de livrare, eMAG incearca sa stabileasca relatii de lunga durata
cu furnizorii sai pentru a beneficia astfel de preturi avantajoase.
Principalii furnizori ai eMAG sunt:
Asesoft Distribution (care detine 51% din actiunile Dante International),
RHS Tornado (eMAG este cel mai mare client al lor),
Scop Computers (partener Acer in Romania, preluat de ABC Data).

2.2.3. Puterea de negociere a cumprtorilor

Actiunile clientilor care incearca sa obtina reduceri de pret negociind pretul produsului
si solicita produse cu o calitate mai buna pot avea un efect substantial asupra rentabilitatii
firmei, iar intensitatea lor este in functie de puterea detinuta de fiecare grup.Ei pot determina o
concurenta puternica in acest domeniu de activitate si pot duce la scaderea profitabilitatii
companiei.

23
 Publicul tinta al produselor eMAG il reprezinta clientii cu studii medii si superioare,
dinamici, bine informati, atenti la deciziile lor, activi, care nu-si permit sa piarda timpul
alergand dintr-un magazin in altul.

2.2.4. Intensitatea rivalitii concureniale

Concurena eMAG trebuie analizat n funcie de doua aspecte: mediul online i

mediul offline.

Concurena n mediul online

Principalii concureni din mediul online sunt:

PcGarage - magazinul online de IT cu cea mai bun UX (user experience) din
Romnia care are n spate un admin complex i funcional, care permite prelucrarea unui
volum mare de comenzi. n plus, are o comunitate, MyGarage, foarte bine nchegat.
PcFun are acelai deintor ca i PcGarage.
Evomag - produsele au preuri destul de bune, conducerea, alegnd s scad uor
profitabiliatatea pentru a crete cota de piata.
MarketOnline Comercializeaza produse la preturi accesibile, insa nu sunt in vizorul
consumatorilor datorita lipsei de promotii si comunicarii de marketing. In plus sunt acuzati de
service de proasta calitate.

Concurenta in mediul offline

Cei mai cunoscuti concurenti in mediul offline sunt: Altex, Domo, Media Galaxy,
Flanco. Iasa nu sunt in totalitate offline, in ultimii ani, acestia s-au adaptat si comertului
online.
Situatia economica actuala a determinat o reducere de pana la jumatate a cererii de
produse IT&C, lucru care a impins multe dintre micile magazine de retail spre faliment si pe
cele mari sa se reorganizeze. Domo a inchis cateva dintre sedii, Ultra Pro a falimentat, iar
Flamingo a achizitionat Flanco, ca apoi Asesoft sa preia 60% din reteaua de magazine Flanco.

24
 Relaiile cu concurena

Din punctul de vedere al relaiilor cu concurena foarte puternic, eMAG se menine

pe pia datorit politicilor i strategiilor adoptate de conducere, avnd un grad de accesare
bun. Din acelai motiv al concurenei acerbe, este vital prestarea serviciilor la o calitate
superioar i imbunatairea acestora pentru satisfacerea cererilor clienilor.
Este foarte important pentru eMAG s-i poat pstra actualii clieni i s-i atrag pe cei
poteniali. Fiind un magazin virtual destinat n principal clienilor finali, modul n care acetia
snt tratai face diferena pe pia.

2.2.5. Ameninarea produselor de substituie

Produsele de substitutie sunt cele care indeplinesc o functie identica cu cea a produsului
analizat.
Cele mai intalnite astfel de produse sunt:
- cele unde evolutia merge in sensul unei ameliorari a raportului calitate-pret in
comparatie cu ce propune actualmente sectorul ;
- cele care sunt fabricate de sectoare cu profituri ridicate si unde marja scaderii
pretului devine importanta.
Existenta produselor de substitutie poate determina diminuarea cererii, a pretului si a
profitului pentru produsele de substitutie.
In aceasta privinta eMAG are avantajul de a nu avea produse de substitutie pentru
majoritatea produselor oferite.

2.2.6. Concluzii( factori cheie de succes)

Factori cheie de succes:

- renumele companiei;
- capitalul companiei;
- capacitatea companiei de a se implica in proiectele sociale.

3. Determinarea punctelor tari i slabe ale organizaiei folosind metoda VRIO

25
 Analiza mediului intern- Analiza VRIO

Resurse Valoa R I O Com Punc

le re aritate nimita- rgani-zare parativ cu t tare sau

Organiz bilitate ceilalti Punc
CA Chelt
atiei competitori t slab
a) Umana
-nivel
calificare DA - DA NU DA Avantaj PT
-varsta DA
DA NU NU DA Avantaj PT
-sex - DA
NU NU NU Dezavantaj PS
-limbi DA DA DA PT
straine NU DA Avantaj
-nivel
calificati > nivel NU
necalificati DA DA DA NU PT
Avantaj
b) Materiala
- DA DA Avantaj PT
echipamente noi - - DA
- NU NU DA Dezavantaj PS
echipamente - -
auxiliare
- DA DA NU NU DA Avantaj PT
echipamente de
incercare si
testare produse
-cladire DA DA DA DA Avantaj PT
DA
c)Financiare
-surse DA DA DA NU DA Avantaj PT
proprii
-surse DA NU DA NU DA Avantaj PT
atrase
- NU DA NU DA Avantaj PT
investitii DA
continue

26
 Din analiza VRIO reiese ca organizatia are mai multe avantaje ca firmele
competitive. Punctele slabe, asupra carora organizatia ar trebui sa isi indrepte atentia sunt :
varsta si utilizarea eficienta a echipamentelor auxiliare.
Puncte tari:
- o gama larga de produse;
- o aparitie consistenta in mediul online, si mai nou ofline;
- canale multiple de distributie:showroom,online;
- canale de comunicare mixte: pagina web magazin, blog, forum, call center;
- eMag TV.

Puncte slabe:
- calitatea serviciului este medie (stocuri, livrare, etc.);
- service-ul pentru laptopuri este slab;
- cozi foarte mari in showroom la fiecare etapa de achizitionare (alegere produs,
achitare, preluare, testare).

4. Stabilirea ariilor cheie pentru obiective conform Peter Drucker

Dupa precizarea misiunii si respectiv a viziunii strategice, se impun a fi stabilite

obiectivele strategice . Scopul acestora este de a transforma gradul relativ de generalitate prin
care se caracterizeaza misiunea in delimitari concrete.De asemenea, un rol important al
obiectivelor este de a defini parametrii de performanta ai activitatii firmei si de a realiza
masurarea performantelor efective obtinute de catre aceasta.
Arii cheie de stabilire a obiectivelor
Organizatiile isi focalizeaza atentia pentru fixarea obiectivelor asupra ariilor ce li se par
esentiale pentru industria in care opereaza.
Peter Druker a argumentat ca intreprinderile profitabile isi fixeaza obiectivele in 8 arii
cheie pentru performanta:
- Pozitia pe piata;
- Inovarea;

27
 - Productivitatea;
- Resursele fizice si financiare;
- Profitabilitatea;
- Dezvoltarea performantelor manageriale;
- Atitudinea si performanta in munca;
- Responsabilitatea publica.

Principaliile obiective strategice ale companiei eMAG se refera la :

Aria financiara:
- Cresterea profitabilitatii cu 12%
-Mentinerea unui nivel mediu al lichiditatii
Aria comerciala:
- Cresterea volumului vanzarilor
a.Notebookuri 20%
b.Monitoare LCD 6%
c.Echipamente foto-video 10%
d.Telefoane mobile 5%
- Cresterea cifrei de afaceri cu 8%
Aria resurse umane:
- Specializarea si perfectionarea resursei umane
- Cresterea productivitatii muncii cu 5%
Aria operationala:
- Reducerea costurilor totale cu 4%

5. Analiza portofoliului de afaceri

Analiza portofoliului de activitti prin metoda B.C.G.

Situatia portofoliului de activitti ale firmei se prezint astfel:

Produsu Cif Cifra de Rat Cota Ponde

l ra de afaceri a celui a de relativ de rea n total
afaceri a mai puternic crestere piat cifr de
firmei competitor a afaceri
(mld.) (mld.) pieei -%- -%-

28
 -masina 15 10 5 1,5 16.48
de spalat
- 13 10 2 1.3 14.28
aspirator 20 30 4 0.66 21.98
-PC 15 10 13 1.5 16.48
-frigider 7 5 19 1.4 7.69
-camere 10 10 17 1 10.99
foto
-cuptor 12 10 12 1.2 13.18
microunde

Rata de crestere a pietei

Cam. Foto Cuptor cu Microunde

Frigider

Masina de spalat

aspirator PC

29
 2 1 0

Din analiza acestei reprezentri grafice reies urmtoarele concluzii:

- Frigiderele,camerele foto si cuptoarele cu microunde sunt produsele din categoria
,,Vedete,, care contribuie semnificativ la cifra de afaceri i la mbuntirea imaginii firmei;
- Masina de spalat si aspiratoarele se ncadreaz la categoria ,,Vaci de muls,,, adic
sunt produse care certe ale firmei, care aduc profituri i furnizeaz lichiditi pentru finanarea
activitilor din celelalte categorii, contribuind la dezvoltarea(ntr-o msur limitat) a firmei;
- PC-urile se ncadreaz n categoria pietre de moar, care nu contribuie la realizarea
unui profit substanial, nici la utilizarea lor n realizarea unui profit substanial; ele reprezint
produse care sunt pstrate n portofoliul firmei din interese strategice.
Se observ c firma nu deine produse din categoria dilemelor.

Analiza portofoliului de activitti prin metoda G.E.

Metoda GE/McKinsey ncearc s atenueze neajunsurile ce deriv din simplificarea
prea mare, aa cum se ntmpl i n cazul BCG. Ea include printre variabilele dependente i
portofoliul ob.inut din portofoliul de piee ale firmei, n timp ce BCG este axat pe fluxul de
numerar asigurat de diferitele produse ale portofoliului gestionat.

A. ATRACTIVITATE PIA / SECTOR DE ACTIVITATE

Coefici Not Rezultat

Nr. -ent de
(15) (4) = (2) (3)
Factor
crt. import-
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P1 P2 P3 P4 P5 P6
an
0 1 2 3 4
1. Dimensiunea
0,30 5 4 4 4 4 2 1.5 1.2 1.2
pieei
1.2 1.2 0.6

30
 2. Rata anual de 0.24
0,08 4 4 3 4 3 1 0.32 0.32 0.32 0.24 0.08
cretere a pieei

3. Profitabilitatea 0,15 4 5 4 5 5 1 0.6 0.75 0.60 0.75 0.75 0.15

4. Intensitatea
0,20 5 5 5 5 5 4 1 1 1 1 1 0.8
concurenei
5. Necesar
0.4
tehnologic i 0,10 5 4 4 5 5 2 0.5 0.4 0.5 0.5 0.2

financiar
6. Factori sociali,

politici,
0,10 4 4 3 4 4 1 0.4 0.4 0.3 0.4 0.4 0.1
legislativi

7. Vulnerabi-

litatea datorat 0,07 3 2 3 3 3 2 0.21 0.14 0.21 0.21 0.21 0.14

inflaiei
TOTAL 1,00 - - - - - - 4.53 4.21 3.95 4.38 4.3 2.07

POTENTIALUL CONCURENTIAL
A.

Coeficient Not Rezultat

Nr.
Factor de
(15) (4) = (2) (3)
crt.
importan P1 P2 P3 P4 P5 P6 P1 P2 P3 P4 P5 P6
0 1 2 3 4
1. Segmentul de 0.4 0.4 0.4 0.2
0,10 4 4 4 4 4 2 0.4 0.4
piata
2. Dezvoltarea
0,10 3 2 3 3 4 1 0.3 0.2 0.3 0.3 0.4 0.1
segmentului
3. Calitatea 0.7 0.4
0,15 5 3 4 4 3 2 0.6 0.6 0.45 0.30
produsului 5 5
4. Reputatia marcii 0,20 5 4 3 4 2 3 1 0.8 0.6 0.8 0.4 0.6
5. Reteaua de 0,05 4 4 3 4 4 3 0.2 0.2 0.15 0.2 0.2 0.15

31
 distributie
6. Promovarea
0,05 4 4 3 4 4 3 0.2 0.2 0.15 0.2 0.2 0.15
produsului
7. Capacitatea de
0,10 5 4 5 5 5 3 0.5 0.4 0.5 0.5 0.5 0.3
productie
8. Capacitatea de

cercetare- 0,10 5 5 5 5 5 3 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.3

dezvoltare
9. Calitatea 0.7
0,15 5 4 4 5 4 3 0.6 0.6 0.75 0.60 0.45
managementului 5
TOTAL 5.3 3.7
1,00 - - - - - - 3.8 4.25 3.65 2.55
5 5

6. Stabilirea variantelor de strategii organizaionale i concureniale

Strategiile organizaionale sunt necesare pentru a se asigura o coeren a aciunilor din

ntreaga organizaie.

Strategiile organizationale recomandate sunt:

- strategie de focalizare(nisa) pentru frigidere, camere foto si cuptoare cu microunde;
- strategie de restructurare pentru restul produselor.

Adoptarea unei strategii de restructurare reprezinta un angajament serios care trebuie

condus n mod ct se poate de corect, ncercnd de la bun nceput o implicare total a
managementului companiei si a oricaror alte parti interesate.

Strategiile competiionale sunt necesare diferite astfel de strategii, deoarece prin

intermediul lor organizaia i stabilete modalitile n care va concura cu fiecare din afacerile
sale pentru a-i realiza obiectivele globale.
Ca strategie competitionala se recomanda strategia de stapanire a costului, iar
activitatea firmei sa se desfasoare in continuare cu aceleasi mecanisme si metode de
desfasurare a operatiilor, pe baza acelorasi standarde si la nivelul acelorasi performante ca
cele realizate pana in prezent.

32
 7. CONCLUZII FINALE

eMAG se numara printre deschizatorii pietei de comert electronic din Romania.

Calitatea serviciilor oferite si orientarea catre client au propulsat eMAG in pozitia de lider pe
piata vanzarilor online. Cu o echipa de aproximativ 250 de angajati, eMAG are un portofoliu
in care se regasesc atat produse si solutii IT si de comunicatii, cat si echipamente electronice
high-end.
eMAG are ca obiectiv principal cresterea permanenta a nivelului de satisfactie al
consumatorilor. Pentru aceasta adapteaza mereu modelul afacerii si imbunatateste
comunicarea cu piata tinta.
Principalii concurenti a retailer-ului sunt: PcGarage - magazinul online de IT cu cea
mai buna UX (user experience) din Romania, PcFun are acelasi detinator ca si PcGarage,
Evomag - produsele cu preturi detul de bune si MarketOnline.
Gama de produse eferite de eMAG este diversa, grupata in categorii de produse:
Laptopuri (Notebook, Netbook), Desktop PC (Monitoare, Retelistica, Componente),
Telefoane si Internet, Printing, Electronice, Electrocasnice si Ingrijire personala. Categoriile
Laptopuri/Notebook-uri, Monitoare, Telefonie mobila, Printing si Foto-Video au cea mai mare
semnificatie in Cifra de Afaceri.
Domeniile de activitate unde este prezent magazinul eMAG cel mai frecvent
sunt: Retail Laptopuri, Retail Monitoare, Retail Telefonie mobile, Retail Printing, Retail Foto-
Video. Analiza acestor domenii a aratat ca din punct de vedere al atractivitii i al poziiei
concureniale, eMAG are un potenial competitiv mediu, pe termen mediu si ca societatea este
un bun gestionar de resurse i c activitile sale sunt atractive i generatoare de profit.
Strategiile recomandate sunt cele de dezvoltare pentru noile produse din gama (Apple) si de
mentinere a cotei de piata.
Desi nu de foarte mult timp pe piata de retail online, eMAG a reusit sa se dezvolte
foarte repede, datorita schimbarii stilului de viata al consumatorilor si orientarea acestora tot
mai des spre mediul online.

8. Bibliografie

33
 1. http://www.doingbusiness.ro/financiar/
2. www.totalfirme.com
3. www.emag.ro
http://www.wall-street.ro/slideshow/IT-C-Tehnologie/118286/tarile-europene-cu-cei-
mai-multi-internauti/11/unde-se-afla-romania.html#anchor-of-navigator
http://www.gadgetreport.ro/internet/isteria-black-friday-700000-de-vizitatori-pe-emag/

34